“Se logra conjugar la teoría y la práctica al más alto nivel, y de tal

“Un gran curso, en el que además de las
herramientas y conocimientos que te aporta,
añade la visión de otros sectores. Todo ello
me ha ayudado a tener más claros mis puntos
fuertes, así como a poder corregir o implementar
aquello de que carecemos.”
Alicia Cardona Naranjo
Directora comercial y marketing
GALLERY CENTER (GALLERY HOTELES)
Dirección
Estratégica y
Empresa Familiar
• La misión de
la Family Office:
preservar el
patrimonio y
contribuir a la
armonía de la
familia empresaria
Barcelona, 14 y 15 de
abril de 2010
(nuevo)
• Desarrollando
la creatividad y la
innovación en la
organización
Barcelona, 27, 28 de
abril y 11 y 12 de mayo
de 2010
• El rol de la
propiedad en la
Empresa Familiar
Madrid, 1 y 2
de junio de 2010
• Implantación de
la estrategia: cómo
ejecutar eficazmente el plan definido
Barcelona, 8, 9 y 10
de junio de 2010
Liderazgo y
Dirección de Personas
Competencias
Directivas
Finanzas
• Dirección de
Recursos Humanos: la
nueva responsabilidad
estratégica
Barcelona, 23, 24 y 25
de marzo de 2010
• Negociar con
eficacia: tarea diaria
en la empresa
Madrid, 24, 25 y 26
de noviembre de
2009
Barcelona, 6, 7 y 8
de julio de 2010
• Finanzas operativas:
gestión del circulante
y de la tesorería
Madrid, 20, 21 y 22
de octubre de 2009
Barcelona, 26, 27
y 28 de octubre de
2010
• Cómo desarrollar mi
capacidad relacional
Madrid, 8, 9 y 10
de febrero de 2010
• Claves operativas
del comercio
internacional:
contratación, riesgos
y financiación
Madrid, 11 y 12 de
noviembre de 2009
(nuevo)
• Coaching profesional:
desarrollando
el talento en la
organización
Madrid, 10, 11, 12 y 13
de mayo y 28, 29 y
30 de junio de 2010
• Mujer y liderazgo:
competencias
directivas,
networking y
conciliación
Madrid, 7, 8, 9 y 10
de junio de 2010
• Developing
Leadership
Competencies
Barcelona, 15, 16, 17
y 18 de septiembre
de 2009
• Leading Under
Financial Distress
• Tough Times, Tough Munich, 23, 24, 25 y
Strategies: Leading
26 de noviembre de
Your Company to
2009
Global Growth
(nuevo)
Barcelona, 5, 6, 7 y 8
de octubre de 2009
• Getting Things Done
Barcelona, 18, 19,
20 y 21 de mayo de
2010
• Creative Cultures:
Making Innovation
Work
Nueva York, 7, 8, 9 y
10 de junio de 2010
• Getting Global
Strategy Right
Barcelona, 8, 9, 10 y
11 de junio de 2010
CALENDARIO PROGRAMAS ENFOCADOS
2009-2010
• ¿Cómo mejorar
mis competencias
directivas? (CAD)
Barcelona, 15 y 16
de febrero y 15 de
marzo de 2010
• Descubre y
desarrolla tu
capacidad creativa
Madrid, 23, 24 y 25
de febrero de 2010
(nuevo)
• Comunicar con
eficacia y persuasión
Barcelona, 16, 17 y 18
de marzo de 2010
• Develop your
Communication
Skills: It’s How You
Tell Them!
Madrid, 20, 21 y 22
de abril de 2010
• La gestión del
tiempo
Barcelona, 20, 21 y
22 de abril de 2010
(nuevo)
• Gestión de Equipos
de Alto Rendimiento
(GEAR)
Madrid, 4, 5 y 6 de
mayo de 2010
• Gestión de carteras:
todo lo que el inversor
individual quiso saber
pero temía preguntar
Barcelona, 18 y 19 de
noviembre de 2009
• Finanzas corporativas
Madrid, 4, 11, 18 y 25
de febrero y 4 y 11 de
marzo de 2010
• Contabilidad
y finanzas para
directivos no
financieros
Barcelona, 8, 9, 15,
16, 22 y 23 de febrero
y 1 y 2 de marzo de
2010
Madrid, 11, 12, 18, 19,
25 y 26 de mayo y
1 y 2 de junio de 2010
Marketing y
Dirección de Ventas
• Dirección de ventas:
cómo dirigir, organizar
y fidelizar a nuestro
equipo de ventas
Barcelona, 20, 21 y
22 de octubre de
2009
Madrid, 13, 14 y 15 de
abril de 2010
• Cómo diseñar
sistemas de
remuneración variable
en el equipo de ventas
Madrid, 17 y 18 de
febrero de 2010
• Claves del
marketing estratégico
en tiempos de
incertidumbre
Barcelona, 22, 23, 24
y 25 de febrero de
2010
• Orientar la
organización al
cliente: clave para
competir con éxito
Barcelona, 18, 19 y 20
de mayo de 2010
Operaciones y TIC
Sectoriales
• Excelencia en
las Operaciones:
clave para la
competitividad
Madrid, 24 y 25 de
noviembre de 2009
(nuevo)
• Gestión de
instituciones
culturales
Madrid, 8, 9, 10 y 11
de marzo de 2010
(nuevo)
• Nuevos hallazgos
en la Gestión de
Proyectos
Barcelona, 25, 26 y
27 de enero y 1 y 2
de febrero de 2010
• Las tecnologías de
la información como
arma estratégica y
competitiva
Barcelona, 4, 5 y 6 de
mayo de 2010
• Achieving
Operational
Excellence
Barcelona, 9, 10, 11 y
12 de febrero de 2010
• Branding in Media
and Entertainment
- IME
Nueva York, 19, 20
y 21 de octubre de
2009
Nueva York, 20, 21 y
22 de abril de 2010
• Advanced Digital
Media Strategies
- IME
Nueva York, 9, 10 y
11 de diciembre de
2009
Nueva York, 12, 13 y
14 de mayo de 2010
(nuevo)
“Se logra conjugar la teoría y la
práctica al más alto nivel, y de
tal forma que cada uno pueda
replantearse su camino hacia la
excelencia comercial, poniendo en
duda dogmas y teniendo una valiosa
herramienta de mejora permanente
de su gestión y, al mismo tiempo,
como profesional.”
MARKETING Y
DIRECCIÓN DE
VENTAS
Barcelona,
20, 21 y 22 de octubre
de 2009
Madrid,
13, 14 y 15 de abril
de 2010
Maurizio Cartone
Director de Ventas
FERRERO IBÉRICA
Programas Enfocados
Dirección de ventas:
cómo dirigir, organizar y fidelizar
a nuestro equipo de ventas
Av. Pearson, 21
08034 Barcelona
Tel.: 93 253 42 00
Fax: 93 253 43 43
Para mayor información:
www.iese.edu/enfocados
Programas Enfocados en inglés: www.iese.edu/SFP
www.iese.edu
Camino del Cerro del Águila, 3
(Ctra. de Castilla, km 5,180)
28023 Madrid
Tel.: 91 211 30 00
Fax: 91 357 29 13
TEMARIO
Barcelona,
20, 21 y 22
de octubre de 2009
Madrid,
13, 14 y 15
de abril de 2010
DIRECCIÓN DE VENTAS:
CÓMO DIRIGIR, ORGANIZAR
Y FIDELIZAR A NUESTRO
EQUIPO DE VENTAS
¿Cuáles son las principales
funciones de un director
comercial?
Indiscutiblemente, las ventas son cada día más competitivas y
complejas. Esto se debe a una suma de factores:
¿Cómo organizar y gestionar el
equipo para obtener el máximo
rendimiento (reducir rotación,
aumentar motivación, diseñar
sistema de remuneración
variable...)?
• Los clientes son más exigentes, están más informados y
responden a perfiles de compra muy distintos.
¿Cómo elaborar un plan
de ventas eficaz?
¿Cómo desarrollar técnicas
de venta consultiva?
¿Qué impacto tendrá el
e-commerce en mi estructura
tradicional de ventas?
• La competencia está mejor preparada y es capaz de responder
en menos tiempo y con mayor eficacia.
• Los productos y servicios son cada vez más indistinguibles
entre sí.
• Los vendedores son más difíciles de dirigir, ya que poseen más
conocimientos y sus valores y objetivos personales no siempre
coinciden con los de la organización.
• Internet y las nuevas tecnologías están cambiando las reglas
de juego, favoreciendo la desintermediación y popularizando la
venta directa a medida del cliente.
Estas tendencias y el entorno conflictivo y siempre más difícil
en el cual nos estamos moviendo, nos obligan a replantear las
políticas y los sistemas relacionados con la gestión comercial.
Este programa ayuda a las empresas a evolucionar del concepto
de venta tradicional a otro de venta consultiva más adaptado a
las necesidades de nuestros días.
Introducción al nuevo escenario competitivo
La motivación del equipo de ventas
Globalización, Internet, nuevos hábitos de consumo... El
entorno empresarial y la sociedad están viviendo cambios
que afectan al consumo y, con ello, a la forma de vender.
Analizaremos el impacto de estos cambios y cómo deben
abordarse para que se traduzcan en ventajas para el
departamento de ventas.
Tradicionalmente se ha asociado la motivación y la
importancia de la “inteligencia emocional” de los equipos
comerciales a altas comisiones y bonus. Sin embargo, está
demostrado que los factores actitudinales y la inteligencia
emocional tienen cada vez más peso en la motivación y
fidelización de estos equipos.
El nuevo rol del director de ventas
Veremos cómo estas dos dimensiones pueden llegar a
complementarse.
Entre las nuevas funciones del director de ventas figuran
aspectos técnicos como la definición del mercado o el
diseño del plan comercial, y otros más intangibles –pero
no por ello menos importantes– como la motivación del
equipo y la búsqueda de la excelencia en el servicio.
Cómo fomentar la venta consultiva
Es fundamental lograr convertir “Vendedores-ProductoPrecio” en “Vendedores Consultores”. Y esto implica un
profundo cambio en las técnicas de venta a emplear.
La planificación comercial
¿Cómo diseñar un plan de ventas ambicioso pero realista?
Repasaremos todos los elementos que debe contener,
desde la elección de la estructura de ventas más adecuada
hasta la definición del modelo comercial más oportuno.
La importancia del marketing relacional en la venta
Adquirir nuevos clientes resulta cada vez más costoso,
por ello es importante fidelizarlos a través de relaciones
duraderas que beneficien a ambas partes. En este módulo
reflexionaremos sobre los principios del marketing
relacional y sus formas de creación de valor.
“¡Magnífico! Programa estructurado, dinámico,
con mucho sentido común… ha cubierto
perfectamente las expectativas
y objetivos esperados. Estoy convencido
de que aplicaremos sus contenidos a partir
de mañana.”
Antonio Cánovas Pelicano
Business Group Leader
SARA LEE HOUSEHOLD AND BODY CARE ESPAÑA
Reflexiones sobre Internet
El comercio es una de las actividades más afectadas por
la aparición de Internet. Por un lado, los clientes están
ahora más informados y pueden acceder a más opciones
de compra. Por el otro, la red y las tecnologías asociadas
a ella pueden ser un gran soporte a la venta permitiendo
crear perfiles para la venta cruzada, los servicios de
atención al cliente o los programas de fidelización on-line.
CLAUSTRO
Políticas de gestión del equipo de ventas
Dirigir equipos comerciales es cada vez más complicado.
Definir los perfiles más adecuados y subcontratar
determinadas tareas comerciales son algunas de las
políticas que los directores de ventas pueden implantar en
el nuevo contexto competitivo.
Sistemas para medir el rendimiento del vendedor
Es imprescindible que la dirección de ventas emplee
sistemas para valorar el trabajo de sus vendedores, tanto
desde una perspectiva cuantitativa como cualitativa.
METODOLOGÍA
El programa se basa en el método del caso, que se
complementa con conferencias-coloquio sobre las
técnicas, herramientas y modelos de dirección más
actuales. Además, los participantes se someten al test
comportamental DISC para aprender a conocer mejor los
perfiles de personalidad de sus equipos comerciales.
A QUIÉN VA DIRIGIDO
Directores generales, directores comerciales, directores de
ventas y directores de marketing.
BENEFICIOS
Para el directivo:
Con este programa desarrollará las habilidades necesarias
para atender las nuevas funciones del director de ventas:
Las empresas que cuentan con equipos de ventas bien
dirigidos consiguen:
• Diseñar la red de ventas más adecuada para su
producto.
• Obtener mejores rendimientos de su equipo comercial.
• Fomentar la venta consultiva.
• Motivar a su equipo con un sistema de remuneración
justo, sin olvidarse de la importancia del salario
emocional.
• Fidelizar a sus mejores clientes.
Profesor de Dirección Comercial del IESE y consultor de empresas
Doctor en Scienze Economiche e Commerciali por la Università Luigi Bocconi (Milán)
y Dottore Commercialista por la Università de Pavia, está especializado en gestión de
equipos comerciales y fidelización de clientes. Fruto de su larga experiencia como consultor
y docente, ha publicado “Las cinco pirámides del CRM” (Ed. Deusto), “Fidelizando para
Fidelizar” (Ed. Eunsa), “Vender es mucho más” (Empresa Activa) y “Dirigir vendedores es
mucho más” (Empresa Activa).
• Extraer más valor de su cartera de clientes actual.
• Evitar conflictos internos en este departamento.
• Mejorar su imagen entre los clientes.
Barcelona, 20, 21 y 22 de octubre
de 2009
Madrid, 13, 14 y 15 de abril
de 2010
DERECHOS DE INSCRIPCIÓN
Cuota general:
Miembros del IESE:
2.800 €
2.520 €
Incluido material de trabajo y almuerzos
durante el programa.
Es imprescindible abonar la cuota
de inscripción dos semanas antes
de la asistencia al programa.
INSCRIPCIÓN
Prof. Lluís G. Renart
Profesor de Dirección Comercial del IESE
Para la empresa:
• Definir un plan comercial ambicioso pero realista.
Prof. Cosimo Chiesa
Director Académico
FECHA Y LUGAR
DE CELEBRACIÓN
Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales y Dirección de Empresas por el IESE. MBA
por la University of Chicago, se ha especializado en el estudio de las políticas comerciales
empresariales, en particular, sobre las decisiones de expansión e internacionalización,
el marketing relacional y las políticas de fidelización. Sus casos han sido publicados en
más de 25 libros de texto, y han recibido cinco veces el premio al mejor caso europeo de
marketing, otorgado por la European Foundation for Management Development (EFMD). El
último galardón, recibido en 2004, le fue concedido por el caso Imaginarium.
Opción on-line
www.iese.edu/enfocados
Opción fax
Enviar boletín adjunto.
Fecha límite
Barcelona: 6 de octubre de 2009
Madrid: 24 de marzo de 2010
Plazas limitadas por riguroso orden
de inscripción.
DATOS DE CONTACTO
IESE Barcelona
93 253 42 00
93 253 43 43
[email protected]
IESE Madrid
91 211 30 32 / 30 51
91 211 30 43
[email protected]