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GUIA TEÓRICA DE MEZCLA DE MERCADOTECNIA MEZCLA DE MERCADOTECNIA ÍNDICE INTRODUCCIÓN A. ANTECEDENTES DEL PROYECTO DE NEGOCIO – NOMBRE 1. Declaración De La Misión, Visión Y Valores a) La Misión b) La Visión c) Los Valores 2. Lema O Eslogan a) Guía para la Selección o Diseño de un Lema 3. Historia Y Descripción Breve De La Empresa a) Cuestionario Auxiliar para Describir el Negocio 4. Descripción Del Producto O Servicio a) Cuestionario Auxiliar para Describir el Producto b) Requisitos para el Éxito 5. Descripción De La Ubicación a) Factores de Ubicación de Planta o Negocio b) Diagrama de Factores de Ubicación de Planta o Negocio c) Ponderación de Factores de Ubicación Planta B. RESUMEN DEL ANÁLISIS DEL MERCADO 1. La Industria a) Análisis b) Enfoque 2. El Mercado Meta a) Segmento b) Desarrollo de Segmento c) Normas para Elegir Segmento 3. La Competencia a) ¿Quién es Mi Competencia? DESARROLLO: MEZCLA DE MERCADOTECNIA 1. PRODUCTO 1.1 Conceptos Básicos 1.2 Clasificación De Productos 1.2.1. Productos de Consumo a) Bienes de Conveniencia b) Bienes de Comparación c) Bienes de Especialidad d) Bienes No Buscados 1.2.2. Productos de Negocios a) Equipo Mayor o Instalaciones b) Equipo Accesorio c) Materias Primas d) Componentes 1 GUIA TEÓRICA DE MEZCLA DE MERCADOTECNIA e) Materiales Procesados f) Suministros g) Servicios a la Empresa 1.2.3. Productos Según su Durabilidad y Tangibilidad a) No Duraderos b) Duraderos c) Intangibles 1.2.4. Otro Tipo de Productos a) De Consumo Popular b) Productos Gancho c) De Impulso d) De Alta Rotación e) De Media y Baja Rotación f) De Temporada g) Importados h) Genéricos i) Nuevos 1.3 Innovación De Productos, Importancia 1.3.1. Relaciones con el Cliente a) Administración o Gestión de la Relación con los Clientes (CRM). Mantener una buena relación con cada uno Premiar a los clientes Crear dependencia operacional b) Orientación por Grupos Venta Relacional Venta Negociante Venta Informativa Venta Asociativa 1.3.2. Estilo Clave 1.3.3. Recursos 1.3.4. Conexiones de Valor a) Tratar a cada uno como a un amigo b) Procurar beneficiar al contacto c) Cuidar siempre la primera impresión d) Es mejor dar que recibir e) Ser alegre y optimista f) Averiguar qué es importante para su contacto y anteponerlo g) Hablar primero de aquello personal en lo que coinciden 1.4 Características O Atributos Del Producto 1.4.1. Características Nominales a) El Nombre 1.4.2. Características Físicas a) Núcleo b) Diseño, Forma y Tamaño 1.4.3. Características Funcionales 2 GUIA TEÓRICA DE MEZCLA DE MERCADOTECNIA a) Sabor, Color, Olor b) Tamaño y Cantidad c) Packaging o Presentación d) Diseño e) Servicio Postventa 1.4.4. Características Psicológicas a) Marca b) Calidad c) Precio 1.5 Línea Y Mezcla De Producto 1.5.1. Línea de Productos 1.5.2. Mezcla de Productos a) Cuatro características fundamentales b) Estrategias c) Desventajas 1.6 Posicionamiento De La Empresa Ante Retos Del Mercado 1.6.1. Porcentaje de Participación a) Para Determinar el Posicionamiento b) Utilidad de Obtener el Porcentaje 1.6.2. Cuatro C’s Para Cuatro P’s a) Cuatro C’s para Influir en los Compradores b) Para Mantenerse Competitiva 1.6.3. Tipos de Posicionamiento. Ejemplos. a) Basado en las Características del Producto b) Basado en Precio/Calidad c) Basado en el Uso o Beneficios que Reporta d) Orientado al Usuario e) Por el Estilo de Vida f) Con Relación a la Competencia 1.6.4. Fórmulas para Posicionarse Frente a la Competencia a) Ser el Primero b) Ser el No. 2 c) Reposicionar d) Segmentar e) Aplicar Técnica – Matriz BCG f) Las Cuatro Acciones de Posicionamiento Más Relevantes 1.7 Ciclo De Vida Del Producto 1.7.1. Etapas a) Introducción b) Crecimiento c) Madurez d) Declive 1.7.2. Utilidad del Concepto de Ciclo de Vida de Un Producto a) Entender la Evolución de las Ventas b) Reconocer las Razones para Modificar la Mezcla Comercial c) Saber Qué Cosas Inesperadas Pueden Suceder 3 GUIA TEÓRICA DE MEZCLA DE MERCADOTECNIA d) Intervenir el Desarrollo de un Producto e) Justificar la Necesidad de Desarrollar Nuevos Productos f) Guía para el Análisis de Ciclo de Vida y Rentabilidad 1.8 Desarrollo De Nuevos Productos 1.8.1. Conceptualización a) Cuando el Mercado Tarda en Reaccionar b) Consecuencia de la Tardanza c) Para Lograr la Aceptación Plena y Preferencia de los Clientes 1.8.2. Etapas, Proceso, Nuevos Productos a) Guía de Acciones para el Desarrollo de Nuevos Productos: Definición Estratégica 1. Generación de Ideas 2. Filtrado de Ideas y Formato Estándar para Filtrado… 3. Parámetros de Desempeño 4. Investigación y Desarrollo 5. Prueba de Conceptos 6. Plan de Mercadotecnia 7. Comercialización 1.8.3. Modificación de Nuevo Producto a) Reduce b) Aumenta c) Crea 1.8.4. Eliminación de Nuevo Producto 1.8.5. Estrategias de Desarrollo de Nuevos Productos a) Estrategias en la Etapa Previa b) Estrategias en la Introducción c) Estrategias en la Fase de Crecimiento d) Estrategias para Mercados Maduros e) Estrategias para Mercados en Declive 2. PRECIO 2.1 Aspectos Generales De Precio 2.1.1. Definición 2.1.2. Nombres 2.1.3. Evolución a) Negociación b) Precios Fijos c) Precios Descontados d) Importancia 2.2 Precio, Indicador De Valor 2.3 Precio En Mezcla De Mercadotecnia 2.3.1 Remunerador 2.3.2 Flexible 2.3.3 Errores Comunes a) Demasiada Orientación a los Costos b) Los Precios No se Modifican 4 GUIA TEÓRICA DE MEZCLA DE MERCADOTECNIA 2.4 2.5 2.6 2.7 c) Se Fijan con Independencia d) Los Precios No Varían e) Copiar a los Competidores 2.3.4 Aciertos a) Enfocar el Objetivo de Posicionamiento b) Determinar la Demanda c) Estimar los Costos d) Analizar a los Competidores e) Seleccionar Método de Fijación de Precios f) Determinar el Precio Final Tres Reglas de Oro Para La Fijación De Precios 2.4.1. Hacer Cuentas 2.4.2. Realizar Análisis del Mercado a) Conocer la Demanda Potencial b) Conocer la Competencia 2.4.3. Determinar el Margen de Ganancias Objetivos Fijación Del Precio 2.5.1 Necesidad 2.5.2 Satisfactores de la Necesidad 2.5.3 Poder de Compra del Cliente 2.5.4 Precio Estimativo 2.5.5 Mezcla de Mercadotecnia 2.5.6 Perspectiva Doble a) Como Comprador b) Como Vendedor Métodos De Fijación De Precios 2.6.1 Fijación de Precios en Función del Costo a) Mediante Incrementos 2.6.2 Fijación de Precios por Punto de Equilibrio y Utilidades Meta 2.6.3 Fijación de Precios Basados en la Demanda a) Discriminación de Precios b) Experimentación c) Intuición d) Concepto e) Excepciones 2.6.4 Fijación de Precios en Función del Comprador 2.6.5 Fijación de Precios Basados en la Competencia Políticas De Fijación De Precios 2.7.1. Utilidad de Establecer Políticas o Normas a) Iniciativa b) Tino c) Supervivencia 2.7.2. Políticas de Precio a) Precio No Menor al Costo b) Alto ROI c) Maximizar Beneficios 5 GUIA TEÓRICA DE MEZCLA DE MERCADOTECNIA d) Crecer e) Impulsar la Marca f) Generar Barreras 2.7.3. Políticas Especiales a) Pricing de Descreme b) Pricing de Penetración c) Pricing Neutro 2.7.4. Errores al Establecer una Política de Precios a) Incoherencia b) Independencia 2.8 Estrategias De Precios 2.8.1 Importancia 2.8.2 Definición 2.8.3 Estrategias Más Utilizadas a) Descremado o Desnatado de Precios b) Estrategia de Precios de Penetración c) Estrategia de Precios de Prestigio d) Estrategia de Precios Orientada a la Competencia. e) Estrategias de Precios Para Cartera de Productos f) Estrategias de Precios por Áreas Geográficas. 2.9 Técnicas De Precios 2.9.1 Generar Inelasticidades a) Valor Exclusivo b) Sustitutos c) Dificultad de Comparación 2.9.2 Distribución Diferenciada 2.9.3 Segmentación por Precios a) Por Identificación b) Por Momento c) Por Lugar d) Por Volumen e) Por Estimación 3. PLAZA – DISTRIBUCIÓN 3.1. Conceptos 3.1.1. Definición 3.1.2. Requisitos a Cumplir a) Disponibilidad b) En Tiempo c) Cantidad d) Lugar(es) e) En Condiciones f) A un Costo g) Con Servicio 3.2. Objeto De Los Canales De Distribución 3.2.1 Estructura y Diseño de Canales 3.2.2 Funciones y Actividades de la Logística 6 GUIA TEÓRICA DE MEZCLA DE MERCADOTECNIA a) Funciones Generales b) Actividades Específicas 3.3. Estrategias Y Políticas De Distribución 3.3.1 Alternativas de Canal o Intermediarios a) Agencia de Fabricante b) Empresas Independientes c) Distribuidores Industriales d) Fuerza de Ventas 3.3.2 Diseño Estratégico De Distribución a) Tipos de Canales b) Distribución Física c) Distribución Logística 3.4. Tipos De Canales De Distribución 3.5. Estrategias Y Políticas De Distribución 3.6. Intermediarios, Funciones Principales 3.7. Distribución Física Y Logística 4. PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD (COMUNICACIÓN) 4.1 Conceptos, Importancia 4.1.1. Difusión 4.1.2. Adopción 4.1.3. Innovadores 4.1.4. Imitadores 4.1.5. Duración del Proceso de Difusión 4.1.6. 5 Tipos de Adoptadores 4.2 Proceso Comunicación Integral De Mkt. 4.3 Elementos Promocionales 4.3.1. Oferta Diferenciada 4.4 Comunicación Integral De Mkt. Y Ciclo Vida Producto 4.5 Comunicación Integral, Objetivos Y Estrategias Promocionales CONCLUSIÓN BIBLIOGRAFÍA Y REFERENCIAS ÍNDICE DE FIGURAS Figura A-1 Figura 1-1 Figura 1-2 Figura 1-3 Figura 1-4 Figura 1-5 Figura 1-6 Figura 1-7 Diagrama de Factores de Ubicación Planta/Negocio Innovación, Mezcla y Posicionamiento Atributos del Producto Características Mercadológicas Fundamentales Acciones de Posicionamiento Características y Manejo del Dinero en Cada Etapa del Ciclo de Vida del Producto Pasos en el Desarrollo de Nuevos Productos Innovación por Valor 7 GUIA TEÓRICA DE MEZCLA DE MERCADOTECNIA Figura 2-1 Figura 3-1 Figura 3-2 Valor Percibido del Producto Conceptos Sobre el Canal de Distribución Canal de Distribución ÍNDICE DE TABLAS Tabla A-1 Tabla 1-1 Tabla 1-2 Tabla 1-3 Tabla 1-4 Tabla 1-5 Tabla 1-6 Tabla 1-7 Tabla 2-1 Tabla 2-2 Tabla 2-3 Ponderación de Factores de Ubicación Planta Orientación de los Grupos de Clientes Estrategia de Mezcla de Productos Matriz BCG Etapas del Ciclo de Vida del Producto Ciclo de Vida de Producto y Su Rentabilidad Guía de Acciones para el Desarrollo de Nuevos Productos Formato Estándar para Filtrado de Ideas Punto de Equilibrio y Costo Punto de Equilibrio y Precio Punto de Equilibrio y Demanda 8
