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ESTRATEGIAS DE MARKETING
Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de
mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales,
consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado
objetivo relacionado con el marketing.
Ejemplos de objetivos de marketing pueden ser: captar un mayor número de
clientes, incentivar las ventas, dar a conocer nuevos productos, lograr una
mayor cobertura o exposición de los productos, etc.
El diseño de las estrategias de marketing es una de las funciones del
marketing. Para poder diseñar las estrategias, en primer lugar debemos
analizar nuestro público objetivo para que luego, en base a dicho análisis,
podamos diseñar estrategias que se encarguen de satisfacer sus
necesidades o deseos, o aprovechar sus características o costumbres.
Pero al diseñar estrategias de marketing, también debemos tener en cuenta
la competencia (por ejemplo, diseñando estrategias que aprovechen sus
debilidades, o que se basen en las estrategias que les estén dando buenos
resultados), y otros factores tales como nuestra capacidad y nuestra
inversión.
Para una mejor gestión de las estrategias de marketing, éstas se suelen
dividir o clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un
negocio: estrategias para el producto, estrategias para el precio, estrategias
para la plaza (o distribución), y estrategias para la promoción (o
comunicación). Conjunto de elementos conocidos como las 4 Ps o la mezcla
(o el mix) de marketing (o de mercadotecnia).
Veamos a continuación algunos ejemplos de estrategias de marketing que
podemos aplicar para cada elemento que conforma la mezcla de marketing:
Estrategias para el producto
El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los
consumidores. Algunas estrategias que podemos diseñar relacionadas al
producto son:
 incluir nuevas características al producto, por ejemplo, darle nuevas
mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.
 incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo diseño,
nuevo empaque, nuevos colores, nuevo logo.
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



lanzar una nueva línea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son
los jeans para damas, podemos optar por lanzar una línea de zapatos
para damas.
ampliar nuestra línea de producto, por ejemplo, aumentar el menú de
nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de
cabello.
lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya
tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de
mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo.
incluir nuevos servicios adicionales que les brinden al cliente un mayor
disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el
servicio de instalación, nuevas garantías, nuevas facilidades de pago,
una mayor asesoría en la compra.
Estrategias para el precio
El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al
momento de ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias que
podemos diseñar relacionadas al precio son:
 lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de
ese modo, podamos lograr una rápida penetración, una rápida acogida, o
podamos hacerlo rápidamente conocido.
 lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de
ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto de
la novedad.
 lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de
ese modo, podamos crear una sensación de calidad.
 reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer
una mayor clientela.
 reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese
modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.
Estrategias para la plaza o distribución
La plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de
venta en donde se ofrecerán o venderán nuestros productos a los
consumidores, así como en determinar la forma en que los productos serán
trasladados hacia dichos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que
podemos aplicar relacionadas a la plaza o distribución son:
 ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de
correos, vistas a domicilio.
 hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura
de nuestros productos o aumentar nuestros puntos de venta.
 ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por
haber (estrategia de distribución intensiva).
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

ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean
convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de
distribución selectiva).
ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea
exclusivo (estrategia de distribución exclusiva).
Estrategias para la promoción o comunicación
La promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o hacer
recordar la existencia de un producto a los consumidores, así como
persuadir, estimular, motivar o inducir su compra, adquisición, consumo o
uso. Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la promoción
son:
 crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un
segundo producto a mitad de precio por la compra del primero.
 ofrecer cupones o vales de descuentos.
 obsequiar regalos por la compra de determinados productos.
 ofrecer descuentos por cantidad o descuentos por temporadas.
 organizar sorteos o concursos entre nuestros clientes.
 publicar anuncios en diarios, revistas o Internet.
 crear boletines tradicionales o electrónicos.
 participar en ferias.
 poner puestos de degustación.
 organizar eventos o actividades.
 auspiciar a alguien, a alguna institución o a alguna otra empresa.
 colocar anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos
de transporte público.
 crear letreros, paneles, carteles, afiches, folletos, catálogos, volantes o
tarjetas de presentación.
Publicidad: Desarrollar una nueva campaña de publicidad dirigida al público
objetivo, que apoye la estrategia de posicionamiento. Enfatizar las unidades
de precio alto en la publicidad; incrementar el presupuesto de publicidad en
un 20 por ciento.
Fuente:
http://www.crecenegocios.com/concepto-y-ejemplos-de-estrategias-demarketing/
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OBJETIVOS DE LA MERCADOTECNIA
"Los objetivos de la mercadotecnia son dos:
Ganar mercado y generar riqueza¹"
Laura Fischer y Jorge Espejo
Partiendo de la premisa que un objetivo es un resultado deseado y que
responde a la pregunta: ¿Qué queremos lograr en un "x" periodo de tiempo?,
resulta lógico asumir que la mercadotecnia tiene objetivos que debe lograr
para la empresa que la pone en práctica y para la sociedad en general. Y es
en este punto que surge una interesante pregunta: ¿Cuáles son los objetivos
de la mercadotecnia?
Considerando la importancia de responder a ésta básica pero fundamental
pregunta, en el presente artículo se detallan los principales objetivos de la
mercadotecnia, con la finalidad de que sirva de referencia a mercadólogos,
empresarios y a todos aquellos que quieran profundizar en el apasionante
campo de la mercadotecnia.
Principales Objetivos de la Mercadotecnia:
Para una mejor comprensión y teniendo en cuenta que la mercadotecnia
tiene una amplia diversidad de objetivos, vamos a dividirlos y organizarlos
en dos grandes grupos: 1) Objetivos primarios o generales y 2) Objetivos
específicos.
1. Objetivos Primarios o Generales:
Dentro de ésta categoría superior de objetivos se encuentran
aquellos que benefician a la empresa en su conjunto, como:
o
Identificar oportunidades de mercadotecnia: Es decir,
"detectar" aquellas situaciones en las que existe posibilidades
de que la empresa obtenga una utilidad o beneficio al satisfacer
una o más necesidades y/o deseos.
o
Identificar mercados rentables en los que la incursión de
la empresa sea factible: Luego de identificar las
oportunidades de mercadotecnia, la mercadotecnia tiene como
objetivo identificar mercados que por sus características
(tamaño, ubicación, predisposición a satisfacer sus necesidades
y/o deseos, capacidad económica, número de competidores,
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etc...) tengan altas probabilidades de ser rentables para la
empresa, pero, considerando que la incursión y la permanencia
sea factible, lo cual, depende de la capacidad financiera, de
producción, distribución, etc...
o
Lograr una buena participación en el mercado: En otras
palabras, y como se dice en la jerga mercadotécnica, conseguir
una buena "tajada del pastel", y en lo posible, lograr la "tajada
más grande" o el liderazgo en el mercado.
Lograr este objetivo es muy importante porque ayuda, además
de lograr buenos volúmenes de venta y de consolidarse en el
mercado, a lograr una buena reputación ante los ojos de
clientes, proveedores, socios, inversores, competidores, etc.,
porque se transmite una imagen de que "algo se está haciendo
bien" como para lograr que una buena parte del mercado esté
adquiriendo el producto de la empresa en vez de otros de la
competencia.
o
Lograr un crecimiento acorde a la realidad del mercado y
al ciclo de vida del producto: Uno de los principales objetivos
de la mercadotecnia es lograr un crecimiento sostenido en las
ventas (en unidades y valores). Dicho en otras palabras, lograr
que la empresa venda más unidades y obtenga más ingresos
económicos con relación a un periodo de tiempo anterior, por
ejemplo, el 2007 con relación al 2006 o el segundo trimestre
del 2007 con relación al segundo trimestre del 2006, etc...
Claro que debe considerarse que este objetivo de la
mercadotecnia guarda estrecha relación con la realidad del
mercado y con el ciclo de vida del producto (introducción,
crecimiento, madurez y declinación) por lo que es
recomendable comparar el crecimiento obtenido o que se desea
obtener con el crecimiento real del mercado.
o
Lograr utilidades o beneficios para la empresa: Este es un
objetivo crucial de la mercadotecnia porque todos los anteriores
objetivos, si bien son importantes, no son suficientes como para
olvidar que la empresa existe para obtener una utilidad o
beneficio. Por tanto, los mercadólogos deben estar conscientes
de que todos los objetivos que se puedan lograr, están
condicionados al hecho de conseguir utilidades para la empresa,
caso contrario, no habría un éxito real, sino un fracaso.
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2. Objetivos Específicos:
Para que la mercadotecnia pueda lograr sus objetivos primarios o
generales necesita lograr una serie de objetivos específicos, entre los
que se encuentran:
o
Obtener información actualizada y fidedigna: Se refiere al
hecho de adquirir conocimientos actualizados y precisos acerca
de lo que está sucediendo en el mercado (por ejemplo, con los
clientes, la competencia, entre otros), el entorno, etc., de
manera tal, que se puedan tomar decisiones con la menor
incertidumbre posible. Para ello, la mercadotecnia debe realizar
constantemente una actividad fundamental que se conoce
como: investigación de mercados.
o
Conceptualizar productos y/o servicios que satisfagan
necesidades y/o deseos de los clientes: En la actualidad, la
mercadotecnia tiene el objetivo de lograr que los productos que
la empresa produce, distribuye y pone a la venta, no sean fruto
de la casualidad o el capricho de alguien, sino que estén
diseñados y elaborados para satisfacer necesidades y/o deseos
del mercado meta.
o
Lograr una óptima distribución del producto y/o servicio:
Es decir, que se debe lograr que el producto y/o servicio esté en
las cantidades y condiciones adecuadas, y en los lugares y
momentos precisos en el que los clientes lo necesitan o desean.
o
Fijar un precio que los clientes estén dispuestos a pagar
y tengan la capacidad económica para hacerlo: Este es un
objetivo clave porque como se recordará, el precio es la única
herramienta de la mezcla de mercadotecnia que produce
ingresos. Por ello, este objetivo tiene su enorme complejidad,
especialmente al momento de fijar un precio que sea aceptado
por el mercado meta y que al mismo tiempo produzca una
determinada utilidad o beneficio para la empresa.
o
Lograr que las actividades de promoción cumplan con su
objetivo de informar, persuadir y/o recordar: Luego de
que se tiene conceptualizado un producto y/o servicio, con un
precio aceptado por el mercado y que está disponible en los
lugares y momentos precisos, es el momento de enfocarse en
lograr que el público objetivo o clientes meta, conozcan la
existencia del producto, sus características, ventajas y
beneficios, el dónde lo pueden adquirir y el porqué deben
hacerlo. Para ello, las herramientas de la promoción (publicidad,
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venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas)
deben cumplir al menos con tres objetivos básicos: Informar,
persuadir y recordar.
o
Ingresar Exitosamente en los Mercados: Esto significa que
la mercadotecnia tiene el importante objetivo de introducir en el
mercado productos y/o servicios que: 1) han sido
conceptualizados conforme a las necesidades y/o deseos de los
clientes, 2) se les ha fijado un precio que los clientes estén
dispuestos a pagar y puedan hacerlo, 3) se ha logrado que
estén en las cantidades adecuadas y en el lugar y momento en
que los clientes lo necesitan y/o desean, y 4) se los ha
promocionado de forma tal que los clientes recuerdan su marca,
sus principales características, ventajas y/o beneficios, y
además, sienten la necesidad y/o deseo de adquirirlo.
o
Captar nuevos clientes: Se entiende por captación de nuevos
clientes al acto de lograr que aquellos clientes meta que nunca
compraron un determinado producto o servicio, lo hagan en un
momento determinado. Cabe señalar, que este objetivo es muy
importante para que una empresa incremente sus volúmenes
de venta y sus beneficios.
o
Fidelizar a los clientes actuales: Se refiere a lograr la
simpatía y la preferencia de los clientes actuales para que elijan
las marcas de la empresa en lugar de otras de la competencia.
o
Lograr la satisfacción de los clientes: Es decir, lograr que
las expectativas de los clientes sean cubiertas e incluso
superadas con el producto y/o servicio.
o
Lograr que el Servicio a los Clientes Sea Excelente: Uno
de los objetivos más importantes de la mercadotecnia es el de
lograr que los clientes tengan una experiencia positiva con el
producto y/o servicio, con la finalidad de que éstos vuelvan a
adquirirlo en un futuro cercano y/o lo recomienden a sus
familiares, amigos y conocidos. Por ello, es el deber del
departamento de mercadotecnia el planificar, implementar y
monitorear las diferentes acciones que se realizan en la
empresa para servir con excelencia a los clientes.
o
Entregar valor a los clientes en lugar de productos: Este
objetivo está muy relacionado con la conceptualización del
producto y/o servicio y la fijación de precios, debido a que el
«valor» está relacionado con todos los beneficios que obtiene el
cliente con el producto y/o servicio versus el precio o todos los
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costos que implica su adquisición. Por ello, se viene divulgando
con mucha acertividad que las empresas exitosas no entregan
productos a cambio de una ganancia, sino mas bien: Valor a
cambio de una utilidad [3], y este es un objetivo que le
corresponde lograr a la mercadotecnia.
Objetivos de la Mercadotecnia Social:
Aparte de los objetivos antes descritos, cabe señalar que la mercadotecnia
tiene otros objetivos que no son tangibles como los anteriores, pero que
cumplen un importante rol para la sociedad, y además, tienen la capacidad
de crear simpatía y lealtad en los clientes meta y en la sociedad en su
conjunto, y éstas son suficientes razones por las que conviene que los
mercadólogos los tomen en cuenta:

Incrementar o preservar el bienestar de la sociedad: Una de las
reconocidas características de la mercadotecnia es que todas sus
actividades están orientadas hacia la satisfacción de necesidades y/o
deseos del mercado, de tal manera, que la sociedad se beneficia
poseyendo un conjunto de cosas y/o disfrutando de una gama de
servicios para vivir bien, y esto último, es uno de los objetivos de la
mercadotecnia que contribuye a incrementar o preservar el bienestar
de la sociedad, para de esa manera, no solo lucrar con la venta de sus
productos y/o servicios sino también, cumplir un importante rol con la
sociedad.

No perjudicar la salud de los consumidores: Si bien, es cierto que
muchas personas desean cigarrillos o una comida saturada en grasas
(por dar un par de ejemplos), esto no significa que la mercadotecnia
deba aprovechar esas oportunidades para beneficiar a las empresas
que quieran lucrar con ello. Por el contrario, la mercadotecnia tiene un
importante objetivo que cumplir, y es el de no perjudicar la salud de
los consumidores, porque en la práctica, depende de ellos para existir.

No Dañar el Medioambiente: Hoy en día, la mercadotecnia juega un
papel fundamental en las tareas de conceptualización de productos y/o
servicios, por tanto, tiene la capacidad de influir en las empresas para
evitar el daño al medioambiente, de esa manera, no solo cumple con
un importante rol social, sino que ayuda a preservar el escenario en el
que cumple sus funciones.
Fuente:
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/objetivos-mercadotecnia.html
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