Principales desafíos de las empresas en Chile

Principales desafíos de
las empresas en Chile
Consultoría
Assurance
•
Consultoría de negocios
•
Auditoría a los estados financieros
•
Consultoría y asesoría tributaria
•
Asesoría en la convergencia a IFRS
•
Consultoría en transacciones
•
•
Consultoría en riesgos y tesorería
Asesoría para la emisión de títulos en
bolsas extranjeras
•
Consultoría en capital humano
•
Soporte en aperturas bursátiles
•
Consultoría en sostenibilidad
•
Prevención e investigaciones de fraude
•
Gestión avanzada de clientes
•
•
Consultoría en tecnologías y seguridad
informática
Asesoría de servicios contables y
financieros
EY Chile
1.600 Personas
2.000 Clientes
Más de 80 años en el país
5 oficinas en Chile
•
Santiago
•
Puerto Varas
•
Concepción
•
Puerto Montt
•
Viña del mar
Introducción
•
A fines de 2014, EY en conjunto con Kennedy Consulting realizó un estudio en empresas chilenas que
facturan entre US$ 5 y US$ 50 millones anuales, con el objeto de identificar sus principales desafíos
de negocio para los próximos años y conocer cuáles son las principales medidas que adoptarán para
enfrentarlos.
•
Asimismo, también se buscó conocer el éxito de los programas o proyectos que las compañías emprenden
para abordar los temas clave de competitividad que se plantean.
•
Los siguientes son los principales resultados de las entrevistas que se realizaron a altos ejecutivos o dueños
de las empresas que participaron.
Resumen
Los principales desafíos identificados por los entrevistados tienen que ver
con el crecimiento de la empresa en un entorno de menor dinamismo.
Las conversaciones con los ejecutivos dejan entrever que éstos ya han
asumido que el crecimiento económico, por más de que repunte en los
próximos años, no bastará para el desarrollo de la empresa.
•
En este sentido, más de la mitad de las empresas identifica que sus
principales desafíos son desarrollar nuevos mercados y mejorar la
eficiencia de los procesos.
•
Por lo mismo, la innovación, el desarrollo de productos y la expansión
geográfica son temas comunes para las empresas para enfrentar un
crecimiento económico más lento.
•
Estos desafíos se extienden a áreas de competitividad general y a la
sensibilidad para aumentar los márgenes a medida que el negocio se
ajusta.
Adicionalmente, el estudio revela una preocupación transversal de las
empresas relacionada con los cambios en el entorno de negocios debido
a las reformas tributaria y laboral, así como las nuevas tendencias en
gobiernos corporativos y transparencia.
1
Los principales desafíos de las empresas en Chile
2
Desarrollo de mercados de nuevos clientes
53%
Mejora y eficiencia en los procesos
52%
Presión sobre los precios
40%
Personas y talento
40%
Reorganización de la empresa
37%
Mejora del rol de finanzas
35%
Requisitos regulatorios
34%
Nuevos competidores
34%
Utilización de la tecnología
25%
Financiamiento
24%
Mercados inciertos
18%
Los desafíos de las empresas en Chile
Desarrollo de mercados de nuevos clientes: Identificar segmentos de clientes nuevos para el crecimiento. Esto puede incluir la
segmentación de clientes, entender los rasgos de los clientes leales, el desarrollo de nuevos productos y servicios, así como áreas de
expansión geográfica dentro de Chile.
Mejora y eficiencia en los procesos: Mejorar el modo en que se realizan las tareas y las actividades. Las iniciativas incluyen evaluaciones,
establecimiento de parámetros, evaluaciones de los requisitos de proveedores, e incluyen la administración, manufactura, investigación
y desarrollo, áreas de productos o servicios, ventas, marketing y recursos humanos. También pueden incluir ya sea eficiencia de costos o
calidad del servicio. En general se recomienda identificar el ahorro de costos y evaluar las prioridades pendientes en la cadena de suministro.
Presión sobre los precios: Enfrentar precios planos o en disminución debido a la comoditización, a nuevos productos o servicios en el
mercado, al aumento de costos, al menor dinamismo del mercado, a una competencia creciente y/o márgenes más estrechos. Mejorar la
eficacia de las operaciones para contrarrestar la presión de los precios y aumentar los márgenes.
Personas y talento: Entender de qué manera atraer y conservar a los mejores talentos. Mejorar los programas para preparar a los
empleados para nuevas funciones y liderazgo. Abordar la necesidad de reorganizar, motivar y capacitar a los empleados, principalmente
impulsada por consolidaciones, fusiones y adquisiciones, nuevos procesos y requisitos comerciales, entre otros. Medir y responder al
compromiso de los empleados para garantizar que estén motivados y comprometidos con la empresa.
Reorganización de la empresa: Reorganización de las funciones o ubicaciones. Esto puede incluir la reorganización de funciones debido a la
adquisición o la consolidación de oficinas o ubicaciones de manufactura, para enfrentar temas de capacidad y/o costos.
Mejora del rol de finanzas: Mejorar los sistemas, procesos, control interno, temas tributarios y el rol estratégico de finanzas. Administrar el
flujo de caja, asesorarse en los procesos de recaudación y modelos para mejorarlo.
Requisitos regulatorios: Abordar correctamente las actividades administrativas y los requisitos de cumplimiento en su sector. Mejorar la
capacidad de respuesta y minimizar los gastos de administración.
Nuevos competidores: Conservar una sólida posición competitiva frente a empresas que proporcionan productos alternativos y
servicios que puedan generar nuevas propuestas de valor. Esto es más común en industrias que enfrentan la consolidación de negocios o
transformaciones.
Utilización de la tecnología: Abordar correctamente las iniciativas relacionadas al uso de tecnología en programas, actualizaciones de
programas, gestión de la información, la transición a programas o servicios en la nube y gestión de servicios TI.
Financiamiento: Captar con éxito fondos para inversiones y capital de trabajo.
Mercados inciertos: Tomar decisiones comerciales en segmentos de mercado con incertidumbre en cuanto a los gastos y factores del
mercado, como la tecnología o la convergencia de industrias tales como telecomunicaciones, retail y medios de comunicación.
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Qué impulsa a las empresas a desarrollar nuevos mercados
Hay varios factores que impulsan el desarrollo de
nuevos mercados de clientes. Estos incluyen los
siguientes puntos:
•
Evaluación estratégica: reevaluar cómo se
posiciona la empresa.
•
Crecimiento plano o negativo: los desafíos
económicos y las líneas de productos antiguas
generan presión sobre los márgenes.
•
Desarrollo de nuevos negocios: evaluación
de nuevas oportunidades de expansión,
principalmente en grupos corporativos o locales.
•
Expansión regional: los que han obtenido
mejores resultados buscan expandirse a nuevos
mercados.
En qué se enfocan las empresas
Foco
Descripción
Posicionamiento estratégico:
“¿Qué queremos ser dentro de cinco años?
¿Qué conocimientos debemos tener?
¿En qué tipos de mercados deberíamos
estar? El Directorio y el Presidente nos han
dado dos meses para proporcionar una
conclusión”.
Director financiero,
empresa de gestión de activos
Acerca del crecimiento:
“Hemos pasado seis años sin crecer. Esta
será un área importante para enfocarnos
el próximo año. Si bien tenemos una
importante cuota en nuestros mercados
tradicionales, tenemos que encontrar
maneras de crecer”.
Director financiero,
empresa manufacturera
Mercado objetivo
Desarrollar una evaluación
estratégica de los mercados
Evaluación de
clientes
Desarrollar perfiles de clientes en
torno a la lealtad y cruce de
productos y servicios
Nuevos
productos y
servicios
Utilizar los activos,
conocimientos o materias
primas existentes y aplicarlos a
nuevos mercados
“Tenemos un comité interno con el foco
puesto en cómo profundizar la relación con
nuestros clientes. Creemos que podemos
expandir el negocio con nuestros clientes”.
Evaluaciones de
mercado
Realizar estudios en nuevos
mercados y geografías para
comprender sus necesidades
Evaluación de los
equipos de
ventas/servicios
Evaluar las capacidades de las
personas pertenecientes a las
áreas de ventas y servicios para
gestionar las relaciones en nuevos
segmentos
Evaluar el uso de nuevos canales
para atraer a nuevos segmentos
de clientes
Iniciativas de
marketing
4
Los desafíos de las empresas en Chile
Dirigirse a los clientes:
Administración y Finanzas,
empresas retail
Qué elementos inciden en la búsqueda de eficiencia en
los procesos
Integración de activos:
“Necesitábamos combinar operaciones
como resultado de una fusión. Nuestro
consultor utilizó herramientas para
modelar el proceso de negocio. Demandó
mucho trabajo, pero los resultados lo
compensaron”.
Vicepresidente,
empresa de manufactura
Acerca del crecimiento:
“No habíamos realizado cambios a nuestro
proceso de gestión de inventario. Nos
estaba costando dinero y no mejorábamos”.
Director financiero,
empresa de retail
Generalmente las compañías asignan parte de
su equipo para mejorar problemas en procesos y
actividades propias del negocio.
Los factores más importantes que presionan por
estas mejoras incluyen:
•
Nuevas tecnologías: introducción de nuevas
tecnologías no alineadas con procesos
existentes.
•
Adquisiciones: búsqueda para expandirse a
nuevos mercados.
•
Proveedores: la entrada de nuevos
proveedores puede cambiar los
requerimientos del proceso.
En qué se enfocan las empresas
Foco
Alinear el proceso global:
“La tecnología había evolucionado y los
proveedores se adaptaron a ella, pero
nuestro proceso aún era el mismo. La
evaluación de procesos identificó áreas por
mejorar”.
Vicepresidente,
empresa de energía
Integración de
operaciones
Descripción
Modelamiento de procesos de
negocio, gestión de proyectos e
investigación
Mejoras operativas Proyectos de mejora de procesos
Benchmark
Definición y mejora de
procesos, estudios de
estrategia y benchmark
Evaluación
Evaluación del estado actual
de los procesos operativos y
las capacidades tecnológicas
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El manejo financiero es clave
Claramente las finanzas de una empresa son
determinantes en su desarrollo y crecimiento. Si bien
entre los desafíos mencionados su representación
esta en un 24%, en la mayoria de los entrevistas en
profundidad se plantea como un elemento clave de la
compañía
este factor se presenta como higiénico en el estudio,
en las entrevistas en profundidad, aparece como un
elemento clave en el éxito de la compañía.
Crecimiento:
“El crecimiento veloz ejercía presión
sobre nuestro capital de trabajo y
necesitábamos determinar cómo realizar
algunas inversiones para poder competir.
Empleamos a una empresa de consultoría.
Ellos nos proporcionaron aclaraciones y
detalles, y comprendimos las áreas de
riesgos clave y las opciones para acceder al
capital y superarlas”.
Vicepresidente de finanzas,
empresa distribuidora
•
El 25 % de los ejecutivos entrevistados han
buscado asesoría en materia de financiamiento
durante los últimos años.
•
Uno de los riesgos que debería tomar cada
vez más relevancia es el asociado con el
financiamiento.
Cobranzas:
•
El 24 % de los entrevistados indicó que este es
un desafío importante y que debería crecer en
los próximos años.
•
En varias de las empresas consultadas, este
“Hubo algunos temas con las cobranzas
y no comprendíamos por qué teníamos
esos problemas. La revisión nos ayudó
a comprender esos problemas y, con el
tiempo, hicimos algunos ajustes”.
Director de finanzas,
empresa minera
En qué se enfocan las empresas
Iniciativas
Crédito y cobranzas
Descripción
Identificar los métodos para evaluar
y medir el riesgo del proveedor y del
cliente
Ingresos:
“Nuestros ingresos pasaron de alrededor
de 40 millones USD a cerca de 25 millones
USD en un año. Hubo un desafío importante
con el flujo de efectivo. Necesitábamos
ayuda para comprender cómo gestionarlo”.
Gestión de efectivo
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Proporcionar apoyo con provisiones
y gestión de riesgos para las
operaciones continuas, así como
adquisiciones y fusiones
Los desafíos de las empresas en Chile
Director financiero de
empresa manufacturera
Nuevas reformas
Las empresas están atentas a los cambios en el entorno de negocio. El estudio reveló una inquietud transversal
de los entrevistados respecto de las nuevas reformas y normas asociadas a gobiernos corporativos y
transparencia.
Reforma Tributaria
•
•
•
•
•
Foco en la recaudación
Aumento de tasas
Nuevos mecanismos de tributación del impuesto
a la renta
Eliminación del FUT
No simplifica el sistema actual
Principales preocupaciones
• Combinación de sociedades de distinto régimen
• Determinación razonable del sistema que debe
ser aplicado:
• Modelación de variables para evaluar impacto
tributario
• Facilitación de la decisión de los dueños,
socios/accionistas finales
• Nuevas obligaciones tributarias y cumplimiento
de las exigencias del sistema
• Responder oportunamente a los procesos
tributarios futuros
Reforma Laboral
Reforma en discusión (1era Etapa, en discusión en la Principales desafíos
Cámara de Diputados)
• Dificultad para acordar “servicios mínimos” en
Foco en el fortalecimiento sindical y negociación
escenarios de huelga
colectiva
• Negociaciones futuras limitadas por acuerdos
anteriores
• Titularidad Sindical
• Riesgo de pérdida de competitividad por entrega
• Fin al reemplazo de trabajadores en huelga
de información
• Establecimiento de un mínimo de negociación
• Posible demora en los procesos por nuevas
• Extensión de beneficios
atribuciones de la Inspección del Trabajo
• Entrega de información a los sindicatos
• Atribuciones de la Inspección del Trabajo
• Representación de mujeres en el directorio del
sindicato
Fortalecimiento de Estándares de Gobierno Corporativo de las Sociedades Anónimas Abiertas
El objetivo principal de la propuesta es mejorar la información que reportan las sociedades anónimas
abiertas del mercado local en materias de gobierno corporativo. Aunque su adopción no es obligatoria,
la Superintendencia de Seguros y Valores (SVS) está buscando generar los incentivos para que los
inversionistas accedan a mayor información que les permita mejorar la toma de decisiones.
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Los principales proyectos y herramientas competitivas de
las empresas
Planifican crear
Existe
Apoya al negocio
Aborda los desafíos
Planificación estratégica
8%
72%
72%
77%
Gestión de relaciones
con el cliente (CRM)
15%
43%
77%
53%
Alianzas Estratégicas
8%
43%
67%
64%
Personas
14%
40%
69%
47%
Innovación
13%
36%
86%
53%
Lealtad del cliente
6%
34%
89%
50%
Reingeniería de procesos
16%
32%
83%
69%
Balanced Scorecard
15%
30%
75%
71%
Redes sociales
0%
28%
82%
53%
Cadena de suministro
6%
26%
54%
44%
Reestructuración
0%
17%
100%
50%
Big Data
0%
15%
65%
100%
Las compañías están expandiendo la cantidad de programas
estratégicos internos, impulsadas por los crecientes desafíos de
negocio que enfrentan. Sin embargo, el efecto de estos programas e
iniciativas es dispar.
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Los desafíos de las empresas en Chile
Si bien el grado de concentración y aplicación varía ampliamente,
las empresas tienen iniciativas en diversas áreas.
Planificación estratégica: Proceso sistemático de aspirar a un futuro deseado y trasladar esta visión a metas y objetivos definidos.
Gestión de relaciones con el cliente (CRM): Sistemas y procesos para manejar los clientes actuales y futuros. Las actividades incluyen
marketing, ventas y servicios.
Alianzas estratégicas: Identificación, evaluación y gestión de relaciones continuas con los socios de la empresa.
Personas: Seguimiento y respuesta de la empresa en lo que respecta a la satisfacción del empleado con su trabajo o la actitud general hacia
su trabajo, sus compañeros y la empresa.
Innovación: Actividades para redefinir productos, servicios, procesos o modelos comerciales, con el fin de mejorar el desempeño de la
empresa.
Lealtad del cliente: Procesos y actividades para identificar, atraer y conservar clientes durante un largo período.
Reingeniería de procesos: Análisis y diseño de flujos de trabajo y procesos de negocio en una organización. Revisión y rediseño de procesos
para alcanzar mejoras en medidas críticas de rendimiento tales como costos, calidad, servicio y rapidez.
Balanced Scorecard: Herramienta de gestión de desempeño estratégico utilizada para hacer un seguimiento de la ejecución de las
actividades para recursos o personal específico.
Redes sociales: Incorporación de estrategias dentro del marketing, del desarrollo de servicios o productos y del servicio al cliente, para
identificar la comunicación con el cliente a través de las redes sociales como Facebook o Twitter, y evaluar los pasos para responder o
influenciar a éstos, o incorporar comentarios en los ciclos de planificación.
Cadena de suministro: La evaluación de organizaciones, personas, procesos, actividades, recursos e información incluida en el traslado de
productos o servicios desde los proveedores o socios hacia el cliente.
Reestructuración: Análisis e identificación de personas, departamentos e infraestructura que se reducirán o eliminarán.
Big Data Analytics: Análisis de datos de conjuntos (como datos de clientes, de la cadena de suministro, de manufactura, etc.) para apoyar la
toma de decisiones de la empresa.
Las iniciativas o programas estratégicos que emprenden las
empresas, en un porcentaje importante, no tienen los
resultados deseados en cuanto a que no abordan todos los desafíos
que se plantean.
Es más probable que las iniciativas impulsadas por el corporativo,
como Balanced Scorecard o la planificación estratégica, aborden los
desafíos. Sin embargo, muchas iniciativas se enfocan en actividades
más específicas y no incluyen desafíos más amplios.
9
Metodología
•
Se realizaron entrevistas en Santiago y Regiones.
•
Los entrevistados ocupaban puestos senior en
gestión general, finanzas y administración.
•
Las empresas entrevistadas tienen ingresos de
entre US$ 5 y US$ 50 millones de dólares.
•
Las entrevistas duraron entre 30 y 45 minutos,
buscando profundidad en las respuestas.
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Los desafíos de las empresas en Chile
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Contactos
Luis Martínez
Socio líder Private Middle Market
[email protected]
Rodrigo Hernández
Socio líder Consultoría Tributaria
Private Middle Market
[email protected]
Miguel Ángel Salinas
Socio líder Assurance Private
Middle Market
[email protected]
Diego Balestra
Socio líder de Consultoría en
Gestión y Tecnología
[email protected]
Federico Morello
Socio de Consultoría en
Tecnología y Seguridad
Informática
[email protected]
Paola Assael
Socia líder del área de Customer
Knowledge
[email protected]
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Los desafíos de las empresas en Chile