Antes de emprender, anticipe los desafíos del camino

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LATERCERA Domingo 29 de noviembre de 2015
Extracto del curso
Emprendimiento
Antes de emprender, anticipe
los desafíos del camino
» A pesar de que la mayoría de los
emprendimientos “morirá” en el Valle
de la Muerte, si se prepara activa y
estratégicamente podrá aumentar su
probabilidad de sobrevivir.
I
nvolucrarse en un proyecto del
que no sabemos su futuro, o peor
aún, renunciar ahora a nuestro
trabajo y emprender, es una decisión
compleja. Y no es para menos, pues
implica construir una compañía creando
valor desde cero, y para ello no sólo
basta con tener ganas: Necesitamos
ser capaces de descubrir un espacio
de oportunidad, diseñar el producto
o servicio, producirlo, convencer a
alguien de que lo compre, distinguirnos
de la competencia y asegurarnos de
que los ingresos que generemos sean
superiores a nuestros costos.
Un emprendedor debe decir
mucho con pocas palabras y
escuchar el doble de lo que
habla; ser sincero, humilde y
preguntar tanto como pueda.
Dentro de este proceso la primera
fase es el “Camino”, que representa toda
la preparación previa que se necesita
antes de comenzar las operaciones.
Una buena elaboración nos permitirá
reducir errores previsibles y nos dará
mayor flexibilidad para enfrentar los
problemas inesperados que tengan
lugar en el futuro.
Esta etapa comienza con la identificación de una oportunidad. Para ello,
debemos conocer la industria en la que
actuaremos y contar con habilidades
de gestión, lo que ayudará a cometer
menos errores.
Sin embargo, emprender requiere
también de otras habilidades, algunas
sencillas y otras más sofisticadas, pero
todas esenciales para sobrevivir en la
etapa más compleja y donde la mayor
parte de los emprendimientos fracasa:
El Valle de la Muerte.
Por lo demás, en el Camino estableceremos vínculos con quienes nos
podrían ayudar en etapas posteriores.
Entre ellas: diseñar nuestro modelo
de negocios; levantar financiamiento;
formar el equipo emprendedor y com-
» En esta tarea, el networking
debe ser una decisión activa, que
permitirá desarrollar y articular
estratégicamente una red de contactos
que busquen potenciarse mutuamente.
o por otra explicación más superficial
o mística.
Posteriormente, ya entrando en la fase
de Camino como tal, el emprendedor
debe realizar una de sus tareas más
importantes: confeccionar su propio
PREPARÁNDONOS PARA EMPRENDER modelo de negocios. Este es un esquema
La primera capacidad a desarrollar es la o mapa que busca representar la forma
de relacionarse adecuadamente, pues en que una empresa creará valor para
nuestro proyecto ideal será aquel en sus clientes, cómo llegará a ellos y cómo
que articulemos una serie de activos capturará la retribución económica que
de terceros. Este punto es clave, ya merece por el valor que creó. Tras ello,
que permite que nuestro modelo de se debe validar el plan por medio de
negocios, productos o servicios, así parámetros sólidos y que entreguen
como también la organización, tengan la posibilidad de construir sobre ellos.
la flexibilidad necesaria para adaptarse
Del mismo modo, es recomendable
de acuerdo con los requerimientos mantener el orden y la prolijidad del procambiantes que tendremos.
yecto, puesto que así se podrán organizar
Es importante comprender la necesi- de mejor forma los procedimientos, las
dad de construir vínculos con terceros, operaciones, y un prolongado etcétera.
porque nuestra relación con ellos debe Este orden traerá consigo múltiples beapuntar a un beneficio mutuo de largo neficios, tanto cuando crezca la empresa,
plazo y no enmarcado netamente en como cuando se vaya a realizar alguna
los negocios.
adquisición. Debemos lograr el orden
El intercambio de colaboraciones que nos permita crecer, aprendiendo
debe ser justo y recíproco, lo que no de los datos que iremos obteniendo y
necesariamente significa que tenga pudiendo modificar nuestros sistemas
un carácter transaccional; quien recibe de control.
apoyo debe estar abierto a entregarlo
Como último consejo, es importante
en el futuro. Es la forma correcta de prepararse para negociar si se desea emhacerlo, y es la única que sirve.
prender, puesto que lo haremos
Luego, antes de empezar
con socios, inversionistas,
a difundir nuestro “pitch
empleados, clientes y
de negocios”, diseñéproveedores. Saber
moslo y aprendamos
hacerlo tiene mua expresarlo, a decir
chas ventajas, ya
quiénes somos. Dique lo ganado va
es el promedio estimado de
gamos mucho con
directamente a la
personas que en 2020 trabajará
pocas palabras y eslínea de utilidad.
dentro de un emprendimiento
cuchemos el doble
En síntesis, el
en países desarrollados.
de lo que hablamos;
principal objetivo
seamos sinceros, huen la fase de “Camimildes y preguntemos
no” es anticiparnos a
tanto como podamos.
los desafíos que nos
No queremos llegar al éxito
esperan, equipándonos con
disfrazados de otros.
los conocimientos y contactos
Con esto listo, trabajaremos en el necesarios para que nuestro emprendienfoque sistémico, que en esencia miento resulte lo más exitoso posible. No
es la capacidad de comprender las olvide planificar y diseñar una manera
causas más profundas de los sucesos, ordenada de llevar las operaciones, a fin
en lugar de mantenerse creyendo que de que nuestra empresa sea sostenible
ocurren por accidente, moda, suerte en el tiempo.
pletar las habilidades que nos falten
para la fase de ejecución. Esta etapa
ofrece bajo riesgo y es cuando todavía
podemos abandonar el proyecto sin
mayores costos.
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LE PREGUNTAMOS A LOS PROFESORES
Germán Echecopar K.
• Profesor de emprendimiento,
Universidad Adolfo Ibáñez.
• Ph.D. en Economía,
University of Notre Dame.
Roberto Musso M.
• Presidente de Digevo y cofundador de más de 25 startups.
• Director de empresas y consultor
en estrategia digital.
¿Por qué la negociación es clave
al momento de emprender?
Efectivamente la negociación
cumple un rol crítico, ya que
cada uno de los acuerdos que
decidamos con terceros y que
son necesarios para la existencia de nuestro proyecto
exige que negociemos. Así,
negociaremos para conseguir
financiamiento para nuestra
nueva empresa, entregando
a los inversionistas una retribución justa por su inversión.
En esta fase, una cláusula más
o una menos puede ser muy
relevante.
Luego, negociaremos también con nuestros socios, con
el fin de que cada uno reciba
la porción de la empresa que
corresponde a lo que aportó.
A su vez, negociaremos con
proveedores para reducir el
costo de nuestros insumos
y para obtener mejores
formas de pago, y lo mismo
con nuestros distribuidores,
para lograr que privilegien la
venta de nuestro producto y
no la de nuestro competidor.
Por último, negociaremos con
nuestros clientes y con los
empleados para que realicen
su mejor esfuerzo a cambio
de una compensación justa.
Como vemos, al emprender
estaremos siempre negociando, por lo que conocer los
secretos de este arte es esencial. Debemos convertirnos
en maestros en las diversas
tácticas que se van empleando
en un proceso de negociación
durante gran parte de nuestra
vida emprendedora. Y si este
argumento aún no nos convence, la relevancia de esta
actividad queda de manifiesto
al comprender que todo lo
extra que consigamos en
una negociación contribuirá
directamente a la utilidad de
nuestra empresa.