contenido tematico y docentes

CONTENIDO TEMATICO Y DOCENTES
JUSTIFICACION
El éxito de una empresa depende en buena medida de la gerencia de ventas, la globalización de los mercados, el vertiginoso ritmo del cambio
empresarial y la creciente sofisticación y exigencia de los clientes lo que hace imperioso y necesario establecer un proceso integral de formación
de los gerentes de ventas que los capacite para actuar en forma mas profesional a fin de proporcionarle a la red de concesionarios Ford, los
resultados que espera en el mercado en medio de una competencia difícil y agresiva.
OBJETIVO GENERAL
Capacitar y entrenar a los participantes para planificar, organizar, dirigir, coordinar y controlar la fuerza de ventas de la empresa y crear
estrategias comerciales efectivas, para orientarla hacia el logro de objetivos estratégicos y operativos del área de ventas
OBJETIVOS ESPECIFICOS
(En viñetas)
Al terminar el programa el participante estará en cpacidad de: 1. Comprender el papel que desempeña la gerencia de ventas en el plan de mercadeo y la responsabilidad que implica
al diseñar y ejecutar el plan comercial de su área. 2. Entender la importancia que tiene el enfoque integral en el desarrollo de la gerencia de ventas. 3. Diseñar, calcular y establecer
presupuestos de ventas y administrar el pronóstico de ventas 4. Analizar y evaluar eficazmente las estadísticas de ventas. 5. Identificar las competencias necesarias que permitan
mejorar el ejercicio de la gerencia de ventas 6. Aprender a gerenciarse a si mismo para liderar equipos comerciales efectivos. 7. Liderar procesos de mejoramiento continuo en la
organización. 8. Conocer herramientas que le permitan manejar estratégicamente clientes y fuerzas de ventas partiendo de un mayor entendimiento de los seres humanos, estilos de
liderazgo, de relacionamiento, hábitos y comportamientos.
METODOLOGIA
Participativa: tipo taller, donde se presentan, debaten y aplican conceptos que van a ser desarrollados durante los diferentes módulos,a través de
un caso de estudio, con ayudas complementarias virtuales a través del moodle
CONTENIDO TEMATICO
MODULO
Liderando personas
TEMARIO
Conceptos generales de liderazgo, Inteligencia emocional y comunicación,
Negociación y administración del conflicto como estrategia, Coaching Ontogico
DOCENTE
Sra Liliana Gómez
Planificación y Gestión Comercial
Concepto integral de gerencia de ventas, modelos y tipos de fuerzas comerciales,
Manejo integral de fuerzas comerciales, definición de metas comerciales,
presupuestos y análisis de cifras
Sr. Alvaro Vives
Sistemas de Ventas Comerciales
El proceso comercial: la perspectiva del cliente, la perspectiva de ventas; tipos de
clientes y centros de compras, modelo de venta consultiva
Sr. Edgar Ospina
Análisis Financiero
Presupuestos, pronósticos, costos de ventas, gastos de ventas, descuentos y sus
efectos en los estados de resultados
Sr. Fabio Hernández
Servicio al cliente y CRM
Integración Plan Comercial y mercadeo
Modelos de venta tradicional vs enfoque de servicio, Modelos y construcción de
acuerdos de niveles de servicio, modelos de relacionamiento comercial y CRM
Sr. David Gómez
Construcción de la platorma integrada de mercadeo y ventas, mezcla de
mercadeo y de ventas, consolidación del plan de negocios
Sr. Alvaro Vives
DOCENTES Y CONFERENCISTAS
COORDINADOR ACADEMICO
Alvaro Vives
Ingeniero Industrial, especialista en Comunicación Organizacional, Mercadeo y Ventas. Amplia trayectoria en desarrollo de estrategias de Mercadeo y Comunicación, formación,
planes estratégicos, auditoría, producción de herramientas comunicacionales, manejo de medios, promociones, divulgación y prensa en cargos directivos en Carvajal S.A., Creative
Colors S.A., Alpina productos alimenticios S.A., Mc Gra Hill Interamericana S.A., Grupo CBC S.A. Restaurante Típico Antioqueño Las Acacias S.A., entre otros. Actualmente Director
de Consultoría en Eco Consultores. Docente de postgrados y diplomados en la Universidad del Rosario, la Universidad de la Sabana, Politécnico Gran Colombiano, Pontificia
Universidad Bolivariana, Cesa Incolda; entre otras, facilitador en seminarios para empresas en temas de Auditoría de Comunicaciones, Comunicación Corporativa, Comunicación
Interpersonal, Direccionamiento Estratégico, Gerencia Estratégica y Mercadeo, Gerencia Comercial. Investigador del Centro de Investigaciones de la Comunicación Organizacional
CICCO. Consultor empresarial de Eco Comunicaciones.
GRUPO DOCENTE
David Gómez
Economista de la USTA, especializado en Gerencia de Mercadeo del Colegio Mayor del Rosario. Desde 1991 se especializó en Gestión Integral de Clientes desempeñando cargos de
dirección en empresas como: COLMENA SEGUROS DE VIDA-ARP, RINCON AGUILAR CONSULTORES, FARMANET (CRONIMED), SITEL DE COLOMBIA, CENTRO DE
TRANSFERENCIA DE TECNOLOGIA, MEDICARD, BANCO SUPERIOR. Experto en el desarrollo de Planes de Marketing Relacional, Diseño e implementación de Iniciativas en
posicionamiento, segmentación y prospección en mercados B2B, B2C. . Estrategias ROI de Adquisición y Prospección Selectiva. Gestión de Innovación y productos. Gestión efectiva
de Agencias de Publicidad. Desarrollo e implementación de Modelos de Inteligencia de Negocios .Gerencia estratégica de cuentas. CEM-Administración de la Experiencia del Clientes.
Administración efectiva de Centros de Contacto.
Edgar Ospina
Comunicador Social y Periodista con especialización en Gerencia de Recursos Humanos y postgrado en Gerencia de la Comunicación Organizacional y Comunicación Estratégica. Es
Certificado en dominancia cerebral por THUOPER-BETESA y como Consultor internacional por Bureau Veritas. Se ha desempeñado como docente e investigador de postgrados en
las Universidades Javeriana, Sabana, Rosario, Politécnico Grancolombiano, Autónoma de Cali, Norte de Barranquilla, de Manizales y la Cámara de Comercio de Bogotá donde ha
dictado conferencias y talleres que han formado a más de 28.000 personas. Ha dirigido proyectos de consultoría para organizaciones como: Departamento Nacional de Planeación
(DNP), Banco Agrario de Colombia, Dupont de Colombia S.A., Johnson & Johnson de Colombia S.A., Motorola de Colombia S.A., Telmex, Positiva Compañía de Seguros S.A.,
Departamento Administrativo de Seguridad DAS, Fiduprevisora S.A, Ministerio de Comunicaciones, SENA, Nokia Siemens Networks, Sodimac -Homecenter y Nestlé de Colombia
Fabio Hernández
Contador Público, con estudios en Finanzas, Comunicación Organizacional y Administración, con visión integral de las organizaciones y amplia experiencia en las áreas gerencial,
financiera, administrativa y auditoría. Habilidades en negociación, ventas, mercadeo y conformación y manejo de equipos interdisciplinarios. Profesor Universitario en temas
financieros en especializaciones del Politécnico GranColombiano. Senior de auditoria en Deloitte auditores, auditor general, contador general, director financiero de Distrbuidora
Acerías Paz del Rio, especialista de control en Acería Paz del Rio S.A., Gerente Financiero y Administrativo en Sonigraf Ltda, Socio fundador de Judtih Sarmiento Comunicaciones,
gerente financiero y administrativo, gerente general en BIC Colombia S.A., Director Financiero y administrativo en SIVA S.A.Graduado en Contabilidad pública de la Universiad de la
Salle, Diplomado en Gestión Financiera de la Universidad del Rosario, especialista en Comunicación de la Universidad de la Sabana, Especialización en finanzas corporativas del
CESA.
NOTA IMPORTANTE. En caso de necesidad y de acuerdo con sus políticas internas, la Universidad podrá modificar las fechas, los horarios, así como la programación de los docentes,
contenido temático y sedes de la Universidad. De igual forma se reserva el derecho de cancelar y/o aplazar el evento. Por favor revise el reglamento (Título IV “Del retiro de los
programas”).