negociación - Cenit Consultores

La única manera de transformar
el futuro, es actuando en el presente.
HERRAMI ENTAS Y T É C N I C A S D E
NEGOCIACIÓN
E l M é t o d o H a r va rd
p a ra l a N e g o c ia c i ó n E f e c t i va
La negociación es una
actividad natural y muchas
veces inconsciente que
ejercemos en diferentes
aspectos de la vida: en
el trabajo, al comprar un
producto, con los hijos, etc.
En ese proceso, pueden
existir intereses opuestos o
distintos, pero lo importante
es que también hay intereses
comunes, y todos ellos
deben ser tratados de forma
diferente para que una
negociación pueda
ser exitosa.
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El Método Harvard
sigue siendo uno de los
modelos más validados y
efectivos donde, a través
de un marco analítico y
conceptual, se establecen
7 pasos para lograr un
acuerdo ganar-ganar
que beneficie a ambas
partes y cuyo resultado
sólo puede darse
cuando las partes
colaboran y dejan
de verse como
adversarios.
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OBJETIVOS GENERALES
Desarrollar competencias y conocimientos en técnicas de
negociación basadas en el modelo Harvard.
Mejorar la productividad y las relaciones con clientes
internos y externos de la organización.
Potenciar habilidades que permitan lograr acuerdos
satisfactorios en forma eficaz y eficiente de los profesionales
que se desempeñan en áreas estratégicas y de gestión.
Comprender los conflictos como oportunidades de mejora de
una relación.
A Q U I E N E S TÁ D I R I G I D O
Profesionales que necesitan perfeccionar sus habilidades
para resolver situaciones de conflicto de manera efectiva y
colaborativa.
Ejecutivos que deben negociar a diario y requieren
herramientas y modelos para mejorar su desempeño.
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D Í A
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D Í A
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MÓDULO 1: 9:00 A 13:00 HRS
MÓDULO 1: 9:00 A 13:00 HRS
EL P ERFI L DE L NE GOCI ADO R Y ELEM EN TOS
D E U N A NE GOCI ACI ÓN E XI TOS A
POS IC ION A M IE N TO Y C E SI O N E S E N UN A
N EGOC IAC IÓN
• Autodiagnóstico.
P OS I C I ON A MI E N TO
• Factores que influyen en una negociación.
• El análisis estratégico de la contraparte.
• El factor tiempo en la negociación.
• Nuestro estilo de negociación.
• Los 8 pilares del poder en la negociación.
• El MAAN: Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado.
• La actitud de la contraparte.
MÓDULO 2: 14:00 – 18:00 HRS
EST R U CTURA DE UN PROCES O DE
N EG O CIACI ÓN
C E S I ON E S
• La estrategia y sus problemas.
• Objeciones y tácticas.
• El tratamiento de las objeciones.
MÓDULO 2: 14:00 – 18:00 HRS
EL AC U ER DO E N UN A N E G O C I AC I Ó N
LA ESTRU CTU R A DE L PROC E SO D E N E GOC I AC I ÓN
• Preparación.
AC UE R D O
• Clasificando a mi contraparte.
• El estilo del negociador.
• Elementos a considerar en la preparación de la negociación.
• Estrategias de negociación.
PREDI S POSICIÓN AL B E NEFIC IO MUT UO
• La empatía.
A N Á L I S I S Y S E GU IM IE N TO
• El proceso de distorsión en la comunicación.
• Preguntas de autoanálisis.
• Las reglas de la comunicación.
• Registro de compromisos.
• La escucha activa.
• Las preguntas y sus características.
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• La formulación de ofertas.
LA
DIFERENCIA
C E N I T
MÁS D E 15 A Ñ OS D E EXP ER I EN CI A
en consultoría, auditoria y entrenamiento en gestión de
riesgos y formación de habilidades y competencias.
EQUIP O M U LT I D I SC I P L IN A R IO
de profesionales en temas técnicos y adaptativos.
ALIAN ZAS EST R AT ÉG IC AS
que nos permiten unir y potenciar ventajas competitivas.
MÁS D E 10.0 0 0 T R A BA JA D OR ES E N TR E N A D OS
en Argentina, Chile, Colombia, Guatemala, Perú y República Dominicana.
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