Cómo comunicarse eficazmente en una negociación

Índice
Introducción............................................................................................................. 3
Objetivos ................................................................................................................. 4
Comunicación en la negociación ............................................................................. 5
Criterios de la comunicación en la negociación ...................................................... 6
Conclusión .............................................................................................................. 8
Conoce más temas de relevancia ........................................................................... 9
Bibliografía recomendada ..................................................................................... 10
Créditos ................................................................................................................. 11
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Introducción
La comunicación es una herramienta indispensable para el logro y cumplimiento
de las metas comunes en una organización. La negociación, por otro lado, es
también un elemento imprescindible que también forma parte del proceso de
lograr las metas de la organización.
Para lograr con éxito el cierre de una negociación, se deben considerar todos los
aspectos en común entre las dos partes que la conforman. Dichos aspectos
abarcan desde intereses, alternativas y criterios vitales para alcanzar las metas
establecidas.
Durante la revisión del video “Cómo comunicarse eficazmente en una
negociación”, conocerás las herramientas necesarias para actuar de forma
adecuada, oportuna y asertiva en el cumplimiento de tus objetivos personales y
profesionales en una negociación.
Esperamos que tengas una excelente experiencia de
aprendizaje en nuestro canal.
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Objetivos
A través de esta guía podrás:

Distinguir las formas de comunicación y la importancia de elementos como
transacciones, intereses, mejores alternativas, criterios y resultados para lograr
una comunicación eficaz que mejore tu entorno laboral.
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Comunicación en la negociación
Intereses de la comunicación en la negociación
En una negociación, es muy
importante el intercambio de
información entre las dos partes, ya
que el hecho que exista una
comunicación en donde se permita
saber qué es lo que la contraparte
quiere y necesita, da como resultado
conocer sus intereses.
En cada momento existen intereses
manifiestos e intereses ocultos.
Transacciones de la comunicación en la negociación
En el modelo tradicional de negociación se acostumbra ceder algo para ganar
algo, y aun así, llegar al justo medio, es decir, se realizan transacciones.
¿Cómo identificar la mejor alternativa para un acuerdo de
negocio?
Para conocer tu mejor alternativa al estar en una negociación responde las
siguientes preguntas y reflexiona sobre tus respuestas.
¿Qué tengo que saber
antes de estar en una
negociación?
¿Cuáles son las alternativas
si no se llega a un acuerdo?
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Criterios de la comunicación en la negociación
Para desarrollar una buena comunicación en la negociación se deben tener en
cuenta los siguientes criterios.

Límites de negociación
Al momento de llevar a cabo una negociación es importante conocer de
antemano los márgenes y los límites de la misma.

Tiempo
El tiempo es un factor clave
para el éxito de una
negociación.
Una negociación apresurada
puede causar muchos
problemas, lo mismo que una
negociación que tarde
demasiado puede perder su
valor debido al contexto
temporal.

Nivel jerárquico
Este elemento debe tenerse en cuenta para delimitar el carácter de la
negociación.

Poder de decisión
Al realizar una negociación es importante que conozcamos el poder de
decisión de nuestra contraparte para que la negociación tenga validez.

Circunstancias personales y factores externos
Las circunstancias personales y los factores también deben tenerse en cuenta
en una negociación, ya que estos no pueden controlarse.
6
Resultados de la comunicación en la negociación
Existen tres tipos de resultados en la negociación:

Acuerdo
Cuando las partes cumplen los objetivos y metas que se habían fijado y deciden
comprometerse mutuamente en éstos
resultados.

Acuerdo parcial
Cuando las partes logran consolidar
algunos de sus intereses pero otros
no, pueden esperar hasta que se
acuerde todo completo o ejecutarse
en parte si es posible y aceptable
para ambos.

No acuerdo
Las partes no concluyen en feliz término la negociación. Sus diferencias fueron
mayores a sus acuerdos.
Al desarrollar una negociación es importante que siempre se logren acuerdos o
acuerdos parciales que permitan que ambas partes consigan, en medida de lo
posible, cumplir sus objetivos de negociación.
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Conclusión
La comunicación efectiva es indispensable para alcanzar el éxito en las
negociaciones. Elementos como intereses, transacciones, mejores alternativas,
criterios y resultados, son factores importantes para lograr el cumplimiento de las
metas comunes en una organización.
Dichos factores apoyan en gran medida a que se vean cumplidos los objetivos de
la empresa, principalmente porque el uso adecuado de los elementos proporciona
las herramientas necesarias para ser asertivos y comunicarse de forma eficaz.
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Conoce más temas de relevancia
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Bibliografía recomendada

Fischer, R. et. al. (2002). Obtenga el Sí. México. Editorial CECSA.

Albrecht, K. et. al. (1994). Cómo Negociar con Éxito. Argentina. Ed. Granica
y Vergara.

Beltri, F. Aprender a Negociar. Ed. Paidós. España 2000.

Cellich, C. et. al. (2004). Global Business Negotiations. Ed. Thomson.

Díaz. (1999). Moralejas para Mediar y Negociar. Ed. Themis. México.

Lewicki, R. et. al. (2004). Essentials of Negotiation. Ed. McGraw-Hill. 3a. Ed.

Lewicki, R. et. al. (1994). Negotiation. Ed. McGraw-Hill. 4ta. Ed.

Maubert, Jean-Francois. (1995). Negociar las claves para triunfar.
Colombia.
Ed. Boixareu.

Mills, H. (1998). Negociar: Un Arte para el Triunfo. México.
Ed. Diana.

Walker, C. et. al. (1995). Negotiations, Six Steps to Success.
Prentice Hall.
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Créditos
Autor de contenidos
Marlon Omar López Zapata
Guion
Cristóbal Juárez
Diseño Instruccional
Diseño y Desarrollo de Ambientes de Aprendizaje
Dirección de Tecnología Educativa
Universidad Tec Virtual del Sistema Tecnológico de Monterrey
Una producción de:
Dirección de Educación Continua y Desarrollo Empresarial
Universidad Tec Virtual
del Sistema Tecnológico de Monterrey
D.R. 2013
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