Taller de Autoempleo

GUÍA PARA EL INSTRUCTOR
Taller de
Autoempleo
Taller de
Autoempleo
GUÍA PARA EL INSTRUCTOR
Publicado por
Servicios de Recursos de Empleo SUD
Salt Lake City, Utah
© 2007 Servicios de Recursos de Empleo SUD
Todos los derechos reservados
Contenidos
Prefacio
ii
Introducción
1
Piedra angular Nº 1
Idea del negocio
11
Piedra angular Nº 2
Análisis del mercado
21
Piedra angular Nº 3
Estrategia de mercadeo
31
Piedra angular Nº 4
Cifras del negocio
40
Cierre del taller
50
Apéndice
viii
Taller de autoempleo
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i
PREFACIO
PAUTAS PARA LA REALIZACIÓN DEL TALLER
La enseñanza de adultos durante varias horas requiere de destrezas que el
instructor tal vez no posea. Las pautas de esta sección sirven para desarrollar
las destrezas que se necesitan para realizar el taller con eficacia. Lea el discurso
de Elder Dallin H. Oaks sobre la enseñanza del evangelio (Conference Report,
oct. 1999, 100–104; o Ensign, nov. 1999, 78–80) para repasar algunos
principios generales sobre la enseñanza eficaz. Los principios identificados por
Elder Oaks se enumeran a continuación:
1. Ame a Dios y a sus pupilos.
2. Concéntrese en las necesidades de los estudiantes.
3. Enseñe con materiales aprobados.
4. Prepare y presente las lecciones de manera efectiva.
5. Enseñe con la ayuda del Espíritu.
6. Enseñe para ayudar al prójimo.
CARACTERÍSTICAS DE LOS TALLERES EFECTIVOS
Los talleres efectivos comparten varias características; a continuación se
presentan algunas de las más importantes. Mientras presenta el taller, haga
todo lo posible por:
ii
•
Crear un entorno en el que los participantes sientan que forman parte de
un equipo, en el que “buscando cada cual el bienestar de su prójimo, y
haciendo todas las cosas con la mira puesta únicamente en la gloria de
Dios” (Doctrina y Convenios 82:19).
•
Concentrarse en las necesidades de los participantes. El material de este
manual resultará sumamente útil si lo adapta a las necesidades y la
capacidad de los participantes. Un grupo de profesionales que desea
mejorar su negocio no necesita la misma capacitación que un grupo de
personas que están explorando las oportunidades de autoempleo.
También debe adaptar su presentación al desempeño de los participantes
a medida que ponen en práctica las destrezas que les enseña.
•
Destinar suficiente tiempo a la práctica. Este taller está basado en
actividades, y su objetivo es que los adultos desarrollen destrezas que
puedan comenzar a usar de inmediato. Recuerde que las destrezas se
desarrollan haciendo más que escuchando. No presente el material del
taller como si fuese una conferencia; este estilo no permite que los
participantes practiquen las destrezas que necesitan . Como instructor,
debe dedicar sólo un 20% del taller a disertar; los participantes deben
usar el 80% del tiempo restante para practicar y evaluar la efectividad
mutuamente.
•
Desarrollar la confianza de los participantes a medida que realizan
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cambios positivos en sus vidas. Durante todo el taller se pedirá a los
participantes que se contacten con clientes potenciales, gente de la
competencia, instituciones educativas y recursos de la comunidad.
También se los alentará a definir metas que tendrán un gran impacto en
sus vidas. El taller debe generar un entorno de seguridad y tolerancia,
donde todos brinden y acepten apoyo y orientación.
•
Alentar a la acción inmediata. Muchos de los participantes están
desempleados. Necesitarán aplicar de inmediato los principios
aprendidos para que sus familias no sufran. Comunique a los
participantes exactamente lo que deben hacer para tener éxito.
•
Mostrarse dinámico y entusiasta. Su energía y entusiasmo pueden
tener gran influencia en el nivel de optimismo de cada participante.
Evalúe su estilo de enseñanza e identifique lo que puede hacer para
aportar energía al taller. He aquí algunos ejemplos:
•
Recurra al uso de juegos.
•
Adopte el humor adecuado.
•
Sea auténtico.
•
Haga que los participantes se levanten de las sillas en
algunas ocasiones.
•
Ofrezca descansos a intervalos regulares.
CINCO TIPOS DE ACTIVIDADES INSTRUCTIVAS
Para asegurarse de que los participantes retengan la información y las
destrezas que aprenden, implemente las siguientes actividades instructivas
durante todo el taller:
1. Explicación: use este modo de instrucción para presentar conceptos
desconocidos y dar indicaciones para las actividades.
2. Demostración: al demostrar una actividad o destreza, les está dando a
los participantes un ejemplo a seguir.
3. Práctica: la gente tiende a recordar más lo que hace que lo que escucha.
Dé a los participantes muchas oportunidades para practicar sus
destrezas, de manera que puedan aplicarlas en situaciones reales. La
práctica también cambia el ritmo del taller y permite que los
participantes se involucren. Recuerde que las actividades de práctica son
más efectivas cuando se las explica y demuestra bien.
4. Verificación: mientras los participantes practican, obsérvelos de cerca
para verificar que entiendan la actividad y mejoren sus destrezas.
Camine entre los participantes para ofrecer sugerencias y responder a
sus preguntas.
5. Evaluación: después de una actividad práctica, es importante evaluar
los ejercicios y conceptos que presentó. Pida a los participantes que
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iii
analicen por qué un concepto o destreza en particular les resulta valioso.
Esto hace que los participantes comprueben por sí mismos la efectividad
del taller. También es fundamental analizar cómo se puede adaptar una
destreza a diferentes situaciones.
Cada una de estas cinco actividades tiene igual importancia; el nivel de
aprendizaje real disminuirá si usted sólo pone énfasis en una o dos. Aun así, la
gente aprende y retiene en gran medida con la práctica, la verificación y la
evaluación. Es por esto que se recomienda que no dedique más del 20% del
taller a la disertación y destine el tiempo restante a la práctica grupal.
CÓMO SE USA ESTE MANUAL
Cada unidad de este manual comienza con una lista de actividades para
preparar la unidad, un esquema de la unidad y una descripción general seguida
de sugerencias de actividades y puntos de análisis. Encontrará el esquema de la
unidad en la columna izquierda de cada página de sugerencias de enseñanza. Si
es un instructor novel, probablemente necesitará apoyarse en gran medida en
las descripciones detalladas de las actividades y análisis para presentar el taller.
A medida que se familiarice más con el contenido, podrá utilizar el esquema
sólo como recordatorio de las actividades y puntos de análisis. A los
instructores avanzados les resulta más fácil consultar directamente los
esquemas de la unidad.
OBJETIVO DEL TALLER
El propósito del Taller de autoempleo es ayudar a los participantes a lograr lo
siguiente:
•
Formalizar una idea y transformarla en un negocio de éxito; o
•
Mejorar un negocio existente a través del desarrollo de un Plan de
Negocios.
El objetivo es que cada participante que realiza el taller salga con el borrador de
un plan de negocios personal. Se espera que los participantes realicen
investigaciones y redacten el borrador de su plan de negocios fuera del horario
de clases. Los instructores deben comunicar este objetivo a los participantes,
además de los requisitos para lograrlo, en una etapa temprana del taller.
También se sugiere que los participantes se reúnan al finalizar el taller, tras
haber contado con el tiempo suficiente para completar el plan, con el fin de
compartir ese plan con la clase. La clase debe ofrecer comentarios y sugerencias
según los conceptos aprendidos en el taller.
iv
Taller de autoempleo
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ESTRUCTURA DEL TALLER
El taller se divide en cinco unidades:
1. Introducción: esta unidad plantea a los participantes la necesidad de
contar con un plan de negocios basado en investigaciones sólidas.
Luego contribuye a establecer los cimientos del negocio mediante la
identificación de las destrezas y las características comerciales
personales. Una vez que se establecen los cimientos, las cuatro unidades
restantes ayudarán a los participantes a colocar las piedras angulares
necesarias para el éxito.
2. Idea del negocio: esta primera piedra angular permite a los
participantes pulir la idea del negocio. También brinda herramientas
que les permitirán dar una descripción positiva de ellos mismos y de sus
negocios.
3. Análisis del mercado: con esta piedra angular los participantes
esbozan una estrategia comercial. Los participantes descubren más
sobre su mercado, industria, clientes y competidores potenciales.
4. Estrategia de mercadeo: en la unidad de esta piedra angular, los
participantes aprenden los cuatro elementos clave de cualquier
estrategia de mercadeo exitosa: Producto (servicio), Precio, Plaza y
Promoción.
5. Análisis financiero: con esta última piedra angular los participantes
entienden cuánto costará comenzar y mantener un negocio. También
les presenta posibles opciones de financiación .
El taller fue concebido con un fin práctico. Cuando los participantes tienen la
oportunidad de practicar lo aprendido, realzan su experiencia de aprendizaje.
Por lo tanto, cada una de las cuatro piedras angulares se divide en tres partes:
1. El estudio del negocio existente. Acompañan al taller tres planes
de negocio existentes. El instructor selecciona el plan que mejor
representa el nivel de negocio que más se condice con los participantes,
para poder comenzar a enseñar los aspectos básicos del plan de
negocios:
•
Nieve de verano: negocio de conos de nieve más complejo ubicado
en San José, Costa Rica.
•
proCUTS®: salón de belleza mediano instalado en el hogar, en
Queensland, Sudáfrica.
•
La mesa vegetariana de García: pequeño negocio de venta callejera
ubicado en Machala, Ecuador.
A medida que los participantes entran en contacto con cada piedra
angular, se les pide que repasen y analicen la sección correspondiente
(como clase) de uno de los tres negocios existentes.
Taller de autoempleo
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v
2. La práctica grupal del negocio simulado. Después de revisar y
analizar el negocio existente, el instructor divide la clase en grupos más
pequeños de 2 a 5 personas. En estos grupos, los participantes:
•
Entran en contacto con las herramientas necesarias para redactar un
plan de negocios propio.
•
Aplican lo aprendido redactando un plan de negocios para un
negocio simulado: un puesto de venta de limonada.
Se recomienda a los instructores desarrollar esta sección de manera ágil
y entretenida. Aliente la competencia cordial entre los grupos. La
experiencia sugiere que a la mayoría de los participantes les gusta
aprender de los demás y prefieren cometer errores en el plan del
negocio simulado antes que en los planes de negocio propios. El
intercambio de ideas que genera esta actividad promueve una
mentalidad comercial que ayuda a los participantes a descubrir aspectos
que, de lo contrario, habrían pasado por alto.
3. Investigaciones y plan para el negocio real. Una vez que los
participantes hayan estudiado la piedra angular de un negocio existente
y completado la sección correspondiente del plan del negocio simulado,
ya estarán preparados para realizar investigaciones personales y
comenzar a escribir el plan de negocios de su negocio real. Recuerde a
los participantes el valor agregado que se obtiene al trabajar en grupos.
Aliente a cada uno a recurrir a miembros de la clase y a otras personas
para que los ayuden en las investigaciones y comprueben la integridad y
exactitud del plan de negocios.
PROGRAMA DEL TALLER
El propósito del Taller de autoempleo es que sea flexible. Las 12 a 15 horas de
material pueden distribuirse en varios días o en una sesión acelerada de dos
días. Cuando la enseñanza se imparte con un formato de dos días, es mejor
asignar tiempo libre entre los dos días para que los participantes realicen las
investigaciones y redacten los planes de negocio. Sin embargo, cuando
transcurre demasiado tiempo entre las unidades, es probable que algunos
participantes no apliquen de inmediato lo que aprendieron. Como regla
general, el taller no debe extenderse más de dos semanas.
A continuación se presentan posibles programas para la enseñanza del taller:
vi
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Programa 1 (unas cuatro horas por día)
Dia 1
Introducción
Mi idea del negocio
Dia 2*
Mi análisis del mercado
Mi estrategia de mercadeo
Dia 3
Mi análisis financiero
Redactar el plan de negocios
Dia 4
Compartir el plan
Programa 2 (unas seis horas por día)
Day 1*
Introducción
Mi idea del negocio
Mi análisis del mercado
Day 2**
Mi estrategia de mercadeo
Mi análisis financiero
*Se debe asignar tiempo fuera del horario de clases para realizar
investigaciones de mercado.
**Se debe asignar el tiempo necesario para que los participantes regresen y
compartan los planes de negocio finales con la clase.
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vii
Introduction
Introducción
“Pero de cierto, así dice el Señor, no sea vuestra huída con prisa, sino prepárense todas las cosas
delante de vosotros.”
Doctrina & Convenios 133:15
INTRODUCCIÓN
OBJETIVO
Se presentarán a los participantes conceptos sobre la manera en que un plan de
negocios basado en investigaciones bien realizadas hará que la idea del negocio
desarrolle a pleno su potencial. Luego, aprenderán más sobre sus propias
destrezas y capacidades personales y comerciales. Al combinar estas destrezas y
capacidades con su idea del negocio, se estarán poniendo los cimientos de un
negocio exitoso.
TIEMPO
De 1½ a 2 horas
PREPARACIÓN
•
Lleve copias del Taller de autoempleo: Manual del participante (uno para
cada participante; disponible en el centro de recursos de empleo local).
•
Lleve lápices (uno para cada participante).
•
Lleve un conjunto de 12 a 15 Lego para cada participante.
•
Lleve un conjunto de al menos uno de los siguientes planes de negocio
existentes para usar en la sala de clases: Nieve de verano, proCUTS® o La
mesa vegetariana de García (uno para cada participante; disponible en el
centro de recursos de empleo local). También se pueden proporcionar
copias para llevar al hogar.
•
Lleve copias de las Escrituras.
•
Optativo: lleve banderas rojas y verdes (una para cada participante).
BENEFICIOS PARA LOS PARTICIPANTES
2
•
Conocimiento más profundo de la importancia del plan empresarial.
•
Mayor conocimiento de la importancia de realizar investigaciones de
mercado.
•
Lista de destrezas.
•
Conocimiento de las destrezas personales en los planos empresarial,
administrativo y técnico.
•
Lista de empresarios, administradores y técnicos conocidos que podrían
ayudarlos a iniciar un negocio.
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INTRODUCCIÓN
ESQUEMA DE LA UNIDAD
I. Bienvenida ···································································· 4
Acogida y oración
Optativo: reglas del taller
Optativo: banderas rojas y verdes
Presentación de los participantes
Descripción general del curso
II. El valor de un plan ························································· 6
Historia: Agua para un pueblo
III. Talentos y habilidades ·················································· 6
Lista de habilidades
Doctrina y Convenios 46:10-12
IV. Cómo poner los cimientos de un negocio ························ 7
Empresarios, administradores y técnicos
Las cuatro piedras angulares del plan de negocios
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3
INTRODUCCIÓN
DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA UNIDAD
Acogida y oración
(de 25 a 30 minutos)
Dé la bienvenida a los participantes al taller y haga su propia presentación profesional
rápidamente. A continuación, inicie la clase con una oración.
Objetivos
Establecer las reglas del taller es siempre una buena idea. Las siguientes sugerencias
pueden servirle de ayuda:
•
•
Establecer un conjunto de
reglas consensuadas para
el taller
Proporcionar a los
participantes una
herramienta que puedan
utilizar durante todo el
taller para expresarse
1.
Pida a los participantes que mencionen cualidades o valores que desearían
tener en el entorno de trabajo (respeto, creatividad, puntualidad, etc.).
2. Haga una lista con sus respuestas en la pizarra o en una hoja de papel.
3. Si es posible, coloque la lista en un lugar visible de la sala de clases y déjela allí
durante todo el taller.
4. Diga a los participantes que esta lista equivaldrá a las reglas para el taller.
Distribuya las banderas rojas y verdes (si las hubiera) a cada participante. Permita a los
participantes utilizar las banderas para expresarse de manera divertida y no agresiva.
Por ejemplo, al estar de acuerdo con un determinado tema o felicitar a otros por el
buen desempeño en una tarea, pueden hacer flamear la bandera verde. Y para expresar
que un participante tiene una actitud demasiado negativa con sí mismo, pueden agitar
la bandera roja. Si no dispone de banderas, puede usar tarjetas rojas y verdes o elegir
otro método para que los participantes se expresen en silencio.
Presentaciones de los
participantes y
descripción general del
curso
(De 25 a 30 minutos)
Objetivos
ACTIVIDAD
Nota del facilitador: cuente la siguiente historia con sus propias palabras.
Puede elegir otra historia que tenga más relación con su cultura. La historia debe
ayudar a los participantes a entender que comenzar y mantener un negocio no es
una tarea fácil. Se pueden encontrar con desafíos y sorpresas. Pero también
puede ser una experiencia grata y rentable.
•
Brindarles a los
participantes la
oportunidad de
presentarse y hacer una
descripción breve de su
negocio (o idea)
La historia de los juguetes Lego
Resulta algo difícil de imaginar en la actualidad, pero el Grupo Lego tuvo sus humildes
comienzos en el taller de Ole Kirk Christiansen, un carpintero pobre de Dinamarca. En
1916, Ole compró una carpintería que había funcionado desde 1895. Con un pequeño
grupo de aprendices, se ganaba la vida construyendo casas y muebles para los
agricultores de la región.
•
Ayudar a los participantes
a entender que el plan de
negocios constituye el
cimiento de un negocio
exitoso
En 1924 la carpintería fue arrasada por un incendio que se inició cuando un fuego
encendido por dos de sus jóvenes hijos comenzó a propagarse por varios trozos de
madera. En ese momento, Ole bien podría haber abandonado su sueño de tener un
negocio. Sin embargo, tomó el desastre como la oportunidad para construir un taller
más grande y trabajó para ampliar más el negocio.
•
Demostrar que cada plan
de negocios puede
desarrollarse usando
cuatro piedras angulares
La Gran Depresión también tuvo un fuerte impacto en el negocio. Al buscar maneras de
reducir los costos de producción, Ole comenzó a producir versiones en miniatura de sus
productos como recursos de ayuda para el diseño. Estas miniaturas, combinadas con el
asesoramiento del asistente social local, le sirvieron de inspiración para comenzar a
producir juguetes.
4
Taller de autoempleo
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INTRODUCCIÓN
El taller comenzó a fabricar en madera juguetes de arrastre, alcancías, automóviles y
camiones. Tuvo un éxito modesto, pero las familias eran pobres y, a menudo, no podía
pagar esos juguetes. Ole tuvo que continuar produciendo muebles prácticos, además de
los juguetes, para poder continuar el negocio.
A mediados de la década de 1930, la moda del yoyó le dio un breve período de actividad
hasta que desapareció repentinamente. Una vez más, Ole transformó una situación
desfavorable en oportunidad, convirtiendo las piezas no utilizadas de los yoyós en
ruedas para los camiones de juguete.
No fue hasta 1934 que se acuñó el nombre Lego de la compañía a partir de la frase leg
godt, que significa "juega bien" en danés.
Cuando se generalizó el uso del plástico, Ole se adaptó a los tiempos y comenzó a
producir juguetes de plástico y ladrillos de encastre. Estos ladrillos tenían varios
“remaches en relieve” en la parte superior y un fondo rectangular hueco. Era posible
encastrarlos, pero de manera tal que pudieran volver a separarse. Los comerciantes
minoristas y los usuarios de la época no tenían en alta estima el uso del plástico en la
fabricación de juguetes. Las escasas ventas provocaron la devolución de muchos envíos.
Se pensaba que los juguetes de plástico nunca podrían reemplazar a los de madera.
El Grupo Lego maduró mucho en los años siguientes. En 1960 ocurrió otro incendio en
un galpón del Grupo Lego, que redujo a cenizas la mayor parte del inventario de
juguetes de madera de la compañía. Por suerte, para entonces la línea de ladrillos Lego
era suficientemente fuerte y la compañía decidió abandonar la producción de todos los
juguetes de madera.
En la actualidad, los aficionados al Lego pueden deleitarse con joyas y accesorios de
plástico, muñecos de superhéroes y hasta una variedad de parques temáticos. Lo que
una vez comenzó en un modesto taller ahora recibe el reconocimiento y respeto a nivel
mundial.
Transición:
¿Alguna vez han jugado con los juguetes de Lego? ¿Les gustaría ser propietarios
del Grupo Lego? Créase o no, Lego tiene mucho que enseñar sobre el autoempleo.
Como Ole descubrió, comenzar y mantener un negocio no es tarea fácil. Se
pueden encontrar con desafíos y sorpresas. Sin embargo, también puede ser una
experiencia grata y rentable.
Pasos:
1.
Entregue a cada participante algunos Lego (12-15) de diferentes formas y
tamaños. Dígales que armen los Lego de la manera que mejor represente su
negocio (por ejemplo, pueden construir una estructura o mostrador para
representar su empresa o construir una réplica de su producto). Estimule la
creatividad.
2. Una vez que los participantes armen los Lego, concédale 30 segundos a cada
uno para:
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5
INTRODUCCIÓN
•
Decir su nombre,
•
Describir qué esperan lograr durante el taller,
•
Describir su negocio mostrando la estructura que armaron. Interrumpa a
cada persona al cumplirse los 30 segundos. Explique que deben
familiarizarse lo suficiente con su idea del negocio para poder venderla a
los demás en 30 segundos o menos .
Cierre:
Aunque cada una de sus estructuras es única, todas comparten algo: están
construidas sobre cimientos con piedras angulares. Los negocios exitosos también
están construidos sobre cimientos, a los que llamamos planes de negocio. Durante
este taller los ayudaremos a poner los cimientos de su negocio colocando las
cuatro piedras angulares del plan empresarial.
Historia: Agua para un
pueblo
(De 20 a 30 minutos)
Objetivos
•
•
Ayudar a los participantes
a entender el valor de
realizar investigaciones
de mercado efectivas
Ayudar a los participantes
a entender que el plan de
negocios constituye el
cimiento de un negocio
exitoso
I.
EL VALOR DE UN PLAN
Transición:
Antes de comenzar a poner los cimientos del negocio y analizar detalladamente
cada piedra angular, echemos una mirada a algunos otros propietarios de
negocios y estudiemos la efectividad de cada una de las estrategias. Pasen a la
página 2 del manual y sigan el texto mientras leemos el cuento: Agua para un
pueblo.
Pasos:
1.
Designe a un participante para leer el cuento que aparece en la página 2 del
Manual del participante.
2. Inicie y dirija un debate en la clase usando como guía las preguntas que
aparecen en la página 2 del Manual del participante. La conversación debe
reforzar el valor de realizar investigaciones de mercado y redactar un plan
empresarial plan.
Cierre:
Oscar y David tienen algunas cosas buenas a favor; después de todo, los dos
consiguieron contratos. Ninguno sintió temor de mejorar el negocio. Sin
embargo, David dedicó tiempo a realizar investigaciones y desarrollar un plan.
Es fácil pensar que no hay tiempo suficiente para realizar investigaciones o
redactar un plan detallado. Como pueden ver en este cuento, el tiempo bien usado
es tiempo bien aprovechado. ¡Los que fallan al planear, planean fallar!
La lista de habilidades
(De 5 a 10 minutos)
Objetivo
•
6
Ayudar a los participantes
a descubrir talentos,
II. TALENTOS Y HABILIDADES
Transición:
Muchos dueños de pequeños negocios tienen éxito a pesar de no tener todas las
habilidades que ellos desearían. Aprendieron a equilibrar sus fortalezas. ¿Cuáles
son las fortalezas de David? (Pida respuestas) Y Oscar, ¿tenía fortalezas? (Pida
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INTRODUCCIÓN
habilidades y rasgos
personales que
probablemente no
reconozcan
respuestas)
Háganse la misma pregunta: ¿qué fortalezas tengo ahora y cómo puedo
realzarlas?
Pasos:
1.
Pida a los participantes que piensen en empleos o experiencias como
voluntarios que hayan tenido.
2.
Dígales que piensen en logros específicos de los que se sienten orgullosos.
Pídales que escriban tres logros en los espacios dispuestos en la página 3 del
Manual del participante.
3.
Aliente a los participantes a marcar hasta 10 talentos, destrezas o rasgos de la
personalidad requeridos para sus logros. Pueden marcar hasta 10 palabras que
mejor los describan.
4.
Haga que cada participante comparta su lista con otra persona del taller.
Luego, diga a los compañeros que se presenten mutuamente ante la clase.
5.
Dirija a la clase en un debate que les permita entender cómo cada uno de sus
talentos, destrezas o rasgos de la personalidad pueden ayudarlos en su negocio.
Cierre:
En Doctrina y Convenios 46:10-12 dice: “pues hay muchos dones, y a todo hombre
le es dado un don por el Espíritu de Dios. A algunos les es dado uno y a otros otro,
para que así todos se beneficien.”
El Señor desea que Sus hijos tengan éxito. Él nos ha dado a cada uno de nosotros
muchos dones necesarios para encontrar el éxito y la felicidad en todo lo que
hagamos.
Empresarios,
administradores y
técnicos
(De 15 a 20 minutos)
Objetivos
•
Ayudar a los participantes
a entender las diferencias
entre empresarios,
administradores y
técnicos
III. COLOCACIÓN DE LOS CIMIENTOS DEL NEGOCIO
Transición:
Además de los talentos, destrezas personales y rasgos de la personalidad, cada
uno de nosotros ha desarrollado varios rasgos comerciales. La gente de negocios
exitosa generalmente puede agruparse en una o más de las siguientes categorías.
Pasos:
1.
Dirija al grupo en un debate que les permita entender las diferencias entre
empresarios, administradores y técnicos. Brinde ejemplos de cada uno.
•
Identificar si tienen más
características de
empresario,
administrador o técnico
Empresario: las personas que poseen estas habilidades son líderes con una
visión de lo que pueden hacer para agregar valor a las vidas de sus clientes
potenciales. Generan en los clientes el deseo de comprar sus productos o
servicios. Trabajan en el futuro y ven las oportunidades antes de que se
materialicen.
•
Lograr que los
Administrador: las personas con estas habilidades generalmente son buenas
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INTRODUCCIÓN
participantes puedan
identificar a las personas
con las destrezas
necesarias para ayudarlos
a administrar un negocio
con éxito
para crear orden. Administran recursos, tiempo, información y prioridades.
Generalmente están capacitados para hacer el seguimiento de los ingresos y
gastos, y para tomar decisiones basadas en información histórica. De esta
manera, trabajan en el pasado para administrar sus actividades comerciales
presentes y futuras.
Técnico: las personas que poseen estas habilidades tienen profundos
conocimientos en un área en particular. Usan esos conocimientos para trabajar
en el presente y producen ellas mismas productos o servicios que otras
personas compran. Usan y perfeccionan sus destrezas y áreas de conocimiento
constantemente.
2.
Diga al grupo que identifique personas que conozcan y sean empresarios,
administradores o técnicos. Ayude a la clase a identificar al menos 2 ó 3
personas de cada categoría. Haga una lista con los nombres en los espacios
dispuestos en la página 4 del Manual del participante.
3.
Ahora pida a los participantes que enumeren las razones por las que
seleccionaron a cada persona. Haga una lista con estas razones en el espacio
dispuesto en la página 4 del Manual del participante.
4.
Diga a los participantes que pasen a la página 5 del Manual del participante y
estudien el diagrama. Inicie y dirija un debate en la clase que responda cada
una de las preguntas enumeradas debajo del diagrama.
Asegúrese de señalar que el área donde se superponen los tres círculos del
diagrama representa una situación de negocio ideal, en la que una persona o
compañía posee cada uno de los tres rasgos requeridos. Explique que una
persona no necesita poseer los tres rasgos para tener éxito. Sólo tiene que saber
dónde puede encontrar a otras personas con esos rasgos que estén dispuestas a
participar en el negocio. Pueden ser mentores, empleados o, quizás,
inversionistas.
Cierre:
Ahora que cada uno de ustedes…
•
describió brevemente su negocio (o idea del negocio);
•
identificó algunos de sus talentos, habilidades o rasgos de la personalidad;
y,
•
descubrió sus habilidades empresariales, administrativas y/o técnicas (o
identificó a las personas clave que podrían ser de ayuda en cada una de
estas áreas);
…ya están preparados para fortalecer los cimientos de su negocio asentando y
construyendo sobre los mismos las cuatro piedras angulares del plan de negocios.
La primera piedra angular permitirá compartir y continuar desarrollando su
idea del negocio. Aprenderá a describir el negocio y describirse a usted mismo de
manera memorable. Después de todo, usted es el negocio —al menos así es como
lo verán sus clientes—.
8
Taller de autoempleo
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INTRODUCCIÓN
En la segunda piedra angular comenzará a desarrollar su estrategia
comercial. A través de las investigaciones del mercado descubrirá más acerca de
tendencias en el mercado y la industria de su región. También conocerá
información crítica acerca de sus clientes y competidores.
La tercera piedra angular lo ayudará a identificar los elementos clave de una
estrategia de mercadeo exitosa. El trabajo preliminar también se realizará en
relación con su propia estrategia de mercadeo.
En la cuarta piedra angular identificará los costos asociados a su negocio.
También descubrirá opciones potenciales de financiación.
A medida que se presente cada piedra angular, tendrá tres asignaciones
primarias:
1.
Junto con la clase revisará y analizará una sección de un plan de negocios de
un negocio existente. A través de esta actividad recibirá una descripción
general de cada piedra angular y comenzará a explorar qué tipo de trabajo
se requiere para desarrollar un plan de negosios exitoso.
2.
Luego se le asignará tiempo para practicar en pequeños grupos lo que se le
enseñó creando un plan de negocio simulado para un puesto de venta de
limonada. A través de esta actividad descubrirá, en forma práctica y directa,
el nivel de esfuerzo requerido para investigar y redactar un plan de negocios.
3.
Por último, aplicará las enseñanzas de las dos secciones anteriores a la
redacción de su propio plan de negocios personal. Una vez finalizado este
plan, tendrá la oportunidad de compartirlo con la clase y recibir sus
comentarios. Recuerde, ¡los comentarios son ofrendas!
Nota del facilitador: antes de llegar a esta instancia del taller, el facilitador debe
haber identificado uno de los tres planes de negocio existentes para usar como caso
de estudio durante el resto de la clase. Seleccione el plan que mejor represente el
nivel de negocio que más se condice con los participantes. A esta altura, es
conveniente que brinde una breve introducción al plan, distribuya copias del plan
elegido en la clase, informe cómo se desarrollará el programa restante del taller o
realice alguna otra actividad necesaria.
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9
Piedra
angular
Nº 1
Mi idea del negocio
“Todo tiene su tiempo y todo lo que se quiere debajo del cielo tiene su hora.”
Eclesiastés 3:1
IDEA DEL NEGOCIO
OBJETIVO
Los participantes comenzarán a desarrollar sus planes empresariales mientras
perfeccionan sus metas e ideas comerciales. Crearán un Resumen del negocio,
identificarán varias Claves para el éxito y aprenderán a redactar un Resumen
de la gerencia y el personal.
TIEMPO
De 2 a 2½ horas
PREPARACIÓN
•
Lleve copias del Taller de autoempleo: Manual del participante (uno para
cada participante, disponible en el centro de recursos de empleo local).
•
Lleve lápices (uno para cada participante).
•
Lleve un conjunto de al menos uno de los siguientes planes empresariales
existentes para usar en la sala de clases: Nieve de verano, proCUTS® o La
mesa vegetariana de García (uno para cada participante; disponible en el
centro de recursos de empleo local). También se pueden proporcionar
copias para llevar al hogar.
•
Lleve copias de las Escrituras.
•
Optativo: lleve banderas rojas y verdes (una para cada participante).
BENEFICIOS PARA LOS PARTICIPANTES
12
•
Descripción concisa por escrito de su negocio personal (o idea del negocio).
•
Listado de elementos específicos que contribuyen al éxito de su negocio
personal.
•
Descripción estilo currículum de ellos mismos y de las personas que
trabajarán en el negocio (por ejemplo, empleados, mentores,
inversionistas).
•
Primer borrador de la primera sección de su plan empresarial personal.
Taller de autoempleo
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IDEA DEL NEGOCIO
ESQUEMA DE LA UNIDAD
I. Revisión del negocio existente ······································· 14
Caso de estudio: Nieve de verano, proCUTS® o La mesa vegetariana de
García
Preguntas para analizar
II. Negocio simulado (Puesto de venta de limonada) ··········· 15
Resumen del negocio: Mi negocio en 30 segundos
Claves para el éxito: Declaraciones de valor
Resumen de la gerencia y el personal: Declaraciones positivas
III. Su plan de negocios personal ········································ 18
Taller de autoempleo
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13
IDEA DEL NEGOCIO
DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA UNIDAD
Revisión del negocio
existente
(15 minutos)
Objetivos
•
Esbozar los componentes
de la primera sección del
plan de negocios
•
Ayudar a los participantes
a comenzar a pensar
como propietarios de un
negocio
•
Brindar a los
participantes una manera
no agresiva y abierta de
ofrecer críticas y
sugerencias para mejorar
un plan existente
I.
REVISIÓN DEL NEGOCIO EXISTENTE
Transición:
¿Están preparados para comenzar a desarrollar sus negocios? Comencemos por
concentrarnos en la primera piedra angular: la idea del negocio. En esta sección
realizarán las siguientes actividades: desarrollar un Resumen del negocio,
identificar sus Claves para el éxito específicas y aprender a describir a las
personas fundamentales para el éxito del negocio a través del Resumen de la
gerencia y el personal.
Para comenzar, revisaremos y analizaremos la primera piedra angular de un
negocio existente.
Pasos:
1.
Si todavía no lo hizo, distribuya las copias del plan de negocios existente que se
usará durante el resto del taller.
2.
Pida a los participantes que abran el plan en la primera sección: La idea del
negocio. Invite a un miembro de la clase a que lea toda la primera sección
(resumen del negocio, claves para el éxito, resumen de la gerencia).
3.
Después de leer la primera piedra angular, dirija el debate de la clase usando
como guía las preguntas que aparecen en la página 8 del Manual del
participante. El debate debe concentrarse en impresiones iniciales,
aprendizaje clave, inquietudes y sugerencias para mejorar el plan.
Nota del facilitador: el diálogo creado durante esta revisión es fundamental
para el aprendizaje. Sin embargo, las conversaciones deben controlarse. Tenga
presente el tiempo que se dedica a debatir sobre el plan. Los participantes
aprenden más cuando practican los conceptos presentados. Procure que los
comentarios de los participantes no se desvíen del tema que se está tratando. Si la
conversación se extiende más de lo debido, asegúreles a los participantes que estos
temas nuevos se tratarán en instancias posteriores del taller. Considere la
posibilidad de escribir los temas nuevos en la pizarra para no olvidarlos. Si el
tiempo lo permite, estos temas pueden tratarse al final de la clase o durante los
descansos.
Cierre:
Un plan de negocios exitoso presenta sus ideas en la en que otros entenderán y
apoyarán. Cualquier negocio lucrativo requiere trabajo disciplinado y un
pensamiento disciplinado. Su plan debe dirigir sus decisiones y ayudarlo a
mantenerse concentrado en las estrategias establecidas.
Antes de lanzarse a sus planes empresariales personales, afinemos las destrezas
que necesitarán para obtener el mayor de los éxitos. Para esto, se dividirán en
grupos pequeños que crearán un plan de negocios para un puesto de venta de
limonada. Recuerden, como cada grupo redactará un plan de negocios para el
14
Taller de autoempleo
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IDEA DEL NEGOCIO
puesto de venta de limonada, habrá una gran competencia en el negocio. ¡Sean
creativos! Cuenten su historia de manera que se entienda fácilmente, para
generar en los demás el deseo de apoyar su negocio.
Resumen del negocio
(De 20 a 25 minutos)
Objetivo
•
Proporcionar a los
participantes una
herramienta que puedan
usar para elaborar una
descripción clara y
concisa del producto o
servicio de su negocio
II. NEGOCIO SIMULADO (PUESTO DE VENTA DE LIMONADA)
Nota del facilitador: divida la clase en grupos pequeños de 2 a 4 participantes.
Asigne un encargado de redacción y un portavoz para esta actividad. Recuerde
compartir estas responsabilidades durante todo el taller dando idénticas
oportunidades a cada participante.
Con el espacio dispuesto en la página 9 del Manual del participante, aliente a los
participantes a intercambiar información de contacto. Aliéntelos a involucrarse
mutuamente mientras redactan sus propios planes de negocio personales.
ACTIVIDAD
Transición:
Cada vez que interactúan con otras personas (por teléfono, en persona o por
escrito), deben presentarse de manera memorable y profesional. Deben
mostrarse confiados, ser claros y concretos.
Las declaraciones de Mi negocio en 30 segundos son la herramienta perfecta.
Ayudan a elaborar un mensaje conciso que causará muy buena impresión en
clientes y socios potenciales. En su plan de negocios, este mensaje encaja
perfectamente en el comienzo de su Resumen del negocio.
Pasos:
1.
Explique que la gente sólo escucha con atención durante un lapso de 30 a 60
segundos. Se complacen cuando otras personas pueden comunicar cosas en
menos tiempo de lo previsto. Les demuestra que usted tiene claro su objetivo y
no perderá tiempo en llegar al meollo del asunto.
2. Explique que cada declaración generalmente tiene cuatro partes:
•
Una descripción sencilla del negocio y la necesidad de su oferta.
•
Una descripción clara y concisa del producto o servicio en términos
sencillos.
•
Una descripción de los destinatarios y de la razón por la que ellos
necesitan el producto o servicio.
•
Un gancho emocional: cómo y por qué tendrá éxito el negocio; la ventaja
competitiva del producto o servicio; o por qué el producto o servicio es el
mejor del mercado.
3. Su declaración también debe incluir un cierre impactante que impulse a la
audiencia a hacer preguntas, visitar el negocio y comprar el producto.
4.
Taller de autoempleo
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Indique a los participantes que vuelvan al Resumen del negocio del plan de
negocios existente y pídales que identifiquen cada una de las partes que
acabamos de describir. Haga un debate rápido sobre las maneras de mejorar el
15
IDEA DEL NEGOCIO
resumen.
5.
Diga a cada grupo que vaya a la página 11 del Manual del participante y
redacte un Resumen del negocio para el puesto de venta de limonada.
6.
Una vez que cada grupo complete el Resumen del negocio correspondiente al
puesto de venta de limonada, pida a cada portavoz que comparta el Resumen
del negocio de cada grupo. Aliéntelos a no pasarse de los 30 segundos.
Nota del facilitador: los pasos 5 y 6 son los más importantes de esta actividad,
porque los participantes tienen tiempo para practicar los conceptos que
aprendieron. En esta actividad, la mayor parte del tiempo debe destinarse a esos
dos pasos.
Recuerde a cada portavoz que debe tratar de limitar la exposición del resumen a 30
segundos aproximadamente. Tal vez puede asignar a un participante como
cronometrista de la actividad, para que indique cuando se cumplen los 30
segundos.
Aliente a los participantes a ofrecer sus comentarios a cada grupo. Durante esta
actividad, intercambiar ideas es fundamental para el aprendizaje. Sin embargo,
tenga presente la cantidad de tiempo que dedica a debatir sobre cada resumen.
Aliente a los participantes a ser sinceros pero benévolos cuando den sus
comentarios.
Cierre:
Bien redactado, el Resumen del negocio puede tener múltiples aplicaciones.
Hemos hablado sobre su uso dentro del plan del negocio. ¿Qué otros usos puede
tener su Resumen del negocio? (Pida respuestas)
Claves para el éxito
(De 20 a 25 minutos)
Objetivo
•
Ayudar a los participantes
a descubrir talentos,
habilidades y rasgos
personales que
probablemente no
reconozcan
ACTIVIDAD
Transición:
Los negocios exitosos también deben estar en capacidad de definir lo que hacen,
diferenciarse de la competencia y describir el valor final para el cliente.
Las Declaraciones de valor pueden ayudar. Mire las preguntas de la página 9 del
Manual del participante. Utilícelas como guía cuando comience a redactar las
Declaraciones de valor para su puesto de venta de limonada. Estas declaraciones
también pueden usarse en múltiples aplicaciones y propósitos. Por el momento,
las incluirá después del Resumen del negocio en una sección llamada Claves para
el éxito.
Pasos:
1.
16
Diga a los participantes que las Declaraciones de valor tienen tres partes:
•
Producto o servicio: declaración breve que identifica el producto o
servicio y de qué manera satisface la necesidad o el deseo del cliente.
•
Característica: descripción de las características que distinguen al
Taller de autoempleo
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IDEA DEL NEGOCIO
producto o servicio de los demás: qué diferencia al negocio o qué
necesidades del cliente se satisfarán.
•
Valor: descripción del valor para el cliente. El valor debe basarse en la
necesidad del cliente.
3.
Indique a los participantes que vuelvan a la sección Claves para el éxito del
plan de negocios existente y pídales que identifiquen cada una de las partes que
acabamos de describir. Debata rápidamente métodos para mejorar cada
declaración.
4.
Pida a cada grupo que vaya a la página 11 del Manual del participante y
redacte al menos cinco Declaraciones de valor para el puesto de venta de
limonada bajo la sección Claves para el éxito.
5. Una vez que cada grupo haya tenido tiempo de redactar algunas Declaraciones
de valor para el puesto de venta de limonada, pida al portavoz de cada grupo
que comparta 1 ó 2 Declaraciones de valor.
Nota del facilitador: los pasos 3 y 4 son los más importantes de esta actividad,
porque los participantes tienen tiempo para practicar los conceptos que
aprendieron. En esta actividad, la mayor parte del tiempo debe dedicarse a esos
dos pasos.
Aliente a los participantes a ofrecer sus comentarios a cada grupo. Compartir ideas
es fundamental para el aprendizaje. Sin embargo, tenga presente la cantidad de
tiempo que dedica a debatir cada declaración. Aliente a los participantes a ser
sinceros pero benévolos cuando den sus comentarios.
Cierre:
Las Declaraciones de valor son sumamente útiles a la hora de promocionar las
fortalezas del negocio. Además del plan de negocios, ¿qué otras aplicaciones
pueden tener las Declaraciones de valor? (Pida respuestas)
Resumen de la gerencia y
el personal
(De 20 a 25 minutos)
Objetivos
•
•
Ayudar a los participantes
a describir fortalezas
personales que
identificaron en la
actividad de enumerar
destrezas, en la página 3
del Manual del
participante
Ayudar a los participantes
Taller de autoempleo
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ACTIVIDAD
Transición:
Cuando presenten su declaración de Mi negocio en 30 segundos a potenciales
clientes o inversionistas, a menudo les harán preguntas. Respondan las
preguntas sobre el negocio usando las Declaraciones de valor. Las preguntas
sobre ustedes se responden usando las Declaraciones positivas.
Cuando redacten un plan de negocios, anticípense a las preguntas que otras
personas podrían tener sobre su capacidad para operar un negocio con éxito.
Respondan estas preguntas anticipadas con las Declaraciones positivas e
inclúyanlas en el Resumen del negocio de su plan de negocios.
Pasos:
1.
Diga a los participantes que las Declaraciones positivas se usan para poner
énfasis en sus fortalezas personales y las de otras personas fundamentales para
el éxito del negocio. Resaltan los logros clave con resultados específicos. Son
17
IDEA DEL NEGOCIO
a describir a otras
personas fundamentales
para el éxito del negocio
declaraciones de hechos.
2. Aliente a los participantes a seguir estos pasos al crear sus Declaraciones
positivas:
•
Identifiquen un valor, habilidad, fortaleza o logro personal, (pida a los
participantes que vuelvan a la página 3 del Manual del participante para
revisar la lista de logros y destrezas previamente identificados).
•
Presenten un ejemplo específico y breve de esa destreza. Estos ejemplos
son mejores cuando resaltan un desafío que cada uno de ustedes (o una
organización) debió enfrentar, y sus medidas específicas para resolver el
desafío.
•
Muestren los resultados de sus acciones. Si fuera posible, usen porcentajes,
sumas de dinero o números para reforzar su exposición.
Estas declaraciones deben ser breves, normalmente no más de 1 ó 2 oraciones,
y deben corresponderse con las necesidades de sus clientes.
3.
Diga a cada grupo que vaya a la página 11 del Manual del participante y
redacte al menos cinco Declaraciones positivas para el puesto de venta de
limonada en la sección Resumen de la gerencia y el personal.
4. Una vez que el grupo redacte algunas Declaraciones positivas para el puesto de
venta de limonada, pida al portavoz de cada grupo que comparta 1 ó 2
Declaraciones positivas.
Nota del facilitador: los pasos 3 y 4 son los más importantes de esta actividad,
porque los participantes tienen tiempo para practicar los conceptos que
aprendieron. En esta actividad, la mayor parte del tiempo debe dedicarse a esos
dos pasos.
Aliente a los participantes a ofrecer sus comentarios a cada grupo. Durante esta
actividad, compartir ideas es fundamental para el aprendizaje. Sin embargo, tenga
presente la cantidad de tiempo que dedica a debatir cada declaración. Aliente a los
participantes a ser sinceros pero benévolos cuando den sus comentarios.
Cierre:
¡Felicitaciones! Han finalizado la primera sección del plan de negocios para el
puesto de venta de limonada.
Mi plan de negocios
(De 45 a 60 minutos)
Objetivo
•
18
Ayudar a los participantes
a completar la primera
sección de su plan de
negocios personal
creando el Resumen del
negocio, Claves para el
III. SU PLAN DE NEGOCIOS PERSONAL
Transición:
Ahora vayan a la página 12 y redacten un Resumen del negocio, Claves para el
éxito y el Resumen de la gerencia y el personal para su propio negocio personal.
Pasos:
1.
Asigne tiempo para que los participantes redacten la primera sección de su
plan empresarial personal. Circule por la sala de clase y ofrezca asistencia si es
necesario.
Taller de autoempleo
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IDEA DEL NEGOCIO
éxito y el Resumen de la
gerencia y el personal
2.
A medida que los participantes finalicen los borradores, aliéntelos a compartir
lo que han escrito con otros compañeros que también hayan finalizado. O bien
pueden ayudar a los compañeros que tengan dificultades para redactar su plan
empresarial.
Cierre:
Durante este taller, todos han tenido la oportunidad de compartir ideas, ofrecer
sugerencias de mejoras y ayudarse mutuamente en el aprendizaje. Todos los
comentarios se aportaron con un verdadero espíritu de aprendizaje y con la
intención de la ayuda mutua.
Cada uno de ustedes ahora tendrá la oportunidad de presentar la primera
sección de su plan de negogios personal. Con el mismo espíritu de ayuda y
aprendizaje, recibirán los comentarios del grupo. Aunque decidan no aplicar todo
lo que escuchan, deben recordar que los comentarios son ofrendas.
Nota del facilitador: asigne suficiente tiempo a los participantes para compartir
y debatir los planes de negocios con el grupo. Recibirán comentarios sinceros e
inestimables. Si el día del taller finaliza con esta actividad, le resultará difícil que
todos compartan su plan. Si no hay suficiente tiempo para completar esta
actividad, reserve tiempo al comienzo de la clase siguiente para que todos puedan
terminar.
Diga a los participantes que aunque ésta sea la primera sección a completar, será
objeto de revisión mientras continúan trabajando en otras secciones del plan.
Aliéntelos a continuar compartiendo el plan con personas de confianza que brinden
comentarios sinceros.
Taller de autoempleo
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19
Piedra
angular
Nº 2
Mi análisis del mercado
“Si estáis preparado, no temeréis”.
Doctrina y Convenios 38:30
ANÁLISIS DEL MERCADO
OBJETIVO
Los participantes comenzarán a desarrollar su estrategia comercial realizando
investigaciones de mercado. Proporcionarán descripciones breves de las
condiciones actuales del mercado en el área local, información de antecedentes
de la industria, y perfiles de los clientes y la competencia.
TIEMPO
De 2 a 3 horas (se requiere tiempo adicional fuera de clase para realizar
investigaciones detalladas de mercado)
PREPARACIÓN
•
Si fuera posible, lleve revistas u otros artículos que contengan información
relacionada con las condiciones del mercado de su área.
•
Lleve copias del Taller de autoempleo: Manual del participante (uno para
cada participante; disponible en el centro de recursos de empleo local).
•
Lleve lápices (uno para cada participante).
•
Lleve un conjunto de al menos uno de los siguientes planes de negocio
existentes para usar en la sala de clases: Nieve de verano, proCUTS® o La
mesa vegetariana de García (uno para cada participante; disponible en el
centro de recursos de empleo local). También se pueden proporcionar
copias para llevar al hogar.
•
Lleve copias de las Escrituras.
•
Optativo: lleve banderas rojas y verdes (una para cada participante).
BENEFICIOS PARA LOS PARTICIPANTES
22
•
Lista de redes de contactos personales, profesionales y comunitarios.
•
Descripción concisa por escrito de las condiciones actuales del mercado
local.
•
Descripción concisa por escrito de los antecedentes de la industria.
•
Perfil de los clientes por escrito.
•
Perfil de la competencia por escrito.
•
Primer borrador de la segunda sección de su plan de negocios personal.
Taller de autoempleo
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ANÁLISIS DEL MERCADO
ESQUEMA DE LA UNIDAD
I. Revisión del negocio existente ······································· 24
Caso de estudio: Nieve de verano, proCUTS® o La mesa vegetariana de
García
Preguntas para analizar
II. Negocio simulado (Puesto de venta de limonada) ··········· 24
Identificación de recursos
Resumen del mercado
Antecedentes de la industria
Perfil de los clientes
Perfil de la competencia
III. Su plan de negocios personal ········································ 29
Taller de autoempleo
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23
ANÁLISIS DEL MERCADO
DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA UNIDAD
Revisión del negocio
existente
(15 minutos)
Objetivos
I.
REVISIÓN DEL NEGOCIO EXISTENTE
Transición:
Ahora que completaron la primera sección del plan de negocios, nos
concentraremos en la segunda piedra angular: el análisis del mercado. En esta
sección desarrollará el Resumen del mercado, y también proporcionarán
información acerca de los Antecedentes de la industria y un Perfil de los clientes y
la competencia. Para esto, deberán realizar investigaciones.
•
Esbozar los componentes
de la segunda sección del
plan de negocios
•
Ayudar a los participantes
a continuar pensando
como propietarios de un
negocio
Pasos:
1.
Brindar a los
participantes una manera
no agresiva y abierta de
ofrecer críticas y
sugerencias para mejorar
un plan existente
Pida a los participantes que abran el plan en la segunda sección: Análisis del
mercado. Invite a un miembro de la clase a que lea toda la segunda sección
(resumen del mercado, antecedentes de la industria, perfil de los clientes y
perfil de la competencia).
2.
Después de leer la segunda piedra angular, dirija el debate de la clase usando
como guía las preguntas que aparecen en la página 14 del Manual del
participante. El debate debe concentrarse en las impresiones iniciales, claves
del aprendizaje, inquietudes y sugerencias para mejorar el plan.
•
Para comenzar, nuevamente revisaremos y analizaremos el negocio existente.
Nota del facilitador: el diálogo creado durante esta revisión es fundamental
para el aprendizaje. Sin embargo, las conversaciones deben controlarse. Tenga
presente el tiempo que se dedica a debatir sobre el plan. Los participantes
aprenden más cuando practican los conceptos presentados. Procure que los
comentarios de los participantes no se desvíen del tema que se está tratando. Si la
conversación se extiende más de lo debido, asegúreles a los participantes que estos
temas nuevos se tratarán en instancias posteriores del taller. Considere la
posibilidad de escribir los temas nuevos en la pizarra para no olvidarlos. Si el
tiempo lo permite, estos temas pueden tratarse al final de la clase o durante los
descansos.
Cierre:
La investigación de mercado es un elemento clave de cualquier estrategia de
negocio exitosa. A medida que el negocio desarrolla su estrategia, se diferenciará
de la competencia, atraerá a más clientes, identificará a los proveedores y
ampliará más la venta de su producto o servicio.
Recuerde el enfoque que tuvo David. A diferencia de Oscar, quien inmediatamente
compró un par de baldes, David primero identificó las necesidades y los deseos del
cliente. Como resultado de la investigación inicial, obtuvo excelentes resultados.
El suyo también los tendrá.
24
Taller de autoempleo
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ANÁLISIS DEL MERCADO
Identificación de
recursos
(De 5 a 15 minutos)
Objetivo
•
Ayudar a los participantes
a identificar recursos
personales, profesionales
y comunitarios
II. NEGOCIO SIMULADO (PUESTO DE VENTA DE LIMONADA)
ACTIVIDAD
Transición:
Después de obtener el contrato en Agua para un pueblo, ¿qué fue lo primero que
hizo David? Identificó los recursos disponibles. Los recursos son personas,
organizaciones o programas que ayudan directamente a las empresas a mejorar
la idea del negocio. También las guían hacia otras personas o hacia cierta
información que puedan contribuir a mejorar su idea del negocio.
Los recursos pueden dividirse en contactos personales, profesionales o
comunitarios. La mayoría de la gente está dispuesta ayudar; sólo hace falta
pedirles ayuda.
Pasos:
1.
Diga a los participantes que pasen a la página 15 del Manual del participante y
comiencen a identificar al menos entre 5 y 10 recursos de cada categoría.
2.
Aliéntelos a completar la mayor cantidad posible de información de contactos.
Pídales que completen en sus hogares la información que falte.
3.
Sugiera a los participantes que no redacten listas exigentes. Intercambie ideas
con los grupos mientras completan las listas. Si necesitan más ayuda, pueden
recurrir al Taller de autosuficiencia laboral u otros recursos conocidos.
Cierre:
La gente exitosa entiende el valor de una sólida red de contactos. Continúen
ampliando su propia red de contactos y, si aún no comprenden su importancia,
con el tiempo lo harán.
Nota del facilitador: divida la clase en grupos pequeños de 2 a 4 participantes.
Asigne un encargado de redacción y un portavoz de la actividad. Recuerde rotar
estas responsabilidades durante todo el taller dando idénticas oportunidades a
cada participante. Aliente a los participantes a involucrar a otros miembros del
grupo mientras redactan sus planes de negocios personales.
Resumen del mercado
(De 15 a 20 minutos)
Objetivo
•
Ayudar a los participantes
a ver de qué manera las
condiciones del mercado
local pueden afectar los
negocios personales
Taller de autoempleo
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ACTIVIDAD
Transición:
¿Cuál es la importancia de conocer las condiciones del mercado local, y los
factores que afectan esas condiciones, cuando trabaja por su cuenta? (Pida
respuestas) ¿Cómo puede buscar la información que necesita? (Pida respuestas)
Pasos:
1.
Pida a cada grupo que debata lo que hará para identificar las condiciones del
mercado local.
2.
Pida a cada grupo que desarrolle el Resumen del mercado correspondiente al
25
ANÁLISIS DEL MERCADO
puesto de venta de limonada. Pida que pasen a la página 17 del Manual del
participante para registrar el resumen.
3. Una vez que cada grupo redacte el Resumen del mercado, pida a cada portavoz
que comparta el resumen con la clase.
Nota del facilitador: aunque prepare un modelo de información sobre el
mercado para uso de los participantes durante esta actividad, no habrá suficiente
tiempo para realizar un análisis detallado de las condiciones del mercado local. El
principal objetivo de esta actividad debe ser ayudar a los participantes a buscar la
información que necesitan para obtener una comprensión general de las
condiciones del mercado local. Se entiende que deberán ser creativos cuando
redacten el Resumen del mercado del puesto de venta de limonada. Evite la
tentación de apurar la actividad. Cada participante tendrá una perspectiva y
comprensión diferentes del mercado local. Cuando esa perspectiva y comprensión
se comparta con la clase, se ampliará su manera de pensar.
Cierre:
Si piensan abrir un negocio local, las condiciones de mercado que acabamos de
analizar serán similares a las que afectarán su negocio personal. Aunque este
resumen se incluye al principio de su Análisis del mercado, deberá ser revisado
después de completar el Perfil de los clientes.
Antecedentes de la
industria
(De 15 a 20 minutos)
Objetivo
•
Ayudar a los participantes
a conocer la industria en
profundidad
ACTIVIDAD
Transición:
Una vez que tengan una comprensión general de las condiciones del mercado
local, es fundamental determinar la situación de la industria, en este caso para su
puesto de venta de limonada. ¿Dónde podrían buscar este tipo de información?
(Pida respuestas) ¿De qué manera esta sección fortalecerá su plan empresarial?
(Pida respuestas)
Pasos:
1.
Pida a cada grupo que debata lo que hará para identificar la situación de la
industria.
2.
Pida a cada equipo que desarrolle una lista de preguntas que podría usarse
para recoger todos los datos necesarios. Pídales que recurran a la página 16 del
Manual del participante para obtener modelos de preguntas.
3.
Pida a cada grupo que desarrolle los Antecedentes de la industria vinculada al
puesto de venta de limonada. Pida que pasen a la página 17 del Manual del
participante para registrar el resumen.
4.
Una vez que cada grupo haya tenido tiempo de redactar los Antecedentes de la
industria, pida a cada portavoz que comparta el resumen con la clase.
Nota del facilitador: el principal objetivo de esta actividad debe ser ayudar a los
participantes a buscar la información que necesitan para obtener una comprensión
26
Taller de autoempleo
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ANÁLISIS DEL MERCADO
general de la industria elegida. Se entiende que los grupos deben ser creativos
cuando redacten los Antecedentes de la industria vinculada al puesto de venta de
limonada. Evite la tentación de apurar la actividad. Los participantes tendrán una
perspectiva y comprensión diferentes del tema. Cuando esa perspectiva y
comprensión se comparta con la clase, se ampliará su manera de pensar.
Cierre:
Sin la comprensión básica de los antecedentes de la industria, será difícil
identificar las fortalezas o debilidades potenciales de su negocio. A medida que
vayan profundizando su comprensión de la industria, se los considerará expertos.
Esto tendrá especial importancia si desean obtener un préstamo. Además, este
conocimiento los ayudará cuando enfrenten y observen a la competencia.
Perfil de los clientes
(De 35 a 60 minutos)
Objetivos
•
Ayudar a los participantes
a entender mejor las
necesidades y deseos de
los clientes
•
Ayudar a los participantes
a darse cuenta si existe un
mercado para su producto
o servicio
ACTIVIDAD
Transición:
¿Tienen conciencia de quiénes son sus clientes potenciales, qué están dispuestos a
comprar y cuánto están dispuestos a pagar? No presuponga que ya tiene
clientes…descúbralo aproximándose a las personas en forma indiscriminada y en
el lugar más lógico para el concepto de su negocio. Cuando se acerquen a ellos,
describan su negocio usando la declaración Mi negocio en 30 segundos y las
Declaraciones de valor. Díganles el costo probable del producto o servicio y
pregúntenles si se lo comprarían a ustedes.
Asegúrense de preguntar a los encuestados qué quieren de su producto o servicio
específico. Esto los ayudará a diseñar un producto o servicio aun mejor. Como la
experiencia de David en el cuento de Agua para un pueblo, esta investigación los
ayudará a entender las expectativas de los clientes, detectar problemas actuales y
futuros en el mercado, identificar oportunidades de ventas y desarrollar planes
de acción efectivos.
Pasos:
Taller de autoempleo
©Servicios de Recursos de Empleo de LDS
1.
Pida a cada equipo que desarrolle una lista de preguntas para recoger los datos
que necesita acerca de los clientes. Dígales que recurran a otras listas de
preguntas que ya crearon como punto de inicio.
2.
Si fuera posible y adecuado, asigne tiempo para que los participantes puedan
acercarse a algunos desconocidos con sus preguntas y así realizar la
investigación. Una buena idea sería ayudarlos a desarrollar algún tipo de
declaración introductoria que explique que se trata de una asignación para un
taller. Sea preciso al indicarles la cantidad de tiempo que tendrán para realizar
la investigación.
3.
Pida al portavoz de cada grupo que describa brevemente la experiencia de la
investigación. Analice las preguntas, las inquietudes y los logros que tuvo cada
grupo.
4.
Pida a cada grupo que desarrolle el Perfil de los clientes del puesto de venta de
27
ANÁLISIS DEL MERCADO
limonada. Indíqueles que pasen a la página 17 del Manual del participante
para registrar el resumen.
5.
Después de que cada grupo haya redactado el Perfil de los clientes, pida a cada
portavoz que comparta el resumen con la clase.
Nota del facilitador: el principal objetivo de esta actividad es brindarles a los
participantes la oportunidad de describir a otras personas el concepto de negocio
del puesto de venta de limonada. ¡Sea creativo! Si fuera posible, haga que los
participantes realicen la investigación fuera del entorno de la clase. Si la clase se
dicta en un entorno de oficina, explique que no es conveniente acercarse a la gente
que está trabajando. Dígales que busquen clientes, gente que pasa al azar y otras
personas que puedan estar en mejor posición para ayudar.
También podría continuar con la sección Perfil de la competencia antes de
completar los pasos 2 a 5. De esta manera, quizás pueda conceder a los
participantes más tiempo para el almuerzo, durante el cual también podrían
realizar la investigación necesaria.
Independientemente de cómo desarrolle esta actividad, sea sumamente claro
acerca de la hora en que los participantes deben regresar. El tiempo es limitado y
las pautas ambiguas podrían afectar el resto del taller.
Cierre:
Muchos negocios no tienen tanto éxito como podrían porque, al igual que Oscar
en el cuento de Agua para un pueblo, no realizan suficientes investigaciones de
mercado. Algunas personas piensan que están demasiado ocupadas, otras tienen
temor. Como habrán aprendido, la información que se obtiene de esta manera es
sumamente valiosa para el negocio.
Si están preparados, la investigación no es una tarea tan terrible como algunos
piensan. Contar con una declaración de Mi negocio en 30 segundos, Declaraciones
de valor y una lista de preguntas preparadas los ayudará mientras se preparan
para realizar sus propias investigaciones de mercado.
Perfil de la competencia
(De 15 a 20 minutos)
Objetivos
•
Ayudar a los participantes
a entender mejor sus
fortalezas y debilidades
•
Ayudar a los participantes
a evaluar sus fortalezas y
debilidades con relación a
la competencia
28
ACTIVIDAD
Transición:
Mientras continúan realizando las investigaciones de mercado, les resultará útil
crear una hoja de trabajo con las fortalezas y las debilidades de la competencia.
(Dibuje un modelo en la pizarra o en una hoja grande de papel prensa; vea el
modelo a continuación). Usen este gráfico para evaluar las fortalezas, las
debilidades, las oportunidades y cualquier amenaza que exista para el negocio.
Taller de autoempleo
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ANÁLISIS DEL MERCADO
•
Ayudar a los participantes
a determinar mejor su
nicho en el mercado
Fortalezas
Debilidades
Oportunidades
Amenazas
Su negocio
Competidor
A
Competidor
B
Competidor
C
Competidor
D
Pasos:
1.
Pida a cada equipo que desarrolle una lista de preguntas que podría servir para
recoger los datos que necesita acerca de la competencia. Dígales que recurran a
otras listas que ya crearon como punto de inicio.
2. Indique a cada grupo que entreviste a otros 2 ó 3 grupos (la competencia).
3.
Pida al portavoz de cada grupo que describa brevemente la experiencia de la
investigación. Analice las preguntas, las inquietudes y los logros que tuvo cada
grupo.
4.
Pida a cada grupo que desarrolle el Perfil de la competencia del puesto de venta
de limonada. Indíqueles que pasen a la página 17 del Manual del participante
para registrar el resumen.
5.
Después de que cada grupo haya tenido tiempo para redactar el Perfil de la
competencia, pida a cada portavoz que comparta el resumen con la clase.
Cierre:
¡Felicitaciones! Han finalizado la segunda sección del plan de negocios para el
puesto de venta de limonada.
Sin dudas experimentarán algunas dificultades cuando aborden a la
competencia. Además de desarrollar listas de preguntas formales, podrían
considerar la posibilidad de realizar investigaciones “informales” u OPE. Los
investigadores informales visitan empresas y clientes para:
Taller de autoempleo
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•
Observar: siéntense y miren lo que ocurre en un negocio similar.
•
Participar: compren el producto y pruébenlo ustedes mismos.
•
Entrevistar: tómense el tiempo para hablar de manera informal tanto con
clientes como con propietarios de negocios. La mayoría de la gente se siente
agradecida cuando otras personas les reconocen los logros. Obtendrán todo
tipo de información cuando hablen informalmente con propietarios de
negocios acerca del éxito que alcanzaron.
29
ANÁLISIS DEL MERCADO
Mi plan de negocios
(De 20 a 30 minutos)
Objetivos
•
Ayudar a los participantes
a completar la segunda
sección del plan de
negocios personal
creando un Resumen del
mercado, Antecedentes
de la industria, Perfil de
los clientes y Perfil de la
competencia
III. SU PLAN DE NEGOCIOS PERSONAL
Transición:
A esta altura del taller, no tendrán tiempo para finalizar esta sección del plan de
negocios. Sin embargo, tendrán tiempo de redactar preguntas para usar en
encuestas a clientes y competidores.
Pasos:
1.
Asigne tiempo para que los participantes puedan hacer el borrador de las
preguntas para las encuestas. También deben confeccionar listas de personas a
encuestar y lugares donde puedan reunirse con ellas. Circule por la sala de
clase y ofrezca asistencia si fuera necesario.
2.
Aliente a los participantes a compartir las preguntas con los demás miembros
de sus grupos y con toda la clase. Este intercambio ayudará a los participantes
a agregar preguntas y así tener una lista más completa.
Cierre:
Antes de que volvamos a encontrarnos, cada uno de ustedes debe dedicar tiempo
a realizar la investigación de mercado. Compilen la información en la página 18
completando el Resumen del mercado, los Antecedentes de la industria, el Perfil de
los clientes y el Perfil de la competencia. Cada uno tendrá la oportunidad de
presentar el Análisis del mercado al principio de nuestra próxima clase.
Nota del facilitador: asigne el tiempo suficiente entre las clases para que los
participantes puedan realizar investigaciones y completar la segunda sección del
plan empresarial. En teoría, esto debe llevar alrededor de 1 ó 2 días. Sin embargo,
evite que transcurra demasiado tiempo entre las sesiones del taller. Mantenga vivos
el ímpetu y entusiasmo de los participantes.
Recuerde asignar algo de tiempo al principio de la siguiente sesión del taller para
que cada participante comparta con la clase la segunda sección del plan
empresarial personal.
30
Taller de autoempleo
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Piedra
angular
Nº 3
Mi estrategia de mercadeo
“Porque de la mucha ocupación viene el sueño; y de la multitud de las palabras, la voz del necio.”
Eclesiastés 5:3
ESTRATEGIA DE MERCADEO
OBJETIVO
Los participantes comenzarán a desarrollar la estrategia de mercadeo para su
negocio. Elaborarán descripciones breves del producto o servicio, definirán
precios, identificarán el lugar del negocio y harán el esbozo de una estrategia de
promoción.
TIEMPO
De 2 a 3 horas (se requiere tiempo adicional fuera de clase para realizar más
investigaciones de mercado)
PREPARACIÓN
•
Lleve copias del Taller de autoempleo: Manual del participante (uno para
cada participante; disponible en el centro de recursos de empleo local).
•
Lleve lápices (uno para cada participante).
•
Lleve un conjunto de al menos uno de los siguientes planes de negocio
existentes para usar en la sala de clases: Nieve de verano, proCUTS® o La
mesa vegetariana de García (uno para cada participante; disponible en el
centro de recursos de empleo local). También se pueden proporcionar
copias para llevar al hogar.
•
Lleve copias de las Escrituras.
•
Optativo: lleve banderas rojas y verdes (una para cada participante).
BENEFICIOS PARA LOS PARTICIPANTES
32
•
Descripción concisa por escrito del producto o servicio.
•
Estrategia de precios y obtención de recursos.
•
Lista de errores comunes en la determinación de precios.
•
Descripción por escrito del lugar elegido para el negocio.
•
Estrategia de promoción.
•
Primer borrador de la tercera sección de su plan de negocios personal.
Taller de autoempleo
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ESTRATEGIA DE MERCADEO
ESQUEMA DE LA UNIDAD
I. Revisión del negocio existente ······································· 34
Caso de estudio: Nieve de verano, proCUTS® o La mesa vegetariana de
García
Preguntas para analizar
II. Negocio simulado (Puesto de venta de limonada) ··········· 35
Descripción del producto o servicio
Estrategia de obtención de recursos
Estrategia de precios
Lista de errores comunes en la determinación de precios
Descripción de la plaza para el negocio
Estrategia de promoción
III. Su plan de negocios personal ········································ 38
Taller de autoempleo
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33
ESTRATEGIA DE MERCADEO
DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA UNIDAD
Revisión del negocio
existente
(15 minutos)
Objetivos
•
Esbozar los componentes
de la tercera sección del
plan de negocios
•
Ayudar a los participantes
a continuar pensando
como propietarios de un
negocio
•
Brindar a los
participantes una manera
no agresiva y abierta de
ofrecer críticas y
sugerencias para mejorar
un plan existente
I.
REVISIÓN DEL NEGOCIO EXISTENTE
Transición:
Ahora que completaron la segunda sección del plan de negocios, nos
concentraremos en la tercera piedra angular: la estrategia de mercadeo. En esta
sección, desarrollarán una Descripción del producto o servicio junto con un plan
de obtención de recursos, diseñarán una Estrategia de precios y producirán una
breve descripción de la Plaza para el negocio. Además, harán un esbozo acerca de
la Estrategia de promoción.
Para comenzar, nuevamente revisaremos y analizaremos el negocio existente.
Pasos:
1.
Pida a los participantes que abran el plan en la tercera sección: Estrategia de
mercadeo. Invite a un miembro de la clase a que lea toda la sección
(descripción del producto o servicio, estrategia de precios, descripción del a
plaza para el negocio y estrategia de promoción).
2.
Después de leer la tercera piedra angular, dirija el debate de la clase usando
como guía las preguntas que aparecen en la página 20 del Manual del
participante. El debate debe concentrarse en las impresiones iniciales, claves
del aprendizaje, inquietudes y sugerencias para mejorar el plan.
Nota del facilitador: el diálogo creado durante esta revisión es fundamental
para el aprendizaje. Sin embargo, las conversaciones deben controlarse. Tenga
presente el tiempo que se dedica a debatir sobre el plan. Los participantes
aprenden más cuando practican los conceptos presentados. Procure que los
comentarios de los participantes no se desvíen del tema que se está tratando. Si la
conversación se extiende más de lo debido, asegúreles a los participantes que estos
temas nuevos se tratarán en instancias posteriores del taller. Considere la
posibilidad de escribir los temas nuevos en la pizarra para no olvidarlos. Si el
tiempo lo permite, estos temas pueden tratarse al final de la clase o durante los
descansos.
Cierre:
La estrategia de mercadeo es otro elemento clave en una estrategia de negocio
exitosa. A medida que el negocio se promociona a sí mismo, se diferenciará de la
competencia, atraerá a más clientes y venderá más productos o servicios.
Para entender mejor lo que significa una Estrategia de mercadeo, imaginen la
mezcla para hacer un pastel. Todos los pasteles contienen huevos, leche, harina y
azúcar. Sin embargo, pueden alterar el pastel final modificando las cantidades de
los elementos; si desean un pastel más dulce, deberán agregar azúcar.
Lo mismo ocurre con su estrategia (o "mezcla") de mercadeo. Modifiquen su
estrategia variando los elementos. Para obtener una marca de alto perfil, pongan
mayor énfasis en la promoción y reduzcan la importancia dada al precio.
34
Taller de autoempleo
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ESTRATEGIA DE MERCADEO
Veamos por qué es tan importante contar con la mezcla correcta. Pasemos a la
página 21 del Manual del participante y observemos el Caso de Estudio Nº 1. (Lea
y analice el caso de estudio del Doctor Billz con toda la clase). Es obvio que en este
negocio no existe una estrategia.
Nota del facilitador: divida la clase en grupos pequeños de 2 a 4 participantes.
Asigne un encargado de redacción y un portavoz de la actividad. Recuerde
compartir estas responsabilidades durante todo el taller dando idénticas
oportunidades a cada participante. Aliente a los participantes a involucrar a otros
miembros del grupo mientras redactan sus planes empresariales personales.
Descripción del producto
(De 15 a 20 minutos)
Objetivos
•
Ayudar a los participantes
a identificar y describir
los productos o servicios
que producirán sus
negocios
•
Ayudar a los participantes
a darse cuenta de que los
supuestos pueden tener
un gran impacto en sus
negocios
II. NEGOCIO SIMULADO (PUESTO DE VENTA DE LIMONADA)
ACTIVIDAD
Transición:
Un importante ingrediente que se encuentra en una estrategia de mercadeo es la
Descripción del producto. El producto es todo aquello (generalmente un objeto
físico o un servicio) que se puede ofrecer a los clientes para satisfacer deseos o
necesidades. No siempre es tan fácil como parece ofrecer selecciones y
descripciones del producto. Leamos el Caso de Estudio Nº 2 (Página 21 del
Manual del participante).
Pasos:
1.
Diga a los participantes que pasen a la página 21 del Manual del participante.
Lea y analice el Caso de Estudio Nº 2.
2.
Analice cómo los supuestos pueden impactar en un negocio. Invite a los grupos
a identificar posibles supuestos que ya hayan hecho para el puesto de venta de
limonada.
3.
Pida a cada grupo que escriba la descripción de un producto para el puesto de
venta de limonada. Recuérdeles que están compitiendo con varios puestos de
venta de limonada y aliente la creatividad. Pida que pasen a la página 24 del
Manual del participante para registrar la descripción de su grupo.
4. Después de dar a cada grupo la oportunidad de redactar la Descripción del
producto, pida a cada portavoz que comparta la descripción con la clase.
Cierre:
Los supuestos que no se basan en información confiable pueden arruinar
cualquier negocio. No cometan ese error… muévanse y averigüen lo que
realmente desean y necesitan sus clientes.
Taller de autoempleo
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35
ESTRATEGIA DE MERCADEO
Obtención de recursos
(De 10 a 15 minutos)
Objetivos
•
•
Ayudar a los participantes
a ver cómo la correcta
obtención de recursos
puede diferenciarlos de la
competencia
Ayudar a los participantes
a ver que la obtención
correcta de recursos
puede ahorrarles dinero
ACTIVIDAD
Transición:
La obtención de recursos es la manera en que un negocio consigue la materia
prima y los productos necesarios para entregar el producto final a sus clientes.
La obtención de recursos es de suma importancia porque de ello depende la
calidad, variedad, programación de las entregas y el precio.
Por ejemplo, un restaurante puede obtener el hielo que necesita de uno de estos
tres proveedores:
•
Una compañía es cumplidora, pero al mirar de cerca el hielo puede advertirse
que no está limpio.
•
Otra vende hielo de calidad en grandes cantidades con descuento, pero vende
más de lo que se necesita.
•
El último proveedor vende hielo de calidad en cantidades más pequeñas, pero
cuesta mucho más que los otros.
¿A quién le comprarían? ¿Por qué? (Pida respuestas)
Pasos:
1.
Pida a los grupos que analicen las preguntas de la página 21 del Manual del
participante y redacten un plan de obtención de recursos para el puesto de
venta de limonada. Pídales que pasen a la página 24 del Manual del
participante para registrar el plan de su grupo.
2. Después de dar a cada grupo la oportunidad de redactar la Descripción de la
obtención de recursos, pida a cada portavoz que comparta la descripción con la
clase.
Cierre:
Mientras desarrollan su propia Estrategia de obtención de recursos personal,
recuerden hacer la tarea en su hogar. Una adecuada obtención de recursos puede
ayudarlos a diferenciarse de la competencia y hasta puede ahorrarle dinero al
negocio. Les conviene tener algunos proveedores a mano por las dudas que uno
de ellos no cumpla.
Estrategia de precios
(De 10 a 15 minutos)
Objetivo
•
36
Ayudar a los participantes
a identificar errores
comunes en la
determinación de precios,
así como los métodos
para evitarlos
ACTIVIDAD
Transición:
El precio casi siempre influye la decisión de compra del cliente. Está
directamente asociado al valor que el cliente le da a los productos o servicios.
Por lo tanto, es esencial asignar cuidadosamente los precios. El objetivo es
ofrecer productos o servicios a un precio asequible y que a la vez genere un
margen de utilidad razonable. Una vez más, no es tan fácil como parece. Leamos
el Caso de Estudio Nº 3 (Página 22 del Manual del participante).
Taller de autoempleo
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ESTRATEGIA DE MERCADEO
Pasos:
1.
Indique a los participantes que pasen a la página 22 del Manual del
participante. Lea y analice el Caso de Estudio Nº 3. Haga una lista de todas las
cosas que estos agricultores no tuvieron en cuenta y cómo podrían haber
obtenido una buena ganancia con técnicas de precios efectivas.
2.
Pida a los participantes que pasen a la página 22 del Manual del participante y
analice las 4 razones por las que el negocio puede no obtener el precio que
desea.
3.
Presente a los participantes la lista de Errores comunes en la determinación de
precios que se encuentra en la página 22 del Manual del participante. Dirija al
grupo en un debate sobre precios usando como guía las preguntas que
aparecen en la página 22 del Manual del participante.
4.
Diga a cada grupo que redacte una estrategia de precios para el puesto de venta
de limonada. Pídales que pasen a la página 24 del Manual del participante
para registrar la descripción de su grupo.
5. Después de dar a cada grupo la oportunidad de redactar la Descripción del
producto, pida a cada portavoz que comparta la descripción con la clase.
Cierre:
Si bien el negocio de sandías era sólo un cuento tonto, ilustra muy bien cuántas
personas pasan por alto las estrategias de precios efectivas. Mientras desarrollan
su propia estrategia personal de precios, recuerden no cometer ninguno de los
errores comunes en la determinación de precios.
Lugar para el negocio
(De 10 a 15 minutos)
Objetivo
•
Ayudar a los participantes
a reconocer el valor de
obtener una ubicación
adecuada para el negocio
Taller de autoempleo
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ACTIVIDAD
Transición:
Nunca sobrestimen el impacto de estar en el lugar correcto. Ustedes saben lo que
se dice…¡ubicación, ubicación, ubicación! Ahora leamos y analicemos el Caso de
Estudio Nº 4.
Pasos:
1.
Diga a los participantes que pasen a la página 22 del Manual del participante.
Lea y analice el Caso de Estudio Nº 4.
2.
Pida a los participantes que analicen el problema real de este caso de estudio.
¿El negocio realmente necesita otra bicicleta? ¿El negocio está en la ubicación
correcta (a pesar de las siete horas que se necesitan para cualquier envío)?
¿Una nueva ubicación aumentaría las ventas? ¿Qué más venden aparte de pan?
(Conveniencia, calidad, productos recién elaborados)
3.
Pida a cada grupo que revise las preguntas en la lista de la página 23 del
Manual del participante a medida que redactan la descripción del lugar para el
puesto de venta de limonada. Recuérdeles que están compitiendo con varios
37
ESTRATEGIA DE MERCADEO
puestos de venta de limonada y aliente la creatividad. Pida que pasen a la
página 24 del Manual del participante para registrar la descripción de su
grupo.
4. Después de dar a cada grupo la oportunidad de redactar la Descripción del
lugar para el negocio, pida a cada portavoz que comparta la descripción con la
clase.
Cierre:
Esta panadería puede o no estar en la ubicación ideal. Sin embargo, vende algo
más que pan; también vende conveniencia, calidad y calidez. En el mercado
actual, el negocio puede estar situado en Internet o en un galpón en las afueras de
la ciudad. Cuando consideren la ubicación de su negocio personal, presten
atención a los deseos y las necesidades de sus clientes, además de la dificultad de
acceso de sus proveedores.
Estrategia promocional
(De 15 a 25 minutos)
Objetivo
•
Estimular la creatividad
de los participantes
desarrollando y
compartiendo estrategias
promocionales ganadoras
ACTIVIDAD
Transición:
Los esfuerzos promocionales del negocio deben estar dirigidos a clientes
existentes y potenciales, y resaltar los aspectos del producto o servicio que más los
atraerían. Ustedes pueden promocionar productos y servicios a través de letreros
y estandartes, volantes o avisos, canales de medios de comunicación y otros
métodos. Leamos el Caso de Estudio Nº 5.
Pasos:
1.
Diga a los participantes que pasen a la página 23 del Manual del participante.
Lea y analice el Caso de Estudio Nº 5.
2.
Diga a cada grupo que redacte una estrategia promocional para el puesto de
venta de limonada. Recuérdeles que están compitiendo con varios puestos de
venta de limonada y aliente la creatividad. Pídales que pasen a la página 24 del
Manual del participante para registrar la estrategia de su grupo.
3. Después de dar a cada grupo la oportunidad de redactar la Descripción del
producto, pida a cada portavoz que comparta la descripción con la clase.
Cierre:
Mientras desarrollan la Estrategia promocional del negocio personal, recuerden el
ingrediente fundamental de la presentación. La presentación involucra todo lo
que tenga que ver con los sentidos: el sabor, el olor, el tacto, calidad y atractivo
visual del producto. Tendrá suma importancia la manera en que exhiban su
producto o servicio.
¡Felicitaciones! Han finalizado la tercera sección del plan de negocios para el
puesto de venta de limonada.
38
Taller de autoempleo
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ESTRATEGIA DE MERCADEO
Mi plan de negocios
III. SU PLAN DE NEGOCIOS PERSONAL
(De 45 a 60 minutos)
Transición:
Objetivos
•
Ayudar a los participantes a
completar la tercera sección
de su plan de negocios
personal creando una
Descripción del producto,
Estrategia de precios,
Descripción de la plaza
para el negocio y Estrategia
promocional
A esta altura del taller, no tendrán todo el tiempo que necesitan para finalizar
esta sección del plan de negocios. La Estrategia promocional debe estar basada en
los hallazgos de las investigaciones de mercado que realizaron.
Pasos:
1.
Asigne tiempo a los participantes para que completen todo lo que puedan del
plan sin realizar más investigaciones. Circule por la sala de clase y ofrezca
asistencia si fuera necesario.
2.
A medida que los participantes finalicen los borradores, aliéntelos a compartir
lo que han escrito con otros compañeros que también hayan finalizado. O bien
pueden ayudar a los compañeros que tengan dificultades para redactar su plan
empresarial.
Cierre:
Durante este taller, todos han tenido la oportunidad de compartir ideas, ofrecer
sugerencias de mejoras y ayudarse mutuamente en el aprendizaje. Todos los
comentarios se aportaron con un verdadero espíritu de aprendizaje y con la intención de
la ayuda mutua.
Cada uno de ustedes ahora tendrá la oportunidad de presentar la tercera sección de su
plan de negocios personal. Con el mismo espíritu de ayuda y aprendizaje, recibirán los
comentarios del grupo. Aunque decidan no aplicar todo lo que escuchan, deben recordar
que los comentarios son ofrendas.
Nota del facilitador: asigne suficiente tiempo a los participantes para compartir y
debatir los planes de negocio con el grupo. Recibirán comentarios sinceros e inestimables.
Si el día del taller finaliza con esta actividad, le resultará difícil que todos compartan su
plan. Si no hay suficiente tiempo para completar esta actividad, reserve tiempo al
comienzo de la clase siguiente para que todos puedan terminar.
Diga a los participantes que esta sección deberá revisarse mientras continúan trabajando
en otras secciones del plan. Aliéntelos a continuar compartiendo el plan con personas de
confianza que brinden comentarios sinceros.
Taller de autoempleo
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39
Piedra
angular
Nº 4
Mi análisis financiero
“Pero de cierto, así dice el Señor, no sea vuestra huida con prisa, sino prepárense todas las cosas
delante de vosotros…”
Doctrina y Convenios 133: 15
ANÁLISIS FINANCIERO
OBJETIVO
Los participantes comenzarán a identificar los costos asociados con el inicio y
mantenimiento del negocio. También elaborarán breves descripciones de
posibles fuentes de financiación. Los participantes también desarrollarán un
pronóstico preliminar de ventas.
TIEMPO
De 3 a 4 horas
PREPARACIÓN
•
Lleve copias del Taller de autoempleo: Manual del participante (uno para
cada participante; disponible en el centro de recursos de empleo local).
•
Lleve lápices (uno para cada participante).
•
Lleve un conjunto de al menos uno de los siguientes planes de negocio
existentes para usar en la sala de clases: Nieve de verano, proCUTS® o La
mesa vegetariana de García (uno para cada participante; disponible en el
centro de recursos de empleo local). También se pueden proporcionar
copias para llevar al hogar.
•
Lleve copias de las Escrituras.
•
Optativo: lleve banderas rojas y verdes (una para cada participante).
BENEFICIOS PARA LOS PARTICIPANTES
42
•
Estimación preliminar de los costos iniciales.
•
Estimación preliminar de los gastos mensuales permanentes.
•
Descripción de las fuentes potenciales de financiación.
•
Pronóstico preliminar de ventas.
•
Primer borrador del plan de negocios personal.
Taller de autoempleo
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ANÁLISIS FINANCIERO
ESQUEMA DE LA UNIDAD
I. Revisión del negocio existente ······································· 44
Caso de estudio: Nieve de verano, proCUTS® o La mesa vegetariana de
García
Preguntas para analizar
II. Negocio simulado (Puesto de venta de limonada) ··········· 44
Presupuesto personal
Costos iniciales
Gastos mensuales
Financiación del negocio
Pronóstico de ventas
III.Su plan de negocios personal ········································· 48
Taller de autoempleo
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43
ANÁLISIS FINANCIERO
ESQUEMA DE LA UNIDAD
Revisión del negocio
existente
(15 minutos)
REVISIÓN DEL NEGOCIO EXISTENTE
Transición:
Para operar un negocio exitoso, deberán prestar especial atención a los “números”
del negocio y a los "números" de su hogar. En otras palabras, el costo de iniciar el
negocio, los ingresos que necesitarán para vivir y la rentabilidad del negocio, la
financiación del negocio, las ventas que debe generar el negocio para alcanzar sus
metas.
Objetivos
•
Esbozar los componentes
de la sección final del
plan empresarial
•
Ayudar a los participantes
a continuar pensando
como propietarios de un
negocio
•
Comenzaremos a trabajar en la cuarta piedra angular revisando y analizando el
negocio existente.
Pasos:
Brindar a los
participantes una manera
no agresiva y abierta de
ofrecer críticas y
sugerencias para mejorar
un plan existente
1.
Pida a los participantes que abran el plan de negocios existente en la sección
final: Análisis financiero. Invite a un miembro de la clase a que lea toda la
sección (costos iniciales, gastos mensuales, financiación y pronóstico de ventas).
2.
Después de leer la cuarta piedra angular, dirija el debate de la clase usando como
guía las preguntas que aparecen en la página 27 del Manual del participante. El
debate debe concentrarse en las impresiones iniciales, claves del aprendizaje,
inquietudes y sugerencias para mejorar el plan.
Nota del facilitador: el diálogo creado durante esta revisión es fundamental para
el aprendizaje. Sin embargo, las conversaciones deben controlarse. Tenga presente el
tiempo que se dedica a debatir sobre el plan. Los participantes aprenden más cuando
practican los conceptos presentados. Procure que los comentarios de los
participantes no se desvíen del tema que se está tratando. Si la conversación se
extiende más de lo debido, asegúreles a los participantes que estos temas nuevos se
tratarán en instancias posteriores del taller. Considere la posibilidad de redactar los
temas nuevos en la pizarra para no olvidarlos. Si el tiempo lo permite, estos temas
pueden tratarse al final de la clase o durante los descansos.
Cierre:
Un análisis financiero bien elaborado probablemente sea uno de los elementos más
importantes de una estrategia comercial ganadora. La mejor idea no tiene futuro
sin dinero. Sólo cuando el negocio aprende a controlar sus finanzas y alcanza sus
metas de ventas en forma consistente, es posible lograr un éxito a largo plazo y
realizar una ampliación.
NEGOCIO SIMULADO (PUESTO DE VENTA DE LIMONADA)
Nota del facilitador: divida la clase en grupos pequeños de 2 a 4 participantes.
Asigne un encargado de redacción y un portavoz de la actividad. Recuerde
compartir estas responsabilidades durante todo el taller dando idénticas
oportunidades a cada participante. Aliente a los participantes a involucrar a otros
miembros del grupo mientras redactan sus planes de negocio personales.
44
Taller de autoempleo
©Servicios de Recursos de Empleo de LDS
ANÁLISIS FINANCIERO
Presupuesto personal
(10 minutos)
Objetivos
•
Ayudar a los participantes
a identificar la
importancia de separar
las finanzas personales de
las del negocio
•
Enseñar la importancia
del presupuesto personal
ACTIVIDAD
Transición:
Como analizamos anteriormente, ustedes son su negocio, al menos a los ojos de
sus clientes. Sin embargo, conviene mantener las finanzas personales y las del
negocio por separado. Para separarlas, primero deben saber cuánto dinero
necesitarán en términos personales para cumplir con todas sus obligaciones
financieras. Esto se logra creando un presupuesto mensual personal.
Pasos:
1.
Diga a los participantes que pasen a la página 28 del Manual del participante y
creen un presupuesto personal ficticio para el propietario del puesto de venta
de limonada. Aliente a los participantes a centrar las conversaciones en el
propietario del negocio simulado. A los fines de simplificar, pueden crear y
usar números enteros para la actividad.
2. Pida a los participantes que usen estos totales en la sección de gastos
mensuales de este taller.
Cierre:
Ahora que completaron los presupuestos, sus gastos totales les mostrarán los
ingresos que el negocio deberá generar. Desde aquí inclusive pueden calcular la
cantidad de ventas que necesitarán para mantener este nivel de ingresos
personales.
Costos iniciales
(De 15 a 20 minutos)
Objetivos
•
Esbozar los componentes
de la segunda sección del
plan de negocios
ACTIVIDAD
Transición:
Todo negocio necesita un capital para comenzar la operación. Al reunirse con
sus mentores y al entrevistar a otros propietarios de negocios exitosos,
pregúnteles sobre qué costos necesitará usted tener en cuenta para lanzar su
negocio. Tenga en cuenta, por ejemplo: equipo, mobiliario, tarjetas de
presentación, membretes, asesoría contable y legal, licencias, tarifas, número de
meses que le llevará lograr sus objetivos de ventas, servicios de préstamo,
publicidad costos, etc.
Para determinar los costos iniciales, identifique todos los gastos en los que
incurrirá durante la fase de puesta en marcha de su negocio. Algunos de los
gastos serán costos de un momento específico, tales como el costo por
constitución del negocio y el precio de un aviso para el edificio. Otros gastos
mensuales serán continuos, tales como costos de servicios públicos, inventario,
seguro, costo por franquicia, etc. Estos gastos se analizarán más adelante.
Pasos:
1.
Taller de autoempleo
©Servicios de Recursos de Empleo de LDS
Diga a cada grupo que determine lo que se necesita para iniciar el puesto de
venta de limonada.
45
ANÁLISIS FINANCIERO
2.
Pida a cada grupo que enumere, en el espacio proporcionado en la página 31
del Manual del participante, los artículos iniciales que se necesitan. Aliéntelos
a enumerar todos los artículos, incluso los que aportarán personalmente.
3. Pida a cada grupo que estime el costo de cada artículo enumerado y que
coloque el total en la columna correspondiente de la página 31 del Manual del
participante.
4. Una vez que cada grupo haya tenido la oportunidad de enumerar los costos
iniciales, invite a cada portavoz a que presente los costos iniciales del puesto de
venta de limonada.
Nota del facilitador: el propósito de esta actividad es que los participantes vean
cómo, sin las investigaciones adecuadas, es fácil olvidar los artículos que se
necesitan. Un solo artículo inicial olvidado puede perjudicar las finanzas del
negocio.
Cierre:
Cuando escucharon a los otros grupos describir los costos iniciales y los artículos
asociados con esos costos, ¿se sintieron sorprendidos? ¿Su grupo olvidó algo que
necesitaba? Cuando identifiquen los costos iniciales de su negocio personal,
hagan participar en el proceso a la mayor cantidad de gente posible. Esto
reducirá el riesgo de olvidarse de algo.
Gastos mensuales
(De 15 a 20 minutos)
ACTIVIDAD
Transición:
Objetivos
•
Muchos negocios fallan porque carecen de los fondos necesarios. A medida que el
negocio identifica los gastos mensuales, se entenderá mejor lo que debe lograr
diariamente para alcanzar las metas de ganancias. En el presupuesto inicial,
estas cifras también permiten que el negocio entienda el monto de capital que se
necesitará para el lanzamiento.
Ayudar a los participantes
a identificar los probables
gastos mensuales para
sus negocios
El negocio podría prever algunos meses de gastos adicionales en el presupuesto
inicial. Si el dinero no se usa, se puede destinar a devolver un préstamo antes del
vencimiento o ampliar el negocio.
Pasos:
1.
Diga a cada grupo que determine lo que se necesita desde el punto de vista
financiero para iniciar y mantener el puesto de venta de limonada.
2. Diga a cada grupo que analice si deberán prever unos meses de gastos
adicionales mientras trabajan para afianzar el negocio y alcanzar las metas de
ventas.
3. Pida a cada grupo que enumere los gastos mensuales planificados en la sección
correspondiente de la página 31 del Manual del participante.
4. Una vez que cada grupo haya tenido la oportunidad de enumerar sus gastos,
invite a cada portavoz a presentar los gastos mensuales del puesto de venta de
46
Taller de autoempleo
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ANÁLISIS FINANCIERO
limonada.
Cierre:
La financiación de un negocio es un proceso que presenta grandes desafíos.
Muchos negocios pequeños no duran simplemente porque no son lucrativos. Es
obvio que deberán ganar al menos el mismo monto de dinero que gastan de
manera regular. También necesitarán ganar un monto de dinero que supere sus
gastos para obtener una ganancia, es decir, que les quede dinero para ahorrar y
mantener el negocio activo y próspero.
Financiación del negocio
(De 15 a 20 minutos)
Objetivos
•
Ayudar a los participantes
a identificar fuentes
potenciales de
financiación y los riesgos
asociados con cada una
ACTIVIDAD
Transición:
Cuando comienza, el negocio necesita capital. El capital es el dinero que se
invierte en un negocio. Hay dos métodos principales para reunir capital:
1.
Financiación con participación: básicamente, los inversionistas aportan
el dinero para financiar el negocio. Entonces, estos inversionistas reciben una
“participación” o parte de la propiedad del negocio.
2.
Financiación de la deuda: el negocio solicita el dinero a una entidad de
préstamo. El préstamo, con los intereses, se devuelve sin otorgar a la entidad
de préstamo parte de la propiedad o una participación en el negocio.
La principal diferencia entre la financiación con participación y la financiación
de la deuda es la responsabilidad del prestatario en caso de no cumplir con la
devolución del préstamo. La financiación de la deuda requiere la garantía
personal del prestatario. La financiación con participación no requiere una
garantía personal.
Hay muchas maneras de obtener el capital. Algunas de las más comunes se
describen en la página 29 del Manual del participante.
Pasos:
1.
Diga a los participantes que pasen a la página 29 del Manual del participante.
La clase debe leer y analizar en conjunto cada una de las potenciales opciones
de financiación enumeradas.
Nota del facilitador: es sumamente importante que usted no recomiende
opciones de financiación a los participantes y que no preste dinero a los
participantes que buscan financiación. Hacer esto podría dar pie a una obligación
legal indeseada para usted, los Servicios de Recursos de Empleo SUD y/o la Iglesia.
2.
Diga a cada grupo que determine si necesitará financiación para el puesto de
venta de limonada.
3. Independientemente de lo que elija, pida a cada grupo que pase a la página 32
del Manual del participante y elabore una breve descripción de la financiación
para el puesto de venta de limonada.
Taller de autoempleo
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47
ANÁLISIS FINANCIERO
4. Una vez que cada grupo haya tenido la oportunidad de enumerar sus gastos,
invite a cada portavoz a presentar los gastos mensuales del puesto de venta de
limonada.
Cierre:
Independientemente de la fuente de financiación que elijan para su negocio
personal, no inviertan un monto excesivo. Comiencen con un monto pequeño y
auméntenlo a medida que el negocio crece.
Pronóstico de ventas
(De 15 a 20 minutos)
ACTIVIDAD
Transición:
Objetivos
•
Ayudar a los participantes
a desarrollar pronósticos
de ventas para sus
negocios
Es muy simple, ¡el negocio no puede sobrevivir sin ventas! No sólo es fundamental
vender, sino también saber el monto promedio de cada venta y la cantidad de
ventas que se necesitan. Con el presupuesto creado, los negocios pueden comenzar
a determinar cómo alcanzar sus metas.
Pasos:
1.
Diga a cada grupo que analice las preguntas que se encuentran en la página 30
del Manual del participante.
2.
Pida a los participantes que pasen a la página 32 del Manual del participante y
completen la tabla del Pronóstico de ventas.
3.
Una vez completada, indique a cada portavoz que presente el análisis
financiero. Aliente a los participantes a tomar notas, que les servirán cuando
hagan sus propios análisis financieros.
Nota del facilitador: aliente a los participantes a usar como ayuda las cifras que
ya reunieron en las secciones previas. Por ejemplo, el Presupuesto personal debe
haberlos ayudado a crear los Gastos mensuales. Los Gastos mensuales y la
Descripción de precios los ayudarán a determinar la cantidad de dinero que el
negocio deberá generar para ser rentable.
Cierre:
¡Felicitaciones! Ya han finalizado el plan de negocios para el puesto de venta de
limonada.
Mi plan empresarial
III. SU PLAN DE NEGOCIOS PERSONAL
(De 50 a 60 minutos)
Transición:
Objetivos
•
48
Ayudar a los participantes a
completar la sección final
del plan empresarial
personal identificando
Costos iniciales, Gastos
mensuales, Financiación
Ahora tendrán tiempo para completar el Análisis financiero de su propio negocio
personal. Aprovechen este tiempo para afinar alguna de las otras secciones de su
plan.
Pasos:
Taller de autoempleo
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1.
Asigne tiempo para que los participantes puedan hacer el borrador de sus
análisis financieros. Circule por la sala de clase y ofrezca asistencia si fuera
ANÁLISIS FINANCIERO
del negocio y un Pronóstico
de ventas
necesario.
2.
A medida que los participantes finalicen los borradores, aliéntelos a compartir
lo que han escrito con otros compañeros que también hayan finalizado. O bien
pueden ayudar a los compañeros que tengan dificultades para redactar su plan
de negocios.
Cierre:
Durante este taller, todos han tenido la oportunidad de compartir ideas, ofrecer
sugerencias de mejoras y ayudarse mutuamente en el aprendizaje. Todos los
comentarios se aportaron con un verdadero espíritu de aprendizaje y con la
intención de la ayuda mutua.
Cada uno de ustedes ahora tendrá la oportunidad de presentar la sección final de
su plan de negocios personal. Con el mismo espíritu de ayuda y aprendizaje,
recibirán los comentarios del grupo. Aunque decidan no aplicar todo lo que
escuchan, deben recordar que los comentarios son ofrendas.
Nota del facilitador: asigne suficiente tiempo a los participantes para compartir
y debatir los planes empresariales con el grupo. Recibirán comentarios sinceros e
inestimables. Si el día del taller finaliza con esta actividad, le resultará difícil que
todos compartan su plan. Si no hay suficiente tiempo para completar esta
actividad, reserve tiempo al comienzo de la clase siguiente para que todos puedan
terminar.
Diga a los participantes que, aunque hayan completado su plan, este deberá
revisarse mientras continúan trabajando en el negocio. Aliéntelos a continuar
compartiendo el plan con personas de confianza que brinden comentarios sinceros.
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49
CIERRE DEL TALLER
Cierre del taller
(De 2 a 3 horas)
CIERRE DEL TALLER:
Antes de reunirse nuevamente, cada uno debe:
Objetivos
•
Brindar a los participantes
la oportunidad de presentar
sus negocios personales
□ Crear listas de personas y negocios a contactar
□ Desarrollar una lista de preguntas que sirvan para las investigaciones de
mercado
□ Realizar investigaciones de mercado con las herramientas que desarrolló a lo
largo de este taller
□ Crear el primer borrador de su plan de negocios
Si no tienen éxito al ponerse en contacto con las personas y compañías
identificadas, no duden en contactarse con otros recursos para obtener la
información necesaria.
Si realizan numerosas investigaciones, probablemente puedan identificar las
destrezas empresariales, administrativas y técnicas requeridas para su negocio,
así como aquéllas que no poseen. Por ejemplo, tal vez no tuvo en cuenta que
necesita hacer llamados de ventas, administrar el trabajo de su personal o llevar
libros contables.
Es importante continuar realizando investigaciones y perfeccionar los planes de
negocio. El mercado cambia constantemente. A medida que continúan
practicando las destrezas aprendidas mientras perfeccionan su plan de negocio,
podrán ponerse a tono con estos cambios y continuar teniendo éxito en el negocio.
Facilitator Note: es importante dar una invitación a cada participante a que
regresen y compartan su plan de negocios final con el grupo. Esta responsabilidad
garantiza que terminan su plan. Es importante dar el tiempo necesario para
realizar una investigación detellada y termiar su plan de negocios. En teoría, eso
debe llevar alrededor de 2-5 días. Evite que transcurra demasiado tiempo antes de
reunirse de nuevo. Mantenga vivos el ímpetu y entusiasmo de los participantes.
50
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Apéndice
Términos y herramientas de finanzas
A1
Costos fijos y variables
Umbral de rentabilidad
Margen de precios
Análisis del flujo de efectivo
Estado de resultados
Herramientas de investigación de mercado B1
Ejemplos de preguntas para encuestas
Formulario de evaluación de entrevistas
Planes de negocio
Nieve de verano
C1
proCUTS®
LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA
D1
E1
Certificado
F1
Taller de autoempleo
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viii
TÉRMINOS Y HERRAMIENTAS DE FINANZAS
Costos fijos y variables
Los costos fijos son aquellos que deben pagarse aunque no haya producción. Estos costos se mantienen
“fijos" en un determinado período o rango de producción. Los costos fijos no se modifican,
independientemente del nivel de ventas. Según el tipo de negocio que se opere, algunos ejemplos típicos son
el alquiler, los intereses que devengan las deudas, los seguros, los gastos de bienes de uso, las licencias
comerciales y el salario de los empleados permanentes.
Los costos variables son aquellos que varían en relación directa con el volumen de la producción. Según el
tipo de negocio que se tenga, algunos ejemplos son el costo de la mercancía vendida, las comisiones de
ventas, los cargos de envío, los cargos de entrega, el costo de los materiales o suministros directos, los
sueldos de los empleados a tiempo parcial o temporales y las bonificaciones vinculadas a las ventas o a la
producción.
Umbral de rentabilidad
Una vez que haya identificado sus gastos personales y los costos asociados con la operación del negocio,
sabrá cuánto dinero debe redituar el negocio para cubrir todos los gastos cada mes. Esto se conoce como
umbral de rentabilidad. Para determinar su umbral de rentabilidad, siga esta sencilla ecuación.
Gastos personales + Gastos del negocio = Gastos totales
Para identificar su umbral de rentabilidad, debe definir cuántos productos o servicios venderá y a qué precio.
Gastos personales mensuales = $_____________
+
Gastos mensuales del negocio = $_____________
Umbral de rentabilidad = $_____________
Margen de precios
El margen de precios es el porcentaje del precio de venta que representa una ganancia. La manera de obtener
el margen sobre los productos y servicios es aumentar el precio de sus productos y servicios de manera que
quede por encima del precio que pagó al comprar esos productos o servicios o el tiempo que ha destinado a
diseñarlos y crearlos. Debe aumentar los precios para alcanzar y superar la cifra del umbral de rentabilidad y
aumentar su margen.
Usted determina su margen dividiendo la ganancia por el precio de venta, y calculando qué proporción de
ese precio es la ganancia. Por ejemplo, si compra un determinado artículo a $12.00 y lo vende a $18.00,
deberá calcular su margen dividiendo la ganancia por el precio de venta: $6.00/$18.00. El resultado es 33 %
de margen.
Cuando fija los precios de venta de sus productos o servicios, recuerde que el margen de cada artículo es la
cifra importante a medir porque representa su ganancia. Si desea incrementar el margen o está obligado a
hacerlo, puede aumentar más el precio de sus productos o servicios. Sin embargo, tenga cuidado de no
aumentar demasiado, porque los clientes no le comprarán. Además, si decide aplicar precios más altos que
los de la competencia, tendrá que demostrar de alguna manera que el valor de sus productos o servicios está
a la altura del precio.
Estado del flujo de efectivo
El flujo de efectivo es exactamente lo que su nombre indica: el efectivo que entra y sale del negocio. Al igual
A1
Taller de autoempleo
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que el registro de cheques personales, el Estado del flujo de efectivo es un registro mensual de las entradas
de efectivo en su negocio o los pagos en efectivo que salen del negocio. Agrupe estas entradas y salidas en
categorías, a saber: entrada de efectivo, compras de inventario o gastos operativos.
Los estados muestran la actividad financiera mensual en el tiempo. Facilitan el análisis de las fluctuaciones
anuales del flujo de efectivo y predicen las futuras. El análisis de estos estados también es de utilidad para el
presupuesto diario. Como el ciclo de efectivo habitual en una operación de venta puede llevar semanas o
meses, debe conservar fondos adicionales para que el negocio continúe funcionando. Por ejemplo, los
sueldos de los empleados a menudo se pagan mucho antes de que se reciba el pago por el producto o el
servicio provisto.
Para crear el estado, enumere las fuentes de efectivo que espera recibir en el negocio mensualmente: ventas
en efectivo, cobros a deudores, préstamos, etc. El efectivo que espera recibir se suma al saldo restante del
mes anterior. Y ese monto constituirá la disponibilidad de efectivo para ese mes. A continuación, reste todos
los gastos de ese mes para identificar el saldo de efectivo al final del mes. Este monto siempre debe ser
superior a cero. De hecho, su planificación debe contemplar un buen monto de reserva para cubrir gastos
inesperados.
Estado del flujo de efectivo
Año 20_ _
Junio
Saldo Inicial de Efectivo
Entrada de Efectivo
Ventas en Efectivo
Cobros/Cuentas a Cobrar
Préstamos Recibidos
Total de Entrada de Efectivo
Total de Efectivo Disponible
Salida de Efectivo
Desembolsos en Inventario
Gastos de Nómina
Sueldos y Jornales*
Impuestos sobre la Nómina
Beneficios
Gastos Operativos
Alquiler
Servicios Públicos
Impuestos a la Propiedad
Teléfono
Traslados
Licencias y Honorarios
Reparaciones y Mantenimiento
Publicidad
Otros
Costos no Operativos
Pago de Intereses del Préstamo
Pago del Capital del Préstamo
Otros
Total de Salida de Efectivo
Saldo Final de efectivo
Julio
$1.500
$4.110
6.000
200
2.000
8.200
$9.700
7.000
500
0
7.500
$11.610
1.000
1,500
3.000
50
0
3.000
50
0
750
70
0
15
75
15
15
10
0
750
85
0
25
100
15
100
10
0
100
500
0
5.600
$4.100
100
500
50
6.285
$5.325
*Los salarios deben contemplar 10 % de impuestos.
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A2
Estado de resultados
La manera habitual de conocer el flujo de efectivo de un negocio es a través del estado de resultados o estado de
pérdidas y ganancias. En general, el estado de resultados se vierte en una planilla. Muestra todo el dinero que
recibe el negocio (ingresos o ventas netas) y todo el dinero que sale del negocio (gastos) en un mes, y le permite
saber si los ingresos netos ese mes son positivos o negativos.
Descripción de las partidas
•
Ventas Netas incluye todas las ventas.
•
Costo de Mercancía Vendida incluye todos los costos del inventario vendido, incluida la producción,
los materiales y los gastos generales.
•
Margen Bruto es la primera partida crítica. El negocio debe poder cubrir los costos de producción
de todos los artículos que se venden.
•
Gastos Operativos y de Nómina muestra el total de gastos vinculados a la operación del negocio. En
esta categoría también se incluirían los costos publicitarios.
•
Depreciación incluye los gastos de activos fijos e intangibles con el transcurso del tiempo.
•
Ingresos Netos muestra las ganancias o pérdidas del negocio y el valor creciente (decreciente) del
negocio.
Estado de resultados de fin de año
Ventas Netas
Costo de Mercancía Vendida
Margen Bruto
Gastos de Nómina
Sueldos y Jornales*
Impuestos sobre la Nómina
Beneficios
Gastos Operativos
Alquiler
Servicios Públicos
Impuestos a la Propiedad
Teléfono
Traslados
Licencias y Honorarios
Reparaciones y Mantenimiento
Seguros
Otros
Depreciación
Gastos Operativos Totales
Ingresos sin Deducción de Impuestos
Impuesto a las Ganancias
Ingresos Netos
A3
$149.175
104.423
44.752
100 %
70 %
30 %
27.000
600
0
6.000
960
0
240
900
180
540
500
65
1.200
38.185
6.567
1.492
$5.075
18,1 %
0,4 %
0%
4,0 %
0,6 %
0,0%
0,2%
0,6%
0,1%
0,4%
0,3 %
0,1 %
0,8 %
25,6 %
4,4 %
1,0 %
3,4 %
Taller de autoempleo
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Caso de estudio: La peluquería de Pedro
Mientras trabajaba en su misión, Pedro descubrió que tenía mucho talento para cortar el cabello. Un día, su
compañero (demasiado mezquino para pagarle a un peluquero) le pidió que le cortase el cabello. Al poco tiempo
ya cortaba el cabello en toda la zona. En una ocasión, el propio presidente de la misión le pidió que le cortara el
cabello.
Poco después de regresar a su hogar, se casó con la novia de su adolescencia. La nueva responsabilidad de
mantener a su esposa y a su futura familia lo oprimía. Mientras Pedro y su esposa hablaban sobre posibles
opciones de ingresos, abrir una peluquería parecía una excelente oportunidad empresarial.
Antes de iniciar el negocio, Pedro y su esposa deseaban saber cuál sería el ingreso esperado y cuántos cortes
debería hacer Pedro por día para alcanzar el umbral de rentabilidad.
Pedro y su esposa visitaron a los peluqueros de la zona. De acuerdo con la investigación, Pedro planea cobrar 20
pesos por corte. Una vez que la peluquería esté instalada, cree que podrá atender a 20 clientes por día
(probablemente le lleve tres meses construir una clientela de 20 clientes diarios).
Pedro tendrá algunos gastos. Debe pagar 750 pesos por mes por el alquiler del local y 70 pesos mensuales por los
servicios públicos. Su propia remuneración será de 20 pesos por hora. El traslado hacia y desde la peluquería le
costará 3,5 pesos diarios, pero se considerarán parte de los gastos de la peluquería.
Pedro es una persona agradable. Muchas de las personas que concurran a su negocio probablemente regresen
cuatro semanas después para cortarse nuevamente el cabello. Pedro planea trabajar seis días de la semana, 10
horas por día. Todos pagarán el servicio en efectivo, incluso la familia y los amigos. Pedro espera obtener un
préstamo de 4.000 pesos para comprar el equipo inicial necesario (ya gastó 500 en tijeras y otros suministros).
Por el préstamo pagará 5% por mes sólo en concepto de intereses. Deberá devolver la totalidad del capital en tres
meses.
La primera semana hará un promedio de cinco cortes diarios. La segunda semana hará un promedio de seis
cortes diarios. La tercera semana hará un promedio de siete cortes diarios. La cuarta semana hará un promedio
de ocho cortes diarios. En la quinta y sexta semana hará un promedio de 10 cortes diarios. En la séptima semana,
el promedio será de 13 cortes diarios.
Asignación:
Elabore un estado de ingresos semanales correspondiente a las primeras 7 semanas del negocio de Pedro. A
continuación, elabore un estado semanal correspondiente al momento en que haga 20 cortes por día. Incluya el
salario de Pedro como gasto.
Preguntas :
1.
¿Le parece que el préstamo solicitado por Pedro será suficiente para alcanzar el umbral de rentabilidad?
2. ¿Qué sugerencias le daría a Pedro para ampliar el negocio o hacerlo más lucrativo?
3.
En su opinión, ¿es conveniente que Pedro abra una peluquería? ¿Por qué sí o por qué no?
Taller de autoempleo
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A4
Investigación de clientes
Hágase esta pregunta: ¿Conozco a ciencia cierta si hay clientes para mi producto o servicio o supongo que
tengo una base de clientes? Esta pregunta es la clave de su éxito. No puede suponer que la gente desea el
producto que usted tiene. Debe tener el conocimiento concreto de que desean su producto y están dispuestos a
pagar el precio que usted pide. He aquí algunas otras preguntas a tener en cuenta cuando realiza la
investigación de mercado:
•
¿Quiénes son mis clientes y mis clientes
potenciales?
•
¿Ofrezco el tipo de mercancía o servicio que desean
(al mejor precio y en cantidades adecuadas)?
•
¿Dónde viven?
•
¿Son eficaces mis programas de promoción?
•
¿Qué clase de clientes son?
•
¿Qué piensan los clientes de mi negocio?
•
¿Tienen solvencia para comprar y están
dispuestos a comprar?
¿Son mis precios congruentes con la opinión
que tiene el comprador sobre el valor del
producto?
•
¿Cómo es mi negocio en relación con la
competencia?
Preguntas adicionales
•
•
La investigación de clientes le permitirá mejorar su producto o servicio a medida que el cliente le comunique lo
que espera de su tipo de producto o servicio. Con estas encuestas al cliente aprenderá a hacer negocios con sus
clientes teniendo en cuenta sus necesidades y deseos al momento de diseñar el producto o servicio. Además, al
reunir información de los clientes podrá detectar tendencias del mercado que también le serán de utilidad para
sus técnicas de mercadeo.
Las siguientes son algunas preguntas que puede formular en las encuestas a los clientes, pero no debe limitarse
a esta lista. Haga preguntas que, en su opinión, le darán información importante para aumentar el valor de
mercado de su producto o servicio.
Ejemplos de preguntas para encuestas
Proporcione al cliente una descripción y el precio del producto o servicio.
B1
•
¿Usted compraría esto? ¿Por qué sí o por qué no?
•
¿Cuánto pagaría por este producto o servicio? ¿Por qué?
•
¿Con qué frecuencia compraría este producto o servicio? ¿Por qué?
•
¿Qué características desearía ver además de las presentadas?
•
¿Cuánto pagaría si se agregasen estas características?
•
¿Ve desventajas en el producto o servicio? ¿Podría explicar cuáles son?
Taller de autoempleo
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Formulario de evaluación de entrevistas
Fecha:
Nombre del contacto:
Nombre de la organización:
Momentos destacados de la interacción
Puntos de conversación
1.
2.
3.
Actividades de seguimiento
Completado por (fecha):
1.
1.
2.
2.
3.
3.
4.
4.
5.
5.
6.
6.
7.
7.
Personas a agregar a mi lista de contactos:
Nombre _______________________________________________________________________
Teléfono _________________Fax ________________ Correo electrónico _____________________
Dirección ______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Evaluación
Estaba preparado:
Sí
No
Sí
No
Sí
No
Comentarios:
Logré mis objetivos:
Comentarios:
Interactué bien:
Comentarios:
En general, ¿qué funcionó bien?
¿Qué debo hacer para mejorar interacciones futuras?
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B2
N
V
IEVE DE
ERANO
Plan de negocios 2008
UNA MIRADA RÁPIDA AL NEGOCIO
RESUMEN DEL NEGOCIO
Nieve de verano brindará a los clientes una experiencia gastronómica refrescante a través de conos de
nieve de 30 sabores diferentes y otros refrigerios saludables en la zona céntrica de San José, Costa Rica. A
diferencia de la nieve raspada que se encuentra en los conos de raspadas tradicionales, la nieve de Nieve
de verano no tiene nada que envidiarle a la nieve real. Los espesos jarabes son absorbidos rápidamente por
los cristales de la nieve, en vez de atravesar la nieve directamente y llegar al fondo del vaso, como ocurre
con los conos de nieve raspada tradicionales.
Estas bebidas son populares en todo el mundo y ofrecen una alternativa sin grasas a los consumidores.
Nieve de verano apunta a los clientes conscientes de la salud que pertenecen a estratos de ingresos
medianos o altos, desde niños hasta adultos. Debido a que hay una mayor consciencia de la salud, también
se ofrecerán sabores sin azúcar y aditivos vitamínicos líquidos.
Nieve de verano compró una pequeña unidad móvil que se colocará en una parte alquilada del
estacionamiento del centro de compras, en la intersección de Chávez y Av. Independencia.
CLAVES PARA EL ÉXITO
•
La ubicación clave permite un acceso rápido al refresco a los 17.000 clientes diarios del centro de compras
más grande de San José, a los 12.000 pasajeros diarios de la terminal de autobuses cercana y a los
concurrentes a las 2 escuelas y 3 parques del barrio.
•
El producto se sirve en un vaso especial, pudiéndose elegir la tapa con la imagen del equipo preferido. El
vaso y la tapa se pueden volver a utilizar y se lavan sin problemas en el lavavajillas.
•
Primer negocio de su tipo en San José, Costa Rica.
•
30 jarabes saborizados, refrescantes y saludables.
•
Proporciona sabores sin azúcar a los consumidores conscientes de la salud, aditivos vitamínicos líquidos
opcionales y otros refrigerios saludables.
•
El producto no contiene grasas ni colesterol, y tiene pocas calorías.
•
Los costos bajos de elaboración, el escaso mantenimiento y la facilidad de producción permiten una
posible expansión en el futuro.
•
El clima cálido todo el año lleva a la gente a consumir productos refrescantes.
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1
N
V
IEVE DE
ERANO
Plan de negocios 2008
RESUMEN DE LA GERENCIA Y EL PERSONAL
Nieve de verano tendrá como único propietario a José Macias. La producción sólo requerirá
un empleado a tiempo completo (Sr. Macias) para las operaciones diarias. Sin embargo, se
pueden incorporar empleados a tiempo parcial para los momentos de mucha concurrencia o en
caso de expansión.
José Macias, Tenedor de Libros Profesional; 6 años de experiencia contable en Master
Accounting Group.
Antecedentes en administración:
•
Dirigió a 9 tenedores de libros que trabajaban en pequeñas y medianas empresas.
•
Mantuvo un 93% de precisión en las cuentas a cobrar.
•
Brindó asesoramiento sobre cuestiones de organización para reducir las obligaciones
impositivas federales y estatales, mejorando los márgenes de ganancia y el crecimiento
general de las ventas.
•
Permitió un ahorro de $125.000 en errores contables capacitando a otras personas en
Master Accounting Group.
Antecedentes educativos
•
Universidad de Costa Rica, Licenciado en Economía/Contabilidad.
Las siguientes personas aceptaron apoyar a Nieve de verano en calidad de asesores y
mentores:
Miguel Vásquez, propietario de la cadena de restaurantes The Chipper Chicken
• Logró ventas por $167.000 mensuales al finalizar el cuarto mes de operación.
• Ventas por $220.000 mensuales en el primer año de operación.
• Se duplicó el modelo de servicio en la inauguración de cuatro lugares nuevos, cada uno
con una experiencia similar de crecimiento y ventas.
Julia García, Profesora de Negocios en la Universidad de Costa Rica
• Reconocida como importante autoridad en materia de estrategia competitiva y
desarrollo económico de países, provincias y regiones.
• Se desempeña como asesora de estrategias en la alta gerencia de numerosas
compañías nacionales e internacionales.
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2
N
V
IEVE DE
ERANO
Plan de negocios 2008
ANÁLISIS DEL MERCADO
RESUMEN DEL MERCADO
San José es el centro económico de Costa Rica. La zona céntrica de la ciudad constituye el lugar
ideal para la mayoría de los negocios. Además de la alta densidad de tránsito diario hacia las
áreas financieras y comerciales, la zona céntrica también incluye muchos barrios de viviendas
unifamiliares. Los residentes tienen ingresos superiores a la media. Los residentes del centro
suelen disfrutar de un estilo de vida más saludable, como lo demuestran los tres gimnasios, las
diversas tiendas de alimentos saludables y productos vitamínicos, y los transitados senderos
peatonales y ciclovías que se encuentran en la zona.
El estudio de la zona céntrica muestra los siguientes resultados:
•
Nieve de verano será el único negocio de su tipo en Costa Rica.
•
No hay tiendas formales que vendan conos de nieve en un radio de tres millas de la
ubicación propuesta.
•
Hay cuatro vendedores callejeros que ofrecen productos de nieve triturada al segmento
más bajo del mercado. Los vendedores comercializan el producto a $0,50 la unidad, no
ofrecen variedad de tamaño, tienen escaso control de calidad y no atraen al mercado
deseado.
•
Los supermercados locales venden productos tipo sorbete a $0,50 cada uno. Los
consumidores deben comprar en grandes cantidades.
•
En el centro comercial hay una heladería y dos restaurantes que ofrecen helados y
gelato. Ninguno vende conos de nieve.
•
Hay un puesto de ventas en el centro comercial que ofrece jugos de frutas frescos a un
precio más alto. El acceso al puesto es complicado.
•
Ninguno de estos lugares apunta a un mercado con consciencia de la salud ni agregan
suplementos vitamínicos.
Dada la ubicación estratégica, el posible segmento de mercado y el cálido clima local, los conos
de nieve representan una inmejorable oportunidad comercial con el potencial de generar
ganancias todo el año.
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3
N
V
IEVE DE
ERANO
Plan de negocios 2008
ANTECEDENTES DE LA INDUSTRIA
Si bien es nueva en el área de San José, la industria de los conos de nieve existe desde hace
siglos como actividad empresarial lucrativa. El concepto de la nieve refrescante tuvo sus
orígenes en Asia. El Sogún, la más alta autoridad de Japón, recibía obsequios anuales. Uno de
ellos era la nieve que se extraía de las altas cumbres del Monte Fuji. Se envolvían grandes
cantidades de nieve en hojas de bambú y se las cargaban en un carro tirado por caballos.
Cuando el carro llegaba, sólo quedaba nieve para llenar un plato mediano. Era un lujo
reservado exclusivamente al Sogún.
En la actualidad, todos podemos disfrutar este lujo simple gracias a la económica tecnología del
cono de nieve. A continuación se presentan algunos de los aspectos más destacados de la
industria:
•
Bajo costo de ingreso. Los equipos y suministros son relativamente económicos y el
artículo es fácil de producir.
•
La facilidad de producción garantiza un tiempo de espera breve y mayor satisfacción en
los consumidores, así como la posibilidad de servir a más clientes.
•
Las instalaciones requieren poco mantenimiento y bajo consumo de servicios públicos, y
son fáciles de abrir y cerrar.
•
La producción de los artículos cuesta entre $0,22 y $0,28, pero el precio de venta oscila
entre $1,00 y $2,50.
PERFIL DE LOS CLIENTES
Los estudios realizados por la universidad local ponen de manifiesto que los costarricenses son
cada vez más conscientes de la salud y buscan alternativas a los refrescos azucarados
tradicionales que comercializan la mayoría de las tiendas, restaurantes y vendedores callejeros.
El estudio mostró que el costarricense promedio estaría dispuesto a pagar 25 % más si tuviera
a su disposición alimentos y bebidas más saludables. De acuerdo con este estudio, el mercado
de Nieve de verano podría dividirse en dos segmentos:
1. Los que desean probar nuevos alimentos saludables
2. Los que desean un cono de nieve más tradicional
El cono de nieve sin grasas ni colesterol y de bajas calorías, combinado con alternativas sin
azúcar y vitaminas, atraerá a los consumidores más conscientes de la salud de la zona céntrica
de San José. El producto no se diferenciará tanto del cono de nieve tradicional, de modo que el
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IEVE DE
ERANO
Plan de negocios 2008
PERFIL DE LOS CLIENTES, CONTINUACIÓN
consumidor promedio se decida a probarlo.
Nieve de verano realizó investigaciones informales y confía en su capacidad de identificar y
atraer a los clientes que necesita a la vidriera de la tienda. Los resultados de las investigaciones
son los siguientes:
Edad de los encuestados
31+
12-17
18-30
Ubicación
Terminal
de autobuses
Centro comercial
Preguntas
¿Compraría este producto?
(Se proporciona la descripción del
producto)
Respuestas
Sí
No
No sabe
121
18
11
Rango
¿Cuánto pagaría?
¿Con qué frecuencia compraría este
producto?
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$1,00-$2,45
Semanal
Quincenal
Mensual
31
84
30
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ERANO
Plan de negocios 2008
PERFIL DE LA COMPETENCIA
Vendedores
En un radio de tres millas, cuatro que venden productos tipo cono de
callejeros:
nieve.
Fortalezas:
Fácil acceso, bajo costo.
Baja calidad. Nieve sumamente espesa; sabores débiles y limitados;
Debilidades:
vasos de papel; no atractivo para el consumidor preocupado por la
salud; no complementan con otros refrigerios saludables.
Precio:
Supermercados:
Fortalezas:
Debilidades:
Precio:
Restaurantes en el
centro comercial:
Fortalezas:
En un radio de tres millas, dos que venden productos tipo sorbete.
Bajo precio, alto volumen, alta calidad. Se pueden llevar al hogar y
congelarlos para consumirlos más adelante.
Sabores limitados; se venden en grandes cantidades; alto contenido de
azúcar; no es práctico para el consumidor ocasional.
$6,00 por caja de 12.
En un radio de tres millas, tres que venden helados y gelato.
Lugar para sentarse; gran variedad con múltiples coberturas; precio
alto.
Debilidades:
Gastos generales altos; no tan prácticos; precio alto.
Precio:
$3,00-$5,00
Casa de jugos:
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$0,50-$0,75
Ubicada en el centro comercial. Vende jugos combinados.
Fortalezas:
Ingredientes frescos; buena calidad y cantidad; ubicada en el interior.
Debilidades:
Difícil de encontrar; servicio lento; costo alto; sabores limitados.
Precio:
$2,00-$3,00
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IEVE DE
ERANO
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ESTRATEGIA DE MERCADEO
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
Nieve de verano brindará a los clientes una experiencia gastronómica refrescante al ofrecer conos
de nieve de calidad con 30 sabores diferentes y otros refrigerios saludables en la zona céntrica de
San José, Costa Rica. Debido a que hay una mayor consciencia de la salud, también se ofrecerán
sabores sin azúcar y aditivos vitamínicos líquidos. El cono de nieve se colocará en un vaso de forma
singular que tendrá una tapa con la imagen de un equipo deportivo y una fotografía de Oscar
Mendoza con el uniforme de fútbol.
Sabores
Banana
Manzana verde
Piña
Cereza negra
Guayaba
Pomelo rosado
Arándano
Kiwi
Limonada rosa
*Frambuesa azul
Limón
*Manzana roja
*Goma de mascar
*Lima
*Frambuesa roja
Cereza
*Mango
*Sabor de extractos
de raíces y hierbas
Canela
Melón
*Fresa
Coco
*Naranja
Mandarina
Cola
*Fruto de la pasión
Tutti-Frutti
*Uva
*Durazno
Vainilla
*También disponible en versiones sin azúcar.
Refrigerios disponibles: Nueces, barras energéticas, frutas.
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DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO, CONTINUACIÓN
Nieve de verano proporcionará los siguientes aditivos vitamínicos:
Vitamina
A
Protege el revestimiento de pulmones, estómago, intestinos, vías urinarias y otros
órganos. La falta de esta vitamina produce ceguera nocturna.
B1
Ayuda a procesar proteínas, grasas y carbohidratos.
B2
Ayuda a convertir los carbohidratos en adenosintrifosfato (ATP), una molécula de
abundante energía que transporta la energía de las reacciones alimentarias.
B3
Ayuda al cuerpo a liberar la energía de los carbohidratos.
B5
Esencial en la liberación de energía de las grasas.
B9
El ácido fólico es necesario para la síntesis del ADN. El ADN permite que las células,
incluidas las del feto en la mujer embarazada, se reproduzcan normalmente.
B12
La vitamina B12 es necesaria para la actividad normal de las células nerviosas, la
duplicación del ADN y la producción de la sustancia llamada S-adenosil-L-metionina
(SAM), que afecta el estado de ánimo.
C
Es un poderoso antioxidante que se requiere para la formación de colágeno (es decir,
la cicatrización de heridas).
D
Su función principal es estimular la absorción de calcio.
E
Antioxidante que protege las membranas celulares y otras partes liposolubles del
cuerpo.
PROVEEDORES
Nieve de verano comprará el equipo y los suministros a diversos proveedores, a fin de
asegurar una cadena de suministro constante. Se ha establecido contacto con las siguientes
compañías, que estarán en condiciones de proporcionar equipos y suministros que satisfacen las
normas de calidad de Nieve de verano:
•
•
•
Refrescos de Centroamérica (San José, Costa Rica)
Maquinaria Gutiérrez (Ciudad de Plata, Costa Rica)
Productos Fríos (Antigua, Costa Rica)
Las siguientes compañías proporcionarán suplementos vitamínicos líquidos:
•
•
Casa de Vitaminas (San José, Costa Rica)
Vitaminas Pa’ Ti (Morelia, Costa Rica)
Las frutas, nueces y otros refrigerios saludables serán suministrados por compañías locales.
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PRECIOS
Cono de nieve
Tamaño
Con 0 vitaminas Con 1 vitamina Con 2 vitaminas Con 3 vitaminas
Pequeño
$1,00
$1,15
$1,30
$1,45
Mediano
$1,15
$1,30
$1,45
$1,60
Grande
$1,30
$1,45
$1,60
$1,75
Refrigerios
Frutas
Nueces
$0,30 por unidad
Pequeño
Grande
$0,75
$1,50
Barras
$1,00 por barra
Todas las compras se pagarán en efectivo. Durante el segundo año, Nieve de verano planea
introducir tarjetas de regalo de diversos importes.
LUGAR PARA EL NEGOCIO
El negocio estará situado en un lugar ideal con considerable tránsito peatonal. Nieve de
verano compró una pequeña unidad móvil que se colocará en una parte alquilada del
estacionamiento del centro de compras céntrico de San José, Costa Rica, en la intersección de
Chávez y Av. Independencia. La instalación, de unos 22 metros cuadrados (240 pies
cuadrados), estará a poco más de 90 metros (100 yardas) de la terminal y de la intersección
principal.
• Por estas dos importantes arterias circulan los vehículos desde el centro de la ciudad hacia
los barrios, y son las de mayor tránsito en el país.
• El centro de compras tiene dos años de antigüedad y ya es el más lucrativo del país. Tiene
92 tiendas, 12 restaurantes, 6 locales de comida rápida, 2 cines y 3 locales de videojuegos.
Atrae a unos 17.000 visitantes por día.
• Hay una estación de autobuses en el sector sur del estacionamiento, a la que llegan unos
300 autobuses por día con un promedio de 12.000 pasajeros.
• Este lugar se encuentra a cuatro cuadras de barrios de ingresos medios a altos, dos
escuelas y tres parques.
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PROMOCIÓN
¡Nieve de verano ingresará en el mercado con una gran campaña! Se dará a conocer usando
el nombre de una famosa figura del deporte, comunicados de prensa y volantes distribuidos en
lugares clave en un radio de casi cinco kilómetros (tres millas). Se entregarán cupones a
escolares y un camión con altavoces circulará anunciando el nuevo negocio. Todos los
productos estarán disponibles el día de la inauguración. Nieve de verano se posicionará como:
• El producto más saludable y de más calidad en el mercado.
• El proveedor de nieve triturada con mayor cantidad de sabores.
• Una alternativa saludable y divertida a los conos de nieve y sorbetes tradicionales.
• Una alternativa a los refrigerios tradicionales que incluyen un alto contenido de
carbohidratos y grasas.
Nieve de verano creará conciencia entre los clientes iniciales mediante las siguientes
estrategias:
• Se distribuirán volantes en el complejo comercial, el estacionamiento, la terminal y los
colegios y parques de la zona.
• Se entregarán cupones en las escuelas de la zona y en los negocios del complejo
comercial.
• Se colocarán avisos publicitarios en periódicos durante los primeros tres meses del negocio
hasta que se forme la clientela.
• Durante la primera semana los productos se venderán a precios especiales.
• Los carteles y el diseño de la instalación se verán claramente a unos 180 metros (200
yardas) de distancia.
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FINANZAS
COSTOS INICIALES
Costos iniciales
Accesorios y equipos (unidad móvil, trituradora, estantes,
botellas de sabores)
$4.380
Decoración y renovación
$645
Instalación de accesorios y equipos
$370
Inventario inicial
$1.125
$4.380
$1.125
Depósitos en servicios públicos
$460
Honorarios legales y otros honorarios profesionales
$325
Licencias y permisos
$275
Publicidad y promoción para la inauguración
$465
Efectivo
$500
$500
Total
$8.545
$6.005
Total de costos iniciales – Contribución del propietario
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Costo
Contribución
del
propietario
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$2.540
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GASTOS MENSUALES
Gastos mensuales
Sueldo del propietario y operador
$3.500
Alquiler
$450
Publicidad
$95
Gastos de entrega
$180
Suministros
$1.125
Teléfono
$55
Servicios públicos
$215
Seguros
$20
Impuestos, incluido el seguro social
$1.730
Devolución mensual del préstamo – Préstamo total de $8.445,00; pagaré a 2
años con 7 % de interés
Mantenimiento
$379
Honorarios legales y otros honorarios profesionales
$45
Varios
$300
$135
Gastos mensuales totales
$8.229
Cantidad de gastos mensuales necesarios: 2
$16.458
Fondos iniciales totales (gastos de 2 meses + costos iniciales)
$25.003
Monto total de préstamo necesario (Costos iniciales – Contribución del
propietario)
$18.998
FINANCIACIÓN
Los costos iniciales serán $25.003. Una parte de estos costos se financiará mediante un
préstamo. El propietario aportará $6.005 de su bolsillo y solicitará un préstamo de $18.998 para
cubrir los gastos adicionales.
Nieve de verano ha recurrido a varias organizaciones financieras para averiguar las tasas, los
procesos y las oportunidades educativas disponibles para que los negocios puedan tener éxito
en sus emprendimientos. Las tasas de interés de todas las organizaciones son similares.
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ERANO
Plan de negocios 2008
PRONÓSTICO DE VENTAS
Nieve de verano espera inaugurar el 29 de julio. Como el tiempo es bastante uniforme todo el
año, no se prevén cambios temporales pronunciados en las ventas. La ubicación, el mercado
objetivo y el clima de San José contribuirán a que el negocio alcance su potencial de ventas
brutas de $111.202 el primer año. Se espera que las ventas aumenten a $122.322 el segundo
año (incremento del 10%).
Los totales se basan en una venta promedio de $2,35; con la venta de 910 unidades por
semana el primer año, 1.001 unidades por semana el segundo año y 1.101 unidades por
semana el tercer año. En la siguiente tabla se ilustran las ventas y ganancias previstas para los
primeros tres años.
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Venta
promedio
Ingresos
brutos
semanales
(910 x
$2,35)
Ingresos
brutos
anuales
Gastos
operativos
Ganancia
anual
910
$2,35
$2.138,50
$111.202
$106.977
$4.225
Año 2
1.001
$2,35
$2.352,35
$122.322
$106.977
$15.354
Año 3
1.101
$2,35
$2.587,35
$134.542
$102.050
$32.492
Año
Ventas
unitarias
semanales
Año 1
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proCUTS©
Un lugar para distenderse
1
proCUTS®: Plan de negocios2008
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CONTENIDO
Una mirada rápida a proCUTS®
Resumen del negocio ____________________________________ 1
Claves para el éxito______________________________________ 1
Resumen de la gerencia y el personal _______________________ 2
Análisis del mercado
Resumen del mercado ___________________________________ 3
Antecedentes de la industria ______________________________ 4
Perfil de los clientes _____________________________________ 4
Perfil de la competencia __________________________________ 6
Estrategia de mercadeo
Productos y servicios ____________________________________ 8
Proveedores _________________________________________ 8
Plaza _________________________________________________ 8
Precios________________________________________________ 9
Promoción _____________________________________________ 9
Finanzas
Costos iniciales _________________________________________ 10
Gastos mensuales _______________________________________
Financiación ___________________________________________
Pronóstico de ventas_____________________________________
3
proCUTS®: Plan empresarial 2008
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ACERCA DE proCUTS®
Una mirada rápida al negocio
Resumen del negocio
proCUTS® ofrece a los residentes de Queensland, Sudáfrica, cortes de
cabello de calidad y accesibles. Los clientes se distienden en un
establecimiento profesional pero relajado donde no deben preocuparse
por precios altos o servicio incompetente.
Claves para el éxito
proCUTS® ha identificado las siguientes claves para el éxito:
•
La ubicación residencial de proCUTS® garantiza cortes rápidos y
económicos a escasa distancia de la mayoría de los residentes de
la zona noreste de la ciudad.
•
La ubicación residencial requiere costos operativos mínimos. El
ahorro en estos costos se traslada a los clientes a través de
precios competitivos.
•
proCUTS® ofrece una línea de productos de belleza en prácticas
botellas rellenables de tamaño familiar.
•
1
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El ambiente informal permite socializar y encontrarse con amigos.
ACERCA DE proCUTS®
Resumen de la gerencia y el personal
La operación de proCUTS® estará en manos de Lyssa Zimba, su única
propietaria. Hace más de dos años que Lyssa trabaja como peluquera de
manera informal. Ahora, con el aumento de la clientela, proCUTS® tiene
grandes probabilidades de éxito.
Lyssa Zimba, Dueño/Propietaria de proCUTS®
•
Dos años de experiencia como peluquera con un índice de
retención de 87%.
•
Co-presidenta del Comité de Actividades para una iglesia local. El
promedio de asistencia aumentó de 75 participantes hasta 115 sin
sobre pasar el presupuesto dado.
La siguiente persona aceptó apoyar a proCUTS® como asesor y mentor:
Jason Apindi, Distribuidor de HairStyle Products & Supplies
•
Desarrolló una estrategia de ventas que hizo que la base del
cliente creciera directamente en un 20%.
•
Aumentó la participación al entrar en 5 mercados.
•
Redujo los gastos generales por 30%.
2
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ANÁLISIS DEL MERCADO
Resumen de mercado
La zona noreste de Queensland es, en gran medida, residencial, y no
cuenta con muchos servicios más allá de almacenes pequeños,
vendedores callejeros y un jardín de infantes para niños de corta edad. Si
bien hay un buen sistema de transporte público, generalmente los
residentes de la zona deben tomar dos o tres autobuses para hacer las
compras y encontrar servicios básicos. En general, los residentes
perciben ingresos bajos a moderados. Los niveles de ingresos rara vez
permiten el traslado frecuente a las áreas de compras y servicios.
Un estudio del área muestra los siguientes resultados:
•
No se encontraron peluquerías en un radio de cinco kilómetros de
la ubicación propuesta para proCUTS®.
•
Se encontraron tres personas que ofrecen servicios de peluquería
de manera informal. Ninguna de estas personas publicita o brinda
servicios fuera de la familia, amigos y vecinos cercanos.
•
Los almacenes pequeños de la zona ofrecen gran variedad de
productos de belleza en envases más pequeños. Las botellas no
son rellenables. proCUTS® permite un ahorro promedio de 10
rands por cada litro de champú o acondicionador.
•
Numerosos vendedores callejeros ofrecen productos de belleza;
sin embargo, la calidad y la cantidad siempre son cuestionables.
Dada su ubicación estratégica y el segmento de mercado potencial,
proCUTS® constituye una inmejorable oportunidad comercial.
3
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ANÁLISIS DEL MERCADO
Antecedentes de la industria
Un artículo reciente publicado por el periódico Queensland Times indica
que el negocio de peluquería vive un auge sin precedentes en Sudáfrica.
Para algunas personas, experimentar con el cabello significa regresar a
las raíces culturales, mientras que para otras tiene que ver con una
moda. El área es famosa por los peinados naturales, como las trenzas
tipo “rasta”, y también por los productos para el cabello natural. Muchos
creen que los peinados naturales muestran la verdadera belleza africana
y están convencidos de que el interés actual del consumidor por esos
estilos es más que una tendencia pasajera.
Además de la experiencia de las peluquerías formales, también se
acrecienta la popularidad de los estilistas callejeros. Estos estilistas, que
se encuentran en zonas de mucha circulación de gente, generalmente se
especializan en el trenzado del cabello, ya que la ausencia de agua
imposibilita efectuar peinados sueltos.
Los estudios realizados por proCUTS® corroboran la información
publicada por el Queensland Times. Los residentes de la zona noreste de
la ciudad expresaron su preocupación por el aumento en el costo de
bienes y servicios y por las complicadas rutas de transporte. También se
descubrió que los residentes se interesan por la belleza; muchos
manifiestan que recorren grandes distancias para acceder a servicios de
cuidado del cabello.
Perfil de los clientes
El mercado de proCUTS® se puede segmentar en dos grupos
principales:
1. Los clientes que desean una experiencia de cuidado del cabello que
sea económica y de buena calidad en la comodidad del barrio.
2. Los clientes que buscan un lugar de reunión distendido para
encontrarse con amigos y vecinos.
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ANÁLISIS DEL MERCADO
Perfil de los clientes, continuación
proCUTS® realizó investigaciones informales hablando con la gente en un radio
de 5 kilómetros de la ubicación propuesta, y está convencido de su capacidad
de atraer clientes. Los resultados de la investigación son los siguientes:
55 mujeres entrevistadas
20 hombres entrevistados
Mayores
de 51 años
18-35
años
Mayores de
36 años
18-35
años
31-50
años
Preguntas
1. ¿Usaría proCUTS®?
(Se proporciona un resumen del negocio)
Respuestas
Sí
No
No sabe
67
5
3
Rango
2. ¿Cuánto pagaría?
3. ¿Con qué frecuencia usaría el servicio?
35-100 rands
Semanal
Quincenal
Mensual
20
45
10
No se hicieron preguntas sobre los productos que se ofrecen, pero mucha de la
gente entrevistada expresó su deseo de comprar productos en botellas de
tamaño familiar que tengan mayor contenido.
5
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ANÁLISIS DEL MERCADO
Perfil de la competencia
Peluquerías Se encontraron 3 peluquerías “informales” en un
informales: radio de 5 kilómetros.
Fortalezas:
En general, precios más bajos que en las
peluquerías formales. Dispuestas a intercambiar el
servicio por bienes, transporte, etc.
Debilidades: El servicio se limita a familiares, amigos y vecinos
cercanos. No tienen horario de atención fijo.
Precio:
Estilistas
Negociable
2 estilistas callejeros en un radio de 5 kilómetros.
Distribuidores de servicios
callejeros:
Fortalezas:
Las "peluquerías" callejeras son más económicas
que las formales y brindan excelente servicio.
Muchas personas prefieren la privacidad de una
peluquería formal.
Debilidades: Principalmente se trabajan las trenzas y el estilo
natural. La ausencia de agua limita los cortes y los
peinados sueltos.
Precio:
30 a 50 rands
Peluquerías Se identificaron 6 peluquerías. Todas se encuentran
formales:
Fortalezas:
fuera de un radio de 40 kilómetros.
El servicio de calidad que ofrecen los profesionales
diplomados. Establecimiento profesional. Amplio
rango de productos profesionales de calidad de
diversos tamaños.
Debilidades: Precios altos. Gran distancia y traslados
complicados para los clientes que vienen de la zona
noreste de Queensland.
Precio:
Servicio: 60 a 150 rands. Productos: 40 a 100 rands
6
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ANÁLISIS DEL MERCADO
Perfil de la competencia, continuación
Almacenes:
En un radio de 5 kilómetros se identificaron 5
Distribuidores de productos
tiendas que venden productos para el cuidado
7
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del cabello.
Fortalezas:
Disponibilidad, calidad media predecible,
Debilidades:
Botellas no rellenables de poco volumen.
Precio:
30 a 75 rands
Vendedores
4 vendedores callejeros en un radio de 5
callejeros:
kilómetros. Sólo uno vende productos para el
Fortalezas:
Fácil acceso, bajo costo.
Debilidades:
Mala calidad de los productos, disponibilidad
Precios:
40 a 40 rands
ESTRATEGIA DE MERCADEO
Descripción del producto o servicio
proCUTS® ofrecerá a los residentes de la sección noreste de
Queensland cortes de cabello accesibles y de calidad en un
establecimiento profesional pero distendido, sin la preocupación de
precios altos o servicio incompetente.
Los clientes podrán elegir entre un amplio rango de opciones de servicio,
incluidos cortes de cabello y peinados naturales y sueltos. Los clientes
también podrán comprar productos de gran calidad para el cuidado del
cabello, como champú y acondicionador. Esos productos se ofrecerán en
botellas de dos y cuatro litros. Las botellas de cuatro litros presentan una
tapa con bomba que puede rellenarse cuando sea necesario a menor
precio.
Proveedores
proCUTS® comprará la mayor parte de los suministros y productos a
HairStyle Products & Supplies. Ubicado en el centro de Queensland desde
hace más de 25 años, se ha transformado en líder indiscutido por ofrecer
productos de calidad para el cuidado del cabello.
Se comprarán equipos y suministros adicionales a través de numerosos
proveedores y peluquerías de todo Queensland.
Lugar para el negocio
El local de proCUTS® funcionará en 1256 West Johannesburg Street, en
el hogar de Lyssa Zimba. La peluquería estará en una habitación
especialmente acondicionada con una entrada directa. A poca distancia
de una parada de autobuses muy importante, un almacén local popular y
un jardín de infantes, el negocio estará en un área de considerable
tránsito peatonal, donde circulan más de 375 peatones por día.
8
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ESTRATEGIA DE MERCADEO
Precios
Todos los productos y servicios se venderán en efectivo con los montos
que se enumeran a continuación:
Servicios
Corte de cabello
Adultos: 12+
Niños: 1-12 años
Mayores de 55 años
Corte y peinado
Estilos sueltos
Lavado con champú
Acondicionamiento
Estilo natural
Trenzas rastas
Trenzas africanas
Trenzas africanas
Productos
65
55
55
90
rands
rands
rands
rands
45 rands
40 rands
Champú
2 litros
4 litros (rellenables)
*Relleno
Acondicionador
2 litros
4 litros (rellenables)
*Rellenado
50 rands
85 rands
75 rands
50 rands
85 rands
75 rands
40 rands
35 rands
35 rands
Promoción
¡proCUTS® ingresará en el mercado con una gran campaña! Se
distribuirán volantes de puerta a puerta en un radio de 5 kilómetros de la
peluquería. Se ha acordado con el jardín de infantes que se distribuirán
cupones a los padres cuando vayan a buscar a los niños. También se
colocarán volantes en las paradas de los autobuses. El cartel de
proCUTS® se verá claramente a 150 metros de la peluquería.
proCUTS® se posicionará como:
•
Servicio de cuidado del cabello de calidad superior en la zona noreste
de Queensland
•
Punto de reunión social donde los residentes locales pueden relajarse
•
El único proveedor de productos rellenables de tamaño familiar para
el cuidado del cabello
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FINANZAS
Costos iniciales
Costos iniciales
Accesorios y equipos: Silla, lavatorio, tijeras, capas
780 Pagados
Decoración y renovación
Inventario inicial
Publicidad y promoción para la inauguración
1.015
425
165 Pagados
Efectivo
500 Pagados
Total de costos iniciales únicos
2.885 rands
Gastos mensuales
Gastos mensuales
Sueldo del propietario y operador
Publicidad
Suministros
Teléfono
Servicios públicos
Préstamo de 6.310 rands (pagaré a 2 años con 7 % de
interés)
Varios
Gastos mensuales totales
Cantidad de meses estimados para instalarse: 2
1.530
105
325
155
115
275
300
2.435
4.870
Total (gastos de 2 meses + costos iniciales)
7.755 rands
Préstamo total (Costos iniciales – Contribución del
propietario)
6.310 rands
Financiación
proCUTS® solicitará un préstamo de 6.310 rands destinados a los costos
iniciales y a cubrir la brecha asociada con las ventas iniciales del negocio.
Se ha recurrido a varias organizaciones financieras. Las tasas de
intereses de cada organización son similares.
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FINANZAS
Pronóstico de ventas
Mes
Ventas
unitarias
semanales
Precio
promedio
por venta
1-2
9
60
2-12
11
13-24
14
11
Taller de autoempleo
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Ingresos
brutos
semanales
Ingresos
brutos
mensuales
Gastos
operativos
mensuales
Ganancia
mensual
540
2.160
2.435
275
60
660
2.640
2.435
205
60
840
3.360
2.435
925
LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA
Plan de negocios 2008
ACERCA DE LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA
RESUMEN DEL
NEGOCIO
CLAVES PARA EL
ÉXITO
RESUMEN DE LA
GERENCIA
LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA está dedicada a proporcionar a los residentes
de Machala, Ecuador, frutas y vegetales accesibles y de calidad.
LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA identificó las siguientes claves para el éxito:
•
Las frutas y vegetales cultivados en la huerta doméstica se recogen
diariamente para garantizar calidad y frescura en los productos.
•
La cómoda ubicación en una esquina de la zona céntrica resultará útil a
los residentes, viajeros y comerciantes de la zona.
•
Los productos se presentan de manera organizada, colorida y fresca.
La familia García cultiva frutas y vegetales de calidad desde hace 20 años en
un gran lote ubicado detrás de su vivienda. Edwin, el menor de los cuatro
hijos, participará en la huerta familiar para abrir un pequeño puesto de venta
de frutas y vegetales en la zona céntrica de Machala, Ecuador.
Edwin García, propietario y operador de LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA
•
Dispone de una producción y rinde altamente competitivos.
•
Recibió una Mención honorable por la calidad de los melones en la
promocionada Feria Mundial del Banano y la Agricultura de Machala.
ANÁLISIS DEL MERCADO
RESUMEN DEL
MERCADO
Ubicada al sur de Guayaquil, Machala se encuentra en el corazón de la
principal región productora de bananas de Ecuador y una de las exportadoras
más importantes del mundo. En Machala también se lleva a cabo La Feria
Mundial del Banano y la Agricultura y se la conoce como la ciudad líder en la
producción de frutas y vegetales de calidad.
Dada su ubicación estratégica y el segmento de mercado potencial, LA MESA
VEGETARIANA DE GARCÍA constituye una inmejorable oportunidad comercial.
ANTECEDENTES
DE LA INDUSTRIA
1
Conocida por ofrecer una amplia gama de productos, la venta callejera es
desde hace mucho tiempo uno de los métodos de distribución más aceptados
en Machala. Los consumidores conscientes de los precios compran los
productos mucho más baratos que los que se venden en tiendas o mercados.
Muchos productores reconocen este mercado minorista en crecimiento y tratan
de aumentar sus ventas suministrando productos a los vendedores callejeros.
La facilidad con que los consumidores acceden a los productos representa una
continua demanda de futuras expansiones en el mercado.
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LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA
PERFIL DE LOS
CLIENTES
Plan empresarial 2008
EL MERCADO DE LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA puede segmentarse en los tres
grupos siguientes:
1. Residentes que desean frutas y vegetales frescos y de bajo precio.
2. Viajeros que buscan una comida ligera y refrescante.
3. Otros vendedores que usan frutas o vegetales en sus productos.
Las investigaciones informales destacaron las preferencias de los clientes:
1. Las frutas y vegetales frescos en primer lugar.
2. La variedad en segundo lugar.
3. La disponibilidad de la siguiente lista de prioridades en frutas y vegetales:
Frutas
Vegetales
Banana
Tomate
Naranja
Frijoles (variedad)
Piña
Maíz
Aguacate
Pimientos (variedad)
Cebolla
Lechuga (variedad)
Mandioca
PERFIL DE LA
COMPETENCIA
LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA identificó a la siguiente competencia:
Vendedores
callejeros
Fortalezas
Precios bajos. Gran comodidad.
Debilidades
Baja calidad. En general, venden productos sobrantes de los mercados
locales. Gran desperdicio.
Precio
Bajo y negociable.
Mercado
1 mercado a muy poca distancia. Se identificaron 4 puestos de venta de
frutas y vegetales.
Fortalezas
En general, mejor calidad y más volumen; ofrece más variedades que
los vendedores callejeros. Ubicado cerca de otros negocios minoristas.
Debilidades
Pagan precios mayoristas a los agricultores locales.
Precio
Moderados y negociables.
Almacenes
Fortalezas
Debilidades
Precio
2
En un radio de 5 kilómetros, 3 venden frutas y vegetales.
2 a poca distancia de la zona céntrica.
Productos frescos y de calidad con una amplia variedad. La mayoría de
los consumidores tienen la oportunidad de comprar todo en un solo
lugar.
Precios altos. Los paquetes prearmados son demasiado grandes para
muchos de los consumidores.
Alto. No negociable.
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LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA
Plan empresarial 2008
ESTRATEGIA DE MERCADEO
DESCRIPCIÓN
DEL PRODUCTO O
SERVICIO
LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA proporcionará una amplia gama de productos,
incluidos todos los artículos prioritarios que se enumeran en la sección Perfil de los
clientes.
LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA cultivará la mayor parte de los productos, lo cual
le brinda una ventaja competitiva de control, precio y calidad de sus productos. Se
ha dispuesto comprar más productos a otros familiares en épocas de gran
demanda. Todos los equipos y suministros adicionales se comprarán a través de
diversos proveedores de Machala.
PRECIOS
Todos los productos y servicios se venderán en efectivo. Los clientes esperan
poder negociar los precios con los vendedores callejeros. LA MESA VEGETARIANA DE
GARCÍA contemplará la negociación con los siguientes criterios de base:
Frutas
Vegetales
Bananas, naranjas , manzanas , aguacates
1-12 unidades:
$0,35 por unidad
Recipiente pequeño
$1.50
13-24 unidades:
$0,30 por unidad
Recipiente mediano
$2.00
Más de 24 unidades:
$0,25 por unidad
Recipiente grande
$2.50
Piñas
LUGAR PARA EL
NEGOCIO
PROMOCIÓN
3
1-12 unidades:
$0,50 por unidad
13-24 unidades:
$0,45 por unidad
Más de 24 unidades:
$0,40 por unidad
LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA estará situada cerca de la esquina de Guayas
y Bolívar. El área es conocida por la gran cantidad de vendedores callejeros; es
céntrica con respecto a la mayoría de los lugares de compras y negocios y para
todos los recorridos por la ciudad.
Más de cinco generaciones de los García han vivido en Machala. La familia es
conocida y respetada por la mayoría de los residentes de larga data. El uso del
apellido de la familia agregará valor y credibilidad al negocio. Por lo tanto, LA
MESA VEGETARIANA DE GARCÍA se posicionará como vendedor de las frutas y los
vegetales de huerta más frescos y de mejor calidad en Machala.
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LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA
Plan empresarial 2008
FINANZAS
COSTOS
INICIALES
GASTOS
SEMANALES
Total de costos iniciales únicos
Equipos: Exhibidor, recipientes para los productos, bolsas
Inventario inicial: Pequeño suministro de productos
comprado a familiares
Efectivo
Total de costos iniciales únicos
$15,00
$25,00 Pagados
$35,00 Pagados
$75,00
Gastos semanales
Sueldo del propietario y operador
Suministros para el huerto: Semillas, fertilizante, plaguicidas
Varios
$35,00
$2,50
$2,50
Devolución semanal del préstamo - Préstamo total de $61,50
(pagaré a 2 meses con 7 % de interés)
$6,05
Gastos semanales totales
Fondos iniciales totales (Gastos semanales + Costos iniciales)
Contribución total del propietario
Monto total de préstamo necesario (Costos iniciales – Contribución
del propietario)
FINANCIACIÓN
DEL NEGOCIO
$61,05
LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA solicitará un préstamo de $61,05 como ayuda
para los costos iniciales y cubrir la brecha asociada con las primeras dos
semanas de ventas. Se ha dirigido a varias instituciones de microfinanciación.
Las tasas de intereses de cada organización son similares.
PRONÓSTICO DE
VENTAS
$46,05
$121,05
$60,00
Semana
Semana
1
Semanas
2-8*
Semanas
8-52
Ventas
unitarias
semanales
Venta
promedio
Ingresos brutos
semanales
(30 x 1,50)
Gastos
operativos
semanales
Ganancia
semanal
30
$1,50
$45,00
$46,05
($1,05)
33
$1,50
$49,50
$46,05
$3,45
35
$1,50
$52,50
$46,05
$6,45
*El préstamo inicial se devolverá al final de la octava semana de operación.
4
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TALLER
DE AUTOEMPLEO
Por la presente se certifica que
ha
finalizado con éxito el
Taller de autoempleo
Firma del instructor
Firma del instructor
Fecha