concepto de comercialización concepcion fijacion del precio
Anuncio
CONCEPTO DE COMERCIALIZACIÓN American Marketing Asossiation PROCESO DE PLANIFICACION Y EJECUCION ORIENTADO A: CONCEPCION FIJACION DEL PRECIO PROMOCION DISTRIBUCION # IDEAS – BIENES – SERVICIOS - PERSONAS # CREAR INTERCAMBIOS # SATISFACER NECESIDADES: INDIVIDUOS ORGANIZACIONES PROCESO ORIENTADO A IDENTIFICAR, ANTICIPAR Y SATISFACER LAS NECESIDADES DEL CLIENTE, CON LA FINALIDAD DE FIDELIZARLO Y QUE LA ORGANIZACIÓN PUEDA CUMPLIR SUS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS CONCEPTOS BÁSICOS Función de la empresa que produce ingresos Elemento básico en el desarrollo y crecimiento Actividad final destinada a proveer satisfacciones ELEMENTOS NECESIDADES DEMANDA INTERCAMBIO DESEOS PRODUCTOS – SERVICIOS –PERSONAS TRANSACCIONES UTILIDADES Función Producción Función Comercialización DE TIEMPO DE LUGAR DE FORMA DE POSESIÓN DE IMAGEN DE INFORMACIÓN DE SENSACIÓN EVOLUCION DEL MARKETING COMPETENCIA ORIENTACIÓN INTERCAMBIO ENFASIS Nula/mínima PRODUCCIÓN Producción y distribución Incremento PRODUCTO Calidad del producto Fuerte VENTAS Promoción Fuerte MERCADO Necesidades del consumidor ÉNFASIS ENFOQUE MEDIOS FINES Fábrica Productos Existentes Venta y Promoción Utilidades por volumen Mercado Necesidades Marketing Integrado Utilidades por satisfacción MARKETING AVANZADO EFICIENCIA Hacer correctamente DESEMPEÑO ECONÓMICO FINANCIERO EFECTIVIDAD Hacer cosas correctas Hacer correctamente CREAR VALOR las cosas correctas SISTEMA DE COMERCIALIZACION PRODUCTORES PRIMARIOS MAYORISTAS INDUSTRIAS - MANUFACTURA MAYORISTAS - AGENTES MINORISTAS CONSUMIDORES PRODUCTOS USUARIOS INSTITUCIONALES DINERO INFORMACION EL INTERCAMBIO - MONETARIO Y NO MONETARIO Oferente Objetivo Demandante Alimentos - Indumentaria SUPERMERCADO AMA DE CASA Dinero Transporte AUTOBUSES PASAJERO Pasaje Curación - Tratamiento MEDICO PACIENTE Consulta – Orden médica Préstamo de dinero BANCO CLIENTE Intereses Esfuerzo físico - intelectual PATRONAL TRABAJADOR Salario Asistencia social CARITAS DESVALIDO Estima – Agradecimiento Programa - Plataforma POLÍTICO VOTANTE Voto MARKETING TRANSACCIONAL Y RELACIONAL Transaccional = intercambio = corto plazo = orientado a los resultados Relacional = vinculación = largo plazo = orientado a la retención Marketing de Transacciones Marketing de Relaciones Perspectiva Temporal Corta Perspectiva Temporal Larga Meta: conseguir clientes, obtener beneficios a corto plazo. Meta: mantener y fidelizar clientes por encima de conseguir otros nuevos. Generar beneficios a lago plazo. Búsqueda de transacciones puntuales. Desarrollo y mantenimiento de una relación continuada con valor para las partes. Escaso o nulo contacto con el cliente Contacto directo con el cliente. Orientado al producto. Escasa diferenciación. Verdadera orientación al mercado. Dirigido a las masas. Personalizado. Relaciones distintas entre comprador/vendedor. Relaciones interactivas (amplitud de públicos) Escasa presencia e importancia del compromiso hacia los clientes. Alto nivel de compromiso hacia la relación con los clientes. Filosofía de rivalidad y conflicto con proveedores, competidores y distribuidores. Filosofía de relaciones y cooperación mutua entre organizaciones. Necesidad de intermediarios. Comprador y vendedor acometen funciones tradicionalmente desarrolladas por intermediarios. Busca el resultado en la transacción del intercambio económico. Recursos y capacidades estratégicos orientados a la creación de valor y satisfacción. La función de marketing se desarrolla dentro de un departamento. La función de marketing se desarrolla por toda la organización. Escasa importancia estratégica de la interconexión entre funciones. La interconexión entre funciones de la empresa tiene una importancia estratégica para el éxito. Necesidad de marketing interno limitada. Necesidad de un marketing interno completo y continúo. Búsqueda de clientes satisfechos con una transacción. Búsqueda de cada cliente satisfecho con una relación. Poco énfasis en el servicio al cliente. Gran énfasis en el servicio al cliente. EL MARKETING RELACIONAL Rendimiento del Producto/Servicio SATISFACCION del cliente Expectativas del Cliente FIDELIDAD del cliente Rentabilidad de la empresa ETICA Y MARKETING CONJUNTO DE NORMAS DE COMPORTAMIENTO GENERALMENTE ACEPTADAS POR LA COMUNIDAD COMPROMISO DE LA ALTA DIRECCIÓN INVOLUCRA A TODA LA EMPRESA CONSTITUYE UNA NUEVA VISIÓN Y MISIÓN CONSTRUYE IMAGEN CORPORATIVA HACIA UNA CONDUCTA ÉTICA COMUNICACIÓN DE LAS NORMAS PARA TODOS REQUERIMIENTOS A LOS RRHH RAZONABLES RECONOCIMIENTO A CONDUCTAS ÉTICAS ACTUAR SOBRE LAS CONDUCTAS NO ÉTICAS FUNCIONES DE LA COMERCIALIZACION o El ajuste de la oferta y la demanda o El proceso de intercambio o La creación de valor o Las funciones facilitadoras Información Soluciones Satisfacción Crédito OBJETIVOS 9 9 9 9 Principales objetivos de Comercialización Satisfacción de necesidades Posicionamiento Participación Principal objetivo Económico Rentabilidad Principal objetivo Social 9 Cumplimiento de expectativas sociales – medio ambiente y ética MODELO GENERAL DE COMERCIALIZACION VARIABLES INCONTROLABLES Marco Político Marco Cultural Marco Tecnológico Macroeconómico Jurídico – Natural COMPETIDORES SISTEMA EMPRESA B L A N C O M E R C A Subsistema Investigación Nicho D O Los estados de la demanda ESTADOS ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA 1. D. Negativa Análisis de causas – Fomentar cambios 2. D. Inexistente Análisis motivaciones – Incentivar demanda 3. D. Latente Desarrollo de productos 4. D. Creciente Renovación de productos – Fomento de consumo 5. D. Irregular Estrategias de estabilización de demanda 6. D. Excesiva Disminución de demanda – Reorientación del consumo 7. D. Indeseable Intento de erradicación – Campañas sociales LOS PROBLEMAS COMERCIALES 1. Gran número de variables 2. Dificultad de determinar la respuesta de la demanda 3. Interacción entre las variables 4. Inestabilidad de los efectos y relaciones de las variables 5. Efectos competidores 6. Respuestas retardadas y anticipadas 7. Múltiples territorios 8. Múltiples productos 9. Interrelación de la función comercial con el resto de las funciones empresariales 10.Múltiples objetivos y partes interesadas 11.Incertidumbre 12.No existen normas estándar LA MEZCLA DE MARKETING PRODUCTO Atributos Tamaño Características Envase Opciones Estilo Marca Garantía Canales Entrega Localizaciones Calidad Transporte Plazo de pago Expedición Tipo de distribución Inventarios PRECIO Precio de lista PLAZA Mkt directo Devoluciones PROMOCION Publicidad Telemarketing Descuentos Bonificaciones Ofertas Crédito Política de precios Venta personal Promoción Propaganda Difusión
