Potenciando la venta en su negocio Marketing

“POTENCIANDO LA
VENTA EN SU NEGOCIO”
ENTORNO
EL ÉXITO NO LLEGA
SI NO TE MUEVES
O REPITES LAS MISMAS
COSAS QUE HAS ESTADO
HACIENDO HASTA EL MOMENTO.
“ NO ES CAYÉNDOSE AL AGUA COMO UNO SE AHOGA…ES
QUEDÁNDOSE EN ELLA”
EL DESAFIO
CUANDO CREES QUE ESTAS EN LO ALTO DE LA MONTAÑA,
DEJAS DE ESCALAR.
CUANDO PIENSAS QUE TIENES TODAS LAS RESPUESTAS,
DEJAS DE CRECER.
Muchos vendedores creen que son muy buenos (y puede que así lo
sea) pero no incluyen el factor que es lo que venden y cuanto
apoyo tienen.
PRIMERO VETERINARIO
PERO TAMBIÉN…
SICÓLOGO, CONSEJERO,
CONTADOR, MOTIVADOR Y
VENDEDOR…
• POR ALGUNA EXTRAÑA RAZÓN, TODOS SOMOS
COMPRADORES…PERO ASOCIAMOS LA PALABRA
VENDEDOR A ASPECTOS NEGATIVOS.
• “ES TAN BUEN VENDEDOR, QUE ES CAPAZ DE VENDER
HIELO A UN ESQUIMAL” (CHAMULLO, MENTIRA, ENGAÑO)
PERO TODOS SOMOS VENDEDORES…
TODOS VENDEMOS ALGO.
POR QUÉ ES COMPLEJO TOCAR
TEMAS DE VENTA CON PROFESIONALES?
• MIEDO DE DARNOS CUENTA DE QUE PODRÍAMOS
ESTAR EQUIVOCADOS EN NUESTRAS ACCIONES
DIARIAS.
• PUEDE SER PERCIBIDO COMO MUY TEÓRICO Y EN
LA PRÁCTICA “OTRA COSA ES CON GUITARRA”
LA VENTA ES UNO DE LOS OFICIOS MAS
COMPLEJOS
• CONTROLAR EMOCIONES Y ESTADOS DE ÁNIMO
• CAMALÉONICO, ADAPTÁNDOSE A CADA TIPO DE CLIENTE.
• MUCHAS VECES ME AFECTA EL TRABAJO DEFICIENTE DE
OTROS.
• LO QUE FUNCIONA EN UNA PARTE, PUEDE NO FUNCIONAR
EN OTRA.
“ES TAN BUEN VENDEDOR QUE ES CAPAZ DE
VENDERLE TODO LO QUE NECESITAS”
“ES TAN BUEN VENDEDOR, QUE TODOS SUS
CLIENTES CONFIAMOS EN EL”
“ES TAN BUEN VENDEDOR QUE NINGÚN
CLIENTE SALE DE LA TIENDA INSATISFECHO”
LOS EXITOS PASADOS NO
GARANTIZAN EXITOS FUTUROS
NOS ENFRENTAMOS A UNA NUEVA ETAPA
DE TOMA DE DECISIONES.
DE REESTRUCTURAR ,LO QUE HASTA HOY
TENÍAMOS.
¿ERES LO SUFICIENTEMENTE VALIENTE
COMO PARA ABANDONAR
UNA PRACTICA QUE TE HIZO EXITOSOS
EN EL PASADO?
TENDENCIAS DEL COMERCIO EN CHILE






DIVERSIDAD DE ESTRATEGIAS Y FORMATOS
INTERNET
IMPORTANCIA DEL DELIVERY
CONSOLIDACIÓN DE CADENAS
PROFESIONALIZACIÓN DE LA INDUSTRIA
GLOBALIZACIÓN
QUÉ SE REQUIERE PARA SER
UN VENDEDOR DE ÉXITO?
ADOPTAR UNA
ACTITUD
CORRECTA
EVITAR LAS
INFLUENCIAS
NEGATIVAS
CONVERTIR UN
RECHAZO EN UN
VALOR
CONSTRUIR
RELACIONES
ADECUADAS
CONOCER Y
APRENDER
PASION POR LO
QUE HACE
¿QUÉ SE OBTIENE CUANDO SE ES UN
VENDEDOR DE ÉXITO?
AFECTA
POSITIVAMENTE
A TU ENTORNO
TE HACE BIEN
INVERSION A
FUTURO
APORTA UN
VALOR
AGREGADO A
TUS CLIENTES
NO TRABAJA
MAS…TRABAJA
MEJOR
PASANDO ASÍ DE TRABAJAR MUCHO A
TRABAJAR MEJOR…VIVIR MEJOR!
Y NO SOLO EN MI NEGOCIO, MI TRABAJO,
SINO TAMBIEN EN MI VIDA PERSONAL
LO MÁS IMPORTANTE EN MI
VETERINARIA, NO TIENE
REPUESTO NI REPOSICIÓN.
FINANCIERA
 SENTIRME BIEN
 NO ENFERMAR
 PREVENCION
 EJERCICIO
 ALIMENTACION
FISICA
 PODER PAGAR LAS CUENTAS
 SUSTENTAR MI PROYECTO DE
VIDA
 NO SENTIRME AGOBIADO
 APRENDER
 DESAFIOS
 BUSQUEDAS
 EDUCACION CONTINUA
 TRANQUILIDAD MENTE Y
ESPIRITU
 PAZ
 RELACIONES SOCIALES
 FELICIDAD DURADERA
ESPIRITUAL
INTELECTUAL
PROSPERIDAD
ALGUNAS PISTAS POR DONDE IRSE…
•
•
•
•
•
NO POSTERGAR-POSPONER
VIVIR A PLENITUD, APROVECHAR EL MOMENTO.
TOMAR CONSCIENCIA
TOMAR RIESGOS
SALIR DE LA ZONA DE CONFORT
“VELA POR TU BUEN NOMBRE, ES UNO DE LOS
ACTIVOS MÁS VALIOSOS”
USTED ES TAMBIEN ES UNA MARCA,
EN SU NEGOCIO, ES EL FACTOR
DIFERENCIADOR.
CARACTERISTICAS NEGOCIOS QUE
PERDURAN EN EL TIEMPO
CERCANIA CON SUS CLIENTES
CREATIVIDAD
ADAPTACIÓN
ALIANZAS ESTRATEGICAS
RESITENCIA A LA PRESION
PASION POR LO QUE HACE
REINVENTARSE CADA VEZ QUE SEA NECESARIO
SI TIENE TIENDA…QUE LA ATIENDA
¿POR QUÉ UNOS TRIUNFAN Y OTROS
FRACASAN?
PERFIL DE LOS GANADORES
• CONOCEN A TODOS SUS CLIENTES; BUENOS
Y MALOS
• NUNCA SE DUERMEN EN LOS LAURELES
• SON PREOCUPADOS DE SU GENTE
• NO LE DAN RESPIRO A LA COMPETENCIA
• ESFORZADOS Y PERSEVERANTES
• OPTIMISTAS
• PRÁCTICAS INNOVADORAS
EJERCEN PRÁCTICAS EXITOSAS
• CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
• PREOCUPACIÓN POR SU ENTORNO
• OCUPA TÉCNICAS DE VENTA Y
PROMOCIÓN.
PERFIL DE LOS PERDEDORES
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
CORTOPLACISTAS
ESTÁTICOS Y DESINFORMADOS
VIVEN EN EL PASADO
ARROGANTES Y LEJANOS
SE AUTOCOMPADECEN DE SUS PROBLEMAS
LA CULPA SIEMPRE ES DE OTRO
NO CONOCE A SUS CLIENTES
NO SE ADAPTAN
RIGIDOS
NO TIENEN UN POSICIONAMIENTO CLARO
POSICIONAMIENTO DE MARCA
BENEFICIOS DE UN POSICIONAMIENTO CLARO
ES UNA IDEA SIMPLE Y SENCILLA QUE LOS CLIENTES TIENEN DE SU VETERINARIA Y
TIENE LOS SIGUIENTES COMPONENTES:
• CREA VALOR
• LA HACE ÚNICA
• ES CREÍBLE
• ES SOSTENIBLE EN EL TIEMPO
• CALZA CON LAS EXPECTATIVAS DE LOS STAKEHOLDERS
• ESTÁ ORIENTADA HACIA LOS STAKEHOLDERS
¿CóMO ES MI MARCA
¿SOY CONSECUENTE CON MI POSICIONAMIENTO DESEADO?
• CUANDO VEO LA CLINICA DESDE AFUERA …QUE DICE?
• EL INTERIOR DE LA CLINICA…QUE COMUNICA ?
• LA RECEPCIONISTA CUMPLE CON EL POSICIONAMIENTO?
• MI PRESENTACION PERSONAL Y ACTITUD CUMPLE FIELMENTE CON EL
POSICIONAMIENTO DESEADO?
• LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE OFREZCO CUMPLEN CON EL
POSICIONAMIENTO DESEADO?
¿CÓMO SEGUIMOS
ENTONCES?
DESARROLLE SU PODER.
CUALQUIERA SEA SU SECTOR,
SEA IMPORTANTE EN ÉL.
TOME UN SEGMENTO Y TRATE DE SER
EL MEJOR AHÍ.
PUEDE QUE USTED NO SEA EL
MÁS GRANDE,
PERO PUEDE “VIVIR”
SIENDO UN ESPECIALISTA
TRABAJE SUS UTILIDADES.
PROTEJA SUS MÁRGENES.
POR CADA LÍNEA DE BAJOS MÁRGENES,
SE NECESITA UNA LÍNEA DE ALTOS MÁRGENES PARA
EQUILIBRAR LA SITUACIÓN.
NO SEA RÍGIDO EN LOS PRECIOS ALTOS
PERO TAMPOCO SE DESANGRE CON PRECIOS BAJOS.
TRABAJE SU MEZCLA.
DESARROLLE SU VENTAJA COMPETITIVA.
ASEGÚRESE DE OFRECER LO QUE SU
COMPETENCIA NO OFRECE.
PROMUEVA ESTA DIFERENCIA Y ASEGÚRESE
QUE SUS CLIENTES BUSQUEN ESA
DIFERENCIA.
UN BUEN PRODUCTO
+
UN BUEN PRECIO
+
UN BUEN SERVICIO
=
CLIENTES SATISFECHOS
(ESTOS SON LOS QUE VUELVEN)
• TRATAR BIEN AL CLIENTE
LEALTAD
DE
MARCA
•ESTAR CERCA DEL CLIENTE
•MEDIR SU SATISFACCIÓN
•CREAR COSTOS DE CAMBIO
•AGREGAR NUEVOS BENEFICIOS A
LA MARCA
DEBEMOS ANTICIPARNOS, HACIENDO LO QUE EL
CONSUMIDOR AÚN NO SABE QUE QUIERE…
DEFINIENDO EL NEGOCIO
• ¿ A QUIENES SERVIMOS?
• ¿CUÁLES SON SUS NECESIDADES?
• ¿CUÁL DE ESTAS NECESIDADES ESTAMOS
SATISFACIENDO HOY?
• ¿CUÁLES SON LAS NECESIDADES QUE TENDREMOS QUE
ATENDER A PARTIR DE JUNIO?
DEFINIENDO EL NEGOCIO
• ¿ CÓMO QUEREMOS QUE NOS PERCIBAN LOS CLIENTES
ACTUALES Y POTENCIALES?
• ¿CÓMO PODEMOS ENTREGAR MÁS VALOR A LOS
CLIENTES?
• ¿CUÁL ES EL TAMAÑO DEL NEGOCIO?
DEFINIENDO EL NEGOCIO
• ¿CUÁL ES NUESTRO PROBLEMA?(NO EL SÍNTOMA)
• LA SOLUCIÓN ,¿SOLUCIONARÁ UNO Y CREARÁ OTRO?
• ¿ANÁLISIS O PARÁLISIS?
• CONOCEMOS A FONDO A NUESTROS CONSUMIDORES?
EL CONSUMIDOR
ESTÁ CAMBIANDO
VERTIGINOSAMENTE
¿LO CONOCEMOS REALMENTE?
DESARROLLO TECNOLÓGICO.
INFORMADOS
EL TIEMPO ES UN BIEN
ESCASO Y VALORADO
CONOCEDOR DE
SUS DERECHOS.
EXIGENTE Y
CONFRONTACIONAL A LA VEZ.
lo ofrecido
lo entregado
ESPERAN SER SORPRENDIDOS
EXIGEN EMPATÍA
SURGIMIENTO DE NUEVAS GENERACIONES
Y ROMPIMIENTO DE PARADIGMAS.
TIENE UNA GAMA
DE OPCIONES DE COMPRA.
EXIGE NIVELES DE
SERVICIOS MÍNIMOS.
ROL NUEVAS GENERACIONES
(IMPONEN Y MARCAN TENDENCIAS).
NO SON MASCOTAS…SON HIJOS!
• Cuantos de mis clientes tiene gato?
• Cuantos de mis clientes tiene perro?
• Rangos etarios de las mascotas de mis clientes
• Cachorros
• Adultos
• Seniors
• Perros por tamaño.
• Cantidad raza grande.
• Cantidad raza mediana.
• Cantidad raza pequeña.
• Clientes con hijos y mascotas.
• Clientes con mascotas sin hijos.
• Mascotas en casas y mascotas en departamentos
MAS ALLA DE LA CONSULTA VETERINARIA…
TIPOS DE COMPRA
45%
RACIONALES
COMPRAS
PREVISTAS
REALIZADAS
22% Efectuada según la
18%
5%
IRRACIONALES
COMPRAS IMPULSIVAS
PLANIFICADAS
previsión inicial de
producto y marca
Existe intención
condicionada, precio,
oportunidad, etc..
NECESARIAS
RECORDADAS
Elige un producto sin
previsión de marca
MODIFICADAS
Elige el producto
pero modifica la
marca
55%
Recuerda su necesidad
al ver el producto
SUGERIDAS
Al ver el producto
decide probarlo
PURAS
Totalmente imprevistas
12%
9%
20%
14%
POR CADA $1000 QUE
GASTA UN
CONSUMIDOR
PROMEDIO, $ 550 NO
PENSABA EN
GASTARLOS
UNA GESTIÓN
ACERTADA EN EL
PUNTO PUEDE
AUMENTAR LAS
VENTAS A MÁS DEL
DOBLE
78%
DE LAS DECISIONES
SE TOMAN EN EL
PUNTO DE VENTA
LA IMAGEN ES TODO
“LO IMPORTANTE NO ES LO QUE LA EMPRESA
PRODUCE, SINO LO QUE LOS CONSUMIDORES VEN
EN ESE PRODUCTO”
¿Y CÓMO PODEMOS
VENDER MÁS?
Captando hacia nuestros locales un mayor número de
consumidores.
¿CÓMO?
HACIENDO BUENAS ANIMACIONES, MERCHANDISING
Y PROMOCIONES!!
MARKETING DE PUNTO DE VENTA
•
Indice de atracción
(personas que paran/ personas que pasan)
•
Indice de motivación
Índice atracción:
Pasan frente a su local 100 personas en
1 hora
Paran a ver 50
(personas que entran/ personas que paran)
Índice de Motivación
•
De las 50 que pararon,
10 entraron.
Indice de compra
(personas que compran/personas que paran)
índice de compra
De las 10 que entraron, 10 compraron
IA 50/ IM 20/ IC 100
Una buena exhibición tiene múltiples
beneficios…
Refuerza
la imagen
Posiciona
a la
clínica
Ordena el
flujo de
gente
Invita a la
compra
Mejora el
margen
PROBABILIDAD DE COMPRA DEL PRODUCTO
FACTORES QUE DETERMINAN UNA BUENA
EXHIBICIÓN …
+
FACTORES DE INFLUENCIA
ESTAR
DISPONIBLE
ESTAR EN EL
SECTOR
CORRECTO
ESTAR BIEN
PRESENTADO
INDICAR
DESCRIPCIÓN
INDICAR
PRECIO
CONSULTA 1
CONSULTA 2
EXHIBICION
ESPERA
RECEPCION
EXHIBICION
MAPA DE CLINICA
EXHIBIDOR MEDIA ALTURA
EXHIBIDOR MEDIA ALTURA
CONSULTA 1
CONSULTA 2
EXHIBICION
ESPERA
RECEPCION
EXHIBICION
ENTRADA
MAPA DE CLINICA
EXHIBICION
EXHIBICION
CONSULTA 1
CONSULTA 2
EXHIBICION
ESPERA
RECEPCION
EXHIBICION
EXHIBICION
MAPA DE CLINICA
EXHIBICION
IMPUL
SIVOS
EXHIBICION
EXHIBICION
EXHIBIDOR MEDIA
ALTURA
EXHIBIDOR MEDIA
ALTURA
EXHIBICION
CONSULTA 1
CONSULTA 2
PROGRAMA DE FECHAS RELEVANTES
•
¿CLIENTES QUE
TENGAN PAREJAS DE
PERROS O GATOS?
•
¿PACIENTES
BUSCANDO PAREJA?
DÍA DE LOS ENAMORADOS
•
SNACKS PARA EVITAR
INDIGESTION POR
CHIOCOLATES.
PASCUA
DÍA DE LA MADRE (MAYO)
DÍA DEL PADRE (JUNIO)
DÍA DEL AMIGO (JULIO)
DÍA DEL (NIÑO)
FIESTAS PATRIAS
•
MADRES DE
MASCOTAS.
•
PADRES DE
MASCOTAS.
•
EL MEJOR AMIGO
•
REGALO PARA MI HIJO
MASCOTA.
•
SNACKS PARA EVITAR
INDIGESTION POR
“PARRILLA”.
NAVIDAD
•
EL VIEJITO TAMBIEN SE
ACUERDA DE LAS
MASCOTAS QUE SE
PORTAN BIEN
CUMPLEAÑOS MASCOTAS
•
QUE LE PUEDO DAR DE
REGALO DE
CUMPLEAÑOS?
5 claves para no olvidar
clientes
clientes
marcas
competencia
merchandising
PERSONAS!
EL DESAFÍO
ATREVERSE A CAMBIAR,
MEJORAR, RENOVARSE
SIN IMPORTAR LO QUE
APARENTEMENTE NOS FRENA .
SU ESPIRITU EMPRENDEDOR CUENTA CON EL
APOYO DE DRAG PHARMA
ATREVASE!!
SI CREE QUE PUEDE
O CREE QUE NO PUEDE,
VA A TENER SIEMPRE LA
RAZÓN…!!
MUCHAS GRACIAS!!
Y QUE TENGAN UNA MUY
BUENA VIDA!