Presentación de PowerPoint

FLORES EN ESPAÑA
Parte Tres:
Negociación
NEGOCIACIÓN
PROCESO DE COMPRAS
•
Cuando se van a cerrar grandes cuentas con grandes mayoristas,
cadenas de distribución o bien, centrales de compras de empresas
grandes, suelen analizarse una serie de parámetros, como son:
– Estacionalidad de la producción.
– Cantidad de producción.
– Calidad del producto.
– Procesos de estandarización.
•
Normalmente se realizan visitas comerciales a las plantaciones con los
clientes / jefes de compras de empresas mayoristas o exportadoras para
realizar una comprobación de campo, antes de cerrar el trato económico.
Las ferias, congresos, misiones comerciales de las agencias de comercio
exterior, etc. son puntos de encuentro de todos los agentes implicados en
el proceso, desde los productores hasta los detallistas.
•
NEGOCIACIÓN
CULTURA DE NEGOCIO
• Las entrevistas y reuniones de trabajo, por lo general, deben concertarse
con antelación y fijar una agenda de trabajo en consecuencia. Éstas pueden
llevarse a cabo con puestos intermedios, pero la decisión final, por lo
general será tomada por los altos directivos.
• Los contactos de intermediación pueden ser importantes (aunque no
cruciales), en caso de poder disponer o tener acceso a ellos.
• En relación a la puntualidad, un periodo de demora de 10-15 minutos puede
llegar a considerar normal. En casos superiores, será necesario un contacto
previo, normalmente telefónico, que informe de las causas de dicho retraso.
• La vestimenta habitual es traje de chaqueta para los hombres y vestimenta
formal para las mujeres, aunque para ellas suele existir un cierto margen.
En el caso de una relación más estrecha y/o continuada, se puede sustituir
en ciertos casos, por ejemplo, en periodo vacacional (meses de julio y,
sobre todo, agosto), por ropa más casual.
NEGOCIACIÓN
CULTURA DE NEGOCIO
• El saludo habitual, en los primeros contactos, suele
ser estrechando las manos, para ambos sexos. En
el caso de una mayor proximidad o relación
avanzada, se puede dar un beso en ambas
mejillas, para el caso de distintos sexos. También
se menciona el nombre y primer apellido, sin
ningún distintivo o título. Para confirmar la
identidad del interlocutor, también se puede incluir
el título de Señor o Señora.
• El intercambio de tarjetas de presentación suele
ser bastante habitual, aun habiendo una relación
previa por medios electrónicos. Y ésta se entrega
siempre al inicio de la reunión, con un pase directo
de la tarjeta a los interlocutores a ras de mesa.
Posicionándola en su espacio físico.
NEGOCIACIÓN
CULTURA DE NEGOCIO
• En las reuniones, el trato suele ser serio
aunque cordial, pudiéndose introducir ciertos
elementos de los distintos países, ajenos a la
negociación. Las primeras reuniones serán,
habitualmente, para acercar posturas y
empezar a definir las posibilidades de
desarrollar negocio. Más adelante, en
reuniones posteriores, se podrá avanzar en
los aspectos más formales de la relación.
• En el caso de comidas-cenas de negocios, lo
habitual es dejar los negocios para la
sobremesa. Durante la propia comida, se
pueden introducir elementos propios de
ambas culturas u otros elementos ajenos al
propio
negocio.
Lugares
de
calidad
gastronómica suelen ser muy valorados.