Desarrollo de negocio con NACIONES UNIDAS
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Desarrollo de negocio con NACIONES UNIDAS CÓMO HACER NEGOCIOS CON EL SISTEMA DE ADQUISICIONES DE NACIONES UNIDAS Vista general de las Naciones Unidas Estadísticas de adquisiciones Cómo identificar una oportunidad de negocio Servicio de adquisiciones de la Secretaría General de Naciones Unidas Situación de España dentro del Sistema de la ONU Procedimientos de adquisiciones Consejos prácticos El Pacto Mundial de las Naciones Unidas VISTA GENERAL DE LAS NACIONES UNIDAS VISTA GENERAL En 1945, representantes de 51 países se reunieron en San Francisco en la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Organización Internacional, para redactar la Carta Fundacional de las Naciones Unidas. Las Naciones Unidas, como tal, empezaron a existir oficialmente el 24 de octubre de 1945, después de que la Carta fuera ratificada por China, Francia, la Unión Soviética, el Reino Unido, los Estados Unidos y una mayoría del resto de países participantes. VISTA GENERAL Sus “Propósitos y Principios”, según su Carta Fundacional, se centran en salvaguardar el mantenimiento de la paz y la seguridad internacional, así como en la cooperación entre países procurando resolver los problemas de carácter económico, social, cultural y humanitario de los menos desarrollados. Las Naciones Unidas están compuestas de una variedad de entidades organizativas (agencias, organizaciones, comisionados, programas, fondos, etc.) Cada entidad tiene un mandato individual y distintivo, que cubre los campos político, económico, social, científico y técnico. VISTA GENERAL – ORGANIGRAMA FUNCIONAL Asamblea General Secretaría Consejo de Administración Fiduciaria Corte Internacional de Justicia UNRWA / UNIDIR Consejo Económico y Social Consejo de Seguridad ICTR / ICTY Comisiones Regionales Fondos y Programas -UNRISD Agencias Especializadas -MONUSCO -ECA -UNICEF -ILO -UNAMSIL -ECE -UNDP -FAO -MINURSO -ECLAC -UNHCR -WTO -UNDOF -ESCAP -UNU -UNESCO -UNMOGIP -ESCWA -UNCTAD -ICAO -UNAMA -UNITAR -ITU -UNFICYP -UNDCP -IMF -UNOMIG -INSTRAW -WMO -MINUSTAH -UNEP -IMO -UNMIL -WFP -IFAD -UNOCI -UNFPA -WIPO -UNIFIL -UNICRI -UNIDO -UNTSO -OHCHR -WHO -ONUB -UNCHS -World Bank -UNOTIL -UNOPS -UPU -UNMIS -UNSSC -IAEA -UNSMIS -OPCW VISTA GENERAL – AGENCIAS CADA ORGANIZACIóN… • Posee sus propias necesidades específicas según la demanda de productos y servicios. • Puede llevar a cabo sus propios procedimientos de adquisiciones. • Por lo general, sigue sus propios principios comunes en cuanto a reglas y normativas de adquisición • Constituye un cliente independiente y específico del resto. VISTA GENERAL – AGENCIAS No obstante, CADA ORGANIZACIóN… …comparte con las demás una serie de principios comunes en lo referente a adquisiciones de bienes y servicios, reconocidos internacionalmente: • TRANSPARENCIA • LIBERTAD • IGUALDAD DE CONDICIONES Los fondos recaudados entre los distintos países miembros se destinan a cada Organización a través de la Secretaría General. VISTA GENERAL – PRINCIPALES SEDES VISTA GENERAL – MISIONES DE PAZ ESTADÍSTICAS DE ADQUISICIONES ESTADÍSTICAS DE ADQUISICIONES - TOTALES Compras totales de bienes y servicios (2012) Fuente: UNGM Annual Statistical Report 2012 ESTADÍSTICAS DE ADQUISICIONES ESTADÍSTICAS DE ADQUISICIONES - PAÍSES 10 primeros países suministradores en el año 2012 Fuente: UNGM Annual Statistical Report 2012 ESTADÍSTICAS DE ADQUISICIONES ¿Qué puede mi empresa ofrecer a Naciones Unidas…? ESTADÍSTICAS DE ADQUISICIONES - BIENES Principales productos suministrados al Sistema de las Naciones Unidas • Comida • Suministros farmacéuticos • Vehículos • Ordenadores y software • Viviendas y acogida • Equipos de telecomunicación • Equipos de laboratorio • Químicos • Materiales de construcción • Aire acondicionado, cadenas de frío • Motores eléctricos y generadores • Productos químicos • Herramientas • Suministros médicos y fármacos • Agua y saneamiento • Equipamiento para la lucha contra el deterioro de la capa de ozono ESTADÍSTICAS DE ADQUISICIONES - SERVICIOS Principales servicios suministrados al Sistema de las Naciones Unidas • Servicios de seguridad • Gestión y operación de líneas aéreas • Servicios de personal externo • Servicios de catering • Servicios de ingeniería • Organización de conferencias y eventos • Construcción • Servicios de agencia de viajes • Servicios corporativos • Investigación y desarrollo industrial • Servicios de transporte • Servicios de construcción • Alquiler de equipos • Consultoría • Servicios de telecomunicaciones CÓMO IDENTIFICAR UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO CÓMO IDENTIFICAR UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO ¿¿Cómo puedo preparar a mi empresa para vender a las Naciones Unidas?? A modo de pequeña auto-evaluación, valorar los siguientes puntos: § ¿Tiene mi empresa experiencia previa en el área de comercio exterior? (Incoterms, apertura de créditos documentarios, avales bancarios internacionales, etc.) § ¿Hay en mi empresa un nivel en general aceptable de inglés? § ¿Disponemos de una estructura de gestión o dependemos en exceso de un solo individuo? § ¿Cuál es nuestra ventaja competitiva? § ¿Qué demanda hay a través de licitaciones de nuestros productos o servicios? § ¿Disponemos de suficiente capacidad financiera? § ¿Disponemos de folletos, sitio web o presentaciones en diferentes idiomas? CÓMO IDENTIFICAR UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO Paso a paso hacia el éxito 1. Investigación exhaustiva del mercado: consultar el plan de adquisiciones previsto, adjudicaciones previas, competencia nacional e internacional, etc. 2. Identificación de las agencias más relevantes: comprender su mandato y sus demanda de productos/servicios para encajar nuestra oferta. 3. Registro de la empresa en el portal de adquisiciones UNGM: obligatorio. 4. Experiencia en exportaciones: referencias de últimos tres años 5. Idiomas: aplicable a empleados y documentos administrativos y técnicos. 6. Competitividad internacional: cuidado al aplicar márgenes en propuestas. 7. Redes y socios: conocimientos sobre un país/región determinada importantes, asegurarnos de las condiciones de servicios post-venta, puesta en marcha de proyectos o equipos, etc. CÓMO IDENTIFICAR UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO Paso a paso hacia el éxito 8. Capacidad financiera/técnica: demostrable mediante referencias de clientes, cifras globales de negocio, etc. 9. Ritmo de actividad exigente: es necesario tener flexibilidad, capacidad de respuesta y precisión. 10. Persistencia, perseverancia, paciencia: análisis de ofertas presentadas y valoraciones obtenidas, seguimiento, feedback de personal de compras. 11. Información exhaustiva sobre los procesos de adquisiciones: principios, procedimientos, criterios de adjudicación, empresas ganadoras, etc. 12. Información actual, de forma regular, respecto a actividades y oportunidades de negocio, a través de UNGM y páginas web de agencias especializadas. 13. Preparar licitaciones siempre de acuerdo a las indicaciones: errores administrativos pueden resultar en rechazo de propuestas. CÓMO IDENTIFICAR UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO RECURSOS EN INTERNET Tendencia hacia un portal global de oportunidades de negocio dentro del marco de adquisiciones de las Naciones Unidas ÚNICO: Registro OBLIGATORIO de proveedores que sirve de base de datos a las centrales de compras de todas las agencias de Naciones Unidas. Información que contiene: •Estadísticas anuales de compras y tendencias •General business guide (para proveedores) •Consejos prácticos sobre cómo hacer negocios con las NNUU •Alertas de concursos e histórico de adjudicaciones CÓMO IDENTIFICAR UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO OBJETIVOS DEL PORTAL UNGM 1. Ser un portal único a través del cual los proveedores pueden registrarse de forma unificada en 26 agencias diferentes. 2. Ser un modo de acceso a todo el Sistema de Naciones Unidas. 3. Permitir el acercamiento de los protenciales proveedores a los compradores de Naciones Unidas. Ø El portal UNGM representa, por tanto, una plataforma excepcional para presentar productos y servicios a numerosas organizaciones, en varios países y regiones, mediante un único registro. CÓMO IDENTIFICAR UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO CIFRAS Y DATOS DEL PORTAL UNGM § Participan 35 agencias y colaboradores, que representan un 95% del gasto total de Naciones Unidas. § 1.500 nuevas empresas se registran cada mes. § 3.200 compradores de NNUU utilizan el UNGM para localizar proveedores y hacer saber sus necesidades de compra. § 15 nuevas alertas de licitaciones publicadas cada día. § 225 licitaciones activas publicadas de media cada día. CÓMO IDENTIFICAR UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO CONSEJOS PRÁCTICOS PARA EL REGISTRO EN UNGM § Regístrate sólo con aquellas agencias en las que tus productos o servicios puedan encajar. § Presta atención a los requisitos de registro, tales como las preguntas adicionales de las distintas agencias. § Aporta toda la documentación necesaria, como cuentas anuales, certificaciones, escrituras, etc. § Presta atención a la codificación de productos/servicios. § Las agencias que no participan en el UNGM tienen su propia BBDD independiente, registro adicional. LA SECRETARÍA GENERAL - ADQUISICIONES SERVICIO DE ADQUISICIONES SECRETARÍA GENERAL DE NACIONES UNIDAS (UN/PD) ¿Por qué puede mi empresa estar interesada en suministrar bienes o servicios a la Secretaría General de Naciones Unidas? De la Secretaría General dependen, de forma directa: § Todas las Misiones de Paz (Congo, Haití, Líbano, etc) § Las Misiones Políticas (Palestina, Afganistán, Sudán, etc) § Las Bases logísticas que dan apoyo a estas Misiones, localizadas en Brindisi (Italia) y Valencia. SECRETARÍA GENERAL DE NACIONES UNIDAS (UN/PD) Productos y servicios más demandados por la UN/PD § Transporte aéreo § Lubricantes y derivados del petróleo § Equipos y servicios de telecomunicaciones § Raciones y servicios de catering § Servicios de inspección § § Servicios de arquitectura, ingeniería y construcción § § Aparatos eléctricos y componentes electrónicos § Servicios inmobiliarios, de alquiler y leasing § Vehículos motorizados, transporte § Procesadores de datos y mantenimiento § Servicios bancarios y de inversión § Logística y despacho de aduanas § Equipos de seguridad § Construcciones prefabricadas § Fármacos y vacunas SITUACIÓN DE ESPAÑA DENTRO DEL SISTEMA DE NACIONES UNIDAS El estado español ocupa el noveno lugar como país aportador de fondos a las NN.UU (de acuerdo con el volumen de su PIB), mientras que sus empresas sólo han conseguido situarse en el puesto 59, con un porcentaje inferior al 0,48% del volumen de ventas financiadas por los organismos especializados ¿A QUÉ SE DEBE ESTE DESFASE ENTRE LO APORTADO Y LO RECIBIDO? SITUACIÓN DE ESPAÑA DENTRO DEL SISTEMA DE NACIONES UNIDAS Compras a proveedores españoles durante el año 2012 Fuente: UNGM Annual Statistical Report 2012 SITUACIÓN DE ESPAÑA DENTRO DEL SISTEMA DE NACIONES UNIDAS Compras a proveedores españoles durante el año 2012 Compra de productos y servicios por agencia (en millones de dólares US) UN/PD UNDP UNOPS UNIDO WFP UNICEF WTO PAHO UNFPA FAO UNHCR UNESCO UN WOMEN UNOG IAEA Otras agencias 33.33 17.01 7.45 4.31 1.93 1.86 1.69 1.12 0.85 0.76 0.57 0.43 0.41 0.39 0.38 0.89 TOTAL 73.39 Productos y servicios adquiridos Productos ·Construcciones prefabricadas ·Herramientas ·Material impreso (publicaciones) ·Material de oficina ·Equipos médicos Servicios •Servicio de transporte aéreo •Servicios de impresión y reprografía ·Instalaciones eléctricas ·Construcción ·Servicios de consultoría y asesoramiento Fuente: UNGM Annual Statistical Report 2012 SITUACIÓN DE ESPAÑA DENTRO DEL SISTEMA DE NACIONES UNIDAS Algunos de los principales proveedores - año 2012 PROVEEDOR USD SWIFTAIR PRODUCTOS/SERVICIOS AGENCIA Servicios de transporte aéreo UN/PD Servicios de transporte aéreo UN/PD Sistemas energéticos. Energía renovable UNDP Módulos prefabricados UN/PD Kits Médicos y de Higiene (W.A.S.H.) UNICEF Luminarias UNHCR Vehículos especiales UNOPS $15.191.563,03 AIR EUROPA $13.550.685,55 TRAMA TECNOAMBIENTAL SOLAR $2.400.000,04 UNIÓN CASTELLANA DE ALIMENTACIÓN (UCALSA) $740.626,58 CARTAY PRODUCTOS DE ACOGIDA $717.465,33 REDONDO Y GARCÍA $338.867,70 TECNOVE SECURITY $139.725,39 Fuente: UNGM Annual Statistical Report 2012 PROCEDIMIENTOS DE ADQUISICIONES PROCEDIMIENTOS DE ADQUISICIONES – PAUTAS HABITUALES La actividad en torno al proceso de adquisiciones del sistema de las NNUU se basa en los siguientes principios: § Los objetivos y necesidades concretos de cada organización dentro de las NN.UU. § Imparcialidad, integridad y transparencia mediante competencia. § Eficacia y economía. § Mejor calidad – precio. Estas pautas habituales cubren todas las etapas del proceso de adquisición, desde su origen hasta la ejecución del proyecto. PROCEDIMIENTOS DE ADQUISICIONES – LISTAS CORTAS § ¿Qué son las listas cortas, cómo se elaboran y cómo acceder a ellas? § Proveedores competitivos de licitaciones anteriores. § Contratos anteriores con las NN.UU. § Proveedores de los suministros o bienes solicitados que estén dados de alta en el UN Global Marketplace. § Codificación de productos § A través de Expresiones de Interés (EOI) § Búsqueda en internet. § Misiones comerciales, Cámaras de Comercio. § Intercambio de información entre agencias de las NN.UU. PROCEDIMIENTOS DE ADQUISICIONES TIPOS DE LICITACIONES § Expression of Interest (EOI) Comunicación escrita por un proveedor con el fin de facilitar información sobre sus productos, recursos, capacidad y experiencia previa. § Request for Quotation (RFQ) Licitación menos formal, de importes menores, características técnicas standard o de productos generalmente disponibles en el mercado. § Invitation to Bid (ITB) Licitación formal, búsqueda de precio más competitivo dentro de una oferta que cumpla con las características técnicas exigidas. § Request for Proposal (RFP) Licitación formal en la que los requisitos puedan cumplirse de varias formas diferentes, de forma que la mejor oferta en general sea la elegida. (Combinación de solución técnica y precio), no necesariamente la oferta más económica. PROCEDIMIENTOS DE ADQUISICIONES CRITERIOS DE EVALUACIÓN § Aceptación expresa de los términos de pago de las NN.UU, sus condiciones, el modelo de contrato, responsabilidad, capacidad legal, etc. § Condiciones de entrega (INCOTERMS 2000) § Plazo de entrega § Requisitos técnicos § Normativa standard reconocida nacional y/o internacionalmente § Documentación de apoyo § Capacidad de producción demostrada y solvencia económica § Garantías § Servicio post-venta adecuado § Referencias de contratos anteriores § Precio CONSEJOS PRÁCTICOS CONSEJOS PRÁCTICOS Cómo localizar oportunidades de negocio § A través del UNGM y de las páginas web de las distintas agencias no participantes en el portal único y que sean de nuestro interés. § Comienza con agencias localizadas en elpaís o zona geográfica de interés para tu empresa. § Contesta SIEMPRE a las invitaciones a licitar y expresiones de interés. § Haz que tus productos y/o servicios se hagan notar. ¿¿Cómo?? § Suscribirse a un servicio de alertas de oportunidades de negocio, ya sea gratuito o de pago. CONSEJOS PRÁCTICOS PREPARANDO PROPUESTAS Preparación § Presenta siempre la oferta, catálogos y descripciones en el idioma que se exija. § Prepara la oferta pensando en facilitar el trabajo a la mesa de contratación que la ha de evaluar. § Respeta siempre el formato requerido, utiliza los formularios disponibles en los pliegos y no olvides cumplimentarlos todos de la forma en que se exige. § Solicita aclaratorias en caso de cualquier duda, administrativa, técnica o económica. Presentación § Hazlo siempre dentro del plazo establecido. § Acude a las aperturas públicas, siempre que sea posible. ¡Recuerda! § Esto es un proceso de aprendizaje, dedícale tiempo. § Aprovecha al máximo la información disponible en las páginas web de las agencias de las NNUU. CONSEJOS PRÁCTICOS – ERRORES MÁS COMUNES 1) Oferta incompleta: asegúrate de que has incluido todos los documentos que exige el pliego. 2) Formato incorrecto o diferente. a) Nunca cambies el formato especificado en el pliego. b) Sigue las instrucciones con atención, sin desviaciones. 3) 4) Documentación incompleta: causa de descalificación. • Registro de la empresa. • Experiencia en exportaciones. • Certificaciones de calidad. Idioma equivocado: • Prepara siempre la oferta en el idioma exigido. • Esto es aplicable también a la documentación solicitada. CONSEJOS PRÁCTICOS – ERRORES MÁS COMUNES 5) 6) 7) Autorización de fabricante/subcontratista/partner: • Autorización formal del fabricante a ser representado, en el caso de distribuidores o intermediarios. Sólo producto. • Carta de acuerdo entre partes, en caso de contrato de servicios o consultoría, y propuesta preparada en consorcio o agrupación temporal. Cambios y correcciones: • Todas las correcciones deber ir señaladas con iniciales. • En caso de error de cálculo, prevalecerá el precio unitario. Diferencias entre cifras y letras: la cantidad expresada en letra prevalecerá. CONSEJOS PRÁCTICOS – ERRORES MÁS COMUNES 8) Falta el aval provisional: causa de descalificación. 9) Errores en la propuesta técnica: es fundamental cumplir los requisitos técnicos mínimos, y cualquier cambio, mejora o sugerencia deberá ir acompañada de una explicación. 10) La no aportación de aceptación expresa del cumplimiento de las condiciones generales de contratación o método de pago de Naciones Unidas. EL PACTO MUNDIAL DE NACIONES UNIDAS El Pacto Mundial es una iniciativa internacional propuesta por Naciones Unidas. Su objetivo es conseguir un compromiso voluntario de las entidades en responsabilidad social, por medio de la implantación de Diez Principios basados en derechos humanos, laborales, medioambientales y de lucha contra la corrupción. PRINCIPIOS HUMANOS, LABORALES, MEDIOAMBIENTALES Y ANTICORRUPCIÓN EL PACTO MUNDIAL DE NACIONES UNIDAS PRINCIPIOS HUMANOS Principio 1: Las Empresas deben apoyar y respetar la protección de los Derechos Humanos fundamentales, reconocidos internacionalmente, dentro de su ámbito de influencia. Principio 2: Las Empresas deben asegurarse de que sus empresas no son cómplices en la vulneración de los Derechos Humanos. EL PACTO MUNDIAL DE NACIONES UNIDAS PRINCIPIOS SOBRE NORMAS LABORALES Principio 3: Las Empresas deben apoyar la libertad de afiliación y el reconocimiento efectivo del derecho a la negociación colectiva. Principio 4: Las Empresas deben apoyar la eliminación de toda forma de trabajo forzoso o realizado bajo coacción. Principio 5: Las empresas deben apoyar la erradicación del trabajo infantil. Principio 6: Las Empresas deben apoyar la abolición de las prácticas de discriminación en el empleo y la ocupación. EL PACTO MUNDIAL DE NACIONES UNIDAS PRINCIPIOS MEDIOAMBIENTALES Principio 7: Las Empresas deberán mantener un enfoque preventivo que favorezca el medio ambiente. Principio 8: Las Empresas deben fomentar las iniciativas que promuevan una mayor responsabilidad ambiental. Principio 9: Las Empresas deben favorecer el desarrollo y la difusión de tecnologías respetuosas con el medio ambiente. EL PACTO MUNDIAL DE NACIONES UNIDAS PRINCIPIO ANTICORRUPCIÓN Principio 10: Las empresas deben trabajar contra la corrupción en todas sus formas, incluidas la extorsión y el soborno.
