CONCEPTO Planeación del producto o servicio Los clientes son los

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A continuación encontrarás una lista de afirmaciones de dos tipos de acciones que realiza normalmente una empresa en
su Gestión Comercial. Te agradecemos marcar con una X la opción que está aplicando en tu empresa actualmente.
CONCEPTO
OPCION 1
Planeación
del Los clientes son los que en la mayoría
producto o servicio de ocasiones sugieren los cambios.
Planeación
negocio
Selección
clientes
de Se fijan únicamente metas de ventas y
de los costos estimados para las
mismas.
de
los Se le vende a todo tipo de clientes. Se
tiene más la necesidad de vender.
OPCION 2
Su empresa planea los cambios y mejoras al
producto, teniendo en cuenta las opiniones de
los clientes.
Se planea la estrategia, las ventas, los gastos
y las utilidades por cada línea de negocio,
segmento de clientes, geografía y otros
factores.
El producto o servicio se vende a todo tipo de
clientes.
Rentabilidad
por La rentabilidad por producto o servicio
producto o servicio se observa al final del periodo.
Se hace un análisis
producto y por cliente.
Asignación
recursos
mercadeo
de Se planea un presupuesto de mercadeo
de y ventas principalmente cuando hay
bajo flujo de o caída en las ventas.
La asignación de recursos para mercadeo y
ventas corresponde a una política de la
empresa, de acuerdo con su plan estratégico.
Desarrollo de la La venta se realiza con el tesón y con
actividad de ventas la fortaleza del vendedor.
Se hace planeación estratégica de la venta, se
tienen una fuerza de ventas y se desarrollan
ayuda ventas.
Hace un proceso cuidadoso y técnico para
definir quién es su cliente. Se involucran
personas y equipos de diferentes área en la
definición de los clientes.
Tiene la empresa establecida una estrategia de
comunicación, apoyada con publicidad y un
plan promocional para su posicionamiento.
Llegada
clientes
a
los El cliente es el que busca el producto o
servicio. No existe fuerza de ventas, la
labor comercial la hace el mismo
empresario.
La
comunicación Se invierte en campañas publicitarias
comercial
únicamente para las temporadas, se
apoyan
solamente
eventos
esporádicos.
Los
sistemas Se
compran
y
regalan
objetos
promocionales
promocionales a solicitud de los
clientes,
o
para
temporada
Ej.
Navidad, un mismo regalo para todos.
Servicio post venta El servicio post venta se hace forma
parcial, a voluntad del vendedor, o en
general muy pocas veces se realiza.
Relación
clientes
con
los Se concentra el esfuerzo en realizar
solamente ventas.
Relacionamiento
La empresa responde a los cambios
con
el
macro externos que afectan su negocio,
entorno
solamente cuando estos suceden.
Competencia
No se habla con la competencia, ni se
le conoce. A veces se habla mal de la
competencia. No existe una posición
estratégica frente a la misma.
de
rentabilidad
por
Se definen estrategias promocionales para los
segmentos de clientes.
La empresa planea y realiza permanentemente
un servicio post venta a los clientes,
respondiendo a las políticas establecidas para
este proceso.
La empresa tiene establecidos mecanismos
para analizar la satisfacción del cliente final.
Incluso si tiene distribuidores planea el
seguimiento al consumidor final y analiza su
satisfacción.
La empresa está permanentemente actualizada
sobre la situación económica, social y política
que puede afectar su desempeño.
Se
hace
análisis
permanente
de
competencia y se planean estrategias
trabajo conjunto.
la
de
Area
Costumbre
Planeación
del
producto o servicio
Poco establecido; los mismos clientes a veces
sugieren los cambios.
Planeación
negocio
del
Se fijan metas de ventas y los costos estimados.
los
Se le vende a todo tipo de clientes. Se tiene más la
necesidad de vender
Rentabilidad
por
producto o servicio
Se observa al final del periodo. Es más el resultado
de las ventas
Asignación
recursos
mercadeo
de
de
Se hace en la medida en que haya flujo de efectivo
o caída en las ventas.
Desarrollo
de
la
actividad de ventas
La venta se realiza con el tesón y con la fortaleza
del vendedor. No es una venta estratégica,
planeada.
Llegada a los clientes
El cliente es el que busca el producto o servicio. No
hay una fuerza de ventas, la labor comercial la
hace el mismo empresario. Cuando hay vendedor
sale a buscar clientes, contesta las llamadas y
atiende a quienes llaman.
La
comunicación
comercial
Se invierte en campañas para las temporadas, se
apoyan solamente eventos esporádicos.
Los
sistemas
promocionales
Se compran y regalan objetos promocionales a
solicitud de los clientes, o para temporada Ej.
Navidad, un mismo regalo para todos.
Servicio post venta
No se hace o se hace en forma parcial, a voluntad
del vendedor.
Selección
clientes
Relación
clientes
de
con
los
Los clientes o consumidores finales no son clientes.
Se realizan solamente ventas.
SI /
NO
Relación
clientes
con
los
Cuando se tienen distribuidores se tiene el
concepto de que son los únicos clientes. Se olvida
al consumidor final.
Relacionamiento con
el macro entorno
Los cambios externos afectan su negocio.
Competencia
No se habla con ella, ni se conoce la competencia,
no se hace seguimiento detallado. A veces se
habla mal de la competencia. No existe una
posición estra-tégica frente a la competencia.
SI /
NO
Costumbre
Planeación
del
producto o servicio
Se planea con mucha profundidad y disciplina. Se
orienta a generar nuevos negocios y enfrentar la
competencia.
Planeación
negocio
del
Se planea la estrategia, las ventas, los gastos y las
utilidades por cada línea de negocio, segmento de
clientes, geografía y otros factores.
los
Se observa el comportamiento de los clientes, sus
volúmenes de compra, su nivel de atractividad y se
planea el tipo de cliente que se quiere atender. Se
busca que el cliente repita todo el tiempo la
compra
Se planea estratégicamente, según los objetivos de
Selección
clientes
de
Rentabilidad
por
producto o servicio
Asignación
recursos
mercadeo
mercadeo.
Se
busca
producto/servicio y cliente
la
rentabilidad
por
de
de
Se planea y presupuesta el volumen de negocio, la
rentabilidad y el nivel de inversión en mercadeo
por
producto/servicio,
geografía,
segmento,
comunicación y y otros factores.
Desarrollo
de
la
actividad de ventas
Las ventas se desarrollan con esquemas de ayudas
de ventas, estrategias de atracción de clientes,
campañas promocionales y modelos que facilitan la
labor del vendedor.
Llegada a los clientes
Se hace un proceso de identificación de clientes,
segmentación, selección, prioridad y estrategia de
llegada para cada segmento seleccionado. Análisis
y conocimiento de los clientes. Se tiene una fuerza
de ventas,
preparada
entrenada,
con políticas
Se
desarrolla
un y plan
promocional
y yde
La
comunicación
comercial
Los
sistemas
promocionales
Servicio post venta
Relación
clientes
con
comunicaciones que esté de acuerdo con el plan de
mercadeo; el objetivo final no es la venta, es el
posicionamiento, que se da solo cuando se hacen
clientes
y no launa
simple
venta. de relacionamiento y
Se desarrolla
estrategia
promoción con los distintos segmentos y tipos de
clientes, a cada uno se le entrega un valor
agregado diferente.
Se desarrollan estrategias de seguimiento a los
clientes, incluyendo reventa y /o venta cruzada.
los
Los clientes finales son muy importantes en el
proceso comercial; se planea la relación a largo
plazo con los diferentes tipos de clientes, se
siembra en los clientes futuros.
Relación
clientes
con
los
Los clientes finales son muy importantes en el
proceso comercial; se planea la relación a largo
plazo con los diferentes tipos de clientes, se
siembra en los clientes futuros.
Relacionamiento con
el macro entorno
Se manejan las relaciones, con los diferentes
grupos de interés y entes que intervienen en el
proceso comercial y empresarial; se participa en el
desarrollo y orientación de políticas.
Competencia
Se conoce la competencia, se comparten
actividades, se realizan proyectos conjuntos, se
observa en detalle su accionar, se diligencian bases
de datos con dicha información. Se aprende de las
buenas prácticas de la competencia, así como de