Maximizar ventas en tiempos de crisis

Maximizar ventas
en tiempos de crisis
¿POR QUÉ
ESTAMOS EN
CRISIS?
PORQUE
LOS
CONSUMIDORES
ESTÁN PROFUNDAMENTE INQUIETOS
Y ESTÁN AHORRANDO SU DINERO EN
VEZ DE GASTARLO DEBIDO A LA
INCERTIDUMBRE DEL ENTORNO Y A
LA AVERSIÓN AL RIESGO.
PORQUE
DE
LA
COMPRA
PRODUCTOS
Y
SERVICIOS QUE NO ES
NECESARIA
DE
UNA
MANERA INMEDIATA, SE
POSPONE EN ARAS DE
QUE VENGAN TIEMPOS
MEJORES
COMO
CONSECUENCIA,
LA
CAÍDA EN LA DEMANDA DE
PRODUCTOS FINALES AFECTA
A TODA LA CADENA DE VALOR.
Y
POR ELLO, SE REDUCE EL
EMPLEO,
LO
QUE
CONLLEVA
UNA REDUCCIÓN EN EL PODER
ADQUISITIVO
CONSUMIDORES.
DE
LOS
ESTA
PÉRDIDA
DE
PODER
ADQUISITIVO SE VE AGRAVADA POR
LA RESTRICCIÓN DE LAS ENTIDADES
FINANCIERAS
CRÉDITOS,
PARA
AFECTANDO
CONCEDER
TANTO
A
CONSUMIDORES COMO A EMPRESAS.
¿EN QUÉ TIPO
DE CRISIS
ESTAMOS
INMERSOS?
LA CRISIS ACTUAL ES UNA
CRISIS DE VENTAS ... Y
POR CONSIGUIENTE HAY QUE
LUCHAR EN DOS TIPOS DE
FRENTES:
EN EL FRENTE DE LAS
VENTAS ...
PERO SIN OLVIDAR EL FRENTE DE LA
REDUCCIÓN DE COSTES.
ANTES DE EMPEZAR A LUCHAR EN CUALQUIERA DE
LOS DOS FRENTES,
SON LOS
DEBO IDENTIFICAR CUÁLES
FACTORES QUE PUEDAN AFECTAR
A MI EMPRESA EN ESTOS TIEMPOS DE CRISIS ...
CON EL OBJETO DE DEFINIR
ACCIONES EN EL FRENTE DE LAS
VENTAS
¿QUIÉN ES LA PRINCIPAL
FUENTE DE INGRESOS DE
MI EMPRESA?
MI CLIENTE/A
¿ POR QUÉ ES MI CLIENTE/A?
¿ CÓMO ESTOY SATISFACIENDO SUS NECESIDADES?
¿ CUÁNDO ESTÁ SATISFACIENDO SUS NECESIDADES?
¿ DÓNDE ESTÁ COMPRANDO ACTUALMENTE?
¿ CUÁNTO ESTÁ DISPUESTO A PAGAR?
¿ QUIÉN ESTÁ EN CONTACTO CON MI CLIENTE/A?
OBJETIVO: CONOCER A MI CLIENTE
¿QUÉ NECESIDADES TIENE MI CLIENTE/A?
¿POR QUÉ TIENE ESAS NECESIDADES?
¿QUÉ BENEFICIO APORTO A MI CLIENTE/A?
OBJETIVO: APORTAR VALOR
OBJETIVO: GENERAR CONFIANZA
9 EMITIR UN ÚNICO MENSAJE.
9 EL CUAL DEBE SER FÁCILMENTE RECORDABLE.
9 UTILIZANDO UN LENGUAJE QUE SE ADAPTE AL CLIENTE/A.
9 ESCUCHANDO SUS OPINIONES.
9 QUE INVITE A LA COMPRA.
OBJETIVO: FIDELIZAR AL CLIENTE/A
RECOMENDACIONES
PARA MAXIMIZAR LAS
VENTAS
R1
ESCUCHA A TU CLIENTE …
YA QUE ÉL DISPONE DE TODA LA INFORMACIÓN
NECESARIA PARA MAXIMIZAR TUS VENTAS
R2
SOLUCIONA
CLIENTE…
PROBLEMAS
A
TU
NO LE CREES PROBLEMAS, OFRÉCELE
SOLUCIONES
Y
DE
ESTA
FORMA
SE
INCREMENTARÁN TUS VENTAS.
R3
COMUNICA BENEFICIOS TANGIBLES
DE TU PRODUCTO/SERVICIO A TUS
CLIENTES…
BASÁNDOSE EN VENTAJAS DIRECTAS QUE
OFRECE TU PRODUCTO/SERVICIO CON RESPECTO
A TU COMPETENCIA.
R4
ESTUDIA
INCREMENTAR
LOS
PLAZOS DE LAS GARANTIAS DE
TUS PRODUCTOS/SERVICIOS…
PARA SUPERAR LAS RETICENCIAS DEL
CLIENTE A LA HORA DE COMPRAR Y ASUMIR
RIESGOS.
R5
SI
DISPONES
DE
RECURSOS
FINANCIEROS, APROVÉCHALOS…
AL RESTRINGIRSE EL CRÉDITO LOS CLIENTES
NO
TIENEN
FINANCIACIÓN
PARA
SUS
COMPRAS. ESTUDIA PLANES DE FINANCIACIÓN
FLEXIBLES PARA TUS CLIENTES.
R6
ATRAE A NUEVOS CLIENTES…
PERMANECE ATENTO A LA EVOLUCIÓN DE TUS
COMPETIDORES MÁS DIRECTOS. ATIENDE AL
GRADO DE SATISFACCIÓN QUE TIENEN SUS
CLIENTES
R7
INCREMENTA
EL
DEDICADO A LA
ORGANIZACION…
TIEMPO
REAL
VENTA EN TU
VENDE, VENDE, VENDE. TODA LA ORGANIZACIÓN
DEBE ESTAR CONCIENCIADA Y DIRIGIDA HACIA LA
VENTA DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS.
R8
ESTUDIA AMPLIAR TU CARTERA DE
PRODUCTOS/SERVICIOS…
RECORDANDO
SIEMPRE
QUE
DEBEN
SER
COMPLEMENTARIOS CON LOS EXISTENTES Y NO
ENTRAR EN COMPETENCIA.
R9
SI DISPONES DE FUERZA DE
VENTAS, RENTABILIZA SUS VISITAS
A CLIENTES…
ANALIZA TU CARTERA DE CLIENTES A TRAVÉS
DE UNA ANÁLISIS ABC DE LOS MISMOS.
R 10
PROSPECCIONA NUEVOS SEGMENTOS
DE CLIENTES…
RECORDANDO SIEMPRE QUE VIVIMOS EN ÉPOCAS
DE CRISIS Y TENDRÁN RETICENCIA A COMPRAR
R 11
ESTUDIA CAPTAR A LOS MEJORES
COMERCIALES
QUE TENGAN CONTACTOS EN EL SECTOR Y
PROPORCIONEN NUEVOS CLIENTES
R 12
APROVECHA
LA
EXPERIENCIA
COMERCIAL TUYA Y LA DE TUS
VENDEDORES…
PARA COMPARTIR EL CONOCIMIENTO, MÉTODOS Y
TÉCNICAS
Y
CONSTRUIR
EL
MEJOR
ARGUMENTARIO DE VENTAS
R 13
ESTUDIA
REALIZAR
VENTAS
CRUZADAS A TU CLIENTE…
YA QUE INCREMENTA LOS INGRESOS
ESTIMULA LA FIDELIDAD DEL CLIENTE.
Y
R 14
RENTABILIZA
CLIENTES…
TU
CARTERA
DE
ESTUDIA Y ANALIZA TU CARTERA DE CLIENTES A
TRAVÉS DE UNA ANÁLISIS ABC DE LOS MISMOS
CON EL OBJETO DE CONOCER CUÁLES SON LOS
MÁS RENTABLES.
R 15
RENTABILIZA
TU
CARTERA
PRODUCTOS/SERVICIOS…
DE
ESTUDIA
Y
ANALIZA
TU
PORTFOLIO
DE
PRODUCTOS/SERVICIOS A TRAVÉS DE UNA ANÁLISIS
ABC DE LOS MISMOS CON EL OBJETO DE CONOCER
CUÁLES SON LOS MÁS RENTABLES.
R 16
REDUCE TUS STOCKS…
SI ERES CAPAZ PODRÁS INCREMENTAR TU
LIQUIDEZ.
R 17
OPTIMIZA LA GESTION DE COBROS A
TUS CLIENTES…
PARA INCREMENTAR LA LIQUIDEZ.
R 18
GESTIONA LA MOROSIDAD DE TUS
CLIENTES…
ESTUDIA Y ANALIZA EL CONTROL DE RIESGO DE
TUS CLIENTES. CREA ALERTAS A LOS PRIMEROS
INDICIOS DE MOROSIDAD
R 19
REDEFINE TU PROPUESTA DE VALOR
AÑADIDO…
NO VENDAS SÓLO PRODUCTOS, VENDE SERVICIOS
AÑADIDOS A ESOS PRODUCTOS.
R 20
BUSCA
NUEVOS
DISTRIBUCION…
CANALES
DE
PARA DIVERSIFICAR EL RIESGO ENTRE LOS
ACTUALES E INCREMENTAR TUS VENTAS.
R 21
MEJORA
TUS
MARKETING…
ACCIONES
DE
PRESTANDO ESPECIAL ATENCIÓN AL MARKETING
MIX DE PRODUCTO, PRECIO, PUBLICIDAD,
DISTRIBUCIÓN, LOGÍSTICA, SERVICIO POSTVENTA,
MERCHANDISING Y RRPP.
R 22
CONSTRUYE UNA RED DE CONTACTOS…
CREANDO UNA RED DE NETWORKING PARA
PROMOCIONAR TU EMPRESA A TRAVÉS DEL BOCAOÍDO.
R 23
EVITA UNA GUERRA DE PRECIOS…
YA QUE ES EL PEOR ESCENARIO PARA TU EMPRESA,
PUESTO QUE PUEDE ARRUINAR TUS MÁRGENES Y
POR ENDE TU BENEFICIO.
R 24
DEFIENDE
COSTA…
TUS
PRECIOS
A
TODA
ARGUMENTANDO SOBRE EL BENEFICIO DE TU
PRODUCTO/SERVICIO, VENTAJA DIFERENCIAL O
CUALQUIERA
DE
LOS
FACTORES
QUE
CONFORMAN TU PRODUCTO/SERVICIO.
R 25
SI CONCEDES DESCUENTOS, HAZLO EN
ESPECIE, NO EN PRECIOS…
YA QUE GENERAN MÁS VOLUMEN Y OFRECE LA
POSIBILIDAD DE NEGOCIAR CANTIDADES, ADEMÁS
DE
PERMANECER
EL
PRECIO
DE
TU
PRODUCTO/SERVICIO INALTERABLE.
R 26
INCREMENTA LA FLEXIBILIDAD DE TU
EMPRESA…
ADAPTÁNDOTE A LOS REQUERIMIENTOS DE TUS
CLIENTES EN PLAZO DE ENTREGA.
R 27
TRATA A CADA CLIENTE COMO SI
FUESE EXCLUSIVO…
PRACTICANDO EL MARKETING PERSONAL Y
RELACIONAL.
R 28
ESTUDIA REALIZAR OFERTAS O
PROMOCIONES EN MOMENTOS
VALLE…
PARA COMPENSAR LA CAÍDA DE VENTAS
R 29
INNOVA EN LA CREACION DE TUS
PRODUCTOS Y SERVICIOS…
PARA OFRECER UNA VENTAJA DIFERENCIAL CON
RESPECTO A TUS COMPETIDORES.
R 30
ESTUDIA INTERNACIONALIZAR TU
EMPRESA…
BUSCANDO MERCADOS EXTERIORES PARA TU
OFERTA.
R 31
MIDE CONSTANTEMENTE EL GRADO
DE SATISFACCION DE TUS CLIENTES…
UNA QUEJA ES UNA OPORTUNIDAD INCREÍBLE
PARA MEJORAR
Y POR ÚLTIMO
MEJORA TU TAMBIÉN
1.- SÉ POSITIVO.
2.- SÉ REALISTA.
3.- SÉ CREATIVO.
4.- SÉ TRABAJADOR.
5.- SÉ RACIONAL, ORGANIZADO Y PLANIFICADOR.
6.- SÉ PROACTIVO.
7.- SÉ PACIENTE.
8.- FÓRMATE EN GESTION.
9.- ASUME RIESGOS RAZONABLES.
10.- EL CLIENTE/A ES TU FUENTE DE INGRESOS.
PIENSA EN EL/ELLA.