«En los próximo tres años, lo que Check Point va a abordar es la

ENTREVISTA
José Manuel Cea, Director General de Check Point Software Technologies España
«En los próximo tres años,
lo que Check Point va a abordar es
la responsabilidad de convertir
su producto en un sistema operativo»
En ciertas ocasiones –y esta es una de ellas–
la elocuencia de las cifras habla por sí sola:
unos ingresos mundiales en el año fiscal 2000
de 425,3 millones de dólares (un 94% más
que en 1999), una facturación en España en
dicho ejercicio de 1.505 millones de pesetas,
y el ser considerada la empresa más rentable
del Nasdaq, dan cuenta de la buena salud de
Check Point Software Technologies, sin duda,
una referencia ineludible en el mundo de la
seguridad en Internet. En consonancia con su
liderazgo mundial en las materias
tecnológicas que le son propias, la
subsidiaria española también ha cosechado
unos resultados espectaculares. José Manuel
Cea, su máximo responsable para nuestro
pais –y para el vecino Portugal– desgrana en
la siguiente entrevista los secretos de su éxito
y, a lo que parece, los que están por venir.
– La primera pregunta es obligada: ¿qué ha llegado a ser Check Point a día de hoy?
– La compañía líder en dos grandes áreas de la
seguridad, que son las de cortafuegos y redes
privadas virtuales. Esto naturalmente se deduce de
las cifras referidas a venta de producto y a cuota de
mercado; más allá de eso, y como consolidación de
lo que supone este status, lo hace, además, proponiendo un estándar llamado OPSEC mediante el
cual, al día de hoy, 270 fabricantes de productos de
seguridad escriben sus aplicaciones utilizando las
APIS de este estándar tecnológico, de tal manera
que son totalmente integrables con nuestro núcleo
de seguridad. En cierto sentido, hemos asumido la
responsabilidad de ‘tirar’ y marcar la pauta en el
ámbito de las tecnologías de seguridad. No sería
descabellado decir que OPSEC es a Check Point lo
que Java a Sun.
– ¿Desde cuándo su compañía tiene presencia en
nuestro país?
– Inicialmente, los productos de Check Point estuvieron representados por sus distribuidores y su
canal de valor añadido desde 1996, bajo la batuta de
nuestra filial francesa. Ya en 2000, concretamente
desde el 18 de septiembre, la compañía establece
una presencia oficial y directa. Este paradigma ha
sido posible gracias a nuestro modelo de negocio,
que, como se sabe, es cien por cien indirecto, lo cual
permite tener una organización comercial dirigida
desde puntos estratégicos.
¿Qué ha ocurrido en estos cuatro años? Pues
sencillamente que, en consonancia con nuestros
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resultados a nivel global, la compañía ha obtenido
también unos resultados espectaculares en España. Era, pues, evidente que se tomara la decisión
estratégica de abrir una oficina para dirigir las
operaciones de España y Portugal.
Entrando en más detalles, la apertura obedece a dos
razones: la primera, debido al volumen de negocio
extraordinariamente grande que estaba alcanzando
nuestro canal de distribución, en su comparación
porcentual con el resto de Europa; y la segunda, por
lo espectacular de la cuota de mercado lograda. Por
ambos motivos y por el irremediable cambio de los
modelos de comercialización, se hizo necesaria
nuestra presencia directa. Nuestro canal de valor
añadido habitual y los nuevos canales necesitan del
soporte y del apoyo directo de Check Point para
poder llevar a buen término sus negocios en el área
de la seguridad.
– ¿Podría ofrecer algunas cifras sobre su base
instalada?
– En el segmento exclusivo de firewall, en números
redondos hay instalados en España unos 6.500
cortafuegos FireWall-1, correspondientes a cerca
de 3.400 instalaciones. Según nuestras estimaciones, esto supone estar muy cerca de tener el 70% de
la cuota de mercado; el porcentaje restante se
repartiría entre el Gauntlet de Network Associates, el
Pix de Cisco Systems, en menor grado el Raptor de
Symantec, y ya, en parámetros que no exceden del
6% en su conjunto, cortafuegos freeware, shareware, desarrollos particulares o basados en
proxies muy antiguos.
En cuanto a las redes privadas virtuales, el cálculo
es más dificil. Veamos, sin tener en cuenta las VPNs
embebidas en el hardware de una telco y sólo
refiriéndonos a VPNs generalistas, esto es, independientes de red, de telcos, de hardware y de
tecnología, diría que tenemos aproximadamente el
51% de market share, y el resto viene, fundamentalmente, de la mano de Cisco, Nortel, Lucent ...
– El tener una gran cuota en términos cuantitativos
no necesariamente tiene por qué indicar que
vengan asociados aspectos cualitativos en esa
tecnología mayoritariamente implantada. En este
sentido, ¿Check Point también es percibida como
puntera en términos de calidad?
– Creo sinceramente que sí. La cuota de mercado
que hemos logrado no ha sido conseguida por falta
de competencia, sino porque la calidad del producto
es extraordinaria. Ello se debe a que somos una
empresa muy focalizada: sólo hacemos dos productos y algunas tecnologías complementarias,
pero nada más. Y nada menos. Al concentrarnos en
estos dos productos, y no en doscientos, destinamos el 100% de los recursos de I+D a ambos, con
lo que logramos ir por delante de la demanda. Y,
además, ya que tenemos un modelo de comercialización que nos permite tener una red comercial
virtual muy grande, obtenemos muchísimo feedback de las necesidades del usuario final; este
input es valiosísimo para poder hacer una tecnología de calidad .
– ¿Cómo vehicula Check Point su estrategia de
comercialización?
– En España contamos con tres distribuidores mayoristas: Afina Sistemas, NewLink-Allasso y el Grupo ADD. Los tres son distribuidores de primer nivel
y dan servicio y comercializan nuestra soluciones a
aproximadamente unos 150 integradores de sistemas, que adquieren nuestras tecnologías y las
empaquetan en soluciones para vender al cliente
final. Con este escenario, hemos alcanzado a finales
de 2000 unos 950 clientes. Los tres mayoristas
cubren perfectamente los estratos en donde queremos comercializar productos, que son los de internet, intranet y extranet, fundamentalmente en grandes proyectos de seguridad per se, es decir, que no
dependen de redes, y en aquellos otros también de
gran envergadura en los que ha de incluirse la
seguridad como elemento adicional.
– ¿Qué papel han venido desempeñando los mayoristas?
He de precisar que nuestros tres mayoristas no son,
en ningún sentido, mayoristas generalistas sino
que se centran en productos de elevado valor añadido para grandes organizaciones; además, son
muy distintos entre ellos. Afina Sistemas está muy
focalizada en Internet, comercio electrónico y Unix;
distribuye todo un conjunto de productos que se
complementan perfectamente con Check Point y
nosotros con ellos. Por su parte, el core business
de New Link es la seguridad y la calidad de servicio;
su portafolio incluye tanto nuestras soluciones como
numerosos productos OPSEC. Finalmente, el enfoque de ADD podría considerarse como un término
medio; está de alguna manera en medio de la
orientación más generalista hacia el comercio electrónico de Afina y la focalización expresa de NewLink.
– ¿Cómo es el perfil profesional de los integradores?
– Hay de todo. Tenemos desde empresas integradoras muy pequeñas, que a lo sumo hacen dos pro-
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yectos al año y de escasa envergadura, hasta grandes empresas cuya especialización es precisamente la seguridad. Es decir, hay un abanico amplio y no
puede ser de otra manera ya que, cada vez más, el
producto de Check Point se adapta a todos los
modelos de adquisición de tecnología y a todas las
economías. De lo que no cabe la menor duda es de
que el ochenta por ciento de la facturación se
obtiene del veinte por ciento de los integradores, y
creo que seguirá siendo así.
Respecto a este colectivo, nos queda ahora una
misión estratégica por llevar a cabo: certificarlos,
que no es más que formalizar las relaciones de éstos
con nuestra compañía a través de un programa
específico y donde nadie que quiera se tiene por
qué quedar fuera. Como quiera que Check Point
no ha estado presente de forma directa en la
península ibérica hasta hace bien poco, el énfasis que se ha hecho desde fuera ha sido en los
distribuidores, y ha sido muy sencillo dirigir esta
tarea desde Francia, porque sólo eran tres compañías; ahora bien, no lo es tanto dirigir una red
comercial de ciento cincuenta partners.
– Históricamente, la aportación tecnológica de
Check Point con FireWall-1 en materia de seguridad cortafuegos y VPN ha sido innegable.
Pero no se ha detenido ahí...
– Lo voy a expresar de una forma esquemática.
Claramente, hacia donde vamos es a constituir el
‘sistema operativo’ de la seguridad de la red. En
los próximo tres años, lo que Check Point va a
abordar es la responsabilidad de convertir su
producto en un sistema operativo, en algo que
pueda proporcionar a una instalación lo que
genéricamente podríamos denominar Security
Everywhere: un fundamento de seguridad único
para las tres grandes redes lógicas que podamos
tener, que son internet, intranet y extranet. A partir
de ahí, lo que hará cada vez más es potenciar OPSEC
para que sobre ese núcleo se puedan implantar
soluciones a problemas puntuales, llámense antivirus, detección de intrusiones, autenticación de usuarios, etc. Check Point tiene vocación de acoplarse
intimamente a la red en forma de «sistema operativo».
– Abundando en el plan a tres años vista que ha
mencionado, ¿cómo se concreta su estrategia en
cuanto a tecnologías y dispositivos?
– Cada vez más veremos, y el mercado ciertamente
lo está demandando, dispositivos y periféricos hardware específicamente diseñados para soportar productos de seguridad. Esto significa percibir ya a la
seguridad como un elemento más de red, tipo
commodity. Lo siguiente que veremos será cada
vez más Check Point embedido en chips dentro de
otras tecnologías, sean éstas módems de cable y
ADSL o enrutadores, splitters o centrales de conmutación. También veremos de forma creciente
cómo cada vez habrá menos necesidades de servicio de sistema operativo para cubrir la funcionalidad
de nuestros productos; estaremos acercándonos al
hardware. Vislumbro un futuro de appliances con
la etiqueta «Check Point inside» que ni son Linux,
ni NT ni Solaris. Son elementos de red, algo que se
incluye dentro del networking que se gestiona, y es
totalmente transparente a la administración y los
costes de un sistema generalista.
– Check Point también se ha propuesto iniciar una
estrategia de oferta de servicios de seguridad
gestionados. ¿Por qué?
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– El desarrollo que vamos a hacer en España, no sé
decir si de negocio o tecnológico, respecto al posicionamiento de la seguridad, es lanzar primero un
mensaje para tratar de que la gente entienda que la
seguridad tiene que pasar de ser un mal necesario
a ser un sistema de información. Es claro que cada
vez más se la percibe como clave y capacitadora de
determinados negocios entre empresas. Por ejemplo, es imposible hacer B2B sin una plataforma de
seguridad consolidada. Con esto quiero decir que la
seguridad es clave para hacer B2C, para llevar el
tono IP a cualquier lugar de una compañía, para
poder adaptar redes IP públicas dentro de la infraestructura de red de las grandes organizaciones ...
Lo que Check Point está haciendo es adaptar los
empaquetamiento comerciales de sus productos
para progresivamente llegar a empresas cada vez
más pequeñas. Ya lo hacemos en pymes y en muy
poco tiempo llegaremos incluso a clientes residenciales.
– ¿Cómo se materializarían esos servicios ofrecidos por terceros?
– Partiendo del concepto claro de ‘hacer el outsourcing de tus sistemas de seguridad’ ¿Cómo? A
través de compañías que denominamos MSP’s, los
Managed Security Providers, que cumplen una
serie de requisitos para ofrecer este tipo de servicios de gestión, configuración y administración de
la seguridad. ¿Cuáles son las condiciones?
Disponer de un centro de red 7x24, tener herramientas de gestión de la seguridad (en nuestro
caso se denomina Provider-1 y es para gestión
de políticas de seguridad multicliente), y cumplir los acuerdos contractuales de soporte con
nosotros. En definitiva, han de cumplir una serie
de requisitos que avale que están cualificados
para prestar el servicio utilizando la tecnología
de Check Point.
Una vez detectadas esas compañías, les aplicamos un programa de certificación que llamamos CCMSP, que es básicamente un acuerdo
de desarrollo de negocio conjunto entre el MSP
y CheckPoint, mediante el que les ayudamos a
configurar su modelo de negocio, a definir sus
servicios, a establecer sus precios, en la implantación del Network Operation CenterNOP, y les proporcionamos un amplio soporte
«La seguridad tiene que pasar de ser un mal de marketing, con el objetivo de que estos
servicios, que ya en Estados Unidos y en
necesario a ser un sistema de información»
muchos sitios de Europa están teniendo un
En definitiva, la seguridad está pasando a ser estraéxito espectacular, también en breve sean una reatégica y las compañías han de concienciarse de que
lidad en España.
es un sistema de información más, y que como tal
– ¿Qué tipo de compañías estarían en disposición
precisa de diseño, formación, gestión, operación y
de suministrar estos servicios en España?
mantenimiento. No es algo que se compra porque lo
– Las empresas candidatas a ser MSP’s se engloban
dice el vendedor de turno, sino porque va a permitir
en dos tipos: las de telecomunicaciones que tengan
a nuestro negocio adaptarse a las nuevas operativas
una red IP propia y aquellas otras cuyo negocio
mercantiles sustentadas por la tecnología.
tradicional ha sido el outsourcing. Da igual que una
¿Qué ocurre cuando esto se empieza a comercialicompañía tenga el know how en 7x24 con servicios
zar? Pues que, evidentemente, es muy caro. No sólo
en la modalidad de externalización aunque no tenga
porque los productos son de muy alta tecnología y
red, ya que puede firmar una alianza con una telco,
su modelo de adquisición no es precisamente barao que una telco, que ya tenga una red IP pero carezca
to, sino porque, además, cuando la seguridad se
de ese know how, siempre y cuando firme una
convierte en un S.I. empezamos a necesitar recuralianza con una empresa de outsourcing, ofrezca el
sos humanos para su administración, servicios
servicio. En cualquier caso, será determinante que
7x24, gestión remota e instalaciones de software en
las empresas candidatas posean el adecuado conolocalizaciones geográficas distintas ... Y no es posicimiento en gestión de tecnologías de seguridad.
ble hacer la transición de una commodity a un
Tras el natural proceso de filtrado, puedo decir que
sistema de información sin que el modelo de comerpara este primer trimestre se habrán firmado los
cialización de la tecnología cambie.
primeros acuerdos. En todo caso, dado el carácter
¿En qué sentido? En que pueda haber una oferta de
tan elitista de este canal, no van a ser más de dos o
servicios de valor añadido más allá de las instalaciotres telcos y otras tantas de outsourcing. Puedo
nes y los proyectos. Y esta oferta no es nada más
adelantar que en este colectivo se encontrarán, preque dirigirse al público y poder decirles: señores no
visiblemente, Telefónica Data y Eltec Debis; del resto,
se preocupen por su SI de seguridad porque yo se
dado que nos encontramos en plenas negociaciones,
lo instalo, mantengo, opero y gestiono, y, además,
aún es prematuro anunciarlo. Presumiblemente, a
adquiero con ustedes un compromiso de nivel de
partir del segundo trimestre se podrían comenzar a
servicio por una cuota fija al mes. Con este nuevo
ofrecerse estos servicios. Existirán dos opciones;
modelo, que es complementario al tradicional, lo
una, en la que el cliente final adquiriría la tecnología
que nos lleva a pensar es: bueno, tenemos la
y el MSP se la gestiona, o bien, que el cliente haga
tecnología y el modelo de comercialización, lo que
renting de todo por una cuota fija al mes. ■
hemos de hacer es adaptar costes para llegar a más
Texto: Luis G. Fernández
sitios. Pero si nos paráramos ahí, la tecnología y el
servicio seguirían siendo demasiado caros.
Fotografía: Jesús A. de Lucas
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