capítulo iii - Universidad Dr. José Matías Delgado

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CAPITULO III
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACION
1. INTRODUCCION
La metodología del trabajo de investigación estará apoyada en los objetivos y
las hipótesis del tema, como un esfuerzo para orientar en forma adecuada el
trabajo de campo.
Como un complemento a la investigación, se efectuaron varias visitas a
diferentes zonas balsameras del país, con la finalidad de contar con los
elementos comparativos y más objetivos que posibilitaran un mejor diagnostico
en sus condiciones actuales.
2. DELIMITACION
2.1 EN CONTENIDO
El resultado del estudio y la propuesta final del mismo presentarán los
lineamientos fundamentales y básicos para la elaboración de cualquier plan
estratégico comercial para la exportación de la resina del bálsamo de la zona
geográfica seleccionada.
Estos “lineamientos”, resultado de una profunda investigación de campo y
bibliográfica, sustentan aun más el potencial de la propuesta en el estudio, para
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lograr una mejor dinámica aplicable a los diversos enfoques comerciales que
puedan surgir, apoyados siempre en los criterios vertidos.
De esta forma, es importante mencionar que el aporte sustantivo de este trabajo
no se vuelve rigidizado bajo la concepción de un plan único, puesto que la
creatividad empresarial permite ofrecer diversos planteamientos de desarrollos
comerciales, fundamentados en los lineamientos básicos propuestos.
2.2 GEOGRAFICA
El estudio realizado es para proponer los lineamientos fundamentales
necesarios para la elaboración de un plan estratégico comercial, en las zonas
de la “Costa del Bálsamo”, específicamente en los municipios de Tamanique,
Teotepeque, Comasagua, San Julián, Jayaque, Chiltiupán, Cuisnahuat e
Ishuatán.
2.3 TEMPORAL
La investigación abarca información del periodo 1995-1999.
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
OBJETIVOS
3.1 OBJETIVO GENERAL DE LA INVESTIGACION
Conocer la situación actual del bálsamo salvadoreño y su comercialización en el
mercado internacional.
3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS DE LA INVESTIGACION
1. Analizar el nivel de tecnología que utilizan los productores de bálsamo en el
proceso productivo.
2. Identificar el grado de conocimiento gerencial que tienen los productores,
intermediarios y exportadores de bálsamo.
3. Investigar las herramientas promocionales que utilizan los productores,
intermediarios y exportadores para el posicionamiento del bálsamo en el
mercado internacional.
4. Identificar la política de precios que rige la compra y venta del bálsamo entre
el productor, intermediario y exportador.
5. Conocer la forma de presentación física del bálsamo al comercializarse entre
el productor, intermediario y exportador.
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3.3 OBJETIVO GENERAL DEL TRABAJO
Proponer lineamientos básicos con el objetivo de elaborar un Plan Estratégico
Comercial para la exportación de la resina del bálsamo de El Salvador en un
futuro, que sirva como punto de apoyo a la reactivación del sector balsamero.
3.4 OBJETIVOS ESPECIFICOS DEL TRABAJO
1. Proponer una política de fijación de precios que fortalezca la rentabilidad de
los productores del bálsamo.
2. Establecer los lineamientos para la creación de un canal de distribución
selectiva que facilite la penetración del bálsamo en el mercado internacional.
3. Diseñar una campaña de promoción de empuje que reposicione el bálsamo
en el mercado internacional.
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4. HIPOTESIS
4.1 HIPOTESIS GENERAL DE LA INVESTIGACION
Hg:
El conocer la situación actual del bálsamo salvadoreño, facilitará la
elaboración de un plan estratégico para su comercialización en el
mercado internacional.
4.2 HIPOTESIS ESPECIFICAS DE LA INVESTIGACION
H1:
A mejor nivel de tecnología utilizado en el proceso productivo del
bálsamo por parte
de los productores, mejor será la calidad del
producto.
H2:
La falta de conocimiento gerencial de los productores, intermediarios y
exportadores afecta la comercialización del bálsamo en el mercado
internacional.
H3:
Una utilización adecuada de herramientas promocionales por parte de
los productores, intermediarios y exportadores mejora el posicionamiento
del bálsamo en el mercado internacional.
H4:
Una política idónea de precios en la compra y venta del bálsamo
aumenta la rentabilidad del productor, intermediario y exportador.
H5:
Una presentación física apropiada del bálsamo al comercializarse entre
el productor, intermediario y exportador, fortalece su imagen percibida
como producto de alta calidad.
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4.3
OPERACIONALIZACION Y COMPROBACION DE HIPOTESIS (Anexo
No.7)
5. OBTENCION DE LA INFORMACIÓN
5.1 FUENTES Y DATOS PRIMARIOS
FUENTES
Los diferentes productores, intermediarios y exportadores de bálsamo
entrevistados.
DATOS
Los datos primarios están tomados por la información obtenida, a través de las
entrevistas de las diferentes personas relacionadas con la producción y
exportación del bálsamo.
5.2 FUENTES Y DATOS SECUNDARIOS
FUENTES
La lectura de libros, revistas, publicaciones y documentos se apoyará en
bibliografía nacional e internacional de producción y exportación del bálsamo de
El Salvador.
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DATOS
Los datos secundarios están formados por toda la información recopilada de las
diferentes fuentes secundarias, tales como tablas, cuadros, índices, cifras e
información.
6. UNIVERSO DE ESTUDIO (Investigación)
6.1 ELEMENTO
El elemento de análisis es el desarrollo de los lineamientos para la elaboración
de un plan estratégico comercial para la exportación del Bálsamo.
6.2 UNIDAD DE ANÁLISIS
Las unidades de análisis son los entes que se dedican a las actividades de
producción, comercialización y exportación de la resina del bálsamo, los cuales
nos pueden brindar una opinión representativa del tema.
6.3 UNIDAD DE ENTREVISTA
Se han considerado como unidades de entrevista a los propietarios de
cooperativas donde se produce o extrae la resina del bálsamo, así como
también a los encargados de empresas dedicadas a la exportación de la resina
del bálsamo.
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6.4 ALCANCE
Las entrevistas se desarrollaran dentro de la Zona Balsamera de El Salvador,
que es el lugar donde residen la mayoría de los productores de Bálsamo, y en
el área metropolitana de San Salvador, en donde se encuentran ubicadas
diferentes compañías exportadoras.
6.5 CIFRA
Se han considerado elaborar once entrevistas, las cuales incluyen a las
siguientes personas:
NOMBRE
-
Sr. Justo Escamilla Martínez
INSTITTUCION
Productor de Cooperativa
“El Balsamar”
-
Sr. Armando Tobar
Productor de Cooperativa
“El Balsamar”
-
Sr. Rene Galindo
Productor Independiente
“Chiltiupan”
-
Sr. Rosalío Villanueva
Productor Independiente
“Teotepeeque”
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NOMBRE
-
INSTITTUCION
Sr. Francisco Galdámez
Productor Independiente
“Ishuatan”
-
Sr. Ceslestino Galán
Productor de Cooperativa
“El Balsamar”
-
Sr. Benjamín Romero
Intermediario
Independiente
-
Sr. José Antonio Fernández
Intermediario
Independiente
-
Sr. Guillermo Arévalo Guillén
Intermediario
Independiente
-
Raúl Rivera
Propietario de
Raúl Rivera S.A de C.V
-
Miguel Figueroa
Exportador
Independiente.
Es
importante
destacar
que
estas
once
personas
poseen
amplios
conocimientos acerca de la producción, comercialización y exportación del
bálsamo.
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7. ELABORACIÓN DE LOS CUESTIONARIOS PARA LAS ENTREVISTAS
La programación de entrevistas a exigido la elaboración de tres diferentes
cuestionarios, estructurados principalmente en preguntas abiertas, las cuales
son tratadas personalmente, dirigidos a los productores, intermediarios y
exportadores ya identificados. Con el propósito de lograr una mejor efectividad
en el desarrollo del cuestionario, las entrevistas se realizaron en forma dirigida,
intercambiando distintos conceptos y criterios, que mejoraran la calidad de las
respuestas esperadas.
El diseño del cuestionario para los productores, esta respaldado mediante la
estructuración de cinco áreas,que identifican cualitativamente las inquietudes y
requerimientos para el mejoramiento en el sistema de producción. Estas áreas
son: a) Experiencia en la producción y extracción del bálsamo; b) Maquinaria
utilizada; c)Formas de presentación y precios; d) Conocimientos sobre la
comercialización nacional e internacional; y e) Promoción del producto.
El cuestionario dirigido a los intermediarios, identifica seis áreas importantes,
las cuales son: a)
Experiencia en el negocio; b) Conocimientos sobre
producción y extracción del bálsamo; c) Condiciones de compra y venta del
producto; d)Conocimientos sobre exportación; e) Precios de compra y venta
tanto a nivel nacional como internacional; y f) Promoción del producto.
Para finalizar el cuestionario dirigido a los exportadores respaldan las seis áreas
siguientes: a) Experiencia en la exportación del bálsamo; b)Conocimientos
acerca de la producción y extracción del producto; c) Condiciones de compra y
venta del bálsamo; d) Mercados internacionales a quienes venden la resina del
bálsamo; e) Precios de compra y venta; y f)Promociones utilizadas.
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7.1 CUESTIONARIO DIRIGIDO A LOS PRODUCTORES DE BÁLSAMO
GUIA DE ENTREVISTA
PRODUCTOR
Somos estudiantes de la Universidad “Dr. José Matías Delgado” y solicitamos
su colaboración para contestar la presente entrevista, la cual tiene como objeto
recolectar información sobre la Comercialización de la Resina del Bálsamo de
El Salvador; con la finalidad de proponer los lineamientos para la elaboración de
un Plan Estratégico Comercial.
1. ¿Desde hace cuánto tiempo se dedica a la producción de la resina del
bálsamo?
2. ¿Cuántas personas laboran con usted?
3.¿Cuál es la medida del terreno que usted posee para la siembra del árbol de
bálsamo?
4.¿Cuál es el procedimiento de producción de la resina de bálsamo?
5.¿Qué opina de la calidad del producto que usted produce?
6.¿Conoce usted acerca de los usos y beneficios de éste?
7.¿Cuál es la época de mayor demanda del producto?. ¿Por qué?
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8.¿Cada cuánto tiempo siembra usted el árbol de bálsamo?
9.¿Qué maquinaria utiliza usted durante el proceso de producción de la resina?
10.¿Cómo empaca usted el producto a la hora de efectuar la venta?
11.¿A quien le vende usted el producto?
12.¿Tiene usted conocimiento de los productores de resina de bálsamo en El
Salvador? Intermediarios? Exportadores?.
13.¿Conoce usted los procedimientos de la exportación de la resina de
bálsamo?
14.¿Cuál es la política de fijación de precios del producto?
15.¿ Tiene usted conocimiento de los precios internacionales del bálsamo?
16.¿ Hace usted descuentos por altos volúmenes de compra y cuánto?
17.¿Cuáles son las formas de pago que usted establece?
18.¿ Utiliza usted algún tipo de promoción para su producto? ¿Cuál
recomendaría?
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7.2 CUESTIONARIO DIRIGIDOS A LOS INTERMEDIARIOS DEL BÁLSAMO
GUIA DE ENTREVISTA
INTERMEDIARIOS
Somos estudiantes de la Universidad “Dr. José Matías Delgado” y solicitamos
su colaboración para contestar la presente entrevista, la cual tiene como objeto
recolectar información sobre la Comercialización de la Resina del Bálsamo de
El Salvador; con la finalidad de proponer los lineamientos para la elaboración un
Plan Estratégico Comercial.
1.¿Desde hace cuanto tiempo se dedica al negocio?
2.¿Cuántas personas laboran con usted?
3.¿Que opina del proceso de plantación y extracción del bálsamo?
4.¿En qué condiciones compra usted el producto?
5.¿Le efectúa usted algún tipo de transformación al producto?
6.¿Cómo empaca usted el producto a la hora de efectuar la venta?
7.¿A quiénes les vende usted el producto?
8.En caso de no exportar, ¿ Por qué no lo exporta usted directamente?
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9.¿Tiene usted conocimiento de los productores, intermediarios y exportadores
de la resina del bálsamo en el país?
10.¿A qué precios compra y vende el producto?
11.¿Tiene usted conocimiento de los precios internacionales de la resina del
bálsamo?
12.¿Cuál es la forma de pago que usted establece?
13.¿Considera usted que este negocio es rentable?
14.¿Se le dificulta a usted la venta del producto?
15.¿Utiliza usted algún tipo de promoción para su producto? ¿Cuál
recomienda?
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7.3 CUESTIONARIO DIRIGIDO A LOS EXPORTADORES DEL BALSAMO
GUIA DE ENTREVISTA
EXPORTADORES
Somos estudiantes de la Universidad “Dr. José Matías Delgado” y solicitamos
su colaboración para contestar la presente entrevista, la cual tiene como objeto
recolectar información sobre la Comercialización de la Resina del Bálsamo de
El Salvador; con la finalidad de proponer los lineamientos para la elaboración un
Plan Estratégico Comercial.
1. ¿Desde hace cuánto tiempo se dedica al negocio?
2.¿Cuántas personas laboran con usted?
3. ¿Qué opina del proceso de plantación y extracción del bálsamo?
4.¿En qué condiciones compra usted el producto?
5.¿Le efectúa usted algún tipo de transformación al producto?
6.¿Cómo empaca usted el producto a la hora de efectuar la venta?
7.¿ En qué mercado internacional tiene mayor aceptación su producto?
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8. ¿Tiene usted conocimiento de los productores, intermediarios y exportadores
de la resina de bálsamo en el país?
9. ¿ Cuántos son sus proveedores y quiénes son?
10.¿Cuantos son sus compradores y quiénes son?
11.¿A qué precios compra y vende el producto?
12.¿Existe un consenso en cuanto a precios internacionales con los demás
exportadores?
13.¿Cuál es la forma de pago que usted establece?
14.¿Considera usted que este negocio es rentable?
15.¿Se le dificulta a usted la venta del producto?
16.¿ Utiliza usted algún tipo de promoción para su producto? ¿Cuál
recomienda?
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8. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LA INFORMACIÓN
El análisis de la información se ha basado en la revisión de las entrevistas para
lograr una interpretación correcta de ellas, que permitan, dentro del análisis, la
elaboración cualitativa de las conclusiones y recomendaciones.
Análisis de la Entrevista con el Sr. Justo Escamilla Martínez (Productor de
Bálsamo)
El señor Escamilla Martínez posee 30 años dedicados a la producción de la
resina del bálsamo en El Salvador, contando en la actualidad con un ayudante
para un terreno de 10 a 11 árboles. El tipo de procedimiento empleado por ellos
para la extracción de la resina del bálsamo es tradicional, siendo este el
siguiente: en primer lugar se sube al árbol con un hachón o madero encendido,
trabajando en el árbol de arriba hacia abajo. Con este hachón calientan una
pequeña zona en el árbol, hasta que empieza a sacar el liquido. Luego se pega
un pañal a la herida hasta que se empapa. Este pañal es retirado y puesto a
hervir para obtener el bálsamo.
A pesar de la experiencia con que cuenta el entrevistado en la extracción y
producción de bálsamo, el método utilizado sigue siendo el mismo desde hace
tres décadas, sin haberse preocupado por indagar sobre nuevas formas de
procesamiento.
En lo que respecta a la calidad del producto, el señor Escamilla considera que
esté es de buena calidad a pesar de desconocer de la calidad posterior de su
producto una vez entregado al intermediario.
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Dentro de las preguntas de la entrevista, se pidió información acerca de la
época de mayor demanda de la resina, contestando que está se da en los
meses de Marzo, Abril y Mayo, ya que es la estación seca y hay una mayor
producción. El problema de la época fría radica en que el árbol no produce la
cantidad de bálsamo suficiente, debido a que una vez calentada el área y
pegado el pañal, esté se deja al aire libre, y si la época es helada, enfría
rápidamente y el pañal solo absorbe un poco de liquido. De igual manera, en
temporada lluviosa es imposible mantener la temperatura adecuada.
La maquinaria utilizada para la extracción del liquido es la prensa de mano, y
luego de obtenerlo lo empacan en recipientes de 10 libras.
El entrevistado acepta que el nivel de tecnología utilizado es artesanal, no
empleando ningún tipo de técnica sofisticada, como maquinaria automatizada ni
herramientas eléctricas, entre otras. A la vez justifico dicha técnica en la calidad
del bálsamo. Esto quiere decir, que la calidad insuperable del bálsamo
salvadoreño radica precisamente en la forma de extracción de este, ya que no
se mezcla con ningún tipo de sustancia que altere la calidad.
Los conocimientos del Sr. Escamilla acerca de los demás productores,
intermediarios y exportadores de la resina del bálsamo, se relaciona
únicamente con aquellos productores del pueblo, dos intermediarios pero
ningún exportador. No existe ninguna relación entre el medio balsamero,
únicamente se conocen entre si los productores de áreas cercanas, y todos
estos venden su bálsamo a un único intermediario. Solo el intermediario tiene
contacto con los exportadores, desconociendo los productores los nombres de
estos. Por ejemplo, todos los productores de la zona del Sr. Escamilla venden
su producto al intermediario Sr. Benjamín Romero. Claramente, ellos ocupan
un canal directo de distribución.
No se han preocupado por investigar la
posibilidad de vendérselo a otros intermediarios o directamente a un exportador.
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Como resultado, el Sr. Escamilla no conoce acerca de los procedimientos de la
exportación.
En cuanto al precio de venta de la resina a los intermediarios, es fijado por el
exportador. Es decir, que el intermediario tiene información del precio que paga
el exportador, y en base a este el coloca el precio de compra al productor. Los
productores de bálsamo no poseen una política de precios establecida, ni
tampoco manejan costo del producto para la posterior asignación del precio.
También el Sr. Escamilla desconoce de precios internacionales del bálsamo y
no hace ningún tipo de descuento por compras en grandes cantidades.
Otro de los temas tratados, fue el referente a la forma de pago, la cual es
únicamente al contado. Los productores reciben su pago al contado una vez
entregado el producto, independientemente de las cantidades que se estén
vendiendo.
Además, en lo que respecta a la promoción de su producto el no implementa
ningún tipo de esta, ya que no existe la necesidad de promocionarlo porque
ellos poseen un intermediario que siempre compra su producción total.
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Análisis de la Entrevista con el Sr. Armando Tobar (Productor de Bálsamo)
El entrevistado tiene 32 años de laborar en la producción de la resina del
bálsamo, contando con un terreno de 430 árboles y cinco personas ayudándole
en el proceso de producción. Al igual que el entrevistado anterior, utiliza el
procedimiento tradicional para la extracción de la resina. Esto ha sido así por
tanto tiempo que la manera de obtener la resina ya es parte de su costumbre.
Dada esta circunstancia, no tiene interés en conocer otras formas de obtener la
resina, que a lo mejor le serían más productivas. Él considera que su producto
es muy bueno y por ende no necesita modificar procedimiento alguno en el
proceso de extracción.
El Sr. Tobar si conoce acerca de los usos y beneficios del bálsamo una vez
incorporados en productos finales tales como medicinas, perfumes, colores y
cicatrizantes en las heridas producidas en el ganado, entre los mencionados por
él.
La mejor época para la producción de la resina del bálsamo, según la opinión
del entrevistado, es en el verano, es decir los meses de Marzo, Abril y Mayo.
El Sr. Tobar no siembra los árboles, espera que nazcan ellos solos. La razón
es el poco interés por el futuro del bálsamo por parte de los productores, ya que
estos no consideran necesario trabajar en la siembra de los arboles, porque el
resultado de dicho trabajo no seria para beneficio de ellos. En otras palabras,
para ver los resultados en un árbol de bálsamo tiene que transcurrir por lo
menos 25 o 30 años, o más, y para esta época el árbol ya no seria trabajado
por el mismo productor.
Además el entrevistado comento acerca de las herramientas utilizadas por ellos
para la producción de la resina del bálsamo, entre las cuales menciono la
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prensa manual, de presión y palanca, siendo éstas proporcionadas por la
cooperativa ¨ Los Balsamares ¨.
A diferencia del primer entrevistado, el señor Tobar empaca su resina en
barriles de 50 libras y entrega su producto a la cooperativa, la que a su vez se
encarga de venderlo a los intermediarios. Es de notar que el señor Tobar utiliza
un canal de distribución más largo porque involucra a una cooperativa previo a
la entrega del producto al intermediario.
En cuanto a los conocimientos del entrevistado con respecto al sector
balsamero, esté los desconoce por completo, al igual que desconoce los
procedimientos en la exportación del producto, ignorando los precios
internacionales.
El precio del bálsamo, en este caso es decidido por los intermediarios y los
exportadores, los cuales lo notifican a la cooperativa. Claramente se puede
notar el nivel de conformismo en cuanto al manejo de su producto, pues el
señor Tobar únicamente se preocupa por entregar su producto a la cooperativa,
y de allí en adelante no se preocupa por lo que sucede con este. Es importante
para todo productor tener al menos cierto conocimiento después de entregar el
bálsamo a la cooperativa, ya que de esa forma podría optar en un futuro a
integrarse verticalmente hacia adelante.
La forma de pago que él establece es al contado y no concede ningún tipo de
descuento por alto volumen, así como también no utiliza ningún tipo de
promoción para su producto. Ya que su envase es de 50 libras, podría
convenirle establecer algún tipo de descuento por alto volumen para incentivar
a la cooperativa a que le compre más. De igual forma, el uso de la promoción le
favorece para dar a conocer su producto y así poder vender a más de una
cooperativa, o directamente al intermediario.
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Análisis de la Entrevista con el Sr. René Galindo (Productor de Bálsamo)
En la entrevista realizada al señor Rene Galindo se obtuvo la información
siguiente:
Este productor de bálsamo es independiente y cuenta con quince años de
experiencia en la extracción y /o producción de la resina del bálsamo. El tamaño
de tierra adonde trabaja es de 43 árboles y al igual que los primeros dos
entrevistados, utiliza el procedimiento tradicional para su extracción.
El entrevistado considera que su producto es de mejor calidad en el verano que
en el invierno ya que en el verano no contiene impurezas, coincidiendo con los
demás productores que la mejor época de producción es de Marzo a Mayo, por
ser la estación caliente. Además, conoce un poco acerca de los usos y
beneficios de su producto, entre los cuales menciono los remedios caseros,
medicamentos y perfumes.
El señor Galindo no siembra sus árboles ya que es muy costoso, este deja que
ellos crezcan por si solos. Las herramientas utilizadas para la extracción del
bálsamo son la prensa de palanca, lazos, hachón y un perol para hervir el
bálsamo. Luego de extraerlo este lo empaca en recipientes de 10 libras y se lo
vende al señor Miguel Figueroa (exportador), Guillermo Arévalo (intermediario)
y a la Agencia Raúl Rivera (exportadores). Es de hacer notar que el canal de
distribución del presente entrevistado es diferente a los dos anteriormente
mencionados. Él utiliza la venta directa al exportador, así como la venta a través
de un intermediario.
Con respecto a sus conocimientos acerca de la exportación de la resina del
bálsamo, así como de los precios internacionales del mismo, este no posee
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ninguna clase de información. El precio de venta de su producto se lo fija el
comprador y su forma de cobro es al contado sin conceder ningún tipo de
descuentos. El señor Galindo tampoco implementa algún tipo de promoción
para la venta de su producto.
Análisis de la Entrevista con el Sr. Rosalío Villanueva (Productor de
Bálsamo)
Veinticinco años de dedicación a la producción del bálsamo en un lote de 300
árboles y con la ayuda de tres personas, es la experiencia con la que cuenta el
cuarto productor entrevistado.
De igual forma, este señor utiliza un
procedimiento tradicional para la obtención de la resina, proceso que ya fue
explicado en el presente estudio por el primer productor entrevistado.
El señor Villanueva conoce algunos usos o beneficios de la resina del bálsamo
que él produce y la cual considera de buena calidad. La época en que él
trabaja mas la extracción de la resina radica en los meses de Marzo, Abril y
Mayo de cada año. Un dato importante, proporcionado por el entrevistado es el
hecho de que con el correr del tiempo la producción de bálsamo disminuye.
La maquinaria que él utiliza es prensa de presión, prensa de palanca y lo
tradicional como lo son el hachón y los lazos.
La resina del bálsamo la empaca en barriles de 50 libras y se lo vende a Miguel
Figueroa (exportador), Guillermo Arévalo (intermediario), Agencia Raúl Rivera
(exportador) y Toñin Fernández (intermediario), siendo estos los únicos
exportadores e intermediarios que él conoce. El señor Villanueva no tiene
conocimiento alguno de los procedimientos de exportación, ni de los precios
internacionales, ya que su relación con los exportadores se limita a la compra y
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venta del producto. Además, nos afirma que el precio lo dictan los exportadores
y por esta razón el no hace ningún tipo de descuento por alto volumen, y que la
forma de pago por parte del cliente es al contado. De igual forma no utiliza
ningún tipo de promoción para su producto.
Nuevamente, la falta de conocimientos administrativos y mercadológicos impide
a este productor aprovechar las ventajas de implementar ciertas herramientas
gerenciales en el diseño del producto, la política de precios, el canal de
distribución y las tácticas de comunicación.
Sólo el hecho de empacar su
producto en una forma no estándar, conceder crédito a 30 días y promover su
bálsamo a través de visitas a diferentes intermediarios, ciertamente impulsarían
aún más la venta de su producto; pero no es así.
Análisis de la Entrevista con el Sr. Francisco Galdamez (Productor de
Bálsamo)
El señor Galdamez, con dos personas más, tienen dieciocho años de trabajar
en la producción del bálsamo con la ayuda de la cooperativa “El Balsamar”, en
un terreno de 250 árboles. Al igual que los demás entrevistados, utiliza el
método tradicional para la extracción del bálsamo.
Considera que su producto es bueno, conociendo
la utilidad que tiene el
bálsamo. De igual manera considera que la mejor época para el bálsamo es
durante los meses de Marzo, Abril y Mayo, por ser épocas más calientes.
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El entrevistado nos afirma que utiliza maquinaria tales como la prensa de
presión y palanca, empaca su producto en barriles de 50 libras y lo vende a la
cooperativa. En cuanto al conocimiento de los demás involucrados en este
proceso de compra-venta, conoce a pocos productores, así como intermediarios
y exportadores. Sobre la exportación y los precios internacionales, no conoce
nada.
El precio del bálsamo lo comunica el intermediario y exportador por medio de
sus agentes. Al igual que los demás entrevistados, no aplica descuentos por
ventas en volumen, ni tampoco utiliza promociones de venta.
Análisis de la Entrevista con el Sr. Celestino Galán (Productor de
Bálsamo)
El señor Celestino Galán trabaja con dos personas en un lote de la cooperativa
“Los Gramales”, dedicándose a la extracción de la resina del bálsamo, en un
terreno de 300 arboles, por más de veinte años. Utiliza el procedimiento
tradicional para la extracción del bálsamo, el cual considera él es de buena
calidad.
Su respuesta a la mejor época para la producción coincide con los demás
entrevistados, y es que los mejores meses son Marzo, Abril y Mayo. Dentro de
la maquinaria que utiliza se incluyen prensas, hachones, lazos y peroles. La
resina la empaca en recipientes de 10 a 12 libras, o barriles de 50 libras. Él
vende su producto a la cooperativa, aunque sí conoce a algunos productores,
intermediarios y exportadores.
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El señor Galán no tiene conocimientos sobre exportaciones, ni sobre precios
internacionales. El precio de su producto se lo fija el exportador o el
intermediario. No aplica ningún tipo de descuento, ni utiliza promociones de
algún tipo.
Análisis de la Entrevista con el Sr. Benjamín Romero (Intermediario)
El señor Romero se dedica desde hace 30 años a la intermediación de
bálsamo.
Normalmente, compra el producto purificado para revenderlo en
recipientes de 50 libras cada uno. Sin embargo, resulta sorprendente que su
único cliente es Raúl Rivera, S.A. de C.V. Esto denota que carece de una
capacidad instalada para poder atender un mayor número de exportadores, por
lo que su operación resulta netamente artesanal. Incluso, como él anota más
adelante, no se dedica a la exportación porque considera su negocio bastante
pequeño para ingresar al mercado internacional.
He aquí otra deducción
relevante es que, como la mayoría de los intermediarios, el señor Romero tiene
una barrera mental que lo hace conformista con la reducida escala en que
opera, sin tener mayor motivación en emprender un proyecto de mayores
proporciones. El margen de venta es pequeño puesto que gana únicamente
dos colones por libra. Como él indica más adelante, no tiene conocimiento de
los precios internacionales y no aplica ningún tipo de promoción alguna. Esto
explica en gran medida la ausencia de una estrategia de precios y promoción
que le reditúe un mayor margen de venta.
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Análisis de la Entrevista con el Sr. José Antonio Fernández (Intermediario)
El señor Fernández labora como intermediario en una escala mayor, desde
hace más de 20 años, comprando el producto en forma cruda, purificándolo, y
luego vendiéndolo en barriles de 500 libras.
El tamaño de su operación le
permite revender el bálsamo a cinco exportadores. Sin embargo, no exporta
debido a que no cuenta con algún contacto estratégico en el exterior. En este
caso, resulta interesante que este intermediario, aún cuando tiene una escala
significativamente mayor a la del señor Romero, con mayor conocimiento de la
red de productores, carece de información en el mercado internacional que le
motive a aventurarse en la exportación.
Su margen de venta es de cinco
colones por libra, aún sin tener idea alguna de los precios internacionales. La
venta la realiza al contado pero considera que su negocio no es lo
suficientemente rentable.
Esto nuevamente se explica por la ausencia de
conocimientos/herramientas mercadológicas.
Análisis
de
la
Entrevista
con
el
Sr.
Guillermo
Arévalo
Guillén
(Intermediario)
El señor Guillén es un intermediario más “joven” en el negocio, puesto que tiene
14 años de laborar en la compra y venta de bálsamo. Adquiere el producto en
forma cruda, purificándolo, y luego vendiéndolo en barriles de 500 libras. El
tamaño de su operación le permite revender el bálsamo a cuatro exportadores.
Sin embargo, no exporta debido a que no cuenta con recursos económicos
suficientes.
Aquí se demuestra la falta de apoyo a través de un programa
nacional para el fomento del bálsamo, en el cual los intermediarios y demás
empresarios tengan acceso a financiamiento para capital de trabajo. El señor
72
Guillén puede llegar a ganar un máximo de diez colones por operación, aún sin
tener noción alguna de los precios internacionales ni de herramientas
promocionales. Este intermediario aduce que su rentabilidad podría ser mejor
si tuviera un comprensión más formal del ámbito de negocios.
Análisis de la entrevista realizada en la Empresa Raúl Rivera S.A. de C.V.
(Exportadores)
Esta empresa nació en 1925 pero es desde 1971 que se dedican a la
exportación de la resina del bálsamo. Siete son las personas que laboran en
ella.
Al preguntarle acerca de la opinión del proceso de la plantación y extracción
del bálsamo, nos afirma que sobre el proceso de la plantación no tiene
preocupación alguna, ya que el árbol nace por si solo; en cambio a la extracción
se refiere, constantemente están tratando de encontrar nuevas formas para su
obtención pero sin logro alguno. Debido a esto, se continúan los procesos
tradicionales en la obtención de la resina.
Las condiciones en las cuales la compra son en crudo y purificado. Cuando es
en crudo, le hacen una transformación (purificación), que consta en hervirlo
hasta que suelta impurezas. Cuando ya viene purificado, el único cambio que
se le hace es de la mezcla, el cual consta en mezclar la resina que tiene menos
cinameina con otra de mayor porcentaje.
A la hora de la venta, lo empacan en barriles de 500 libras o menos, y su
mercado internacional está compuesto por Alemania, Francia, Inglaterra y
Estados Unidos.
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En cuanto al precio se refiere, nos comentó que este es variable. Actualmente
el bálsamo en crudo oscila entre 23.00 y 25.00 colones; y el purificado oscila
entre 30.00 y 34.00 colones, y aproximadamente se vende en $5.00 la libra. No
existe ningún consenso al precio internacional entre los exportadores. Su forma
de pago es a través de garantías bancarias por medio de giros que llegan a los
bancos del país en dólares.
Nos afirma que actualmente el negocio no es muy rentable ya que su demanda
es poca, por ende su venta es dificultosa.
Análisis de la Entrevista con el Sr. Miguel Figueroa (Exportador)
El señor Figueroa tiene 40 años de dedicarse a este negocio, y nada mas
trabaja con dos personas que le ayudan.
Al preguntarle acerca del proceso de plantación y extracción de la resina, se
limitó a afirmar que la planta nace por si sola, y que la extracción, es bastante
rudimentaria, es decir tradicional.
A diferencia del entrevistado anterior, este nada mas compra en crudo y la
transformación que le da es de purificarlo. Empaca su producto en barriles de
500 libras y lo vende únicamente a Alemania.
El entrevistado tiene conocimientos acerca de los productores e intermediarios
de la resina del bálsamo, y ellos mismos son sus proveedores. Tiene a su vez,
ocho compradores que le compran su producto a $4.50 la libra, cuando él lo ha
comprado en 26.00 colones. No existe ningún consenso entre los exportadores,
en cuanto al precio se refiere. Su forma de pago es a través de transferencia de
fondos en giros bancarios.
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Su respuesta nos coincide con el anterior entrevistado en cuanto a que el
negocio es poco rentable y que la venta se le dificulta por la poca demanda.