CURSO: TALLER PLANES DE NEGOCIOS PARA MERCADO LOCAL

TALLER FORMACIÓN Y GESTIÓN
DE EMPRESAS
GUIA DE APRENDIZAJE
Elaborado por: Prof. Jaime Medina Huerta
2012
I. La idea de Negocio: Negocio, Producto y
Mercado
¿Cuál es mi negocio?
Tomando como referencia la opinión de Rolando Arellano: ¨Mientras el empresario cree que
sus clientes están comprando productos, lo que realmente están adquiriendo es la
satisfacción de sus necesidades por medio de esos productos”. Esta situación debe entenderse
porque es un aspecto importante en el éxito de un emprendimiento.
Las personas no necesitan zapatos, ni relojes, ni celulares. Lo que ellos requieren es: Proteger
sus pies, informarse sobre el tiempo y comunicarse.
Así podríamos concluir que, el que vende celulares no está en el negocio de esos equipos,
sino en el de la comunicación, y también podría estar en otros.
Así, mientras algunos los compran para comunicarse, hay quienes casi no lo usan, pero buscan
el modelo más vistoso como símbolo de estatus. Podemos darnos cuenta que lo buscan estas
personas podría ser seguridad, estatus, comunicación, eventualmente recuerdos (como lo
celulares que toman fotos), distracción (escuchar música).Por lo tanto el negocio es mucho
amplio de lo que usted cree, va más allá del mismo producto y depende del valor que estén
buscando las personas.
Otro ejemplo, podría ser: si usted vende cosméticos, podría preguntarse, que están buscando
las personas interesadas en comprar sus productos y la respuesta seguramente es: Belleza.
Si lo que vende es belleza, hay una gama de productos y servicios que podrían encajar y su
oferta podría ser más variada, tales como: cremas protectoras, reductoras, tintes para el pelo,
accesorios, entre otros.
Si se dedica a ofrecer menú en su pequeño restaurante, usted estaría en el negocio de la
nutrición necesaria para sobrevivir. Pero si tiene un restaurante de prestigio, con una carta
sofisticada, está en el negocio de estatus. En este caso las personas van a su restaurant más
que a comer, va a su local a ver gente y a que lo vean.
Entonces volviendo a la opción de nutrición necesaria para sobrevivir, el menú lo podría
ampliar al desayuno y la cena.
Si su opción es el restaurante sofisticado, entonces podría abrir una galería de arte y vender
también cuadros y decoración¨.
ALGUNOS EJEMPLOS: IDEAS DE NEGOCIOS Y LOS CORRESPONDIENTES
PRODUCTOS
1.
FABRICACIÓN DE ARTICULOS DE RELAJAMIENTO. PROPORCIONAR RELAJAMIENTO A PERSONAS
CON PROBLEMAS DE ESTRÉS, CONTRACTURAS MUSCULARES Y FLEBITIS.
EJEMPLOS DE PRODUCTOS RELACIONADOS CON LA IDEA DE NEGOCIO
a)
b)
c)
d)
e)
f)
2.
Camillas de relajación utilizando emisión de radiación en la columna.
Dispositivo de gel moldeado para la columna utilizando emisión de calor controlado.
Plantillas de resina blanda para los pies.
Vibrador masajeador para la cabeza, piernas, brazos y músculos del cuerpo.
Masajes con tiempo realizado por especialistas.
Kit antiestrés: Música y colchoneta relajadora.
VENTA DE ARTE .PROPORCIONAR ARTICULOS DE DECORACIÓN CON MATERIALES Y ESTILO DE
VANGUARDIA A PERSONAS QUE TIENEN GUSTO POR EL ARTE, PARA LA DECORACIÓN DE SUS
ESPACIOS DONDE DESARROLLA SUS ACTIVIDADES DIARAMENTE.
EJEMPLOS DE PRODUCTOS RELACIONADOS CON LA IDEA DE NEGOCIO
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
Cuadros al óleo y acuarelas con motivos abstractos, futuristas, naturaleza muerta, paisajes.
Murales con motivos de ríos, campos, mar, animales.
Pintado de paredes con combinaciones modernas y utilizando pinturas y resinas especiales.
Esculturas en arcilla y resinas con diseños futuristas.
Lámparas con diseños, iluminación y colores acorde a cada ambiente.
Iluminación de ambientes.
Diseño y ambientación de jardines, terrazas, baños, cocina, sala, dormitorio.
3.
ACTIVIDADES DE AVENTURA.PRESTAR SERVICIO DE DETERMINADAS ACTIVIDADES DE AVENTURA,
A PERSONAS CON RECURSOS ECONOMICOS LIMITADOS EN AQUELLAS EPOCAS QUE TIENEN
TIEMPO DISPONIBLE.
EJEMPLOS DE PRODUCTOS RELACIONADOS CON LA IDEA DE NEGOCIO
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
Paseos con caballo en el campo y zonas cercanas a playas.
Paseos en auto y moto en la arena.
Escalar montañas en la ciudad y zonas montañosas.
Practicar Parapente.
Paseos en globo aerostático.
Practicar buceo, moto acuática.
Competencia automovilística en circuito cerrado.
¿Que son nuevos productos y servicios?
Son aquellos que los clientes o público objetivo (que la empresa pretende atender) definen a
través de su percepción y no lo que las empresas piensan, quieren o creen. Se venden
percepciones y valor, no productos o servicios.
Un ejemplo refleja esta situación:
Ubíquese frente a la góndola de un autoservicio o supermercado como cliente potencial del
producto que elija y podrá darse cuenta que hay muchos productos que son más de lo mismo.
Las innovaciones, que se consideran en el taller son básicamente:
1.
Innovación radical: Productos totalmente innovadores que crea nuevos mercados.
Tarea: Proponer o identificar productos al momento de su ingreso no contaban con
competencia directa.
2. Mejoramiento de beneficios y soluciones: Productos y servicios con nuevas ventajas
y atributos para fidelizar clientes.
3. Ampliar de líneas: Se ofrece más productos y servicios para atender a nuevos
segmentos del mercado o a los mismos pero con otras propuestas.
1.¿Cuál es LA IDEA de negocio?
1.1. Identificar una necesidad en el mercado.
1.2. Proponer una forma de satisfacer esa necesidad (escoger una de las siguientes
opciones):
 Producto: ______________________________________________________
 Servicio: ______________________________________________________
1.3. ¿Quiénes crees que van a constituir el mercado potencial y objetivo para el producto o
servicio propuesto? ¿Dónde viven?
1.4. ¿Existirá un mercado objetivo lo suficientemente grande?¿Cuantos son?
1.5. ¿Es posible realizar el producto o servicio: Cómo y dónde? Elaborar prototipo
1.6. Graficar o pegar foto del producto o servicio.
1.7. ¿En que es mejor el producto o servicio propuesto con respecto a los existentes en el
mercado?
1.8. ¿Qué desventajas tiene el producto o servicio propuesto con respecto a los existentes
en el mercado?
1.9. ¿Qué precio podría tener el producto o servicio propuesto en el mercado? Tomar como
referencia precios para productos similares existentes en el mercado
1.10. ¿Existen muchos competidores en el mercado?
1.11. ¿Son los costos lo suficientemente bajos como para hacer que el negocio deje
ganancia? Estimarlos considerando la confección del prototipo.
1.12. ¿A cuánto asciende el Monto a invertir en esta propuesta de negocio?
1.13.
Conclusiones sobre el negocio propuesto
II.
Análisis Comparativo de las propuestas
de Negocio para elegir la mejor.
2.1. Descripción de las 2 Propuestas de negocio a evaluar.
Propuesta 1
Propuesta 2
2.2. Evaluación básica de 2 de las propuestas de negocio :
Propuesta de negocio 1
Propuesta de negocio 2
Negocio:
Negocio :
Criterio
Peso
Monto de Inversión
20%
Identificación del
mercado
Facilidad para hacer
el producto
Viabilidad en la
obtención de los
materiales directos
e indirectos
Rentabilidad en la
inversión
Total
Especificación
Calificación
Ponderación
Especificación
20%
20%
20%
20%
100%
Calificación =Escala de 1 al 5
Ponderado = Peso X Cal
Calificación
Ponderación
2.3. Conclusión sobre propuesta de negocio elegido.
ALGUNOS
ASPECTOS
TÉCNICOS
CONCEPTUALES PARA CONSIDERAR EN EL
DESARROLLO DEL TALLER
LA FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO
Debe contener la información que permita al productor conocer las características
particulares del producto o servicio, su forma de elaboración, manipulación y/o
conservación, sus propiedades y contenido.
Debe contener por tanto la información que permita reproducir el producto o servicio,
como se detalla a continuación:
1. Nombre o denominación del producto.
2. País de fabricación
3. Si el producto es perecible, debe indicar:
 Fecha de vencimiento o plazo de expiración
 Condiciones de conservación
Observaciones a tener en cuenta:
4. Contenido neto del producto, expresado en unidades de masa o volumen, según
corresponda.
Componentes del producto y composición o participación de cada
uno de ello, tanto en cantidad como en porcentaje (%).
5. Tabla nutricional: En caso de que el producto, contenga algún insumo o materia
prima que represente algún riesgo para el consumidor o usuario, debe especificarse
y declararse en el rotulado cuando salga al mercado.
6. Nombre y domicilio legal en el Perú del fabricante o importador o envasador o
distribuidor responsable, según corresponda así como su RUC.
7. Identificar alguna advertencia de riesgo o peligro que pudiera derivarse de la
naturaleza del producto, así como su empleo, cuando estos sean previsibles.
8. Algún tratamiento de urgencia en caso de daño a la salud del usuario, cuando sea
aplicable.
¿QUE SE ENTIENDE POR CONTENIDO NETO DE UN PRODUCTO?
Es la cantidad del producto excluyéndose el envase o cualquier otro material envasado en
el producto (ejemplo: agua, aceite, almíbar, liquido de gobierno, otros.)
Se expresa en términos de:
a) En peso o en volumen para productos semisólidos.
b) En volumen para los productos líquidos.
c) En peso para los productos sólidos.
Esta información es relevante en la mayoría de productos más no en todos, por tanto es
necesario considerarla en el caso aplicable.
9. Fotografías del producto.
EJEMPLO DE UNA FICHA TÉCNICA
FICHA TÉCNICA: ALFALFA SECA (ALIMENTO PARA ANIMAL)
CARACTERÍSTICAS GENERALES DEL BIEN
Denominación del bien:
Denominación técnica:
Unidad de medida:
Descripción General:
ALFALFA SECA (ALIMENTO PARA ANIMAL)
ALFALFA SECA (ALIMENTO PARA ANIMAL)
Kilogramo (Kg.)
La alfalfa es una leguminosa (Medicago sativa),
perenne ideal para las rotaciones de cultivos de
larga duración, alto contenido en proteínas y
aminoácidos; cultivado principalmente como
planta forrajera (alimento para animales)
.
CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS DEL BIEN
Cada tallo debe tener abundante hojas, Debe estar libre de malezas y semillas. No debe
tener ningún signo de estar florecida. Estar exentas de daños causados por plagas. Alto
contenido de hojas adheridas que no se desprenden fácilmente al ser sacudidas.
No debe tener presencia de moho u hongos en el interior de la presentación de producto
(cambio de coloración). Libre de ataques de enfermedades fungosas
Composición química de la ALFALFA:
La composición química que presenta dicha alimento son:
Materia seca (MS) %
Cenizas %
Extracto al Éter (EE) %
21,4
10
3,7
Proteína cruda (PC) %
Fibra cruda (FC) %
Fibra detergente neutro (FDN) %
26,5
23,4
33,1
Forma:
Tamaño:
Tallo delgados y erectos con hojas trifoliadas o
multifoliadas con márgenes lisos y bordes ligeramente
dentadas.
Mínimo de 0.80 metros hasta 1.50 metros
Color:
Tallo y hojas de color verde intenso uniforme
Humedad:
Puede variar de 10 a 25 %
Fibra detergente acido (FDA) %
Lignina insoluble en acido sulfúrico (Lig sa) %
23,9
5,4
Composición nutricional
Con respecto a la composición nutricional, se presenta de la alfalfa brotes tiernos; estos
son:
Energía kcal
Energía kj
Agua g
Proteínas g
Grasa total g
Carbohidratos totales g
Carbohidratos disponibles g
Fibra cruda g
Fibra dietaria g
Cenizas g
29
121
91,1
4
0,7
3,8
1,3
3,1
2,5
0,4
Certificación: Opcional
Otras especificaciones: Este producto podrá entregarse en sacos de papel, fardos, pacas.
Estas presentaciones deben ser resistentes a la manipulación, transporte, almacenamiento y
distribución del producto; además deben garantizar que el producto se mantenga en
óptimas condiciones.
Presentación:
Pacas o fardos bien prensados y limpios de 50 a 60 kilogramos.
Saco de papel el peso va de 22.5 a 25 kilogramo
Ejemplo: Diagrama de Flujo de Procesos
D.A.P FLUJO DEL PROCESO
(QUESO FRESCO EN SACOS CERO GRASA)
Recursos humanos
Distancia en metros
Tiempo en minutos
OPERACIONES
4
TRASPORTE
7
INSPECCION
ACTUAL3
ESPERAS
x
0
ALMACENAMIENTO
3
PROPUESTO
DESCRIPCION
INSPECCION DE LECHE
PESADO
A DESCREMADO
DESCREMADO
A TANQUE DE DESCREMADO
TANQUE DE DESCREMADO
A PASTEURIZADO
PASTEURIZADO
A TANQUE PRODUCTO EN
PROCESO
TANQUE PRODUCTOE EN
PROCESO
A TINAS DE REPOSO
TINAS DE REPOSO( SE AGREGAN
INGREDIENTES
A EMBOLSADO
EMBOLSADO
A CAMARA PRODUCTO
TERMINADO
CAMARA ALMACEN PRODUCTOS
TERMINADOS
INSPECCION
COMPONENTES DE LA INVERSION
PROPUESTA DE NEGOCIO:
EN
UN
PROYECTO
O
Los componentes de la estructura de una inversión que se utilizan al momento de elaborar
un Proyecto o Plan de Negocios, se agrupan en 3 partes que son:
A. Activos fijos
B. Gastos pre-operativos
C. Capital de trabajo
Capital de trabajo
Cantidad de recursos financieros que se requiere para operar con normalidad .El monto
depende entre otros de las condiciones de venta.
En forma práctica está constituido por:
1.
2.
Costos de producción durante un determinado período (un mes, o el tiempo necesario).
Materia prima
Mano de obra directa
Gastos de fabricación o gastos indirectos de fabricación.
Costos fijos mensuales o Costos de distribución(para un mes o el tiempo necesario) tales como:
Gastos administrativos: Sueldos, útiles de oficina, limpieza, gastos de mantenimiento, seguros, otros.
Gastos de marketing y ventas
Gastos financieros, algunos impuestos y arbitrios.
Punto de Equilibrio
Es aquel en el cual la empresa no pierde ni gana. Ingresos Totales = Costos Totales
COSTOS
LOS COSTOS DE PRODUCCIÓN
Los Costos de producción está formado por tres (3) elementos básicamente, que son:
Materia prima: Es el elemento susceptible de transformación por mezcla, ensamble, otros.
Mano de obra directa: Es el esfuerzo humano indispensable para transformar esa materia
prima.
Gastos de fabricación o producción: Agrupa las erogaciones necesarias para lograr esa
transformación, tales como Alquiler de espacio, herramientas, depreciación, mano de obra
indirecta, otros.
Los gastos administrativos, financieros de ventas y otros de distribución.
COSTO TOTAL= COSTOS DE PRODUCCIÖN + GASTOS ADMINISTRATIVOS, VENTAS, FINANCIEROS
COSTO TOTAL UNITARIO = COSTO TOTAL / PRODUCCIÖN
VALOR DE VENTA = COSTO TOTAL + MARGEN DE GANANCIA O UTILIDAD
PRECIO DE VENTA = VALOR DE VENTA + IGV
III.
INVESTIGACIÓN
Y
SOBRE
LA
IDEA
PROPUESTO
ANÁLISIS INICIAL
DEL
NEGOCIO
3.1. Aspectos generales de la propuesta de Negocio elegida
a) Idea de negocio.
b) Idea de producto o servicio.
c) Características del producto o servicio:
ficha técnica.
Producto
Utilizar la información de la
Servicio
a) Tipo de servicio
a) Tipo de producto
b) Tipo de Envase
b) Forma en que se brinda el servicio
c) Contenido neto en gr, ml, kg,/envase
c) Producto asociado al servicio.
d) Formas
d) Unidad de medida
e) Sabores
e) Tipos de servicio
f) Empaque
a. Tiempo
g) Marca tentativa
b. Marca tentativa
d) ¿Para qué sirve el producto o servicio?
e) ¿En que es mejor mi producto / servicio que la competencia?
f) ¿La innovación propuesta en qué consiste?
g) ¿Qué marca podría llevar? Considerar algunas alternativas (mínimo 3).
3.2
Aspectos a investigar
negocio.
y analizar
de la propuesta de
a) ¿Cómo está hecho o estructurado el producto o servicio? (Colocar imágenes del
producto o servicio).
b) ¿Quiénes constituyen el mercado para el producto o servicio? Características
del segmento.
Características del segmento
del mercado (edad, sexo,
gustos)
Cantidad estimada de
clientes
Distrito
Provincia
Fuente de la información:
1.
3.
2.
4.
c) Ventajas y desventajas del producto / servicio y del negocio.
Ventajas
Desventajas
V1
D1
V2
D2
V3
D3
V4
D4
Fuente de la información:
Ventajas
Desventajas
V1
D1
V2
D2
V3
D3
V4
D4
d) ¿Qué competidores encontramos en el mercado?
Nombre
Segmento en el mercado
que atiende
Producto o
servicio
Marca
Precio
Fuentes de Información:
f)
¿El mercado es lo suficientemente grande para garantizar la ganancia esperada?
Tomar como referencia la pregunta 9 .Relacionar con el ingreso promedio de dicha población y el porcentaje de su canasta de consumo que
cada persona destina para el consumo de estos producto. Para cuantificar el tamaño del mercado potencial estimado se puede asumir en este
nivel de análisis preliminar que el 5% de la cifra obtenida de la relación especificada en el parrafo anterior se podria esperar como el tamaño
del mercado al cual se podrá acceder. Todas esta información debe ser obtenidas de fuentes secundarias, indicando de donde se obtuvieron
las mismas.
Fuentes de Información:
g) ¿Con qué precio se puede ingresar al mercado y cómo lo hemos determinado?
Tomar como referencia el precio de la competencia.
h) Cuáles son los costos para fabricar o producir el producto o servicio durante 1 mes?
Criterios a considerar:
Lote o Cantidad estimado a producir por mes
Unidad de medida del lote
Unidad de Medida
Componentes del Costo
Precio de
Costo al por
Mayor
Cantidad
Requedida
Materia Prima
Mano de obra directa o
servicio de procesamiento
Materiales e insumos
Envases
Etiquetas
Embalaje
Otros gastos de fabricación
Total
Costo por
Componente
Costo Prod. Unit.
i) ¿Cuáles son los costos fijos que estimamos tener por mes? (detallar).
Componente de Costo Fijo
Monto Estimado
Total
Total Costo Fijo Unitario
j) Inversión necesaria para que el negocio opere normalmente ,estimar considerando los 3 componentes:
Componentes de Inversión
1. Adquisición de activos fijos
2. Gastos Pre operativos
3. Capital de trabajo
Monto Estimado S/
Total Inversión S/.
k) Calcular el punto de equilibrio por mes.
l) Estimar las ganancias esperadas para el primer año?
m) En que tiempo se pude recuperar la inversión a realizar?
3.3
Justificación del negocio elegido
3.3.1. ¿Cuál es el negocio?
3.3.2. ¿Cuál es el producto o servicio?
3.3.3. Detallar componentes
3.3.4. ¿Cuál es la necesidad que satisface?
3.3.5. ¿Quiénes constituyen el mercado para el producto?
3.3.6. ¿La demanda de este producto es durante todo el año?
3.3.7. Las ventajas identificadas permiten ser competitivos en el mercado
3.3.8. La oportunidad de negocio identificada en el mercado en que radica
3.3.9. Es viable la producción en sus aspectos relevantes
3.3.10. La continuidad de la producción a lo largo del año está asegurada
3.3.11. Pueden atender el requerimiento de inversión o tienen una alternativa de
solución
3.3.12. Las utilidades esperadas son las que desean obtener por el dinero invertido
3.3.13. Conclusión:
Porque consideran que es una buena oportunidad de negocio sostenible
IV. ANÁLISIS ESTRATEGICO DEL NEGOCIO ELEGIDO
4.1. Aspectos estratégicos
4.1.1. La Visión para la empresa constituida para el negocio
4.1.2. La Misión para la empresa constituida para el negocio
4.1.3. Objetivos específicos que se proponen para la empresa
4.1.3.1. Posicionamiento
4.1.3.2. Ventas
4.1.3.3. Rentabilidad
4.1.4.
Ventaja Competitiva
Especificar en que es mejor el producto o servicio en relación a la competencia.
4.1.5. Estrategias
Genéricas propuesta para llevar adelante el negocio
Se formulan las siguientes:
4.1.6.
Evaluación Estratégica
Análisis de los factores internos del negocio
Fortalezas
Debilidades
1.
1.
2.
2.
3.
3.
4.
4.
5.
5.
6.
6.
4.1.7. Análisis
del Entorno (PEST) o de los Factores Externos que afectan al negocio
Análisis relacionado al Macro Entorno Perú y el mundo: (Considerar los principales indicadores macroeconómicos que
tengan relación con el negocio a implementar y que constituyan oportunidad o amenaza)
Oportunidades o Amenazas
Político
Económico
Social
Tecnológico
1.
2.
1.
2.
1.
2.
1.
2.
Análisis de la Industria y competidores para el negocio
4.1.8

Descripción general del mercado vinculado a la empresa
a) Como está conformado actualmente el mercado, quienes lo constituyen.
a) Es un mercado de consumidores finales o de empresas u otras instituciones.
b) Tamaño estimado del mercado potencial.

Situación del producto o servicio en el mercado
c)
¿Cómo lo visualizan el producto o servicio actualmente los consumidores y clientes?
d) ¿Quienes usan el producto?
e) Comportamiento de compra de los consumidores para este tipo de producto o servicio.
4.1.9. Antecedentes sobre el desarrollo del sector y la industria vinculados al negocio.
a) Desde cuando se inicia este tipo de productos o servicios en el mercado.
b) Evolución de su crecimiento en el mercado en los últimos años. Utilizar fuentes secundarias.
c) Tasa de crecimiento de la demanda.
d) Cuántas empresas ingresaron al mercado en los últimos 2 años.
e) Cuantos tipos de empresas están vinculados al sector.
4.1.10. Situación de la competencia a la que se enfrenta el negocio elegido
a) ¿Qué empresas constituyen la competencia: Nombre y donde están ubicadas?
Empresa
Ubicación
1.
2.
3.
b) ¿Quiénes son las 3 primeras empresas y que porcentaje (%) del mercado vienen atendiendo?
Empresa
1.
2.
3.
c) ¿Qué tipo de tecnología utilizan?
d) ¿Qué productos ofrecen en el mercado?
Porcentaje del Mercado
e) ¿Con que marcas?
1.
2.
3.
f)¿Cuál es la presentación de los productos en el mercado?
4.1.11 ¿Cuáles son los precios por cada tipo de producto que tienen en el mercado?
Producto
1.
2.
3.
Precio
a) Identificación y Comportamiento de los competidores
Producto
Marca
Competidor A
Competidor B
Competidor C
b) Sistemas de distribución que se utilizan.
c) Canales de distribución que emplean.
d) Precios y descuentos por tipo de canal de distribución.
e) Campañas publicitarias y promocionales que realizan.
Precio
Mercado
Aceptación
4.1.12. Precisar las Oportunidades y las Amenazas identificadas en el mercado en el Análisis Externo: Tanto PEST como del sector y
competidores
Oportunidades
Amenazas
1.
1.
2.
2.
3.
3.
4.
4.
5.
5.
6.
6.
4.1.13. Análisis de la Matriz FODA para el negocio elegido
Items
FORTALEZAS
DEBILIDADES
Items
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
4.1.14. Estratégias FODA
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
DEBILIDADES
FO1
DO1
FO2
DO2
FO3
DO3
FO4
DO4
FA1
DA1
FA2
DA2
FA3
DA3
FA4
DA4
V. INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS DE LOS ASPECTOS DE MARKETING Y
VENTAS DEL NEGOCIO ELEGIDO
5.1. Segmentación y análisis del potencial del mercado
5.1.1. Variables de Segmentación del mercado
Utilizar los 4 criterios de segmentación que puedan ser cuantificables
Geográficos
Demográficos
Psicográficos
Conductuales
5.2. Sondeo de mercado:
5.2.1 Encuestas
a) Ficha Técnica de las Encuestas considerando:







Objetivos de la encuesta
Cuestionario.
Determinación de la cantidad de encuestas a realizar.(n)
Día a llevarse a cabo
Lugares a realizar la encuesta.
Cantidad de personas que participan en la encuesta.
Horario de las Encuestas
b) Tabulación e interpretación
Preguntas
Respuestas
Gráfico
c) Conclusiones de las encuestas
d) Focus Group
e) Ficha Técnica del Focus Group: Desarrollar lo siguiente:







Objetivos del Focus Group
Guia de pautas para el moderador
Moderador y Conductor del focus
Reclutamiento de participantes para el focus
Lugar donde se realiza
Fecha
Hora
f) Interpretación y conclusiones del Focus Group
5.3.
Propuesta del Plan de Marketing a implementar
5.3.1 Proyección de ventas
Indicar método utilizado dentro de las siguientes opciones:
 Método Delphi
 Investigación de Mercado (Sondeo de Mercado)
 Método de Pronóstico Visionario
 Analogía Histórica
Proyección de Ventas en Unidades Físicas
Año: _____
Unidad: ___
Productos
Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
Mes 6
Mes 7
Mes 8
Mes 9
Mes 10
Mes 11
Mes 12
Mes 9
Mes 10
Mes 11
Mes 12
Proyección de Ventas en Unidades Monetarias S/.
Año: _____
Productos
Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
Mes 6
Mes 7
Mes 8
5.3.2. Estrategias de comercialización o Marketing Mix
Se debe elaborar para el mercado meta
Producto
Especificar los aspectos del producto como e va a ofrecer en el mercado:

Nombre

Tipo de producto

Marca

Tipo de envase

Presentaciones

Etiqueta y rotulado

Embalaje

Peso

Dimensiones

Garantías

Devoluciones
Precio
Determinación del Precio
Tipos de Precio
Monto
Mayorista
Minorista
Consumidor Final

Precios especiales

Descuentos

Rebajas
Plaza
o Distribución

Vender
directamente

Vender a
través de
Intermediarios
Mayoristas:
Minoristas:
Promoción

Publicidad
Marcar las que se van a utilizar y adjuntar el material publicitario de acuerdo al tipo elegido.
Tipo de Publicidad
Impresiones
Transmisión de avisos
Carteles
Volantes
Material audiovisual
Símbolos
Logotipos
Videos
Folletos
Embalaje
Otros
Opción
Elegida
Medio
(TV / Internet / Radio /
Prensa Escrita)
Descripción del mensaje
 Promoción de Ventas
Tipo de Promoción
Rebajas
Cupones
Demostraciones
Degustación
Premios
Ferias
Exposiciones
Obsequios
Muestras
Otros
Opción
Elegida
Especificaciones

Relaciones Públicas
Tipo de Promoción
Opción
Elegida
Especificaciones
Opción
Elegida
Especificaciones
Reuniones de Prensa
Conferencias
Seminarios
Donaciones de caridad
Patrocinios
Otros

Marketing directo.
Tipo de Promoción
Catálogos
E-mail
Telemarketing
Compra electrónica
Compras por TV
Comunicación Oral
Otros
5.3.3. La Estrategia de ingreso al mercado es:
5.3.4. El Plan de Ventas y Presupuesto del Marketing para el Primer Año (detallado mensual)
Plan de Ventas para el primer año
Presupuesto de Marketing
Proyectado de los Gastos para Marketing
Sueldos del Área de Ventas
Sueldo Neto en S/.
Cantidad
Cargos
Jefe de Marketing
Comisionistas
Total Sueldos en S/.
Sueldo Bruto en S/.
Deducciones
Aportes
Gratificaciones
por mes
Gasto en Promoción y Publicidad
Gasto Total S/.
Items
Unidad
Cantidad
Precio Unitario en S/.
Por mes
Descuento por compras
Degustaciones: muestras y otros
Participación en ferias
Obsequios
Comercial, dípticos, trípticos
Gasto Total en S/.
Otros Gastos del Área de Marketing y Ventas
Items
Muestras
Gastos de movilidad
Comunicación
Útiles de oficina
Unidad
Cantidad
Precio Unitario en S/.
Costo Total S/. por mes
Internet, autorizaciones, otros.
Gasto Total en S/.
Proyectado de los Gastos de Marketing
Items
Sueldo del área de ventas
Gastos de Promoción y publicidad
Otros gastos de área de Marketing y Ventas
Total gastos de Venta en S/.
Año 1
VI. ASPECTOS TECNICOS, LOGISTICOS Y CALIDAD
6.1.
Ficha técnica del producto o servicio: Descripción.
Debe contener la información que permita al productor conocer las características particulares del producto o servicio, su forma de elaboración,
manipulación y/o conservación, sus propiedades y contenido.
Debe contener por tanto la información que permita reproducir el producto o servicio, como se detalla a continuación:
1. Nombre o denominación del producto.
2. País de fabricación
3. Si el producto es perecible, debe indicar
Fecha de vencimiento o plazo de expiración:
Condiciones de conservación
Observaciones a tener en cuenta:
4. Contenido neto del producto, expresado en unidades de masa o volumen, según corresponda.
Componentes del producto y composición o participación de cada uno de ello, tanto en cantidad como en %.
Tabla nutricional
5. En caso de que el producto, contenga algún insumo o materia prima que represente algún riesgo para el consumidor o usuario , debe
especificarse
Y declararse en el rotulado cuando salga al mercado.
6. Nombre y domicilio legal en el Perú del fabricante o importador o envasador o distribuidor responsable, según corresponda así como
su RUC.
7. Identificar alguna advertencia de riesgo o peligro que pudiera derivarse de la naturaleza del producto, así como su empleo, cuando
estos sean previsibles.
8. Algún tratamiento de urgencia en caso de daño a la salud del usuario, cuando sea aplicable.
6.2.
Flujograma y descripción del proceso productivo
Descripción del proceso productivo:
6.2.1 Describir en qué consiste cada etapa
6.2.2
6.3.
Diagrama del proceso productivo
Utilizar
diagrama de bloques
Proveedores: Identificación, criterios de evaluación y selección
Elaborar matriz de Evaluación y selección de proveedores, considerando 5 criterios de selección, asignar peso ( %) por criterio, determinar escala de
calificación, luego relacionar ambos criterios y lograr calificación y seleccionar.
MATRIZ DE EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DE PROVEEDORES
CRITERIO
PESO %
CALIFICACIÓN
PONDERACIÓN
P1
P1
P2
P3
P2
P3
ESCALA
1
2
3
4
5
CALIFICACIÓN
MUY MALO
MALO
REGULAR
BUENO
MUY BUENO
*MÍNIMO 3 PROVEEDORES
*CRITERIOS DE EVLUACIÓN: 5
TOTAL
100%
*ESCALA DE LICKER 1-5 -> POR CRITERIO
6.4.
Plan Maestro de Producción para 1 Año (detallado mensual)
El Plan Maestro de Producción en unidades físicas para 1 año.
Detallar productos y la cantidad a producir mes por mes, durante 1 año.
Tipo de
Producto
6.5.
Mes1
Cantidad
Mes 2
Cantidad
Mes 12
Cantidad
Total
Cantidad
Los requerimientos directos e indirectos para producir durante 1 mes es como sigue:
Materia prima, insumos, envases, materiales, mano de obra, proceso productivo.
(Listar los insumos y/o materiales necesarios para poder producir el bien o servicio, por unidad o por lote).
El lote de producción para 1 mes es de:
Unidad de
Insumo y/o material
Insumo 1
Insumo 2
Insumo 3
Insumo 4
Insumo n
medida
Cantidad
unidades.
Costo Unitario en soles
Costo Total
en soles
por lote
Totales
Costo unitario
PRESUPUESTO DE PRODUCCIÓN – LOGISTICA Y CONTROL DE CALIDAD
6.6.
Costos de materia prima y materiales del bien o servicio por mes (Unidades de Producción del bien o servicio por mes)
Costo Total
Unidad de medida
Items
Cantidad
En S/ por Mes
Insumo 1
Insumo 2
Insumo 3
Insumo 4
Total de Materiales
Directos S/
6.7.
Precio Unitario
Proyección de los Costos Anuales de Materiales Directos
Items
Costo Anual en Materiales Directos
Año 1
6.8.
Costos de Mano de Obra Directa del bien o servicio (MOD)
Mano de Obra Directa (MOD) por Mes o servicio de producción por mes.
Costo sueldo
Sueldo
Cargos
Nº
mensual soles
Otros costos
Gratificaciones
ESSALUD
laborales
Total MOD S/
6.9.
Proyección de los Costos Anuales de Mano de Obra Directa o del servicio de producción por año
Item
Año 1
Costo Anual MOD en S/
6.10.
Costos Indirectos del bien o servicio
Mano de Obra Indirecta (MOI)
CTS
mensual
Costos
Otros costos
sueldo
Cargos
Nº
mensual soles
Gratificaciones
laborales
Otros Costos Indirectos: Mensual y anual
Items
Agua
Electricidad
Teléfono
Repuestos equipos
Mantenimiento equipos
Depreciación
Total en S/.
Mensual soles
CTS
sueldo
mensual
Total MOD S/.
6.11.
ESSALUD
Anual soles
6.12.
Políticas en Producción y control de Calidad
6.13.
Plan de Control de calidad
VII. ASPECTOS RELACIONADOS A LA ORGANIZACIÓN , ADMINISTRACIÓN ,
CONTROL Y RRHH
Organización e información general y de control de la empresa para el negocio elegido. Especificar la forma jurídica
adecuada para el manejo del negocio
MYPE
Persona
Jurídica
Individual
Sociedades
Persona Natural
No MYPE
Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.)
Sociedad Anónima (S.A.C)
Sociedad Anónima Cerrada (S.A.)
Sociedad Responsabilidad Limitada (S.R.L.)
Empresa Unipersonal
Nombre y Modalidad de la Empresa
Especificar los trámites y documentos necesarios para la formalización:
Documento o Trámite
Búsqueda Nombre
Reserva Nombre
Minuta de Constitución
Trámite Notarial
Inscripción en los Registros Públicos
Testimonio de Constitución de la Empresa
Trámite RUC
Inscripción de Trabajadores en Planilla
Permiso Emisión Comprobantes de Pago
Licencia de Funcionamiento
Registro Sanitario
Registro Marca
Institución
Persona Natural
Persona Jurídica
Costo
MYPE
No MYPE
MYPE
No MYPE
Tiempo
Total
 Identificar los beneficios de constituirse como Mype, haciendo referencia a las normas legales.
 Registros y autorizaciones especiales que debe tener la empresa para operar formalmente:
El RUC y las Obligaciones Tributarias
 Especificar los documentos que se necesitan para obtener el RUC:
Persona Natural
La empresa genera rentas de:
Persona Jurídica
El Régimen tributario adecuado es:

Número de RUC
 Especificar las obligaciones tributarias de la empresa.
Obligación Tributaria
Tasa
Periodicidad del Pago
 Especificar los libros contables que debe llevar la empresa según el Régimen Tributario adoptado.
Información general del negocio
a) Sector Económico de la economía peruana al que pertenece el negocio y el CIIU
b) Ubicación del negocio o empresa (indicar dirección, distrito, provincia).
c) Monto de inversión para que la empresa desarrolle sus actividades en forma normal.
d) Organigrama Funcional adecuado para el manejo de la organización.
Formatos para el control de las actividades empresariales
Formatos a utilizar
1.
4.
7.
10.
Agenda de Trabajo
Órdenes de Compra
Reporte de Control de Calidad de Materiales
Curriculum Personal
Aspectos del manejo de los RRHH
1.
Perfiles de Puestos: Funciones y requisitos
2.
Selección de personal
3.
Evaluación de personal
2.
5.
8.
11.
Recibo de Caja
Reporte de Control de Calidad de MP
Ficha Técnica del Producto
Kardex físico
3. Memorándum
6. Reporte de Control de Calidad de Insumos
9. Reporte de Producción realizada
10.Reporte de Control de calidad producto
terminado
4.
Capacitación
Políticas Internas
Se ha establecido Políticas Internas por área como se especifica a continuación:
1.
2.
Recursos Humanos
3.
4.
1.
2.
Marketing y Ventas
3.
4.
1.
Operaciones-ProducciónLogística
2.
3.
4.
1.
2.
Control de Calidad
3.
4.
1.
2.
Finanzas
3.
4.
El Diagrama de Gantt es como sigue:
El Estimado de los Costos Laborales debe considerar el organigrama adecuado a la organización y la Legislación nacional pertinente.
5.
Presupuesto de Administración y recursos Humanos para 1 Año detallado por mes.
Concepto
Total
Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
Mes 6
Mes 7
Mes 8
Mes 9
Mes 10
Mes 11
Mes 12
Total
6.
Calculando los Gastos de Administración Proyectados
Sueldos del Área de Administración
Cargos
Nº
Sueldo S/.
Otros Costos
Laborales S/.
Gratificaciones S/.
ESSALUD S/.
CTS S/.
Sueldo mensual S/.
Total MOD S/.
7.
Otros Gastos del Área de Administración
Costo Total S/.
Items
Unidad
Cantidad
Precio Unitario en S7.
por Año
Alquiler
Luz
Agua
Teléfono
Útiles de escritorio
Total en S/.
8.
Proyectado por componentes de Gastos Administrativos
Items
Sueldos
Otros Gastos del area de administración
Total Gastos Administración S/.
Año 1
VIII. ASPECTOS ECONOMICOS, FINANCIEROS Y DE CONTROL
Utilizar los formatos del Anexo en Excel
Organización del área financiera
Presupuesto del área financiera
Proyectado de los Gastos del Área Financiera
Sueldos del Área de Finanzas
Cargos
Nº
Gratificaciones
Sueldo S/.
Jefe de Finanzas
Asistente
Total MOD S/.
Otros Costos Laborales S/.
Sueldo Mensual
ESSALUD S/.
S/.
CTS S/.
S/.
Otros Gastos del Área de Finanzas
Items
Alquiler
Luz
Agua
Teléfono
Útiles de escritorio
Total En S/.
Unidad
Cantidad
Precio Unitario en S/.
Costo Total S/. por mes
8.1.
Estructura, Costos de la Inversión y fuentes de financiación: Detallado
El Estimado y estructura de la Inversión es la requerida para que el negocio opere en
forma normal.
ESTRUCTURA DE INVERSIÓN DE UN PROYECTO O PROPUESTA DE NEGOCIO O
PLAN DE NEGOCIO (Expresada en Nuevos Soles S/.)
COMPONENTE
1.- ACTIVOS FIJOS
Infraestructura
Maquinaria y equipos
Herramientas
Muebles y enseres
TOTAL ACTIVOS FIJOS
2.-GASTOS PRE-OPERATIVOS
Licencia de funcionamiento
Carné sanitario
Estatutos
Gastos de constitución y compra de libros y registros de operaciones formales.
Planos de y bocetos o diseños necesarios para adecuar la oficina.
Registro sanitario
Licencias
Capacitación inicial del personal
Sondeo de mercado y focus group inicial
Desarrollo de producto y elaboración de muestras
Registro sanitario dependiendo del producto
Desarrollo de etiquetas y marca
TOTAL GASTOS PREOPERATIVOS
3.-CAPITAL DE TRABAJO
3.1-COSTOS DE PRODUCCION ( similar a los costos variables)
Materia prima e insumos
Mano de obra directa o tercerizada.
Gastos indirectos de fabricación :Supervisión, envases, embalaje, limpieza,
depreciación, combustibles, otros
COSTOS DE PRODUCCION
3.2.-Costos Fijos: Gastos Administrativos, de ventas, finanzas y otros
Indirectos.
Gastos Administrativos
Sueldos del personal
Luz, agua
Teléfono
Transporte
Útiles de oficina
Mantenimiento de local
Gastos de Venta
Vendedores
Publicidad
Promoción
Otros
TOTAL COSTOS FIJOS
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO(3.1+3.2)
MONTO S/.
TOTAL INVERSION(1+2+3)
Utilizar el esquema del anexo en Excel
8.1.1.
Estimado de los Gastos Pre operativos
Concepto
Licencia de Funcionamiento
Carné Sanitario
Estatuto
Gastos de Constitución
Registro Sanitario
Licencias
Capacitación de Personal
Sondeo de Mercado
Preparación de Muestras
Desarrollo de Etiquetas y Marca
Otros
Total
Monto
8.2.
DETERMINACIÓN DE : LOS COSTOS-MCU - PUNTO DE EQULIBRIO Y PRECIO DE
VENTA (utilizar información del anexo en Excel)
Determinar los Costos Totales
 Agrupar los Costos:
Costos Fijos
Costos Variables
 Calcular los Costos Fijos y Variables por mes
Costo Total =
Costo variable + Costo fijo
Costo variable unitario = Costo variable / Producción de 1 mes
Costo Fijo Unitario = Costo fijo / Producción de 1 mes
Precio de Venta = Costo Variable Unit. + Costo fijo Unit. + % Ganancia +IGV
 Punto de equilibrio
Su determinación nos permite saber cuantas unidades requiere vender la empresa
para cubrir todos sus gastos, para no perder ni ganar.
Punto de equilibrio =
en unidades
Costos fijos
Margen de contribucion unitario (MCU)
 Margen de contribución unitario (MCU)
Margen de contribución
unitario
=
VVU - CVU
VV U = Valor de Venta Unitario (Precio de Venta unitario sin IGV.
CVU = Costo Variable Unitario
8.3.




8.4.
Presupuestos de todas las áreas de la empresa Proyectados a 1 año (por mes)
Presupuesto de Marketing
Presupuesto de Producción, logística y Control de Calidad
Presupuesto de Administración y RRHH.
Presupuesto de Finanzas.
Elaborar el Flujo de Caja para el primer año en forma mensual( utilizar el
formato del anexo en Excel)
CONSIDERACIONES PARA EL FLUJO DE CAJA: Especificar
Periodo: mensual,
Ingresos: Por Ventas definir cuando van a ingresar
Egresos:
Compras
Los ingresos por ventas incluye IGV
Los egresos por compras incluye IGV
8.5.
Balance de apertura y Estado de resultados globales (G y P)
8.6.
Logros: indicadores de gestión: rentabilidad en ventas e inversión
y otros
8.7.
Auditoria de producción, ventas, administración y finanzas
IX. RESUMEN EJECUTIVO
Pautas, debe contener lo siguiente:
 La Idea del Negocio : La exclusividad respecto a otros productos o servicios
existentes en el mercado
 Mercado Objetivo: Tamaño del mercado, principales características y crecimiento
esperado
 Ventaja Competitiva del producto o servicio con respecto a otros existentes en el
mercado
 Ubicación del negocio
 Factores de éxito: fortalezas y oportunidades del negocio
 Factores de riesgo: debilidades y amenazas del negocio
 Inversión Necesaria y Rentabilidad
10.
Anexos.
11.
Bibliografía y fuentes de consulta
ANEXO 1: SOBRE ASPECTOS DIVERSOS
RELACIONADOS CON UN NEGOCIO
COMPONENTES DE LA
PROPUESTA DE NEGOCIO
INVERSION
EN
UN
PROYECTO
O
Los componentes de la estructura de una inversión que se utilizan al momento de elaborar
un Proyecto o Plan de Negocios, se agrupan en 3 partes que son:
a) Activos fijos
b) Gastos pre-operativos
c) Capital de trabajo
Capital de trabajo
Cantidad de recursos financieros que se requiere para operar con normalidad .El monto
depende entre otros de las condiciones de venta.
En forma práctica está constituido por:
1. Costos de producción durante un determinado período (un mes, o el tiempo
necesario).
Materia prima
Mano de obra directa
Gastos de fabricación o gastos indirectos de fabricación.
2. Costos fijos mensuales o Costos de distribución (para un mes o el tiempo
necesario) tales como:
Gastos administrativos: Sueldos, útiles de oficina, limpieza, gastos de
mantenimiento, seguros, otros.
Gastos de marketing y ventas
Gastos financieros, algunos impuestos y arbitrios.
PUNTO DE EQUILIBRIO
Es aquel en el cual la empresa no pierde ni gana. Ingresos Totales = Costos Totales
Punto de equilibrio en unidades = Costos Fijos de 1 mes / MCU
MCU (Margen de Contribución Unitario) = Valor de Venta Unitario – Costo Variable
unitario
TIEMPO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSION = Monto de la inversión en S/.
Utilidades netas de un (1) año
COSTOS
a) LOS COSTOS DE PRODUCCIÓN
Los Costos de producción está formado por tres (3) elementos básicamente, que son:
Materia prima: Es el elemento susceptible de transformación por mezcla, ensamble, otros.
/
Mano de obra directa: Es el esfuerzo humano indispensable para transformar esa materia
prima.
Gastos de fabricación o producción: Agrupa las erogaciones necesarias para lograr esa
transformación, tales como Alquiler de espacio, herramientas, depreciación, mano de obra
indirecta, otros.
b) LOS GASTOS ADMINISTRATIVOS, FINANCIEROS DE VENTAS Y OTROS DE
DISTRIBUCIÓN
COSTO TOTAL = Costos de Producción + Gastos Administrativos, Ventas, Financieros
COSTO TOTAL UNITARIO = Costo Total / Producción
VALOR DE VENTA = Costo Total + Margen de Ganancia o Utilidad
PRECIO DE VENTA = Valor de Venta + IGV
ANEXO 2: CASO EMPRESA PLUSMODA
CALCULAR COSTOS –PUNTO DE EQUILIBRIO Y
CAPITAL DE TRABAJO
La empresa “Plusmoda” ha ingresado al mercado en noviembre del 2011, con bolsos de
tela para jóvenes. La producción mensual programada es de 2,500 bolsos.
Para producir utilizan:
 Telas diversas de 1.5 m de ancho que compran por metros al precio es S/15.00 el
metro .Entretela de 1.5 m de ancho que compran por metro al precio de S/ 9.00
el metro, Cierres por metro al precio de S/ 3.00.
 Servicio de confección y pagan
S/1.50 por bolso.
 Como envase unas bolsas de polipropileno de alta densidad que compran al
precio de S/1.50 por unidad.
 En la confección 1 metro de tela y 1 metro de entretela y obtienen 4 bolsos en
cuanto a cierres utilizan un (1) metro por 1 bolso.
Los costos fijos mensuales son de S/. 7,800.
La Gerencia ha considerado como objetivo una ganancia del 20% sobre el costo total de
producción por cada bolso.
El precio actual de la competencia es de S/25.00, pero han decidido incrementar sus ventas
y para ello están utilizando como estrategia: Rebaja de precios del 10%.
Se pide determinar:
1.- El costo Total de producción unitario
y el precio de venta por bolso
considerando la ganancia establecida por la Gerencia.
2.-Si el precio de venta por bolso de Plusmoda
es mayor o menor que la
competencia y cuanto es la diferencia en forma unitaria
3.-Determinar el capital de trabajo asumiendo 2 meses de operaciones.
4.-El punto de equilibrio mensual en unidades físicas.
5.-Si la empresa gana o pierde mensualmente y a cuanto asciende dicho monto.
ESTRUCTURA DE INVERSIÓN DE UN PROYECTO O PROPUESTA DE NEGOCIO O
PLAN DE NEGOCIO (Expresada en Nuevos Soles S/.)
COMPONENTE
1.- ACTIVOS FIJOS
Infraestructura
Maquinaria y equipos
Herramientas
Muebles y enseres
TOTAL ACTIVOS FIJOS
2.-GASTOS PRE-OPERATIVOS
Licencia de funcionamiento
Carné sanitario
Estatutos
Gastos de constitución y compra de libros y registros de operaciones formales.
Planos de y bocetos o diseños necesarios para adecuar la oficina.
Registro sanitario
Licencias
Capacitación inicial del personal
Sondeo de mercado y focus group inicial
Desarrollo de producto y elaboración de muestras
Registro sanitario dependiendo del producto
Desarrollo de etiquetas y marca
TOTAL GASTOS PREOPERATIVOS
3.-CAPITAL DE TRABAJO
3.1-COSTOS DE PRODUCCION ( similar a los costos variables)
Materia prima e insumos
Mano de obra directa o tercerizada.
Gastos indirectos de fabricación :Supervisión, envases, embalaje, limpieza,
depreciación, combustibles, otros
COSTOS DE PRODUCCION
3.2.-Costos Fijos: Gastos Administrativos, de ventas, finanzas y otros
Indirectos.
Gastos Administrativos
Sueldos del personal
Luz, agua
Teléfono
Transporte
Útiles de oficina
Mantenimiento de local
Gastos de Venta
Vendedores
Publicidad
Promoción
Otros
TOTAL COSTOS FIJOS
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO(3.1+3.2)
TOTAL INVERSION(1+2+3)
MONTO S/.
ANEXO 3: CASO: EVALUAR PROPUESTAS
INVERSIÓN
Usted debe evaluar entre 2 propuestas
preguntas, considerando lo siguiente:
DE
de inversión y responder las
Las propuestas de negocio no requieren inicialmente invertir en Activos fijos, la producción
será tercerizada.
E
Opciones de Inversión
Producto
Precio
de
Venta
S/.
Costos Variables para
un lote
Significativo
S/.
Lote Producción
Significativo
unidades
Costos
fijos
Por mes
S/.
Inversión 1
Producto A
7.50
3550
1125
7100
Inversión 2
Producto B
6.50
1900
530
6800
n
Las 2 propuestas consideran que la producción y ventas netas durante los primeros 4 meses
del año deben llegar al nivel del punto de equilibrio. Para los 3 meses siguientes se estima
un incremento en producción y ventas netas del 10% con respecto al promedio mensual del
periodo anterior.
Los meses restantes del año estiman llegar a crecer un 15 % en producción y ventas netas
con respecto al promedio mensual del primer período.
Se pide:
a) Calcular el punto de equilibrio en unidades físicas para el primer mes en cada
propuesta de inversión.
b) Determinar el monto de Inversión en cada caso así como identificar cuál de las
propuestas es la que requiere menor inversión considerando el capital de trabajo
para el 1 mes produciendo al nivel del punto de equilibrio. Los gastos preoperativos se estiman en S/. 3000 en cada propuesta.
c) Cual inversión es la que produce mayores utilidades al finalizar el primer año
considerando que se pagan 30 % de impuesto a las utilidades.
d) ¿En cuánto tiempo se recupera la inversión, considerando las utilidades netas? .y
¿cuál es la mejor opción de inversión?
MATRIZ DE EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DE PROVEEDORES
EJEMPLO APLICADO
CRITERIO
PESO %
CALIFICACIÓN
PONDERACIÓN
P1
P1
P2
P3
1 MUY MALO
P2
P3
ESCALA
CALIFICACIÓN
PRECIO
20%
2
5
3
0.40
1.00
0.60
2 MALO
CALIDAD
20%
4
3
3
0.80
0.60
0.60
3 REGULAR
CAPACIDAD PARA ATENDER LOS PEDIDOS
10%
3
3
3
0.30
0.30
0.30
4 BUENO
PUNTUALIDAD EN LA ENTREGA
20%
4
4
5
0.80
0.80
1.00
5 MUY BUENO
5%
3
3
3
0.15
0.15
0.15
UBICACIÓN O CERCANÍA
10%
4
5
4
0.40
0.50
0.40
REPUTACIÓN DE LA EMPRESA
15%
5
2
4
0.75
0.30
0.60
3.6
3.65
3.65
FACILIDADES DE PAGO
TOTAL
*MÍNIMO 3 PROVEEDORES
*CRITERIOS DE EVLUACIÓN: 5
*ESCALA DE LICKER 1-5 -> POR CRITERIO
100%
ANEXO
4:
CASO
DESARROLLADO
DE
ENCUESTA
O
SONDEO
DE
MERCADO
APLICADO A UN NEGOCIO DE JEANS PARA
DAMAS
Si te encuentras en la situación de querer, ya sea para evaluar un proyecto de negocio,
evaluar el lanzamiento de un nuevo producto, hallar la solución a un problema, hallar una
oportunidad de negocio, analizar a los consumidores, etc.; el siguiente ejemplo de encuesta
podría servirte de guía.
Primero veremos el modelo de la encuesta, luego cómo hallar el tamaño de la muestra, y
posteriormente un ejemplo de los supuestos resultados así como las conclusiones de éstos.
Para guiarte en la elaboración de la encuesta, puedes visitar el artículo:
Supongamos que la encuesta tiene como objetivos analizar al público objetivo, evaluar la
factibilidad de lanzar una nueva marca de jeans al mercado, y ayudar a realizar el
pronóstico de ventas.
El modelo de la encuesta es el siguiente:
Buenos días/tardes, estamos realizando una encuesta para evaluar el lanzamiento de una
nueva marca de jeans para damas. Le agradeceremos brindarnos un minuto de su tiempo y
responder las siguientes preguntas:
1. ¿Usa usted la prenda del jean?
 Si
 No
2. ¿Qué marcas de jeans usa o prefiere?
 Fiorucci
 Sibilla
 Pioner
 Milk
 Tayssir
 Otras
 No tengo marca preferida
3. ¿Al momento de comprar una prenda de jean, qué es lo primero que toma en cuenta?
 La marca
 La calidad de la tela
 El modelo
 Los acabados
 El precio
 Lo bien que le pueda quedar
 Otros
4. ¿Qué modelos de jeans prefiere?
 Clásicos






Pitillos
Acampanados
Capri
De pretina ancha
El que esté de moda
Otros
5. ¿Cuáles de estos adornos prefiere en la confección de un jean?
 Doble bolsillo
 Dobleces en piernas
 Bolsillos en piernas
 Bolsillos delanteros con cierre
 Bolsillos traseros con cierre
 Sin muchos adornos
 Otros
6. ¿Cuáles de estos tipos de aplicaciones prefiere en un jean?
 Bordados en bolsillos delanteros
 Bordados en bolsillos traseros
 Greviches (piedras de colores) en bolsillos delanteros
 Greviches en bolsillos traseros
 Tachas en bolsillos traseros
 Tachas en bolsillos delanteros
 Sin muchas aplicaciones
 Otros
7. ¿A cuál de estos lugares suele acudir para comprar sus jeans?
 Centros comerciales
 Tiendas por departamento
 Bazares o galerías
 Supermercados
 Mercados mayoristas
 Otro
8. ¿Con qué frecuencia compra usted la prenda del jean?
 Semanal
 Quincenal
 Mensual
 Cada 3 meses
 Cada 6 meses
 Mayor a un año
 Otros
9. ¿Cuánto suele gastar en promedio al comprar un jean?
 Menos de US$20
 Entre US$20 y US$30
 Entre US$30 y US$40
 Entre US$40 y US$50
 Entre US$50 y US$60
 Más de US$60
10. ¿Estaría dispuesta a probar una nueva marca de jeans?
 Sí
 No
 No sabe / no opina
Tamaño de la muestra
Para determinar el tamaño de la muestra, es decir, el número de encuestas que se
realizaron, se tomó en cuenta la siguiente información:
El mercado objetivo, el cual estuvo conformado por mujeres jóvenes y adultas
jóvenes de 15 a 44 años de edad, de una determinada zona, la cual está conformada
por una población de 80 110 personas, según fuentes estadísticas externas.
 Un nivel de confianza de 95% y un grado de error de 5% en la fórmula de la
muestra.

Aplicando la fórmula de la muestra:





Nivel de confianza (Z) = 1.96
Grado de error (e) = 0.05
Universo (N) =80 511
Probabilidad de ocurrencia (P) = 0.5
Probabilidad de no ocurrencia (Q) = 0.5
Resultados de la encuesta
Una vez realizada la encuesta, los resultados fueron los siguientes:
TAREA COMPLETAR CON GRAFICOS DE LA TABULACIÓN.
1. ¿Usa usted la prenda del jean?
Si
No
Total
98%
2%
100%
Conclusiones: casi el total del público encuestado afirma usar la prenda del jean. Dicho
público conformaría la demanda potencial.
2. ¿Qué marcas de jeans usa o prefiere?
Fiorucci
13%
Sibilla
9%
Pioner
12%
Milk
9%
Tayssir
10%
Otras
19%
No tengo marca preferida
28%
Total
100%
Conclusiones: un gran porcentaje de 28% afirma no tener preferencia por alguna marca de
jean en particular, lo que brinda factibilidad al hecho de lanzar una nueva marca al
mercado.
3. ¿Al momento de comprar una prenda de jean, qué es lo primero que toma
en cuenta?
La marca
11%
La calidad de la tela
14%
El modelo
20%
Los acabados
18%
El precio
11%
Lo bien que le pueda quedar 21%
Otros
5%
Total
100%
Conclusiones: según los resultados, las principales razones por las que una persona elige
una prenda de jean, son los modelos, los acabados y lo bien que le pueda quedar; por lo
que éstos serán los principales aspectos a tomar en cuenta al momento de confeccionar la
prenda.
Otro punto a considerar es que al momento de adquirir una prenda de jean, tanto la marca
como el precio no son tomados muy en cuenta, lo que brinda cierta factibilidad al hecho de
lanzar una nueva marca al mercado, y permite aumentar un poco el precio del producto.
4. ¿Qué modelos de jeans prefiere?
Clásicos
22%
Pitillos
19%
Acampanados
14%
Capri
9%
De pretina ancha
15%
El que esté de moda
16%
Otros
5%
Total
100%
Conclusiones: los modelos clásicos parecieran nunca dejar de ser los preferidos; en
segundo lugar están los modelos de pitillos, que son los que supuestamente están de
moda; y en tercer lugar están los modelos de pretina ancha, que aún siguen siendo uno de
los preferidos.
Para la confección de las prendas, se utilizarán todos los modelos mencionados en la
pregunta, pero se dará especial atención a los 3 modelos de mayor preferencia.
5. ¿Cuáles de estos adornos prefiere en la confección de un jean?
Doble bolsillo
11%
Dobleces en piernas
10%
Bolsillos en piernas
12%
Bolsillos delanteros con cierre 19%
Bolsillos traseros con cierre
18%
Sin muchos adornos
17%
Otros
13%
Total
100%
Conclusiones: en cuanto a los adornos de un jean, hay preferencia por los cierres en los
bolsillos, tanto delanteros como traseros, aunque también hay un buen porcentaje que
prefiere los jeans sin muchos de estos adornos. Se tomará en cuenta esta información al
momento de diseñar las prendas.
6. ¿Cuáles de estos tipos de aplicaciones prefiere en un jean?
Bordados en bolsillos delanteros 13%
Bordados en bolsillos traseros
18%
Greviches en bolsillos delanteros 13%
Greviches en bolsillos traseros
14%
Tachas en bolsillos traseros
11%
Tachas en bolsillos delanteros
8%
Sin muchas aplicaciones
15%
Otros
8%
Total
100%
Conclusiones: se observa una mayor preferencia por las aplicaciones en los bolsillos
traseros, especialmente en lo que a bordados se refiere, aunque también hay que resaltar el
porcentaje de 15% que prefiere las prendas sin tantas aplicaciones. Se tomará en cuenta
esta información al momento de diseñar los jeans.
7. ¿A cuál de estos lugares suele acudir para comprar sus jeans?
Centros comerciales
20%
Tiendas por departamento
19%
Bazares o galerías
22%
Supermercados
18%
Mercados mayoristas
16%
Otros
5%
Total
100%
Conclusiones: del público encuestado, el mayor porcentaje afirma preferir los bazares y
galerías para realizar las compras de sus jeans, aunque seguido de cerca en preferencia de
los centros comerciales y las tiendas por departamento. Se tomará en cuenta esta
información al momento de establecer los canales de distribución o puntos de ventas.
8. ¿Con qué frecuencia compra usted la prenda del jean?
Semanal
6%
Quincenal
13%
Mensual
17%
Cada 3 meses
24%
Cada 6 meses
22%
Anual
15%
Mayor a un año
3%
Total
100%
Conclusiones: según los resultados, el promedio de compra de un jean es de cada 3 meses,
lo que demuestra la alta rotación de esta prenda. Estos resultados son un indicio más sobre
la factibilidad de lanzar una nueva marca al mercado.
9. ¿Cuánto suele gastar en promedio al comprar un jean?
Menos de $20
Entre $20 y $30
Entre $30 y $40
Entre $40 y $50
Entre $50 y $60
Más de $60
Total
9%
20%
24%
23%
17%
7%
100%
Conclusiones: un mayor porcentaje de encuestados afirma gastar en un jean un promedio
entre $30 a $40, aunque los porcentajes que afirman gastar entre $ 20y $30, y $40 y $50, se
muestran cercanos; lo que da a entender que el precio que se suele pagar por un jean es
variado. Se tomará en cuenta esta información al momento de determinar el precio del
producto.
10. ¿Estaría dispuesta a probar una nueva marca de jeans?
Sí
87%
No
9%
No sabe / no opina
4%
Total
100%
Conclusiones: un 87% afirma que estaría dispuesto a probar una nueva marca de jeans, lo
que es un indicio más sobre la factibilidad de lanzar una nueva marca al mercado.
Conclusiones generales
Como conclusiones generales de la encuesta, ésta nos permitió conocer las preferencias y
gustos de los consumidores que conforman el público objetivo y, de ese modo, ayudarnos
a poder diseñar un producto de acuerdo a dichas preferencias y gustos, es decir, un
producto que satisfaga dichas preferencias y gustos.
Asimismo, nos permitió determinar la factibilidad del hecho de lanzar una nueva marca de
jeans al mercado, debido principalmente a la conclusión que se obtuvo de que las mujeres
que conforman el público objetivo, al momento de adquirir una prenda de jean, se fijan
más en los modelos, y en lo bien que le pueda quedar la prenda, antes que fijarse en el
hecho de que sea una marca conocida.
Y, finalmente, nos ayudó a determinar nuestro pronóstico de ventas, al conocer cuántas
personas usan la prenda del jean, cuántas estarían dispuestas a probar una nueva marca,
cuánto estarían dispuestas a pagar por un jean, y con qué frecuencia adquieren la prenda.
ANEXO 5: FLUJO DE CAJA PARA UN NEGOCIO
EN MARCHA
Es en una operación que consiste en hacer estimaciones a partir de hechos que han
sucedido en la empresa y que deben analizarse para poder prever cómo se comportará la
empresa en el futuro.
Caso de negocio: La Bodega de Chelita
Se debe tener presente que el dinero del negocio de la empresa debe separarse del dinero
personal Los gastos que van en el Flujo de Caja son solamente los relacionados con la
actividad empresarial. La Bodega de Chelita está ubicada en la Zona Norte de Lima y viene
operando hace pocos meses, sus registros y controles han venido realizándolo en un
cuaderno. Este negocio opera bajo el RUS.
En la Bodega Chelita las ventas son al contado y al crédito para las caseritas cumplidas.
Concepto
Monto
Mensual
S/.
Concepto
Monto Mensual S/.
Alquiler de local
250.00
Intereses por ahorro
Teléfono de la bodega
90.00
Ventas al contado
Compra de mercadería
3,250.00
30.00
4,800.00
Arreglo del Taxi de Javier
600.00
Luz, agua de la bodega
Compra de zapatillas para
Jhony
Vigilancia de la bodega
30.00
Gastos de movilidad
85.00
Cobranzas del mes
890.00
Sueldo del personal
650.00
Sueldo del dueño
850.00
Impuestos del mes
20.00
Considerando la información antes detallada completar el Flujo de Caja.
180.00
120.00
INGRESOS
1.- Ventas al contado
2.-Cobranzas
3.-Intereses de ahorro
4.-Otros ingresos
5.-Prestamo
a.-Total de Ingresos(1+2+3+4+5)
MES 1
FLUJO DE CAJA DE LA BODEGA DE
CHELITA EN S/.
Determina el saldo del mes para
Chelita
MES 2
GASTOS
1.-Alquiler del local
2.-Luz,agua del local
3.-Telefono del local
4.-Gastos de movilidad
5.-Compra de mercadería
6.-Compra de materia prima
7.-Pago de préstamos
8.-Sueldo del personal
9.-Sueldo del dueño
10. Impuestos
11.-Vigilancia
12.-Articulos de Limpieza
13.-Envases,embalaje
14.-Compra de repuestos
15.-Mantenimeinto
16.-Imprevistos
MES 1
MES 2
b.-Total de
Gastos(1+2+3+4+5+6+7+8+9+10+11+12+13+14+15+16)
MES 3
MES 3
c.-Flujo de Caja del Mes ( a - b )
EJEMPLO APLICADO DE INVERSIÓN Y FLUJO DE CAJA
Caso para resolver sobre segmentación de mercado aplicada, atractivo de mercado, inversión, costos y flujo de caja
La empresa DELINA SAC ha decidido ingresar al mercado de Lima con 2 líneas de productos, los bocaditos salados utilizando papa y bocaditos
dulces como las tajadas de torta. Usted ha sido encargado de proponer un Plan de Marketing para ingresar al mercado en 4 de los distritos que
sean los que brindan ventajas, para lo cual se cuenta con información de fuentes secundarias y primarias que se especifican y que debe evaluar.
Los accionistas han estimado que la Inversión en maquinaria y equipos será de S/.85, 000 y en gastos pre operativo será necesario invertir S/4,500.
El capital de trabajo estima que debe ser para 45 días de operación. Las ventas serán al contado.
Distrito
Total Población
15-20
21-25
26-30
31-35
36-40
41-45
Criterios
adicionales
Sexo
1 Jesús Maria
60000
6000
5000
5000
6500
7500
12000
Hombres
49.50%
2 Lince
58000
5500
4500
4500
7000
8500
10000
Mujeres
50.50%
3 Magdalena del mar
45000
5000
4000
3500
4500
5500
7500
PEA
4 Pueblo Libre
70000
5500
4000
4000
5500
6000
11000
Hombres
45%
5 Miraflores
85000
7000
6500
7000
8500
9500
14000
Mujeres
30%
6 San juan de Miraflores
375000
40000
35000
25000
25000
20000
25000
7 Bellavista
80000
6000
5500
6000
7500
8500
13000
8 Santiago de Surco
250000
30000
25000
15000
20000
30000
35000
Las investigaciones realizadas indican que los consumidores son diferentes para ambos productos, así tenemos que:
La población que consume los bocaditos salados está concentrada mayormente en el rango de edades de 15 hasta 30 años.
La población que consume los bocaditos dulces está concentrada mayormente en el rango de edades de 26 hasta 45 años.
Como primer aspecto se debe determinar cómo se distribuye el consumo en ambos tipos de bocaditos en cada uno de los distritos.
Se considera que el mercado potencial y disponible está ubicado en Lima en los NSE C y D, para lo cual toman como referencia la información de
APEIM.
Determinar:
1) La demanda potencial por distrito
2) Los precios por distrito para ambos bocaditos.
3) Los 4 distritos más atractivos para el negocio
Distribución de Hogares según NSE- Lima Metropolitana
NSE
A
B
C
D
|
TOTAL
Año 2009
%
5.5
16.5
31.8
30.1
16.1
100
Año 2010
%
5.2
17.7
33.1
30.2
13.8
100
Fuente: APEIM
Aspectos Conductuales tomados del sondeo de mercado realizado
Están dispuestos a comprar Bocaditos salados
Mercado Disponible Bocaditos
1
2
3
4
5
6
7
8
Distrito
Jesús Maria
Lince
Magdalena del mar
Pueblo Libre
Miraflores
San juan de Miraflores
Bellavista
Santiago de Surco
%
80
75
65
70
55
70
70
70
Están dispuestos a comprar Tortas
Mercado Disponible
1
2
3
4
5
6
7
8
Distrito
Jesús Maria
Lince
Magdalena del mar
Pueblo Libre
Miraflores
San juan de Miraflores
Bellavista
Santiago de Surco
%
70
65
55
60
50
60
65
60
Frecuencia
y cantidad de compra para
bocaditos
salados/distrito/mes
Precios dispuestos a pagar para bocaditos salados y dulces por distrito
Distrito
1
2
3
4
5
6
7
8
dulces
o
Precio bocadito Precio bocadito
salado S/.
dulce S/.
1.50
2.00
1.50
1.50
1.50
2.00
1.50
2.00
2.00
2.50
1.00
1.50
1.50
1.50
2.00
3.00
Jesús Maria
Lince
Magdalena del mar
Pueblo Libre
Miraflores
San juan de Miraflores
Bellavista
Santiago de Surco
Estimado del Consumo potencial en unidades considerando: frecuencia y cantidad
de compra /distrito/mes
Distrito
Frecuencia de
compra/tipo
bocadito
1 Jesús Maria
2
2 Lince
2
3 Magdalena del Mar
2
4 Pueblo Libre
2
5 Miraflores
San juan de
6 Miraflores
4
7 Bellavista
2
8 Santiago de Surco
4
2
Cantidad que
compra/vez
2
1
2
2
2
1
1
2
Consumo
potencial B.
Frec. X Cant. salados
Frec. X Cant.
Consumo
potencial B.
dulces
Atractivo económico por Distrito
1
2
3
4
5
6
7
8
1
2
3
4
5
6
7
8
Distrito
Población
Demanda potencial B. S. Demanda potencial B. D. Ganancia esperada
Jesús Maria
Lince
Magdalena del mar
Pueblo Libre
Miraflores
San juan de Miraflores
Bellavista
Santiago de Surco
Potencial
Distrito
Frecuencia X Cantidad B.S Frecuencia X Cantidad B.D
Precio B. S
Precio B. D.
Jesús Maria
Lince
Magdalena del mar
Pueblo Libre
Miraflores
San juan de Miraflores
Bellavista
Santiago de Surco
Consideraciones adicionales:
Los costos fijos mensuales son: S/. 10000
El precio de venta por tipo de bocadito debe ser estimado por distrito de acuerdo al sondeo de mercado y con la información disponible.
Los costos de producción son el 70% del valor de venta.
Los precios que el consumidor dice estar dispuestos a pagar incluye el IGV.
El precio de venta debe ser el promedio de los 4 distritos.
La disponibilidad de efectivo está garantizada por la solvencia económica de los socios.
Las ventas y producción no deben ser menores al punto de equilibrio por mes.
TAREA PARA LA CASA
Se pide adicionalmente:
1. Determinar el mercado objetivo en unidades físicas por cada tipo de bocadito.
2. Calcular los costos totales unitarios
3. Proyectar las Ventas y la producción para 1 mes.
4. Monto estimado de la Inversión.
5. Estimar la producción en el punto de equilibrio
6. Elaborar el Flujo de caja
Mercado objetivo: Cuantificar como Porcentaje del mercado disponible
5%del Mercado Disponible Bocaditos salados
5%del Mercado Disponible Soles
5%del Mercado Disponible Bocaditos dulces(tortas)
5%del Mercado Disponible Soles
Proyección de Ventas considerando segmentación de mercado y sondeo de mercado
Distrito
1
Jesús Maria
2
Lince
3
Magdalena del mar
4
Pueblo Libre
5
Miraflores
6
San juan de Miraflores
7
Bellavista
Ventas Bocaditos
salados
Precio de Venta
Ventas Bocaditos
dulces
Precio de
Venta
8
Santiago de Surco
Plan de Producción (Porcentajes % sobre las ventas)
Cantidad a producir /mes
Bocaditos salados
Bocaditos dulces
FLUJO DE CAJA OPERATIVO PROYECTADO PARA EL PRIMER AÑO (Nuevos Soles S/.)
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
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