130766 - Inicio - Universidad de La Sabana

PROYECTO DE GRADO
PLAN DE EXPORTACIÓN DE PERFILERIA EN PVC
INTEGRANTES:
MÓNICA PAOLA RODRÍGUEZ SILVA
YENNY YOHANA ORTIZ SERRANO
DIRECTOR:
ALBERTO GUTIÉRREZ HELUSKY
FACULTAD DE INGENIERIA
PROGRAMA: INGENIERIA INDUSTRIAL
UNIVERSIDAD DE LA SABANA
CHIA, OCTUBRE DE 2005
1
TABLA DE CONTENIDO
Página
I.
1.
1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
1.6
Análisis Interno
Análisis Organizacional
Antecedentes de la empresa
Misión
Visión
Organigrama Actual Extruperfiles y Plásticos LTDA
Cultura Organizacional
Política de Personal
9
9
9
9
10
10
12
12
1.6.1
1.6.2
1.6.3
1.6.4
1.6.5
1.6.6
Nivele Académico del Personal
Criterios de selección y contratación
Compensación
Capacitación
Sueldos y Salarios
Dotación
12
14
15
15
16
16
2.
Análisis de producción
17
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5
2.6
Distribución de Planta
Descripción del proceso productivo
Seguridad Industrial
Proveedores y Materia Prima
Tecnología y estado del equipo
Procesos de Control de Calidad
17
18
21
23
24
27
3.
Producto
30
3.1
3.2
3.3
3.4
3.5
3.6
3.7
3.7.1
3.8
3.9
3.10
Portafolio de productos
Productos Sustitutos y complementarios
Características y Atributos
Diseño
Normas técnicas utilizadas para la fabricación
Volumen de producción y capacidad instalada
Empaque
Unitarización
Costos de producción
Precio de venta
Lista de Precios
30
31
32
32
32
33
36
38
39
40
40
4.
Mercado
42
4.1
4.2
4.3
4.4
4.5
4.6
4.7
Comportamiento de las Ventas
Canales de distribución
Principales Clientes
Expectativas de los Clientes
Estrategias de Promoción
Planeación estratégica
Fortalezas y Debilidades frente a la Competencia
42
43
44
45
48
49
50
5.
Competitividad
52
5.1
5.2
Ventajas Competitivas
Flexibilidad al Cambio
52
52
6.
Análisis Financiero
52
6.1
6.2
6.3
6.4
6.5
Evolución Financiera
Sistematización y método contable
Política de Compra
Política de Venta
Indicadores Financieros
52
53
53
54
54
2
II.
Análisis Externo
57
1.
2.
Análisis de aspectos: económicos, nacionales, internacionales
Relación de proveedores y competidores
57
59
III.
Análisis del Sector
61
1.
2.
3.
Asociación Colombiana de Plásticos
Análisis del comportamiento del sector Plástico a nivel Nacional
Análisis del sector Plásticos en las exportaciones y comportamiento del producto
en los países estudiados
61
63
64
IV.
Destinos alternativos para exportar
67
1.
Ecuador
68
1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
1.6
1.7
1.8
Acuerdos de complementación económica
Perfil del usuario
Ficha Técnica del País
Importaciones
Exportaciones
Condiciones de acceso al mercado
Aranceles
Impuestos adicionales, derechos aduaneros, documentos requeridos y
68
69
69
70
71
72
73
73
2.
Venezuela
75
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5
2.6
2.7
2.8
Acuerdos de complementación económica
Perfil del usuario
Ficha Técnica del País
Importaciones
Exportaciones
Condiciones de acceso al mercado
Aranceles
Impuestos adicionales, derechos aduaneros, documentos requeridos y restricciones al comercio
75
76
76
77
78
78
78
79
3.
El Salvador
80
3.1
3.2
3.3
3.4
3.5
3.6
3.7
3.8
Acuerdos de complementación económica
Perfil del usuario
Ficha Técnica del País
Importaciones
Exportaciones
Condiciones de acceso al mercado
Aranceles
Impuestos adicionales, derechos aduaneros, documentos requeridos y restricciones al comercio
80
81
82
83
84
84
84
84
V.
VI.
Selección del País a Exportar
Plan Exportador
87
90
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Análisis del Consumidor
Tendencias de consumo y producción
Análisis de competencia local e internacional
Situación del producto en el mercado
Canales de distribución
Promoción
Fuerza de ventas
Cotizaciones
Costos de exportación
restricciones al comercio
90
91
96
98
101
102
103
103
104
3
VII.
Plan de Acción
107
1.
2.
Objetivo
Estrategias
107
107
2.1
2.2
Dirigidas a la empresa
Dirigidas al Producto
107
107
3.
4.
5.
Meta de Exportación
Actividades a ejecutar
Fuentes de Financiamiento
108
108
109
VIII.
IX.
X.
Análisis Financiero del Proyecto
Conclusiones
Recomendaciones
110
117
119
LISTA DE CUADROS
Página
Cuadro 1. Funciones de Extruperfiles y Plásticos LTDA
Cuadro 2. NTC 2447
Cuadro 3. Costos de producción
Cuadro 4. Clientes de Extruperfiles y Plásticos LTDA
Cuadro 5. Conocimiento del Cliente
Cuadro 6. Proveedores de Extruperfiles y Plásticos LTDA
Cuadro 7. Concentración regional Exportaciones
Cuadro 8. Flujos de Comercio Exterior Ciiu 354
Cuadro 9. Flujos de Comercio Exterior Ciiu 356
Cuadro 10. Exportaciones Totales del Producto
Cuadro 11. Ficha Técnica de Ecuador
Cuadro 12. Importaciones de Ecuador
Cuadro 13. Exportaciones de Ecuador
Cuadro 14. Principales destinos de las exportaciones de Ecuador
Cuadro 15. Barreras Arancelarias de Ecuador
Cuadro 16. Costos de Nacionalización
Cuadro 17. Ficha Técnica de Venezuela
Cuadro 18. Importaciones de Venezuela
Cuadro 19. Exportaciones de Venezuela
Cuadro 20. Ficha Técnica de El Salvador
Cuadro 21. Importaciones de El Salvador
Cuadro 22. Exportaciones de El Salvador
14
33
39
45
46
59
60
64
65
66
70
71
71
72
73
73
77
77
78
83
83
84
4
Cuadro 23. Proveedores de perfilaría en PVC al Ecuador
Cuadro 24. Importaciones de Ecuador desde Colombia
Cuadro 25. Importaciones de Materia Prima al Ecuador
Cuadro 26. Consumo de principales Materias Primas y Resinas Plásticas
Cuadro 27. Exportaciones Totales del producto al Ecuador
Cuadro 28. Empresas Colombianas Exportadoras
Cuadro 29. Costos de la Exportación por Tonelada
Cuadro 30. Actividades a Ejecutar
87
88
98
100
100
101
104
108
LISTA DE FIGURAS
Página
Figura 1. Organigrama actual Extruperfiles y Plásticos LTDA
Figura 2. Organigrama sugerido Extruperfiles y Plásticos LTDA
Figura 3. Maquina Extrusora de Extruperfiles y Plásticos LTDA
Figura 4. Proceso de Producción
Figura 5. Moldes
Figura 6. Plantilla Mantenimiento Correctivo
Figura 7. Plantilla Mantenimiento Preventivo
Figura 8. Secciones de una extrusora
Figura 9. Empaque para exportación
Figura 10.Circulo virtuoso del conocimiento del cliente
Figura 11.Ecuador
Figura 12.Venezuela
Figura 13.El Salvador
Figura 14.Marítimo Buenaventura – Guayaquil
Figura 15.Terrestre Ipiales – Tulcán
10
11
19
20
25
25
26
28
38
48
68
75
80
106
106
LISTA DE GRAFICAS
Página
Grafica 1. Comportamiento de las ventas Extruperfiles y Plásticos LTDA
Grafica 2. Participación de clientes Extruperfiles y Plásticos LTDA
Grafica 3. Destino de las exportaciones de Colombia
Grafica 4. Principales proveedores de materiales plásticos a ecuador
Grafica 5. Principales proveedores de LDPE inferior a 0.94 al Ecuador
Grafica 6. Principales proveedores de LDPE superior a 0.94 al Ecuador
Grafica 7. Principales proveedores de PP al Ecuador
Grafica 8. Principales proveedores de PVC al Ecuador
Grafica 9. Principales proveedores de PET al Ecuador
Grafica 10. Destino de las Exportaciones Ecuatorianas
42
45
67
92
93
94
94
95
95
99
5
GLOSARIO
EXW - Ex Works- EN FÁBRICA se aplica en operaciones en las que el vendedor
(exportador) cumple con la responsabilidad de entrega cuando ha puesto la
mercancía, en su establecimiento (p.e., fábrica, taller, almacén, etc.), a disposición del
comprador (importador), sin despacharla para la exportación ni efectuar la carga en el
vehículo proporcionado por el comprador, concluyendo sus obligaciones. Entonces el
comprador (importador) debe soportar todos los gastos y riesgos de tomar la
mercancía en el domicilio del vendedor (exportador) hasta el destino deseado. La
responsabilidad del vendedor (exportador) se reducen a proporcionar la mercancía
convenientemente empacada y embalada, en ese momento tiene lugar la entrega de
la mercancía y por lo tanto la transmisión de los costos y riesgos al comprador
(importador).
CF Cost and Freight COSTO Y FLETE el vendedor cumple con su obligación cuando
la mercancía sobrepasa la borda del buque, en el puerto de embarque. El vendedor es
responsable de todos los gastos de exportación, despacho aduanero, flete y costos
necesarios para llevar la mercancía al puerto de destino convenido, sin incluir seguros.
Los costos de descargue en el puerto de destino corren por cuenta del comprador.
CIF Cost, Insurance and Freight COSTE, SEGURO Y FLETE el vendedor cumple
con su obligación cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de
embarque convenido. El vendedor debe pagar todos los costos de flete, seguro,
gastos de exportación, despacho aduanero y todos los costos necesarios para llevar la
mercancía al puerto de destino convenido. El vendedor sólo está obligado a conseguir
un seguro con cobertura mínima, a favor del comprador hasta el puerto de destino
convenido.
CPT Carriage Paid To TRANSPORTE PAGADO HASTA el vendedor debe pagar los
costos de flete del transporte requerido para llevar la mercancía al sitio convenido con
el comprador, incluyendo gastos y permisos de exportación, excepto los gastos de
seguro.
Puede usarse en cualquier modo de transporte incluido el multimodal, en este ultimo
caso quiere decir que el riesgo se transmite del vendedor al comprador cuando es
entregado al primer transportista.
FCA Free Carrier FRANCO TRANSPORTISTA significa que el vendedor cumple con
su obligación de entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del
transportista principal contratado por el comprador en el punto acordado. El exportador
de efectuar el despacho de exportación de la mercancía. Si la entrega se produce en
el local del vendedor, éste es responsable de la carga de la mercancía en el vehículo
del importador en ese momento se produce la transmisión de costos y riesgos.
FAS Free Alongside Ship FRANCO AL COSTADO DEL BUQUE el vendedor asume
los costos y riesgos de transporte hasta que la mercancía es colocada al costado del
buque en el puerto de embarque convenido. Por tanto si se produce un problema
durante la carga es el importador quien debe asumir la responsabilidad. El vendedor
se encarga de despachar la mercancía de aduana de exportación, si las partes
acuerdan que el comprador efectúe este trámite deberá especificarse en el contrato de
compraventa.
6
DDP Delivery Duty Paid ENTREGADA DERECHOS PAGADOS el vendedor realiza
la entrega de la mercancía al comprador, ya despachada de exportación e importación
con todos los costos pagos pero sin efectuar la descarga de los medios de transporte
en el lugar de destino acordado en el país importador. Adicionalmente el vendedor
debe cubrir con todos los costos y riesgos incluyendo los impuestos del país
importador, este termino es usado en cualquier modo de transporte.
DAF Delivery at Frontier ENTREGADA EN FRONTERA el vendedor realiza la
entrega en el lugar de la frontera acordado, pero antes de la aduana fronteriza, y pone
la mercancía a disposición del comprador en el medio de transporte utilizado sin
realizar la descarga. El término frontera incluye la del país exportador, por tanto
deberá especificarse este término. Puede además utilizarse en cualquier modo de
transporte cuando la frontera sea terrestre, si la entrega es en puerto, muelle o a bordo
del buque, deben usarse los términos DES o DEQ.
FOB - Free on Borrad FRANCO A BORDO el vendedor cumple su responsabilidad
de entregar la mercancía hasta cuando esta sobrepasa la borda del buque, en el
puerto de embarque convenido y sin el pago del flete. El vendedor esta obligado a
despachar la mercancía en aduana de exportación. Este término solo puede usarse
para transporte por mar o por vías navegables interiores.
Resinas de PVC Suspensión PVC 440 es una resina de policloruro de vinilo tipo
homopolímero elaborada por el proceso de polimerización en suspensión. Tiene un
peso molecular medio y se recomienda para la elaboración de artículos rígidos. Esta
resina aparece en la Tabla 1 de la versión de la NSF (National Sanitary Foundation de
Estados Unidos) del rango de formulaciones del Instituto de Tubería Plástica (PPI)
para PVC.
7
RESUMEN
Esta monografía presenta la Factibilidad de Exportar perfilería en PVC, la exportación
le ofrecerá a Extruperfiles y Plásticos LTDA la posibilidad de ampliar su mercado, ya
que han aumentado su demanda brindando productos competitivos por su alto nivel de
calidad e innovación.
El estudio se tendrá en cuenta aquellos países que históricamente hayan mostrado un
alto nivel de importaciones de perfilería en PVC, se determinara cual ofrece mayores
beneficios comerciales y arancelarios con el fin de minimizar gastos, ya que este
proceso de cambio incluirá un impacto económico.
Finalmente presentará el país seleccionado con su información, mostrará las
modalidades de transporte, un detallado plan de costos, precios, empaque y
actividades de promoción para el producto que se va a exportar.
ABSTRACT
This Thesis presents the Feasibility to export perfilería in PVC, the export will offer to
Extruperfiles y Plasticos LTDA the possibility to expand their market, since they have
enlarged their competitive demand offering products by their high level of quality and
innovation.
The study will illustrate those countries that historically have showed a high level of
imports of perfilería in PVC, there was deciding which offers major commercial and
tariff benefits in order to minimize expenses, since this process of change will include
an economic impact.
Finally it will show the country selected with their information, the modalities of
transport, a detailed plan of costs, prices, packing and activities of promotion for the
product that is going to be exported.
8
I.
ANÁLISIS INTERNO
1.
Análisis Organizacional
1.1
Antecedentes de la Empresa
Extruperfiles y Plásticos es una empresa fundada en 1995 la cual se dedica a la
producción y comercialización de perfiles blandos y duros en PVC, los perfiles son
utilizados industrialmente y en oficinas para protección y decoración de bordes.
La empresa ha ido creciendo con el tiempo y cada vez siente la necesidad de ampliar
su portafolio de productos para ser más competitiva y poder cumplir con las
necesidades y requerimientos de sus clientes.
Es una empresa manufacturera que produce y comercializa perfiles en PVC , su
producción en gran proporción es bajo pedido ya que cada perfil cumple con unas
especificaciones de tamaño, color y dureza que se ajustan a las necesidades de los
clientes.
Inicialmente Extruperfiles y Plásticos LTDA. se conformo como una empresa familiar
con los que hoy en día son el Gerente General y el Jefe de Producción, encargándose
de todas las funciones administrativas y de producción de la compañía, a medida que
ésta ha evolucionado y la producción a aumentado ha sido necesario ampliar la fuerza
laboral con el fin de distribuir adecuadamente las funciones que han ido surgiendo con
el crecimiento de la misma, debido a esto el equipo directivo hoy en día está
conformado como se ilustra en la figura 1.
Todas las personas que hacen parte del equipo de la empresa son directamente
responsables de sus actividades asignadas y así se ha logrado mantener un clima
lleno de fortalezas que cada día ayudan a que la empresa crezca y de esta manera
sean reconocidos todos sus esfuerzos.
Extruperfiles y Plásticos Ltda. se encuentra dentro de las empresas de producción de
perfilaría en PVC que mas abastecen el mercado nacional en este momento, la
empresa necesita abrir nuevos mercados y teniendo en cuenta que produce perfiles de
alta calidad se investiga a factibilidad de explorar mercados internacionales, ya que
existe un alto nivel de importaciones de perfilaría en PVC.
1.2
Misión
Extruperfiles y Plásticos LTDA., empresa manufacturera de PVC, procura que
gerentes, personal de producción, personal administrativo y demás miembros de la
compañía se comprometan libremente en unidad con coherencia de pensamiento,
palabra y acción a buscar, descubrir y comunicar en todo los campos del conocimiento
con fundamento de la mejora continua, como contribución al progreso de la empresa
en el sector.
9
1.3
Visión
La empresa proyecta su futuro teniendo como punto de partida su realidad interna y el
gran deseo de compromiso con el país, por medio de su misión pretende ser
reconocida y así desempeñarse como una empresa que cada día aporta más al
crecimiento del sector.
1.4
Organigrama Actual Extruperfiles y Plásticos LTDA
GERENTE GENERAL
Jefe de producción
Contador
Auxiliar contable
Asistente
Vendedores
Operarios
Auxiliar de
Producción
Conductor
Figura 1. Organigrama Actual Extruperfiles y Plásticos LTDA
La estructura del organigrama actual refleja un alto nivel de responsabilidad en el Jefe
de producción esto puede ser contraproducente en el momento de querer convertirse
en una empresa exportadora ya que existirán nuevas y complejas labores que se
10
tendrán que llevar a cabo para tener una respuesta exitosa en las exportaciones, por
esto re sugerirá un organigrama que equilibre carga laboral para lograr un mejor
desempeño de las labores que la empresa lleva a cabo.
Organigrama sugerido para Extruperfiles y Plásticos LTDA
GERENTE GENERAL
Jefe de
Producción
Vendedor
Jefe de
Comercio Exterior
Operarios
Asistente
Auxiliar de
Producción
Jefe
Administrativo
Contador
Asistente
Auxiliar
Contable
Conductor
Figura 2. Organigrama Sugerido
Para lograr el objetivo de exportación que la empresa esta planeando seria
conveniente realizar ajustes a el organigrama actual de la misma, por esto este
proyecto ofrece un posible modelo a seguir el cual sugiere un departamento de
comercio exterior el cual tendrá a cargo todo lo relacionado con las actividades que se
llevan a cabo en el momento de tener una empresa exportadora, deberá encargarse
de realizar los contactos necesarios para que el producto llegue al país de destino con
compradores determinados previamente, análisis del mercado que se quiere penetrar,
ventajas y desventajas del mismo con el fin de evitar la carga laboral en otro cargo y
realizar esta nueva y de gran importancia labor exitosamente.
La otra parte será un cargo administrativo con el fin de liberar cargas en el Jefe de
Producción ya que el organigrama actual refleja un alto nivel de responsabilidad tanto
en este cargo como en el del Gerente General, teniendo en cuenta esta estructura
será posible un mejor control de todas las actividades de la empresa sin necesidad de
restarle prioridad a ninguna.
11
1.5
Cultura Organizacional
Extruperfiles y Plásticos LTDA se caracteriza por ser una compañía en la cual existe
una relación amable entre todos los niveles organizacionales basada en la confianza
y el respeto con el fin de propiciar un excelente clima de trabajo logrando mayor
eficiencia laboral y productiva.
Con esta relación entre empleados y directivos se busca tener un adecuado flujo de
información que permita identificar y corregir a tiempo falencias en el sistema operativo
o administrativo, así mismo se busca que todo el personal de la empresa se sienta a
gusto en su puesto de trabajo y además sienta la confianza de dirigirse a un directivo
para ponerlo al tanto de cualquier inquietud que surja en el ámbito de trabajo.
La empresa se preocupa por mantener entre sus empleados algunos aspectos como:
¸ Alentar el sentimiento de orgullo por pertenecer a la organización.
¸ Crear conciencia respecto a la magnitud de las operaciones corporativas.
¸ Destacar e buen servicio a cliente como manera de obtener una ventaja
competitiva decisiva.
¸ Aclarar los parámetros que se emplean para medir el desempeño.
¸ Establecer que la responsabilidad de lograr desarrollo personal y profesional
corresponde tanto a la empresa como a cada uno de sus integrantes.
De igual manera cuentan con un reglamento interno en el cual se vislumbra los
deberes y derechos en cada uno de los cargos desempeñados en la empresa, de la
misma forma los deberes y derechos de la empresa con los empleados. También
cuentan con información acerca de ergonomía en el puesto de trabajo y seguridad
industrial en toda el área tanto administrativo como de producción.
1.6
Política de Personal
1.6.1. Nivel académico del personal
La empresa se interesan en personas jóvenes que tengan facilidad y disposición de
aprender sobre el proceso de producción que se realiza en la misma, Extruperfiles y
Plásticos LTDA brinda una adecuada capacitación para el área de producción con el
fin de satisfacer las necesidades de los clientes, en esta se enseñan los
requerimientos técnicos de cada referencia, los tiempos, la cantidad utilizada de PVC y
las normas para evitar desperdicios, exceso o faltantes en la producción. A
continuación se puede ver el perfil que la empresa busca en cada uno de sus
empleados.
12
Cargo
Conocimientos /
Estudios
Funciones
Fortalezas
Ingeniero de
Plásticos con
conocimientos en
control de calidad.
Dirección y
programación de la
producción, control de
calidad y análisis de
inventarios.
Liderazgo.
Responsabilidad.
Manejo del
tiempo.
Vendedor
Experiencia en
ventas, conocimiento
del producto y el
proceso.
Comercialización del
portafolio de productos y
búsqueda de nuevos y
posibles clientes.
Servicio al Cliente.
Excelente
presentación
personal.
Compromiso.
Puntualidad.
Operario
Conocer bien el
funcionamiento y
partes de la maquina
extrusora, conocer el
proceso de extrusión
de PVC.
Alistamiento de la
maquina, seguimiento al
proceso establecido por
el Jefe de Producción.
Orden.
Acata ordenes
establecidas.
Colaborador.
Proactivo.
Alto grado de
concentración.
Auxiliar de
producción
Nociones del proceso
y de la maquinaria de
extrusión.
Apoyo continuo al
operario, alistamiento de
materia prima para la
producción.
Colaborador.
Proactivo.
Organizado.
Alto grado de
concentración.
Conductor
Saber conducir y
tener pase, tener
conocimiento pleno
de la actividad de la
empresa en caso de
tener que brindad
información.
JEFE DE
PRODUCCIÓN
JEFE DE
COMERCIO
EXTERIOR
Estudios
relacionados con
comercio exterior.
Preferiblemente
bilingüe.
Entregar los pedidos.
Busca mercados a nivel
internacional para
exportar el producto,
identifica necesidades
de los compradores y
realiza toda la parte
exportadora (tramites,
contactos etc.)
Puntualidad
Ubicación
Amabilidad.
Excelente
Presentación
personal.
Comprometida.
Amable.
Responsable.
Proactividad.
Alto nivel de
servicio al cliente.
13
Cargo
Conocimientos /
Estudios
Conocimientos en
JEFE
recursos humanos,
ADMINISTRATIVO administración y
servicio al cliente.
Funciones
Manejo del personal y
control de recursos
administrativos.
Fortalezas
Liderazgo
Amabilidad
Proactividad.
Servicio al
cliente.
Asistente
Servicio al cliente y
manejo de Office.
Atención a clientes, y
manejo de
proveedores
Organización.
Servicio al
cliente
Contador
Profesional con
posibilidad de
certificar los
estados
financieros.
Realiza análisis
financieros, balance
general y estado de
perdidas y ganancias.
Responsable.
Honrado.
Confiable.
Conocimientos en
contabilidad
Apoyo al contador,
organización diaria de
las actividades
contables que se
generen y análisis de
los resultados.
Auxiliar Contable
Responsable.
Compromiso.
Lealtad.
Cuadro 1 Funciones Extruperfiles y Plásticos LTDA
1.6.2. Criterios de selección y Contratación
La empresa realiza un análisis del cargo que se necesita, por medio de esto identifican
aspectos como:
¸ Presupuesto para el cargo
¸ Identifica las necesidades del cargo
¸ Determina los conocimientos que debe tener la persona que va a desempeñar
el cargo
¸ Establece niveles realistas de desempeño
¸ Crea planes de capacitación y desarrollo
Después de identificar los aspectos mencionados anteriormente y de realizar una
selección adecuada en la cual realizan entrevistas de acuerdo con el área para la cual
se busca el candidato y pruebas psicotécnicas como el cuestionario de motivación
para el trabajador, CTM, la cual evalúa las labores que le permiten al trabajador
sentirse a gusto o esforzarse en el trabajo, esta dura de 15 a 20 minutos, tiene 75
preguntas que miden tres aspectos, estos son:
14
¸ Motivación interna: Explora características propias del empleado, estas
características tienen que ver con la personalidad.
¸ Medios preferidos para obtener retribuciones laborales: Evalúa estrategias que
utiliza el individuo para alcanzar sus objetivos en el ambiente laboral.
¸ Motivación externa: Evalúa las cosas que proviniendo del medio, motivan al
individuo.
Esto lleva a la empresa a escoger el candidato adecuado, inmediatamente
seleccionado el aspirante se procede a realizar una contratación por seis meses con la
cual se pretende integrar al candidato seleccionado con la empresa y con el rol de la
misma, de acuerdo con su desempeño y resultados obtenidos se procede a los seis
meses a realizar un contrato a termino indefinido ya que para la empresa es de gran
importancia mantener un bajo nivel de rotación de personal.
1.6.3. Compensación
Un elemento esencial de la empresa para mantener y motivar la fuerza de trabajo es la
compensación adecuada. Los empleados reciben sueldos y salarios justos a cambio
de su contribución productiva.
La organización protege a sus integrantes de los riesgos de su labor. Mantiene
programas de salud y seguridad, la gerencia no solo garantiza un ambiente de trabajo
exento de riesgos, sino que también da cumplimiento a las disposiciones legales sobre
el área.
La empresa tiene muy en cuenta las necesidades de cada empleado no solo a nivel
laboral sino también personal con el fin de propiciar un ambiente cordial en el cual la
gerencia tiene pleno conocimiento del entorno en el que se desenvuelve cada uno de
ellos, esto es fácil de lograr ya que es una empresa mediana que permite tener
contacto con todos y cada uno de los empleados.
1.6.4. Capacitación
Extruperfiles y Plásticos Ltda. tiene capacitación relativamente frecuente con sus
empleados en cuanto a nuevas técnicas en el sector, innovaciones dentro de la
empresa etc. La empresa podría implementar una política de continua capacitación
ahora que quiere ser una empresa exportadora con el fin de:
¸ Mejorar el conocimiento del puesto en todos los niveles
¸ Elevar la moral de la fuerza de trabajo
¸ Ayudar a que los empleados se identifiquen con los objetivos de la
organización.
¸ Mejorar la relación jefe – empleado.
15
¸ Proporciona información respecto a necesidades futuras a todo nivel.
¸ Reduce la tensión y promueve el manejo de áreas de conflicto.
Esto traerá beneficios en el individuo que repercutirán favorablemente en la empresa
así:
¸ Ayuda al trabajador en la toma de decisiones y la solución de problemas.
¸ Alimenta la confianza, la posición asertiva y el desarrollo.
¸ Incrementa el nivel de satisfacción con el puesto y por ende los resultados.
¸ Permite el logro de metas.
¸ Desarrolla el nivel de progreso en muchos campos.
¸ Elimina temores a la incompetencia o la ignorancia individual.
1.6.5 Sueldos y Salarios
Extruperfiles y Plásticos LTDA. paga su nómina cada 15 días, en los primeros
quince días del mes realiza los descuentos de pensión y salud y en la segunda
quincena paga horas extras y comisiones en el caso de los vendedores.
La empresa tiene como política que al finalizar cada año los socios dan a todos los
empleados un bono navideño, en el contrato se especifica que este bono no
cauda salario en especie.
1.6.6 Dotación
La empresa da dotación a sus empleados tres veces al año y en el contrato esta
especificado que esta dotación no causa salario en especie.
Esta dotación consta de:
³ Guantes
³ Botas de Seguridad
³ Overoles
³ Protección auditiva
16
2.
2.1
Análisis de producción
Distribución de Planta1
1. Recepción de materia prima
2. Alimentación de la materia prima a la banda transportadora
3. Ubicación de la materia prima en las estanterías / Salida de materia prima de
nuevo a la banda cuando se necesite para producción
4. Salida de materia prima reciclada del molino
5. Mesa a nivel de la banda transportadora para ubicar materia en proceso
6. Controles
7. Zona de alimentación, Compresión, Dosificación.
8. Salida de producto terminado
9. Mesa para empaque al lado del lugar donde sale el producto terminado.
10. Armazón (estante) para ubicar el producto terminado empacado.
11. Zona integrada de vestier, baño, lockers y lavamanos
1
Extruperfiles y Plásticos LTDA
17
2.2
Descripción del proceso productivo
Calentamiento de la
Maquina Extrusora
SI
NO
¿La extrusora tiene
la temperatura
necesaria ?
Introduce el PVC
en pelets a la
tolva
Espera a tener
la temperatura
deseada
La extrusora funde los
pelets en la pared del barril
La extrusora transporta el
PVC fundido a una placa
rompedora.
El termoplástico pasa a
través del dado a un
sistema de refrigeración.
NO
¿Cumple con
los parámetros
de calidad?
SI
Se muele y
se reutiliza.
El termoplástico es
llevado a una mesa
de corte y es cortado
según referencia.
Empaque
Entrega
18
Extrusión es la acción de forzar, por medio de presión, a pasar a través de un dado o
boquilla un plástico o material fundido. Se usan tornillos para hacer fluir el polímero en
el estado fundido o gomoso a lo largo de la camisa de la maquina.2
Para la producción de perfileria plástica por extrusión, inicialmente debe llevarse acabo
el proceso de compra de la materia prima según sea la referencia del perfil que se va a
producir, ya sea blando o rígido con el fin de tener específicamente la cantidad que
será necesaria para cubrir una o varias ordenes de pedido.
Se realiza un alistamiento de la maquina extrusora (ver figura 3) que se va a utilizar,
existe una para los perfiles blandos y otra para los perfiles rígidos, temperaturas de
acuerdo con las características del pedido y tornillos a emplear, el tiempo aproximado
de calentamiento de la extrusora es de una hora, en la zona del dado (ver figura 8) se
debe colocar el tipo de boquilla que se necesita para el tipo de perfil que se va a
producir.
Figura 3. Maquina Extrusora de Extruperfiles y Plásticos LTDA
Después de tener la temperatura adecuada se introduce el PVC en pelets a la tolva y
conforme se transporta a lo largo de un tornillo sin fin se funde una delgada pared en
la pared del barril, esto se efectúa gracias al calor que se conduce desde los
calentadores del barril aunque puede deberse a la fricción. El tornillo desprende la
película fundida al girar, el polímero fundido se mueve desde la cara frontal del hilo
hacia el núcleo y luego barre de nuevo para establecer un movimiento rotatorio
enfrente del borde de conducción del hilo, mientras se barren otros gránulos o partes
sólidas de la masa compactada del polímero hacia el charco de fundido (ver figura 4)
en formación, este proceso continua hasta que se funde todo el polímero y ahí es
transportado hacia una placa rompedora (ver figura 8) la cual tiene como función evitar
el paso de material extraño como por ejemplo polímero no fundido, polvos o cuerpos
extraños y crear un frente de presión cuando se opone una resistencia al bombeo de
la zona anterior .
2
Rauwendaal, C. (1986) Polymer Extrusion. Hanser, New York
19
El termoplástico plastificado pasa a través del dado (ver figura 4) y es recibido
exteriormente por un sistema de refrigeración (agua) y bogado por un halador para
darle la medida (ancho) requerida, en este momento esta el proceso de calidad donde
se revisa que el producto no sea defectuoso, en caso de ser rechazado es molido y
reutilizado y si es aprobado se lleva a la mesa de corte para darle las medidas de
longitud según su referencia, finalmente se empaca según cantidad de pedido y tipo
rígido o blando.
Camisa
PELETS
PVC
Tolva
Tornillo
Charco de
Fundido
Acumulación
de gránulos
Perfil
Dado
Sistema de Refrigeración
Corte y
empaque
Figura 4. Proceso De Producción
20
2.3
Seguridad Industrial
³ Protección de las Manos
Los guantes de seguridad protegen las manos, al manipular materiales y herramientas,
contra:
³ golpes
³ heridas
³ cortes
³ contacto con cemento y otros productos agresivos
Para trabajos con electricidad, deben utilizarse guantes aislantes. Los trabajos en
instalaciones eléctricas sólo pueden ser realizados por electricistas o especialistas.
Las herramientas manuales utilizadas para trabajos en baja tensión tienen que tener
aislamiento de seguridad.
³ Protección Auditiva
21
Los protectores auditivos ajustados correctamente, protegen los oídos en los trabajos
con alto nivel de ruido. También protegen los oídos contra la introducción de chispas,
salpicaduras de sustancias calientes o corrosivas y otras peligrosas.
La protección puede ser de dos tipos: Orejeras y Tapones
³ Protección Respiratoria
Ajustada a la boca y a la nariz, la mascarilla protege al aparato respiratorio contra
polvos, humos, gases y vapores.
Para cada uno de estos casos, debe elegirse la mascarilla adecuada.
Se debe cambiar el filtro cuando la mascarilla se ensucie por dentro y no se pueda
respirar bien.
³ Extintor
22
En la zona de producción están ubicados dos extintores de 20 Libras, y en la parte
administrativa está ubicado uno de 10 Libras, éstos se deben recargar cada año y se
les debe realizar una prueba hidrostática cada 5 años
³ Protección de los Pies
La puntera reforzada del calzado de seguridad protege contra: caídas de objetos,
atrapamientos, golpes en el pie. La plantilla reforzada protege contra los: pinchazos,
cortes
³ Overoles
Overoles en dril tipo vulcano de dos piezas, sin cremalleras, todos los cierres son en
belcro.
2.4
Proveedores y Materia Prima
Extruperfiles y Plásticos LTDA se caracteriza por tener una relación estrecha con sus
proveedores ya que gracias al cumplimiento de estos la empresa puede cumplir con el
tiempo de respuesta de sus pedidos, por esto es muy importante la relación de
conocimiento que tiene los proveedores de la demanda de la empresa, así mismo
23
conocen su política de producción la cual es bajo pedido, por esta razón se hace aun
mas importante el cumplimiento de los pedidos.
Para el caso de la exportación será necesario contar con un inventario el cual será
manejado por un Plan Maestro de Producción, con el cual se pretende tener la materia
prima necesaria para satisfacer la demanda de exportación sin incurrir en costos muy
altos de almacenaje, evitar desperdicios y malos cálculos que lleven a la empresa a
gastos innecesarios.
Debido a que toda la materia prima que la empresa compra es nacional, el tiempo de
respuesta es mas corto que si se importara parte de ella, los proveedores:
¸ Plastin
¸ Indubosa
¸ Geon Andina
¸ Novaplast Ltda..
Proveen la misma materia prima: PVC blando y PVC rígido, se cuenta con varios
proveedores ya que con cada uno de estos se manejan políticas de compra diferentes
así la empresa de acuerdo con la cantidad de materia prima que necesite para la
producción sabe a que proveedor debe recurrir.
Empresas como Geon Andina e Indubosa están en capacidad de abastecer la
demanda que Extruperfiles y Plásticos LTDA necesitara en el momento de exportación
ya que estas son las empresas que proveen mayor cantidad de PVC a nivel Nacional.
Las materias primas que tiene la empresa utiliza en su producción ninguna se
considera crítica ya que no están sujetas a ningún tipo de fluctuación del mercado, es
decir, no es un producto escaso o que corresponda a demanda de otro producto que
pueda afectar su producción y por ende abastecimiento.
2.5
Tecnología y estado del equipo
La empresa tiene dentro de su tecnología dos maquinas extrusoras que comprenden
un tablero de mandos donde se encuentra una parte electrónica, un variador de
velocidades para controlar los motores reductores que generan los movimientos del
tornillo. Se utilizan para el proceso moldes o boquillas (ver figura 5) en acero
inoxidable para que soporten altas temperaturas, calibradores o formadores con
bombas de vació para obtener la calidad del producto.
24
Dado
Dado
Molde
Molde
Figura 5. Moldes para la Extrusora
La maquinaria esta en buen estado, las partes que mas sufren deterioro y que son
mas susceptibles a daño son la camisa (protector del tornillo) y el tornillo, estos tienen
una vida útil aproximadamente de 5 y 3 respectivamente , una de las extrusoras tiene
10 años en la empresa y la otra 5 años, es conveniente anotar que Extruperfiles y
Plásticos LTDA cuenta con un adecuado plan de mantenimiento, para el cual utiliza un
control por medio de una plantilla que reposa junto a cada extrusora (ver figura 6).
Cronograma de Mantenimiento Maquina Extrusora
MANTENIMIENTO CORRECTIVO
FECHA
ZONA A OBSERVAR
CAMISA
TORNILLO
CAMISA
TORNILLO
CAMISA
TORNILLO
DEFECTOS
SI
NO
STOCK
SI NO
PROVEEDOR
Tecnico ind. a cargo
Tecnico ind. a cargo
Tecnico ind. a cargo
Tecnico ind. a cargo
Tecnico ind. a cargo
Tecnico ind. a cargo
COSTO
$ 3.500.000,00
$ 2.000.000,00
$ 3.500.000,00
$ 2.000.000,00
$ 3.500.000,00
$ 2.000.000,00
HORARIO DE
CAMBIO
Figura 6. Plantilla De Mantenimiento Correctivo
Mantenimiento Correctivo se le realiza a las partes mas susceptibles a deterioro, estas
partes son zonas esenciales para el buen desarrollo de la producción por eso están
sujetas a observación continua. Otras partes menos susceptibles a daño necesitan
únicamente un mantenimiento preventivo y de igual manera la empresa realizo una
plantilla como muestra la figura 7 donde registra su correspondiente mantenimiento.
25
Cronograma de Mantenimiento Maquina Extrusora
MANTENIMIENTO PREVENTIVO (CADA 15 DIAS)
FECHA
DEFECTOS
SI
NO
ZONA A OBSERVAR
STOCK
SI
NO
PROVEEDOR
COSTO
TERMOCUPLA
Electro Salgado
ACEITE
Valvulina SAE 140
BOMBA DE RETORNO DE AGUA
Bombas y Compresores
BOMBAS DE VACIO
Bombas y Compresores
BOQUILLA
Tecnico a cargo
Según presupuesto
CABEZAL
Tecnico a cargo
Según presupuesto
CONEXIONES ELECTRICAS
Electricas Bogota
PIÑONES
Electricas Bogota
RESISTENCIAS
Ing. Mecanico a cargo
HORARIO DE
CAMBIO
$ 35.000,00
$ 90.000,00
$ 250.000,00
$ 4.000.000,00
$ 350.000,00
$ 15.000,00
$ 900.000,00
Figura 7. Plantilla Mantenimiento Preventivo
Extruperfiles y Plásticos Ltda. cuenta con dos maquinas extrusoras que se diferencian
por el calibre de los perfiles que pueden fabricar cada una de ellas.
¸ Extrusora con tornillo de 60 mm de diámetro, esta es la máquina grande en la
que se pueden realizar perfiles grandes y rígidos a al vez. Esta maquina tiene
una capacidad de producción de 22.5 kg/hora, actualmente la empresa ocupa
esta maquina 12 horas al día en promedio.
¸ Extrusora con tornillo de 50 mm de diámetro, esta maquina por ser más
pequeña en su estructura es usada para la fabricación de perfiles de bajo
calibre y convenientemente flexibles.
En cualquiera de los dos casos existe un promedio de perdidas de 2% del total de la
producción diaria, aunque este porcentaje varia dependiendo la cantidad de veces que
se cambie de boquilla para fabricar otra referencia y más aún cuando se usan
diferentes colores entre las referencias que se vayan a fabricar en un periodo de
tiempo determinado, otro motivo por el cual se generan perdidas puede ser en el
momento de calibración de temperatura de la máquina.
Respecto a la tecnología con que opera esta clase de maquinas nacionales como las
que usa Extruperfiles y Plásticos LTDA. existe una gran diferencia con las maquinas
extrusoras Americanas ,Brasileras y Europeas, puesto que la mayoría de ellas cuentan
con tecnología de punta en cuanto al sistema de automatización se refiere, todas
controlan cada subproceso de la máquina con PLC`s los cuales van indicando por
medio de un software el estado actual de cada variable que interviene en el proceso
(temperatura, presión, etc. Lo cual las máquinas de la empresa no lo tiene, ya que son
máquinas que no tiene automatizado sus subprocesos.
Es importante resaltar que el estado de al maquinaría no es un limitante para la
obtención de perfiles de alta calida con excelente definición de color y textura, sin
embargo no esta demás pensar en automatizar la maquinaría actual o adquirir
maquinaria de mejor tecnología.
26
El sistema de refrigeración es otro punto de oportunidad de mejora, puesto que existen
mejores técnicas para la refrigeración de perfiles que hacen más rápido y eficiente el
proceso completo de producción.
2.6
Procesos de Control de Calidad
El proceso de producción de perfilaría en PVC que se realiza en la maquina extrusora
de Extrperfiles y Plásticos LTDA es un proceso continuo, el cual esta previamente
calibrado, es decir cada una de sus secciones (ver figura 8) se revisa cada día por el
operario que realizara la producción, dentro de esta exploración esta verificar la cabina
de controles eléctricos y térmicos del sistema, verificar la pureza del agua, con el lector
de la maquina, donde son refrigerados los perfiles con el fin de determinar si es
necesario o no el cambio de agua para evitar partículas de mugre o PVC que puedan
adherirse al producto cuando este en esta parte del proceso, la parte del proceso
donde es mas necesaria la supervisión continua del operario es en el corte del perfil,
existe una cortadora automática pero el operario a cargo debe seleccionar los perfiles
que cumplen con las características:
¸ Que no estén rayados
¸ Que estén bien pulidos
¸ Que tengan bien definido el color
¸ Que correspondan en forma y rigidez a las especificaciones del pedido
Los perfiles que no cumplen con estas características pasan a ser reciclados, debe
tenerse especial cuidado con las velocidades ya que un perfil pequeño demanda
menos velocidad en la extrusora pero mas velocidad en el halado. Extruperfiles y
Plásticos LTDA tiene unas especificaciones de color, dimensiones y estructura para
cada referencia, estas son estrictamente controladas ya que esto es lo que hace que
el producto que el cliente final tiene para su uso sea de alta calidad.
La extrusora consta de tres secciones por las cuales pasa el PVC para ser
transformado en perfil:
27
Placa
Rompedora y
Juego de
Mallas
Tolva de
Alimentación
Tornillo
Dado
Impuls
or
Sección de
Alimentación
Sección de
Compresión
Sección de
dosificado
Figura 8. Secciones de la Maquina Extrusora
¸ Sección de Alimentación: Es la primera parte, en esta se precalienta y
transporta el polímero a las partes siguientes. La profundidad del tornillo es
constante y la longitud de esta zona es tal que hay una alimentación correcta
hacia delante, esta alimentación varia un poco para obtener una eficiencia
óptima con los diferentes polímeros.
28
¸ Sección de Compresión: Esta zona tiene diferentes funciones y se le conoce
por lo común como zona de compresión o transición. Inicialmente se expulsa el
aire atrapado entre los gránulos originales, en segundo lugar, se mejora la
transferencia de calor desde las paredes de barril calentando
conforme el materia se vuelve menos espeso, en tercer lugar, se da el cambio
de densidad que ocurre durante la difusión. Nuevamente ocurre una
modificación del diseño ideal para cada tipo de polímero.
¸ Sección de Dosificación: Homogeniza el material fundido y con ello
suministra a la región del dado material de calidad homogénea a temperatura y
presión constante.
¸ Dado: Este consta de una placa de acero perforada conocida como placa
rompedora y un juego de mallas de dos o tres capas de gasa de alambre
situada en el lado del tornillo, este tiene como fin evitar el paso de materia
extraño y crear un frente de presión cuando se opone una resistencia al
bombeo de la zona anterior.
En cuanto al área de producción específicamente este proyecto sugiere a Extruperfiles
y Plásticos LTDA una implementación de KAISEN el cual significa mejoramiento
continuo, la palabra implica mejoramiento que involucra a todas las personasgerentes-trabajadores y ocasiona un gasto relativamente pequeño, con el fin de
ofrecer un mejor servicio y obtener una optima utilización de los recursos ya que los
objetivos de la empresa están dirigidos a ser mas competitiva en el mercado, para esto
se podrían implementar las cinco “S” :
¸ SEIRI: Desalojar, despejar, clasificar lo necesario de lo no necesario. botar
todo lo que no sirve, esto permitirá una mejor utilización del espacio y regulara
el desperdicio de material.
¸ SEITON: Organizar, colocación funcional del material, herramientas y equipos,
permitirá tener un mejor control de las existencias de materia prima y producto
terminado.
¸ SEISO: Limpiar, mantener limpias las maquinas y los ambientes de trabajo,
esto facilitara el control de calidad ya que evitara impurezas fácilmente
adherentes en el producto.
¸ SEIKETSU: Extender hacia uno mismo los conceptos de limpieza y practicar
continuamente los tres pasos anteriores – señalizar.
¸ SHITSUKE: Construir autodisciplina, entrenamiento, fomentar las buenas
costumbres, comprometerse en las 5 s mediante el establecimiento de
estándares.
29
3
3.1
Producto
Portafolio de productos3
Los productos ofrecidos por Extruperfiles y Plásticos LTDA se clasifican en tres tipos
para diferentes usos:
³ Perfiles en PVC usados en refrigeración comercial
³ Perfiles en PVC usados en construcción
3
www.extruperfilesyplasticos.com
30
³ Perfiles en PVC usados en oficina abierta
Para la exportación de la perfilería en PVC debe tenerse en cuenta que estos
productos corresponden a la Posición Arancelaria 39162000004.
3.2
Productos Sustitutos y complementarios
En el mercado existen productos sustitutos que tienen la mayoría de las características
de uso que tiene la perfilaría en PVC, esta es perfileria en aluminio, este producto en
cuanto a costos no tiene una diferencia significativa, se utiliza en casi todo en lo que
se puede usar la perfileria en PVC menos en refrigeración. Tiene similares
características de cuidados pero con una gran desventaja frente al PVC, esta es su
tiempo de duración, el aluminio se deteriora con mayor rapidez que el PVC y no
cuenta con las mismas características de mantenimiento ya que el aluminio es
corrosivo con algunos detergentes caso que no afecta el PVC ya que este puede ser
limpiado con cualquier limpiador y no perderá sus características físicas, el aluminio en
contacto con el medio ambiente, sol, humedad entre otros disminuye su tiempo de
duración al 100% de sus características iniciales.
En cuanto a los productos complementarios pues se tiene para la perfileria de oficina
abierta los cubiculos que este bordea, los escritorios que protege en bordes y muebles
similares. La perfileria de construcción tiene complemente con tubería delgada, cables
etc. y finalmente la perfileria de refrigeración tiene productos complementarios como
son los refrigeradores industriales.
4
Monofilamentos cuya mayor dimensión del corte transversal sea superior a 1 mm., barras, varillas y
perfiles, incluso trabajados en la superficie pero sin otra labor, de polímetros de cloruro de vinilo
31
3.3
Características y atributos
La aplicación del PVC es en: Perfiles, Mangueras, Boceles, tuberías en la
construcción, recubrimiento de cables y ventanearía. También es utilizado en
Inyección para Botellas y Juguetería
³ Los Flexibles: Este polímero se combina con estabilizantes y plastificantes y
otros aditivos de acuerdo a las propiedades deseadas y del buen proceso que
se utilice en extrusión, se estabiliza con Estaño o Plomo.
³ Los Rígidos: El mismo proceso de los flexibles aunque utilizando menos
plastificante y ayudando el proceso con cera, para lograr mas dureza y
tenacidad.
El PVC se polimeriza en : Acetileno, Etileno, Cloro, Oxigeno y se produce en 4
métodos que son Masa, Suspensión, Solución y Emulsión.
Los perfiles se caracterizan por ser de fácil manipulación, larga duración y optima
calidad, ofrecen brillo o también pueden ser opacos esto será de acuerdo a las
necesidades del cliente, su mantenimiento es cómodo ya que se puede usar
limpiadores normales y garantizan permanecer con sus características iniciales.
3.4
Diseño
Todos los diseños de perfiles se hacen de acuerdo a las necesidades de los clientes.
Cuando cada cliente presenta su necesidad se procede a mirar si hay a disposición
una boquilla necesaria para la elaboración de dicha requisición de lo contrario se
requiere del diseño formal, es decir el plano con sus respectivas medidas, elaborado
en cualquier herramienta CAD. Este servicio de diseño, se contrata con terceros, ya
que para la empresa no es fácil adquirir la licencia de un software como Autocad,
SolidEdge, etc.
3.5
Normas Técnicas utilizadas para la fabricación
Extruperfiles y Plásticos LTDA no tiene certificación para la fabricación de sus
productos aunque su producción esta bajo los parámetros de la NTC 2447 –
“Compuestos flexibles. de polímetros y copolímeros de cloruro de vinilo para moldeo y
extrusión”.
Para la exportación de los productos de la empresa será altamente necesario
certificarse con una norma de calidad ya que esa es una ventaja competitiva que
favorecerá la comercialización de estos productos en los países a los cuales se desee
exportar. Además de ser una ventaja competitiva es una garantía para los clientes
extranjeros que quieran comprar el producto de la empresa ya que esta certificación
garantiza que son productos con altos estándares de calidad, ya que la empresa
produce bajo los parámetros de la NTC 2447 resultara factible la certificación.
32
Datos de la Norma Técnica5
NTC 2447
Número:
Compuestos flexibles. De polímeros y copolímeros de cloruro de
Título español: Vinilo para moldeo y extrusión.
Título ingles:
Nonrigid Vinyl Chloride Polymer And Copolymer Molding And Extrusion
Compounds
Fecha Ratificación: 98-06-24
Fecha Anulación:
Actualización: PRIMERA
Sector: INDUSTRIAS DEL CAUCHO Y DEL PLÁSTICO
ICS: 83.080.20
ASTM D2287
Doc. Antecedente:
Comité técnico: 351301
Fecha de
reaprobación:
Remplazada por:
Resumen:
Establece los requisitos para las diferentes clases de polímeros y Copolímeros
en las cuales la porción de resina del compuesto Contiene como mínimo el 90
de cloruro de vinilo.
Cuadro 2. NTC 2447
3.6
Volumen de producción y capacidad instalada
La capacidad Instalada de Extruperfiles y Plásticos LTDA al 100% es
aproximadamente 250 toneladas de PVC anuales, en la actualidad se utiliza en
promedio 60% de la capacidad total, este volumen de producción ha mostrado
variación anual históricamente debido a factores estrechamente ligados con el
comportamiento de la demanda del producto.
Debido al reconocimiento que Extruperfiles y Plásticos LTDA. ha adquirido en el
mercado, a su capacidad de innovación y a la calidad del servicio que brinda a sus
clientes, su volumen de producción ha venido creciendo en los últimos años dejando
atrás la subutilización de su capacidad total de producción.
Debido a que Extruperfiles y Plásticos LTDA trabaja bajo pedido maneja un nivel de
inventario de materia prima muy bajo en ocasiones nulo, este no alcanza a ser el 10%
5
ICONTEC
33
de su producción, en cuanto al inventario de de producto terminado es de el 100% del
pedido por alrededor de 1 a 2 días el cual no genera gastos altos para la empresa
pues tiene rotación continua que evita su almacenaje por largos tiempos.
En ocasiones si el pedido esta terminado antes del tiempo de entrega se comunica
con el cliente y se le pregunta si puede recibir el pedido antes del plazo acordado, esto
se hace con el fin de evitar inventario almacenado aunque sin afectar el inventario de
materia prima de los clientes.
La naturaleza del producto no permite realizar producción simultanea debido a que
cada referencia varia en color, tamaño y textura, la extrusora da estas características
por las boquillas y las temperaturas para cada requerimiento, por esto se maneja una
producción en serie la cual da inicio hasta finalizada la etapa anterior, en el caso se
inicia una nueva referencia hasta que puedan ser cambiadas las boquillas y las
temperaturas. Simultáneamente se pueden realizar referencias de perfiles blandos y
rígidos debido a que estos procesos de producción se realizan en extrusoras
diferentes.
Extruperfiles y Plásticos LTDA actualmente trabaja con un turno de 8 horas al 60% de
la capacidad, con este único turno tiene una producción anual de aproximadamente
150 Ton la cual se duplicaría con dos turnos y llegaría a ser 450Ton anuales
aproximadamente trabajando con tres turnos, esto deja ver fácilmente que la empresa
esta en capacidad productiva de aumentar su oferta y así cumplir con nuevos
proveedores, lo anterior implicaría un aumento en el personal y por supuesto en los
gastos de la empresa aunque estos mismos se verán recompensados con los ingresos
que generara el aumento en las ventas.
En el momento de la exportación se hará necesario contar con un inventario de
materia prima ya que se dificultara notablemente continuar con producción bajo
pedido, se piensa en un plan maestro de producción el cual dirigirá la producción de
exportación y la nacional y controlara el nivel de inventarios que se debe mantener
para la producción que se necesite.
La empresa cuenta con una capacidad de planta que permite aumentar su producción,
esta nueva producción estará sujeta a pronósticos y medidas de capacidad.
Para el inventario que se generara al cambiar la política de producción de ser por
pedido a ser programada deberá tenerse en cuenta:
¸ Cantidad que se pretende almacenar
¸ Donde se ubicara, la empresa cuenta con un espacio provisto para almacenaje.
¸ Costo asociado a tener una acumulación de material
¸ Tecnología de información que permita identificar fluctuaciones de demanda
nacional e internacional
34
Con esta nueva necesidad se debe saber:
¸ Cuanto pedir
¸ Cuando Pedir
Por esto puede ser muy ventajoso utilizar el modelo EOQ el cual ayuda a encontrar la
cantidad optima del inventario, este modelo supone una demanda constante y
conocida, ofrece unificar una unidad de tiempo para las variables y tiene asociados
únicamente tres costos:
¸ Costo de ordenar fijo
¸ Costo de ordenar variable
¸ Costo de mantener
Se cuenta con un nivel de inventario inicial de cero el cual es favorable para la
implementación ya que la empresa actualmente no maneja inventarios. El modelo
procede a buscar una cantidad que minimice los costos, esta cantidad determina el
tiempo en el cual se debe ordenar y de esta manera se obtiene el cuado y el cuanto
que propone el modelo, optimizando el inventario y disminuyendo costos.
Basados en esto podrá mantenerse el nivel optimo de inventarios que es finalmente el
objetivo que se busca cuando se hacen necesarios los inventarios. Se debe tener en
cuenta que los inventarios traen consigo costos adicionales, además de disminuir la
liquidez y afectar el costo de oportunidad que causa una baja liquidez
Este hecho de no utilizar el 100% de su capacidad, le permite a la empresa pensar en
exportar sus productos ya que puede ampliar su volumen de producción, inicialmente
sin necesidad de invertir en nueva maquinaria, con el tiempo y basados en el buen
resultado de esta estrategia de exportación será necesario invertir en nueva tecnología
para responder con la demanda internacional.
La empresa es flexible en el momento de aumentar su producción, cuenta con
recursos a nivel de personal para mantener mas turnos y como se menciono
anteriormente esta en capacidad de aumentar su producción ya que actualmente
utiliza solo el 60% de su capacidad total, en cuanto a espacio la planta cuneta con el
espacio suficiente para acoger la producción de tres turnos a capacidad total en caso
de ser necesario.
Las extrusoras con las que cuenta Extruperfiles y Plásticos LTDA aunque no son
maquinas de ultima tecnología, son maquinas que ofrecen a la empresa de producción
de alta calidad, son maquinas que por el buen mantenimiento que la empresa le
realiza mantienen sus características, estas extrusoras son susceptibles a daño en el
tornillo y la camisa de la misma, por esto aproximadamente cada 3 años se debe
realizar cambio de las mismas para evitar repercusiones en la producción.
35
3.7
Empaque
Se usan dos clases de empaque, estos dependen de la rigidez del material del
producto que se necesita empacar:
¸ Perfiles Rígidos:
Se disponen tiras o tramos de 1 hasta 6 metros de longitud en paquetes de 25
unidades o de acuerdo a la necesidad del cliente. Estos tramos se protegen con
película strech para hacer más compacto el empaque, luego se embalan en una
película tubular de polietileno de baja densidad.
¸ Perfiles Flexibles:
Se forman rollos entre 20 y 50 metros, se aseguran con cinta de enmascarar sintética,
esta cinta se usa para evitar que el adhesivo de la cinta de enmascarar corriente se
adhiera al perfil dejando manchas en el mismo y se empacan en bolsas de polietileno
de 70 por 80 centímetros calibre 2 de baja densidad, cada rollo lleva un estiker con la
siguiente información:
³ Referencia
³ Fecha de despacho
³ Código de operario
³ Metraje del contenido
Para tomar la determinación del material para el empaque en la exportación se
tuvieron en cuenta las siguientes características:
³ Compatibilidad con el producto
³ Resistencia mecánica
³ Propiedades de protección y estabilidad.
³ Operacionalidad
³ Conveniencia
³ Aspectos económicos
³ Disponibilidad
36
El empaque además de cumplir con funciones técnicas de protección, conservación,
transporte y almacenamiento del producto, también debe cumplir con la función de
promoción de ventas por esto igualmente debe ser un empaque agradable y llamativo.
Para la exportación de la perfilaría en PVC se utilizara un empaque de cajas de cartón
corrugado con onda tipo A el cual ofrece mayor rigidez, además deberá estar
reforzado en la parte inferior de la caja ofreciendo mayor resistencia, algunas de las
ventajas de utilizar este tipo de material son:
³ Impresión fácil y excelente calidad.
³ Buen comportamiento en el cortado, trozado, plegado y manipulación.
³ Facilidad de ser pegado con todo tipo de adhesivo.
³ Costos bajos.
³ Altamente reciclable
La norma que debe cumplir el empaque en el que es exportado el producto por
modalidad terrestre y marítima en cuanto a las dimensiones de unidad de carga es
1200mm de largo X 1000mm de ancho X 2050mm de alto incluyendo la estiba y en
cuanto a estibas es 1200mm X 1000mm según la ISO 33946.
Para marcar las estibas se utilizara un marcado de expedición el cual debe incluir:
³ Iniciales o nombre abreviado del comprador
³ Referencia acordada entre comprador y vendedor
³ Lugar de destino
³ Número de embalaje o número total de cajas enviadas.
Este deberá estar situado centralmente en dos de las caras del embalaje como mínimo
dispuestos siempre en el mismo orden.
6
Internacional Standard Organization
37
E&P
Comprador:
Referencias:
Destino:
Nº de embalaje:
Figura 9. Empaque de Exportación
3.7.1
Unitarización
³ Perfiles Rígidos
Para la unitarización en la exportación de perfiles rígidos se dispondrán en una caja de
cartón corrugado 24 paquetes de 25 tiras cada uno de 1 metro de longitud, los 24
paquetes están acomodados en 4 columnas 6 filas en una caja de dimensiones 1
metro de ancho, largo y alto.
38
Modelo de Unitarización
³ Perfiles Flexible:
Para la unitarización en la exportación de perfiles flexibles se dispondrán en una caja
de cartón corrugado 4 rollos de 50 metros cada uno de 25 centímetros de alto, los 4
rollos están acomodados en una sola columna la caja tiene dimensiones de 1 metro
de ancho, largo y alto.
Modelo de Unitarización
3.8
Costo de producción
COSTO DE PRODUCCION 7
Servicios
Nómina
Mantenimiento y Reparaciones
Arriendo
Gastos Mensuales
Gastos diarios
Producción diaria Kg.
Costo por Kg.
$ 3.759.020
$ 6.012.688
$ 1.705.317
$ 2.200.000
$ 13.677.024
$ 455.901
333
$ 1.368
Cuadro 3. Costos de Producción
7
Extruperfiles y Plastitos Ltda.
39
3.9
Precio de Venta
Debido a que la empresa maneja un amplio portafolio de referencias las cuales varían
por su tamaño, forma y calibre, el precio de venta de cada una de ellas difiere entre sí
logrando un precio por metro lineal de acuerdo a cada producto.
Con el costo de producción mencionado anteriormente, el costo de compra de materia
prima el cual varia si es rígido o blando y un 20% del costo de la materia prima se
obtiene el precio de venta de cada referencia. Es bueno aclarar que este depende
igualmente del metraje del perfil ya que este da el peso del pedido.
PV = {costo de producción * (peso de la referencia)}
+ {costo de la materia prima}
+ {0.2* (costo de la materia prima)}
3.10
Lista de Precios
PERFILES DE REFRIGERACION
EXTRUBORDE POLIVINILO T-25 mm
VALUE /
METER
USD
$ 0,3987
VALOR
METRO
LINEAL
COP
$ 943
ESQUINERO INTERNO MEDIA LUNA (cuarto frio)
ESQUINERO MEDIA LUNA PVC R-102
SOPORTE PARA ESQUINERO MEDIA LUNA INT.
BOMPER COMPLETO DE 45 mm
POLIVINILO BOMPER DE 45 mm
BOCEL J- 15 mm
REGLETA BOMPER 45 mm
ENTREVIDRIO CUADRADO 1/2" x 1/2"
ENTREVIDRIO RECTANGULAR DE 1 X 1/2"
EXUH-40 mm
EXUH-22 mm
EXUH-26 mm
EXUP-25 mm
EXU-40 mm
EXU-25 mm
REMATE BANDA TERMCA
PERFIL F-18 mm
EXH-40 mm SEPARADOR TERMICO
EXP-40 mm PUENTE TERMICO
$ 1,2905
$ 0,8503
$ 0,5992
$ 4,0189
$ 2,7077
$ 0,3825
$ 0,4609
$ 1,6062
$ 0,3457
$ 0,4609
$ 0,7743
$ 0,4425
$ 0,6452
$ 0,3987
$ 0,8388
$ 0,3733
$ 1,1983
$ 1,0140
$ 0,7720
$ 3.052
$ 2.011
$ 1.417
$ 9.505
$ 6.404
$ 905
$ 1.090
$ 3.799
$ 818
$ 1.090
$ 1.831
$ 1.046
$ 1.526
$ 943
$ 1.984
$ 883
$ 2.834
$ 2.398
$ 1.826
REFERENCIA
40
PERFILES OFICINA ABIERTA RIGIDOS
REFERENCIA
PASARELA DE 50 mm
PASARELA DE 45 mm
PASARELA DE 40 mm
PASARELA DE 35 mm
PATIN H-30 mm
PATIN H-20 mm X 3
PATIN DOBLE Y-20 mm
PATIN H-11 mm X 3
PATIN H-9 mm X 3
PATIN DOBLE Y-11 mm
U-19 mm PARA MARCO
U-9,5 mm
POSTE MEDIA ESTRELLA DE 40 mm
POSTE ESTRELLA DE 40 mm
POSTE ESTRELLA DE 35 mm
POSTE MEDIA ESTRELLA DE 40 mm
H-22 mm DIVISION PANEL
PISAVIDRIO 11X11
PISAVIDRIO 14X14
PISAVIDRIO 16X16
PISAVIDRIO 16X128
VALUE /
METER
USD
$ 0,945
$ 0,936
$ 0,758
$ 0,581
$ 0,659
$ 0,523
$ 0,797
$ 0,419
$ 0,320
$ 0,468
$ 0,419
$ 0,272
$ 0,212
$ 1,521
$ 2,516
$ 2,904
$ 1,046
$ 0,290
$ 0,359
$ 0,422
$ 0,509
VALOR
METRO
LINEAL
COP
$ 2.235
$ 2.213
$ 1.793
$ 1.373
$ 1.559
$ 1.237
$ 1.886
$ 992
$ 758
$ 1.106
$ 992
$ 643
$ 501
$ 3.597
$ 5.951
$ 6.867
$ 2.474
$ 687
$ 850
$ 997
$ 1.204
41
PERFILES OFICINA ABIERTA
REFERENCIA
POLIVINILO TAPA REMATE 25 mm ESTRELLA DE 35
POLIVINILO TAPA REMATE TRAPECIO ESTRELLA
POLIVINILO DILATADOR DOBLE Y- 40mm
POLIVINILO DILATADOR DOBLE Y- 35mm
POLIVINILO DILATADOR H-40 mm
DILATADOR PLANO A REDONDO 50 mm
DILATADOR PLANO A REDONDO 40 mm
DILATADOR PLANO A REDONDO 35 mm
DILATADOR PLANO A REDONDO 30 mm
DILATADOR PLANO A REDONDO 25 mm
POLIVINILO PISAVIDRIO 20 mm
POLIVINILO PISAVIDRIO 19 mm
POLIVINILO PISAVIDRIO 18 mm
POLIVINILO PISAVIDRIO 17 mm
POLIVINILO PISAVIDRIO 15 mm
POLIVINILO PISAVIDRIO 13 mm
POLIVINILO PISAVIDRIO 9 mm
CINTA PARA PUERTA PLEGABLE 45 mm
4
4.1
VALUE
/METER
USD
$ 0,304
$ 0,445
$ 0,645
$ 0,521
$ 0,505
$ 0,576
$ 0,494
$ 0,387
$ 0,364
$ 0,293
$ 0,731
$ 0,653
$ 0,615
$ 0,585
$ 0,461
$ 0,424
$ 0,247
$ 0,378
VALOR
METRO
LINEAL
COP
$ 719
$ 1.052
$ 1.526
$ 1.232
$ 1.194
$ 1.363
$ 1.167
$ 916
$ 861
$ 692
$ 1.728
$ 1.545
$ 1.455
$ 1.384
$ 1.090
$ 1.003
$ 583
$ 894
Mercado
Comportamiento de las ventas8
COMPORTAMIENTO DE VENTAS
$ 70
$ 60
MILLONES
$ 50
$ 40
Ventas año 2003
$ 30
Ventas año 2004
$ 20
$ 10
$0
ENERO
MARZO
MAYO
JULIO
SEPTIEMBRE NOVIEMBRE
MES
Grafica 1. Comportamiento de las Ventas
8
Extruperfiles y Plastitos Ltda.
42
Extruperfiles y Plásticos LTDA. siendo una empresa joven se caracteriza por mostrar
un comportamiento creciente en su nivel de ventas, de tal manera que presenta una
oportunidad importante de adquirir mayor posicionamiento en el mercado.
Como se ve en la gráfica, las ventas en diciembre de 2004 aumentaron en un 5%
respecto al mismo mes del año 2003, adicionalmente el total de las ventas para el
2004 fue mayor en un 18% en comparación al año 2003. Debido a este buen
comportamiento en el mercado y al continuar esta tendencia, Extruperfiles y Plásticos
Ltda. aprovechará su crecimiento para entrar en mercados exteriores no explotados.
4.2
Canales de distribución
De acuerdo con la clasificación de Canales en los que se pueden distribuir Bienes de
Consumo, Bienes Industriales y Servicios, Extruperfiles y Plásticos LTDA se encuentra
entre las empresas que distribuyen bienes Industriales.
Sucede cuando se disponen diversos canales para llegar a las organizaciones que
incorporan los productos a su proceso de manufactura u operaciones. Ejemplo: Las
empresas que fabrican partes para la elaboración de un auto, las proporcionan a
empresas ensambladoras para llevar a cabo su producción.
De esta forma Extruperfiles y Plásticos LTDA le distribuye sus productos a empresas
de Construcción, empresas que se dedican a la fabricación de Productos para
refrigeración tales como congeladores industriales o mostradores con refrigeración,
etc. y a empresas que se dediquen a la adecuación y decoración de oficinas abiertas
con paneles y divisiones principalmente.
No obstante existen un sin número de aplicaciones de perfilería en PVC que
Extruperfiles no ha explotado y que tiene en mente explotar en nuevos mercados
dónde las costumbres de consumo sean diferentes y favorables para el mercado de
perfiles en PVC.
Para el caso de las exportaciones sería muy viable enfocar la distribución por canales
electrónicos, se emplearía este canal para proveer a los clientes de forma instantánea
especificaciones y características de los productos, igualmente le dan al comprador la
posibilidad de individualizar las características y opciones a fin de tomar una decisión
de compra personalizada. La pagina de la empresa brindara información adicional y un
mecanismo para efectuar transacciones, este medio podría utilizarse para hacer
cotizaciones y pedidos.
El atributo clave del canal electrónico es la capacidad para “empujar” información
además de “halarla”, bien administrado este canal además de suministrar información
a los clientes y de ser un recurso de comunicación con los mismos puede aportar a
cada elemento de la cadena de valor.
En el ámbito de innovación y desarrollo, la empresa puede utilizar los canales
electrónicos para mejorar y acelerar el proceso de desarrollo, transmitiendo datos
importantes para la investigación y desarrollo. Luego se pueden emplear esos mismos
43
datos para respaldar y mejorar la gestión del proyecto asegurando un mejor tiempo
hasta sacar el producto al mercado.
En una etapa posterior, se podría emplear canales electrónicos para estimular la
demanda “empujando” información y ofertas hacia clientes selectos. Esto genera una
mejor segmentación de los clientes, más promociones dirigidas y atención más
personalizada al cliente.
El canal electrónico trae otros beneficios importantes cuando se emplea como
mecanismo de entrega, puede crear un paquete de servicio personalizado para
clientes individuales, también puede mejorar el desempeño de la empresa en los
aspectos de adquisiciones, logística, fabricación y distribución.
¸ Niveles de Intermediarios:
Cada producto requiere de un manejo especial por parte del canal de distribución para
que llegue en buenas condiciones al consumidor. Los tipos de distribuir productos de
bienes industriales se clasifican de al siguiente manera:
¸ Productor – Usuario. Representa a la distribución directa, entrada de ingresos
más alta.
¸ Productor – Distribuidor Industrial – Usuario. En este nivel los productores de
piezas pequeñas o de materiales para construcción venden sus productos a un
distribuidor para que éstos lleguen a los usuarios finales.
¸ Productor – Agente – Usuario. Este nivel es utilizado en fábricas que no tienen
departamento de ventas y tienen que buscar un agente que ayude a colocar su
producto en el mercado, distribuirlo y hacer los contactos para que sea
expuesto y llegue a manos del consumidor.
Dado que una pieza de perfil en PVC es utilizada para dar acabado en el ensamble de
diferentes elementos como: mesas, sillas, escritorios, ventanas, refrigeradores entre
otros, su distribución se clasifica en el primer grupo: “Productor – Usuario”.
En este caso el usuario (cliente directo) es aquella empresa ensambladora de muebles
para oficina y equipos de refrigeración, que utiliza los perfiles en PVC para dar
acabados a sus ensambles armando elementos, los cuales después venderá a un
distribuidor que los hará llegar al consumidor final.
4.3
Principales clientes
Extruperfiles y Plásticos LTDA cuenta con varios clientes a los que les provee
diferentes cantidades de perfiles aunque tiene unos que influyen principalmente en su
producción:
44
CLIENTE
DIRECCIÓN
TELEFONO
Baldosines Torino
Fermat Comercial
Moderline Ltda
Industrias Jer y Cia.
Autop. Sur km.13 Soacha
Calle 14 Nº 36-89
Calle 78 Nº 31-23
Trv. 93 Nº 62-70
7814517
3704011
2509595
2528102
Cuadro 4. Clientes de Extruperfiles y Plásticos LTDA
PARTICIPACION DE CLIENTES
18%
Baldosines Torino
9%
Fermat Comercial
Moderline
57%
9%
7%
Industrias Jer
otros
Grafica 2. Participación De los clientes de Extruperfiles y Plásticos LTDA
4.4
Expectativas de los clientes
Los clientes de la empresa esperan obtener en los productos que Extruperfiles y
Plásticos LTDA características de alta calidad, nuevos desarrollos, innovación.
La empresa se preocupa por suplir las necesidades de los clientes a mismo tiempo de
ofrecerles un excelente servicio para que estos se sientan cómodos en las
instalaciones y estén en plena libertad de comentar dudas o sugerencias de los
productos o de servicio.
Las expectativas del proyecto van dirigidas a encontrar por medio de los clientes
nacionales las fortalezas que ellos encuentran en el momento de adquirir los productos
de Extruperfiles y Plásticos LTDA, así mismo identificar las debilidades de los
productos para lograr mejorarlas con el fin de aumentar la calidad del portafolio de
productos y tener mayor experiencia en el momento de exportar, esto aumentara las
ventajas competitivas que debe tener el producto para satisfacer las necesidades
internacionales.
45
El conocimiento del cliente es una combinación de destrezas, herramientas tangibles,
procesos y estructuras enclavados en una cultura orientada hacia el cliente y
fundamentados sobre la modalidad que la empresa elija para competir.
Se planea que la empresa consiga ser una empresa enfocada en los clientes, para
esto podrían tenerse algunos aspectos en cuenta en el momento de la transformación:
DE
A
Alcance
Decisiones del cliente
Experiencia del cliente
Limites
Mercados para el
producto
Valor para el consumidor
Proyección
Predecir el futuro
Comprender el “aquí” y el
“ahora”
Concentración
Tendencias
Oportunidades
Investigación
Respaldar decisiones
Construir el conocimiento del
cliente
Investigación de
mercados
Poseer la información
Poseer los procesos de
mercados
Pruebas de
mercados
Demostración
Experimentación
Cuadro 5. Conocimiento del Cliente
Para conseguir esto puede citarse algunos elementos que pueden ayudar a la
empresa a enfocarse en un mejor conocimiento del cliente:
¸ Interfaz Externa: Traer la comprensión sobre el cliente a la organización, es
decir ubicar la gerencia al medio del cliente, que este se sienta importante en la
misma.
¸ Procesos Internos: Convertir la información en conocimiento de parte de la
gerencia y de toda la empresa, así todos están al tanto de la información que
se involucra a diario en la empresa.
46
¸ Organización y cultura: Optimizar el conocimiento y la difusión de lo conocido,
motivar y premiar a fin de generar un enfoque hacia el cliente.
¸ Acción con conocimiento: Convertir el conocimiento del cliente en el punto de
partida de los procesos esenciales, integrando el conocimiento del cliente
dentro de los sistemas y la infraestructura de los procesos.
El conocimiento del cliente permite generar ideas acorde con sus necesidades,
inquietudes y aspiraciones, luego estas ideas pueden desarrollarse, comercializarse y
evaluarse de modo que contribuyan nuevamente a un mayor conocimiento del cliente.
Las necesidades de los clientes se basan en unos momentos de verdad los cuales son
la secuencia de transacciones criticas en cada etapa del ciclo con cada uno de ellos,
entre estos momentos de verdad están:
¸ Contacto Inicial
¸ Primer uso del producto
¸ Resolución de problemas
¸ Respaldo continuo
¸ Compras adicionales
¸ Recomendaciones a otros
La clave para entender la conducta del cliente puede hallarse en la evaluación de la
medida en que la satisfacción y el valor se ven afectados en estos puntos del ciclo y
como varían por tipo de cliente.
A continuación la figura 9 muestra como es un ciclo para el completo conocimiento del
cliente, con esto y con lo anterior la empresa podrá enfocarse con mayor claridad y
conocimiento a ser una empresa completamente enfocada al cliente, adoptar esta
modalidad no requiere inversión económica, únicamente requiere que la parte
gerencial tenga ambición para mejorar la calidad de la empresa en cuanto a servicio al
cliente, difundiendo esta información y luchar para que cada empleado la implemente
en sus actividades diarias en muy corto tiempo se podrán ver los resultados.
47
CÍRCULO VIRTUOSO DEL CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
Medición del
Desempeño
Conocimiento
del Cliente
Generación
de ideas
Innovación /
Desarrollo
Marketing /
Ventas
Figura 10 9 Circulo Virtuoso del Conocimiento del Cliente
4.5
Estrategias de Promoción
La estrategia de promoción que Extruperfiles y plásticos LTDA utiliza a nivel nacional
es por medio de la pagina Web10 aquí los clientes conocen las especificaciones del
amplio portafolio de productos con el que cuenta la empresa, debido a la naturaleza
del producto la empresa no ofrece servicio postventa ya que el producto es especifico
y las empresas compradoras tienen conocimiento de su uso, la empresa cuenta con
un canal de comunicación por medio del cual se busca identificar las necesidades de
9
Booz – Allen & Hamilton, Estrategia y Negocios. América Latina 2.000
www.extruperfilesyplasticos.com
10
48
los clientes así como sugerencias de las debilidades que los mismos encuentran en
los productos.
Para el caso de la exportación sería posible entrar al mercado con información en
folletos que pueden ser distribuidos por el mayorista o una participación informativa en
medios especializados para la industria del plástico en el destino de la exportación,
esto aumentara el nivel de conocimiento en el mercado y brindara un mejor
conocimiento de la empresa. De igual manera el medio electrónico será un medio de
promoción tanto a nivel nacional como internacional.
4.6
Planeación Estratégica
º
FLUJO DE CAJA Y
MAYOR RETORNO
DE INVERSION
PRODUCTIVIDAD
CALIDAD
FLEXIBILIDAD
Y CLIENTE
SATISFECHO
SERVICIO
COSTOS
El proyecto realizara una Planeación Estratégica de clase mundial la cual hará
referencia a tres puntos importantes dentro del buen desempeño de una organización:
Calidad, Servicio y Costo.
49
Como la figura lo indica, éstos tres conceptos son la base de la Planeación, a medida
que se van consolidando dentro de la evolución de la empresa, es más fácil que el
pensamiento de cada integrante de la organización se oriente en el mismo sentido,
generando: Productividad , Flexibilidad y Clientes Satisfechos.
Mayor productividad traslada el estado actual de la compañía a un punto en que se
generan mayores ventas y principalmente tener clientes satisfechos también
representa altos volúmenes en ventas, luego de llegar a este punto en que las ventas
se hacen crecientes por periodos sostenidos la empresa comienza a experimentar lo
que cualquier organización anhela: Flujo de caja, mayor retorno de la Inversión,
Utilidades importantes, etc. Dando como resultado la transformación a una empresa
altamente competitiva.
Cabe anotar que todo este ciclo se genera sólo si las bases son fuertes y las políticas
de Calidad, Servicio y Costo se precisan con objetivos alcanzables, reales y lo más
importante es que sean medibles en un lapso de tiempo determinado.
4.7
Fortalezas y debilidades frente a la competencia
Área de producción:
Fortalezas:
³ Cumplimiento en entregas: A tiempo, pedido completo y lugar especifico.
³ Productos de alta calidad
³ Mejoramiento Continuo
³ Bajos costos
³ Capacidad de crecimiento
³ Servicio Post venta
Debilidades:
¸ Falta de conocimiento de los productos de innovación
¸ Falta involucrarse con el cliente
¸ Los operarios no identifican las necesidades del cliente, solo cumplen con los
requerimientos de las ordenes.
50
Área Administrativa:
Fortalezas:
¸ Servicio al cliente
¸ Publicidad
¸ Reconocimiento en el sector
¸ Flexibilidad ante el cambio
¸ Cliente establecido
¸ Servicio de compra y selección
¸ Comodidad y variedad
¸ Disponibilidad
¸ Buen flujo de información entre clientes y proveedores
Debilidades:
¸ Capacitación de los empleados
¸ Entrenamiento con nuevos sistemas operativos
¸ Baja actualización en sistemas de información
¸ Bajo nivel de endeudamiento
Área de Comercio Exterior
Debido a que esta es un área sugerida por este proyecto para Extruperfiles y
Plásticos LTDA. aun no se identifican debilidades y fortalezas como tal, podría
hablarse de la oportunidad que tiene la empresa para expandir su mercado a destinos
diferentes al nacional, esta oportunidad traerá beneficios para el crecimiento de la
empresa y se puede aprovechar que con la demanda nacional no se utiliza la
capacidad total de la planta y solo se esta produciendo en un turno, aumentar el nivel
de producción y utilizar mas de un turno beneficiaria a la empresa en el momento de la
exportación, esto permitirá aumentar el nivel de producción con el fin de abastecer la
demanda internacional. Una posible amenaza es que la empresa tiene un bajo nivel de
endeudamiento, esto puede afectar a una alta inversión en materia prima para
abastecer la nueva demanda.
51
5
5.1
Competitividad
Ventajas competitivas
³ Atiende requerimientos de los clientes desarrollando perfiles de acuerdo a las
necesidades de cada empresa.
³ Bajos Precios
³ Agilidad en la distribución
³ Ofrece productos de fácil mantenimiento y larga duración
5.2
Flexibilidad ante el cambio
Como Extruperfiles y Plásticos LTDA es una empresa relativamente nueva en el
mercado, sus propietarios han tenido que ampliar la perspectiva de su negocio, por
esto han sido consecuentes con el cambio que trae consigo una mayor participación
en el mercado, valiéndose de nuevas herramientas que le facilite su operación,
comercialización y reconocimiento en el sector.
Es una empresa que es consiente de la necesidad de responder al cambio ya que han
recibido una respuesta satisfactoria del mercado, este cambio ha sido paulatino debido
a su capacidad de inversión.
6
6.1
Análisis Financiero
Evolución Financiera
Debido al continuo crecimiento ha sido necesario recurrir a prestamos bancarios los
cuales minimizan el nivel de endeudamiento de la empresa, aunque con aportes de
socios y el soporte que genera el margen de utilidad se desea aumentar este nivel.
La empresa básicamente se ha financiado a lo largo del tiempo con prestamos
bancarios y aportes de socios, estos le han permitido mantenerse y crecer, aunque
hoy en día su nivel de endeudamiento es bajo los pronósticos y el constante
crecimiento muestran la factibilidad de disminución de la deuda bancaria.
Al iniciarse Extruperfiles y Plásticos LTDA. se creó con un capital propio de 15 millones
de pesos y un préstamo familiar por 10 millones de pesos, para un total de 25
millones que se distribuyeron así:
¸ 15 millones para compra de maquinaría
¸ 10 millones para inversión en capital de trabajo
52
Estos 10 millones los recuperaron en 3 años, pero a medida que la empresa fue
creciendo fue necesaria la adquisición de nueva maquinará con más capacidad de
producción, por lo cual seis años más tarde a su creación Extruperfiles y Plásticos
LTDA tomó otro préstamo bancario en la entidad financiera Banco de Bogotá, por un
valor de 30 millones y por un plazo de 5años. En la actualidad del total del patrimonio
de la empresa un 30% representan los pasivos financieros, adicionalmente los
accionistas de la empresa tienen como meta salvar todos los pasivos financieros a
finales del año 2006.
La empresa desde su fundación ha tenido relación financiera con el Banco de Bogotá
y ha adquirido dos cuentas corrientes con manejo de chequera, prestamos para
inversión y un titulo de ahorro a mediano plazo.
6.2
Sistematización y método contable
A través del tiempo la empresa en medio de su crecimiento ha visto la necesidad de
invertir en programas que le garanticen un mejor resultado, control y que ofrezcan
mayor confianza en el control de la parte financiará de la empresa.
Extruperfiles y Plásticos Ltda. cuenta con dos sistemas contables, Sysco y Unoligh,
que permiten llevar la parte de contabilidad, facturación e inventarios al día de acuerdo
con el movimiento diario. Estos sistemas son manejados por el Contador y la auxiliar
contable, la auxiliar contable se encarga de poner cada orden de pedido en el sistema
para descargar de inventario y así tener un control diario de ventas y producción
(inventario de producto terminado).
La información es de fácil acceso y tiene disponibilidad continua en caso de ser
necesaria, la información que suministra el sistema es utilizada para conocer el estado
de las cuentas por cobrar y pagar, fechas de vencimiento de créditos entre otros.
6.3
Política de Compra
Extruperfiles y Plásticos LTDA. compra basado en las necesidades de producción,
mantiene un inventario bajo, de acuerdo a esto paga a sus proveedores en plazos de
30, 60 y 90 días en efectivo o con cheques de acuerdo a la cantidad de materia prima
comprada.
Prácticamente la compra de materia prima depende de los pedidos que se tengan ya
que en su mayoría la empresa trabaja bajo pedido esto le evita altos costos de
inventario y mantenimiento, por esto la relación con los proveedores es muy estrecha
debido a que cada pedido tiene un tiempo de entrega de ocho días en los cuales esta
contemplado el tiempo de producción y el tiempo de entrega de la materia prima, en
este periodo se tienen en cuenta posibles retrasos de la misma o devoluciones por
incumplimiento de las características del pedido con el fin de no incumplir con el
pedido.
53
Extruperfiles y Plásticos LTDA cuenta con varios proveedores los cuales ya están
clasificados para las diferentes necesidades de producción, ya están identificados por
cumplimiento en la entrega y volumen de venta, así dependiendo de las
particularidades de los pedidos se hace la solicitud al proveedor que con mayor
agilidad cubra el pedido, algunos no venden menos de cierta cantidad o se demoran
determinado tiempo en entregar una u otro pedido.
Extruperfiles y Plásticos conoce estrechamente cada uno de sus proveedores, y ellos
a su vez conocen la empresa así como conocen las demás empresas productoras de
perfilaría extruida, de cualquier forma cada parte maneja la información con alto grado
de confidencialidad, la empresa piensa que no es sano divulgar información que no le
pertenece y así mismo confía en la discreción de las empresas proveedoras de
materia prima.
El gerente de la compañía se siente respaldado por sus proveedores pero no se confía
cien por ciento de ellos, por eso la empresa trata de mantener excelentes relaciones
con todas las empresas que en algún momento le han vendido materias primas.
6.4
Política de Venta
La empresa tiene como tope mínimo de venta 100m de cualquier referencia que el
cliente a nivel nacional necesite, el cliente realiza su pedido y es entregado ocho (8)
días contra orden de pago, el cliente tiene posibilidad de pago de contado, 30, 60 o 90
días y cheques.
En el caso de los clientes internacionales será necesario realizarlo a través de una
carta de crédito de una entidad bancaria que realice la operación Ecuador – Colombia,
la entrega de la mercancía para nacionalización se podrá realizar en el momento de
tener la confirmación de la carta de crédito en Colombia.
6.5
Indicadores Financieros11
La empresa por razones de seguridad y confidencialidad de la información se reservo
el derecho de entregar estados financieros y cualquier información relacionada, debido
a ser indispensable para el desarrollo del análisis financiero del proyecto se limitaron a
entregar los datos necesarios para los indicadores.
11
ACTIVO CORRIENTE
$344.320.300
PASIVO CORRIENTE
$282.900.993
VENTAS
$560.558.036
Extruperfiles y Plásticos LTDA
54
CXC
$103.020.861
COMPRAS
$270.000.000
CXP
$64.594.000
UTILIDAD
$15.127.432
ACTIVOS TOTALES
$12.929.429
VENTAS BRUTAS
$279.892.351
PATRIMONIO
$78.774.707
RAZONES DE LIQUIDEZ
Indice de Liquidez
Capital de Trabajo:
Rotaciòn de Capital de Trabajo
Rotación CxC:
Periodo de Cobro Promedio
Rotación CxP
Plazo Promedio de CxP
Rendimiento de los Activos
Activo Corriente
Pasivo Corriente
Activo corriente- Pasivo Corriente
1,217
61.419.307
Ventas
Capital de trabajo Neto
9,127
Ventas anuales a Crédito
Promedio Cuentas por Cobrar
5,441
360 días
Rotación CxC
78,06
Compras Anuales a Crédito
Promedio CxP
4,18
360 días
Rotación CxP
86,125
Utilidad
Activos Totales
0,035
55
RAZONES DE RENTABILIDAD
Margen Bruto de Utilidad
Ventas Brutas
Ventas
0,499
Margen Neto de Utilidad:
Utilidad Neta
Ventas
0,027
Utilidad
Pasivo largo plazo+ Patrimonio
0,042
Utilidad
Patrimonio
0,192
Rendimiento de Capital
Rendimiento / Patrimonio
56
II.
ANAISIS EXTERNO
1. Análisis de aspectos: económicos, nacionales, internacionales
Economía:
Desde el año 1993 la balanza comercial colombiana12 presento resultados negativos,
luego de establecerse la apertura económica por el gobierno dirigente en la época,
esto duro aproximadamente hasta el año 1999 en el cual empezó a mostrar un
aumento bastante notorio en las exportaciones (ver tabla I) , favoreciendo así la salida
de diversos productos agrícolas e industriales, entre los que se encuentran flores,
café, banano, textiles y derivados del petróleo entre otros.
Gracias al aumento de producción interna, la balanza comercial muestra como en los
tres primeros trimestres de 2004 la relación entre importaciones y exportaciones fue
positiva debido a que las exportaciones aumentaron aproximadamente en un 18% de
enero a octubre de 2004 (ver tabla 2)
Nacionales
La última jornada de negociación, en el marco del Tratado de Libre Comercio con
Estados Unidos, que se viene realizando en Cartagena, dejó un balance satisfactorio
para las pretensiones de Colombia en materia de bienes industriales, gracias al cual
hoy es posible decir que el 99% de las solicitudes hechas para desgravación inmediata
del sector industrial ya ha sido atendida por los Estados Unidos, resultando
beneficiados, en esta ocasión, los renglones de cuero, joyería, cerámica, vidrio y
química básica.
Colombia, por su parte, atendió solicitudes para 220 posiciones arancelarias,
especialmente en el rango de bienes intermedios, mientras que 40 pasaron de canasta
C (la que cobija los productos que serán desgravados a diez años) a Canasta B (a
cinco años).
Al presentar el balance de la ronda, el jefe del Equipo Negociador de Colombia,
Hernando José Gómez, explicó que en ese 99% no se incluyeron textiles, aunque dijo
que se espera que éstos terminen finalmente en canasta de liberación inmediata a
favor de Colombia. Situación similar se presenta en calzado. Así las cosas, quedan
cerca de 300 posiciones para atender por parte de Estados Unidos.
Otro de los logros destacados por el embajador Gómez tiene que ver con la
permanencia de herramientas de apoyo a los exportadores como son el Sistema
Especial de Importación-Exportación, más conocido como Plan Vallejo, cuya
eliminación había sido solicitada por Estados Unidos.
12
DANE
57
Vale recordar que el Plan Vallejo es utilizado por los industriales para importar, con
exención arancelaria, materias primas que son utilizadas en la elaboración de
productos destinados exclusivamente a la exportación. Esto da tranquilidad al sector
industrial. Adicionalmente, si en un futuro Colombia quiere cambiar este sistema por el
de devolución posterior de impuestos (draw back), podrá hacerlo.
Internacionales:
Uno de los temas que rigen en el momento el área internacional en Colombia es el
TLC. El gobierno del presidente de los Estados Unidos, George W. Bush anunció en
Miami, la iniciación de acuerdos bilaterales con Colombia.
El 18 de Noviembre de 2003 el representante comercial de los Estados Unidos, Robert
Zoellick anuncio, dentro del marco de la Cumbre del Área de Libre Comercio de las
Américas, ALCA, que la negociación será bilateral, buscando fortalecer la integración
regional andina, porque, cuatro de los cinco países de la CAN (Colombia, Perú,
Ecuador y Bolivia) obtuvieron en un trabajo conjunto, los beneficios del ATPEA y la
ampliación y renovación del ATPDEA, por ello es una cooperación conjunta de un
Tratado de Libre Comercio con los Estados Unidos –TLC.
El TLC con Estados Unidos y el ALCA son totalmente coherentes con el proceso
hemisférico, las negociaciones bilaterales constituyen una demostración de la
coherencia de los procesos y su complementariedad. En nuestro decir, el ALCA sirve
de plataforma para que algunos países puedan profundizar sus relaciones comerciales
y sirve como marco de referencia en sus relaciones recíprocas.
Jorge Humberto Botero, Ministro de Comercio, dice que el TLC es una señal positiva
para nuestros empresarios, por consiguiente las bondades del acuerdo deben
empezar a producirse a través de un cambio de expectativas altamente positivo.
Estos acuerdos de libre comercio sirven para gestar desarrollo sostenible en el largo
plazo y por ende obtener ventajas perdurables en el campo del empleo, del bienestar
social y en la lucha contra la pobreza.
Desde luego hay sectores más competitivos que otros, pero dentro de cada sector hay
empresarios mejor dotados que otros. Lo que se busca en las negociaciones es
optimizar las ventajas competitivas, sostener grados razonables de protección, a
través de cronogramas de liberalización del comercio más lenta para Colombia que
para los Estados Unidos, en aquellos casos en los que nuestro aparato productivo,
requiere un plazo para ponerse a tono con las condiciones nuevas de competencia
derivadas del libre comercio.
Hay estudios que muestran los sectores débiles y fuertes como el de ANIF, el
Departamento Nacional de Planeación y Fedesarollo, conocimiento que constituye
plataforma o el mapa de las negociaciones, sin que esto implique que el Gobierno y su
Equipo Negociador decida que unos sectores y unos empresarios tengan éxito y otros
deban clausurar sus actividades, en realidad son los empresarios quienes tiene que
acomodarse a las nuevas condiciones de competencia, mantenerse en sus negocios o
cambiar la orientación de los mismos si así lo consideran.
58
En el sector agrícola, existen grandes esperanzas en productos cárnicos, lácteos, en
aceites, sobre todo de palma y sus procesados, alcoholes carburantes, otro tipo de
energéticos que toman como fuente ordinaria la palma, frutales, textiles, productos del
sector plástico, del sector farmacéutico, la industria cosmética, entre otros.
Igualmente, el bajo dinamismo de las exportaciones colombianas a la subregión
andina es notorio. En 1991, se exportó a la subregión US $778 millones, y el 2001 se
llegó a la mayor cifra alcanzada en la historia comercial andina, US $2.770 millones.
Infortunadamente, a partir de entonces las exportaciones a la CAN han mostrado una
tendencia decreciente, toda vez que en el 2002 bajaron a US $2.318 millones y las
cifras a agosto de 2003 apenas muestran US $1.149, suma que apunta a un total
incluso inferior a la del año anterior. Esto obliga al Gobierno nacional a buscar otras
alternativas que compensen lo que parece ser una tendencia irreversible en el
mediano plazo.
2. Relación de proveedores y competidores
En Colombia existe una sola empresa dedicada a la producción de resinas plásticas
como PVC llamada Petroquímica De Colombia S.A. (PETCO), la comercialización de
esta resina esta a cargo de:
³
Geon Polímeros Andinos S.A.: Esta empresa ha desarrollado un portafolio de
compuestos para aplicación de extrusión e inyección.
³
Parabor Colombia: Para el desarrollo de la industria del caucho y plástico,
esta empresa brinda soporte técnico y suministra materias primas,
maquinaria, equipos de laboratorio y servicios de calidad a sus clientes.
Las empresas mencionadas anteriormente son las principales proveedoras de resinas
plásticas (PVC). Los proveedores directos de materia primas de la empresa son:
POVEEDOR
DIRECCIÓN
TELEFONO
Plastin
Autop. Sur Km.15 Soacha
7264523
Indubosa
Cll. 58C Bis Sur N 92 B - 20
7837256
Geon Andina
Cr. 9 A N 99 – 02 Of. 1001
6221844
Novaplast
Ltda.
Cr. 30 N 22 B - 95
2686289
Cuadro 6. Proveedores de Extruperfiles y Plásticos LTDA
59
Proveedores regionales en Colombia13:
CONCENTRACIÓN REGIONAL EXPORTACIONES - 200314
DEPARTAMENTO
VALOR
FOB
(US $)
NUMERO
EMPRESAS
PARTICIPACION.
(%)
BOLIVAR
741,837
2
50.47
CUNDINAMARCA
484,329
12
32.95
ANTIOQUIA
62,074
2
4.22
QUINDIO
55,178
1
3.75
VALLE DEL CAUCA
48,708
1
3.31
ATLANTICO
44,913
1
3.06
BOGOTA D.C.
25,681
3
1.75
7,000
1
0.48
1,469,720
21
100.00
NORTE DE SANTANDER
TOTAL
Cuadro 7. Concentración Regional Exportaciones
13
14
MINCOMEX
DANE
60
III.
ANÁLISIS DEL SECTOR
1. Asociación Colombiana de Plásticos
El sector plástico en Colombia esta representado por ACOPLASTICOS el cual realizo
un acuerdo de Desarrollo y Competitividad Exportadora de las Cadenas
Petroquímicas: Hidrocarburos – Petroquímica – Plásticos – Caucho – Fibras – Pinturas
–Tintas con el Ministerio de comercio Exterior, este acuerdo se resume a continuación:
En desarrollo del Plan Estratégico Exportador 1999 – 2000, con el objetivo de
aumentar y diversificar la oferta exportable de bienes y servicios en función de la
demanda mundial, los Convenios de Competitividad Exportadora de las Cadenas
Productivas tienen un papel muy importante. Consisten en un esquema de trabajo
conjunto entre los sectores público y privado, mediante el cual se busca definir una
estrategia de mediano y largo plazo para integrar los eslabones de las diferentes
cadenas productivas y lograr la orientación de éstas hacia los mercados externos,
articulando las políticas sectoriales con las políticas de comercio exterior.
Mediante los Convenios de Competitividad Exportadora, se establecen compromisos
tanto de los empresarios como de las entidades de gobierno, para mejorar la
productividad y competitividad de las cadenas productivas, pero sobre todo para
consolidar su orientación exportadora.
En este orden de ideas, el Ministerio de Comercio Exterior y ACOPLASTICOS han
promovido un proceso de análisis y estudio que permita diseñar y definir el Convenio
de Desarrollo y Competitividad Exportadora de la Cadena Petroquímica.
En el caso de las cadenas petroquímicas, los talleres que se han llevado a cabo entre
el sector privado y el público han detectado las prioridades, empezando por la
definición de las cadenas que debe incluir los subsectores de hidrocarburos,
petroquímica, plásticos, caucho, fibras, pinturas y tintas. Una vez definidas, se resaltó
que para lograr la integración del eslabón hidrocarburos a petroquímica básica, se
requiere la participación de Ecopetrol. Ello ha sido precisado en documentos Conpes
de la administración Gaviria y de la administración Samper.
En este último se estableció que el precio de venta de los hidrocarburos por parte de
Ecopetrol será el internacional o precio del Golfo menos el costo del transporte, lo que
equivale al precio de indiferencia para Ecopetrol. No obstante, esta directriz no se ha
aplicado por parte de Ecopetrol. La conclusión inicial sobre la posibilidad real de lograr
la integración completa de la cadena es que esta depende de la ampliación de la
refinería de Cartagena a 140.000 barriles
Los temas que son objeto del convenio son: - políticas para promover el desarrollo de
la industria petroquímica; - disponibilidad de materias primas; - desarrollo industrial y
del mercado; - compras del Estado; - promoción de proyectos e inversión; - promoción
61
de exportaciones; - investigación y desarrollo; - financiación; - aranceles; - trámites de
comercio exterior; - negociaciones comerciales internacionales; - medio ambiente; y revisión de las normas técnicas obligatorias y la adopción de reglamentos técnicos.
En relación con el comercio exterior, los temas para analizar son: - condiciones
equitativas de competencia; - aranceles y trámites aduaneros; - procedimientos de
importación; - instrumentos de promoción de exportaciones, exportaciones indirectas,
formas asociativas de exportación y CERT; - puertos; - aplicación instrumentos para
corregir distorsiones en la competencia; - negociaciones comerciales internacionales; barreras para el acceso a mercados de exportación.
Adicionalmente, ACOPLASTICOS ha reiterado su planteamiento sobre la necesidad
de lograr una mayor y mejor actividad pública y, en especial, privada en relación con la
capacitación del recurso humano, la asistencia técnica a las empresas y la
investigación. Para ello debe asegurarse la más adecuada utilización de los recursos
económicos y técnicos con que cuenta el país.
La alternativa es permitir que la empresa privada pueda destinar parte de los recursos
con que contribuye obligatoriamente con el SENA, a fortalecer aquellas instituciones
existentes que sean reconocidas por el Gobierno o al establecimiento de nuevos
centros en las áreas que se requiera.
2. Análisis del comportamiento del sector Plásticos a nivel nacional15 :
Colombia registró en 2.003 una capacidad instalada para la producción de resinas
plásticas de 646.000 toneladas. En 1999 la misma se estimaba en 609.000 toneladas
y su crecimiento se ha originado fundamentalmente en la ampliación de la capacidad
de producción de poliestirenos y PET.
Tres quintas partes de esta capacidad se utiliza localmente en la elaboración de
productos manufacturados y semimanufacturados (algunos de los cuales se exportan
directa o indirectamente). El 40% restante se exporta directamente por parte de
los fabricantes locales.
En ese contexto, el consumo de resinas plásticas en Colombia, según estimaciones de
Acoplásticos, pasó de 527.000 a 533.000 toneladas entre 1999 y 2.002 y se redujo a
522.000 toneladas en 2.003. Dentro de estas y con una participación de 41% se
encuentran los polímeros de etileno, con un consumo cercano a 215.000 toneladas al
año.
Colombia en este campo cuenta con producción local de polietileno de baja densidad
convencional (en un volumen aproximado de 55.000 toneladas). El resto del consumo
aparente es satisfecho con importaciones, que en 2.003 fueron de 154.585 toneladas
Los policloruros de vinilo PVC, constituyen el segundo renglón en el consumo
aparente de resinas en Colombia, con una participación de 22% sobre el total. El
mercado se contrajo de 134.000 a 115.000 toneladas entre 1999 y 2003. La
15
Proexport Colombia
62
producción local abastece prácticamente la totalidad de la demanda doméstica,
excepto algunas referencias de las que no existe producción local.
Con una participación de 20% sobre el consumo total de resinas se encuentran los
polímeros de propileno. Este grupo fue el único que registró crecimiento durante 2.003.
El consumo pasó de 95.000 toneladas en 1999, a 100.000 en 2002 y a 105.000 en
2003.
Colombia cuenta con una amplia capacidad instalada en la producción de este tipo de
polímeros, lo que lleva a que las importaciones sean relativamente bajas (14.110
toneladas en 2003) y una importante presencia en el mercado internacional con
exportaciones de 57.320 toneladas en 2003.
Las resinas de polietilentereftalato PET habían registrado una importante dinámica en
su consumo. La producción de PET en Colombia ha registrado ampliaciones
significativas en 2003, lo que ha permitido sustituir importaciones. Las exportaciones
colombianas de PET giran alrededor de 23.000 toneladas anuales.
En cuanto a los destinos y usos de las resinas consumidas por el sector del plástico,
Acoplásticos plantea que el uso en Colombia de materias plásticas por sectores de
consumo y según procesos de transformación registró algunos cambios en el lapso
1999-2003.
Los empaques y envases constituyen el mayor mercado y a él se destina ahora algo
más de la mitad del tonelaje procesado; la construcción y la infraestructura física
ocupan el segundo lugar, pero su participación se redujo de 20% a 18%; y el resto se
distribuye, en proporciones similares, en semiproductos y manufacturas para el sector
agrícola, otras ramas de la industria manufacturera (incluidas partes industriales) y al
consumo personal, de los hogares, e institucional.
El consumo per cápita anual de materias plásticas en Colombia se calcula cercano a
14 kilogramos por habitante.
En Colombia el 41% de los productos plásticos transformados se destinan a
empaques, envases y embalajes, a través de películas y recipientes rígidos, los
artículos de uso industrial representa el 4.4% de su producción de piezas plásticas
terminadas, la producción de manufactura de plásticos para construcción (que
comprende tubería, perfiles, pisos y accesorios entre otros), es del 36.1% y los
plásticos para artículos de consumo que comprenden productos para el hogar,
muebles, juguetes, calzado, plásticos para agricultura, entre otros es del 18,5%.
63
3.
Análisis del sector Plásticos en las exportaciones y comportamiento del
producto en los países estudiados.
Impo = Importaciones CIF
Prod = Producción
Expo = Exportaciones FOB
Ca = Consumo Aparente
Bc = Balanza Comercial
Tae = Tasa de Apertura Exportadora
Cuadro 8. Flujos de Comercio Exterior para Ciiu 354
Cc = Alimentos con trilla de café
importaciones
Tpi = Tasa e penetración de
P = Dato preliminar
sc = Alimentos sin trilla de café
FLUJOS DE COMERCIO EXTERIOR
US $ Millones
Año Trimestre
Ciiu
2003
I
354 Fabricación de
productos diversos
derivados del petróleo y
el carbón
11.2
85.48
74.26
11.47
1.67
II
354 Fabricación de
productos diversos
derivados del petróleo y
el carbón
14.2
90.51
76.32
8.11
1.37
III
354 Fabricación de
productos diversos
derivados del petróleo y
el carbón
11.2
53.06
41.85
12.69
2.98
IV
354 Fabricación de
productos diversos
derivados del petróleo y
el carbón
11.3
21.02
9.71
4.56
2.51
I
354 Fabricación de
productos diversos
derivados del petróleo y
el carbón
12.3
98.85
86.55
19.18
2.87
II
354 Fabricación de
productos diversos
derivados del petróleo y
el carbón
12.4
114.19 101.82 22.88
3.11
2003
2003
2003
2004
2004
Impo
Expo Bc
Tae
Tpi
Cuadro 8. Flujos de Comercio Exterior para Ciiu 354
64
En el cuadro que se encuentra a continuación se pueden observar los flujos de
comercio exterior de Ciiu 356 (Fabricación de productos plásticos), esta información es
en general de todos los productos plásticos que se importan y exportan en Ecuador.
Del total de los productos plásticos, los fabricados en PVC tienen una participación del
26%, por lo cual de los valores expuestos en el cuadro el PVC únicamente hace
participación en este porcentaje.
Año
Trimestre Ciiu
Impo Expo
Bc
Tae
Tpi
2003
IV
356 Fabricación de productos
75.80 18.92
plásticos
-56.89
5.62 19.28
2003
III
356 Fabricación de productos
69.58 47.16
plásticos
-22.42
14.46 19.96
2003
II
356 Fabricación de productos
64.26 60.04
plásticos
-4.21
21.26 22.41
2003
I
356 Fabricación de productos
60.83 54.47
plásticos
-6.36
20.17 22.01
2004
I
356 Fabricación de productos
67.92 56.96
plásticos
-10.96
16.05 18.56
2004
II
356 Fabricación de productos
78.82 72.32
plásticos
-6.50
19.32 20.70
Cuadro 9. Flujos de Comercio Exterior para Ciiu 356
Las exportaciones de productos derivados de petroleo muestran en general aumentos
de un trimestre a otro a excepción del cuarto trimestre de 2003 el cual presento un
disminución del 52.42% y en el primer trimestre de 2004 se presento el aumento
continuado con un 78.73%. De igual manera la exportación de productos plásticos
presenta un aumento en los dos primeros trimestres de 2004 a pesar de haber
disminuido durante el año 2003.
El siguiente cuadro refleja el comportamiento de las exportaciones de perfilería en
PVC totales de 2.001 a octubre de 2.004, en este se puede observar que a través de
estos últimos tres años se ha presentado un aumento favorable en las exportaciones
de este producto.
65
EXPORTACIONES TOTALES DEL PRODUCTO 16
2001
PESO
NETO
(Kg.)
347,559
2002
PESO
NETO
(Kg.)
FOB
(US $)
2003
FOB (US
$)
PESO
NETO
(Kg.)
FOB (US
$)
2004
Enero –Octubre
PESO
NETO
(Kg.)
FOB
(US $)
1,076,751 549,617 1,381,294 520,595 1,469,720 828,615 1,938,184
Cuadro 10. Exportaciones Totales del Producto.
El comportamiento de las exportaciones de perfilería en PVC en los países estudiados
es como se muestra en el cuadro a continuación:
COMPORTAMIENTO DE LAS EXPORTACIONES 17
2001
2002
2003
2004
Enero –Junio
PAÍS
PESO
NETO
(Kg.)
Ecuador
FOB
(US $)
PESO
NETO
(Kg.)
FOB
(US $)
PESO
NETO
(Kg.)
PESO
FOB Paticip.
NETO
(US $)
(%)
(Kg.)
83,920 273,952 137,463 413,146 106,364 346,534 23.58
FOB
(US $)
60,168 199,095
Venezuela 147,402 395,900 171,067 268,248 136,639 259,389 17.65 296,850 536,406
El
Salvador
16
17
27,264 89,955 88,758 255,684 56,001 176,494 12.01
40,163 121,199
Proexport Colombia
Proexport Colombia
66
IV.
DESTINOS ALTERNATIVOS PARA EXPORTAR
De acuerdo al previo estudio realizado para escoger los países alternativos de destino
y basados en los principales países de exportación de perfileria en PVC con posición
arancelaria 391620000018 como se muestra a continuación:
Destino de las exportaciones de Colombia19
Grafica 3. Destino de las Exportaciones de Colombia
Se presentaran las características de cada uno de estos destinos con el fin de escoger
el destino más adecuado y favorable para los productos de Extuperfiles y Plásticos
LTDA.
18
Monofilamentos cuya mayor dimensión del corte transversal sea superior a 1 mm., barras, varillas y
perfiles, incluso trabajados en la superficie pero sin otra labor, de polímetros de cloruro de vinilo
19
Proexport Colombia
67
1.
ECUADOR
Figura 11. Ecuador
1.1 Acuerdos de complementación económica20
Comunidad Andina de Naciones – CAN
El Acuerdo de Cartagena, que dio nacimiento al Grupo Andino, fue suscrito en Bogotá.
Entró en vigencia el 16 de octubre de 1969 cuando el Comité permanente de la ALALC
obtuvo la ratificación oficial del Gobierno de Perú, después de la de los Gobiernos de
Colombia y Chile. En noviembre de 1969, Ecuador y Bolivia lo ratificaron y en 1973.
Venezuela adhirió. Chile se retiró en 1976.
El Acuerdo ha sido objeto de varias modificaciones, pero fue el Protocolo de Trujillo,
suscrito por los Presidentes andinos con ocasión del VIII Consejo Presidencial
20
Proexport Colombia
68
celebrado en la ciudad de Trujillo, Perú en marzo de 1996, mediante el cual se crea la
Comunidad Andina.
La Comunidad Andina es una organización subregional con personería jurídica
internacional integrada por Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y Venezuela.
1.2 Perfil del usuario21
Las grandes empresas ecuatorianas suelen mantener pequeños inventarios de
materias primas, que les permiten operar mientras llegan los pedidos, ya que en el
Ecuador se dificulta trabajar con sistemas de justo a tiempo por los procedimientos
documentarios y trámites para nacionalizar las mercancías y por los retrasos que se
puedan originar en los despachos desde los diferentes puertos de embarque.
Uno de los principales factores para consolidar una relación con los empresarios es
ofrecer un servicio eficaz, con entregas oportunas que les permita operar
continuamente sin tener que contar con grandes cantidades de materiales en bodega.
De otra parte, el empresario ecuatoriano busca que se le otorgue líneas de crédito que
le permitan financiar parte de su operación, con lo cual sus necesidades de caja no se
hacen tan fuertes y tengan la capacidad de desarrollar estrategias que le permitan
mantener su participación en le mercado y por ende mantener sus volúmenes de
importación.
Se puede decir que la condición principal para que un productor ecuatoriano opte por
cambiar de proveedor de materia prima es conseguir un precio conjunto menor (precio
de venta del proveedor + costo de flete + costos de nacionalización), que le permita
mantener las especificaciones técnicas y de calidad del producto contando con un
tiempo de respuesta corto desde la orden de pedido, hasta que el material esté
disponible para su manipulación en las plantas.
1.3 Ficha técnica del país22
21
22
Capital:
QUITO
Población:
12,664,000
Idioma:
ESPAÑOL
Tipo de Gobierno:
DEMOCRATICO. PRESIDENTE: LUCIO EDWIN
GUTIERREZ BORBUA (2003-2007)
Religión:
CATOLICA 95% - OTROS 5%
Inteliexport
Proexport Colombia
69
Moneda:
DOLAR
PIB:
Valor US $: 26,844,408,000.00
PIB per Capita US $: 2,120.00
Crecimiento de PIB %: 3.00
Tasa de Devaluación %:
1.00
Cambio de la moneda X
US $:
1.00
Deuda Externa US $ :
0.00
Tipo de Cambio Bilateral
X Moneda del País :
Valor Col$: 2,877.79
Desempleo %:
9.80
Tasa de Interés :
Tasa de Interés Activo %: 6.56
Tasa de Interés Pasivo %: 3.37
Inflación %:
6.10
Cuadro 11. Ficha Técnica de Ecuador
1.4 Importaciones23
A pesar de la destacada participación que ha tenido Colombia en el mercado, hay que
anotar que ha venido disminuyendo desde 1999; ya que pasó de proveer el 61,01%
durante 1998 a un 45,76% durante 1999, situación que responde al incremento que
presentó el producto chileno durante el mismo tiempo al pasar del 6,82% al 25,29%.
De igual manera se comporta la oferta peruana en el mercado al incrementarse de una
manera significativa al pasar de 11,15% que proveía en 1998 a un nivel de 24,44%
para el año siguiente y uno de 34,22% para el 2000.
En cuanto a Colombia, se registra nuevamente una disminución en su cuota de
mercado, al ceder el 8,5% de su participación, con lo cual genera para el año 2000
ventas equivalentes al 37,26% del total importado por Ecuador en dicho año.
También se debe destacar que el peso que México ejerció en este mercado durante
1998, cuando alcanzó el 13,84% desaparece para los años siguientes en los que
Ecuador no lo toma en cuenta como proveedor de estos envases.
Adicionalmente, en lo referente a las importaciones de materiales plásticos es
interesante resaltar que a pesar de tratarse de un nicho de mercado atendido por
23
Sistema de información comercio exterior SICE
70
proveedores de 32 países, el mercado es ampliamente manejado por tres oferentes
(Colombia, Perú y Chile) que suplen el 94,95% de la demanda local.
Intercambio Bilateral
2001
(US$)
2002
(US$)
2003
(US$)
importaciones CIF
Colombianas desde
Ecuador
318,227,548
367,203,019
409,667,479
balanza bilateral
391,627,876
446,835,171
368,888,978
Cuadro 12. Importaciones de Ecuador
1.5 Exportaciones24
Es importante anotar que el valor de estas exportaciones durante los dos últimos años
no ha sido de gran importancia, en parte por la crisis de 1999 y también porque la
carga que ejerce el flete en el transporte de este tipo de artículos hace que la
exportación sea poco rentable; en éste sentido los valores de exportación
corresponden a US $ 1.300, durante 1999 y a US $ 8.295 en el año 2000.
En cuanto a las exportaciones de la partida arancelaria 39.23.30.90 correspondientes
a botellas de menor capacidad; se registra un comportamiento diferente en cuanto a
valores y a destino de las exportaciones. En primer lugar se debe destacar que el
principal cliente de éste tipo de producto para el Ecuador es Colombia al ser el
comprador que representó el 63,69% de las exportaciones en 1998, pasando al 91,2%
en 1999 y concluyendo en el 2000 con una cuota en las compras igual al 85,34%,
manteniéndose como principal destino durante los tres últimos años.
Intercambio
Bilateral
Exportaciones
Totales FOB
Colombianas hacia
Ecuador
Exportaciones
Tradicionales
Exportaciones No
Tradicionales
2001
(US$)
2002
(US$)
2003
(US$)
709,855,424
814,038,190
778,556,457
2,164,424
14,578,414
8,709,637
707,691,000
799,459,776
769,846,820
Cuadro 13. Exportaciones de Ecuador
24
Sistema de información comercio exterior SICE
71
Con relación a los demás países se puede ver a continuación la tabla que muestra los
principales destinos de las exportaciones ecuatorianas durante los últimos tres años.
PRINCIPALES PAISES DESTINO DE LAS
EXPORTACIONES 25
Valor
(US $)
País
Estados unidos
Participación.
(%)
2,401,916,000
39.78
Perú
632,891,000
10.48
Italia
377,419,000
6.25
Colombia
362,216,000
6.00
Rusia
260,821,000
4.32
Panamá
244,116,000
4.04
Corea del sur
241,890,000
4.01
Alemania
206,865,000
3.43
España
145,811,000
2.41
Holanda (países bajos)
113,090,000
1.87
1,051,463,710
17.41
6,038,498,710
100
Otros países
Total exportaciones
Cuadro 14. Principales destinos de las Exportaciones de Ecuador
1.6 Condiciones de acceso al mercado26
El mercado de las cinco principales materias primas plásticas (LDPE polietileno de alta
densidad, HDPE polietileno de baja densidad, PP polipropileno, PVC policloruro de
vinilo, PET politereftalato e etileno), se caracterizan por la libertad para su importación,
situación que agiliza el comercio al no requerir trámite alguno, norma técnica ni visto
bueno de ninguna entidad que supedite el ingreso al país. Requiriendo únicamente el
pago de los impuestos para la nacionalización de las mercancías.
25
26
Ministerio de Comercio Exterior
www.mincomex.gov.co
72
1.7 Aranceles27
Cuadro 15. Barreras Arancelarias de Ecuador
1.8 Impuestos adicionales, derechos aduaneros, documentos requeridos y
restricciones al comercio
En cuanto al pago de impuestos por el proceso de importación, se debe tener en
cuenta lo siguiente; en primer lugar se debe pagar el 0,025% como cuota redimible de
la CORPEI28 sobre el valor FOB de la mercancía; al valor obtenido de esa operación
se le debe agregar el 0,5% por Impuesto para el Fondo de la Infancia y el 0,05% por
Tasa de Modernización, al cual se le carga el costo del flete y del seguro, obteniendo
el costo CIF, al cual se le carga finalmente el 12% de IVA, para concluir con los pagos
de nacionalización. Para ver los costos anteriormente descritos se puede ver la Tabla
Costos de nacionalización.
Costos de Nacionalización 29
Cuadro 16. Costos de Nacionalización
27
Pudeleco Editores S.A.
Corporación de Promoción de Exportaciones e Inversiones
29
Pudeleco Editores S.A.
28
73
Documentos requeridos para la importación:
¸ Factura Comercial:
Es una cuenta por los productos que se envían al comprador en el extranjero y
frecuentemente es utilizado por las autoridades aduaneras del país importador para
determinar el valor en aduana de las mercancías sobre el cual se aplicaran los
derechos de importación.
¸ Lista de empaque:
Acompaña generalmente la factura comercial proporciona información sobre el
embalaje, cantidades de bultos o cajas, su contenido, su peso y volumen así como
condiciones de manejo y transporte de las mismas.
¸ Documento de transporte:
Muestra la modalidad de transporte que se uso en la exportación y su correspondiente
identificación, fecha, lugar y hora de salida del país de origen e información del
responsable del transporte.
¸ Documento de exportación:
Documento que especifica bajo posiciones arancelarias las características del
producto a exportar.
¸ Certificado de Origen:
A través del Ministerio de Comercio Exterior de cada País se expiden los certificados
de origen para los distintos productos de exportación que vayan a gozar de las
preferencias arancelarias otorgadas en los diferentes acuerdos comerciales, de
acuerdo con al país al que se efectué la exportación se requerida de un certificado de
origen especifico, para el caso de Ecuador el cual pertenece a la Comunidad Andina
se debe solicitar el código 255 el cual pertenece a los pises con este acuerdo.
74
2
VENEZUELA
Figura 12. Venezuela
2.1 Acuerdos de complementación económica30
Tratado de Libre Comercio CAN -MERCOSUR
Suscrito el 15 de diciembre de 2003 e integrado por los países de la Comunidad
Andina de Naciones - CAN (Colombia, Ecuador y Venezuela) y países de
MERCOSUR (Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay). Perú, Bolivia y Chile, a partir de
hoy serán Estados Asociados de MERCOSUR por esta razón no forman del Acuerdo,
ya que ellos adelantan negociaciones de manera individual.El Ministerio de Comercio,
Industria y Turismo informo sobre la suscripción (15 de diciembre de 2003) y destacó
la importancia que tiene el Tratado de Libre Comercio para el país, MERCOSUR
30
Inteliexport
75
ofrece a la Comunidad Andina un mercado potencial de 222 millones de habitantes,
con un producto interno bruto cercano al billón de dólares, lo cual le permite una
demanda por productos importados cercana a los US $ 63.000 millones y
exportaciones de US $ 80.000 millones.
Se logró consenso entre los siete países miembros de este Acuerdo y la negociación
se cerró en los siguientes temas: texto general del acuerdo, anexos sobre franjas de
precios, medidas de salvaguardia y medidas especiales, normas y reglamentos
técnicos, normas sanitarias y fitosanitarias y finalmente solución de controversias.
Dentro de los puntos pendientes, señaló que: antes del 31 de marzo de 2004, los
países deberán finalizar la asignación de productos en cada una de las canastas de
desgravación; quedan por definir los requisitos específicos de origen y el valor del
contenido regional; y, las preferencias de los acuerdos existentes, que vencen el 31
de diciembre de 2003, las cuales se prorrogan por 6 meses.
El acuerdo entre los países de la Comunidad Andina y el MERCOSUR abre
importantes oportunidades para el aparato productivo colombiano.
2.2 Perfil del usuario31
El desempeño económico del país en la última década fue de bajo crecimiento, con
episodios inflacionarios y recesivos, como consecuencia los venezolanos se han
vuelto mas consiente de las diferencias de precio y calidad, de manera que ahora
buscan productos que surtan sus necesidades pero que al tiempo mantengan baja la
utilización económica. Este es un fenómeno nuevo ya que los venezolanos se
caracterizaban por ser poco sensibles al precio por que tenían una economía estable.
2.3 Ficha técnica del país32
CAPITAL:
CARACAS
POBLACIÓN:
25,549,084
IDIOMA:
ESPAÑOL
TIPO DE GOBIERNO:
DEMOCRATICO. PRESIDENTE: HUGO RAFAEL
CHAVEZ FRIAS (2000
- 2006)
RELIGIÓN:
CATOLICA 96%, PROTESTANTE 2%, OTROS
2%
31
32
Ministerio De Comercio Exterior Colombia
Proexport Colombia
76
MONEDA:
BOLIVAR
PIB:
Valor US $: 85,061,338,290.00
PIB per Capita US $: 3,329.00
Crecimiento de PIB %: -9.20
TASA DE DEVALUACIÓN %:
14.91
CAMBIO DE LA MONEDA X US $:
1,614.00
DEUDA EXTERNA US $ :
32,400,000,000.00
TIPO DE CAMBIO BILATERAL X
MONEDA DEL PAÍS :
Valor Col $: 1.78
DESEMPLEO %:
18.00
TASA DE INTERÉS :
Tasa de Interés Activo %: 20.60
Tasa de Interés Pasivo %: 13.90
INFLACIÓN %:
27.10
Cuadro 17. Ficha Técnica Venezuela
2.4 Importaciones33
Intercambio Bilateral
2001
(US$)
2002
(US$)
2003
(US$)
Importaciones CIF Colombianas
desde Venezuela
792,692,911
788,055,597
727,417,252
Balanza Bilateral
949,268,467
335,232,209
-33,084,387
Cuadro 18. Importaciones Venezuela
33
Inteliexport
77
2.5 Exportaciones34
Intercambio Bilateral
Exportaciones Totales
FOB Colombianas
hacia Venezuela
Exportaciones
Tradicionales
Exportaciones No
Tradicionales
2001
(US$)
2002
(US$)
2003
(US$)
1,741,961,378
1,123,287,806
694,332,865
9,392,571
8,601,407
18,215,210
1,732,568,807
1,114,686,399
676,117,655
Cuadro 19. Exportaciones Venezuela
2.6 Condiciones de acceso al mercado
De acuerdo con los criterios definidos por el Gobierno Nacional el grueso de la
producción colombiana se desgravará en 12 años, las materias primas, insumos y
bienes de capital no producidos se ubicaran en la canasta inmediata o de seis años y
unos pocos productos altamente sensibles en la canasta de 15 años
Para el acceso al mercado preferencial los países tendrán que cumplir una normativa
de origen inspirada en aquella que regula los acuerdos desarrollados en el marco de la
ALADI. Los productos cumplirán origen con una transformación de las materias primas
importadas a los productos finales conocida como cambio de partida.
No obstante, uno de los temas que aún no se ha definido es el porcentaje de valor de
contenido regional que, como criterio alternativo al mencionado, deben cumplir las
mercancías. Se trata del peso que podrían llegar a tener las materias primas
importadas de fuera de los de países de la CAN o del MERCOSUR en el bien
exportado.
2.7 Aranceles35
Las importaciones en Venezuela cancelan los gravámenes establecidos que oscilan
entre 0 y 20% (cumpliendo los lineamientos de la CAN) sobre valor CIF,
adicionalmente deben pagar una tasa aduanera del 1%, el impuesto al valor agregado
(IVA) del 15% (a partir del 1o. de agosto de 2004).
El intercambio comercial entre los países andinos está exento del pago de
gravámenes arancelarios, excepto con Perú, sin embargo, cada país aplica los
impuestos internos que tiene establecidos.
34
35
Proexpor Colombia
Proexport Caracas
78
2.8 Impuestos adicionales, derechos aduaneros, documentos requeridos y
restricciones al comercio36
Los bienes de consumo pagan 20 por ciento, mientras que las mercancías intermedias
se importan generalmente con tarifas de 10 ó 15 por ciento. Las materias primas y las
mercancías de capital pagan generalmente 0 ó 5 por ciento.
Adicionalmente se cobra a las importaciones, desde cualquier origen o procedencia,
una Tasa de Servicios Aduaneros del 1 % sobre el precio CIF
Para el otorgamiento de las autorizaciones para la adquisición de divisas, la Comisión
de Administración de Divisas (CADIVI), debe considerar que los valores y volúmenes
de las importaciones se correspondan con los históricos registrados, para cada código
arancelario.
Con el fin de otorgar la autorización para la adquisición de divisas, la Comisión de
Administración de Divisas (CADIVI) requerirá de los Ministerios respectivos la
certificación de insuficiencia o de no producción nacional.
El otorgamiento de divisas para nuevos importadores estará limitado a las empresas y
proyectos que se encuentren en etapa preoperativa, autorizadas por los respectivos
ministerios.
36
Oficina Comercial Proexport Caracas
79
3
EL SALVADOR
Figura 13. El Salvador
3.1 Acuerdos de complementación económica37
En 1990 la Unión Europea concedió a Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú un Programa
Especial que profundizó las preferencias arancelarias, dentro del marco del SPG el
cual consiste en una rebaja del 100% del gravamen aduanero para casi el 90% de las
exportaciones provenientes de estos países. Busca con ello conceder oportunidades
de exportación que favorezcan los cultivos de sustitución. Entró en vigor el 1 de enero
de 1991 por un período de cuatro años, en 1995 se incluyó a Venezuela. La última
prórroga se dio a partir del 1 de enero de 1999 y va hasta el 31 de diciembre del 2001.
El 28 de junio de 1999, la Unión Europea adelantó su intención de renovar dichas
preferencias hasta el 2004, tras la reunión celebrada entre la "Troika" comunitaria y los
jefes de Estado de los cinco países andinos en Río de Janeiro.
Entre los productos más favorecidos por el SPG Andino, se destacan:
Productos alimenticios: Café crudo o verde sin descafeinar, flores frescas, frutas
frescas y congeladas (excepto banano, fresas y limones), legumbres frescas y
congeladas, pescados, crustáceos y moluscos.
37
Ministerio de Comercio Exterior
80
Productos manufacturados: Textiles y confecciones, cueros y sus manufacturas,
calzado y sus partes componentes, tabaco.
Productos procesados: frutas secas, concentrados de frutas, jugos de frutas,
encurtidos, conservas de frutas y verduras, palmitos en conserva, aceites vegetales.
El Consejo de la Unión Europea aprobó el pasado 10 de diciembre del 2001, el nuevo
Reglamento (Ley) relativo a la aplicación de un plan de preferencias arancelarias
generalizadas para el período comprendido entre el 1° de enero de 2002 y el 31 de
diciembre de 2004.
En dicho Reglamento se incluyen las preferencias para esta subregión, conocidas
como SGP Andino y vigentes desde el 13 de noviembre de 1990 como apoyo de la
Unión Europea a la lucha de los países de la Comunidad Andina contra la droga, bajo
el principio de responsabilidad compartida. Igualmente esta reglamentación, además
de los países andinos y centroamericanos, incluyó a Pakistán.
Se contempla, además, una eventual renovación del sistema preferencial andino para
el decenio 2005-14, dependiendo de la evaluación general de resultados que se haga
durante el trienio 2002-04 y, muy especialmente, de la observancia de las principales
normas laborales de la OIT por parte de los países beneficiarios, de su desempeño en
la lucha contra las drogas y del aprovechamiento efectivo de las preferencias durante
el período 2002-04.
Dicha evaluación estará a cargo de la Comisión Europea, la cual tendrá presentes
para tal fin las conclusiones de los organismos internacionales competentes, sin que
los resultados de la misma afecten en grado alguno la aplicación de las preferencias
durante el mencionado trienio.
Hasta el presente, el SGP Andino ha tenido un trato especial y privilegiado con
relación al régimen general del SGP en la Unión Europea, ya que no sólo permitía el
ingreso preferencial de una amplia gama de productos andinos con arancel cero –
frente a una cobertura y un margen de preferencia más reducidos para el común de
los países beneficiarios del SGP europeo – sino que tampoco se le aplicaban las
disposiciones generales del SGP sobre suspensión total o parcial de las preferencias,
por distintos conceptos, para un país beneficiario o un sector de dicho país. Estas
últimas disposiciones generales, sin embargo, ahora también se hacen extensivas al
SGP Andino.
3.2 Perfil del usuario38
El mercado salvadoreño está abierto a productos de otros países, un sector importador
altamente dinámico se ha desarrollado ofreciendo a los consumidores una amplia
diversidad de productos que son muy competitivos en calidad y precio.
La base del movimiento de los productos es la información de ellos hacia los
consumidores, para esto en el país son muy utilizados los medios de información
38
Ministerio de Comercio Exterior
81
masiva: prensa, radio y televisión. Dependiendo de los nichos de mercado a penetrar
así será el recurso de información a utilizar.
Atendiendo el tipo de producto, la distribución de ellos en el mercado salvadoreño se
lleva a cabo por diversos mecanismos:
¸ Estableciendo una oficina de ventas que se encarga de la promoción, venta y
distribución de los productos con su propia fuerza laboral.
¸ La distribución del producto a través de un agente o distribuidor local con quien
se ha establecido un vínculo de negocios.
¸ La
distribución del producto a través de mayoristas o comerciantes
establecidos en el mercado local.
En general los bienes de consumo masivo son distribuidos eficientemente por un
importador local (distribuidor o mayorista) que aprovecha los contactos que tiene
establecidos y sus redes de negocios para canalizar los productos al mercado
salvadoreño a nivel nacional.
En cuanto a los productos industriales, estos son manejados principalmente por un
Agente / Distribuidor que trabaja por una comisión específica. También se tienen los
importadores /distribuidores que pueden estar trabajando algunas líneas.
Cabe señalar que la venta y distribución de productos extranjeros en el mercado
salvadoreño, se realiza de manera directa entre el importador y el consumidor final y/o
encargados de compras a nivel institucional, para lo cual cuentan con personal
especializado de ventas.
3.3 Ficha técnica del país39
Capital:
SAN SALVADOR
Población:
6,638,000
Idioma:
ESPAÑOL
Tipo de Gobierno:
39
REPUBLICA. PRESIDENTE: ANTONIO ELIAS SACA
(2004 2008)
Secretaria de Integración económica Centroamericana
82
Religión:
75% CATOLICOS ROMANOS. 25% OTROS
Moneda:
COLON Y DOLAR
PIB:
Valor US$: 15,091,100,000.00
PIB per Capita US$: 2,273.00
Crecimiento de PIB %: 2.00
Tasa de Devaluación %:
0.37
Cambio de la moneda X
US$:
8.75
Deuda Externa US$ :
3,987,000,000.00
Tipo de Cambio Bilateral
X Moneda del Pais :
Valor Col$: 328.89
Desempleo %:
6.20
Tasa de Interés :
Tasa de Interés Activo %: 6.56
Tasa de Interés Pasivo %: 3.37
Inflación %:
2.52
Cuadro 20. Ficha Técnica El Salvador
3.4 Importaciones40
Intercambio Bilateral
Importaciones CIF Colombianas desde El
Salvador
Balanza Bilateral
2001
(US$)
1,172,617
2002
(US$)
1,034,474
2003
(US$)
674,007
28,053,402 31,188,071 36,947,145
Cuadro 21. Importaciones de El Salvador
40
Banco Central de Reserva de El Salvador
83
3.5 Exportaciones41
2001
(US$)
Intercambio Bilateral
Exportaciones Totales FOB
Colombianas hacia El Salvador
2003
(US$)
29,226,019
32,222,545
37,621,152
578,082
124,175
1,886,168
28,647,937
32,098,370
35,734,984
Exportaciones
Tradicionales
Exportaciones No
Tradicionales
2002
(US$)
Cuadro 22. Exportaciones El Salvador
3.6 Condiciones de acceso al mercado42
No existe una legislación para el uso de estándares, por esta razón el acceso al
mercado no esta regido por ninguna normatividad especial. El Consejo Nacional para
la Ciencia y la Tecnología (CONACYT), creado en 1994 bajo el Ministerio de
Economía, es el responsable del desarrollo de estándares internacionales y normas
para una eventual aplicación. Los comerciantes usualmente se rigen bajo los
estándares americanos. Muchas multinacionales se han adherido al sistema de
estándares ISO9000, sin embargo muchas de las compañías locales subsidiarias no
utilizan estas normas, las manufacturas de textiles generalmente se les aplica la
norma ISO14000.
3.7 Aranceles43
En El Salvador el compromiso de la reducción de las tarifas cumplió, actualmente las
tarifas para los bienes de capital son 0%, para las materias primas están entre 0% y
5%, la tarifa para los productos intermedios de 5% a 10% y los productos terminados
son cargadas máximo con el 15%.Los textiles, productos agrícolas, vehículos y otros
pocos, se les carga una tarifa entre 15% y 30%. Estas nuevas tarifas aplican para los
productos que entran al país procedentes de países distintos a los del Mercado
Común Centroamericano.
3.8 Impuestos adicionales, derechos aduaneros, documentos requeridos y
restricciones al comercio44
La mayoría de las importaciones está sujeta al gravamen de importación (Derecho
Aduanero de Importación – DAI) y además al Impuesto sobre el Valor Agregado (IVA)
41
Centro de Trámites de Exportación CENTREX
Sistema se de información sobre comercio exterior - SICE
43
Secretaría de Integración Económica Centroamericana - SIECA
44
Centro De tramites de Exportación CENTREX
42
84
del 13%, con algunas excepciones en alimentos, medicinas, servicios básicos y los
bienes de capital. La eliminación de las exenciones del IVA para los productos
agrícolas ocurrió en abril de 2000.45
Las regulaciones a los tranquilizantes, sedantes, antidepresivos y algunos antibióticos
fueron adheridos a la lista de productos que requieren permiso del Consejo Superior
de Salud y solo pueden ser vendidas mediante prescripción médica.
Las licencias las Aduanas generalmente no exigen licencias de importación, sin
embargo cuando los productos son vegetales o animales requieren licencias del
Ministerio de Agricultura para certificar que estos productos cumplen con las
regulaciones sanitarias. Las armas requieren licencia del Ministerio de Defensa.
En cuanto al etiquetado los productos para venta al por menor deben tener el precio
en el empaque es un lugar visible. Los productos que son vendidos por peso o
volumen, deben contener las medidas correspondientes en los sellos.
Para los productos farmacéuticos, la lista de ingredientes, la fecha de vencimiento, la
dosis, las contraindicaciones, los riesgos de uso, los efectos tóxicos residuales, etc.
Deben de estar en los sellos debido a lo establecido por el Ministerio de Salud Pública.
Los sellos de productos congelados o enlatados deben llevar la fecha de vencimiento.
Para el caso del transporte46: en el tráfico marítimo se presentarán a la Aduana los
documentos siguientes:
a) Manifiestos y libreta cheques de las mercancías destinadas al puerto
b) Manifiestos para aquellas mercancías que se descarguen en puerto con otro destino
c) Lista de pasajeros
d) Manifiesto de los paquetes y otras piezas que traigan para el correo
e) Lista de los equipajes de pasajeros con destino al país de arribo
f) Memoradum de viaje
g) Las demás que establezcan los reglamentos.
Para el tráfico fluvial y lacustre se exigirá la documentación que se establezca en los
reglamentos, en el tráfico aéreo se exigirán los siguientes documentos: declaración
general (salida-entrada) comprendiendo itinerarios y manifiestos de carga y listas de
tripulación y pasajeros, así como los demás documentos exigibles por leyes
especiales, en el tráfico ferroviario se exigirá la presentación del manifiesto de carga y
45
46
National Trade Data Bank
Código aduanero uniforme centroamericano
85
en el tráfico por carretera, el manifiesto de carga y la lista de pasajeros y en el tráfico
postal se exigirán las guías postales u hojas de ruta y documentos que sean
necesarios de acuerdo con las convenciones postales.
86
V.
SELECCIÓN DEL PAÍS A EXPORTAR
DIAGNOSTICO DE PAÍSES OBJETIVOS PARA EL PLAN EXPORTADOR
PAÍSES
PARÁMETROS
EXTERNOS
ECONÓMICOS
Política Monetaria
Moneda
PIB US$
Devaluación
Inflación
Tipo de Cambio
Tasa de Desempleo
Balanza Comercial
DEMOGRÁFICOS
Población
Tasa de Natalidad
Religión
Idioma
Tipo de Gobierno
COMERCIO EXTERIOR
IMPORTACIONES FOB
2001 CIF US$ (Millones)
2002 CIF US$ (Millones)
2003 CIF US$ (Millones)
IMPO DESDE COLOMBIA
2001
2002
2003
POLÍTICA COMERCIAL
Barreras Arancelarias
Requerimientos
Normativos para Exp.
Barreras no Arancelarias
Otros Impuestos
VENEZUELA
Patron Dólar
Bolivares
85,061,338,290.00
14.91
27.10
1,614.00
18.00
-1.575.000.000
25,549,084
P
3
Patron Dólar
2
Dólar
3 6,844,408,000.00
1.00
1
6.10
1
1.00
1
9.80
1
3
-1.298.000.000
2,20%
Catolica
Español
Democratico
3
2
1
3
2
4,4
3,8
2,7
12,664,000
P
EL SALVADOR
P
3
Patron Dólar
3
Colon y Dólar
2 15,091,100,000.00
0.37
2
2.52
2
8.75
3
6.20
2
3
-2.973.000.000
3
2
1
3
3
2
2
3
6,638,000
2,10%
Catolica
Español
Democratico
3
2
1
3
2
1,90%
Catolica
Español
Republicano
1
2
1
3
1
2
1
1
2,9
4,9
6,05
1
2
3
5,027
5,192
5,754
3
3
2
1,741,961,378
1,123,287,806
694,332,865
3
3
2
709,855,424
814,038,190
778,556,457
2
2
3
29,226,019
32,222,545
37,621,152
1
1
1
0%
3
0%
En algunos
casos:ISO 9000 Y
2
14000
3
NO EXISTEN
3
5% - 10%
En algunos
casos:ISO 9000 Y
14000
NO EXISTEN
1
En algunos casos:ISO
9000 Y 14000
NO EXISTEN
Tasa aduanera - IVA
3
Acuerdos Comerciales
ECUADOR
CAN - MERCOSUR
CORPEI, FONDO DE
LA INFANCIA, TASA
DE MODERNIZACION,
IVA
CAN
3
2
3
2
3
DAI - IVA
2
1
MCCATLC(Guatemala,Sal
vador,Honduras y
Mexico)
3
1
LOGÍSTICA
Transporte Aéreo
SI
1
SI
1
SI
1
Transporte Marítimo
SI
3
SI
3
SI
3
Puertos
Puerto Cabello,
Maracaibo,
Guanta,
La
Guaira
Mariscal Sucre
en Quito, Simón
Bolívar en
Guayaquil
1
Guayaquil,
Bolívar,
Esmeraldas y
Manta
3
Canales de Distribución
Distribuidores,
Mayoristas,
Representates,
Franquicias
Distribuidores,
Mayoristas,
Representates,
Franquicias
Aeropuertos
TOTALES
Maracaibo, Ciudad
Bolivar,Puerto
Cabello, Aragua
3
63
1
Aeropuerto
Internacional de
El Salvador
3
Acajutla, Cutuco,
La Libertad, La
Unión y Puerto El
Triunfo
3
Distribuidores,
Mayoristas,
Representates,
Franquicias
68
1
3
3
57
87
Como resultado del estudio expuesto anteriormente y la ponderación de Venezuela,
Ecuador y El Salvador fue posible observar el comportamiento de las exportaciones de
perfilería en PVC desde Colombia hacia estos destinos, así como sus acuerdos
comerciales, preferencias arancelarias y características del sector.
Contrastando esta información y evaluando las ventajas y desventajas de cada país se
encontró como una alternativa altamente viable la posibilidad de exportar los productos
de Extruperfiles y Plásticos LTDA. a Ecuador, este país ofrece ventajas tales como:
¸ Por ser Ecuador un país perteneciente a la Comunidad Andina al igual que
Colombia se favorece el intercambio comercial entre estos con el beneficio de
cancelar cero aranceles.
¸ Los datos históricamente registrados de importaciones en Ecuador desde
Colombia, reflejan que la perfilería en PVC es un producto de alta utilización en
este país.
¸ En Ecuador no existen condiciones de acceso al mercado como normas
técnicas para la fabricación o programas de gestión de calidad para este tipo
de productos.
¸ La buena relación existente entre Colombia y Ecuador facilita el intercambio
comercial lo cual ofrece seguridad al penetrar un mercado estable como lo es
Ecuador.
¸ Colombia es el mayor proveedor de perfilería en PVC en el Ecuador como lo
refleja el siguiente cuadro47:
PAÍS
COLOMBIA
BRASIL
ESPAÑA
MÉXICO
CHILE
Participación %
Trimestre II de 2004
60.66
19.99
8.46
4.69
2.93
Cuadro 23. Proveedores de Perfilaría en PVC al Ecuador
47
Banco Central del Ecuador
88
³ Las importaciones desde Colombia tuvieron el siguiente comportamiento de
2001 a 2004:
Año
Peso Neto
(Kg)
Valor
(US$)
2003
136,915.00
448,317.00
Enero – junio 2004
100,492.00
354,682.00
Cuadro 24. Importaciones de Ecuador desde Colombia
³ Este es un producto con posibilidad de ingresar al mercado de análisis en el
corto plazo, ya que se le exportó en años anteriores y se está exportando
actualmente a mercados similares ó más exigentes que éste48.
48
Proexport Colombia
89
VI.
1.
PLAN EXPORTADOR
Análisis del consumidor
La demanda ecuatoriana de insumos para la industria plástica responde directamente
a las necesidades de los consumidores finales, haciendo que los productores de
plásticos ofrezcan alternativas que se adapten a los requerimientos y tendencias de
consumo.
Es importante anotar que las grandes empresas suelen mantener pequeños
inventarios de materias primas, que les permiten operar mientras llegan los pedidos,
ya que en el Ecuador se dificulta trabajar con sistemas de justo a tiempo por los
procedimientos documentarios y trámites para nacionalizar las mercancías y por los
retrasos que se puedan originar en los despachos desde los diferentes puertos de
embarque. Uno de los principales factores para consolidar una relación sólida con los
empresarios locales es ofrecer un servicio eficaz, con entregas oportunas que les
permita operar continuamente sin tener que contar con grandes cantidades de
materiales en bodega.
De otra parte, es importante que los proveedores otorguen líneas de crédito que
permitan a las empresas productoras financiar parte de su operación, con lo cual sus
necesidades de caja no se hacen tan fuertes y tienen la capacidad de desarrollar
estrategias que le permitan mantener su participación en le mercado y por ende
mantener sus volúmenes de importación.
Finalmente, se puede decir que la condición principal para que un productor
ecuatoriano opte por cambiar de proveedor de materia prima es conseguir un precio
conjunto menor (precio de venta del proveedor + costo de flete + costos de
nacionalización), que le permita mantener las especificaciones técnicas y de calidad
del producto contando con un tiempo de respuesta corto desde la orden de pedido,
hasta que el material esté disponible para su manipulación en las plantas.
Se debe destacar la dependencia del sector plástico con el desarrollo
macroeconómico del país, ya que el comportamiento de éste se ve jalonado por la
situación global de la economía interna, debido a su condición de insumo básico y a
las múltiples aplicaciones que tiene la industria del plástico en los diferentes procesos
productivos.
La variación en el campo económico del país se refleja de manera directa en este
mercado, ya que una de las razones del acelerado decrecimiento presentado se
explica por la crisis bancaria que afectó negativamente las importaciones por la
suspensión de las líneas de créditos bancarias tanto en el mercado financiero local,
como extranjeras.
90
En primer lugar es conveniente destacar que las características de la industria plástica
ecuatoriana han hecho que gran parte de las empresas busquen la opción de mejor
precio combinando la carga arancelaria, ya que la calidad y las características que
ofrecen los diferentes proveedores no suelen variar mucho por la naturaleza de las
materias y por las especificaciones técnicas que deben cumplir; en este sentido la
clave para acceder al mercado ecuatoriano es aprovechar las ventajas arancelarias y
combinarlas con un servicio rápido y efectivo que responda adecuadamente a las
expectativas de los empresarios.
Una razón que explica la contracción de las importaciones es la inestabilidad
económica, consecuencia de la progresiva devaluación del sucre generada por la
incertidumbre de los agentes económicos frente a la falta de solución del déficit fiscal
ligado a un precio vulnerable del petróleo; la tarea del Banco Central del Ecuador
(BCE) de ayudar a los bancos mediante el financiamiento de estos a través de créditos
de liquidez y bonos de la Agencia de Garantías de Depósitos (AGD) equivalentes al
23% del PIB.
La recuperación del mercado fue por la implementación de la dolarización de la
economía y por la mejoría generalizada de las condiciones económicas, lo cual generó
una estabilidad en los precios al eliminarse los efectos de la devaluación y también en
las condiciones necesarias para la reactivación de créditos que facilitan la reapertura
de muchas importaciones, también la apreciación del tipo de cambio real hace que las
importaciones muestren una clara mejoría.
Todo lo anterior hace que el mercado ecuatoriano de materiales plásticos y resinas se
caracterice por una alta competencia en precios, respuesta a la sensibilidad de este
mercado.
2.
Tendencias de consumo y producción49
Dentro del mercado ecuatoriano de materias primas plásticas se destacan las
siguientes:
¸ Polietileno de densidad inferior a 0,94 (LDPE).
¸ Polietileno de densidad superior a 0,94 (HDPE).
¸ Polipropileno (PP)
¸ Policloruro de vinilo (PVC).
¸ Politereftalato de etileno (PET).
Se debe destacar que los países proveedores extranjeros son quienes suplen la
totalidad de la demanda local, ya que el Ecuador no ha desarrollado una industria
petroquímica que produzca los diferentes insumos derivados del petróleo;
adicionalmente la participación de estos varía de acuerdo a sus condiciones de costo y
tiempo de respuesta para los importadores de dichas materias.
49
Ministerio de Comercio Exterior
91
Sin embargo, argumentos diferentes a los mencionados anteriormente, pueden ser
una herramienta para ingresar o ganar parte del mercado, tal es el caso de Estados
Unidos que ha logrado una participación relevante en el mercado por razones de
percepción de calidad entre los importadores más que por el mismo precio de los
productos, compitiendo fuertemente con los originarios de Corea del Sur, Colombia,
Venezuela, Brasil y Chile entre otros.
La participación predominante que Estados Unidos ha conservado en el mercado
ecuatoriano durante los tres últimos años, ha tenido que enfrentar la participación
creciente de los oferentes de la Comunidad Andina, particularmente Colombia y
Venezuela, quienes se han visto beneficiados en cierta medida por las preferencias
arancelarias y por las facilidades derivadas de las tarifas de transporte terrestre;
disminuyendo de ésta manera la participación en el mercado de Estados Unidos por la
pérdida de competitividad frente a los demás oferentes.
De esta manera, se puede ver en la grafica cómo el mercado de las resinas y materias
primas más importantes al Ecuador (LDPE4, HDPE5, PP6, PVC7 y PET8) es provisto
en orden de importancia por Estados Unidos que participa con el 21,1%, Colombia con
el 20,5%, Venezuela con el 19,7% y Corea del Sur con el 14,9%.
Grafica 4. Principales Proveedores de Materiales Plásticos al Ecuador
De igual forma se puede ver cómo la presencia de productos originarios de Corea del
Sur ha incrementado su cuota en el mercado, la cual se caracteriza por tener dos
posiciones antagónicas frente a los empresarios del sector, quienes opinan por una
parte que su penetración se debe al rápido tiempo de respuesta de sus exportadores,
quienes a pesar de estar más distantes que muchos otros oferentes logran satisfacer
primero las necesidades ecuatorianas; sin embargo esta no es la regla general, ya que
para otros empresarios locales la oferta Coreana es vista como una oferta de
respuesta lenta a sus necesidades, que puede tardar hasta tres veces más que la
proveniente de otros lugares y que no siempre cumple con la calidad y
92
especificaciones técnicas que debería tener el producto. La principal razón que
explique su introducción en el mercado ecuatoriano son sus bajos precios que desde
1997 han sido la herramienta principal para penetrar mercados.
Una de las razones que explica la disminución en la participación de mercado por
parte de Estados Unidos, es que algunas empresas utilizan políticas de cupos, con lo
que supuestamente no desatienden a sus clientes, al despacharles mercancías que
suplan sus necesidades de una manera parcial, sin embargo esto obliga a los
productores de plástico a recurrir a diferentes proveedores para conseguir la totalidad
de los materiales requeridos. Esta situación limita la capacidad de respuesta de estos
proveedores y los hace menos atractivos para los compradores.
Dentro de la porción del mercado atendida por el resto de países se puede ver cómo
los productos procedentes de Brasil y Chile han penetrado el mercado en virtud de los
Acuerdos de Complementación Económica que les otorgan reducciones arancelarias.
Hay aproximadamente 300 compañías privadas en Ecuador que procesan materiales
plásticos y resinas. Más del 50% de los usuarios de estos productos elaboran artículos
de consumo masivo y uso industrial tales como películas, bolsas, botellas, perfilería,
tuberías plásticas entre otros.
A continuación se presenta la distribución del mercado según los principales insumos
utilizados por la industria ecuatoriana:
Grafica 5. Principales proveedores de LDPE inferior a 0.94 al Ecuador
La Gráfica destaca la participación que Estados Unidos tiene en el mercado de LDPE,
con un 28,7% sobre el total de importaciones, Corea del Sur con el 19,3 %, Venezuela
con el 17,9% y Colombia con una participación del 9,44 %.
93
Grafica 6. Principales proveedores de LDPE superior a 0.94 al Ecuador
En la Gráfica se puede observar cómo el mercado está concentrado en tres países
que proveen más del 88%.
Grafica 7. Principales proveedores de PP al Ecuador
La Gráfica, muestra cómo este insumo lo proveen pocos países. Chile representa
37,9% de las importaciones totales de polipropileno; en segundo lugar, como
proveedor definido está Colombia con el 19,6% y finalmente Estados Unidos con el
10,9%; dejando en esta oportunidad el 31,6% para el resto de países proveedores.
94
Grafica 8. Principales proveedores de PVC al Ecuador
En cuanto a los proveedores de PVC, se evidencia en la Gráfica que Colombia
participa con el 45,5%, Venezuela con el 37,3%, Estados Unidos con el 11%, y el 6,2%
restante se distribuye entre los demás países proveedores.
Un hecho que ratifica la importancia de las compras de este producto a Colombia por
parte de Ecuador, es el resultado de las importaciones del policloruro de vinilo
realizadas por este país, que correspondieron al cuarto (4) producto colombiano de
mayor exportación en valor hacia Ecuador, alcanzando los US $ 10.754.730.
Grafica 9. Principales proveedores de PET al Ecuador
95
En la Gráfica se observa la participación de los proveedores en el mercado del PET;
en donde cuatro países dominan claramente la oferta suministrando más del 96% del
total del producto. En tal sentido, Corea del Sur ofrece el 52,4%, Colombia el 20,6%,
México 16,8% y Estados Unidos 7%.
La participación de los diferentes países proveedores detallada en las gráficas
evidencia la alta concentración del mercado. En tal sentido, como se muestra la mayor
parte del mercado consolidado está atendido por cuatro países.
Ahora bien, para poder determinar el mercado es necesario estudiar el
comportamiento de las exportaciones, ya que en Ecuador no hay producción nacional
de materias primas plásticas, lo que hace que el tamaño del mercado esté
determinado en función de las importaciones y de las exportaciones.
En lo referente a este punto, se observa cómo la ausencia de producción nacional de
insumos hace que las exportaciones no alcancen niveles importantes dentro del
mercado.
También resulta importante señalar que la poca capacidad exportadora radica en parte
en las altas exigencias y estándares del mercado internacional; que exige a las
compañías que pretenden hacerlo, la condición de contar con tecnología de punta
para lograr ofrecer productos de calidad a costos razonables, lo que implica
importantes inversiones y en la mayoría de los casos hace que la industria ecuatoriana
no sea tan competitiva en los mercados externos.
3.
Análisis de competencia local e internacional50
La industria plástica ecuatoriana depende totalmente de la importación de materias
primas, debido a que no existe producción local que responda a las necesidades de
los productores.
Así mismo, se debe destacar la rivalidad existente entre las empresas manufactureras
de plástico del país, presentándose dos grupos fuertes; uno en la sierra y otro en la
costa. En el primero se destacan empresas como:
¸ Empaqplast S.A.
¸ Flexiplast S.A.
¸ Fupel y Rhenania S.A..
En la costa sobresalen empresas como:
¸ Pica S.A.
¸ Termoplastic
¸ Plastigama
50
Corporación Financiera nacional del Ecuador
96
¸ Conaplas S.A.
¸ Milantop S.A.
¸ Plasti – Empaques S.A.
¸ Latiembases S.A.
Adicionalmente en otras regiones se encuentran ubicadas diferentes empresas, como
el caso de La Fabril y Ales en Manta y Plásticos Rival en Cuenca. En cuanto al
mercado del plástico en conjunto en donde se pasa de los insumos básicos a la
elaboración de diferentes productos con aplicaciones diversas; se deben anotar
algunos puntos importantes.
En primer lugar, es conveniente mencionar que el mercado es dominado por 50
empresas que manufacturan artículos para el consumo masivo y de uso industrial, en
donde se destaca la participación de Plásticos Industriales – Pica S.A., empresa que
ejerce un papel importante en la producción nacional de artículos plásticos.
Cabe anotar que para esta industria los fabricantes más importantes son los
productores de películas plásticas, bolsas, botellas y tuberías; ya que son éstos los
que más se relacionan con los artículos de consumo masivo, por ende los más
demandados.
En el caso de las películas de plástico, el polipropileno es el insumo más utilizado;
encontrando en éste segmento del mercado, aplicaciones en muchos campos entre
los que se destaca la industria de la confitería para el proceso de empacado, de igual
manera este producto se utiliza en buena medida para el empaque de las cajetillas de
cigarrillos y también tiene aplicaciones en el campo de la agricultura para los sacos o
costales de fibra.
En cuanto a la aplicación de otros insumos, como el politereftalato de etileno (PET),
utilizado en la producción de botellas para el almacenamiento de diferentes productos,
es importante destacar que uno de los más fuertes compradores de ésta
materia prima es la compañía Jabonería Nacional, empresa productora de artículos de
consumo masivo, quien procesa el PET para la elaboración de envases. Así mismo ésta
compañía requiere el HDPE para el empaque de detergentes y blanqueadores; cuya
producción es subcontratada.
Dentro del segmento de envases de PET, el mercado es atendido por nueve empresas
que se dividen en dos grupos; las de la costa (4) y las de la sierra (5); las de la costa son
Milantop S.A., Agricominsa, Tecniplast y Multipak; y las de la sierra son Milantop,
Empaplast, Renhania, Envalpre e Induenvases. La compañía Milantop tiene presencia en
las dos regiones pues es la única empresa productora de plástico con dos plantas
independientes. La participación dominante en éste segmento de mercado la ejerce la
Milantop al atender el 54% del mercado, dejando el resto para las 7 empresas restantes.
De otro lado, se puede ver cómo la empresa productora más importante de pequeños
contenedores o cajas para almacenar alimentos y bolsas plásticas es Industrias Paraíso,
mediante la transformación del HDPE, LDPE y PP, de igual manera sobresale el papel de
Plasti – Empaques, empresa productora de envases para las industrias de agroquímicos
97
y lubricantes principalmente, utilizando tecnología de punta que le permite constituirse en
una de las plantas con mejores condiciones de producción del país, logrando una
participación del 70% en el mercado de envases para lubricantes y un 80% para los
agroquímicos, compartiendo el mercado con otras tres empresas51.
IMPORTACIONES DE MATERIAS PRIMAS DE
ENERO A SEPTIEMBRE DE 2.003 A 2.004 52
PRODUCTO
LPDE
HDPE
PP
PVC
PET
AÑO 2003 US $
14.740.270
9.625.270
15.150.680
17.937.870
5.613.670
AÑO 2004 US $
18.574.820
13.204.260
15.652.650
14.042.380
7.486.440
Cuadro 25. Importaciones de Materia Primas al Ecuador
4.
Situación del producto en el mercado53
Las importaciones de PVC presentaron un crecimiento promedio anual de 2,16% de 2002
al año 2004, situación que se puede explicar en parte por la gran relación que existe
entre este material y la estabilidad de las finanzas públicas; la cual radica en el hecho que
los proyectos de obras sociales y de infraestructura se realizan una vez el gobierno de
turno esté consolidado en el poder y cuente con el aval de entidades multilaterales que le
financien los proyectos, situación que puede tomar cerca de un año después de la
posesión presidencial, momento en que el gobierno está consolidado y los préstamos
internacionales comienzan a desembolsarse, sin embargo el fin del periodo presidencial
es otro buen momento para esta industria, ya que los dineros asignados a los diferentes
proyectos deben ejecutarse para utilizar las partidas presupuestales asignadas; de todo
lo anterior se esperan buenos resultados para el primer semestre del año 2005 en el
desarrollo de la construcción, obviamente el desempeño de este sector de la industria se
refleja directamente en las importaciones de materia prima plástica.
Para ver el comportamiento de dichas operaciones después de la implementación de la
dolarización en la economía ecuatoriana es conveniente comparar la evolución de las
importaciones registradas durante el año 2003 y lo corrido del 2004, para lo cual se
tomaran los períodos de enero a septiembre de cada año para ver como ha sido el
comportamiento, con lo cual se puede evaluar de una manera más exacta la evolución
del mercado de las principales materias primas plásticas.
En tal sentido se puede ver en la tabla de importaciones de materia prima el desarrollo de
dichas operaciones.
51
Opiniones tomadas de entrevista realizada al Ingeniero Jorge Mata. Gerente de Operaciones. PLASTI –
EMPAQUES S.A.
52
Banco Central del Ecuador
53
Ministerio de Comercio Exterior y Proexport Colombia
98
Acorde con la información de la tabla anterior se
nota cómo la importación de materia prima
plástica durante los primeros nueve meses del
año 2003 y 2004, presentó un incremento
promedio del 15,59%, en donde el mayor
crecimiento se registró en las importaciones de
HDPE, las cuales mostraron un incremento del
37,18%, también se debe destacar el
comportamiento de las importaciones de PET, las
cuales aumentaron un 33,36%, equivalente al
segundo incremento más significativo dentro de
las cinco materias en cuestión. En contraposición
se puede ver el decrecimiento en las importaciones de PVC, el cual corresponde a una
reducción del 21,71% con respecto a las importaciones del año 2003. En lo referente al
PP, se puede ver cómo se registra un comportamiento relativamente estable durante este
periodo, al registrar un incremento de tan solo 3,31%. Todo lo anterior indica cómo el
sector plástico ecuatoriano ha recuperado en buena medida los niveles de producción,
por cuanto se registra un incremento significativo en las importaciones de las principales
materias primas plásticas lo que demuestra la recuperación del sector y en la demanda
de productos plásticos.
DESTINO DE LAS EXPORTACIONES ECUATORIANAS
AÑO 2.003 – 2.004
Grafica 10. Destino de las Exportaciones Ecuatorianas.
Las exportaciones de estos productos tal y como se puede observar en la gráfica, se
destinaron principalmente hacia Perú, por las realizadas durante 2.002, cuando las
ventas de PVC hacia ese país alcanzaron los US $ 599.670, equivalentes al 48,92% del
total exportado por el Ecuador durante los tres últimos años. En segundo lugar se pueden
ver las exportaciones hacia Colombia, con un 17,19% del total exportado; en donde el
producto con las mayores ventas correspondió al polietileno de densidad inferior a 0,94,
con un valor de US $ 121.872. El tercer lugar de destino lo ocupa España con un 13,92%,
seguido por El Salvador y Chile entre otros.
99
CONSUMO DE LAS PRINCIPALES MATERIAS PRIMAS Y RESINAS
PLASTICAS AÑO 2002 A 2004 54
2.002
(US $)
14.510.160
15.187.200
12.927.410
17.566.320
5.339.760
PRODUCTO
LPDE
HDPE
PP
PVC
PET
2.003
(US $)
11.643.470
9.043.370
3.450.860
10.667.620
5.547.630
2.004
(US $)
18.272.010
13.499.470
17.631.620
19.979.620
6.714.610
Cuadro 26. Consumo de principales Materias Primas y Resina Plásticas
En lo concerniente al consumo aparente, es importante señalar que se encuentra
altamente influenciado por la importación de materias primas, debido a que no hay
producción nacional de materias primas plásticas y a que las exportaciones no son muy
importantes dentro del sector.
La recuperación del consumo observada en el año 2004, llega incluso a superar el
registrado en 2.002, cuando el sector no se había visto afectado por la depresión general
del mercado ecuatoriano, en tal sentido es claro ver cómo cuatro de los cinco insumos
principales en el 2004 habían superado el consumo de 2002. Lo anterior se explica en
parte por el incremento en las importaciones durante el periodo 2002 – 2004 y también
por la caída de las exportaciones ecuatorianas.
En la siguiente tabla se encuentra el comportamiento de las exportaciones de la perfilería
en PVC que corresponde a la posición arancelaria 3916200000 de los años 2001 a
noviembre de 2004:
EXPORTACIONES TOTALES DEL PRODUCTO A ECUADOR55
2001
PESO
NETO
(Kg.)
2002
FOB
(US $)
PESO
NETO
(Kg.)
2004
2003
FOB
US$
PESO
NETO
(Kg)
Enero -Noviembre
FOB
US$
PESO
NETO
(Kg)
FOB
US$
83,920 273,952 137,463 413,146 106,364 346,534 108,520 353,561
Cuadro 27. Exportaciones Totales del Producto al Ecuador
Las empresas que se han encargado de las exportaciones de perfilería en PVC se
muestran a continuación:
54
55
Banco central del Ecuador
Banco Central Ecuatoriano
100
EMPRESAS COLOMBIANAS EXPORTADORAS
A ECUADOR – 2004
RAZÓN SOCIAL
(8002566777) ROYALCO S.A.
CIUDAD
Cartagena
(8600666572) PLASTICOS SILVATRIM DE
COLOMBIA
Bogotá
(8909000121) SINTETICOS S A
Medellín
(8600493132) FILMTEX S A
Bogotá
(8605100997) INTRAPLAS LTDA
Bogotá
(8909266178) ESTRADA VELASQUEZ Y CIA
LTDA
Medellín
Cuadro 28. Empresas Colombianas Exportadoras
5.
Canales de distribución
En cuanto a los canales de distribución de este mercado, existen dos opciones, en donde
los grandes productores de artículos plásticos acuden a los distribuidores internacionales
del producto en forma directa o a través de los representantes de los mismos, esto
debido a los volúmenes de producción y a sus estructuras de compras, pues además de
reducir el costo de adquisición, maximizan el tiempo de respuesta al eliminar un
intermediario en la cadena. Por ello, se genera una gran ventaja si se tiene presente que
muchas compañías del sector trabajan con el esquema de ordenes de pedido, para
reducir los costos de inventario y financieros que se causan por el almacenamiento de
grandes volúmenes de producto.
La otra opción que tienen los productores nacionales es acudir a los distribuidores
ecuatorianos, que importan directamente el producto ofreciéndolo con un incremento
cercano al 20%. Esta última opción es utilizada en la mayoría de los casos por los
pequeños consumidores, quienes por sus reducidos volúmenes de compra no están en
condición de realizar la importación directa, o por las empresas que vieron cerrados sus
créditos directos con los productores.
Así mismo las grandes empresas utilizan a los distribuidores de manera ocasional,
cuando por diferentes motivos sus pedidos no les llegan a tiempo o cuando surgen
requerimientos de insumos inesperados, que no pueden ser solucionados mediante
préstamos de materiales plásticos que suelen darse al interior de las empresas.
La participación de los distribuidores en el mercado de materiales plásticos para la
industria manufacturera no es tan importante, ya que la búsqueda de reducción de costos
por parte de las empresas hace que tiendan a eliminar los intermediarios de la cadena
101
que no generan valor agregado para los participantes de la misma. Para lograr ese
objetivo las empresas han desarrollado esquemas de cooperación que reducen las
necesidades de acudir a los distribuidores para suplir las necesidades
inesperadas de compra de materiales.
El papel que ejercen las empresas productoras extranjeras es importante dentro del
mercado, pero no todas atienden de manera directa los pedidos de los productores, sino
que operan mediante sus representantes exclusivos. Sin embargo, en algunas ocasiones
la función de los representantes no responde a las características de un canal directo,
debido a que en ciertos casos obstaculizan las negociaciones entre el empresario local y
el proveedor del exterior.
La industria ecuatoriana tiene una total dependencia de los productores extranjeros, ya
que son ellos la única opción que tienen para suplir sus necesidades.
Para Extruperfiles y Plásticos LTDA será mas adecuada la utilización de la primera
opción de canal de distribución la cual se basara en vender los productos a un distribuidor
que se encargue de la comercialización de los productos en Ecuador.
ESTRATEGIAS
³ Aprovechando la presencia en éste canal de empresas ecuatorianas dedicadas a
la venta de una gran variedad de productos plásticos tales como embases,
tuberías y perfiles entre otros se comercializaran los productos de Extruperfiles y
Plásticos LTDA, por medio de la Importadora el Rosado que abarca las
importaciones para varias compañías ecuatorianas.
³ Es necesario establecer un periodo de transición en el cual se observara el
comportamiento de la demanda de las diferentes referencias de la empresa con el
fin de mantener un control adecuado para que la comercializadora conserve el
stock necesario para cubrir la demanda de los mismos.
³ Mantener un estrecho canal de comunicación con los distribuidores con el fin de
mantener un adecuado flujo de información y así
cliente.
6.
lograr un mejor servicio al
Promoción
Es una buena alternativa participar en la Exposición de la Industria Plástica IPLAS,
celebrada en la ciudad de Guayaquil. Dicho evento es organizado por ASEPLAS56, con el
objetivo de generar contactos para las diferentes empresas asistentes, de manera que se
promuevan los diferentes productos, mediante la exposición de los beneficios que tiene la
utilización del plástico en diferentes campos de la sociedad; destacando de ésta manera
la importancia que tiene la industria plástica en la economía del país.
56
Asociación Ecuatoriana de Plástico
102
7.
ITEM
INVERSIÓN ( USD)
Stand
US $ 1.270 – US $ 2.537
Decoración
US $ 1.300
Publicidad
US $ 1.480
OBSERVACION
El costo varia de acuerdo a
la ubicación
Pendones, mostradores etc
5.000 Catálogos con info
empresa, producto, pagina
Web y aplicaciones.
Fuerza de ventas
Como el canal de distribución será por medio de mayoristas, el departamento de
comercio exterior deberá encargarse de identificar clientes potenciales en el país destino
con el fin de dar a conocer
el portafolio de productos de la empresa, será
responsabilidad de este manejar las ventas internacionales además de todo el proceso
de exportación.
Como la promoción esta enfocada en la feria IPLAS la fuerza de venta estará constituida
por la persona encargada de las actividades de comercio exterior, de igual manera tendrá
el apoyo de dos personas que cuenten con un amplio conocimiento tanto de la empresa
como de el proceso de extrusión de PVC que se lleva a cabo en la misma y
conocimientos de mercadeo.
Las personas que acompañan al Jefe de Comercio Exterior no serán integrantes de la
empresa debido a que la feria se realiza anualmente, por esto serán contratados
únicamente para tal evento. Se realizara un contrato de prestación de servicios esto
significara un costo de US $ 2.500 en salarios por la duración de la feria mas los viáticos
para cada uno de ellos,
8.
Cotizaciones
Un cliente puede realizar una cotización de dos formas:
Internet:
En la página57 de la empresa se puede realizar la cotización de la siguiente manera:
³ En el link de productos identifica la referencia que necesita, cada una de ellas trae
sus características y una fotografía.
³ En el link cotización aparece un formato en el cual el cliente diligencia sus datos
(empresa, teléfono, e-mail, nombre del contacto)
³ En el campo texto detalla referencia, color y cantidad que desea solicitar
³ Se envía la solicitud y máximo en dos días hábiles el cliente recibe una
notificación y la cotización.
57
www.extruperfilesyplasticos.com
103
³ El cliente acepta o rechaza dicha cotización, en caso de aceptarla deberá
confirmar el pedido vía e-mail o telefónicamente y el pedido será entregado en
máximo ocho días hábiles.
Telefónica o Personalmente:
El cliente realiza su cotización especificando referencia, color y cantidad, deja dirección
de contacto y la cotización le llega de 1 a 2 días hábiles, este la aprueba o rechaza, en
caso de ser aprobada su pedido será entregado en máximo ocho días hábiles.
9.
Costos de Exportación
Tabla de Costos por Tonelada:
MARÍTIMO
CONCEPTO COSTOS EXPORTACIÓN
A
VALOR EXW
Costo
Unitario
4.095,23
TERRESTRE
4.095,23
Costo
Costo Total
Unitario
4.095,23
4.095,23
192,50
130,40
90,60
137,50
45,00
72,00
3,50
1,50
2,00
35,00
10,00
720,00
4.813,23
192,50
130,40
90,60
137,50
45,00
72,00
3,50
1,50
2,00
35,00
10,00
720,00
4.813,23
192,50
130,40
90,60
137,50
45,00
0,00
3,50
0,00
0,00
53,00
10,00
662,50
4.757,73
192,50
130,40
90,60
137,50
45,00
0,00
3,50
0,00
0,00
53,00
10,00
662,50
4.757,73
N/A
4.757,73
4.757,73
4.813,23
4.815,23
4.813,23
Costo Total
PAIS IMPORTADOR
TRÁNSITO
INTERNACIONAL
PAIS EXPORTADOR
Costos Directos
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
12
EMPAQUE
EMBALAJE
UNITARIZACIÓN
MANIPULEO LOCAL EXPORTADOR
DOCUMENTACIÓN
TRANSPORTE (HASTA PUNTO DE EMBARQUE)
ALMACENAMIENTO INTERMEDIO
MANIPUELO PREEMBARQUE
MANIPULEO EMBARQUE
SEGURO
AGENTES
COSTO DE LA DFI PAÍS EXPORTADOR
B
C
D
E
VALOR : FCA.No Incluye Embarque
1
TRANSPORTE INTERNACIONAL
F
G
VALOR CFR
1
SEGURO INTERNACIONAL
H
I
VALOR CIF
1
MANIPUELO DE DESEMBARQUE
COSTO DE LA DFI EN TRANSITO INTERNACIONAL
J
K
VALOR DES No Incluye Desembarque
1
2
3
TRANSPORTE LUGAR CONVENIDO COMPRADOR
ALMACENAMIENTO
SEGURO
I
VALOR DDU.
1
2
3
DOCUMENTACION
ADUANEROS (IMPUESTOS)
AGENTES
COSTO DE LA DFI PAÍS IMPORTADOR
VALOR DDP TOTAL
J
VALOR :DAF
VALOR : FAS No Incluye Embarque
VALOR : FOB
VALOR CPT
VALOR CIP
VALOR DEQ
N/A
39,00
4.854,23
4.815,23
39,00
4.854,23
4.854,23
293,00
5.147,23
4.854,23
293,00
5.147,23
4.857,73
293,00
4.857,73
293,00
N/A
5.147,23
2,30
1.052,00
5.147,23
5.149,53
5.147,23
2,30
1.052,00
5.147,23
5.150,73
2,50
1.055,50
5.150,73
2,50
1.055,50
N/A
50,00
3,00
30,00
5.232,53
45,00
0,00
10,00
1.192,30
5.287,53
5.149,53
50,00
3,00
30,00
5.232,53
45,00
0,00
10,00
1.192,30
5.287,53
100,00
50,00
3,00
30,00
4.943,23
45,00
0,00
10,00
1.196,00
4.998,23
N/A
100,00
N/A
N/A
50,00
3,00
30,00
4.943,23
45,00
0,00
10,00
1.196,00
4.998,23
Cuadro 29. Costos de la Exportación por Tonelada.
De acuerdo a los datos de la tabla se puede ver que la diferencia de costos no es
significativa para aceptar o descartar cualquier modalidad de transporte, aunque el
transporte terrestre presenta altos niveles de riesgo en cuanto a seguridad de orden
104
público, está sería la única razón por la cual enviar el producto por medio marítimo es
más favorable.
En la anterior comparación no se tuvo en cuenta la modalidad de transporte aéreo debido
a la cercanía del país destino con Colombia ya que enviar mercancía por esta modalidad
representa un flete muy elevado el cual no se justifica en cortas distancias.
Las importaciones de Ecuador de perfilería en PVC de enero a noviembre de 2.004
fueron de 108.520 Kg. es decir aproximadamente 9.8 Ton/Mes, esta cantidad fue
exportada por seis empresas Colombianas.
Para comenzar este importante proyecto se estima prudente y conveniente iniciar con
una exportación de 4.000Kg mensuales, basados en la información que muestra el
cuadro anterior se calcula que una tonelada de perfiles en PVC FOB Buenaventura tiene
un costo de 814 USD y el valor de una tonelada de perfiles en PVC DAF Ipiales es de
818USD.
A continuación se resumen los términos para la exportación:
I
II
INFORMACIÓN
BÁSICA DEL
PRODUCTO
MARITIMO
TERRESTRE
Perfil en PVC
Perfil en PVC
POSICIÓN ARANCELARIA (PAÍS EXPORTADOR)
3916200000
3916200000
POSICIÓN ARANCELARIA (PAÍS IMPORTADOR)
3916200000
3916200000
PRODUCTO: Nombre Técnico o Comercial
III UNIDAD COMERCIAL DE VENTA
IV VALOR EX-WORKS POR UNIDAD COMERCIAL USD
V
EMPAQUE
ORIGEN: / PAÍS - PUNTO DE CARGUE - PUERTO DE
EMBARQUE
DESTINO / PAÍS - PUERTO DE DESEMBARQUE - ENTREGA
VII
Puertos en Países de Destino
VI
INFORMACIÓN
BÁSICA DEL
EMBARQUE
VIII PESO TOTAL KG/TON
IX UNIDAD DE CARGA
X UNIDADES COMERCIALES POR UNIDAD DE CARGA
TON
TON
4095,23
4095,23
507
507
Buenaventura
Ipiales
Guayaquil
Tulcan
1
1
TON
TON
1
1
FOB
Carta de
Crédito
DAF
Carta de Crédito
USD
USD
XI VOLUMEN TOTAL EMBARQUE CM3 - M3
OTRA
INFORMACIÓN DE
IMPORTANCIA
XII TERMINO DE VENTA (INCOTERM)
XIII FORMA DE PAGO Y TIEMPO
XIV TIPO DE CAMBIO UTILIZADO
105
Modalidad Marítima, Buenaventura – Guayaquil:
Figura 14. Marítimo Buenaventura - Guayaquil
Modalidad Terrestre Ipiales – Tulcán:
Figura 15. Terrestre Ipiales – Tulcán
106
VII.
1.
PLAN DE ACCIÓN
Objetivo
El objetivo de este plan exportador es la exportación de Perfilería en PVC producida por
Extruperfiles y Plásticos LTDA al mercado Ecuatoriano, específicamente a empresas
pertenecientes al sector de construcción, productoras de muebles de oficina abierta y
productoras de equipos de refrigeración. Planeando como meta de inicio de este proyecto
un tiempo aproximado a un año.
2.
Estrategias
2.1 Dirigidas a la empresa
³ Este proyecto va a incluir a Extruperfiles y Plásticos LTDA en el grupo de
empresas exportadoras de Perfilería en PVC, aprovechando la Exposición de
Industria Plástica IPLAS.
³ Acoger la sugerencia planteada en este proyecto de una mejor distribución de
funciones como se muestra en la figura 2, incluyendo un departamento que se
ocupe de las funciones de comercio exterior con el fin de desarrollar
satisfactoriamente la labor exportadora. Esto libera cargas laborales y aumenta el
empoderamiento, lo cual hace que cada empleado tenga un mejor sentido de
pertenencia y responsabilidad frente a la empresa.
³ Implementar planes de capacitación con el objetivo de convertir a Extruperfiles y
Plásticos LTDA en una empresa enfocada en sus clientes.
2.2 Dirigidas al producto
³ Del total de las exportaciones al Ecuador de productos en
PVC, los perfiles
corresponden al 6.25%, en el caso especifico del proyecto se exportara 4
toneladas de perfileria en PVC lo que representa al 2.55% de este.
³ Se estima un tiempo aproximado a un año para dar a conocer el producto en las
industrias de refrigeración, construcción y muebles para oficina, después de lograr
que la empresa sea conocida en el mercado se espera tener un crecimiento anual
de 2%, teniendo en cuenta que el consumo del producto históricamente ha tenido
diferentes comportamientos, un claro ejemplo es que del total de las
exportaciones de enero a noviembre de 2004 el primer semestre del mismo año
tuvo una participación del 92%, es decir solo el 8% restante se exporto de julio a
noviembre.
³ Se pretende aumentar el nivel de consumo de perfileria en PVC en el mercado
Ecuatoriano ofreciendo nuevos usos del mismo como por ejemplo perfiles para
ensamble de ventanas interiores y exteriores, cercas y muelles entre otros,
adicionales a los ya existentes (refrigeración, construcción y oficina abierta),
además de productos con un alto nivel de calidas.
107
³ Como la producción para ventas nacionales se maneja bajo pedido es necesario
implementar un plan maestro de producción para satisfacer la demanda
internacional evitando altos costos en inventarios tanto de materia prima como de
producto terminado.
³ Con cada pedido de exportación enviar un catalogo donde se muestran los
productos que la empresa este desarrollando con el fin de dar a conocer la
innovación de producto.
3
Meta de exportación
Este proyecto tiene como meta de exportación satisfacer la demanda Ecuatoriana
ofreciendo productos de alta calidad, esto se planea realizar paulatinamente comenzando
con un nivel de exportación de aproximadamente 4 Toneladas de perfilería en PVC, ya
que la demanda total de Ecuador de este tipo de producto es de alrededor de 9.8
Toneladas al mes, es una meta ambiciosa ya que las importaciones de este producto no
son muy elevadas, igualmente se pretende aumentar el consumo de este producto por
medio de usos innovadores que incentiven al consumidor a utilizarlos y así convertir a
Extruperfiles y Plásticos LTDA en una empresa líder en el mercado ecuatoriano.
El tiempo estimado para este plan exportador es inicialmente de un año tiempo en el cual
se pretende implementar las sugerencias de este proyecto los cuales beneficiaran a la
empresa en el momento de exportar. Para aumentar el consumo del producto se
necesitara aún mas de tiempo ya que esto requerirá de estudios de las necesidades de
los consumidores y estudios de la factibilidad de incursionar mas productos tanto en la
empresa como en el país destino.
4
Actividades a ejecutar
A continuación se encontraran las actividades que se ejecutaran para el desarrollo del
plan de exportación:
ESTRATEGIAS
EMPRESA
PRODUCTO
Inserción en le mercado
ecuatoriano.
Contratación de Personal
Capacitación de personal
Innovación de productos
Plan Maestro de
Producción
Catálogos Informativos
TIEMPO
ESTIMADO
12 - 24 meses
6 – 12 meses
4 – 8 meses
12 – 24 meses
3 – 6 meses
8 – 10 meses
Cuadro 30. Actividades a ejecutar
108
5.
Fuentes de financiamiento
En Colombia existen varias fuentes de financiación para proyectos de exportación, una
de las principales fuentes es Bancoldex, puesto que su objetivo es fortalecer
patrimonialmente a las empresas exportadoras directas e indirectas beneficiarias del
crédito financiando a los socios o accionistas los aportes de capital requeridos para el
desarrollo de su actividad. Dichos recursos podrán ser utilizados por la empresa para
cubrir las necesidades de capital de trabajo, inversión en activos fijos o diferidos,
sustitución de pasivos (salvo con socios), compra total o parcial de empresas
vinculadas al sector de comercio exterior.
Comprende la financiación de los aportes para la creación de una nueva empresa, la
adquisición de acciones o cuotas de interés social que permita la integración vertical u
horizontal y el incremento del capital pagado necesario para el desarrollo de nuevos
proyectos.
En cuanto al monto este es hasta el 100% de la inversión siempre y cuando el monto
solicitado no supere el valor total de las exportaciones y/o facturaciones o
importaciones proyectadas durante la vigencia del crédito.
109
VIII.
ANALISIS FINANCIERO DEL PROYECTO
A continuación se presenta el análisis financiero detallado del proyecto de exportación
de perfilaría en PVC:
INVERSIÓN INICIAL USD
Estartegias
Capacitación
Plan Maestro de Producción
TOTALES
$ 652,17
$ 217,39
$ 5.300,00
$ 2.173,91
Feria
Innovación
Total
Equipos Oficinas
Computadores (2)
Impresoras (1)
Sillas giratorias (2)
Total Oficina
Seguridad Industrial
Botiquín Primeros Auxilios (2)
Extintores (5)
Total Seguridad Industrial
TOTAL INVERSIÓN
$ 8.343
UNITARIOS
$ 1.021,74
$ 197,07
$ 31,11
$ 2.811
UNITARIOS
$ 54,81
$ 19,38
$ 207
TOTALES
$ 2.043,48
$ 394,14
$ 373,33
TOTALES
$ 109,62
$ 96,90
$ 11.361
110
PRECIO PERFILES POR TON.
PERFILERIA Precio US$
EN PVC
DDP
$ 6.321,76
Refrigeración
Construcción
$ 2.850,65
Oficina Abierta $ 3.113,28
PROYECCIÓN DE VENTAS MENSUALES US$
PERFILERIA
EN PVC
Refrigeración
Construcción
Oficina Abierta
TOTAL
Toneladas
10
15
12
37
PRECIO DDP
/ Tonelada
VENTA
TOTAL
$ 6.321,76
$ 2.850,65
$ 3.113,28
VENTAS
COSTOS
MARGEN
$ 63.218
$ 42.760
$ 37.359
$ 143.337
$ 46.396
$ 96.941
%
Participación
44,104%
29,832%
26,064%
100,000%
32,369%
67,631%
111
COSTOS MENSUALES US$
DISTRIBUCIÓN DE LOS COSTOS MENSUALES
Costos
Costo
Participación
$ 20.100,00
Mano de Obra Directa
43,32%
$
751,89
Costos Variables
1,62%
$ 25.544,19
55,06%
Costos Fijos
$ 46.396,08
COSTOS TOTALES
100%
MANO DE OBRA DIRECTA
Salario
Operarios
Cantidad
Salario Total
Unitario
Jefe de Producción
1
$ 600
$ 600
Operarios
4
$ 3.200
$ 12.800
PRESTACIONES (No incluye Subsidio de
$ 6.700 SUBTOTAL
$ 13.400
Transporte)
TOTAL
COSTOS VARIABLES TOTALES
Concepto
Inventarios
Empaque y Embalaje
Tansporte Terrestre Nacional
Transporte Internal.
$ 20.100
Costo Total
$ 8,75
$ 516,64
$ 72,00
$ 69,50
Transp. Terrestre Internal.
$ 50,00
Seguro
$ 35,00
TOTAL COSTOS VARIABLES
COSTOS FIJOS
Item
Mantenimiento y reparaciones
Arriendo
Pulicidad
Agente Aduanero
TOTAL Ctos. Indirectos de Fabricación
$ 751,89
Costo Total
$ 830,00
$ 666,67
$ 185,19
$ 50,24
$ 1.732,10
Salarios Administración y Ventas
Cantidad
Salario Total
Administrativo
Total
$ 750
Jefe Comercio Exterior
1
$ 600
Jefe Administrativo
1
TOTAL
$ 1.350
Gastos Administrativos
Item
Vigilancia
Asesoría Contable
Gastos Bancarios
Asesoría Comercio Exterior
Servicios
Suministros
Gastos Imprevistos
TOTAL Gastos Administrativos
Costo Total
$ 350,00
$ 261,00
$ 15,00
$ 300,00
$ 1.122,10
$ 168,00
$ 146,00
$ 2.362,10
112
DEPRECIACIÓN LINEAL US $
Equipo a
Depreciar
Años de
Vida Útil
Computadores
5
$ 409
$ 488
$ 409
$ 488
$ 409
Impresora
6
$ 976
$ 976
$ 976
$ 976
$ 976
$ 976
Total Depreciación
$ 1.384
$ 1.463 $ 1.384 $ 1.463 $ 1.384
$ 976
2.006
2.007
2.008
2.009
2.010
2.011
PROYECCIÓN INDICADORES
MACROECONÓMICOS
2.006
2.007
2.008
2.009
2.010
2.011
Tasa de Interés (DTF
10,20% 10,30% 10,80% 11,30% 11,30% 11,30%
Efectiva Anual)
Inflación Interna
(Variación 12 meses)
5,50%
5,00%
5,00%
5,00%
5,00%
5,00%
Inflación Externa
(EEUU)
1,50%
1,80%
2,00%
2,50%
2,50%
2,50%
Crecimiento PIB Real
4,00%
4,50%
4,50%
4,50%
4,50%
4,50%
Fuente: Corfivalle
113
CÁLCULO CAPITAL DE TRABAJO
(Método Razones Constantes)
RAZONES FINANCIERAS
Razón
Rotación de Cuentas por
Cobrar
Rotación de Cuentas por
Pagar
Rotación de Inventarios
2.006
2.007
2.008
Días
60
90
8
2.009
2.010
2.011
Cuentas por
Cobrar
$ 286.673
$ 314.552
$ 345.143
$ 378.708
$ 415.537
$ 455.948
Cuentas por
Pagar
$ 139.188
$ 146.148
$ 153.455
$ 161.128
$ 169.184
$ 177.643
Inventarios
$ 12.372
$ 12.991
$ 13.640
$ 14.322
$ 15.039
$ 15.791
CAPITAL DE
TRABAJO
$ 159.857
$ 181.396
$ 205.328
$ 231.902
$ 261.392
$ 294.095
114
Free Cash Flow
2.006
Ventas
2.007
2.008
2.009
2.010
2.011
$ 2.070.856
$ 2.272.247
$ 2.493.223
$ 584.591
$ 613.820
$ 644.511
$ 676.737
$ 1.163.288
$ 1.302.724
$ 1.457.036
$ 1.627.736
$ 1.816.486
$ 28.345
$ 29.762
$ 31.251
$ 32.813
$ 34.454
$ 1.134.943
$ 1.272.962
$ 1.425.785
$ 1.594.923
$ 1.782.032
$ 2.268
$ 2.347
$ 2.268
$ 2.347
$ 2.268
$ 159.857
$ 181.396
$ 205.328
$ 231.902
$ 261.392
$0
$0
$0
$0
$0
$ 397.230
$ 445.537
$ 499.025
$ 558.223
$ 623.711
$ 1.720.041 $ 1.887.315
Costo De Ventas
$ 556.753
Utilidad Bruta
Gastos Admón. y Ventas
Utilidad Operacional
Deprecia. y Amortiza.
Variaciones Capital Neto de Trabajo
Inversiones de Capital
-$ 11.361
Impuestos (35%)
Free Cash Flow
-$ 11.361
$ 580.123
$ 648.376
$ 723.700
$ 807.144
$ 899.197
Costos de Producción
Free Cash Flow - Cto.
Producción
$ 250.223
$ 263.985
$ 277.184
$ 291.043
$ 305.595
$ 320.875
-$ 261.584
$ 316.138
$ 371.192
$ 432.657
$ 501.548
$ 578.322
VALOR PRESENTE NETO
2.006
TIO
Valor Presente Flujos
Inversión Inicial
VALOR PRESENTE NETO DE
LOS FLUJOS DEL PROYECTO
29%
$ 1.478.918
-$ 261.584
$ 1.217.334
115
PUNTO DE EQUILIBRIO OPERATIVO
PROYECCIÓN VENTAS
TON
COSTOS FIJOS
COSTOS VARIABLES /
TON
PRECIO / TON
PUNTO EQUILIBRIO*
(ton) Q =
VENTAS
COSTOS
37
PQ
=
VQ + F
Q (P-V)- F
=
0
Q
=
F
P-V
$ 25.544,19
$ 157,68
$ 4.095,23
6,49
Proyección Vtas. - Pto.
Equilibrio
30,51
De acuerdo al análisis financiero Extruperfiles y Plásticos LTDA deberá alcanzar un
punto de equilibrio de 6.49 Ton mensualmente con el fin de evitar perdidas con el
proyecto de exportación.
Como se puede ver la proyección de ventas de la empresa es de 37 toneladas lo cual
esta por encima del punto de equilibrio (30.51 Ton) en 6.5 Ton, es decir el proyecto es
atractivo para la empresa.
Como resultado del análisis financiero se puede concluir que el proyecto ofrece un
margen de rentabilidad del 67.63%, el cual es bastante llamativo para el progreso
financiero de la empresa, de igual manera el valor presente de los flujos es positivo el
cual de nuevo prueba que el proyecto es bastante viable.
EVALUACCION DE ESCENARIOS
³ El proyecto esta evaluado en un escenario optimista lo cual se ve reflejado en
el Flujo de caja libre, ya que el único flujo negativo es el del primer año el cual
corresponde a la inversión inicial, los siguientes 4 años presenta flujos positivos
crecientes.
³ El proyecto esta evaluado con una proyección de ventas de 37 toneladas, las
cuales generan efectivo, en el caso en que el nivel de ventas disminuya en
aproximadamente 40% el proyecto continuaría teniendo flujos positivos aunque
generando valores más pequeños.
³ Un escenario pesimista se genera en caso de no alcanzar la proyección de las
ventas o en caso de tener ventas por debajo de 22 toneladas mensuales lo
cual genera flujos negativos y esto se ve reflejado en perdidas para la
empresa, en este caso la empresa tendría que replantear el proyecto de
exportación y recurrir a fuentes de financiación para empezar a saldar la
perdida de la inversión. Otra alternativa podría ser buscar otros mercados
donde el producto pudiera ser mas atractivo, en este caso un segundo país
puede ser Venezuela.
116
IX.
CONCLUSIONES
¸ Después de estudiar países como El Salvador, Ecuador y Venezuela se
encontró una gran posibilidad de incursionar a Extruperfiles y Plásticos LTDA,
empresa productora de Perfilería en PVC, en el mercado internacional,
teniendo como país destino de las exportaciones a Ecuador ya que por el
análisis de la información se encontró la necesidad de este país por este
producto proveniente de Colombia.
¸ Con el análisis del ambiente interno y externo de la empresa se encontraron
fortaleza y debilidades de la misma, a través del desarrollo del proyecto se
realizaron sugerencias que son de gran utilidad para la empresa con el fin de
convertirla en una empresa exportadora, Extruperfiles y Plásticos LTDA puede
llegar a ser una empresa líder en el mercado ya que su interés es producir
Perfileria con excelente calidad, aspecto principal que buscan los
consumidores ecuatorianos.
¸ El análisis del sector de plásticos a nivel nacional resulto brindado grandes
expectativas para la exportación de estos productos ya que es un sector que
ha venido aumentando su participación en la economía Colombiana.
¸ Como resultado de analizar el sector de plásticos en El Salvador, Venezuela y
en Ecuador se logro encontrar el destino mas apropiado para las exportaciones
de la empresa siendo Ecuador el país que ofrece mayores facilidades,
beneficios y ventajas para la misma.
¸ Se desarrollo satisfactoriamente el Plan exportador al destino escogido, este es
de fácil interpretación y adopción para Extruperfiles y Plásticos LTDA en el
momento que decida implementarlo.
¸ Con el análisis del consumidor ecuatoriano, se llega a la conclusión que es
factible exportar Perfilería en PVC a este país, puesto que los consumidores
Ecuatorianos buscan productos plásticos de alta calidad.
¸ La capacidad productiva de Extruperfiles y Plásticos LTDA permite abastecer
parte de la demanda del mercado objetivo, ofreciendo otro punto importante
para confirmar la factibilidad de exportar Perfilería en PVC a Ecuador .
¸ La Perfilería en PVC producida en Colombia, tiene la mayor parte de
participación en las importaciones de Ecuador, lo cual muestra que es un
producto preferido por los consumidores ecuatorianos.
¸ Una gran ventaja en cuanto a la exportación de la Perfilería en PVC desde
Colombia hacia Ecuador, es la cercanía geográfica, lo cual garantiza un mejor
tiempo de respuesta en la entrega de los pedidos.
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¸ Para el comprador Ecuatoriano es una ventaja que Colombia pertenezca al
Grupo Andino y así se favorece con las preferencias arancelarias de este
convenio comercial.
118
X.
RECOMENDACIONES
¸ Con el fin de tener un excelente manejo del Plan Exportador desde el
comienzo, se debe contar con una buena organización logística y productiva.
Para ello se cuenta con los servicios de logística para las exportaciones que
Proexport Colombia ofrece a las empresas exportadoras.
¸ De igual manera se debe buscar la asesoría adecuada en cuanto a
aseguramiento de calidad, certificación de la producción, capacitación para los
miembros de la empresa y los mecanismos de compensación al transporte.
¸ Buscar las mejores fuentes de financiación, tanto para la empresa como para
los clientes. Solicitar a través de un intermediario financiero, un crédito con
recursos de Bancoldex bajo la modalidad de Capital de Trabajo, que le permita
cubrir las necesidades de caja originadas por las ventas a crédito.
¸ Otorgar plazos competitivos a los compradores nacionales e internacionales,
teniendo en cuenta que las facturas cambiarias ó letras originadas en dichas
operaciones comerciales, podrán ser descontadas directamente de Bancoldex,
con el fin de solucionar problemas de liquidez que se generan con el manejo de
cartera.
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BIBLIOGRAFÍA
TEXTOS
³ AERESE, Héctor Félix; COMERCIO Y MARKETING INTERNACIONAL;
Editorial Norma; Buenos Aires, 1989
³ DANIELS, John; NEGOCIOS INTERNACIONALES; Editorial Addisson
Wersley Lonyman, México 2000
³ TUGORES,
Juan; ECONOMÍA INTERNACIONAL E INTEGRACIÓN
ECONÓMICA; Editorial Mc.Graw Hill, 1996.
³ MORTON, Jones: PROCESAMIENTO DE PLASTICO; Editorial Limusa,
México 1997.
DIRECCIONES ELECTRÓNICAS
³ www.extruperfilesyplasticos.com
³ www.bancoldex.com
³ www.dian.gov.co
³ www.icontec.org.co
³ www.minirelext.gov.co
³ www.mintransporte.gov.co
³ www.intelexport.com.co
³ www.proexport.com.co
³ www.mincomex.gov.co
³ www.minec.com.ec
³ www.dane.gov.co
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