república bolivariana de venezuela universidad

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD NUEVA ESPARTA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
Línea de investigación: Gestión Organizacional
Área temática: Gestión Comercial
PROPOPUESTA DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO PARA DAR A
CONOCER LAS CARTELERAS DIGITALES DE LA EMPRESA ADVANTEL
CONSULTORES C.A.
Tutor:
Trabajo de Grado Presentado Por:
Lic. Fernando Briceño
Br. Corina Gómez Irazábal
C.I 19.505.258
Br. Mario Luis Hernández.
C.I 19.505.061
C.I. 13.103.602
Para optar por el título de
Licenciado en Administración
Caracas, Enero 2015
Propuesta de estrategias de mercadeo para dar a conocer las carteleras digitales de la empresa Advantel
Consultores C.A. by Gómez Irazábal, Corina ; Luis Hernández, Mario Alejandro is licensed under a Creative
Commons Reconocimiento-NoComercial-CompartirIgual 4.0 Internacional License.
República Bolivariana de Venezuela
Universidad Nueva Esparta
Facultad de Ciencias Administrativas
Escuela de Administración
Trabajo de Grado
Línea de Investigación: “Gestión organizacional”.
Tema: Gestión comercial.
PROPOPUESTA DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO PARA DAR A
CONOCER LAS CARTELERAS DIGITALES DE LA EMPRESA ADVANTEL
CONSULTORES C.A.
Jurado: ____________
Jurado: ___________
Nombre y Apellidos
Nombre y Apellidos
CI:
CI:
__________________
__________________
Firma
Firma
i
Dedicatoria
Este proyecto de investigación está dedicado principalmente a mi
mamá, Helena Irazábal, mi ejemplo a seguir, mi apoyo, mi otra compañera de
tesis, por siempre acompañarme, aconsejarme y guiarme. A mi papá, Juan
Francisco Gómez, mi salvavidas, que con su amor, trabajo, paciencia y
esfuerzo me ha brindado todos mis estudios, siendo siempre un apoyo, guía
y gran consejero.
A mi hermana, Patricia Gómez, que aunque esté lejos en estos
momentos, siempre puedo contar con ella, con su compañía y sus consejos.
A mis amigas Andrea Olavarría, Arantxa Ponce, Elba Manzanilla, Litay
Russián, Claudia Schlaya y Cristina Llamozas que a lo largo de la vida me
han acompañado en las buenas y en las malas.
A mi Abi y Larry mis angelitos en el Cielo que siempre me cuidan.
Corina Gómez Irazábal
ii
Dedicatoria
Este trabajo de investigación principalmente se lo dedico a mi familia
que sin el apoyo de ellos no sería posible la elaboración del mismo,
empezando por mi mamá que está en todo momento para cuando lo
necesito, a mi papá por su ayuda durante la carrera.
A mi compañera de tesis con la cual he compartido desde mi Colegio
Claret y durante toda la carrera en curso en la Universidad Nueva Esparta.
A mis hermanos menores Javier y Mauricio los cuales han sido de
apoyo incondicional durante el transcurso de mi vida y el curso de la carrera
en la universidad.
A mis abuelos Maternos y Paternos con los que he contado
plenamente durante el desarrollo de mi vida y la continuación de mi carrera
profesional.
A mi país Venezuela por el cual me mantengo luchando y en el cual
continuaré, por tener mayor calidad de vida y lograr tener un mejor futuro
para todo.
Por último a Dios, porque sin Él nada se puede y que con Él podemos
llevar una mejor vida donde quiera que estemos.
Mario Luis Hernández
iii
Agradecimientos
Le agradezco profundamente a mi mamá y a mi papá, los cuales
siempre están ahí cuando los necesito. Por ayudarme, aconsejarme y
apoyarme a lo largo de este estudio y de mi carrera universitaria, siempre
dándome fuerzas para seguir a delante y luchar por lo que quiero.
A mi tutor de tesis, Fernando Briceño, por su compromiso, por siempre
estar ahí cuando lo necesitaba, por apoyarnos y brindarnos todos sus
conocimientos para poder culminar este estudio con éxito.
A mi compañero de tesis, Mario Luis Hernández, por ser parte de este
proyecto, por haber sido incondicional durante la carrera y por ser un buen
amigo.
A la Profesora Inmaculada Carpi, por siempre estar dispuesta a
ayudar y brindar sus conocimientos.
A mi amiga Sarah Zuniaga, mi otra tutora, y Ana Ayala por ser gran
apoyo durante esta investigación y siempre estar dispuestas a ayudar
durante este estudio y la carrera.
A mis primas, Claudia Irazabal, Irene Irazabal y Valentina Irazabal, por
apoyarme y aconsejarme, para la mejora de este estudio.
A la empresa Advantel Consultores C.A., en especial a Rafael Franco
y Fernando Irazabal, por permitirnos la oportunidad de hacer el trabajo de
investigación sobre la empresa y apoyarnos con la información necesaria.
A la Universidad Nueva Esparta por los conocimientos obtenidos a lo
largo de la carrera.
Corina Gómez Irazábal
iv
Agradecimientos
Le agradezco profundamente a mi mamá, a mi papá, a mis hermanos,
los cuales siempre están ahí cuando los necesito. Por ayudarme,
aconsejarme y apoyarme a lo largo de este estudio y de mi carrera
universitaria, siempre dándome fuerzas para seguir a delante y luchar por lo
que quiero.
A mi tutor de tesis, Fernando Briceño, por su compromiso, por siempre
estar ahí cuando lo necesitaba, por apoyarnos y brindarnos todos sus
conocimientos para poder culminar este estudio con éxito.
A mi compañera de tesis, Corina Gómez Irazábal, por ser parte de
este proyecto, por haber sido incondicional durante la carrera y por ser una
buena amiga.
A la Profesora Inmaculada Carpi, por siempre estar dispuesta a
ayudar y brindar sus conocimientos.
A mi amigo Luis Aulestia, mi otro tutor, por ser gran apoyo durante
esta investigación y siempre estar dispuesto a ayudar durante este estudio y
la carrera.
A la Universidad Nueva Esparta por los conocimientos obtenidos a lo
largo de la carrera.
Mario Luis Hernández
v
Universidad Nueva Esparta
Facultad de Ciencias Administrativas
Escuela de Administración
PROPOPUESTA DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO PARA DAR A
CONOCER LAS CARTELERAS DIGITALES DE LA EMPRESA ADVANTEL
CONSULTORES C.A.
Autor: Br. Corina Gómez I.; Mario Luis H.
Tutor: Lic.Fernando Briceño
Fecha: Enero 2015
Resumen
El motivo de este estudio es proponer la implementación de nuevas
estrategias de mercadeo, dirigidas a los clientes de la Empresa Advantel
Consultores C.A. para la captación de nuevos clientes. La necesidad surge
por diferentes razones, como la situación socio-económica que se vive
actualmente en el país. Se determinó que se debe realizar una investigación
de diseño mixto, con una población finita. Como objetivo general de la
investigación se fijo establecer estrategias de mercadeo para dar a conocer
las Carteleras Digitales de la Empresa Advantel Consultores C.A., a fin de
aumentar las ventas del producto para el año 2015.Para alcanzar estos
objetivos se deben cumplir tres objetivo específicos: En primer lugar, analizar
la situación actual de la empresa mediante la aplicación y análisis de la
matriz FODA. Seguidamente, diseñar una estrategia de mercado que ayude
a dar a conocer las carteleras digitales, producidas y comercializadas por la
empresa Advantel Consultores C.A., y por último, determinar la incidencia
económica que tendría la puesta en marcha de la propuesta de estrategias
de mercadeo para la empresa Advantel Consultores C.A. Para lograr los
objetivos específicos, se realizaron encuestas a la población, gracias a las
cuales se pudo conocer la opinión de clientes actuales y potenciales en
cuanto a la Empresa Advantel Consultores C.A. y al producto ofrecido por la
misma. En conclusión en este trabajo, los objetivos anteriormente propuestos
fueron realizados, de manera que la estrategia de mercadeo funcionara para
captar una mayor clientela y poder realizar las ventas con mayor eficacia y
eficiencia.
Palabras Claves de la investigación: Administración, Mercadeo, Publicidad,
Ventas, Plan, Distribución, Estrategia, Productos y Servicios.
vi
Nueva Esparta University
Faculty of Management
School of Business Administration.
Creation of a Market Strategy for Presenting the “Digital Billboards” of
AdvantelConsultores C.A.,in order to increase product sales in 2015
Author: Br. Corina GómezIrazabal.
Br. Mario Luis Hernandez.
Tutor: Mr. Fernando Briceño.
Date: January 2015
Summary
The purpose of this study is the implementation of new marketing strategies
for Business Consultants Advantel Consultores, C.A.in order to capture new
customers. There are different reasons for which this study is required, like
the socio-economic situation that currently exists in Venezuela. It is a mixedinvestigation method, with a finite population. The general objective of the
research is to establish marketing strategies to publicize the Digital Billboards
of Advantel Consultores C.A., in order to increase product sales for the year
2015.To achieve this objective, we must meet the following three specific
targets: To analyze the current situation of the company through the
implementation of a SWOT analysis; To design a matrix marketing strategy
to help raise awareness about the digital billboards produced and marketed
by the company Advantel Consultores C.A.; and finally to determine the
monetary impact that the implementation of the marketing strategy will have
for the company. The specific objectives were met, because thanks to
surveys of the population it was possible to find out their opinions about
Advantel Consultores C.A., and the product they offer. In conclusion, the
objectives described were met, and the marketing strategy was successful
incapturing more customers and sales to perform more effectively and
efficiently.
Keyword Research: Marketing, Sales Plan, Services, Strategy, Product,
Publicity, Distribution.
vii
ÍNDICE GENERAL
CONTENIDO
Pág.
ACEPTACION TUTOR------------------------------------------------------------DEFENSA EVALUADORES-----------------------------------------------------iii,iv
DEDICATORIA --------------------------------------------------------------------AGRADECIMIENTO --------------------------------------------------------------
v, vi
RESUMEN ---------------------------------------------------------------------------
vii
SUMMARY --------------------------------------------------------------------------
viii
ÍNDICE GENERAL ----------------------------------------------------------------
ix
LISTA DE CUADROS ------------------------------------------------------------
xiv
LISTA DE GRÁFICOS ------------------------------------------------------------
xvi
INTRODUCCIÓN ------------------------------------------------------------------
1
CAPÍTULO I – MARCO PROBLEMÁTICO --------------------------------1.1. Planteamiento del Problema ----------------------------------------------
4
1.2. Formulación del Problema -------------------------------------------------
12
1.3. Objetivos de la Investigación ---------------------------------------------
13
1.3.1. Objetivo General -----------------------------------------------------
13
1.3.2. Objetivos Específicos ----------------------------------------------
13
viii
1.4. Justificación de la investigación ------------------------------------------
13
1.5.Delimitaciones ----------------------------------------------------------------
14
1.5.1. Delimitación Temática ---------------------------------------------
14
1.5.2. Delimitación Temporal ----------------------------------------------
14
1.5.3. Delimitación Espacial------------------------------------------------
15
1.5.4. Limitaciones-----------------------------------------------------------
15
CAPÍTULO II – MARCO REFERENCIAL -----------------------------------
2.1. Antecedentes de la Investigación ----------------------------------------
16
2.2. Reseña institucional----------------------------------------------------------
19
2.3. Bases Teóricas --------------------------------------------------------------
21
2.3.1.Administración---------------------------------------------------------------
21
2.3.2. Gestión Organizacional---------------------------------------------------
22
2.3.3 Gerencia----------------------------------------------------------------------
23
2.3.4 Definición de Mercadeo---------------------------------------------------
23
2.3.5 Objetivo del Mercadeo----------------------------------------------------
24
2.3.6. Estrategia de Mercadeo--------------------------------------------------
25
2.3.7 Las 4Ps del Mercadeo---------------------------------------------------2.3.8. Las 7 estrategias de Phillip Kotller------------------------------------
ix
26
26
2.3.9. Mercado----------------------------------------------------------------------
28
2.3.10 Cliente-----------------------------------------------------------------------
29
2.3.10.1 Cliente Potencial--------------------------------------------------------
30
2.3.11 Marketing Digital----------------------------------------------------------
30
2.3.11.1 Características Marketing Digital----------------------------------
30
2.3.12 Cartelera Digital-------------------------------------------------------------
31
2.3.12.1 Ventajas de tener una Cartelera Digital----------------------------
31
2.3.12.2 Función de Carteleras Digitales-------------------------------------
32
2.3.13 Análisis Situacional FODA--------------------------------------------
32
2.4. Bases Legales----------------------------------------------------------------
33
2.4.1. Constitución de la República Bolivariana de Venezuela --
33
2.4.2 Código de Comercio--------------------------------------------------
34
2.4.2.1 Deberes Formales de las compañías anónimas de
34
Venezuela----------------------------------------------------------------------------2.4.3 Código Orgánico Tributario-----------------------------------------
34
2.4.3.1 Deberes Formales Fiscales-----------------------------------
34
2.4.3.2 Deberes Formales Parafiscales------------------------------
35
2.4.4 Inscripción en el INCES----------------------------------------------
36
2.4.5 Inscripción en FAOV---------------------------------------------------
36
2.4.6 Inscripción en MINPPTRASS--------------------------------------
36
x
2.4.7 Patente Industrial y Comercio2--------------------------------------
37
2.4.8 Comisión de Administración de Divisas---------------------------
37
2.4.9 Sistema de transacciones con Titulos en Monedas Extranjeras-
45
2.4.10 Sistema Cambiario Alternativo de Divisas---------------------------
45
2.4.11 Centro Nacional de Comercio Exterior--------------------------------
46
2.5 Definición de Términos Básicos---------------------------------------------
48
2.6 Cuadro de Operacionalización de Variables-----------------------------
51
CAPÍTULO III – MARCO METODOLÓGICO ------------------------------
55
3.1. Tipo de Investigación -------------------------------------------------------
56
3.2. Diseño de Investigación ----------------------------------------------------
56
3.3. Población y Muestra --------------------------------------------------------
57
3.3.1 Población ---------------------------------------------------------------
57
3.3.2. Muestra -----------------------------------------------------------------
58
3.4. Técnicas e Instrumentos de recolección de datos ------------------
60
3.4.1. Técnicas de recolección de datos----------------------------
61
3.4.2. Instrumentos de recolección de datos-----------------------
62
3.5. Validez ----------------------------------------------------------------------
63
3.6 Métodos de procesamiento de análisis e interpretación de la
63
información recibida-------------------------------------------------------
xi
3.7 Procedimiento------------------------------------------------------------------
64
CAPÍTULO IV – ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS -------------------4.1. Análisis de cuestionario aplicado a clientes de la empresa
63
Advantel Consultores C.A.-------------------- ---------------------------4.2 Análisis de Cuestionario Clientes Potenciales--------------------------
74
4.3 Análisis de entrevistas aplicada a los clientes de la empresa
80
Advantel Consultores C.A. -------------------------------------------------------4.4 Análisis Lista de Cotejo entre el producto Carteleras Digitales de
92
la Empresa Imvinet y Advantel Consultores C.A.”---------------------CAPÍTULO V – LA PROPUESTA
5.1 Objetivos de la Propuesta----------------------------------------------------
96
5.1.2 Objetivos Específicos-------------------------------------------------------
96
5.2 Matriz DOFA---------------------------------------------------------------------
97
5.2.1 Enfoque Estratégico---------------------------------------------------------
98
5.2.1.1 Estrategia FO---------------------------------------------------------------
98
5.2.1.2 Estrategia FA---------------------------------------------------------------
98
5.2.1.3 Estrategia DO--------------------------------------------------------------
98
5.2.1.4 Estrategia DA--------------------------------------------------------------
99
5.3 Propuesta de Estrategia de Mercadeo Para la Empresa
99
Advantel Consultores C.A. para dar a conocer el Producto Carteleras
xii
Digitales
101
5.3.1 Estrategia 1: Reinventar un Modelo de Negocios-------------------
103
5.3.2 Estrategia 2: Centrarse en Nichos de Mercado----------------------
107
5.3.3 Estrategia 3: Ser Innovador-----------------------------------------------
111
5.4 Cuadro Resumen de las Estrategias de Mercadeo-------------------
112
5.4.1 Análisis de beneficios de la implementación de las estrategias
de mercadeo------------------------------------------------------------------------Conclusiones ------------------------------------------------------------------------
113
Recomendaciones -----------------------------------------------------------------
115
BIBLIOGRAFÍA -----------------------------------------------------------------Referencias Bibliográficas -------------------------------------------------------
116
Referencias Electrónicas --------------------------------------------------------
119
Referencias de Tesis de Grado ------------------------------------------------
122
ANEXOS -----------------------------------------------------------------------------
123
xiii
ÍNDICE DE TABLAS
TABLAS
Pág
Tabla N° 1
Datos de ventas de los productos y servicios
de la empresa Advantel Consultores, C.A.
Tabla N° 2
Divisas adjudicadas a diferentes sectores
convocados
Tabla N° 3
Cuadro de Operacionalización de las Variables
6
11
51
Tabla N° 4
Tabla N° 5
Tabla N° 6
Tabla N° 7
Tabla N° 8
Resultados obtenidos en cuanto a la frecuencia y
porcentajes de respuestas respectivamente a la
pregunta N° 1 de la encuesta aplicada.
66
Resultados obtenidos en cuanto a la frecuencia y
porcentajes de respuestas respectivamente a la
pregunta N° 2 de la encuesta aplicada.
67
Resultados obtenidos en cuanto a la frecuencia y
porcentajes de respuestas respectivamente a la
pregunta N° 3 de la encuesta aplicada.
69
Resultados obtenidos en cuanto a la frecuencia y
porcentajes de respuestas respectivamente a la
pregunta N° 4 de la encuesta aplicada
70
Resultados obtenidos en cuanto a la frecuencia y
porcentajes de respuestas respectivamente a la
pregunta N° 5 de la encuesta aplicada.
xiv
71
Tabla N° 9
Resultados obtenidos en cuanto a la frecuencia y
porcentajes de respuestas respectivamente a la
pregunta N° 6 de la encuesta aplicada
Tabla N° 10
Resultado obtenido en cuanto a la frecuencia y
porcentajes de respuestas respectivas a la
pregunta N°1 aplicada a los clientes potenciales
73
74
Tabla N° 11
Resultado obtenido en cuanto a la frecuencia y
porcentajes de respuestas respectivas a la
pregunta N°2 aplicada a los clientes potenciales
75
Tabla N° 12
Resultado obtenido en cuanto a la frecuencia y
porcentajes de respuestas respectivas a la
pregunta N°3 aplicada a los clientes potenciales
76
Tabla N° 13
Resultado obtenido en cuanto a la frecuencia y
porcentajes de respuestas respectivas a la
pregunta N°4 aplicada a los clientes potenciales
77
Resultado obtenido en cuanto a la frecuencia y
porcentajes de respuestas respectivas a la
pregunta N°5 aplicada a los clientes potenciales
78
Tabla N° 15
Matriz DOFA
97
Tabla N° 16
Estrategia N°1
102
Tabla N° 17
Estrategia N°2
106
Tabla N° 18
Estrategia N°3
110
Tabla N° 19
Cuadro resumen de estrategias
111
Tabla N° 14
xv
ÍNDICE DE GRÁFICOS.
Gráfico
Pág.
Ventas de la empresa Advantel Consultores, C.A.
Departamento de Ventas.
7
Gráfico N° 2
Porcentajes de acuerdo a cuánto tiempo tiene el
cliente con la Empresa Advantel Consultores C.A.
Gómez y Luis 2014. Caracas.
66
Gráfico N° 3
Porcentajes de acuerdo por cual tipo de medio
conoció a la Empresa Advantel Consultores C.A.
Gómez y Luis 2014. Caracas.
68
Gráfico N° 4
Porcentajes de acuerdo a si el uso de los productos
de la Empresa Advantel Consultores C.A. Gómez y
Luis 2014. Caracas.
69
Gráfico N° 5
Porcentajes de acuerdo a la Peridiocidad de Uso del
Producto Carterelas Digitales de la Empresa
Advantel Consultores C.A. Gómez y Luis 2014.
Caracas.
70
Gráfico N° 6
Porcentajes de acuerdo al nivel de satisfacción del
Producto Carteleras Digitales de la Empresa
Advantel Consultores C.A. Gómez y Luis 2014.
Caracas.
72
Gráfico N° 7
Porcentajes de acuerdo al interés de adquirir
nuevamente el producto Carteleras Digitales de la
73
Gráfico N° 1
xvi
Empresa Advantel C.A Gómez y Luis 2014.
Caracas.
Gráfico N° 8
Porcentajes de acuerdo al conocimiento del
producto por los clientes potenciales Gómez y Luis
2014. Caracas.
75
Gráfico N° 9
Porcentajes de acuerdo al beneficio del producto
Gómez y Luis 2014. Caracas.
76
Gráfico N° 10 Porcentajes de acuerdo a la posesión del producto
Gómez y Luis 2014. Caracas.
77
Gráfico N° 11 Porcentajes de acuerdo al funcionamiento de las
Carteleras Digitales. Gómez y Luis 2014. Caracas.
78
Gráfico N° 12 Porcentajes de acuerdo al interés en conocer las
Carteleras Digitales de Advantel Consultores C.A.
Gómez y Luis 2014. Caracas.
79
xvii
Introducción
El presente trabajo tiene como finalidad proponer una estrategia de
mercadeo para la empresa Advantel Consultores C.A. para así lograr el
lanzamiento del producto “Carteleras Digitales” en el mercado y ofrecer
servicios de tecnología que cubran las necesidades de sus clientes,
mediante la integración de la visión del negocio y la perspectiva tecnológica
actual, apoyados en procesos, metodologías y herramientas de gestión para
la entrega de resultados eficaces fundamentados en el conocimiento del
personal altamente capacitado y certificado.
De a cuerdo con información que posee Helena Irazabal, Gerente de
Mercadeo de la empresa, “La meta que posee Advantel Consultores C.A.
para este proyecto es lograr que los clientes sean más efectivos,
organizados, competitivos, eficientes en costos y alcancen sus objetivos de
negocio, por medio de un proceso tecnológicamente efectivo. Esta tiene por
objeto ofrecer una amplia gama de servicios de tecnología e información (TI),
así como productos de alta calidad, que añadan valor a la empresa.”
Igualmente se estima reconocer las necesidades de los clientes, para
apoyarlos y asesorarlos en la selección de la solución más rentable para su
inversión.
Con la propuesta se plantea contribuir a la capacitación y formación
del equipo de trabajo, mediante el aprendizaje de nuevos conocimientos,
para promover la superación y el desarrollo del personal, así como la
profesionalización de los servicios que prestan.
1
Se estima crear vínculos de largo plazo con los proveedores, aliados
institucionales y clientes, sustentados en el desarrollo de modelos de negocio
ganadores para ambas partes, alineados con los valores corporativos y
crecer en el mercado nacional e internacional, mediante el desarrollo de un
prestigio basado en la calidad, compromiso y seriedad con la cual prestar
servicios.
Al aplicar las estrategias propuestas se espera propiciar, generar y
mantener el crecimiento de la empresa, con un alto nivel de rentabilidad y
garantizando un clima de trabajo adecuado, de motivación y oportunidades
para los accionistas y empleados.
El desarrollo del presente proyecto se establece de la siguiente
manera:
Capítulo I, Marco Problemático, comprende el planteamiento del
problema, la formulación de los objetivos: general y específicos, la
justificación de la investigación y sus respectivas delimitaciones.
Capítulo II, Marco Referencial, el cual presentará algunos trabajos
previos realizados en esta área, las bases teóricas y legales que brindan
sustento a la investigación y el cuadro de operacionalización de variables con
el cual se dio cumplimiento a los objetivos que fueron establecidos para esta
investigación.
Capítulo III, Marco metodológico, el cual incluye el tipo o tipos de
investigación, las técnicas y procedimientos que serán utilizados para llevar a
cabo la indagación. Es el "cómo" se realizará el estudio para responder al
problema planteado.
El Capítulo IV, Análisis y procesamiento de datos, está dedicado a la
Presentación y Análisis de los resultados, luego de haber aplicado los
2
instrumentos a las poblaciones en estudio para lograr los objetivos
planteados.
El Capitulo V, contiene la propuesta de estrategia de mercadeo a ser
aplicadas en la empresa igualmente se presenta la relación costo-beneficio
para la propuesta de mercadeo.
Por último se dedica a las Conclusiones y Recomendaciones referidas
al presente trabajo de grado, y se presentan las referencias bibliográficas.
3
CAPITULO I
MARCO PROBLEMÁTICO
1.1 Planteamiento del Problema
Según lo planteado en el Art. 110 de la Constitución de la República
Bolivariana de Venezuela (1999), “El Estado reconocerá el interés público de
la ciencia, la tecnología, el conocimiento, la innovación y sus aplicaciones y
los servicios de información necesarios por ser instrumentos fundamentales
para el desarrollo económico, social y político del país, así como para la
seguridad y soberanía nacional.”
Ante este artículo, se acota la premisa de Fajardo y Michelena (2008)
desde ya varias décadas atrás sobre la manera en que los avances
científicos y tecnológicos revolucionan al mundo y a la población venezolana
a una velocidad vertiginosa, los márgenes del conocimiento se presentan
cada vez más distantes de los parámetros culturales del ciudadano común.
No obstante, opinan dichos autores, una vez que las bondades de la
ciencia y la tecnología llegan a manos de las naciones, éstas asimilan
rápidamente sus ventajas y comodidades. Paralelamente las naciones en
vías de desarrollo sufren de una dependencia cada vez más profunda, así
como también de un ensanchamiento mayor entre las diferencias educativas,
tecnológicas, económicas y sociales en comparación con los países más
industrializados.
4
No debemos interpretar esta idea como una definición del conocimiento,
sino por el contrario, pretendemos evidenciar en su justa medida el
importante papel de la ciencia y la tecnología como factor de desarrollo que,
conjuntamente con la economía y la política, bien pudiera catalogarse como
factor de soberanía nacional.
Actualmente en el mercado venezolano existe una serie de empresas
que se dedican a la venta y distribución de tecnología digital, tales como
Imvinet, E-Mod Señalización Digital y Digital Signage. Se dedican a la venta
de Carteleras Digitales, que es un producto destinado para realizar
publicidad a través de medios de comunicación audiovisuales y se puede
localizar en comercios y compañías.
Dentro de este mercado nacional de empresas tecnológicas, se
encuentra la empresa Advantel Consultores C.A., que es una empresa
especializada en ofrecer soluciones de tecnología, con la meta de lograr que
las empresas de sus clientes sean más efectivas, organizados, competitivos,
eficientes en costos y alcancen sus objetivos de negocio, por medio de un
proceso tecnológicamente efectivo. Advantel Consultores C.A., ofrece un
amplio portafolio de servicios y soluciones tecnológicas de calidad, con un
equipo de trabajo calificado y motivado.
Parte de los productos y servicios que ofrece la empresa al mercado
venezolano son: servicios de consultoría corporativa y desarrollo de
proyectos de tecnología, tanto al sector público como al privado y en especial
a
los
pequeños
y
medianos
empresarios;
presta
servicio
de
telecomunicaciones y desarrollar planes de negocio en el área tecnológica.
5
Las Carteleras Digitales son usadas para emitir contenidos digitales a
través de pantallas como monitores, LCD, o paneles LED. El uso de estas
pantallas favorece al medio ambiente, ya que disminuye la impresión de
material publicitario, además de que las mismas crean un alto impacto en los
consumidores. Se pueden encontrar tanto en entornos públicos como
privados, centros de atención al público, supermercados, centros de
entretenimiento,
hoteles,
restaurantes,
aeropuertos,
estaciones
de
autobuses, edificios corporativos, entre otros lugares.
La problemática que se suscita en este caso, es la elaboración de una
correcta estrategia de mercadeo para la empresa Advantel Consultores C.A.,
a fin llevar a cabo la publicidad y dar a conocer el producto ofrecido por esta,
ya que como se observa en el gráfico y tabla que se presentan a
continuación, realizado a partir de datos suministrados por la empresa
Advantel Consultores C.A., el producto “Carteleras Digitales” presenta
debilidad en su promoción y ventas en comparación a los demás productos y
servicios ofrecidos por Advantel Consultores C.A.
Tabla 1. Datos de ventas de los productos y servicios de la empresa
Advantel Consultores, C.A. 2014
PRODUCTO Y/O SERVICIO
PRECIO DE VENTA EN BSF
Equipos de Telecomunicaciones
53.000.000,00
Servidores, PC’sy laptops
35.000.000,00
Centrales Telefónicas IP
27.500.000,00
Plataformas de Call Center
18.430.000,00
Carteleras Digitales
3.000.000,00
Proyectos
2.800.000,00
Fuente:Departamento de Ventas de Advantel Consultores C.A.
6
Grafico 1. Ventas de
Departamento de Ventas.
la
empresa
Advantel
Consultores,
C.A.
En una empresa pueden surgir diferentes problemas que puedan
afectar las ventas. Sin embargo, no siempre estos problemas se deben a
causas de competitividad o calidad, sino de mercadeo. Es importante saber
si la empresa no logra satisfacer al cliente, que es posible que la
competencia esté lo bastante posicionada como para que la empresa pueda
perder una oportunidad de negocio, o si se deba generar un programa de
mercadeo que esté bien diseñado, ejecutado y financiado para que se
puedan lograr los objetivos que la gerencia se ha planteado.
Y es en éste momento en el que un Plan de Mercadeo se convierte en
la herramienta más adecuada a implementar. Según la “Conference Board”,
un plan de mercadeo es una comunicación escrita, documentada y
organizada que establece metas futuras del negocio y programas de acción
requeridos para alcanzar esas metas, en un período de doce meses.
7
Por lo antes expuesto cabe resaltar que, el producto “Carteleras
Digitales” es importado, lo cual hace que la empresa dependa del gobierno
nacional para la adquisición de divisas mediante los diferentes sistemas
cambiarios que desde el año 2003 hasta la actualidad está vigente en
Venezuela, estos sistemas cambiarios son una intervención oficial del
mercado de divisas, de tal manera que los mecanismos normales de oferta y
demanda quedan total o parcialmente fuera de operación.
Desde que el Control Cambiario se implementó en el país en el año
2003, la población se ha visto en la necesidad de acostumbrarse a un
cambiante y riguroso proceso de obtención de divisas supervisado por la
Comisión de administración de Divisas Cadivi, en donde el usuario se ve
inmerso
en
variadas
reglamentaciones
cambiantes
y
rigurosas
en
organismos de control cambiario constantemente creados y modificados
anualmente, para realizar funciones similares pero con reglamentaciones
diferentes y más complejas para la obtención de una más limitada cantidad
de divisas, como es el caso de los organismos oficiales.
Según el Banco Central de Venezuela, BCV (2014) Las personas
jurídicas debidamente inscritas en el “Registro de Usuarios del Sistema
Complementario de Administración de Divisas (RUSICAD)”, tienen derecho a
participar en las diferentes subastas que realiza el organismo cada cierto
tiempo, en el 2014 los resultados que se obtuvieron de la misma fueron los
siguientes:
8
Tabla 2. Las divisas adjudicadas serán liquidadas a bs. 11,80 por cada dólar
de los estados unidos de América
SECTORES CONVOCADOS
Textil
(insumos),
Confección
PERSONAS
MONTO
JURÍDICAS
ADJUDICADO EN
ADJUDICADAS
USD
y
Calzado (bienes no producidos en 613
116.752.000
el país en el caso de calzado)
Electrodomésticos
252
62.891.000
Electrónica y Computación
251
40.227.000
TOTALES
1.116
219.870.000
Fuente. Banco Central de Venezuela
Las transacciones en divisas a través de este sistema es administrado
por el Banco Central de Venezuela y el Ministerio del Poder Popular para la
Economía, Finanzas y Banca pública a través de una subasta que se realiza
diariamente. La tasa de cambio será fluctuante, se fijará de acuerdo con la
oferta y demanda diaria. El ente gubernamental señala que no se permitirán
transacciones por debajo de la tasa oficial acordada actualmente en 6,30 Bs
por dólar. Por ende, las empresas en Venezuela, entre ellas Advantel
Consultores C.A., se ven afectadas en gran parte, ya que no existe total
libertad en el sistema cambiario existente y por ende, tampoco de comerciar
libremente productos que no sean fabricados en el país.
Ya aclaradas las circunstancias cambiarias de Venezuela, es
importante acotar que el problema principal que presenta la empresa
Advantel Consultores C.A., es la falta de publicidad para dar a conocer el
producto, porque la empresa no ha invertido lo suficiente como para poder
9
lograr obtener estrategias de mercado que sean eficientes a la hora de
promocionar el producto Carteleras Digitales.
Con este trabajo se pretende desarrollar una Estrategia de Mercadeo
para la Empresa Advantel Consultores C.A., la cual se basa en el impulso de
las ventas de las Carteleras Digitales.
1.2
•
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Cuáles son las Posibles Estrategias de Mercado que la Empresa
Advantel Consultores C.A. pudiese aplicar para lograr la obtención de las
ventas del producto Carteleras Digitales?
•
¿Cuál es la Factibilidad Económica y Financiera de impulsar las ventas
del producto Carteleras Digitales para la Empresa Advantel Consultores
C.A.?
1.3
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
1.3.1 Objetivo General
Proponer estrategias de mercadeo para la comercialización de las
Carteleras Digitales de la empresa Advantel Consultores C.A.
1.3.2 Objetivos Específicos
10
1. Diagnosticar la situación actual de la empresa mediante la aplicación y
análisis de la matriz DOFA.
2. Determinar estrategias de mercadeo para dar a conocer las Carteleras
Digitales de la empresa Advantel Consultores C.A.
3. Evaluar la relación costo-beneficio de la propuesta de mercadeo para dar a
conocer las Carteleras Digitales de la empresa Advantel Consultores C.A.
1.4 JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
La presente investigación se realiza con el objeto de promocionar al
producto Carteleras Digitales de la Empresa Advantel C.A., y así dar a
conocer el mismo. Ya que presenta gran debilidad ante el mercado y es
importante determinar cuáles son los factores que afectan la falta de
promoción que se le ha dado al producto. Una estrategia de mercadeo es
una opción para dar a conocer en el mercado, y así impulsar las ventas de
las Carteleras Digitales.
Con la realización de esta investigación se aporta a la empresa
Advantel Consultores C.A. una Estrategia de Mercadeo la cual puede ayudar
a impulsar las ventas de una mejor manera por medio de promociones,
eventos y campañas que den a conocer el uso de las Carteleras Digitales en
Venezuela, dándole la importancia necesaria al producto.
Desde el punto de vista administrativo, la investigación se justifica por
el apoyo que da el mercadeo a la fuerza de venta de la empresa, se espera
que la propuesta traiga beneficios para las actividades de Advantel
Consultores C.A. en términos de incremento de ventas y rentabilidad.
11
En cuanto al aporte de este trabajo de grado hacia la comunidad
estudiantil, puede generar interés para futuros estudiantes y así poder lograr
soluciones a problemas de mercadeo y lanzamiento de productos.
1.5 DELIMITACIONES
1.5.1 TEMÁTICAS
La temática de la investigación se enfoca principalmente en la Gestión
Organizacional en el contexto de Comercialización para llevar a cabo una
estrategia de mercadeo para las Carteleras Digitales de la empresa Advantel
Consultores C.A. Está delimitada en el área correspondiente a las ciencias
administrativas, específicamente al mercadeo y dentro de este, a la
promoción y comercialización de un servicio con el apoyo del enfoque
estratégico.
1.5.2 TEMPORAL
El tiempo para la realización de la investigación se planteó para que
abarcara desde el mes de noviembre de 2013 hasta el mes de diciembre del
año 2014 aproximadamente.
1.5.3 ESPACIAL
La investigación se desarrolló en la Empresa Advantel Consultores
C.A. en su sede principal, ubicada en la avenida la Estancia, Centro
Banaven, Torre D, Piso 4, Oficina D-42. Chuao. Municipio Chacao, Estado
Miranda. Caracas, Venezuela.
12
1.5.4 LIMITACIONES
En cuanto a las limitaciones del proyecto, como principal limitación, se
encuentra actualmente gran restricción por parte de la empresa en proveer
información específica, ya que por políticas internas, se limita meramente a
exponer información básica necesaria para llevar a cabo algunos detalles de
tipo financiero que conlleva la investigación.
13
CAPITULO II
MARCO REFERENCIAL
2.1
Antecedentes de la Investigación
En este capítulo se exponen principalmente los antecedentes de la
investigación relacionados con el problema planteado, pues según Sampieri,
Collado y Lucio (2001), “…Es necesario conocer los estudios, investigaciones
y trabajos anteriores ya que ayudan a estructurar más formalmente la idea de
la investigación…” (Pag.3)
Para el óptimo desarrollo de este capítulo
se presentan los
antecedentes relacionados con la investigación y se describen algunas
experiencias sobre la estrategia de mercadeo, que sirve para ampliar este
proyecto.
Fernández y Villamizar (2012) realizaron un trabajo de grado para la
Universidad Nueva Esparta titulado “Estrategias de Mercadeo para el
posicionamiento de Revestimundo C.A., ubicada en Caracas” para optar
al título de Licenciado en Administración.
La misma plantea como objetivo “diseñar estrategias de mercado para
el posicionamiento de la empresa Revestimundo, C.A., ubicada en Caracas”,
fundamentándose en los beneficios que se pueden derivar de un conjunto
de acciones sistemáticas, debidamente planificadas con miras a obtener una
percepción
acertada
de
dicha
organización
14
en
la
mente
de
los
consumidores, y así destacar las ventajas competitivas de dicha empresa y
de esta forma su oferta puede ser atractiva y por tanto captada por el público.
Esta investigación es de tipo descriptiva, se utilizó como técnica de
recolección de datos la encuesta dirigida al público consumidor de la
empresa.
Como conclusión, con base en los resultados de la investigación, se
consideró que había elementos para proponer estrategias de mercadeo para
el posicionamiento de la empresa Resvestimundo C.A., ubicada en Caracas.
El antecedente ya mencionado tiene relación con la investigación
realizada, porque ambas llevan a cabo una estrategia de mercadeo para el
posicionamiento de una empresa y en tal sentido esta iniciativa constituye
una referencia para el desarrollo de una Estrategia de Mercadeo para las
Carteleras Digitales de la empresa Advantel Consultores C.A.
Gómez y Valera (1999), realizaron un trabajo de grado para la
Universidad Nueva Esparta titulado “Plan Estratégico Para Elevar El Nivel
De Ventas Para Las Herramientas Eléctricas (Taladros) talón de uso
semi-profesional para DISTRIBUIDORA AGROFOR, C.A., en el Área
Metropolitana de Caracas para 1999-2000” para optar al título de
Licenciado en Administración.
El objetivo general de este, fue “formular un plan estratégico para
incrementar las ventas de los taladros Talón de uso semi-profesional para
Distribuidora AGROFOR, C.A., en el Área Metropolitana de Caracas para
1999-2000.”
El trabajo siguió la metodología de un estudio descriptivo y de campo,
con apoyo de un diseño de campo. La técnica de recolección de datos fue la
15
entrevista y el instrumento fue un cuestionario. Los resultados permitieron
concluir que un plan estratégico para elevar el nivel de ventas requería del
conocimiento de las características del producto por parte de los clientes,
además de la definición de canales de distribución para entrega eficaz de los
pedidos, y en tal sentido se propuso el diseño de estrategias de mercadeo.
Este antecedente contribuye a la presente investigación en que se
realizó un plan estratégico para aumentar las ventas de un producto, aunque
el fin de esta investigación no es el crear un plan estratégico, en su
desarrollo se expresan elementos que pueden servir de referencia para el
caso de la empresa Advantel Consultores C.A., ya que ambos se centran en
elevar el nivel de ventas del producto.
Abreu y Santinato (2010), realizaron un trabajo de grado para la
Universidad Nueva Esparta Titulado “estrategia de posicionamiento para
el Hotel la Floresta en el sector de viajes de negocios en el área
metropolitana de Caracas”. Para optar al título de Licenciado en
Administración de Turismo.
El objetivo general fue “determinar la estrategia de posicionamiento
para el Hotel La Floresta en el sector viajes de negocios en el Área
Metropolitana de Caracas.”
El marco metodológico correspondió a una investigación proyectiva,
con el apoyo de diseño de campo y documental. Se trabajó con dos
muestras, y se aplicaron dos guías de entrevista. La conclusión principal se
refiere a la necesidad de implementar una estrategia de posicionamiento,
aprovechando la calidad del servicio como imagen corporativa.
16
La estrategia planteada en este antecedente también contribuyo a la
elaboración de la estrategia de mercadeo, ya que una de las fortalezas que
posee la Empresa Advantel Consultores C.A., es la atención al cliente. Por lo
consiguiente, se pueden aprovechar las estrategias utilizadas en esta
investigación con respecto a posicionar el Hotel La Floresta utilizando como
fortaleza la calidad de servicio.
2.2 Reseña Institucional de la empresa Advantel Consultores C.A.
La empresa Advantel Consultores C.A., comienza sus operaciones en
Venezuela en el año 2003, dedicándose a ofrecer servicios de tecnología
que cubran las necesidades de sus clientes, mediante la integración entre la
visión del negocio y la perspectiva tecnológica actual, apoyados en procesos,
metodologías y herramientas de gestión para la entrega de resultados
eficaces fundamentados en el conocimiento de un personal altamente
capacitado y certificado.
La meta de la empresa es lograr que los clientes sean más efectivos,
organizados, competitivos, eficientes en costos y alcancen sus objetivos de
negocio, por medio de un proceso tecnológicamente efectivo.
Advantel Consultores, C.A. Rif: J- 31002891-5, está ubicada en la Av. La
Estancia, Centro Banaven, Torre D, Piso 4, Ofc. D-42. Chuao. En Caracas,
Estado Miranda 1061. Venezuela.
Su misión es transformar desafíos en ventajas competitivas.
Su visión es generar valor a sus clientes, ofreciendo un amplio portafolio
de servicios y soluciones tecnológicas de calidad, que permitan cumplir sus
17
objetivos de negocio, con un equipo de trabajo calificado y motivado
soportado en procesos que garanticen nuestro crecimiento rentable.
18
Organigrama Empresa Advantel Consultores C.A.
ESTRATEGIA
PRESIDENCIA
CLIMA
MERCADEO
GERENCIA
SERVICIOS
DISEÑO
ORGANIZACI
GESTION DE
VENTAS
ADMINISTRAC
GESTION DE
RECEPCION
ADMINISTRAC
MENSAJERIA
SOPORTE AL
CONTABILIDA
NUEVOS
DESARROLLO
PROYECTOS
INCES
GESTION
DESARROLLO
COMPRAS Y
OPERACIONE
GESTION
PREVENTAS
SERVICIOS
PREVENTAS
SERVICIOS
19
SERVICIOS
SERVICIOS
VOIP
HELP DESK
R&S
SOPORTE
IT
OUTSOURCIN
PROYECTOS
GERENCIA DE
La empresa Advantel Consultores C.A. cuenta con un Plan de Mercadeo
actualmente, el cual se detalla a continuación:
Plan de Mercadeo 2014
1.-Actualización de base de datos.
2.-Segmentación
de
los
clientes
(estratégicos,
primarios
y
secundarios).Lograr contactos de alta gerencia.
3.-Refrescamiento de página web.
4.-Implementación de plan de medios: utilización de redes sociales, medios
especializados en tecnología con la conducción de Edgar Rincón. Radio,
páginas Web de alto tráfico de público objetivo. Medios impresos.
5.-Contactar a la actual y potencial clientela a nivel nacional a fin de ofrecer
nuestra gama de servicios.
6.-Desarrollo de material de apoyo para entrega a los clientes/mercadeo
directo.
7.-Email marketing.
8.-Plan de promociones: Organización de Eventos y participación en eventos
de empresas con potenciales clientes.
8.-Desarrollo de un plan de Relaciones Publicas.
2.3 Bases Teóricas.
2.3.1 Administración
La administración es una ciencia donde existen distintos procesos,
que consisten en ejecutar actividades de planeación, organización,
ejecución, y control, desempeñadas para determinar y alcanzar los objetivos
señalados con el uso de seres humanos y otros recursos.
20
Según Robbins y Coulter, la administración es la “coordinación de las
actividades de trabajo de modo que se realicen de manera eficiente y eficaz
con otras personas y a través de ellas.” (Consultado en Línea:
Promonegocios.net, Robbins y Coulter.29/10/2014)
Por otra parte Koontz, Weihrich y Cannice (1990), la definen como “El
proceso mediante el cual se diseña y mantiene un ambiente en el que
individuos que trabajan en grupos cumplen metas especificas de manera
eficaz; como gerentes, las personas realizan las funciones gerenciales de
plantear, organizar, integrar personal, dirigir y controlar. La administración es
utilizada en cualquier tipo de organización y se ocupa la productividad, la
suma de dos para lograr la eficiencia.” (1990).
Para los autores, la administración es el proceso de estructurar y
utilizar conjuntos de recursos orientados hacia el logro de las metas, para
llevar a cabo las tareas en un entorno organizacional.
2.3.2 Gestión Organizacional
La gestión organizacional se define como un proceso, pues todos los
encargados de esta, prescindiendo de sus habilidades y aptitudes, realizan
ciertas actividades interrelacionadas con el fin de lograr los fines y objetivos
organizacionales deseados para sus organizaciones. Esto se lleva a cabo en
función de los objetivos estratégicos (visión) y/o de los objetivos tácticos
(misión), o buscando cumplir los propósitos de la organización.
(Consultado en línea vía: Promonegocios.net 29/10/2014)
Según Fleitman, la gestión organizacional se define como las
actividades relacionadas con el propósito de lograr los objetivos y los fines
planteados por una organización.
(Consultado en Línea: Promonegocios.net, Jack Fleitman. 29/10/2014)
21
La gestión organizacional es la representación de la estructura de los
empleados de una empresa para lograr los objetivos planteados por dicha
organización.
2.3.3 Gerencia
Según Sisk y Sverdlik (1979), la gerencia es un cargo que ocupa el
director de una empresa. Dentro de sus múltiples funciones se encuentra
representar a la empresa frente a terceros y coordinar todos los recursos a
través del proceso de planeamiento, organización, dirección y control a fin de
lograr objetivos establecidos.
Los autores afirman que “gerencia es un término difícil de definir:
significa cosas diferentes para personas diferentes. Algunos la identifican
como funciones ejercidas por empresarios. Gerencia es un proceso que
sigue una serie de pasos bien definidos, los cuales permiten un perfecto
engranaje entre los recursos físicos y humanos.
(Consultado en Línea: Promonegocios.net, HENRY, SISK Y MARIO SVERDLIK. 27/10/2014)
2.3.4 Definición de Mercadeo
El Marketing es la actividad que crea, comunica, ofrece e intercambia
ofertas que benefician a la organización, los grupos de interés de ésta
(clientes, proveedores, accionistas, comunidad y gobierno) y la sociedad en
general. (HartleyRudelius, Pág. 6)
Por otra parte según Kottler y Amstrong se puede definir el Mercadeo
“como un proceso social y administrativo mediante el cual individuos y grupos
obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio
de productos y de valor con otros individuos. En un contexto de negocios
más limitados, marketing implica el establecimiento de un intercambio
22
redituable de relaciones de alto valor con los clientes. Por lo tanto, definimos
marketing como un proceso mediante el cual la empresas crean valor para
los clientes y establecen relaciones solidas con ellos obteniendo a cambio el
valor de los clientes”. (Pág.5, 2008)
Mullins (2007, pág. 25) en su libro “Administración del Marketing”
detalla el contenido de un Plan de Marketing identificando 10 pasos, éstos se
encuentran establecidos bajo la siguiente estructura:
Inicia con un Resumen Ejecutivo el cual presenta un breve panorama
de los problemas, objetivos, acciones y estrategias incorporados en el plan y
sus resultados esperados para una rápida revisión de la administración. El
siguiente paso es definir la Situación y Tendencias Actuales, resumiendo la
situación relevante de la situación del mercado, competencia, él macro
ambiente y sus tendencias, incluyendo el tamaño y las tasas de crecimiento
para el mercado general y segmentos claves.
En el Repaso de Operación (solo para un producto o servicio
existente), se examina la operación del producto en el pasado y los
elementos de su programa de plan de marketing. A continuación se
identifican los problemas claves, en donde se examina las posibles
amenazas y oportunidades del producto que el plan debe resolver durante el
siguiente año y los puntos fuertes y débiles relativos al producto y unidad de
negocio que deben tomarse en cuenta para enfrentar esos problemas.
Como quinto paso se plantean los Objetivos, dentro de los cuales se
expresa las metas a lograr en términos de volumen de ventas, participación
del mercado y utilidades. Seguido de estos se resume el método estratégico
general que se usara para satisfacer las metas del plan, esto se identifica
como Estrategia de Mercado.
23
Esta etapa del plan anual es quizás la sección más crítica para ayudar
a asegurar una efectiva implementación y coordinación de actividades en
departamentos funcionales. Se conoce como Planes de Acción, es aquí en
donde se deben especificar:
•
El plan de mercadeo a seguir.
•
Qué acciones específicas tomar respecto a cada una de las “4P”
•
Quién es responsable de cada acción.
•
Cuándo se iniciará la acción.
•
Cuánto se va a presupuestar para cada acción.
Francés, (2006) define la estrategia como: “La combinación de
medios
empleados
para
alcanzar
los
objetivos,
en
presencia
de
incertidumbre. Por tanto, la estrategia adoptada representa la mejor apuesta
de cada contendiente, pero no garantiza su éxito. Cuando existe plena
certeza de la eficacia de los medios para alcanzar los objetivos, no se
requiere de una estrategia. La relación entre objetivos y medio se vuelve
puramente técnica.
En este sentido, “El concepto de mercadeo es un término sumamente
amplio y dinámico que incorpora principios fundamentales de la economía,
ciencia madre del mercadeo, y de otras ciencias tales como la psicología, la
sociología, la matemática y la estadística.” (1997, p15).
24
Además de la participación de ejecutivos que coordinan las técnicas
de estas ciencias, e integran su aplicación en esquemas científicos que son
analizados en virtud de las experiencias de cada empresa y de la capacidad
creadora de sus ejecutivos. En síntesis, el mercadeo es una ciencia que
conjuga esquema científico sirviendo de base analítica en la toma de
decisiones gerenciales y en la solución ágil que requieren los problemas que
enfrentan de las empresas.
Dichas decisiones son de gran importancia, porque el resultado de
ellas marca en gran medida el éxito o fracaso de las operaciones comerciales
de una empresa. De aquí que cada día un número considerable de
organizaciones adopten esta ciencia y orienten sus actividades siguiendo las
técnicas de mercadeo.
2.3.5
Objetivo del Mercadeo
De acuerdo con Kotler (2001), “…La clave para alcanzar las metas de
la organización consiste en identificar las necesidades y deseos del mercado
meta y proporcionarle la satisfacciones con mayor eficiencia que los
competidores”. (Pág. 19)
Un objetivo de marketing indica algo que debe lograrse. El mismo
debe tener las siguientes características:
− Ser específico.
− Ser medible.
− Referirse a un tiempo concreto.
− Afectar al comportamiento del mercado objetivo.
− Los objetivos de marketing deben referirse a los consumidores
actuales o a los potenciales.
− Estar formulados por escrito.
− Retener a los clientes actuales e incrementar las compras.
25
− Incrementar el número de nuevos clientes y conseguir su fidelidad.
− Incrementar los objetivos de ventas un porcentaje.
− Revisar el mercado objetivo.
− Revisar el mercado objetivo.
− Revisar los problemas y oportunidades.
− Formular objetivos racionalmente.
− Establecer objetivos a corto y largo plazo.
− Ser congruentes entre sí.
(Castellblanque, 2006.pag. 63-64)
2.3.6 Estrategia de Mercadeo
Hartle y Rudelius explica la estrategia como “…el curso de la acción a
largo plazo de una organización diseñado para lograr una experiencia de
cliente única y al mismo tiempo alcanzar sus metas. De manera explícita o
implícita todas las organizaciones establecen una dirección estratégica. Y el
marketing ayuda no solo a fijar esta dirección si no también a conducir por
ella a la organización.” (Pág. 29)
Las estrategias de mercadeo son acciones que se llevan a cabo para
lograr un determinado objetivo, objetivos tales como captar más clientes,
incentivar las ventas, dar a conocer los productos, informar sobre sus
principales características. Para poder diseñar estrategias de mercadeo se
debe antes definir y analizar las características o perfil del consumidor que
conforma el mercado objetivo, y luego formular, analizar y seleccionar las
estrategias que mejor se adapten a dicho perfil, es decir, diseñar estrategias
que pretendan satisfacer las necesidades o aprovechar las características
del mercado objetivo. Para una mejor gestión, las estrategias de mercadeo
se suelen clasificar en estrategias destinadas a cuatro aspectos o elementos
de un negocio: el producto, el precio, la plaza y la promoción. Estos aspectos
26
son conocidos como las 4 P’s. Más adelante se ahondará en cada una de
ellas.
En este proyecto se trazarán las estrategias de mercadeo necesarias
para lograr un incremento en las ventas, de aumentar la participación en el
mercado y lograr el posicionamiento deseado en la mente de los
consumidores.
2.3.7 Las 4P’s del Mercadeo
“Las 4 P’s han venido siendo utilizadas desde hace varias décadas, ya
que con ellas se puede lograr de manera más fácil y rápida el objetivo al que
quiere llegar la empresa, en este caso tratándose de mercadotecnia es la
venta de un producto o servicio”. Kotler. Las 4 P’s son:
Precio: es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio
de los beneficios de tener o usar un producto o servicio.
Producto: es cualquier cosa que puede ser ofertada al mercado para
satisfacer las necesidades del consumidor, estos suelen ver a los productos
como conjuntos de beneficios que satisfacen sus necesidades. Todo
producto cuenta con un ciclo de vida, definido como el curso de ventas y
utilidades de un producto durante su existencia. Consta de cinco etapas
definidas: Desarrollo del Producto, Introducción, Crecimiento, Madurez y
Decadencia.
Plaza: La plaza comprende las actividades de la empresa que ponen
al producto a disposición de los consumidores meta.
Promoción: La promoción abarca las actividades que comunican las
ventajas del producto y convencen a los clientes de comprarlo. La
mercadotecnia moderna exige más que simplemente desarrollar un buen
producto, ponerle un buen precio y ofrecerlo a los clientes meta. Las
27
compañías deben de comunicarse con los clientes actuales y potenciales, sin
dejar al azar lo que desean comunicar.
2.3.8 Las siete estrategias de Phillip Kotler
1.
Estrategia de bajos costos: Esta estrategia no consiste en
reducir solo algunos costos, sino que aplica prácticamente todas las
áreas de la compañía, tratando de no deteriorar la expectativa que el
propio cliente tiene, ni la esencia del negocio. Esta forma de
planteamiento empresarial la podemos encontrar en sectores tan
dispares como las empresas Ikea y Wal-Mart.
2.
Crear una experiencia única para el consumidor: Esta
estrategia consiste en conseguir que el cliente viva una experiencia
excepcional, única y diferente. Eso hará que esté dispuesto a
pagar aun más dinero por un producto o servicio similar al de la
competencia. Los dos ejemplos básicos serían Harley Davidson,
que lejos de ofrecernos la moto más rápida, más barata, ó más
moderna, nos promete un estilo de vida y otro ejemplo más actual
podría ser Starbucks, que ha roto el concepto de cafetería
tradicional para crear una nueva forma de consumir café.
3. Reinventar nuestro modelo de negocio: En muchas ocasiones,
nos
enfocamos
en
mejorar
nuestro
producto
o
servicio,
añadiéndole características, funcionalidades, sabores o texturas y
sin embargo no alcanzan para cumplir con los objetivos
pretendidos. Es momento entonces de tratar de reinventar nuestro
modelo de negocio haciendo las cosas de manera distinta, en
lugar de una manera mejor.
4. Ofrecer máxima calidad en el producto: Penetrar en la mente
del consumidor y dejar como huella nuestra marca, es el objetivo
de cualquier departamento de marketing, aunque ese destino tiene
28
diferentes caminos. Uno de ellos es asociar nuestra marca a una
imagen de calidad, de tal forma que con sólo pensarla, el cliente no
necesite que le aportemos más información al respecto. De esto
saben muy bien algunas compañías automotrices como Audi y
Toyota.
5. Centrarse en nichos de mercado: Si se trata de vender un
producto a distintos consumidores, su venta no será tan exitosa,
porque no todos los consumidores tienen los mismos gustos,
preferencias o necesidades. El fabricante de envases Tetra sería
un buen ejemplo, aunque una estrategia ganadora adicional podría
ser no sólo acometer un mercado nicho, sino hacerlo en varios
simultáneamente ya que de esta forma podremos tener más
posibilidades de éxito aún a pesar de que no todas nuestras
estrategias logren los objetivos.
6. Ser innovador: Si el cliente percibe que nuestra marca está en
continuo lanzamiento de productos que suponen un paso adelante,
la valorará de manera distinta que a la competencia. Si bien
tendemos a asociar este concepto básicamente con productos de
tecnología, es aplicable a cualquier sector y tipo de empresa sin
ningún problema.
7. Ser el mejor en diseño: Esta estrategia se basa en que hay un
tipo de cliente al que no solo le gusta y prefiere, sino que también
necesita dispositivos y elementos que estén bien diseñados. Es
una realidad y hay que aprovecharla, pues existe todo un mercado
para los productos con diseño. Dos empresas que han optado por
esta línea diferenciadora y que han obtenido importantes logros
utilizándola son Apple y Bang & Olufsen.
(Consultado en línea :http://www.pymeyemprendedores.com/articulos/marketing-yventas/7-estrategias-ganadoras-para-marketing-del-siglo-xxi.html 07/2014)
29
2.3.9 Mercado
Un mercado está formado por todos los clientes potenciales que
comparten una necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos
a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo.
(Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición, de Philip Kotler, Prentice Hall, Pág. 11).
Según Reid, mercado se define como un grupo de gente que puede
comprar un producto o servicio si así lo desea.
El mercado es el conjunto de compradores reales y potenciales que tienen
una determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad,
elementos que constituyen la demanda.
(Consultado en Línea: Promonegocios.net, Allan L. Reid. Diciembre, 2014)
2.3.10 Cliente
Es un Término que define a la persona u organización que realiza una
compra. Puede estar comprando en su nombre, y disfrutar personalmente del
bien adquirido, o comprar para otro, como el caso de los artículos infantiles.
Resulta la parte de la población más importante de las compañías.
(Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Edición 1999, Pág. 54)
Según The Chartered Institute of Marketing, el cliente es una persona
o empresa que adquiere bienes o servicios. Puede estar comprando en su
nombre y disfrutar personalmente del bien.
El cliente es la persona, empresa u organización que adquiere o
compra de forma voluntaria producto y servicios que necesita o desea para sí
misma. (Consulta en Línea: Promonegocios.net CIM07/2014)
2.3.10.1 Cliente potencial
30
Es un cliente que no es real, es decir, una persona que podría llegar a
comprar un producto o adquirir un servicio porque cumple con las
características del target de ese producto o servicio.
Según el diccionario de Marketing S.A., los clientes potenciales son aquellas
personas, empresas u organizaciones que no le realizan compras a la
empresa en la actualidad per que son visualizados como posibles clientes en
un futuro. (Consultado en Línea: Promonegocios.net, Clientes Potenciales.)
2.3.11 Marketing Digital
Es una forma del marketing que se basa en la utilización de recursos
tecnológicos y de medios digitales para desarrollar comunicaciones directas,
personales
y
que
provoquen
una
reacción
en
el
receptor.
Fundamentalmente, el marketing digital se utiliza para crear una presencia
en medios digitales como internet, telefonía móvil, televisión digital e incluso
los videojuegos. El marketing digital ha dado un gran salto y un paso
importante dentro del marketing tradicional. Las personas deseosas de estar
cada vez mejor informadas y conocer lo último del mercado, ha instado a las
empresas a actualizarse y renovarse constantemente y a su vez de informar
en el medio más óptimo y eficaz sobre la disponibilidad de ese producto en el
mercado. (Consultado en la web vía:http://renteriamarketing.com/que-es-marketing-digital/)
2.3.11.1 Características del Marketing Digital
1. Personalización: Ante
la
necesidad
del usuario
de
obtener
información cada vez más personalizada, las nuevas técnicas de
marketing permiten que cada internauta reciba o se le sugiera
automáticamente información sobre aquello en lo que está interesado
31
y que previamente ha buscado o definido entre sus preferencias. De
esta manera, es más fácil conseguir un indicador financiero de
conversión (no necesariamente una venta) en el mundo online, que en
el mundo tradicional.
2. Masivo: Por mucho menos dinero que en el marketing offline se
puede llegar a un gran número de usuarios que formen parte del
público objetivo. Por lo tanto, las inversiones estarán mejor definidas y
el ratio de conversión será también mayor por esta razón.
( Consultado en línea vía: http://marketingdigitaldesdecero.com/tag/caracteristicas-delmarketing-digital/)
2.3.12 Cartelera Digital
La señalización o cartelera digital es una nueva y moderna solución de
comunicación que utiliza pantallas de alta resolución (LCD o LED) para
comunicar mensajes de alto impacto.
Esto sustituye cada vez más las carteleras tradicionales. Se pueden
encontrar tanto en entornos públicos como privados, centros de atención al
público, supermercados, centros de entretenimiento, hoteles, restaurantes,
aeropuertos, estaciones de transporte público, edificios corporativos, entre
otros lugares.
2.3.12.1 Ventajas de tener una Cartelera Digital
Comunicación efectiva: Impacta e influye en el comportamiento del público.
− Se adapta a las necesidades y objetivos del cliente.
− Contribuye con la promoción de la imagen de una empresa.
− De fácil y rápida actualización.
− Elimina los costos de impresión y distribución de material audiovisual.
− Organización de contenidos por target y horarios.
32
− Entrenamiento a bajo costo de empleados en oficinas locales y/o
remotas.
− Integración con Redes Sociales.
− Generación de nuevos ingresos por publicidad, alto retorno de
inversión.
− Interacción con los clientes. Un ejemplo de esto sería los sorteos.
− Se controla y administra a distancia.
(Helena Irazábal, Gerente de Mercadeo de Advantel Consultores C.A.
07/2014)
2.3.12.2 Función de Carteleras Digitales
A través de esta solución se pueden manejar diversos contenidos
tanto para públicos internos como externos en forma dinámica y digital:
información corporativa, campañas, publicidad, entrenamiento, sorteos,
noticias, trivias, videos, imágenes, página web.
2.3.13 Análisis
Situacional
FODA
(Fortalezas,
Oportunidades,
Debilidades y Amenazas)
Los empresarios deben de realizar un estudio antes de aventurarse en
el mercadeo, ya que se debe conocer el entorno que puede rodearlos, según
el mercado en el que ingresen. Ulloa (2009).
Fortalezas: son todas las capacidades que tiene la empresa, y que le
permite tener una posición privilegiada frente a la competencia. Algunos
ejemplos pueden ser: grandes recursos financieros, recursos humanos
motivados y contentos, buena calidad de producto final, características
33
especiales del producto que se ofrece, contar con equipos de última
generación, entre otras.
Oportunidades: todos aquellos factores que puedan resultar positivos, que
se deben descubrir en el entorno en el que actúa la empresa y que permiten
obtener ventajas competitivas. Algunos ejemplos pueden ser: Mercado mal
atendido, aumento de la demanda del producto, inexistencia de la
competencia, entre otros.
Debilidades: son aquellos factores que provocan una posición desfavorable
frente a la competencia, recursos de los que se carece, habilidades que no
se poseen, actividades que no se desarrollan positivamente, etc. Algunos
ejemplos pueden ser: equipamiento viejo, problemas con la calidad, mala
situación financiera, falta de motivación de los recursos humanos, productos
sin características diferenciadoras con la competencia, entre otros.
Amenazas: son aquellas situaciones que provienen del entorno y que
pueden llegar a atentar incluso contra la permanencia de la organización.
Algunos ejemplos pueden ser: Competencia muy agresiva, aumento de
precio de insumos, tendencias desfavorables en el mercado, competencia
consolidada en el mercado, entre otros.
2.3.14 Mercado de divisas
En este trabajo se tratarán algunos conceptos básicos relacionados al
mercado divisas, el tipo de cambio y los sistemas cambiarios existentes,
entre ellos el control de cambios. También se hará una reseña histórica de
los sistemas cambiarios en Venezuela, el marco legal del actual control de
cambios, así como sus repercusiones para el país y para el exterior, además
de la opinión de personalidades reconocidas en nuestro país.
34
•
Tipo de Cambio: Se entiende por tipo de cambio la cotización de una
moneda con respecto a otra, es decir, expresa la cantidad de una
moneda que hay que dar para recibir una divisa de otro país.
•
Oferta y Demanda de Divisas: Los mercados de divisas se
determinan por las leyes de oferta y demanda que rigen los diversos
mercados económicos, siendo el tipo de cambio el punto de
intersección entre las cantidades de divisas necesarias para las
importaciones y la oferta de moneda extranjera proveniente de las
exportaciones. Las variaciones en la demanda y en la oferta de divisas
conllevan a alteraciones en el tipo de cambio; sin embargo, hay un
tipo de cambio normal o de equilibrio en torno al cual se efectúan las
variaciones y que debe corresponder al equilibrio de los pagos
internacionales. El mercado cambiario puede estar regulado por la
autoridad monetaria del país, el cual posee el control sobre la oferta
de divisas, y puede intervenir en el mercado para fijar el tipo de
cambio o para controlar sus fluctuaciones; la demanda puede ser
restringida por el mismo ente, o puede ser libre, y variará según el tipo
o tipos de cambio fijados por la autoridad monetaria.
•
Oferta de Divisas: La oferta de divisas se determina por la cantidad
de moneda extranjera que ingresa al país, bien sea por exportaciones
de bien o de servicios, por rendimientos sobre inversiones en otros
países, donaciones o importaciones de capital no monetario. En otras
palabras, se origina en las transacciones activas o créditos de la
balanza de pagos.
•
Demanda de Divisas: La demanda de divisas es determinada por la
cantidad de moneda extranjera que se necesita en el país, se origina
por las importaciones de bienes y servicios, pagos por rendimientos de
la inversión extranjera en el país, donaciones y exportaciones de
capital no monetario. Es decir, se origina en las transacciones pasivas
o débitos de la balanza.
35
•
El Mercado Cambiario: El mercado cambiario está representado,
desde el punto de vista institucional, por el Banco Central, siendo éste,
el mayor comprador y vendedor de divisas; su papel dependerá de los
controles que ejerza sobre la moneda extranjera. Se apoya en la
banca comercial y en las casas de cambio como expendedoras de
divisas. El Banco Central o una agencia ad hoc oficial ejerce la función
de fondo de estabilización cambiaria, cuando hay necesidad de
mantener dentro de límites prudenciales las fluctuaciones del tipo de
cambio en regímenes distintos del patrón oro clásico. En todo caso,
cuando la autoridad fija el tipo de cambio (administrado) explícita o
implícitamente funciona el fondo de estabilización para sostener la
cotización fijada.
Modalidades del Tipo de Cambio: Entre las modalidades de tipo de cambio
se encuentran:
1. Tipos de cambio rígido y flexible.
2. Tipos de cambio fijo.
3. Tipos de cambio único y múltiple.
•
Cambio Rígido:
El tipo de cambio rígido es aquel cuyas fluctuaciones están contenidas
dentro de un margen determinado. Este es el caso de patrón oro, en
que los tipos de cambio pueden oscilar entre los llamados puntos o
límites de importación de oro, por arriba o por debajo de la paridad. Si
los tipos de cambio excedieran de dichos límites ocurrirían
movimientos de oro que harían volver las cotizaciones al margen
determinado. Su funcionamiento exige la posibilidad concreta de
dichos movimientos de oro y se asegura, además, mediante un
mecanismo operativo de movimientos de capital a corto plazo, ligados
36
a una relación entre los tipos de cambio y las tasas monetarias de
interés.
•
Cambio Flexible:
El tipo de cambio flexible es aquel cuyas fluctuaciones no tienen
límites precisamente determinados, lo que no significa que tales
fluctuaciones sean ilimitadas o infinitas. Este es el caso del patrón de
cambio puro y del papel moneda inconvertible. Son los propios
mecanismos del mercado cambiario y, en general, la dinámica de las
transacciones internacionales del país, los que, bajo la condición
esencial de la flexibilidad, permiten una relativa estabilidad de los
cambios, dadas las elasticidades de oferta y demanda de los diversos
componentes de la balanza de pagos.
•
Cambio Fijo:
Los sistemas de cambios fijos son una forma de controlar la paridad
de cambio de una moneda con otra. Bajo este sistema, la paridad de
cambio de una moneda es un acto oficial de la autoridad monetaria
central. Cuando un país está sujeto a un sistema de cambio fijo, la
tasa de cambio no va a depender de la libre oferta y demanda de la
moneda en los mercados internacionales, si no de la política del
Estado,
la
cual
deberá
estar
influenciada
por
razones
fundamentalistas, inclusive la balanza de pagos del país, perspectivas
económicas entre otras.
•
Cambio Único:
El tipo de cambio único, como su nombre lo indica, es aquel que rige
para todas las operaciones cambiarias, cualquiera que sea su
naturaleza o magnitud. Se tolera cierta diferencia entre los tipos de
compra y de venta de la divisa como margen operativo para los
37
cambistas en cuanto a sus gastosde administración y operación y
beneficio normal. El ideal del Fondo Monetario Internacional (FMI) es
el sistema de cambios únicos, que no admite discriminación en cuanto
a las fuentes de origen de las divisas ni en cuanto a las aplicaciones
de las mismas en los pagos internacionales. De modo distinto, los
tipos de cambios múltiples o diferenciales permiten la discriminación
entre vendedores y entre compradores de divisas, de acuerdo con los
objetivos de la política monetaria, fiscal o económica en general.
Mediante este sistema puede favorecerse determinadas exportaciones
(con tipos de cambio de preferencia que proporcionen más moneda
nacional por unidad de moneda extranjera a los respectivos
exportadores), determinadas entradas de capital, o restringirse
determinadas importaciones o salidas de capital y otras transacciones
internacionales. Es un sistema frecuentemente utilizado por los países
no desarrollados como un instrumento auxiliar de la política de
crecimiento económico.
Control de Cambio. Control de cambio significa toda norma jurídica
dirigida a restringir o regular el acceso de un sujeto a los mercados
internacionales de divisas, por razón de su nacionalidad o domicilio.
Los sistemas de control de cambio a veces se dirigen no solo a los
nacionales o residentes de un país, sino igualmente a una moneda
determinada, restringiendo la libre negociación tanto a los nacionales
como a los extranjeros. El efecto de un control de cambio es el de
vigilar, controlar o monopolizar la libre oferta y demanda de una
moneda en los mercados de cambio.
•
Concepto Jurídico:
Uno de los efectos de un sistema de control de cambio (en el aspecto
jurídico) es limitar la libertad de contratar pasivos en moneda
extranjera. Cuando el deudor de una obligación en moneda extranjera
38
está domiciliado en una jurisdicción donde impera un sistema de
control de cambio en un sentido técnico o restringido, no tendrá
acceso al mercado de divisas para obtener la moneda extranjera; en
algunos casos el mismo acreedor no podrá libremente convertir la
moneda de curso de domicilio del deudor en su propia moneda si no
se ha cumplido con las formalidades previas de licencia o autorización
y en algunos casos la contratación de moneda extranjera como
moneda de pago será contraria al orden público.
•
Concepto Económico:
El control de cambios es una intervención oficial del mercado de
divisas, de tal manera que los mecanismos normales de oferta y
demanda quedan total o parcialmente fuera de operación y en su lugar
se aplica una reglamentación administrativa sobre compra y venta de
divisas, que implica generalmente un conjunto de restricciones
cuantitativas y/o cualitativas de la entrada y salida de cambio
extranjero. Frecuentemente, el control de cambios va acompañado de
medidas que inciden sobre las transacciones mismas que dan origen a
la oferta o la demanda de divisas.
•
Alcance de los Sistemas de Control de Cambio:
En los países donde opera un sistema de control de cambio, su
alcance se define con referencia a los sujetos del sistema, objeto o
tipos de operaciones restringidas, y por tipos de actividades. Los
límites cuantitativos, generalmente se fijan en base a la naturaleza de
la actividad, ya sea esta importación, remesa de capital, etc.
•
Sujeto del Sistema:
Los sistemas cambiarios están dirigidos fundamentalmente a los
nacionales y residentes de un país determinado. Dentro del concepto
de nacional se incluyen a todas las personas con ciudadanía local, así
como
las
sociedades
anónimas
constituidas
en
el
país,
independientemente de la nacionalidad de los accionistas. La
39
residencia igualmente forma parte del concepto del sujeto del sistema
de control, por lo cual personas naturales domiciliadas en el país,
(independientemente de su nacionalidad), donde se aplica el sistema,
están sujetas al mismo control. Dentro del mismo esquema un
nacional (de un país con control de cambio) residenciado en el
extranjero estará excluido del sistema de control.
•
Objeto del Sistema:
Los sistemas de control de cambio van dirigidos generalmente a las
operaciones a la vista de su moneda y una moneda extranjera, por lo
cual no impedirán que los sujetos del sistema participen en los
mercados futuros de su propia moneda, o de una moneda extranjera.
•
Actividades Sujetas al Control:
Los sistemas de control de cambio abarcan todas las transacciones
donde los nacionales adquieren divisas extranjeras. Dentro de estas
encontramos cuatro categorías:
a. Las Importaciones: Las importaciones dentro de un régimen de control
de cambio aparecen sujetas a dos controles. En primer lugar la
importación requiere del cumplimiento de algún tipo de formalidad o
permiso de importación, además deberá obtener licencia para la
compra de divisas suficientes para el pago de la importación. Bajo los
regímenes de importación sujetos a licencia, los volúmenes de
inventarios importados tienden a ser más altos que cuando la
importación es libre. Esto se debe a que la tramitación de los permisos
agrega un factor de tiempo a los pedidos lo cual los obliga a realizar
con mayor anticipación.
40
b. Las Exportaciones: Los sistemas de control de cambio obligan a los
exportadores a vender las divisas provenientes de sus operaciones
directamente a las autoridades cambiarias.
c. Divisas de Servicio: Éstas abarcan los ingresos y egresos en moneda
extranjera por concepto de servicios, tales como transportes, seguros,
actividades bancarias, etc. También se ha incluido el pago o cobro de
patentes y marcas de fábrica, pero estos últimos en su aspecto pasivo
aparecen
en
reglamentos
más
completos
sobre
inversiones
extranjeras.
d. Movimientos de Capital: Éstos abarcan operaciones de endeudamiento
externo y operaciones de inversión en valores denominados en la
moneda local sujeta a control de cambio.
(Consultado en Línea en:http://historiadecadivi.blogspot.com/2010/01/historia-decadivi.html)
2.4 Bases Legales.
2.4.1
ART 110 de la Constitución de la República Bolivariana de
Venezuela.
El Estado reconocerá el interés público de la ciencia, la tecnología, el
conocimiento, la innovación y sus aplicaciones y los servicios de información
necesarios por ser instrumentos fundamentales para el desarrollo económico,
social y político del país, así como para la seguridad y soberanía nacional.
2.4.2 Código de Comercio
2.4.2.1 Deberes Formales de las Compañías Anónimas en
Venezuela.
Una vez inscrita debidamente la sociedad mercantil en el registro
correspondiente, debe cumplir una serie de formalismos ante diversos
41
organismos públicos o llevar de determinada manera una documentación o
presentar una información de una manera específica, estos suelen llamarse
deberes formales, los mismos pueden ser fiscales o parafiscales. (Valverde
Sandoval & Asociados).
2.4.3 Código Orgánico Tributario.
2.4.3.1 Deberes Formales Parafiscales
Los deberes formales establecidos en el Código Orgánico Tributario,
en su artículo 145, refieren a:
Los contribuyentes, responsables y terceros están obligados a cumplir
con los deberes formales relativos a las tareas de fiscalización e
investigación que realice la Administración Tributaria y, en especial, deberán:
1. Cuando lo requieran las leyes o reglamentos:
•
Llevar en forma debida y oportuna los libros y registros especiales,
conforme a las normas legales y los principios de contabilidad
generalmente aceptados, referentes a actividades y operaciones que se
vinculen a la tributación y mantenerlos en el domicilio o establecimiento
del contribuyente y responsable.
•
Inscribirse en los registros pertinentes, aportando los datos necesarios y
comunicando oportunamente sus modificaciones.
•
Colocar el número de inscripción en los documentos, declaraciones y en
las actuaciones ante la Administración Tributaria o en los demás casos en
que se exija hacerlo.
•
Solicitar a la autoridad que corresponda permisos previos o de
habilitación de locales.
•
Presentar, dentro del plazo fijado, las declaraciones que correspondan.
2. Emitir los documentos exigidos por las leyes tributarias especiales,
cumpliendo con los requisitos y formalidades en ellas requeridos.
42
3. Exhibir y conservar en forma ordenada, mientras el tributo no esté prescrito,
los libros de comercio, los libros y registros especiales, los documentos y
antecedentes de las operaciones o situaciones que constituyan hechos
imponibles.
4. Contribuir con los funcionarios autorizados en la realización de las
inspecciones
y
fiscalizaciones,
en
cualquier
lugar,
establecimientos
comerciales o industriales, oficinas, depósitos, buques, aeronaves y otros
medios de transporte.
5. Exhibir en las oficinas o ante los funcionarios autorizados, las declaraciones,
informes,
documentos,
comprobantes
de
legítima
procedencia
de
mercancías, relacionadas con hechos imponibles, y realizar las aclaraciones
que les fueren solicitadas.
6. Comunicar cualquier cambio en la situación que pueda dar lugar a la
alteración de su responsabilidad tributaria, especialmente cuando se trate del
inicio o término de las actividades del contribuyente.
7. Comparecer a las oficinas de la Administración Tributaria cuando su
presencia sea requerida.
8.
Dar cumplimiento a las resoluciones, órdenes, providencias y demás
decisiones dictadas por los órganos y autoridades tributarias, debidamente
notificadas.
2.4.3.2 Deberes Formales Parafiscales. Inscripción en el IVSS (Instituto
Venezolano del Seguro Social)
1. Inscribirse a través del portal TIUNA, el Sistema le dará la opción de imprimir
la Constancia de Solicitud de Afiliación.
2. Llevar la Constancia de Solicitud impresa a la Oficina Administrativa
correspondiente, de acuerdo a la terminación de su número de RIF.
Adicionalmente debe consignar ciertos requisitos, los cuales serán revisados
por un funcionario del I.V.S.S., para verificar la autenticidad de los datos y
proceder a aprobar dicha solicitud.
43
3. Una vez aprobada la solicitud, el sistema genera de forma automática las
credenciales de acceso al sistema y las mismas se les hará llegar vía correo.
A partir de ese momento usted podrá tener acceso al sistema.
2.4.4 Inscripción en INCES (Instituto Nacional de Capacitación y
Educación Socialista)
1. Planilla de Inscripción en el R.N.A.(Emitida por la pagina Web del INCES),
Debidamente llenada por la Empresa.
2. Llevar la Planilla de Inscripción en el R.N.A a la Oficina Administrativa
correspondiente, adicionalmente debe consignar ciertos requisitos, los cuales
serán revisados por un funcionario del INCES., para verificar la autenticidad
de los datos y proceder a aprobar dicha solicitud.
3. Las empresas con menos de trabajadores, no tienen la obligación de aportar
pero deberán de igual manera inscribirse y retener y pagar el 0,5% de aporte
de los empleados en la oportunidad del pago de las utilidades.
2.4.5 Inscripción en FAOV (Ministerio del Poder Popular para la Vivienda
y Habitad)
1. La inscripción se hará de manera electrónica a través del portal del FAOV,
así como la carga de las nominas.
2. El mismo sistema dará de manera electrónica las constancias de inscripción,
recibos de pago y solvencias en formato .pdf que podrá imprimir el aportante.
44
2.4.6 Inscripción en MINPPTRASS (Ministerio del Poder Popular para el
Proceso Social del Trabajo.
1. Llenar la Solicitud de Inscripción a través del Sistema de Registro Nacional
de Empresas y Establecimientos.
2. Con la planilla de solicitud y ciertos recaudos, asistir a la Oficina del
Ministerio del Trabajo (asignada conforme al domicilio de la empresa o
establecimiento) en la fecha fijada por el mencionado Sistema.
3. Posterior a la entrega de los recaudos, el funcionario o funcionaria del
Ministerio del Trabajo le suministrará el o la representante de la empresa o
establecimiento el Número de Identificación Laboral (NIL), el cual es un
documento
que
confirma
que
la
empresa
o
establecimiento
está
debidamente inscrita el Ministerio del Trabajo.
2.4.7 Patente de Industria y Comercio
1. Cada alcaldía dispondrá de normas y procedimientos específicos para la
inscripción y pago de los mismos.
2.4.8
Comisión de Administración de Divisas (CADIVI)
El 5 de febrero del año 2.003 el gobierno decretó un nuevo control de
cambios. Con esta decisión quedaron atrás esquemas como el de bandas,
cuya duración fue de casi 6 años, y de libre flotación, que no pudo superar el
año de existencia.
Desde ahora y hasta nuevo aviso, el mercado cambiario se regirá por
un sistema que se ha implementado en tres ocasiones en los últimos 20 años
45
y fijó, en un principio, el tipo de cambio en 1.596 bolívares por dólar para la
compra y 1.600 bolívares por dólar para la venta.
El comercio de divisas había sido suspendido el pasado 22 de enero
por cinco días, a través de un comunicado conjunto del Banco Central de
Venezuela y el Ministerio de Finanzas, y posteriormente se extendió esta
prohibición. Ahora las operaciones de compra y venta de dólares serán
reguladas por la Comisión de Administración de Divisas (CADIVI), siendo sus
miembros Edgar Hernández Behrens (Presidente), Adina Bastidas, Alfredo
Pardo Acosta y Mary Espinoza de Robles.
La medida fue una respuesta a la pérdida de valor de nuestra moneda,
que en los primeros días del año se había depreciado en 24%, al descenso
en las reservas internacionales y a un ambiente de rumores sobre un posible
control de cambios, aunque el Ministro de Planificación, Felipe Pérez, negó
en varias oportunidades que se estuviera en la mente del gobierno implantar
un sistema parecido.
El control de cambios fue confirmado, antes de su decreto, por el
Ministro de Finanzas, Tobías Nóbrega, y por el propio Presidente de la
República en un acto público celebrado el 23 de enero de 2003.
2.4.9
Sistema de Transacciones con Títulos en Moneda Extranjera (SITME)
El SITME son las siglas del Sistema de Transacciones con Títulos en
Moneda Extranjera. El SITME es un sistema administrado y controlado por el
Banco Central de Venezuela (BCV) a través del cual se compran y venden
en bolívares títulos de deuda pública denominados en divisas.
El Banco Central de Venezuela es el ente encargado de establecer los
conceptos e importes máximos autorizados y también puede asignar el
monto diario de títulos para cada banco. Pueden acceder al SITME, todas
aquellas personas naturales que deseen remesas a familiares en el exterior,
viajes al extranjero, gastos por educación y casos especiales.
46
Montos para la adquisición de Divisas a través del Sistema de Transacciones
con Título en Moneda Extranjera.
•
Viajes al exterior, máximo $5.000 anuales.
•
Remesas a familiares, $6.000 al año.
•
Educación en el exterior, hasta $5.000 al año.
•
Casos especiales (salud, educación, cultura y deporte) hasta $10.000 al año.
Para la adquisición de bienes requeridos para la prestación de
servicios profesionales, hasta $10.000 al año. Si son empresas, hasta
$50.000 al mes con un máximo de $300.000 al año. La persona, natural o
jurídica, sólo podrá utilizar un banco autorizado durante cada mes y no podrá
hacer el mismo proceso de solicitud en varios bancos la vez.
Consulta en Línea: http://www.venelogia.com/archivos/4066/
2.4.10 Sistema Cambiario Alternativo de Divisas (SICAD)
SICAD
son
las
siglas
de
Sistema
Complementario
de
Administración de Divisas. Es un sistema cuya finalidad es complementar
los trámites que realiza la Comisión de Administración de Divisas (Cadivi) en
Venezuela, para la aprobación y entrega de divisas necesarias para el
normal funcionamiento de la economía y la importación de bienes
fundamentales para la población venezolana.
El otorgamiento de divisas por parte del SICAD se realizará a través
de subastas. Dichas subastas las convocará el Banco Central de Venezuela
tres días antes de su realización. Serán cada quince días, aproximadamente.
Pueden participar en el SICAD, tanto las personas naturales como las
personas jurídicas residenciadas en Venezuela.
La principal diferencia del SICAD con respecto al Sitme es que el
segundo no era una subasta. El Sitme tenía una tasa fija de 5,30 Bs por US$.
En el caso del Sicad, este sistema fluctuará a una tasa implícita. Los montos
en bolívares correspondientes al pago de las divisas adjudicadas, se
47
liquidarán a través del Banco Central de Venezuela en las fechas
establecidas en las convocatorias respectivas de las subastas de divisas;
para ello, los Agentes Financieros deberán transferir al Banco Central de
Venezuela los montos en bolívares correspondientes a la adjudicación de las
divisas a sus clientes.
(Consultado en Línea: http://www.elmundo.com.ve/diccionario/sicad.aspx)
2.4.11 Centro Nacional De Comercio Exterior (CENCOEX)
“En la Gaceta Oficial Extraordinaria N° 6.116 de la República
Bolivariana de Venezuela del 29 de noviembre de 2013, fue publicado el
Decreto con Rango, Valor y Fuerza de Ley del Centro Nacional de Comercio
Exterior (“CENCOEX”)”
El CENCOEX será un ente descentralizado, cuyo objeto es el
desarrollo e instrumentación de la política nacional de administración de
divisas, la política nacional de exportaciones, la política nacional de
importaciones, la política nacional de inversiones extranjeras y la política
nacional de inversiones en el exterior.
Algunas de las competencias del CENCOEX son las siguientes:
a. Hacer seguimiento y control de los programas de inversiones venezolanas en
el exterior, orientadas a la integración productiva;
b. Estimular planes y programas de desarrollo de capacidades para la
sustitución de importaciones;
c. Elaborar, mantener y actualizar el registro de las personas naturales y
jurídicas que tengan necesidad de acceso a divisas, o que realicen
actividades de comercio exterior;
48
d. Exigir garantías contractuales de fiel cumplimiento a las personas jurídicas
que accedan a divisas que sean otorgadas en el marco del Plan General de
Divisas de la Nación así como del Plan Nacional de Importaciones;
e. Establecer los criterios para que VENECOM califique a las empresas que
formarán parte del registro de personas naturales y jurídicas que tengan
necesidad de acceso a las divisas, o realicen operaciones en el exterior, así
como el listado de proveedores suministrado por éstas para la formulación
del Programa General de Divisas de la Nación.
El Centro Nacional de Comercio Exterior lo preside Alejandro Fleming,
el tendrá la responsabilidad de absorber Cadivi y estructurar un plan para la
adquisición de divisas, facilitar y acelerar procesos administrativos que eviten
retrasos para combatir la corrupción.
(Consultado en Línea: http://www.elmundo.com.ve/diccionario/cencoex.aspx)
2.5 Definición de Términos Básicos.
Administración: La administración es el acto de administrar,
gestionar o dirigir empresas, negocios u organizaciones, personas y
recursos, con el fin de alcanzar los objetivos definidos.
La administración de empresas es una rama de las ciencias humanas,
sociales o humanidades que se caracteriza por la aplicación práctica de un
conjunto de principios, normas o leyes y roles, funciones o procedimientos
dentro de las organizaciones. Se practica sobre todo en las empresas, ya
sean públicas, privadas, mixtas o de otro tipo.
Consultado en línea: 50 términos relacionados con el mercadeo, Vía:
http://www.significados.info/administracion/http://www.significados.info/calidad/,
consultado en abril 2014.
49
Calidad: es un concepto subjetivo, y el término proviene del latín. La
calidad está relacionada con las percepciones de cada individuo para
comparar una cosa con cualquier otra de su misma especie, y diversos
factores como la cultura, el producto o servicio, las necesidades y las
expectativas influyen directamente en esta definición. La calidad se refiere a
la capacidad que posee un objeto para satisfacer necesidades implícitas o
explícitas, un cumplimiento de requisitos. La calidad, en relación a los
productos y/o servicios, tiene varias definiciones, como que el producto se
ajuste a las exigencias de los clientes, el valor añadido, algo que no tienen
los productos similares, la relación coste/beneficio, etc. Una visión actual del
concepto de calidad indica que calidad es entregar al cliente no lo que
quiere, sino lo que nunca se había imaginado que quería y que una vez que
lo obtenga, se dé cuenta que era lo que siempre había querido.
(Consultado en línea: 50 términos relacionados con el mercadeo, Vía:
http://www.significados.info/calidad/, consultado en abril 2014)
Distribución: La distribución es aquel conjunto de actividades, que se
realizan desde que el producto ha sido elaborado por el fabricante hasta que
ha sido comprado por el consumidor final, y que tiene por objeto
precisamente hacer llegar el producto (bien o servicio) hasta el consumidor.
La distribución comercial es responsable de que aumente el valor tiempo y el
valor lugar a un bien.
(Consultado en Línea: Gestión de la Distribución Comercial, por Ignacio Soret los Santos.)
Imagen: La imagen digital es la representación bidimensional de una
imagen empleando bits, unidad mínima de información compuesta por dígitos
binarios (1 y 0), que se emplea a instancias de la informática y cualquier
dispositivo de tipo digital.
(Consultado en Línea: Imagen Digital; Conceptos Básicos, Hugo Rodríguez.=
50
Mercadeo: El mercadeo es una ciencia que conjuga esquemas
científicos sirviendo de base analítica en la toma de decisiones gerenciales y
en la solución ágil que requieren los problemas que enfrentan de las
empresas. Dichas decisiones son de gran importancia, porque el resultado
de ellas marca gran medida el éxito o fracaso de las operaciones comerciales
de una empresa. De aquí que cada día un número considerable y
organizaciones adoptan esta ciencia y orientan sus actividades siguiendo las
técnicas de mercadeo.
Consultado en línea: Mercadeo Básico de Victor Hugo
Vega,books.google.co.ve/books?isbn=9977641935, (1993)
Plan: El plan es esencial para el funcionamiento de cualquier empresa
y la comercialización eficaz y rentable cualquier producto o servicio incluso
dentro de la propia empresa intentar que un proyecto triunfe sin servirse de
un plan de mercadeo. El plan proporciona una visión clara del objetivo final y
de lo que se quiere conseguir en el camino hacia éste. a la vez, informa con
detalle de las importantísimas etapas que sean de cubrir para llegar desde
donde estaba hasta donde se quiere ir.
Consultado en Línea: Plan de Marketing: Procedimiento, Formularios, Estrategia y Tecnica.
William A Cohen.
Producto: El producto es un conjunto de atributos físicos y tangibles
reunidos en una forma identificable, cada producto tiene un nombre
descriptivo o género que todo mundo comprende.
Consultado en Línea: Administración y Finanzas (2009)
Publicidad: La publicidad es una técnica de comunicación comercial
que intenta fomentar el consumo de un producto o servicio a través de los
medios de comunicación.
51
Consultado en Línea: Publicidad Editorial, Cengage South Western, 1999, por Thomas C.
Autor Oguinn.
Servicios: Los servicios son actividades que pueden identificarse
aisladamente, son actividades esencialmente intangibles que proporcionan
satisfacción y que no se encuentran forzosamente ligadas a la venta de
bienes.
Consultado en Línea: Marketing de los Servicios, Idelfonso Grande y Esteban, EDITORIAL
ESIC.
Ventas: Las ventas son el corazón de cualquier negocio en actividad
fundamental de cualquier aventura comercial se trata de reunir a
compradores y vendedores el trabajo de tu organización es hacer lo
necesario para que esta reunión sea exitosa.
Consultado en Línea: Ventas de Luis María García Bobadilla, Editorial Esic, Libros
Profesionales de Empresa
52
2.6 Cuadro de operacionalización.
Cuadro 1.Diagnosticar la situación actual de la empresa mediante la aplicación y análisis de la matriz DOFA.
Objetivo
Especifico
Variable
Definición
Dimensión
conceptual
Indicadores
Fuentes
Técnicas e
instrumentos
El Análisis FODA es
1. Diagnosticar
una herramienta
la situación
que puede ser
Matriz DOFA
aplicada a cualquier
Debilidad
Oportunidades
Fortaleza
Amenazas
actual de la
empresa
mediante la
aplicación y
Situación
actual de la
empresa
Primarias y
situación, individuo,
Factores
producto, empresa,
internos y
etc; Que esté
externos .
secundarias.
Entrevista
(guía) a
Trabajo de
análisis de la
actuando como
campo y
matriz DOFA.
objeto de estudio en
base
un momento
documental.
determinado de
tesis.
Fuente. Gómez y Luis. 2014
53
directivos de
la empresa.
Cuadro 2.Determinar estrategias de mercadeo para la comercialización de las Carteleras Digitales de la empresa
Advantel Consultores C.A.
Objetivo
Especifico
Definición
Variable
conceptual
dar a conocerlas
Carteleras
Digitales de la
empresa
Advantel
Técnicas e
instrumentos
Calidad.
diseñada para
Promoción
Estrategias
permitir que un
producto.
de
producto o
mercadeo
servicio satisfaga
y
publicidad
del
Mercadeo.
document
Servicios.
al
Logística Comunicacional
Costos
establecidos por
mercadeo.
la gerencia.
Fuente. Gómez y Luis, 2014
54
De campo
y
Tecnológica.
los objetivos
Consultores C.A.
Fuentes
Precio del producto o servicio.
marketing
estrategias de
Indicadores
Motivación del cliente.
Técnica de
2. Determinar
mercadeopara
Dimensión
de
estrategias
de
Cuestionario.
Cuadro 3.Evaluar la relación costo-beneficio para la propuesta de mercadeo para la comercialización de las
Carteleras Digitales de la empresa Advantel Consultores C.A.
Objetivo
Especifico
Variable
Definición
conceptual
Dimensión
Monto
3. Evaluar la
relación costo-
mercadeo para
dar a conocerlas
Carteleras
Digitales de la
de
Fuentes
Técnicas e
instrumentos
la
inversión
La relación
beneficio para la
propuesta de
Indicadores
beneficio-costo es
Relación
Costo
Beneficio
.
un indicador que
mide el grado de
-Ingresos
Costo.
Proyectados.
De campo y
desarrollo y
bienestar que un
proyecto puede
empresa Advantel
generar a una
Consultores C.A.
comunidad.
-Costos operativos
Beneficio.
proyectados.
-Beneficios
esperados.
Fuente. Gómez y Luis, 2014
55
documental.
Entrevista.
56
CAPITULO III
MARCO METODOLÓGICO
Según arias (2012) La metodología del proyecto incluye el tipo o tipos
de investigación, las técnicas y procedimientos que serán utilizados para
llevar a cabo la indagación. Es el "cómo" se realizará el estudio para
responder al problema planteado.
El presente estudio pretende ofrecer una amplia gama de servicios de
Tecnología e Información (TI), así como productos de alta calidad, que
añadan valor a la compañía y que van dirigidas a pequeñas, medianas y
grandes
empresas
que
necesitan
de
atención
de
requerimientos
relacionados con las tecnologías de la información y comunicaciones, hacer
evaluaciones y recomendaciones para ofrecer un servicio a la medida.
Se desea afianzar la personalidad propia de Advantel Consultores
C.A. como integrador, aumentar la oferta de servicios y productos,
fidelización de los clientes tomando en cuenta sus necesidades, ofrecer
nuevos productos a los actuales clientes y aumentar el número de
cotizaciones, así como también mantener un modelo de mejora constante de
nuestros procesos y servicios, basados en la actualización tecnológica,
estándares del mercado de tecnología y la innovación.
Se establecerá una estrategia de mercadeo efectiva para dar a
conocer el producto, por diferentes vías como redes sociales, medios
especializados en tecnología, realización de eventos en las que se muestre
los beneficios del producto, publicidad, entre otros.
57
3.1
TIPO DE INVESTIGACIÓN
La investigación descriptiva según Tamayo y Tamayo (2006)
comprende la descripción, registro, análisis e interpretación de la naturaleza
actual y la composición o proceso de los fenómenos. El enfoque se hace
sobre conclusiones dominantes o sobre cómo una persona, grupo, cosa
funciona en el presente. La investigación descriptiva trabaja sobre realidades
de hecho, caracterizándose fundamentalmente por prestar una interpretación
correcta.
Según el concepto antes mencionado se puede establecer que la
realización de una estrategia de mercadeo para el producto Carteleras
Digitales para la empresa Advantel Consultores C.A., es una investigación de
tipo descriptiva, ya que se realiza un estudio y caracterización de los hechos
de la empresa Advantel Consultores C.A., y de los productos Carteleras
Digitales.
También podemos decir que este proyecto es de tipo factible, ya que
se brindaran soluciones a determinados problemas de la empresa Advantel
Consultores C.A., satisfaciendo una necesidad concreta que posee la
empresa.
3.2
DISEÑO DE INVESTIGACIÓN
Arias (2012) define el diseño de la investigación como “la estrategia
general que adopta el investigador para responder al problema planteado. En
atención al diseño, la investigación se clasifica en: documental, de campo y
experimental.”
58
Según el autor Arias (2012), la investigación de campo la define como
“Aquella que consiste en la recolección de datos directamente de los sujetos
investigados, o de la realidad donde ocurren los hechos (datos primarios), sin
manipular o controlar variable alguna, es decir, el investigador obtiene la
información pero no altera las condiciones existentes. De allí su carácter de
investigación no experimental”.
El mismo autor define la investigación documental como “un proceso
basado en la búsqueda, recuperación, análisis, crítica e interpretación de
datos secundarios, es decir, los obtenidos y registrados por otros
investigadores
en
fuentes
documentales:
impresas,
audiovisuales
o
electrónicas. Como en toda investigación, el propósito de este diseño es el
aporte de nuevos conocimientos.” Arias (2012 pag.27)
Establecer estrategias de mercadeo para dar a conocer las Carteleras
Digitales de la empresa Advantel Consultores C.A., es una investigación de
tipo documental y de campo.
Es necesaria la investigación documental gracias al respaldo en la
parte de documentación basándose en la teoría, reforzando conocimientos a
través de textos y otras investigaciones culminadas para profundizar sobre
los temas y conceptos tocados en la investigación.
También es una investigación de campo, ya que se realiza recolección
de información y datos directos, provenientes de clientes actuales,
competencia directa y empleados de la empresa Advantel Consultores C.A.
3.3
POBLACIÓN Y MUESTRA.
3.3.1 Población
59
La población “… es el conjunto de todos los elementos objeto de una
investigación. (Navarro, 2.009, p. 54). Entiéndase como elemento “… la
unidad cerca de la cual se solicita información. Los elementos más comunes
del muestreo son los individuos (profesores, alumnos, amas de casa,
médicos, empleados, etc.).” (ibídem). Según el mismo, “… las poblaciones se
consideran infinitas si son poblaciones muy grandes, por ejemplo: habitantes
de una ciudad, estado, región o país y finitas si se conoce el total de las
personas involucradas.” (Navarro, 2.009, p 57)
La población puede estar referida a cualquier conjunto de elementos a
los cuales se les pretende conocer sus características, y para el cual serán
validos los resultados y conclusiones en la investigación.
Para esta investigación se utilizo la siguiente población:
•
Población A: Cuatro (4) clientes actuales de la Empresa. A través de
esta población se busca la opinión de los clientes sobre la empresa y
el producto.
•
Población B: Cinco (5) Clientes potenciales. Esta población ayudo a
determinar los posibles clientes que puede tener la empresa Advantel
Consultores C.A.
•
Población C: Un (1) Competidor directo. Se considera dicha
población para saber las ventajas o desventajas que posee el
producto en comparación con la competencia.
•
Población D: comprendida por los cinco (5) gerentes que posee la
empresa Advantel Consultores C.A. Esta población ayuda a obtener
información sobre la empresa, los elementos claves o características
que los gerentes consideran importantes para el negocio.
60
3.3.2 Muestra
La muestra es una parte representativa del universo o población.
Arias la define como…”Subconjunto representativo y finito que se extrae de
la población accesible”. Es decir, representa una parte de la población objeto
del estudio. Es importante asegurarse que los elementos de la muestra sean
lo suficientemente representativos de la población que permita hacer
generalizaciones.
Para Castro (2003), la muestra es clasificada en probabilística y no
probabilística. La probabilística, es aquella donde todos los miembros de la
población tienen la misma opción de conformarla y pueden ser: muestra
aleatoria simple, muestra de azar sistemático, por conglomerado o áreas y
muestra estratificada. La no probabilística, la elección de los miembros para
el estudio dependerá de un criterio específico del investigador, lo que quiere
decir que no todos los miembros de la población tienen igualdad de
oportunidad para conformarla.
Para la investigación se utilizó la siguiente Muestra: Se estimaron las
muestras según la población.
•
Muestra A: Cuatro (4) clientes actuales de la empresa Advantel
Consultores C.A., los cuales fueron Directv, UCV, GrupoZoom y Cadena
Capriles.
•
Muestra B: Cinco (5) clientes potenciales, lo cuales fueron escogidos
según los diferentes tipos de mercado para los que está dirigido el
producto, los cuales fueron Laboratorios Pfizer, Banesco Banco Universal,
Banco Activo, Automercados Plazas y Tiendas Gina.
61
•
Muestra C: Un (1) competidor directo llamado Imvinet, que ofrece
productos que satisfacen necesidades similares, y se dirigen parcialmente
al mismo mercado.
•
Muestra D: Cinco (5) gerentes de la empresa Advantel Consultores C.A.,
las cuales fueron Gerencia de Mercadeo, Gerencia de RRHH, Gerencia
General
y
Ventas,
Gerencia
de
Operaciones
y
Gerencia
de
Comercialización.
Tamaño de la muestra
Población A= Muestra A= cuatro (4) clientes actuales de la empresa Advantel
Consultores C.A.
Población B= Muestra B= cinco (5) clientes potenciales.
Población C= Muestra C= un (1) competidor directo.
Población D= Muestra D= cinco (5) gerentes de la empresa Advantel
Consultores C.A.
La investigación se desarrolló en la empresa Advantel Consultores
C.A. en su sede principal, ubicada en la avenida la Estancia, Centro
Banaven, Torre D, Piso 4, Oficina D-42. Chuao. Municipio Chacao, Estado
Miranda. Caracas - Venezuela.
A causa del bajo número de la población a estudiar se decide
determinar que la muestra será la misma que la población a utilizar,
denominada población (finita), no es necesario que utilicemos la fórmula para
determinar las unidades muéstrales, ni poder establecer una temática de
muestreo, ya que vamos a poder estudiar la totalidad de la población en la
investigación. Al utilizar este método convenientemente se decide que se
tomarán los más importantes y se denomina tipo de muestreo por
conveniencia.
62
3.4
Técnicas e instrumentos de recolección de datos
El instrumento de recolección de datos es cualquier recurso de que
pueda valerse el investigador para acercarse a los fenómenos y extraer de
ellos información.
Según Arias, “Un instrumento de recolección de datos es cualquier
recurso, dispositivo o formato (en papel o digital), que se utiliza para obtener,
registrar o almacenar información” (Arias, 2006, Pág.69)
Las técnicas están referidas a la manera como se van a obtener los
datos, los instrumentos son los medios materiales, a través de los cuales se
hace posible la obtención y archivo de la información requerida para la
investigación.
Este trabajo posee diversas técnicas e instrumentos, ya que posee
distintas poblaciones, las cuales deben ser estudiadas de forma diferente,
por ello las técnicas utilizadas son las encuestas las cuales fueron aplicadas
a la población A “clientes actuales”, la observación directa la cual se utilizo
para la población B “competencia” y la entrevista el cual se uso para la
población C “gerentes de la empresa Advantel Consultores C.A., por otra
parte los instrumentos utilizados para la aplicación fueron el cuestionario, la
lista de cotejo y la guía de entrevista.
3.4.1 Técnicas de recolección de datos
Encuesta: “Se define la encuesta como una técnica que pretende
obtener información que suministra un grupo o muestra de sujetos acerca de
si mismos, o en relación con un tema en partículas”. (Arias, 2006, Pág.72).
63
Observación: Conforme a Arias (2006) define: “la observación, es una
técnica que consiste en visualizar o captar mediante la vista, en forma
sistemática, cualquier hecho, fenómeno o situación que se produzca en la
naturaleza o en la sociedad, en función de unos objetivos de investigación
preestablecidos”. (p.69).
La encuesta fue utilizada en esta investigación, para conocer lo que
los clientes actuales de la empresa Advantel Consultores C.A. y los clientes
potenciales opinaban acerca de la empresa y el producto que se ofrece.
Entrevista: “La entrevista, más que un simple interrogatorio, es una
técnica basada en un dialogo o conversación “cara a cara”, entre el
entrevistador y el entrevistado acerca de un tema previamente determinado,
de tal manera que el entrevistador pueda obtener la información requerida”
(Arias, 2006, Pág.73).
Para esta investigación se entrevistaron a los diferentes gerentes de la
empresa, obteniendo información útil para el desarrollo de la investigación.
3.4.2 Instrumentos de recolección de datos
Cuestionario: según Arias (2006): “cuestionario, es la modalidad de
encuesta que se realiza mediante un instrumento o formato en papel
contentivo de una serie de preguntas. Se le denomina cuestionario auto
administrado porque debe ser llenado por el encuestado, sin intervención del
encuestador”.
Lista de cotejo: según Hurtado (2008): “consiste en un listado de
aspectos a observar, con un cuadro para marcar si cada uno de ellos se
encuentra presente. Si está ausente, el cuadro queda en blanco” (p.161).
Guía de entrevista: se define como la comunicación establecida por
medio de un cuestionario o guía entre el investigador y el sujeto de estudio a
fin de obtener respuestas verbales a las interrogantes planteadas sobre el
64
tema propuesto. Es un cuestionario previamente establecido por el
investigador, con el que se pretende conocer lo que hacen, opinan o
plantean los entrevistados mediante el uso de preguntas abiertas y/o
cerradas.
3.5
Validez
Para asegurar que los instrumentos posean la información necesaria
para el logro de los objetivos, es preciso determinar la validez de los mismos.
Según Ortiz (2004), La Validez es: “…el grado en que un instrumento
realmente mide la variable que pretende medir.”
Con el fin de corroborar la validez de los instrumentos de recolección de
datos, la encuesta y el cuestionario, el borrador de la misma fue evaluada por
distintos expertos, específicamente personal docente de la Universidad
Nueva Esparta, a fin de poder corregir posibles inconvenientes en la
estructura de los instrumentos a aplicar. Esta evaluación fue realizada antes
de la ejecución del trabajo de campo.
Se contó con la validación de los siguientes expertos: (ver anexo)
·
Lic. Inmaculada Carpi.
·
Lic. Giselle De Beltran.
·
Lic. Paul Procopio.
3.6 Métodos
de
procesamiento análisis e
interpretación de
la
información recibida
Las técnicas de procesamiento son las distintas operaciones a las que
serán sometidos los datos que se obtengan: clasificación, registro tabulación,
y codificación si fuere el caso. En el análisis de datos de definirán las
técnicas lógicas (inducción, deducción, análisis-síntesis) o estadísticas
65
(descriptivas o inferenciales), que serán empleadas para descifrar lo que
revelan los datos recolectados. Arias (2004)
Para este estudio se utilizaron las técnicas del análisis descriptivo sobre
la base de expresar las cualidades de la información obtenida a través de los
instrumentos previamente descritos.
3.7
Procedimiento
Según Arias (2006), “…la investigación es un proceso dirigido a la
solución de problemas del saber, mediante la obtención y producción de
nuevos conocimientos”. (p.93).
•
Fase 1: Se realizó un estudio documental y revisión bibliográfica
referencial.
•
Fase 2: Investigación de campo, donde se seleccionó la población y la
muestra. Diseño de los instrumentos de recolección de datos,
validación y confiabilidad de los instrumentos.
•
Fase 3: Una vez aplicados los instrumentos, se realizó el análisis de
datos.
•
Fase 4: Presentación de los resultados y recomendaciones.
66
Capítulo IV.
Análisis de los resultados.
En el presente capitulo se analizaron los resultados obtenidos a través
de la aplicación de las distintas técnicas de recolección de datos con las
cuales se trabajó en esta investigación.
Al aplicar tanto la encuesta a los clientes, como la entrevista a los
gerentes de la empresa Advantel Consultores C.A., se obtuvo la información
necesaria para mejorar el proceso de cómo llevar a cabo una correcta
Estrategia de Mercado para Carteleras Digitales para la Empresa Advantel
Consultores C.A. y poder llegar a una conclusión en función de la
investigación.
Para este análisis presentado se realizó un recordatorio de los
objetivos propuestos donde apreciamos que las preguntas planteadas
responden cada uno de los indicadores antes mencionados.
67
4.1 Análisis de Cuestionario aplicado a clientes de la empresa Advantel
Consultores C.A.
1. ¿Puede indicar desde cuando adquirió el producto?
Tabla 4.Análisis de datos, cuestionario clientes, ítem nº 1
VARIABLE
FRECUENCIA
PORCENTAJE
Menos de un año
1
25%
Entre 1-3 años
3
75%
Entre 4-6 años
0
0%
Más de 7 años
0
0%
TOTAL
4
100%
Fuente. Gómez y Luis, 2014
Indica desde cuando es Cliente de la
Empresa
• Menos de un
ano.
25%
• Más de 7 anos.
0%
• Entre 4-6
anos.
0%
• Entre 1-3
anos.
75%
Gráfico 2.Indica desde cuando es cliente de la empresa. Gómez y Luis,
2014
68
2. ¿Indique a través de qué medio conoció nuestra empresa?
Tabla. 5. Análisis de datos, cuestionario clientes, ítem n° 2
VARIABLE
FRECUENCIA
PORCENTAJE
Internet
0
0%
Prensa o Revista
0
0%
Contactos empresariales
3
75%
Amistades
0
0%
Envío de información (Publicidad
Directa)
1
25%
TOTAL
4
100%
Fuente. Gómez y Luis, 2014.
Medio por el cual nos Conoció
Prensa o Revista
0%
Amistades
0%
Internet
0%
Envío de
Informacion
(Publicidad
Directa)
25%
Contactos
Empresariales
75%
Gráfico 3.Medio por el cual nos Conoció. Fuente Luis y Gómez 2014.
69
3. ¿Utiliza el producto de Advantel Consultores C.A. en la
actividad de su empresa?
Tabla 6.Análisis de datos, cuestionario clientes, ítem nº 3
VARIABLE
FRECUENCIA
PORCENTAJE
Si
4
100%
No
0
0%
4
100%
TOTAL
Fuente. Gómez y Luis, 2014
Utiliza los Productos de Advantel Consultores
C.A
No
0%
Si
100%
Gráfico 4.Utiliza los Productos de Advantel Consultores C.A. Fuente Luis
y Gómez, 2014.
70
4. De ser positiva la pregunta anterior, podría indicar la
periodicidad de uso; lo contrario continúe a la pregunta
siguiente.
Tabla 7.Análisis de datos, cuestionario clientes, ítem nº 4
VARIABLE
FRECUENCIA
PORCENTAJE
Diaria
4
100%
Mensual
0
0%
Semestral
0
0%
Anual
0
0%
4
100%
TOTAL
Fuente. Gómez y Luis, 2014
Periodicidad de uso.
Mensual
0%
Semestral
0%
Annual
0%
Diaria
100%
Gráfico 5. Periocidad de uso. Luis y Gómez, 2014.
71
5. De acuerdo al consumo diario de los productos de la
empresa, ¿Podría establecer el nivel de satisfacción de
nuestro producto y servicio?
Tabla 8.Análisis de datos, cuestionario clientes, ítem nº 5
VARIABLE
FRECUENCIA
PORCENTAJE
•
Excelente
0
0%
•
Muy Bueno
2
50%
•
Bueno
2
50%
•
Regular
0
0%
•
Malo
0
0%
4
100%
TOTAL
Fuente. Gómez y Luis, 2014
Nivel de Satisfaccion del Producto
Regular
0%
Excelente
0%
Bueno
50%
Malo
0%
Muy Bueno
50%
Gráfico 6.Nivel de Satisfacción del Producto. Luis y Gómez 2014.
72
6. ¿Estaría
usted interesado en
volver
a
adquirir
los
productos/servicios de la empresa Advantel Consultores
C.A.?
Tabla 9.Análisis de datos, cuestionario clientes, ítem nº 6
VARIABLE
FRECUENCIA
PORCENTAJE
•
Seguro
2
50%
•
Posiblemente
2
50%
•
No
0
0%
4
100%
TOTAL
Fuente. Gómez y Luis, 2014
Interesado en Adquirir nuevamente el
Producto
No
0%
Posiblemente
50%
Seguro
50%
Gráfico 7.Interesado en adquirir nuevamente el producto. Luis y Gómez
2014.
73
Análisis.
El producto “Carteleras Digitales” lleva en el mercado 6 años, según
los resultados la empresa Advantel Consultores C.A., presenta un
estancamiento en relación al crecimiento de nuevos clientes, Gerentes
entrevistados de la empresa Advantel Consultores C.A., expresan que al
producto no se la ha hecho la suficiente inversión publicitaria y por esta
razón, el aumento de nuevos clientes ha tenido un desarrollo muy lento a
pesar de que el producto Carteleras Digitales tiene un tiempo considerable
en el mercado.
Según la gráfica número 2 podemos observar que el 75% de la
población coincide en conocer los servicios de la empresa Advantel
Consultores C.A., a través de contactos empresariales y un 25% opina que
conoció la empresa a través de envió de información (Publicidad directa) por
lo cual se detecta que existe una falla en hacer llegar la información a los
clientes potenciales que podrían estar interesados en adquirir nuestros
productos/servicio. También se observó que son pocos los medios por los
cuales es conocido el producto, entonces para ello es necesario reforzar
otros medios de comunicación como lo son: los medios impresos, redes
sociales, radiales y la web para que el producto “Carteleras Digitales” sea
conocido en el Área Metropolitana de Caracas.
El 100% de los clientes indicaron que utilizan en su totalidad el
producto, dejándonos saber que el producto es de buena calidad, y además
es de gran utilidad para sus comunicaciones internas. Estos resultados nos
dan a conocer que el producto “Cartelera Digitales” es un producto de alta
aceptación, lo cual hace que su uso sea necesario para las empresas, siendo
ésta es una de las fortalezas que posee el producto y que esta
En los resultados obtenidos con relación a la periodicidad de uso del
producto Carteleras Digitales de la Empresa Advantel Consultores C.A., fue
74
en un 100% “Diario”, esto indica que una vez que el cliente entiende lo
valioso que puede ser el producto como herramienta de comunicación
efectiva se hace cotidiano su uso. Podemos concluir que el producto
“Carteleras Digitales” es necesario en el uso diario de la empresa, los
clientes se encuentran satisfechos con el servicio, este indicador es
importante para la venta del producto, ya que aunque el mismo sea un
producto costoso su valor y utilidad se verá representado diariamente en la
empresa.
El 50% coincidió en que el producto/servicio ofrecido por la empresa
es “Muy Bueno” y el otro 50% de la población opino que es “Bueno” por lo
tanto la Empresa Advantel Consultores C.A., detectó una falla en relación al
producto/servicio, ya que la respuesta “excelente” obtuvo un 0% de mención;
y por lo tanto la empresa debe enfocarse en buscar la excelencia en el nivel
de satisfacción de los clientes para obtener mejores resultados. Se dictaminó
que el producto es de buena calidad, lo cual es una característica de
importancia para la empresa y que se puede resaltar a la hora de vender el
producto. Este indicador nos ayuda en nuestro estudio, ya que los clientes
nos aseguran que este es un producto de calidad que a la vez crea muy
buena reputación a la empresa.
Por último, se obtuvieron resultados positivos para la empresa ya que
los clientes que tienen en actualidad ven posible el adquirir nuevamente el
producto, esto nos deja ver que los actuales clientes están satisfechos con el
producto y su utilidad, sin embargo se debe realizar un esfuerzo en prestar
un servicio excelente para lograr que los clientes que no se muestran
totalmente satisfechos cambien su opinión y estén seguros de adquirir el
producto/servicio.
75
4.2 Análisis de Cuestionario Clientes Potenciales
1. ¿Conoce usted lo que son las Carteleras Digitales?
Tabla 10.Análisis de datos, Cuestionario Clientes Potenciales, ítem nº 1
VARIABLE
FRECUENCIA
PORCENTAJE
Si
5
100%
No
0
0%
5
100%
TOTAL
Fuente. Gómez y Luis, 2014
Conocimiento del producto
SI
No
0%
100%
Gráfico 8.Conocimiento del producto. Luis y Gómez 2014.
76
2. ¿Conoce losbeneficios de tener en su empresa o establecimiento las
Carteleras Digitales?
Tabla 11.Análisis de datos, Cuestionario Clientes Potenciales, ítem nº 2
VARIABLE
FRECUENCIA
PORCENTAJE
Si
2
40%
No
3
60%
5
100%
TOTAL
Fuente. Gómez y Luis, 2014
Beneficios del Producto
SI
NO
40%
60%
Gráfico 9.Beneficios del Producto. Luis y Gómez 2014.
77
3. ¿Posee
actualmente
Carteleras
Digitales
en
su
empresa
establecimiento? (De ser negativa favor pasar a la pregunta 5)
Tabla 12.Análisis de datos, Cuestionario Clientes Potenciales, ítem nº 3
VARIABLE
FRECUENCIA
PORCENTAJE
Si
1
20%
No
4
80%
5
100%
TOTAL
Fuente. Gómez y Luis, 2014
Posesión del Producto
SI
NO
20%
80%
Gráfico 10. Posesión del Producto. Luis y Gómez 2014.
78
o
4. Si posee Carteleras Digitales en su empresa, ¿Cómo evalúa el
funcionamiento de las Carteleras digitales que posee actualmente?
Tabla 13.Análisis de datos, Cuestionario Clientes Potenciales, ítem nº 4
VARIABLE
FRECUENCIA
PORCENTAJE
Excelente
0
0
Bueno
1
100%
Malo
0
0
TOTAL
1
100%
Fuente. Gómez y Luis, 2014
Funcionmiento de las Carteleras Digitales
Excelente
Bueno
Malo
0%
100%
Gráfico 11.Funcionamiento de las Carteleras Digitales. Luis y Gómez
2014.
79
5. ¿Estaría interesado en conocer las Carteleras Digitales de la empresa
Advantel Consultores C.A.?
Tabla 14.Análisis de datos, Cuestionario Clientes Potenciales, ítem nº 5
VARIABLE
FRECUENCIA
PORCENTAJE
Si
5
100%
No
0
0%
TOTAL
5
100%
Fuente. Gómez y Luis, 2014
Interesados en conocer las Carteleras
Digitales de Advantel Consultores C.A
SI
NO
0%
100%
Gráfico 12.Interesados en conocer Las Carteleras Digitales de Advantel
Consultores C.A. Luis y Gómez 2014.
80
Análisis
Según el cuestionario aplicado a la población de clientes potenciales,
se puede destacar que el 100% de la misma es conocedor del producto,
aunque no de la empresa Advantel Consultores C.A., pero si están
dispuestos a conocer tanto a la empresa como a su producto.
Por otra parte la mayoría de los clientes potenciales consultados, no
poseen conocimiento sobre los beneficios que traen las Carteleras Digitales
para la su empresa o establecimiento.
Solo un (1) cliente potencial tiene Carteleras Digitales y están
satisfechos con el funcionamiento de la misma, aunque este cliente está
dispuesto a conocer el producto de Advantel Consultores C.A.
Según las respuestas obtenidas después de aplicar los cuestionarios
podemos decir que la empresa Advantel Consultores C.A., y su producto
Carteleras Digitales no son conocidos, por esto es que es necesario el
implementar estrategias de mercadeo que hagan conocer tanto al producto
como a la empresa haciendo énfasis en los beneficios que trae el mismo.
También podemos destacar que la mayoría de la población encuestada está
dispuesta a conocer a la empresa y su producto, esto es positivo para la
misma, ya que se muestra interés por parte de los clientes potenciales hacia
el producto innovador.
81
4.3 Análisis de Entrevista aplicada a los Clientes de la empresa
Advantel Consultores C.A.
Pregunta nº 1
Establece la empresa estrategias de mercadeo.
Gerente de Comercialización: Si
Gerente General y Ventas: A medias, porque hay estrategias basadas en
posicionamientos del producto al cliente, pero esa estrategia no está
apoyada por campañas publicitarias o de mercadeo directo.
Gerente de Operaciones: Debilidad publicitaria, se deben establecer
soluciones tecnologías para ser más efectivo.
Gerente de RRHH: Si
Gerente de Mercadeo: La empresa establece estrategias de mercadeo para
algunos de sus productos y servicios, uno de esto las carteleras digitales,
además de estrategias de mercadeo se establece estrategias de ventas por
ser más comercial.
Análisis
Los 5 Gerentes entrevistados de la empresa Advantel Consultores C.A.,
estuvieron de acuerdo en que la empresa establece estrategias de
mercadeo, pero también coinciden en que las estrategias utilizadas no han
sido efectivas, esto nos muestra que las estrategias implementadas hasta el
momento han sido débiles ya que no se ha logrado captar un número
significativo de clientes.
82
Pregunta nº 2
¿En su opinión cual será la importancia de implementar una estrategia de
mercadeo en una empresa?
Gerente de Comercialización: Dar a conocer el producto, buscar ventajas
competitivas y forma de comercialización.
Gerente General y Ventas: Posicionar a la empresa en el mercado objetivo
de la misma, la estrategia debe generar al mercado confianza, conocimiento
de la empresa y seguridad de experiencia.
Gerente de Operaciones: Lograr hacer una campaña publicitaria, usando la
tecnología que es lo que más se conoce.
Gerente de RRHH: Se da a conocer la empresa y el producto y llega a
diferentes mercados.
Gerente de Mercadeo: La estrategia de mercadeo para una empresa no es
un gasto, es una inversión se orientan hacia el logro con éxito de las metas
en una forma planificada. El mercadeo ayuda a crecer a la empresa, atrae
nuevos clientes y mantiene los actuales.
Análisis
Según los distintos gerentes entrevistados la importancia de
implementar una estrategia de mercadeo es posicionar la empresa en el
mercado, dar a conocer el producto y adicionalmente ayudar a lograr con
éxito los objetivos de la empresa de manera planificada. Es necesaria una
estrategia de mercadeo para el producto, ya que el mismo no es muy
conocido en el mercado venezolano, el diseño de una estrategia permitirá
dar a conocer el mismo y sus ventajas pudiendo así impulsar sus ventas.
83
Pregunta nº 3
¿Qué factores internos y externos influyen en la determinación de una
buena estrategia de mercadeo para un buen desarrollo y crecimiento de las
ventas de una organización?
Gerente de comercialización: Interno, conocimiento de los productos que
se van a mercadear. Externos, competencia.
Gerente General y Ventas: Internos, productos y servicios que uno
manejan, la cobertura geográfica de su cuerpo de ventas. Externos la
competencia el mercado objetivo y las regulaciones gubernamentales.
Gerente de Operaciones: Interno, equipo calificado que sepa solucionar.
Externo, el público que recibe el servicio sea atraído por el producto.
Gerente de RRHH: (No contesto la pregunta)
Gerente de Mercadeo: Interno, uno de los factores que puede influir es que
el equipo de venta no tenga conocimiento necesario del producto a que no
esté en capacidad de detectar las necesidades del cliente del producto o
servicio. Externo, que los clientes no tengan conocimiento suficiente del
producto o servicio, ya que es muy novedoso o no muestre interés para su
adquisición.
Análisis
Los factores internos que influyen en la determinación de una buena
estrategia de mercadeo para un buen desarrollo y crecimiento de las ventas
de la empresa Advantel Consultores C.A. según sus gerentes es el
conocimiento que debe tener el equipo de ventas acerca del producto, en
cambio externamente puede influir más que todo la competencia y lo
novedoso que es el producto, ya que los clientes pueden no entender su
84
utilidad. Es necesario que la empresa entrene a sus vendedores, ya que el
uso del producto como herramienta de comunicación es muy nuevo lo que
hace complicado convencer a los clientes de sus virtudes. La experticia de
los vendedores es clave para impulsar la venta del producto.
Pregunta nº 4
¿Considera usted que la estrategia de mercadeo que ha utilizado la
empresa es correcta? ¿Por qué?
Gerente de Comercialización: No, porque no ha sido efectiva. Los canales
de comercialización en los estudios de mercadeo no han sido los más
efectivos.
Gerente General y Ventas: A medias, porque nos soportamos mucho de las
estrategias de nuestros aliados y faltaría desarrollar algo más interno, dejar
de depender de otros.
Gerente de Operaciones: Pienso que es correcta pero puede mejorar,
porque en Venezuela no es muy conocido el producto.
Gerente RRHH: A medias, se conocen los productos.
Gerente de Mercadeo: La empresa no ha sabido darle el mejor tratamiento
de mercadeo a sus productos, por lo cual la empresa requiere dar a conocer
sus productos y servicios a través de unas buenas estrategias de mercadeo
e igualmente disponer de un presupuesto mayor en el área de publicidad.
También se requiere de una mejor capacitación del personal de ventas en
virtud de que hasta los momentos, el personal que ha laborado en la
empresa no ha entendido realmente su funcionamiento y por tal motivo no
han sabido dar a conocer todas las bondades que presentan nuestros
productos.
Análisis
85
En opinión del Gerente de Mercadeo, la empresa Advantel
Consultores C.A. no le ha dado el suficiente apoyo a esta área, lo que se
replica en las opiniones de los demás gerentes.
Las opiniones coinciden en que las estrategias de mercadeo que se
han implementado hasta el momento no han sido las adecuadas, ya que no
se han visto reflejadas en incremento de ventas o de clientes. Es imperativo
que la empresa haga un esfuerzo y destine presupuesto importante para la
implementación de estrategias de mercado a fin de poder lograr las metas de
ventas.
Pregunta nº 5
¿Considera usted que la publicidad como estrategia de mercadeo, es
importante para el crecimiento de las ventas y desarrollo de una
empresa?
¿Por qué?
Gerente de Comercialización: Si, el mercadeo ayuda a que se conozcan
tus productos.
Gerente General y Ventas: Si, por que da a conocer la empresa al mercado.
Da a conocer los productos que maneja, caso de experiencia, con estos
productos se logra posicionamiento de la empresa.
Gerente de Operaciones: Si, es la forma de darse a conocer.
Gerente de RRHH: Si, porque no se dan a conocer, no hay ventas. A mayor
publicidad, mayor es la venta.
Gerente de Mercadeo: La publicidad es la principal herramienta para dar a
conocer una empresa, sus productos y servicios así como reforzar la imagen
corporativa. En Venezuela la cartelera digital es un producto nuevo que debe
tener apoyo publicitario para darlo a conocer.
86
Análisis
Todos los gerentes entrevistados están de acuerdo con que la
publicidad como parte de la estrategia de mercadeo es importante para el
crecimiento de la empresa y de las ventas. La publicidad es una herramienta
valiosa para dar a conocer tanto al producto como a la empresa. Esta
pregunta se puede relacionar con la pregunta anterior, donde el Gerente de
Mercadeo nos indica que la empresa no ha invertido suficiente en esta área.
Los gerentes están claros que el tener apoyo publicitario es importante para
el impulso de un producto, si la empresa no invierte en áreas como
publicidad y mercadeo se hace muy difícil el posicionamiento en el mercado y
afecta directamente las ventas.
Pregunta nº 6
¿Cree usted que la imagen publicitaria manejada por la empresa, es la
correcta? ¿Por qué?
Gerente de Comercialización: Si, porque resalta las características más
importantes de los productos que se venden.
Gerente General y Ventas: A medias, se ha hecho publicidad en radio, pero
esta no ha sido suficiente y no llega al target correcto.
Gerente de Operaciones: Si, ha evolucionado y en este momento es la
correcta.
Gerente de RRHH: Si.
Gerente de Mercadeo: Hasta el momento la empresa no ha tenido apoyo
publicitario, sin embargo ha cuidado el manejo de su imagen. Se trata de
exponer de manera correcta el logotipo en el momento de sus exposición
87
tanto externa como internamente. Se mantienen las normas de un manual de
identidad corporativa.
Análisis
Cuatro de los cinco gerentes entrevistados estuvieron de acuerdo que
actualmente la imagen publicitaria que maneja la empresa es la correcta,
esta refleja el perfil de la compañía de forma adecuada, sin embargo el
apoyo
publicitario que han tenido hasta el momento ha sido
deficiente
además de que no se ha orientado correctamente hacia el público objetivo.
Pregunta nº 7
¿Qué medios considera usted que son los más importantes para el
manejo de la publicidad de las Carteleras Digitales?
Gerente de Comercialización: Correo directo, eventos y publicidad dirigida.
Gerente General y Ventas: Mercadeo directo, prensa impresa, radio,
televisión por cable. Redes sociales no han madurado tanto en Venezuela.
Gerente de Operaciones: Medios escritos, audiovisuales (aunque poseen
altos costos), medios tecnológicos y redes sociales.
Gerente de RRHH: Televisión, vallas publicitarias, impresos, promotoras en
stands que muestren el producto.
Gerente de Mercadeo: Medios especializados dirigidos a nuestro público
objetivo; revistas, TV por suscripción, participación en páginas de internet,
redes sociales, radio, participación en eventos de interés para nuestros
clientes potenciales.
Análisis
88
Los medios más importantes para introducir el producto en el
mercado, en los que coinciden los gerentes entrevistados, son medios
impresos como revista y prensa, y medios audiovisuales como radio y TV.
También se puede destacar la realización de eventos donde se muestre el
funcionamiento
del
producto.
Los
medios
de
comunicación
se
complementan entre sí para lograr efectividad en la publicidad, es necesario
hacer un mix en distintos medios orientados al target a fin de poder alcanzar
al público objetivo. Además de esto también se puede complementar con la
utilización de redes sociales, siendo este un medio que llega a diferentes
targets y es de bajo costo.
Pregunta nº 8
¿A qué tipo de clientes considera usted que
van enfocado la
publicidad de el producto?
Gerente de Comercialización: Gerentes de tecnología de las empresas.
Gerente General y Ventas: Ejecutivos de la tecnología de empresa.
Gerente de Operaciones: Todo tipo de Clientes.
Gerente de RRHH: Clientes de tipo A, porque es un producto costoso.
Empresas que se encargan de vender producto o hacer publicidad.
Gerente de Mercadeo: Alta gerencia con poder de decisión de compra en
las empresas. Áreas: Gerencia General, Mercadeo, Ventas, Sistemas,
Comunicaciones,
Publicidad,
Recursos
Humanos.
Comercial:
supermercados, restaurantes, farmacias, telecomunicaciones, ferreterías.
Call center.
89
Análisis
En este caso las opiniones de la población se muestran divididas,
algunos están de acuerdo con que este producto debe ir dirigido a gerentes
del área de tecnología y otros le dan mayor importancia a personal
relacionado con áreas de mercadeo, comunicaciones y recursos humanos.
Debido a la importancia que tiene que la persona que va adquirir el
producto/servicio entienda sus ventajas y funcionamiento, se requiere que
tenga un buen nivel de conocimiento y decisión de compra.
Pregunta nº 9
¿Cree usted que es necesario el crear una imagen para el producto, y
así obtener un mayor impacto?
Gerente de Comercialización: Si.
Gerente General y Ventas: Crear una imagen para nuestros propios
productos.
Gerente de Operaciones: Si.
Gerente de RRHH: Si, se debería crear publicidad para las carteleras
utilizando vallas, comerciales, contratar promotoras, para aumentar las
ventas.
Gerente de Mercadeo: La imagen del producto es su personalidad lo que lo
simboliza
ayuda
a
su
posicionamiento.
Una
buena
imagen
del
producto/servicio causara un gran impacto a los clientes actuales y
potenciales.
Análisis
90
Los 5 gerentes entrevistados consideran que es necesario crear una
imagen para el producto ya que esta le dará una personalidad propia y
causaría un mayor impacto. La imagen es un elemento esencial en la
diferenciación y posicionamiento en la mente del cliente, por esto es
importante que esta sea única y que refleje los beneficios del producto.
Pregunta nº 10
¿Qué mejoras considera que se generarían al implementar una
estrategia de mercadeo en las empresas?
Gerente de Comercialización: Incremento de ventas, mejor conocimiento
en el mercadeo de nuestros productos y servicios.
Gerente General y Ventas: Aumentar la demanda de nuestros productos y
servicios, crecer en ventas y porcentaje mayor donde competimos.
Gerente de Operaciones: Se contribuye al crecimiento de clientes
Gerente de RRHH: Dar a conocer a la empresa pioneros de este tipo de
publicidad.
Gerente de Mercadeo: Desarrollo efectivo del negocio aumentan las ventas,
ayuda a crecer a la empresa. Atrae nuevos clientes, ayuda a reforzar la
imagen de la empresa.
Análisis
El implementar una estrategia de mercadeo para la empresa Advantel
Consultores C.A. generaría un aumento en sus ventas además de un
crecimiento del número de clientes que posee actualmente, según los 5
gerentes.
91
La empresa Advantel Consultores C.A., según el grafico N 1, no ha
aumentado su clientela de manera significativa en los últimos 3 años, el
implementar una estrategia de mercadeo ayudaría a reforzar la imagen de la
empresa y a dar a conocer el producto Carteleras Digitales en el mercado del
Distrito Capital de Caracas, lo que contribuiría con aumento de las ventas y
del número de clientes que posee actualmente.
BENEFICIOS OBTENIDOS DE LAS ESTRATEGIAS IMPLEMENTADAS
Pregunta nº 1
¿Qué beneficios cree que le ha traído la implementación de la
estrategia de mercadotecnia, que han implementado en la empresa?
Gerente de comercialización: Entender que no se ha hecho correctamente.
No ha habido una comunicación efectiva.
Gerente General y Ventas: No se ha visto retorno de la inversión con las
estrategias implementadas.
Gerente de Operaciones: Aumento de clientes, mayores ganancias.
Gerente de RRHH: Si, porque hay grupo de empresas que nos conocen.
Gerente de Mercadeo: Ha contribuido con la planificación de las actividades
relacionadas con el producto/servicio tanto interna como externamente. Ha
influido positivamente sobre a fuerza de ventas.
Análisis
El Gerente de Comercialización y el Gerente de Ventas opinan que las
estrategias implementadas no han traído los beneficios esperados, ya que
las ventas del producto no han aumentado. El Gerente de Operaciones y el
de Recursos Humanos opinan que el producto es más conocido gracias a las
92
estrategias implementadas, mientras que el Gerente de Mercadeo indica que
las estrategias han influido positivamente en las fuerzas de ventas.
Es importante para este estudio analizar las estrategias de mercado
que ha implementado la empresa hasta la fecha, detectar las fallas que han
tenido para poder diseñar una estrategia adecuada y con mayor fuerza que
contribuya con el logro de los objetivos de mercadeo establecidos.
Pregunta nº 2
De las estrategias implementadas (promociones, atención a los
clientes, publicidad, propaganda, etc.) ¿Cuál considera usted que es la que
mas beneficio le ha traído a la empresa?
Gerente de Comercialización: Atención al cliente, un cliente bien atendido
te recomienda a otros.
Gerente General y Ventas: Atención al cliente.
Gerente de Operaciones: Ir directamente enseñando el producto a los
posibles clientes.
Gerente de RRHH: (No contesto)
Gerente de Mercadeo: Marketing directo vía e-mailing, recomendación de
clientes actuales, visitas directas a clientes seleccionados de una base de
datos, pagina web.
Análisis
Se muestra una coincidencia en que las estrategias que más
beneficios le han traído a la empresa han sido tanto la atención a los clientes
como el visitarlos directamente presentando el producto.
Según los Gerentes, la empresa presenta una fortaleza en atención al
cliente, esto es importante y debe ser tomado en cuenta como un punto a
explotar en la futura estrategia que se desarrolle para la empresa.
93
4.4 Análisis Lista de Cotejo entre el producto Carteleras Digitales de la
Empresa Imvinet y Advantel Consultores C.A.
Tabla 18.Análisis de datos, Lista de Cotejo entre el producto Carteleras
Digitales de la empresa Imvinet y Advantel Consultores C.A.
Empresas
Características
Advantel
Imvinet
Servicios adaptados a la necesidad de tu
empresa.
X
X
Profesionales expertos en el área.
X
Calidad de Servicio
Servicio Llave en mano
X
X
Calidad de Producto
Implementación de un modelo de escritorio de
servicio. (contacto entre personal de tecnología
y el usuario)
X
Señalización digital
X
X
Dinamismo en los spots
X
X
Tiempo real en pantalla
X
X
Fuente. Gómez y Luis, 2014
94
Análisis
Según la lista de cotejo entre las características que posee la
“Cartelera Digital” de la empresa Advantel Consultores C.A., y la “Cartelera
Digital” que posee la empresa Imvinet podemos ver que ambas poseen
características muy similares haciendo que para la empresa Advantel
Consultores C.A., se le dificulte la venta del producto, ya que Imvinet posee
más tiempo en el mercado con la venta del producto y es más reconocido.
Por lo tanto es necesario que la empresa Advantel Consultores C.A., posean
unas estrategias de mercadeo efectivas para que los clientes potenciales
conozcan que Advantel Consultores C.A., posee el producto y así poder
competir con la competencia.
Después de Analizar las variables de los indicadores podemos
concluir:
Tomando en cuenta que la empresa tiene diez (10) años en el
mercado y que específicamente su producto Carteleras Digitales tiene seis
(6) años, la empresa Advantel Consultores C.A. no ha tenido una publicidad
que le permita a las Carteleras Digitales poder llegar a una mayor cantidad
de clientes.
Hay que destacar que el 75% de los clientes consultados manifestaron
haber conocido el producto por contactos empresariales y apenas un 25%
por correo directo.
Esto nos hace ver que si bien la empresa está bien posicionada entre
sus clientes actuales con sus productos y servicios de calidad no ha
realizado suficientes esfuerzos mercadotécnicos para impulsar su imagen y
en especifico el producto en estudio “Carteleras Digitales”.
De las respuestas obtenidas de los clientes entrevistados como de los
gerentes de la empresa podemos extraer que esta tiene una buena imagen
95
de servicio sobre todo porque el “boca a boca” entre potenciales clientes le
ha dado resultados positivos. Sin embargo tiene una gran debilidad en su
fuerza de ventas.
También queda claro que los pocos esfuerzos publicitarios realizados
han arrojado resultados positivos en cuanto a la percepción de calidad de la
empresa, pero no así a los diferentes productos que comercializa
específicamente las “Carteleras Digitales”.
Se evidencia que la empresa debería optar por estrategias
aprovechando la buena imagen que tiene la empresa para impulsar la venta
de sus productos y específicamente de las “Carteleras Digitales”, invirtiendo
en publicidad y mercadeo digital.
96
CAPITULO V
Presentación de la propuesta
En la investigación realizada por los autores del trabajo de grado,
gracias a la aplicación y análisis de los instrumentos anteriormente
mencionados, se obtuvieron resultados que sirvieron para la creación de
estrategias, la cuales darán posibles soluciones de la problemática de esta
investigación.
La propuesta consta con una descripción actual de la empresa
Advantel Consultores C.A., luego se plantean una serie de estrategias las
cuales poseen objetivos, tácticas y acciones para hacer conocer el producto
“Carteleras Digitales”.
Con estas estrategias se intenta incrementar las fortalezas en función
de las debilidades, así como también aprovechar las oportunidades
contrarrestando las amenazas.
97
5.1 Objetivos de la propuesta
5.1.1 Objetivo General
Proponer estrategias de mercadeo para la comercialización de las
Carteleras Digitales de la empresa Advantel Consultores C.A.
5.1.2 Objetivos Específicos
5.1.2.1
Diagnosticar la situación actual de la empresa mediante
la aplicación y análisis de la matriz DOFA.
5.1.2.2
Determinar estrategias de mercadeo para dar a conocer
las Carteleras Digitales de la empresa Advantel Consultores C.A.
5.1.2.3
Evaluar la relación costo-beneficio para la propuesta de
mercadeo para dar a conocer las Carteleras Digitales de la empresa
Advantel Consultores C.A.
5.2 Matriz DOFA
Una vez realizado el análisis de la empresa, así como los clientes potenciales
y clientes actuales, sobre el funcionamiento de las Carteleras Digitales
podemos desarrollar mediante la Matriz DOFA la situación actual que
presenta la empresa Advantel Consultores C.A.
98
Tabla 15.Matriz DOFA
Fortalezas.
•
•
Oportunidades.
Desarrollos de alta tecnología y
•
Productos novedosos en el mercado venezolano.
calidad
•
Producto de tecnología y apariencia innovadora con
respecto a la competencia.
Ofertas basadas en desarrollos a la
•
medida
Las empresas en Venezuela están en constante
•
Apoyo de aliados
búsqueda de empresas que ofrezcan un servicio llave
•
Reconocida en Venezuela
en mano.
•
Excelencia y compromiso con los
•
•
La trayectoria que la empresa Advantel Consultores
clientes.
C.A. ha mantenido en el mercado le ha permitido tener
Cuenta con un grupo de trabajo
una imagen de responsabilidad ante los actuales y
capacitado para afrontar nuevos retos.
potenciales clientes.
•
•
Habilidades para trabajar en equipo
•
Totalmente actualizados con las
empresa de
últimas tecnologías
tratamiento de su información.
La necesidad de la pequeña y mediana pequeña
Debilidades.
•
Falta de inversión publicitaria.
•
Falta de conocimiento del producto
por parte de la fuerza de ventas.
•
Amenazas.
•
Posibles restricciones legales para la importación por
parte del gobierno.
•
Dificultad en el proceso de adquisición de divisas en
Venezuela.
Fallas ocasionales en servicio al
cliente.
implementar tecnologías para el
•
Precios de la competencia.
•
Actuales y nuevas empresas que ofrecen servicios
similares
•
La conformidad de los negocios en seguir utilizando
técnicas ordinarias para el tratamiento de la
información.
Fuente. Gómez y Luis. 2014
99
5.2.1 Enfoque estratégico:
Después de establecida la matriz DOFA sobre la situación actual de la
empresa Advantel Consultores C.A., se pueden señalar las siguientes
estrategias.
5.2.1.1 Estrategia FO (Ofensiva) relacionada con las fortalezas y las
oportunidades:
•
Seguir capacitando al personal técnico en el área para el manejo del
producto.
•
Continúa investigación en mercados para el seguimiento de evolución
de los productos.
5.2.1.2 Estrategia FA (reactivas) relacionadas con las fortalezas y
amenazas:
•
Tratar de equiparar costos con la competencia.
•
Creación de nuevas estrategias de publicidad y comercialización que
contribuyan en dar a conocer los distintos productos y a la empresa
Advantel Consultores C.A.
5.2.1.3 Estrategia DO (adaptativas) relacionadas con las debilidades y
oportunidades:
•
Crear estrategias de comunicación para dar a conocer el nuevo
producto.
•
Capacitar a la fuerza de venta.
100
•
Impulsar al producto innovador mediante la utilización de redes
sociales.
•
Concienciar a los clientes que el alto costo del producto a largo plazo
es una excelente inversión.
5.2.1.4 Estrategia DA (defensivas) relacionadas con las debilidades y
amenazas:
•
Establecer alianzas con proveedores nacionales, de manera que se
garantice poseer el producto cuando el cliente lo solicite.
A continuación se establecen estrategias tácticas para dar el
cumplimiento a lo establecido en la matriz DOFA basada en el método ya
expuesto.
5.3 Propuesta de Estrategia de Mercadeo para la Empresa Advantel
Consultores C.A. para dar a conocer el producto Carteleras Digitales.
Esta propuesta estará basadas en las estrategias de Phillip Kotler.
Phillip Kotler es uno de los principales expertos del mundo en la
práctica estratégica de Marketing, y ha sido elegido como el primer líder en
Marketing por "la Asociación Americana de Marketing" (AMA). En los últimos
40 años ha sido distinguido por innumerables premios y galardones. Este ha
sido consultor de compañías como General Electric, General Motors, IBM,
AT&T, Honeywell, Bank of America y Merck.
Para Phillip Kotler, el Marketing tal como lo conocemos hoy, está
acabado y tiene que evolucionar a algo mucho más acorde con nuestro
101
tiempo en el que la inmediatez de la información y la segmentación total, han
cambiado completamente nuestros hábitos de compra.
El marketing se está convirtiendo en una batalla basada más en la
información que en el poder de las ventas. El auge del marketing digital,
según Phillip Kotler “Ser Digital" es más que ser una empresa en internet, es
aprovechar los medios digitales.
Consultado en la web vía: http://www.puromarketing.com/27/4109/kotler-padremarketing-moderno.html
Es un gran desafío para las empresas crecer y destacarse hoy en día
dentro de un mercado súper competitivo y cambiante. En este Siglo XXI
surgen
todos
los
años
nuevas
tecnologías
que
van
produciendo
modificaciones en nuestros paradigmas y referencias, que nos obligan a
replantearnos una y otra vez los escenarios en que vivimos y trabajamos.
Para este estudio se ha elegido basarse en las estrategias de Phillip
Kotler, ya que este autor basa sus estrategias en la tecnología, y el producto
Cartelera Digitales, es un producto innovador que utiliza la tecnología para
hacer publicidad, y para su venta se necesitan estrategias que vayan de la
mano con la tecnología.
Kotler hace énfasis en que el “marketing digital” es importante en esto
días, aconseja a las empresas que desarrollen una excelente página web
que guste a la gente y que la usen. De paso, se debe contratar a uno o más
jóvenes que entiendan los medios de comunicación social y la influencia de
estos medios. Las siguientes estrategias se desarrollaran a partir del
“marketing digital” utilizando la web como instrumento para dar a conocer el
producto.
102
A continuación se proponen tres (3) estrategias para dar a conocer el
producto Cartelera Digital.
5.3.1 Estrategia 1: Reinventar un modelo de negocios.
Con la estrategia “Reinventar un modelo de negocio” lo que se desea es
captar nuevos clientes a través de un contacto directo, con vendedores
capacitados por la empresa Advantel Consultores C.A., en el manejo del
producto, para presentar las características y bondades de las Carteleras
Digitales.
Objetivo General
Plantear al cliente las ventajas del servicio llave en mano y ofrecerle las
mejores opciones de pago.
Objetivo Especifico
1. Captar nuevos clientes
2. Incentivar las ventas.
A continuación se detallan las diferentes Modelos de Negocios:
A. Compra del equipamiento (monitor y media player) por parte del
cliente: servicio administrado de contenido y soporte técnico por parte
de Advantel Consultores C.A.
B. Compra del equipamiento, software y servicio técnico por parte
del cliente y ellos mismos manejan su contenido (caso de las
empresas
del
gobierno
y
empresas
con
un
nivel
alto
de
confidencialidad de la información).
C. Costo mensual de alquiler y servicio por dos años que incluye los
equipos, servicio administrado de contenido y soporte técnico por
parte de Advantel Consultores C.A.
103
Por otra parte, los clientes a su vez pueden alquilar espacios publicitarios
dentro de sus carteleras para así obtener un retorno de inversión.
Tabla 20. Estrategia n°1.
Tácticas
Visita previa cita
a los clientes
potenciales
ofreciendo los
diferentes
modelos de
negocios.
Acciones
Se Selecciona de una base de
datos, que posee actualmente
la empresa Advantel
Consultores C.A., los clientes
potenciales se contactaran y se
hará una cita presentando el
producto/servicio y sus
diferentes modelos de
negocios.
Recursos
empleados
7.200
86.600
Diseñador
9.000
84.000
Material impreso:
volantes.
4.000
(100 unidades)
8.000
Hora hombre por
visita a clientes
36.000
240.000
Personal para
contactar clientes
5.622,47
51.600
61.822,47
470.200
0
0
20.000
240.000
4.000
(100 unidades)
8.000
Pendón
2.500
2.500
Diseñador
9.000
108.000
Hora hombre por
presentación del
producto.
8.000
96.000
Personal para
contactar clientes.
5.622,47
51.600
49.122,47
506.100
Lugar: Advantel
Consultores C.A.
Desayuno para 20
personas.
Realizar un
desayuno para
clientes
potenciales
presentando el
producto.
Costo anual
Bs.
Transporte
TOTAL
Se Selecciona de una base de
datos, que posee actualmente
la empresa Advantel
Consultores C.A., los clientes
potenciales se contactaran con
el fin de invitarlos a un
desayuno en el cual se
presente el producto/servicio y
sus diferentes modelos de
negocios.
Costo mensual
Bs.
Material Impreso:
Volantes.
TOTAL
Fuente. Gómez y Luis. 2014
104
Para la primera táctica Visita Previa Cita se pretende generar diez
(10) citas semanales, las cuales serán pautadas por un empleado que se
encargara en contactar a los clientes potenciales mediante una base de
datos que ya posee la empresa, y un vendedor calificado se encargara de ir
a las citas acordadas con los clientes presentando el producto/servicio y sus
diferentes modelos de negocios. El diseñador se encargara de hacer un
material impreso donde se explique el funcionamiento del producto el cual se
les dará a los clientes en la reunión.
En la segunda táctica Desayunos con los Clientes se pretende en
una sola sesión semanal contactar a 20 clientes potenciales, contactados de
la misma forma que en la primera táctica. Este evento se realizara en la sede
de Advantel Consultores C.A., y un representante de la empresa se encarga
de exponer el producto/servicio y sus diferentes modelos de negocios, se les
dará a los clientes un material impreso y se tendrá un pendón de material de
apoyo.
5.3.2 Estrategia 2: Centrarse en nichos de mercados.
La estrategia “Centrarse en nichos de mercado” se enfoca en utilizar
diferentes estrategias de comunicación dirigidos para dar a conocer
directamente al público objetivo el producto.
Objetivo general
Segmentar el mercado según las necesidades del cliente.
Objetivos Específico:
1. Alcanzar una posición competitiva y óptima en el mercado.
2. Definir estrategias de mercadeo que permitan dar a conocer el
producto.
3. Mostrar la importancia de la segmentación del mercado.
105
4. Analizar la importancia de las estrategias publicitarias como un medio
para persuadir a los clientes.
5. Captar nuevos clientes.
La Cartelera Digital es un nuevo nicho del mercado del sector audiovisual.
Análisis del público objetivo:
Segmentación de los clientes de acuerdo a las necesidades: Clientes
Corporativos/Clientes área comercial.
•
Clientes Corporativos:
•
Recepción:
Información sobre la empresa de interés para los visitantes: Quienes
son, a qué se dedica, ubicaciones, sucursales crecimiento, fundación, misión,
visión, valores, clientes.
•
Comunicaciones Internas:
•
Empleados:
Actividades, cumpleaños, eventos internos y externos, información
legal (lopcymat), entrenamientos, Responsabilidad Social Empresarial (RSE).
•
Fábricas y Plantas
106
Despliegue de normas de seguridad industrial, políticas de la empresa,
señalizaciones.
•
Entidades Bancarias:
Promoción de productos y servicios, trivias, noticias, tips de interés
para clientes, sorteos, sistema de manejo de cola.
•
Clubes:
Sustituyen a las carteleras tradicionales, proporcionan información de
los eventos a los socios
•
Clientes área comercial
Generación de nuevos ingresos por publicidad, alto retorno de
inversión, venta de espacios publicitarios.
Supermercados,
Restaurantes,
Estos pueden ser: Farmacias,
Ferreterías,
Franquicias,
Tiendas
por
departamento, Menús digital, Loterías /Sportsbooks.
Por otra parte, Advantel Consultores C.A., establece precios según la
segmentación de los clientes en el mercado, y según el poder adquisitivo de
sus clientes potenciales. Se comercializan 2 marcas, la marca Cisco para los
clientes con mayor poder adquisitivo y Adbox , más económica, para clientes
con bajo presupuesto. El producto/servicio funciona exactamente igual.
107
Tabla 17. Estrategia n°2.
Tácticas
Acciones
Recursos empleados
Refrescamiento de la
página Web.
Contrato con una empresa
externa
Inserción de banners en
páginas web de alto
tráfico, específicamente
El Universal
Costo Mensual
Bs.
Costo Anual
Bs.
140.000
140.000
3.500
42.000
78.000
936.000
68.586,97
823.043,66
290.086,97
1.941.043,66
Costo por colocar el Banner
Diseñar un plan de
medios para dar a
conocer el
producto.
Pautas en Radio en el
programa Ciberespacio.
Locutor (Edgar Rincón)
Revista Gerente
Pautas en revistas
TOTAL
Fuente. Gómez y Luis. 2014.
Se plantea refrescar la página web que posee actualmente la empresa
Advantel Consultores C.A., mejorando así la imagen, para esto se contratara
una empresa la cual se encargara de realizar los cambios necesarios para la
mejora.
Se colocaran Banners, lo cual consiste en incluir piezas publicitarias
en páginas webs de alta rotación como lo es el portal informativo El Universal
(www.eluniervesal.com) perteneciente al periódico “El Universal”, destacado
por informar sucesos del día a día en Venezuela.
108
Esta táctica también incluye las pautas en radio en el programa
“Ciberespacio” transmitido por Unión Radio y conducido por Edgar Rincón,
con cobertura en 20 emisoras a nivel nacional. El programa tiene como
objetivo llevar a todos la información del mundo de la computación, de forma
amena y sencilla, con un alto nivel de profesionalismo, está dirigido a un
público ABCD, lo que incluye desde los amantes de la computación y a todos
aquellos que se inician, hasta especialistas que aprovechan la calidad de los
invitados para aclarar duda sobre la informática y sus componentes. La
dinámica del programa incluye invitados especiales de las compañías líderes
en el mercado, contando también con la presencia de especialistas de los
sectores Bancarios, Educativo, Gobierno, Petrolero que tratan Temas de
interés y la aplicación de herramientas en sus empresas.
Consultado en línea vía: http://www.ciberespacio.com.ve/nosotros/#sthash.XZxKKYz8.dpuf
Por último se proponen pautas en el reverso de la portada en la
revista “Gerente”, especializada en temas de finanzas corporativas,
empresas, inversiones, mercadeo, gerencia de tecnología, negocios en
Internet y entrevistas a los principales gerentes de las empresas más
destacadas en Venezuela y Latinoamérica.
Consultado en línea vía: http://www.venezuelasite.com/portal/Detalles/12979.html
5.3.3 Estrategia 3: Ser innovador.
Esta es una estrategia basada en promocionar tanto a la empresa Advantel
Consultores C.A., como al producto. La misma se basa en utilizar distintas
redes sociales como lo son Facebook, Twitter, Instagram y LinkedIn. Esta
estrategia posee bajos costos y llega a distintos públicos tanto dentro como
fuera de Venezuela, los cuales pueden mostrar interés en el producto
convirtiéndose en clientes potenciales.
109
Objetivo General
Llegar a clientes potenciales que siguen las redes sociales.
Objetivos Específicos:
1. Captar nuevos clientes de forma económica.
2. Utilizar herramientas innovadoras para dar a conocer el producto.
Kotler y Armstrong (2008) plantean que el marketing en línea posibilita
que las empresas reduzcan costos, aumenten su rapidez y eficiencia y tener
mayor flexibilidad, ya que permite al mercadólogo hacer ajustes constantes a
lo que ofrecen de manera oportuna e inmediata.
A continuación se detallan algunas herramientas innovadoras:
E-marketing: Ion (2009) manifiesta que el E-marketing es un
concepto generalmente aceptado, debido a las ventajas que brinda en
comparación con otros mecanismos de comercialización. Además, es más
rápido, más eficiente, más inteligente y menos costoso. Adicionalmente,
añade que la opción de E-marketing es también aplicable por la flexibilidad
con la que se dirige a clientes potenciales.
Facebook: “es una red social creada por Mark Zuckerberg mientras
estudiaba en la Universidad de Harvard. Su objetivo era diseñar un espacio
en el que los alumnos de dicha universidad pudieran intercambiar una
comunicación fluida y compartir contenido de forma sencilla a través de
Internet. Fue tan innovador su proyecto que con el tiempo se extendió hasta
estar disponible para cualquier usuario de la red.”
Consultado en línea vía: Definición de Facebook - Qué es, Significado y
Conceptohttp://definicion.de/facebook/#ixzz38Rv1XJ2N
110
Twitter: “La plataforma de Twitter nació en octubre de 2006 en San
Francisco (Estados Unidos) como una red social con ciertas características
auténticas. Entre las mismas, podemos mencionar que permite un servicio
absolutamente gratuito y sin publicidades (se financia con las inversiones de
empresas de capital riesgo), es muy sencillo de utilizar y estableció una
nueva forma de comunicación, en la que lo público y lo privado se fusiona”
Consultado en Línea Vía: Definición de Twitter - Qué es, Significado y
Conceptohttp://definicion.de/twitter/#ixzz38Rw7TRl6
Instagram: “es una aplicación gratuita para iPhone o para dispositivos
móviles Android, que te permite tomar fotografías y modificarlas con efectos
especiales, para luego compartirlas en redes sociales, como Facebook.
Desde junio del 2013, se incorporó la posibilidad de tomar vídeos cortos (de
hasta 15 segundos de duración) que se editan y comparten de forma similar
a su ya para entonces popular servicio de fotografías.”
Consultado en Línea vía: http://aprenderinternet.about.com/od/Multimedia/g/Que-EsInstagram.htm
LinkedIn: “es una red profesional (red social para profesionales) orientada a
hacer conexiones profesionales y de negocios. Su página en Internet fue
lanzada el cinco de mayo del 2003 y desde entonces ha crecido hasta
alcanzar los 200 millones de miembros para enero del 2013, abarcando más
de 200 países y territorios. Una de las características de LinkedIn es que
permite publicar datos como experiencia, educación, páginas web y
recomendaciones, además de que permite establecer contacto con otros
miembros enfocados a un ámbito profesional específico.”
Consultado en línea vía: http://aprenderinternet.about.com/od/RedesSociales/g/Que-EsLinkedin.htm
111
Tabla 18. Estrategia n°3.
Táctica
Reforzar el uso de las
distintas redes
sociales de la
actualidad (Facebook,
linkedin, Instagram y
twitter).
Acción
Costo Mensual
Costo Anual
Bs.
Bs.
Contratar un comunity
manager
encargue
que
del
seguimiento
se
uso
se
y
15.000
180.000
15.000
180.000
las
distintas redes sociales.
TOTAL
Fuente. Gómez y Luis. 2014
112
5.4 Cuadro Resumen con las diferentes estrategias.
En el siguiente cuadro se pueden observar las diferentes estrategias con las
tácticas y acciones para desarrollarlas, además el costo total de la inversión
que haría la empresa Advantel Consultores C.A. implementándolas.
Tabla 19. Cuadro resumen de estrategias.
Estrategia
Táctica
Acción
Estrategia 1
Visita previa cita a los
clientes potenciales
ofreciendo los
diferentes modelos de
negocios.
Se Selecciona de una base de datos, que
posee actualmente la empresa Advantel
Consultores C.A., los clientes potenciales se
contactaran y se hará una cita presentando el
producto/servicio y sus diferentes modelos de
negocios.
“Reinventar
modelo de
negocios”
Realizar un desayuno
para clientes
potenciales
presentando el
producto.
Costo Bs.
Se Selecciona de una base de datos, que
posee actualmente la empresa Advantel
Consultores C.A., los clientes potenciales se
contactaran con el fin de invitarlos a un
desayuno en el cual se presente el
producto/servicio y sus diferentes modelos de
negocios.
470.200
506.100
Refrescamiento de la página Web.
Estrategia 2
“ Centrarse en
nichos de
mercados”
Diseñar un plan de
medios para dar a
conocer el producto.
Inserción de banners en páginas web de alto
tráfico, específicamente El Universal
1.941.043,66
Pautas en Radio en el programa Ciberespacio.
Pautas en revistas en reverso de la portada
Estrategia 3
“Ser innovador”
Reforzar el uso de las
distintas redes
sociales de la
actualidad (Facebook,
linkedin, Instagram y
twitter).
Contratar un comunity manager que se
encargue del uso y seguimiento se las
distintas redes sociales.
180.000
TOTAL
Fuente. Gómez y Luis. 2014
113
3.097.343,66
5.4.1 Análisis de beneficios de la implementación de las
estrategias de mercadeo.
Estas estrategias de mercadeo se implementaran para dar a conocer
el producto y aumentar las ventas. En el caso de las Carteleras Digitales no
se trata de un producto de consumo masivo, razón por la cual, no se
recomiendan medios como televisión o prensa, ya que con estos medios el
costo sería muy elevado y
de alto desperdicio. Los medios que se
recomiendan van dirigidos al mercado objetivo de bajo costo y de alto
impacto. Medios con contenido de interés para altos ejecutivos y gerentes
con poder de decisión en medianas y grandes empresas, redes sociales muy
utilizadas para estar informados en la actualidad en nuestro país. Las
reuniones con clientes potenciales en las oficinas de Advantel Consultores
C.A. permitirán que los clientes tengan una interacción con el producto,
puedan conocerlo con detalle y aclarar sus dudas en el momento, además de
reflejar la imagen de experiencia tecnológica que tiene la empresa. Por otra
parte, aun cuando la implementación de estas estrategias implica ciertos
riesgos, se puede determinar que con un reducido número de clientes es
posible generar un interesante retorno de inversión a corto plazo.
114
Conclusiones
El objetivo principal de esta investigación es: Proponer estrategias
de mercadeo para la comercialización de las Carteleras Digitales de la
empresa Advantel Consultores C.A., de lo que puede concluirse que los
clientes actuales que posee la empresa Advantel Consultores C.A., están a
gusto con el producto Carteleras Digitales, y para la empresa es de suma
importancia mantener a sus clientes satisfechos, por esto se enfocan en
tener un personal calificado en la atención al cliente.
Según el primer objetivo, diagnosticar la situación actual de la
empresa mediante la aplicación y análisis de la matriz DOFA, se puede
apreciar que sus mayores deficiencias están en carencia publicitaria que se
la ha hecho al producto, lo cual ha incidido en el bajo número de ventas que
poseen en la actualidad, además el equipo de ventas no está calificado para
vender el producto.
En cuanto a los aspectos positivos se encontró que la empresa
Advantel Consultores C.A., posee productos de alta tecnología y es conocida
en Venezuela, con un personal experto en atención al cliente.
El segundo objetivo de esta investigación fue: determinar estrategias
de mercadeo para dar a conocer las Carteleras Digitales de la empresa
Advantel Consultores C.A., estas se determinaron mediante siete estrategias
de Phillip Kotler, de las diferentes estrategias se seleccionar tres para las
cuales se establecieron objetivos específicos y generales pertinentes,
también se determino la inversión y la utilidad que proporcionaría cada una
de ellas.
115
Estas estrategias constan de mercadeo tradicional como realizar
pautas en medios impresos y radio, como también mercadeo digital,
utilizando redes sociales (twitter, facebook, instagram y linkedIn) y la web
para dar a conocer el producto y la empresa.
Por último, el tercer objetivo, evaluar la relación costo-beneficio para la
propuesta de mercadeo para dar a conocer las Carteleras Digitales de la
empresa Advantel Consultores C.A., se realizo un cuadro donde se expuso
las tres estrategias, determinando cual es la inversión anual de la
implementación de dichas estrategias.
116
Recomendaciones
Se sugiere aplicar la propuesta de mercadeo para optimizar las ventas
del producto “Carteleras Digitales” de la empresa Advantel Consultores C.A.,
y de esta forma aumentar las ganancias. Este producto es novedoso en el
mercado venezolano por lo que se hace necesario que los clientes lo
conozcan y lo entiendan.
Cabe destacar que, hasta el momento, los clientes actuales se han
conseguido por la vía de relaciones o mercadeo directo, la empresa no ha
realizado un esfuerzo publicitario coherente a diferencia de la competencia,
por lo que es importante la aplicación de las estrategias que además de dar a
conocer el producto permitirán un impulso de las ventas.
Adicionalmente, es necesario que la empresa esté consciente de la
importancia que se le debe dar al apoyo publicitario y asignar una partida
importante de presupuesto para este fin. En vista de que el producto no es
de consumo masivo no necesariamente se requiere de una inversión muy
alta, por esta razón se recomendó estar presentes en medios de alto impacto
es nuestro target y bajo presupuesto.
Es pertinente capacitar al equipo de ventas de la empresa para que se
especialicen en el uso y bondades del producto, de esta manera será más
fácil que los clientes entiendan las ventajas que ofrecen las Carteleras
Digitales y así poder lograr mayores ventas con éxito.
La empresa debe monitorear constantemente el entorno económico
del mercado venezolano y estar consciente de que las fluctuaciones en el
cambio de divisas le afecta en forma significativa al producto haciendo que
los precios puedan no ser competitivos con respecto a la competencia.
117
La empresa debe analizar previamente a sus clientes potenciales a fin
de que los mismos puedan considerar que la adquisición de este novedoso
producto será una inversión rentable para su negocio.
Es importante resaltar que la implementación de estas estrategias puede
representar riesgos para la empresa, por lo que se recomienda hacer un
seguimiento constante de las ventas para asegurar un retorno de inversión
efectio.
118
Referencias Bibliográficas.
ARIAS, FIDIAS G. (2006) El Proyecto de Investigación: Introducción a la
metodología científica. 6ta. Edición. Editorial Episteme. Caracas- Venezuela
ARIAS, FIDIAS (2012). El proyecto de investigación, episteme.
CANNICE, KOONTZ, WEIRECH, (2012). Administración una perspectiva
global y empresarial, Mc Graw Hill Educación. Peru.
CASTELLBLANQUE, (2006). Perfiles profesionales de publicidad y ámbitos
afines.
COHEN, William A (2008). Plan de Marketing; Procedimientos, Formularios,
Estrategia y Técnica, Ediciones Deusto.
Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Edición 1999.
GARCÍA BOBADILLA, Luis Maria (2011). +Ventas, ESIC EDITORIAL,
Madrid.
HUGO, V (1993). Mercadeo Básico, Impreso en Costa Rica, Editorial
UNED.
ILDEFONSO, Grande Esteban (2005). Marketing de los Servicios, Esic
Editorial.
119
KOTLER, Philip (1995). Dirección de mercadotecnia. Análisis, planeación,
implementación y control. Prentice Hall. España.
KOTLER Philip (2005). Los 80 conceptos esenciales de Marketing de la “A”
a la “Z”. Pearson Prentice Hall. España.
LOBATO GÓMEZ, Francisco, 2005, Marketing en el Punto de Venta.
MATTHEWS JR., John B, y otros, técnicas de Marketing, Barcelona,
España, Editorial Hispano Europea.
O’SHAUGNESSY,
John,
1991,
Marketing Competitivo:
un enfoque
estratégico.
O’GUINN C, Thomas (2006). Publicidad y Comunicación integral de marca,
Editorial Cengage Learning Latin American.
POMBO, José Rey (2009). Contabilidad General: Administración y
Finanzas. Editorial Ediciones para Ninfo, SA.
RAMÍREZ, T (1999). Como hacer un proyecto de investigación (1er. Ed)
Caracas: Panapo.
RODRIGUEZ, Hugo (2005). Imagen Digital: Conceptos Básicos, Editorial
Marcombo.
SCHANNARS,
Steven, 1994 Estrategias de Marketing: un enfoque
orientado al consumidor.
120
SORET LOS SANTOS, Ignacio (2006). Logistica y Marketing para la
Distribución Comercial, Editorial Esic, Espana.
121
Referencias electrónicas
•
ADVANTEL (2013) Somos una empresa especializada en ofrecer servicios
de tecnología que cubran las necesidades de nuestros clientes, ¿Qué es
Advantel? Disponible en línea: www.advantel.com.ve/
[Consulta: Abril, 2014]
•
Biografía de PhillipKotler
Consultado en la web vía: http://www.puromarketing.com/27/4109/kotlerpadre-marketing-moderno.html
[Consulta: Julio, 2014]
•
Cliente Potencial
Consultado enlinea:
http://www.wordreference.com/definicion/dotaci%C3%B3n
[Consulta: Julio, 2014]
•
Estrategias de Marketing
Consultado en línea:
http://www.pymeyemprendedores.com/articulos/marketing-y-ventas/7estrategias-ganadoras-para-marketing-del-siglo-xxi.html
[Consulta: Mayo, 2014]
•
Facebook
Consultado en línea vía: Definición de Facebook - Qué es, Significado y
Conceptohttp://definicion.de/facebook/#ixzz38Rv1XJ2N
[Consulta: Julio, 2014]
122
•
HISTORIA DEL CADIVI.
Consultado en Línea en:
http://historiadecadivi.blogspot.com/2010/01/historia-de-cadivi.html
[Consulta: Julio, 2014]
•
Instagram
Consultado en Línea vía:
http://aprenderinternet.about.com/od/Multimedia/g/Que-Es-Instagram.htm
[Consulta: Julio, 2014]
•
KOTLER, Philip (01/12/2010), Analizar la influencia generada a raíz de la
aplicación de las 4 P´s en:http://phlpktler.blogspot.com/
[Consulta: Mayo, 2014]
•
LinkedIn
Consultado en línea vía:
http://aprenderinternet.about.com/od/RedesSociales/g/Que-Es-Linkedin.htm
[Consulta: Julio, 2014]
•
Marketing Digital
Consultado en lineavia:
http://marketingdigitaldesdecero.com/tag/caracteristicas-del-marketing-digital/
[Consulta: Junio, 2014]
•
Programa Radial Ciberespacio
Consultado en línea vía:
http://www.ciberespacio.com.ve/nosotros/#sthash.XZxKKYz8.dpuf
[Consulta: Julio, 2014]
123
•
Revista Gerente
Consultado en línea vía:
http://www.venezuelasite.com/portal/Detalles/12979.html
[Consulta: Julio, 2014]
•
Twitter
Consultado en Línea Vía: Definición de Twitter - Qué es, Significado y
Conceptohttp://definicion.de/twitter/#ixzz38Rw7TRl6
[Consulta: Julio, 2014]
•
Uso de las tecnologías de la información y las comunicaciones en la
asignatura morfofisiología humana I, programa nacional de medicina integral
comunitaria. Ramírez Fajardo K, Rivera Michelena N. [Internet]. 2008 Jul
[citado 15 Nov 2008];22(3):[aprox. 11 p.]. Disponible en:
http://scielo.sld.cu/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S086421412008000300001&lng=es&nrm=iso&tlng=es
•
7 Estrategias de PhillipKottler
Consultado en:
http://www.pymeyemprendedores.com/articulos/marketing-y-ventas/7estrategias-ganadoras-para-marketing-del-siglo-xxi.html
[Consulta: Julio, 2014]
124
Trabajos de Grado.
•
De Abreu y Santinato (2010), administración de empresas turísticas,
“Estrategia De Posicionamiento Para El Hotel La Floresta En El Sector Viaje
De Negocios En El Área Metropolitana De Caracas”
•
De Gómez y Valera (1999), Administración de Empresas, “Plan estratégico
para elevar el nivel de ventas para herramientas eléctricas (Taladros) talón
de uso semi-profesional para DISTRIBUIDORA AGROFORD, C.A. en el área
Metropolitana de Caracas 1999-2000”
•
De Fernandez Antonio y Luis Villamizar (2012), Administracion de Empresas,
“Estrategias de Mercadeo para el posicionamiento de Revestimundo de C.A,
ubicada en Caracas”
125
ANEXOS
126
ANEXO N°1
Carteleras Digitales
127
128
ANEXO N° 2
NOMBRE DEL ENTREVISTADO
_____________________________________________________________
Cuestionario para aplicar a clientes de la empresa
Advantel Consultores C.A.
1. ¿Puede indicar desde cuando es cliente de la empresa Advantel Consultores
C.A.?
a) Menos de un año.
b) Entre 1 – 3 años.
c) Entre 4 – 6 años.
d) Más de 7 años.
2. Indique porque medio conoció a nuestra empresa.
a) Internet.
b) Presa o Revista.
c) Contactos empresariales.
d) Amistades
e) Envió de información (Publicidad directa)
3. ¿Utiliza los productos de Advantel Consultores C.A. en la actividad de su
empresa?
a) Totalmente.
b) Mucho.
129
c) Regular.
d) Poco.
e) No.
4. De ser positiva la pregunta anterior, podría indicar la periodicidad de uso; de
lo contrario continúe a la pregunta siguiente.
a) Diaria
b) Mensual
c) Semestral
d) Anual
5. De acuerdo al consumo diario de nuestros productos. ¿Podría establecer el
nivel de satisfacción de nuestro producto y servicio?
a) Excelente.
b) Muy Bueno.
c) Bueno.
d) Regular.
e) Malo.
6. ¿Estaría usted interesado en volver a adquirir los productos/servicios de la
empresa Advantel Consultores C.A.?
a) Seguro.
b) Posiblemente.
c) No
130
ANEXO N°3
NOMBRE DEL ENTREVISTADO
_____________________________________________________________
Cuestionario para aplicar a clientes potenciales
6
¿Conoce usted lo que son las Carteleras Digitales?
Si
No
7
¿Conoce losbeneficios de tener en su empresa o establecimiento las
Carteleras Digitales?
Si
No
8
¿Posee actualmente Carteleras Digitales en su empresa o
establecimiento? (De ser negativa favor pasar a la pregunta 5)
Si
No
9
¿Cómo evalúa el funcionamiento de las Carteleras digitales que posee
actualmente?
Excelente
Bueno
Malo
10
¿Estaría interesado en conocer las Carteleras Digitales de la empresa
Advantel Consultores C.A.?
Si
No
Tal vez
131
ANEXO N° 4
NOMBRE DEL ENTREVISTADO
_____________________________________________________________
Guía de entrevista sobre la estrategia de mercadeo aplicados a
los Gerentes de la empresa “ADVANTEL CONSULTORES C.A.”
OBJETIVO:-Conocer las ventajas y desventajas de las estrategias de
mercadeo implementadas por la empresa “ADVANTEL CONSULTORES
C.A.”
ESTRATEGIA DE MERCADEO IMPLEMENTADAS POR LA EMPRESA
1. Establece la empresa estrategias de mercadeo.
2. ¿En su opinión cual será la importancia de implementar una estrategia de
mercadeo en una empresa?
3. ¿Qué factores internos y externos influyen en la determinación de una
buena estrategia de mercadeo para un buen desarrollo y crecimiento de las
ventas de una organización?
4. ¿Considera usted que la estrategia de mercadeo que ha utilizado la empresa
es correcta? ¿Por qué?
132
5. ¿Considera usted que la publicidad como estrategia de mercadeo, es
importante para el crecimiento de las ventas y desarrollo de una
empresa?
¿Por qué?
6. ¿Cree usted que la imagen publicitaria manejada por la empresa, es la
correcta? ¿Por qué?
7. ¿Qué medios considera usted que son los más importantes para el manejo
de la publicidad de los productos?
8. ¿A qué tipo de clientes considera usted que van enfocado la publicidad de
los productos?
9. ¿Cree usted que es necesario el crear una imagen para el producto, y así
obtener un mayor impacto?
10. ¿Qué mejoras considera que se generarían al implementar una estrategia de
mercadeo en las empresas?
BENEFICIOS OBTENIDOS DE LAS ESTRATEGIAS IMPLEMENTADAS
1. ¿Qué beneficios cree que le ha traído la implementación de la estrategia de
mercadotecnia, que han implementado en la empresa?
2. De las estrategias implementadas (promociones, atención los clientes,
publicidad, propaganda, etc.) ¿Cuál considera usted que es la que mas
beneficio le ha traído a la empresa?
133
ANEXO N°6
Lista de Cotejo entre el producto Carteleras Digitales de la Empresa
Imvinet y Advantel Consultores C.A.”
Empresas
Características
Advantel
Imvinet
Servicios adaptados a la necesidad de tu
empresa.
X
X
Profesionales expertos en el área.
X
Calidad de Servicio
Servicio Llave en mano
X
X
Calidad de Producto
Implementación de un modelo de escritorio de
servicio. (contacto entre personal de tecnología
y el usuario)
X
Señalización digital
X
X
Dinamismo en los spots
X
X
Tiempo real en pantalla
X
X
134
ANEXO N° 7
135
ANEXO N°8
136
ANEXO N°9
137
138