Aspectos Financieros en un Sistema de Franquicias

Aspectos Financieros en
un Sistema de Franquicias
Lic. Alejandro Perdomo
Director de Desarrollo y Proyectos
Introducción
En franquicias se deben realizar 2 o 3 tipos de análisis al
emprender un proyecto de franquicia:
EMPRESA
FRANQUICIANTE
EMPRESAS RELACIONADAS
(Comisariato, central de compras,
fabricación, etc).
FRANQUICIATARIO
Siempre se debe reflejar la filosofía de “ganar ganar”.
2. Contraprestaciones
económicas
El Sistema de Franquicias conlleva una relación de obligaciones
y derechos que se traducen en contraprestaciones económicas.
EMPRESA FRANQUICIANTE
OTORGA:
CONTRAPRESTACIONES:
Uso de Marca
 Capacitación y Manuales
(Tecnología)
Soporte y Asistencia
(Servicios)
 Cuota Inicial de Franquicia
 Regalías
 Cuota de Publicidad
 Venta de insumos, equipo y/o
prestación de servicios.
FRANQUICIATARIOS
3. Cuota Inicial de
Franquicia
• Es el “cover” que el franquiciatario paga al franquiciante por el uso de
la marca, la tecnología y la asistencia técnica.
• Debe ser “baja” para apoyar la comercialización de franquicia y
suficientemente “alta” que permita recuperar los costos de
otorgamiento, la inversión de desarrollo e inclusive tener un margen
de utilidad.
• NO es la principal fuente de ingresos (generalmente).
• La Cuota Inicial de Franquicia puede modificarse.
• Su determinación es muy parecida a la fijación de cualquier precio:
COSTO DE
OTORGAMIENTO
DE FRANQUICIAS
INVERSION EN EL
PROYECTO
VALOR PISO
MERCADO
(FRANQUICIAS
COMPETIDORAS)
RENTABILIDAD
FINANCIERA
CUOTA INICIAL
DE
FRANQUICIA
3.3 ¿Hasta dónde la
Cuota Inicial?
CUOTA INICIAL DE FRANQUICIA
¿Subir o Bajar?
• Percepción que el mercado tiene de la
franquicia y su marca.
¿Hasta dónde puede llegar la
cuota de franquicia?
• Mercado (benchmarking de franquicias
competidoras).
• Rentabilidad financiera del
franquiciatario.
VALOR PISO DE LA CUOTA INICIAL
4. Regalías
Generalmente es la principal fuente de ingresos para la empresa franquiciante
por su efecto multiplicativo, aunque existen franquicias que no cobran regalías,
ya que su principal fuente de ingresos está en el margen de venta de producto.
700
600
Cuota Inicial
500
Ventas
Regalías
400
Cuota de
Publicidad
Venta de
insumos
300
200
100
0
1
2
Franquicias
3
4
4.1 ¿Cómo determinar las
Regalías?
Tipos de Regalías
Como % de ingresos o como cuota fija, o un esquema mixto.
Regalías Fijas: “no penalizan el éxito del franquiciatario” y no
requieren fiscalización. Pero tampoco incentivan la venta del negocio
en franquicia.
Regalía como %: Se considera una regalía más justa, que respeta el
concepto básico de las franquicias, “ganar-ganar”.
La periodicidad de su cobro puede variar (mensuales, quincenales y
semanales).
La determinación del monto de las regalías variará de acuerdo al
análisis de diferentes factores:
¿Cómo Determinar las
Regalías?
COSTO DE
ASISTENCIA Y
SOPORTE
BENCHMARKING DE
FRANQUICIAS
COMPETIDORAS
RENTABILIDAD
FINANCIERA
REGALÍAS
COSTO DE ASISTENCIA Y SOPORTE
Incluye conceptos como los siguientes:
Visitas de asesoría programadas y no programadas,
incluyendo viáticos y sueldo de asesores.
Gastos operativos: teléfono, página en internet, sueldos,
oficinas, etc.
Gastos por servicio especializados.
5. Cuota de Publicidad
Generalmente es para la formación de un fondo de publicidad.
Puede ser como % de ingresos o como cuota fija.
Existen franquicias que no cobran cuota por publicidad.
No es una fuente de ingreso.
Se puede dividir en: Publicidad Local y Publicidad Corporativa.
Con pocos puntos de venta, puede ser preferible no cobrarla pero exigir
su aplicación en publicidad local. Aunque siempre es útil.
Es recomendable la formación de un comité de publicidad con
representación de los franquiciatarios.
Los franquiciatarios deben tener derecho a conocer su aplicación.
6. Ingresos por Venta de
Productos
El franquiciatario se convierte en un “cliente cautivo”, por lo que no
debemos ocasionar “FRICCIONES” ni “AHORCARLO” con precios por
arriba del mercado.
Transmitir los beneficios de nuestras economías de escala.
La proveeduría es “negocio”, sólo cuando se tiene una masa crítica
importante de franquicias.
Recomendable firmar un contrato de proveeduría o abastecimiento.
7. Proyecciones
Financieras
Inversión Inicial de la Franquicia
Estado Proforma
Proyección del Flujo de Efectivo
8. Inversión Inicial
Importante considerar todos los conceptos de la
inversión.
Se puede considerar Inversión Mínima e Inversión
Máxima
No es conveniente incluir la compra de terreno o
pagos de “guante” o traspaso de local, para
confundir al inversionista con respecto al negocio
inmobiliario.
Superficie Mínima:
CONCEPTOS
8. Inversión Inicial
Restaurante con 350m2
Estacionamiento
1. Acondicionamiento del Local
Poryecto y ejecución de obra
Remodelación
200,000.00
1,800,000.00
2,000,000.00
2. Mobiliario y Equipo
Ejemplo
de Inversión
Inicial
Anuncio principal
Equipo de audio y video
Mobiliario Salón
Varios
Bar
Cocina
Oficina y Almacén
Equipo de cómputo
40,000.00
61,800.00
176,000.00
248,800.00
88,700.00
407,700.00
82,500.00
243,000.00
1,348,500.00
Bebidas
Alimentos
150,000.00
75,000.00
225,000.00
3. Inventario Inicial
4. Gastos en apertura
Publicidad inicial y relaciones públicas
Licencias y permisos
Contratación de líneas telefónicas / internet
Contrato de luz y agua
Papelería y artículos de oficina
Uniformes
Mantelería, servilletas y manteletas
Depósito de renta
Nómina y capacitación en preapertura
CUOTA INICIAL DE FRANQUICIA
100,000.00
120,000.00
3,000.00
4,500.00
8,000.00
20,000.00
25,000.00
70,000.00
110,816.67
400,000.00
861,316.67
5. Capital de trabajo (un mes)
GRAN TOTAL
493,362.50
4,928,179.17
Sin capital de trabajo
Sin capital de trabajo y sin franquicia
4,434,816.67
4,034,816.67
NOTAS IMPORTANTES:
1. No incluye bien raíz, traspaso ni costos financieros.
9. Proforma y Proyección
Financiera
 Los ingresos o ventas, se deben estimar en
base al comportamiento histórico de
aquellas
unidades
que
sean
representativas del negocio en franquicia o
como promedio de estas.
 Los egresos deben incluir: costo de venta,
gastos variables y gastos fijos o
administrativos.
 Dejar en claro si se incluye o no gastos
financieros e impuestos.
 De preferencia manejar 3 escenarios:
optimista, conservador y equilibrio.
9.1. Proforma del
Franquiciatario
%
Punto de Equilibrio
Escenario Esperado
Escenario Optimista
INGRESOS
Ventas diarias
Ventas
Costo de Ventas
30
100.0%
35.5%
25,500.00
765,000.00
271,575.00
33,333.33
1,000,000.00
355,000.00
50,000.00
1,500,000.00
532,500.00
5.0%
1.0%
2.5%
38,250.00
7,650.00
19,125.00
294,450.00
70,000.00
15,000.00
10,000.00
13,387.50
4,000.00
3,000.00
3,000.00
4,000.00
2,000.00
1,500.00
2,000.00
2,000.00
1,000.00
3,000.00
493,362.50
62.50
50,000.00
10,000.00
25,000.00
294,450.00
70,000.00
18,000.00
13,000.00
17,500.00
6,000.00
5,000.00
3,500.00
4,000.00
2,000.00
1,500.00
3,000.00
2,000.00
1,200.00
3,500.00
529,650.00
115,350.00
38
75,000.00
15,000.00
37,500.00
294,450.00
70,000.00
22,000.00
16,000.00
26,250.00
8,000.00
7,000.00
4,000.00
4,000.00
2,000.00
1,500.00
3,500.00
2,000.00
1,500.00
4,000.00
593,700.00
373,800.00
12
EGRESOS
Gastos de Operación
Regalía
Publicidad corporativa
Publicidad local
Sueldos
Renta
Electricidad
Gas L.P.
Comisiones bancarias
Mantenimiento del local
Suministros de limpieza
Teléfono e internet
Honorarios contabilidad
Fumigación
Laboratorio
Papelería y artículos de oficina
Seguros del negocio
Uniformes
Agua
Total Gastos de Operación
Utilidad Antes de Impuestos
ROI EN MESES
NOTA: Para este ejercicio no se incluyen gastos financieros y depreciación.
Proyección del
Franquiciatario
Pesos
Año 1
Venta Promedio Mensual
Ingresos
Costo de Ventas
Gastos variables
Gastos fijos
Egresos
UTILIDAD
$
FLUJO DE EFECTIVO
$
$
$
$
$
$
$
(4,434,816.67) $
(4,434,816.67) $
100.0%
35.5%
8.50%
Utilidad Mensual Antes de Impuestos $
1,000,000.00
12,000,000.00
4,260,000.00
1,020,000.00
5,335,800.00
10,615,800.00
1,384,200.00
(3,050,616.67)
115,350.00
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
$ 1,000,000.00
$ 12,000,000.00
$ 4,260,000.00
$ 1,020,000.00
$ 5,335,800.00
$ 10,615,800.00
$ 1,384,200.00
$ (1,666,416.67)
$ 1,000,000.00
$ 12,000,000.00
$ 4,260,000.00
$ 1,020,000.00
$ 5,335,800.00
$ 10,615,800.00
$ 1,384,200.00
$
(282,216.67)
$ 1,000,000.00
$ 12,000,000.00
$ 4,260,000.00
$ 1,020,000.00
$ 5,335,800.00
$ 10,615,800.00
$ 1,384,200.00
$ 1,101,983.33
$ 1,000,000.00
$ 12,000,000.00
$ 4,260,000.00
$ 1,020,000.00
$ 5,335,800.00
$ 10,615,800.00
$ 1,384,200.00
$ 2,486,183.33
$
$
$
$
115,350.00
115,350.00
115,350.00
115,350.00
Flujo del
Franquiciante
Año
aperturas
acumulado franquicias
Visita Mensual:
Días de visita
Asesores
Transportación
Alimentos y pasajes
Gastos de viaje por visita (promedio)
$
$
$
Año
0
1
2
3
4
5
0
1
2
2
2
3
0
1
3
5
7
10
1
2
3
4
5
1.0
1.0
4,000.00
1,000.00
5,000.00
0
Número de Visitas
Costo visitas
Gastos de Operación (renta, luz, teléfono, internet, papelería)
Gasto Publicitario Franquicias
Publicidad Institucional
$
10,000.00
Nómina Operativa (con carga fiscal)
Gerente de Franquicias
$
20,000.00
Asistente Administrativo
$
13,000.00
Asesor Operativo
$
13,000.00
Costo Apertura Franquicias
$
12
60,000.00
12,000.00
200,000.00
120,000.00
156,000.00
0
1
0
192,450.00
$
740,450.00
$ 1,522,900.00
$ 2,196,900.00
$ 2,630,900.00
$ 3,449,350.00
$
$
$
400,000.00
120,000.00
600,000.00
$
800,000.00
$
360,000.00
$ 1,800,000.00
$
800,000.00
$
600,000.00
$ 3,000,000.00
$
800,000.00
$
840,000.00
$ 4,200,000.00
$ 1,200,000.00
$ 1,200,000.00
$ 6,000,000.00
TOTAL INGRESOS
$ 1,120,000.00
$ 2,960,000.00
$ 4,400,000.00
$ 5,840,000.00
$ 8,400,000.00
UTILIDAD
$
$ 1,437,100.00
$ 2,203,100.00
$ 3,209,100.00
$ 4,950,650.00
(57,583.00) $ 1,379,517.00
$ 3,582,617.00
$ 6,791,717.00
$ 11,742,367.00
TOTAL EGRESOS
INGRESOS
Cuota Inicial
Cuota de Publicidad
Regalías
FLUJO
$ 400,000.00
$ 10,000.00
$ 50,000.00
$
$
$
$
$
$
(437,133.00) $
379,550.00
$
$
$
$
$
$
36
180,000.00
36,000.00
250,000.00
360,000.00
312,000.00
0
1
1
384,900.00
$
$
$
$
$
$
60
300,000.00
60,000.00
300,000.00
600,000.00
552,000.00
1
1
1
384,900.00
$
$
$
$
$
$
84
420,000.00
84,000.00
350,000.00
840,000.00
552,000.00
1
1
1
384,900.00
120
$
600,000.00
$
120,000.00
$
400,000.00
$ 1,200,000.00
$
552,000.00
1
1
1
$
577,350.00
¿ Preguntas?
¡Muchas Gracias!
Lic. Alejandro Perdomo
Director de Desarrollo y Proyectos