prospectar clientes

Estrategias de Venta
Prospectación: Segunda Unidad.
Mtra. Verónica Bolaños López
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MÉTODOS Y ESTRATEGIAS PARA LA PROSPECTACIÓN DE
CLIENTES
Prospectación: en comercialización y negocios se le denomina al
conjunto de acciones ejecutadas por el encargado de negocios o por la
empresa, encaminadas a obtener información que les permita
identificar y calificar a los futuros clientes
A raíz de la creciente competencia, el éxito en la negociación y
comercialización depende, cada vez más, de la capacidad para
encontrar clientes potenciales. Para ello unas buenas estrategias
serían, entre otras:
 Elaborar un plan o sistema organizado que permita identificar y
evaluar a los candidatos
 Dependiendo del tipo de producto o servicio que va a
comercializar, determine adecuadamente el método o métodos
de prospectación que se vaya a emplear.
 Establecer un sistema de prioridades para definir a quienes
visitará en primer término, a quienes lo hará en segundo lugar…
 Ser realista en el número de clientes que se fija. Porque si
pierde demasiado tiempo buscando clientes potenciales, puede
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llegar a atender mal a los que ya tiene y, en consecuencia,
perderá tantos clientes como los que obtiene, o más.
 Llevar un registro de los clientes potenciales y seguirles los
pasos para acercarlos a la consumación de la venta.
Una búsqueda eficaz tiene que dar por resultado ventas; si no logra
obtenerlas, el encargado de negocios debe considerar sus enfoques y
posiblemente estudiar otras alternativas
Características de un buen cliente en perspectiva: hay una gran
diferencia entre una lista de posibles clientes, y una de clientes
calificados en perspectiva.
Algunos encargados de negocios cometen el error de considerar a
todas las personas como clientes en perspectiva, sin determinar si
poseen las características de buenos clientes futuros…
Calificar un cliente significa explorar los siguientes requisitos:
1. Porcentaje de necesidad del producto o servicio: Si una persona,
no tiene necesidad del producto o servicio, no la podemos considerar
como candidato. El encargado de negocios debe crear consciencia de
esta necesidad, demostrando los beneficios que brinda el producto a
los auténticos deseos y necesidades del posible cliente. Si ha
determinado que existe la necesidad, ya sea reconocida o ignorada,
todavía puede persuadirlo; pero, cuando menos, ya lo ha calificado
como un genuino cliente en perspectiva con respecto a la necesidad de
su producto o servicio.
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Al encargado de negocios le corresponderá despertar las necesidades
incrementando los deseos del cliente
2. Solvencia para pagar: Venderle a una persona que no pueda pagar
perjudica al comprador, a la compañía y al vendedor. La calificación de
la capacidad de mi cliente para pagar depende de los siguientes
factores:
Ninguna venta está terminada hasta que haya sido pagada.
 Poder adquisitivo
 Situación financiera
 Posición
 Ocupación e intereses
3. Autoridad para comprar: implica determinar si el cliente en
perspectiva puede tomar por sí mismo la decisión de comprar, o
depende de otra persona.
Tanto el encargado de negocios como la empresa pueden economizar
tiempo y dinero, si localizan, al hacer la calificación, al cliente clave en
perspectiva, o sea al que puede tomar las decisiones.
Esto no significa, sin embargo, que el encargado de negocios deba
ignorar por completo a quien no tiene la autoridad para comprar,
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puesto que hay personas que sin autoridad ejercen influencia
considerable sobre los que sí la tienen. Una persona puede sentir la
necesidad de adquirir los productos o servicios en cuestión, tener
solvencia para pagar y estar dotada de autoridad para comprar. y no
obstante puede no ser calificad como auténtico cliente en perspectiva
si no se prevé el momento y el lugar oportuno para la venta.
Métodos de Prospectación (Exploración de posibilidades futuras
basada en indicios presentes)
Existen muchos métodos para buscar clientes. Su utilidad y eficacia
variarán según el producto o servicio ofrecido. El encargado de la
negociación o comercialización deberá emplear toda la iniciativa y
persistencia tratando de utilizar el mayor número posible de métodos
para aumentar las ventas.
A continuación se enumeran las fuentes de información y luego
las técnicas o métodos generalmente usados:
Fuentes:
1. Información desde la empresa
2. Información de otras organizaciones
3. Clientes actuales
4. Clientes antiguos
5. Direcciones de competidores y no competidores´
6. Listas:
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- Guías telefónicas
- Guías de Cámara de Comercio
- Lista de miembros de clubes
- Lista de miembros de asociaciones
comerciales o profesionales
gremiales
y
- Listas personales
- Lista de correos electrónicos
7. Periódicos y revistas
Métodos:
1. Método de información centralizada: arranca con los archivos de
clientes actuales y antiguos que tengan la empresa y que no han vuelto
a comprar. También se incluyen: familiares, amigos, relacionados
(referidos) y colegas y amigos que vendan en lo posible la misma línea.
Algunas veces dejamos de visitar clientes que se fueron disgustados;
es necesario volver con nuevos argumentos y revivir los procesos
2. Método de observación personal: El encargado de negocios
durante toda su actividad está viendo y oyendo situaciones o
informaciones de muchas personas y empresas de las cuales puede
extractar quien necesita de su artículo o servicio y en qué cantidad o
con qué intensidad
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3. Método de cadena sin fin: Consiste en que el encargado de
negocios o la comercialización procura conseguir uno o más posibles
clientes adicionales a la persona a quien entrevista. Este método
produce una continua fuente de buenos clientes en perspectiva. Es
posible que haya clientes que no colaboren con el encargado de
negocios, mas otros, los que hayan quedado plenamente satisfechos,
le darán nombres y direcciones y hasta una recomendación o tarjeta de
presentación para el encargado de negocios.
4. Centro de influencia: Es una modificación del método anterior. El
encargado de negocios o comercialización se relaciona en su zona con
un número de amigos, conocidos o clientes que de alguna manera
sean reconocidos por su posición económica, social, deportiva,
cultural, artística, entre otras, que hace que tengan influencia sobre el
resto del personal de la zona. Estos podrán facilitarle la información
que necesita
5. Escrutinio en frío o puerta a puerta: En muchas ocasiones, un
producto puede tener gran demanda entre las empresas o personas de
una zona, en cuyo caso el negociador o comercializador visitará a
todos y cada uno de los clientes en particular, sin tener la información
previa sobre las necesidades o situación financiera de ellos. El
encargado de negocios aquí se confía en la ley de las probabilidades
medidas, que consiste en obtener una venta por cada diez visitas
realizadas, pero tiene la ventaja de cubrir al ciento por ciento de su
clientela potencial.
6. Exposición y Demostraciones públicas: Mucha empresas hacen
exposiciones generales o sectoriales de sus productos de una u otra
forma con el objetivo de que los representantes de la compañía
informen acerca de los productos o servicios. Cuando despierten el
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interés de un cliente, tomen su dirección y demás datos pertinentes a
fin de hacerle posteriormente una visita particular.
“El éxito de este método depende del trabajo que la empresa y el
encargado de negocios realicen posteriormente”.
7. Correo Directo: consiste en que se tomen de los directorios
telefónicos (industriales, profesionales, de cámaras de comercio,
asociaciones, fundaciones, entre otras) o de las bases de datos, los
nombres y direcciones y se envían cartas y folletos (flayers)
anunciando el artículo o servicio y los planes de venta para ser
remitido a la casa interesada. Generalmente van con el porte pago y
con algún plan de incentivos, además que su costo es relativamente
bajo.
8. El Telemercadeo: consiste en hablar por teléfono ya sea con la
persona que conteste o con una persona escogida previamente a la
cual se le hace el ofrecimiento del producto o servicio; de acuerdo con
el resultado de la conversación, se concierta una visita posterior.
Implica la formación precisa de la persona que va a realizar las
llamadas en cuanto al léxico, puntos clave en el ofrecimiento, tono de
voz y, sobre todo, la forma amable y expedita de tratar a un posible
cliente. Algunas veces el correo directo se combina con el telemercado
conformando un mercado directo.
Plan ideal de rutas
La organización del plan de visitas en la zona constituye la base para
determinar la ruta haciéndola lo más práctica posible; es decir, con la
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base en transportes rápidos, utilización de vías de fácil acceso, de
acuerdo con la prioridad de clientes, la urgencia de las visitas y la
posibilidad de ventas; esto le permite alcanzar óptimos resultados sin
aumentar el tiempo requerido y gozar del descanso necesario.
Un procedimiento práctico para llegar a la definición de la ruta
implica en general cuatro fases:
1. Análisis de las zonas, que a su vez requieren examen de:
- Número de clientes efectivos
- Número de clientes potenciales
- Frecuencia de visitas
- Costo medio por visitas
- Tiempo medio por visita
2. Definición de la frecuencia de visitas por clase de clientes, tanto
efectivos como potenciales
3. Examen de los medios de transporte posibles y de sus costos
correspondientes
4. Determinación de la ruta básica
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Criterios para establecer secuencia de visitas:
Obedece a la labor de preventa (prospectación), a la labor de venta y
pos venta; así podemos tener que en la labor de pre-venta la visita va
encaminada fundamentalmente a hacer un diagnóstico de nuestro
futuro cliente (sondeo); una vez que nuestro prospecto reúne las
condiciones como cliente, la visita podrá ser periódica, o visita de
negocios según convenga al proceso de la venta. La visita de posventa
podrá ser de cortesía o de servicio, pero en ella siempre hay que
contemplar la posibilidad de futuras ventas.
No sobra decir que las visitas deben de hacerse en el lugar, el tiempo y
el momento oportuno según lo exija el proceso y desarrollo de la venta
de tal manera que concuerde con las disponibilidades y necesidades
de nuestros clientes.
Cliente: es la persona que habitualmente realiza sus compras a un
determinado vendedor o en un establecimiento específico.
Consumidor: es el que utiliza o consume las mercancías, artículos o
servicios que compra.
Comprador: persona que adquiere por derecho la propiedad de un
bien o servicio.
Prospecto: es la persona que tenemos en perspectiva como un
posible comprador o cliente.
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El cliente como la persona que necesita lo que el vendedor ofrece,
tenga o no consciencia de la necesidad, quiera o no quiera comprar,
siempre que pueda pagar el precio y sea un comprador aceptable, lo
podemos clasificar de la siguiente manera:
1. Cliente real; es quien ya compra nuestos productos o servicios.
2. Cliente potencial; es quien posee las características necesarisas
para comprar nuestros productos o servicios
(prospecto).
Fuente:Consultado el 20 de febrero de 2013. Recuperado de:
http://www.emagister.com/curso-negociacion-comercializacion-productosservicios/metodos-estrategias-prospectacion.
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