Casos Prácticos

Casos Prácticos
BRIEFING UNIBM
1. Descripción de la Situación:
1.1 El Fabricante - IBM
IBM se creó en el año 1924. En los últimos 30 años se ha situado entre las
empresas de informática referentes del sector. Ocupamos en todas nuestras
áreas los primeros puestos por calidad en el producto, servicio y orientación
hacia el cliente.
El ranking se desarrolla de la siguiente manera:
-
Informática corporativa. IBM lidera este negocio debido a su
estrategia de hacer una oferta conjunta de diferentes productos
(software, servidores, procesadores) llevándole a conseguir un
margen de beneficio medio del 11%.
-
Software empresarial: IBM en su 4º trimestre generó 3.600 millones
de dólares con el software, obteniendo un margen de 25%.
-
En bolsa: IBM, subida del 4%.
-
Según IDC, el pasado ejercicio IBM acabó noveno en el
ranking
de
fabricantes,
con
más
de
100.000
unidades
vendidas. Sólo 4 de cada 100 sistemas comercializados en
España llevaban la marca del inventor del PC.
-
IBM ocupa actualmente el segundo puesto en el ranking de industria
y cede su puesto de privilegio a New Horizons.
-
IBM alcanza el 50% del mercado mundial de supercomputación.
Según ‘TOP500’ (clasifica los superordenadores más potentes del
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mundo), IBM es el proveedor líder en estos sistemas, tanto por el
número (224), como por el total de potencia instalada, con un record
de
407
teraflops
(billones
de
operaciones
por
segundo).
La
Compañía, tiene un 50% de la cuota del mercado mundial, y supera
en más de dos veces y medio en ambas categorías a su más directo
rival, HP, con un 19%. Por primera vez en la historia, los dos
prototipos del superordenador de IBM Blue Gene, llamados Blue
Gene/L, aparecen entre los 10 primeros puestos de esta lista.
-
Otros indicadores del liderazgo de IBM en supercomputación son:
o
La Compañía tiene 224 superordenadores instalados, más que
cualquier otro fabricante (el 44,8% de la lista son sistemas
IBM).
o
La potencia de proceso de IBM instalada es de 407 teraflops, lo
que representa el 50% del total de la lista.
o
De los 10 primeros superordenadores del ranking, 3 son IBM,
mientras que entre los primeros 20, 10 son IBM. De entre los
100 primeros, 68 son IBM.
o
El 30% de los cluster Linux instalados en el mundo son IBM, lo
que equivale a 150 superordenadores.
-
El mercado español de servidores crece un 15% en el tercer
trimestre. IBM es el segundo en el ranking de proveedores.
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1.2 ¿Qué diferencia a IBM? EL MODO DE PENSAR.
El pensamiento libre y creativo ante las cuestiones de difícil solución de
negocio, es la base de nuestra cultura. Pensamos que una mente sin
preconcepciones es una mente enfocada para dar soluciones efectivas a la
demanda del mercado.
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Un enfoque estratégico mezclado con la memoria de lo aprendido en todos
estos años de experiencia es la combinación perfecta y exclusiva para
dominar
el
sector
apoyándonos
en
nuestra
base
fundamental
de
investigación y adelantándonos a las necesidades futuras con nuestro know
how, permitiéndonos un óptimo análisis de transformación de su negocio en
lo que necesita de la forma más eficaz.
Su eficacia operativa y capacidad de competir con todas sus armas en el
mercado le llevará de nuestra mano a los objetivos de rendimiento óptimo
que se plantee. De esta misma forma, nuestra trayectoria de éxito e
innovación constante en el mercado garantiza a nuestro accionariado una
rentabilidad y revalorización exponencial.
Ser líder en nuestro sector significa implementar nuestros exclusivos
modelos económicos mientras que nuestra tradición en éxito nos lleva hacia
el futuro.
2. La Competencia:
El teclado UNIBM se encuentra dentro de nuestra división de fabricante de
hardware.
La competencia, es la siguiente, por orden descendente de mayor a menor
en relación a ventas:


HP, se sitúa en primera posición en el mercado de fabricantes.
Acer, se sitúa en segunda posición.
En relación a la calidad, sin embargo, son NEC Computers y Compac
nuestros principales competidores.
A pesar de todo ello, el producto que vamos a lanzar es pionero en el
mercado por lo que, actualmente, no existe competencia alguna.
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En un estudio que hemos realizado, estimamos qué competidores podrían
llegar a lanzar dicho producto para siguiendo nuestra estela, por orden de
mayor a menor riesgo:



Compac
NEC Computers
HP
Consideramos que el tiempo de reacción de la competencia será de, al
menos, 6 meses. Se quedarán a la espera de ver cómo funciona el producto
pionero.
Para entonces estimamos que, entre el desarrollo del producto y su
lanzamiento pasará otros 3 meses más, por lo que al noveno mes de
nuestro
lanzamiento
comenzarán
ellos
el
lanzamiento
del
producto
competencia.
Contamos con una base diferencial muy importante que, una vez la
hayamos utilizado nosotros ellos no podrán repetirla, que nos diferenciará
en gran medida y nos dará un importante despegue: la colaboración de una
empresa de igual reconocido prestigio a la nuestra como es Oracle en el
pre-test del producto.
Por estos motivos consideramos que, una vez hayan salido ellos al mercado,
nosotros contaremos ya con un 30% del de Estados Unidos, cifra
considerablemente alta que nos hará poder lanzarnos al mercado japonés
y, tras él, al europeo.
3. El Producto:
es un teclado de ordenador creado para paliar el estrés utilizando
técnicas de Musicoterapia, complementada con Colorterapia.
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está creado para el tratamiento de la ansiedad y el estrés en
personas que sufren de adicción al trabajo, más conocidos por “workaholic”,
una ya habitual y reconocida “enfermedad” de nuestro siglo.
En
todas las teclas tienen el mismo nombre de letra y escriben la
misma, excepto las teclas “enter”, “control”, “shift”, “alt” y “barra
espaciadora” que mantienen sus funciones. Dicha letra es intercambiable a
gusto del cliente, siempre a través de nuestro servicio técnico.
Las teclas pueden ser de distintos colores, también a elección del cliente,
dentro de las tonalidades utilizadas en Colorterapia y con una intensidad
suave en los colores: rosa, naranja, amarillo, verde, turquesa, azul, azul
real, y violeta. Podrá utilizarse un color o la combinación de varios de ellos
siempre siguiendo el consejo de nuestros expertos.
El teclado
es inalámbrico y funciona con batería de litio ultraligera.
Para poder disfrutar de la musicoterapia, se adjuntan unos auriculares
básicos que se conectarán en el lateral derecho, pudiendo así obtener los
beneficios del producto desde el primer momento.
El diseño del teclado cumple la normativa CE y es ergonómico, de modo que
el usuario trabaje poniendo sus manos en una postura más natural y no
sufra ningún tipo de malestar muscular tras un tiempo continuado de uso;
pensamos en prevenir la tendinitis típica que suele aparecer en personas
que pasan mucho tiempo trabajando con teclados.
Está basado en las técnicas terapéuticas de la Musicoterapia, la cual hemos
querido complementar con Colorterapia, dos técnicas de la medicina
moderna muy utilizadas para el tratamiento de este tipo de trastornos.
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Las teclas, de un perfil ultrafino, están realizadas de un material que resulta
agradable al tacto, de modo que teclear se convierte en una acción
totalmente placentera.
El teclado
dispone de 10 melodías clásicas preasignadas, que se
podrán ampliar a través de nuestro servicio técnico o nuestra web:
 Las cuatro estaciones de Vivaldi
 Serenata nº13 en Sol Mayor de Mozart
 Preludio para la siesta de un Fauno de Debussy
 Concierto de Aranjuez de Rodrigo
 La sinfonía Linz, k425 de Mozart
 Nocturnos de Chopin (op. 9 n.º 3; op. 15 n.º 22; op. 32 n.º 1; op. 62 n.º 1)
 Concierto para violín de Beethoven
 Sueño de Amor de Listz
 Serenata de Schubert
 Himno al Sol de Rimsky-Korsakov
Está compuesto por materiales totalmente reciclables y biodegradables de
última generación en consonancia con nuestra filosofía de respeto y
conservación del Medio Ambiente. Para su fabricación hemos contado con la
colaboración de los laboratorios Unilever y hemos desarrollado un nuevo
material mucho más fácil de reciclar y totalmente biodegradable, de manera
que si el cliente lo tira a un contenedor cualquiera no dañe el entorno
medioambiental. Hasta el momento es el material que menos residuos deja
y el teclado
ha sido el producto elegido para el “estreno” del
mismo; el cual a partir de ahora se va a empezar a utilizar en la fabricación
del resto de productos de IBM.
Su uso es muy sencillo: La primera vez que se utilice, habrá que asignarle
una CPU. Para ello simplemente se debe acercar el
a la CPU que se
desee asignar y encenderlo en ese momento, y el teclado dará tres leves
pitidos que nos indicará que la ha memorizado. A partir de entonces,
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simplemente con conectarlo reconocerá la CPU asignada. La distancia
máxima a la que podrá estar el teclado de la CPU es de 5 metros.
Para su uso, sólo hay que conectarlo a través de su botón “ON/OFF” situado
en la parte frontal derecha.
automáticamente reconocerá la CPU
asignada. Se activará el programa de Musicoterapia, aparecerá en pantalla
una hoja de Microsoft Word y se comenzará a escribir.
El teclado
es de fácil manejo. Una vez conectado se tendrá que
poner los auriculares y empezar a utilizarlo sin necesidad de tener que
mirar a la pantalla, tecleando y dejándose llevar por el sonido de la melodía
que escuchemos en ese momento.
está equipado con un sistema que funciona de la siguiente manera:
mientras más rápido tecleemos y mayor fuerza ejerzamos al presionar las
teclas, más lento y relajante será el ritmo de la música y un poco mayor su
volumen de modo que el sonido de las teclas al golpearlas no interrumpa el
bienestar que vamos obteniendo progresivamente según vamos tecleando.
En caso de desear cambiar de melodía, se hará pulsando las teclas “alt” y
“control” a la vez.
ofrece la posibilidad de analizar el resultado de la utilización del
teclado que se refleja en el documento de Word, enviándolo por correo
electrónico a [email protected] en el que un grupo especialista en psicología
del trabajo realizará un análisis con un diagnóstico sobre el nivel de estrés
que sufre el usuario y facilitándole recomendaciones.
Los criterios bajo los que realiza el análisis son:
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-
Hora de inicio y fin del tratamiento.
Longitud de las “palabras” escritas.
Número de espacios y saltos de párrafo.
Todos los teclados
se entregan en caja de cartón con ventana en la
parte superior de plástico transparente y resistente para dejar ver el
producto y sus características principales; letra elegida, diseño y color.
Igualmente el resto de complementos al teclado van envasados en cajas de
cartón de iguales características a la del teclado; siempre para facilitar la
identificación del producto y modelo elegidos.
La caja contiene: Teclado
, batería de litio ultraligera y un juego de
auriculares básicos.
El precio de salida del teclado
“Basic” es de 85€; dado que aún no
tenemos competidores para nuestro producto, el precio se ha marcado en
función de los costes de fabricación y unos mínimos márgenes gananciales
dado que está en lanzamiento.
Dicho descuento se aplicará por antigüedad del teclado de la siguiente
forma:
-
De 1 a 6 meses: 5%
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-
De 7 a 12 meses: 10%
De 13 a 18 meses: 15%
De 19 a 24 meses: 20%
En 1998 se fundó en Maryland la Asociación Americana para la Terapia
Musical a raiz de la fusión de la Asociación para la Terapia con Música y la
Asociación Nacional para la Terapia Musical. Se creó con el fin de
promocionar los beneficios de los tratamientos realizados con música para
el tratamiento de ciertas enfermedades como la ansiedad y el estrés.
ha logrado la aceptación de esta Asociación como un teclado para
ayudar a paliar los primeros efectos de cuadros de estrés, depresión y
ansiedad en trabajadores y poder evitar de este modo consecuencias
mayores.
IBM ha firmado un acuerdo con dicha asociación para facilitar a sus clientes
la posibilidad de acceder a la misma y poder contar con los servicios de un
musicoterapeuta en caso deseado. En nuestra web nuestros clientes pueden
encontrar un acceso directo a la página de la Asociación así como los datos
de la contacto de la misma.
El musicoterapeuta puede ayudar al cliente a descubrir cúal es la
personalidad musical de los usuarios del teclado para poder seleccionar la
música adecuada.
En general casi todas las personas asociamos un estado de ánimo a un tipo
de música o melodía. Una canción en concreto nos puede recordar un
episodio alegre de nuestras vidas y hacernos sentir mejor o ser nuestra
cómplice en momentos de melancolía, soledad o tristeza. Todo está en
nuestro cerebro.
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De cualquier forma, lejos de esta asociación bastante subjetiva, existen
estudios científicos que demuestran el valor del uso de esta técnica en el
tratamiento de ciertas enfermedades; sólo hay que entender el sonido y su
efecto sobre la materia. Por ejemplo los sonidos más vibrantes pueden
alterar nuestra respiración, pulso, presión arterial, tensión muscular,
temperatura, etc.
Si analizamos cada uno veremos que:
-
La respiración a un ritmo bajo y sostenido calma, controla
emociones y estimula el pensamiento; mientras que a un ritmo
más elevado puede llevarnos a conductas impulsivas, irritación,
divagación y tener accidentes. De ahí los malos efectos que puede
tener sobre nosotros la música a más de 60 golpes por minuto.
-
Los latidos del corazón están íntimamente ligados a variables
musicales tales como frecuencia, tiempo y volumen; de manera
que a mayor ritmo musical, mayor velocidad en las pulsaciones,
mientras que un ritmo más lento disminuye la velocidad y calman
la mente, el estrés y la tensión. El Dr. Shirley Thompson realizó un
estudio sobre la presión sanguínea en la Universidad del Sur de
California, EEUU, que demuestra que un ruido excesivo como el de
la música heavy o rock puede alterar la presión arterial en más de
un 10%.
-
La música con frecuencias entre 40-66 hertz relaja y disminuye la
tensión
muscular.
Vibroacústica
y
Este
se
efecto
utiliza
se
conoce
como
Terapia
para
aliviar
dolores
sobretodo
musculares.
-
La temperatura corporal también puede verse afectada según
estemos expuestos a música a un volumen alto, que la eleva, o a
un nivel suave, que la disminuye.
-
En el Centro de Investigaciones de Standford California se
demostró que los efectos de euforia creados por las emociones
experimentadas
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al
escuchar
música
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de
una
cierta
riqueza
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provocaban una mejora en procesos dolorosos y en el sistema
inmune de las personas objeto del estudio.
Los tratamientos con musicoterapia pueden realizarse de varias formas;
escucha selectiva, improvisación, actuación, composición, movimientos, etc.
En el caso de UNIBM hemos querido englobar todos ellos dejando paso
básicamente a la improvisación del usuario.
Una de las precursoras de la Músicoterapia en España, Candela Ardid dijo
que “si no hubiese otras razones suficientes para justificar la influencia de la
música sobre nuestra salud, bastaría con decir que está basada en el ritmo,
como la vida misma”.
Efectos de la Musicoterapia:
-
Fisiología: cambios en el ritmo cardíaco y respiratorio y en la tensión
muscular.
-
Comunicación: estimula
la expresión de los problemas y las
inquietudes.
-
Afectividad: favorece el desarrollo emocional y afectivo.
-
Sensibilidad: agudiza la percepción auditiva y táctil.
-
Movimiento: estimula la actividad y mejora la coordinación motriz.
-
Sociabilidad: fomenta la interrelación social.
Aplicaciones:
-
Educativas: ayuda en la formación, desarrollo personal y superación
de discapacidades de aprendizaje.
-
Psicoterapeúticas: ayuda a resolver problemas psicológicos y a
corregir conductas establecidas.
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-
Médica: apoyo psicológico y físico a pacientes que se encuentran en
situaciones de cirugía, enfermedades terminales, cuidados intensivos,
etc.
-
Psiquiátrica: mejora la autoestima y la capacidad de comunicación de
los enfermos.
-
Rehabilitación social: ayuda en el proceso de desintoxicación de los
drogodependientes.
Como norma general tendremos en cuenta e informaremos a nuestros
clientes de los beneficios que aporta cada uno de los colores según la
técnica de Colorterapia:
-
Rosa: Calma y relaja aportando una sensación de calidez,
ayudando así a disminuir sensaciones de irritación. Alivia también
la soledad y vulnerabilidad. Esta asociado al amor incondicional.
-
Naranja: Estimula la mente aliviando la sensación de frustración,
falta de autoconfianza y renovando el interés por la vida. Es un
buen antidepresivo puesto que es el color asociado a la alegría.
-
Amarillo: Ayuda en la asimilación de nuevas ideas puesto que
está asociado al aspecto intelectual. Debe utilizarse en tonos
claros para evitar su efecto negativo ligado al miedo y la
confusión. Es el color del optimismo.
-
Verde: Ayuda en situaciones emocionales ya que da sensación de
relajación y equilibrio. Es el color de la naturaleza y la esperanza.
-
Turquesa: Asociado a la comunicación intrapersonal, nos permite
comunicarnos de un amanera creativa.
-
Azul: Tiene un efecto sedante porque recuerda a un cielo azul que
calma y relaja. Evitar un excesivo uso de este color porque puede
llevar a la depresión.
-
Azul real: Estimula la intuición y la imaginación.
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-
Violeta: Un color vinculado al más allá, a la espiritualidad del ser.
Ayuda a evadirse a un mundo de fantasía.
es compatible con Windows y con Macintosh.
UNIBM se puede utilizar con cualquier ordenador que cumpla unos
requisitos mínimos. Windows 2000, Pentium 233 MHz y 128 MB de RAM.
A pesar de los controles de calidad y seguridad continuos de UNIBM, un
excesivo uso del mismo puede conllevar a molestias o lesiones en manos,
muñecas, cuello y espalda. Por ello se recomienda realizar descansos de
algún minuto cada cierto tiempo, levantarse y pasear en algunos momentos
de la jornada.
Combinar la naturaleza de las tareas. Mantener los hombros relajados, los
codos a los lados, disponer el teclado a una distancia apropiada de modo
que no tenga que estirar los brazos para llegar hasta él. Colocarse de modo
que las muñecas estén derechas y no apoyarlas sobre bordes angulosos. El
reposamuñecas no es para mantenerlas apoyadas mientras escribe.
Siguiendo estas breves instrucciones podrá reducir el riesgo de sufrir una
mínima lesión.
PRODUCTO LANZAMIENTO:
UNIBM “Basic”: TecladoUNIBM básico.
Diseño ergonómico y exacto a cualquier
teclado de ordenador para uso laboral.
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4. El Grupo Objetivo:
El teclado
va dirigido a profesionales con responsabilidad medio-
alta/alta, que por su dedicación están sometidos a una continua presión que
les puede llevar a episodios de estrés y/o ansiedad que, entre otras causas,
disminuye el rendimiento, la calidad en el trabajo y causa absentismo
laboral.
Dado que
está creado para el tratamiento de la ansiedad y el estrés
en personas que sufren de adicción al trabajo, más conocidos por
“workaholic”, nos queremos dirigir principalmente a esos empresarios que
se preocupan por el bienestar de sus trabajadores y quieren ayudar e
incentivar a aquellos que sufren dicho trastorno, haciendo que su rutina
diaria sea más llevadera y placentera, ofreciéndoles la posibilidad de
realizar un alto en el camino diario y conseguir que utilizando unos minutos
el teclado puedan relajarse y desconectar para poder disfrutar más de su
tiempo libre, familia y amigos o incluso cuando han de seguir trabajando, lo
hagan con menor nivel de tensión y/o estrés acumulado.
Dichos público objetivo se localiza en empresas cuyo trabajo principal se
desarrolle en ambientes de oficina, con cargos que entrañen responsabilidad
o como responsables de departamento en los que su personal esté
trabajando con el ordenador más de 8 horas al día, realice horas extra, esté
sometido a plazos de entrega, etc., y les lleve a los estadios de ansiedad
comentados en el párrafo anterior.
En cadena, no sólo cogerá a este segmento, sino también a freelance que
reúnan las mismas características.
Con este producto también cambia la persona a la que nos vamos dirigir ya
que
no es una decisión que tome en exclusiva el responsable de
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informática, ni el de compras, ni el financiero, como en una adquisición
normal de componentes de equipo. En este caso, en la empresa tomará la
decisión de compra el responsable del departamento, en conjunto con el
director de RR.HH., que compruebe que realmente su personal está
altamente presionado.
Dicha persona reúne las siguientes características:

Sexo: Hombre o mujer.

Edad:
o
26 – 35 años
o
36 – 45 años
o
46 – + años

Estado civil: Indiferente.

Tamaño de la familia: Indiferente.

Estudios: Universitarios.

Nacionalidad: Americana.

Situación Económica: Medio-alta / alta

Situación social: Clase media-alta / alta

Ámbito geográfico: Norteamérica. Grandes ciudades, en las cuales se
condensa mayor nivel de empresas y de estrés (alto volumen de
negocio, lo que lleva a un estado diario de tensión constante las 24
horas). Las ciudades elegidas son:

o
Nueva York,
o
Washington,
o
Boston,
o
Costa Este.
Profesión: Mando intermedio o alto acostumbrado a trabajar en
situaciones de presión y consecución de objetivos. Con personal a su
cargo que se incluyan dentro del grupo “workaholic”.

Estilo de vida: Es medio-alto / alto. No disfruta demasiado de la
familia y/o amigos. Apenas dispone de tiempo de ocio pero sin
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embargo en el tiempo que dedica a ello no se priva de caprichos y
está acostumbrado a tener productos de alta calidad. Le gusta mucho
tener lo último en todo y la tecnología no es una excepción.

Personalidad:
Obsesionado
por
el
trabajo
bien
hecho.
Muy
responsable, metódico y con los pies en la tierra. No le gusta que le
vendan sueños pues su trabajo se basa en hechos.

Beneficios del producto: Le permitirá tener a sus subordinados más
relajados por lo que trabajarán mejor y más eficientemente.
Rentabilizará mejor el tiempo, por lo que obtendrá un mayor
rendimiento
general
del
departamento.
Además,
de
cara
sus
empleados será visto como un responsable que se ocupa por el
bienestar de su plantilla, lo que desembocará en un beneficio
emocional.
5. Objetivos Publicitarios:
IBM despega en esta línea de negocio como pionero en el mercado. Busca
algo innovador, revolucionario, pero sin perder la identidad de la compañía.
Para ello, ha decidido resaltar los siguientes puntos:

Comunicar el lanzamiento de un nuevo producto pionero.

Informar sobre el funcionamiento del mismo.

Comunicar los beneficios de su utilización.
6. Beneficio Diferencial:
La principal ventaja del teclado
es la facilidad de acceder a un
sistema antiestrés de una forma rápida, fácil, segura y cercana.
Lo que diferencia a
de los demás servicios antiestrés es la
accesibilidad, ya que lo tienen a mano en su lugar de trabajo y/o en su
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domicilio, por lo que no malgasta tiempo en desplazamientos y puede
invertirlo en su ocio personal/familia.
La experiencia y calidad de IBM es una absoluta garantía tanto del
producto, como de su éxito en el mercado.
El acuerdo de pretest con Oracle reafirma su calidad y la introducción de un
material innovador no sólo avala la calidad de este producto sino también la
de IBM.
Como contribución al compromiso que tiene IBM con el medioambiente,
lanzamos una campaña específica de reciclaje, llamada Recycle Plan:
recompensaremos
a
nuestros
clientes
que
reciclen
con
descuentos
porcentuales en la compra del segundo teclado o accesorios para el mismo,
que van desde el 5% al 20%.
7. Medios Publicitarios:
Debido al lanzamiento de un producto tan innovador, hemos pensado en
realizar campañas creativas de cobertura televisiva dentro de las noticas
económicas y/o de nuevas tecnologías.
Adicionalmente nos gustaría publicitar
en las principales revistas
económicas y de nuevas tecnologías de distribución en los Estados
mencionados, así como en las tiradas internacionales de ellas.
8. Presupuesto:
Para la campaña de lanzamiento del teclado
se ha presupuesto un
monto de 50 millones de dólares. El objetivo de venta para amortizar dicha
inversión es de 600.000 unidades.
UN
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