AGENCIA DE COMERCIO EXTERIOR

GUÍA DE NEGOCIO:
AGENCIA DE COMERCIO
EXTERIOR
Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
ÍNDICE
1
Introducción ........................................................................................................... 5
2
Caracterización de la actividad ........................................................................... 6
3
Estudio de viabilidad ............................................................................................ 9
3.1
Viabilidad técnica ........................................................................................ 10
3.2
Viabilidad comercial ................................................................................... 12
3.2.1
Análisis de clientes potenciales ......................................................... 18
3.2.2
Análisis de competidores potenciales............................................... 21
3.2.3
Algunas herramientas promocionales.............................................. 22
3.3
Recursos humanos....................................................................................... 25
3.4
Viabilidad económico - financiera............................................................. 28
3.5
Aspectos jurídico - legales .......................................................................... 31
4
DAFO..................................................................................................................... 33
5
Documentación útil y enlaces de interés.......................................................... 35
3
Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
1 INTRODUCCIÓN
Esta guía de negocio forma parte de una serie de 25 informes referidos a otros
tantos sectores con potencialidad para ser objeto de la puesta en marcha de
empresas en el municipio de Gijón.
La finalidad es proporcionar a las personas que emprenden datos relevantes
que simplifiquen el análisis sobre la viabilidad de una idea y faciliten la
posterior elaboración del plan de empresa.
Para ello, se intentará recoger toda la información necesaria y detallada relativa
a la estructura de cada actividad, el tamaño del mercado, viabilidad técnica,
comercial, es decir, todo aquello que se debe conocer antes de emprender un
posible negocio.
Se procurará que las guías se ajusten a la realidad económica, social y cultural
de Gijón con el fin de adaptarlas al ámbito geográfico en el que se podría
desarrollar cada actividad.
La metodología de elaboración permitirá pues obtener un compendio de
información actualizada y adaptada en relación a diversas actividades
empresariales que presentan un alto potencial de crecimiento.
A continuación se desarrolla la guía dedicada a las agencias de comercio
exterior.
5
Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
2 CARACTERIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD
Con el fenómeno de globalización de las economías, nace un nuevo concepto
muy importante que las empresas modernas deben saber gestionar. Éste,
transforma el entorno empresarial y se traduce en la necesidad de una presencia
más continúa en el mercado, en un mayor control de los canales de distribución,
en un mejor aprovechamiento de las economías de escala y en una expansión de
los mercados objetivo; a este concepto se le denomina internacionalización.
La internacionalización de la empresa viene ocasionada por las oportunidades
que ofrecen los mercados exteriores, pero en ocasiones, también por las
amenazas de una competencia internacional creciente en los mercados locales.
La
exportación
es
una
actividad
fundamental
en
el
proceso
de
internacionalización de la empresa, ya que suele ser utilizada como una
primera vía de entrada a otros mercados. Además, es un método de poco riesgo
que no requiere un importante compromiso de recursos.
Las empresas españolas, poco a poco se han hecho presentes en los mercados
internacionales, a través de actividades de promoción, venta de sus productos a
través de ferias, misiones comerciales, viajes de prospección, contactos
esporádicos, etc.
Sin embargo,
muchas pymes cuando deciden dar ese salto a la
internacionalización, no cuentan ni con los conocimientos, ni con los recursos
necesarios para hacerse presente en el exterior, mucho menos con las
estrategias
más
adecuadas
para
lanzar
sus
productos
a
mercados
internacionales.
6
Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
Por ello, han de recurrir a un tercero que tenga un buen conocimiento de las
oportunidades latentes en el exterior, que posea gran cantidad de contactos y
que logre aportar todo el saber-hacer requerido para dicho cometido. Una
buena opción es recurrir a una agencia de comercio exterior.
El gran inconveniente es que, a medida que la empresa se introduce en un
mercado exterior y se hace con una infraestructura suficiente, puede prescindir
de los servicios de la agencia y montar su propio departamento de comercio
exterior. Aún así, es muy común que empresas que cuentan con un
departamento propio de comercio exterior, sigan requiriendo servicios de
agencias especializadas en algún momento.
Podría decirse que dentro de las principales actividades de las agencias de
exportación se encuentran las siguientes:
•
Venta en los mercados internacionales de productos fabricados en España:
o Directamente, poniendo al/a la vendedor/a en contacto con el
cliente final o un distribuidor.
o A través de una agencia de importación que exista en el país de
destino.
o Mediante representantes.
•
Realización de labores de asesoramiento en materia de comercio
internacional:
o Asistencia en reglamentación aduanera, normas técnicas, trámites.
o Desarrollo de estrategias y planes de internacionalización.
o Realización de estudios de mercado.
o Búsqueda de contactos.
o Alquiler de almacenes.
o Asesoría legal y mercantil.
7
Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
Por otra parte, es importante resaltar que normalmente las empresas de
exportación actúan como simples intermediarios, percibiendo una comisión por
su trabajo. La fijación de tarifas establecidas es por tanto, una práctica poco
frecuente.
El enorme abanico de servicios que puede presentar una agencia de comercio
exterior dificulta la identificación de una empresa tipo. Así, las hay
especializadas en la tarea de intermediación, mientras que en otras, esta
actividad posee un carácter secundario porque están más centradas en la
prestación de servicios de asesoramiento. Igualmente, existen empresas
especializadas en determinados sectores de actividad y/o países, y otras sin
ningún tipo de especialización.
Asimismo, también se encuentran diferencias en lo que se refiere a la forma de
acometer estas operaciones, pues pueden actuar en nombre propio o en nombre
de la empresa exportadora, como si se tratase de su propio departamento de
comercio exterior.
En ocasiones, realizan también operaciones de importación, es decir, compran
en el extranjero para vender en España. En este caso, es habitual identificarlas
con el nombre de agencias import-export. Por otro lado, también las
hay
dedicadas a actividades de importación únicamente.
Cabe señalar que la contratación de los servicios de una empresa de este tipo,
no tiene que ser únicamente como departamento de exportación e importación,
sino que también se hacen necesarias para mejorar todas aquellas acciones
promocionales, tales como presencia en ferias y en mercados desconocidos para
las empresas, así como para realizar acciones conjuntas y comunes con otras
compañías.
8
Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
3 ESTUDIO DE VIABILIDAD
El presente estudio trata de definir en que condiciones es viable una
determinada idea de negocio. Dentro del mismo se intentará dar respuesta a
diferentes aspectos:
¾ Técnicos
¾ Comerciales
¾ Humanos
¾ Económico – financieros
¾ Jurídico - legales
De todas formas, al tratarse de una aproximación al sector y a un negocio
concreto, la información no se debe entender como definitiva, pues son
múltiples los condicionantes que pueden existir: número de socios/as,
emprendedores/as jóvenes o con experiencia, relaciones personales y
familiares, posibilidades económicas, local comercial, oficina o nave en un
polígono de Gijón, momento en el que se emprende (si el negocio es estacional),
situación de la economía nacional y regional, perfil de los/as promotores/as
(comercial, técnico/a, gestor, etc.), forma de pago de clientes y a proveedores,
competencia, etc.
Para ayudar en esa fase posterior de adecuación del estudio de viabilidad al
contexto concreto de mercado, el Centro Municipal de Empresas presta su
apoyo a través de diversas líneas: formación y asesoramiento a las personas
que emprenden y, concesión de subvenciones.
9
Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
3.1 VIABILIDAD TÉCNICA
Los servicios básicos que ofrece una agencia de comercio exterior, se encuentran
normalmente en todas aquellas empresas que quieren iniciar su proceso de
internacionalización para competir en mercados exteriores a través de la
exportación de sus productos, pero no cuentan con la infraestructura
suficiente para crear su propio departamento de comercio exterior, por falta de
tiempo, estructura limitada, desconocimiento de idiomas y trámites, falta de
personal cualificado, miedo al riesgo, capacidad de inversión escasa, etc.
Por tanto, para iniciar una empresa de comercio exterior, en primer lugar el/la
emprendedor/a debe definir el producto a vender, teniendo en cuenta que en
el mundo del comercio exterior, es habitual ofertar desde servicios de
intermediación o asesoramiento, hasta la gestión integral del proceso de
exportación y/o importación de los productos.
Servicios de
Asesoramiento
Intermediación
AGENCIA DE
COMERCIO
EXTERIOR
Gestión Integral
Dentro de estos servicios, se puede ofrecer el diseño de todo un plan
estratégico de internacionalización para las empresas que deseen empezar con
10
Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
su actividad en mercados exteriores, el cual puede incluir algunas de las
siguientes actividades:
o Investigación de mercados exteriores.
o Selección de canales de distribución para los productos.
o Búsqueda y selección de agentes comerciales.
o Búsqueda y selección de distribuidores o importadores.
o Desarrollo de relaciones de cooperación con empresas extranjeras.
o Identificación del cliente final en un mercado.
o Organización de viajes y encuentros empresariales.
o Organización de agendas de trabajo y visitas.
o Organización y asistencia a ferias.
o Presentación de productos.
o Traducción e Interpretación.
o Soluciones en logística internacional.
o Etc.
De manera opcional, se pueden ofertar otros servicios tales como:
o Seminarios y cursos formativos sobre ventas internacionales para
la formación de profesionales que fomenten la salida de las
empresas al exterior.
o Búsqueda y selección de nuevas fuentes de aprovisionamiento.
o Refuerzo o replanteamiento de los mercados internacionales
existentes
o Etc.
Por último, cabe mencionar que atendiendo a la Clasificación Nacional de
Actividades Económicas (CNAE), las agencias de comercio exterior suelen estar
incluidas en el epígrafe 46. Comercio al por mayor e intermediarios del
comercio, excepto de vehículos de motor y motocicletas.
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Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
3.2 VIABILIDAD COMERCIAL
El intenso proceso de internacionalización de la economía española en los
últimos años se ha reflejado no sólo en un aumento en el volumen de las
exportaciones españolas, sino también en un incremento del número de
empresas que se han incorporado a esta actividad.
Según el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, las exportaciones
nacionales han tenido una positiva evolución en los últimos 20 años. España,
multiplicó por 7,5 su volumen de exportaciones en dicho período, ubicándose
así, entre los primeros cuatro países que lograron incrementar sus ventas al
exterior en las últimas dos décadas.
Porcentaje que logró incrementarse, gracias a que en 2006 se registraron un total
de 38.750 empresas exportadoras regulares. Observándose que el número de
exportadoras regulares se ha incrementado en 5.461 empresas en total.
El siguiente gráfico muestra el absoluto de exportaciones e importaciones
nacionales a todo el mundo, de todos los sectores económicos, durante el
período 2000- 2007.
12
Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
AÑO
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
EXPORT
(Miles de €)
124.177.336,05
129.771.012,81
133.267.677,74
138.119.046,69
146.924.722,49
155.004.733,95
170.438.626,91
181.478.547,97
IMPORT
(Miles de €)
169.468.101,41
173.210.117,18
175.267.866,17
185.113.677,05
208.410.703,59
232.954.465,76
262.687.189,49
280.430.558,68
Fuente: DataComex, estadísticas del comercio exterior de España.
Desde el punto de vista de la orientación geográfica de la exportación, el primer
destino al que se dirigen las empresas exportadoras españolas es Europa. Entre
los socios comunitarios se aprecia un mayor protagonismo de los países de la
Zona Euro, a los cuales exportaron 19.164 empresas españolas en 2006.
El siguiente gráfico muestra la evolución que ha mantenido el volumen de
exportaciones e importaciones nacionales, en miles de €, de todos los sectores
económicos, al mercado de la zona euro durante el período 2000-2007.
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Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
AÑO
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
EXPORT
(Miles de €)
75.351.533,99
79.083.959,18
79.823.566,31
84.052.792,56
88.609.960,95
91.075.106,34
98.188.426,37
102.441.083,08
IMPORT
(Miles de €)
91.957.785,65
95.433.516,47
97.275.793,11
102.439.921,79
112.767.049,57
118.756.722,56
128.161.147,70
137.980.593,70
Fuente: DataComex, estadísticas del comercio exterior de España.
En ese mismo año, los países europeos a los que exportaron un mayor número
de empresas españolas fueron, por orden decreciente, Portugal (12.087), Francia
(11.503), Alemania (7.500), Italia (7.289) y Reino Unido (6.380).
Por países, el primer destino elegido fuera de Europa por la exportación
española en 2006 fue EE. UU., al que exportaron 5.899 empresas. Además, cabe
subrayar el incremento del número de empresas que han exportado a
Marruecos, México y China, con respectivamente 1.044, 647 y 576 nuevas
empresas durante el período considerado.
14
Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
Por otro lado, cabe resaltar que Asturias exportó durante 2006 una media de
7.628,09 miles de toneladas, mientras que el número de empresas que lo
hicieron durante los últimos años, evolucionó de la siguiente forma:
Empresas exportadoras en Asturias
350
341
340
332
330
320
320
308
310
300
290
2003
2004
2005
2006
Fuente: Elaboración propia, a partir de datos del ICEX.
Teniendo en cuenta el tipo de productos, en las exportaciones asturianas
destaca el zinc seguido de los productos siderúrgicos tal y como demuestra la
siguiente tabla:
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Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
EXPORTACIÓN DE ASTURIAS POR PRODUCTOS
Año 2007
Sectores
Importe (millones €)
Zinc y sus aleaciones
792,00
Productos siderúrgicos
711,99
Combustibles y lubricantes
226,82
Motocicletas y bicicletas
178,32
Materias primas para papel
129,30
Barcos
120,32
Equipos, componentes y accesorios de automoción
110,85
Productos semielaborados de cobre y sus aleaciones
100,85
Otros productos no comprendidos en otro sector
86,56
Material ferroviario
84,10
.../...
.../...
TOTAL
3.567,13
Fuente: ICEX
Respecto a las importaciones de productos desde Asturias, los productos sin
elaborar representan el 26% seguido por combustibles y lubricantes.
IMPORTACIÓN DE ASTURIAS POR PRODUCTOS
Año 2007
Sectores
Importe (millones €)
Cinc y sus aleaciones
1.057,27
Combustibles y lubricantes
1.049,13
Productos siderúrgicos
546,57
Minerales metálicos y no metálicos (excepto cobre y
cinc)
278,78
Motocicletas y bicicletas
147,66
Materias primas y semifacturas de plástico
67,61
Cigarrillos
54,18
Automóviles
52,07
Productos semielaborados de aluminio
51,24
Equipos, componentes y accesorios de automoción
47,98
.../...
.../...
TOTAL
4.500,68
Fuente: ICEX
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Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
Si bien el año 2006 no resultó muy positivo para el comercio exterior de la
región, el año 2007 logró superar, por primera vez, la barrera de los 3.500
millones de euros en exportaciones, lo que supuso un incremento del 13,2%
respecto al año anterior, casi el doble que en el resto del país, donde la subida
fue del 6,5%. Llegaron así a los 3.567,1 millones, situándose en el 1,97% del total
nacional frente al 1,85% del año anterior.
La cifra es relativamente engañosa porque se incluyen las exportaciones de
productos básicos en su mayoría elaborados por grandes empresas
multinacionales ubicadas en Asturias (Arcelor Mittal, Alcoa, Asturiana de
Zinc y CEASA). A continuación estarían las ventas de Suzuki y, el resto, un
40% aproximadamente sería el mercado potencial de una empresa de nueva
creación en Gijón.
El primer cuatrimestre de 2008, a tenor con la recesión mundial las
exportaciones han bajado en 100 millones de € aproximadamente un 13%
según ASTUREX.
17
Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
3.2.1 ANÁLISIS DE CLIENTES POTENCIALES
Una vez analizada la situación del mercado, la persona que emprende tendrá
que determinar la composición de su cartera de clientes en función del tipo de
producto o servicio a ofrecer y como consecuencia, podrá hacerse una idea de
las empresas competidoras que se encontrará.
En concreto, podría decirse que el grueso de clientes no serán empresas con
actividades de propias de exportación, pues éstas, se encuentran ya
implantadas en mercados extranjeros y tienen establecido su propio canal de
venta (bien a través de una agencia similar o bien mediante alguna otra
estrategia), por lo tanto será complicado que requieran los servicios de una
agencia de comercio exterior, a no ser que ésta esté muy especializada en un
determinado país en el que se quieran implantar o que se disponga de
información o conocimientos específicos.
Así pues, la cartera de clientes estará conformada por empresas:
o Con capacidad de exportación que estén dispuestas a iniciar su proceso de
internacionalización.
o Que realicen exportaciones ocasionales.
o Que estén interesadas en la realización de acciones exploratorias.
La estructura de la segmentación de clientes de las empresas de comercio
exterior podría por tanto ser la siguiente:
18
Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
CARTERA DE
CLIENTES
Exportadoras
Exportadoras
habituales
ocasionales
Acciones
exploratorias
Sin embargo, las grandes empresas también pueden necesitar de los servicios
de una agencia de comercio exterior, ya que si bien, generalmente, sus
necesidades las suplen internamente, en determinados mercados y sectores la
presencia de agencias de comercio exterior independientes es necesaria por
sus contactos y vínculos personales.
En definitiva, el/la emprendedor/a podrá ofertar sus servicios y productos a
todas aquellas pymes con capacidad de exportación, que quieran iniciar su
proceso de internacionalización para competir en mercados exteriores, pero no
cuentan con la infraestructura suficiente para crear su propio departamento de
comercio exterior.
También son potenciales clientes empresas ya exportadoras que quieran
externalizar o mejorar su red, por ejemplo: Talleres Zitrón, Delfín Tubes, Eolo
Sport, Fundiciones Inalza, Conservas Agromar, etc.
Adicionalmente, se puede consultar el “catálogo de empresas exportadoras de
Asturias de IDEPA” vía web.
19
Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
Una vez definida la tipología de clientes a los que se puede dirigir la empresa se
verán a continuación diferentes aspectos a considerar para lograr y mantener
una buena cartera.
En primer lugar, cabe señalar que a la mayoría de las pymes, les compensa
contactar con una agencia de comercio exterior, debido a las múltiples ventajas
que éstas pueden aportarles, tales como:
o Favorecer la mejora de la rentabilidad empresarial.
o Facilitar las relaciones comerciales con empresas internacionales.
o Ayudar a matizar las diferencias culturales, geográficas y de idioma.
o Minimizar la incertidumbre de trabajar con mercados complejos y
distantes.
La actual tendencia de las empresas a hacer variables los costes fijos mediante
la subcontratación de servicios, supone una oportunidad para el crecimiento
de las agencias de comercio exterior. Ya que, la mera externalización del
departamento de comercio exterior de las pymes, conlleva casi siempre, a una
serie de ventajas económicas y un enriquecimiento en el conocimiento de los
mercados.
Ello sin contar el hecho de que la subcontratación de servicios de exportación
permite que cada vez más, sean un mayor número de pymes las que realicen
exportaciones, incrementando así la presencia de productos españoles en el
extranjero.
En esta actividad, la confianza entre la agencia y sus clientes es fundamental,
ya que se realizan operaciones en donde intervienen grandes cantidades de
dinero. Por esa razón, el cliente valora muchísimo el conocimiento que el
20
Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
intermediario tenga del mercado extranjero donde la empresa quiere implantar
su producto y la imagen de profesionalidad que ofrece.
Esa estrecha colaboración es fundamental para el desarrollo del cliente, ya que
en un entorno cada vez más competitivo y global, éste busca beneficiarse de los
conocimientos específicos de un intermediario que le ayude a posicionarse de
forma potente en el mercado, tanto nacional, como extranjero.
3.2.2 ANÁLISIS DE COMPETIDORES POTENCIALES
Una vez definido el tipo de clientes, es el momento de considerar a las empresas
competidoras existentes en ese nicho de mercado.
En primer lugar no conviene olvidar que una nueva iniciativa debe convencer
a sus potenciales clientes de la positiva relación beneficio - coste que le
proporcionará la relación comercial, aún sabiendo que existe una variable que
juega en contra, como es la experiencia acumulada lo que es una muestra para
ese futuro cliente de la seriedad y buen hacer. Es decir, en las primeras
gestiones comerciales, la comparativa con otras ofertas de la competencia no se
basará única y exclusivamente en el precio, sino que la decisión se tomará
también por la confianza que se pueda trasmitir, basada en los conocimientos,
experiencia, instalaciones, equipos, plazos de entrega, garantías, etc.
Además, los servicios ofrecidos por todas las compañías suelen ser muy
similares, por lo que se deben buscar características diferenciadoras que se
puedan ofrecer a esos clientes (servicio posventa, calidad del producto…)
Es importante también la política de fijación de precios, dado que ya existirán
en el sector unos valores establecidos por las empresas competidoras en sus
21
Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
relaciones anteriores y conocerlos es fundamental para tener éxito. Es muy
difícil entrar en un sector con precios elevados.
Conocer a los posibles competidores así como los servicios que están ofreciendo
es vital para la empresa a la hora de ejercer la actividad. Su análisis permite
reconocer posibles nichos de mercado aún sin explotar y los servicios más
demandados.
Si se toman como referencia las páginas amarillas, dentro del concejo de Gijón
aparecen dos asesorías especializadas en servicios de comercio exterior,
Integral Técnica y Financiación e Inesco, frente a nueve en el conjunto de la
región.
También se debe tener en cuenta a la Red de Promotores Internacionales del
Principado de Asturias que, a través de ASTUREX ayuda a introducirse a las
empresas regionales en más de 30 países (Alemania, Argelia, Argentina, etc.) Se
trata de empresas de consultoría o consultores independientes que residen en el
país de destino y que cuentan con una amplia experiencia profesional, hablando
correctamente el español.
3.2.3 ALGUNAS HERRAMIENTAS PROMOCIONALES
La promoción comercial tiene en general una doble vertiente:
a) Al inicio de la actividad o cuando se trata de introducir un nuevo
producto o servicio en el mercado hay que comunicarlo y hacerlo saber a
todos los potenciales clientes. Es una labor que se podría llamar de
siembra.
22
Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
b) Mantener la cartera de clientes, con una relación fluida y periódica
informándoles de cualquier tipo de novedad al respecto e intentando
conseguir información para futuros presupuestos u ofertas. Sería una
labor de seguimiento.
El primer paso para la estrategia de promoción debería ser la creación de la
imagen corporativa. Ésta permite a la empresa estandarizar sus elementos de
comunicación y transmite la primera impresión que se llevan los clientes
potenciales de la compañía. Elementos como un logotipo atractivo o, una
página web atrayente forman parte de la identidad corporativa que ayuda a
conseguir un buen posicionamiento empresarial.
Ahora bien, este tipo de empresas no utiliza las herramientas de promoción
típicas, sino que al tratarse de una actividad tan específica, tienen sus propios
medios de promoción.
Sin duda, la mejor forma de captar clientes es el boca a oreja (el único
inconveniente es que solo es válida tras muchos años de experiencia),
existiendo otros instrumentos promocionales más rápidos, tales como los
directorios
comerciales
(Páginas
Amarillas,
QDQ...),
directorios
de
instituciones relacionadas con el comercio exterior, ICEX, IDEPA, embajadas,
cámaras de comercio, etc.
En cualquier caso, las primeras actividades comerciales han de hacerse
mediante visitas comerciales personalizadas a potenciales clientes con un
catálogo descriptivo de los servicios o con tarjetas de presentación. Esa reunión,
tiene por objetivo hacer saber al/a la técnico/a de dicha compañía que se tienen
conocimientos suficientes en comercio exterior o en un determinado país y, por
tanto, tener la seguridad de que las gestiones encomendadas serán positivas.
23
Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
De otra parte, las misiones comerciales pueden suponer un gran desembolso
para el/la emprendedor/a, pero también grandes beneficios, por eso es muy
importante informarse sobre aquellas que organizan la Sociedad de Promoción
Exterior del Principado de Asturias (ASTUREX) y las Cámaras de Comercio
cada año, ya que se puede asistir a ellas, beneficiándose de posibles
subvenciones y facilitando contactos en los países de destino.
Las ferias, son otro de los instrumentos promocionales más importantes con los
que se puede contar, ya que es en estos eventos donde se puede establecer un
gran número de contactos, además de darse a conocer en otros países. A la hora
de hacer un viaje o acudir a una feria en búsqueda de negocios, es
recomendable establecer a priori los contactos. Del mismo modo, los viajes a
realizar deben ser planificados anualmente.
En comercio exterior es muy importante la utilización de las comunicaciones y
las nuevas tecnologías, por lo tanto el uso de internet, resultará muy útil, ya
que existen diferentes portales especializados en comercio internacional
donde las empresas exportadoras e importadoras ofrecen y demandan
productos, de forma que las agencias de comercio exterior pueden dar a
conocer en cualquier punto del mundo los productos de sus clientes.
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Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
3.3 RECURSOS HUMANOS
Las personas que quieran promover una empresa relacionada con el comercio
exterior han de conocer con un cierto detalle cuales son las claves principales
del mismo y la dinámica de los negocios habituales en él. Puede disponer de
dicho conocimiento, bien a través de estudios universitarios, contactos dentro
del sector o simplemente porque ha trabajado en una empresa del ramo durante
un corto periodo de tiempo.
Cuando son varias las personas que emprenden, es fácil que alguna disponga
del conocimiento o la experiencia deseada, lo que facilitará enormemente la
venta posterior de los productos y/o servicios.
Un/a consultor/a de comercio exterior es aquel/aquella profesional que
estudia, diagnostica y determina una estrategia comercial que ayuda a las
empresas clientes a vender en mercados exteriores.
La prestación de servicios de consultoría exige, en general, un perfil de
conocimientos
sobre
los
condicionantes
principales
de
los
mercados
internacionales, además claro está de un perfecto manejo en idiomas, sobre
todo el inglés.
Sin embargo, no dejan de ser importantes las aptitudes personales, ya que
dicho/a asesor/a, debe ser una persona dinámica a la hora de seleccionar y
encarar nuevos mercados.
Es necesario enfatizar que se requiere poseer dotes de relaciones públicas, ya
que una parte importante del éxito en las empresas de servicios reside en las
aptitudes para establecer relaciones comerciales en un clima de confianza.
25
Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
Por otra parte, también es importante el hecho de que, tanto el/la responsable,
como sus personal se formen continuamente acudiendo a cursos, jornadas,
seminarios, etc. ya que un/a consultor/a, debe intentar que sus empresas
clientes exporten cada vez más.
El cuadro de personal de una agencia de comercio exterior tipo cuenta al menos
con la persona que emprende y la colaboración de un/a empleado/a.
Posteriormente, al ir desarrollándose la empresa, se irían incorporando nuevos
nuevas personas a la misma. Por ejemplo, a medida que aumenta la actividad es
necesario incorporar en plantilla un/a administrativo/a que asuma las
funciones de administración y contabilidad, coordinando sus tareas con las de
la asesoría externa. De otra parte, también será necesaria la contratación de
algún/a técnico/a-comercial que ayude en el desarrollo de los proyectos y
asesore a los clientes.
En definitiva, una vez que la empresa comience a crecer, el perfil tipo de su
organigrama podría ser:
GERENCIA
Asesoría
externa
ADMINISTRACIÓN
PROYECTOS
TÉCNICO/A COMERCIAL
De todas formas, éste es un planteamiento, no el único, pudiendo
subcontratarse por ejemplo el servicio de administración. Todo dependerá del
26
Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
número de promotores/as y las posibilidades económicas, así como la amplitud
de servicios que quieran comercializar.
27
Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
3.4 VIABILIDAD ECONÓMICO - FINANCIERA
Como es natural, lo primero que debe plantearse cualquier persona que
emprende antes de comenzar su aventura empresarial es saber el dinero que
necesitará.
Siempre es aconsejable disponer de una determinada cantidad de fondos
propios para iniciar la actividad, siendo recomendable que ésta ronde al menos
el 30% de la inversión total. El resto puede conseguirse de diversas formas;
mediante préstamos, créditos, subvenciones a fondo perdido…
En cuanto a las inversiones iniciales estimadas, las partidas más importantes
son las de equipos y aplicaciones informáticas. Por lo que será necesario
evaluar varios presupuestos antes de decidirse, ya que las diferencias de precio
pueden ser importantes.
INVERSIONES INICIALES ESTIMADAS
CONCEPTO
IMPORTE ESTIMADO (€)
Equipos para proceso de información
Aplicaciones informáticas
TOTAL
3.000
1.500
4.500
Habrá de considerarse también una previsión de los gastos aproximados que
tendrá una empresa tipo de comercio exterior durante el primer año de
actividad.
28
Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
GASTOS FIJOS
CONCEPTO
IMPORTE ESTIMADO (€)
personal1
Gastos de
Arrendamientos y cánones2
Suministros y otros servicios
Publicidad, propaganda y relaciones públicas
Servicios de profesionales independientes
Primas de seguros
Servicios bancarios y similares
Amortizaciones
Gastos financieros
TOTAL
60.000
1.500
1.000
7.000
3.500
600
200
900
400
75.100
La persona que emprende también debe realizar una previsión de ventas. Para
ello, se han de tener en cuenta los márgenes comerciales de los distintos
productos o servicios que venderá. En este caso se estiman los siguientes
ingresos anuales:
Concepto
Estudios de mercado
Asesoría legal, trámites, aduanas,…
Búsqueda de contactos en otros
países
Otros (estudios contratados por
asociaciones, entidades públicas…)
TOTAL
INGRESOS ANUALES
Precio medio
Cantidad
estimado (€)
estimada (uds.)
15.000
3
Importe
estimado (€)
45.000
1.000
20
20.000
6.000
10
60.000
800
12
9.600
134.600
La mayor parte de los gastos variables corresponden a los gastos de viaje para
la realización de las gestiones, pudiendo fijar como hipótesis del 10% de los
ingresos, unos 13.000€.
1
Incluye el coste de profesionales.
2
Incluye el coste del alquiler de un despacho en el CME de Gijón.
29
Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
Ya como último paso en sus estimaciones, el/la emprendedor/a calculará el
resultado bruto que podría obtener en el primer ejercicio según las
estimaciones anteriores:
RESULTADO BRUTO
CONCEPTO
Ventas
- Gastos variables
Margen de contribución
- Gastos fijos
RESULTADO BRUTO
IMPORTE ESTIMADO (€)
134.600
13.000
121.600
75.100
46.500
De todas formas, en este ejercicio teórico no se contemplan temas tan
importantes como el tiempo que se tarda en conseguir el primer cliente y el que
trascurre hasta el momento en que se cobra el trabajo realizado. Se puede
prever, por ejemplo 3 meses desde el inicio de la actividad, como una hipótesis
razonable. Por ello los fondos propios que los/as emprendedores/as deberían
disponer serían aproximadamente de 7.000 euros y un préstamo de 16.000 (en el
supuesto de que aportaran solamente el 30%, mínimo aconsejable y razonable)
30
Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
3.5 ASPECTOS JURÍDICO - LEGALES
Una vez analizada la viabilidad económico – financiera se deberá revisar el
marco jurídico – legal.
En cuanto a la forma jurídica, la ley ofrece opciones claramente diferenciadas a
las personas que emprenden3:
FORMA JURÍDICA
SOCIEDAD
LIMITADA
EMPRESARIO/A
COMUNIDAD
INDIVIDUAL
DE BIENES
SOCIEDAD
LIMITADA
LABORAL
Aunque hay bastantes diferencias entre las diversas formas jurídicas, las más
habituales son las societarias, en las que la responsabilidad de los/as socios/as
se circunscribe exclusivamente al capital aportado, diferenciando entre el
patrimonio mercantil y el personal.
Se simplifica y no se tienen en cuenta otras formas jurídicas menos habituales en empresas de
nueva creación: Sociedad Anónima, Sociedad Anónima Laboral, Sociedad Cooperativa. Como
Sociedad Limitada también se incluye la SLNE.
3
31
Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
En este caso, la estructura por la que se suele optar es la de una sociedad
limitada, de forma que la responsabilidad jurídica se limita al capital aportado.
Respecto al marco legal, existe numerosa legislación relacionada con el
comercio exterior. Además, dependiendo del país de destino, se debe tener en
cuenta la normativa específica en cada caso.
32
Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
4 DAFO
DEBILIDADES
o Clientes. Captación de clientes muy influida por las relaciones
personales al inicio de la actividad por la falta de experiencia previa y la
poca confianza que se puede generar en la empresa cliente.
o Medios económicos. No es fácil que al inicio de una actividad
empresarial, los/as socios/as tengan unos recursos económicos
elevados, por lo que en los primeros meses la gestión de tesorería puede
ser un punto débil.
o Dependencia del ciclo económico. La demanda de servicios en el ámbito
del comercio exterior esta estrechamente relacionada con la coyuntura
económica, tanto del país de origen como de destino.
FORTALEZAS
o Inversión. Las inversiones necesarias para poner en marcha una agencia
de comercio exterior no son elevadas.
o Personalización. La confianza entre la agencia y sus clientes es
fundamental, ya que se realizan operaciones en donde intervienen
grandes cantidades de dinero.
o Conocimiento. Los/as consultores/as en comercio exterior suelen tener
amplios conocimientos sobre internacionalización, lo que constituye una
fortaleza para la empresa en la que trabajan.
33
Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
AMENAZAS
o Desconocimiento. El desconocimiento de las técnicas de ventas
internacionales y la pretensión de obtener altas rentabilidades en un
periodo corto de tiempo.
o Fidelización de los clientes. Una vez consolidada la posición de la pyme
en el mercado destino y adquirido cierto conocimiento del mismo, puede
desarrollar internamente su propio departamento de comercio exterior.
o Competencia. Presencia de un número considerable de agencias de
comercio exterior en Asturias.
OPORTUNIDADES
o Volumen. La subcontratación de servicios de exportación permite que
cada vez más empresas realicen exportaciones.
o Capacidad de crecimiento. La poca formación en materia de idiomas de
muchos/as empresarios/as, impide a menudo desenvolverse con
seguridad en el mundo internacional.
o Previsiones. Según estadísticas y previsiones, se cree que para los
próximos años, existirá un incremento en las actividades de exportación
de la región, al mejorar la relación de cambio dólar / euro.
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Estudio de Sectores
Emergentes
Comercio
exterior
5 DOCUMENTACIÓN ÚTIL Y ENLACES DE INTERÉS
o www.icex.es
Instituto Español de Comercio Exterior
o www.asturex.org
Sociedad de Promoción Exterior del Principado de Asturias
o www.camaragijon.com
Cámara de Comercio de Gijón
o www.idepa.es
Instituto de Desarrollo Económico del Principado de Asturias
o www.acocex.com
Asociación Española de Consultores de Comercio Exterior (ACOCEX)
o www.el-exportador.com
Revista especializada de comercio exterior
o http://datacomex.comercio.es
Estadísticas del comercio exterior en España
o www.maec.es
Ministerio de Asuntos Exteriores y Cooperación
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