UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS DIRECCION DE POSTGRADO EXPANSIÓN POR MEDIO DE OTORGAMIENTO DE FRANQUICIAS Y SU INFLUENCIA EN LA RENTABILIDAD DE A’LAJITAS FASHION S.A. DE C.V. SUSTENTADO POR: ZULMA LILIBETH CRUZ RODRIGUEZ PREVIA OPCION AL TITULO DE: MASTER EN DIRECCION FINANCIERA SAN PEDRO SULA, CORTES SEPTIEMBRE, 2014 Autoridades Académicas Superiores Presidente Licenciado Roger Danilo Valladares Vicerrector Master Javier Enrique Mejía Secretario General Máster Edwin Romell Galo Roldan Director Académico Máster José Jesús Mora Autoridades de la Carrera Director de Post-Grado Máster Edgardo Enamorado Asesor Metodológico y Técnico Ph.D Adalid Medina I Carta de Liberacion de la Tesis II AGRADECIMIENTO Doy las gracias primeramente a Dios Todopoderoso por haberme dado vida y salud, gracias porque me permitió llegar hasta este momento, por brindarme la fuerza y la sabiduría necesarias para culminar este proyecto que fue la maestría. A mis padres José Santos Cruz y Reina Rodríguez por apoyarme siempre, a mis hermanos Luis y Josua por estar conmigo en todo momento e incentivarme a alcanzar mis objetivos. A mis amigos y compañeros Saúl, Ana y Rubén, por haber hecho que este camino fuera mucho más fácil, gracias por el apoyo, por sus palabras de aliento, por la solidaridad, pero sobre todo gracias por su amistad. A mi asesor metodológico y técnico el Ph.D Adalid Medina por haber compartido con mi persona todos sus conocimientos y por su dedicación en orientarme. A la Dirección de Alajita´sFashion por toda la información y colaboración brindada durante todo el proceso de la investigación. Por eso y por mucho más, Gracias. III DEDICATORIA Este trabajo de tesis está dedicado primeramente a Dios que es mi sustento en todo momento y quien guía mi camino, y a las personas que siempre tuvieron confianza en mí, y que me han motivado a lograr todas mis metas y alcanzar el éxito, mis padres José Santos Cruz y Reina Rodríguez, a mis hermanos, a mis amigos y a todas las personas que me han apoyado durante este largo proceso. Gracias por todo… IV RESUMEN A’lajitasFashion S.A. de C.V. Es una empresa ubicada actualmente en San Pedro Sula, dedicada a la compra-venta de ropa de damas, caballeros y niños la ropa es fabricada en Perú exclusivamente para A’lajitasFashion y luego es importada hacia Honduras. El principal objetivo de A’lajitasFashion S.A. de C.V. es lograr una rápida expansión tanto en el territorio nacional como en Centroamérica sin que la rentabilidad de la empresa se vea afectada. Debido al interés de la empresa A’lajitasFashion de lograr una rápida expansión, surge la idea de probar con un método distinto al que generalmente se emplea en nuestro país que es por medio de apertura de nuevas sucursales propiedad de la empresas, y se pretende implementar el método de otorgamiento de franquicias, esto debido a que es evidente que en general las empresas que trabajan bajo el modelo de franquicias logran crecer y expandirse con mayor rapidez al mismo tiempo que resultan más competitivas que las que no utilizan este sistema. El hecho de no conocer con exactitud el impacto que puede generar en la rentabilidad de la empresa el método de expansión por medio de franquicias, nos llevó a plantearnos el siguiente cuestionamiento: ¿Cómo influye la expansión por medio del otorgamiento de Franquicias en la rentabilidad de A’lajitasFashion S.A. de C.V.? V La investigación sobre la expansión por medio del otorgamiento de Franquicias y su influencia en la rentabilidad de la empresa A’lajitasFashion es importante porque ayudara a la empresa a tomar una decisión acertada y basada datos confiables sobre cuál es la mejor manera de conseguir una rápida expansión. Son dos las variables que se trabajan en la investigación; Franquicias cuyos elementos son la marca institucional, transferencia de conocimiento, estructura administrativa, canon de entrada, canon publicitario, canon por ventas. La segunda variable de investigación es la rentabilidad y los elementos que la componen son: ingresos, costos, utilidad neta, rendimiento sobre la inversión. Esta investigación es cuantitativa ya que se usa la recolección de datos para probar hipótesis, con base en la medición numérica y el análisis estadístico. El diseño de la investigación utilizado es no experimental ya que no se realiza ninguna manipulación de las variables para conocer su reacción sobre el problema, sino que se observa y se analiza el mismo en su ambiente natural para después analizarlos. Las hipótesis que se utilizan en esta investigación son investigativas del tipo causal. VI ABSTRACT A’lajitasFashion S.A. de C.V. Is a Company located right now in San Pedro Sula, dedicate to buy and sell clothing for ladies, mens and children, the clothes are manufacturer in Peru exclusively for A’lajitas Fashion and then imported to Honduras. The main objetive of A’lajitas Fashion S.A. de C.V. is to accomplish a fast expansión in Honduras and Central americawith out affecting the Company rentability. A’lajitas Fashion wants to accomplish a fast expansion, the idea of test a different method comparing to the one that is normally used in our country, that is opening branches that are Company owned, they want to try the franchise method because is evidently that in general companies that work under the franchise model growth and expand faster and are more competitive against companies that uses the other system. The fact that we don’t know exactly the impact of the franchise model in the Company rentability, make us question ourself : How the expansión under the franchise model will affect A’lajitas Fashion S.A. de C.V. rentability? The investigation about the expansion under the franchise model and their influence in the rentability of the Company A’lajitas Fashion S.A. de C.V. is important because it will help the Company to take the right decision and based on trustable data choose the better and right way to accomplish a faster expansion. VII They were two variables worked on the investigation: Franchise which elements are institutional Brand, knowledge transfer, administrative structure, entrance canon, publicity canon, sales canon.The second variable of the investigation is rentability and the elements are: income, costs, net profit and return of investment. This investigation is quantify because uses the data recollection to prove the hypothesis, based on numerical mediation and statistic analysis. The investigation model is not experimental because it doesn’t change any variable to see how they react to the problem, in fact is observe in his own environment so it can be analyze later. The hypothesis used in this investigation are casual. Key words: Franchising, franchise, profitability, franchisor, franchisee. VIII Contenido Autoridades Académicas Superiores .................................................................................. II Autoridades de la Carrera .................................................................................................... III Carta de Liberacion de la Tesis ............................................................................................ I AGRADECIMIENTO .............................................................................................................. II DEDICATORIA ...................................................................................................................... III RESUMEN.............................................................................................................................. IV ABSTRACT ............................................................................................................................ VI Índice de Tablas .................................................................................................................... XI Índice de Ilustraciones ......................................................................................................... XII Índice de Apéndices............................................................................................................ XIII Índice de Anexos ................................................................................................................. XIII INTRODUCCION......................................................................................................................... 1 CAPITULO I ................................................................................................................................ 4 1.1 FORMULACION DEL PROBLEMA: .................................................................................... 4 1.1.1 IDENTIFICACION DEL PROBLEMA DE INVESTIGACION ............................................ 4 1.1.2 DESCRIPCION O ENUNCIADO DEL PROBLEMA ...................................... 6 1.1.3 Planteamiento del Problema ................................................................................ 10 Capitulo II ................................................................................................................................ 11 2.1- Objetivos ...................................................................................................................... 11 2.1.1- Objetivo General ................................................................................................... 11 2.1.2- Objetivos Específicos ............................................................................................ 11 2.1.3- Preguntas de Investigación ................................................................................... 12 2.2- Justificación ............................................................................................................... 14 2.3- Viabilidad ................................................................................................................... 15 2.4- Alcance ...................................................................................................................... 16 CAPITULO III ........................................................................................................................ 17 3.- MARCO TEORICO..................................................................................................... 17 3.1.- MARCO CONTEXTUAL......................................................................................... 17 IX 3.2.- MARCO CONCEPTUAL ........................................................................................ 20 3.2.1.- DEFINICION ETIMOLOGICA ........................................................................ 20 Canon de Entrada ........................................................................................................ 22 Marca Institucional ....................................................................................................... 24 Transferencia de Conocimiento (Know How) .......................................................... 26 Canon de Publicidad .................................................................................................... 27 Canon por venta (Canon Operativo o Royalty) ....................................................... 28 Estructura Administrativa ............................................................................................ 30 Capacitación ................................................................................................................. 31 Rentabilidad .................................................................................................................. 33 Costos Operativos ........................................................................................................ 34 Ingresos Operacionales .............................................................................................. 36 Utilidad Neta .................................................................................................................. 37 Rendimiento sobre la Inversión.................................................................................. 39 Capítulo IV ............................................................................................................................. 41 4.1.- Variables e Hipótesis .............................................................................................. 41 4.1.1.- Operatividad de las Variables. ...................................................................... 42 4.1.2.- Hipótesis ............................................................................................................ 48 Capítulo V .............................................................................................................................. 52 5.1- Metodología de la Investigación ............................................................................ 52 5.1.1- Tipo de investigación ....................................................................................... 52 5.1.2 Delimitación del Tema ....................................................................................... 53 5.1.3- Población y Muestra ......................................................................................... 54 5.1.4- Tamaño de la Muestra ..................................................................................... 55 5.1.5 Instrumento de medición ................................................................................... 57 5.2.- Validación de cuestionario ..................................................................................... 59 5.2.1.- Validez estadística ........................................................................................... 62 5.2.2- Confiabilidad ...................................................................................................... 64 5.3.- Encuesta Final ......................................................................................................... 67 X 5.4.- Procedimiento .......................................................................................................... 67 5.5.- Plan de Análisis ....................................................................................................... 68 CAPITULO VI........................................................................................................................ 70 6.1- Análisis de Resultados ............................................................................................ 70 6.1.1.- Análisis de Frecuencias .................................................................................. 70 6.2.- Medidas de Tendencia Central ............................................................................. 72 6.3.- Análisis de correlaciones ....................................................................................... 81 CAPITULO VII....................................................................................................................... 87 7.1.- Prueba de Hipótesis ............................................................................................... 87 CAPITULO VIII ................................................................................................................... 112 8.1.- Discusión Teórica .................................................................................................. 112 CAPITULO IX...................................................................................................................... 118 9.1.- Conclusiones y Recomendaciones .................................................................... 118 9.1.1.- Conclusiones .................................................................................................. 118 9.1.2.- Recomendaciones ......................................................................................... 121 CAPITULO X ....................................................................................................................... 122 10.1.- Objetivos de la propuesta .................................................................................. 122 10.2.- Estrategias y políticas ........................................................................................ 122 10.2.1.- Pasos para la implementación del sistema de franquicias. ................. 122 10.2.2.- Creación del manual de marketing para el manejo del fondo institucional de marketing. ........................................................................................ 124 10.2.3.- Estrategias para incrementar las ventas de toda la cadena ................. 125 10.3.- Programa de implantación del plan.................................................................. 127 10.4.- Presupuesto del programa propuesto ............................................................. 128 10.5.- conclusiones de la propuesta............................................................................ 128 Bibliografía ............................................................................................................................ 130 APENDICES ....................................................................................................................... 136 ANEXOS .............................................................................................................................. 160 XI Índice de Tablas Tabla 1.- Cantidad de Marcas Franquiciadas en Centroamérica por Región o Proveniencia. .................................................................................................. 5 Tabla 2.- Países más desarrollados en el Sistema de Franquicias................. 6 Tabla 3.- Crecimiento de los Ingresos 2011-2013 ....................................... 19 Tabla 4.- Crecimiento de la Utilidad Neta 2011-2013 ................................. 19 Tabla 5.- Operatividad de la variable franquicias .......................................... 42 Tabla 6.- Operatividad de la variable Rentabilidad ....................................... 45 Tabla 7.- Frecuencias Probabilidad a Favor y en Contra. ............................. 57 Tabla 8.- Escala Likert Utilizada en el Instrumento de Medición. .................. 58 Tabla 9.- Validación por Expertos ................................................................. 60 Tabla 10.- Distribución de Preguntas del Cuestionario Después de la Validación. .................................................................................................... 61 Tabla 11.- Distribución de Preguntas del Cuestionario Final ........................ 63 Tabla 12.- Análisis de Confiabilidad de la Variable Franquicias.................... 65 Tabla 13.- Análisis de Confiabilidad de la Variable Rentabilidad .................. 66 Tabla 14.- Ficha Técnica de Investigación .................................................... 69 Tabla 15.- Medidas de Tendencia Central de la Variable Franquicias .......... 73 Tabla 16.-Medidas de Tendencia Central de la Variable Rentabilidad ......... 74 Tabla 17.- Estadísticos Descriptivos de la Variable Franquicias. .................. 75 Tabla 18.- Estadísticos Descriptivos de la Variable Rentabilidad ................. 76 Tabla 19.- Correlación de la Variable Franquicias ........................................ 82 Tabla 20.- Correlación de la Variable Rentabilidad ....................................... 85 Tabla 21.- Correlación H1 ............................................................................. 87 Tabla 22.- Coeficiente de determinación H1 ................................................. 88 Tabla 23.- Correlación H2 ............................................................................. 90 Tabla 24.-Coeficiente de determinación H2 .................................................. 91 Tabla 25.- Correlación H3 ............................................................................. 93 Tabla 26.-Coeficiente de determinación H3 .................................................. 94 Tabla 27.- Correlación H4 ............................................................................. 96 Tabla 28.-Coeficiente de determinación H4 .................................................. 97 Tabla 29.- Correlación H5 ............................................................................. 99 Tabla 30.-Coeficiente de determinación H5 ................................................ 100 Tabla 31.- Correlación H6 ........................................................................... 102 Tabla 32.-Coeficiente de determinación H6 ................................................ 103 XII Tabla 33.- Correlación H7 ........................................................................... 105 Tabla 34.- Coeficiente de determinación H7 ............................................... 106 Tabla 35.- Correlación H8 ........................................................................... 108 Tabla 36.-Coeficiente de determinación H8 ................................................ 109 Tabla 37.- Programa de Implantación de la Propuesta ............................... 127 Tabla 38.- Presupuesto de la Propuesta ..................................................... 128 Índice de Ilustraciones Ilustración 1.- Grafico de Dispersión H1 ....................................................... 89 Ilustración 2.- Grafico de Dispersión H2 ....................................................... 92 Ilustración 3.- Grafico de Dispersión H3 ....................................................... 95 Ilustración 4.- Grafico de Dispersión H4 ....................................................... 98 Ilustración 5.- Grafico de Dispersión H5 ..................................................... 101 Ilustración 6.- Grafico de Dispersión H6 ..................................................... 104 Ilustración 7.-Grafico de Dispersión H7 ...................................................... 107 Ilustración 8.- Grafico de Dispersión H8 ..................................................... 110 XIII Índice de Apéndices Apéndice 1.- Encuesta Inicial ...................................................................... 136 Apéndice 2.- Validación del Cuestionario ................................................... 139 Apéndice 3.- Prueba Piloto ......................................................................... 142 Apéndice 4.- Encuesta Final ....................................................................... 145 Apéndice 5.- Tabla de Frecuencias del Cuestionario .................................. 147 Apéndice 6.- Frecuencias de Genero ......................................................... 158 Apéndice 7.- Frecuencia de Nivel Académico............................................. 158 Apéndice 8.- Frecuencia de Cargo ............................................................. 159 Apéndice 9.- Frecuencia de Nivel de Conocimiento ................................... 159 Índice de Anexos Anexo 1.- Listado de Franquicias en Honduras .......................................... 160 Anexo 2.- Socios Inscritos en la Cámara de Comercio e Industrias de Cortes .................................................................................................................... 166 1 INTRODUCCION Esta investigación se basa en el análisis de la influencia que tiene la expansión por medio del otorgamiento de franquicias en la empresa Alajita´sFashion S.A. De C.V. Hoy en día las franquicias han tomado mucha fuerza y parecen ser un atractivo sistema que permite un rápido crecimiento por ello se ha desarrollado la presente investigación con el objetivo de comprobar si es un método viable y cómo influye en la rentabilidad de la empresa. La investigaciónestá conformada por diez capítulos a saber: Capítulo I: Planteamiento del Problema, se define el título de la investigación, identificando el problema correspondiente. Capítulo II: Objetivos de la Investigación, establece además de los objetivos, preguntas de la investigación, justificación y viabilidad de la investigación. Capítulo III: Marco Teórico, se presentan los aspectos teóricos de la realidad del tema de investigación analizado, este capítulo se divide en marco contextual y marco conceptual. 2 Capítulo IV: Variables e Hipótesis, establece las dos variables del estudio con los indicadores correspondientes, aquí se plantean las hipótesis correspondientes. Capítulo V: Metodología de la Investigación, en este capítulo podemos definir todos los factores metodológicos empleados, desde el tipo de investigación, el diseño e instrumento de medición, así como la validez del instrumento y el procedimiento empleado para la recolección de los datos. Capítulo VI: Análisis de Resultados de la Investigación, una vez conociendo el instrumento y aplicado al campo se realiza el análisis de los resultados, utilizando el software estadístico SPSS para conocer los análisis descriptivos, de frecuencia y las correlaciones correspondientes. Capítulo VII: Prueba de Hipótesis, utilizando la aplicación del software estadístico SPSS se analizó cada uno de las hipótesis planteadas y en base a las correlaciones efectuadas se procedió a aceptar o rechazar las mismas. Capitulo VIII: Discusión Teórica, en este capítulo se buscó establecer una relación entre los hallazgos obtenidos del estudio y las teorías obtenidas en el marco teórico. 3 Capítulo IX: Conclusiones de la Investigación, se describen las conclusiones de la presente investigación así como las recomendaciones de la misma. Capítulo X: Propuesta, aquí se detalla la propuesta realizada a la empresa en base a las recomendaciones. 4 CAPITULO I 1.1 FORMULACION DEL PROBLEMA: 1.1.1 IDENTIFICACION DEL PROBLEMA DE INVESTIGACION A’lajitasFashion S.A. de C.V.(Urrutia, 2014)1 es una empresa ubicada actualmente en San Pedro Sula, dedicada a la compra-venta de ropa de damas, caballeros y niños la ropa es fabricada en Perú exclusivamente para A’lajitasFashion y luego es importada hacia Honduras. El principal objetivo deA’lajitasFashion S.A. de C.V. es lograr una rápida expansión tanto en el territorio nacional como en Centroamérica sin que la rentabilidad de la empresa se vea afectada.(Urtado, 2014)2 Su principal preocupación es que para expandirse por cuenta propia es muy grande la inversión que se debe de hacer y así mismo es muy grande el riesgo que se corre, pudiendo ocasionar una caída en las utilidades de la empresa, así mismo este es un proceso lento en comparación con otros como ser la expansión por medio de franquicias.3 1 Ing. Industrial, 13 años de experiencia en el área de manufactura y propietario de A’lajitasFashion. Según el este nombre A’lajitas, hace referencia a la comunidad de Lajas ubicada en la Provincia de Chota, Perú, por ser allí el lugar donde se confecciona la ropa. 2 Propietario de A’lajitasFashion S.A. de C.V. Lic. En Negocios, cuenta con 20 años de experiencia en el área comercial y de manufactura. 3 Ídem 5 Un punto relevante a considerar sobre las franquicias es que el franquiciador obtiene muchas ventajas financieras de las franquicias entre ellas: una sensible reducción de las inversiones, disminuye sus gastos fijos y variables, diversificación de Ingresos, recibe los derechos de entrada y tasas sobre el volumen del negocio (Cánones).(Peris, Parra Guerrero, & Lhermie, 2006) Es por eso que la franquicia se ha convertido en un método de extraordinaria importancia para lograr una rápida expansión. (West, 1991). En Centroamérica existen actualmente unas 350 marcas que operan actualmente como franquicias en la región compuestas de la siguiente manera: Tabla 1.- Cantidad de Marcas Franquiciadas en Centroamérica por Región o Proveniencia. Origen/Proveniencia Cantidad de Marcas Franquiciadas Regional o Local Centroamérica 100 Estados Unidos 95 Guatemala 65 México 50 España 40 Total 350 (Fernandez, 2011) 6 1.1.2 DESCRIPCION O ENUNCIADO DEL PROBLEMA Debido al interés de la empresa A’lajitasFashion de lograr una rápida expansión, surge la idea de probar con un método distinto al que generalmente se emplea en nuestro país que es por medio de apertura de nuevas sucursales propiedad de la empresas, y se pretende implementar el método de otorgamiento de franquicias, esto debido a que es evidente que en general las empresas que trabajan bajo el modelo de franquicias logran crecer y expandirse con mayor rapidez al mismo tiempo que resultan más competitivas que las que no utilizan este sistema. (Tormo, 2013) En Américason muchos los países que han optado por trabajar bajo el método de franquicias a continuación un detalle de los países que más desarrollados están en este sistema: Tabla 2.- Países más desarrollados en el Sistema de Franquicias. Lugar que Ocupa País 1 Estados Unidos 2 Brasil 3 México 4 Argentina 5 Venezuela 6 Guatemala (Notimex, 2014) 7 En nuestro país han sido varias las empresas que han iniciado un proceso de expansión por cuenta propia y que en el mediano plazo se han visto envueltos en una etapa de recesión, debido a que las utilidades obtenidas no han crecido en forma paralela a la magnitud de la inversión realizada, incluso llevándolas hasta la quiebra. (Fuente Propia) Las franquicias tienen ventajas tanto para vendedores como para compradores los franquiciadores pueden crecer rápidamente al utilizar el dinero de la inversión proporcionada por el franquiciatario. La franquicia permite tener un negocio propio y tener acceso a las habilidades administrativas de los negocios grandes. No hay que levantar un negocio paso a paso y como cada franquicia concesionada es probablemente una copia al carbón de cualquier otra otorgada con anterioridad, el fracaso es menos probable.(Griffin & Ebert, 2005) Otra de las grandes ventajas que obtiene el franquiciador es que al realizar compras en grandes cantidades para abastecer a los franquiciados y a los centros propios, permiten al franquiciador obtener mejores condiciones por parte de los proveedores y economías de escala. (Gonzalez, 2002) A pesar de que se tiene conocimiento de varios supuestos beneficios que genera el otorgamiento de franquicias, también hay quienes opinan que no todo es beneficio y que este método tiene varias desventajas entre las más importantes tenemos: Falta de control de las operaciones de quien adquiere la franquicia, la posible creación de futuros competidores. (Rialp & Rialp) Otras desventajas de este sistema son: Se tiene que invertir fuertes cantidades de dinero en capacitaciones y supervisión de los franquiciatarios 8 para que no se pierda la uniformidad en del sistema, calidad y servicio que se brinda al consumidor, Omisión fraudulenta del franquiciatario en sus ingresos para reducir el pago de las regalías (Cánones), franquiciatarios poco disciplinados que realizan innovaciones personales o alteran la calidad de la materia prima, o modifican el precio al público.(Aldave, 2004) La franquicia se da a manera de contrato o acuerdo legal, mediante el cual el franquiciante se obliga a dar capacitación, asesoría para el manejo óptimo de una unidad de negocios, brindando la infraestructura administrativa y operativa, manuales de operación, experiencia, apoyo publicitario, ubicación del local, estanterías, y en general todos sus conocimientos. El Franquiciatario por su parte se obliga a pagar al franquiciante cuotas de inicio, cánones, cumplir con los estándares, normas y procedimientos, requisitos de imagen en el local, ofrecer calidad uniforme, excelente servicio y atención al cliente.(Aldave, 2005) La marca es uno de los factores más significativos de las franquicias ya que la importancia y el atractivo del franquiciador estarán condicionados por la marca. (Gonzalez, 2002)Basados en este concepto la empresa piensa aprovechar la oportunidad de hacer crecer su marca, que sea reconocida y suponen que esto beneficiara económicamente la empresa generándole un incremento en los ingresos y por ende en las utilidades ya que no solo tendrán los ingresos de las regalías y las cuotas de entrada, sino también las ventas de los negocios propiedad de A’lajitasFashion estarían incrementando por ser su marca reconocida por una cantidad mayor de personas. 9 Uno de los aspectos fundamentales más importantes a tomar en cuenta en el proceso de otorgamiento de franquicias es que se necesita de una administración paciente y hábil además de considerable experiencia para lograr allanar todos los problemas antes de lograr convencer a los franquiciatarios para que aporten su dinero.(Barrow, 2002) Es muy importante para la empresa poder asegurarse de que el rendimiento sobre la inversión está asegurado, ya que en términos generales suele evaluarse el éxito global de una inversión mediante la comparación de lo que esta produce y la inversión que se realizó al inicio. En varias situaciones conviene definir el ingreso de forma diferente algunas veces como ganancias netas y otras veces como ingreso antes de impuestos provenientes de las operaciones o como utilidades antes de intereses e impuestos. (Horngren, Sundem, & Elliot, Introduccion a la Contabilidad Financiera, 2000) Para A’lajitasFashion es importante asegurarse de escoger un método de expansión que le permita obtener la mayor utilidad neta debido a que el margen de utilidad neta mide el porcentaje de cada dólar de venta que queda después de que se le han deducido todos los costos, gastos, impuestos, y dividendos de acciones preferentes, cuanto más alto sea el margen de utilidad neta de una empresa mejor. El margen de utilidad neta es una medida ampliamente citada del éxito de la empresa respecto de las ganancias sobre las ventas de la empresa. (Gitman L. J., Principios de Administracion Financiera, 2003) 10 1.1.3 Planteamiento del Problema El hecho de no conocer con exactitud el impacto que puede generar en la rentabilidad de la empresa el método de expansión por medio de franquicias, nos lleva a plantearnos el siguiente cuestionamiento: ¿Cómo influye la expansión por medio del otorgamiento de Franquicias en la rentabilidad de A’lajitasFashion S.A. de C.V.? 11 Capitulo II 2.1- Objetivos 2.1.1- Objetivo General Establecer la influenciaque tiene la expansión por medio del otorgamiento de Franquicias en la rentabilidad de A’lajitasFashion S.A. de C.V. 2.1.2- Objetivos Específicos 1. Determinar qué efecto tendrán los cánones de entrada, en el rendimiento sobre la inversión de la empresa A’lajitasFashion. 2. Establecer cómo influye el incremento de usuarios que conocerán la marca de A’lajitasFashion en sus ingresos. 3. Determinar si la transferencia de conocimientos (KnowHow) franquiciatarios influye empresaA´lajitasFashion. en la utilidad neta de a los la 12 4. Determinar cómo influye el canon publicitario en la utilidad neta de A´lajitasFashion. 5. Establecer si los cánones por venta influyen en el rendimiento sobre la inversión de A´lajitasFashion. 6. Establecer si brindar estructura administrativa a los franquiciatarios influye en los costos de A´lajitasFashion. 7. Determinar si el dar capacitación al franquiciatario influye en los costos de A´lajitasFashion. 2.1.3- Preguntas de Investigación 1. ¿Que qué efecto tendrán los cánones de entrada, en el rendimiento sobre la inversión de la empresa A’lajitasFashion? 2. ¿Cómo influye el incremento de usuarios que conocerán la marca de A’lajitasFashion en sus ingresos? 13 3. ¿Puede la transferencia de conocimientos (KnowHow) franquiciatarios influir en la utilidad neta de la a los empresa A´lajitasFashion? 4. ¿Cómo influye el canon publicitario en la utilidad neta de A´lajitasFashion? 5. ¿Cómo influyen los cánones por venta en el rendimiento sobre la inversión de A´lajitasFashion? 6. ¿De qué forma brindar estructura administrativa a los franquiciatarios influye en los costos de A´lajitasFashion? 7. ¿Cómo el dar capacitación al franquiciatario puede influir en los costos de A´lajitasFashion? 14 2.2- Justificación La investigación sobre la expansión por medio del otorgamiento de Franquicias y su influencia en la rentabilidad de la empresa A’lajitasFashion es importante porque ayudara a la empresa a tomar una decisión acertada y basada datos confiables sobre cuál es la mejor manera de conseguir una rápida expansión. Servirá además para demostrar si el método de expansión por medio del otorgamiento de franquicias es el método más efectivo y que mayores beneficios económicos y financieros le genere. Esta investigación será de mucha utilidad para todas las empresas de nuestro país que deseen expandirse tanto a nivel nacional como internacional, ya que les proporcionara datos sobre cuál es la mejor manera de lograrlo y les servirá como guía para conocer cuáles son los pasos que deben seguir para lograrlo.Así mismo ayudara a instituciones educativas de educación superiora tener material actualizado y veraz sobre este método de expansión, lo que ayudara a preparar a los alumnos en este campo tan poco explorado. Así mismo el desarrollo de esta investigación sobre la expansiónpor medio del otorgamiento de franquicias es de mucha importancia teórica ya que se analizaran varios libros que hablan sobre el tema logrando obtener un extracto de los puntos más importantes, logrando así que cualquier persona ya sea empresario o 15 no pueda comprender claramente en que consiste este procedimiento y como desarrollarlo. 2.3- Viabilidad La presente investigación sobre la expansión por medio del otorgamiento de franquicias y su influencia en la rentabilidad de la empresa A’lajitasFashion es viable debido a que se cuenta con los siguientes recursos: 1. Disponibilidad de tiempo. Se destinaran 3 horas diarias durante aproximadamente noventa días para consultar nuevas bibliografías, realizar entrevistas, y cualquier otra actividad relacionada con la investigación. 2. Disponibilidad de recursos económicos. Debido a que cuento con un empleo fijo, podre contar con los recursos económicos necesarios para cubrir gastos como ser transporte, fotocopias, compra de libros, papelería en general para la elaboración de la investigación. 3. Se cuenta con una amplia gama de bibliografía disponible sobre el tema, como ser libros, investigaciones, sitios web, revistas, entre otros 4. Acceso a toda la información requerida sobre la empresa A’lajitasFashion, ya que se cuenta con la autorización por parte de la gerencia para que los jefes de todos los departamentos de la empresa proporcionen la información necesaria que contribuya al desarrollo de la investigación. Todos estos elementos en conjunto contribuirán para el desarrollo óptimo de la investigación. 16 2.4- Alcance El tema en el cual se orientara esta investigación es en la expansión por medio de franquicias y su efecto en la rentabilidad de la empresa A’lajitasFashion S.A. de C.V. La investigación se realizara en la ciudad de San Pedro Sula, en la empresa A’lajitasFashion S.A. de C.V. ubicada en el Barrio el Centro, cuarta calle, entre segunda y tercera avenida, y se realizara en un lapso de tres meses. La información necesaria para el desarrollo de la investigación se obtendrá principalmente de la empresa A’lajitasFashion S.A. de C.V., en especial de la gerencia, mercadeo, contabilidad y finanzas. Además se recurrirá a bibliotecas virtuales para consultar libros de los principales autores que traten los temas a franquicias y rentabilidad. Se consultaran sitios web entre otros. 17 CAPITULO III 3.- MARCO TEORICO 3.1.- MARCO CONTEXTUAL Uno de los principales objetivos de A’lajitasFashiondesde su fundación es lograr una rápida expansión, sin comprometer los recursos económicos ni la rentabilidad de la empresa. (Vallejos, 2014)4. Es por eso que surge la idea de investigar si el método de otorgamiento de franquicias puede llegar a ser viable para cumplir dicho objetivo.5 Según Maribel Sarmiento6 de la Unidad de Transparencia de la Secretaria de Finanzas del estado de Honduras en los últimos años, se ha observado un despegue de las franquicias internacionales y de las nacionales fomentando los emprendimientos en el hondureño, abriendo espacios de desarrollo mediante sus propias marcas, tecnologías, empleo e inversión, mostrando agilidad y rapidez en la expansión de algunos negocios a nivel nacional, considerando la calidad del producto y tomando en cuenta la extensión de la marca, lo que permite una mejor inversión publicitaria, Honduras cuenta aproximadamente con 90 franquicias y es el cuarto país centroamericano con estos privilegios, donde destacan las cadenas de comidas rápidas más que en otros países del área(Ruiz, 2013) 4 Licenciado en Negocios Internacionales, Gerente Regional de A’lajitasFashion, cuenta con seis años de experiencia en el área. 5 Ídem. 6 Maribel Sarmiento, Unidad de Transparencia de la Secretaria de Finanzas del Estado de Honduras. 18 Debido a que en honduras la mayoría de franquicias existentes son de comida rápida y servicios, en A’lajitasFashion han visto una oportunidad de ser los pioneros en implementar el método de franquicias en el sector de la moda, ya que actualmente no hay franquicias operando en este sector. (Anexo 1) En A’lajitasFashion se ha estado implementando el método de expansión mediante la apertura de nuevas sucursales, es decir la empresa corre con toda la inversión necesaria, pero debido a que la inversión es de gran magnitud y que además es muy arriesgado se ha decidido analizar si un nuevo método como ser el otorgamiento de franquicias podría ser más beneficioso, proporcionar una mayor rentabilidad y reducir el riesgo. Dentro de los principales beneficios que se espera obtener del método de franquicias se encuentran: Reducción en la inversión: debido a que solamente se incurrirá en el gasto ocasionado por la asistencia técnica que se le brindara al franquiciado. Y un rápido reconocimiento de la marca. (Urtado, 2014)7 7 Propietario de A’lajitasFashion S.A. de C.V. Lic. En Negocios, cuenta con 20 años de experiencia en el área comercial y de manufactura. 19 En los últimos tres años el crecimiento en los ingresos de A’lajitasFashion ha sido contante en un 10% anual de la siguiente forma: Tabla 3.- Crecimiento de los Ingresos 2011-2013 Año 2011 Ingresos 15,836,748.00 Porcentaje de 6% 2012 16,786,953.00 2013 17,962,039.00 6% 7% Crecimiento (Fashion, 2014) Se esperaría que el nuevo método de expansión permitiera incrementar el porcentaje de crecimiento de los ingresos a un 15% o más. Pero el factor que más relevante se considera es la utilidad neta la cual ha mostrado el siguiente comportamiento en los últimos tres años: Tabla 4.- Crecimiento de la Utilidad Neta 2011-2013 Año 2011 Utilidad Neta Porcentaje de 2,008,415.00 8% 2012 2,118,228.00 5% 2013 2,394,951.00 13% Crecimiento (Fashion, 2014) Estas cifras muestran un crecimiento irregular en la utilidad neta de A’lajitasFashion y se pretende que con el nuevo método a implementarse se logre obtener al menos un crecimiento anual de 20%, para lograr esta 20 relación obviamente será necesario una reducción en los costos ya que no se incurrirá en los costos fijos de instalaciones y tampoco se incurrirá en costos relacionados a pago de salarios a nuevos empleados entre otros. 3.2.- MARCO CONCEPTUAL 3.2.1.- DEFINICION ETIMOLOGICA La palabra Franquicia se deriva de la palabra francesa France que significa libre, y en el contexto socio económico actual se le da el mismo sentido.La palabra Franchising tiene su origen en el verbo francésFrancher cuyo significado es otorgar una autorización o privilegio o renunciar a una servidumbre. Pero después de la segunda guerra mundial(1939-1945), varia el significado de la palabra Franchising para señalar el mecanismo de distribución comercial de mercancías o servicios, tal como lo conocemos ahora. (Nossa, 2006) (Veciana, La Creacion de Empresas: Un Enfoque Gerencial, 2005)Dice que la franquicia es un sistema de colaboración entre dos empresas independientes y diferentes pero ligadas por un contrato en virtud del cual una de ellas concede a la otra mediante el pago de una cantidad y bajo condiciones bien determinadas el derecho de explotación de una marca o una formula empresarial y asegurándole al mismo tiempo una ayuda y unos servicios regulares destinados a facilitar esta explotación. 21 (Aldave, 2004)Define la franquicia como un nuevo sistema de comercialización que incluye toda la experiencia y conocimiento, así como el entrenamiento y la asesoría de quien la otorga. Según (Gonzalez, 2006) la Franquicia es un sistema de cooperación empresarial con vocación de vincular a largo plazo y contractualmente a dos partes económica y jurídicamente independientes en virtud de la cual una de ellas (Franquiciador) de buena fe otorga a la otra (Franquiciatario) el derecho de explotación de su negocio y la fabricación distribución y comercialización de los productos tangibles y/o intangibles de calidad contrastada. El Franquiciador es una empresa profesional que ha creado y mantiene un negocio de éxito y prestigio por lo que cuenta con: 1. Un producto o servicio consolidado en el mercado. 2. Una marca conocida y de prestigio. 3. Un saber hacer (KnowHow): Un sistema de organización, gestión y dirección del negocio. El franquiciado recibe estos tres bloques necesarios para la explotación del negocio y a cambio ha de cumplir con las siguientes obligaciones: 1. Tener todos los requisitos exigidos por el franquiciador. 2. Superar las inspecciones que el franquiciador realice. 22 3. Debe hacer entrega de al menos las siguientes contraprestaciones económicas: Canon de Entrada, Canon de Ventas o Royalty, y Canon de Publicidad. (Asesio del Arco & Vazquez Blomer, 2009) Además la Franquicia posibilita el crecimiento de la empresa y la expansión de un negocio con ventajas financieras y de gestión. Este crecimiento es rápido y económico tanto en mercados nacionales como exteriores. Difícilmente se puede crecer empresarialmente a un ritmo más rápido que con el impuesto por la franquicia, y con menos riesgos, especialmente en los mercados internacionales. (Gonzalez, 2002) Canon de Entrada (Escribano Ruiz, Alcaraz Criado, & Fuentes Merino, 2014) Define la cuota o canon de entrada como la compensación económica que suele pagar el franquiciado al franquiciador con el fin de hacer frente a los gastos que ocasiona la entrada de un nuevo franquiciado a la cadena. Su cuantía depende de los servicios que se presten al franquiciado tales como búsqueda del local, acondicionamiento del mismo (Que puede incluir instalaciones, mobiliario, decoración, y abastecimiento de existencias iniciales) asistencia y asesoramiento en la localidad del franquiciado, cursos de formación en la sede del franquiciador o en el establecimiento de otro franquiciado, puesta en marcha del negocio por parte del franquiciador. 23 Según (Asencio del Arco & Vasquez Blomer, 2009) el canon de entrada es la cantidad inicial para acceder a la franquicia. A cambio se le garantiza al franquiciado la explotación exclusiva del negocio en la zona geográfica previamente delimitada. El canon de entrada será pagado a la firma del contrato, esa suma cubre todos los beneficios otorgados por el franquiciador al franquiciado, incluyendo la puesta en marcha de la franquicia. (Gomez Caceres & Cristobal Carle, 2004). Este importe está en consonancia con los privilegios que supone para el franquiciado el incorporarse a la cadena como ser la marca reconocida y productos reconocidos. (Garcia Gonzalez & Boria Reverter , 2005) Es habitual que cuanto más conocida sea la marca, mayor canon de entrada se cobre. Se suele cobrar una vez, al firmar el contrato, y tiende a ser fijo, aunque no siempre. Normalmente viene a cubrir las partidas de diseño inicial del negocio como son: El proyecto de imagen corporativa, el proyecto de arquitectura para montar el centro, el Manual de Operaciones, el curso de formación inicial al franquiciado, el coste de la implantación inicial de un software, coste de diseño del modelo de negocio: Las pérdidas iniciales que tuvo de afrontar el empresario franquiciador cuándo montó de cero su primer negocio hasta rentable.(Infofranquicias.com, 2014) que consiguió tener un negocio 24 Marca Institucional Para (Jimenez Zarco , Calderon Garcia, Delgado Ballester, & Gazquez Abad, 2004)el concepto de Marca suele ser definido como la idea o el beneficio sobre el cual se asienta la marca y sobre el cual genera valor. En definitiva es el elemento sobre el cual se establece la promesa que la marca realiza al mercado y que el consumidor reconoce nada más tener contacto con ella. Según (Perez Castro & Salinas , 2008)Una marca es un conjunto de recuerdos y asociaciones en la mente de los distintos grupos de interés que hace referencia a un producto, un servicio o una empresa u organización y que influye en las decisiones de compra de aquellos. (Laver, 2005)Dice que una marca puede definirse como una reputación en el mercado que tiene una identidad (el origen de la marca) que se ha traducido en una imagen (la percepción de los clientes) que confiere un valor competitivo a las ventas adicionales o precios altos o ambos. Una marca sirve para identificar un producto y suministrar al potencial comprador la seguridad de una determinada calidad. Actúa como garantía en cuanto a lo que el comprador puede esperar del producto o servicio que adquiere y ayuda a distinguirlo de otros. La marca registrada es una marca protegida por la ley, con el objeto de impedir que pueda ser utilizada sin autorización por quien no sea su legítimo propietario.(Jerez Riesco & Garcia Mendoza , 2010) 25 Una marca puede estar formada por palabras o combinaciones de palabras; imágenes, figuras, símbolos o dibujos; letras, cifras o sus combinaciones; formas tridimensionales como un envoltorio o un envase; un signo sonoro o cualquier combinación de todos ellos. En cambio está prohibido que un signo contrario a la ley, al orden público o a las buenas costumbres pueda registrarse como marca. (Planas, 2009) Las marcas son indicadores de un determinado nivel de calidad, de modo que los compradores satisfechos tengan la posibilidad de adquirir el mismo producto una y otra vez. La lealtad hacia la marca hace que la demanda sea previsible, y pone trabas a otras empresas para entrar en el negocio. La lealtad también se traduce en la disposición a pagar un precio más elevado, normalmente entre un 20 y un 25% adicional. Aunque los competidores sean capaces de reproducir los procesos de fabricación y diseño de un producto es difícil que imiten la impresión que ha creado la marca en la mente de los consumidores y de las empresas a lo largo de años de actividades de marketing y de experiencias con el producto. En este sentido las marcas son un modo de garantizar una serie de ventajas competitivas. (Kloter & Keller, 2006) 26 Transferencia de Conocimiento (KnowHow) (Vazquez Blomer, Escudero Serrano, & Gabin, 2010)Define el KnowHow como el Apoyo en Marketing procedimientos de trabajo y funcionamiento, gestión de personal, rotulo, uniformes, decoración, relación con proveedores. Que el franquiciador cede o proporciona al franquiciante. Según (Caldas Blanco, Carrion Herraez, & Heras Fernandez, 2011)el KnowHow se aplica al conjunto de conocimientos y actividades desarrollados por una empresa o persona adquiridos a través de la experiencia e investigación y que son difíciles de imitar por terceros el término saber hacer engloba varios aspectos: El Saber: es un conocimiento exhaustivo sobre determinada actividad. El Hacer: es la capacidad de poner en práctica esta actividad. Algunos franquiciadores recogen también un saber hacer negativo que recoge todo aquello que nunca se debe hacer normalmente fruto de la experiencia y de los fracasos experimentados. Según (Veciana, La Creacion de Empresas Un Enfoque Gerencial, 2005)El franquiciador posee y transmite al franquiciado sus conocimientos y experiencia en un campo determinado a través de los siguientes mecanismos: 1. El manual: que contiene información detallada sobre el negocio y la forma de gestionarlo. 27 2. Formación: además de la información contenida en el manual el franquiciador da formación al franquiciado sobre la gestión del negocio. 3. Asistencia técnica: el franquiciador proporciona ayuda y asesoramiento al franquiciado sobre las cuestiones que puedan surgir en la gestión diaria del negocio. 8 Canon de Publicidad (Alonso Prieto & Vallhonrat, 2010)Define el canon de publicidad como la cantidad generalmente fija o porcentual sobre las ventas que el franquiciado destinara a un fondo institucional de marketing para la promoción general de la cadena y que será gestionado por el franquiciador en beneficio de toda la red. (Vazquez Blomer, Escudero Serrano, & Gabin, 2010)Lo define como la cantidad que pagan todos los franquiciados de la red de un mismo franquiciador para realizar campañas de publicidad conjuntas, esto beneficia a todos pues si cada franquiciado tuviese que realizar publicidad individualmente le resultaría muy costoso. El departamento de publicidad de una empresa debe establecer su actividad en función de los objetivos, planes y estrategias de marketing de la 8 Idem 28 empresa a corto, medio y largo plazo, así como potenciar la rentabilidad de la inversión publicitaria. Teniéndose presente que la publicidad no es un gasto, sino una inversión necesaria. En general diremos que las funciones de este departamento (según su complejidad) son: analizar, planificar, ejecutar y controlar la comunicación de la empresa. (Uceda, 2008) El que al público le guste, le disguste o se muestre indiferente ante la publicidad carece de importancia a la hora de valorar su funcionamiento, incluso sobre ellos mismos. No se suele admitir que se ha comprado algo “gracias a la publicidad” o que la elección hecha se vio “influida” por los anuncios. Sin embargo si se suele admitir que se ha adquirido una determinada marca de la competencia por lo malo que era el anuncio de otra marca distinta.(Levitt, 1991) Canon por venta (Canon Operativo o Royalty) Según (Vazquez Blomer, Escudero Serrano, & Gabin, 2010)Canon de Ventas, Canon Operativo o Royalty suele ser un porcentaje sobre el volumen de ventas anuales brutas que se paga periódicamente. (Palomo, 2012)Dice que el Canon de ventas también conocido como Canon Operativo o Royalty, es la cantidad que periódicamente debe pagar el 29 franquiciado varia de una franquicia a otra pero generalmente suele ser un porcentaje sobre el volumen de ventas anuales brutas. Ejemplo 4%. Para (Gomez Caceres & Carle, 2004) es elpago periódico convenido por las partes en la contraprestación a los beneficios obtenidos por el franquiciado por el uso continuado del nombre la marca y los servicios prestados por el franquiciador. Según(Soldevila & Cordobes, 2008)El pago de los Royalties puede ser mensual, trimestral, anual, e incluso de carencia, como consecuencia de los primeros meses de actividad y puesta en marcha de la franquicia. Existen diferentes tipos de royalties: 1. Sobre las ventas: un porcentaje fijo para toda la red o que varíe en función de las especificidades de cada establecimiento; o un porcentaje variable, que puede ser creciente, decreciente, o bien por intervalos de ventas. 2. Sobre las compras: suele estar definido por intervalos de compras. En algunas franquicias de producción y de distribución, en las que el franquiciador ya aplica un sobreprecio en la venta de los productos al franquiciado, ese porcentaje se consideraría integrado en el precio de compra del producto. 30 3. Sobre los beneficios: el franquiciador recibe en este caso un porcentaje de los beneficios obtenidos por el franquiciado después de haber cumplido con sus obligaciones fiscales. 4. Compuesto: el royalty porcentual se obtiene después de sumar las compras y las ventas o bien las ventas más los beneficios. 5. Fijo: una cantidad única para todos los franquiciados de la red. 9 Estructura Administrativa Es importante que el franquiciante le proporcione al franquiciatario los medios para lograr una adecuada estructura administrativa esto le permitirá al franquiciatario, aclararcuales son las actividades de cada uno de los puestos de la empresa, eliminan la duplicidad de tareas, se minimiza la supervisión hacia los empleados, son esenciales para la capacitación y adiestramiento de personal, se fomenta la uniformidad en los procedimientos, avalan el cumplimiento del contrato referente a la cuestión tecnológica, el apego a los propios manuales de operación y procedimientos el respeto al área territorial otorgada al franquiciatario, así como también guardar el secreto de la información que cada uno de los franquiciantes considere que es de carácter confidencial. (Aldave, Franquicias: Una Perspectiva Mundial, 2005) 9 Idem 31 Una organización, puede ser definida como un grupo social estructurado, permanente y con una finalidad. Esta definición puede ser completada por otros rasgos específicos como: 1. Estar dotada de una jerarquía de autoridad y responsabilidad. 2. Sus miembros desarrollan tareas diferenciadas. 3. Requiere de una coordinación racional e intencionada. 4. E interactúa con el entorno. (Publicaciones Vertice S.L. , 2007) Estructura es la forma de organización que adoptan los componentes de un conjunto o bien de un sistema bajo condiciones particulares de tiempo y lugar. Se dice que existe una estructura cuando una serie de elementos se integran en una totalidad que presenta propiedades específicas como un conjunto, y cuando además las propiedades de los elementos dependen (en una medida variable) de los atributos específicos de la totalidad.10 Capacitación La capacitación que los franquiciadores ofrecen es invaluable para muchos empresarios pues compensa las debilidades de sus aptitudes gerenciales. La capacitación del franquiciador suele comenzar con un periodo inicial de algunos días o algunas semanas en una escuela central de capacitación u otra sede y después continua en el local de la franquicia. La naturaleza tanto del producto como del negocio afecta la cantidad y tipo de capacitación que requiere el franquiciado. En la mayoría de los casos la capacitación constituye una ventaja importante del sistema de franquiciamiento puesto 10 Idem 32 que permite que las personas con poca educación o capacitación en la industria emprendan de manera exitosa su propio negocio. (Longenecker, Petty, Palich, & Hoy, 2012) El franquiciante trabaja en contacto directo con sus franquiciatarios y tiene como finalidad principal enseñarles los procedimientos de operación y de manejo de personal. Estos programas de entrenamiento deben de ser formales y continuos ya que el franquiciatario siempre debe de estar a la vanguardia de cualquier cambio que exista en la franquicia. Durante el entrenamiento formal el franquiciante tiene la oportunidad de mostrarle al franquiciatario la manera de operar el negocio utilizando los manuales. (Aldave, Franquicias: Una Perspectiva Mundial, 2005) Existen diversos criterios para clasificar técnicas y métodos de capacitación. Creemos que los más objetivos son los siguientes: 1. Según el grado de educación que se va a impartir y los objetivos que se persiguen. 2. Según la labor realizada por el sujeto. 3. Información de conocimientos. (Aguilar, 2004) Cuando no existe un inteligente servicio de adiestramiento y capacitación, la empresa está perdiendo el más valioso de sus recursos, las capacidades humanas de inteligencia y responsabilidad que posee el personal. Cuando el personal ha sido debidamente adiestrado encara su trabajo de manera inteligente. Puede comprenderlo y dominarlo. El secreto de la eficiencia y del 33 rendimiento reside de manera muy importante en el adiestramiento.(Pinilla, 1972) Rentabilidad Si hay una palabra que entre el mundo directivo se usa más que la de beneficio esa es la de rentabilidad. Quizás existe una referencia intuitiva hacia dicho concepto y por eso se habla de que la empresa debe de ser por encima de todo rentable. También se dice que todas las inversiones deben buscar la rentabilidad. (Eslava, 2003) La rentabilidad, como relación entre el beneficio y la inversión necesaria para obtenerlo, es uno de los principales objetivos empresariales porque: 1. Mide la productividad del capital para generar un rendimiento y, por lo tanto es un indicador que guía la asignación de los recursos a las actividades más atractivas. 2. Permite retribuir a los inversores (los accionistas y los prestamistas). 3. Contribuye a financiar el crecimiento, por ser parte de la autofinanciación.(Veiga, 2010) Con su previsión de ventas como punto de partida se establece el objetivo de rentabilidad, que se determina en dinero y representa los beneficios que se esperan obtener como resultado de las actividades de la 34 empresa. Beneficio es la diferencia que existe entre los ingresos y los costes totales de una empresa durante un determinado periodo de tiempo. (Borello, 1994) De acuerdo a (Perez Carballo, Vela Sastre, & Perez Carballo)se entiende por rentabilidad de una empresa la tasa con la que remunera todos los capitales puestos a su disposición. Desde un punto de vista puramente económico, uno de los fines primordiales de la empresa consiste en hacer máxima la rentabilidad de los capitales invertidos en la misma. Según (Couto, 2003) la rentabilidad pone en relación las variables de beneficios, ventas, activo y recursos propios, y se obtienen los siguientes indicadores: rentabilidad económica y rentabilidad financiera. La rentabilidad económica de la empresa es el rendimiento del activo, se relacionan los beneficios antes de intereses e impuestos, con el activo (inversiones totales de la empresa). La rentabilidad financiera es la relación entre los beneficios netos y los recursos propios de la empresa. Costos Operativos Se entiende por costo la suma de las erogaciones en que incurre una persona para la adquisición de un bien o servicio, con la intención de que genere un ingreso en el futuro. (Medina, 2007) 35 Un costo es un sacrificio o dedicación de recursos a un propósito particular. Generalmente los costos se miden en las unidades monetarias que la organización debe pagar por los bienes y servicios. Los contadores inician con el registro de los costos por categoría como reparaciones o publicidad. Después agrupan los costos de maneras diferentes para ayudar a los administradores a tomar decisiones como evaluar los subordinados y las subunidades de la organización, expandir o eliminar productos o territorios y sustituir equipos.(Horngren, Sundem, & Stratton , Contabilidad Administrativa, 2006) Según (Olle, y otros, 1997)los costes operativos estarán constituidos por todos aquellos costes, independientemente del tipo que sean- fijos o variables, directos o indirectos-, que no hayan sido integrados en los costes unitarios de los productos o servicios correspondientes a los diversos recursos materiales y humanos necesarios para llevar a cabo los procesos productivos, logísticos necesarios para fabricar, comercializar y prestar dichos productos o servicios. Para (Horngren C. T., 2000)Es un grupo de gastos recurrentes que pertenecen a las actividades ordinarias y permanentes de la compañía: sueldos, rentas, depreciación y otros gastos orientados a las operaciones como teléfono, calefacción y publicidad. Estos gastos operativos se deducen de la utilidad bruta para obtener la utilidad de operación, también llamada resultado de operación. 36 Ingresos Operacionales Los ingresos operacionales comprenden los valores recibidos y/o causados como resultado de las actividades desarrolladas en cumplimiento de su objeto social mediante la entrega de bienes y servicios, así como los dividendos, participaciones y demás ingresos por concepto de intermediación financiera, siempre y cuando se identifique con el objeto social principal del ente económico. (Martinez, 2011) Según (Hervas Oliver & Senent i Moreno, 2006) la empresa puede obtener ingresos de la explotación (De las operaciones propias del negocio, ya sea compra-venta, producción, un servicio.), financieros (por la inversión en determinados activos financieros que nos rentan intereses o beneficios, como plazos fijos, letras del tesoro, acciones.) o por sucesos extraordinarios. El ingreso de la empresa depende de la demanda por sus productos y su maximización de definir correctamente los precios y volúmenes de producción.(Pereira Villa & Gomez Roldan , 2007) Es el incremento bruto de activos o disminución de pasivos experimentados por una entidad, con efecto en su utilidad neta, durante un periodo contable como resultado de las operaciones que constituyen sus actividades primarias o normales. El incremento bruto de activos o disminución de pasivos, con efecto en su utilidad neta se refiere a los logros de la administración y se mide en términos brutos, para ser enfrentado con 37 los esfuerzos económicos incurridos para obtenerlos. Durante un periodo: el ingreso se reconoce en el momento en que ocurre el evento crítico, esto es, al momento que se realiza el mayor esfuerzo para la generación de los ingresos, por ejemplo la entrega de la mercadería.(Ramirez, 2003) Utilidad Neta El Beneficio es la cantidad que queda después de que todos los gastos se hayan sustraído de los ingresos hay cuatro tipos básicos de beneficio: beneficio bruto, beneficio de explotación, beneficio antes de impuesto y beneficio neto. Cada uno se calcula sustrayendo ciertas categorías de gastos de los ingresos. El beneficio de una empresa suele compararse con los estándares de la industria, particularmente con empresas de un tamaño similar. También debe tenerse en cuenta la serie histórica, examinando si el beneficio sigue una trayectoria ascendente o descendente.(Sanchez, 2010) La utilidad neta relaciona la utilidad liquida con el nivel de las ventas netas. Mide el porcentaje de cada unidad monetaria de ventas que queda después de que todos los gastos, incluyendo los impuestos han sido deducidos. Cuanto más grande sea el margen neto de la empresa tanto mejor. Permite evaluar si el esfuerzo hecho en la operación durante el periodo de análisis, está produciendo una adecuada retribución para el empresario. (Guzman, 2006) 38 A la utilidad neta se le suman la amortización y depreciación correspondientes al periodo y, como resultado, se obtiene el flujo neto de efectivo (FEN) lo cual permite recuperar la inversión efectuada, debido a que este resultado equivale a la recuperación de la inversión necesaria para llevar a cabo la fabricación de los productos que constituyen el objetivo de los proyectos de inversión. Así mismo es necesario mencionar que la inversión inicial se refiere a todos aquellos desembolsos que se requieren para que pueda funcionar el proyecto de inversión. Entre otros, se puede mencionar las inversiones en equipo, las instalaciones, los gastos y el capital de trabajo. (Morales Castro & Morales Castro , 2002) Según (Berman , Knight, & Case, 2007)El beneficio neto normalmente es la última línea de la cuenta de resultados. Es lo que queda después de haberlo sustraído todo –coste de las mercancías vendidas o costo de los servicios, gastos de explotación, impuestos, intereses, gastos únicos y gastos no en efectivo como depreciación y amortización. Cuando alguien pregunta por el resultado de una empresa, casi siempre se está refiriendo al beneficio neto. Algunos de los números más importantes para evaluar una compañía, como el beneficio por acción y el ratio precio/beneficio, están basados en el beneficio neto. El margen de utilidad neta se enfoca en la rentabilidad y resalta no solo las acciones de venta de la empresa sino también su capacidad de mantener bajos los costos de operación relacionados con las ventas. La 39 fórmula que generalmente se utiliza para determinar el margen de utilidad neta es: utilidades después de impuestos / ventas. (Carlberg, Mexico) Rendimiento sobre la Inversión El Rendimiento sobre Activos (o ROA11 por sus siglas en ingles), también conocido como rendimiento sobre la inversión (o ROI12 por sus siglas en inglés) mide la efectividad total de la administración en la generación de utilidades con sus activos disponibles. Cuanto más alto sea el rendimiento sobre los activos mejor. (Gitman L. J., 2003) El rendimiento de la inversión (RI) es una medida contable del resultado entre una medida contable de inversión. El rendimiento de la inversión es el enfoque más popular empleado para medir el desempeño y lo es por dos razones:combina todos los ingredientes de la rentabilidad, ingresos, costos e inversión en un solo porcentaje, y puede compararse con la tasa de rendimientos sobre las oportunidades, en cualquier otro lugar dentro y fuera de la compañía. Sin embargo, al igual que cualquier medida única de desempeño debe utilizarse con cautela y junto con otras medidas. (Horngren, Datar, & Foster, 2007) 11 Return on Assets. ReturnonInvestment. 12 40 El rendimiento sobre la inversión permite evaluar si conviene invertir en un proyecto u optar por un depósito bancario, o por la inversión en valores bursátiles. Es normal y esperable que en los primeros periodos de operación del plan el rendimiento sobre la inversión resulte negativo o escaso, mientras se gesta la masa crítica que asegure un rendimiento aceptable, el cual se incrementara hasta llegar al punto máximo. Tres fechas son de singular importancia en la estimación del rendimiento sobre la inversión: 1. La fecha de arranque con los periodos de inversión programados. 2. El periodo en que se empieza a ganar dinero. 3. El periodo en el que se logra la recuperación total de la inversión. (Lerma Kirchner & Marquez Castro, 2010) 41 Capítulo IV 4.1.- Variables e Hipótesis Una variable es una propiedad que puede fluctuar y cuya variación es susceptible de medir u observarse Las variables adquieren valor para la investigación científica cuando llegan a relacionarse con otras variables, es decir, si forman parte de una hipótesis o una teoría. En este caso se les suele denominar constructos o construcciones hipotéticas...(Hernández, Fernández, & Baptista, 2006) Son dos las variables que se trabajan en la investigación; Franquicias cuyos elementos son la marca institucional, transferencia de conocimiento, estructura administrativa, canon de entrada, canon publicitario, canon por ventas. La segunda variable de investigación es la rentabilidad y los elementos que la componen son: ingresos, costos, utilidad neta, rendimiento sobre la inversión. Franquicias X Variable independiente Rentabilidad Y Variable dependiente 42 4.1.1.- Operatividad de las Variables. Tabla 5.- Operatividad de la variable franquicias Variable Definicion Conceptual Definicion Operacional Indicadores 1. Canon de Entrada 2. Marca Institucional Item 1. Contribuyen a hacerle frente a los gastos que ocasiona la entrada de un nuevo franquiciado 2. Su Cuantia depende de los servicios que se presten al franquiciado 3. Cubre el gasto por acondicionamiento del local. 4. Garantiza al franquiciado la explotacion exclusiva del negocio en la zona geografica previamente delimitada. 5. Garantiza al Franquiciado la explotacion del negocio. 6. Se paga al momento de la firma del Contrato. 7. Su importe esta en consonancia con los privilegios que recibe el franquiciado. 8. Es mayor a medida que la marca es mas conocida 9. Siempre es un monto fijo 10. Cubre las partidas de diseño inicial del negocio 11. El consumidor la reconoce con solo tener contacto con ella. 12. Influye en las decisiones de compra de los consumidores. 13. Confiere un valor competitivo para la empresa. 14. Hace referencia al producto o a la empresa. 15. Suministra al potencial comprador una seguridad de una determinada calidad. 16. Ayuda a distinguir el producto de otros 17. Es una marca registrada 18. Puede usarla cualquier persona que no sea el legitimo dueño 19. La marca esta formada por palabras 20. La marca esta formada por imágenes 21. La marca esta formada por cifras. 22. La marca incluye una combinacion de elementos. 23. La marca incluye algun signo contrario a la ley. 24. Los consumidores tienen lealtad hacia la marca. 25. Los competidores son capaces de reproducir el diseño del producto. 26. Proporciona apoyo en marketing. 27. Proporciona apoyo en procedimientos de trabajo. 28. proporciona apoyo en gestion de personal. 29. Son conocimientos adquiridos por la experiencia. 30. Son conocimientos adquiridos por la investigacion. 31. Son procedimientos dificil de imitar por terceros. 2. Marca Institucional 1. Franquicias La franquicia es un sistema de colaboración entre dos empresas independientes y diferentes pero ligadas por un contrato en virtud del cual una de ellas concede a la otra mediante el pago de una cantidad y bajo condiciones bien determinadas el derecho de explotación de una marca o una formula empresarial y asegurándole al mismo tiempo una ayuda y unos servicios regulares destinados a facilitar esta explotación. (Veciana, 2005) una determinada calidad. 16. Ayuda a distinguir el producto de otros 17. Es una marca registrada 18. Puede usarla cualquier persona que no sea el legitimo dueño 43 19. La marca esta formada por palabras 20. La marca esta formada por imágenes 21. La marca esta formada por cifras. 22. La marca incluye una combinacion de elementos. 23. La marca incluye algun signo contrario a la ley. 24. Los consumidores tienen lealtad hacia la marca. 25. Los competidores son capaces de reproducir el diseño del producto. 26. Proporciona apoyo en marketing. 27. Proporciona apoyo en procedimientos de trabajo. 28. proporciona apoyo en gestion de personal. 29. Son conocimientos adquiridos por la experiencia. 30. Son conocimientos adquiridos por la investigacion. 31. Son procedimientos dificil de imitar por terceros. 32. El hacer negativo recoge todo lo que no se debe hacer. 3. Tranferencia de Conocimiento 33. La empresa tiene un manual de operaciones 34. El manual contiene informacion detallada sobre el negocio. 35. El franquiciador da formacion al franquiciado sobre la gestion del negocio 36. El franquiciador proporciona asesoramiento al Proceso mediante el franquiciado sobre las cuestiones que puedan surgir en la cual una empresa ya gestion diaria del negocio. establecida otorga a otra empresa generalmente nueva, 37. Fondo institucional de marketing para promocion de los derechos de toda la cadena. utilizar su marca y 38. Beneficia a todos los integrantes de la cadena. operar bajo su 39. Si la pubilicidad se hiciera individualmente seria muy nombre a cambio de costoso. recibir prestaciones 40. El franquiciador potencia la rentabilidad de la inversion economicas, publicitaria. comprometiendose 41. Es un gasto la publicidad. a proporcionar la 4. Canon de Publicidad 42. Es una inversion la publicidad. capacitacion y 43. Es importante que al publico le guste la publicidad. estructura necesaria 44. El publico suele admitir que ha comprado algo gracias para lograrlo. a la publicidad. 45. El que un anuncio sea malo influye para que el consumidor opte por comprar otra marca. 5. Canon por Venta 46. Varia de una franquicia a otra. 47. Es Porcentaje sobre el volumen de ventas anuales brutas. 48. Pago periodico como contraprestacion a los beneficios obtenidos. 49. El pago de los royalties suele ser mensual. 50. El pago de los royalties suele ser anual. 51. Existen diferentes tipos de Royalties 52.El royalty sobre las ventas es un porcentaje fijo 53. El royalty fijo es una cantidad unica para todos los franquiciados de la red. 54. Es un valor ya establecido 55. Se recibe el porcentaje en la fecha estipulada en el contrato. 56. Ayuda a aclarar cuales son las funciones de cada uno de los puestos. 57. Permite minimizar la supervision hacia los empleados. 6. Estructura Administrativa 58. Permite guardar el secreto de la informacion. 59.Existe duplicidad de tareas. 60. Hay uniformidad en los procedimientos. 61. Existe una jerarquia de autoridad. 62. La organización interactua con el entorno. 63. Sus miembros desarrollan tareas diferenciadas. 5. Canon por Venta 50. El pago de los royalties suele ser anual. 51. Existen diferentes tipos de Royalties 52.El royalty sobre las ventas es un porcentaje fijo 44 53. El royalty fijo es una cantidad unica para todos los franquiciados de la red. 54. Es un valor ya establecido 55. Se recibe el porcentaje en la fecha estipulada en el contrato. 56. Ayuda a aclarar cuales son las funciones de cada uno de los puestos. 57. Permite minimizar la supervision hacia los empleados. 58. Permite guardar el secreto de la informacion. 59.Existe duplicidad de tareas. 6. Estructura Administrativa 60. Hay uniformidad en los procedimientos. 61. Existe una jerarquia de autoridad. 62. La organización interactua con el entorno. 63. Sus miembros desarrollan tareas diferenciadas. 64. Reduce la cantidad de supervision que se requiere. 65. Permite establecer la labor de cada empleado. 7. Capacitacion 66. La naturaleza del negocio afecta la cantidad de capacitacion que se requiere. 67. La naturaleza del negocio afecta el tipo de capacitacion que se requiere. 68. Permite a personas con poca educacion emprender su propio negocio con éxito. 69. La capacitacion compensa las debilidades en las aptitudes gerenciales. 70. Se da capacitacion de acuerdo a la labor realizada por los empleados 71. Se aprovecha la capacidad humana de inteligencia del personal. 72. Los programas de capacitacion son formales 73. Los programas de capacitacion son continuos. 74. Permite operar el negocio utilizando los manuales. 75. El tipo de capacitacion que se brinda puede afectar. 76. La capacitacion se debe proporcionar formalmente. 45 Tabla 6.- Operatividad de la variable Rentabilidad Variable Definicion Conceptual Definicion Operacional Indicadores 1. Costos Operativos Item 1. Todos los costos se miden en unidades monetarias. 2. Se registran todos los costos por categorias. 3. La agrupacion de los costos ayuda a los administradores a tomar decisiones. 4. La agrupacion de costos por categorias ayuda a los administradores a evaluar la necesidad de expansion de territorios. 5. La agrupacion de costos por categorias ayuda a los administradores a evaluar la necesidad de eliminar productos. 6. Los costos operativos no se incluyen en el costo unitario del producto. 7. Los costos operativos son un grupo de gastos recurrentes. 8. Los gastos operativos se deducen de la utilidad bruta para obtener la utilidad de operación. 9. Los administradores deciden la eliminacion de productos. 10. El costo operativo ayuda a medir las necesidades. 11. Se identifican los valores recibidos con el objeto social principal de la empresa. 12. La empresa obtiene ingresos de explotacion. 13. La empresa obtiene ingresos financieros. 14. La empresa recibe ingresos por sucesos extraordinarios. 7. Los costos operativos son un grupo de gastos recurrentes. 8. Los gastos operativos se deducen de la utilidad bruta para 46 obtener la utilidad de operación. 9. Los administradores deciden la eliminacion de productos. 10. El costo operativo ayuda a medir las necesidades. 11. Se identifican los valores recibidos con el objeto social principal de la empresa. 12. La empresa obtiene ingresos de explotacion. 13. La empresa obtiene ingresos financieros. 2. Ingresos Operativos Si hay una palabra que entre el mundo directivo se usa mas Es uno de los fines que la de beneficio primordiales de toda esa es la de sociedad ya que rentabilidad. Quizas permite retribuir a los existe una referencia inversores y financiar intuitiva hacia dicho el crecimiento de la 2. Rentabilidad concepto y por eso se empresa, mediante la habla de que la maximizacion de sus empresa debe de ser ingresos y una optima por encima de todo reduccione de costos rentable. Tambien se operativos logrando asi dice que todas las obtener una mayor inversiones deben utilidad neta. buscar la rentabilidad. (Eslava, 2003) 14. La empresa recibe ingresos por sucesos extraordinarios. 15. Los precios de los productos estan correctamente definidos. 16.Los ingresos no son independientes. 17. Tienen efecto en la utilidad neta de la empresa. 18. Los ingresos se reconocen en el momento en que ocurre el evento. 19. Los ingresos dependen de la demanda por sus productos. 20.Los ingresos son enfrentados con los esfuerzos economicos incurridos para obtenerlos. 21. Permite evaluar el esfuerzo hecho en la operación durante un periodo. 3. Utilidad Neta 22. De la utilidad neta se obtiene el flujo de caja operativo. 23. Permite la recuperacion de la inversion . 24. La utilidad neta es comprada con los estandares de la industria. 25. La utilidad neta sigue una trayectoria ascendente. 26. Cuando alguien pregunta por el resultado de la empresa se esta refiriendo a la utilidad neta. 27. El margen de utilidad neta se enfoca en la rentabildiad. 28. El margen de utilidad neta resalta la capacidad de la empresa de mantener bajos los costos de operación relacionados con las ventas. 29. Es el indicador de la utilidad de la empresa. 30. Es el resultado de un esfuerzo realizado. 31. Mide la efectividad total de la administracion en la generacion de utilidades con sus activos disponibles. 32. Se compara el rendimiento sobre la inversion con la tasa de rendimiento sobre las oportunidades. 33. En los primeros periodos de operación el rendimiento sobre la inversion resulta negativo. 34. Permite evaluar si en lugar de invertir conviene optar por 27. El margen de utilidad neta se enfoca en la rentabildiad. 28. El margen de utilidad neta resalta la capacidad de la 47 empresa de mantener bajos los costos de operación relacionados con las ventas. 29. Es el indicador de la utilidad de la empresa. 30. Es el resultado de un esfuerzo realizado. 31. Mide la efectividad total de la administracion en la generacion de utilidades con sus activos disponibles. 32. Se compara el rendimiento sobre la inversion con la tasa de rendimiento sobre las oportunidades. 33. En los primeros periodos de operación el rendimiento sobre la inversion resulta negativo. 34. Permite evaluar si en lugar de invertir conviene optar por un deposito bancario. 35. Permite evaluar si en lugar de invertir conviene optar por la inversion en valores bursatiles. 4. Rendimiento sobre la Inversion 36. La fecha de arranque es de singular importancia en la estimacion del rendimiento sobre la inversion. 37. El periodo en que se empieza a ganar dinero es de singular importancia en la estimacion del rendimiento sobre la inversion. 38. Es una buena herramienta. 39. Sirve para invertir valores. 40. El periodo en que se logra la recuperacion total de la inversion es de singular importancia en la estimacion del rendimiento sobre la inversion. 48 4.1.2.- Hipótesis Una hipótesis es un enunciado conjetural de la relación entre dos o más variables. Las hipótesis siempre se presentan en forma de enunciados declarativos y relacionan de manera general o específica, variables con variables.(Kerlinger & Lee, 2002) Las hipótesis que se utilizan en esta investigación son investigativas del tipo causal. Para (Hernández, Fernández, & Baptista, 2006) “Este tipo de hipótesis no solamente afirma la o las relaciones entre dos o más variables y la manera en que se manifiestan, sino que además propone un sentido de entendimiento de las relaciones. Tal sentido puede ser más o menos completo, esto depende del número de variables que se incluyan, pero todas estas hipótesis establecen relaciones de causa-efecto”. H1: La expansión por medio del otorgamiento de franquicias incrementa la rentabilidad de A´lajitasFashion. Franquicias X Variable independiente Rentabilidad Y Variable dependiente 49 H2: Entre mayores son los cánones de entrada mayor es el incremento en el rendimiento sobre la inversión de A’lajitasFashion. Canon de entrada X Variable independiente Rendimiento sobre la inversión Y Variable dependiente H3: Entre mayor sea la cantidad de usuarios que conocen la marca de A’lajitasFashion mayor será el incremento en sus ingresos. Marca X Variable independiente Ingresos Y Variable dependiente H4: En cuanto mayor sea la transferencia de conocimientos (KnowHow) a los franquiciatarios mayor será el incremento en la utilidad neta de A´lajitasFashion. Transferencia de Conocimiento X Variable independiente Utilidad Neta Y Variable dependiente 50 H5: A mayor cantidad de cánones publicitarios que se reciba mayor será el incremento en la utilidad neta de A´lajitasFashion. Canon publicitario X Variable independiente Utilidad Neta Y Variable dependiente H6: Entre más incrementen los cánones por venta mayor será el incremento en el rendimiento sobre la inversión de A´lajitasFashion. Canon por venta X Variable independiente Rendimiento sobre la inversión Y Variable dependiente H7: Entre menos tiempo incurra en brindar estructura administrativa a los franquiciatarios menores serán los costos operativos de A´lajitasFashion. Estructura Administrativa X Variable independiente Costos Operativos Y Variable dependiente 51 H8: A menor tiempo invertido en capacitación que se da al franquiciatario menores serán los costos operativos de A´lajitasFashion. Capacitación X Variable independiente Costos Operativos Y Variable dependiente 52 Capítulo V 5.1- Metodología de la Investigación 5.1.1- Tipo de investigación Existen dos tipos de enfoques en la investigación: Enfoque cuantitativo y en enfoque cualitativo. El enfoque cualitativo utiliza la recolección de datos sin medición numérica para describir o afinar preguntas de investigación en el proceso de interpretación. El enfoque cuantitativo usa la recolección de datos para probar hipótesis, con base en la medición numérica y el análisis estadístico, para establecer patrones de comportamiento y probar teorías. (Hernández, Fernández, & Baptista, 2006) La presente investigación es cuantitativa ya que se usa la recolección de datos para probar hipótesis, con base en la medición numérica y el análisis estadístico. El diseño de la investigación utilizado es no experimental ya que no se realiza ninguna manipulación de las variables para conocer su reacción sobre el problema, sino que se observa y se analiza el mismo en su ambiente natural para después analizarlos. 53 Los diseños no experimentales se pueden clasificar en transeccionales o longitudinales. Una investigación Transeccional (Transversal) recolecta datos en un solo momento, en un tiempo único, mientras que una investigación longitudinal recaba datos en diferentes puntos del tiempo para realizar inferencias acerca del cambio, sus causas y sus efectos. Esta investigación es transeccional/transversal porque los datos son recopilados en un momento único siendo este para efectos de la investigación los meses de Mayo a Agosto de 2014. Dentro de los estudios transeccionales/transversales se encuentran los correlaciónales-causales. En este diseño se describen relaciones entre dos o más categorías, conceptos o variables en un momento determinado, ya sea en términos correlaciónales, o en función de la relación causa-efecto. En este estudio se analiza la relación causa-efecto entre dos variables, lo que podría representarse como X Y lo cual indica que X es la variable independiente Franquicias y Y es la variable dependiente Rentabilidad. 5.1.2 Delimitación del Tema El tema de estudio la expansión por medio de franquicias y su influencia en la rentabilidad de A´lajitasFashion S.A. de C.V. serán la unidad de análisis de esta investigación. 54 Población: Serán todos los empresarios o gerentes de las empresas inscritas en la Cámara de Comercio e Industrias de Cortes, y las personas que tengan conocimiento o que estén interesados en el sistema de franquicias. La información a analizar y evaluar se obtendrá a través de fuentes primarias y secundarias definiéndose a continuación. Primarias: Representa la información de primera mano, de interés para el estudio, se obtuvo de la encuesta aplicada a empresarios, gerentes y personas interesadas en implementar el sistema de franquicias o que ya lo están implementando. Secundarias: Aquí se utilizaran datos obtenidos de la Cámara de Comercio e Industrias de Cortes (CCIC) así como teorías tomadas de literatura del área de finanzas, contabilidad, y marketing, del libro de metodología de la investigación e información de sitios web, también revistas, entrevistas y reportajes relacionados con los temas de investigación. 5.1.3- Población y Muestra El conjunto de individuos con características comunes entre sí que se ha definido como población son todos los empresarios o gerentes de empresas de las instituciones inscritas en la Cámara de Comercio e Industrias de Cortes (CCIC). Siendo en total de socios inscritos la cantidad de 1,791.(Camara de Comercio E Industrias de Cortes, 2014) (Anexo 2) 55 Muestra: es un subgrupo de la población de interés (sobre el cual se recolectaran datos, y que tiene que definirse o delimitarse de antemano con precisión), este deberá ser representativo de la población.(Hernández, Fernández, & Baptista, 2006) La muestra será de carácter probabilística ya que todos los elementos de la población tienen la misma posibilidad de ser elegidos. 5.1.4- Tamaño de la Muestra Para calcular el tamaño de la muestra se aplicó la siguiente ecuación que se utiliza para calcular la muestra de una población Finita: n= NZ² p(1-p) __________________ (N-1) e²+ Z² p (1-p) Dónde: n= Tamaño de la muestra N= Población = 1,791 Z = 1.96 obtenido de la distribución normal con un intervalo de confianza del 56 95% p= Probabilidad a favor 90% . q= Probabilidad en contra 10% . e= 5% = 0,05 e: es el error muestral deseado. El error muestral es la diferencia que puede haber entre el resultado que obtenemos preguntando a Una muestra de la población y el que obtendríamos si preguntáramos al total De ella. n= 128muestras Probabilidad a Favor y en contra Para considerar probabilidad a favor y en contra se tomó como base la pregunta ¿Tiene conocimiento sobre el método de expansión por medio de Franquicias? La cual se aplicó en la prueba piloto dando los siguientes resultados: 57 Tabla 7.- Frecuencias Probabilidad a Favor y en Contra. 5.1.5 Instrumento de medición Un instrumento de medición es el recurso que utiliza el investigador para registrar información o datos sobre las mente.(Hernández, Fernández, & Baptista, 2006) variables que tiene en 58 El instrumento de medición fue elaborado en base a la teoría que se seleccionó para el marco teórico y utilizando la escala Likert 13. En la encuesta inicial (Apéndice 1) se elaboraron 116 ítems de las cuales 76 eran de la variable franquicias (10 ítems indicador canon de entrada, 15 ítems indicador marca institucional, 11 ítems indicador transferencia de conocimiento, 10 ítems indicador canon de publicidad, 10 ítems indicador canon de ventas, 10 ítems indicador estructura administrativa, 10 ítems indicador capacitación.) y 40 de la variable rentabilidad (10 ítems indicador costos operativos, 10 ítems indicador ingresos operativos, 10ítems indicador utilidad neta, 10 ítems indicador rendimiento sobre la inversión). La encuesta fue diseñada para que el encuestado pueda marcar con una “X” preferiblemente la respuesta que más se acerque a su criterio, este dato discreto esta de 1 a 5 (1, 2, 3, 4,5) de acuerdo a esta escala: Tabla 8.- Escala Likert Utilizada en el Instrumento de Medición. Siempre Casi Neutral Rara Vez Nunca 3 2 1 Siempre 5 13Este 4 método fue diseñado por Rensis Likert en 1932 y consiste en un conjunto de ítems que se representan en forma de afirmaciones para medir la reacción del sujeto en tres, cinco o siete categorías. Una escala Likert se construye generando un elevado número de afirmaciones que califiquen el objeto de actitud y se administra a un grupo piloto para obtener las puntuaciones del grupo en cada afirmación. Estas puntuaciones se correlacionan con las puntuaciones del grupo a toda la escala (la suma de las puntuaciones de todas las afirmaciones) y las afirmaciones cuyas puntuaciones se correlacionan significativamente con las puntuaciones de toda la escala se seleccionan para integrar el instrumento de medición. (Hernández, Fernández, & Baptista, 2006) 59 5.2.- Validación de cuestionario La validez es el grado en que un instrumento en verdad mide la variable que se busca medir. La validez es un concepto del cual pueden tenerse diferentes tipos de evidencia: Validez de contenido, validez de criterio y validez de constructo.14(Hernández, Fernández, & Baptista, 2006) El cuestionario elaborado para esta investigación fue sometido a validación (Apéndice 2) por medio de un cuadro de validaciónpor tres (3) expertos cuyos cargos y grado académico son los siguientes: 14 La validez de contenido se refiere al grado en que un instrumento refleja un dominio específico de contenido de lo que se mide. La validez de criterio se establece al validar un instrumento de medición al compararlo con algún criterio externo que pretende medir lo mismo. La validez de constructo debe explicar el modelo teórico-empírico que subyace a la variable de interés. 60 Tabla 9.- Validación por Expertos Nombre Grado académico Oscar Zelaya Lic. En Gerencia de Negocios. Master en Empresa Cargo INRO S.A. de Gerente General C.V. Finanzas. Luis Cruz Licenciado en Panorama Contador Administración de Derecho. Escuela Roberto Directora en Suazo Córdoba Empresas. Master en Administración de Empresas. Karla López Lic. En Master Pedagogía. Durante el proceso de validación los expertos determinaron que existían catorce (14) preguntas (7 ítems de la variable franquicias y 7 ítems de la variable rentabilidad) que no poseían sencillez en la redacción, no existía claridad en la pregunta y no median una dimensión específica. Al analizar las sugerencias brindadas por dichos expertos se estableció que estas preguntas se eliminarían del instrumento de medición, reduciendo así el cuestionario de ciento dieciséis (116) ítems a ciento dos (102) ítems (69 ítems para la variable franquicias33 ítems para la variable rentabilidad). 61 Tabla 10.- Distribución de Preguntas del Cuestionario Después de la Validación. Descripción Distribución Distribución después Inicial de la Validación 1. Canon de entrada 10 9 2. Marca Institucional 15 15 11 11 4. Canon de Publicidad 9 9 5. Canon de Venta 10 8 6. Estructura 10 8 11 9 1. Costos Operativos 10 8 2. Ingresos Operativos 10 9 3. Utilidad Neta 10 8 4. Rendimiento sobre la 10 8 116 102 Variable Franquicias 3. Transferencia de Conocimiento Administrativa 7. Capacitación Variable Rentabilidad Inversión Total 62 5.2.1.- Validez estadística Una vez aplicada la prueba piloto se hizo uso del programa estadístico SPSS15 para establecer la validez estadística. Al ingresar los resultados de las diez (10) pruebas piloto se determinó que algunas preguntas mostraban una correlación débil entre ellas por ello fueron excluidas, (Apéndice 3). De las sesenta y nueve (69) preguntas que correspondían a la variable Franquicias solo cuarenta y tres (43) fueron consideradas para ser aplicadas en la encuesta final. En la variable rentabilidad de las treinta y tres (33) preguntas que quedaron en la validación del instrumento solo dieciocho (18) ítems fueron considerados para integrar la encuesta final. 15StatisticalPackageforthe Social Sciences o Paquete Estadístico para las Ciencias Sociales 63 La encuesta final quedo distribuida de la siguiente forma: Tabla 11.- Distribución de Preguntas del Cuestionario Final Descripción Distribución Prueba Encuesta Inicial Piloto Final 8. Canon de entrada 10 9 5 9. Marca Institucional 15 15 9 11 11 10 11. Canon de Publicidad 9 9 4 12. Canon de Venta 10 8 5 13. Estructura 10 8 5 11 9 5 5. Costos Operativos 10 8 4 6. Ingresos Operativos 10 9 5 7. Utilidad Neta 10 8 4 10 8 5 116 102 61 Variable Franquicias 10. Transferencia de Conocimiento Administrativa 14. Capacitación Variable Rentabilidad 8. Rendimiento sobre la Inversión Total 64 5.2.2- Confiabilidad Según (Kerlinger & Lee, 2002) La confiabilidad es “la falta de distorsión o precisión de un instrumento de medición”. Existen diversos procedimientos para calcular la confiabilidad de un instrumento de medición16. En esta investigación se utilizará el Alfa de Cronbach. Alfa de Cronbach “Este coeficiente desarrollado por J.L. Cronbach17 requiere una sola administración del instrumento de medición y produce valores que oscilan entre cero y uno. Su ventaja reside en que no es necesario dividir en dos mitades a los ítems del instrumento de medición, simplemente se aplica la medición y se calcula el coeficiente.”(Hernández, Fernández, & Baptista, 2006) 16 .Medida de estabilidad (confiabilidad por test-retest), método de formas alternativas o paralelas, métodos de mitades partidas, medidas de consistencia interna (Alfa de Cronbach y los coeficientes KR-20 y KR-21). Todos estos métodos utilizan fórmulas que producen coeficientes de confiabilidad. La mayoría de estos coeficientes pueden oscilar entre cero y uno, donde un coeficiente cero (0) indica nula confiabilidad y uno (1) representa un máximo de confiabilidad. (Hernández, Fernández, & Baptista, 2006) 17 Psicólogo estadounidense, profesor de la universidad de Stanford, llevo a cabo investigaciones sobre los métodos de tests, la teoría de la medida y las nociones de fidelidad y validez. 65 Variable Franquicias Para calcularse la confiabilidad de la variable franquicias se ingresó un total de sesenta y nueve (69) ítems al programa estadístico SPSS, el cual demostró que esta variable posee el 0.837 de fiabilidad con cuarenta y tres (43) elementos. Con esto se comprueba que los ítems utilizados para evaluar esta variable tienen un grado aceptable de confiabilidad. Tabla 12.- Análisis de Confiabilidad de la Variable Franquicias 66 Variable Rentabilidad Para calcularse la confiabilidad de la variable rentabilidad se ingresó un total de treinta y tres (33) ítems al programa estadístico SPSS, el cual demostró que esta variable posee el 0.761 de fiabilidad con dieciocho (18) elementos. Con esto se comprueba que los ítems utilizados para evaluar esta variable tienen un grado aceptable de confiabilidad. Tabla 13.- Análisis de Confiabilidad de la Variable Rentabilidad 67 5.3.- Encuesta Final Después de la revisión y validación del cuestionario original, el instrumento de medición final (Apéndice 4) que se utilizará en esta investigación consta de sesenta y una (61) preguntas. Cuarenta y tres (43) para la variable Franquicias y dieciocho (18) para la variable rentabilidad. El cuestionario también posee una introducción en donde se le explica a los encuestados el propósito y tema de la investigación, además de la información relacionada con el tema de investigación el cuestionario recoge cierta información personal sobre el encuestado como ser: género, nivel académico, cargo, entre otros. Este instrumento de investigación se aplicó en forma individual a cada persona. 5.4.- Procedimiento La información se obtuvo por medio de encuestas practicadas aempresarios (propietarios de empresas), gerentes de empresas, personal administrativo, de las empresas inscritas en la Cámara de Comercio e Industrias de Cortes (CCIC) en San Pedro Sula. Para ello seutilizó la forma auto administrada de una escala Likert donde se le entrega la escala a los encuestados y este marcará la categoría que mejor describe su reacción o respuesta ante la interrogante o situación planteada. Se planifico la aplicación de manera que el cuestionario retornara en un tiempo aproximado de dos (2) semanas., algunos de manera personal y a otros víaelectrónica. En las que se 68 aplicaron vía electrónica hubo problemas de retraso al recibir las respuestas por lo que se tuvo que recurrir a realizar llamadas telefónicas a las personas que aún no habían contestado para solicitarles que hicieran llegar el cuestionario contestado a la mayor brevedad posible. De las dos semanas que se planifico fuera el tiempo para recopilar todos los datos se tuvieron que extender dos (2) semanas más siendo un total de cuatro (4) semanas las que se requirieron para la aplicación de todas las encuestas. Luego la información recopilada se ingresó y se tabulo en el programa estadístico SPSS para el análisis correspondiente de los datos discretos generados en las preguntas formuladas. 5.5.- Plan de Análisis El tratamiento de la información se condensa en la siguiente ficha de investigación. 69 Tabla 14.- Ficha Técnica de Investigación Tipo de Investigación Cuantitativa Diseño de la Investigación No experimental, transeccional, correlacional-causal. Unidad de Análisis Empresas inscritas en la Cámara de Comercio e Industrias de Cortes. Elementos de la Investigación Empresarios y ejecutivos de las empresas inscritas en la Cámara de Comercio e Industrias de Cortes. Población Objetivo Propietarios, administradores y personas con conocimiento en el tema. Método de Muestreo Aleatorio Simple Muestra Muestra de población Finita con un total de 196 empresarios o ejecutivos. Tipo de Encuesta Encuesta por cuestionario tipo Escala de Likert Técnicas utilizadas para el análisis Validez y Confiabilidad, Estadística de datos Descriptiva, Análisis de correlaciones Bivariado (Pearson), y Coeficiente Alfa de Cronbach. Software utilizado Fuente: Propia SPSS versión 20.0 70 CAPITULO VI 6.1- Análisis de Resultados Luego de recibir los resultados de las ciento veintiocho (128) encuestas aplicadas a propietarios de empresas, gerentes y administradores, se procedió a ingresarlos al programa SPSS, en la opción vista de variables se ingresó cada una de las preguntas con su respectiva escala y en opción la vista de datos se ingresó las respuestas de las encuestas (Apéndice 5) con estas respuestas se procedió a realizar un análisis de frecuencias. 6.1.1.- Análisis de Frecuencias Para realizar un análisis descriptivo de frecuencia se hace uso de la Distribución de frecuencias. “Una distribución de frecuencias es un conjunto De puntuaciones ordenadas en sus respectivas categorías”(Hernández, Fernández, & Baptista, 2006) Las distribuciones de frecuencia pueden completarse agregando los porcentajes de casos en cada categoría, los porcentajes válidos y los porcentajes acumulados. La distribución de frecuencias presenta las observaciones clasificadas de modo que se pueda ver el número existente en cada clase. (Hernández, Fernández, & Baptista, 2006) 71 En las encuestas se recopilaron datos como ser género, nivel académico, cargo, y nivel de conocimiento sobre las franquicias, dando los siguientes resultados: Del 100% de las encuestas realizadas un total de 76.6% fueron aplicadas a hombresy solamente un 23.4% eran mujeres.(Apéndice 6) Se analizóel nivel académico de los de los encuestados, aquí se determinó que un 10.2% solamente obtuvieron su título de secundaria, un 69.5% obtuvo un título de pregrado en la universidad, el 14.8 % tiene un título de maestría y solamente un 5.5% obtuvo un título de Doctorado. Claramente la mayoría de los encuestados ostentan un nivel de Pregrado, lo cual resulta beneficioso a efectos de una mayor confiabilidad de los datos de la encuesta. (Apéndice 7) Otro factor importante en esta encuesta fue la determinación de que cargo ocupaban las personas que proporcionaron la información, es decir los encuestados. En este apartado se obtuvieron los siguientes resultados: un 53.1% ocupaban el cargo de gerentes, el 15.6% corresponde a administradores, también se obtuvo un 15.6% de contadores, un 6.3% de los encuestados eran los propietarios de las empresas y un 9.4% resultaron ser auditores. Al analizar estos resultados puede decirse que se tiene una diversidad de puntos de vista y opiniones ya que consultaron a personas de varios cargos empresariales. (Apéndice 8) 72 También se hizo una consulta o pregunta filtro la cual sirvió para determinar si los datos que se iban a obtener en la encuesta resultarían ser lo suficientemente confiables, dicha pregunta era ¿Tiene conocimiento sobre el método de expansión por medio de Franquicias? Los resultados de esta preguntafueron que un 90.6% de los encuestados respondió que si tenían conocimiento sobre el tema y solamente un 9.4% dijo no conocer sobre el tema de la encuesta. (Apéndice 9) 6.2.- Medidas de Tendencia Central Las medidas de tendencia central son puntos en una distribución, los valores medios o centrales de esta y nos ayudan a ubicarla dentro de la escala de medición. El nivel de medición de la variable determina cual es la medida de tendencia central apropiada. (Hernández, Fernández, & Baptista, 2006) La media: es el promedio aritmético de una distribución y es la medida de tendencia central más utilizada, solamente aplicable a mediciones de intervalos o razón.18 Las medidas de variabilidad indican la dispersión de los datos en la escala de medición y responden a la pregunta ¿Dónde están diseminadaslas 18 Ídem 73 puntuaciones o los valores obtenidos?19 A continuación se muestran los resultados obtenidos mediante las encuestas: Tabla 15.- Medidas de Tendencia Central de la Variable Franquicias N Válidos ¿El canon de entrada ¿El canon ¿El pago sirve de entrada del ¿El importe para sirve para canon de del canon de cubrir ¿La hacerle entrada entrada está ¿El canon las marca frente a los se recibe en de entrada partidas hace gastos que al consonancia suele ser de ¿La marca referenci ocasiona la momento con los un monto diseño confiere a al entrada de de la privilegios fijo en inicial un valor producto un nuevo firma del que recibe el todas las del competitiv o a la franquiciad Contrato franquiciado. franquicias negocio o para la empresa o a la red? ? ? ? ? empresa? ? 128 128 128 128 128 128 128 Perdido s Media 0 0 0 0 0 0 0 4.91 4.50 4.60 4.22 4.29 4.59 4.59 Mediana 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00 5 5 5 5 5 5 5 Moda En este análisis de las preguntas de la variable Franquicias se observa que la media mayor es de 4.91, la mediana es de 5 al igual que la moda que también es de 5. 19 Ídem. 74 Tabla 16.-Medidas de Tendencia Central de la Variable Rentabilidad N Válidos ¿Los gastos ¿La operativo agrupación s se de costos por deducen ¿Todos ¿Se categorías de la los costos registran ayuda a los utilidad se miden todos los administrador bruta para en costos es a evaluar obtener la unidades por la necesidad utilidad de monetaria categoría de eliminar operación s? s? productos.? .? 128 128 128 128 ¿Se identifica n los ingresos recibidos con el ¿En la objeto ¿En la franquicia social franquicia se principal se obtienen obtienen de la ingresos de ingresos empresa explotación financieros .? .? .? 128 128 128 Perdido s Media 0 0 0 0 0 0 0 4.10 3.12 4.61 4.80 4.59 4.39 4.60 Mediana 4.50 3.00 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00 5 2 5 5 5 5 5 Moda Al analizar las preguntas de la variable Rentabilidad se observa que la media mayor es de 4.80, la mediana esta entre 3 y 5 y la moda es de 5. Desviación Estándar La desviación estándar o típica: es el promedio de desviación de las puntuaciones con respecto a la media. Se expresa en unidades originales de medición de la distribución. Se interpreta como cuanto se desvía, en promedio, de la media un conjunto de puntuaciones.20 20 Ídem. 75 Tabla 17.- Estadísticos Descriptivos de la Variable Franquicias. Estadísticos descriptivos ¿El canon de entrada sirve para hacerle frente a los gastos que ocasiona la entrada de un nuevo franquiciado a la red? 128 4 Máxim o 5 ¿El canon de ventas suele variar de una franquicia a otra.? 128 2 5 4.11 1.376 ¿El canon de ventas es un porcentaje sobre el volumen de ventas anuales brutas.? 128 2 5 4.09 1.143 ¿El pago del canon de ventas se recibe mensualmente.? 128 2 5 4.09 1.143 ¿Existen diferentes tipos de cánones de ventas.? 128 2 5 4.09 1.143 N válido (según lista) 128 N Mínimo Media 4.91 Desv. típ. .293 Los datos de las encuestas aplicadas revelaron que la desviación estándar de la variable Franquicias se encuentra entre un 0.293 y 1.376 El 1.376 corresponde a la pregunta ¿Se compara el rendimiento sobre la inversión con la tasa de rendimiento sobre las oportunidades? y el 0.293 corresponde a la pregunta ¿El canon de entrada sirve para hacerle frente a los gastos que ocasiona la entrada de un nuevo franquiciado a la red? 76 Y nos indican el valor en que los datos se alejan de la media aritmética. En forma general entre menor sea la desviación con respecto a su media aritmética, mejor será la apreciación en cuanto al estudio en cuestión pues esto indica que los datos están agrupados en las cercanías de la media. Tabla 18.- Estadísticos Descriptivos de la Variable Rentabilidad Estadísticos descriptivos N Mínimo Media 4.10 Desv. típ. 1.049 ¿Todos los costos se miden en unidades monetarias.? 128 Máximo 2 5 ¿El porcentaje de utilidad neta obtenido permite evaluar el esfuerzo hecho en la operación durante un periodo operativo.? 128 4 5 4.90 .303 ¿La utilidad neta es comprada con los estándares de la industria.? 128 2 5 4.19 1.176 ¿El margen de utilidad neta se enfoca en la rentabilidad.? 128 3 5 4.51 .803 N válido (según lista) 128 Las encuestas aplicadas revelaron que la desviación estándar de la variable Rentabilidad se encuentra entre un 0.303 y 1.456. El 1.456 corresponde a la pregunta ¿Se registran todos los costos por categorías.?y el 0.303 corresponde a la pregunta ¿El porcentaje de utilidad neta obtenido 77 permite evaluar el esfuerzo hecho en la operación durante un periodo operativo.? Y nos indican el valor en que los datos se alejan de la media aritmética. En forma general entre menor sea la desviación con respecto a su media aritmética, mejor será la apreciación en cuanto al estudio en cuestión pues esto indica que los datos están agrupados en las cercanías de la media. Análisis de Frecuencias Luego de analizar la información general para asegurarnos de que los resultados de las encuestas fueron obtenidos de fuentes fiables se procedió a analizar la frecuencia de las preguntas de la encuesta como entre las más destacadas tenemos: Una de las preguntas de la encuesta era correspondiente a la variable franquicias, del indicador canon de entrada era ¿El importe del canon de entrada está en consonancia con los privilegios que recibe el franquiciado.? A lo cual un 70.3% contesto Siempre, un 19.5% contesto que Casi Siempre y solamente un 10.2% contesto Neutral. De estos resultados podemos deducir que los privilegios que recibe el franquiciado en la mayoría de los casos si están en consonancia con el importe del canon de entrada que paga. En el indicador Marca se le consultó a los encuestados ¿La marca suministra al potencial comprador una seguridad de una determinada calidad.? A lo cual el 69.5% respondió “siempre” y el 30.5% respondió “casi 78 siempre” estos resultados establecen que la marca ayuda a que el comprador sienta confianza en el producto que va a adquirir. También a los encuestados se les consulto si ¿Los conocimientos transferidos al franquiciado fueron adquiridos por la experiencia.? Latabulación dio como resultado que un 59.4% respondió “siempre”, un 30.5% opino que “casi siempre” y un 10.2% respondió que “rara vez”, esta diferencia de opiniones se debe a que según la encuesta el franquiciador también adquiere conocimiento por medio de la investigación. Para evaluar el indicador canon de publicidad se le consultó a los encuestados ¿Las franquicias cuentan con un fondo institucional de marketing para la promoción de toda la cadena.?. El 89.8% contesto que “siempre” y el 10.2% opino que “casi siempre” . Estos resultados indican que la gran mayoría de las franquicias cuentan con un fondo institucional de marketing el cual sirve para promocionar a toda la cadena, lo que resulta beneficioso para el crecimiento de todos los integrantes de la cadena. Una de las preguntas más relevantes en el indicador canon de ventas fue ¿El canon de ventas suele variar de una franquicia a otra.? El 70.3 respondió “siempre” y el 29.7 respondió “rara vez” este resultado indica que la mayoría de los encuestados opinan que cada franquicia tiene su propio porcentaje y forma de cobrar el canon de ventas, y que son pocas las franquicias que tienen igual sistema de cobro del canon de ventas. 79 Para evaluar el indicador estructura administrativa una de las preguntas que se evaluó en la encuesta fue ¿Por medio de la estructura administrativa se elimina la duplicidad de tareas.? A lo que el 60.2% respondió “siempre”, el 29.7% respondió“casi siempre” y el 10.2% respondió “neutral”. Estos resultados indican que según la experiencia y conocimiento de los encuestados el tener una adecuada estructura administrativa ayuda a eliminar la duplicidad de tareas dentro de la organización, por lo cual es muy importante que el franquiciador proporcione al franquiciado los medios adecuados para obtenerla. Respecto al indicador capacitación se les consulto a los encuestados ¿La capacitación compensa las debilidades en las aptitudes gerenciales del franquiciado.? El 79.7% de los encuestados respondió “siempre” y el 20.3% respondió “neutral” la interpretación de estos resultados indica que en efecto una adecuada capacitación puede ayudar a compensar o disminuir las debilidades en las aptitudes gerenciales de los franquiciados. También se evaluó la variable rentabilidad, a continuación se enumeran algunas de las principales preguntas de los indicadores de esta variable. Una de las preguntas que se les hizo a los encuestados referente al indicador costos operativos decía ¿La agrupación de costos por categorías ayuda a los administradores a evaluar la necesidad de eliminar productos.? Los encuestados respondieron de la siguiente forma: un 70.3% respondió “siempre”, el 20.3% respondió “casi siempre” y un 9.4% respondió “neutral” 80 estos resultados indican que es necesario e importante agrupar los costos por categorías ya que ayudan a analizar de una manera más fácil si es necesario eliminar algún producto. En el indicador Ingresos Operativos se les consulto a los encuestados ¿Los ingresos dependen de la demanda por sus productos.? A lo que el 71.1% contestó “siempre”, el 19.5% respondió “casi siempre y el 9.4% respondió “neutral”. Con estas respuestas queda en evidencia que los ingresos si dependen de la demanda de los productos de la empresa, lo que quiere decir que estos sufrirán los mismos cambios que sufra la demanda. Otro de los indicadores de la variable rentabilidad fue Utilidad Neta, una de las preguntas de la encuesta fue ¿El porcentaje de utilidad neta obtenido permite evaluar el esfuerzo hecho en la operación durante un periodo operativo.? Respondiendo un 89.8% “Siempre” y un 10.2 “Casi Siempre” lo que quiere decir que en su mayoría los encuestados opinan que el porcentaje de utilidad neta obtenido ayuda a los administradores y propietarios del negocio a medir el resultado obtenido en un periodo de tiempo. Es muy importante ya que es una de las herramientas que permite saber si el negocio está siendo lo suficientemente rentable para continuar operando. También se evaluó el indicador Rendimiento sobre la inversión consultándole a los encuestados ¿En los primeros periodos de operación el rendimiento sobre la inversión resulta negativo.? A lo que el 59.4% respondió “siempre” el 30.5% respondió “neutral y el 10.2% respondió “rara vez”, se 81 pensaría que la mayoría respondería “siempre” ya que la tendencia según las teorías es que en los primeros periodos de operación el rendimiento sobre la inversión es negativo, tal vez el hecho de que el las franquicias la inversión resulta ser menor que cuando se hace por cuenta propia sea un factor incidente para que casi la mitad de los encuestados hayan respondido que no siempre es así. 6.3.- Análisis de correlaciones El análisis de correlación se realizóutilizando el coeficiente de Pearson que “es una prueba estadística para analizar la relación entre dos variables medidas en un nivel de intervalos o de razón”. Correlación de Pearson: Es una prueba estadística para analizar la relación entre dos variables medidas en un nivel por intervalos o de razón. El coeficiente de correlación de Pearson se calcula a partir de las puntuaciones obtenidas en una muestra de dos variables. Se relacionan las puntuaciones obtenidas de una variable con las puntuaciones de la otra, con los mismos participantes o casos.El coeficiente r de Pearson puede variar de - 1.00 a + 1.00 donde: -1.00= correlación negativa perfecta; +1.00 correlación positiva perfecta. Nivel de significancia: es un nivel de probabilidad de equivocarse y que fija de manera a priori el investigador. Existen dos niveles convenidos en ciencias sociales; a) el nivel de significancia de 0.05 b) el nivel de significancia de 0.01 (Hernández, Fernández, & Baptista, 2006) 82 Tabla 19.- Correlación de la Variable Franquicias Correlaciones Franquicias Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N Canon de Entrada Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N Marca Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N Transferencia de conocimiento Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N Canon de Publicidad Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N Canon de Ventas Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N Estructura Administrativa Correlación de Canon de Franquicias Entrada 1 .912** Marca .781** .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 128 128 128 128 128 128 128 1 .707** .701** .724** .335** .934** .650** .000 .000 .000 .000 .000 .000 128 128 128 128 128 128 1 .236** .378** .490** .683** .600** .007 .000 .000 .000 .000 128 .912** .000 128 128 .781** .707** .000 .000 Transferencia de Canon de Conocimiento Publicidad .715** .747** Canon de Estructura Ventas Administrativa Capacitación .583** .888** .757** 128 128 128 128 128 128 128 128 .715** .701** .236** 1 .860** .121 .723** .395** .000 .000 .007 .000 .172 .000 .000 128 128 128 128 128 128 128 128 .747** .724** .378** .860** .074 .674** .522** .000 .000 .000 .000 .409 .000 .000 128 128 128 128 128 128 128 .583** .335** .490** .121 .074 1 .307** .407** .000 .000 .000 .172 .409 .000 .000 1 128 128 128 128 128 128 128 128 128 .888** .934** .683** .723** .674** .307** 1 .617** 83 Pearson Capacitación Sig. (bilateral) .000 .000 .000 .000 .000 .000 N 128 128 128 128 128 128 128 128 .757** .650** .600** .395** .522** .407** .617** 1 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 128 128 128 128 128 128 128 128 Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N .000 **. La correlación es significativa al nivel 0,01 (bilateral). Los niveles de correlación de la variable franquicias con sus indicadores, son positivos en su totalidad, con una correlación fuerte. Ambos asteriscos (**) indican que hay una correlación significativa y los niveles de significancia de 0.00 indica que se cuenta con un 99% de confianza en que la correlación sea positiva y 1% de probabilidad de error. El indicador que presenta la mayor correlación es Canon de Entrada con un 0.912 lo que significa que en las Franquicias el Canon de Entrada forma parte fundamental del sistema, ya que permite que se realice el contrato y otorga los derechos al franquiciatario. 84 Estructura Administrativa con 0.888 es el segundo indicador que mostro mayor correlación con la variable franquicias, esto demuestra que el tener una adecuada estructura administrativa es fundamental para el éxito operativo de las franquicias, ya que permite que haya uniformidad en los procedimientos y elimina la duplicidad de tareas. En cambio canon de ventas con 0.583 es el indicador que mostro menor correlación con la variable franquicias, esto demuestra que se debe buscar optimizar el porcentaje o monto que se percibe en concepto de canon de ventas para poder así incrementar el beneficio obtenido por la franquicia. 85 Tabla 20.- Correlación de la Variable Rentabilidad Rentabilidad Rentabilidad Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N Costos Operativos Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N Ingresos Operativos Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N Utilidad Neta Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N Rendimiento sobre la Inversión Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N 1 128 .785** Costos Operativos .785** Ingresos Operativos .819** .000 .000 .000 .000 128 128 128 128 1 .695** .613** .136 .000 .000 .125 128 128 128 1 .694** .217* .000 .014 .000 Utilidad Rendimiento sobre la Neta Inversión .865** .593** 128 128 .819** .695** .000 .000 128 128 128 128 128 .865** .613** .694** 1 .349** .000 .000 .000 128 .000 128 128 128 128 .593** .136 .217* .349** 1 .000 .125 .014 .000 128 128 128 128 128 86 Los niveles de correlación de la variable rentabilidad con sus indicadores, son positivos en su totalidad, con una correlación fuerte. Ambos asteriscos (**) indican que hay una correlación significativa y los niveles de significancia de 0.00 indica que se cuenta con un 99% de confianza en que la correlación sea positiva y 1% de probabilidad de error. El indicador que mayor correlación muestra con la variable rentabilidad es Utilidad Neta con un 0.865 lo que indica que la rentabilidad se ve afectada directamente por el comportamiento de la utilidad neta. La utilidad neta será determinante a la hora de hablar de rentabilidad en la empresa. También el indicador Ingresos operativos con 0.819 demostró tener una alta incidencia en la variable rentabilidad. Esto es debido a que entre mayores sean los ingresos de la empresa mayor es la posibilidad de incrementar la rentabilidad de la misma. En cambio el indicador rendimiento sobre la inversión con 0.593 demostró tener una correlación positiva media sobre la variable rentabilidad siendo la variable que menos correlacióndemostró con la variable rentabilidad. Esto es debido a que el para obtener un óptimo rendimiento sobre la inversión se necesita mucho tiempo lo que hace que sea menor el impacto en la rentabilidad. 87 CAPITULO VII 7.1.- Prueba de Hipótesis Para efectos de la investigación, la comprobación de hipótesis se realizó por medio de prueba paramétrica de hipótesis en el programa estadístico SPSS analizando el coeficiente de correlación Pearson y el nivel de significancia, el cual indica el grado de confianza en que una correlación sea verdadera. Las hipótesis analizadas se detallan a continuación: H1: La expansión por medio del otorgamiento de franquicias incrementa la rentabilidad de A´lajitasFashion Tabla 21.- Correlación H1 Correlaciones Franquicias Franquicias Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N Rentabilidad Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N **. La correlación es significativa al nivel 0,01 (bilateral). 1 Rentabilidad .864** .000 128 128 .864** 1 .000 128 128 88 Al analizar las variables Franquicias y Rentabilidad se encuentra que dichas variables tienen una correlación positiva considerable de 0.864.La significancia bilateral es de 0.000, esto indica que se cuenta con un 99% de confianza en que la correlación sea positiva considerabley 1% de probabilidad de error, de acuerdo a estos resultados se puede concluir que esta hipótesis de investigación se aceptapor que el error estándar es menor que 0.05 que es el error máximo permitido para considerar que la investigación es confiable. Las franquicias son una buena opción para incrementar la rentabilidad en una empresa debido a su forma de operar, la cual es simple y debido a que todos los procesos ya fueron previamente definidos por lo que el franquiciante solamente tiene que hacer lo que se le indica que haga, procesos que ya se comprobó que funcionan. Tabla 22.-Coeficiente de determinación H1 Resumen del modelo Modelo 1 R .864a R Error típ. cuadrado de la R cuadrado corregida estimación .747 .745 3.64468 a. Variables predictoras: (Constante), Franquicias El cuadro anterior muestra nuevamente el coeficiente de correlación y además se observa el valor R cuadrado que es el coeficiente de determinación, el cual indica el efecto que una variable tiene en la otra, esto es el porcentaje (%) de la variación de una variable debido a la variación de la otra variable y viceversa. El R cuadrado es de 0.747, esto indica que un 74.7% de la variable Franquicias (variable independiente) afecta a la variable Rentabilidad (variable dependiente) 89 Ilustración 1.- Grafico de Dispersión H1 El gráfico de dispersión indica una correlación positiva considerable ya que la tendencia es ascendente. Altas puntuaciones en X y altas puntuaciones en Y demuestran como las dos variables tienen una correlación positiva considerabley en su mayoría las dos variables se correlacionan, demostrando la relación causa-efecto considerable que existe entre ellas. 90 Las Franquicias son una opción considerable de expansión para las empresas y ayudan a potenciar la rentabilidad de las mismas ya que tienen muchas ventajas sobre otros métodos, una de ellas es que la inversión que se requiere para entrar a operar una franquicia es menor que la que se necesitaría si se abriera un nuevo negocio o una sucursal de una empresa ya existente. Otro factor por el cual las franquicias proporcionan una mayor rentabilidad es porque permiten un rápido crecimiento tanto nacional como internacional, abre las puertas a nuevos mercados brindando asíla oportunidad de tener mayores beneficios. El éxito de las franquicias es casi garantizado ya que son métodos que han sido probados y que se ha demostrado que funcionan, es por eso que la relación entre las dos variables de investigacionmuestra ser positiva considerable. H2: Entre mayores son los cánones de entrada mayor es el incremento en el rendimiento sobre la inversión de A’lajitasFashion. Tabla 23.- Correlación H2 Correlaciones CanondeEntrada RendimientosobrelaInversion Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N CanondeEntrada RendimientosobrelaInversion 1 .255** Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N **. La correlación es significativa al nivel 0,01 (bilateral). .004 128 128 .255** 1 .004 128 128 91 Al analizar los indicadores canon de entrada y rendimiento sobre la inversión se encuentra que dichas variables tienen una correlación positiva débil de 0.255. La significancia bilateral es de 0.004, esto indica que se cuenta con un 99% de confianza en que la correlación sea positiva y 1% de probabilidad de error, de acuerdo a estos resultados se acepta la hipótesis de investigaciónaunque se demuestra que el canon de entrada no tiene influencia significativa sobre el rendimiento sobre la inversión.El Canon de entrada tiene una baja correlación o incidencia sobre el rendimiento sobre la inversión por que el importe que se recibe no es lo suficientemente significativo por si solo como para hacer que el rendimiento sobre la inversión incremente. El rendimiento sobre la inversión se ve reflejado en el largo plazo y el canon de entrada es un factor determinante en el corto plazo. Tabla 24.-Coeficiente de determinación H2 Resumen del modelo Modelo 1 R .255a R Error típ. cuadrado de la R cuadrado corregida estimación .065 .058 2.58437 El cuadro anterior muestra nuevamente el coeficiente de correlación y además se observa el valor R cuadrado que es el coeficiente de determinación, el cual indica el efecto que una variable tiene en la otra, esto es el porcentaje (%) de la variación de una variable debido a la variación de la otra variable y viceversa. El R cuadrado es de 0.065, esto indica que un 6.5% de la variable canon de entrada (variable independiente) afecta a la variable rendimiento sobre la inversión (variable dependiente) 92 Ilustración 2.- Grafico de Dispersión H2 El gráfico de dispersión indica que hay una correlación débil entre las variables. Demostrando que existe una relación causa-efecto débil entre ellas. La baja correlación entre la variable canon de entrada y rendimiento sobre la inversión es debido a que todo lo que se percibe en concepto de canon de entrada es utilizado para montar el negocio inicial, instalaciones, decoración, 93 acondicionamiento del local, existencias iniciales, entre otros, es decir el valor que se recibe ya está previamente destinado a fines específicos. Y debido a eso el rendimiento sobre la inversión no se ve incrementado significativamente sino de una manera muy débil, debido a que es casi nulo el porcentaje del canon de ventas que queda a disponibilidad del franquiciador. H3: Entre mayor sea la cantidad de usuarios que conocen la marca de A’lajitasFashion mayor será el incremento en sus ingresos. Tabla 25.- Correlación H3 Correlaciones Marca Marca Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N IngresosOperativos Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N 1 IngresosOperativos .334** .000 128 128 .334** 1 .000 128 128 **. La correlación es significativa al nivel 0,01 (bilateral). Al analizar los indicadores marcae ingresos operativos, se encuentra que dichas variables tienen una correlación positiva débil de 0.334. La significancia bilateral es de 0.000, esto indica que se cuenta con un 99% de confianza en que la correlación sea positiva débil y 1% de probabilidad de error, de acuerdo a estos resultados se acepta la hipótesis de investigación 94 aunque se demuestra que la marca no tiene influencia significativa sobre los ingresos operativos. La marca tiene una baja correlación o incidencia sobre los ingresos operativos debido a que el importe extra de ingresos que se reciben a causa del reconocimiento de la marca no es lo suficientemente significativo como para generar un alto incremento en los ingresos. Tabla 26.-Coeficiente de determinación H3 Resumen del modelo Modelo 1 R .334a R Error típ. cuadrado de la R cuadrado corregida estimación .112 .105 1.78839 a. Variables predictoras: (Constante), Marca El cuadro anterior muestra nuevamente el coeficiente de correlación y además se observa el valor R cuadrado que es el coeficiente de determinación, el cual indica el efecto que una variable tiene en la otra, esto es el porcentaje (%) de la variación de una variable debido a la variación de la otra variable y viceversa. El R cuadrado es de 0.112, esto indica que un 11.2% de la variable canon de entrada (variable independiente) afecta a la variable rendimiento sobre la inversión (variable dependiente). 95 Ilustración 3.- Grafico de Dispersión H3 El gráfico de dispersión indica que hay una correlación muy débil entre las variables. Demostrando que existe una relación causa-efecto débil entre ellas. 96 La variable marca y la variable ingresos operativos muestran una correlación débil entre ellas a pesar de que en las encuestan muchas personas opinaron que el conocer una marca les hacía sentir más seguridad por el producto que iban a adquirir y por ende les ayudaba a decidirse por un determinado producto a la hora de comprar, a pesar de esto el que las personas conozcan una marca no es lo suficientemente significativo para que los ingresos operativos de una empresa incrementen ya que hay otros factores que son más relevantes como ser el precio, la calidad, y hasta a veces la lealtad que una persona pueda tener hacia cierta marca lo cual no le permitirá cambiar a otra solo por el hecho que sea una marca reconocida. H4: En cuanto mayor sea la transferencia de conocimientos (KnowHow) a los franquiciatarios mayor será el incremento en la utilidad neta de A´lajitasFashion. Tabla 27.- Correlación H4 Correlaciones Transferenciadeconocimiento Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N UtilidadNeta Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N **. La correlación es significativa al nivel 0,01 (bilateral). Transferenciadeconocimiento UtilidadNeta 1 .615** .000 128 128 .615** 1 .000 128 128 97 Al analizar los indicadores transferencia de conocimientoy utilidad neta se encuentra que dichas variables tienen una correlación positiva media de 0.615. La significancia bilateral es de 0.000, esto indica que se cuenta con un 99% de confianza en que la correlación sea positiva y 1% de probabilidad de error, de acuerdo a estos resultados se acepta la hipótesis de investigación ya que se demostró que la transferencia de conocimiento influye significativamente sobre utilidad neta de la empresa. Debido a que para poder recibir el KnowHow o transmitir los conocimientos el franquiciatario debe pagar una suma establecida, la cual contribuye a incrementar la utilidad neta del franquiciador, además una vez que el franquiciado comience a operar implementando todas la enseñanzas que recibió, las probabilidades de éxito son mayores por lo que entre más beneficios económicos genere así también incrementaran los beneficios del franquiciador, específicamente contribuirán a incrementar la utilidad neta. Tabla 28.-Coeficiente de determinación H4 Resumen del modelo Modelo 1 R .615a R Error típ. cuadrado de la R cuadrado corregida estimación .379 .374 1.97055 a. Variables predictoras: (Constante), Transferenciadeconocimiento El cuadro anterior muestra nuevamente el coeficiente de correlación y además se observa el valor R cuadrado que es el coeficiente de determinación, el cual indica el efecto que una variable tiene en la otra, esto 98 es el porcentaje (%) de la variación de una variable debido a la variación de la otra variable y viceversa. El R cuadrado es de 0.379, esto indica que un 37.9% de la variable trasferencia de conocimiento (variable independiente) afecta a la variable utilidad neta (variable dependiente). Ilustración 4.- Grafico de Dispersión H4 El gráfico de dispersión indica que hay una correlación positiva media entre las variables. Demostrando que existe una relación causa-efecto media entre ellas. 99 La transferencia de conocimiento y la utilidad neta poseen una correlación positiva media, una de las razones para ello es que la transferencia de conocimiento es el medio con el que el franquiciatario cuenta para garantizar el éxito en su gestión empresarial ya que va a contar con un método que previamente ha sido creado, probado y modificado hasta lograr que sea el que mejores resultados proporcione, garantizando así que las utilidades de la empresa incrementen. Vale la pena mencionar que no solo por el hecho de tener el conocimiento sobre la operación del negocio las utilidades van a incrementar dicho método debe de ser correctamente implementado y ejecutado por todas y cada una de las partes de la empresa ya que solo así el incremento en las utilidades podrá ser significativo. H5: A mayor cantidad de cánones publicitarios que se reciba mayor será el incremento en la utilidad neta de A´lajitasFashion. Tabla 29.- Correlación H5 Correlaciones CanondePublicidad Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N UtilidadNeta Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N **. La correlación es significativa al nivel 0,01 (bilateral). CanondePublicidad UtilidadNeta 1 .876** .000 128 128 .876** 1 .000 128 128 100 Al analizar los indicadores canon de publicidad y utilidad neta se encuentra que dichas variables tienen una correlación positiva considerable de 0.876. La significancia bilateral es de 0.000, esto indica que se cuenta con un 99% de confianza en que la correlación sea positiva considerable y 1% de probabilidad de error, de acuerdo a estos resultados se acepta la hipótesis de investigación se demuestra que el canon de publicidad tiene influencia significativa sobre la utilidad neta. El Canon de publicidad tiene una considerablecorrelación o incidencia sobre la utilidad netadebido a que se reciben fondos para llevar a cabo el programa de publicidad institucional y esto beneficia a toda la cadena ya que uno de los beneficios que se obtiene es el incremento de las ventas lo que contribuye directamente a incrementar la utilidad neta. Tabla 30.-Coeficiente de determinación H5 Resumen del modelo Modelo 1 R .876a R Error típ. cuadrado de la R cuadrado corregida estimación .768 .766 1.20419 a. Variables predictoras: (Constante), CanondePublicidad El cuadro anterior muestra nuevamente el coeficiente de correlación y además se observa el valor R cuadrado que es el coeficiente de determinación, el cual indica el efecto que una variable tiene en la otra, esto es el porcentaje (%) de la variación de una variable debido a la variación de la otra variable y viceversa. El R cuadrado es de 0.768, esto indica que un 101 76.8% de la variable canon de publicidad (variable independiente) afecta a la variable utilidad neta (variable dependiente). Ilustración 5.- Grafico de Dispersión H5 El gráfico de dispersión indica que hay una correlación considerable entre las variables. Demostrando considerable entre ellas. que existe una relación causa-efecto 102 El canon de publicidad y la utilidad neta muestran una correlación positiva considerable, esto es debido a que el importe que se recibe se destina a un fondo institucional de publicidad por lo que las campañas publicitarias que se llevan a cabo son más grandes, de mejor calidad, más llamativas y por ende llegan con más efectividad al público, haciendo así que sean más las personas que se interesen en los productos de la empresa, lo que automáticamente genera un incremento en las utilidad neta de la empresa. Otro punto importante es que por medio de una publicidad efectiva se puede lograr ganar mercados que estaban siendo dominados por la competencia, así como atraer a nuevos clientes y mantenerse en la mente de los que ya lo son. H6: Entre más incrementen los cánones por venta mayor será el incremento en el rendimiento sobre la inversión de A´lajitasFashion. Tabla 31.- Correlación H6 Correlaciones CanondeVentas Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N RendimientosobrelaInversion Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N **. La correlación es significativa al nivel 0,01 (bilateral). CanondeVentas RendimientosobrelaInversion 1 .884** .000 128 128 .884** 1 .000 128 128 103 Al analizar los indicadores canon de entrada y rendimiento sobre la inversión se encuentra que dichas variables tienen una correlación positiva considerable de 0.884. La significancia bilateral es de 0.000, esto indica que se cuenta con un 99% de confianza en que la correlación sea positiva considerable y 1% de probabilidad de error, de acuerdo a estos resultados se acepta la hipótesis de investigación y se demuestra que el canon de ventassi tiene influencia significativa sobre el rendimiento sobre la inversión. Tabla 32.-Coeficiente de determinación H6 Resumen del modelo Modelo 1 R .884a R Error típ. cuadrado de la R cuadrado corregida estimación .782 .780 1.24786 a. Variables predictoras: (Constante), CanondeVentas El cuadro anterior muestra nuevamente el coeficiente de correlación y además se observa el valor R cuadrado que es el coeficiente de determinación, el cual indica el efecto que una variable tiene en la otra, esto es el porcentaje (%) de la variación de una variable debido a la variación de la otra variable y viceversa. El R cuadrado es de 0.782, esto indica que un 78.2% de la variable canon de ventas (variable independiente) afecta a la variable rendimiento sobre la inversión (variable dependiente). 104 Ilustración 6.- Grafico de Dispersión H6 El gráfico de dispersión indica que hay una correlación considerable entre las variables. Demostrando que existe una relación causa-efecto considerable entre ellas. El análisis muestra una correlación positiva considerable entre las variables canon de ventas y rendimiento sobre la inversión, esto es porque el canon de ventas es un valor que el franquiciador recibe de las ventas que el franquiciante realiza y por lo general entre mayores sean las ventas 105 delfranquiciante mayor será el canon que reciba el franquiciador, este valor se convierte en una entrada que contribuye a que el rendimiento sobre la inversión sea mayor, contribuyendo así también a que la inversión sea recuperada en el menor tiempo posible. H7: Entre menos tiempo incurra en brindar estructura administrativa a los franquiciatarios menores serán los costos operativos de A´lajitasFashion. Tabla 33.- Correlación H7 Correlaciones EstructuraAdministrativa Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N CostosOperativos Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N EstructuraAdministrativa CostosOperativos 1 .622** .000 128 128 .622** 1 .000 128 128 **. La correlación es significativa al nivel 0,01 (bilateral). Al analizar los indicadores estructura administrativa y costos operativos se encuentra que dichas variables tienen una correlación positiva media de 0.622. La significancia bilateral es de 0.000, esto indica que se cuenta con un 99% de confianza en que la correlación sea positiva y 1% de probabilidad de error, de acuerdo a estos resultados se acepta la hipótesis de investigación 106 y se demuestra que la estructura administrativa tiene influencia media sobre los costos operativos. Tabla 34.- Coeficiente de determinación H7 Resumen del modelo Modelo 1 R .622a R Error típ. cuadrado de la R cuadrado corregida estimación .387 .382 1.93767 a. Variables predictoras: (Constante), EstructuraAdministrativa El cuadro anterior muestra nuevamente el coeficiente de correlación y además se observa el valor R cuadrado que es el coeficiente de determinación, el cual indica el efecto que una variable tiene en la otra, esto es el porcentaje (%) de la variación de una variable debido a la variación de la otra variable y viceversa. El R cuadrado es de 0.387, esto indica que un 38.7% de la variable estructura administrativa (variable independiente) afecta a la variable costos operativos (variable dependiente). 107 Ilustración 7.-Grafico de Dispersión H7 El gráfico de dispersión indica que hay una correlación media entre las variables. Demostrando que existe una relación causa-efecto media entre ellas. Las variables estructura administrativa y costos operativos tiene unacorrelación positiva media entre sí. Brindar estructura administrativa significa dar apoyo para que los procedimientos sean uniformes, que no haya duplicidad de tareas, que todos los miembros de la empresa desarrollen 108 actividades diferenciadas, todo esto es muy complejo y requiere de invertir mucho tiempo para lograrlo por lo que si resulta mayor el tiempo invertido serán mayores los costos operativos y viceversa. Para el franquiciador lo más conveniente es lograr brindar la estructura administrativa en el menor tiempo posible. H8: A menor tiempo invertido en capacitación que se da al franquiciatario menores serán los costos operativos de A´lajitasFashion. Tabla 35.- Correlación H8 Correlaciones CostosOperativos Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N Capacitación Correlación de Pearson Sig. (bilateral) N CostosOperativos Capacitación 1 .360** .000 128 128 .360** 1 .000 128 128 **. La correlación es significativa al nivel 0,01 (bilateral). Al analizar los indicadores capacitación y costos operativos se encuentra que dichas variables tienen una correlación positiva débil de 0.360. La significancia bilateral es de 0.000, esto indica que se cuenta con un 99% de confianza en que la correlación sea positiva débil y 1% de probabilidad de 109 error, de acuerdo a estos resultados se acepta la hipótesis de investigación aunque se demuestra que la capacitación no tiene influencia significativa sobre los costos operativos. Tabla 36.-Coeficiente de determinación H8 Resumen del modelo Modelo 1 R .360a R Error típ. cuadrado de la R cuadrado corregida estimación .130 .123 2.30904 a. Variables predictoras: (Constante), Capacitación El cuadro anterior muestra nuevamente el coeficiente de correlación y además se observa el valor R cuadrado que es el coeficiente de determinación, el cual indica el efecto que una variable tiene en la otra, esto es el porcentaje (%) de la variación de una variable debido a la variación de la otra variable y viceversa. El R cuadrado es de 0.130, esto indica que un 13.0% de la variable capacitación (variable independiente) afecta a la variable costos operativos (variable dependiente). 110 Ilustración 8.- Grafico de Dispersión H8 El gráfico de dispersión indica que hay una correlación positiva débil entre las variables. Demostrando que existe una relación causa-efecto débil entre ellas. 111 La correlación entre estas variables es positiva débil lo cual confirma que en efecto entre menor es la capacitación brindada menores serán los costos operativos pero esta relación no es considerablementesignificativa ya que en el sistema de franquicias la capacitación que se le brinda al franquiciante debe de ser constante para ellos se crean programas que son formales, constantes y continuos. Es decir la capacitación nunca acabara debido al sistema en el que se trabaja es necesario que el franquicianteesté siendo capacitado sobre cada nuevo proceso, sobre cada cambio que ocurra, sobre cualquier innovación tecnológica que ocurra. 112 CAPITULO VIII 8.1.- Discusión Teórica Según los resultados de la investigación se estableció que la influencia de la expansión por medio de franquicias sobre la rentabilidad de Alajita’sFashion es positiva considerable. Según(Gonzalez, 2006) la Franquicia es un sistema de cooperación empresarial con vocación de vincular a largo plazo y contractualmente a dos partes económica y jurídicamente independientes en virtud de la cual una de ellas (Franquiciador) de buena fe otorga a la otra (Franquiciatario) el derecho de explotación de su negocio y la fabricación distribución y comercialización de los productos tangibles y/o intangibles de calidad contrastada. Estoy de acuerdo con lo anteriormente expuesto y de acuerdo al resultado de la investigación se puede decir que en esta relación contractual ambas empresas obtendrán un beneficio mejor llamado como rentabilidad, el franquiciador la obtendrá de todas las contraprestaciones económicas que reciba del franquiciante y este la obtendrá a raíz de explotar un negocio que ya fue demostrado que funciona. 113 (Escribano Ruiz, Alcaraz Criado, & Fuentes Merino, 2014) Define la cuota o canon de entrada como la compensación económica que suele pagar el franquiciado al franquiciador con el fin de hacer frente a los gastos que ocasiona la entrada de un nuevo franquiciado a la cadena. Su cuantía depende de los servicios que se presten al franquiciado tales como búsqueda del local, acondicionamiento del mismo (Que puede incluir instalaciones, mobiliario, decoración, y abastecimiento de existencias iniciales) asistencia y asesoramiento en la localidad del franquiciado, cursos de formación en la sede del franquiciador o en el establecimiento de otro franquiciado, puesta en marcha del negocio por parte del franquiciador. Al analizar la posición de (Escribano Ruiz, Alcaraz Criado, & Fuentes Merino, 2014) en cuanto al canon de entrada vemos que tiene razón y se hace más fácil comprender que este importe se utiliza para echar a andar el negocio por lo que no contribuye en nada a incrementar el rendimiento sobre la inversión o a disminuir el tiempo de recuperación de la inversión. Una marca sirve para identificar un producto y suministrar al potencial comprador la seguridad de una determinada calidad. Actúa como garantía en cuanto a lo que el comprador puede esperar del producto o servicio que adquiere y ayuda a distinguirlo de otros. La marca registrada es una marca protegida por la ley, con el objeto de impedir que pueda ser utilizada sin autorización por quien no sea su legítimo propietario.(Jerez Riesco & Garcia Mendoza , 2010) 114 Estoy de acuerdo con (Jerez Riesco & Garcia Mendoza , 2010) la marca solamente sirve como una garantía de lo que el comprador está adquiriendo pero no garantiza que este vaya a comprar determinada marca solo por el hecho de identificarla. Es debido a eso que el hecho de que la marca sea conocida no garantiza que la empresa vaya a obtener un incremento significativo en sus ingresos operativos. Según (Caldas Blanco, Carrion Herraez, & Heras Fernandez, 2011) el KnowHow se aplica al conjunto de conocimientos y actividades desarrollados por una empresa o persona adquiridos a través de la experiencia e investigación y que son difíciles de imitar por terceros el término saber hacer engloba varios aspectos: El Saber: es un conocimiento exhaustivo sobre determinada actividad. El Hacer: es la capacidad de poner en práctica esta actividad. Algunos franquiciadores recogen también un saber hacer negativo que recoge todo aquello que nunca se debe hacer normalmente fruto de la experiencia y de los fracasos experimentados. Totalmente de acuerdo con (Caldas Blanco, Carrion Herraez, & Heras Fernandez, 2011)él dice que hay que tener capacidad de poner en practica la actividad de la cual se ha tenido un conocimiento exhaustivo pero eso no se puede garantizar ya que dependerá de la capacidad del personal de cada franquiciante y si estas personas no son lo suficientemente capaces de poner 115 en práctica esta actividad entonces el resultado obtenido será una mala gestión administrativa y un mal funcionamiento del negocio. (Alonso Prieto & Vallhonrat, 2010)Define el canon de publicidad como la cantidad generalmente fija o porcentual sobre las ventas que el franquiciado destinara a un fondo institucional de marketing para la promoción general de la cadena y que será gestionado por el franquiciador en beneficio de toda la red. (Alonso Prieto & Vallhonrat, 2010)Tiene razón cuando dice que toda la red sale beneficiada con el fondo institucional de marketing ya que tanto el franquiciador como el franquiciatario resultan beneficiados con él, ya que el aporte en conjunto de todos los franquiciantes permite que las campañas de publicidad sean de mejor calidad y por ende más efectivas. Para (Gomez Caceres & Carle, 2004) es el pago periódico convenido por las partes en la contraprestación a los beneficios obtenidos por el franquiciado por el uso continuado del nombre la marca y los servicios prestados por el franquiciador. (Gomez Caceres & Carle, 2004) tiene razón cuando dice que para el franquiciador entre más venda el franquiciatario resulta más beneficioso 116 puesto que recibirá un mayor importe en concepto de canon de ventas, este monto ayudara para que el franquiciador pueda recuperar sus inversiones de manera más rápida y que su coeficiente de rendimiento sobre la inversión sea más alto debido a que es un valor que se recibe sin tener que realizar ninguna erogación por parte del franquiciador ya que las erogaciones como ser publicidad, puesta en marcha del negocio, y brindar estructura fueron previamente cubiertas por el franquiciatario. Según lo dicho por (Aldave, Franquicias: Una Perspectiva Mundial, 2005) Es importante que el franquiciante le proporcione al franquiciatario los medios para lograr una adecuada estructura administrativa esto le permitirá al franquiciatario, aclarar cuáles son las actividades de cada uno de los puestos de la empresa, eliminan la duplicidad de tareas, se minimiza la supervisión hacia los empleados, son esenciales para la capacitación y adiestramiento de personal, se fomenta la uniformidad en los procedimientos, avalan el cumplimiento del contrato referente a la cuestión tecnológica, el apego a los propios manuales de operación y procedimientos el respeto al área territorial otorgada al franquiciatario, así como también guardar el secreto de la información que cada uno de los franquiciantes considere que es de carácter confidencial. Analizando lo dicho por (Aldave, Franquicias: Una Perspectiva Mundial, 2005) vemos que éltiene razón y por lo tanto tener una adecuada estructura administrativa puede llegar a permitir que tanto franquiciatario como franquiciador bajen sus costos operativos, esto es porque: el franquiciante mediante la correcta ejecución de todos los procedimientos 117 podrá asegurarse de que está haciendo el trabajo con los recursos necesarios para hacerlo, es decir no está incurriendo en excesos. Y por su parte el franquiciador tendrá que invertir menos tiempo y recursos en lograr que el franquiciatario perfeccione su manera de trabajar. (Longenecker, Petty, Palich, & Hoy, 2012)Dice que la capacitación que los franquiciadores ofrecen es invaluable para muchos empresarios pues compensa las debilidades de sus aptitudes gerenciales. La capacitación del franquiciador suele comenzar con un periodo inicial de algunos días o algunas semanas en una escuela central de capacitación u otra sede y después continua en el local de la franquicia. La naturaleza tanto del producto como del negocio afecta la cantidad y tipo de capacitación que requiere el franquiciado. En la mayoría de los casos la capacitación constituye una ventaja importante del sistema de franquiciamiento puesto que permite que las personas con poca educación o capacitación en la industria emprendan de manera exitosa su propio negocio. Totalmente de acuerdo con lo que dice (Longenecker, Petty, Palich, & Hoy, 2012) ya que la capacitación es un factor que genera costos para el franquiciador ya que tiene que invertir tiempo, personal, herramientas tecnológicas, para poder capacitar al franquiciado. El problema radica en que la capacitación debe ser constante, es decir nunca se terminara de capacitar al franquiciado se debe estar continuamente brindando toda la información necesaria en cuanto a cambios en procedimientos, cultura y tecnología. 118 CAPITULO IX 9.1.- Conclusiones y Recomendaciones 9.1.1.- Conclusiones El método de expansión por medio de franquicias es una alternativa considerable para las empresas y se ha demostrado que el utilizar este innovador método influye a que la rentabilidad de la empresa Franquiciadora incremente de manera considerable, esto es debido a que se reciben beneficios económicos a lo largo de todo el proceso y la inversión es costeada por el franquiciado. Por medio del cobro del canon de entrada el franquiciador cubre todos los gastos que se incurre para poner en marcha un nuevo negocio el cual será operado por el franquiciado, por ende el franquiciador no tiene que hacer uso de sus propios fondos y como todo el valor que recibe como canon de entrada es usado para las instalaciones, acondicionamiento y puesta en marcha, este valor contribuye de una forma débil a mejorar o incrementar el rendimiento sobre la inversión del franquiciador La marca por sí sola no tiene un efecto significativo sobre los ingresos del franquiciado ni del franquiciador. La marca solamente sirve para hacer que los clientes reconozcan el producto y en algunos casos sirve como garantía de la calidad del producto o servicio pero no garantiza que los clientes vayan a adquirir los productos solamente por conocer la marca. 119 Si el franquiciador le transfiere adecuadamente el conocimiento (KnowHow) al franquiciado, resultara beneficiado logrando incrementar de forma media su utilidad neta ya que al lograr que el franquiciado realice adecuadamente todas las tareas de una forma más rápida lograra disminuir la cantidad de recursos que invierta en ello y además si el franquiciado logra realizar una operación exitosa el franquiciador recibirá más beneficios económicos derivados de esta actividad. El canon de publicidad que recibe el franquiciador es un elemento clave en el sistema de franquicias, ayuda a incrementar considerablemente su utilidad neta ya que permite la creación de un fondo institucional de marketing que benéfica a toda la cadena de franquicias. Campañas de publicidad más agresivas llegan al público de forma más directa lo que permite captar mayor cantidad de clientes incrementando así las utilidades de la empresa. Uno de los factores principales en el sistema de franquicias que ayudan al franquiciador a incrementar su rendimiento sobre la inversión es el canon de ventas que recibe. En la medida que el franquiciador logre negociar un mayor canon de ventas se verámás beneficiado en sus finanzas, reducirá su tiempo de recuperación de la inversión y su coeficiente de rendimiento sobre la inversión incrementara. 120 Los costos operativos son un elemento que todas las empresas vigilan muy de cerca siendo el objetivo principal controlarlos para que estos siempre sean lo menor posible. En las franquicias los costos se ven afectados medianamente al brindar una adecuada estructura administrativa a los franquiciados, se debe vigilar que la estructura administrativa se logre brindar en el menor tiempo posible ya que solamente de esta forma el franquiciado podrá reducir sus costos operativos. Para garantizar el éxito del franquiciado, el franquiciador debe proporcionar programas de capacitación los cuales deben de ser profundos, para lograr que el personal del franquiciado adquiera todos los conocimientos necesarios para llevar a cabo todas las operaciones del negocio con éxito. El punto es que estos programas de capacitación deben de ser continuos, esto hace que sea difícil para el franquiciador bajar sus costos operativos pues es su responsabilidad mantener actualizados a los franquiciados respecto a cualquier cambio en los procedimientos y en cuanto a tecnología. 121 9.1.2.- Recomendaciones 1. Crear estrategias que permitan un incremento en las ventas de los franquiciados, ya que entre más aumenten las ventas, mayor será el importe que se reciba en concepto de canon de ventas. 2. Crear un comité especial que sea el encargado de administrar y desarrollar el fondo institucional de marketing, el cual deberá encargarse de diseñar las campañas publicitarias de tal manera que sean mucho más efectivas al atraer nuevos clientes. 3. Realizar un plan de acción para implementar el sistema de franquicias como método de expansión. 122 CAPITULO X 10.1.- Objetivos de la propuesta 1. Definir los parámetros que se seguirán para la creación del comité encargado de administrar el fondo institucional de marketing. 2. Establecer las estrategias que servirán para fomentar un incremento en las ventas, de tal forma que se pueda percibir mayores valores por canon de ventas. 3. Establecer las bases para la implantación de un plan de acción que permita la utilización del sistema de franquicias como método de expansión. 10.2.- Estrategias y políticas 10.2.1.- Pasos para la implementación del sistema de franquicias. Requisitos Legales Antes de iniciar con el proyecto de las franquicias es importante conocer cuáles son los trámites a realizar y la legislación local. Para ello se recomienda contratar un consultor en franquicias que se asegure de que todo se haga en orden. 123 Hay que tomar en cuenta que para poder operar legalmente bajo este modelo, se debe crear una Circular oferta de franquicia. En este documento se plasma cierta información del negocio como un análisis financiero, los manuales de operación y descripción de la experiencia del franquiciante. Definir el Modelo Se debe definir cómo se operará como franquiciante. Los principales puntos a considerar son: 1. Definir el porcentaje o valor de la cuota de entrada de la franquicia y las regalías o canon de ventas que se pretende cobrar. 2. Redactar el contrato de franquicia estableciendo todas las clausulas tanto monetarias como legales que se consideren necesarias. 3. Definir el tamaño del territorio que se le dará a cada franquiciatario 4. Establecer qué zonas geográficas se abarcarán para promover la venta de las licencias de franquicia. 5. Definir el tipo de programa de capacitación que se brindara. 6. Determinar el perfil requerido de los franquiciatarios. 7. Cuál será la estrategia de comercialización de la franquicia Contratación del equipo Para realizar el proceso de convertirse en franquiciador se necesitará un equipo que se encargará de asistir a los franquiciatarios, brindar capacitación, asesoría, apoyo logístico. Por ejemplo, es probable que sea 124 necesario contratar a un encargado de capacitar y entrenar al personal del franquiciatario, un director creativo, un coordinador de marketing y un programador para instalar el software y sistemas en la red del franquiciador. Un punto muy importante es apoyar a la red de franquiciatarios, ya que des esto depende si la cadena tendrá éxito o fracasará. Los programas de capacitación y el soporte que se entregue son los factores que permitirán crear equidad en el control, lo que asegura que la marca ofrezca una experiencia uniforme en todas sus sucursales. Con Internet es más fácil proveer esta asesoría, así como tips para que todos losfranquiciatarios triunfen. 10.2.2.- Creación del manual de marketing para el manejo del fondo institucional de marketing. El primer paso para la creación del fondo institucional de marketing es la elaboración del manual de marketing, en él se debe especificar todos los aspectos relacionados al marketing en los cuales se prestara mayor atención a la hora de manejar el fondo institucional de marketing, se sugiere que dicho manual contenga los parámetros sobre los siguientes puntos: el mercado, la Competencia, el posicionamiento, el público objetivo, la política comercial, la marca, la imagen, el Interior de las Tiendas, atención de quejas y reclamaciones, la publicidad y promoción centralizada, la publicidad y promoción local, políticas de precios, marcaje de precios de productos 125 10.2.3.- Estrategias para incrementar las ventas de toda la cadena El objetivo de todo negocio es vender, y en las franquicias no es la excepción. Entre mayores sean las ventas mayores serán las utilidades que obtenga el franquiciatario y mayor el canon de ventas que recibirá el franquiciador, es por eso que se propone la creación de estrategias institucionales que todos los franquiciatarios deberán seguir para lograr que sus ventas estén siempre en constante incremento. A continuación se detallan algunas de las estrategias que se proponen implementar: a) Colocación de productos cerca de la caja. La colocación de los artículos es un factor muy importante a la hora de vender. El objetivo de esto es que el cliente se siente tentado a comprar los artículos que tiene frente a sus ojos de esa forma, si se resistió la tentación de comprarlos, ahora se tiene una última oportunidad. En este caso en particular que se trata de una tienda de moda se recomienda colocar perfumes, bisutería o accesorios de maquillaje, lentes o cualquier otro producto que resulte atractivo para el cliente, siempre y cuando este no altere el orden y la decoración de la tienda. 126 b) Crear una decoración estándar para todas las tiendas. La decoración del local es muy importante ya que sirve como motivador para los clientes a la hora de tomar la decisión de compra. Lo ideal es lograr que el ambiente sea acorde al perfil del cliente, colocar espejos y estantes de manera estratégica y permitir que los consumidores se dejen llevar por las sensaciones. Está comprobado que al cliente le gusta poder tocar y oler y esto influye poderosamente para que el cliente tome la decisión de comprar un producto, por eso se recomienda poner a disposición de ellos probadores o regalarles pequeñas muestras del producto. c) Rotar los productos por toda la tienda. Se recomienda rotar o cambiar de ubicación los artículos de forma semanal o mensual. De esa forma, los clientes no se aburrirán, ya que aunque los artículos sean los mismos el ver la tienda diferente creara una percepción atractiva y no de aburrimiento. d) Mantener ofertas permanentes. Para los clientes resulta atractivo todo lo que se le ofrezca en calidad de oferta, ya sea como rebaja de precio, promociones de 2 x 1, porcentajes de descuento, son de mucho interés para los clientes. No es necesario bajar mucho el precio de un artículo si se rotula adecuadamente y se coloca en un sitio a la vista de todos los clientes de preferencia un lugar exclusivo para el o los productos en oferta. 127 e) Atención al cliente. Es fundamental el trato que se le dé al cliente, de esto depende en gran manera que el cliente tome la decisión de comprar. Para lograr esto es necesario conseguir personal adecuado o proporcionarles la capacitación necesaria. 10.3.- Programa de implantación del plan Tabla 37.- Programa de Implantación de la Propuesta Actividad Trámites legales para la implementación del sistema de Franquicias. Definir el modelo de que se va a implementar Contratación del equipo que brindara asesoría y capacitación a los franquiciatarios Elaboración del manual de marketing Creación de las estrategias para aumentar las ventas Recursos Responsable Necesarios a. Experto en Gerente Franquicias General b. Abogado a. Propietarios b. Gerente General Experto franquicias a. Encargado de Gerente reclutamiento Recursos b. Gerente de Humanos Operaciones a. Coordinador Marketing b. Gerente Ventas a. Gerente ventas b. Coordinador Marketing c. Gerente General Tiempo 2 Semanas en 1 Semana de 2 Semanas de Coordinador de 1 Semana Marketing de de Gerente Ventas de de 1 Semana 128 10.4.- Presupuesto del programa propuesto Tabla 38.- Presupuesto de la Propuesta Descripción Contratación de un experto en franquicias Trámites legales Contratación de personal que dará capacitación y asesoría a los franquiciatarios Capacitación del Personal contratado Monto de la Inversión Lps. 25,000.00 Monto Total de la Propuesta Lps. 145,000.00 Lps. 15,000.00 Lps. 100,000.00 Lps. 5,000.00 10.5.- conclusiones de la propuesta 1. La implementación del sistema de franquicias como método de expansión permitirá un rápido crecimiento en la empresa y ayudara a mejorar la rentabilidad de la misma. 2. Es muy importante que el personal que se contrate para la capacitación y asesoramiento de los franquiciatarios sean lo suficientemente preparados para realizar su tarea ya que de ellos dependerá la correcta implementación del sistema por parte de los franquiciatarios. 129 3. Se requiere de la inmediata creación de las estrategias de ventas que permitan que estas tengan un comportamiento ascendente, para beneficio de toda la cadena. 130 Bibliografía Aguilar, A. S. (2004). Capacitacion y Desarrolo de Personal (Cuarta Edicion ed.). Mexico D.F.: Editorial Limusa. Aldave, M. C. (2005). Franquicias: Una Perpectiva Mundial. Mexico: Fondo Editorial FCA. Alonso Prieto, M., & Vallhonrat, X. (2010). Manual del Franquiciado. España: LID Editorial Empresarial. Amat, O. (2008). Comprender la contabilidad y las Finanzas (3 edicion ed.). Barcelona, España: Ediciones Gestion 2000. Asencio del Arco, E., & Vasquez Blomer, B. (2009). Empresa e Iniciativa Emprendedora. Madrid: Ediciones Paraninfo S.A. 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Casi No. Item Siempre Siempre Neutral Rara Vez Nunca Variable: Franquicias Indicador: Canon de Entrada ¿El canon de entrada sirve para hacerle frente a los gastos que ocasiona la 1 entrada de un nuevo franquiciado a la red? 2 ¿La cuantia del canon de entrada depende de los servicios que se presten al 3 ¿Cubre el gasto por acondicionamiento del local del franquiciado.? ¿El pago del canon de entrada garantiza al franquiciado la explotacion exclusiva 4 del negocio en la zona geografica previamente delimitada.? 5 ¿El franquiciado tiene el derecho a la explotacion del negocio.? 6 ¿El pago del canon de entrada se recibe al momento de la firma del Contrato.? ¿El importe del canon de entrada esta en consonancia con los privilegios que 7 recibe el franquiciado.? 8 ¿El canon de entrada es mayor a medida que la marca es mas conocida.? 9 ¿El canon de entrada suele ser un monto fijo en todas las franquicias.? 10 ¿El canon de entrada sirve para cubrir las partidas de diseño inicial del negocio.? 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 Indicador: Marca Institucional ¿El consumidor reconoce la marca con solo tener contacto con ella.? ¿La marca Influye en las decisiones de compra de los consumidores.? ¿La marca confiere un valor competitivo para la empresa.? ¿La marca hace referencia al producto o a la empresa.? ¿La marca suministra al potencial comprador una seguridad de una determinada calidad.? ¿La marca ayuda a distinguir el producto de entre otros? ¿Esta registrada la marca de la franquicia? ¿La marca puede ser usada por cualquier persona aunque no sea el legitimo dueño.? ¿La marca esta formada por palabras.? ¿La marca esta formada por imágenes? ¿La marca esta formada por cifras.? ¿La marca incluye una combinacion de elementos.? ¿La marca incluye algun signo contrario a la ley.? ¿ Los consumidores tienen lealtad hacia la marca.? ¿Los competidores son capaces de reproducir el diseño del producto.? Indicador: Transferencia de Conocimiento ¿Se proporciona apoyo en marketing al franquiciado.? ¿Se proporciona al franquicaido apoyo en procedimientos de trabajo.? ¿Se da al franquiciado apoyo en gestion de personal.? ¿Los conocimientos transferidos han sido adquiridos por la experiencia.? ¿Los conocimientos que se transfieren son adquiridos por la investigacion.? ¿Los procedimientos son dificiles de imitar por terceros.? ¿El hacer negativo recoge todo lo que no se debe hacer para evitar el fracaso.? ¿Cuenta con un manual de operaciones .? ¿El manual contiene informacion detallada sobre el negocio.? ¿Se da formacion al franquiciado sobre la gestion del negocio.? ¿Proporciona asesoramiento al franquiciado sobre las cuestiones que puedan 36 surgir en la gestion diaria del negocio.? 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 37 38 39 40 41 42 43 44 45 Indicador: Canon de Publicidad ¿Las franquicias cuentas con un fondo institucional de marketing para la promocion de toda la cadena.? ¿Con el canon de publicidad resultan beneficiados todos los integrantes de la cadena.? ¿Si la pubilicidad se hiciera individualmente seria muy costoso para los franquiciados.? ¿El franquiciador potencia la rentabilidad de la inversion publicitaria.? ¿Es un gasto la publicidad.? ¿Es una inversion la publicidad.? ¿Es importante que al publico le guste la publicidad.? ¿El publico suele admitir que ha comprado algo gracias a la publicidad.? ¿El que un anuncio sea malo influye para que el consumidor opte por comprar otra marca.? 137 No. 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 Item Indicador: Canon de ventas ¿El canon de ventas suele variar de una franquicia a otra.? ¿El canon de ventas es un porcentaje sobre el volumen de ventas anuales brutas.? ¿Se recibe el pago periodico del canon de ventas como contraprestacion a los beneficios obtenidos.? ¿El pago del canon de ventas se recibe mensualmente.? ¿El pago del canon de ventas suele recibirse anualmente.? ¿Existen diferentes tipos de canones de ventas.? ¿El canon sobre las ventas es un porcentaje fijo.? ¿El canon fijo es una cantidad unica para todos los franquiciados de la red.? ¿El canon de ventas suele ser un valor ya establecido? ¿Se recibe el porcentaje de canon de ventas en la fecha estipulada en el contrato.? Indicador: Estructura Administrativa ¿La estructura administrativa ayuda al franquiciado a aclarar cuales son las funciones de cada uno de los puestos.? ¿Tener una adecuada estructura administrativa permite al franquiciado minimizar la supervision hacia los empleados.? ¿La estructura administrativa ayuda a guardar el secreto de la informacion.? ¿Por medio de la estructura administrativa se elimina la duplicidad de tareas.? ¿La estructura administrativa permite que haya uniformidad en los procedimientos.? ¿Mediante la estructura administrativa se genera una jerarquia de autoridad.? ¿La estructura administrativa permite que la organización interactue con el entorno.? ¿La estructura administrativa permite que los miembros de la empresa desarrollen tareas diferenciadas.? ¿Una adecuada estructura administrativa reduce la cantidad de supervision que se requiere.? ¿La estructura administrativa permite establecer la labor de cada empleado.? Indicador: Capacitacion ¿La naturaleza del negocio afecta la cantidad de capacitacion que se tiene que proporcionar.? ¿La naturaleza del negocio afecta el tipo de capacitacion que se tiene que proporcionar.? ¿La capacitacion permite a personas con poca educacion emprender su propio negocio con éxito.? ¿La capacitacion compensa las debilidades en las aptitudes gerenciales del franquiciado.? ¿Se da capacitacion de acuerdo a la labor realizada por los empleados.? ¿Mediante la capacitacion se aprovecha la capacidad humana de inteligencia del personal.? ¿Los programas de capacitacion son formales.? ¿Los programas de capacitacion son continuos.? ¿La capacitacion permite la operación del negocio utilizando los manuales.? ¿El tipo de capacitacion que se brinda puede afectar al franquiciado.? ¿La capacitacion se debe proporcionar formalmente.? Casi Siempre Siempre Neutral Rara Vez Nunca 138 No. Item Variable: Rentabilidad Indicador: Costos Operativos 77 ¿Todos los costos se miden en unidades monetarias.? 78 ¿Se registran todos los costos por categorias.? 79 ¿La agrupacion de los costos ayuda a los administradores a tomar decisiones.? ¿La agrupacion de costos por categorias ayuda a los administradores a evaluar 80 la necesidad de expansion de territorios.? ¿La agrupacion de costos por categorias ayuda a los administradores a evaluar 81 la necesidad de eliminar productos.? 82 ¿Los costos operativos no se incluyen en el costo unitario del producto.? 83 ¿Los costos operativos son un grupo de gastos recurrentes.? ¿Los gastos operativos se deducen de la utilidad bruta para obtener la utilidad de 84 operación.? 85 ¿Los administradores deciden la eliminacion de productos.? 86 ¿El costo operativo ayuda a medir las necesidades.? 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 Indicador: Ingresos Operativos ¿Se identifican los ingresos recibidos con el objeto social principal de la empresa.? ¿En la franqucia se obtienen ingresos de explotacion.? ¿En la franquicia se obtienen ingresos financieros.? ¿La empresa recibe ingresos por sucesos extraordinarios.? ¿Los precios de los productos estan correctamente definidos.? ¿ Los Ingresos no son independientes.? ¿Los Ingresos tienen efecto directo sobre la utilidad neta de la empresa.? ¿Los ingresos se reconocen en el momento en que ocurre el evento.? ¿Los ingresos dependen de la demanda por sus productos.? ¿Los ingresos son enfrentados con los esfuerzos economicos incurridos para obtenerlos.? Indicador: Utilidad Neta ¿El porcentaje de utilidad neta obtenido permite evaluar el esfuerzo hecho en la ¿De la utilidad neta se obtiene el flujo de caja operativo.? ¿La Utilidad Nera permite la recuperacion de la inversion realizada .? ¿La utilidad neta es comprada con los estandares de la industria.? ¿La utilidad neta sigue una trayectoria ascendente.? ¿Cuando alguien pregunta por el resultado de la empresa se esta refiriendo a la utilidad neta.? ¿El margen de utilidad neta se enfoca en la rentabildiad.? ¿El margen de utilidad neta resalta la capacidad de la empresa de mantener bajos los costos de operación relacionados con las ventas.? ¿Es el indicador de la utilidad de la empresa.? ¿Es el resultado de un esfuerzo realizado.? Indicador: Rendimiento sobre la Inversion ¿El rendimiento sobre la inversion mide la efectividad total de la administracion 107 en la generacion de utilidades con sus activos disponibles.? ¿Se compara el rendimiento sobre la inversion con la tasa de rendimiento sobre 108 las oportunidades.? ¿En los primeros periodos de operación el rendimiento sobre la inversion resulta 109 negativo.? 110 ¿El rendimiento sobre la inversion permite evaluar si en lugar de invertir conviene ¿Permite evaluar si en lugar de invertir conviene optar por la inversion en valores 111 bursatiles?. ¿La fecha de arranque es de singular importancia en la estimacion del 112 rendimiento sobre la inversion.? ¿El periodo en que se empieza a ganar dinero es de singular importancia en la 113 estimacion del rendimiento sobre la inversion.? 114 ¿El rendimiento sobre la inversion es una buena herramienta de medicion.? 115 ¿Sirve para generar invesion en valores.? ¿El periodo en que se logra la recuperacion total de la inversion es de singular 116 importancia en la estimacion del rendimiento sobre la inversion.? Siempre Casi Siempre Neutral Rara Vez Nunca 139 Apéndice 2.- Validación del Cuestionario Cuadro de Validacion Aspectos de Validacion No. Item Sencillez en la redacción Si 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Variable: Franquicias Indicador: Canon de Entrada ¿El canon de entrada sirve para hacerle frente a los gastos que ocasiona la entrada de un nuevo franquiciado a la red? ¿La cuantia del canon de entrada depende de los servicios que se presten al ¿Cubre el gasto por acondicionamiento del local del franquiciado.? ¿El pago del canon de entrada garantiza al franquiciado la explotacion exclusiva del negocio en la zona geografica previamente delimitada.? ¿El franquiciado tiene el derecho a la explotacion del negocio.? ¿El pago del canon de entrada se recibe al momento de la firma del Contrato.? ¿El importe del canon de entrada esta en consonancia con los privilegios que recibe el franquiciado.? ¿El canon de entrada es mayor a medida que la marca es mas conocida.? ¿El canon de entrada suele ser un monto fijo en todas las franquicias.? 10 ¿El canon de entrada sirve para cubrir las partidas de diseño inicial del negocio.? 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 Indicador: Marca Institucional ¿El consumidor reconoce la marca con solo tener contacto con ella.? ¿La marca Influye en las decisiones de compra de los consumidores.? ¿La marca confiere un valor competitivo para la empresa.? ¿La marca hace referencia al producto o a la empresa.? ¿La marca suministra al potencial comprador una seguridad de una determinada calidad.? ¿La marca ayuda a distinguir el producto de entre otros? ¿Esta registrada la marca de la franquicia? ¿La marca puede ser usada por cualquier persona aunque no sea el legitimo dueño.? ¿La marca esta formada por palabras.? ¿La marca esta formada por imágenes? ¿La marca esta formada por cifras.? ¿La marca incluye una combinacion de elementos.? ¿La marca incluye algun signo contrario a la ley.? ¿ Los consumidores tienen lealtad hacia la marca.? ¿Los competidores son capaces de reproducir el diseño del producto.? Indicador: Transferencia de Conocimiento ¿Se proporciona apoyo en marketing al franquiciado.? ¿Se proporciona al franquicaido apoyo en procedimientos de trabajo.? ¿Se da al franquiciado apoyo en gestion de personal.? ¿Los conocimientos transferidos han sido adquiridos por la experiencia.? ¿Los conocimientos que se transfieren son adquiridos por la investigacion.? ¿Los procedimientos son dificiles de imitar por terceros.? ¿El hacer negativo recoge todo lo que no se debe hacer para evitar el fracaso.? ¿Cuenta con un manual de operaciones .? ¿El manual contiene informacion detallada sobre el negocio.? ¿Se da formacion al franquiciado sobre la gestion del negocio.? ¿Proporciona asesoramiento al franquiciado sobre las cuestiones que puedan 36 surgir en la gestion diaria del negocio.? 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 37 38 39 40 41 42 43 44 45 Indicador: Canon de Publicidad ¿Las franquicias cuentas con un fondo institucional de marketing para la promocion de toda la cadena.? ¿Con el canon de publicidad resultan beneficiados todos los integrantes de la cadena.? ¿Si la pubilicidad se hiciera individualmente seria muy costoso para los franquiciados.? ¿El franquiciador potencia la rentabilidad de la inversion publicitaria.? ¿Es un gasto la publicidad.? ¿Es una inversion la publicidad.? ¿Es importante que al publico le guste la publicidad.? ¿El publico suele admitir que ha comprado algo gracias a la publicidad.? ¿El que un anuncio sea malo influye para que el consumidor opte por comprar otra marca.? No Que no induzca a una respuesta determinada Si No Claridad de la pregunta Si No Que mida una Orientada al tema de dimensión específica investigación Si No Si No Vocabulario adaptado al encuestado Si No 140 Cuadro de Validacion Aspectos de Validacion No. Item Sencillez en la redacción Si 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 Indicador: Canon de ventas ¿El canon de ventas suele variar de una franquicia a otra.? ¿El canon de ventas es un porcentaje sobre el volumen de ventas anuales brutas.? ¿Se recibe el pago periodico del canon de ventas como contraprestacion a los beneficios obtenidos.? ¿El pago del canon de ventas se recibe mensualmente.? ¿El pago del canon de ventas suele recibirse anualmente.? ¿Existen diferentes tipos de canones de ventas.? ¿El canon sobre las ventas es un porcentaje fijo.? ¿El canon fijo es una cantidad unica para todos los franquiciados de la red.? ¿El canon de ventas suele ser un valor ya establecido? ¿Se recibe el porcentaje de canon de ventas en la fecha estipulada en el contrato.? Indicador: Estructura Administrativa ¿La estructura administrativa ayuda al franquiciado a aclarar cuales son las funciones de cada uno de los puestos.? ¿Tener una adecuada estructura administrativa permite al franquiciado minimizar la supervision hacia los empleados.? ¿La estructura administrativa ayuda a guardar el secreto de la informacion.? ¿Por medio de la estructura administrativa se elimina la duplicidad de tareas.? ¿La estructura administrativa permite que haya uniformidad en los procedimientos.? ¿Mediante la estructura administrativa se genera una jerarquia de autoridad.? ¿La estructura administrativa permite que la organización interactue con el entorno.? ¿La estructura administrativa permite que los miembros de la empresa desarrollen tareas diferenciadas.? ¿Una adecuada estructura administrativa reduce la cantidad de supervision que se requiere.? ¿La estructura administrativa permite establecer la labor de cada empleado.? Indicador: Capacitacion ¿La naturaleza del negocio afecta la cantidad de capacitacion que se tiene que proporcionar.? ¿La naturaleza del negocio afecta el tipo de capacitacion que se tiene que proporcionar.? ¿La capacitacion permite a personas con poca educacion emprender su propio negocio con éxito.? ¿La capacitacion compensa las debilidades en las aptitudes gerenciales del franquiciado.? ¿Se da capacitacion de acuerdo a la labor realizada por los empleados.? ¿Mediante la capacitacion se aprovecha la capacidad humana de inteligencia del personal.? ¿Los programas de capacitacion son formales.? ¿Los programas de capacitacion son continuos.? ¿La capacitacion permite la operación del negocio utilizando los manuales.? ¿El tipo de capacitacion que se brinda puede afectar al franquiciado.? ¿La capacitacion se debe proporcionar formalmente.? No Que no induzca a una respuesta determinada Si No Claridad de la pregunta Si No Que mida una Orientada al tema de dimensión específica investigación Si No Si No Vocabulario adaptado al encuestado Si No 141 Cuadro de Validacion Aspectos de Validacion No. Item Sencillez en la redacción Si Variable: Rentabilidad Indicador: Costos Operativos 77 ¿Todos los costos se miden en unidades monetarias.? 78 ¿Se registran todos los costos por categorias.? 79 ¿La agrupacion de los costos ayuda a los administradores a tomar decisiones.? ¿La agrupacion de costos por categorias ayuda a los administradores a evaluar 80 la necesidad de expansion de territorios.? ¿La agrupacion de costos por categorias ayuda a los administradores a evaluar 81 la necesidad de eliminar productos.? 82 ¿Los costos operativos no se incluyen en el costo unitario del producto.? 83 ¿Los costos operativos son un grupo de gastos recurrentes.? ¿Los gastos operativos se deducen de la utilidad bruta para obtener la utilidad de 84 operación.? 85 ¿Los administradores deciden la eliminacion de productos.? 86 ¿El costo operativo ayuda a medir las necesidades.? 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 Indicador: Ingresos Operativos ¿Se identifican los ingresos recibidos con el objeto social principal de la empresa.? ¿En la franqucia se obtienen ingresos de explotacion.? ¿En la franquicia se obtienen ingresos financieros.? ¿La empresa recibe ingresos por sucesos extraordinarios.? ¿Los precios de los productos estan correctamente definidos.? ¿ Los Ingresos no son independientes.? ¿Los Ingresos tienen efecto directo sobre la utilidad neta de la empresa.? ¿Los ingresos se reconocen en el momento en que ocurre el evento.? ¿Los ingresos dependen de la demanda por sus productos.? ¿Los ingresos son enfrentados con los esfuerzos economicos incurridos para obtenerlos.? Indicador: Utilidad Neta ¿El porcentaje de utilidad neta obtenido permite evaluar el esfuerzo hecho en la 97 operación durante un periodo operativo.? 98 ¿De la utilidad neta se obtiene el flujo de caja operativo.? 99 ¿La Utilidad Nera permite la recuperacion de la inversion realizada .? 100 ¿La utilidad neta es comprada con los estandares de la industria.? 101 ¿La utilidad neta sigue una trayectoria ascendente.? ¿Cuando alguien pregunta por el resultado de la empresa se esta refiriendo a la 102 utilidad neta.? 103 ¿El margen de utilidad neta se enfoca en la rentabildiad.? ¿El margen de utilidad neta resalta la capacidad de la empresa de mantener 104 bajos los costos de operación relacionados con las ventas.? 105 ¿Es el indicador de la utilidad de la empresa.? 106 ¿Es el resultado de un esfuerzo realizado.? 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 Indicador: Rendimiento sobre la Inversion ¿El rendimiento sobre la inversion mide la efectividad total de la administracion en la generacion de utilidades con sus activos disponibles.? ¿Se compara el rendimiento sobre la inversion con la tasa de rendimiento sobre las oportunidades.? ¿En los primeros periodos de operación el rendimiento sobre la inversion resulta negativo.? ¿El rendimiento sobre la inversion permite evaluar si en lugar de invertir conviene optar por un deposito bancario.? ¿Permite evaluar si en lugar de invertir conviene optar por la inversion en valores bursatiles?. ¿La fecha de arranque es de singular importancia en la estimacion del rendimiento sobre la inversion.? ¿El periodo en que se empieza a ganar dinero es de singular importancia en la estimacion del rendimiento sobre la inversion.? ¿El rendimiento sobre la inversion es una buena herramienta de medicion.? ¿Sirve para generar invesion en valores.? ¿El periodo en que se logra la recuperacion total de la inversion es de singular importancia en la estimacion del rendimiento sobre la inversion.? No Que no induzca a una respuesta determinada Si No Claridad de la pregunta Si No Que mida una Orientada al tema de dimensión específica investigación Si No Si No Vocabulario adaptado al encuestado Si No 142 Apéndice 3.- Prueba Piloto Instrucciones: A continuacion se le presentan una serie de preguntas. Marque con una "X" la respuesta que mejor represente su sentir, siendo 5 la puntuacion mas alta y 1 la puntuacion mas baja. Tome en cuenta de que no existen respuestas "buenas" ni "malas", por favor conteste de forma honesta. Sus respuestas seran confidenciales utilizadas unicamente con fines educativos empleandolas como instrumento para enriquecer el estudio de investigacion. Casi No. Item Siempre Siempre Neutral Rara Vez Nunca Variable: Franquicias Indicador: Canon de Entrada ¿El canon de entrada sirve para hacerle frente a los gastos que ocasiona la 1 entrada de un nuevo franquiciado a la red? 2 ¿La cuantia del canon de entrada depende de los servicios que se presten al 3 ¿Cubre el gasto por acondicionamiento del local del franquiciado.? ¿El pago del canon de entrada garantiza al franquiciado la explotacion exclusiva 4 del negocio en la zona geografica previamente delimitada.? 5 ¿El pago del canon de entrada se recibe al momento de la firma del Contrato.? ¿El importe del canon de entrada esta en consonancia con los privilegios que 6 recibe el franquiciado.? 7 ¿El canon de entrada es mayor a medida que la marca es mas conocida.? 8 ¿El canon de entrada suele ser un monto fijo en todas las franquicias.? 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 ¿El canon de entrada sirve para cubrir las partidas de diseño inicial del negocio.? Indicador: Marca Institucional ¿El consumidor reconoce la marca con solo tener contacto con ella.? ¿La marca Influye en las decisiones de compra de los consumidores.? ¿La marca confiere un valor competitivo para la empresa.? ¿La marca hace referencia al producto o a la empresa.? ¿La marca suministra al potencial comprador una seguridad de una determinada calidad.? ¿La marca ayuda a distinguir el producto de entre otros? ¿Esta registrada la marca de la franquicia? ¿La marca puede ser usada por cualquier persona aunque no sea el legitimo dueño.? ¿La marca esta formada por palabras.? ¿La marca esta formada por imágenes? ¿La marca esta formada por cifras.? ¿La marca incluye una combinacion de elementos.? ¿La marca incluye algun signo contrario a la ley.? ¿ Los consumidores tienen lealtad hacia la marca.? ¿Los competidores son capaces de reproducir el diseño del producto.? Indicador: Transferencia de Conocimiento ¿Se proporciona apoyo en marketing al franquiciado.? ¿Se proporciona al franquicaido apoyo en procedimientos de trabajo.? ¿Se da al franquiciado apoyo en gestion de personal.? ¿Los conocimientos transferidos han sido adquiridos por la experiencia.? ¿Los conocimientos que se transfieren son adquiridos por la investigacion.? ¿Los procedimientos son dificiles de imitar por terceros.? ¿El hacer negativo recoge todo lo que no se debe hacer para evitar el fracaso.? ¿Cuenta con un manual de operaciones .? ¿El manual contiene informacion detallada sobre el negocio.? ¿Se da formacion al franquiciado sobre la gestion del negocio.? ¿Proporciona asesoramiento al franquiciado sobre las cuestiones que puedan 35 surgir en la gestion diaria del negocio.? 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 36 37 38 39 40 41 42 43 44 Indicador: Canon de Publicidad ¿Las franquicias cuentan con un fondo institucional de marketing para la promocion de toda la cadena.? ¿Con el canon de publicidad resultan beneficiados todos los integrantes de la cadena.? ¿Si la pubilicidad se hiciera individualmente seria muy costoso para los franquiciados.? ¿El franquiciador potencia la rentabilidad de la inversion publicitaria.? ¿Es un gasto la publicidad.? ¿Es una inversion la publicidad.? ¿Es importante que al publico le guste la publicidad.? ¿El publico suele admitir que ha comprado algo gracias a la publicidad.? ¿El que un anuncio sea malo influye para que el consumidor opte por comprar otra marca.? 143 No. 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 Item Indicador: Canon de ventas ¿El canon de ventas suele variar de una franquicia a otra.? ¿El canon de ventas es un porcentaje sobre el volumen de ventas anuales brutas.? ¿Se recibe el pago periodico del canon de ventas como contraprestacion a los beneficios obtenidos.? ¿El pago del canon de ventas se recibe mensualmente.? ¿El pago del canon de ventas suele recibirse anualmente.? ¿Existen diferentes tipos de canones de ventas.? ¿El canon sobre las ventas es un porcentaje fijo.? ¿El canon fijo es una cantidad unica para todos los franquiciados de la red.? Indicador: Estructura Administrativa ¿La estructura administrativa ayuda al franquiciado a aclarar cuales son las funciones de cada uno de los puestos.? ¿Tener una adecuada estructura administrativa permite al franquiciado minimizar la supervision hacia los empleados.? ¿La estructura administrativa ayuda a guardar el secreto de la informacion.? ¿Por medio de la estructura administrativa se elimina la duplicidad de tareas.? ¿La estructura administrativa permite que haya uniformidad en los procedimientos.? ¿Mediante la estructura administrativa se genera una jerarquia de autoridad.? ¿La estructura administrativa permite que la organización interactue con el entorno.? ¿La estructura administrativa permite que los miembros de la empresa desarrollen tareas diferenciadas.? Indicador: Capacitacion ¿La naturaleza del negocio afecta la cantidad de capacitacion que se tiene que proporcionar.? ¿La naturaleza del negocio afecta el tipo de capacitacion que se tiene que proporcionar.? ¿La capacitacion permite a personas con poca educacion emprender su propio negocio con éxito.? ¿La capacitacion compensa las debilidades en las aptitudes gerenciales del franquiciado.? ¿Se da capacitacion de acuerdo a la labor realizada por los empleados.? ¿Mediante la capacitacion se aprovecha la capacidad humana de inteligencia del personal.? ¿Los programas de capacitacion son formales.? ¿Los programas de capacitacion son continuos.? ¿La capacitacion permite la operación del negocio utilizando los manuales.? Variable Rentabilidad Indicador: Costos Operativos ¿Todos los costos se miden en unidades monetarias.? ¿Se registran todos los costos por categorias.? 72 ¿La agrupacion de los costos ayuda a los administradores a tomar decisiones.? ¿La agrupacion de costos por categorias ayuda a los administradores a evaluar 73 la necesidad de expansion de territorios.? ¿La agrupacion de costos por categorias ayuda a los administradores a evaluar 74 la necesidad de eliminar productos.? 75 ¿Los costos operativos no se incluyen en el costo unitario del producto.? 76 ¿Los costos operativos son un grupo de gastos recurrentes.? ¿Los gastos operativos se deducen de la utilidad bruta para obtener la utilidad de 77 operación.? Siempre Casi Siempre Neutral Rara Vez Nunca 144 No. 78 79 80 81 82 83 84 85 86 Item Indicador: Ingresos Operativos ¿Se identifican los ingresos recibidos con el objeto social principal de la empresa.? ¿En la franqucia se obtienen ingresos de explotacion.? ¿En la franquicia se obtienen ingresos financieros.? ¿La empresa recibe ingresos por sucesos extraordinarios.? ¿Los precios de los productos estan correctamente definidos.? ¿Los Ingresos tienen efecto directo sobre la utilidad neta de la empresa.? ¿Los ingresos se reconocen en el momento en que ocurre el evento.? ¿Los ingresos dependen de la demanda por sus productos.? ¿Los ingresos son enfrentados con los esfuerzos economicos incurridos para obtenerlos.? Indicador: Utilidad Neta 87 88 89 90 91 92 93 94 ¿El porcentaje de utilidad neta obtenido permite evaluar el esfuerzo hecho en la operación durante un periodo operativo.? ¿De la utilidad neta se obtiene el flujo de caja operativo.? ¿La Utilidad Neta permite la recuperacion de la inversion realizada .? ¿La utilidad neta es comprada con los estandares de la industria.? ¿La utilidad neta sigue una trayectoria ascendente.? ¿Cuando alguien pregunta por el resultado de la empresa se esta refiriendo a la utilidad neta.? ¿El margen de utilidad neta se enfoca en la rentabildiad.? ¿El margen de utilidad neta resalta la capacidad de la empresa de mantener bajos los costos de operación relacionados con las ventas.? Indicador: Rendimiento sobre la Inversion ¿El rendimiento sobre la inversion mide la efectividad total de la administracion 95 en la generacion de utilidades con sus activos disponibles.? ¿Se compara el rendimiento sobre la inversion con la tasa de rendimiento sobre 96 las oportunidades.? ¿En los primeros periodos de operación el rendimiento sobre la inversion resulta 97 negativo.? ¿El rendimiento sobre la inversion permite evaluar si en lugar de invertir conviene 98 optar por un deposito bancario.? ¿Permite evaluar si en lugar de invertir conviene optar por la inversion en valores 99 bursatiles?. ¿La fecha de arranque es de singular importancia en la estimacion del 100 rendimiento sobre la inversion.? ¿El periodo en que se empieza a ganar dinero es de singular importancia en la 101 estimacion del rendimiento sobre la inversion.? 102 ¿El rendimiento sobre la inversion es una buena herramienta de medicion.? Siempre Casi Siempre Neutral Rara Vez Nunca 145 Apéndice 4.- Encuesta Final Instrucciones: A continuacion se le presentan una serie de preguntas. Marque con una "X" la respuesta que mejor represente su sentir, siendo 5 la puntuacion mas alta y 1 la puntuacion mas baja. Tome en cuenta de que no existen respuestas "buenas" ni "malas", por favor conteste de forma honesta. Sus respuestas seran confidenciales utilizadas unicamente con fines educativos empleandolas como instrumento para enriquecer el estudio de investigacion. Casi No. Item Siempre Siempre Neutral Rara Vez Nunca Variable: Franquicias Indicador: Canon de Entrada ¿El canon de entrada sirve para hacerle frente a los gastos que ocasiona la 1 entrada de un nuevo franquiciado a la red? 2 ¿El pago del canon de entrada se recibe al momento de la firma del Contrato.? ¿El importe del canon de entrada esta en consonancia con los privilegios que 3 recibe el franquiciado.? 4 ¿El canon de entrada suele ser un monto fijo en todas las franquicias.? 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 ¿El canon de entrada sirve para cubrir las partidas de diseño inicial del negocio.? Indicador: Marca Institucional ¿La marca confiere un valor competitivo para la empresa.? ¿La marca hace referencia al producto o a la empresa.? ¿La marca suministra al potencial comprador una seguridad de una determinada calidad.? ¿Esta registrada la marca de la franquicia? ¿La marca puede ser usada por cualquier persona aunque no sea el legitimo dueño.? ¿La marca esta formada por palabras.? ¿La marca esta formada por imágenes? ¿La marca esta formada por cifras.? ¿La marca incluye una combinacion de elementos.? Indicador: Transferencia de Conocimiento ¿Se proporciona apoyo en marketing al franquiciado.? ¿Se proporciona al franquicaido apoyo en procedimientos de trabajo.? ¿Se da al franquiciado apoyo en gestion de personal.? ¿Los conocimientos transferidos han sido adquiridos por la experiencia.? ¿Los conocimientos que se transfieren son adquiridos por la investigacion.? ¿Los procedimientos son dificiles de imitar por terceros.? ¿Cuenta con un manual de operaciones .? ¿El manual contiene informacion detallada sobre el negocio.? ¿Se da formacion al franquiciado sobre la gestion del negocio.? ¿Proporciona asesoramiento al franquiciado sobre las cuestiones que puedan surgir en la gestion diaria del negocio.? Indicador: Canon de Publicidad ¿Las franquicias cuentan con un fondo institucional de marketing para la promocion de toda la cadena.? 26 ¿El franquiciador potencia la rentabilidad de la inversion publicitaria.? 27 ¿Es una inversion la publicidad.? 28 ¿El publico suele admitir que ha comprado algo gracias a la publicidad.? Indicador: Canon de ventas 29 ¿El canon de ventas suele variar de una franquicia a otra.? ¿El canon de ventas es un porcentaje sobre el volumen de ventas anuales 30 brutas.? 31 ¿El pago del canon de ventas se recibe mensualmente.? 32 ¿Existen diferentes tipos de canones de ventas.? 33 ¿El canon fijo es una cantidad unica para todos los franquiciados de la red.? Indicador: Estructura Administrativa 34 ¿Por medio de la estructura administrativa se elimina la duplicidad de tareas.? ¿La estructura administrativa permite que haya uniformidad en los 35 procedimientos.? 36 ¿Mediante la estructura administrativa se genera una jerarquia de autoridad.? ¿La estructura administrativa permite que la organización interactue con el 37 entorno.? ¿La estructura administrativa permite que los miembros de la empresa 38 desarrollen tareas diferenciadas.? Indicador: Capacitacion ¿La capacitacion permite a personas con poca educacion emprender su propio 39 negocio con éxito.? ¿La capacitacion compensa las debilidades en las aptitudes gerenciales del 40 franquiciado.? 41 ¿Se da capacitacion de acuerdo a la labor realizada por los empleados.? 42 ¿Los programas de capacitacion son formales.? 43 ¿Los programas de capacitacion son continuos.? 146 No. 44 45 46 47 48 49 50 51 52 Item Siempre Variable: Rentabilidad Indicador: Costos Operativos ¿Todos los costos se miden en unidades monetarias.? ¿Se registran todos los costos por categorias.? ¿La agrupacion de costos por categorias ayuda a los administradores a evaluar la necesidad de eliminar productos.? ¿Los gastos operativos se deducen de la utilidad bruta para obtener la utilidad de operación.? Indicador: Ingresos Operativos ¿Se identifican los ingresos recibidos con el objeto social principal de la empresa.? ¿En la franqucia se obtienen ingresos de explotacion.? ¿En la franquicia se obtienen ingresos financieros.? ¿Los ingresos dependen de la demanda por sus productos.? ¿Los ingresos son enfrentados con los esfuerzos economicos incurridos para obtenerlos.? Indicador: Utilidad Neta 53 54 55 56 ¿El porcentaje de utilidad neta obtenido permite evaluar el esfuerzo hecho en la operación durante un periodo operativo.? ¿La utilidad neta es comprada con los estandares de la industria.? ¿El margen de utilidad neta se enfoca en la rentabildiad.? ¿El margen de utilidad neta resalta la capacidad de la empresa de mantener bajos los costos de operación relacionados con las ventas.? Indicador: Rendimiento sobre la Inversion ¿Se compara el rendimiento sobre la inversion con la tasa de rendimiento sobre 57 las oportunidades.? ¿En los primeros periodos de operación el rendimiento sobre la inversion resulta 58 negativo.? ¿El rendimiento sobre la inversion permite evaluar si en lugar de invertir conviene 59 optar por un deposito bancario.? ¿Permite evaluar si en lugar de invertir conviene optar por la inversion en valores 60 bursatiles?. 61 ¿El rendimiento sobre la inversion es una buena herramienta de medicion.? Casi Siempre Neutral Rara Vez Nunca 147 Apéndice 5.- Tabla de Frecuencias del Cuestionario ¿El canon de entrada sirve para hacerle frente a los gastos que ocasiona la entrada de un nuevo franquiciado a la red? Válidos Casi Siempre Siempre Total Frecuencia Porcentaje 12 9.4 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 9.4 9.4 116 90.6 90.6 128 100.0 100.0 100.0 ¿El pago del canon de entrada se recibe al momento de la firma del Contrato.? Válidos Neutral Casi Siempre Siempre Total Frecuencia Porcentaje 13 10.2 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 10.2 10.2 38 29.7 29.7 39.8 77 60.2 60.2 100.0 128 100.0 100.0 ¿El importe del canon de entrada está en consonancia con los privilegios que recibe el franquiciado.? Válidos Neutral Casi Siempre Siempre Total Frecuencia Porcentaje 13 10.2 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 10.2 10.2 25 19.5 19.5 29.7 90 70.3 70.3 100.0 128 100.0 100.0 ¿El canon de entrada suele ser un monto fijo en todas las franquicias.? Válidos Neutral Casi Siempre Siempre Total Frecuencia Porcentaje 37 28.9 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 28.9 28.9 26 20.3 20.3 49.2 65 50.8 50.8 100.0 128 100.0 100.0 148 ¿El canon de entrada sirve para cubrir las partidas de diseño inicial del negocio.? Válidos Rara Vez Frecuencia Porcentaje 13 10.2 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 10.2 10.2 Neutral 13 10.2 10.2 20.3 Casi Siempre Siempre 26 20.3 20.3 40.6 76 59.4 59.4 100.0 128 100.0 100.0 Total ¿La marca confiere un valor competitivo para la empresa.? Válidos Neutral Casi Siempre Siempre Total Frecuencia Porcentaje 13 10.2 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 10.2 10.2 26 20.3 20.3 30.5 89 69.5 69.5 100.0 128 100.0 100.0 ¿La marca hace referencia al producto o a la empresa.? Válidos Neutral Frecuencia Porcentaje 26 20.3 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 20.3 20.3 Siempre 102 79.7 79.7 Total 128 100.0 100.0 100.0 ¿La marca suministra al potencial comprador una seguridad de una determinada calidad.? Válidos Casi Siempre Siempre Total Frecuencia Porcentaje 39 30.5 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 30.5 30.5 89 69.5 69.5 128 100.0 100.0 100.0 149 ¿Está registrada la marca de la franquicia? Válidos Casi Siempre Siempre Total Frecuencia Porcentaje 38 29.7 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 29.7 29.7 90 70.3 70.3 128 100.0 100.0 100.0 ¿La marca puede ser usada por cualquier persona aunque no sea el legítimodueño.? Válidos Nunca Rara Vez Total Frecuencia Porcentaje 115 89.8 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 89.8 89.8 13 10.2 10.2 128 100.0 100.0 100.0 ¿La marca está formada por palabras.? Válidos Rara Vez Frecuencia Porcentaje 13 10.2 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 10.2 10.2 Neutral 13 10.2 10.2 20.3 Casi Siempre Siempre 38 29.7 29.7 50.0 64 50.0 50.0 100.0 128 100.0 100.0 Total ¿La marca está formada por imágenes? Válidos Rara Vez Frecuencia Porcentaje 13 10.2 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 10.2 10.2 Neutral 25 19.5 19.5 29.7 Casi Siempre Siempre 26 20.3 20.3 50.0 64 50.0 50.0 100.0 128 100.0 100.0 Total 150 ¿La marca está formada por cifras.? Válidos Nunca Frecuencia Porcentaje 13 10.2 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 10.2 10.2 Rara Vez 63 49.2 49.2 59.4 Neutral 13 10.2 10.2 69.5 Casi Siempre Siempre 13 10.2 10.2 79.7 26 20.3 20.3 100.0 128 100.0 100.0 Total ¿La marca incluye una combinación de elementos.? Válidos Rara Vez Frecuencia Porcentaje 38 29.7 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 29.7 29.7 Neutral 25 19.5 19.5 49.2 Casi Siempre Siempre 26 20.3 20.3 69.5 39 30.5 30.5 100.0 128 100.0 100.0 Total ¿Se proporciona apoyo en marketing al franquiciado.? Válidos Casi Siempre Siempre Total Frecuencia Porcentaje 38 29.7 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 29.7 29.7 90 70.3 70.3 128 100.0 100.0 100.0 ¿Se proporciona al franquiciado apoyo en procedimientos de trabajo.? Válidos Casi Siempre Siempre Total Frecuencia Porcentaje 25 19.5 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 19.5 19.5 103 80.5 80.5 128 100.0 100.0 100.0 151 ¿Se da al franquiciado apoyo en gestión de personal.? Válidos Neutral Casi Siempre Siempre Total Frecuencia Porcentaje 13 10.2 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 10.2 10.2 26 20.3 20.3 30.5 89 69.5 69.5 100.0 128 100.0 100.0 ¿Los conocimientos transferidos han sido adquiridos por la experiencia.? Válidos Rara Vez Casi Siempre Siempre Total Frecuencia Porcentaje 13 10.2 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 10.2 10.2 39 30.5 30.5 40.6 76 59.4 59.4 100.0 128 100.0 100.0 ¿Los conocimientos que se transfieren son adquiridos por la investigación.? Válidos Casi Siempre Siempre Total Frecuencia Porcentaje 51 39.8 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 39.8 39.8 77 60.2 60.2 128 100.0 100.0 100.0 ¿Los procedimientos son difíciles de imitar por terceros.? Válidos Neutral Casi Siempre Siempre Total Frecuencia Porcentaje 26 20.3 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 20.3 20.3 39 30.5 30.5 50.8 63 49.2 49.2 100.0 128 100.0 100.0 152 ¿Cuenta con un manual de operaciones .? Válidos Neutral Casi Siempre Siempre Total Frecuencia Porcentaje 26 20.3 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 20.3 20.3 25 19.5 19.5 39.8 77 60.2 60.2 100.0 128 100.0 100.0 ¿El manual contiene información detallada sobre el negocio.? Válidos Rara Vez Casi Siempre Siempre Total Frecuencia Porcentaje 24 18.8 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 18.8 18.8 26 20.3 20.3 39.1 78 60.9 60.9 100.0 128 100.0 100.0 ¿Se da formación al franquiciado sobre la gestión del negocio.? Válidos Neutral Casi Siempre Siempre Total Frecuencia Porcentaje 12 9.4 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 9.4 9.4 25 19.5 19.5 28.9 91 71.1 71.1 100.0 128 100.0 100.0 ¿Proporciona asesoramiento al franquiciado sobre las cuestiones que puedan surgir en la gestión diaria del negocio.? Válidos Casi Siempre Siempre Total Frecuencia Porcentaje 39 30.5 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 30.5 30.5 89 69.5 69.5 128 100.0 100.0 100.0 153 ¿Las franquicias cuentan con un fondo institucional de marketing para la promoción de toda la cadena.? Válidos Casi Siempre Siempre Total Frecuencia Porcentaje 13 10.2 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 10.2 10.2 115 89.8 89.8 128 100.0 100.0 100.0 ¿El franquiciador potencia la rentabilidad de la inversiónpublicitaria.? Válidos Rara Vez Casi Siempre Siempre Total Frecuencia Porcentaje 26 20.3 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 20.3 20.3 26 20.3 20.3 40.6 76 59.4 59.4 100.0 128 100.0 100.0 ¿Es una inversión la publicidad.? Válidos Rara Vez Frecuencia Porcentaje 24 18.8 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 18.8 18.8 Siempre 104 81.3 81.3 Total 128 100.0 100.0 100.0 ¿El público suele admitir que ha comprado algo gracias a la publicidad.? Válidos Rara Vez Frecuencia Porcentaje 13 10.2 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 10.2 10.2 Neutral 13 10.2 10.2 20.3 Casi Siempre Siempre 26 20.3 20.3 40.6 76 59.4 59.4 100.0 128 100.0 100.0 Total 154 ¿El canon de ventas suele variar de una franquicia a otra.? Válidos Rara Vez Siempre Total Frecuencia Porcentaje 38 29.7 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 29.7 29.7 90 70.3 70.3 128 100.0 100.0 100.0 ¿El canon de ventas es un porcentaje sobre el volumen de ventas anuales brutas.? Válidos Rara Vez Frecuencia Porcentaje 13 10.2 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 10.2 10.2 Neutral 39 30.5 30.5 40.6 Siempre 76 59.4 59.4 100.0 128 100.0 100.0 Total ¿El pago del canon de ventas se recibe mensualmente.? Válidos Rara Vez Frecuencia Porcentaje 13 10.2 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 10.2 10.2 Neutral 39 30.5 30.5 40.6 Siempre 76 59.4 59.4 100.0 128 100.0 100.0 Total ¿Existen diferentes tipos de canones de ventas.? Válidos Rara Vez Frecuencia Porcentaje 13 10.2 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 10.2 10.2 Neutral 39 30.5 30.5 40.6 Siempre 76 59.4 59.4 100.0 128 100.0 100.0 Total 155 ¿El canon fijo es una cantidad única para todos los franquiciados de la red.? Válidos Casi Siempre Siempre Total Frecuencia Porcentaje 12 9.4 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 9.4 9.4 116 90.6 90.6 128 100.0 100.0 100.0 ¿Por medio de la estructura administrativa se elimina la duplicidad de tareas.? Válidos Neutral Casi Siempre Siempre Total Frecuencia Porcentaje 13 10.2 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 10.2 10.2 38 29.7 29.7 39.8 77 60.2 60.2 100.0 128 100.0 100.0 ¿La estructura administrativa permite que haya uniformidad en los procedimientos.? Válidos Neutral Casi Siempre Siempre Total Frecuencia Porcentaje 13 10.2 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 10.2 10.2 25 19.5 19.5 29.7 90 70.3 70.3 100.0 128 100.0 100.0 ¿Mediante la estructura administrativa se genera una jerarquía de autoridad.? Válidos Neutral Frecuencia Porcentaje 13 10.2 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 10.2 10.2 Casi Siempre Siempre 13 10.2 10.2 20.3 102 79.7 79.7 100.0 Total 128 100.0 100.0 156 ¿La estructura administrativa permite que la organización interactúe con el entorno.? Válidos Neutral Casi Siempre Siempre Total Frecuencia Porcentaje 37 28.9 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 28.9 28.9 26 20.3 20.3 49.2 65 50.8 50.8 100.0 128 100.0 100.0 ¿La estructura administrativa permite que los miembros de la empresa desarrollen tareas diferenciadas.? Válidos Rara Vez Frecuencia Porcentaje 13 10.2 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 10.2 10.2 Neutral 13 10.2 10.2 20.3 Casi Siempre Siempre 26 20.3 20.3 40.6 76 59.4 59.4 100.0 128 100.0 100.0 Total ¿La capacitación permite a personas con poca educación emprender su propio negocio con éxito.? Válidos Neutral Casi Siempre Siempre Total Frecuencia Porcentaje 13 10.2 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 10.2 10.2 26 20.3 20.3 30.5 89 69.5 69.5 100.0 128 100.0 100.0 ¿La capacitación compensa las debilidades en las aptitudes gerenciales del franquiciado.? Válidos Neutral Frecuencia Porcentaje 26 20.3 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 20.3 20.3 Siempre 102 79.7 79.7 Total 128 100.0 100.0 100.0 157 ¿Se da capacitación de acuerdo a la labor realizada por los empleados.? Válidos Casi Siempre Siempre Total Frecuencia Porcentaje 39 30.5 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 30.5 30.5 89 69.5 69.5 128 100.0 100.0 100.0 ¿Los programas de capacitación son formales.? Válidos Casi Siempre Siempre Total Frecuencia Porcentaje 38 29.7 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 29.7 29.7 90 70.3 70.3 128 100.0 100.0 100.0 ¿Los programas de capacitación son continuos.? Válidos Nunca Rara Vez Total Frecuencia Porcentaje 115 89.8 Porcentaje Porcentaje válido acumulado 89.8 89.8 13 10.2 10.2 128 100.0 100.0 100.0 158 Apéndice 6.- Frecuencias de Genero Apéndice 7.- Frecuencia de Nivel Académico 159 Apéndice 8.- Frecuencia de Cargo Apéndice 9.- Frecuencia de Nivel de Conocimiento 160 ANEXOS Anexo 1.- Listado de Franquicias en Honduras ALPHAGRAPHICS HonduranFranchisse: Corporación Equipos, Oficinas y Servicios (EOS) Tegucigalpa M.D.C. Honduras Contact: Mr. Jorge Errazury, General Manager Products and /or Services: Photocopying services ANTONINO’S PIZZA HonduranFranchisse: Alimentos Centroamericanos El Progreso, Yoro, Honduras Contact: Mr. Norman Anino, General Manager Products and /or Services: Fast Food APPLEBEE’S HonduranFranchisse: Alimentos Turísticos, S.A. San Pedro Sula, Honduras Contact: Mr. Oswaldo Quiróz, President Products and /or Services: Fast Food BUDGET RENT A CAR HonduranFranchisse: Compañía de Vehículos, S. A. (COVESA) Tegucigalpa M.D.C. Honduras Contact: Mrs. Eda Ines Flefil, General Manager Products and /or Services: Car Rental BURGER KING INC. HonduranFranchisse: Industrias Turísticas de Honduras, S. de R.L. Tegucigalpa M.D.C. Honduras Contact: Mr. Eduardo Kafati, President Products and /or Services: Fast Food 161 CANDY BOUQUET Honduran Franchisse: Candy Bouquet Tegucigalpa M.D.C. Honduras Contact: Mrs. Stephanie de Mourra, General Manager Products and /or Services: Candy Store CHURCHS CHICKEN HonduranFranchisse: Industrias Turísticas de Honduras, S. de R.L. Tegucigalpa M.D.C. Honduras Contact: Mr. Eduardo Kafati, President Products and /or Services: Fast Food CYBEX HonduranFranchisse: Cybex Sport Center Tegucigalpa M.D.C. Honduras Contact: Mr.Carlos Roberto Atala, General Manager Products and /or Services: Sports Gym DOMINO’S PIZZA INTERNATIONAL HonduranFranchisse: Los Número Uno, S. de R. L. San Pedro Sula, Cortes Contact: Mrs. .Melisa Gutierrez, General Manager Products and /or Services: Fast Food DRY CLEANING MARTINIZING Honduran Franchisse: Q.S.A. Dry Cleaning Tegucigalpa M.D.C., Honduras Contact: Mr. Jorge Lacayo, General Manager Products and /or Services: Dry Cleaning DRY CLEAN USA HonduranFranchisse: DryClean USA San Pedro Sula, Honduras Contact: Rommel Figueroa, General Manager Products and /or Services: Dry Cleaning 162 ESSO STANDARD OIL (Automarket) Honduran Franchisse: Esso Standard Oil S.A. Limited Tegucigalpa M.D.C., Honduras Contact: Mr. Alejandro Conti, General Manager Products and /or Services: Convenience store GOLD’S GYM HonduranFranchisse: Gold’sGym Honduras Tegucigalpa M.D.C., Honduras Contact: Mr. Salvador Covelo, General Manager Products and /or Services: Spa and Health Club HERTZ RENT A CAR HonduranFranchisse: Transportes y Arrendamientos de Honduras, S.A. Tegucigalpa M.D.C. Honduras Contact: Mr. Bernard Casanova, General Manager Products and /or Services: Car Rental LITTLE CAESAR’S HonduranFranchisse: Industrias Turísticas de Honduras, S. de R.L. Tegucigalpa M.D.C., Honduras Contact: Mr. Eduardo Kafati, President Products and /or Services: Fast Food MAIL BOXES ETC. HonduranFranchisse: Turi Servicios de Centro América Tegucigalpa M.D.C., Honduras Contact: Mr. Fernándo E. Álvarez, General Manager Products and /or Services: Courier Services and Copy Center Mc DONALD’S HonduranFranchisse: Inversiones A.G. Mc Donald’s de Honduras Tegucigalpa M.D.C., Honduras Contact: Mrs. Ana Cristina de Galeano, General Manager Products and /or Services: Fast Food 163 MIDAS INTERNACIONAL HonduranFranchisse: Servicio y Tecnología Automotriz, S.A. Tegucigalpa M.D.C., Honduras Contact: Mr. Jorge Kafati, General Manager Products and /or Services: Automotive parts and services OIL BUTLER Honduran Franchisse: Hertz Rent a Car Tegucigalpa M.D.C., Honduras Contact: Mr. Bernard Casanova Jr., General Manager Products and /orServices: Servicio de cambio de aceite a domicilio PAKMAIL HonduranFranchisse: Servicios Aéreos Integrados de Honduras (SAIHSA) Tegucigalpa M.D.C., Honduras Contact: Mr. Gustavo Adolfo Molina, President Products and /or Services: Packaging, Courier, Mail, P.O. Box, Internet, Copy and Printing Services PAPA JOHN’S INTERNATIONAL HonduranFranchisse: Inversiones ELMAR S. de R.L. de C.V. Tegucigalpa M.D.C., Honduras Contact: Mr. Johnny Hilsaca, Operations Manager Products and /or Services: Fast Food PIZZA HUT INTERNATIONAL HonduranFranchisse: Comidas Especializadas S. de R.L. de C.V. San Pedro Sula, Cortés Contact: Mr. Roberto Larach, General Manager Products and /or Services: Fast Food POPEYE’S HonduranFranchisse: Industrias Turísticas de Honduras, S. de R.L. Edificio Plaza Victoria 3 Nivel Colonia Las Colinas Tegucigalpa M.D.C., Honduras Contact: Mr. Eduardo Kafati, President Products and /or Services: Fast Food 164 QUIK INTERNET HonduranFranchisse: Quik Internet de Honduras Tegucigalpa M.D.C., Honduras Contact: Mr. Rodolfo Eyl, General Manager Products and /or Services: Telecommunications, Internet Services RADIO SHACK HonduranFranchisse: Inversiones Ramda, S.A. de C.V. Tegucigalpa M.D.C., Honduras Contact: Mr. David Matamoros Batson, General Manager Products and /or Services: Electrical appliances RUBY TUESDAY’S HonduranFranchisse: SERFINSA Hotel Portal del Ángel, Colonia Palmira, Avenida República de Perú Tegucigalpa M.D.C., Honduras Tel: (504) 239- 6538 Fax: (504) 235- 8839 Contact: Mr. Federico M. Álvarez, General Manager Products and /or Services: Fast Food SELECT HonduranFranchisse: SHELL de Honduras Tegucigalpa M.D.C., Honduras Contact: Mr. Mauricio Castro, General Manager Products and /or Services: Convenience store SUBWAY HonduranFranchisse: Inversiones Corporativas del Atlántico San Pedro Sula, Honduras Contact: Mr. Jorge Siwady, General Manager Products and /or Services: Fast Food TONY ROMA’S HonduranFranchisse: Corporación Pirámide Tegucigalpa M.D.C., Honduras Contact: Mr. Nelson Tejada, General Manager Products and /or Services: Fast Food 165 T.C.B.Y. HonduranFranchisse: Nutriyogurt de Honduras Tegucigalpa M.D.C., Honduras Contact: Mr. Jimmy Frech, Executive Director Products and /or Services: Frozen Yogurts TEXACO CARIBBEAN INC. HonduranFranchisse: StarMarts San Pedro Sula, Honduras Contact: Mr. Richard Ritter, General Manager Products and /or Services: Convenience store T.G.I. FRIDAY’S HonduranFranchisse: Viernes de Honduras San Pedro Sula, Honduras Contact: Mr. VíctorJallu, General Manager Products and /or Services: Fast Food WENDY’S INTERNATIONAL HonduranFranchisse: Corporación Lady Lee San Pedro Sula, Honduras Products and /or Services: Fast Food 166 Anexo 2.- Socios Inscritos en la Cámara de Comercio e Industrias de Cortes