universidad tecnológica equinoccial dirección general de

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL
DIRECCIÓN GENERAL DE POSGRADOS
ESPECIALIZACIÓN EN ADMINISTRACIÓN DE INSTITUCIONES DE
MICROFINANZAS
TEMA:
REQUERIMIENTOS DE LA PEQUEÑA INDUSTRIA ECUATORIANA PARA
MEJORAR SU OFERTA EXPORTABLE
Plan de Trabajo de Grado presentado como requisito parcial para optar el grado
de Especialista en Administración de Instituciones de Microfinanzas
Autor
Ab. Emerson Roberto Pacheco Navas
Director
Dr. Rodrigo Albuja Chaves, PhD
Quito- Ecuador
Marzo- 2015
CERTIFICACIÓN DEL ESTUDIANTE DE AUTORÍA DE TRABAJO
Yo, Emerson Roberto Pacheco Navas, declaro bajo juramento que el trabajo aquí
descrito es de
mi autoría y que no ha sido presentado por ningún grado o
calificación profesional.
Además, de acuerdo con la ley de Propiedad Intelectual, todos los derechos del
Presente Trabajo de Grado, por su reglamento y normatividad institucional vigente,
pertenecen a la Universidad Tecnológica Equinoccial.
--------------------------------------------------------------Emerson Roberto Pacheco Navas
CI - 1712989217
i
INFORME DE APROBACIÓN DEL DIRECTOR DEL TRABAJO DE GRADO
APROBACIÓN DEL DIRECTOR
En mi calidad de Director del Trabajo de Grado
presentado por el Señor
Emerson Roberto Pacheco Navas, previo a la obtención del Grado de
Especialista en Administración de Instituciones de Microfinanzas, considero
que dicho trabajo reúne los requisitos y disposiciones emitidas por la
Universidad Tecnológica Equinoccial, por medio de la Dirección General de
Posgrados, para ser sometido por parte del Tribunal examinador que se
designe.
En la ciudad de Quito, a los 05 días del mes de marzo del 2015
-------------------------------------------------Dr. Rodrigo Albuja Chaves PhD.
CI Nº.
ii
AGRADECIMIENTO
Cada conocimiento y experiencia que obtuve a lo largo del posgrado han
sido de vital importancia en mi vida tanto personal como profesional, pues lo
aprendido me ha permitido crecer y por consiguiente ser mejor.
Debo agradecer a Dios, a la Policía Nacional del Ecuador, a mi familia, al Dr.
Rodrigo Albuja un gran ser humano que actualmente guía los destinos de la
Dirección de Posgrados de la U.T.E., a mis maestros y de manera especial a mi
hija Romina que con su cariño e inocencia se ha constituido en mi más
importante motivación para desarrollarme, progresar y conquistar sueños.
Ab. Emerson Roberto Pacheco Navas
iii
DEDICATORIA
El presente trabajo se lo dedico a todas aquellas personas que a través de su
trabajo incansable y esfuerzo permanente han hecho de las Microfinanzas un
instrumento eficaz a través del cual millones de personas alrededor del mundo
han salido de la pobreza extrema y hoy por hoy tienen sueños y aspiraciones
por cristalizar junto con la esperanza inagotable de un futuro mejor.
iv
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL
DIRECCIÓN GENERAL DE POSGRADOS
ESPECIALIZACIÓN EN ADMINISTRACIÓN DE INSTITUCIONES DE
MICROFINANZAS
“REQUERIMIENTOS DE LA PEQUEÑA INDUSTRIA ECUATORIANA
PARA MEJORAR SU OFERTA EXPORTABLE”
AUTOR:
Director:
Ab. Emerson Roberto Pacheco Navas
Dr. Rodrigo Albuja Chaves, PhD
Marzo- 2015
v
RESUMEN
El objetivo de este trabajo de titulación es contribuir con elementos para que los
sectores responsables definan una metodología de evaluación y monitoreo de la
oferta exportable del sector productivo del Ecuador, especialmente de la pequeña
y mediana industria, y, consecuentemente, para mejorar su gestión empresarial
del comercio exterior.
Las acciones encaminadas a alcanzar mayores niveles de intercambio
comercial competitivo y favorable se justifican en la hora actual por la necesidad
de todo país de lograr una adecuada inserción en el mercado internacional.
Frente a esos retos, el sector de la pequeña industria desempeña un rol
fundamental, dadas las características y lugar que ocupa en el contexto
económico, social y cultural del país, pese a su baja participación en el
intercambio en el ámbito internacional.
Por lo tanto, se proponen elementos que permitan medir permanentemente la
capacidad de una empresa para competir en el mercado internacional con
eficiencia, calidad y precios convenientes. Adicionalmente, esto requiere un acción
permanente de monitoreo de esa capacidad, dadas las características cambiantes
y complejas de los mercados internacionales.
Palabras Clave:
Mercados internacionales, exportaciones, calidad, competitividad, productividad.
vi
SUMMARY
The aim of this topic is to contribute titling elements sectors responsible for defining
a methodology for assessing and monitoring the exportable supply of Ecuador's
productive sector, especially small and medium industry, and consequently to
improve their business management foreign trade.
The effort to reach higher levels of competitive and favorable trade exchange is
justified at the present time by the need of every country to ensure proper
integration into the international market.
In these challenges, the sector of small industry plays a key role, given the
characteristics and position in the economic, social and cultural context of the
country, despite their low participation in the exchange internationally.
Therefore, enable constantly measure the ability of a company to compete in the
international market with efficiency, quality and affordable prices are proposed.
Additionally, this action requires permanent monitoring that capacity, given the
complex and changing characteristics of international markets.
Keywords:
International Markets, exports, quality, competitiveness, productivity
vii
TABLA DE CONTENIDO
I.
INTRODUCCIÖN ........................................................................................ 1
II.
EL CONTEXTO MUNDIAL DE LA OFERTA EXPORTABLE ...................... 2
CAPÍTULO PRIMERO: ............................................................................................... 6
1. LA PEQUEÑA INDUSTRIA ECUATORIANA EN LA ACTIVIDAD DE LA
EXPORTACIÓN: CARACTERIZACIÓN GENERAL ........................................... 6
1.1 BREVE CARACTERIZACIÓN DE LA PEQUEÑA EMPRESA EN EL
ECUADOR. .............................................................................................................. 6
1.2 LAS EXPORTACIONES EN LA PEQUEÑA INDUSTRIA .......................... 8
1.3 OBSTÁCULOS A LA EXPORTACIÓN ....................................................... 13
CAPÍTULO SEGUNDO .............................................................................................. 17
2. BASES CONCEPTUALES SOBRE LA OFERTA EXPORTABLE EN EL
MERCADO INTERNACIONAL ......................................................................... 17
2.1 CAPACIDAD PARA COMPETIR EN LOS MERCADOS
INTERNACIONALES ........................................................................................... 18
2.2 COMPETITIVIDAD EN CALIDAD ............................................................. 19
2.3 COMPETITIVIDAD EN COSTOS Y PRECIOS ........................................... 20
2.4 SELECCIÓN DE PRODUCTOS (LA OFERTA EXPORTABLE) .............. 24
CAPÍTULO TERCERO .............................................................................................. 27
3. TENDENCIAS DE LA DEMANDA MUNDIAL Y DESEMPEÑO DE LOS
PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN. ................................................................ 27
3.1 PLANEACIÓN DE LA EXPORTACIÓN ...................................................... 28
3.2 SELECCIÓN DEL MERCADO ..................................................................... 33
CAPITULO CUARTO ................................................................................................. 36
4. VARIABLES E INDICADORES DE EVALUACIÓN DE LA OFERTA
EXPORTABLE: CRITERIOS DE SELECCIÓN. ............................................... 36
viii
4.1
LAS NORMAS ISO 9000: ............................................................................ 36
4.2 EL MODELO DE GESTIÓN DE LA CALIDAD TOTAL O EXCELENCIA
................................................................................................................................ 38
4.3 POLÍTICAS Y ESTRATEGIAS PARA EL MERCADO LOCAL E
INTERNACIONAL ............................................................................................... 39
4.4
MALCOLM BALDRIGE NATIONAL QUALITY AWARD ..................... 41
4.5 SISTEMAS DE EVALUACIÓN DE LA GESTIÓN DE EXPORTACIÓN Y
DEL GRADO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA................. 41
CAPITULO V ............................................................................................................... 42
5. ELEMENTOS PARA LA DEFINICIÓN DE UNA METODOLOGÍA DE
EVALUACIÓN DE LA OFERTA EXPORTABLE............................................... 42
5. 1 DEFINICIÓN ................................................................................................ 42
5.2 OBJETIVOS DE LA METODOLOGÍA ........................................................ 43
5.3 ESTRUCTURA Y PROCESO DE LA EVALUACIÓN DE LA OFERTA
EXPORTABLE ...................................................................................................... 44
5.4 RESPONSABILIDAD POR LA EVALUACIÓN ......................................... 46
5.5 ÁMBITO Y AMPLITUD TEMPORAL DE LA EVALUACIÓN ................ 47
5.6 INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN .......................................................... 47
5.7 INSTRUMENTOS DE MEDICIÓN DE RESULTADOS .............................. 49
5.8 ASPECTOS A CONSIDERAR PARA LA APLICACIÓN DE LA
METODOLOGÍA ................................................................................................... 50
CAPÍTULO VI.............................................................................................................. 52
6. ELEMENTOS PARA LA METODOLOGÍA DE MONITOREO DE LA OFERTA
EXPORTABLE ................................................................................................. 52
6.1 EL SOSTENIMIENTO DE LA CAPACIDAD DE COMPETIR EN LOS
MERCADOS INTERNACIONALES .................................................................... 52
6.2 EL LOGRO DE LA COMPETITIVIDAD POR CALIDAD ......................... 53
6.3
COMPETITIVIDAD POR COSTOS Y PRECIOS ...................................... 54
6.4 MONITOREO DE LA OFERTA Y MERCADOS DE EXPORTACIÓN ..... 56
6.5 EVALUACIÓN DEL PLAN DE EXPORTACIÓN ...................................... 57
ix
CAPITULO VII ............................................................................................................ 59
7. EVALUACIÓN Y PERSPECTIVAS .............................................................. 59
7.1 IMPORTANCIA DEL MODELO ................................................................. 59
7.2 RECOMENDACIONES ................................................................................ 62
BILIOGRAFÍA CONSULTADA ............................................................................... 64
ANEXOS ........................................................................................................................ 66
ANEXO No 1 .................................................................................................... 67
ÁMBITO DE EMPRESAS EXPORTADORAS DE LA PEQUEÑA INDUSTRIA 67
ANEXO No 2 .................................................................................................... 75
AMBITO DE LOS PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN DE LA PEQUEÑA
INDUSTRIA ...................................................................................................... 75
ANEXO 3 .......................................................................................................... 79
LA ORGANIZACIÓN INTERNACIONAL DE NORMALIZACIÓN (ISO ............. 79
ANEXO No 4 .................................................................................................... 81
PRINCIPALES NORMAS DE ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD E
INOCUIDAD DE LOS PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES ......................... 81
ANEXO 5 .......................................................................................................... 88
ASPECTOS PRINCIPALES PARA LA ELABORACIÓN DE UN PLAN DE
EXPORTACIÓN ............................................................................................... 88
ANEXO No 6 .................................................................................................... 90
INFORMACIÓN BÁSICA REQUERIDA EN UN ESTUDIO DE MERCADO ..... 90
ANEXO No 7 .................................................................................................... 92
REGÍMENES ADUANEROS ESPECIALES QUE INCENTIVAN LAS
EXPORTACIONES EN EL ECUADOR ............................................................ 92
x
I.
INTRODUCCIÖN
El presente trabajo de titulación tiene por objetivo contribuir con elementos que
refuercen los intentos por diseñar una metodología de evaluación y monitoreo de
la oferta exportable del sector productivo del Ecuador, especialmente de la
pequeña y mediana industria. Una metodología de esa naturaleza debe apuntar al
mejoramiento de la gestión empresarial del comercio exterior de las pequeñas y
medianas industrias del país, y a la efectividad de sus organismos de apoyo.
Las acciones encaminadas a alcanzar mayores niveles de intercambio
comercial competitivo y favorable se justifican en la hora actual con mayor nitidez,
dada la necesidad de todo país de lograr una adecuada inserción en el mercado
internacional, en un contexto que demanda alta calidad, productividad,
masificación de la producción y precios bajos.
Frente a esos retos, el sector de la pequeña industria desempeña un rol
fundamental, dadas las características y lugar que ocupa
económico, social y cultural del país, pese a su baja
en el contexto
participación en el
intercambio en el ámbito internacional.
Estas circunstancias sustentan el objetivo de la creación de oferta exportable
de la pequeña industria con condiciones de competitividad y capacidad
negociadora. Pero su generación en una empresa es un aspecto inmerso en un
problema de mayor alcance, como es la inexistencia de una cultura exportadora
del país, que induzca y cree condiciones para la actividad exportadora. Este
concepto –cultura exportadora- debe ser entendido como una conducta
permanente del país dirigida a insertarlo en un lugar adecuado dentro del entorno
1
mundial del comercio, como la ruta hacia la obtención de divisas que permitan el
financiamiento del proceso de crecimiento económico.
En las condiciones actuales y con las perspectivas de la economía mundial, el
Ecuador debe orientarse a la exportación, procurando que todas las empresas,
desde
la más grande y con tecnología avanzada y capital hasta las pequeñas, se
conviertan en exportadores directos o indirectos de productos ecuatorianos.1
II.
EL CONTEXTO MUNDIAL DE LA OFERTA EXPORTABLE
Desde hace varias décadas, la oferta exportable del Ecuador se ha mantenido en
el ámbito de pocos productos, el principal el petróleo. Los bienes primarios -como
el banano, camarón, flores naturales, cacao en grano, pescado, madera, café,
atún- y ciertos industrializados –derivados del petróleo, elaborados de productos
del mar, manufacturas de metales, químicos y fármacos, manufacturas textiles,
café elaborado y elaborados del cacao- constituyen el conjunto de la oferta
exportable del Ecuador, con una muy pobre incidencia en el ámbito mundial.
Se puede decir que la orientación del sector productivo ecuatoriano ha sido
producir bienes con ventajas comparativas al interior del país, aspirando a obtener
mercados internacionales. Es más, el fin ha sido rentista, es decir conseguir
utilidades y divisas, y no un desarrollo sostenido de las exportaciones con base en
una oferta exportable.
1
La exportación ofrece muchas ventajas a las empresas, algunas de ellas son: Genera una fuente adicional de
ingresos; No depender exclusivamente del mercado local; Diversificar el riesgo de operar en un solo mercado; Incrementar
el volumen de producción y hacer más eficiente la utilización de la capacidad productiva de la empresa; Incrementar el
volumen de producción para reducir los costos unitarios de fabricación y ganar competitividad en el mercado interno;
Incrementar la calidad y competitividad de los productos a través de la competencia internacional; Generación de nuevos
productos o mejora de los ya existentes; Mejorarla la imagen corporativa ante clientes y proveedores.
2
Esta tendencia prevaleciente durante largo tiempo no ha podido ser alterada
por el Estado, debido a su falta de definición de políticas sólidas, ni por los
gremios ni empresas, con una evidente falta de adopción de nuevos mecanismos
de fortalecimiento del sector empresarial basados en la superación de su
atomización.
Frente a esta situación, la realidad mundial es muy diferente. Así, las ventajas
comparativas ya no son la base de la exportación. Hoy cuentan las ventajas
competitivas, el desarrollo empresarial y la eficiencia del Estado como agente
económico promotor de políticas. Eso lo demuestran varios ejemplos a nivel
mundial y latinoamericano, con políticas que han logrado posicionar su economía
en el mundo mediante una gran oferta exportable diversificada.
Por otra parte, la estructura de las exportaciones en el mundo actual no
depende solamente de bienes físicos, sino que se ha ampliado hacia los servicios
y otras formas de transacciones que ganan terreno, como es la propiedad
intelectual.
En cuanto a las pequeñas empresas, éstas tienen mucha dificultad para
competir en un mercado dominado por las empresas transnacionales y
multinacionales que se apoyan en sus propios mercados internos.
A esto se añade las características de la logística del comercio internacional,
diseñada para atender a los grandes compradores y vendedores, en condiciones
favorables de cantidad o volumen, calidad, precio y oportunidad de entrega. Tiene
también importancia el valor agregado al producto, ante el cual el Ecuador es muy
inferior: el envase del producto, su empaque, la publicidad que lo acompaña, el
prestigio de marca, el servicio post venta, entre otros.
Mientras el Ecuador exporta mayoritariamente productos primarios cuya
demanda crece lentamente, la demanda mundial de bienes industriales y de
3
servicios crece exponencialmente. Es a ese tipo de demanda que se debe orientar
una política comercial, para lo cual se requiere de políticas que reposen en un
verdadero modelo de desarrollo diferente y en una nueva mentalidad empresarial.
Es necesario, entonces, crear una mentalidad y cultura exportadora real, es
decir basada en factores que otorgan bases sólidas de largo plazo a la actividad
exportadora: el permanente mejoramiento de la capacidad productiva del país; el
perfeccionamiento de la institucionalidad de fomento y regulación; el crecimiento
de su infraestructura; la reducción de los costos;
el conocimiento y manejo del
entorno; la asignación eficiente de recursos; la formación de recursos humanos.
Bajo las anteriores premisas, es importante reconocer que la actividad
exportadora no es una actividad eventual o de corto plazo que responde a
situaciones coyunturales. Por el contrario, se ha tornado en una actividad que
exige una visión de mediano plazo y una planeación de los recursos.
Por lo tanto, la empresa que decide exportar debe contar con capacidades
sólidas para internacionalizarse y buscar mercados externos, haciendo de la
exportación una de sus actividades estratégicas. Esto significa que la empresa
debe crear oferta exportable a partir de una evaluación de sus capacidades y
potencialidades para incursionar en el mercado internacional, aspecto que se basa
en factores determinantes y condicionantes internos y externos a la empresa, en
el proceso de exportación y en el de su evolución.
En concordancia con lo anterior, la aplicación en las pequeñas industrias del
país de una metodología de evaluación y monitoreo de la oferta exportable
constituye un factor importante para disponer de elementos que induzcan
progresivamente al empresario a asumir una cultura de exportación, a partir del
conocimiento real de sus capacidades intrínsecas a la empresa, el entorno
4
nacional e internacional, la demanda mundial, las posibilidades de mejorar la
productividad y la competitividad.
En todo caso, su viabilidad depende de las características y tendencias que
presenta el sector de la pequeña industria, y del papel del marco institucional del
país para fomentar y estimular la exportación de los pequeños y medianos
establecimientos con criterios de competitividad.
5
CAPÍTULO PRIMERO:
1. LA PEQUEÑA INDUSTRIA ECUATORIANA EN LA ACTIVIDAD DE LA
EXPORTACIÓN: CARACTERIZACIÓN GENERAL
Para fines de la caracterización de las pequeñas y medianas industrias (PYMI)
ecuatorianas y el análisis de sus exportaciones, el presente trabajo se rige por lo
establecido en las leyes nacionales. En ese sentido, se considera pequeña
industria al establecimiento
maquinaria
sobre
la
que, con predominio de
la
manual, se dedica a actividades
inclusive de forma, de materias primas o
de
productos
operación
de
la
de transformación,
semielaborados, en
artículos finales o intermedios y cuyos activos fijos, excluyendo terrenos y
edificaciones, sea de hasta de trescientos cincuenta mil dólares americanos.
1.1 BREVE CARACTERIZACIÓN DE LA PEQUEÑA EMPRESA EN EL
ECUADOR.
De manera general, el sector de la pequeña y mediana industria se integra por
empresas de baja inversión y tiene gran importancia como generador de empleo y
de productos destinados al mercado interno2. En la organización jurídica,
se
mantiene todavía una estructura cerrada o de tipo familiar. Sin embargo se
evidencia un alto grado de formalidad o de cumplimiento de obligaciones para con
el Estado.
2
Para el 44% de las empresas el mercado es básicamente local (su ciudad) mientras que para el 26% sería de alcance
regional (ciudad, provincia de origen y provincias circunvecinas). Por su parte, el 8% habría extendido su radio de acción
a las provincias limítrofes y solamente el 6% estaría sosteniendo un flujo exportable.
El mercado interno de la PYMI se divide en dos grandes sectores institucionales: el privado, que representa el 79% y el
público, que equivale al 21%.
6
En cuanto a la generación de empleo, los sectores que mayor ocupación
demandan (alimentos, textil y confecciones, maquinaria y equipo y productos) lo
hacen en un promedio de empleo de 19 personas por empresa, en donde las
mujeres representan el 33% del total de ocupados 3.
De modo general, el proceso de modernización tecnológica de la PYMI,
especialmente en los procesos de fabricación, todavía es restringido, más aún si
se considera que la incorporación de máquinas computarizadas es muy limitada.
En lo que respecta a tecnologías de información y comunicación, se advierte una
débil incorporación de sistemas computarizados para su manejo.
Dadas sus limitadas condiciones financieras y el estado de situación de las
empresas productoras, ha sido difícil para la PYMI entrar ampliamente, como
sector, en la adopción de sistemas internacionales de calificación de calidad
(normas ISO u otras).
En cuanto a la capacidad instalada, se observan bajos niveles de utilización
debido a las limitaciones del mercado, la competencia entre empresas locales y a
la oferta importada.
La PYMI no ha sido ajena a los problemas de carácter estructural y coyuntural
del país, que inciden en la condición de los factores de la producción y en la
situación competitiva de las empresas. Constatación de ello es, en el pasado, la
quiebra de empresas y el desplazamiento de miles de empleados. Pero asimismo,
la PYMI ha demostrado una gran capacidad de adaptación a las situaciones
cambiantes, lo cual evidencia la necesidad de estimular sus posibilidades de
crecimiento y desarrollo.
Para el efecto, luego de la antigua legislación de la Pequeña Industria, es
importante que el marco legal de apoyo a la Pequeña y Mediana Empresa permita
3
Diagnóstico de la Pequeña Industria Ecuatoriana, MICIP,
7
enfrentar los riesgos y desafíos del sector frente a las nuevas reglas de juego en el
comercio exterior.
1.2 LAS EXPORTACIONES EN LA PEQUEÑA INDUSTRIA
Las estadísticas oficiales de comercio exterior y la información de las
entidades ecuatorianas de promoción de exportaciones no permiten identificar
sistemáticamente la participación de las PYMIs en la actividad exportadora
ecuatoriana. Sin embargo, se puede realizar intentos de aproximación para
determinar el volumen y valor de las exportaciones de las PYMIs ecuatorianas,
Al respecto, pese a la carencia de datos oficiales, los estudios realizados
parecen mostrar una tendencia a una participación relativa cada vez más
importante, que no es despreciable
Es procedente poner en evidencia la evolución en el largo plazo de la actividad
exportadora en el sector. Así, una encuesta realizada por el Centro Nacional de
Promoción de la Pequeña Industria y Artesanía, CENAPIA (1987), revelaba que en
1985, sólo un 3% de las pequeñas industrias ecuatorianas destinaba una parte de
la producción a la exportación
El Diagnóstico de la Cámara de la Pequeña Industria de Pichincha (CAPEIPI,
1993) estableció que en promedio se destinaba el 1,7% de la producción de sus
empresas afiliadas al mercado externo. Respecto al destino, se estableció que el
54% de lo exportado se dirigía a los países de la Comunidad Andina de Naciones,
CAN
La Federación Ecuatoriana de Exportadores, FEDEXPORT, realizó, en 1994,
una encuesta aleatoria entre las pequeñas y medianas empresas ecuatorianas,
8
afiliadas a ese gremio, que exportan productos con algún grado de elaboración. La
encuesta estableció que, de acuerdo a la definición de PYMIs utilizada4, un 44%
de las que exportan serían PYMIs, siendo pequeñas el 24% y medianas el 20%
En el año 2002, el MICIP, con apoyo del Banco Mundial, realiza el
Diagnóstico de la Pequeña Industria Ecuatoriana5. En este estudio, que resume la
información de alrededor de 900 encuestas a pequeñas y medianas industrias
afiliadas a las Cámaras de la pequeña Industria, en cinco provincias, se obtuvo
que el 80,8% de las PYMIs ecuatorianas no ha exportado nunca, mientras que el
11% ha realizado exportaciones. Una conclusión a la que arriba este estudio es
que en esa época exportan menos empresas respecto de aquellas que lo hicieron
alguna vez.
En el año 2003, la Corporación de Promoción de Exportaciones e Inversiones,
CORPEI, realizó una clasificación de las exportaciones totales del sector privado
ecuatoriano, según sector y tamaño de la empresa exportadora6. De 16 sectores
de actividad económica identificados, 9 sectores que pertenecen a la pequeña y
mediana industria registraron empresas exportadoras y montos de exportación,
con los siguientes resultados:
Se identificaron un total de 659 exportadores de productos industriales,
entre grandes, medianos, pequeños y potenciales, que representaron un
monto de exportaciones FOB de US 532 millones de dólares
Del total de exportadores, 208 pertenecen al grupo de pequeña ó mediana
industria, que representan el 31% del número de exportadores. Los
4
Pequeña, hasta 49 trabajadores; mediana entre 50 y 99 trabajadores
5
Diagnóstico de la Pequeña Industria Ecuatoriana, MICIP, 2002
6
Los criterios para clasificar a los exportadores fueron: Grandes: los que exportaron un porcentaje mayor o igual a 0.5% de
las exportaciones totales; Medianos: los que exportaron entre 0.12% y 0.5%; Pequeños: los que exportaron entre 0.01% y
0.12%
9
exportadores pequeños representaron el 28%, mientras que los medianos
el 3%. La clasificación sectorial es la siguiente:
PARTICIPACION EN EL NUMERO DE EXPORTADORES DE PRODUCTOS INDUSTRIALES DEL ECUADOR SEGÚN
TAMAÑO DE LA EMPRESA - AÑO 2003
SECTOR
GRANDES
AGROINDUSTRIA
AUTOMOTRIZ
ELECTRICO
FARMACEUTICO
MADERA
METALURGICO
QUIMICO
TEXTILES Y CALZADO
OTRAS INDUSTRIAS
TOTAL
Fuente: CORPEI
MEDIANAS
3%
4%
0%
6%
0%
0%
0%
1%
0%
2%
PEQUEÑAS
5%
0%
3%
0%
3%
3%
0%
3%
3%
3%
POTENCIALES
33%
30%
10%
13%
29%
48%
20%
27%
14%
28%
TOTAL
59%
67%
86%
81%
68%
48%
80%
69%
83%
67%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
Del total del monto de exportaciones de productos industriales, 293
millones de US $ FOB lo realizaron pequeñas ó medianas industrias, lo
que representa el 55% del valor de tales exportaciones. El valor de las
exportaciones de las empresas pequeñas representó el 30%, mientras que
el valor de las
exportaciones de las empresas medianas el 25%. La
clasificación sectorial es la siguiente:
PARTICIPACION EN EL VALOR FOB DE LAS EXPORTACIONES DE PRODUCTOS INDUSTRIALES DEL ECUADOR
SEGÚN TAMAÑO DE LA EMPRESA - AÑO 2003
SECTOR
AGROINDUSTRIA
AUTOMOTRIZ
ELECTRICO
FARMACEUTICO
MADERA
METALURGICO
QUIMICO
TEXTILES Y CALZADO
OTRAS INDUSTRIAS
TOTAL
Fuente: CORPEI
GRANDES
MEDIANAS
48%
80%
0%
96%
0%
0%
0%
22%
17%
42%
PEQUEÑAS
21%
0%
56%
0%
47%
39%
0%
43%
50%
25%
POTENCIALES
28%
19%
38%
2%
49%
59%
83%
32%
27%
30%
2%
1%
6%
2%
4%
1%
17%
4%
5%
3%
TOTAL
100%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
Si se compara el valor de las exportaciones de productos industriales de
las PYMIs, ecuatorianas en el 2003, con las estadísticas de comercio
exterior del Banco Central del Ecuador, se obtendría el peso de este
10
sector en las exportaciones totales del país que sería de alrededor del
5%, mientras que en las exportaciones de productos industrializados
significaría alrededor del 18%.
Con relación al destino de las exportaciones, el Diagnóstico de la Pequeña
Industria Ecuatoriana señala que, la Comunidad Andina, Estados Unidos de
Norteamérica, América Central y Europa, representaron el 80% de sus
exportaciones. Resalta también la importancia de los mercados de Colombia y
Perú, pues juntos representaron el mercado externo para el 32.3% de las
PYMIs.
Algunas particularidades de las exportaciones de los diferentes sectores
productivos, señaladas en este estudio, son las siguientes:
Para la industria de alimentos los mercados de mayor importancia son
Estados Unidos de Norteamérica (22.5%) y Colombia (17.5%), luego
están Perú y la Comunidad Europea;
Cuero y calzado estaría exportando únicamente a Colombia y
Centroamérica. En este caso, dado que más bien habrían perdido
mercados externos.
Madera y muebles tiene al mercado norteamericano como principal
destino de ventas externas de sus empresas (21.6%), luego están
Europa, América Central y Colombia.
Papel e imprenta tiene a Colombia como el lugar de exportación del
23.5% de empresas;
La industria química vende el 67% a Colombia, Perú y América Central;
11
La industria de minerales no metálicos hasta ahora ha logrado
esporádicas exportaciones de sus empresas principalmente a Estados
Unidos (60%);
Las exportaciones de la metalmecánica son básicamente regionales,
pues sus principales mercados son Colombia, Perú, Venezuela y Chile
que suman el 70%;
Textil y confecciones es un sector que muestra un mercado de destino
más diversificado, de todos modos con un mayor porcentaje de
empresas (18.2%) hacia Estados Unidos.
En cuanto al ámbito que cubren las exportaciones de las pequeñas industrias,
el Anexo 1 da cuenta de las empresas del sector que incursionan en el mercado
internacional, y el Anexo 2 contiene los productos de exportación. El universo de
empresas exportadoras se obtuvo a partir del ámbito de empresas exportadoras
registradas, con la depuración que consideró los siguientes elementos:
Los exportadores registran valores de exportación entre 0,5% y 0,01% de
las exportaciones totales (CORPEI 2003)
Se utilizaron las guías de afiliados a las cámaras de la pequeña industria
del Ecuador
Debido a la falta de información empresarial, en lo posible, se desecharon
las empresas que no entran en la definición de pequeñas industrias
En el año 2011, las exportaciones del Ecuador tuvieron este comportamiento y
estructura:
12
PRODUCTO
USDMM
%
Banano
2235
10
Camarón
1174
5,3
Derivados Petróleo
1110
5,0
Flores Naturales
678
3,0
elaborados 902
4,0
Otros
productos del mar
Manufacturas Metales
666
3,0
Cacao en grano
471
2,1
Otros primarios
997
4,5
Otros industrializados
2257
10,1
TOTAL
22292
100,0
Sin dejar de tener en cuenta la globalidad del mercado, es obvio que la
estrategia exportadora debe concentrar su atención en mantener y expandir los
mercados actuales, especialmente aquellos en los cuales los productos
ecuatorianos mantienen cierto posicionamiento.
1.3 OBSTÁCULOS A LA EXPORTACIÓN
La limitada presencia de la pequeña industria en la exportación nacional se
debe
a varios factores: la capacidad insuficiente para atender
grandes
volúmenes; el desconocimiento de los requisitos nacionales e internacionales; sus
precios no competitivos; las limitaciones en la calidad de sus productos; y, las
trabas arancelarias y no arancelarias que imponen otros países.
13
La información aportada por los diferentes estudios realizados señala que el
sector de la pequeña industria aún no encuentra estrategias que superen las
dificultades macroeconómicas y organizacionales para constituirse en un sector
generador de divisas.
En esta perspectiva, muchas empresas realizan importantes esfuerzos de
internacionalización; sin embargo, hay factores de carácter microeconómico o en
el entorno empresarial que afectan a la competitividad de la oferta nacional.
Los más sentidos por los empresarios son los que se analizan a continuación:
o Un problema secular es el referido a la capacidad insuficiente para
atender grandes volúmenes y tiene relación con el tamaño de la
PYMI y la imposibilidad de concretar alianzas empresariales para
incrementar el potencial productivo.
o Existe
desconocimiento
internacionales
para
de
exportar,
los
requisitos
sobretodo
de
nacionales
las
e
normas
y
procedimientos establecidos en los acuerdos multilaterales y
bilaterales y en las regulaciones de los países compradores.
o Otra desventaja tiene que ver con los precios no competitivos, lo cual
sería una consecuencia de factores como:
 Pocas posibilidades de distribuir los costos fijos entre mayores
volúmenes de producción.
 Carencia de capital de trabajo y elevados costos de financiamiento.
14
 Débiles encadenamientos productivos, sobretodo en aquellos
eslabones relacionados con la provisión de materias primas e
insumos.
 Costos elevados por desperdicio de materias primas
 Como efecto de la dolarización, inflexibilidad de los precios ante la
política monetaria y cambiaria.
o No obstante que la calidad es un atributo relativo a la exigencia de
los mercados y que existen nichos diferenciados en cuanto a
características técnicas, especificaciones y demás aspectos relativos
a la calidad, los mercados son cada vez más exigentes en lo que
respecta al cumplimiento de normas internacionales y reglamentos
técnicos.
o Mientras tanto, internamente toma demasiado tiempo la implantación
de un sistema de aseguramiento de la calidad y certificación que
posibilite en las empresas el desarrollo de una cultura de la calidad.
o A pesar de los acuerdos de libre comercio, los países importadores,
especialmente los desarrollados, imponen trabas no arancelarias
que, en última instancia, están destinados a proteger la producción
nacional de esos países.
En todo caso, el potencial exportador de la Pequeña Industria puede ser
importante si se considera que, de acuerdo con un estudio de la CORPEI, existe
una importante participación de los exportadores potenciales (7) en el comercio
exterior de productos industriales del Ecuador: 68% en el número de exportadores,
7
Los exportadores potenciales son considerados aquellos que se caracterizan por realizar exportaciones eventuales
15
aunque participan con sólo el 3% del valor FOB de estas exportaciones. Esto
significa que existirían unos 440 exportadores potenciales, que estarían
exportando alrededor de 14 millones de dólares.
16
CAPÍTULO SEGUNDO
2. BASES CONCEPTUALES SOBRE LA OFERTA EXPORTABLE EN EL
MERCADO INTERNACIONAL
La oferta exportable de una empresa es más que asegurar los volúmenes
solicitados por un determinado cliente o contar con productos que satisfacen los
requerimientos de los mercados de destino.
La oferta exportable también tiene que ver con la capacidad económica,
financiera y de gestión de la empresa, esto es:
- Disponibilidad de producto:
Con base en el producto que desea exportar, la empresa debe determinar el
volumen que tiene disponible para el mercado externo. El volumen debe ser
aquel que pueda ofrecer de manera estable o continua. De igual modo, el
producto debe cumplir con las exigencias y requerimientos del mercado
objetivo.
- Capacidad económica y financiera de la empresa:
La empresa debe contar con los recursos necesarios para solventar una
exportación. Igualmente, debe estar en condiciones de contar con precios
competitivos. Si la empresa no cuenta con posibilidades de solventar el
proceso
con
recursos
propios,
deberá
contar
con
capacidad
de
endeudamiento y conseguir financiamiento externo.
- Capacidad de gestión:
17
La empresa debe desarrollar una cultura exportadora, con objetivos claros y
conocimiento de sus capacidades y debilidades.
De esa manera, las posibilidades de la exportación exitosa de una empresa
estarán dadas por su capacidad de competir en los mercados internacionales,
y por su competitividad en costos, precios y calidad de los productos.
2.1 CAPACIDAD PARA COMPETIR EN LOS MERCADOS
INTERNACIONALES
Las empresas deben disponer de los recursos adecuados e incorporar tecnología
moderna en el proceso productivo, en la gestión, en la obtención de información y
en la forma de promoverse. 8
En el caso de las pequeñas industrias, debido a su relativo bajo nivel de
producción, la decisión de exportación puede verse fortalecida adoptando
mecanismos
de cooperación entre ellas (Asociatividad), a fin de trabajar en
conjunto su posicionamiento externo, con una oferta integrada y fortalecida.
La Asociatividad
permite a las empresas participantes compartir la misma
necesidad, pues cada empresa mantiene su independencia jurídica y autonomía
gerencial y decide voluntariamente participar en un esfuerzo conjunto para la
búsqueda de un objetivo en común.
Con la Asociatividad es posible mejorar la productividad y la competitividad de
las empresas participantes en el acuerdo y su capacidad de negociación; reducir
8
Hoy en día es muy importante poseer la infraestructura mínima para comunicarse con los clientes extranjeros, como Internet,
correo electrónico y fax. La disponibilidad de una página web está cobrando mayor importancia para difundir los productos, la
información de la empresa y, sobre todo, captar oportunidades de negocios.
18
costos, acceder a información de mercados y oportunidades de negocios, entre
otras importantes ventajas
2.2 COMPETITIVIDAD EN CALIDAD
Es un imperativo producir bajo los requerimientos de los mercados. La calidad
de un producto es un factor muy importante para las decisiones de compras en el
mercado internacional, en el cual se otorga crucial importancia a la capacidad del
proveedor para ofrecer un producto que cumpla con todos sus requisitos.
La normalización es la actividad que consiste en la elaboración, difusión y
aplicación de las normas técnicas, encaminada a establecer las características de
calidad que debe reunir un producto, proceso o servicio.
Los exportadores, por tanto, deben considerar que para acceder a los
mercados internacionales es necesario que las especificaciones de sus productos
respondan a lo que el consumidor requiere y a lo que las normas internacionales
de calidad exigen.
La certificación de la calidad se considera hoy un factor de competitividad, ya
que añade valor, aumenta la confianza de los compradores y facilita el acceso a
los mercados nacionales e internacionales.
Adicionalmente se encuentra la preocupación actual de los consumidores con la
protección del medio ambiente y la biodiversidad y cumplimiento de los principios
de la responsabilidad social, de manera que han surgido nuevos códigos que
integran estas temáticas, cada vez más exigidos por los diversos mercados
internacionales.(Ver Anexo No 3)
Un tema especial es el relacionado con los productos agroindustriales, los
mismos que son sujetos de exigencias -mediante normas y códigos de prácticassobre la inocuidad del producto desde el lugar de origen hasta el punto de
consumo, y sobre protección ambiental.
19
Bajo
estas
normas y códigos,
en
algunos
casos
certificados
por
organizaciones independientes, los productores y exportadores deben adoptar
buenas prácticas y programas y sistemas de aseguramiento de la calidad e
inocuidad desde la producción primaria: Requisitos Sanitarios Exigidos en los
Mercados; El Codex Alimentarius; ) El Sistema de Análisis de Peligros y de Puntos
Críticos de Control (HACCP); La Certificación Orgánica; El EUREPGAP; ) El SQF
2000
Safe Quality Foods, (Alimentos Sanos y de Calidad); La Ley contra el
Bioterrorismo (Ver Anexo 4).
2.3 COMPETITIVIDAD EN COSTOS Y PRECIOS
El correcto cálculo del precio, la oferta clara y completa, y la adecuada
elección de los términos de venta y de pago, son elementos críticos cuando se
vende a nivel internacional
2.3.1 ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN
La estimación del precio de exportación es el resultado de un proceso de
análisis de diferentes variables como: costos de producción; costos de distribución
internacional, de promoción, y comercialización en general.
Al igual que en el mercado nacional, el precio al cual se vende un producto es
uno de los factores determinantes de las ganancias de la empresa. Por ello, es
esencial que en el estudio del mercado-objetivo se incluya la evaluación de las
variables que pueden afectar el precio de venta. Por lo tanto, la fijación del precio
de venta oscila entre un límite inferior fijo (costo) y uno superior negociado y
establecido por el mercado y el producto.
Un importante aspecto para establecer el precio de un producto es el objetivo
de la empresa que lo produce, con estas posibles alternativas: penetración en un
nuevo mercado; Orientación al crecimiento a largo plazo; y, búsqueda de una
salida para un stock que ha quedado sin venderse. Las diferentes respuestas a
estas preguntas marcarán distintos tipos de precio.
20
Si bien el precio de venta del producto en el mercado internacional tiene una
base contable cierta, no es la única que lo sustenta, sino que actúa de forma
integrada con otros factores externos a la empresa, como por ejemplo: necesidad
del cliente en tamaño, frecuencia de las compras, plazos y lugar de entrega,
moneda de negociación, competencia doméstica e internacional del producto, y
los instrumentos de competitividad como pueden ser el empleo de zonas francas,
la utilización, los acuerdos comerciales o los incentivos que puedan existir para las
exportaciones, entre otros.
Los elementos básicos tradicionales que determinan un precio son: los costos,
la demanda del mercado y el nivel de competencia (oferta).
Esto es válido tanto para el mercado nacional como para el internacional.
Puesto que dichos elementos pueden variar de un mercado a otro, a menudo el
precio de exportación no es el mismo que el precio ofrecido en el mercado
nacional.
Entonces, el precio de exportación debe corresponder al valor del producto,
así como al incoterms
9
que haya quedado acordado en el contrato de
compraventa internacional entre el comprador y el vendedor
2.3.2 Elementos que determinan precio de exportación
a) Costos
9
Los Incoterms son las siglas en inglés de International Commercial Terms (Términos Internacionales de Comercio), emitidos por
la Cámara de Comercio Internacional, con sede en París, Francia. Su primera versión se publicó en 1936, con revisiones posteriores
en 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y la vigente del año 2000.
Estos términos se utilizan como reglas mundialmente aceptadas por su exactitud, aceptación y empleo. Ellos indican las
obligaciones y derechos entre el vendedor o exportador y el importador o comprador; tales como punto de entrega, medio de
transporte, inclusión o no de seguros, responsabilidad de la documentación, entre otros puntos.
El uso de los Incoterms es voluntario entre las partes y se utilizan para conocer los derechos y obligaciones de cada uno de ellos
(vendedor y comprador) en la compraventa internacional de mercancías.
Los Incoterms no son contratos, términos de transporte ni formas de pago, pero si se utilizan en la mayoría de las negociaciones
vinculadas en la compraventa internacional.
21
El cálculo del costo de producción y de venta en el mercado extranjero es un
elemento esencial para determinar si la actividad exportadora es viable. Si el
producto ha de ser modificado, esto tendrá una incidencia sobre el costo,
incrementándolo o disminuyéndolo, según el tipo de modificación a realizar.
Si la exportación significa producir más sin aumentar los costos fijos,
trabajando solamente sobre costos variables, los productos adicionales
destinados a la exportación serán producidos a un menor costo unitario.
El costo de producción incluye todos los conceptos relativos a la elaboración
de un producto hasta que éste se encuentra en stock. Dichos costos pueden
ser fijos o variables.
En el cálculo del precio para la exportación, se deberán incluir aquellos
impuestos que no puedan ser recuperables en el caso específico de la
actividad exportadora.
Por último, es importante tener en cuenta los eventuales gastos financieros
que se puedan generar a partir de operaciones en donde se recurra a
financiamientos.
Es conveniente realizar un monitoreo del precio final del producto en el
mercado de destino; es decir, el precio al que el producto llega al consumidor
final del mercado extranjero. Esto sirve para poseer una noción de la
potencialidad
de
venta
del
producto
respecto
de
otros
productos
competidores, a nivel de consumidor final. Esta práctica es útil aun cuando se
venda a distribuidores u otros intermediarios, pues es el consumidor final
quien finalmente busca, compra y consume el producto.
b) Demanda en el mercado objetivo
La dimensión de la demanda de un producto indica el nivel de precio que ese
mercado está dispuesto a pagar. Por ejemplo, si el producto fuese muy
requerido en un mercado extranjero que no presenta gran intensidad de
22
competencia, su precio de venta podría ser sustancialmente mayor que en el
mercado nacional.
La demanda del mercado, relativa al producto que se pretende vender, indica
el nivel de "necesidad" que dicho mercado tiene sobre el producto.
c) Nivel de competencia
Es muy difícil encontrar un mercado en donde se puede establecer un precio
de venta sin tener en cuenta los precios de la competencia. Cuando muchos
competidores venden un producto similar en el mismo mercado, y no existe
una diferenciación sustancial a través de la imagen de marca, el margen de
acción es más bien reducido y el nuevo exportador se limita, por lo general, a
seguir los precios ya existentes en el mercado o, inclusive, a presentar
niveles de precios un poco más bajos.
Esto dependerá del tipo de estrategia que el exportador desee seguir.
A largo plazo el mejor precio para exportar es aquel que cumpliendo con lo
indicado anteriormente contribuyen a consolidar clientes y mercados.
Es importante considerar que los precios como los costos deben revisarse
periódicamente o cuando existan variaciones de las condiciones internas o
externas de la empresa que así lo amerite.
Las alternativas con las que cuenta un exportador para negociar precios con
sus clientes dependen mucho de cuánta información tenga sobre sus
recursos y valores; estos factores determinarán su fortaleza en el proceso de
negociación, aplicando una adecuada estrategia de precios:
· Estrategia de precios altos:
23
Cuando se trata de un producto nuevo o único, o si la empresa desea
establecer una imagen de alta calidad para el producto. El beneficio de este
enfoque son los márgenes altos de utilidad.
Se debe tener cuidado al seleccionar este tipo de estrategia porque puede
limitar los volúmenes comercializados del producto y probablemente atraerá a
la competencia.
· Estrategia de precios bajos:
Cuando la empresa requiere deshacerse de un inventario excesivo.
Generalmente esta estrategia es a corto plazo. El resultado será un margen
bajo de utilidades. Aplicando esta estrategia, la empresa se arriesga a dar
una impresión errónea, es decir, de poca seriedad respecto a compromisos a
largo plazo con el mercado internacional, o que se tiene un producto de baja
calidad.
· Estrategia de precios moderados:
Es una alternativa segura, en comparación con las estrategias anteriores de
precios altos y bajos. Permite que una empresa se enfrente a la competencia
conservando, al mismo tiempo, un margen adecuado y ampliando su
participación en el mercado.
Los precios moderados dan lugar a un posicionamiento a largo plazo en el
mercado. La desventaja es que podría estimular a los proveedores a una
fuerte competencia de precios. Por esta razón, antes de entrar a un mercado,
es muy importante conocer los precios de los competidores.
2.4 SELECCIÓN DE PRODUCTOS (LA OFERTA EXPORTABLE)
Uno de los problemas más frecuentes que enfrentan los interesados en la
exportación, y probablemente conlleve a situaciones erróneas cuando se trata de
24
generar una oferta sobre la base de lo disponible, es la determinación de lo que se
puede exportar. Ante ello, es importante anotar que no se trata de vender lo que
se tiene, sino lo que los consumidores demandan, es decir aquellos productos que
brinden las mayores posibilidades de éxito en los mercados a los cuales el
exportador haya planeado ingresar.
El éxito de la colocación de un producto en los mercados internacionales
dependerá de numerosos factores, tanto estructurales como coyunturales.
Los exportadores deberán identificar y seleccionar los productos que brinden
estas posibilidades de éxito, considerando por lo menos los siguientes factores:
2.4.1 FACTORES INTERNOS
-
Ventajas Comparativas
-
Producción disponible y flexible
-
Provisión continua
-
Diseño apropiado del producto
-
Normas y especificaciones de acuerdo al mercado
-
Sistema de gestión en la empresa
-
Exportación sostenida en planeación
2.4.2 FACTORES EXTERNOS
-
Tendencias de la demanda mundial
-
Mercados en crecimiento
-
Limitadas restricciones arancelarias
-
Tendencias del comercio dinámicas y crecientes
-
Canales de distribución convenientes
-
Facilidades logísticas
-
Transporte
25
La adopción de políticas empresariales que atiendan los factores expuestos
permitirá al establecimiento generar una oferta exportable, no sólo referida al
producto sino también a su capacidad para contar con sistema de producción o
acopio, organización y sistema de gestión, soporte financiero, y otros aspectos
importantes.
La comprensión conveniente del concepto de "oferta exportable" ayudará a la
empresa a definir sus estrategias de penetración del mercado.
26
CAPÍTULO TERCERO
3. TENDENCIAS DE LA DEMANDA MUNDIAL Y DESEMPEÑO DE LOS
PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN.
Es importante considerar las tendencias de la demanda mundial a fin de
realizar una adecuada selección y adecuación de los productos para incursionar
en el mercado internacional. Las empresas deberán ser capaces de diseñar sus
productos de acuerdo a estas tendencias.
De manera general, las tendencias del consumo hoy en día son:
-
Productos de calidad, con el cumplimiento de normas y estándares
específicos
-
Productos que contengan información sobre sus características: forma de
preparación, ingredientes y aditivos permitidos, procesos aplicados,
declaraciones adecuadas sobre las propiedades nutricionales y saludables,
etc.
-
Productos con valor agregado: los consumidores demandan de los
productos una mayor facilidad de uso, que sean prácticos y convenientes,
listos para consumir.
-
Productos con Óptima relación calidad/precio,
Es importante que las empresas analicen el desempeño de los productos en el
mercado internacional, evaluando por ejemplo el comportamiento de las
exportaciones frente al mercado global de importaciones.
Existen instituciones que disponen de información sobre el comercio
internacional, como el International Trade Center -UNCTAD/WTO, organización
27
que cuenta con importantes herramientas estratégicas para la investigación de
productos y mercados 10
De esta forma, es posible conocer los productos en los cuales los países en
desarrollo se encuentran especializados, su evolución, la especialización de estos
países en el contexto de la globalización en los años recientes, los productos para
los cuales la participación en el mercado sigue siendo marginal y cuán dinámica
es la demanda internacional para estos productos.
3.1 PLANEACIÓN DE LA EXPORTACIÓN
3.1 .1 EL PLAN DE EXPORTACIÓN
Es necesario diseñar un plan de mercadeo internacional, con objetivos y
metas de exportación, y estrategias y acciones que deberán realizarse para
penetrar o consolidar el mercado escogido. El Plan deberá contar con información
sobre los productos que ofrece la empresa y el mercado objetivo al que se
pretende ingresar.
La elaboración de un Plan de Exportación es parte
fundamental de la preparación de una empresa para participar con éxito en el
mercado internacional.
El Plan de exportación sirve a las empresas:
-
A focalizar sus objetivos y a definir claramente responsabilidades;
-
Les brinda una ayuda efectiva para formular y ajustar su estrategia de
exportación;
-
Provee a las empresas un esquema de monitoreo y evaluación de las
actividades y sus resultados.
10
El International Trade Center es la agencia de cooperación técnica de la Conferencia de Naciones Unidas sobre
Comercio y Desarrollo (UNCTAD) y de la Organización Mundial del Comercio (OMC) para los aspectos técnicos y
relacionados a la empresa en la promoción del comercio.
28
Un Plan de exportación, también puede ayudar a la empresa a obtener
financiamiento, porque constituye una clara expresión de que la empresa está
trabajando de una manera seria para poder exportar.
En el desarrollo de un Plan de exportación, es conveniente tener en cuenta las
siguientes consideraciones:
Los productos que han sido seleccionados para exportar
Las modificaciones que se deben efectuar para adaptar el producto al
mercado meta
Los países seleccionados como mercado objetivo
El perfil del cliente en cada mercado objetivo
El tipo de exportación más conveniente (directo o indirecto)
Los canales de distribución más convenientes
Las particularidades de cada mercado objetivo (nivel de competencia,
diferencias culturales, barreras a la importación, etc.) y los medios para
superarlos
El precio de exportación del producto y el precio al consumidor final en el
país de destino
Las etapas operativas que se emprenderán (análisis de mercados,
participación en ferias, etc.), sus responsables y plazos
Los l costos de cada etapa
Los recursos humanos que serán dedicados para la actividad exportadora
El método para la evaluación de los resultados
La relación entre los resultados obtenidos y los cambios necesarios de ser
aplicados.
Un Plan de exportación es flexible, sujeto a cambios. Las empresas pueden
modificar sus planes, haciéndolos más específicos y ajustándolos a la realidad
concreta, a medida que vayan obteniendo mayor información y vayan ganando
mayor experiencia en el proceso de la exportación (Ver Anexo 5).
29
3.1.2 DETERMINACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
Toda empresa se enfrenta al dilema de elegir el mercado para colocar sus
productos.
Por lo general, las PYMES suelen iniciar su inserción internacional en los
países vecinos, principalmente por la cercanía o los ahorros en costos logísticos y
fletes. Estos mercados externos resultan apropiados para iniciar un proyecto
exportador por la cercanía que existe a nivel de la idiosincrasia (idioma, cultura,
costumbres, prácticas comerciales, etc.).
No obstante, es imprescindible llevar adelante un estudio exploratorio sobre
uno o más mercados que le permitan a la empresa establecer los siguientes
principales aspectos: el potencial de mercado en el exterior, los países donde hay
posibilidades reales de colocar el producto y
las condiciones para el envío,
internación, comercialización y distribución.
Una estadística sobre el flujo comercial mundial de los productos, tanto de las
exportaciones mundiales como las exportaciones nacionales de los productos,
resulta una aproximación importante para contar con una información base para
identificar los mercados de potenciales compradores del producto y
su
comportamiento.
Igualmente, cada mercado debe ser analizado tomando en cuenta criterios
demográficos, geográficos y económicos, criterios legales, así como criterios de
competencia, hábitos y de costumbres. Este proceso permitirá contar con una lista
de mercados clasificados según aspectos cualitativos como cuantitativos.
Para confirmar las potencialidades de estos mercados, las empresas pueden
proceder a realizar evaluaciones directas, visitando a sus potenciales clientes o
participando en ferias, misiones comerciales o realizando visitas de prospección.
La selección final dependerá de la evolución de los mercados, que permitirá
proyectar si los mercados están en expansión, estancados o en recesión.
30
Estudiar el mercado objetivo implica investigar los mercados potenciales para
su producto, sus condiciones y exigencias. Esta investigación de mercados debe
ser rigurosa, porque de ella dependerá en gran medida el éxito o fracaso de la
exportación. Entonces, se debe subrayar que los estudios de mercado forman
parte de los planes de exportación de las empresas.
A partir de
las oportunidades que ofrece el mercado, la empresa puede
escoger los países a los cuales se puede exportar su producto. Para ello debe
identificar y analizar
los mercados del mundo que ofrecen las siguientes
características:
-
Volúmenes de compras más elevados
-
Crecimiento más rápido con proyección a seguir creciendo
-
Presenta
condiciones
más
favorables:
accesibilidad,11
prácticas
comerciales y tipos de productos alternativos al suyo (nivel de
competencia).
Respecto a las prácticas comerciales, será importante conocer las prácticas y
costumbres en el comercio local del mercado objetivo, las modalidades de pago
utilizadas, etc.
El nivel de competencia comprende la competencia actual y futura de los
proveedores locales y extranjeros, las diferencias de calidad y precios entre los
productos comercializados y los de la empresa; y, el grado de aceptación del
mercado respecto a nuevos productos y servicios, principalmente.
Las empresas pueden analizar cada uno de los mercados de interés, tomando
en cuenta ciertos criterios o condicionantes, como los indicados abajo, realizando
un análisis comparativo:
11
Por accesibilidad se entiende los aspectos relacionados con las regulaciones arancelarias (aranceles, impuestos
y cuotas de importación), regulaciones no arancelarias (normas técnicas y sanitarias, etiquetado, etc.), transporte y
comunicaciones, etc.
31
-
Destino actual de las exportaciones de su producto
-
Afinidad cultural y comercial
-
Preferencias arancelarias
-
Países competidores
-
Disponibilidad de transporte
3.1.3 SELECCIÓN DE MERCADOS POTENCIALES
Para la selección de mercados potenciales, la empresa exportadora deberá
analizar:
3.1.3.1 La afinidad cultural y comercial:
Este aspecto ayuda a las empresas a conocer las ventajas de comenzar un
proyecto de exportación con países que tengan similitudes con el Ecuador.
Algunos aspectos importantes para evaluar son: el idioma, la religión o las
costumbres.
3.1.3.2 Las Preferencias arancelarias:
Algunos países ofrecen preferencias arancelarias sobre algunos productos.
3.1.3.3 Países competidores:
Es importante analizar el valor y el crecimiento de las importaciones de los
países de interés en los últimos años y conocer el origen de las mismas,
por cuanto los países que exportan los mismos productos hacia ese
mercado son realmente la verdadera competencia. El conocimiento de la
posición competitiva de los productos (precios y calidades) frente al
producido por los países competidores, ayudará a las empresas a
descartar los países que inicialmente parecían interesantes, pero que
realmente compran productos similares a precios inferiores o con
posicionamiento fuerte.
32
3.1.3.4 Disponibilidad de transporte:
Las empresas
deben analizar la disponibilidad de transporte para sus
productos hacia el país de interés. Es importante conocer sobre el
transporte internacional (rutas, frecuencias y transportadores).
Para la obtención de toda la información requerida, las empresas pueden
optar por dos métodos de investigación de mercados, en función de las fuentes de
información que utilice fuentes primarias y fuentes secundarias. 12
3.2 SELECCIÓN DEL MERCADO
Para seleccionar el país al que se va a dirigir el producto, las empresas deben
familiarizarse con el mercado, investigando la situación económica, geográfica y
política del país de destino, el costo del transporte disponible, exigencias de
entrada de su producto, entre otros aspectos:
3.2.1 ENTORNO ECONÓMICO, GEOGRÁFICO Y POLÍTICO
Conocer los aspectos políticos, económicos y geográficos de cada mercado
potencial
identificado
previamente
permitirá
a
las
empresas
definir
convenientemente sus estrategias de mercadeo para así reducir los riesgos.
Las empresas deberán analizar el potencial de venta de sus productos,
estudiando cuál o cuáles serían sus segmentos objetivos (situación
12
- Fuentes primarias, se basan en una investigación directa en el país de destino. Implica la realización de la
propia investigación, obteniendo datos directamente en el lugar de interés a través de entrevistas, sondeos,
contactos directos con operadores locales, etc. Esta solución permite contar con un alto nivel de precisión de datos
que facilita la acción de inserción en los mercados.
- Fuentes secundarias, que son las informaciones ya compiladas, como por ejemplo: informes, reportes o
estudios ya realizados, así como servicios de consultoría. Esta es la alternativa más inmediata para las PYMES pues
permite, a bajo costo, focalizar rápidamente los esfuerzos de marketing sobre los mercados más interesantes.
33
geográfica, estrato socioeconómico, nivel de ingresos, edades, género,
costumbres, etc.)
3.2.2
COSTO ESTIMADO DEL TRANSPORTE
Las empresas deberán analizar los costos de transporte de sus productos a
cada mercado potencial identificado. El costo del transporte en cada país
dependerá de variables como: medio de transporte, destinos y tipo de
producto.
3.2.2.1 Exigencias de Entrada de Producto:
Los países cuentan con una serie de requisitos para la entrada de los
productos. Algunos de ellos son: aranceles; restricciones a la importación;
licencias previas; cuotas de importación
requerimientos y especificaciones
técnicas del producto y del empaque; requisitos fitosanitarios; certificaciones y
registros de producción orgánica; registro de productos, marcas y patentes.
Por ello es importante que las empresas analicen el régimen de importación
de los mercados potenciales identificados.
Una vez que los países hayan sido seleccionados, será importante que las
empresas obtengan mayor información del mercado, investigando aspectos
referidos al producto, precios, comercialización, competencia y estudios de
promoción (Véase Información básica de un estudio perfil de mercado)
3.2.2.2 Regímenes Aduaneros que Apoyan la Exportación
El país cuenta con diversos regímenes aduaneros que incentivan la
exportación, a los cuales puede acogerse el exportador. Estos son: (Ver Anexo 7)
-
Importación Temporal con Reexportación en el mismo Estado
-
Importación Temporal para Perfeccionamiento Activo
-
Depósito Aduanero: : comerciales, públicos o privados, e industriales.
-
Almacenes Libres y Especiales
34
-
Exportación Temporal con Reimportación en el mismo Estado
-
Exportación Temporal para Perfeccionamiento Pasivo
-
Devolución Condicionada
-
Reposición con Franquicia Arancelaria
-
Zona Franca : comerciales e industriales
-
Régimen de Maquila
35
CAPITULO CUARTO
4. VARIABLES E INDICADORES DE EVALUACIÓN DE LA OFERTA
EXPORTABLE: CRITERIOS DE SELECCIÓN.
Algunas bases para la construcción de un Instrumento de Evaluación de la
Oferta Exportable que propone el
presente trabajo tomará en cuenta las
principales variables e indicadores aplicables,
relacionados con las siguientes
normas e instrumentos de evaluación empresarial: Las Normas de Calidad de la
familia ISO 9000 y el Modelo de Gestión de la Calidad Total.
4.1
LAS NORMAS ISO 9000:
Establecen los requerimientos que una organización debe cumplir para asegurar
que sus productos o servicios cumplan con los requisitos especificados.
Normas ISO 9001:2000: Sistemas de Gestión de la Calidad –Requisitos,
Las
establece los requisitos del sistema de gestión de la calidad, para su utilización
como un medio de asegurar la conformidad de los productos y servicios, y puede
ser utilizada con fines de certificación.
Todos los requisitos de esta norma son genéricos y se pretende que sean
aplicables a todas las organizaciones sin importar su tipo, tamaño y producto
suministrado
Los indicadores que se aplicarán para evaluar el cumplimiento de esta norma
son:
36
4.1.1 RESPONSABILIDAD DE LA DIRECCIÓN
Compromiso de la dirección:
o Comunicación a la organización,
o Definición de políticas y objetivos de calidad
o Disponibilidad de recursos
Enfoque al cliente:
o Maneras
de
identificar,
definir
y
comprender
las
necesidades y requerimientos de los clientes
Política de calidad:
o Giro de la organización
Planificación de la calidad,
Responsabilidad y autoridad
o Definición de responsabilidades y autoridad
Comunicación
o Comunicación horizontal y vertical
Revisión
o Acciones preventivas y correctivas
4.1.2
GESTIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS
Recursos humanos
o Necesidades de formación
o Evaluación de la eficacia de la formación
Infraestructura, ambiente de trabajo
o Espacio de trabajo
o Equipamiento
o Mantenimiento
o Servicios de apoyo
37
o Salud e higiene
o Métodos de trabajo
o Condiciones ambientales
4.1.3
ELABORACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO
Planificación de la producción:
o Métodos de producción
o Control del proceso
o Parámetros, normas técnicas, mediciones
Procesos relacionados con el cliente
o Requisitos definidos y documentados
o Comunicación con el cliente
Diseño y desarrollo
o Planes de diseño
o Formas de
comprobación
del cumplimiento
de
los
requisitos
Compras
o Evaluación y selección de proveedores
o Verificación de productos y servicios
Servicio al cliente
o Entrega
o Servicio pos venta
4.2
EL MODELO DE GESTIÓN DE LA CALIDAD TOTAL O EXCELENCIA
El modelo de gestión de la Calidad Total o Excelencia aplicables a las
organizaciones EFQM: (European Foundation for Quality Model) es un
modelo compuesto de criterios que son evaluados en la organización para
38
obtener sus puntos fuertes y débiles y definir planes de acción
consecuentes.
El modelo de la EFQM, básicamente, se emplea para la evaluación de las
organizaciones, bien por personal interno o externo, llegando a conocer su
estado respecto al ideal de Excelencia, así como las oportunidades de
mejora.
Los indicadores a aplicarse para la evaluación son:
4.2.1 LIDERAZGO
Desarrollo y logro de la misión y la visión
Implicación personal
Fomento de la colaboración dentro de la organización
4.3
POLÍTICAS Y ESTRATEGIAS PARA EL MERCADO LOCAL E
INTERNACIONAL
Definición del mercado y segmento del mercado
Conocimiento de las necesidades de los clientes
Conocimiento de los avances que se producen en el
mercado
Conocimiento de la competencia
Conocimiento del entorno nacional
Conocimiento del mercado internacional
Identificación de ventajas competitivas actuales y
futuras
39
Identificar los factores críticos de éxito
ii) Planificación, gestión y mejora de los recursos humanos
Gestión de la selección del personal
Métodos de organización del trabajo innovativos
Métodos de evaluar el rendimiento de las personas
iii) Alianzas y recursos
Planes de las alianzas externas
Identificación de partners
Acciones de trabajo conjunto con otras empresas
Capacitación y motivación necesarias para las alianzas
Parámetros económicos y financieros
iv) Gestión de la tecnología
Planes para realizar innovaciones tecnológicas
Aprovechamiento de la capacidad de las tecnologías
actuales
Planes para adquirir nuevas tecnologías
v)Gestión de la información y el conocimiento
Medios de información del mercado y áreas clave
vi)
Resultados claves del rendimiento de la
organización
Precio de la acción
Márgenes brutos
Ventas locales
Exportaciones
Cuota de mercado
40
Volúmenes
Índices de éxito
4.4
MALCOLM BALDRIGE NATIONAL QUALITY AWARD
El Malcolm Baldrige National Quality Award, para Pequeñas Empresas
:presenta una serie de criterios y puntajes acordes al grado en que los
criterios de competitividad y excelencia mundial son cubiertos por las
empresas evaluadas.
Los aspectos a evaluarse son:
Liderazgo
Planeamiento estratégico
Enfoque de cliente y mercado
Información y análisis
Enfoque del recurso humano
Gestión de procesos
Resultados del negocio
4.5 SISTEMAS DE EVALUACIÓN DE LA GESTIÓN DE EXPORTACIÓN Y DEL
GRADO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA
Es
propuesto por entidades internacionales de apoyo a la exportación
(ICEX de España, Centro del Comercio Internacional, CBI de Holanda)
41
CAPITULO V
5. ELEMENTOS PARA LA DEFINICIÓN DE UNA METODOLOGÍA DE
EVALUACIÓN DE LA OFERTA EXPORTABLE.
5. 1 DEFINICIÓN
La oferta exportable es definida, corrientemente, como la medición de las
condiciones de la empresa y de sus productos para atender los requerimientos del
mercado externo.
Por esa razón se sostiene que la oferta exportable es una función de las
fortalezas y de la capacidad competitiva que tiene la unidad productiva y sus
productos para satisfacer los requerimientos de sus clientes en el exterior.
Esta definición complementa la noción tradicional de oferta exportable que se
relaciona con la identificación de las características de los productos de
exportación.
Tal como se ha manifestado en este trabajo,
la oferta exportable de una
empresa es más que asegurar los volúmenes solicitados por un determinado
cliente o contar con productos que satisfacen los requerimientos de los mercados
de destino. La oferta exportable también tiene que ver con la capacidad
económica, financiera y de gestión de la empresa.
En ese sentido, este trabajo propone algunos elementos que deben ser la
base para la definición de una metodología para evaluar la oferta exportable de
una empresa, de manera de conocer su situación y posibilidades reales para
incursionar en el mercado internacional, así como también –y esto es muy
42
importante- para conocer las medidas correctivas y las estrategias que deben
asumirse para alcanzar un nivel adecuado y sostenido de exportación en términos
de largo plazo y de buenos rendimientos.
5.2 OBJETIVOS DE LA METODOLOGÍA
Los objetivos que debe perseguir una metodología de evaluación de la oferta
exportable deben ser:
Contribuir al proceso de iniciación y mejoramiento de la
gestión exportadora de las pequeñas y medianas industrias;
Generar flujos de información sobre los niveles de eficiencia y
eficacia en las diferentes áreas funcionales de la empresa,
acorde con los requerimientos de la gestión de exportación;
Apoyar el establecimiento de planes y
proyectos de
mejoramiento de la gestión exportadora; y,
Aprovechar
metodologías
los
de
resultados
como
medición
análisis
insumos
y
mejora
de
otras
que
se
desarrollan en la empresa.
43
5.3 ESTRUCTURA Y PROCESO DE LA EVALUACIÓN DE LA OFERTA
EXPORTABLE
La metodología debe prever, para el proceso, la utilización de categorías e
instrumentos de evaluación de la oferta exportable:
5.3.1 CATEGORÍAS DE EVALUACIÓN:
5.3.1.1 Productos y Mercados
a) Ventas
b) Exportaciones
5.3.1.2 Gestión de Exportación
a) Razones para Exportar
b) Selección y Conocimiento del Mercado Objetivo
c) Precios y Comercialización
d) Planeación de la Exportación
Condiciones de la Compañía para la Gestión de Exportación
- Organizacional
- Producción
- Financiero
- Certificaciones y Sistema de Calidad
44
5.3.1.3 Instrumentos de evaluación :
Instrumento de Evaluación de la Oferta Exportable
a. Instrumento de Medición de Resultados de la Evaluación de la Oferta
Exportable
Las secciones de este instrumento son:

Valoración de cumplimiento de estándares de desempeño

Valoración de la empresa, en la escala de fortalezas y
debilidades

Valoración de la empresa, en la escala de competitividad
exportadora
5.3.1.4 El proceso de la evaluación:
Para que los resultados de la evaluación sean de mayor utilidad a la
empresa y se posibilite su posterior monitoreo, es necesario que en
el
procedimiento de trabajo intervenga un consultor externo, así como de los
directivos de la empresa, a fin de completar el siguiente proceso:
a) Obtención de información por parte del consultor externo: utilizando el
Instrumento de Evaluación de la Oferta Exportable en Pequeñas y
Medianas Empresas, y la observación directa de las instalaciones de la
empresa
45
b) Medición de resultados por parte del consultor externo: en el Instrumento
de Medición de Resultados de la Evaluación de la Oferta Exportable en
Pequeñas y Medianas Empresas, a partir de la información obtenida en la
etapa a)
c) Conocimiento de los resultados por parte de un Comité de Evaluación de
la Empresa:
Tal comité debería ser liderado por una Gerencia de la
empresa, con las áreas involucradas.
d) Plan de Mejoramiento: una vez realizada la tercera etapa, y conocidas las
conclusiones y recomendaciones, se sugiere que se elabore un Plan de
Mejoramiento que considere los aspectos en los que hayan detectado
debilidades, o falta de competitividad de la organización.
5.4 RESPONSABILIDAD POR LA EVALUACIÓN
Corresponde a los responsables de la comercialización externa de la empresa
desarrollar el proceso de evaluación, con el apoyo de un consultor externo, bajo el
liderazgo de la gerencia general y la participación de los demás departamentos
involucrados (producción, calidad, marketing), que formarán el comité de
evaluación
Se sugiere organizar un comité de evaluación, de no más de tres personas,
cuya función será el de tomar conocimiento y analizar los resultados alcanzados
por el consultor externo. A partir de esto se dispone de elementos para formular
un plan de mejoras y realizar el monitoreo de la oferta exportable.
46
5.5 ÁMBITO Y AMPLITUD TEMPORAL DE LA EVALUACIÓN
La
metodología de evaluación de la oferta exportable tiene su ámbito de
aplicación en empresas de la pequeña industria, que se encuentren en actividades
de exportación permanentes (empresas exportadoras); y en aquellas que hayan
exportado ocasionalmente ó tengan propósitos de iniciar sus procesos de ventas
al exterior (empresas potenciales exportadoras).
En cuanto a la amplitud temporal de la evaluación, la experiencia indica que lo
más recomendable es aplicar la evaluación anualmente; sin embargo, algunas
empresas optarán por aplicarla semestralmente. Esto depende del tipo de
empresa y del estilo gerencial de su alta dirección.
5.6 INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN
Este instrumento debe servir para la recopilación inicial de información en la
empresa y está dividida en cuatro secciones
5.6.1 INFORMACIÓN SOBRE LA EMPRESA Y EL EMPRESARIO
La primera sección está orientada a disponer de información sobre los datos
de identificación de la empresa, el tipo de empresa, sector económico al que
pertenece y una caracterización del empresario y de su trayectoria.
5.6.2 PRODUCTOS Y MERCADOS
En la segunda sección se acopia información sobre los productos, mercados
objetivo y ventas, estableciendo estructuras de participación en las ventas de la
47
empresa según mercados y destinos. Otra sub sección es la de exportaciones,
en la que se determinan varias características a nivel de productos de
exportación, los proyectos de nuevos productos exportables y la utilización de
estrategias de asociatividad
5.6.3 EVALUACIÓN DE LA GESTIÓN DE EXPORTACIÓN
La tercera sección se orienta a determinar las características de la gestión
actual de exportación de la empresa. Se indaga sobre las motivaciones para
exportar, la selección y conocimiento del mercado objetivo, las características de
las estrategias de precios y comercialización, el alcance de la planeación de la
exportación, y las características de la ejecución y seguimiento de la actividad
exportadora
5.6.4 EVALUACIÓN DE LAS CONDICIONES DE LA EMPRESA PARA LA
GESTIÓN DE EXPORTACIÓN
En esta sección se evalúan las condiciones de la empresa para la gestión de
exportación, en las áreas de organización, producción, financiero y del sistema de
calidad, que se consideran como el soporte de la oferta exportable.
En esta sección se introducen las variables e indicadores a ser evaluados, a
partir de las normas ISO 9000, EFQM: (European Foundation for Quality Model), y
el Malcolm Baldrige National Quality Award para PYMES.
48
5.7 INSTRUMENTOS DE MEDICIÓN DE RESULTADOS
Este instrumento es la herramienta complementaria y debe
medir los
resultados a partir de la recolección de información contenida en el Instrumento de
Evaluación de la Oferta Exportable.
El instrumento debe completar los siguientes pasos:
a. Medición de resultados de acuerdo a estándares de exportadoras
exitosas
b. Valoración global y por categorías de evaluación de la empresa, en
la escala de fortalezas y debilidades
c. Valoración global y por categorías de evaluación de la empresa, en
la escala de competitividad exportadora
Las secciones del instrumento diseñadas para tal efecto son:
d. Matriz de valoración de cumplimiento de estándares de desempeño
e. Tabla de valoración de la empresa, en la escala de fortalezas y
debilidades; y,
f. Tabla de valoración de la empresa, en la escala de competitividad
exportadora
En cada pregunta se debe evaluar si la empresa cumple o no cumple el
estándar de desempeño, de tal forma que si la respuesta es positiva, se asignará
una puntuación predeterminada.
La escala de valoración (Competitividad exportadora alta; Competitividad
exportadora media ; Competitividad exportadora baja) debe referirse a:
La Valoración General
49
Valoración de Productos y Mercados
Valoración de la Gestión de Exportación
Valoración las Condiciones de la Compañía para la Gestión de
Exportación
5.8 ASPECTOS A CONSIDERAR PARA LA APLICACIÓN DE LA
METODOLOGÍA
El requisito de un consultor externo que apoye la realización del proceso de
evaluación se explica por cuanto la evaluación realizada por el personal de la
propia empresa puede ser influenciada por elementos subjetivos que pueden
producir distorsiones.
Esto suele ocurrir cuando el calificador no logra conservar su imparcialidad, en
varios aspectos, entre los cuales se cuentan:
Los prejuicios personales
Ser juez y parte
La interferencia de razones subconscientes
El efecto de acontecimientos recientes
Sin embargo, la presencia de un consultor externo no es garantía suficiente de
una buena evaluación, ya que éste debería ser calificado previamente en el
conocimiento de la realidad del sector, las particularidades de los procesos de
exportación, la utilización de la metodología y la formulación de planes y proyectos
de mejoramiento empresarial.
Así mismo, es necesaria la capacitación de los evaluados, a fin de que
proporcionen la retroalimentación de evaluado a evaluador y estén en capacidad
de realizar una selección adecuada de las propuestas de mejora.
50
En consecuencia, se proponen ciertos principios a cumplirse en el proceso de
una entrevista de evaluación efectiva, a ser observados por el consultor:
De ser posible solicite integrar anticipadamente un comité de evaluación
Concierte las reuniones con suficiente anticipación y de manera formal
Realice las reuniones en días y horas que faciliten la entrevista
Asista a la cita con puntualidad y con el material suficiente
Reitere la información proporcionada sobre la importancia y objetivos de la
evaluación
Destaque los aspectos positivos de la evaluación
Lleve a cabo la entrevista en un ambiente de privacidad, con el mínimo de
interrupciones.
Sea claro, directo y específico.
Dialogue, no discuta con sus evaluados.
Verifique que las expectativas han sido satisfechas.
Agradezca a sus evaluados su esfuerzo y participación
51
CAPÍTULO VI
6. ELEMENTOS PARA LA METODOLOGÍA DE MONITOREO DE LA OFERTA
EXPORTABLE
El monitoreo
del proceso de acceso a mercados internacionales y
consolidación de la actividad exportadora de una empresa
es una acción
permanente y periódica que toma en cuenta la evolución de los factores
determinantes y condicionantes internos y externos que la sustentan, esto es, de
la capacidad de exportación de la empresa y de su oferta y mercados de
exportación.
Las empresas deben aplicar procesos de gestión integral que aseguren la
sostenibilidad de la capacidad para la exportación exitosa, en cuanto tiene que
ver con:
-
El sostenimiento de la capacidad de competir en los mercados
internacionales, y
-
Su consolidación mediante competitividad por calidad, costos y precios
6.1 EL SOSTENIMIENTO DE LA CAPACIDAD DE COMPETIR EN LOS
MERCADOS INTERNACIONALES
Esta capacidad se relaciona directamente con el potencial de la empresa como
unidad productiva para ejercer la actividad de transformación y la de
comercialización, en condiciones de productividad y de competitividad. En este
caso, la consideración de la actividad exportadora no significa aislarla del conjunto
de la empresa.
52
En efecto, la capacidad de la empresa sustenta los resultados tanto de sus
actividades orientadas al mercado interno como para el mercado internacional. La
unidad empresarial debe demostrar un solo resultado, en donde las fortalezas de
la orientación a uno de los mercados pueda beneficiar al otro.
En ese sentido, el monitoreo de la capacidad de competencia en el mercado
internacional debe basarse especialmente en el examen periódico de los
siguientes aspectos:
-
La Disponibilidad de recursos adecuados
-
La incorporación de tecnología moderna en el proceso productivo,
-
La aplicación de una adecuada gestión empresarial
-
La obtención permanente de información del mercado y su evolución
-
Los Sistemas de Promoción utilizados
-
La Intervención en procesos de Asociatividad
6.2 EL LOGRO DE LA COMPETITIVIDAD POR CALIDAD
Es importante realizar un seguimiento de las formas de cumplimiento, por
parte de la
empresa, de la aplicación de especificaciones de calidad de los
productos:
-
Programas que aseguren la elaboración, difusión y aplicación de las
normas técnicas de calidad que debe reunir el producto, proceso o
servicio de exportación.
-
Evaluaciones permanentes de la aplicación de especificaciones de
productos que respondan a lo que el consumidor requiere y a lo que las
normas internacionales de calidad exigen.
La competitividad por calidad en la empresa exige un programa de acciones
de mejoramiento permanente, evaluable, con la intervención de los niveles
directivos, ejecutivos, mandos medios y operativos de la empresa.
53
Se trata de la conformación de un equipo de responsables de la Coordinación,
Desarrollo y Mejoramiento de Gestión de la Calidad de la producción y
comercialización internacional, lo cual implica un mejoramiento de la empresa en
su conjunto.
En otras palabras, para enfrentar los retos que imponen los programas de
exportación,
es necesario
que la empresa implemente el Proceso de
Mejoramiento Continuo Empresarial (MCE) como primer paso de una estrategia
para convertirse en una empresa competitiva.
Esto significa que la empresa, en primer lugar, identifique sus necesidades,
problemas y causas que afectan en los procesos diarios de producción, y
desarrollar un sistema de seguimiento de productividad y calidad en los procesos.
6.3
COMPETITIVIDAD POR COSTOS Y PRECIOS
El desempeño de las exportaciones tiene relación directa con el
correcto
cálculo del precio, la especificación de una oferta clara y completa, y la adecuada
elección de los términos de venta y de pago.
El comportamiento de estos elementos deben se objeto de un seguimiento
cuando se vende a nivel internacional.
En ese sentido, los elementos básicos tradicionales que determinan un precio
y que deben ser sujetos a un permanente seguimiento son:
-
Los costos
-
La demanda del mercado; y,
-
El nivel de competencia (oferta).
54
6.3.1 LOS COSTOS
El mantenimiento de la viabilidad de la actividad exportadora requiere de un
control estricto de los costos de producción y de venta en el mercado extranjero.
Ese seguimiento debe ser integral, es decir considerar el comportamiento e
incidencia de todos los costos en la determinación del precio de venta
internacional:
-
Costos de producción, fijos o variables.
-
Impuestos que no puedan ser recuperables en el caso específico de la
…..actividad exportadora
-
Gastos financieros que se puedan generar a partir de operaciones en donde
se recurra a financiamientos.
Es conveniente realizar un monitoreo del precio final del producto en el
mercado de destino, es decir, el precio al que el producto llega al consumidor final
del mercado extranjero.
6.3.2 LA DEMANDA EN EL MERCADO OBJETIVO
La demanda del mercado, relativa al producto que se exporta, indica el nivel
de necesidad que dicho mercado tiene sobre el producto.
La medición de
la demanda de un producto y de sus cambios a nivel
internacional debe ser un aspecto de comparación frente al nivel de precio que
rige en el mercado para los productos de exportación de la empresa.
Por otro lado, la incidencia de la competencia, especialmente con la
incorporación de nueva oferta o de la fluctuación de los precios, es parte del
monitoreo de la oferta exportable debido a la dinámica que se observa en el
mercado internacional, de acuerdo al tipo de productos.
55
6.3.3 EL NIVEL DE COMPETENCIA
La posición lograda por la empresa con una estrategia y un plan de
exportación debe mantenerse y consolidarse a partir del tratamiento a la incidencia
de la competencia en el mercado. En ese esfuerzo, además del control del
cumplimiento de la calidad del producto, es importante el manejo de los precios,
como los factores fundamentales para competir con éxito. En consecuencia, como
ya se ha manifestado, los precios -como los costos- deben revisarse
periódicamente o cuando existan variaciones de las condiciones internas o
externas de la empresa que así lo ameriten.
6.4 MONITOREO DE LA OFERTA Y MERCADOS DE EXPORTACIÓN
6.4.1 SEGUIMIENTO DE LA CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN Y OPERATIVA.
En el monitoreo de la oferta exportable de una empresa, no solamente se
debe realizar una gestión que asegure la producción en los volúmenes requeridos
por el mercado internacional atendido. Es necesario también realizar un
seguimiento a la capacidad económica, financiera y de gestión de la empresa que
permita:
-
Asegurar la disponibilidad de producto de manera estable y continua,
con el cumplimiento de las exigencias y requerimientos del mercado
internacional.
-
Mantener una capacidad económica y financiera de la empresa para
solventar el proceso con recursos propios o con endeudamiento
56
-
Disponer permanentemente de una capacidad de gestión que exprese
su cultura exportadora
El control de estos factores incidirá en el mantenimiento de la oferta exportable
no sólo referida al producto sino también a su capacidad para mejorar sus
sistemas de producción o acopio, organización y gestión, soporte financiero y
otros aspectos importantes.
6.4.2 SEGUIMIENTO DE LAS TENDENCIAS DE LA DEMANDA MUNDIAL
Las tendencias del mercado mundial, dinámicas y cambiantes, deben
considerarse para realizar las adaptaciones necesarias en la empresa y su
gestión.
Para ello es importante que las empresas exportadoras
desempeño de sus productos
analicen el
en el mercado internacional frente al mercado
global de importaciones: su crecimiento en la participación del mercado, los
requerimientos de promoción, el proceso de abastecimiento, las demandas de
especialización en el contexto de la globalización, la dinámica del mercado
marginal para sus productos, entre otros factores
6.5 EVALUACIÓN DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
Si la empresa ha preparado y ejecuta un Plan de Exportación, existe entonces
un formidable instrumento de monitoreo de la oferta exportable que debe ser
utilizado.
El plan de mercadeo internacional debe ser monitoreado en el cumplimiento
de sus objetivos y metas de exportación, así como evaluar la aplicación de las
estrategias y acciones previstas para penetrar o consolidar el mercado escogido.
57
En particular, el seguimiento del Plan se hará a partir de la información sobre los
productos que ofrece la empresa y el mercado internacional penetrado.
Los objetivos deben ser comparados con los resultados, para medir el éxito de
las estrategias emprendidas, especialmente en cuanto a:
El comportamiento y evolución del mercado objetivo
Las características de otros mercados potenciales: sus condiciones
favorables
…..de accesibilidad, prácticas comerciales y tipos de
productos alternativos al suyo …..(nivel de competencia).13
Los países competidores: analizar el comportamiento y tendencias que
presenta el valor y crecimiento de las importaciones de los países de
interés, y conocer permanentemente
el origen de las mismas, por
cuanto los países que exportan los mismos productos hacia ese
mercado son realmente la verdadera competencia.
13
Por accesibilidad se entiende los aspectos relacionados con las regulaciones arancelarias (aranceles, impuestos
y cuotas de importación), regulaciones no arancelarias (normas técnicas y sanitarias, etiquetado, transporte y
comunicaciones, etc).
58
CAPITULO VII
7. EVALUACIÓN Y PERSPECTIVAS
7.1 IMPORTANCIA DEL MODELO
Los aspectos propuestos para sustentar la metodología de evaluación y
monitoreo de la oferta exportable en el Ecuador, pueden
contribuir al
mejoramiento de la gestión empresarial del comercio exterior de las pequeñas y
medianas industrias del Ecuador, y a la efectividad de sus organismos de apoyo.
Se trata otorgar un sustento efectivo a las empresas exportadoras y a las que
aspiran a incursionar en el mercado internacional, para alcanzar éxito y
competitividad en su actividad de exportación.
En consecuencia, es en esa perspectiva que es necesario buscar las
opciones viables para poner en práctica un esfuerzo conjunto y complementario
para hacer de las metodologías diseñadas un instrumento, y no un fin, del logro de
dicho objetivo.
De llegar a diseñarse una metodología que recoja los elementos propuestos se
puede cubrir –de ponerse en práctica- el gran vacío que sufren los empresarios, al
no disponer de metodologías de evaluación y monitoreo de la oferta exportable
que se enfoquen en los productos y en los factores de competitividad empresarial
para la internacionalización.
En efecto, pese a la existencia de experiencias parecidas encontradas en
otros países y ámbitos (Perú: PROMPEX; Ecuador, CORPEI)) – con sus
limitaciones por su enfoque orientado a la cuantificación de la producción-, el
59
instrumento propuesto toma en cuenta la realidad y necesidades específicas del
sector productivo nacional.
En particular, la metodología propuesta
contempla los aspectos que
determinan y condicionan la capacidad de exportación competitiva y su monitoreo,
de manera de alcanzar su permanencia en el largo plazo: la capacidad de
enfrentar el mercado internacional, los volúmenes y calidad de la producción
exportable, la demanda mundial, la competencia, los costos, los instrumentos de
apoyo e incentivos, la gestión empresarial, la capacidad financiera, en fin, todos
aquellos factores internos y externos que pueden hacer de la empresa
exportadora una unidad productiva y competitiva.
En el contexto planteado, cobra importancia la voluntad política e institucional
necesaria para emprender los esfuerzos posteriores que demandan los pequeños
industriales exportadores y aspirantes a serlo, para encontrar una utilidad real a la
aplicación de estos instrumentos como parte de una política y estrategia
concertadas, que desemboquen en acciones concretas a favor de la actividad
exportadora del sector.
En primer lugar, es necesario señalar la existencia de una capacidad
institucional dispersa, con pocas imbricaciones reales, en el conjunto del
empresariado. Como consecuencia, los recursos asignados –que existen de
diferentes maneras- no alcanzan los criterios de racionalidad para estos fines,
pese a la solvencia con que se ejecutan acciones especialmente a nivel
institucional.
Las empresa o pequeñas industrias, por su parte, no disponen de la
organización adecuada para asumir en forma directa la aplicación del instrumento,
a lo que se suma la carencia real o relativa de recursos propios del sector y una
actitud de desconfianza sobre las posibilidades del Estado para ofrecer políticas
explícitas de apoyo, más allá de las acciones de diagnósticos o estudios
60
analíticos, cuya aplicación ha sido a menudo postergada por falta de una
estrategia planificadora integral.
En cuanto a los gremios, su nivel de desarrollo y modernización, sin ser el
ideal, ha permitido la toma de conciencia de su propia participación en proyectos
de beneficio directo para sus afiliados. Sin embargo, su capacidad técnica
institucional requiere de asistencia técnica externa y de un proceso de inducción
que permita suplir sus requerimientos internos para asumir directamente tales
responsabilidades.
En ese sentido, es necesario y crítico desarrollar mejores programas de
capacitación, que respondan a necesidades reales y específicas de acuerdo con el
nivel de cada una de las empresas, así como un proceso sistemático de
acompañamiento en la aplicación efectiva de la metodología propuesta.
Adicionalmente, aún con la aceptación de la metodología como un instrumento
idóneo, es necesario transformarlo en un mecanismo que pueda ser aplicado de la
manera más adecuada y sencilla en las pequeñas industrias, con permanencia e
integración a las actividades diarias de gestión. Para el efecto, un primer paso
adecuado puede ser la depuración consensuada de la metodología, con una
masiva participación de los diferentes sectores de producción de la pequeña
industria, con orientación a su automatización mediante un software.
Finalmente, la voluntad política de los organismos estatales debe expresarse
en un verdadero interés en apoyar las exportaciones del sector, con base en la
aplicación de la metodología de evaluación y monitoreo de la oferta exportable,
pues ésta permitirá:
a) Identificar la oferta exportable, real y potencial, de los bienes y servicios
conexos producidos
61
b) Identificar la demanda real y potencial, para las exportaciones
c) Desarrollar programas de
asistencia
técnica,
de formación y de
adiestramiento en todas las áreas y procesos vinculados con las
exportaciones para el personal gerencial y técnico de las empresas y de
sus gremios.
Asimismo, son importantes las oportunidades de cooperación técnica externa
no reembolsable que pueden merecer una gestión inmediata, con el aval del
Estado Ecuatoriano o la participación directa de organizaciones internacionales
que a nivel mundial trabajan a favor del sector de la pequeña industria.
7.2 RECOMENDACIONES
En un tema de la importancia para un sector clave de la economía ecuatoriana
como el mejoramiento de su capacidad de exportación competitiva, el espectro de
acciones a ser tomadas es amplio y diversificado.
De todas maneras,
y al tenor de los factores existentes descritos que
conforman un contexto especial, aparecen varias acciones cuya ejecución en el
corto plazo pueden otorgar la viabilidad política y técnica para la evaluación y
monitoreo de la oferta exportable de la pequeña industria:
El gobierno, a través de los organismos respectivos,
debe realizar un esfuerzo conjunto con los gremios de
la producción con el fin de definir una metodología para
evaluar la verdadera oferta exportable de la producción
de la pequeña y mediana industria
Alcanzar un pronunciamiento oficial de los gremios,
empresarios
y
organismos
sobre
el
rumbo
y
62
compromisos a ser asumidos en un eventual proyecto
de mayor alcance.
Elaborar un perfil o un proyecto integrador de las
acciones y compromisos expresados para la búsqueda
de recursos nacionales e internacionales.
En forma paralela, iniciar un proceso de difusión y
capacitación de los empresarios en la aplicación de la
metodología, utilizando los recursos que actualmente
asignan los diferentes sectores e instituciones, con un
criterio integrador.
Identificar un ámbito de aplicación de la metodología
viable y prioritario en un determinado sector, región o
producto..
Asegurar la continuidad de las nuevas acciones con la
intervención de la necesaria coordinación técnica e
institucional exclusiva para esta finalidad, que actúe
como contraparte de los organismos nacionales e
internacionales participantes.
63
BILIOGRAFÍA CONSULTADA
NORMA INTERNACIONAL ISO 9000
Secretaría General ISO, Varios, Suiza, 2000
CRITERIOS DE EXCELENCIA PREMIO MALCOLM BALDRIGE 2000
Corporación Ecuatoriana de la Calidad Total, Ecuador, 2000
MANUAL DE IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES
Publicaciones de Legislación, Varios, Ecuador, 2006
DIAGNOSTICO DE LA PEQUEÑA Y MEDIANA INDUSTRIA DEL ECUADOR
BID – MICIP, Ecuador, 2000
EVOLUCIÓN Y SITUACIÓN ACTUAL DE LA PEQUEÑA Y MEDIANA INDUSTRIA
EN EL ECUADOR
Hidalgo, Roberto – INSOTEC, Ecuador, 1999
LA CLAVE DEL COMERCIO
CCI - FEDEXPOR, Varios, Ecuador, 2000
GESTION DE LA CALIDAD DE EXPORTACIÓN
Centro de Comercio Internacional, Varios, Ginebra – Suiza, 1999
PYME Y EL MERCADO MUNDIAL: UN ANÁLISIS DE LOS OBSTÁCULOS A LA
COMPETITIVIDAD
Centro de Comercio Internacional, Varios, Ginebra – Suiza, 1997
64
TERMINOLOGÍA DEL COMERCIO INTERNACIONAL SIGLO XXI
Osorio Luis Luna, Ecuador, 2002
EVALUACIÓN EFQM
EFQM, Suiza, 2004
ESTRATEGIA Y GESTION DEL COMERCIO EXTERIOR
ICEX, España 2005
PORTAL BANCO CENTRAL DEL ECUADOR
www.bce.fin.ec
PORTAL ICEX
www.icex.es
PORTAL CBI
www.cbi.nl
PORTAL CCI
www.intracen.org
PORTAL CORPEI
www.corpei.org
65
ANEXOS
66
ANEXO No 1
ÁMBITO DE EMPRESAS EXPORTADORAS DE LA PEQUEÑA INDUSTRIA
Sector
EXPORTADOR
AGRICOLA OFICIAL S.A.AGROFICIAL (ECUADOR)
AGROCOMERCIAL C.E.(ECUADOR)
AGROINDUSTRIA DEL PACIFICO S.A. AGPASA (ECUADOR)
AGROINDUSTRIAL FRUTA DE LA PASION CIA.LTD.
AGROINDUSTRIAL ROBLAMA S.A. (ECUADOR)
ALIMENTSA DIETAS Y ALIMENTOS SA
BANANA LIGHT BANALIGHT C.A. (ECUADOR)
BONANZA S.A. (ECUADOR)
BOSEFO BODEGAS Y SERVICIOS ECUADOR FORTALEZAS
S.A.
CAMARI,SISTEMA SOLIDARIO DE COMERCIALIZAC.DEL
FEPP
CARLOS FERNANDO VELA BOHORQUEZ (ECUADOR)
AGROINDUSTRIA
CASTOR ECUATORIANA S.A.
CELNASA CIA.CEREALES NACIONALES S.A.(ECUADOR)
CHOCOLATES NOBOA S.A.(ECUADOR)
CIA.INDUSTRIAL FRUTAS DEL ECUADOR
CONFOCO S.A. (ECUADOR)
CONSORCIO COROZO ECUADOR
CORNU GONZALEZ PEDRO ENRIQUE (ECUADOR)
CORPORACION MARIOLA S.A.(ECUADOR)
67
DEPALSA.DESARROLLO DE PALMITO S.A.(ECUADOR)
ECOFRUT S.A. (ECUADOR)
ECUACOCOA CIA.ECUAT.PRODUCT.DERIV.DE CACAO C.A.
ECUACOROZO S.A. (ECUADOR)
ECUAPALMITO S.A (ECUADOR)
ECUAT.DE EXP.-IMP.ST.DOMINGO D.L´COLORADOS
CIA.LTD
ECUDOS S.A. (ECUADOR)
EDECA ELABORADOS DE CACAO C.A.(ECUADOR)
ELABORADOS CARNICOS SA (ECARNI)
EMPACADORA ALIMENTICIA ¨EMPACALI ¨ CIA.LTDA.
EXOFRUT INV.AGRICOLAS Y GANADERAS GUAYAS
(ECUADOR)
AGROINDUSTRIA
EXP.& IMP. PRODUSA S.A. (ECUADOR)
EXPORTADORA INDUSTRIAL AGRICOLA EL SALTO
"EINAELSA
EXPROPALM S.A. (ECUADOR)
FIDEOS PACAS SUCS.DE J.PAREDES M C.LTDA.(ECUADOR)
FRANCISCO TORRES HADATY DISTRIBUIDORA DINHAR
GORIZUR CIA.LTD (ECUADOR)
GUSNOBE S.A.(ECUADOR)
HECTOR CUEVA JIMENEZ (ECUADOR)
I.G.C. DEL ECUADOR S.A.(ECUADOR)
IMBAVER EXPORTADORA VERDESOTO CIA.LTDA.
(ECUADOR)
IMPEL AMERICA INC C.A. (ECUADOR)
IN.COMER S.A. (ECUADOR)
INDUSTRIA EXTRACTORA C.A. "INEXA" (ECUADOR)
INDUSTRIAL LINGESA S.A (ECUADOR)
INDUSTRIAL SURINDU S.A. (ECUADOR)
68
INDUSTRIAS BORJA S.A."INBORJA" (ECUADOR)
INFELERSA S.A. (ECUADOR)
JADE S.A. (ECUADOR)
JUAN CARLOS CORRAL MENDOZA (ECUADOR)
LIYIMAR ZAMBRANO V. (ECUADOR)
MANEXPO CIA.LTDA. (ECUADOR)
AGROINDUSTRIA
MBAEXPORT S.A. (ECUADOR)
MONTERREY AZUCARERA LOJANA SA (MALCA)
NATECUA S.A. (ECUADOR)
NEW SOUTHERN TRADERS S.A. (ECUADOR)
NUTRIAN NUTRICION ANIMAL (ARGOTI HERNAN RAMIRO)
OPRTELSA S.A (DAVID SUAREZ B.) (ECUADOR)
OPRTELSA S.A. (ECUADOR)
ORIENTAL INDUSTRIA ALIMENTICIA (ECUADOR)
PROAJI CIA.LTD.PRODUCT.Y EXPORT.DE AJI
PROCESADORA CONTINENTAL D´ALIMENTOS
(PROCECONSA)
PROCESADORA MEJIA S.A. (ECUADOR)
PRODUCTOS ELABORADOS BOLIVAR S.A "PEBSA"
PROTROPIC PRODUCTOS TROPICALES C.LTD.(ECUADOR)
QUICORNAC S.A. (ECUADOR)
SIPIA S.A.SERV.INTEGRAL P:LA IND.ALIMENT.(ECUADOR)
SOITGAR S.A. (ECUADOR)
TAGNIMELA EXPORT S.A. (ECUADOR)
TECNOCAMPO CIA.LTDA.(ECUADOR)
TELLCANO S.A. (ECUADOR)
VECONSA VEGETALES ECUAT.CONGELADOS SA.
BRUNDICORPI S.A.(ECUADOR)
AUTOMOTRIZ
CIA.NACIONAL DE DUTOS "CONDUTO" & ASOCIADOS
EGAR S.A.(ECUADOR)
69
IND.DE MATERIALES DE FRICCION S.A.(IMFRISA)
ELÉCTRICO
AGUILAR MOREANO GONZALO TEODORO
ALBONOVA S.A. (ECUADOR)
FARMACÉUTICO
FARMACEUTICA ESPINOSA CIA.LTDA. (ECUADOR)
SPIBENA S.A. (ECUADOR)
A.H. DISEÑO CIA.LTDA.(ECUADOR)
ALEXANDER MATECKI WAGNER (ECUADOR)
BALEYSPAC CIA.LTDA.BALSAS EXP.& SERV.D´PACIFICO
BALMANTA S.A. (ECUADOR)
BALPLANT CIA.LTD.BALSA PLANTACIONES E IND.
BALSEBOT BALSA ECUAT.P.BOTES Y MODELOS C.L.
BALSECA BALSA SECA CIA.LTDA. (ECUADOR)
BALSERA SUDAMERICANA BALSASUD S.A. (ECUADOR)
CIA.ECUATORIANA DE BALSA S.A. (ECUADOR)
CIA.IND.MADERERA TECNOFORESTA S.A. (ECUADOR)
COBALSA CIA.INDUSTRIAL DE BALSA S.A.(ECUADOR)
COMPAÑIA ARBORIENTE S.A. (ECUADOR)
DIAB ECUADOR S.A.(ECUADOR)
EBAGEG ELAB.BALSERA GERMANO ECUATORIANA
EXPOFORESTAL S.A.
EXPOMADERA AMERICA (ECUADOR)
FADEL MUEBLES S.A.(ECUADOR)
MADERA
FADELMA FCA.D.ELABORADOS DE MADERA
FESTA S.A. (ECUADOR)
INDUMAD INDUSTRIA MADERERA S.A. (ECUADOR)
INDUSTRIAL MADERERA TYMBER S.A.(ECUADOR)
INMAIA IND.MADERERA IZQUIERDO AGUILERA (ECUADOR)
IROKO CIA.LTDA. (ECUADOR)
LA GALERIA CLEYDIA S.A. (ECUADOR)
70
LIBALSA C.LTDA.LAMINAS INDUSTRIALES DE BALSA (ECUA
MADEPRON INDUSTRIAS DE MADERAS ECUATORIANAS
MADERAGRO S.A. (ECUADOR)
MADERAS SECAS CA. "MASECAS" (ECUADOR)
MADERTROP MADERAS TROPICALES C.LTD.(ECUADOR)
MOLDEC S.A. (ECUADOR)
PLANTABAL S.A.PLANTACIONES DE BALSA (ECUADOR)
PONTIMO S.A. (ECUADOR)
PRODPAC PRODUCTOS DEL PACIFICO S.A.(ECUADOR)
SHIV SHAMBU MAHADEV SHANKER EXPORT
S.A.(ECUADOR)
CORPORACION LATINOAMERICANA SIDEREXP CIA. LTDA.
CUBIERTAS DEL ECUADOR KUBIEC S.A.
FUNDICIONES INDUSTRIALES S.A. "FISA" (ECUADOR)
METALÚRGICO
IND.PROCESADORA DE ACERO S.A. "IPAC" (ECUADOR)
OXES S.A. (ECUADOR)
RECIMETAL S.A (ECUADOR)
TAPAS Y ENVASES S.A "TAENSA"
AGROCHESA AGROCHEMICALS DEL ECUADOR C.A.
AGROREPRAIN S.C.C.I.AGROIND.REPRESENTACIONES.
(ECU
BERA ECUADOR S.A.
QUÍMICO
DAN QUIMICA C.A. (ECUADOR)
FERTILIZ.TERMINALES Y SERVICIOS S.A"FERTISA"
LAQUINSA ANDINA S.A.(ECUADOR)
OXIDOS DE PLOMO CIA.LTDA."OXIDEPLO"
POLYCHEMICAL S.A. (ECUADOR)
PROTECTORES QUIMICOS P. EL CAMPO DUPOCSA
CARLOS EDMUNDO POZO GUAMA (ECUADOR)
71
CONFECCIONES RECREATIVAS FIBRAN
CIA.LTDA.(ECUADOR)
CORTINAS Y VISILLOS CIA.LTD (CORTYVIS) (ECUADOR)
CURTIEMBRE RENACIENTE S.A.
DISTRIBUIDORA COML.TEXTIL
S.A"DICOMTEXSA"(ECUADOR)
EMPRESAS PINTO COMERTEX S.A.(ECUADOR)
EQUINOX BUSINESS LIMITED (ECUADOR)
EQUINOX CIA. LTD. (ECUADOR)
EUROLIDER S.A. (ECUADOR)
TEXTILES Y
CALZADO
FABRICA DE MEDIAS "GARDENIA" (ECUADOR)
FASHIONLANA CIA.LTDA.(ECUADOR)
FCA.TEJIDOS PINTEX S.A. (ECUADOR)
GLOBEXPSA S.A. (ECUADOR)
HECTOR RODRIGO PICO TOASA
HILANTEX S.A. (ECUADOR)
INTERFIBRA S.A. (ECUADOR)
LEARSI CIA. LTDA. (ECUADOR)
LUIS ANTONIO VILLAGRAN AVENDAÑO (ECUADOR)
MAQUILEXP S.A. (ECUADOR)
MARTINEZ CORAL GUILLERMO MANUEL (ECUADOR)
PLASTICAUCHO INDUSTRIAL S.A."PISA" (ECUADOR)
POZO GUAMAG HENRRY ARMANDO (ECUADOR)
POZO GUAMAG LUIS JAVIER (ECUADOR)
S.J.JERSEY ECUATORIANA CIA.LTDA.(ECUADOR)
SERVICUEROS S.A. (ECUADOR)
SINTECUERO SA
SINTOFIL C.A. (ECUADOR)
TATOO CIA LTDA (ECUADOR)
TEXTIL ECUADOR S.A. (ECUADOR)
72
TEXTILES DEL VALLE SA (ECUADOR)
TEXTILES EL RAYO CIA.LTD. (ECUADOR)
TEXTILES LA ESCALA S.A. (ECUADOR)
TEXTILES TEXSA S.A. (ECUADOR)
TOASTEE TOES (ECUADOR)
UNION TEXTIL CIA.LTD"UNITEX" (ECUADOR)
VICUÑA CIA.LTD. (ECUADOR)
WINTER SUN S.A (ECUADOR)
AGROCUEROS S.A. "CIA.AGROINDUSTRIAL" (ECUADOR)
AGROSYS NITZAN S.A. (ECUADOR)
ARTESA CIA.LTDA. (ECUADOR)
BATERIAS LUX S.A. (ECUADOR)
BIC ECUADOR "ECUABIC SA"
BRIGHTSTAR ECUADOR CIA.LTDA (ECUADOR)
CERAMICA ANDINA C.A. (ECUADOR)
CERAMICA RIALTO S.A.
CODANA "CEM"CIA.DE ALCOHOLES NACIONALES
OTRAS INDUSTRIAS CONVERT.DE PAPEL ZAIDAN COPZA CIA. LTD. (ECUADOR)
CORP.ECUATORIANA DEL COBRE S.A."KOBREC"
CRISTALERIA DEL ECUADOR S.A. "CRIDESA"
DELTA DELFINI & CIA.LTDA. (ECUADOR)
DOLMEN S.A (ECUADOR)
EDUCATIONAL BOOK EXHIBITS (ECUADOR)
ELECTRODOMESTICOS PIPSA S.A.(ECUADOR)
ELECTROECUADOR INC (ECUADOR)
FLEXIPLAST S.A (ECUADOR)
IMPRENTA MARISCAL CIA.LTDA. (ECUADOR)
INDUMAIZ DEL ECUADOR S.A. (ECUADOR)
INDURA S.A.(ECUADOR)
73
INDURAMA S.A. (ECUADOR)
INDUSTRIA CARTONERA ASOCIADA S.A. "INCASA"
INMOBILIARIA DEL SOL MOBISOL
INTL.ARCHITECTURAL IRON WORKS INC.(ECUADOR)
ISRARIEGO CIA. LTD. (ECUADOR)
JABONERIA WILSON S.A.(ECUADOR)
LUBRICANTES VALVOLINE LUBRIVAL S.A. (ECU)
MAQUINAS DE COMERCIO S.A (MACOSA)(ECUADOR)
MAXIGRAF S.A. (ECUADOR)
MODUL HOGAR INMOBILIARIA S.A.
MORA & KOCHMAN CIA.LTDA.(ECUADOR)
NORTHTOP CORPORACION NORTE S.A. (ECUADOR)
PAPELERA NACIONAL S.A. (PANASA)
PAPELESA CIA. LTD. (ECUADOR)
PINTURAS ECUATORIANAS S.A."PINTEC"
PLASTICOS DEL LITORAL S.A. "PLASTLIT"
PLASTICOS SORIA CIA.LTD. (ECUADOR)
PLASTIGUAYAS S.A. (ECUADOR)
OTRAS INDUSTRIAS
POLIPROPILENO BIORENTADO BOPP DEL ECUADOR
POOL INTERNATIONAL LTD. (ECUADOR)
PROCESADORA DEL CAUCHO ECUAT.S.A."PROCAESA"
PRODUCARGO S.A. (ECUADOR)
PRODUCTOS PARAISO DEL ECUADOR S.A.
PRODUCTOS SINTETICOS S.A.(PROSISA) (ECUADOR)
RECICLAJES INDUSTRIALES DE SUDAMERICA RESUDA S.A.
RUALES DONOSO CRISTIAN ANDRES (ECUADOR)
SDAD.DE DESTILACION DE ALCOHOLES S.A "SODERAL"
SIGMAPLAST ALKHA CIA. LTD. (ECUADOR)
UNIPARTES S.A.
W.BEDOYA EXPORT S.A. "BEDEXPORT" (ECUADOR)
74
WEATHERFORD ECUADOR S.A
ZAIMELLA DEL ECUADOR CIA.LTDA.
ANEXO No 2
AMBITO DE LOS PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN DE LA PEQUEÑA
INDUSTRIA
sector
Producto
ACEITE CRUDO ROJO DE PALMA AFRICANA
ACEITE DE RICINO
ALIMENTOS
ALIMENTOS P:CAMARONES
AZUCAR
BANANO INDUSTRIALIZADO
AGROINDUSTRIA
CACAO INDUSTRIALIZADO.
CAFE INDUSTRIALIZADO
CHIFLES (TORTOLINES)
CONFITES
CONSERVAS
EMBUTIDOS
ESPECERIAS
TAGUA.
75
TORTA Y DEMAS RESIDUOS SOLIDOS
AUTOMOTRIZ
PARTES P:VEHICULOS
ELECTRICO
EQUIPOS ELECTRICOS
FARMACÉUTICO
MADERA
MEDICAMENTOS DE USO HUMANO
MADERA DE BALSA.
MADERA DURA
ALUMINIO
DESPERDICIOS DE ALUMINIO
DESPERDICIOS DE HIERRO
METALÚRGICO
PERFILES DE ALUMINIO
PLANCHAS DE HIERRO
TAPAS DE HOJALATAS
TUBERIA SOLDADA DE ACERO SIN ALEAR
ACIDO ACETILSALICILICO
FERTILIZANTES
QUÍMICO
HERBICIDA
INSECTICIDAS
PLOMO ANTIMONIAL
PRODUCTOS QUIMICOS
76
AMBITO DE LOS PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN DE LA PEQUEÑA
INDUSTRIA
CALZADOS
COBIJAS
CUEROS
TEXTILES Y
CALZADO
DESPERDICIOS DE CUERO
HILO ACRILICO
HILOS DE ALGODÓN
PIELES Y CUEROS SALADAS DE BOVINO
ROPA CONFECCIONADA
TELAS
ALAMBRON
ALCOHOL ETILICO
ARTEFACTOS ELECTRODOMESTICOS
ARTICULOS PLASTICOS
BALDOSAS
BATERIAS
BEBIDAS GASEOSAS
OTRAS INDUSTRIAS BOMBAS
CAJAS VACIAS
CAUCHO
CINTAS PLASTICAS
CUADERNOS
DESPERDICIOS DE PLASTICOS
DETERGENTE
EQUIPO DE RIEGO
FUNDAS PLASTICAS
IMITACION HUESOS PARA PERROS
ISOTANQUES
JOYAS
77
JUGUETES
LAMINAS PLASTICAS DE ABS.
LIBROS
LUBRICANTES
MAQUINARIAS
MAQUINAS Y APARATOS
MATERIAL DE CONSTRUCCION
MATERIAL DE PUBLICIDAD
OTRAS INDUSTRIAS MATERIAL IMPRESOS
PAÑALES DESECHABLES
PAPELERIA
PELICULAS DE POLIPROPILENO
PINTURA
SACOS
SORBITOL
UTILES DE OFICINA
VAJILLAS
VASOS DE VIDRIO
78
ANEXO 3
LA ORGANIZACIÓN INTERNACIONAL DE NORMALIZACIÓN (ISO
La Organización Internacional de Normalización (ISO, por sus siglas en
inglés), publicó por primera vez la serie ISO 9000 en 1987, siendo revisada en
1994 y recientemente el año 2000.
La familia de las normas ISO 9000 han sido elaboradas para apoyar a las
organizaciones de todo tipo y tamaño, en la implementación y la operación de
sistemas de gestión de la calidad eficaces.
- La Norma ISO 9000 describe los fundamentos de los sistemas de gestión de
la calidad y especifica la terminología para los sistemas de gestión de la
calidad.
- La Norma ISO 9001 especifica los requisitos para los sistemas de gestión de
la calidad aplicables a toda organización que necesite demostrar su
capacidad para proporcionar productos que cumplan los requisitos de sus
clientes y las regulaciones correspondientes y su objetivo es aumentar la
satisfacción del cliente.
- La Norma ISO 9004 proporciona directrices que consideran tanto la eficacia
como la eficiencia del sistema de gestión de la calidad. El objetivo de esta
norma es la mejora del desempeño de la organización y la satisfacción de los
clientes y de otras partes interesadas.
- La Norma ISO 19011 proporciona orientación relativa a las auditorias de
sistemas de gestión de la calidad y de gestión ambiental
79
Estas normas forman un conjunto coherente de normas de sistemas de
gestión de la calidad que facilitan la mutua comprensión en el comercio
internacional.
Cada vez es mayor la importancia que se concede a los sistemas de gestión
de la calidad en base a las normas ISO 9000 en la industria alimentaria. Una
serie de norma similar, ISO 14000, igualmente está siendo introducida para los
sistemas de gestión ambientales.
Es necesario que los exportadores conozcan y se familiaricen con las normas
ISO 9000. Es creciente el interés de los clientes para que sus proveedores
cumplan con la estructura y los elementos de la ISO 9000, requiriendo
evidencia y resultados en los servicios y los productos de manera que apoyen
avances en mejora competitiva. Los proveedores de las compañías
exportadoras deben estar conscientes de que a ellos también se les puede
exigir la certificación ISO.
80
ANEXO No 4
PRINCIPALES NORMAS DE ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD E
INOCUIDAD DE LOS PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES
a) Requisitos Sanitarios Exigidos en los Mercados
Las exportaciones de productos agroindustriales deben respetar las normas
sanitarias aplicables al país importador. Estas normas se adoptan para
proteger:
-
La vida humana o animal de los riesgos alimentarios que pueda entrañar la
utilización de ciertos aditivos, contaminantes, toxinas u organismos
portadores de enfermedades;
-
La vida humana de enfermedades ocasionadas por planta o animales
-
A los animales y plantas de parásitos y enfermedades.
Cuando las medidas tienen por objeto impedir que las variedades vegetales
importadas introduzcan enfermedades en el país se denomina "normas
fitosanitarias". El término "medidas sanitarias" se utiliza para designar otros
tipos de medidas cuyo propósito es la seguridad alimentaria o impedir que
animales vectores de alguna enfermedad la introduzcan en el país.
Los países tienen autonomía para establecer sus restricciones o normas
sanitarias que regulen el ingreso de mercaderías a sus mercados. Para que
estas normas no sean consideradas barreras o medidas parancelarias,
deberán basarse en directrices internacionales de los siguientes órganos:
-
Comisión del Codex Alimentarius; sobre productos alimenticios.
-
Oficina Internacional de Epizootias, sobre salud animal.
-
Convención Internacional de Protección Fitosanitaria, sobre salud vegetal.
81
Es importante que los exportadores conozcan los requisitos sanitarios exigidos
por sus mercados, para conocer si el mercado está abierto para sus productos
y cumplir apropiadamente con estos requisitos.
b) El Codex Alimentarius
El Codex Alimentarius es un código alimentario internacional que constituye la
base para muchas normas alimentarias nacionales de los países. Regula los
siguientes aspectos:
-
Etiquetado de los alimentos;
-
Aditivos alimentarios;
-
Residuos de plaguicidas y medicamentos veterinarios;
-
Contaminantes;
-
Métodos de análisis y toma de muestras;
-
Sistemas de inspección y certificación de importaciones y exportaciones de
alimentos;
-
Higiene de los alimentos;
-
Nutrición y alimentos para regímenes especiales.
La Comisión del Codex Alimentarius es el órgano de las Naciones Unidas
encargado de establecer normas alimentarias y directrices, conjuntamente con
la FAO y la OMS, sobre aspectos concretos de la producción y el comercio de
alimentos, en el marco del Acuerdo sobre Medidas Sanitarias y Fitosanitarias MSF de la Organización Mundial del Comercio. Esas
normas igualmente
toman parte importante en los Tratados de Libre Comercio, tales como el TLC,
como requisitos básicos que han de cumplir los Estados suscriptores.
c) El Sistema de Análisis de Peligros y de Puntos Críticos de Control
(HACCP),
82
El HACCP es un procedimiento sistemático y preventivo, reconocido
internacionalmente, que permite identificar peligros específicos (biológicos,
químicos y físicos) y medidas para su control con el fin de garantizar la
inocuidad de los alimentos.
Es un instrumento para evaluar los peligros y establecer sistemas de control
que se centran en la prevención en lugar de la inspección y verificación de los
productos finales.
El Sistema HACCP se ha constituido en la base del control oficial de alimentos
y del establecimiento de normas aplicables al comercio internacional
La Comisión del Codex Alimentarius (CCA) recomienda la adopción del
HACCP para elevar el nivel de inocuidad de los alimentos, incorporando como
Anexo al Código Internacional Recomendado de Prácticas - Principios
Generales de Higiene de los Alimentos, el Sistema de Análisis de Peligros y
de Puntos Críticos de Control (HACCP) y Directrices para su Aplicación
Además de mejorar la inocuidad, la aplicación del HACCP reporta otros
beneficios, como la utilización eficaz de los recursos y la capacidad de
respuesta a los problemas de inocuidad que puedan presentarse. El Sistema
HACCP ha dado lugar a un mejor enfoque de la gestión de riesgos por parte
de muchas autoridades que regulan el control de alimentos y promueve el
comercio internacional, aumentando la confianza de los compradores en la
inocuidad de los alimentos, contándose con la obligatoriedad de su
cumplimiento en algunos países.
El Sistema HACCP puede aplicarse a lo largo de toda la cadena alimentaria,
desde el productor primario hasta el consumidor final. La aplicación
satisfactoria del Sistema HACCP precisa que tanto la dirección como los
trabajadores se comprometan y participen plenamente del proceso. La
aplicación del HACCP es compatible con la implantación de sistemas de
83
gestión de la calidad, como la ISO 9000, comúnmente utilizado para la gestión
de la inocuidad de los alimentos en el marco de dichos sistemas.
d) La Certificación Orgánica
La agricultura orgánica es una forma de agricultura sostenible. Su principal
característica es el cultivo, crianza y elaboración de productos alimenticios
utilizando al máximo los recursos naturales y evitando el uso de agentes
químicos o sintéticos. El objetivo de este sistema productivo es promover en el
largo plazo el equilibrio sostenible, de factores tanto ecológicos, como
económicos y sociales.
Una etiqueta orgánica indica al consumidor que para producir un producto se
han utilizado ciertos métodos de producción. En otras palabras, el término
"orgánico" denota un proceso, y no un producto.
Actualmente, la presencia de un sello de producto orgánico en la etiqueta de
un alimento, responde a una certificación de conformidad con una norma
determinada. La norma de referencia utilizada depende del país donde se
comercializa el producto.
Cuando se trata de productos de exportación, la norma de referencia válida es
aquella vigente en el país de destino de los productos.
La tendencia al consumo de productos orgánicos es creciente. Los factores
argumentados por los consumidores que prefieren estos productos, son la
preocupación por la seguridad alimentaria o disponibilidad de alimentos sanos
e inocuos, seguido de una actitud de respeto por el medio ambiente natural.
Los consumidores de productos orgánicos requieren garantías de que el
producto es realmente orgánico, lo cual exige una inspección seria y un
sistema
de
certificación
que
cubra
toda
la
cadena
productiva.
Consecuentemente, para que un productor pueda exportar su producción
84
orgánica
es
indispensable
que
considere
las
regulaciones
de los países de destino
En el presente, la mayor demanda de productos alimenticios orgánicos está en
la Unión Europea, le siguen Estados Unidos y Japón.
e) El EUREPGAP
Es un conjunto de documentos normativos sujetos a criterios de certificación
internacionalmente reconocidos. Tiene como misión el desarrollo de
estándares y procedimientos ampliamente aceptados para la certificación
global de las Buenas Prácticas Agrícolas (GAP).
EUREPGAP responde a la preocupación de los consumidores en lo que
respecta a la Seguridad de los Alimentos, el Bienestar de los Animales, la
Protección al Medioambiente y el Bienestar de los Trabajadores:
- Estimulando la adopción de programas de aseguramiento a nivel de la
explotación agrícola que promuevan la reducción del uso de agroquímicos en
Europa y el mundo, que a su vez sean comercialmente viables.
-
Desarrollando un marco de Buenas Prácticas Agrícolas, que permita
realizar análisis comparativos de equivalencia (benchmarking) con otros
programas
de
aseguramiento
y
protocolos
existentes
incluyendo
trazabilidad.
-
Aportando lineamientos para la mejora continua y el desarrollo y mejor
entendimiento del objetivo de "Mejores Prácticas".
-
Estableciendo un sistema de verificación independiente que sea único y
reconocido por todos.
-
Estableciendo una comunicación abierta entre los consumidores y los
socios
claves,
incluyendo
los
productores,
los
exportadores
e
importadores.
85
Los principios EUROGAP se basan en los siguientes conceptos: Seguridad
Alimentaria; Protección Medioambiental; Salud, Seguridad y Bienestar
Ocupacional; Bienestar de los Animales (cuando corresponde):
f) El SQF 2000 Safe Quality Foods, (Alimentos Sanos y de Calidad).
Es un protocolo de manejo de inocuidad y calidad
de alimentos
completamente integrado, diseñado específicamente para el sector de
alimentos.
SQF 2000 resulta una interesante alternativa de sistema de gestión de calidad
para un mercado cada vez más competitivo. Muchas empresas exportadoras
de productos frescos vienen implementándola a solicitud de sus clientes y
como un medio para probar que pueden producir alimentos seguros y con la
calidad requerida por los mercados más exigentes.
SQF 2000 ayuda a
resolver el problema de las evaluaciones múltiples por parte de los
compradores, por constituir un sistema que provee un marco para la
implantación, administración y verificación del HACCP, en concordancia con el
Codex Alimentarius y los estándares de la ISO 9000.
La certificación SQF provee una validación externa e independiente de que los
productos, procesos o servicios cumplen normas internacionales, regulaciones
y otras normas, que permite a los proveedores de alimentos asegurar que los
alimentos han sido producidos, preparados y manejados de acuerdo a los
estándares internacionales más exigentes.
SQF 2000 provee una "Marca de Producto" única, que acredita la conformidad
con el Código de Calidad del Sistema, a la organización que lo implementa,
autorizando el uso de la marca en envolturas, empaques, tarjetas comerciales,
transportes, etc.
86
SQF 2000 constituye una alternativa interesante para trabajar con una Marca
de Producto que identifique a nuestros productos alimenticios, generando
garantía y confianza en el mercado internacional.
g) Bioterrorismo
La Ley de Seguridad de la Salud Pública y Preparación y Respuesta ante el
Bioterrorismo de 2002 (Ley contra el Bioterrorismo) es una de las numerosas
iniciativas de seguridad de los Estados Unidos en respuesta a los trágicos
eventos del 11 de septiembre de 2001. Esta ley establece una serie de
disposiciones referidas al suministro de los alimentos, con el propósito de
preservar la seguridad de los Estados Unidos frente al Bioterrorismo.
La Ley contra el Bioterrorismo incluye estas grandes normativas:
-
Registro de instalaciones alimenticias: Exige que todas las instalaciones
alimenticias que procesan, empacan y almacenan alimentos ha ser
consumidos en Estados Unidos, se registren ante la FDA.
-
Notificación Previa de Alimentos Importados: Exige que los embarques de
alimentos sean notificados previo al arribo en Estados Unidos.
-
Establecimiento y Mantenimiento de Registros: Exige el establecimiento y
mantenimiento de registros para determinar las fuentes inmediatas
anteriores y los receptores inmediatos posteriores de los alimentos
producidos, a fin de lograr la trazabilidad de los mismos.
Es importante que los exportadores de alimentos a Estados Unidos cumplan
los requerimientos de estas normativas, de lo contrario no podrán acceder o
mantenerse en este mercado.
87
ANEXO 5
ASPECTOS PRINCIPALES PARA LA ELABORACIÓN DE UN PLAN DE
EXPORTACIÓN
1. Resumen del Plan
2. Plan de exportación
2.1 Análisis de la situación
Producto o servicio a ofrecer
Utilidades/beneficios presentados por el producto
Personal y organización para la exportación
Recursos
Estructura del sector, competencia y demanda.
2.2 Elementos de Marketing
Identificación, evaluación y selección de mercados objetivo
Selección del producto y cálculo del precio
Métodos de distribución
Términos y condiciones de venta
Organización interna y procedimientos
Objetivos de ventas; previsiones de ganancias/pérdidas
2.3 Presupuesto para la exportación
Balance provisional
Previsiones de entradas/salidas de caja
2.4 Cronograma de implementación
Participación en ferias internacionales y viajes de negocios
Toma de contacto con clientes potenciales
Seguimiento de los contactos realizados
88
Revisión de los resultados (comparación de resultados vs. objetivos del
Plan)
2.5 Información de base sobre sus mercados objetivo
Estadísticas básicas del mercado: histórico y proyecciones
Aspectos sanitarios y fitosanitarios
Requerimientos de certificación
Ambiente competitivo
89
ANEXO No 6
INFORMACIÓN BÁSICA REQUERIDA EN UN ESTUDIO DE MERCADO
1. Ambiente físico y demográfico
Tamaño, crecimiento y densidad de la población
Distribución de edades, género, rural, urbano
Áreas de concentración de la población
Clima y variaciones climatológicas
Distancia y medios de transporte
Distribución física y redes de comunicación
2. Entorno político y sociocultural
Estabilidad social
Estabilidad política
Prioridades y proyectos de desarrollo
Política de comercio exterior
Patrones, hábitos y costumbres
Idiomas y niveles educativos
3. Entorno económico
Estabilidad económica
Indicadores macroeconómicos
Política cambiaria
Ingreso per cápita
Estructura y evolución de sectores económicos
4. Acceso al mercado
Redes de distribución existentes
Normas y procedimientos de exportación
90
Marco legal y aspectos de jurisprudencia
Prácticas arancelarias y no arancelarias existentes
5. Entorno comercial estratégico
Productos y sus características
Producción nacional e importada
Envases, embalajes, etiquetas
Sistema de precios y márgenes
Canales de distribución y cobertura
Promoción (como medio para introducir los productos y generar demanda)
91
ANEXO No 7
REGÍMENES ADUANEROS ESPECIALES QUE INCENTIVAN LAS
EXPORTACIONES EN EL ECUADOR
-
Importación Temporal con Reexportación en el mismo Estado.Importación temporal con reexportación en el mismo estado es el régimen
suspensivo del pago de impuestos, que permite recibir mercancías
extranjeras en el territorio aduanero, para ser utilizadas con un fin
determinado durante cierto plazo y reexportadas sin modificación alguna,
con excepción de la depreciación normal por el uso.
-
Importación Temporal para Perfeccionamiento Activo.- Importación
temporal para perfeccionamiento activo es el régimen suspensivo del pago
de impuestos que permite recibir mercancías extranjeras en el territorio
aduanero durante un plazo determinado para ser reexportadas luego de un
proceso de transformación, elaboración o reparación.
-
Depósito Aduanero.- Depósito Aduanero es el régimen suspensivo del
pago de impuestos por el cual las mercancías permanecen almacenadas
por un plazo determinado en lugares autorizados y bajo control de la
administración aduanera, en espera de su destino ulterior.
Los depósitos aduaneros son: comerciales, públicos o privados, e
industriales.
-
En los depósitos comerciales, las mercancías, de propiedad del
concesionario
o
de
terceros,
permanecen
almacenadas,
sin
transformación alguna.
92
-
En los depósitos industriales, las mercancías de propiedad del
concesionario, se almacenan para su transformación.
-
Pueden ser concesionarios de depósito aduanero, las personas
jurídicas, públicas o privadas, nacionales o extranjeras legalmente
establecidas en el Ecuador.
-
Almacenes Libres y Especiales.- El Almacén libre es el régimen
liberatorio que permite, en puertos y aeropuertos internacionales, el
almacenamiento y venta a pasajeros que salen del país, de mercancías
nacionales o extranjeras, exentas del pago de impuestos.
Bajo el régimen de admisión temporal, se pueden habilitar almacenes
especiales de mercancías, destinadas al aprovisionamiento, reparación y
mantenimiento de naves, aeronaves y vehículos de transporte terrestre,
internacionales.
-
Exportación Temporal con Reimportación en el mismo Estado.- La
exportación temporal con reimportación en el mismo estado, es el régimen
suspensivo del pago de impuestos que permite la salida del territorio
aduanero de mercancías nacionales o nacionalizadas para ser utilizadas
en el extranjero, durante cierto plazo con un fin determinado y
reimportadas sin modificación alguna, con excepción de la depreciación
normal por el uso.
-
Exportación Temporal para Perfeccionamiento Pasivo.- La exportación
temporal para perfeccionamiento pasivo es el régimen suspensivo del pago
de impuestos que permite la salida del territorio aduanero de mercancías
nacionales o nacionalizadas, durante cierto plazo, para ser reimportadas
luego de un proceso de transformación, elaboración o reparación.
93
-
Devolución Condicionada.- Devolución condicionada es el régimen por el
cual se permite obtener la devolución total o parcial de los impuestos
pagados por la importación de las mercancías que se exporten dentro de
los plazos que señale la Ley, en los siguientes casos:
a) Las sometidas en el país a un proceso de transformación;
b) Las incorporadas a la mercancía; y,
c) Los envases o acondicionamientos.
-
Reposición con Franquicia Arancelaria.- Reposición con franquicia
arancelaria es el régimen compensatorio por el cual se permite importar
mercancías idénticas o equivalentes, sin el pago de impuestos, en
reposición de las importadas a consumo, que retornan al exterior después
de haber sido sometidas a un proceso de transformación en el país, o se
utilizan para producir, acondicionar o envasar mercancías que se exportan.
-
Zona Franca.- Zona franca es el régimen liberatorio que por el principio de
extraterritorialidad, permite el ingreso de mercancías, libre de pago de
impuestos, a espacios autorizados y delimitados del territorio nacional. Las
mercancías ingresadas a zona franca no están sujetas al control de la
administración aduanera.
Las zonas francas son comerciales e industriales:
-
Comerciales son aquellas en las cuales las mercancías admitidas
permanecen sin transformación alguna, en espera de su destino
ulterior; y,
94
-
Industriales son aquellas en que las mercancías se admiten para
someterlas
a
operaciones
autorizadas
de
transformación
y
perfeccionamiento, en espera de su destino ulterior.
-
Régimen de Maquila.- La maquila es el régimen suspensivo del pago de
impuestos, que permite el ingreso de mercancías por un plazo
determinado,
para
luego
de
un
proceso
de
transformación
ser
reexportadas.
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