Presentación de PowerPoint - aci

.
S.
A
S
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
PR
O
PI
ED
AD
D
E
C
O
Relaciones Laborales. Técnicas de
Negociación.
Seminario de Recursos Humanos
México DF
Septiembre 2013
Javier Lara Aguila
Miguel Garcia de Lara
Dirección de Organización y Recursos Humanos
Dirección de Organización y Recursos Humanos de Aena Aeropuertos
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
Relaciones Laborales.
Relaciones Laborales. Caso práctico.
Técnicas de Negociación.
PR
O
PI
ED
AD
D
E
C
O
1.
2.
3.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
S
S.
A
.
Índice
1
.
S.
A
E
C
D
AD
ED
PI
O
PR
Copyright Aena Aeropuertos 2013
S
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
Relaciones Laborales.
Relaciones Laborales. Caso práctico.
Técnicas de Negociación.
O
1.
2.
3.
2
Relaciones Laborales.
MARCO LEGAL EN LAS RELACIONES LABORALES
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
S.
A
.
El marco legal por el que se rige la relación laboral, se encuentra constituido por el
siguiente conjunto de normas, que permiten el revestimiento formal con que se ordena la
relación social.
Dos tipos de Reglas Jurídicas:
SISTEMA
DE NORMAS
en
Derecho del
Trabajo
Normas de los
Poderes
Públicos
II- Normas
comunitarias Europeas
PR
O
PI
ED
AD
D
E
C
O
Leyes Genéricas
(poder normativo estatal)
I.- Normas Internacionales
 Leyes específicas del mundo
laboral (convenios colectivos)
Copyright Aena Aeropuertos 2013
III- Normas Españolas
3
Relaciones Laborales.
MARCO LEGAL EN LAS RELACIONES LABORALES
.
Normas emanadas de los Poderes
Públicos:
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
S.
A
 Constituida en el Tratado de Versalles (1919).
 Elemento determinante en la aparición del
derecho internacional del trabajo.
C
O
 Estructura de naturaleza bipartita: Representa
gobiernos, empresarios y trabajadores.
E
I.- Normas
Internacionales
D
AD
ED
PI
O
PR
La organización internacional
del trabajo (OIT)
 Su función es la adopción de convenios y
recomendaciones:
•Los Convenios, que una vez ratificados
producen obligaciones.
Ejemplos en España: protección a la
maternidad, vacaciones retribuidas,
licencias de estudios.
•Las Recomendaciones: es una orientación, no
genera obligación.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
4
Relaciones Laborales.
MARCO LEGAL EN LAS RELACIONES LABORALES
S.
A
.
Normas emanadas de los Poderes
Públicos:
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
 La Carta Europea de Derechos Fundamentales de
los Trabajadores (1989).
 El Tratado de Maastricht (1997).
 El objetivo de este conjunto de normas en materia
social son:
ED
AD
D
E
C
O
II- Normas
comunitarias Europeas
O
PI
• Fomento del empleo.
PR
• Armonización de legislaciones europeas.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
5
Relaciones Laborales.
MARCO LEGAL EN LAS RELACIONES LABORALES
 La Constitución Española (1978) contiene una importante
S.
A
.
Normas emanadas de los Poderes
Públicos:
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
normativa de carácter laboral:
•Sindicatos y Asociaciones empresariales como instituciones
básicas del Estado.
•Derecho fundamental a la libertad sindical y derecho de huelga.
III- Normas Españolas
•La negociación colectiva y la fuerza vinculante del convenio
colectivo.
PR
O
PI
ED
AD
D
E
C
O
•Se contempla el derecho y deber de los trabajadores.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
 Leyes Laborales: a partir de la Constitución Española, ha
aumentado el marco legal en materia laboral.
- Ley de procedimiento laboral (RD 1995)
- Estatuto de los trabajadores (RD 1995)
- Ley general de la Seguridad Social (RD
1994)
6
Relaciones Laborales.
DERECHOS Y OBLIGACIONES DEL EMPLEADOR Y EL TRABAJADOR:
OBLIGACIONES DEL EMPLEADOR Y DERECHOS
DEL TRABAJADOR
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
S.
A
.
DERECHOS DEL EMPLEADOR Y OBLIGACIONES
DEL TRABAJADOR
Que el trabajador
cumpla con la
cumpla con la
•Retribución al Trabajador.
E
C
O
“prestación laboral” en
condiciones de:
D
•El deber de promoción y formación
AD
• Diligencia.
PI
ED
profesional.
• Siguiendo
instrucciones del
empresario.
PR
O
• Buena fe.
Que el empleador
•El deber de ocupación efectiva.
•El deber en materia de
salud laboral.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
7
Relaciones Laborales.
EL CONVENIO COLECTIVO:
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
S.
A
.
 Acuerdo suscrito por los representantes de los trabajadores y empresarios para
fijar las condiciones de trabajo y productividad. Igualmente podrán regular la paz
laboral a través de las obligaciones que se pacten.
 Ámbito: Será el que las partes acuerden y estén legitimadas para ello.
AD
D
E
C
O
 Constituye la singularidad y especificidad del
sistema normativo laboral.
PR
O
PI
ED
 Es la expresión de los conceptos de flexibilidad
y adaptabilidad del derecho del trabajo a las
cambiantes necesidades sociales.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
8
Convenio
Colectivo
(Ley específica laboral)
Relaciones Laborales.
Un ejemplo práctico de las Relaciones Laborales en la empresa.
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
S.
A
.
Normativa laboral aplicable en el grupo Aena:
 Estatuto de Aena: “Artículo 62.1. El personal del Ente Público Aeropuertos Españoles y
Navegación Aérea se regirá por las normas de derecho laboral o privado que le sean de
C
O
aplicación”.
ED
PR
O
PI
 I Convenio Colectivo Grupo Aena.
AD
D
E
 Estatuto de los Trabajadores.
 Acuerdo de Garantías Laborales (25-marzo-2011).
Copyright Aena Aeropuertos 2013
9
Relaciones Laborales.
I Convenio Colectivo Grupo Aena.
CAPITULADO:

PROVISIÓN DE PUESTOS DE TRABAJO, CONTRATACIÓN E INGRESO Y PROMOCIÓN

FORMACIÓN

SISTEMA DE GESTIÓN DEL DESEMPEÑO

JORNADA Y RÉGIMEN DE TRABAJO

VACACIONES, PERMISOS Y LICENCIAS

CÓDIGO DE CONDUCTA Y RÉGIMEN DISCIPLINARIO

PREVENCIÓN DE RIESGOS LABORALES

RETRIBUCIONES

PROGRAMAS DE ACCIÓN SOCIAL Y PLANES DE ATENCIÓN AL EMPLEADO

JUBILACIONES Y EMPLEO

REPRESENTACIÓN COLECTIVA Y DERECHOS SINDICALES

PLAN DE IGUALDAD
Copyright Aena Aeropuertos 2013
PR
O
PI
ED
AD
D
E
C
O
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
S.
A
.
•
10
Relaciones Laborales.
I Convenio Colectivo Grupo Aena.
Comisiones Paritarias del V Convenio Colectivo

Comisión Negociadora (Coordinadora Sindical Estatal)

Comisión Paritaria de Interpretación, Vigilancia, Conciliación y Arbitraje (CIVCA)

Comisión de Promoción y Selección (CPPS)

Comisión Paritaria de Formación (CPF)

Comisión Paritaria de Acción Social (CPAS)

Comité Estatal de Seguridad y Salud

Comisión Paritaria de Igualdad

Comisión de Seguimiento (incluida en el Acuerdo de Garantías Laborales de
O
PR
16/03/2011)
PI
ED
AD
D
E
C
O
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
S.
A
.
•
Copyright Aena Aeropuertos 2013
11
.
S.
A
E
C
D
AD
ED
PI
O
PR
Copyright Aena Aeropuertos 2013
S
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
Relaciones Laborales.
Relaciones Laborales. Caso práctico.
Técnicas de Negociación.
O
1.
2.
3.
12
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
S.
A
.
Relaciones Laborales. Caso práctico.
CASO PRÁCTICO:
PR
O
PI
ED
AD
D
E
C
O
LA DESCENTRALIZACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
Copyright Aena Aeropuertos 2013
13
Relaciones Laborales. Caso práctico.
LA DESCENTRALIZACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
S.
A
.
ANTECENDENTES (I)
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
 Forma de organización de la actividad empresarial en la que se decide no
realizar directamente determinadas tareas, desplazándolas a otras empresas;
suele denominarse “subcontratación”.
PR
O
PI
ED
AD
D
E
C
O
 Inicialmente la descentralización se efectuaba sobre actividades auxiliares, aunque
cada vez se aproxima más al núcleo productivo central.
Permite a la organización centrarse en el desarrollo de los procesos claves de su negocio.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
14
Relaciones Laborales. Caso práctico.
LA DESCENTRALIZACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
ANTECENDENTES (II)
S.
A
.
de
las
obligaciones
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
GARANTÍAS: (Para asegurar el cumplimiento
relativas a los trabajadores de la contrata).
Responsabilidad solidaria (temporal) en materia salarial, de Seguridad Social
y de prevención de riesgos laborales.
2.
Deber de información a los trabajadores (y sus representantes legales) de la
contrata (identificación empresa principal).
E
AD
D
Deber de información a los representantes legales de los trabajadores de la
empresa principal (identificación de la contratista).
PR
O
PI
ED

3.
C
O
1.
LÍMITES
Cesión ilegal de trabajadores.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
15
Relaciones Laborales. Caso práctico.
LA DESCENTRALIZACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
CESIÓN ILEGAL:
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
S.
A
.
Estatuto de los Trabajadores, art. 43:
Contratación de trabajadores para cederlos temporalmente a otra empresa.
La cesión está permitida, exclusivamente, a través de Empresas de Trabajo Temporal.
CESIÓN DE TRABAJADORES
PI
ED
AD
D
E
C
O
SUBCONTRATACIÓN
O
CESIÓN DE
TRABAJADORES
PR
SUBCONTRATACIÓN
CESIÓN ILEGAL
Copyright Aena Aeropuertos 2013
16
Relaciones Laborales. Caso práctico.
LA DESCENTRALIZACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
CESIÓN ILEGAL: CONSECUENCIAS DE LA CESIÓN ILEGAL DE TRABAJADORES
S.
A
.
LABORALES (ET, 43)
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
• Empresario cedente y cesionario responden solidariamente de las obligaciones
contraídas con los trabajadores de la contrata y con la Seguridad Social.
• Los trabajadores de la contrata tienen derecho a adquirir la condición de fijos en la
empresa cedente o cesionaria.
D
E
C
O
• Abono de diferencias salariales desde la cesión ilegal, entre lo percibido en la cedente
y lo que hubiera correspondido percibir en la cesionaria.
ED
AD
ADMINISTRATIVAS (LISOS, 8)
PR
O
PI
Se considera infracción laboral muy grave, que conlleva una sanción de entre 6.251 € y
187.515 €.
PENALES (Código Penal, 312.1)
Pena de prisión de 2 a 5 años y multa de seis a doce meses, a los que trafiquen de
manera ilegal con mano de obra.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
17
Relaciones Laborales. Caso práctico.
LA DESCENTRALIZACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
CESIÓN ILEGAL: SIMILITUDES Y DIFERENCIAS ENTRE CONTRATAS Y CESIÓN DE TRABAJADORES
LABORALES (ET, 43)
S.
A
• Empresario
SIMILITUDES
CESIÓN DE TRABAJADORES
.
CONTRATA
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
OBTENCIÓN DE MANO DE OBRA EXTERNA
INEXISTENCIA DE VÍNCULO LABORAL
DIRECTA, INTEGRÁNDOLOS EN SU
PROPIA ORGANIZACIÓN
OBJETO
REALIZACIÓN DE OBRA O SERVICIO
A CAMBIO DE UN PRECIO
SUMINISTRO DE MANO DE OBRA,
DIRIGIENDO Y CONTROLANDO SU
ACTIVIDAD
RESULTADO
SÍ, OBLIGACIÓN DE RESULTADO
RESPONSABILIDAD
DEL RESULTADO
SÍ, LA CONTRATISTA (EJERCE
CONTROL Y DIRECCIÓN)
NO (NO OBSTENTA EL CONTROL Y
DIRECCIÓN)
PODER
DIRECCIÓN
CONTRATISTA
EMPRESA CLIENTE
ORGANIZACIÓN
EMPRESARIAL
Copyright Aena Aeropuertos 2013
O
PI
ED
AD
D
E
C
O
INDIRECTA, A TRAVÉS DE LOS
SERVICIOS DE LA CONTRATA
PR
D
I
F
E
R
E
N
C
I
A
S
CESIÓN
NO, SIN OBLIGACIÓN DE
RESULTADO CONCRETO
CONTRATISTA: ORGANIZACIÓN
EMPRESA CEDENTE: SE LIMITA A
PROPIA
SUMINISTRO
Gestión Estratégica
de los Recursos Humanos
en AenaDE MANO DE OBRA
18
Relaciones Laborales. Caso práctico.
LA DESCENTRALIZACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
S.
A
LABORALES
ET, 43.2(ET, 43)
.
CESIÓN ILEGAL: DIFERENCIAS ENTRE CONTRATA Y CESIÓN ILEGAL (CRITERIOS LEGALES)
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
“En
todo caso, se entiende que se incurre en la cesión ilegal de trabajadores
• Empresario
contemplada en el presente artículo cuando se produzca alguna de las siguientes
circunstancias:
C
O
 Que el objeto de los contratos de servicios entre las empresas se limite a una mera
puesta a disposición de los trabajadores de la empresa cedente a la empresa
cesionaria, o
AD
D
E
 Que la empresa cedente carezca de una actividad o de una organización propia y
estable, o
PI
ED
 No cuente con los medios necesarios para el desarrollo de su actividad, o
PR
O
 No ejerza las funciones inherentes a su condición de empresario.”
Estos criterios son plasmación de los que venían utilizando nuestros órganos
jurisdiccionales para diferenciar entre contrata y cesión ilegal.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
19
Relaciones Laborales. Caso práctico.
LA DESCENTRALIZACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
S
Organización con existencia autónoma e independiente.
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
1.
S.
A
.
CESIÓN ILEGAL: DIFERENCIAS ENTRE CONTRATA Y CESIÓN ILEGAL (CRITERIOS JURISPRUDENCIALES)
(empresa válidamente constituida)
2.
Aportación de medios materiales y personales para la actividad.
(instalaciones, equipos informáticos, maquinaria; trabajadores clasificados
E
Desarrollo de actividad propia y específica, diferente de la empresa principal.
D
3.
C
O
en distintos grupos profesionales)
4.
PR
O
PI
ED
AD
(puede ser complementaria de la ejercida por la principal; cartera de clientes diversificada; no creada ex
profeso para prestar sus trabajadores)
Ejercer funciones inherentes a su condición de empresario.
(organizar, dirigir y controlar la actividad: órdenes de trabajo, promoción, régimen disciplinario)
5.
Asumir responsabilidades y riesgos propios de la gestión empresarial.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
20
Relaciones Laborales. Caso práctico.
LA DESCENTRALIZACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
CESIÓN ILEGAL: DIFERENCIAS ENTRE CONTRATA Y CESIÓN ILEGAL(INDICIOS JUDICIALES)
S.
A
.
El cumplimiento de los criterios jurisprudenciales
anteriores
no es suficiente para evitar
LABORALES (ET,
43)
la calificación de cesión ilegal.
S
• Empresario
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
Además, deben tenerse en cuenta otros criterios, los “indicios”, que ayudan a discernir
entre ambas figuras jurídicas.
Retribución del contratista por horas de trabajo, por kilómetros o por vehículos aportados.
2.
Contratista presta servicios para una única empresa.
3.
Contratación de los trabajadores en el momento de la contratación de los servicios con la
empresa principal.
PI
ED
AD
D
E
C
O
1.
Coincidencia de horarios de trabajadores de principal y contratista.
5.
Prestación de servicios en oficinas de empresa principal.
6.
Medios materiales aportados por empresa principal.
7.
Contrata sin coordinador del servicio prestado.
8.
Realización de funciones diferentes al objeto del contrato de servicios.
PR
O
4.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
21
Relaciones Laborales. Caso práctico.
LA DESCENTRALIZACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
S.
A
.
CESIÓN ILEGAL: DIFERENCIAS ENTRE CONTRATA Y CESIÓN ILEGAL (CONCLUSIÓN)
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
Los criterios jurisprudenciales y los indicios, de forma aislada, no tienen valor
absoluto.
PR
O
PI
ED
AD
D
E
C
O
Para saber si estamos ante una verdadera contrata, o si esta figura encubre una
cesión ilegal de mano de obra, debe realizarse un examen conjunto de todos los
aspectos que se presentan en cada supuesto concreto.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
22
Relaciones Laborales. Caso práctico.
CESIÓN ILEGAL: ¿CÓMO INTENTAR NO INCURRIR EN SITUACIONES DE CESIÓN ILEGAL?
.
(ET, 43)
CUIDAR EL CONTENIDOLABORALES
DE LOS PLIEGOS
DE CONTRATACIÓN
S.
A
A.
S
• Empresario
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
 Incluir las cláusulas de personal y de prevención de riesgos laborales
 Definir perfectamente el servicio, resaltando su autonomía y sustantividad propia.
 Evitar que el objeto del servicio coincida con las funciones de las fichas de ocupación
C
O
de nuestros trabajadores.
AD
D
E
 No regular cuestiones propias de la organización del adjudicatario.
PI
ED
 Evitar coincidencia entre el horario del servicio y el laboral de la compañía.
PR
O
 Lugar de prestación del servicio.
 Aportación de los medios materiales por el adjudicatario (o, en casos excepcionales,
por la compañía, mediante arrendamiento).
Copyright Aena Aeropuertos 2013
23
Relaciones Laborales. Caso práctico.
LA DESCENTRALIZACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
CESIÓN ILEGAL: ¿CÓMO INTENTAR NO INCURRIR EN SITUACIONES DE CESIÓN ILEGAL?
EVITAR CIERTAS SITUACIONES
Y COMPORTAMIENTOS
LÍMITE, EN EL
LABORALES
(ET, 43)
DESARROLLO DEL SERVICIO CONTRATADO.
• Empresario
S
S.
A
.
B.
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
 Establecer las comunicaciones y relaciones, exclusivamente, entre Director de
Expediente y Coordinador de la contrata.
 El Director del Expediente no ha de impartir órdenes, sólo directrices.
D
E
C
O
 Las funciones de los trabajadores de la contrata han de estar claramente
diferenciadas de las del personal de la compañía, y relacionadas con el objeto del
pliego.
PI
ED
AD
 La compañía(o el Director del Expediente) no deben aprobar ni condicionar permisos
o vacaciones de los trabajadores de la contrata, ni controlar sus fichajes.
PR
O
 La compañía(o el Director del Expediente) no han de seleccionar ni rechazar a los
trabajadores de la contrata.
 Evitar que el objeto del servicio coincida con las funciones de las fichas de ocupación
de nuestros trabajadores.
 No encomendar tareas ni emitir órdenes a los trabajadores.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
24
Relaciones Laborales. Caso práctico.
LA DESCENTRALIZACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
CESIÓN ILEGAL: INDICIOS DE CESIÓN ILEGAL
Dar órdenes a los trabajadores de la contrata (impartir instrucciones de cómo realizar el trabajo,
LABORALES (ET, 43)
de horario, de vacaciones).
••
Empresario
Realización indistinta de las mismas funciones, por trabajadores de la empresa principal y de la
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
S.
A
.
•
contrata (control de fichajes y elaboración de cuadrantes de servicio de personal de la principal,
acudir a reuniones del personal de la empresa principal).
Sustitución de trabajadores de la empresa principal (durante I.T., permisos; aparecer en
organigramas de la empresa principal).
•
Utilización de los medios materiales de la empresa principal (mobiliario, vehículos, ordenadores,
uniformes; dirección de correo electrónico; figurar en libreta de direcciones como personal de la
empresa principal; hacer pedidos de material en nombre de la empresa principal).
PR
O
PI
ED
AD
D
E
C
O
•
•
Permisos autorizados por personal de la empresa principal, cuadrantes de servicio compartidos,
reconocimientos médicos realizados por la empresa principal.
•
Solicitudes escritas de extinción de contrato de trabajadores de contrata, por parte de los
Directores de expedientes.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
25
Relaciones Laborales. Caso práctico.
LA DESCENTRALIZACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
CESIÓN ILEGAL: PARTICIPACIÓN DE LOS REPRESENTANTES DE LOS TRABAJADORES DE LAS EMPRESA PRINCIPAL,
•
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
S.
A
.
CONTRATISTAS Y SUBCONTRATISTAS.
ANTES DE LA LEY 43/2006:
TRAS LA ENTRADA EN VIGOR DE LA LEY 43/2006:
ED
•
AD
D
E
C
O
Deber genérico del empresario principal de informar a los representantes de
sus trabajadores de los supuestos de subcontratación
PR
O
PI
Incremento de las obligaciones del empresario principal y de los derechos de los
representantes de los trabajadores de la principal y las contratistas o
subcontratistas.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
26
Relaciones Laborales. Caso práctico.
LA DESCENTRALIZACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
Deber del empresario principal de informar a los representantes de sus
trabajadores sobre las empresas contratistas o subcontratistas:
Nombre o razón social, domicilio y NIF
•
Objeto y duración de la contrata
•
Lugar de ejecución de la contrata
•
Número de trabajadores ocupados en el centro de trabajo
•
Medidas para la coordinación de actividades desde el punto de vista de
prevención de riesgos laborales.
ED
AD
D
E
C
O
•
PR
O
PI
1.
S.
A
.
CESIÓN ILEGAL: OBLIGACIONES DEL EMPRESARIO PRINCIPAL TRAS LA ENTRADA EN VIGOR DE LA LEY 43/2006
2.
Disponer de un libro registro, a disposición de los representantes de los
trabajadores, con la información anterior, cuando las empresas compartan de
forma continuada un mismo centro de trabajo.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
27
Relaciones Laborales. Caso práctico.
LA DESCENTRALIZACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
CESIÓN ILEGAL: PRERROGATIVAS DE LOS REPRESENTANTES DE LOS TRABAJADORES DE LAS EMPRESA PRINCIPAL,
S.
A
.
CONTRATISTAS Y SUBCONTRATITAS.
O
PI
Derecho de reunión conjunta:
PR
2.
ED
AD
D
E
C
O
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
LABORALES (ET, 43)
1. Derecho de consulta:
• Empresario
Los trabajadores de contratas y subcontratas, cuando no
tengan
representación legal y compartan centro de trabajo, podrán
consultar
a
los
representantes de los trabajadores de la principal, sobre cuestiones relativas a las
condiciones de
ejecución de su actividad laboral.
Los representantes de los trabajadores de la principal y de las contratas y
subcontratas , cuando compartan centro de trabajo, podrán reunirse, entre ellos, en
relación con la ejecución de la actividad laboral.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
28
Relaciones Laborales. Caso práctico.
LA DESCENTRALIZACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
CESIÓN ILEGAL: ¿QUÉ ES LA SUBROGACIÓN EMPRESARIAL?
S.
A
.
LABORALES (ET, 43)
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
Es la figura jurídica por la que el nuevo titular de una empresa, de un
• Empresario
centro de trabajo o de unidad productiva autónoma viene obligado a
en
la
posición
jurídica
del
anterior
empleador
y,
en
O
situarse
AD
D
E
C
consecuencia, debe asumir las relaciones laborales existentes a la fecha
PR
O
PI
ED
de la transmisión de la unidad productiva, y en las mismas condiciones.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
29
Relaciones Laborales. Caso práctico.
LA DESCENTRALIZACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
CESIÓN ILEGAL: MODALIDADES DE SUBROGACIÓN
S
O
POR ASUNCIÓN EN PROPIO DE UNA ACTIVIDAD SUBCONTRATADA
C
B.
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
• Empresario
A. ENTRE EMPRESAS QUE SE SUCEDEN
(cambio de titularidad y contratas)
S.
A
.
1. POR IMPERATIVO LEGAL LABORALES
(art. 44 del Estatuto
de losTrabajadores)
(ET, 43)
POR ACUERDO CONVENCIONAL
PR
2.
O
PI
ED
AD
D
E
No se produce si no existe transmisión de entidad económica.
(p.e.: convenios colectivos de handling, limpieza y seguridad)
Copyright Aena Aeropuertos 2013
30
Relaciones Laborales. Caso práctico.
LA DESCENTRALIZACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
CESIÓN ILEGAL: SUBROGACIÓN POR IMPERATIVO LEGAL
S
(Estatuto de los Trabajadores, art. 44)
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
• Empresario
S.
A
.
REQUISITOS PARA
QUE OPERE
LA43)
SUBROGACIÓN:
LABORALES
(ET,
El cambio de titularidad de una empresa, de un centro de trabajo o de una
unidad productiva autónoma no extinguirá por sí mismo la relación laboral,
quedando el nuevo empresario subrogado en los derechos y obligaciones
laborales y de Seguridad Social del anterior, incluyendo los compromisos de
pensiones, en los términos previstos en su normativa específica, y, en general,
cuantas obligaciones en materia de protección social complementaria hubiere
adquirido el cedente.
•
A los efectos de lo previsto en el presente artículo, se considerará que existe
sucesión de empresa cuando la transmisión afecte a una entidad económica que
mantenga su identidad, entendida como un conjunto de medios organizados a
fin de llevar a cabo una actividad económica, esencial o accesoria.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
PR
O
PI
ED
AD
D
E
C
O
•
31
Relaciones Laborales. Caso práctico.
LA DESCENTRALIZACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
CESIÓN ILEGAL: SUBROGACIÓN POR ACUERDO CONVENCIONAL
ALCANCE
S.
A
.
LABORALES (ET, 43)
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
• Empresario
El alcance objetivo y subjetivo de la subrogación depende de lo estipulado en el
Convenio Colectivo.
C
O
EJEMPLO DE REQUISITOS EXIGIDOS PARA QUE OPERE LA
SUBROGACIÓN
Trabajador en activo, o con el contrato suspendido por determinadas causas.
•
En función de la modalidad de contrato de trabajo (interino, fijo-discontinuo) han
de cumplirse ciertos requisitos.
•
Inexistencia de vínculo del trabajador como socio accionista o de relación de
parentesco con él.
•
Cierta antigüedad mínima en el centro de actividad.
•
Consentimiento del trabajador a favor de la subrogación (handling)
PR
O
PI
ED
AD
D
E
•
Copyright Aena Aeropuertos 2013
32
Relaciones Laborales. Caso práctico.
LA DESCENTRALIZACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
CESIÓN ILEGAL: SUBROGACIÓN POR ACUERDO CONVENCIONAL
.
OBLIGACIÓN DE
COMUNICAR
ENTRE
LABORALES
(ET,DATOS
43)
S.
A
EMPRESA ENTRANTE Y SALIENTE
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
Aportación por la empresa saliente (no por el empresario principal) a la empresa
entrante de datos y documentos sobre la plantilla, en un plazo determinado
(anterior o posterior al cambio).
E
C
O
•
S
• Empresario
•
Fecha del cambio de titularidad.
AD
D
Ejemplos:
Contratos de trabajo y pactos individuales o colectivos.
•
Recibos de salarios.
•
Certificados de estar al corriente de obligaciones fiscales y laborales.
•
Vacaciones y permisos disfrutados por la plantilla.
•
Litigios de carácter laboral vigentes (con trabajadores o autoridad
laboral).
PR
O
PI
ED
•
Copyright Aena Aeropuertos 2013
33
Relaciones Laborales. Caso práctico.
• No existe, con carácter general:
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
• Empresario
S.
A
LABORALES (ET, 43)
POR IMPERATIVO
LEGAL
.
LA DESCENTRALIZACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
CESIÓN ILEGAL: SUBROGACIÓN EN EL ÁMBITO AEROPORTUARIO Y DE NAVEGACIÓN AÉREA
PR
O
PI
ED
AD
D
E
C
O
El cambio de empresa en la prestación de un servicio (subcontratado) no constituye
un caso de transmisión de la titularidad, de los regulados en el artículo 44 del Estatuto
de los Trabajadores, puesto que no se produce transferencia de elementos materiales
que posibiliten la continuidad de la actividad.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
34
Relaciones Laborales. Caso práctico.
LA DESCENTRALIZACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
CESIÓN ILEGAL: SUBROGACIÓN EN EL ÁMBITO AEROPORTUARIO Y DE NAVEGACIÓN AÉREA
S.
A
S
POR IMPERATIVO LEGAL
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
• Empresario
.
LABORALES (ET, 43)
C
O
• Es posible en determinados supuestos:
PR
O
PI
ED
AD
D
E
Nuestros Tribunales de Justicia consideran que cuando la actividad descansa
fundamentalmente en la mano de obra, si el nuevo empresario se hace cargo de
una parte esencial de la plantilla, existe transmisión de entidad económica, y por
tanto subrogación.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
35
Relaciones Laborales. Caso práctico.
LA DESCENTRALIZACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
CESIÓN ILEGAL: SUBROGACIÓN EN EL ÁMBITO AEROPORTUARIO Y DE NAVEGACIÓN AÉREA
LABORALES (ET, 43)
S.
A
.
POR ACUERDO CONVENCIONAL
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
• Empresario
Copyright Aena Aeropuertos 2013
E
Handling
C
•
D
Vigilancia
AD
•
ED
Limpieza
PI
•
O
Hostelería
PR
•
O
Las principales actividades en que existe subrogación son:
36
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
Relaciones Laborales.
Relaciones Laborales. Caso práctico.
Técnicas de Negociación.
PR
O
PI
ED
AD
D
E
C
O
1.
2.
3.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
S
S.
A
.
Índice
37
O
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
¿Qué es negociar? Principios de la negociación.
Tipos y estilos de negociación.
Fases de la negociación.
La comunicación y la actitud en la negociación.
Tácticas y técnicas en la negociación.
PR
O
PI
ED
AD
D
E
C
1.
2.
3.
4.
5.
S
S.
A
.
Índice
Copyright Aena Aeropuertos 2013
38
¿Qué es negociar? Principios de la negociación
¿QUÉ ES NEGOCIAR?
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
S.
A
.
Negociar surge de la idea principal de que a pesar de que las partes implicadas difieren
en sus necesidades o intereses, finalmente comparten intereses lo suficientemente
comunes para sentarse y encontrar una solución aceptable para ambas partes.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
O
PR
Dimensiones
de la
negociación
(3P)
PI
ED
AD
D
E
C
O
Requiere paciencia y ciertas técnicas que pueden marcar el éxito o el fracaso
Personas
Problema
39
Propuestas
¿Qué es negociar? Principios de la negociación
Problema
• Hay que identificar adecuadamente los intereses y necesidades
propias y las del otro, para comprender las verdaderas
intenciones.
• Hay que saber separar el problema de las personas.
Propuestas
• Presentar opciones y alternativas, desarrollando la creatividad,
que permita potenciales soluciones para llegar a un acuerdo.
• Tener suficientes habilidades para identificar las estrategias y
métodos que utiliza el otro negociador, manejar
adecuadamente puntos muertos y saber maniobrar las
presiones de la contraparte.
• En toda negociación hay una renuncia mayor o menor a una
parte de las propias pretensiones iniciales.
PR
O
PI
ED
AD
D
E
C
O
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
S.
A
.
Personas
• En una negociación debemos cuidar el clima y la relación
interpersonal con la otra parte.
• Se negocia con personas, que a lo largo del proceso pasarán por
diferentes emociones, las cuales hay que identificar y controlar.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
40
¿Qué es negociar? Principios de la negociación
.
PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION
Satisfacer más necesidades que deseos.
2.
Usar el poder personal de forma efectiva y aprender a identificar y
gestionar el poder del otro.
3.
Plantear el tema a negociar adecuadamente: presentar argumentos de
forma convincente.
4.
Establecer aspiraciones elevadas pero razonables.
5.
Desarrollar una estrategia de opciones y concesiones.
6.
Administrar la información con habilidad.
7.
Gestionar la relación interpersonal con el otro.
PR
O
PI
ED
AD
D
E
C
O
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
S.
A
1.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
41
Tipos y estilos de Negociación
TIPOS DE NEGOCIACION
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
S.
A
.
Negociación
competitiva
C
O
Es una negociación basada en intentar ganar la mayor porción de la tarta
posible. Es un modelo ganar-perder.
Por lo general se dan en relaciones a corto plazo, con desequilibrio de
poder e impersonales.
PI
ED
AD
D
E
Negociación
integradora
PR
O
El objetivo de la negociación es el acuerdo. Es un modelo ganar-ganar.
Existe relación y un buen clima de negociación. Se busca confiar en la otra
parte mediante la transparencia y la honestidad.
Se persigue centrar la negociación en intereses dinámicos y no en
posiciones estáticas.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
42
Tipos y estilos de Negociación
S
• Alta orientación al resultado y baja al otro negociador
• Estilo ganar-perder. Conflictivo, impaciente y dominador.
C
O
Competitivo
• Baja orientación al resultado y alta al otro negociador.
• Maneja el clima. Concesivo hacia las necesidades del otro.
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
Relacional
S.
A
.
ESTILOS DE NEGOCIACION
D
E
• Baja orientación al resultado y al otro negociador.
• Dilata las negociaciones. Basado en procedimientos.
O
PI
ED
AD
Analítico evasivo
Estratega
Copyright Aena Aeropuertos 2013
• Orientación conciliadora en contenido y relación.
• Busca lugar de encuentro, pero en situaciones poco reales.
PR
Diplomático
• Alta orientación al resultado y al otro negociador.
• El mejor estilo, integrador de clima y resultado: ganar-ganar.
43
Fases de la Negociación
FASES DEL PROCESO DE NEGOCIACION
•
•
•
•
•
Presentación de intenciones
Establecer sintonía y empatía
Generar propuestas
Considerar estrategias y tácticas
Usar técnicas de argumentación
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
S.
A
.
• Buscar información
• Diferenciar lo negociable de
lo no negociable
• Establecimiento de objetivos
FASE II
GESTIONAR
LA RELACION
Solucionador
de problemas
AD
D
E
C
O
FASE I
PREPARACION
FASE III
GESTIONAR
EL
RESULTADO
•
•
•
•
•
Cerrar el trato
Proteger el resultado
Evaluar
Dar cumplimiento al trato
Renegociar
Copyright Aena Aeropuertos 2013
PR
O
PI
ED
FASE IV
ANCLAJE Y
SEGUIMIENTO
• Acercamiento de alternativas
y opciones
• Gestión de cesiones
• Recapitular, asegurar
percepciones
44
La comunicación y la actitud en la Negociación
C
Actitud:
Asertividad y
Empatía
PR
O
PI
ED
AD
D
E
Relación
Interpersonal
Comunicación
no verbal
Copyright Aena Aeropuertos 2013
S
O
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
Marco y clima
negociación
S.
A
.
Gestionar la relación interpersonal con el otro es uno de los
principios más importantes de la negociación
45
Comunicación
interpersonal
La comunicación y la actitud en la Negociación
S
S.
A
.
El ego es el gran asesino de las negociaciones. Es importante crear el marco y el clima
de negociación adecuado para establecer la confianza y el acercamiento.
PI
ED
AD
D
E
C
O
• Ofertas iniciales, intercambio de
argumentos y posiciones,
detectando necesidades y
expectativas de la otra parte.
• Ser constructivos para
aproximar intereses y
puntos de partida, ser
creativos con nuevas
propuestas.
• Manejar la tensión, la
confrontación con
persuasión, influencia y
credibilidad.
III. ACERCAMIENTO
PR
O
• Atmósfera acogedora:
inicio relación
personal.
I.
CALENTAMIENTO
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
II. PRESENTACION DE
INTERESES
Asertividad: sincero,
espontáneo, directo y
tranparente
Copyright Aena Aeropuertos 2013
Orientado a resultados:
solucionar problemas y
obtener resultados
Empatía: se considera a
la otra parte, se es
igualitario y colaborador
46
Ganar-ganar:
provisionalidad de
las propuestas; los
intereses son
dinámicos
La comunicación y la actitud en la Negociación
CONFIANZA
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
Búsqueda de intereses comunes
S
S.
A
.
La comunicación interpersonal es necesaria para gestionar la confianza e influencia:
importancia de la credibilidad
Comunicación honesta,
creíble, íntegra y fiable.
C
O
Negociación como actitud positiva
hacia el otro
ED
AD
D
E
El origen de la influencia está en la credibilidad
Copyright Aena Aeropuertos 2013
Beneficios
O
Proximidad
• Lado humano de la
comunicación
• Cuidar la relación con el otro
• Hablar menos y escuchar más
• Empatizar y ser asertivo
• Comunicar verbal y no verbal
de forma coherente
PR
• Conocer de lo que hablo
• Preparar concienzudamente
mis propuestas y opciones
• Conocer las necesidades y
expectativas del otro
PI
Conocimiento
+
47
+
• Identificar y argumentar los
beneficios comunes
• Hablar de nuestros valores de
referencia
• Especificar las ventajas y
beneficios
• Hacer seguimiento de los
acuerdos realizados
La comunicación y la actitud en la Negociación
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
S.
A
.
La comunicación no verbal.
PI
ED
AD
D
Absorber la mayor
información “no
consciente” del otro.
Captar la atención
del otro
negociador.
PR
O
Abrir la puerta a la
comprensión nuestra y
del otro.
E
C
O
 El 55 % en materia de persuasión, depende
de las habilidades de expresión gestual de
quien tiene a su cargo transmitir el mensaje.
La comunicación no
verbal es uno de los
talones de Aquiles de
los negociadores.
Seducir y conducir al otro hacia el acuerdo mediante el
buen uso de nuestras señales no verbales.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
48
La comunicación y la actitud en la Negociación
Al mismo tiempo que nos preparamos para lo que vamos a decir, tenemos que
pensar las señales de lenguaje corporal que utilizaremos.
S
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
SEÑALES
GESTUALES
S.
A
.
• Posturas corporales, expresiones faciales
• Contacto visual
• Tono de voz, velocidad, pausas, lenguaje…
• Utilización del espacio personal
Nosotros como negociadores:
E
C
O
 Dar un firme apretón de manos, sin “apretar” con dureza la mano del otro.
ED
AD
D
 Hablar y argumentar mirando a los ojos, mostrando seguridad y confianza.
PR
O
PI
 Sentado, inclinado levemente hacia adelante, mostrando “acción” al hablar y
“atención y predisposición” al escuchar.
 Al exponer nuestros criterios, gesticular con las manos abiertas, mostrando
sinceridad y franqueza.
 Cuando el otro negociador hable, asienta con frecuencia mientras él expone.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
49
La comunicación y la actitud en la Negociación
Detectando el lenguaje corporal de la otra parte:
S
S.
A
.
 Saludar con la palma hacia abajo, entrelazar en exceso los dedos, agarrarse la cabeza por
detrás, echar el cuerpo hacia atrás…, pueden significar autoridad o superioridad.
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
 Inclinarse hacia adelante al escuchar nuestra propuesta, demuestra interés en ella.
 Si no mira a los ojos o “huye” de nuestra mirada puede suponer inseguridad, desconfianza o
simple introversión.
E
C
O
 Hay gestos que denotan nerviosismo o inseguridad: rascarse la nariz (puede que incluso
esté mintiendo), tocarse el lóbulo, mirar su reloj, moverse mucho, etc…
PI
ED
AD
D
 Si camina por la sala y al pararse se pone las manos en las caderas, puede tener
predisposición a llegar a un acuerdo.
PR
O
 Si se aburre puede que mire a otro lado, que descanse su cabeza sobre la mano, que mire
mucho el reloj, que no haga preguntas, etc…
 Gestos que pueden significar que miente: rascarse la nariz, dejar de mirarnos a la cara justo
cuando miente, parpadear, suspirar, cambiar la postura en la silla... Si está ocultando
información puede que se tape la boca con la mano o con el dedo, etc.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
50
La comunicación y la actitud en la Negociación
S.
A
.
La asertividad: Blando con la persona y duro con el problema
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
 La asertividad es un habilidad entrenable mediante la cual es posible cuidar a la
persona y el clima en la negociación al mismo tiempo que ser lo suficientemente
directos, firmes y transparentes como para demostrar abiertamente nuestros objetivos,
sin que nadie se sienta molesto por ello.
Dar la información que
requiera el otro, ni
mucho ni poco, la “justa”
Hacer percibir
ventajas y
beneficios
comunes
O
PI
ED
AD
D
E
C
O
Autocontrol
emocional y
paciencia
Convencer y ser
convencido de que
opciones son las mejores
PR
Ser coherente entre lo que se dice
(comunicación verbal) y como se
dice (comunicación gestual)
SEPARAR PROBLEMA DE PERSONA
Copyright Aena Aeropuertos 2013
51
Tácticas y técnicas en la Negociación
TÁCTICAS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
• Blando con los demás y duro con el problema.
• Comportarse de forma que no tenga nada que ver con la
confianza.
Centrarse en los
intereses, no en las
posiciones
• Explorar los intereses.
• Evitar tener un mínimo aceptable.
Inventar opciones
en beneficio mutuo
• Desarrollar opciones múltiples entre las que escoger; decidir
más tarde.
Utilizar criterios
objetivos
• Alcanzar un resultado basado en normas independientes de
la voluntad.
• Ceder ante la razón y los razonamientos, no a la presión.
Gestionar las
concesiones
Copyright Aena Aeropuertos 2013
PR
O
PI
ED
AD
D
E
C
O
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
S.
A
.
Separar la persona
del problema
• Cualquier cesión implica una concesión. Nunca se debe dar
algo por nada.
52
Tácticas y técnicas en la Negociación
Algunas de esas tácticas son (I):
S
S.
A
.
 Negociadores visuales, auditivos y kinestésicos: En función del tipo de persona que sea
nuestro negociador, desarrollaremos estrategias para mimetizar sus conductas.
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
 Si es “visual”: Mirarle a los ojos, hablar rápido y en tono alto, utilizar dibujos o diagramas, hacer
demostraciones, moverse por la sala, mover las manos, etc…
 Si es “auditivo”: Escuchar más que hablar, atender y prestar atención, hablar tranquilo y sin prisa.
C
O
 Si es “kinestésico”: Demostrar proximidad, cercanía, confianza. Ser amistoso y tranquilo en las
exposiciones. Mantener el contacto físico (con moderación).
O
PI
ED
AD
D
E
 El “disco rayado”: Consiste en repetir de forma continúa nuestro punto de vista, hasta que el otro
ceda o acepte el compromiso. Se trata de ser persistentes en nuestra argumentación y no ceder de
forma rápida a sus pretensiones.
PR
 Fogging o “banco de niebla”: Lo que buscamos es desviar la atención de algo que nos están
comentando o criticando, y al mismo tiempo que no nos ataquen nuevamente.
 Rodear al muro de piedra: Ante un “no” constante, lo mejor es rodearlo: haciendo caso omiso,
poniéndole a prueba (con nuestro “no”), reinterpretarlo como una aspiración, etc..
Copyright Aena Aeropuertos 2013
53
Tácticas y técnicas en la Negociación
S.
A
.
Algunas de esas tácticas son (II):
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
Desviar ataques: Hacer caso omiso, separar el problema de la persona, replantear el
pasado como futuro, hablar de “nosotros”.
C
O
La estrategia del cerco: Consiste en plantear preguntas que inducen a responder lo que
esperamos. El otro negociador tendrá que aceptar las evidencias y además aceptar la
posibilidad de estar equivocado.
PI
ED
AD
D
E
El boomerang: Consiste en rebatir las objeciones a partir de las imprecisiones o falta de
sustentación de la otra parte. Si logramos fracturar sus objeciones de forma evidente,
debilitaremos su posición, poniendo en entredicho la totalidad de sus observaciones.
PR
O
 Poner al descubierto nuestros trucos y tácticas: En ocasiones muy puntuales es muy
positivo exponer lo que se está haciendo de forma clara y contundente, formulando peticiones
directas y asertivas, pero al mismo tiempo razonables.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
54
Tácticas y técnicas en la Negociación
Como disuadir las tácticas que puede utilizar la parte contraria:
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
S.
A
.
En una negociación hay que prevenir las tácticas y movimientos que puede utilizar el
otro negociador y saber contraatacar:
Limitaciones de todo tipo: presupuestarias, de tiempo, aplazamientos, demoras,
autoridad, etc…
Mostrar calma y seguridad, como si no pasara nada.

Decir no claramente.

Ganar tiempo también nosotros.
E
C
O

ED
AD
D
Amenazas y presiones: buscar posiciones de poder desde las cuales poder ejercer
presiones.
PR
O
PI
Globos sonda: Utilizar argumentos que nos permitan averiguar donde se sitúa la otra
parte y hacia donde está dispuesta a ir.
“Elefante en tienda de porcelana”: Dejar hablar al otro negociador. Escuchar mucho
y hablar poco. Al final pueden revelar información que no deberían de haber dicho.
“La tortuga”: La contraria a la anterior, útil sobre todo al principio de la negociación.
Hablar mucho y marcar las posiciones iniciáles, sin generar feedback.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
55
Tácticas y técnicas en la Negociación
S
S.
A
.
Tácticas para superar conflictos
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
Manejar un estilo de negociación integrador y cooperativo, basado en yo gano, tu
ganas. Buscar la solución más conveniente para ambos.
Autocontrolar las emociones negativas, calmarse. En muchas ocasiones las
rupturas se producen por no ser o estar lo suficientemente fríos.
C
O
Escuchar con atención y ser empático.
AD
D
E
Ser asertivo: expresar los intereses de forma sincera y directa con un lenguaje
objetivo. Ser firme y claro.
PI
ED
Colaborar aportando opciones, alternativas y soluciones reales para ambas partes.
PR
O
Hacer percibir a la otra parte su interés por sus necesidades.
Gestionar adecuadamente las expectativas y compromisos pactados. Cumplir.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
56
Tácticas y técnicas en la Negociación
S.
A
.
Superar “puntos muertos” en la negociación
C
O
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S
 Existirán puntos de bloqueo, situaciones donde ambas partes no encuentran
zonas de acuerdo, o bien ya no se desea ceder, o no existen nuevas opciones y
alternativas. Es importante desbloquear estas situaciones antes de llegar a un punto
de ruptura.
E
Basar la negociación
en criterios objetivos:
neutralidad
Llegar a un acuerdo
entre las partes para un
planteamiento definitivo
PR
O
PI
ED
AD
D
Aplazar la negociación
para otro momento
Elaborar conjuntamente
una estructura básica
sobre la que trabajar
independientemente
Utilizar terceras personas: otros
mediadores o negociadores entre
las partes
Copyright Aena Aeropuertos 2013
57
.
S.
A
S
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
PR
O
PI
ED
AD
D
E
C
O
Muchas gracias por su atención
Dirección de Organización y Recursos Humanos de Aena Aeropuertos
Copyright Aena Aeropuertos 2013