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UNIVERSIDAD VERACRUZANA
FACULTAD DE CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS Y SOCIALES
Proyecto de Exportación como
alternativa de crecimiento empresarial:
El caso de los anturios a la Ciudad de
Miami, Florida
Trabajo práctico educativo
Para obtener el título de
Licenciado en Administración de
Negocios Internacionales
Presentan
Valeria Andrea del Toro García
Jazmín Rossella Sánchez Mendoza
Director de Trabajo Recepcional
Mtro. Oscar González Muñoz
Xalapa, Equez., Veracruz
Junio 2010
INDICE
Agradecimientos
1
Introducción
3
1.
5
C apitulo F u n d a m e n to de Proyecto
1.1. Objetivos del proyecto
6
1.2. Justificación
7
1.3. Alcances y limitaciones
9
2.
10
C apitulo C o n textu al
2.1. Proyecto de exportación
11
2.1.1. Definición
11
2.1.2. Características del proyecto de exportación
14
2.1.3. Estructura de un proyecto de exportación
15
"2.1.4. Elementos de un proyecto de exportación
17
2.2. Mercadotecnia Internacional
22
2.2.1 Definición
22
2.2.3. Características
23
2.3. Mezcla de Mercadotecnia Internacional
23
2.4. Nichos de Mercado
26
2.4.1
26
Características
2.5. Mercados
27
2.5.1. Mercados Real
28
2.5.2. Mercado potencial
28
3.
29
Proyecto Específico
3.1 Diagnóstico de competitividad
30
3.1.1. Origen de la empresa
30
3.1.1.1 Tamaño de la empresa
31
3.1.2. Constitución Legal
31
3.1.3. Planeación Estratégica
31
3.1.3.1 Misión
V
32
3.1.3.2 Visión
32
3.1.3.3 Principios y valores
33
3.1.3.4 Objetivos
33
3.1.3.5 Propuesta de imagen empresarial
34
3.1.4 Diagrama de la estructura organizacional
35
3.1.5 Análisis de puestos
35
3.1.6 Diagrama comercial
38
3.1.7 Capacidad tecnológica
39
3.2 Análisis del producto
39
3.2.1 Anturios
39
3.2.2 Descripción genérica del producto
41
3.2.3 Presentación del producto
44
3.2.4 Vida de anaquel
45
^
3.2.5 Proceso productivo
45
3.2.6 Clasificación arancelaria
47
3.2.7 Análisis FODA: fortalezas y debilidades
48
3.2.8 Matriz de competitividad
49
3.2.9 Rangos de competitividad
49
3.2.10 Medidas correctivas
50
3.3 Investigación de mercado
50
3.3.1 Justificación del mercado meta
51
3.3.2 Situación geográfica
52
3.3.3 índice de desarrollo humano
54
3.3.4 Familia
54
3.3.5 Población y el multiculturalismo en Miami, Florida. EE.UU
55
3.3.6 Hábitos de consumo en Miami, Florida. EE.UU
55
3.3.7 Infraestructura
56
3.3.8 Gobierno
58
3.3.9 Indicadores económicos y su situación económica 2009
59
3.3.10 Comercio exterior
60
3.3.11 Comercialización floral
62
3.3.12 Relación comercial México-Estados Unidos
62
3.3.12.1 Balanza comercial de México 2009
64
3.3.12.2 Balanza comercial Estados Unidos 2008-2009
65
3.3.13 Requerimientos de exportación
65
3.3.14 Documentos clave para exportar a Estados Unidos
66
3.3.15 Requisitos del producto y del mercado
67
3.3.16 Competencia
67
3.3.17 Promoción
68
3.3.18 Canales de distribución
68
3.4 Segmentación del mercado e identificación del nicho de mercado
69
3.4.1 Mercado meta
69
^
3.4.2 Análisis del comportamiento exterior de la Florida
71
3.4.3 Análisis de las importaciones de la Florida
72
3.4.4 Nichos de mercado en la Florida
73
3.4.5 Análisis FODA: oportunidades y amenazas
74
3.5 Estudio técnico
75
3.5.1 Organigrama propuesto
75
3.5.2 Análisis de puestos propuesto
75
3.6 Esquema de contrato y condiciones de venta
76
3.6.1 Esquema de forma de pago
76
3.7 Cantidad de producto a exportar
77
3.8 Envase primario
77
3.9 Embalaje: forma de unitarización
78
3.10 Cubicaje
78
3.11 Marcado y rotulado
80
3.11.1 Etiquetado
81
3.12 Transporte utilizado
81
3.13 Consideraciones específicas del producto al momento de la exportación
83
3.13.1 Peso neto del producto
83
3.13.2 Peso bruto
83
3.13.3 Seguro internacional
83
3.13.4 Precio de exportación
84
3.14 Punto de equilibrio
84
3.15 Evaluación financiera.
86
3.16 Hoja de premisas
97
3.17 Análisis FODA
99
3.17.1 Interpretación del análisis FODA
100
Conclusiones
101
Bibliografías
103
Páginas web usadas
104
Anexos
106
Anexo 1
107
Anexo 2
111
Anexo 3
114
Anexo 4
116
Anexo 5
117
Anexo 6
120
índice de tablas
121
índice de gráficas
121
í
Agradecimientos
A mi mamá y a mi abuela, que gracias a su amor, comprensión y confianza he
podido concluir una meta más en mi vida. Gracias por sus oraciones y tener fe
en mi, esta tesis es por y para ustedes, las quiero con todo mi corazón.
A mis tíos y primos por estar conmigo en esta gran etapa, los quiero mucho.
Gracias yo sé que están muy orgullosos de mí.
A mis amigos, por animarme cuando sentía que no podía con tanto trabajo y
presiones. Gracias por su apoyo y palabras de aliento.
Gracias al Profesor Oscar González, mi director de tesis, por su guía durante la
elaboración de este proyecto, ya que sin él, nada de esto hubiera sido posible.
A mi compañera de tesis, Jazmín por estar al cien conmigo ya que ella bien
sabe cuán difícil fue realizarlo. Te quiero mucho amiga.
A
mis
profesores
y
compañeros
que
compartieron
conmigo
muchas
experiencias y conocimientos, les estaré profundamente agradecida por tan
buenos momentos. En especial a Ernesto, que me apoyo en todo momento,
gracias por tus consejos y por estar ahí.
Y principalmente gracias a Dios por permitirme llegar a este momento y
culminar una meta más en mi carrera.
Valeria Andrea Del Toro
i
La conclusión de la presente tesis representa el logro de una meta mas en mi
vida, porque para mí, fue un reto que gracias al apoyo y ayuda de muchas
personas pude culminar.
Agradezco principalmente a dios por haberme dado la oportunidad de estar
aquí, en este momento tan importante de mi vida y rodearme de tantas
personas extraordinarias que permitieron que todo esto fuera posible.
A mis padres, por el esfuerzo, dedicación y confianza que pusieron en mí
desde que era una niña y que a través de los años me han ayudado a salir
adelante en cada etapa de mi vida; gracias por que siempre han estado a mi
lado, por todo su amor que me motiva; porque este logro también es suyo, los
amo mucho.
A mis hermanos, simplemente por estar ahí siempre que los necesite, por
amarme, por confiar en mí y por impulsarme a salir adelante, los amo.
A mi compañera de tesis y amiga Valeria, porque gracias a la constancia,
comprensión y apoyo mutuo, pudimos lograr sacar adelante este trabajo. Te
quiero.
Al maestro Oscar Muñoz, por que sin su apoyo, sus consejos, su paciencia, sus
aportes y su gran conocimiento esto no hubiera sido posible.
A todos mis maestros y compañeros que fueron parte de mi vida durante estos
años.
Y a mi novio, mis amigas y todas las personas que de manera indirecta
formaron parte en la realización de este trabajo. Gracias a todos por estar ahí.
Jazmín R. Sánchez Mendoza
2
Introducción
El proyecto que a continuación se presenta trata sobre las oportunidades que
existen para la comercialización de Anturios, en el mercado de Miami, Florida.
Para tal finalidad este trabajo práctico educativo en modalidad de Proyecto de
Exportación se estructura en tres capítulos, llevando al lector de la mano para
conocer desde él origen del proyecto, su fundamentación, su desarrollo
concluyendo con ja viabilidad y probable éxito del mismo para llevar a cabo su
implementación.
En el primer capítulo se presenta el objetivo general del proyecto, es decir, la
razón por la que se realiza y la meta final a la que se debe llegar, acompañado
de los objetivos específicos que nos ayudaran a cumplir satisfactoriamente el
objetivo general y a complementarlo; se justifica además, las razones por las
cuales este proyecto es viable y se delimitan nuestros alcances y limitaciones.
El segundo capítulo representa la parte teoría del proyecto, que a través de
diversos autores, nos permiten conocer los términos y conceptos desde lo que
es un proyecto de exportación, sus características, lo que es la mercadotecnia
local e internacional y el mercado; términos que sirven de referencia para poder
entender el proyecto en sí.
Finalmente en el tercer capítulo, se describe detalladamente desde el
productor, sus características empresariales, su historia, porqué empezó a
comercializar el producto, qué lo hace diferente frente a la competencia, así
como sus fortalezas y debilidades para la realización de la exportación; esto
con el fin de determinar el nivel de competencia de la empresa. Abordaremos lo
referente a la cultura organizacional, el número de empleados actuales, los
valores que se manejan en la empresa y la imagen empresarial con la que
actualmente está operando.
3
Se observarán también las características del producto, ya que, siendo una
planta ornamental se deben detallar adecuadamente sus diferencias, sus
cuidados, el ambiente donde sé desarrolla y su tiempo de vida.
Es importante mencionar, que un proyecto debe justificar también a través de
números, si el proyecto es redituable y al final generara un beneficio para la
empresa, y en este capítulo se incluye toda la información financiera que
demuestra lo anterior.
Se analiza además el mercado de Miami, florida
para conocer cuál es la
postura de nuestro producto ante las exigencias del mercado destino y poder
hacer a través de esta información, una correcta asignación de la presentación,
del envase y embalaje, de la logística y llevar a nuestro producto a una correcta
aceptación.
4
Capítulo 1
Fundamento del
proyecto
1.1
Objetivos del proyecto
Objetivo general
<& Crear un proyecto de exportación que ayude a ampliar la capacidad
, competitiva de la empresa a través del incremento de sus ventas e
ingresos y la diversificación de sus clientes actuales, creando un área
de oportunidad para la comercialización de anturios fuera del país.
Objetivos específicos
Identificar el mercado potencial en el mercado de Miami, Florida
Estados Unidos, para comercializar anturios.
M Analizar el mercado seleccionado, obteniendo la información
necesaria
sobre
competidores
y
distribuidores
en
el
país
seleccionado.
& Estudiar el producto y determinar si la capacidad productiva de la
empresa es la necesaria para poder comercializar el anturio en el
mercado estadounidense
4? Analizar la viabilidad financiera de las exportaciones de Anturios de
ésta empresa en particular.
M Identificar al nicho de mercado consumidor de flores en la ciudad de
Miami, Florida, Al amparo del Tratado de Libre Comercio con
América del Norte.
41 Comprobar si es viables la exportación para una empresa con
capacidades de producción limitadas, como es el caso.
6
\
1.2
Justificación
Pocas personas se han detenido a pensar en el contexto favorable en que se
encuentra nuestro país, pues debido a la gran variedad de climas que se
presentan a lo largo del territorio nacional, se pueden encontrar una
inmensidad de ecosistemas, si no es que la mayoría de los que se conocen
mundialmente.
Es gracias a esto que México se ha distinguido por ser un país rico en flora y
fauna, famoso por sus bellos paisajes y por la gran diversidad de ecosistemas y
especies que existen en el.
Hablando específicamente, estado de Veracruz, que se encuentra en el sureste
del país, y su superficie
es de 78,815 kilómetros cuadrados (Información
recabada del portal del Estado de Veracruz), es uno de los más diversos en
flora y fauna de territorio mexicano. Posee un clima cálido generalmente en
todo el estado, pero hay zonas geográficas que debido a la altura, se
encuentran significativamente templadas o frías.
Figura 1.1
Fuente: Información por Identidad
INEGI http://lorsimplementeveracruz.blogspot.com/
7
Ésta tabla marca aproximadamente las temperaturas y su porcentaje en todo el
estado.
Tabla 1.1
Climas y Temperaturas
Del Estado de Veracruz
(medidas anuales)
%
Climas
Temperaturas
32%
Cálido Húmedo
2 2 °y 2 6 °C
52%
Cálido Subhúmedo
20° y 24° C
9%
Semicálido Húmedo
20° y 22° C
6%
Templado Húmedo
18° y 22° C
1%
Semifrío y Frío
0o y 1 2 ° C
Fuente: Portal del Edo de Veracruz
http://www. el clima, com. mx/dima_del_estado_de_veracruz. htm
Debido a esto, la economía de Veracruz está basada en la agricultura, se
produce principalmente, maíz, fríjol, caña de azúcar, café, arroz, miel, frutas y
tabaco. Actualmente, la producción de plantas ornamentales es un área que se
está desarrollando competitivamente en el estado de Veracruz. Las empresas
que se dedican al cultivo de flores encuentran mercados cada vez más
interesantes y competitivos que aumentan el interés y la inversión de éstas
hacia el mercado internacional.
La empresa Desarrolladora Agroindustrial Veracruzana es una Sociedad
Anónima de Capital Variable de Responsabilidad Limitada (SACVRL) que se
ubica en la localidad del Lencero, en el estado de Veracruz, que con las
ventajas climatologías que cuenta ha logrado colocarse como uno de los más
importantes productores de anturios de la región con una producción
aproximada de 3,500 anturios por mes.
Este proyecto se justifica debido a los siguientes aspectos:
é- Producto altamente valorado en el mercado por sus usos ornamentales
Tiempo de vida largo para ser una planta de clase
é. Es de fácil manejo
8
«fe Apertura del productor a realizar los cambios necesarios para adecuarse
a las necesidades del mercado
«fe Ventas constantes en todo el año
<fe Capacidad de financiamiento
«fe Ventajas favorecedoras en cuanto al clima y localización
«fe Experiencia en el ramo por parte de los propietarios
«fe Capacidad productiva
«fe El producto se encuentra en demanda no solo en el mercado nacional si
no también en el internacional
«fe Cercanía con Estados Unidos y Canadá quienes son compradores
potenciales en el mercado de flores ornamentales
1.3
Alcances y limitaciones
Es de considerar que el objetivo del presente proyecto depende de la viabilidad
del crecimiento y de las oportunidades que se perciben en los enmarcados
internacionales, al calce del crecimiento global y de las condiciones
enmarcadas que fomentan su crecimiento y expansión, por lo que se identifican
ciertos alcances y limitaciones.
Alcances
La elaboración del proyecto de exportación parte de considerar que el uso de la
información proporcionada por la propietaria de la empresa y por fuentes
secundarias de información, tienen como finalidad identificar a un posible nicho
de mercado para el producto antes mencionado.
Limitantes
Como parte de las limitantes para llevar a cabo la realización del proyecto de
exportación nos encontramos con: los trámites aduanales, la logística, la
negociación, el tiempo y recursos no controlables, así como el que la
información financiera se hizo bajo una proyección natural de condiciones
manteniéndose fuera de control para fenómenos estructurales en términos
económicos,
i
9
Capítulo 2
Marco conceptual
2.1 Proyecto de exportación
2.1.1 Definición
Actualmente el mundo gira en tomo a los negocios, el comprar o vender es una
actividad diaria que no solo ocurre dentro de una misma ciudad o país. Sucede
de continente a continente.
Al decir que un país vende sus productos a otro, se está hablando de una
exportación, ya que representa la entrada de divisas de una nación a otra
debido
a
la
compra
de
un
producto
producido
en
esta
misma.
Una exportación se define como:
“Es la salida de mercancía del territorio aduanero nacional hacia una nación
extranjera o hacia una zona franca industrial de bienes y/o servicios, para
permanecer en ella de manera definitiva” (Figueroa Castro Mauricio, 2008,
página 109)
Para realizar adecuadamente una exportación se debe de hacer estas cuatro
preguntas:
1 ¿Por qué exportar?
Son varias las razones que empujan a miles de empresas a salir al mercado
internacional, entre ellas:
a. Necesidad de operar en un mercado que garantice una dimensión
industrial de la empresa.
b. Pedidos casuales de importadores tal vez conocidos a través de una
feria o una misión en el exterior.
c. Dificultades en el mercado interno. Cuando una empresa no logra
colocar su producto en el mercado interno puede probar suerte
encontrando oportunidades de venta en otro país.
d. Mejor aprovechamiento de las instalaciones. Esto generalmente se
utiliza para las empresas que venden artículos estacionales, tal vez
estos se puedan colocar en otro mercado sin dejar de producir.
11
e. Posibilidad de precios más rentables. Son los productos que tu mercado
interno no valora suficiente y en el exterior los precios pueden ser mucho
más interesantes, ejemplo de esto son las artesanías latinoamericanas,
cuyo precio en el exterior es mucho más alto y solo son obtenidas por
los sectores económicamente favorecidos.
f.
Mejor programación de la producción, produciendo los mismos modelos
y en grandes cantidades.
g. Alargamiento del ciclo de vida de un producto: quien produce artículos
de moda, en el hemisferio norte, cuando acaba la estación en el
mercado interno, algunos productos pueden tener éxito en mercados
donde las estaciones pasan al revés,
h. Para diversificar riesgos: eliminar la dependencia del mercado interno ya
que las fluctuaciones que ocurren en los países son las causantes del
cierre de infinidad de empresas, colocar parte de la producción en el
mercado externo aminora los efectos de las periódicas y eventuales
crisis.
i.
Para mejorar la imagen con proveedores, bancos y clientes: una
empresa que exporta, necesariamente adquiere un mayor prestigio,
status. Esto se refleja en sus operaciones en el mercado interno.
j.
Para equilibrarse contra la entrada de competidores en el mercado
interno con la globalización de la economía es cada vez más frecuente
toparse con competidores a las puertas de casa.
k. Por una puntual elección de la política de desarrollo de la empresa:
igualmente si la exportación se ha iniciado de manera casual como una
salida obligatoria derivada de una crisis en el mercado interno, hay
empresas que encaran la exportación como una ruta estratégica para
desarrollarse". (Minervini N., 1996 página 5).
2.- ¿Quién y cuándo puede exportar?
La exportación no solamente está relacionada a las dimensiones de la
empresa, está vinculada al compromiso con la calidad, la creatividad y
profesionalidad. En las situaciones reales, las empresas exportan sin analizar
su capacidad propia de intemacionalización, sólo adecúan el producto pero no
12
a la empresa al
mercado internacional, por eso acumulan una serie de
fracasos y tal vez uno que otro éxito. Cuando realizan una evaluación de su
capacidad en el diseño, programación, producción, empaque, administración,
etc., (conforme a las exigencias del mercado internacional) es cuando están
aptas para realizar una exportación. También no es buscar a la exportación
como una salida fácil ante una crisis interna, ya que si tu producto no se puede
colocar en el mercado nacional, difícilmente lo hará en el internacional. Es
decir, puede exportar quien tenga capacidad propia de internacionalización y
quien ocupe la exportación como una estrategia para mejorar la competitividad,
no como una válvula de escape.
En materia de mercadotecnia internacional, hay 3 requisitos básicos que se
analizan para poder llevar a cabo una exportación. Estos son los siguientes:
Capacidad Productiva.- Se refiere a que la empresa sea productiva pero que
no pueda aprovechar al
100% ssu capacidad
instalada (maquinaria e
instalaciones) debido a que el mercado actual no lo podría absorber, es decir,
que se pueda aprovechar su capacidad ociosa. La capacidad ociosa es la que
se tiene cuando no se producen totalidad de productos o servicios que se
pueden generar ya debido a factores como pérdida gradual del poder
adquisitivo de la población o la contracción de un nicho de mercado.
Capacidad Financiera.-La empresa tendrá que analizar con sumo cuidado, los
requisitos financieros relacionados con las nuevas actividades de exportación,
con el fin de verificar sus posibilidades económicas de cubrir las operaciones o,
estudiar la conveniencia de hacer uso o no de las líneas de crédito otorgadas
por bancos y por entidades oficiales.
Cultura
Exportadora.-
se
requiere
generalmente
que
las
funciones
relacionadas con los servicios de exportación tengan personal con dominio de
idiomas, noción en materias de disposiciones y trámites de exportación, así
como conocimientos en el área de mercadotecnia internacional. Se debe
verificar si se cuenta con personas capacitadas para desarrollar estas nuevas
funciones, o si es necesario prepararlas o incorporar nuevo personal que
auxilie en estos nuevos procedimientos.
13
3. - ¿A dónde exportar?
Realizando una investigación de mercado previa, se encuentran condiciones
para entrar en la forma más rentable con el mínimo costo y riesgo. Esto sucede
teóricamente, en la realidad las empresas lo hacen de manera casual,
contestando a las solicitudes de las más variadas procedencias o participando
en ferias internacionales.
4. - ¿Cómo exportar?
Cumpliendo con las especificaciones y cantidades permitidas, que el mercado
destino requiera, se debe investigar antes de realizar una exportación los
aspectos legales del país.
Según Juan Luis Coliaquiacovo “Un proyecto de exportación es la justificación
técnico-económica de que una actividad de exportación, que se pretende
encarar, satisface los objetivos trazados por una institución; objetivos estos que
pueden referirse a rentabilidad, crecimiento y/o diversificación” (Colaquiacovo y
Guadagna, 1996, página 27).
2.1.2 Características de un proyecto de exportación
Un proyecto de exportación se caracteriza por:
•
El deseo de aumentar las ventas de los productos que la empresa
actualmente produce, si posee capacidad ociosa o no posee capacidad
ociosa, siendo necesario un aumento en su capacidad instalada.
•
La introducción de una nueva linea de productos, aprovechando la
tecnología existente o al requerir una inversión en nuevos equipos.
•
Un re direccionamiento de las ventas debido a una perspectiva negativa
del mercado interno o a una estrategia de diversificación.
•
El desarrollo de un nuevo mercado con sus actuales productos o
introducir un nuevo producto en sus mercados tradicionales o en nuevos
mercados.” (Reyes-Díaz E., 1197, página 39).
14
2.1.3 Estructura del proyecto de exportación
La realización de un proyecto exige la colección, clasificación y análisis de
información, que causa un costo proporcional a la importancia del proyecto.
Asimismo hay proyectos más accesibles, donde no se requiere tanta
información ni técnicas de análisis tan sofisticadas, así que el costo en el que
se incurre es significativamente más bajo.
Muchas veces se requiere de la
ayuda de un consultor, para asegurar si el proyecto es viable o si solamente va
a ser un gasto que no tendrá futuro para la empresa.
Para analizar un proyecto de exportación es importante conocer que este se
divide generalmente en partes o capítulos temáticos, siendo los principales los
siguientes:
a. Estimación de la demanda. Todo proyecto de exportación implica el
desarrollo de un mercado o mercados externos. Un conocimiento
potencial de consumo global, consumo actual y tasa de crecimiento del
consumo por estratos, pronósticos globales e ventas y pronósticos de
ventas para la empresa, participación relativa de la competencia,
participación de las importaciones en el consumo global, tendencias a la
producción etc., son requisitos mínimos que deben tratarse en este
capítulo. Posiblemente éste es el capítulo más crucial del proyecto y
generalmente el más difícil de estimar con precisión, dada la dificultad
en hacer una prognosis del comportamiento del mercado. Todo esfuerzo
que se haga para estimar la demanda con cierta precisión tendrá un
elevado retorno. Ahora bien, dentro de un criterio de valor y costo de la
información debe de evitarse incurrir en gastos exagerados.
b. Estimación de los costos e inversión del proyecto. En este apartado
generalmente
se
consideran
los
siguientes
elementos:
-el valor de los ingresos por las ventas y costos operacionales
-inversión
del
proyecto
en
activo
circulante
y
activo
fijo
-fuentes de financiamiento del proyecto implícitas en las estimaciones
existen medidas de política empresarial, como políticas de precios y
descuentos,
políticas
de
financiamiento
a
clientes,
créditos
a
15
proveedores, tecnología productiva y estrategia de desarrollo de
mercado.
c. Ingeniería del proyecto
Cuando en el proyecto se debe de incluir la construcción de una nueva
planta, la adquisición de nuevas maquinas y equipos, la adaptación de
maquinarias actuales etc., es necesario dar un tratamiento diferenciado
al tema. Generalmente, el diseño de este capítulo queda en manos
de técnicos especializados, como ingenieros y arquitectos.
d. Rentabilidad y evaluación
En base a las estimaciones operacionales, se pueden estimar los
resultados del proyecto. Generalmente los resultados proyectados
durante varios años, dependiendo del horizonte del proyecto. En base a
esas proyecciones es posible, usando diferentes técnicas analíticas,
demostrar la rentabilidad. Los criterios de evaluación más usados utilizan
el concepto de flujos de fondos descontados en base a una tasa de
interés estimada como relevante, o bien se calcula la tasa interna de
retorno. Si esta tasa es razonable en función del interés del propietario
del proyecto, el mismo deberá de implementarse.
e. Implementación del proyecto
Una vez que el proyecto ha sido aprobado por las entidades pertinentes
comienza la fase de implementación del mismo, consistente en la
construcción de la planta, adquisición de equipos, contratación de
personal, organización funcional y comienzo de la fase productiva y
comercial. Este es el momento crucial para verificar si los cálculos y
estimaciones realizadas en el proyecto son correctos, y además es la
fase en que es necesario perfeccionar e implementar los principios de
política diseñados en las fases anteriores. Tal como se comentara
previamente, muchos proyectos, correctamente formulados, fracasan por
una errónea implementación. Muchas veces se producen atrasos en
cronogramas de obras, lo cual afecta en la estructura de costos y la
coordinación de las distintas etapas del proceso. El atributo mas
importante en esta fase seria la capacidad gerencial, porque es la etapa
de definiciones básicas, de test de supuestos considerados, de
16
flexibilidad para adaptarse a circunstancias y un ambiente poco
conocido. También es importante porque los primeros pasos son
difíciles, por la falta de experiencia en operar en mercados nuevos y/o
productos nuevos. Es el momento de aportar los recursos adecuados a
cada actividad, y de modificar los planes oportunamente en función de
los resultados.” (Minervini, N., 1996, página 29).
2.1.4 Elementos que integran el proyecto de exportación
Los aspectos a considerar en un proyecto de exportación se basan
principalmente en los objetivos y las metas que la empresa se ha fijado a corto
y largo plazo. Se realizan, principalmente, pronósticos para los próximos tres
años o bien puede fijarse un pronóstico de penetración en el mercado y
posibles márgenes de utilidad para obtener.
Al realizar estos pronósticos se debe tomar en cuenta que el mercado es
cambiante en función del entorno, la competencia, la opinión pública y de los
gustos y preferencias de los clientes y consumidores.
Al fijar esas metas se debe de considerar tres escenarios distintos:
•
Conservador: aquel que se cree que habrá de materializarse
•
Optimista: el que se podría volverse realidad si sale todo mejor
•
Pesimista: aquel que resulte si no sale como se ha planeado
Los elementos que integran un proyecto de exportación son los siguientes:
a) Aspectos técnicos:
Éstos abarcan principalmente la logística de la exportación, es decir, como
hacer llegar físicamente las mercancías al mercado de destino en el tiempo
justo, al menor costo, con la mayor seguridad y permitiéndole obtener los
mayores márgenes de utilidad.
La cotización internacional es un factor fundamental en la logística pero
para poder llevarla a cabo es necesario conocer las diversas posibilidades
17
para llevar una exportación. Puede ser que se realice de manera sencilla,
es decir, que el producto sea entregado desde su almacén al comprador o
de manera compleja, que se le entregue hasta los almacenes del
comprador o importador. Para poder determinar que opción es la más
conveniente se deben conocer los INCOTERMS (International Commerce
Terms)
que
son
comúnmente
utilizados
son
de
para
las
cotizaciones
internacionales.
Los
INCOTERMS
reglas
compra-venta
internacionales,
voluntariamente aceptadas entre las partes, que definen de modo preciso
cuales son los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como del
comprador, así como el momento de transferencia de los gastos y riesgos
de la mercancía. (Morales Troncos, C., 1997, página 147)
Algunas veces también son utilizados los RAFT (Revised American Foreign
Tarde Definitions) que son otro tipo de reglas de compra-venta internacional
principalmente
utilizadas
en
Estados
Unidos,
dependiendo
de
sus
necesidades y las del comprador, utilizará la regla de compraventa
internacional que más le convenga. Al seleccionar cual es el más
conveniente también determinará qué tipo de transporte se ha de utilizar,
así como si se incluye el seguro o no del transporte de la mercancía.
Por consiguiente del párrafo anterior, otro aspecto técnico es el envase y
embalaje de la mercancía y éste está implícitamente definido al seleccionar
el medio de transporte según los INCOTERMS.
“El envase es cualquier contenedor de un producto, sea sólido, líquido o
gaseoso que este destinado a los mercados de consumo o a los mercados
empresariales.
El embalaje es un contenedor de expedición, ya sea unitario o colectivo, y
que agrupa los productos envasados protegiéndolos de los riesgos que
puedan sufrir durante las maniobras de carga y descarga, transporte,
almacenamiento y estiba.” (Morales Troncos, C., Pág. 151)
18
Ambos tendrán que ser diseñados a modo que se cumpla con las
exigencias de las regulaciones y restricciones del país destino y una vez
cumpliendo con estas regulaciones, podrá modificarlos para ser utilizados
de una manera ergonómica para facilitar la utilización del producto.
El último elemento técnico a considerar es el tipo de contrato y la forma de
pago en la cual se llevará a cabo la exportación. Todo esto se tiene que
acordar desde un principio para poder evitar controversias y malos
entendidos. Dependiendo del tipo de contrato se especificarán los derechos
y obligaciones dél vendedor y del comprador, también algunas cláusulas
que se arreglen para beneficio de ambos o algunas especificaciones o
posibles situaciones que puedan ocurrir. El tipo de contrato que es
comúnmente usado en las operaciones internacionales es el contrato de
compra-venta internacional de mercaderías. La
forma de pago se
especifica en el contrato por acuerdo consensual de las partes.
Se debe llevar un programa de actividades a corto plazo para precisar que
actividades son indispensables de realizar. Éste es otro elemento técnico
importante de manejar ya que te permitirá identificar al posible responsable
para llevarlas a cabo y el costo que podrían tener.
Aspectos Financieros:
Se trata de determinar la magnitud de los recursos financieros que habrá de
requerir para hacer realidad su proyecto de exportación. Puesto que la
empresa tiene una gran fortaleza financiera y recursos líquidos suficientes,
es casi seguro que tendrá que disponer de recursos financieros propios
para llevar a la práctica sus planes de exportación.
En consecuencia, si se requiere de un financiamiento, se atenderá a una
financiera sobre el monto de los recursos necesarios, para la utilización que
se les dará.
19
Todo esto es mediante la elaboración de estados de resultados pro forma,
que son estados que permiten advertir las variaciones que se tendrían en
los resultados finales, al modificar el monto de las ventas esperadas y,
consecuentemente los costos de producción y gastos de operación. Como
consecuencia de los cambios en la situación financiera, se procede al
cálculo del flujo de efectivo para poder ver si se podrá financiar el
crecimiento de los activos, la compra de maquinaria y equipo si es
necesario y principalmente hacer frente al compromiso que se tuvo con el
banco.
Esta determinación del flujo de efectivo que generalmente es mes con mes
permite identificar en qué momento y en cuánto tiempo éste podría ser
negativo y si se tendrá que incurrir a otro financiamiento o si se deberá
pagar con el capital de la empresa.
Se utilizan las razones financieras, que son instrumentos financieros que
permiten medir matemáticamente diversos aspectos financieros de la
empresa tal cual el grado de liquidez, endeudamiento, la tasa de retorno,
cuentas por cobrar etc., y otras más relaciones que nos podrían ayudar en
la toma de decisiones más en este tema tan delicado como lo es el
financiamiento de la empresa. Este elemento es fundamental en el
desarrollo de un proyecto de exportación.
Aspectos de Mercado:
Dentro de los aspectos mercadológicos a considerar se encuentra la
situación actual de la empresa o sector que se trate en los ámbitos globales
y domestico en los mercados que se han preseleccionado.
Ésto se refiere a tener una visión panorámica de lo que está aconteciendo
en el ámbito global con las demás empresas que se dedican a la misma
actividad. Se deben conocer cuáles son los principales países productores,
cuales son los exportadores y los principales importadores. También se
debe tener una idea sobre las tendencias de la producción, el comercio de
20
las exportaciones e importaciones de ese producto en particular, lo que
acontece en su país y cómo está situada su empresa, si ha incrementando
su presencia en el mercado o presentado algún crecimiento a lo largo de los
últimos años.
Fundamentalmente,
ésto
sirve
para
poder
observar
el
nivel
de
competitivldad de la empresa en el mercado al cual pretende acceder. Se
habla de competitividad en cuestiones relativas a la productividad, a la
tecnología de punta que se posee, las barreras que existen, las buenas
prácticas de manufactura que se requieren, certificaciones y a todo aquello
que se pueda detectar como oportunidad y/o amenaza para acceder ál
mercado al que se pretende dirigir las exportaciones.
Otro aspecto que hay que considerar es la selección del país meta, éste es
el mercado que representa la mejor ventaja para llevar su producto a la
exportación.
Para seleccionar a tu país meta debes considerar lo siguiente:
•
Nivel de ingreso
•
Extensión territorial
•
Población total
•
Posición que ocupa en el comercio mundial
•
Características macroeconómicas
Hay que obtener los mayores datos posibles para poder tomar una buena
decisión. Tratar de considerar la mayor cantidad de características posibles
para poder segmentar o agrupar el mercado en el país elegido es lo más
recomendable. Es importante tomar en cuenta los principales distribuidores,
no consumidores finales, ya que es difícil realizarlo directamente enfocado
en el consumidor final.
Dentro de la recopilación de esta información se tiene que investigar de qué
manera se están llevando a cabo los negocios de importación de los
21
productos similares en el país elegido. Determinar a qué precio está el
producto al menudeo y qué tipo de promoción se realiza para estos
productos (es recomendable realizar la promoción en ferias comerciales).
2.2 Mercadotecnia Internacional
2.2.1 Definición
En éste mundo globalizado,
la mercadotecnia se ha convertido en
una
herramienta fundamental para la compra y venta de productos o servicios. Su
utilización depende de las necesidades de la empresa. Es una herramienta
adaptable siempre y cuando se conozcan todos sus elementos y se sepan
utilizar.
“En general se puede asumir que:
• Cuando aun no existe ninguna competencia o el ambiente competitivo
no es intenso, la mercadotecnia no es tan necesaria ni demasiado
importante para una empresa,
• Conforme el ambiente competitivo se intensifica, la mercadotecnia
adquiere mayor importancia para la empresa,
• Cuando el ambiente competitivo es muy intenso, imprevisible y caótico,
la mercadotecnia debe convertirse en el “alma y corazón” de todos los
empleados de la empresa. .” (Kreagan, W., Green, M., 1998, página 21)
Hablando entonces respecto a la Mercadotecnia Internacional ésta se puede
definir como el conjunto de actividades humanas/ administrativas enfocadas a
lograr o promover intercambios de bienes y servicios, para la realización de
actos de comercialización de bienes y servicios entre países. El intercambio se
realiza entre países debido al ámbito geográfico, aspecto legal como las leyes
internacionales, así como de acuerdo a convenios y tratados comerciales. Su
importancia radica en la globalización, ya que se utiliza como un conjunto de
técnicas, procesos y actividades que permitirán el libre flujo de mercancías y el
desarrollo de la economía.
22
2.2.2 Características
Las características particulares de la mercadotecnia internacional son las
siguientes:
•
La distancia que puede ser física o ambiental. Refiriéndonos a
distancia física a la distancia que existe en kilómetros y la logística en
Ja transportación de un bien o servicio, y la ambiental a las
diferencias macro ambientales entre él país de origen y él país
destino.
•
Los costos que impactan fuertemente en una exportación, son los
que se Incurren al realizar Ja mercadotecnia internacional, si se
requiere o no financiamiento y cuanto hay que pagar para poder
cubrirlo.
•
Las adecuaciones empresariales que son las modificaciones en la
empresa, al producto, para comprar maquinaria y equipo, cambiar
completamente la plantilla de proveedores, o un cambio mucho más
drástico como lo es una reestructuración organizacional de la
empresa.
•
El tiempo, que es un factor primordial ya que hay que seguir la regla
de cualquier comerciante, todo urge y todo tarda. No solo por la
complicación o lo que representa en tiempos el atraso, sino el dinero
que representa para la empresa el tardarse en realizar ese trabajo.
•
El alto riesgo, que se refiere en general a todas estas características
ya que llevar a cabo una exportación es sumamente costoso y si se
llega a equivocar en cualquier detalle puede ser catastrófico para la
empresa.
2.3 Mezcla de Mercadotecnia Internacional
Este concepto de mercadotecnia internacional, se refiere a las famosas 4P's +
servicio que comúnmente se utilizan en la mercadotecnia
local, pero
adecuadas a las necesidades globales.
23
Producto:
Es el bien o servicio que se ofrece para su venta. Se deben de evaluar
previamente las ventajas competitivas y de posicionamiento del producto. Sus
objetivos principales es segmentarlo, innovarlo ya sea para sus nuevos usos,
su
mejoramiento,
o
la
creación
de
un
nuevo
producto.
Crear una marca, para capturar el valor inherente y traducirlo al consumidor en
términos de una amplia y completa comunicación.
Elementos críticos para el éxito de una marca:
•
Diferenciación
•
Tener una marca que sea mucho mejor que las ya existentes
•
Qúe represente un mayor valor para el clientes que las que están en el
mercado
Precio:
El precio es la cantidad de dinero que el cliente está dispuesto a pagar por un
determinado producto.
Los factores para establecer el precio son los
siguientes:
-
Los costos, en cuanto a estos, los elementos a considerar son
la materia prima, fabricación, distribución y comercialización.
-
Competencia. Se debe considerar los tipos de competidores,
la cantidad de competidores en el país destino y su
participación en el mercado.
-
Determinación del nivel de precio de exportación, ya sea alto,
medio o bajo según lo que se pueda abarcar.
-
Demanda. Es importante determinar las características de la
demanda ya sea demanda elástica y demanda inelástica.
-
Ciclo de vida del producto. Desde su introducción, su
crecimiento y madurez.
24
Promoción:
Es una estrategia que sirve para dar a conocer tu producto en el mercado y
persuadir a los clientes. Es necesario identificar los recursos disponibles para
poder llevarla a cabo, la naturaleza de tu producto y la naturaleza del mercado.
Existen distintas estrategias para realizar la promoción (mezcla promocional)
tales como la venta personal, la publicidad, promoción de ventas, relaciones
publicas y la propaganda también conocida como publicity. Pero en el ámbito
internacional la principal estrategia a utilizar las relaciones públicas ya que
buscan credibilidad, son incisivas y abarcan una amplia gama de actividades
para poder promocionar tu producto, tales como las misiones y ferias
comerciales. Es difícil realizar las demás ya que no puedes llegar tan
fácilmente a todos los consumidores, tus clientes principales se limitan a los
distribuidores quienes serán los que den a conocer tu producto.
Existen las estrategias de Pulí y Push. La primera es conocida como estrategia
de jalón ya que va dirigido a jalar la venta de producto a través de los canales
de distribución. Y la segunda, es una estrategia de empuje, se llama así ya que
es está dirigida a los intermediarios que participan en el canal de distribución.
Plaza:
Es una de las actividades con más influencia en el éxito comercial de un
producto, ya que gracias a ella se podrán hacer llegar a los productos al cliente
final para su consumo. Sus principales objetivos son la penetración, el tipo de
canal, su región geográfica, estacionalidad.
Los canales de distribución son aquellos intermediarios que nos permiten hacer
llegar el producto al consumidor final. Es el principal enlace entre el producto y
el consumidor. Su principal objetivo es abrir nuevos puntos de venta, tener
menos negociaciones y no dejar crecer a la competencia haciendo la
comercialización de manera selectiva y obtener mayor experiencia del
mercado.
25
Servicio:
Es la manera en que el cliente se da cuenta que ha recibido un producto, el
cómo se recibe y los beneficios adicionales al adquirirlo. En el ámbito
internacional no se puede aplicar fácilmente ya que no se tiene contacto directo
con el cliente final. Más se puede realizar con el comprador o importador por
medio de estrategias como la entrega a tiempo y la calidad en sus productos.
2.4 Nichos de mercado
Un nicho de mercado, según Philip Kotler, es un grupo con una definición más
estrecha que el segmento de mercado. Por lo regular es un segmento del
mercado que no está siendo bien atendido
Los nichos de mercado son un grupo muy reducido con necesidades
específicas, que poseen la voluntad para satisfacerlos y la capacidad
económica para adquirirlos.
2.4.1 Características
• “Es la fracción de un segmento de mercado: Es decir, cada nicho de
mercado presenta algunas particularidades que la diferencian de otros nichos o
del segmento en su conjunto.
• Es un grupo pequeño: La componen personas, empresas u organizaciones
en una cantidad reducida (comparándola con el segmento de mercado al que
pertenece).
• Tienen necesidades o deseos específicos y parecidos: Por lo general,
consisten en necesidades o deseos muy particulares, y que además, tienen su
grado de complejidad ; por lo cual, este grupo está dispuesto a pagar un "extra"
para adquirir el producto o servicio que cumpla con sus expectativas
• Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos: Es decir,
presentan una "buena predisposición" por adquirir un producto o servicio que
satisfaga sus expectativas, y en el caso de las empresas u organizaciones,
tienen la "capacidad de tomar decisiones de compra.
26
• Existe ia capacidad económica: Cada componente del "nicho de
mercado" tiene la suficiente capacidad económica que le permite incurrir en
los gastos necesarios para obtener el satisfactor de su necesidad o deseo.
Incluso, están dispuestos a pagar un monto adicional (al promedio) por lograr
una mejor satisfacción.
• Requiere operaciones especializadas: Al existir necesidades o deseos con
características específicas e incluso complejas, el nicho de mercado requiere
de proveedores especializados y capaces de cubrir sus expectativas.
• Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora: En aquellos nichos
de mercado donde las particularidades y la complejidad de sus necesidades o
deseos requieren de una alta especialización, es normal que no existan más de
una o dos empresas proveedoras, incluso puede darse que no exista ninguna.
• Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades: un nicho de
mercado ideal es aquel que tiene el tamaño necesario como para ser
rentable.” (Philip Kotler, 2002, pág. 144)
2.5 Mercados
En la época tan globalizada y competida en la que actualmente se vive, se
debe estar consciente de los constantes cambios a los que se deben someter
la mayoría de los mercados; es por ello que es necesario implementar técnicas
y herramientas que permitan conocer el entorno al que nos queremos dirigir.
El mercado se encuentra compuesto por compradores reales y potenciales, y
conocerlos nos permite generar estadísticas para poder conocer nuestra
demanda y así poder tener una idea más específica en cuanto a las
oportunidades de nuestro producto.
El mercado, según diversos autores coinciden, es el lugar físico donde se lleva
a cabo el intercambio de bienes y/o servicios, sin embargo es importante
señalar que actualmente debido a las nuevas formas de comercializar que
existen, el mercado comprende también el lugar físico o virtual donde tanto el
oferente como el demandante convergen.
27
2.5.1 Mercados reales
“Son todos aquellos consumidores del mercado disponible que compran un
producto específico.” (Fernández Valiñas.1998 pág. 3)
2.5.2 Mercados potenciales
“Es el conjunto de consumidores que no forman parte del mercado real debido
a que no tienen las características del segmento o por que consumen otro
producto, pero en ocasiones si pueden formar parte del mercado disponible.”
(Fernández Valiñas.1998, pág. 3)
28
Capítulo 3
Proyecto específico
29
3.1 Diagnostico de com petividad
3.1.1 Origen de la empresa
La empresa conocida como “Desarrolladora Agroindustrial Veracruzana” es una
empresa que fue formada en el año 2000 y está dedicada principalmente al
cultivo de anturios y plantas diversas tales como cunas de moisés, orquídeas,
heléchos, follajes, pimientos y espárragos. Se encuentra ubicada
en la
localidad de El Lencero, en el municipio de Emiliano Zapata, Veracruz. Se
encuentra aproximadamente a 12 kilómetros de la ciudad de Xalapa y cercano
al municipio de Dos Ríos. Su propietaria actual es la C. María del Socorro
Romero Cuevas. (Ver anexo 2)
Figura 3.1
Ubicación de la empresa
MiahuatLán'
Cotonía
repiten Enriques
To-nsyan
Cc¿co8tz<rüa
El Limón
Naolmco
de
Alto iíucero
J 'to te p e c
Guadalupe
Topieteoec-
La C on cepción •• •
Tepetates
'•
Víctor»
Mesa de
Guadalupe
-^'C astillo £1
Enriqüez -
*^
Pecho Viejo
Coateosc/'.-.
Xico
9•
Actopsn
Mozcma
Dc^/Rios Ojuelos
Gstanzueía
*' ♦
' - ^ 8n Wflfcos
de ieón
•‘•Tuzamapan
Te’ocelo
Ch-ehuapa
Emir-ano Zapata
„
Rincón da.
Puentd
Fuente: http://mexico.pueblosamerica.eom/i/el-lencero/
Por nueve años, la empresa ha estado trabajando en el mercado local,
distribuyendo su producción a florerías y empresas de servicio de banquetes.
Su capacidad instalada actual es de aproximadamente de 3,500 tallos por
semana.
30
3.1.1.1 Tamaño de la empresa
La Secretaria de Economía (2009) presenta la.siguiente clasificación para las
empresas establecidas en México.
Tabla 3.1
Clasificación de empresas en México
Número de
Micro
Pequeña
Mediana
Grande
10-100
100-250
Más de 250
10- 50
50-100
Más de 250
empleados
manufactura
1-10
servicios
1-10
!
Fuente:http://www.economía.gob.mx/p¡cs/p/p2757/DIAGNOSTICODEMICROPEQUENASYME
DIANASEMPRESAS.pdf
3.1.2 Constitución legal
La personalidad jurídica comprende la capacidad necesaria para adquirir
obligaciones y realizar actividades que forjen una responsabilidad jurídica para
ella misma y para terceros, y a partir de esta se reconoce a una persona,
entidad asociación o empresa.
Le
empresa
Desarrollo
Agroindustrial
Veracruzana
cuenta
con
una
personalidad jurídica que la distingue como una Sociedad Anónima de Capital
variable de Responsabilidad limitada. (SACURL)
3.1.3 Planeación estratégica
Debido al pequeño tamaño de la empresa, su administración es empírica, sin
una estructura definida y con una cultura organizacional en formación.
La producción de esta empresa actualmente está enfocada a cubrir demandas
locales, refiriéndonos a locales solo a la ciudad de Xalapa; es por esto que no
le ha surgido la necesidad de crear una marca, logotipo y etiqueta del producto,
sin embargo, al tomar la decisión de expandir su mercado hacia el interior y
exterior del país, el interés en su crecimiento e internacionalización, se
encuentra en proceso de creación de su imagen empresarial.
31
Es evidente el reto que actualmente existe para el desarrollo y funcionamiento
de
las micro empresas
y de las trabas que pueden
estrechar sus
oportunidades, sin embargo, ésto sucede en ocasiones por la falta de
información, organización y planeación por parte de las mismas, es por ello que
esta decisión que ha tomado la empresa genera diversos cambios dentro de la
organización de la misma; la obliga a definir y estructurar una administración y
una
planeación
estratégica que
la haga
más competitiva nacional
e
internacionalmente, para poder darle un respaldo a sus actuales y futuros
compradores.
3.1.3.1 Misión
Producir plantas y follajes ornamentales de la más alta calidad para lograr la
máxima satisfacción de las necesidades y expectativas de nuestros clientes.
Tratando de ser siempre los lideres en él mercado actual ofreciendo un
servicio, variedad y calidad de primera.
'
3.1.3.2 Visión
Atender el mercado nacional e internacional con los más altos estándares de
calidad, distribuyendo nuestra producción no solo a compradores mayoristas, si
no también poder llegar a consumidores minoristas quienes pueden ser un
mercado con un alto nivel de rentabilidad, aumentando así nuestra capacidad
productiva.
Toda empresa debe de contar con una serie de principios y valores para llevar
a cabo sus actividades, fomentando un ambiente agradable y armonioso entre
los trabajadores.
32
3.1.3.3 Principios y Valores
4- Respeto
Confianza
'*§■ Trabajo en equipo
Servicio
»S Disciplina
M Compromiso
#
Puntualidad
3.1.3.4 Objetivos
A corto plazo
•
Obtener toda la información necesaria para poder realizar el proyecto de
exportación.
•
Completar la construcción de las nuevas naves que se utilizarán para la
exportación.
•
Contar con los proveedores necesarios que proporcionen a la empresa
los instrumentos que sean necesarios para que se cumplan las normas
internacionales de calidad.
A mediano plazo
•
Exportar el producto al mercado meta, en este caso será la ciudad de
Miami, Florida.
•
Realizar la contratación de más mano de obra para alcanzar la eficiencia
y producción óptima.
A largo plazo
•
Colocarse en el mercado internacional, como un importante exportador
de flores.
•
Percibir un ingreso más fuerte que el que actualmente genera el
mercado local.
•
Aumentar la participación del país en el comercio exterior.
•
Contribuir con el desarrollo del sector de la floricultura en Veracruz
•
Generar fuentes de empleo.
33
3.1.3.5 Propuesta de imagen empresarial
Figura 3.2
Imagen empresarial
Fuente: diseño propio
Explicación del logotipo:
Se utilizaron estos colores ya que definen en sí la imagen de la planta, el color
rojo casi rosado es característico de los anturios, y el verde con amarillo y
naranja le da un toque tradicional y mexicano.
Los espirales representan la
variedad de las plantas y su calidad.
Respecto a la letra se seleccionó la tipografía presentada ya que se le da un
toque moderno, al mismo tiempo, es clara y fácil de identificar.
34
3.1.4 Diagrama de la estructura organizacional
Figura 3.3
Organigrama
Fuente: Propietaria
El presente organigrama desoribe la relación entre los trabajadores y el
propietario, el auxiliar contable se lleva de manera externa debido a que solo se
recurre a sus servicios para presentar las declaraciones de la empresa y no es
algo que se realice cada mes ni se tiene un salario fijo.
Los jardineros son subordinados directos de la propietaria y realizan las
actividades respecto al mantenimiento de los invernaderos. No se tienen otros
trabajadores ya que hasta el momento no ha sido necesario para el
funcionamiento de la empresa.
3.1.5 Análisis de puestos
•
TITULO DEL PUESTO: Directora general
DESCRIPCIÓN DEL PUESTO: Estar en contacto directo con los clientes para
la entrega de pedidos, buscar nuevos clientes para identificar posibles
oportunidades de negociación.
Encargada de la parte administrativa de la
empresa.
1.-INSTRUCCIÓN
Saber leer, escribir y operaciones matemáticas
Aritmética elemental
Conocimientos matemáticos superiores.
35
Conocimientos generales del negocio en general, pago a empleados, trabajo
en equipo, liderazgo, manejo de personal, negociación con clientes, flexibilidad,
trabajo en equipo.
Utilización de la tecnología
2. - EXPERIENCIA.Experiencia en floricultura
Trato con el cliente
Experiencia administrativa
3. - RESPONSABILIDAD EN TRABAJOS DE OTROS.
¿Responsabilidad en la dirección de otros? Sí
¿Cuántos? 2
Descríbase la naturaleza de sus deberes de supervisión.
Revisar que los jardineros lleven a cabo el trabajo de manera correcta, en
tiempo y forma.
•
TITULO DEL PUESTO: Jardinero 1
DESCRIPCIÓN DEL PUESTO: Estar al pendiente de las flores, limpiarlas
continuamente de raíces que puedan crecer ajenas a los Anturios, de los
insectos y del exceso de hojas. Regar las flores para su óptimo crecimiento y
cortarlas una vez que estén listas y fertilizar las flores.
1. -INSTRUCCIÓN
Conocimientos generales de cultivo de flores.
Saber sobre la forma de fertilización y periodos en los que se tiene que hacer el
regado y poda de las flores.
Utilización de aspersores, tijeras, palas, fertilizantes.
2. - EXPERIENCIA.Experiencia en cuidado de plantas
Manejo de fertilizantes
3. -DECISIONES E INICIATIVA.Asignación de trabajos.¿Quién asigna directamente el trabajo? Directora general
¿Quién revisa el trabajo? Directora general
36
4.- ESFUERZO FISICO.Posición en el trabajo: parado y sentado
•
TITULO DEL PUESTO: Jardinero 2
DESCRIPCIÓN DEL PUESTO: Estar al pendiente de las flores, limpiarlas
continuamente de raíces que puedan crecer ajenas a los Anturios, de los
insectos y del exceso de hojas. Regar las flores para su óptimo crecimiento y
cortarlas una vez que estén listas y fertilizar las flores.
1. -INSTRUCCIÓN
Conocimientos generales de cultivo de flores.
Saber sobre la forma de fertilización y periodos en los que se tiene que hacer el
regado y poda de las flores.
Utilización de aspersores, tijeras, palas, fertilizantes.
2. - EXPERIENCIA.Experiencia en cuidado de plantas
Manejo de fertilizantes
3. -DECISIONES E INICIATIVA.Asignación de trabajos.¿Quién asigna directamente el trabajo? Directora general
¿Quién revisa el trabajo? Directora general
4. - ESFUERZO FISICO.Posición en el trabajo: parado y sentado
•
TITULO DEL PUESTO: Auxiliar contable
DESCRIPCIÓN DEL PUESTO: Encargado de la parte contable de la empresa,
lleva a cabo los estados de resultados, balances y presupuestos.
1.
-INSTRUCCIÓN
Operaciones contables
Saber utilizar hojas de balances
Presupuestos
2. - EXPERIENCIA.En contabilidad
37
3.1.6 Diagrama Comercial
Figura 3.4
Diagrama comercial
Fuente: Elaboración propia
Por lo general sus ventas son al mayoreo, no se realiza comúnmente las
ventas a clientes minoristas ya que sus principales compradores son empresas
de banquetes, florerías y eventos de gobierno.
38
3.1.7 Capacidad tecnológica
Para realizar el cultivo de los anturios se necesitan diversos equipos de
regulación de temperatura como para su mantenimiento. Por el momento, para
la empresa no ha sido necesario contar con equipamiento especial para regular
la temperatura de las naves ya que se cuenta con la temperatura ideal para su
crecimiento. Aún y en época en la que aumenta la temperatura, las plantas no
demuestran cambio alguno debido a este factor.
La tecnología que se utiliza actualmente son los aspersores de riego y canales,
que son aparatos mecánicos que facilitan el riego de las plantas. Se planea a
futuro adquirir equipamiento para poder realizar investigaciones con anturios, y
así no tener que importar las plantas madre, si no crearlas y también
comercializarlas.
3.2 Análisis del producto
3.2.1 Anturios
Los Anturios y en general de la familia de las Arcaceas son plantas tropicales
que provienen de Colombia y Ecuador, poseen
inflorescencia en forma de
copas, esto es la forma en la que se presenta la flor. Sus hojas son rectas de
un verde intenso e uniforme, su flor, conocida también como espata es cerosa,
bastante grande y con un espádice de forma cilindrica color blanco o amarillo,
en general su textura y forma las hace parecer artificial.
Existen muchas variedades entre los cuales se encuentran: Anthurium
Andreanum álbum con espatas redondas y blancas, espádice blanco a la base,
rosa- rojo en la parte central y amarillo en la parte superior; Anthurium
Andreanum Giganteam con espata rojo- rosa y un espádice amarillo blancuzco;
y el Anthurium Andreanum Guatemala con espádice amarillo y espatas color
incinera.
39
Es una planta decorativa, de origen tropical y debido a que son originarias de
América central y América del sur, por lo cual no pueden resistir las bajas
temperaturas. Le favorecen
los ambientes iluminados, pero no tolera la luz
solar directa, así como la exposición a corrientes de aire y a lugares muy
húmedos.
Otra de sus características, es la forma de su crecimiento, pues estas plantas
pueden reproducirse en árboles (forma epífita), en rocas (forma epilítica) o en el
suelo. Con respecto al riego, necesita ser regada constantemente, aun más en
el verano. Sus hojas necesitan del agua directa, la cual se le puede suministrar
con atomizador. Sin embargo, cuando es época invernal, esta planta necesita
ser regada con agua templada. Sus hojas son muy carnosas, por lo que un
buen drenaje es fundamental para evitar que se marchiten.
La floración ocurre generalmente una vez al año durante el periodo veraniego y
dura dos meses pero si las condiciones óptimas puede florecer todo el año.
Puede ser reproducido por semilla o por propagación de la división de plantas
adultas, esto se recomienda realizarlo en lugares con las condiciones óptimas
para la reproducción, es decir viveros.
"Hablando ai respecto de la temperatura y humedad, la temperatura idónea
para el crecimiento del anturio depende en gran medida del resto de las
condiciones climáticas. La relación entre temperatura y luz es muy importante
hasta el punto de que si la planta dispone de más luz, puede elevarse la
temperatura para obtener una máxima producción. El anturio crece según el
ciclo hoja-flor-hoja-flor. La inflorescencia se forma en la axila de cada hoja, por
lo que existe la misma producción de flores que de hojas. La diferencia entre la
producción de hojas y la escasa producción de flores se determina por varios
factores, entre ellos la luz. Ya que a poca luz habrá poca fotosíntesis y escasa
asimilación de nutrientes.” (Anthura, pagina 58). Por el contrario si hay
demasiada luz, la planta puede disminuir su crecimiento ya que la planta cierra
sus estomas como medida de protección.
40
La combinación entre la luz escasa y temperatura elevada aumenta el consumo
de energía de la planta y causa que el capullo no se desarrolle en su totalidad.
El controlar estos factores en un ambiente natural, es difícil, es por ello que se
recomienda la creación de viveros para su reproducción, es mucho más
sencillo controlar la luz, cambios climáticos y poder proveer a la planta de todos
los cuidados necesarios para su óptimo crecimiento y reproducción.
Anturios de corte
Son flores que generalmente se venden para adornos y decoración. Son
utilizados
generalmente
para
banquetes,
eventos
sociales
y
galas.
Recientemente, se ha creado una moda de usarlos para algún regalo ya que
lucen atractivos y su precio es accesible.
3.2.2 Descripción genérica del producto
Produce plantas unitarias, de tallos largos de 25 centímetros, con un tiempo de
vida de 3 a 4 semanas desde que son cortadas.
Su método de cultivo es la hidroponia sin materia orgánica, refiriéndonos como
hidroponia al cultivo de plantas sin suelo, ya que las raíces se encuentran
sumergidas en un medio acuoso, rico en elementos nutritivos, pero en este
caso, se siembran en grava roja y son fertilizadas diariamente.
Poseen 5 naves, a lo que llaman viveros, estas naves contienen camas de
grava
roja
de
1
metro
de
largo
por
30
centímetros
de
alto.
“La cama consiste en una lamina de plástico (0.1 milímetros de grosor) con un
tubo de drenaje para evacuar el exceso de agua colocado en su punto más
bajo. El lateral de la cama puede consistir en una plancha de poliestireno
resistente o de otro material sólido, como por ejemplo la madera.
Para crear la forma de la cama se puede utilizar un alambre fijado en postes
cubierto con plástico.
La cama o solo el tubo de drenaje, se coloca en una
pequeña pendiente. Como resultado, el agua se distribuye de forma perfecta
por toda la cama permitiendo a su vez el drenaje. Si la pendiente es demasiado
empinada, la parte superior de la cama se puede secar.” (Anthura, pagina 57)
41
La razón por la cual son colocadas en camas de grava roja es debido a que
ésta permite que el anturio crezca con los nutrientes necesarios, permitiendo su
¡fácil manipulación y absorción del agua y fertilizante. La grava roja es un
material biodegradable y tiene una estructura muy estable. También puede ser
esterilizarla por lo que es posible su reutilizáción.
Para llevar a cabo el tratamiento de la planta las actividades que se realizan
son las siguientes:
1. Cortar las hojas constantemente para permitir el crecimiento de las
flores y que no se doblen los capullos antes de emerger.
2. Extender los hilos de los bordes de las camas.
3. Tumbar las malas hierbas.
4. Revisar los aspersores.
5. Limpiar los cristales o plásticos.
6. Arrancar
las
plantas
que
no
cumplen
con
los
tamaños
y
especificaciones necesarias.
En la frecuencia del corte, ésta se realiza cada mes e incluso, cada dos o tres
semanas. Con esta frecuencia la transición de la planta es menor y no pierde
equilibrio tan rápidamente. Por otra parte, se aumenta la producción y el
tamaño de las flores. También ayuda a que las hojas y las flores se dañen con
mucha menor frecuencia que lo normal. Además los tallos jóvenes quitan
energía a la planta madre y causan un descenso en la producción de las flores.
Es conveniente eliminar prontamente los tallos sobrantes porque si son
demasiado largos dañan demasiado la base de la planta al extraerse.
Se les realiza un corte en un ángulo de 45 grados, se colocan en cubetas de
agua para proceder a la limpieza de la flor. La limpieza se realiza con una
brocha delgada la cual es remojada en agua y con esta se procede a limpiar
cada parte de la flor para permitir que su hoja encerada quede libre de polvo o
de algún otro contaminante. Son ubicadas en bolsas de plástico perforadas
para permitir la respiración de la planta, se les coloca una capsula de agua en
el tallo que las mantiene humectadas y posteriormente se empacan en cajas de
42
cartón de doble línea amarradas con cinta adhesiva, para que en dado caso
que durante su manipulación sean volteadas, las plantas no sufran daño
alguno.
Pueden ser vendidas en bolsas de plástico o sembradas en macetas, esto ya
debe de ser especificado por el cliente. Cuando la producción debe viajar
distancias significativamente largas se colocan en conos de papel encerado
para inmovilizar la planta y aumentar su calidad de vida durante la
transportación. Las plantas en exhibición son decoradas con papel celofán para
darles una presentación adecuada.
Los colores de Anturios que comercializa la empresa son:
Figura 3.5
Colores de Anturios
Rojo
Salmón
Verde
Fuente: infojardin.com
http://galeria.infojardin.com/search.php?searchid=58238
43
Los tamaños de anturios que se manejan actualmente en la empresa según el
tallo y la flor son: mini, pequeño, mediano, grande y Premium.
Los precios y tamaños manejados son los siguientes:
Tabla 3.2
Tamaños y precios de Anturios que maneja la empresa
Presentación
Precio mercado local
4
Chico(menos de 10 centímetros)
35 pesos la docena
4
Mediana (10 centímetros)
60- 70 pesos la docena
4
Grande(entre 16 y 20 centímetros)
120 pesos la docena
4
Premium (20 centímetros en
120 pesos la docena
adelante)
Fuente: Agro Desarrolladora Industrial Veracruzana
3.2.3 Presentación de! producto
Actualmente, la empresa presenta el producto tal cual y el cliente lo señale, hay
clientes que prefieren que se entregue la flor en ramo, otros que solicitan la flor
en maceta y otros que la piden en cajas de cartón debidamente acomodadas.
Si es en caja de cartón, estas se agrupan delicadamente para evitar que se
maltraten en el camino, si es posible, se sujetan a la caja
y cada flor es
colocada en una bolsa de plástico con orificios para permitir que respire
(Solamente la flor, el tallo queda al descubierto).
Se limpian previamente a la entrega, con un pincel y agua, para retirar el polvo
que se puede alojar en la flor, después se les coloca una capsula de agua para
que durante su transportación no se deshidraten. Se entregan al cliente
generalmente en la empresa, esto dependiendo del volumen del pedido.
44
3.2.4 Vida de anaquel
Tiene una ventaja enorme en comparación con otras flores que se encuentran
en el mercado local e internacional. Posee una vida de anaquel larga en
comparación con las rosas y claveles y puede llegar a vivir y a verse estético
aun después de más de 3 semanas después del corte, el tiempo aproximado
es de 21 días después dél corte.
3.2.5 Proceso productivo
¡La producción intensiva es, al día de hoy, necesaria para poder abastecer la
¡fuerte demanda existente de productos por parte de los consumidores. A la
necesidad de obtener altos rendimientos de cosecha, se añaden crecientes
requisitos de calidad en materia medioambiental, seguridad alimentaria y tantos
otros aspectos englobados bajo el amplio concepto de calidad integral, lo que
ha desembocado en el nacimiento y posterior expansión de otros sistemas
compatibles de producción, como la producción integrada.
El proceso productivo de los Anturios se resume de la siguiente manera:
Véase Página siguiente
45
Figura 3.6
Proceso Productivo
Creación de
f
camas para
sembradío
Creación
de naves
Fertilización del
Sembradío de
suelo
plántulas
Importación
W
de plántulas
(plantas
i.
'•w
madres1
I
1
T
>
|
1
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|
R ie g o
S e e li m i n a n
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1
\
..« .* « • 4 ,* 4 V
•
No
¿ B u e n c r e c i m ie n t o
_
*
_
I
d e la s p l a n t a s ?
Se e n tr e g a n a l
1
u s u a rio
Si
Poda de las plántulas:
una vez que empiezan
a crecer las plantas
en la base de las
plántulas, se cortan
dependiendo el
tamaño que se
requiera.
*
1
f
Se colocan dentro de cajas
Se coloca una
i
f
Se limpian los tallos
capsula de agua en la
sujetadas individualmente a
V,
cortados para su
punta del tallo de la
esta.
J
posterior envase.
flo r y una bolsa en la
»
*
espato de la misma
L.
-A
Fuente: Elaboración propia con datos proporcionados por la propietaria de la empresa
46
3.2.6 Clasificación arancelaria
El arancel es un impuesto que se aplica a las operaciones de comercio exterior
para agregar el valor las mercancías en el mercado de destino. Generalmente,
son gravadas las mercancías que se importan para poder equilibrar la
producción de un país.
¡Las mercancías, deben ser identificadas a su paso por las aduanas, para poder
determinar su situación arancelaria, el arancel e impuestos que debe pagar, así
como vigilar el cumplimiento de las regulaciones no arancelarias que se
aplican. Esta clasificación se basa en el Sistema Armonizado de Designación y
Codificación de Mercancías.
La clasificación arancelaria sirve para poder tener un mismo identificadór
común en el mundo, para que, sin importar el idioma se pueda reconocer en la
aduana. Así mismo, permite que se codifique de forma idéntica en las tarifas de
importación y exportación en todos los países.
Según el Sistema de Información Arancelaria (2009), a fracción arancelaria
para las flores de corte, que en este caso serán los anturios, es de 8 dígitos, a
continuación se desglosa la clasificación. (Vease Anexo 6)
- Capitulo
06 Plantas vivas y productos de la floricultura
- Partida
0603
Flores y capullos, cortados para ramos o adornos, frescos, secos,
blanqueados, teñidos, impregnados o preparados de otra forma.
- Subpartida
060319 frescos
- Fracción
Antuno
47
3.2.7 Análisis FODA
Una empresa que necesité identificar sus puntos débiles y las estrategias que
debe de llevar acabo al realizar un proyecto debe de realizar un análisis FODA.
i
Este análisis le sirve a la empresa para examinar la interacción entre las
características particulares de esta y el entorno en el que compite; las
conclusiones obtenidas,
podrán servir para analizar el mercado y las
estrategias que se diseñen y así incorporarlas e ¡mplermentarías para el éxito
de la misma.
En análisis está dividido en dos partes: la situación interna y la externa; la
interna compuesta por tas fortalezas y debilidades y la externa por las
oportunidades y amenazas.
Fortalezas
•
Experiencia en el ámbito local.
•
Imagen definida en el mercado local, posee una buena imagen
empresarial con sus clientes.
•
Cultura de innovación empresarial.
•
Habilidades comprobadas en los procesos de mejoramiento del
producto.
•
Buena reputación en el servicio al cliente.
Debilidades
•
No hay una adecuada administración, no lleva ningún tipo de manual
organizacional ni realiza una planeación estratégica para llevar a
cabo sus procesos.
•
Escasez
de
recursos
para
costear
iniciativas
estratégicas
satisfactorias.
•
Línea limitada de productos en relación a los competidores.
•
Imagen y marca inexistentes
•
Pocas habilidades de mercadotecnia
•
Inexperiencia en operaciones internacionales
48
3.2.8 Matriz de competitividad
La empresa se cataloga como una empresa de pequeño tamaño pero grandes
competidores ya que se encuentra bien posicionada en el mercado local. Es
conocida y sus productos si están demandados, actualmente venden casi en su
totalidad su producción, mas no toda su capacidad instalada.
Tabla 3.3
¡Matriz de competitividad
Empresa Desarrolladora Agroindustrial
( Quinta los Anturios)
■ Competidor! Competidor I
1
2
Calificación
Calificación
Calificación '
Participación en el mercado
2
1
3
Competitividad de precios
3
2
3
Posición financiera
3
3
4
Calidad del producto
4
3
4
Lealtad del cliente
4
2
3
Total
16
11
17
Factores críticos para el éxito
;
:
Fuente: Elaboración propia
Competidor 1
FLORICULTORA DE TEOCELO S.C. DE R.S. - Producción agrícola, hortícola
y floricultora.
Dirección: Calle Avellana numero 16, colonia jardines de las animas
CP. 91190 Xalapa, Veracruz
Competidor 2
Viveros de Xallapan
Carretera Km 5 a Veracruz
3.2.9 Rangos de competitividad
_ 1. mayor debilidad
2. menor fuerza
3. fuerza media
4. mayor fuerza
49
3.2.10 Medidas correctivas
Se debe de corregir la calificación de la participación en el mercado, creando
más publicidad y promoción de la empresa ya que en esa área aun no ha sido
explotada. En sus precios, la empresa se encuentra muy bien colocada, pero
i
ha investigado muy bien su ■información y el mercado y algunos competidores
no respetan la tarifa que se ha puesto en la asociación de floricultores del
estado, esto no beneficia a la productora ya que para poder competir se ve
obligado a disminuir sus costos.
En su posición financiera, debido a que es una pequeña empresa, sus
inversiones deben de ser cuidadosamente planeadas, no puede hacer un gran
cambio pero tal vez si tratar de mantenerse dentro rango del precio y darle un
extra a sus productos para hacerlos más atractivos al cliente así aumentar sus
ingresos.
3.3 Investigación de mercado
La actual demanda mundial de flores cortadas se concentra principalmente en
tres regiones: Europa Occidental, América del Norte y Japón.
Como bien se ha mencionado, en resumidas cuentas el mercado meta es aquel
que traerá el mayor beneficio económico a la empresa, incurriendo en menos
gastos y adaptaciones ya sea de la empresa o producto.
Se selecciona al mercado estadounidense, ya que representa el segundo
importador más importante de flores en el mundo, el primer lugar lo ocupa la
Unión Europea. Para nosotros, resulta mucho más rentable este mercado,
debido a la cercanía y bajos costos de transportación requeridos para realizar
su exportación. En la tabla 3.4 se hace mención a los rangos de competitividad
internacional.
50
Tabla 3.4
Rangos de competitividad internacional
Com petencia y porcentaje de participación
Internacional en el Mercado de las Flores
Holanda
55%
Colombia
16%
Ecuador
7%
Kenia
4%
Italia
1%
Bélgica
1%
Tailandia
1%
Israel
1%
España
1%
Alemania
1%
http://w w w .prochile.cl/docum entos/sem inario_flores_2008/sem inario_flores_rabobank.pdf
3.3.1 Justificación del mercado meta
A pesar de la creciente crisis económica que se vive actualmente y del
descenso en las actividades comerciales en todos los países, el comercio no
ha dejado de ser la actividad más importante que tiene un país para mantener,
elevar y mejorar su economía.
Estados unidos es un país que se caracteriza por tener una economía evolutiva
y creciente, así como con un peso importante a nivel mundial.
El consumo de flores en estados unidos es elevado en comparación de otros
países del continente americano, sus hábitos de consumo lo hacen un país
atractivo a la importación de flores.
51
Y no es en vano, que países de centro, Sudamérica y otros continentes
exporten sus flores a este país, cuya principal entrada es el estado de Florida,
de donde se distribuyen y por el cual llegan las mercancías a los demás
estados de E.U.A.
Es gracias a esto, a su cercanía con nuestro país y los tratados comerciales
que se tienen con este, lo que hacen a Estados Unidos el país más rentable
para la exportación de nuestro producto.
De la producción nacional sólo se exporta hacia Estados Unidos entre 10 y 12
ipor ciento, una cantidad ínfima si se considera que México es el único país
productor que puede exportar vía terrestre a territorio estadounidense. El año
pasado se estimaba llegar al 15 por ciento. (Revista Investigación al día
ITESM)
3.3.2 Situación geográfica
Los Estados Unidos de América es el cuarto país más grande del mundo en
extensión contando con una superficie de 9.631.418 km cuadrados (Almanaque
Mundial 2009).
Cuenta con varios sistemas fluviales notables: el Misslssippi, Missouri,
Colorado, Sacramento, Colombia y Yukon, y entre la numerosa cantidad de
lagos destacan el Michigan, Ontario, Hurón y Erie
Principales puertos:
•
Anchorage
•
Baltimore
•
Boston
•
Charleston
•
Chicago
•
Duluth
•
Hampton roads
•
Honolulú
52
•
Houston
•
Jacksonville
•
Los Angeles
•
Nueva Orleáns
•
Nueva York
•
Filadelfia
•
Puerto cañaveral
•
Portland
•
Bahía de Prudhoe
•
San francisco
•
Savannah
•
Seattle
•
Toledo
•
Tampa
Debido a la gran extensión geográfica que tiene, está dividido por 50 estados y
el Distrito de Columbia (capital actual) que a su vez manejan cuatro husos
horarios, que son los mencionados a continuación
1. - EST (Eastern Standard Time): Atlanta (GA), Baltimore (MD), Boston (MA),
Charlotte (NC), Cleveland (OH), Detroit (MI), Greenville/Spartanburg (SC),
Miami (FL), Newark (NJ), -New York (NY), Orlando (FL), Philadelphia (PA),
Tampa (FL), Washington, DC
2. - CST (Central Standard Time): Chicago (II), Dallas (TX), Houston (TX),
Memphis (TN), Milwaukee (Wl), Minneapolis (MN), St. Louis, (MO), Tulsa (OK)
i
3. - MST (Mountain Standard Time): Denver (CO), Salt Lake City (UT)
4. - PST (Pacific Standard Time): Los Ángeles (CA), San Diego (CA)
Cada uno de estos husos presenta una diferencia de una hora con respecto al
huso subsiguiente, por lo que, cuando son las 7pm EST, son las 6pm CST, las
5pm MST y las 4pm PST. Existen en total tres horas de diferencia entre la
costa oeste y la costa este de Estados Unidos.
53
3.3.3 índice de desarrollo humano
Es un indicador estadístico que se compone de parámetros como la esperanza
de vida al nacer, la educación y el nivel de vida digno. Todo esto para indicar la
calidad de vida en un país.
En Estados Unidos el índice de Desarrollo Humanó esta aproximadamente
calculado en 0.965 y según la tabla establecida se encuentra entre los más
altos a nivel mundial (Almanaque Mundial 2009).
3.3.4 Familia
La oficina del Censo de Estados Unidos de América, divide a los hogares en
familiares y no familiares. La mayor parte de las familias está compuesta de
padre o madre soltera, o padre y madre con solo dos hijos en promedio. Por el
otro lado, los hogares no familiares se refieren a los que están soportados por
personas que viven solas. El tipo de hogar más pobre es el de las madres
solteras ya que el ingreso que perciben es muy bajo.
Estados Unidos se caracteriza por su diversidad cultural, las principales
religiones se encuentran distribuidas porcentualmente a lo largo del país de la
siguiente manera:
Tabla 3.5
Religiones en Estados Unidos
Protestantes
53%
Católicos
25%
‘Judíos
!
|
2%
Ortodoxos
1%
Morm ones
2%
Otros
8%
N o religiosos
9%
Fuente: Almanaque Mundial 2009
54
3.3.5 Población y el Multiculturalismo en Miami, Florida. EE.
UU.
Según el almanaque mundial 2009, la población americana se estima en 303,
824, 646 habitantes, hasta julio de 2008, esta ha aumentado notablemente a lo
largo de los años debido al fenómeno migratorio que se ha venido presentando
constantemente en este país.
Desde a mediados del siglo XIX, la inmigración en Estados Unidos ha sido un
tema importante para la sociedad, desde refugiados de guerra hasta personas
que buscan una mejor calidad de vida son las que han creado la diversidad de
culturas que distinguen a este país.
La cultura latinoamericana es la que resalta de las demás, en las publicaciones
ya se ha adoptado al español como segunda lengua de ese país debido a la
gran cantidad de inmigrantes latinos que se encuentran ahí.
También la cultura asiática se encuentra muy remarcada, se establecen en
pequeñas localidades y tratan de anexar su idioma a la cultura americana.
Los idiomas reconocidos en estados Unidos son:
•
Inglés hablado por aproximadamente el 85 % de la población
•
Español hablado por la minoría latinoamericana que representa el 15%
de la población
Fuente: Almanaque Mundial 2009
3.3.6 Hábitos de consumo en Miami, Florida. EE.UU.
El mercado de productos de la floricultura de Estados Unidos es el más
importante
a
nivel
mundial,
siendo
un
país
tan
grande,
posee
un
multiculturalismo impresionante lo cual beneficia notablemente este sector de la
economía ya que hay muchas celebraciones en las que se acostumbra la
compra de flores.
55
Los diversos agentes que participan en la cadena del rubro son los que se
mencionan a continuación:
- 9.666 productores de flor.
- 950 mayoristas.
- 27.341 floristerías (con un promedio de ventas anual por floristería de 209.182
dólares).
- 23.000 supermercados y grandes superficies con departamento de venta de
flores.
- 10.857 centros de jardinería.
Adquieren los consumidores estadounidenses principalmente plantas en flor
(48%), seguida de flores de corte (28%), plantas para el hogar (15%) y plantas
verdes (9%). El 30% de los estadounidenses compran flores para sí mismos y
las compras domésticas totales las realizan en su mayoría mujeres, que
compran un 67% frente al 33% restante que es adquirido por los hombres.
Las estadísticas señalan que los motivos de compra son regalo 30,4%, sin
ocasión especial 25%, cumpleaños y aniversarios15,4%, condolencias 13,2 %,
otras ocasiones 10,3% y estadía en hospitales 5,7 .Las ventas más fuertes se
realizan principalmente durante Febrero, Abril, Mayo y Diciembre, donde
ocurren la mayoría de las festividades norteamericanas.
3.3.7 Infraestructura
Es un país primer mundista ya que cuenta con toda la infraestructura
necesaria. Su gobierno ha procurado el tener cubierto casi en su totalidad las
necesidades principales para el desarrollo social de la población.
•
Sistema ferroviario
Total: 226,612 km de vías troncales (privadas)
•
Sistema vial
Total: 6,465,799 km
Pavimentado: 4,209,835 km (incluye 75,040 km de vías rápidas)
Sin pavimentar: 2,255,964 km (2007)
56
Sistema fluvial
Total: 41.009 km de vías internas navegables, excluyendo los Grandes
Lagos.
Conducciones de combustible
Oleoductos: 276.000 km
Gasoductos: 331.000 km
Sistema portuario
Anchorage, Baltimore, Boston, Charleston, Chicago, Duluth, Hampton
Roads, Honolulú, Houston, JaCksonville, Los Angeles, New Orleans,
New York, Philadelphia, Port Cañaveral, Portland (Oregon), Prudhoe
Bay, San Francisco, Savannah, Seattle, Tampa, Toledo.
Marina mercante
Total: 422 buques (1.000 GRT o superior) totalizando 11.634.608
GRT/15.574.117 DWT
Aeropuertos
Total: 14,947 (2007)
Con pistas pavimentadas:
Total: 5,143
De más de 3.047m: 191
De entre 2.438 y 3.047m: 224
De entre 1.524 y 2.437m: 1.452
De entre 914 y 1,523m: 2.323
De menos de 914m: 953 (2007)
Con pistas sin pavimentar:
Total: 9,804
De entre 2.438 y 3.047m:7
De entre 1.524 y 2.437m: 153
De entre 914 y 1,523m: 1.732
De menos de 914m: 7,912 (2007)
Helipuertos
Total: 146 (2007)
Telefonía básica
Líneas habilitadas: 163.2 millón (2007)
•
Telefonía móvil
Líneas habilitadas: 255 millón (2007)
•
Usuarios de Internet: 223 millones (2008)
•
Sistema telefónico
Nacional: un extenso sistema de cable de fibra óptica, transmisión de
radio de microonda, cable coaxial y satélites domésticos transportan
todo tipo de tráfico telefónico; un sistema celular en rápido crecimiento
transporta el tráfico de telefonía móvil por todo el país.
Internacional: 24 sistemas de cables oceánicos en uso; estaciones de
satélite terrenas: 61 de Intelsat (45 en él Océano Atlántico y 16 en el
Océano Pacífico), 5 Intersputnik (en la región atlántica) y 4 Inmarsat (en
las regiones de los océanos Atlántico y Pacífico) (datos de 2000)
•
Estaciones de radio
AM: 4.789AM , FM , shortwave 19 (2006)
FM: 8,961
Onda corta: 19 (cifras de 2006)
•
Emisoras de televisión
Más de 2.218 (incluyen casi 1.000 emisoras asociadas a las cinco redes
principales -NBC, ABC, CBS, FOX y PBS); también hay unos 9.000
sistemas de televisión por cable (2006)
•
Televisores
Total: 219 millones (1997)
•
Proveedores de servicio de Internet (ISPs-Internet Service Providers)
Total: 7.600(1999 est.)
Fuente: Información recabada de la página de Servicio Comercial de los Estados Unidos de
Norteamérica (2009)
3.3 .8 G o b iern o
Su gobierno está sustentado en una república federal, con un presidente electo
cada cuatro años y desde 1951 reelegible una sola vez. El presidente es
asesorado
por
un
gabinete
de
12
ministros
llamados
secretarios.
Los estados se dividen en condados, y estos a su vez en distritos y municipios.
58
Sus pueblos respectivos gozan de todos los poderes que la ley constitucional
no otorgue explícitamente al gobierno federal.
Cada estado tiene un
gobernador elegido cuyo periodo es aproximadamente de dos o cuatro años,
un congreso y sistema judicial propios. (Almanaque Mundial 2009)
3 .3 .9 In d ic a d o re s eco n ó m ico s y su situ a c ió n ec o n ó m ica 2009
Estados Unidos se conoce internacionalmente como una potencia mundial, es
el
país
en
donde
se
prospera
y
se
vive
el
sueño
americano.
Su economía se basa principalmente en el sector servicios que constituye
aproximadamente un 78% del PIB, el sector de la construcción e industrial
aportan un 19%, la agricultura y la minería actualmente solo representan un
3%. Su crecimiento se dio aproximadamente en el periodo que comprende los
años 1990-2000, pero en este momento se encuentra en un momento difícil
mas no aun desalentador para su economía, todo esto surge después de los
ataques del 11 de septiembre, que vinieron a desencadenar situaciones
económicas difíciles no solo para este país, si no para el resto del mundo.
Actualmente su perfil económico se encuentra de la siguiente manera:
•
Tasa de inflación: 2.7% en el 2007
•
Industria: cobre, acero, cemento,
instrumentos
de
medicina,
barro,
cigarros,
sal,
muebles,
maquinaria pesada,
equipo fotográfico,
vehículos espaciales, barcos y enceres menores
•
Principales productos de exportación: bienes de capital, automóviles,
suministros, y materia prima para la industria, bienes de consumo y
agrícolas
•
Exportaciones: 1.14 trillones FOB
•
Importaciones: 1.98 trillones FOB
•
Principales productos de importación: petróleo crudo, y sus derivados,
maquinaria industrial, automóviles bienes de consumo
59
3.3.10 C o m ercio ex terio r
A través de la historia, Estados Unidos ha ido creciendo hasta posicionarse
como la potencia mundial más grandes del mundo, y no solo en el ámbito
político o militar, sino que
también en él ámbito económico; y aunque
actualmente la crisis económica que se vive mundialmente ha afectado
considerablemente su economía, esto no le ha restado la importancia que
simboliza su economía para todos los países que tienen una relación comercial
con él.
Según datos de la Organización Mundial del Comercio, Estados Unidos es el
segundo exportador de mercancías y el primero en Importación y servicios,
tomando en cuenta a la Unión europea como un bloque. Estados Unidos tiene
ricos recursos minerales con extensos yacimientos de oro, petróleo, carbón, y
uranio. Las industrias agrícolas son los principales productores del país de
maíz, trigo, azúcar, y tabaco, entre otros productores. El sector manufacturero
produce, entre otras cosas, automóviles, aviones, armamento y electrónicos. La
industria más grande es ahora el sector servicios en el cual trabajan unos tres
cuartos de los residentes. La actividad económica varía bastante en las
diferentes regiones del país.
Estados Unidos realiza exportaciones de petróleo, café, carbón, plátanos
(bananas), flores frescas, textiles Importacionés Equipamiento industrial y de
transporte, bienes de consumo, productos químicos, productos del papel.
Sus
principales
socios
comerciales
(exportaciones)
Estados
Unidos,
Venezuela, Ecuador, Alemania y Reino Unido principales socios comerciales
(importaciones) Estados Unidos, Venezuela, México, Brasil y Alemania.
Su comercio exterior se basa en las industrias textiles, productos de
alimentación, aceite, ropa y calzado, bebidas, productos químicos, productos
metálicos, cemento. Los principales productos mineros son: oro, carbón,
esmeraldas, hierro, níquel, plata, sal. En cuanto a la agricultura y ganadería,
café, arroz, tabaco, mandioca, maíz, caña de azúcar, cacao, aceite vegetal y
60
hortalizas; productos forestales y camarones. Sobre recursos naturales está el
petróleo, gas natural, carbón, mineral de hierro, níquel, oro, cobre, esmeralda.
Varios países han enlazado su moneda con el dólar estadounidense (como la
República Popular China, y otros lo han adoptado como su propia moneda,
como Panamá, Ecuador y El Salvador, por ejemplo, lo cual ha fortalecido a una
economía que actualmente es cada vez más vulnerable.
El socio principal de comercio de los Estados Unidos es Canadá (20%),
seguido por México (12%), China (continental 10%, Hong Kong 1%), y Japón
(8%). Más del cincuenta por ciento de todo el comercio estadounidense es con
estos cinco países. En 2003, los Estados Unidos figuraron como el tercero de
los destinos turísticos más visitados; sus 40,4 millones de visitantes son menos
que los 75 millones de Francia y los 52,5 millones de España.
Las
importaciones
de los
Estados
Unidos
procedentes
de China
se
incrementaron en un 20 por ciento, pero las procedentes del Japón y los PRI
(4) disminuyeron. La marcada caída de las exportaciones e importaciones de
los Estados Unidos procedentes del Japón; Hong Kong, China y Singapur
apunta a cambios estructurales en el comercio de los Estados Unidos con los
países asiáticos. Por primera vez, China sustituyó al Japón como principal
proveedor asiático de mercancías de los Estados Unidos.
Aunque las exportaciones de los Estados Unidos destinadas a China también
aumentaron rápidamente, el déficit comercial bilateral se amplió bruscamente
hasta alcanzar casi 103.000 millones de dólares EE.UU., el más importante con
cualquier país.
Las exportaciones
agropecuarias de los Estados
Unidos disminuyeron
ligeramente en valor durante 2002, aunque la disminución en volumen de
exportación fue mayor, teniendo en cuenta el fortalecimiento de los precios
estadounidenses.
Las
importaciones
de
productos
básicos
agrícolas
aumentaron un 6 por ciento, tanto en valor como en volumen.
61
3.3.11 C o m ercia lizac ió n Floral
A lo largo de los últimos 10 años, las exportaciones de flores de Sudamérica
hacia Estados Unidos, han ¡do aumentado formidablemente. La demanda por
flores de corte y otros productos de la industria florícola en Estados Unidos,
está aumentando y gran parte de ella es abastecida por los productos llegados
desde el extranjero.
En particular Miami, Florida, no cuenta con las condiciones para cubrir la
demanda nacional de flores, además del bajo impulso que tienen sobre este
sector, y es por ello que este país es un atractivo lugar para destinar nuestros
productos florales.
La clave del éxito para triunfar en este mercado se encuentra en tener un buen
acceso a los canales de distribución, con la entrada del comercio electrónico y
las ventajas arancelarias que tiene México con Estados Unidos. La baja
importancia de los productos sustitutos es una ventaja para las flores de corte,
eso sí, que una producción eficiente de especies de alta calidad, con un
servicio de entrega rápida y oportuna, generan ventajas para mejorar la
participación en el Mercado de Miami Florida.
3.3.12 R elación co m ercial M éxico -E sta d o s U nidos
A lo largo de los años, la relación entre ambos países, en todos los ámbitos, ha
ido evolucionando de una manera un tanto complicada y extraña,
llena de
acontecimientos históricos que la han llevado a tendencias de integración de
cooperación así como de discordancia y controversia. Pero esta relación ha
sido un desarrollo y una evolución constante
donde ha habido diversos
conflictos que hasta hace pocas décadas, y a través del dialogo, se han
logrado vencer, para dar paso a la integración comercial.
Actualmente, Estados Unidos es el principal socio comercial de México, ya que
éste destina aproximadamente el 85% de productos para la exportación hacia
este mercado. Los principales factores que benefician a esta relación comercial
son los siguientes:
62
•
Se cuenta con una cercanía geográfica, que beneficia las relaciones de
intercambio entre ambos países y éste siendo uno de los principales
importadores a nivel
mundial,
resulta muy atractivo para un país
emergente como lo es México.
•
Se cuenta con acuerdos comerciales que facilitan el acceso de los
productos para ambos países. Estos acuerdos son el TLCAN (Tratado
de Libre Comercio con América Del Norte) y ALCA (Asociación
Latinoamericana De Comercio De las Américas).
•
Ambos dirigen su política comercial hacia una economía abierta.
•
Su relación comercial se caracteriza principalmente por la asimetría, no
solamente en recursos económicos e infraestructura, si no que existe
una dependencia e interés mutuo en la relación comercial.
•
Aprovechan los mercados en los que tienen ventajas competitivas, por
ejemplo estados Unidos en mano de obra y productos agrícolas y
México en la tecnología.
Se puede afirmar que ambas economías se complementan, sin embargo,
México posee desventajas que lo hacen vulnerable en esta relación, ya que
como actualmente se ha visto, puede ser afectada directamente en los cambios
que ocurren debido a las crisis económicas que Estados Unidos enfrenta por su
alta dependencia comercial.
63
3.3.12.1 B alanza co m ercial de M éxico 2009
Tabla 3.6
Balanza comercial México 2009
Periodo
exportaciones
Im portaciones
Balanza
com ercial
Enero
15 230.4
16 789.1
(-)1 558.7
Febrero
16 098.9
16 613.3
(T) 514.4
Marzo
18 667.0
18 554.5
112.6
A b ril
17 431.5
17 203.6
227.9
Mayo
17 482.7
16 788.6
694.1
ju n io
19 423.9
19 570.0
(-) 146.1
Ju lio
17 967.0
19 254.8
(-)j 287.8
A gosto
19 451.8
20 234.1
(-) 782.3
Septiem bre
20 743.5
21 818.1
(-)1 074.7
Fuente: INEGI 2009
http://www.inegi.org.mx/inegi/contenidos/espanol/prensa/comunicados/balcom.asp
La balanza comercial del 2009, ha presentado déficit en los últimos meses
debido a la crisis que ha sufrido Estados Unidos y al descenso en la
exportación de los productos no petroleros. Debido a que éste es su principal
socio, la balanza comercial va avanzando conforme se va presentando la
recuperación económica.
64
3 .3 .12 .2 B alanza co m ercial E stados U nidos 2 0 08-200 9
Tabla 3.7
Balanza comercial Estados Unidos 2008-2009
Periodo
Exportaciones
Importaciones
Balanza Comercial
1,826,597
2,522,532
-695,935
Septiembre
451,290
633,943
-182,653
Octubre
473,091
655,936
-182,845
Noviembre
478,064
664,007
-185,943
Diciembre
424,152
568,646
-144,494
2009
745,853
918,810
-172,957
Enero
375,303
466,496
-91,193
Febrero
370,550
452,314
-81,764
2008
F u e n te :
Elaborada por el Centro de Estudios de las Finanzas Públicas de la H. Cámara de
Diputados con datos del U.S. Census Bureau, Foreign Trade División.
http://www.census.gov/foreign-trade/guide/index.html
Estados Unidos importa principalmente petróleo y debido al aumento en estos
últimos años, ha venido afectando la recuperación económica. Por el momento
se está levantando en sus exportaciones, pero las importaciones avanzan de
manera lenta con los productos no petroleros.
3.3.13 R eq u erim ien to s de exp ortació n
Barreras Arancelarias y No arancelarias
Según el diccionario de comercio exterior (2009) las barreras arancelarias se
definen como “derechos de aduana que gravan la importación de mercancías
procedentes de países extranjeros”.
El diario oficial de la federación establece que en México los aranceles de
anturios para la exportación, quedan exentos.
Todas las importaciones realizadas por Estados Unidos, de flores provenientes
de México quedaron desgravadas desde el 1 de enero de 1994. (Tratado de
Libre Comercio con América del Norte) (Véase Anexo 5)
Respecto a las barreras no arancelarias, que se refieren a las restricciones a la
importación de las mercancías procedentes del exterior, distintas a los
65
derechos de aduanas, tales como controles de cambio, depósitos previos a la
importación, trámites administrativos entre otros; el gobierno mexicano
establece ciertas normas para regular la exportación de las flores de corte, las
cuales se mencionan a continuación:
•
NMX-FF-069-SCFI-2002
•
NMX-F-073-1990
•
NOM-125-SCFI-1198
•
NOM-007-SEMARNAT-1997
•
NOM-007-RECNAT-1997
•
NMX-R-229
•
NMX-R-230
•
NMX-R-231
El gobierno estadounidense establece que las flores de corte deberán ser
inspeccionadas a su llegada por el Departamento de Inspección Animal y
Vegetal (Animal and Plant Health Inspection Service) en el puerto de llegada
3 .3 .1 4 D o c u m en to s clave para e x p o rta r a E stados Unidos
Los documentos que se deberán presentar en un plazo de 5 días hábiles,
contados a partir de la llegada del cargamento a un puerto de entrada, son los
siguientes:
•
Manifiesto de ingreso ( Entry Manifest- Customs Form 7533)
•
La prueba del derecho a ingresar las mercancías que se refiere a que
sólo las personas autorizadas pueden efectuar la internación.
•
La factura comercial, que muestre el valor y la descripción de la
mercancía.
•
Lista de empaque, si procede.
•
Conocimiento de embarque, guía aérea, o certificado del transportista.
(Bill of Lading, Airway Bill or Carrier's Certifícate)
•
Certificado de origen.
•
Los formularios de entrada de la mercancía deben consignar el número
de importador, el cual puede ser el número de la empresa ante el
66
Servicio de Impuestos Internos (IRS - Internal Revenue Service) o el
número del seguro social.
3 .3 .1 5 R eq uisitos del producto y del m ercad o
El mercado al cual va dirigido nuestro producto, se caracteriza por ser uno de
los más grandes y concurridos en el ámbito de flores cortadas. En cuanto a los
Anturios, el mercado exige su comercialización en diferentes tamaños y
colores; su precio varía desde $1.50 dls hasta los $2.50.
Las preferencias en cuanto a las cajas utilizadas en la transportación de las
flores son mayormente, aunque no necesariamente, de cartón y tienen que ser
“telescópicas”, es decir, con agujeros suficientes para permitir acomodar las
flores y la circulación de aire. También tienen que ser suficientemente fuertes
para permitir apilarlas unas sobre otras para el transporte y almacenamiento sin
que se dañen. Por último, la información requerida en cada caja incluye: el tipo
de flor, la cantidad, y el país de origen.
3.3 .16 C o m p eten cia
Como ya se ha dicho con anterioridad, Estados Unidos no es en sí un país
productor de flores, por lo que requiere importarlas de otros países. Son pocos
los países que se pueden enlistar de los cuales provienen todas las
importaciones de Estados Unidos, sin embargo, estos pocos países tienden a
exportar grandes cantidades; del continente americano el principal país
exportador es Colombia, seguido de ecuador, Costa Rica y Guatemala; se
reciben exportaciones también de Holanda, como el principal en el continente
europeo, y algunos otros países como Canadá, Australia y Tailandia.
Cabe mencionar que los países del occidente presentan costos de producción
más elevados, comparados con los que en el continente americano se
presentan, es por ello que esto representa una ventaja competitiva para
nuestro mercado, pero no es esta la única, pues debido al clima de los países
como Holanda, Canadá, Australia, que son tan fríos en invierno y con días de
67
poca luz, estos países dejan de representar competencia y se convierten en
demandantes del producto.
3.3.17 Promoción
La promoción que se utilizará para dar a conocer nuestro producto será la
siguiente:
•
Internet: hoy en día, el internet es una de las herramientas comerciales
más poderosas, gracias a la gigantesca diversidad de información que
se pueden encontrar en ella y además, por la gran concurrencia de
vendedores y compradores que allí se dan a conocer. Es por ello, que
internet es una herramienta de promoción muy importante y eficiente
para cualquier negocio.
3.3.18 Canales de distribución
Los Canales de Distribución se pueden definir como un conjunto de
agrupaciones o individuos que adquieren la propiedad, o participan en la
transferencia, de un bien o servicio a medida que éste se desplaza del
productor al consumidor o usuario industrial.
Miami Florida es el estado que mueve la mayor carga de flores cortadas en
todo el país, se cree que ahí se encuentra el mayor complejo de flores en el
mundo. Y es debido al gran volumen de esta mercancía que mueve, que existe
una red de distribución perfectamente estructurada, compuesta por mayoristas,
importadores, detallistas especializados, tiendas de cadena, los tan conocidos
“Brokers” y sitios de comercio electrónicos.
El canal de distribución que se utilizará para los Anturios será el siguiente:
Figura 3.7
Canal de distribución
PRODUCTOR
’
IMPORTADO
.
¡ ;
DISTRIBUIDOR
MAYORISTA :
DllALUSTA
Fuente: Elaboración propia
68
3.4 S eg m en tac ió n del m ercad o e id en tificació n del nicho de
m erc ad o
3.4.1 M ercad o m eta
Todas estas ventas se distribuyen a lo largo del país siendo el estado de
Florida el principal comercializador de flores. Por lo tanto se ha seleccionado
como nuestro destino principal para la exportación de anturios y en específico
la ciudad de Miami Florida.
Hablando un poco de las características de nuestro mercado cabe mencionar
las siguientes:
•
El gobierno del estado de Florida, que es tradicionalmente demócrata,
se
divide
en
tres
poderes:
ejecutivo,
legislativo
y
judicial.
Administrativamente, está dividida en 67 condados, agrupados en 11
regiones a efectos de organización y planificación territorial.
•
La población de la Florida a julio del 2008 era de 18.328.340 habitantes,
ha aumentado en los últimos 30 años debido a la inrpigración de
hispanoamericanos (que representan el 20.5 % de la población) y de
otros
estados
del
país.
Las
minorías
hispanoamericanas
más
representativas son la cubana, la mexicana y la puertorriqueña,
concentradas principalmente en el condado de Miami-Dade.
•
La economía de la Florida está basada principalmente en el turismo, la
agricultura y segmento de la tercera edad.
•
Producto interno bruto: 734 millones de dólares.
•
Renta per cápita: 38.316 USD
•
Los sectores económicos con mayor aportación al PIB es el financiero,
seguros e inmobiliaria (24.2%), comercio y transportes (18.6%), servicios
profesionales y de negocio (12.8%) y de gobierno (11.6%).
•
El comercio exterior en Miami, Florida es un sector básico en su
economía debido a las siguientes razones: estratégica localización, es
un puerto internacionalmente conocido y de fácil acceso de mercancías,
posee numerosos aeropuertos internacionales,
Miami Free Zone que
69
quiere decir que es una de las principales zonas donde se gestionan un
sin número de actividades comerciales de millones de dólares, cuenta
con un sin número de multinacionales lideres en todo el mundo.
Figura 3.8
Ubicación del puerto de florida
UUUldilW
P en sascla
•
m
oyatfosta jacksonville
Talahas-see
C ity
G a n é s v iie O G c;lla
O
Spr ng Hit
o Orlando
Cléanivatef O
Salarióla
Florida
o
o
Pe<i s , ^ v e & L l’a ->
O
Luce
C ap e C oi al
■S c h
O
Miami
The
Map data ©2010 Europa TechnofogtesV'Google
Fuente: http://www.cheapoair.com/travel/travel_resources/images/map_of_florida.jpg
70
3.4.2 Análisis del comportamiento exterior de la Florida
El comercio internacional ha sido el sector más desarrollado en la Florida
desde el 2007. Han presentado un crecimiento constante y actualmente se
calcula que su crecimiento hasta octubre del 2008 de un 25.3%.
Aparece como el quinto estado exportador de Estados Unidos con un volumen
de exportación de aproximadamente 46.8 mil millones de dólares.
Sus principales socios comerciales en el transcurso de los meses de enero a
octubre del 2008 han sido Brasil, Venezuela, Colombia, Reino Unido y
Alemania.
Los principales productos exportados de Florida hacia el resto del mundo son
los siguientes:
Tabla 3.8
Exportaciones florida 2005-2007
Tabla 1. Exportaciones Florida 2005 - 2007
Partida Arancelaria
2005
2006
2007
En miles de dólares
g . Reactores nucleares, calderas,
máquinas y aparatos mecánicos
85 Máquinas, aparatos y material eléctrico
87 Vehículos automóviles
o- Instrumentos de óptica, fotografía o
cinematografía
Aeronaves, vehículos espaciales y sus
00 partes
31 Abonos, fertilizantes
39 Plástico y sus manufacturas
30 Productos farmacéuticos
Perlas, piedras preciosas o
1 semipreciosas
52 Algodón
29 Productos químicos orgánicos
Total
10,695,186 12,641,123 14,860,438
Tasa de
Cambio
2006 - 2007
17.60%
6,929,320
6,011,946
8,188,887
8,155,383
9,118,038
8,674,449
11.30%
6.40%
2,406,030
3,055,659
3,429,809
12.20%
1,745,778
2,275,026
2,768,852
21.70%
1,739,735
913,494
1,022,925
1,619,165
1,093,834
950,744
1,911,614
1,214,549
1,067,356
18.10%
11.00%
12.30%
465,689
786,624
1.032,261
31.20%
801,007
912,925
867,373
462,569
489,421
722,896
44,114,917 52,345,363 58,943,371
-5.00%
47.70%
12.60%
Fuente:http://www.americainfomarket.org/america/AMERICA/publ¡shed/DEFAULT/lnforme_Eco
n_mico_y_Comercial_del_Estado_de_La_Florida_2009.pdf
71
3.4.3 A n á lisis de las Im p o rtacio n es de la Florida
Tabla 3.9
Importaciones para el estado de la Florida (EEUU) en millones de Dólares
1999
2000
2001
2002
2003
Total Imp.
24,154,695 26,542,976 27,184,581
24,544,204 24,953,414
Brasil
2,447,673
3,171,933
3,624,857
2,781,492
2,537,014
Canadá
2,168,126
2,553,007
2,587,758
2,294,323
2,368,527
México
1,040,695
1,669,599
1,694,642
1,476,658
1,814,458
Rep. Dom.
1,216,382
1,365,861
1,398,598
1,278,255
1,059,211
•Colombia
919,219
922,085
1,009,554
961,043
1,017,725
Venezuela
1,142,982
1,130,542
1,640,655
1232,922
775,776
Reino Unido
881,177
988,933
929,935
811,286
761,545
Japón
679,239
819,014
845,925
796,472
745,765
China
739,674
569,254
514,201
724,506
649,474
Importaciones de florida
Fuente: Oficina de Análisis Comercial y Económico del departamento de Comercio de los
Estados Unidos para el Estado de la Florida.
Según Afif (Asociación de importadores de flores de la Florida) en el estado de
la Florida hay cerca de 75 compañías importadoras formalmente establecidas.
A través de estas se importan más de 1,000 millón de dólares anualmente, y
utilizan aproximadamente un millón cuatrocientos mil pies cuadrados de
bodegas refrigeradas, para manejar más de 32,000 cajas diarias que en
promedio entran por el aeropuerto de Miami.
El valor del volumen anual de flores importadas por Miami ascendió a $958
millones en 2002 y las exportaciones de México hacia florida ascienden a $21,
628 USD.
72
3.4 .4 N ichos de m ercad o en Florida
El comercio de las Flores en el estado de Florida es muy importante ya que se
conoce como el mayor distribuidor en todo el país. Actualmente se realizan
ferias comerciales en donde se invita a exportadores a presentar su producto y
hacerlo atractivo para los compradores estadounidenses.
La ciudad de Miami funge por su importancia como puerto internacional como
destino principal de las importaciones de flores, lo que hace de ella un
importante mercado integrado por consumidores mayoritariamente hispanos.
Así, dentro de lo que tiene que ver con la identificación de los consumidores
específicos, es de mencionarse que el mercado al cual se dirigen los anturios,
parte de un mercado nuclear como son:
•
Hombre y mujeres
•
Mayoritariamente adultos jóvenes
•
De ingresos desde medios bajos hasta superiores
•
Con motivaciones de superación y optimismo ante la vida
•
De ideología liberal-tradicional sustentada en valores individuales y
comportamientos apegados a lo tradicional, al margen de lo moderno.
•
De cualquier raza y religión.
Del uso que deriva de la aplicación de las flores dentro del estado de la Florida,
suelen generalmente consumirse como flores de diario, como un adorno más
en sus hogares y de obsequios.
Los principales distribuidores de flores son:
•
Blooms Express
1617 NW 84th Ave. Miami, FL 33126
tollfree: 877.552.5666 local: 305.418.2298 fax: 305.418.4197
•
Esprit Miami Inc
3043 NW 107th Ave. Miami, FL 33172
tollfree: 800.327.2320 local: 305.591.2244 fax: 305.503.8761
•
Sun Fresh Floral Farms
8314 N.W. 14th Street. Miami, FL 33126
tollfree:
888.786.8870 local: 305.592.2205 fax: 305.592.2363
73
3.6 E squ em a de co n trato y co n d icio n es de venta
3.6.1 E squ em a de fo rm a de pago
Es la manera en que el comprador pagará al vendedor la mercancía adquirida,
esta puede ser de diversas formas (pagaré, letra de cambio, transferencia,
carta de crédito etc.) Para seleccionarla tienes que ver el riesgo que implica
cada una tanto el comprador como para el vendedor. (Ver Anexo 1)
Generalmente la manera más viable de asegurar tu pago es mediante la carta
de crédito, ésto es debido a que un banco asume el compromiso por cuenta y
orden de una persona física o moral que es el comprador, a favor de un tercero
que sería el vendedor; de pagar una suma de dinero o aceptar letras de cambio
en sus cajas o en otro banco, quien fungiría como banco notificador. Ésto
contra la presentación de documentos relativos a la venta de mercancías o
prestación de un servicio, los cuales deben de cumplir estrictamente los
términos y condiciones que se estipularon en la carta de crédito. Esta carta
está regulada internacionalmente por las Reglas y Usos Uniformes Relativos a
los Créditos Documentarios editados por la Cámara Internacional de Comercio
que es la encargada de regular las operaciones de comercio internacionales.
En México, Bancomext generalmente actúa en este caso como banco
notificador o confirmador para las cartas de crédito de exportación, tramitando
las operaciones en un plazo de 24 horas, siempre y cuando se haya cumplido
con las condiciones necesarias para el manejo de las operaciones. (Ver
Anexo 3)
Entre sus principales ventajas se encuentran la accesoria directa, la extensa
red de corresponsales a nivel internacional, personal especializado, costos
competitivos, entre otras.
Debido a que es una forma de pago de bajo riesgo, y ya que es nuestra
primera exportación y no se tiene conocimiento ni confianza alguna con el
76
importador, se considera la manera más segura y eficaz para realizar
operaciones de compra-venta en el mercado internacional.
3.7 C an tidad de p rod ucto a ex p o rta r
Se propone que como mínimo se exporte 2,496 Anturios por semana, siendo
que el punto de equilibrio se ubica en las 2,093 unidades y que después de
estas unidades el nivel de ganancia se hace considerablemente más alto
(aproximadamente $12,094.03),
considerando que es una
cantidad de
producción acorde a las capacidades de la empresa.
3.8 E nvase prim ario
Por lo investigado según la experiencia en este ramo, se ha decidido envasar
las flores en cajas de cartón corrugado de una línea, agrupadas en docenas
donde las flores van cubiertas en bolsas de plástico de polietileno y aseguradas
con cintas adhesivas a lo largo de la caja, en el tallo se colocarán una cápsula
de agua por flor. Se enviarán las cajas con flores de un solo color o mixtas,
según lo que requiera el cliente. Las dimensiones son las siguientes:
Figura 3.10
30 cm de
altura
Medidas de la caja (envase,primario)
Fuente: Elaboración propia
77
3.9 E m b alaje: fo rm a de un itarizació n
Se colocarán en una caja de cartón corrugado de doble línea en grupos de 6
cajas chicas. Y por cada ballet se colocarán dos estibas. Las dimensiones de la
caja más grande que servirá como protección para la manipulación de las
cajas, son las siguientes:
Figura 3.11
90 CM de
altura
Medidas de la caja (embalaje)
Fuente: Elaboración propia
3.10 C u b icaje
La mercancía va a ser transportada vía aérea (Ver ANEXO 4), a través de un
contenedor de 20 pies de carga consolidada; de acuerdo a requerimientos de
nuestra transportadora, la mercancía no necesita ir paletizada, por lo que el
cubicaje aplicará únicamente para acomodar las cajas más pequeñas en las
grandes.
Si se toman en cuenta a las dimensiones de las cajas que contendrán las flores
y las cajas que servirán como unitarización, se logra apreciar que en la base de
la caja más grande caben 2 cajas.
78
3.11.1 Etiquetado
Las etiquetas que llevarán las cajas, contendrá el logo de la empresa junto con
los datos en los que venga el contenido de la caja así como el lugar de origen y
el nombre del productor.
Propuesta de la etiqueta:
Figura 3.15
Etiqueta
Fuente: Elaboración propia
3.12 Transporte utilizado
El tipo de transporte a seleccionar se debe de determinar según las
necesidades de manejo del producto, el tiempo de vida y el tipo de contenedor
que se requiere.
Para la transportación de las flores de Anturio, se requiere un contenedor con
regulación de temperatura a 15 0 Celsius ya que los cambios bruscos en la
temperatura pueden reducir el tiempo de vida de la planta.
Se seleccionó una cotización internacional de la empresa Silogiat (Logística
Internacional) localizada en el puerto de Veracruz la cual se desglosa a
continuación (Ver anexo 4):
81
Servicio: AEROPUERTO-AEROPUERTO
Origen: MÉXICO
Tipo de carga: NO PELIGROSA
(Flores - Anturios en cajas)
Destino: MIAMI
Gastos en Aeropuerto Mexicano (USD)
M aniobras en Aeropuerto 20 USD
Gastos de Liberación de Exportación (Moneda Nacional)
Despacho Aduanal 3,300 x operación
Cargos Logísticos (Moneda Nacional)
Transmisión de manifiesto CAAT 100 x guía aérea
.Handling 1,000 x envío
Courier (En caso de aplicar) 350 x envío
Transfer fee (En caso de aplicar) 350 x envío
El INCOTERM que se utilizará para la transportación del Antuno es el CIP
(Carriage and Insurance Paid to) - Transporte y Seguro Pago Hasta (lugar de
destino convenido) Miami. El cual determina principalmente que el vendedor
entrega las mercancías al transportista designado por él pero, además, debe
pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderías al destino
convenido. El vendedor también debe conseguir un seguro contra el riesgo,
que soporta el comprador, de pérdida o daño de las mercaderías durante el
transporte.
Como comprador se asumen todos los riesgos y con cualquier otro costo
ocurrido después de que las mercancías hayan sido así entregadas.
El CPT exige que el vendedor despache las mercaderías para la exportación.
Flete aéreo
POL
Cd. De
México
POD
Miami.
Carga
16 cajas (8.64
cbm/168 kg.)
FLETE
2.00
USD x
kg.
Fuel
0.55
USD/
Kg.
TOTAL
Security
0.15 U SD /K g.
Flete aéreo
Salida ~
Diaria
Vigencia
Directo
3,888 USD
82
Obligaciones del Vendedor
Entregar la mercadería y los documentos necesarios
Empaque y embalaje
Flete (de fábrica al lugar de exportación)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes) "Parcial"
Obligaciones del Comprador
Pago de la mercadería
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Flete y Seguro (lugar de importación a planta)
Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes) "Parcial"
Demoras
3.13 C o n s id e ra c io n e s e s p ec ific as del prod ucto al m o m en to de
la ex p o rtació n
A continuación se muestran las principales variables a estudiar para el
desarrollo de la exportación de anturios basado en los requerimientos de
Información.
3.13.1 P eso neto del prod ucto
Caja chica que contiene 12 anturios y su embalaje interno: 1.3 kilogramos.
3.1 3.2 P eso bruto
Peso total de la carga aproximado: 10.500 Kilogramo.
3.13.3 S eg u ro in tern acio n al
Tendrá un costo aproximado al 5% del valor factura de la mercancía. Se pide
como mínimo 50 US Dólares.
83
3.1 3.4 P recio de exp o rtació n
El precio de exportación está determinado por los costos que se incurren tanto
fijos como variables, que sean derivados de la exportación más la cantidad
monetaria necesaria para poder recuperar la inversión realizada
Precio de venta= Costos fijos unitarios + Costos variables + la tasa de
recuperación de la inversión
Precio de venta= .45 + 24.78 + (.006671) (1,788,382.20) =
2496
Precio de venta= 30.01 en pesos
Cambio en dólares= 13.05
Total en dólares = 2.29
3.14 P unto de eq u ilib rio
El punto de equilibrio expresa el número de unidades que en función del costo
se deben vender o colocar en el mercado tomando en cuenta la recuperación
de lo invertido de forma fija y lo que se requiere para continuar con el proceso.
P.E. en unidades:
CFT
P.E. = -------------------PV-CV
61854
P.E. = --------------- :-----
= 2093
30.01-.455
P.E. = 2,093 Uds.
84
P.E. en pesos:
CFT
P.E. =
1
- .cv
61854
P.E. = ---------------1 - .455
61854
P.E. = -
,9 8 4
----
= 62859.75
P.E. = $62,859.75
aprox. $62,900
Comprobación:
P.E. Uds.
Ventas
2,093 x 30.01 =
$62817.00
- CV
2,093 x .455 =
963.00
= CMg
$61854.00
-C F
61854.00
0
P.E. pesos
Ventas
$62900
-C V
1136
= CMg
61854
-C F
61854
.0
Del punto de equilibrio se desprende que con un precio de venta de 30.01 se
necesitarán vender 2,093 unidades para recuperar el costo total incurrido para
la producción de las unidades.
85
3.15 E valuación fin an ciera
Todo proyecto de exportación requiere ser respaldado por una información
financiera, que nos muestre el nivel de rentabilidad del mismo. Esta servirá
además para tomar en consideración la manera en cómo se obtienen y se
pagan los recursos financieros necesarios para la realización del proyecto.
F o rm ato para R eco p ilació n de In form ació n
P ro yec to s de In versió n
Cantidad
T E R R E N O 1 0 ,0 0 0 (1 H a )
P r e c io U n it a r io '
2 ,0 0 0
100 '
T o ta l
200,000.00:
In v e r n a d e r o
Invernadero 1032 m2
1
405,321.09 '
405,321.09
sistema de paredes húmedas 1032 m2
1
126,510.17
126,510.17
Sistema mallas térmicas 1032 m2
1
63,674.40
63,674.40
Malla ground cover
1
16,356.15
16,356.15
sistema de irrigación
1
89,640.00
89,640.00
T o t a l In v e r n a d e r o
7 0 1 ,5 0 1 .8 1
S e m b r a d o y P la n ta s
Plantas (Unidad)
12,000
50
600,000.00
Cimentación
1
249,609.00
249,609.00
Nivelación del terreno
1
9,288.00
9,288.00
T o t a l S e m b r a d o y P la n ta s
8 5 8 ,8 9 7 .0 0
E q u ip o y H e r r a m ie n t a
Báscula 125 Kg. (Pieza)
1
1,859.13
1,859.13
Cisternas rotoplas
2
8,677.17
17,354.34
Potenciómetro (Pieza)
1
860
860
Conductimetro (Pieza)
1
910
910
Tijeras de Podar Felco
2
760
1,520.00
mochila aspersora
1
480
480
T o ta l E q u ip o y H e r r a m ie n t a
f le t e C u e r n a v a c a p la n ta s
T o t a l In v e r s ió n F ija
2 2 ,9 8 3 .4 7
1
5 ,0 0 0 .0 0
5 ,0 0 0 .0 0
1 ,7 8 8 ,3 8 2 .2 8
86
La tabla anterior nos muestra de forma desglosada el total de la inversión fija,
es decir, el monto de lo incurrido para la adquisición de los bienes que sirvieron
para iniciar la producción, la inversión de los bienes.
El total de de la inversión en el invernadero abarca todos los materiales
utilizados para establecer el lugar donde se van a plantar, cuidar y finalmente
cortar las flores.
El rubro de plantas y sembrado incluye el precio mismo de las plantas madres
con las que se inicio la empresa, así como la cimentación de las mismas y la
nivelación del terreno.
Finalmente el de equipos y herramientas, abarcan todos los utensilios con lo
que, a través de la mano de obra permiten la realización del trabajo...
A esto añadimos el costo del flete de Cuernavaca a la ciudad de Xaíapa, que
es de donde se trajeron las plantas madres, dándonos el resultado de la
inversión fija total.
Costos fijos
C o s to s f ijo s
Pesos
flete nacional
$2,800
cotización Internacional
$49766
seguro internacional
V
$2488^
Luz
$300
Agua
$300
T e lé f o n o
$700
S u e ld o s
G a s o lin a
T o ta l
$ 5 ,0 0 0
$500
$61854
87
Costos Variables:
C o sto s v a ria b le s
Pesos
Etiqueta
$
16.00
Envase
$
768.00
Embalaje
$
352.00
Total
$
1,136.00
■
Presupuesto Anual de Ventas
P re cio de v e n ta ( C PT
C o n c e p to
1 caja de
anturios
C a n tid ad M ensual
ca n tid a d anual
U N IT A R IO )
T o ta l de ve n ta an n ua l
26
2496
29 952
2 .3 USD
6 8 8 8 9 .6 USD
Se maneja que los costos sean absorbidos por el exportador. Por ello es que
se toma en cuenta como estrategia empresarial y de posicionamlento, la
entrega del producto bajo el inconterm carriage paid to, el cual incluye el costo
principal, en este caso, el aéreo a favor de comprador.
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% recursos propieos
% recursos ajenos
razones de re n ta b ilid a d
% de rentabilidad a las ventas
% de rentabilidad al activo total
% de rentabilidad al capital contable
ca pacidad de pago
generación de recursos + gastos fin
gastos fin + amortización crédito
capacidad de pago
:
ind ica d o re s fin a n c ie ro s
pesos
razones de liq u id e z veces
Liquidez
Tabla de indicadores financieros
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3.16 Hoja de premisas
•
Tipo de Cambio
El tipo de cambio que se utilizará para convertir los costos será de $13.05 de
acuerdo al día 12 de diciembre del 2009. La proyección que se tiene para los
próximos 5 años es la siguiente:
T ip o de c a m b io
A fio 1
13.05
Año 3
Año 2
13.85
12.02
Año 4
12.30
Año5
12.50
Cuadro. Proyecciones del tipo de cambio de
acuerdo al Banco de México.
•
Factores de eficiencia proyectiva
Inflación en el país de origen
El crecimiento inflacionario en México se registró hasta abril del 2009 en
3.20%. La proyección para los 5 años siguientes se muestra a continuación:
In fla c ió n en el p aís de o rigen
I
Año 1
3.20%
I Añ° l
3.30%
3.20%
2.15%
3.0%
Cuadro 21. Proyecciones de la inflación en el país
de origen
inflación país de destino
En EE.UU. la inflación alcanza en el 2009, una tasa esperada para los
próximos 5 años.
In fla c ió n en el país d e s tin o
Año 1
Año 2
Añ0 3
Año 4
Año5
4.2%
3.5%
-
3.5%
3.2%
3.1%
Cuadro 22. Proyecciones de la inflación en el país
destino
97
•
Factores de proyección para volumen
País de origen. El volumen de ventas se proyectó a 5 años, considerando un
crecimiento en la demanda de 3.75%
P re s u p u e s to d e in g re s o s
Cuadro 23. Presupuesto de ingresos en pesos y
dólares
•
Factores de proyección para precio
Para la proyección del precio de exportación del producto se consideró el
aumento en los precios en el país destino como se muestra a continuación.
P ro y e c c ió n d el precio
A ñ o §§
Año 2
74 59 1.71
5 7 1 5 .8 4
Año 3
7 7 1 9 7 .5 3 6
Año 4
Año 5
7 9 80 3.36
85 0 1 5 .0 8
61 15 .2
6 5 1 4 .5 6
Cuadro 24. Proyección del precio pero en totales
98
•
Factores de proyección para diversos costos
La cuenta de costo de ventas es obtenida del total de los costos variables, se
estima en 82 % de los ingresos por venta de cada año esto debido a que la
producción solo será en un 50% más en la producción interna y se indexa a la
tasa de 4.55% que es la tasa de inflación considerada para nuestro país.
Los gastos generales se proyectan considerando
únicamente el efecto
inflacionario de nuestro país del 3.20% como se puede observar en la tabla
que muestra el tipo de cambio.
La cuenta de gastos financieros se determina de acuerdo a la tabla de
amortización del crédito que en uno de sus apartados registra las erogaciones
por concepto de pagos de intereses.
Los renglones para ISR se determinaron de acuerdo a lo establecido en
México por la Ley del Impuesto sobre la Renta y su reglamento, que grava las
utilidades en un 30% a partir del 2010. La Legislación mexicana determina
también los periodos de depreciación de los activos en 10 años.
3.17 Análisis FODA
Oportunidades
•
Penetrar al mercado con un precio competitivo.
•
Calidad competitiva.
•
Ir acaparando más mercado, elevando la capacidad de producción.
•
Disminuir los costos, aumentado el volumen de producción.
•
Crear buena imagen y confiabilidad de las flores mexicanas.
Amenazas
•
Exceso de demanda de otros países
•
Cambio constante del dólar.
•
Competidores con precios más altos
•
Competidores con mayor producción
•
Lenta aceptación en el mercado internacional.
99
3.17.1 Interpretación del análisis FODA
Respecto a todo lo analizado, se puede determinar que se tiene un precio
competitivo en el mercado internacional, ya que se encuentran los costos por
debajo del precio de referencia y aun se puede manejar el margen de utilidad.
Hasta el momento, el producto cuenta con calidad para poder competir en el
mercado internacional, así posicionándose aunque un poco lento, debido a que
no conocen el nombre de la empresa y poco a poco deben de obtener la
confianza de sus futuros clientes.
Existen fuertes competidores en el mercado internacional, que hacen aun más
difícil la penetración al segmento de mercado seleccionado, pero con una
imagen correcta y unos precios competitivos se puede llegar a ser un
importante vendedor internacional.
100
Conclusiones
La investigación que se presenta nos permitió llegar a las siguientes
conclusiones:
Veracruz es un estado con ventaja competitiva en el cultivo de Anturios, ya que
cuenta con las condiciones necesarias para su cultivo y mantenimiento.
Específicamente el municipio del Lencero, donde se encuentra localizada la
empresa es un lugar con las condiciones óptimas para el crecimiento y
desarrollo del antuno.
La planta se desarrolla de manera natural, sin necesidad del uso de maquinaria
y tecnología especializada que pudiera elevar los costos de inversión. Es un
proyecto rentable ya que la mayoría de las herramientas e insumos necesarios
son fáciles de conseguir.
Actualmente la empresa
Desarrolladora Agroindustrial
Veracruzana, cuenta
con una capacidad ociosa suficiente como para que la exportación se lleve a
cabo. No presenta un gasto notablemente incrementadle y con ayuda de un
buen financiamiento se puede concluir el presente proyecto.
Se determinaron los requerimientos para la exportación y todo lo necesario
para cumplir con las reglas y requisitos de comercio exterior.
El nicho de mercado es rentable, ya que la ciudad de Miami Florida representa
uno de los mercados de flores más importantes en Estados Unidos y funge
como distribuidor a lo largo del país.
Se posee un Tratado de Libre Comercio que exenta de aranceles a las flores
de corte, solo solicita una inspección fitosanitaria a la llegada del puerto destino
y toda la documentación para la entrada de mercancías de importación.
Se pudo obtener un precio de venta rentable para la exportación y que hace
competitiva a la empresa en el mercado internacional, sin embargo dadas sus
capacidades de producción las cuales es pueden Incrementar, se considera
1 0 1
una oportunidad de desarrollo del sector exportador, el atender a nuevos
mercados internacionales.
En el caso particular de esta empresa y con las condiciones normales alas
cuales hoy exporta, el nivel de ganancias se ve superado en términos del punto
de equilibrio de forma marginal, lo que representa una falta de crecimiento en
tas exportaciones el que se desarrollen mejores estrategias tanto de producción
como de intensificación en el mercado internacional.
Si bien queda demostrado la viabilidad del producto con costos variables
relativamente mínimos la importancia de los costos fijos tiene una especial
importancia, dado que son predominantes en la determinación del costo,
además
de
que
impactan
la
permanencia
del
proyecto
ante
tales
circunstancias, sin embargo el atractivo del proyecto está en considerar que en
condiciones de producción mínima y aun sin la venta al mercado de
exportación el consumo en el mercado interno es lo suficientemente alto como
para asegurar la permanencia de la empresa al tener una demanda asegurada
de forma interna.
Así, también el presente proyecto,
permite conocer paso a paso los
requerimientos de la exportación e impulsa a los floricultores veracruzanos a
incursionar en el comercio internacional.
Ésta investigación nos ha aportado los conocimientos necesarios para poder
llevar a cabo el proyecto y adquirir experiencia para futuros planes para la
exportación.
102
Bibliografías
•
Murguia, J. (1996).
Manual del Exportador: la ruta y los
instrumentos para la ¡ntemacionalizacion de la empresa ( 4ta
edición) México, Df. McGraw Hill
•
Dominick Salvatore (1997) Economía internacional (4ta edicon)
impreso en Colombia. Me graw Hill.
•
Ricardo Fernandez Validas. Segmentación de mercados (2da
edición) México D.F. Ecafsa Thomson learníng (Inernational
Thomson editores S.A de C.V)
•
Philip
Kotler.
(2002)
Dirección
de
Markerting:
Conceptos
escenciales (lera edición) México D.F. Prentice Hall
•
Fernán,
G.,
Landa
O.
(2003)
Elementos
Constructivos
y
Metodológicos para la elaboración de proyectos de exportación.
Tesis de especialización, Universidad Veracruzana.
•
Morales Troncos, C. (1997) Plan de Exportación, Guía para los
emprendedores (lera edición) México DF Pearson Educación.
•
Diaz-Leal Reyes E. (año) La Mentalidad Exportadora
•
Minervini, N. (1996) Manual del Exportador: La ruta y los
instrumentos para la ¡ntemacionalizacion de la empresa (4ta
edición) México DF Me Graw Hill
•
Kreagan W., y Green M., (1998) Fundamentos de Mercadotecnia
Internacional. México DF Prentice Hall
•
Colaquiacovo J., Aseefh A., Guadagna G. (1993) Proyectos de
Exportación y estrategias de Marketing Internacional. Colombia:
Ediciones Macchi
•
Banco Nacional de Comercio Exterior (1994) Tratado de Libre
Comercio con América del Norte, México DF.: BANCOMEXT
•
Banco Nacional de Comercio Exterior ( 2001) Flores y Plantas:
Guía de exportación sectorial. México DF.: BANCOMEXT
103
Páginas Web usadas
•
Instituto Nacional de Estadística y Geografía, estadísticas México.
Página recuperada el 9 de septiembre del 2009.
www.inegi.qob.mx
http://www.inegi.gob.mx/prod serv/contenidos/espanol/bvinegi/productos
/continuas/economicas/exterior/mensual/bcm/bcm.pdf
•
Servicio Comercial de los Estados Unidos 2009. Recuperada el día 11
de octubre 2009. www.buvusa.gov/mexico/es/
•
Secretaría de economía. Página recuperada el 26 de agosto 2009.
www.economia.qob.mx
•
Portal del Estado de Veracruz. Recuperada el 17 agosto 2009.
www.veracruz.gob.mx
•
Sistema Integral de Información de Comercio Exterior. Recuperada el
día 19 de noviembre 2009
http://www.siicex.qob.pe/siicex/resources/calidad/bd6dc498-b1de-40a795ab-9b73f4d3b4ac.pdf
•
Organismo
para la promoción de la inversión y las exportaciones
mexicanas.
Recuperada
el
día
15
de
octubre
de
2009.
http://www.promexico.mx/wb/Promexico/comercio
•
Banco nacional de comercio exterior. Recuperada el día 10 de agosto
del 2009.
http://www.bancomext.com/Bancomext/index.isp
•
Sistema de la integración centroamericana. Recuperada el 4 de
noviembre del 2009.
http://www.sica.gov.ee/aqroneqocios/productos%2 0 para%2 0 invertir/flore
s/comercializacion.pdf
•
Universidad de la rioja. Rescatada el 20 de noviembre del 2009.
http//:dialnet.unirioia.es/servlet/articulo?codioo=861042
•
Departamento de agricultura de Estados Unidos. Rescatada el 29 de
noviembre del 2009.
http://www.usda.gov/wps/portal/usdahome
104
•
Información por Identidad INEGI
http://lorsimplementeveracruz.blogspot.com
•
Secretaria de Economía
http://www.economia.aob.mx/pics/p/p2757/DIAGNOSTICODEMICROPE
QUENASYMEDIANASEMPRESAS.pdf
•
Infojardin
http://galeria.infoiardin.com/search.php?searchid=58238
•
INEGI 2009
http://www.inegi.org.mx/inegi/contenidos/espanol/prensa/comunicados/b
alcom.asp
•
Simbología en Comercio Exterior
http://www.honevcomb.com.mx/consultas simbologia.htm
105
106
ANEXO 1
CONTRATO DE COMPRA-VENTA
Contrato de compra-venta que celebran por una parte la empresa_________
representada en este acto por la ________ _ y por la otra empresa_________ .
Representada por él_______ _ a quienes en lo sucesivo se les denominara
como “La vendedora” y “La compradora” respectivamente, de acuerdo con las
siguientes declaraciones y cláusulas:
DECLARACIONES
Declara “La vendedora”
I.
Que
es
una
conformidad
sociedad
con
las
anónima
leyes
de
legalmente
la
constituida
República
de
Mexicana
el
_________según consta en la escritura pública núm ero_________
pasada ante la fe del notario público número_________ licenciado
Martin Herrera Flores de la ciudad de_________ .
II.
Que dentro de su objeto social se encuentra entre otras actividades,
las
de
fabricación,
comercialización,
importación
y
exportación_________ .
III.
Que cuenta con la capacidad, conocimientos, experiencia y el
personal adecuado para realizar las actividades a que se refiere la
declaración que antecede.
IV.
Que el_________ es su legítimo representante y en consecuencia, se
encuentra
debidamente
facultado
para
suscribir
el
presente
instrumento y obligar a su representada en los términos del mismo.
V.
Que tiene su domicilio en_________ mismo que señala para todos los
efectos legales a que haya lugar.
Declara “La compradora”
I.
Que es una empresa constituida de acuerdo con las leyes
en_________
y que se dedica entre otras actividades a la
comercialización e importación de los productos a que se refiere la
declaración II de “La vendedora”.
II.
Que conoce las características y especificaciones de los productos
objeto del presente contrato.
107
III.
Que el Sr._________ es su legítimo representante y está facultado
para suscribir este contrato.
IV.
Que tiene su domicilio en_________ mismo que señala para todos
los efectos legales a que haya lugar.
Ambas partes declaran:
Que tienen el interés en realizar las operaciones comerciales a que se refiere el
presente contrato, de conformidad con las anteriores declaraciones y al tenor
de las siguientes:
PRIMERA.- Por medio de este instrumento “La vendedora” se obliga a vender y
“La compradora” a adquirir_________ .
SEGUNDA.- El precio de los productos objeto de este contrato que
“La
compradora” se compromete a pagar será la cantidad de_________ , Puerto
de_________ INCOTERMS, 1990 CCI.
TERCERA.- “La compradora” se obliga a pagar a “La vendedora” el precio
pactado en la clausula anterior, mediante carta de crédito documentaría,
confirmada e irrevocable y pagadera a la vista contra entrega de los
documentos siguientes:_________
De conformidad con lo pactado en el párrafo anterior, “La compradora” se
compromete a realizar las gestiones correspondientes, a fin de que se
establezca la carta de crédito en las condiciones antes señaladas en el
banco_____
de la ciudad de_________ con una vigencia de_________ .
CUARTA.- “La vendedora” se obliga a entregar las mercancías objeto de este
contrato, en el lugar señalado en la clausula segunda anterior cumpliendo con
las especificaciones siguientes:_________ :
QUINTA.- “La vendedora” se obliga a entregar las mercancías a que se refiere
este contrato dentro de los_________ días posteriores a la fecha en que se
reciba la confirmación de la carta de crédito que se menciona en la clausula
tercera del presente contrato.
SEXTA.- “La vendedora” declara y “La compradora” reconoce que los
productos objeto de este contrato, se encuentran debidamente registrados al
amparo de la (s) patente (s) número (s)_________
y la marca (s)
108
número
_____ante la Dirección General de Desarrollo Tecnológico, de la
Secretaria de Comercio y Fomento Industrial de México.
“La compradora” se obliga por medio de este instrumento a prestar toda la
ayuda que sea necesaria a “La vendedora” a costa y riesgo de esta última, para
que las patentes y marcas a que se refiere la presente clausula sean
debidamente registradas en_________ .
Así mismo, “La compradora” se compromete a notificar a “La vendedora”, tan
pronto tenga conocimiento, de cualquier violación o uso indebido a dicha (s)
patente (s) y marca (s) durante la vigencia dél presente contrato a fin de que
“La vendedora” pueda ejercer los derechos que legalmente le correspondan.
SEPTIMA.- Ambas partes convienen que una vez que “La vendedora” haya
entregado la totalidad de la mercancía convenida en la clausula primera; y “La
compradora” haya cumplido plenamente con todas y cada una de las
obligaciones estipuladas en el presente instrumento operara automáticamente
a su terminación.
OCTAVA.- Ambas partes podrán rescindir este contrato en el caso de que una
de ellas incumpla sus obligaciones y se abstenga de tomar medidas necesarias
para reparar dicho incumplimiento dentro de los 15 días siguientes al aviso,
notificación o requerimiento que la otra parte le haga en el sentido de que
proceda a reparar el incumplimiento de que se trate.
La parte que ejercite su derecho a la rescisión deberá de dar aviso a la otra,
cumplido que sea el termino a que se refiere el párrafo anterior.
NOVENA.- Ambas partes podrán dar por terminado el presente contrato, en
forma anticipada y necesidad de declaración judicial previa, en caso de que
una de ellas fuere declarada en quiebra, suspensión de pagos, concurso de
acreedores o cualquier otro tipo de insolvencia.
DECIMA.- La rescisión o terminación de este contrato no afectara de manera
alguna a la validez y exigibilidad de las obligaciones contraídas con
anterioridad, o de aquellas ya formadas que, por su naturaleza o disposición de
la ley, o por voluntad de las partes, deban diferirse a fecha posterior. En
consecuencia, las partes podrán exigir aun con posterioridad a la rescisión o
terminación del contrato el cumplimiento de estas obligaciones.
109
DECIMA PRIMERA.- Ninguna de las partes podrá ceder o transferir total o
parcialmente los derechos ñi las obligaciones derivados de este contrato.
DECIMA SEGUNDA.- Ambas partes aceptan que no será imputable a ninguna
de ellas, la responsabilidad derivada de caso fortuito o fuerza mayor y
convienen suspender los derechos y obligaciones establecidos en este contrato
los cuales podrán reanudar en el momento en que desaparezca el motivo de la
suspensión, siempre y cuando se trate de casos previstos en esta clausula.
DECIMA TERCERA.- En todo lo convenido y en lo que no se encuentre
expresamente previsto, este contrato se regirá por las leyes vigentes en la
República Mexicana, particularmente lo dispuesto en la Convención de
¡Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de
mercaderías y en su defecto, por los usos y prácticas comerciales reconocidos
por estas.
DECIMO CUARTA.- Para la interpretación, ejecución y cumplimiento de las
clausulas de este contrato y para la solución de cualquier controversia que se
derive del mismo, las partes convienen en someterse a la conciliación y
arbitraje de la Comisión para la Protección de Comercio Exterior, S.N.C., con
domicilio en la Ciudad de México, Distrito Federal, de conformidad con lo
dispuesto en El reglamento de procedimientos de la Comisión Interamericana
de Arbitraje Comercial (CIAC).
Se firma este contrato en la ciudad de_________ a los_________ días del mes
de
del
“La vendedora”
“La compradora”
no
ANEXO 2
Invernadero “QUINTA LOS ANTURIOS”1
Imágenes capturadas de acuerdo a la producción propia de ésta investigación, capturadas el día
4 octubre del 2009, en las instalaciones de la empresa "Quinta Los Anturios".
111
Imágenes capturadas de acuerdo a la producción propia de ésta investigación, capturadas el día
4 octubre del 2009, en las instalaciones de la empresa "Quinta Los Anturios".
112
Imágenes capturadas de acuerdo a la producción propia de ésta investigación, capturadas el día
4 octubre del 2009, en las instalaciones de la empresa "Quinta Los Anturios".
113
ANEXO 3
CARTA DE CREDITO
GUIA PARARBDU1SITAR LA SOJQTLID DE EMISION DE CARTA DE CREDITO IFF&CCABLE (FORMATO r-10)
/g&s
8AKCOfcfiCT
SOLICITUD DE EMISION DE
C A R T A Ó I CREDITO ÍRREVO CA8LE
F-10
BANCOIVEXT
114
GUÍA PARA FB3JISITAR LA SCUOIUD DE Bdl SdM DE CARTA DE CREDITO IRREVOCABLE {BCFMAlOP-tO}
CONDICIONES GENERALES APLICABLES
1s. í ' «npcflii
ri>>e.:a>itó.
e e&üi w t£ i!
o, stass-s c-¡> ¡s Ciáüse
2a. .Eii A iiídid!;
ec-roo
brdfcd;e¡y¿is.. e n e ra r: s»í rfig i^ a b a c o -j &: ¡o í ¡iiase-s
•rre^cedi» üsJü saifri» *ü Oí íoncitórooie <■>(ai. Rsqiíis r U ^ ííj»1I.v?=:h ;:w 5 Rsla’.r.os a >:h QrSi-iüv;
¡s.-a bü-ríiíK-biial de üeivio-rob.
.04. ü.ifclio-xi
3a. 2ANCQMS
R>*4«k <í ¡s . cti;f?'o:v-js o (¡ndíb-K-r-o-í ar- ís S’nrisiriisíéK ¡t
:*s üt: C t& 'A h ¡ m w . z t t e . -ü por ía s^ smíSüííIíiíj,
¡
u j car’.v» :
i? v^ín*;e é>.< h u il
rúa sodr.liwd.'ía/fijio-re sera k -ss/ í -ívs^:!;; c<¿ ?,;• i1c-;cr:M:¡.v.. í.»í:S-c*a?i. :íK-d
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£;•:<•.•
¡ - o r e d e :~.?.-rtco
Kocwbr* y lirriiñ a^ortescls a«í a
B A N C O IVEXT
«HOKMtW»
115
ANEXO 4
COTIZACIÓN
Silogiat
Kcf ercfKia:
SILO/O M I / WC tx*> MLX- M IA
La logística como esperabas...
Fecha:
S /0 lC ttM B K i/2 0 0 9
Quinta de los Anturios.
At'n Uc. Valeria Andrea Del lo ro barcia
F'rescrtamos ¡a siguiente propuesta de solución logística, la cual p o re rro s a su am able consideración, esperardo
vem os favorecidos con su aceptación.
Servicio.
tip o d e carga:
A i R O ü t K I O A IR Ü P U L K IC
litó PtüOHOSA
Origen:
Destino:
MÉXICO
M IA M i
(Eteres - Anturios en cajas)
}USO)
G a s to s e n A e ro p u e rto M e x ic a n o
M antaras en Aeropuerto
?ouso
Gastos de liberación de Exportación
«Moneda Nacional)
Despacho Aduanal
3300 » operaíter.
Cargos logistiaxs
«
f Moneda Nacían*)
ü
Transmisión, de manifiesto CAAT
100 x guia aerea
1.000 envío
ttard lrg
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350«ífvij
350* envía
Couf -er Ifn caso de ¿picar)
Transier fee ¡En caso de ¿picar i
Fleteaéreo
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www-siiogiat.com
ANEXO 5
C E R T IF IC A D O DE O R IG E N
TRATADO DE UBRE COMERar.i n¡- 4 * r k !C 4 U ■ NORTE
jE ^ iriC A D O DE ORKVHN
- , o<
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ANEXO 6
B A S E DE D A T O S D IA
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Base de Datos "Oto"
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12 0
índice de Tablas
Tabla 1.1 climas y temperaturas del Estado de Veracruz
6
Tabla 3.1 Clasificación dé empresas en México
32
Tabla 3.2 Tamaños y precios de Anturios que maneja la empresa
45
Tabla 3.3 Matriz de competitividad
49
Tabla 3.4 Rangos de competitividad
51
Tabla 3.5 Religiones en Estados Unidos
56
Tabla 3.6 Balanza comercial México 2009
66
Tabla 3.7 Balanza comercial Estados Unidos 2008-2009
67
Tabla 3.8 Exportaciones Florida 2005-2007
74
Tabla 3.9 Importaciones de Florida
75
ín dice de G ráficas
Figura 3.1 Ubicación de la empresa
, 31
Figura 3.2 Imagen empresarial
35
Figura 3.3 Organigrama
36
Figura 3.4 Diagrama comercial
39
Figura 3.5 Colores de Anturios
45
Figura 3.6 Proceso productivo
47
Figura 3.7 Canal de distribución
71
Figura 3.8 Ubicación del puerto de Florida
73
Figura 3.9 Organigrama propuesto
■
78
Figura 3.10 Medidas de la caja (envase primario)
80
Figura 3.11 Medidas de la caja (embalaje)
81
Figura 3.12 Cubicaje de cajas de embalaje (largo x ancho)
82
Figura 3.13 cubicaje de cajas de embalaje (altura)
83
Figura 3.14 Pictogramas
84
Figura 3.15 Etiqueta
85
121