Un Viaje Alrededor del Mundo
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CURSO: LA NEGOCIACION EN EL COMERCIO INTERNACIONAL LAS DIFERENCIAS CULTURALES UN VIAJE ALREDEDOR DEL MUNDO Hagamos un viaje imaginario por el mundo, visitando algunas regiones, y tracemos un perfil de la cultura local. EUROPA No existe el consumidor típico europeo, debido a las profundas raíces culturales de los diferentes pueblos. Sí hay algunos puntos en común, ya que son de un estilo reservado y conservador en general, y orgullosos de sus propias tradiciones. En el sur de Europa normalmente hay una tendencia a mayor creatividad, a no respetar rígidamente las reglas, a la innovación y al conformismo. Generalmente es más difícil llegar a acuerdos con el negociador del Sur ya que tiene una dimensión de la cultura muy amplia (y compleja debido a influencias griega, romana, árabe) y hace hincapié para demostrarlo alargando los tiempos de la negociación. En el Norte de Europa, con la cultura "anglosajona", es preferible llegar pronto al grano de la entrevista. Dos ejemplos de europeos: Alemania - - - - - Formalidad en los contactos. Su privacidad es muy apreciada. La puntualidad es sacra. Mucha profesionalidad y seriedad en los contactos. Es apreciado el uso de títulos académicos y ser llamado por el apellido. Por lo tanto, olvídese de llamar por ejemplo Franz a una persona que acaba de conocer y a quién debe llamar Herr Doktor Franz Walz. Son muy respetadas la edad y la autoridad. Hay una diferencia de comportamiento entre Alemania del Norte (ejemplo: Hamburgo) ya que son muy reservados, y los alemanes del Sur (ejemplo: Munich) ya que son más cordiales (no es coincidencia que en Munich se lleve acabo todos los años la Maratón de la Cerveza llamada Oktober Fest. Tradición mantenida también en la ciudad de Blumenau, en Brasil, por descendientes alemanes. No piensan en el corto plazo, los alemanes prefieren establecer una relación a largo plazo. La jerarquía en una empresa alemana es muy respetada. El ser incierto o improvisado, son "virtudes" muy poco apreciadas por los alemanes. Exportar a Alemania es el sueño de muchas empresas, por tanto los compradores alemanes son bombardeados de ofertas. Cuando prepare una visita a un alemán, hágalo con la máxima profesionalidad y anticipación. En la negociación va pronto al grano y sin rodeos. Presentarse de sorpresa no tiene posibilidad de éxito. Los latinos estamos acostumbrados a que en las visitas se sirvan gaseosas, café, pasteles u otro tipo de aperitivos. No es extraño que en algún encuentro con alemanes no pase nada de esto, no hay que tomarlo como falta de atención o cortesía. Tampoco es habitual que su interlocutor lo invite a comer. Si recibe una invitación a una casa alemana, recuerde que es un honor no común. Sea puntual. Evite regalar rosas rojas, y las flores en general hay que ofrecerlas en número de 5, 7 o 9. - Un firme apretón de manos es un buen inicio. Temas para una buena conversación: La buena cocina, deportes, autos, negocios. Evite hablar de la vida privada. Italia - - - - La imagen que normalmente existe en los países latinoamericanos de ser la tierra del "spaguetti, pizza y vino" es bastante anticuada. Italia es la patria del diseño, buen gusto, "management", robótica y competitividad de las empresas. Sin embargo es verdadera la imagen de un país eternamente inestable en la política (tiene el récord mundial de número de gobiernos desde la declaración de la República). Es incomprensible para quien no vive en Italia, la manera como consiguen "equilibrarse" los políticos. No es coincidencia que Italia es la patria de Maquiavelo. Como en Alemania (y varios países europeos), es apreciado el uso del título académico y apellido, por lo tanto no llame Mario a quien debe llamar Doctor Rossi. En la duda, utilice "Dottore" o "Dottoressa" (para mujeres). No se extrañe de la diferencia entre la Italia empresarial y la de los servicios públicos. La empresarial es de primerísimo mundo, la de servicios públicos... mucho menos. La comida principal es al medio día. Para algunos puede parecer un maratón culinario, para los italianos es una demostración de amor por el arte de cuidar el estómago, gula y vista. Si usted es convidado a cenar en casa de su interlocutor, lleve flores (no crisantemos) o chocolates, o un vino italiano de lo mejor. La sociedad italiana es todavía matriarcal. Las expresiones más comunes son "Mamma mía", y cuando esto no es suficiente, se llama por madonna (por supuesto no la estrella estadounidense, sino Nuestra Señora). El italiano tiene en general dos cultos: la mamma y las vacaciones. Uno de los deportes nacionales es encontrar a alguien que pueda hacer favores (raccomandazioni), desde conseguirnos un empleo, hasta un boleto para el teatro. El italiano es maestro en teatralizar con la cara, con las palabras, con Ia ropa, para obtener el efecto deseado. Italia es la patria de la opera, del diseño y la moda. No es extraño que encuentre dos hombres tomándose del brazo. Es señal de amistad. No es común recibir la tarjeta de visita al inicio del encuentro. No se extrañe por pagar más si toma el café sentado, es el servicio. Se recomienda usar traje conservador. Buenas conversaciones son: comida (donde son maestros), vino, deporte, familia, auto, vacaciones. Evite hablar de impuestos, sueldos (será un valle de lágrimas). Europa del Este Es una región en profunda transformación y muchos usos y costumbres están cambiando. Algunos aspectos en común: - - - Desde los primeros contactos averigüe con qué moneda le van a pagar ya que puede recibir propuestas de pago con máquinas, materias primas o textiles. Tiempos largos para las negociaciones. El concepto de tiempo es más largo que en el occidente. Hay inclusive un proverbio que dice: "¡Si viajas por un día llévate el pan para una semana!". Son muy hábiles en las negociaciones. Después de largas jornadas de proposiciones para finalmente fijar el precio del suministro, puede iniciar una larga serie de solicitudes como accesorios, capacitación, etc. no incluidas en el precio original. Hay una multiplicidad de culturas. - La gerencia (gestión de la empresa), se está formando y esto complica las negociaciones. Son normalmente muy meticulosos en los detalles técnicos. AMÉRICA DEL NORTE Son varios mundos que conviven. Es importante mencionar la sustancial diferencia entre canadienses y estadounidenses. Los primeros tienen un trato de estilo más conservador y parecido al europeo. Estados Unidos - - Difícilmente hablen un idioma extranjero. Son prácticos, objetivos y sin rodeos, van directo al grano. Son particularmente orientados al Dios dólar. Es la patria de la "comida rápida" (hamburguesas, papas y gaseosa es suficiente, nada de sofisticaciones italianas o francesas por ejemplo). Time is money, por tanto sea rápido en las conversaciones. A diferencia del europeo nada de títulos y apellidos: Van directos al nombre como prácticamente en toda América. La privacidad es muy apreciada. Tienen verdadera veneración por la información. En Estados Unidos hay información para todo (por tanto si se demuestra estar desinformado en una negociación, se encuentra aun paso del fracaso). Tienen un fuerte sentido de la igualdad entre las personas. El proceso de tomar decisiones es racional y objetivo (puede ser emotivo, por ejemplo, entre los latinos). Es muy apreciado ser franco y sincero. Apretón de mano muy firme y con contacto visual (ojo con ojo), es la regla. Evitar contacto corporal (los abrazos latinos no son bien aceptados). Es común hablar de negocios durante el desayuno (como en México). Hay una importante presencia latina en Estados Unidos con gustos y estilos distintos a los anglosajones. Argumentos para una buena conversación: deportes y negocios. LATINOAMÉRICA Existe una gran diversidad entre los países de la región. Algunos puntos en común: el idioma español, con excepción de Brasil y de algunos países del Caribe con idioma francés, inglés y holandés. - Es particularmente difundida la amabilidad y la cordialidad. - La puntualidad no es rígida. - La informalidad en los contactos de negocios es muy común. - Es generalizada la "cultura del macho". - Con excepción de algunos países con un razonable componente europeo, como Chile, Argentina o Uruguay, es generalizado el uso de abrazos y proximidad física. Enfocamos ahora dos países de la región: Brasil La cultura portuguesa, la heterogeneidad de la inmigración, la presencia de una importante cultura Afro (por ejemplo en el estado de Bahía), una región poderosa económicamente que hace de este país el 9º parque industrial en el mundo. Todo esto hace de Brasil un país continente. Algunos aspectos: - Es común el uso del primer nombre. Es conveniente dirigirse al brasileño en portugués o en español, y avisando que se está utilizando un idioma lo más cercano al que él habla. La informalidad y el humorismo son apreciados (el brasileño tiene un sentido del humor formidable). Abrazos ruidosos y proximidad física son comunes. El brasileño adora la música y las conversaciones muy animadas (acompañadas con cerveza o caipirinha, el cóctel nacional). Un lenguaje corporal prohibido es la señal de O.K. como en Estados Unidos (esta señal en Brasil se hace para enviar a alguien al infierno). Además de la cerveza, la bebida nacional es el café que es constantemente servido durante un encuentro de negocios. Extremadamente creativos y naturalmente optimistas. Son especialistas en el arte de encontrar una salida, arreglar las cosas. Difícilmente dicen NO. Procuran algunas disculpas. El fútbol es más que un deporte, es casi una religión. Otra pasión nacional es la velocidad al conducir. A pesar de que Río de Janeiro es un poco el símbolo de Brasil en el exterior, Brasil no es sólo eso. Argumentos para una buena conversación: autos, fútbol, economía, música en general. México - - - - - Son muy amables en el trato con la gente (menos cuando están sentados al volante de un auto con relación al pobre peatón), si le toca ser peatón, se recomienda una buena forma física y... algunos amuletos! Si nunca probó comida mexicana, vaya con precaución al primer bocadillo, podría necesitar de un "bombero" para apagar el fuego del picante! Todavía se utiliza un estilo muy cortés desaparecido en muchos países de la región. Son usuales frases como: Su servidor, con mucho gusto, a sus órdenes, claro que sí, disculpe la molestia, que le vaya bien. Hay una relación muy peculiar con Estados Unidos: Por un lado existe mucho orgullo de la propia historia, latinidad, nacionalismo, etc.; del otro el estilo de vida es muy "americanizado", desde los autos a los restaurantes, desde las películas a la forma de vestir. Los horarios de la comida son distintos, pues hasta la 1 de la tarde en la mayoría de los restaurantes sirven desayunos (que para los europeos, por ejemplo, representa una verdadera comida). Entre 2 y 4 de la tarde es la hora de la comida (incluso más tarde los domingos). Por ser amables, difícilmente dicen NO. Hay formalidad en los contactos. La familia tiene un significado muy importante. Son utilizados los títulos académicos (licenciado es lo más común). Los ejecutivos en general están muy bien preparados. Hay un culto particularmente tradicional para la Pascua y los Muertos. Es común encontrar en las fábricas pequeños altares por el sentir muy religioso del pueblo (al contrario de muchos otros países donde están tapizadas de fotos de rubias y morenas). El mexicano del Norte es más cerrado y el del Sur más mediterráneo. No es muy grande la visión internacional de los negocios, pues están mucho más vinculados a Estados Unidos. Como los italianos, su primer culto es la mamá (y en segundo la Virgen de Guadalupe). - - Hay un cierto sentido de resignación, de victimismo, de pasividad, un sentido de "mañana será mejor". Sienten una gran necesidad de autoestima, puede sucederle que preguntando dónde está, o por una cierta calle, le puedan dar una serie de información confusa que no lo llevarán al lugar correcto, sólo para no mostrar que no lo saben. Cuando tome un taxi en México D.F., además de recomendar su alma a San Cristóbal, patrono de los transportistas, dele toda la información posible pues por el tamaño de la ciudad es imposible conocer todas las direcciones. CERCANO ORIENTE A excepción de Israel, que es un mundo aparte, el Cercano Oriente tiene varios aspectos en común: - Religión islámica. Tabú (preconceptos) en contra de algunos tipos de alimentación (cerdo, alcohol). La posición de la mujer normalmente es relegada a un nivel de inferioridad. Son comerciantes muy hábiles (tienen una experiencia de más de 5000 años), muy hospitalarios y generosos. El primer encuentro sirve para conocerse: Los negocios vienen después, les gusta dar muchas vueltas antes de entrar al tema. La dignidad es un valor fundamental. Los enfrentamientos y la crítica deben ser evitados, cuando se está en presencia de terceras personas. Aprecian mucho la amistad, generosidad, paciencia. Arabia Saudita - - - Formalidad en los contactos. Se le da mucha importancia a la familia, amigos y paisanos. Tienen tendencia al contacto físico y un firme contacto visual. Se recomienda usar gafas oscuras para quien no consigue controlar el movimiento "revelador" de las pupilas. Los buenos contactos son muy importantes. Es necesario un tiempo largo para negociar. Es indispensable primero crear relaciones de amistad y confianza. Negociar es la norma (no ofrezca su precio más bajo desde el principio, pues no tendrá más margen para negociar). Mucho cuidado con el lenguaje corporal, como mostrar señales de impaciencia, mostrar la suela del zapato cruzando las piernas, ponerse las manos a la cintura, ofrecer algo con la mano izquierda, etc. Los encuentros suelen ser en grupo y no a solas. AFRICA Tenemos que considerar antes que todo 3 macrorregiones: África del Norte (Magreb Islámico), África Central y África del Sur, con características peculiares. Algunos aspectos en común: - Son hospitalarios. Alto valor de la familia y el grupo. Tolerancia sobre la puntualidad. Confianza y relaciones personales son el secreto del éxito. Una vez que lo han aceptado como amigo es como formar parte de la familia. No tratar rápidamente asuntos de negocios, es importante socializar primero. LEJANO ORIENTE Es un área identificada por culturas milenarias (como India, China y Japón), con extrema diversidad entre ellas y donde vive la mitad de la humanidad. Algunos puntos relevantes: - El grupo es la parte más importante de la sociedad (contrasta con el individualismo latino). Los lazos familiares son muy fuertes. Los conflictos personales deben ser evitados. Protocolo, etiqueta, estatus, orden de importancia son aspectos importantes. El estilo, el trato, son tan importantes como la sustancia. Por la inmensidad de la región citamos solamente los siguientes países: China - - Formalidad en los contactos. Respeto por la edad y jerarquía. Paciencia, mucha paciencia para negociar. Usan títulos y apellidos. El apretón de manos no es el uso común. Es suficiente inclinar la cabeza en dirección al dueño de la casa. No le dicen no, encuentran varias formas cordiales para hacerle entender (no es fácil) que quieran decir que no. Tenga siempre presente en sus planes la dimensión del país y de la población. Es común el aplauso para decir que están de acuerdo. Es muy difícil establecer una relación de amistad. La cortesía y la formalidad son las marcas registradas del área. Es probable que pueda descubrir el nivel jerárquico de una delegación cuando entre a una sala, si observa el orden (en fila india) conque entran. Normalmente el jefe es el último. No le extrañen las frecuentes invitaciones a comidas y cenas. Frases negativas son consideradas de pésima educación. Al hablar, cuando la palabra no es indispensable, hay que colocarla sólo al final de la frase, casi desapercibida para no ofender al interlocutor. Lleve una buena reserva de tarjetas de presentación. Los chinos son muchísimos. Prepare su viaje con mucha anticipación e informe escrupulosamente los detalles de la visita (nada de sorpresas). Si puede no viaje solo, los chinos siempre negocian en grupo. Lleve catálogos traducidos en el idioma de la provincia que va a visitar. Mucho cuidado con las presentaciones. Tenga paciencia con las preguntas, más si son repetitivas (nunca le dirán que no entienden). Las relaciones personales prevalecen sobre las relaciones jurídicas. Abandone la idea de agilizar los encuentros prometiendo favores personales a sus interlocutores ya que el resultado puede ser un desastre (no olvide que negocian en grupo). No piense que están bromeando si con una gran sonrisa le dan una mala noticia. Es parte de la cordialidad china. Argumentos para una buena conversación: Cultura, tradiciones. Consejo vital: Estudie la historia y tradiciones locales. Japón - Formalidad en los contactos. No es apreciado un largo contacto visual. Representa un desafío. - Tenga siempre a su alcance un regalo, es probable que reciba alguno y es bueno devolver la cortesía. La palabra NO no existe. Es probable que para decirle no le digan: "Estudiaremos la factibilidad, pero si por acaso nuestra decisión sea poco favorable, por favor no lo tome mal". Si le dicen: "Estoy pensando en el tema", tiene alguna posibilidad de que la respuesta sea positiva. Difícilmente estará solo con un interlocutor japonés, normalmente negocian en grupo (cuando un japonés está solo, es que tan sólo hay dos). Las negociaciones son muy lentas, toman notas de todo y tratan hasta los más mínimos detalles. No se llene de euforia si constantemente le dicen sí ("ai"). El sí quiere decir que están siguiendo su exposición y no necesariamente están de acuerdo. No espere comentarios, son muy reservados. Mantenga sus promesas, la pérdida de confianza ("shin you") es peor que perder la dignidad. Son muy leales a la empresa y al país. La edad y posición jerárquica son muy respetadas. En el primer contacto no empiece a negociar. Estará solamente familiarizando con la empresa. Los japoneses buscan los negocios duraderos en el largo plazo. No los llame por su nombre, use el SAN. Ejemplo: Tanaka SAN. Si pone los dos índices de las manos en la cabeza (señal de cuernos), no le están insultando, quiere decir que su jefe está irritado. Como cada pueblo el japonés es muy orgulloso de sus tradiciones y cultura. ARGENTINA Los argentinos hacen un culto de la individualidad. El gaucho, de quién se supone que representa el carácter nacional, es uno de los más vibrantes símbolos de su pasado. Este semi-mítico, legendario e histórico personaje de las pampas es independiente, valeroso, atlético, un bravo guerrero, leal y generoso. Los argentinos se consideran abiertos, francos y directos, pero también sienten orgullo de actuar con tacto y diplomacia. Tanto en forma oral como escrita, pueden ser indirectos, elaborados y corteses. Pueden incluso ser poéticos en la forma de expresarse ... Esta impresionista forma de expresión no debe ser malinterpretada ya que difícilmente exprese confusión; sólo están tratando de ser amables y diplomáticos. Incluso información aparentemente objetiva está abierta a discusión y puede ser objeto de acaloradas discusiones. No los aburra proponiéndoles consultar información o tratando de recurrir a fuentes objetivas de verificación en tales casos; debe haber alguna cierta necesidad cultural de resolver los aparentemente contradictorios “hechos” que aparecen en tales casos. El tema puede eventualmente volver a aparecer en ciertos casos. A menudo se tocan uno al otro mientras conversan, mantienen asimismo una distancia física entre ellos mucho menor a la acostumbrada en otras culturas. Las relaciones familiares influyen también en los negocios. El nepotismo es esperable y las posiciones se cubren primero con los miembros de la familia y con amigos cercanos a la familia luego, sobre todo en las firmas más pequeñas. Enormemente competitivos en el mercado, los argentinos no suscriben al “corte de gargantas”, al “ganar-a-cualquier-costo” que prevalece en Norteamérica y en otras regiones. Aunque son intensamente competitivos y orientados a la obtención de beneficios, los argentinos adhieren al principio tradicionalmente latinoamericano de que uno trabaja para vivir antes que vive para trabajar. Los argentinos tienden a crear alianzas para cumplir con sus tareas; trabajan bien juntos en la búsqueda de objetivos comunes y de buena gana comparten el crédito por los logros obtenidos. La familia y los amigos son prioritarios para los argentinos y asumen que un empresario asociado deba esperar si un pariente o amigo aparece de pronto o requiere algún tipo de asistencia. En cualquier evento, un empresario argentino raramente adherirá rígidamente al horario programado para el encuentro. Se dice habitualmente que norteamericanos y latinoamericanos nunca se entenderán realmente porque no comparten un lugar común en el tiempo. Mientras los latinoamericanos miran primero hacia el pasado, los norteamericanos viven casi completamente en el futuro ... En la Argentina siempre hay tiempo para la familia y los amigos, para el romance o la política, para una taza de café o un largo almuerzo. El sentido de urgencia puede ser visto como falta de confianza o de delicadeza. Es importante ser apropiadamente amistoso. Los esfuerzos para comenzar a negociar inmediatamente los temas importantes serán probablemente considerados ofensivos y como una falta de confianza. Recuerde que los Argentinos consideran la impaciencia como uno de los defectos principales de los no latinos. En Argentina, los sobornos, comisiones y la corrupción oficial forman desde hace tiempo parte de la vida cotidiana. Si la definición oficial de una sociedad corrupta es aquella en la cual tales pagos no-oficiales son parte de los procedimientos habituales, entonces la Argentina está en problemas, al menos para los estándares de la mayoría en EE.UU y Europa. Los títulos, posiciones y responsabilidades de los asistentes a las reuniones deberán ser indicados claramente, para que los argentinos puedan evaluar la seriedad de las negociaciones e incluir el personal adecuado en su propio equipo ... Es importante conocer el alcance de las facultades de las personas con la que está negociando. Debido a la naturaleza centralizada de la toma de decisiones en las empresas argentinas, usted querrá estar absolutamente seguro que un borrador de contrato acordado será rápidamente aprobado y firmado ... Como se ha dicho, es crucial para usted entender la cadena de mandos y saber quién es el responsable final que firmará el acuerdo. Los matices en el lenguaje corporal, las expresiones faciales y la ropa pueden a menudo decirle más acerca de una persona o situación que la comunicación verbal directa ... Los argentinos son bastante concientes acerca de la ropa y se dice que evalúan la vestimenta de una persona comenzando por los zapatos. Los argentinos son generalmente muy cálidos e incluso efusivos con los saludos los que, entre amigos, pueden incluir un montón de besos y abrazos. Los títulos académicos y profesionales son a veces utilizados en los círculos comerciales y usted deberá tomarse el cuidado de notar si ese es el caso. Las reuniones probablemente comenzarán luego de la hora prevista. Tenga en cuenta que, a pesar de tener concertada la entrevista, esta puede no realizarse. Se considera un signo de poder hacer esperar a la persona citada; cuanto más alto es el cargo de un individuo en la organización, es más probable que desatienda la reunión o lo haga esperar. Si lo invitan a cenar a las 9:00 PM, no llegue antes de las 9:30 PM ... Nunca vaya con las manos vacías a la casa de alguien. Durante las conversaciones, los argentinos tienden a estar mucho más cerca del otro que la mayoría de los estadounidenses o europeos. Un argentino hombre puede tocar el brazo o el hombro, o incluso señalar con el dedo la solapa del hombre con el que está hablando. No retroceda, usted puede ser considerado ofensivo o snob. PARA SABER MAS DOING BUSINESS INTERNATIONALLY The Guide to Cross-Cultural Success Blake, Walker & Walker Irwin Professional Publishing Burr Ridge, ILL THRIVING ON CHAOS Handbook for a management revolution Tom Peters, 1987 Alfred A. Knopf, Inc. New York THE SEVEN CULTURES OF CAPITALISM Charles Hampden- Turner, Alfons Trompenaars, 1993 A Currency Book Bantam Doubleda Dell Publishing Group, Inc. New York, NY RIDING THE WAVES OF CULTURE Fons Trompenaars, 1993 and 1994 Nicholas Brealey Publishing, Ltd. London, England MIND YOUR MANNERS Managing Culture Clash in hte Single European Market John Mole, 1990 Nicholas Brealey Publishing London, England THE COMPETITIVE ADVANTAGE OF NATIONS Michael E. Porter, 1990 The Free Press -Macmillan, Inc. New York, NY INTERNATIONAL MANAGEMENT Cross Cultural Dimensions Richard Mead, 1994 Blackwell Publishers 238 Main Street Cambridge; Massachusetts 02142 MANAGING CULTURAL DIFFERENCES Strategies for Competitive Advantage Lisa Hoecklin, 1995 Addison-Wesley Publishers Ltd.. The Economist Intelligence Unit MOVING ABROAD A Guide To International Living Virginia McKay, 1989 VLM Enterprises P.O. Box 7263 Wilmington, DE 19803 INTERNATIONAL RELOCATION Wendy Coyle & Sue Shortland, 1992 Butterworth- Heinemann Ltd Linacre House Jordan Hill Oxford OX2 8DP INTERNATIONAL MANAGEMENT BEHAVIOR Henry W. Lane & Joseph J. DiStefano, 1992 PWS-Kent Publishing Company 20 Park Plaza Boston, Massachusetts 02116 CULTURES AND ORGANIZATIONS Intercultural Cooperation & Its Importance for Survival Geert Hofstede, 1991 McGraw Hill International KISS, BOW OR SHAKE HANDS Morrison, Conaway and Borden, 1994 Adams Media Corporation 2260 Center Street Holbrook, MA 02343 CULTURE CLASH Managing in a Multicultural World Seelye, Seelye-James, 1995 NTC Business Books 4255 West Touhy Avenue Lincolnwood, IL 60646-1975 ARGENTINA BUSINESS The Portable Encyclopedia for Doing Business with Argentina World Trade Press, Country Business Guide Series, 1996 DO'S AND TABOOS Roger E. Axtell John Wiley and Sons, E.U.A. GLOBAL SUCCESS Carl A. Nelson Liberty Hall Press E.U.A. L'ARTE DI NEGOZIARE IN QUALSIASI PAESE DEL MONDO Donald W. Hendon Franco Angeli, Italia O EXPORTADOR Nicola Minervini Makron Books, McGraw-Hill, Brasil MANUAL DEL EXPORTADOR La ingenieria de la exportacion Mc Graw Hill, 2001 Embajadas, Consulados, Cámaras de Comercio bilaterales, C.B.I. Holanda, I.T.C. Ginebra. Revistas de gerencia. Ejemplo: Traveler, revistas de compañías áereas, revistas especializadas en viajes.
