Isabel Aires en Emprendedores

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CÓMO CAPTAR CLIENTES DE TU ANTERIOR EMPRESA Y NO ACABAR EN LOS JUZGADOS
¡Me voy, pero en
compañía!
Si alguna vez has pensado en dejar tu empleo, montar un negocio y
convertirte en competidor de tu ex compañía, toma nota de las
vericuetos contractuales que te lo pueden impedir y de los antecedentes
y recomendaciones legales para dar el salto sin sobresaltos jurídicos.
C
onsultoría, publicidad,
relaciones públicas,
abogacía, banca privada... Son sólo algunos
de los sectores en los que es frecuente ver cómo un ex empleado
acaba haciéndole la competencia a
su antigua compañía, llevándose
consiga a parte del equipo e incluso a importantes clientes de su
cartera. “Ocurre más en los servicios profesionales que en la actividad industrial”, aclara Francisco
Conde, abogado del departamento laboral del bufete Cuatrecasas.
“En consultoría, lo que está comprando el cliente es el de servicios que le da el consultor, más
que la empresa que se lo presta, ya
que se trata de servicios muy personalizados”, comentan en Hudson, empresa especializada en
selección de personal. En este sentido, “cuando el profesional es
bueno, genera una confianza superior a la de la propia marca de la
empresa”, explica Pascual Montañés, profesor de Dirección Estratégica del IE Business School y autor
del libro Inteligencia Política.
Así que, si has pensado en dar el
salto, debes saber que ésta es una
fórmula fácil y muy utilizada para
captar los primeros clientes. Pero,
¿está bien vista esta práctica?
¿Tiene algunos efectos secundarios? “Normalmente, los profe-
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sionales que dejan una empresa
para montar sus propios negocios
suelen ser los mejores. Y eso no
sólo no gusta a sus empresas sino
que, además, hay quien lo considera como una traición”, continúa el profesor del Instituto de
Empresa. Segunda advertencia:
ojo porque esta práctica puede
acarrearte problemas legales si en
tu contrato figura alguna cláusula
que te impida tocar a estos clientes.
PARA EVITAR QUE LO HAGAS
Las empresas cuentan con varias
fórmulas para evitar que los
empleados se marchen para competir en el mismo sector. “Eso sí, es
recomendable que los mecanismos se tomen antes de su partida”,
explica Jorge Capel, del departamento de pleitos del bufete de
Cuatrecasas. Son los siguientes:
Cláusulas de no competen-
cia. “Hay que dejar claro de entrada qué puede y qué no puede
hacer el empleado”, explica Joan
Fontrodona, profesor de Ética
Empresarial del IESE. Existen precauciones, como la inclusión de la
cláusula de no competencia en
los contratos, que puede aplicarse
a cualquier trabajador.
“Significa que durante la relación laboral no se puede competir.
Es cuestión de lealtad, pero después el empleado es libre de
emplearse donde quiera, salvo que
tenga esta cláusula. Cuando la firmas, estás dando tu conformidad
a no trabajar en el mismo sector
de tu empresa durante un tiempo
determinado”, explica Francisco
Conde. A cambio, la cláusula debe
ir acompañada de una compensación económica. “Esto es lo más
peliagudo de definir, ya que la ley
no dice nada al respecto, salvo
que ‘debe ser adecuada”, puntualiza Francisco Conde. Algunas
empresas pagan el 100% del sueldo; otras muy por debajo.
Cláusula penal. ¿Qué pasa si
tienes esta cláusula en tu contrato
y la incumples? “Te pueden exigir
el cumplimiento. Te pondrían un
pleito ordinario ante la jurisdicción social, pidiendo que cesaras la
nueva actividad, exigiendo daños
y perjuicios y la devolución de las
cantidades pagadas en concepto
de compensación económica por
la no competencia”, aclara Capel.
Las empresas pueden añadir a la
cláusula de no competencia otra
penal, especificando al trabajador
qué tendría que pagar por incumplimiento contractual.
Cuidado con las relaciones
unipersonales. Hay otras medidas que no están recogidas en los
contratos, pero que también
CONSEJOS PARA ATRAER
NEGOCIO CON ELEGANCIA
Si tienes una cláusula de no competencia, deberás esperar un plazo determinado –normalmente dos años– para poder
ejercer en el mismo sector de actividad
que tu antigua empresa.
1
2
Si no hay ninguna cláusula en contra,
podrás llevarte algún cliente, siempre
con límites: no puedes contar, por ejemplo, con toda la base de clientes.
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También puede considerarse que
haces competencia desleal si causas
baja al mismo tiempo que todo tu equipo y
este hecho deja a la empresa en situación
de difícil viabilidad.
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A la hora de presentarte a tus antiguos clientes, mejor evita la correspondencia por escrito. Es más elegante
hacerlo por teléfono.
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Intenta, en la medida de lo posible,
mantener correctas relaciones con tu
antiguo empleador. Hay que tener cerca a
los amigos y también a los enemigos.
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pero la cuestión es: ¿quién tiene
exactamente al cliente? “En el
mundo empresarial se dice que
quien posee al cliente tiene el
poder, pero, ¿quién lo tiene realmente: el comercial o el director
general de la empresa?”, se interroga Montañés. “Si el directivo no
tiene sensibilidad hacia la gestión
del poder, es decir, del cliente, éste
se irá con el comercial. Por eso
aconsejo a mis alumnos que si llegan a directores, el cliente sea
suyo”, explica el profesor del IE.
Los clientes no son de nadie
y tienen derecho a irse contigo
si montas una nueva empresa
dificultan que el empleado se
vaya con el cliente en la maleta.
Por ejemplo, “evitando que haya
relaciones unipersonales. Si pones
dos personas a cargo de una cuenta, será más difícil que el cliente se
marche con una de ellas”, señala el
profesor del IESE. No es una tarea
fácil en sectores como el de la consultoría o el de la banca privada...
Por ejemplo, la regulación que
dio luz verde a la creación de
empresas de asesoramiento financiero facilitó que empleados de
banca privada y gestoras de patrimonio dejaran sus firmas y se lo
montaran por su cuenta.
Hacer rotar a los directores.
Éste es otro mecanismo habitual,
sobre todo, en la banca. “Con ello
se evita que se establezcan relaciones de mucha confianza con
los clientes”, detalla Montañés.
“Y otra posibilidad es que el director general de la compañía visite a
los clientes y se reserve algunos
de los más importantes”, prosigue. No menos frecuente es nombrar socios de la firma a los
mejores colaboradores para evitar
su posible marcha.
Las posibilidades son múltiples,
¿ES ÉTICO? PUES DEPENDE
Pero, ¿es ético llevarse a los clientes de la empresa en la que has
estado trabajando hasta hace
poco? Este experto considera que
el cliente es de las empresas y que,
en general, no está bien robarlos,
aunque “hay que analizar caso
por caso”, matiza.
“Cuando trabajo para alguien,
debo tener en cuenta que las relaciones que establezco me vienen
dadas por el vínculo contractual, y
debo respetarlo. Al igual que no
me llevo el ordenador, el cliente
tampoco me pertenece, aunque
sí es cierto que en servicios profesionales resulta difícil establecer
qué es del empleado y qué de la
empresa”, apostilla Joan Fontrodona. “Claro que es lícito llevarse el
cliente, nadie es dueño de ninguno”, afirman en Hudson. Para
Cuatrecasas, ”los clientes pueden
elegir libremente a su operador
en el mercado”.
PROBLEMAS CON
LA ANTIGUA EMPRESA
¿Puedes tener problemas aunque
no incumplas ningún contrato?
Pues todo depende de cómo ejerzas esa competencia. “Poner en
marcha tu propio negocio ofreciendo servicios similares a los de
tu anterior empresa es una cuestión de libre competencia y, si lo
haces lealmente, es bueno para el
mercado”, dice Francisco Conde.
“Aunque si es a mala fe, puedes
tener problemas legales”, continúa. ¿Qué significa hacerlo ‘a mala
fe’? Lo explica Conde: “Podría
considerarse competencia desleal
si el empleado se lleva secretos
profesionales de la compañía. O si
se marcha arrastrando con él a un
equipo, causando todos baja al
mismo tiempo y dejando a la
empresa en una situación de difícil continuidad”. También se considera mala fe, según se extrae de
algunas sentencias, no el llevarse
tres o cuatro clientes, sino la base
de datos completa.
Lo cierto es que la competencia
desleal no está bien definida por la
ley. Se analiza caso por caso. Eso
provoca que, en esta materia, casi
todos los juicios acaben en acuerdo, ya que a ninguno de los implicados (empresa y ex empleado)
les interesa eternizar el conflicto.
¿Y SI SE VIENEN CONMIGO?
En definitiva, podrás arrebatar
clientela a tu antigua compañía,
pero aunque lo hagas con elegancia, respetando unos límites y de
forma leal, no es seguro que no
vayas a tener que enfrentarte a
situaciones conflictivas. Isabel
Aires, que ha fundado recientemente la agencia de comunica- 049 1
MUCHA ATENCIÓN
A ESTA CLÁUSULA
Te mostramos dos cláusulas que se
suelen incluor en un pacto de no
competencia postcontractual. Si
la firmas en tu contrato, recuerda que
te limitará las posibilidades de una
actividad empresarial similar a la que
has desarrollado por cuenta ajena.
“Teniendo en cuenta la especialidad del proceso productivo utilizado
por la empresa en la elaboración de sus productos, así como el sistema
de comercialización implantado, el trabajador no podrá prestar sus servicios en ninguna otra empresa del sector, una vez extinguido el presente contrato, durante un plazo de ..... (*)
En compensación por el presente pacto de no competencia después de
extinguido el contrato, el trabajador percibirá la cantidad de ..... (**),
que ambas partes consideran adecuada teniendo en cuenta el salario
del trabajador y la duración del pacto”.
(*) La duración no podrá ser superior a dos años para los técnicos y seis
meses para el resto de trabajadores.
(**) Indicar la cantidad y si es periódica o a tanto alzado.
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“PACTÉ LLEVARME A LOS CLIENTES”
Mikel Echavarren es
el actual consejero
delegado de la consultora Irea. En
2002, año en el que
tuvo lugar el escándalo Enron, él era
socio responsable de
la consultoría inmobiliaria del coloso Arthur
Andersen. “Con el caso
Enron, nuestra empresa
se descompuso, lo que,
junto con otras circunstancias, me llevó a mí y a
otros socios a dejar la
firma”, cuenta Echavarren. Su propuesta en
Mikel
Echavarren,
consejero
delegado de Irea
principio fue bien acogida y además en su caso se
dio una circunstancia
muy particular: Arthur
Andersen no temía tanto
que se llevase las cuentas,
como la imposibilidad de
seguir prestándoles servicios debido a que la
empresa se desintegraba.
“Por eso pactamos que la
totalidad de los clientes
se viniesen con nosotros
ya que Arthur no podía
seguir ocupándose de
ellos”, aclara.
Echavarren sí estaba
sometido a la cláusula de
no competencia, aunque
sin remuneración. Pero
sus superiores le eximieron de esta obligación
por escrito para que
pudiera iniciar su actividad. El ambiente, sin
embargo, se fue enrareciendo según pasaba
el tiempo y sus superiores y compañeros meditaban la propuesta. “Empezaron a hablar mal de
nosotros e incluso llegó
un requerimiento notarial a mi domicilio”,
recuerda con amargura
Mikel Echavarren.
Hacer la competencia a tu antigua
empresa y llevarse clientes de la
misma puede suponer puede llegar
a suponer problemas y malas relaciones con el antiguo empleador. Pero
también, como asegura Jorge Sanz,
socio fundador de la gestora Atlas
Capital, con antiguos compañeros o
jefes. Sanz admite que es con éstos
últimos con los que tuvo más roces
al montar su propia empresa.
Este antiguo consejero delegado de
Morgan Stanley, fundó Atlas Capital
en 2003. Comunicó a su anterior
empresa cuál era el proyecto exacto
que tenía en mente y con quién quería
montarlo. Desde que se marchó hasta
que su empresa estuvo en funcionamiento pasó casi un año. “Queríamos
hacerle la competencia a Morgan,
pero salvando las distancias. Ellos son
un monstruo con más de 60.000
empleados que gestiona miles de
millones de euros. Nosotros gestionamos 50 millones”, aclara Sanz. ¿Dónde
encontró los problemas? “En mis antiguos compañeros, y tengo claro que
cuanto menor es el nivel intelectual
del que dejas atrás, con mayor virulencia y agresividad te ataca”, comenta
con cierta desazón. “Jamás enviamos
ninguna carta a antiguos clientes pero
sí que llamamos a algunos cuando
estuvimos instalados”, finaliza.
Para evitar problemas
o la pérdida de clientes,
las empresas aplican
cláusulas de
no competencia
y la rotación
de los directores
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ción especializada en gastronomía, Aires Comunicación, tampoco lo tuvo fácil con su antigua
compañía. “No quise traerme a
clientes, pero algunos se vinieron
conmigo después”, asegura esta
emprendedora. Además, afirma
que la relación con sus ex jefes
fue a peor, ya que su empresa ha
logrado en poco tiempo hacerse
con buena parte del segmento.
Son pocas las compañías que
ven con buenos ojos que un
empleado se marche decidido a
hacerles la competencia y menos
Jorge Sanz,
socio fundador de
la gestora Atlas Capital
aún que se lleve parte de la clientela. Según un antiguo colaborador
de Arthur Andersen, la compañía
solía convocar todos los años la
fiesta de los ex empleados. “Eso
demuestra inteligencia, hay que
tener cerca a los amigos, pero también a los enemigos”, concluye
Montañés. Mikel Echavarren reconoce seguir recibiendo las invitaciones a la fiesta: “No entiendo
por qué, quiero creer que es porque no han corregido aún su base
de datos”, afirma con humor. E
LUCÍA MARTÍN
FOTOS: FERNANDO ROI, GEMA CHECA Y NURIA SERRANO. ESTILISMO: ISABEL DORADO. MAQUILLAJE: JUAN PEDRO ATIENZA.
TRAJES Y CORBATAS: JUST ONE Y ADOLFO DOMÍNGUEZ. CAMISA: ADOLFO DOMÍNGUEZ. ZAPATOS: MANGO. CALCETINES: CONDOR. RELOJ: GUESS.
“RECIBÍ LAS CRÍTICAS DE EX COMPAÑEROS”