CUADRO ESTAD~STICO N" 9. ASESOR~A TÉCNICA E. F.

CAFmlLiIi 111
95
NVESTl%ACtON D E CAMPO FACA Cs€TERWNI)R LA OJSTEICIA DE ESTRATEGA5 @E P R O M O C ~ N
EN LA FEOUENA
EMPRESA DISIRI6UIDOPII DE REPUESTOS ALiIOMüIRICE5. U K A D A EN EL AREA METF.IiPOLiIAEII M SAN CALVAC'OR
PREGUNTA N" 9:
¿Cuál de los siguientes aspectos considera más importantes para
obtener lealtad de sus clientes?
OBJETIVO:
Determinar qué aspectos, consideran los empresarios distribuidores
de repuestos automotrices. valoriza el cliente con objeto de brindar
lealtad a su empresa.
A.
B.
C.
D.
E.
F.
G.
CUADRO ESTAD~STICON" 9.
ALTERNATIVAS
FRECUENCIA
ATENCIÓN ESPECIALIZADA
ASESOR~ATÉCNICA
ACCESIBILIDAD
SURTIDO
PRECIOS COMPETITIVOS
PROMOCIONES
OTROS
TOTALES
~
~
---p.-p--
PORCENTAJE
31
1s
13
31
39
23
2
154
.~~-
OTA: LOS PORCENTAJES REFLEJADOS EN ESTE CUADRO HAN
BASE A 154 RESPUESTAS PROPORCIONADAS POR 42 EMPRESAS ENCUESTADAS
ANÁLISIS:
De los 42 pequeños empresarios distribuidores de repuestos
automotrices encuestados. el 25% considera que los precios
competitivos es uno de los aspectos que el cliente valoriza para
brindar lealtad a un negocio. el 21% dijo que el surtido es otro aspecto
importante, el 20% se le asignó a la atención especializada, el 15% a
las promociones. el 10% a la asesoria técnica. la accesibilidad con el
8 % y por ultimo otros aspectos como la calidad de los productos con
el 1%.
INTERPRETACION:
De acuerdo al análisis efectuado. puede decirse que las empresas
objelo de estudio, consideran que los precios competitivos es el
elemento más importante para obtener lealtad de sus clientes.
seguido del surtido de productos y en tercer lugar la atención
especializada.
,:-clTL;~ ,- 1;)
IIvVEYTIGACION DE C 1MF'Ci F P F f C'ETERMINAII L A EXETCIdf3' i i E F\ITPiITEG!15 DE FFOMOilOll t k l .iI.IUI!EN4
EMí'F'E5i CiISTWEUlDOF'A LIC GFPUE5TOl AUICiMDTRlZt: : 2 3 : id&
i l i EL APEA METlrC.Pt>L'TAirA CIE ',AN S"l.VLCiOF
96
PREGUNTA N" 10
'Qué tipo de promociones de venta considera que motivan más la
acción de compra por parte del cliente?
OBJETIVO:
Conocer cuáles son las promociones de venta que son más atractivas
para los compradores de repuestos automotrices, según el criterio y
la experiencia de las empresas objeto de estudio.
CUADRO ESTAD
ALTERNATIVAS
A.
B.
C.
D.
E.
F.
G.
DESCUENTOS
BONIFICACIONES
CUPONES
SORTEOS
EXHIBICIONES
PREMIOS
OTROS
T I C 0 N' 10.
FRECUENCIA
PORCENTAJE
42
1o
20
39Oh
9%
18%
3%
3
19
15
o
17%
14%
o
O h
l
OTA: LOS PORCENTAJES REFLEJADOS EN ESTE CUADRO HA14 SIDO OBTENIDOS EN
BASE A 109 RESPUESTAS PROPORCIONADAS POR 42 EMPRESAS ENCUESTADAS.
ANÁLISIS:
Las principales promociones de venta que motivan la acción de
compra de repuestos automo!rices son: los descuentos con un 4296,
cupones 18X, exhibiciones en el punto de venta 17Oh y los premios
con un 14%.
INTERPRETACION:
Las promociones de venta constituyen un factor determinante en las
decisiones de compra de los clientes de repuestos automotrices.
C4F11TJLú11
INVESTIG.RCIC1NDECAMPO P4RA DETERMINARLA EWSTENCI4 DE ESTR4TEGIAS C E PROMOClhN ENLi PE4LtEfi4
EMPRESA DISmiBUIDORA DE HEFLIESTOS ALXOMOTRICES UBICADA ENEL AKEA METFOFOLEAIIA DE SA11 ShL\'AliOR
97
PREGUNTA N" 11:
¿De las anteriores promociones de venta, cuales pone en practica en
su negscio?
OBJETIVO:
Conocer las promociones de venta que utiliza la pequeña empresa
distribuidora de repuestos automotrices para vender sus productos
CUADRO ESTAD~STICON" 11
ALTERNATIVAS
A.
B.
C.
D.
E.
F.
DESCUENTOS
CUPONES
PREMIOS
EXHIBICIONES
BONIFICACIONES
SORTEOS
1
TOTALES
iOTA
1
I
I O S P O R C t h l A J E S REF C.ADOS
FRECUENCIA
PORCENTAJE
41
10
7
16
2
1
53%
13%
9OYO
21 %
3O h
1%
1
77
I
100%
-
n A t i SlOO ORTCIliDOS CA.CJ_ADOS Flv RAS
A i 7 R t S P c . t S i A S PROPORC OhAUAS POH 42 E M í I H t b A S EluCvESIACAS
42 pequeñas empresas distribuidores de repuestos
automotrices encuestadas, el 53% manifestó efectuar descuentos al
vender sus repuestos, el 21% que efectúa exhibiciones de los
mismos. el 13% que entregaba cupones por compras, el 31% que
daba bonificaciones y el 1% que efectuaban sorteos entre sus
clientes.
INTERPRETACION:
De acuerdo a los datos anteriores puede afirmarse que los
descuentos es la promoción de ventas mayormente utilizada por las
pequeñas ventas de repuestos automotrices, seguido de las
exhibiciones y en tercer lugar los cupones entregados por compras.
De
las
CAF'rULO U
INVESTIGACON
DE C A M W FAHA DETERMINAR LA ENSTENiIR DE ESTKATEGIAS DE PROMOCICfi ENLA FEOUENA
98
EMPPESL DI5TidBUIDORA @EREPUESTOS ALnOMiiTHICES iiBlCADA EN EL hREh hETROPCiL~AI<ADE 5Crl IALVAPOR
PREGUNTA N" 12.
Si hace publicidad. ¿Qué tipo de medio de comunicación social
utiliza?
OBJETIVO:
Identificar si las empresas objeto de estudio efectúan publicidad y el
medio que utilizan para tal fin
CUADRO E S T A D ~ T I C ON" 12.
--
--- -
--- ----
ALTERNATIVAS
A.
B.
c
D.
E.
RADIO
PRENSA ESCRITA
TELEVISI~N
OTROS
NINGUNA
TOTALES
OTA
FRECUENCIA
PORCENTAJE
9
11
o
1.2%
46X
6
22
1
I
48
I
100%
1
1
LOS PORCENTAJES REFLEJADOS EN ESTE CUADRO HAN SID O OBTENIDOS EN
BASE A 48 RESPUESTAS PROPORCIONADAS POR 42 EMPRESAS ENCUESTADAS
El 46% de las emprcsas encuestadas no realizan ningún tipo de
publicidad, rnientras que un 23% de ellas lo hacen en el medio de
prensa escrita y un lgOh lo hace en radio. El medio televisión no es
utilizado por estas empresas. Las otras formas de hacer publicidad
ocupa el 12% y éstas se refieren a hbjas volantes, articulas
promocionales, guia telefónica y revistas.
INTERPRETACION:
Existe un abstencionismo demasiado alto en cuanto a efectuar
publicidad por parte de las empresas objeto de estudio. Esto se debe
al desconocimiento de los beneficios que ésta proporciona.
~ A ~ r r ~ @ U I
INI~ESTIG~UON@E
CAMPO PAR4 DETERMNAR LA WSTENCIh @E ESTRATEGIAS DE PROMOC16N EN LA FEOUEl34
EMPRESA DISTHtBUDORA DE REPUESTOS AUTOMOTRICES UBICADA EN EL AREA ME1R@iULEANADE SAN SAL VAPOR
99
PREGUNTA N" 13.
¿Cuenta su empresa con vendedores de campo?
OBJETIVO:
Averiguar que proporción de las empresas en estudio cuenta con
personal de venta externo o de campo.
CUADRO ESTAD~STICON" 13.
r
.
~
ALTERNATIVAS
FRECUENCIA
PORCENTAJE
12
30
29Oh
71 O h
SI
NO
TOTALES
~-
. .~.
.
42
~
~
-
~
~~~
100%
.
~~~.
.
Según datos proporcionados por la investigación, puede decirse que
de las cuarenta y dos encuestas realizadas a las empresas objeto de
estudio, el 71% manifestó no contar con vendedores de campo y el
29% restante dijo que si tenia.
INTERPRETACI~N:
Partiendo del análisis, puede afirmarse que las empresas en estudio,
en su mayoria no cuentan con vendedores de campo. lo cual podria
considerarse una limitante para su negocio.
PREGUNTA No 14:
¿Capacita su personal de ventas?
OBJETIVO:
Determinar en qué medida la empresa capacita a su personal de
ventas.
CUADRO ESTAD~STICON" 14.
~..
~
~
. .
-
-~
~-....
~~~~.
~
FRECUENCIA
PORCENTAJE
SI
NO
28
14
67%
37%
TOTALES
42
100%
ALTERNATIVAS
A.
B.
ANÁLISIS:
El 67% de las empresas encaestadas manifestaron que si capacitan
a su personal de ventas y un 33% no lo hace.
INTERPRETACION:
Es importante hacer notar que a pesar de tratarse de la pequeña
empresa, la mayoria de ellos ya tiene una filosofia de capacitación a
su personal. Por otra parte, los que no lo hacen manifestaron que si
estarían dispuesto a hacerlo.
PREGUNTA N" 15:
Si su respuesta es afirmativa, ¿En qué área los capacita?
OBJETIVO:
Conocer las áreas a las cuales las pequeñas ventas de repuestos
automotrices, asignan mayor peso al momento de capacitar a su
personal de ventas.
CUADRO ESTAD~STICONo 15,
I
ALTERNATIVAS
RELACIONES PUBLICAS
RELACIONES HUMANAS
E.
i
OTROS
FRECUENCIA
PORCENTAJE
24%
13%
49%
oO/6
TOTALES
I
NOTA
L O S PORCENTAJES REFLEJADOS SE OBTUVIERON EN BASE A CINCUENTA Y
CINCO RESPUESTAS ARROJADAS DE CUARENTA Y DOS ENCUESTAS REALIZADAS
ANÁLISIS:
De acuerdo al cuadro anterior puede decirse que el 49% de las
respuestas obtenidas a través de las encuestas en la empresa objeto
de estudio. manifestaron, que capacitan a su personal en el área de
ventas, el 24% en relaciones públicas, el 14% en mercadeo y el 13%
en relaciones humanas.
INTERPRETACION:
Es de hacer notar, partiendo del análisis anterior, que las empresas
en estudio dan mayor énfasis a capacitar a su personal en el area do
ventas, dado que es la forma en que ellos generan los ingresos, en
segundo lugar están las relaciones públicas. seguido del arca de
mercadeo.
i
iAFmlLOU
I
WVESlIGACm DE C4MF3 PARA CCIEWINAK L A EXISILNiI4 DE ESTRATEGIAS DE FRGMnClON ENLA FEOLENI
EMPRESA DISTPIBUIDORA i>EREPLE5lOS AJiOMGTRlCES UE'1i:ACiI EN EL APEA METHGPOLTANA CE S4N CALVADOP
102
PREGUNTA No 16.
¿Cuenta su empresa con departamento de mercadeo?
OBJETIVO:
Identificar la existencia de un departamento mercadeo dentro de la
pequetia empresa distribuidora de repuestos automotrices.
CUADRO ESTAD~STICON" 16,
1
/ A.
ALTERNATIVAS
1 FRECUENCIA 1
PORCENTAJE
SI
NO
42
0%
100%
TOTALES
42
100%
B.
O
ANALISIS:
El cuadro estadístico anterior muestra claramente que el 100% de las
empresas encuestadas no tienen departamento de mercadeo.
INTERPRETACI~N:
Las funciones mercadológicas de las empresas objeto de estudio son
realizadas intrínsecamente por los propietarios de las mismas, sin la
existencia de un departamento o unidad de mercadeo.
1
iAF'rrULÜ lll
INYESTIGAC~~~N@E
CI\MF.CtPA$il LiETERMINIP LA EXISTENCIA ti€ ESTRATEC-145 CiEFR0M;iiIIiIiIV E l i L A F.EúLIEhA
EMPRESA DIST1IRIIICiL>RA@E REPLIESTÜS ALTO1I(OIFliES UB!CALiA EN EL ARE* NETKDPOLC 4N4 DE SAl4 SALVADCS'
103
PREGUNTA N" 17.
'Cuenta
su empresa con un programa de promociones para los
productos que distribuye?
OBJETIVO:
Conocer
si
la
pequeña
empresa
distribuidora
de
repuestos
automotrices cuenta con un programa que coordine sus promociones
CUADRO ESTAD~STICON" 17
ALTERNATIVAS
A.
B.
FRECUENCIA
PORCENTAJE
O
SI
NO
42
0%
100%
TOTALES
42
100%
I
ANÁLISIS:
De un total de cuarenta y dos empresas encuestadas el 100%
manifestb
no
contar
con
un
programa
para
coordinar
sus
promociones.
INTERPRETACION:
Puede afirmarse, partiendo del análisis anterior, qxe la pequeña
empresa distribuidora de repuestos automotrices no tiene y por
consiguiente no aplica un programa promocional estratégico. por lo
que, el diseño del mismo vendría a facilitar la incorporación al
mercado de estas empresas. as¡ como también a contribuir a su
desarrollo.
I
PREGUNTA No 18.
¿Estaría dispuesto a implantar un programa que oriente en forma
eficiente las actividades promocionales de su negocio?
OBJETIVO:
Determinar la disponibilidad por parte de la pequeña empresa
distribuidora de repuestos automotrices en poner en práctica el
programa promocional estratégico.
CUADRO ESTAD~STICON" 18.
1
ALTERNATIVAS
1
FRECUENCIA
1
SI
NO
42
1OOOh
o
oO47
TOTALES
42
1OO04l
A.
B.
1
PORCENTAJE
CUADRO ESTAD~STICON" 18-1
MOTIVOS PARA IMPLEMENTAR EL PROGRAMA PROMOCIONAL
ALTERNATIVAS
A.
B.
C.
D.
MEJORAR VENTAS
EFECTUAR PROMOCIONES
EFICIENTES
SER MAS COMPETITIVO
SIN ESPECIFICAR MOTIVO
FRECUENCIA
PORCENTAJE
12
29%
1O
14
6
24%
33%
14%
!
42
1o0°41
TOTALES
.A
~ ~ T ~ - E S ~ ~ A D R O I ~ ~ ~ ~A ~
LAS
ORESPUESTAS
~R~ESP
PROPORCIONADAS
~NDE
PARA
~
EXPLICAR LAS RAZONES POR QUE IMPLANTAR EL PROGRAMA PROMOCIONAL
ANÁLISIS:
Los cuadros estadísticos anteriores reflejan que el 100% de la
población estarían dispuestos a la implementación del programa
promocional estratégico y los principales motivos para hacerlo son los
siguientes: un 33% manifestó que lo implementarian para ser mas
competitivos; el 29% para mejorar las ventas; un 24% para efectuar
promociones más eficientes y un 14% no tiene un motivo bien definido
para hacerlo.
INTERPRETACION:
Partiendo del análisis anterior, puede afirmarse que las empresas
objeto de estudio están en la completa disposición de implementar el
"Programa Promocional Estratégico". También puede determinarse
que estas empresas están conscientes que con la aplicación del
programa. aumentarán sus niveles de ventas, volviéndolos más
competitivos.
PREGUNTA No 19.
¿Qué oportunidad de expansión visualiza su negocio?
OBJETIVO:
Investigar que perspectivas de expansión consideran los pequeños
empresarios distribuidores de repuestos automotrices, existe para
dicho negocio.
CUA3RO ESTAD/STICO No 19.
--
-~
-
~ - . ~
~
ALTERNATIVAS
A.
B.
C.
D.
ABRIR MÁS SUCURSALES
PROPORCIONAR SERVICIOS
COMPLEMENTARIOS
SURTIDO DE REPUESTOS
NINGUNA OPORTUNIDAD.
--
FRECUENCIA
28
6
E
TOTALES
42
-~
...
PORCENTAJE
--"--l
67%
14%
100%
corisideran que abrir más sucursales es una oportunidad existenk
para expandir su negocio; así mismo. rnanifestaion que yoporcionar
servicios y
mantener un surtido completo de repuestos
representa el 28% de oportunidad y solamente el 5% cree no tener
ninguna oportunidad de expansión.
INTERPRETACI~N:
Tomando en cuenta el análisis anterior, puede afirmarse que las
oportunidades de expansión visualizada por las empresas ob.ieto de
estudio tales como la apertura de más sucursales y proporcionar
servicios complementarios, mejoraria sus niveles de irigresos y
lograría mayor cobertura del mercado
1l
t"-
E l cuadro anterior muestra que el 67% de las empresas encuesladas,
otros
/
PREGUNTA N" 20.
¿Qué factores considera que limitan el crecimiento de su negocio?
OBJETIVO:
determinar los diferentes factores endógenos y exógenos que podrian
ser una limitante al crecimiento de las empresas.
CUADRO ESTADI
ALTERNATIVAS
A.
B.
C.
D.
FRECUENCIA
1
1
PORCENTAJE
SITUACIÓN E C O N ~ M I C A
DEL P A ~
ESCASEZ DE RECURSOS
FINANCIEROS
COMPETENCIA DE LA GRAN
EMPRESA.
DISPOSICIONES
GUBERNAMENTALES.
TOTALES
iX¡%
PORCENTAJES
1
J
R E F L E J A D ~ N - E STE CUADRO HAN SIDO OBTENIDOS EN
BASE A 74 RESPUESTAS~PROPORCIONADASPOR 42 EMPRESAS ENCUESTADAS.
ANALISIS:
El cuadro anterior muestra los siguientes resultados: el 30% de la
población encuestada, manifestó que la situación económica del pais
y la escasez de recursos financieros limitan su crecimiento, el 28%
opina que se debe a la competencia de la gran empresa y un 12% dijo
que se debia a las disposiciones gubernamentales, especificamente
en lo referente a nuevas leyes y política tributaria.
INTERPRETACION:
Las empresas objeto de estudio opinan, que se ven limitados en su
crecimiento por factores incontrolables como las condiciones
imperantes en la economía del pais y la escasez de capital de trabajo
puesto a disposición por parte del sistema financiero.
Es importante destacar que la marcada competencia que ejerce las
grandes empresas distribuidoras de repuestos automotrices. también
constituyen un factor adverso a su crecimiento.
rno
C A F m L O 111
Después de haber realizado el análisis exhaustivo de la información
recolectada, a través de la encuesta " A se establecen las conclusiones y
recomendaciones que
elaborar la propuesta.
Para desarrollar el análisis de la información recolectada en la
presente investigación de campo, se utilizó el método deductivo, el cual
consiste en obtener las conclusiones, partiendo de lo general a lo especifico.
Para tal fin, se relacionó en forma porcentual las alternativas de cada
pregunta con respecto al total de la muestra, logrando con rllo, un análisis
e interpretación de la información recolectada.
4.
CONCLUSIONES
Tomando
como
base
los
resultados
obtenidos
mediante
la
investigación de campo realizado con la Pequeña Empresa Distribuidora de
Repuestos Automotrices, se establecen las siguientes conclusiones:
a)
Se concluye que las empresas objeto de estudio no cuentan con un
Programa Prornocional Estratégico. sin embargo están en la completa
disposición de conocerlo e implantarlo.
b)
Mmtener u n a política de precios competitivos y surtido completo d e
lineas
de
repuestos
automotrices,
constituyen
factores
determinantes para obtener lealtad de los clientes d e las Pequeñas
Empresas Distribuidoras de Repuestos Automotrices.
c)
Se concluye que las promociones d e venta m á s atractiva y
motivantes para los compradores d e repuestos automotrices son: el
descuento directo al precio d e venta fijado, cupones canjeables por
premios.
d)
La Pequeña Empresa Distribuidora de Repuestos Automotrices d a
mayor énfasis a la capacitación del personal en el área de ventas,
restandole importancia a otras áreas como las Relaciones Públicas,
Relaciones Humanas y Mercadeo.
e)
Los principales servicios complementan'os para la venta de repuestos
automotrices ofrecidos por las empresas objeto d e estudio son: el
servicio de entrega a domicilio y el reemplazo d e piezas tales como
amortiguadores, afinados y cambios de aceite, entre otros.
f)
Se concluye q ~ los
c segmentos d e clientes más importantes para las
empresas e n cuestion son los propietarios d e talleres automotrices
y 10s clientes particulares.
g)
Se concluye que las lineas de repuestos automotrices que tienen
mayor demanda son suspensión y dirección, frenos, partes d e motor
y accesorios.
h)
Entre los principales factores externos que limitan el crecimiento de
la Pequerla Empresa Distnbuidora d e Repuestos Automotnccs se
encuentra la escases de capital de trabajo, la fuerte competencia
ejercida
por la gran empresa y condiciones imperantes en la
economía del pais.
5.
RECOMENDACIONES.
Partiendo de las conclusiones que se derivan de la información
obtenida a través de la investigación de campo realizada entre los Pequeños
Empresarios Distribuidores de Repuestos Automotrices, a continuación se
proponen las siguientes recomendaciones:
Que la Pequeña Empresa Distribuidora de Repuestos Automotrices,
disponga e implante el "Programa Promocional Estratégico", para
efectuar promociones eficientes permitiéndoles ser más competitivos.
Se recomienda que la Pequeña Empresa Distribuidora de Repuestos
Automotrices, involucre a sus proveedores en el desarrollo de
campañas publicitarias de tipo cooperativo.
Que las promociones de ventas sean enfocadas en mayor proporcion
a las líneas de repuestos automotrices de mayor demanda.
Mantener
una
constante
política
de
incentivos
que
incluya:
descuentos. cupones, premios y articulos promocionales, con e' fin de
motivar y lograr fidelidad de los clientes.
Capacitar a su personal en mantener una cultura de "Servicio al
Cliente". apoyándose en cursos y seminarios de Relaciones Públicas,
relaciones Humanas y principalmente de mercadeo.
9
Explotar la venta externa, mediante la contratación de vendedores de
campo que visiten los talleres automotrices y a la vez que refuercen
el servicio de entrega a domicilio.
g)
S e recomienda que la pequeña empresa distribuidora de repuestos
automotrices proyecte una imagen favorable a la sociedad, mediante
actividades de beneficio comunitario, tales como:
patrocinio de
eventos deportivos, señalización vial, campañas promedio ambiente
entre otros.
h)
Se recomienda colocar buzones de sugerencias con la finalidad de
conocer las expectativas de los clientes.
1)
Mantener los establecimientos pintados y decorados con el objeto de
lograr una mayor identificación y sintonía con el cliente.
1)
Aliarse con otras empresas afines, con el objeto de realizar pedidos
de repuestos automotrices en gran escala a proveedores del exterior.
logrando precios competitivos y asegurando
la rentabilidad del
negocio.
k)
Obtener el máximo provecho posible haciendo enfasis en los servicios
complementarios ofrecidos por las pequeña empresas distribuidoras
de
repuestos automotrices,
al momento de efectuar campañas
promocionales.
1)
Visualizar puntos estratégicos para la apertura de nuevas sucursales,
con el objeto de tener una mayor cobertura del mercado de repuestos
automotrices y hacerle frente a la competencia