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Técnicas de negociación
J. Paul Getty
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“Recuerda esto: en los
negocios no vas a recibir lo
que mereces, sino lo que seas
capaz de negociar“
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La negociación
Nuestro concepto
Bases de la negociación
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1. Definición
2. Tipos de negociación
3. El espacio de la negociación
La negociación
Nuestro concepto
“La negociación, es un proceso mediante el cual dos partes con posturas,
perspectivas
e intereses distintos, y siguiendo unas reglas prefijadas, encuentran un camino
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de entendimiento, con el objetivo de alcanzar un acuerdo satisfactorio para ambas partes”
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La negociación
Algunas definiciones
resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la
violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual
mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977)
“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes.
Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose
posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones
o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986)
“Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes
y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un
Acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas”
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“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan
Características y condiciones
•
Los negociadores deben estar dispuestos
a abandonar sus posturas iniciales para llegar a un acuerdo
•
Los negociadores actúan motivados por un propósito específico,
tienen una meta
•
Los negociadores pueden tener diferentes grados de poder,
pero nunca el poder absoluto, porque en este caso no existiría una
verdadera negociación
•
Los negociadores tienen alguna certidumbre del efecto de sus acciones
•
Los negociadores actúan a discreción para no proporcionar más
información de la indispensable
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que debe tener toda negociación
Tipos de negociación
Características, objetivos y actitudes
Negociaciones
Colaborativas
Negociaciones
Competitivas
Se establecen en términos de confrontación
Se establecen en términos de colaboración
No importa lo que siente el otro
La otra parte debe quedar satisfecha
 Los participantes son adversarios
 El objetivo es la victoria
 Se desconfía en el otro
 Se insiste en la posición
 Se contrarrestan argumentos
 Se amenaza
 No se muestra el límite inferior
 Se exigen ganancias para llegar al acuerdo
 Se intentan sacar los mayores beneficios
 Los participantes son amistosos
 El objetivo es el acuerdo y se insiste en él
 Se “confía” en el otro
 Se informa
 Se ofrece
 Las partes muestran su Límite
 Se intenta cubrir las necesidades de la otra
parte
 Se puede llegar a aceptar pérdidas para
llegar al acuerdo
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Win – Win
Win – Lose
Negociaciones Win – Lose
No Debemos valorar únicamente nuestros objetivos en esta
negociación y tratar de maximizarlos, incluso a costa de la
otra parte, sino que debemos considerar también los posibles
efectos negativos que puede generar el resultado de esta
negociación en la relación comercial con nuestro cliente.
Si el cliente se siente perjudicado por la negociación…
•
•
•
•
La venta no es perdurable ni sostenible, es probable
que perdamos al cliente.
El 91% de los clientes no vuelven a comprar
El 96% de los clientes no se quejan directamente
al vendedor
Cada cliente insatisfecho habla de su caso con 9
personas
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¿Sostenibles?
Tipos de negociación
Elección del estilo de negociación
…hay personas que entienden que negociar es, por naturaleza y antes que nada, un
proceso en el que uno gana y otro pierde, lo que les lleva a presuponer que hay que
tratar, desde el principio, de sacar el mejor partido posible. Para ellos la negociación sólo tiene
sentido en forma de competencia…
…otras personas están convencidas de que todas las negociaciones deben llevarse adelante
con el espíritu de que ambas partes ganen y, por consiguiente, entienden que su deber como
negociadores consiste en adoptar desde el inicio una actitud condescendiente con el otro
Sin embargo, la
correcta elección del estilo negociador sólo
debe depender de la naturaleza de la negociación de que se trate, y
en consecuencia, la idoneidad de mantener un estilo competitivo o colaborativo
vendrá definido por ella, sin que en ello deban influir las consideraciones
particulares sobre el concepto de “negociar” que tengan las partes
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Existen diferentes concepciones personales sobre el concepto “negociar”…
El espacio continuo de la negociación
Limites y objetivos de las partes
•
•
Nuestro interés mínimo es lo que denominamos Límite de Negociación. Por debajo
de nuestro Límite no nos compensará llegar a un acuerdo. Puede representar el límite de la
autoridad para el directivo, el precio mínimo de venta, la cantidad mínima para un lote de
fabricación, etc.
En el otro extremo está la Posición
Más Favorable (PMF).
El intervalo que separa la PMF del Límite es lo que denominamos “margen de maniobra”
o “margen de negociación”.
Posición
Más Favorable
Límite
Margen de Negociación
Objetivos Propios
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En toda negociación tenemos unos intereses, independientemente de que éstos sean conscientes
o no, o de que los hayamos fijado cuantitativamente.
El espacio continuo de la negociación
La Zona de Acuerdo
Posición
Más Favorable
Objetivos Propios
Posición
Más Favorable
Límite
Objetivos otra parte
Zona No Acuerdo
Zona Acuerdo
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Zona No Acuerdo
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Límite
El espacio continuo de la negociación
Ambas partes son conscientes de que es muy difícil
convencer a la otra parte para aceptar un acuerdo en
los términos de su PMF. Por ello, tanto nosotros como
nuestro opositor nos movemos desde nuestra PMF
hasta un punto aceptable para las dos partes, dentro
de la Zona de Acuerdo.
Cada parte deberá desplazarse hacia la posición de su
opositor. Este desplazamiento tiene un límite, puesto
que si las condiciones son inferiores al Límite de
Negociación de cualquier de las partes, ésta preferiría
romper la negociación
El poder relativo y la capacidad y habilidad de cada
una de las partes son los factores que deciden la
localización del punto definitivo en el que se
producirá el acuerdo, lo que es lo mismo que decir la
distancia que cada una de las partes tiene que
recorrer y las concesiones que debe realizar.
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Negociar significa moverse
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La incertidumbre se genera
porque ninguna de las
partes sabe con exactitud
cual es el límite de la otra
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Errores más habituales en la negociación
Error 1
•
Si esperamos que, por tratarse de negociaciones comerciales enmarcadas
en el ámbito empresarial, las partes van a actuar buscando su máximo beneficio
y de una forma racional, podemos equivocarnos y hacer asunciones equivocadas.
•
La negociación es un proceso competitivo en el que están en juego las emociones
de los participantes, empezando por su ego,. muchas veces las partes tienen en
mente lo siguiente: “lo que gane el otro lo perderé yo”. Además, la desconfianza,
el miedo a perder, la necesidad de reconocimiento personal dentro de la empresa,
etc. juegan también en contra de la búsqueda del acuerdo más eficiente posible.
•
Por ello, un buen negociador debe procurar que la negociación esté estructurada
desde el inicio como una actividad compartida en la búsqueda de una solución
común.
•
Además tratará de hacer sentir a la otra parte que ha sido la ganadora y que ha
sido él quien ha propuesta la solución
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Presumir que la negociación,
al ser comercial, será racional
Error 2
•
Una buena Situación de No Acuerdo es una de las principales herramientas o fuerzas en
una negociación. Cuanto mejor sea esta, y cuanto mejor la perciba la otra parte, más
creíble serán las amenazas de romper las negociaciones en caso de no estar de acuerdo
con el resultado, lo que apalancará los resultado a nuestro favor.
•
Es muy habitual que cuando se negocia, se tome como único parámetro de éxito el Límite
y los objetivos sin considerar en la ecuación la Situación de No Acuerdo. Si por ejemplo
en una negociación por el cobro de una deuda de un importe de 1.000 €, no se aceptan
900 € por haberse fijado como Mínimo la cantidad adeudada, pero sin tener en cuenta
que la Situación de No Acuerdo es ir a juicio , siendo los costes asociados al juicio de
200€, estaríamos tomando una decisión errónea.
“¿Qué prefieres tener en el bolsillo mientras estas negociando el bonus con tu jefe,
una pistola o una oferta muy atractiva de la principal empresa competidora? “
Roger Fisher – creador del concepto de Situación de No Acuerdo
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Negociar sin haber valorado y preparado
la Situación de No Acuerdo
Error 3
No puedes negociar sin conocer tus objetivos y tu Situación de No Acuerdo.
Pero esto no es todo. Ten en cuenta que la otra parte aceptará en función
de sus objetivos, no de los tuyos. Por ello debes hacer un esfuerzo por
conocer su Límite y objetivos y tratar de ponerte en su lugar.
“Resuelve el problema de tu contrincante
como un medio para resolver el tuyo”
“Trata de que la otra parte escoja por su
propio interés lo que tu quieres”
“La negociación es el arte de dejarles
hacerlo a tu manera”
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No preocuparse por la perspectiva
y la solución al problema del otro
•
Es evidente que, cuantas más opciones para llegar a una solución haya, más
posibilidades de llegar a un acuerdo satisfactorio habrá .
•
Pero es muy común que tan pronto encontramos una solución dejamos de
buscar otras. Sin embargo debemos ser creativos en la búsqueda de
soluciones u opciones.
•
Para ello es aconsejable recurrir a proceso de “tormenta de ideas”, que
básicamente consiste en dos pasos:
1. Generar todas las opciones posibles – aún las más
descabelladas. En esta etapa es muy importante que
ninguna idea sea juzgada o criticada, ya que ello
atentaría contra el proceso de libre asociación.
2. Criticar las ideas, escoger las mejores y asignarles un
valor.
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Error 4
No generar suficientes opciones de acuerdo
• Actuar solos limita en gran medida la
creatividad: no podremos llevar a cabo una
tormenta de ideas ni realizar role playings.
• Tampoco podremos asignar los tres roles
identificados (dirección, síntesis y
observación) a diferentes personas.
• Dicho de otro modo, el equipo nos permitirá
ser más creativos, ponernos en el lugar de la
contraparte, obtener más información, etc.,
lo que nos permitirá ser mucho más
persuasivos. Y, en una negociación, ser más
persuasivos equivale a ser más poderosos
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Error 5
No trabajar en equipo
No olvide…
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Aceptar la legitimidad del contrario
“No olvide nunca que debe aceptar que la otra parte
tiene derecho a asumir una postura distinta a la suya y
que debe respetar”
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En la próxima entrega…
de las fases de
una
negociación!
de una negociación exitosa:
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Guía detallada
¡conoce las claves de cada una
El contenido de este Programa ha sido desarrollado por
de seguidores de HUP
El derecho de uso está restringido a este Programa.
Esta documentación no puede ser copiada, reproducida o distribuida
sin el permiso de ANC.
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