El sector de seguros ve un amplio potencial en los grandes

30 Expansión Miércoles 16 mayo 2012
ECONOMÍA/ POLÍTICA
OBSERVATORIO EXPANSIÓN-ASEGURANZA
El sector de seguros ve un amplio
potencial en los grandes patrimonios
De izq. a dcha., Luis Lens, director de Clientes Privados y Líneas Personales de Aon; Rafael de la Hera, propietario de Poolsegur; Rafael Sierra,
director de Grupo Aseguranza; Jesús Rodríguez, director general del Instituto de Valoraciones; David Heras, director general de Hiscox
España; Eva Peribáñez, suscriptora de Arte y Clientes Privados de Hiscox España; David Rodríguez, director del área de Líneas Personales de
Ferrer & Ojeda; y Danni Worth, socio director de Op de Beeck & Worth.
Durante esta crisis,“ha
habido una pequeña
culturización a base de golpes
y esto también ha ocurrido en
los seguros”, explica Luis
Lens, de Aon.“Los grandes
patrimonios han aprendido
con la crisis que tienen que
hacer las cosas
correctamente”, añade el
experto. En su opinión, la
crisis ha supuesto un punto
de inflexión para que los
clientes de grandes
patrimonios valoren la
importancia de estar bien
asegurados. No comparte
esta opinión David Rodríguez,
de Ferrer & Ojeda. Desde su
perspectiva, señala que“en
los últimos 10 años en España
ha habido una época de
mucha adquisición y los
grandes patrimonios han
asegurado mucho mejor”. Sin
embargo,“desde 2008, con la
crisis se ha vuelto a asumir
algo más de riesgo”. Los
expertos insisten en que la
principal consecuencia de la
crisis se ha visto en el
incremento de robos, pero no
en fraudes de los clientes, ya
que“solemos ser muy
selectivos con los clientes y
por eso confiamos
plenamente en ellos”,
confirma Eva Peribáñez, de
Hiscox. Otra derivada de la
actual situación económica
es que,“hemos visto un
mayor uso del seguro.
Pequeños siniestros por los
que antes no se reclamaba,
ahora sí”, confirma Peribáñez.
casos, a la falta de un asesoramiento adecuado. Por este
motivo, “el rol del bróker es
fundamental para asesorar al
cliente sobre sus necesidades”,corroboraWorth.
En este sentido, los expertosobservandiferenciaseneste grupo de clientes. “Los
clientes del segmento alto, como tiene detrás a personas
que velan por sus intereses,
hacen más por tener su patrimonio asegurado”, comenta
LuisLens,directordeClientes
Privados y Líneas Personales
de Aon. En cambio, “el segmento medio no es que no sea
consciente del riesgo, pero es
más sensible al gasto”, apunta.
El precio es un elemento
clave en un momento como el
actual.“Elclientesabequetie-
Los expertos del sector rechazan la idea de que los servicios especializados para
dueños de grandes fortunas sean más caros y creen que este negocio tiene un importante potencial.
NEGOCIO EN AUGE/
A.M.Madrid
Los propietarios de grandes
patrimonios suelen mostrar
gustos y necesidades diferenciadosdelosdelrestodeparticulares. Esto, que se hace evidente en distintos ámbitos como los hábitos de consumo o
las prácticas deportivas, por
ejemplo, también tiene su manifestación en el campo de los
seguros. “Hay muchas personas ahí fuera esperando que
les ofrezcas algo diferente a lo
que les ofrecen las aseguradoras generalistas. Esperan un
servicio diferenciado; demandan un servicio especializado”, confirma David Heras,
directorgeneraldeHiscox.
Desde este punto de partida, los expertos del sector reunidos en el encuentro Seguros
para grandes patrimonios, organizado por Grupo Aseguranza y EXPANSIÓN, señalaron el fuerte potencial de desarrollo que muestra este negocio. “Hay un gran mercado
potencial, porque hay clientes
que demandan algo diferente,
pero todavía desconocen qué
servicios se les pueden ofrecer”,indicaHeras.
Barreras
El desconocimiento de los
clientes suele ser una de las
causas que más dificultan la
penetración de las pólizas especializadas en grandes patrimonios. Los clientes tienden a
fiarse de las grandes marcas
sin considerar las características del servicio que se les ofrece. “Muchos clientes se meten
en aseguradoras que no les
pueden ofrecer el servicio que
necesitan”, explica Dani
Worth, socio director de Op
de Beeck & Worth. Por esta
razón, “creemos que los grandes patrimonios no están bien
asegurados. Muchos están en
generalistas, por lo que no están cubiertos convenientemente”,insisteEvaPeribáñez,
suscriptora de Arte y Clientes
PrivadosdeHiscox.
En el sector consideran que
el desconocimiento de los
clientes se debe, en muchos
Efectos de la crisis
en las pólizas
especializadas
TASACIÓN
Jaime Rodríguez,
del Instituto de
Valoraciones, lamenta que en España no
haya mucha costumbre de catalogar el
patrimonio y que, al
tasarlo, en el caso del
arte, se acaba descubriendo que hasta el
70% de las piezas
son falsificaciones.
ne que estar bien asegurado,
pero mira mucho la prima”,
considera Rafael de la Hera,
propietario de Poolsegur. Pero Peribáñez invita a reflexionar sobre esta cuestión ya que,
“si extrapolas el valor de lo
realmente asegurado, no somos aseguradoras caras. Esa
esunafalsacreencia”.
Para Heras resulta llamativo que los clientes de grandes
patrimonios “suelen dejarse
grandes fortunas en asesorar
supatrimoniofinanciero,pero
en su patrimonio no financiero,queesloquehoyendíatiene más valor, está menos dispuestoagastarenasegurarlo”.
Llevar hasta el cliente estos
productos requiere una importante labor de captación.
David Rodríguez, director del
área de Líneas Personales de
Ferrer & Ojeda, explica que
“el gran problema es que el
cliente no te lo demanda, tú
tienes que llegar a él”. Esta labor se complica, porque “esto
no es una venta masiva, sino
selectiva, y el coste de adquisiciónesmuycaro”,indica.
Valorañadido
Para salvar las reticencias de
los clientes, los expertos
apuestan por hacer ver que se
aporta un valor añadido. “Este
es el momento de ocuparnos
en diferenciarnos”, considera
Lens. En este sentido, Jaime
Rodríguez, director general
del Instituto de Valoraciones,
sugiere que “hay que hacerle
ver al cliente que se le aporta
un valor de asesoramiento,
más allá del seguro”. La función del asesoramiento es una
pieza básica en el servicio de
las aseguradoras especializadas en grandes patrimonios.
Peribáñez explica que, a la hora de valorar los bienes de un
cliente, “si consideramos que
sus niveles de seguridad son
deficientes para el patrimonio
que tiene”, se le recomienda
dequémodomejorarlos.
Los retos a los que se enfrenta este negocio son considerables. Pero en el sector ponen el foco sobre las oportunidades: “Soy bastante optimista. Este es un mercado menos
afectadoporlacrisisyloúnico
que hace falta es que los clientes vean la necesidad de estar
correctamente asegurados”,
sentenciaWorth.
RESTRICCIONES
Rafael de la Hera, de
Poolsegur, resalta que
los produtos para grandes
patrimonios son globales
y no tienen restricciones
en las indemnizaciones.
SELECCIÓN Y FRAUDE
Eva Peribáñez, de Hiscox,
dice que la cuidadosa
selección que hacen de la
clientela rebaja el riesgo de
ser víctimas de fraudes
por parte de los clientes.
CRISIS Y CRECIMIENTO
Pese al negativo impacto de
la crisis, Danni Worth, de Op
de Beck & Worth, destaca que
este negocio se ha visto poco
afectado y tiene un amplio
potencial de crecimiento.
Retos y oportunidades del negocio para grandes clientes
MARCA Y SERVICIO
“A veces, los clientes acuden
a firmas de mucho nombre
que les ofrecen productos
generalistas, inadecuados”,
indica Danni Worth,
de Op de Beck & Worth.
RIESGOS Y PRECIOS
Eva Peribáñez, de Hiscox,
incide en que, en la coyuntura
actual, los clientes están
más expuestos a riesgos,
por posibles robos, pero son
más sensibles a los gastos.
PATRIMONIO REAL
David Heras,de Hiscox,
destaca que los grandes
clientes invierten mucho en
su patrimonio financiero,pero
son más reticentes a invertir
en su patrimonio no financiero.