PA TECNICAS DE VTAS 1 RA 2014

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y
EMPRESARIALES
PROGRAMA ANALÍTICO
MATERIA
TÉCNICAS DE VENTAS 1
CODIGO
VEN 310
PRE-REQUISITO
ADM106
PERÍODO LECTIVO
HORAS PRESENCIALES
4 CREDITOS
2014
CLASES 64 Horas
1. DESCRIPCIÓN
Esta materia les permitirá a los estudiantes conocer el proceso histórico del mercantilismo
y las ventas así como los aspectos de la compra y la venta, aplicados al direccionamiento
de estrategias de comercialización en este mundo globalizado.
2. OBJETIVOS
2.1 General
Desarrollar las visualizaciones del mercantilismo puesto que las ventas han estado
incursionadas en un proceso histórico de la mano con el accionar de las compras,
detectando y aplicando estrategias de comercialización en un mundo cada vez
globalizado.
2.2. Específicos
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Conocer los procesos lógicos de la compra.
Conocer los procesos lógicos de la venta.
Analizar los conceptos planteados.
Aplicar estrategias de ventas, publicidad, promoción y comercialización.
3. COMPETENCIAS
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Plantea y formula los aspectos generales de Compras desde su
conceptualización, los diferentes pasos que se deben seguir hasta el cierre del
proceso.
Capacita, desarrolla y potencializa al vendedor a determinar y manejar
correctamente el entorno social del cliente.
Formula y desarrolla planes de ventas en negociaciones internacionales.
Capacita el potencial del vendedor a determinar y manejar correctamente el
entorno social del cliente.
Utilización de diferentes aplicaciones cibernéticas para negociaciones
comerciales.
Capacita sicológicamente al potencial vendedor a la recepción de cualquier tipo
de respuesta del cliente.
4.RESULTADO DE APRENDIZAJE
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Reconozca los pasos claves en un proceso de compra.
Clasifique los diferentes entornos sociales que puede tener un cliente.
Explique la utilización de diferentes herramientas cibernéticas.
Seleccione un plan de ventas para negociaciones internacionales.
Reconozca los aspectos fundamentales del entorno de un cliente.
Reconozca las respuestas que se deben dar al cliente en diferentes situaciones.
Diseñe un plan de ventas en negociaciones inter
Diseñe un plan de capacitación para potenciar las habilidades comerciales de los
vendedores.
5. METODOLOGÍA
Las metodologías que se aplicarán en la asignatura de Técnicas de Ventas I, estará
basada en el manejo de herramientas básicas de ventas los cuales se desarrollaran las
destrezas de competencias en el manejo de técnicas básicas de negociación, por medio
de talleres diarios en los que se reforzarán las funciones aprendidas en clases, no
obstantes otras metodologías que se aplicarán tendrán algunos aspectos comunes con
otras materias, los cuales se derivan del modelo constructivista social, en el cual se basa
el Modelo Educativo de la Universidad Ecotec. Por esta razón se privilegian los métodos
participativos y entre ellos el de casos, método problémico, lluvia de ideas, el desarrollo
de talleres, entre otros, favoreciendo de manera sistemática la interacción de los
estudiantes en grupos, siguiendo los principios del aprendizaje cooperativo (colaborativo),
con el fin de desarrollar la competencia de trabajo en equipo, para profundizar en el
conocimiento del tema central de la asignatura.
En este enfoque metodológico el docente actúa como un facilitador, que explora los
conocimientos previos que tienen los estudiantes sobre el tema y guía la construcción de
los conocimientos de manera individual y en grupos, vinculando de manera sistemática la
teoría con la práctica. Se refuerza la relación de la teoría con la práctica y las habilidades
de los estudiantes de desarrollar proyectos en relación a los contenidos específicos de
cada materia.
Cada grupo tendrá un coordinador-líder quien se encargará de hacer el seguimiento y
participación de su grupo de trabajo a lo largo de la investigación. El estudiante tendrá
salidas de observación e investigación lo que permitirá ver con claridad la estructura
organizacional de las empresas turísticas y en función de ello estar en capacidad de
formular sus propias empresas como iniciativa de micro-empresario
Descripción del tipo de trabajos requeridos
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Cada quince días se enviarán trabajos personales o grupales para el desarrollo de
actividades complementarias a las clases, los grupos de trabajo tanto en clase
como externos, éstos estarán de acuerdo al número de participantes en la aula de
clases.
Los trabajos
de investigación, serán entregados de acuerdo a las normas
señaladas en el Aula Virtual. La redacción de los documentos, en cuanto a
formato, letra, citas y la bibliografía, se realizará según las NORMAS APA.
Los trabajos se recogerán la siguiente semana de enviada la tarea al inicio de la
clase y deberán ser subidos a la web desde el atrium, los trabajos
obligatoriamente deberán ser desarrollados en computadora, por lo cual los
alumnos deben manejar Word, Excel y Power Point.
Los trabajos enviados deberán ser presentados con una introducción, desarrollo,
conclusiones y bibliografía, con la carátula determinada por universidad y ser
ingresados desde el atrium en la opción de tareas.
6. CONTENIDO PROGRAMÁTICO
CAPÍTULO 1
INTRODUCCIÓN A LA VENTA
1.1 Importancia e influencia
1.2 Marketing y venta
1.3 ¿Qué es vender?
1.4 Las áreas de la venta
CAPÍTULO 2
EL VENDEDOR Y LA FUERZA DE VENTAS
2.1 Especificidad de la fuerza de ventas
2.2 El vendedor profesional
2.3 Funciones básicas y funciones complementarias
CAPÍTULO 3
EL PROCESO DE LAS VENTAS
3.1 Definición Técnicas de Venta
3.2 Etapas de la Venta
CAPÍTULO 4
SISTEMAS DE VENTAS
4.1 Ventas personales y ventas industriales
4.2 Ventas de mostrador
4.3 Ventas en mercados
4.4 Coordinación de ventas con otras funciones empresariales
CAPÍTULO 5
HERRAMIENTAS DE VENTAS
5.1 El cliente y sus deseos
5.2 Elementos básicos en la comunicación en ventas.
5.3 Manual de ventas
CAPÍTULO 6
VENTA Y NEGOCIACIÓN
6.1 La negociación en ventas
6.2 ¿Qué es negociar?
6.3 Tipos de negociación
6.4 Negociación con argumentos
6.5 El plan de negociación en ventas
6.6 Selección y reclutamiento de vendedores
CAPÍTULO 7
NUEVAS TENDENCIAS DE VENTAS EN LA EMPRESA
7.1 Definiciones
7.2 Situación actual en los mercados
7.3 Principales motivos del cambio
7.4 La escena clásica en el mundo de la venta
7.5 Cambios relevantes y el futuro
7. EVALUACIÓN
Criterio para la presentación de los trabajos
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La presentación de deberes y trabajos tiene carácter obligatorio, en caso de
incumplimiento se impondrán sanciones en la nota de actividades.
Los trabajos de investigación se calificarán sobre un total de 30 puntos desglosado
dela siguiente manera:
o Talleres y Análisis de Casos 10 puntos
o Investigaciones y Deberes 10 puntos
o Exposiciones/recursos utilizados 10 puntos
La nota mínima para aprobar el curso es 70.
Los exámenes se rendirán en la fecha previamente establecida por el Decanato de
la Facultad, y no se aceptará a ningún estudiante postergación ni anticipación de
dicha evaluación, sin una justificación de fuerza mayor previamente aprobada por
la Comisión Académica de la Facultad. En éste caso únicamente se aprobará la
toma del examen supletorio.
Se regirá por el Reglamento de la Universidad
Calificación
Actividades
Primer Examen
Segundo Examen
Examen Final
Nota Final
30
15
15
40
100
SE TENDRA EN CUENTA EN EL PROCESO DE EVALUACION LA APLICACIÓN DE LA
AUTOEVALUACION, COEVALUACION Y HETEROEVALUACION
8. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA
TEXTO
Gerencia de Ventas
AUTOR
EDITORIAL
Gabriel J. Soto, Juan F. Ruiz y
Juliana Echavarría
McGraw Hill 2012
9. BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
TEXTO
La entrevista de ventas
perfecta
Manual de ventas y
negociaciones
Fundamentos de
Marketing
AUTOR
Moraleda, Ángel Luís
FC Editorial Año 1999
Mateo, Ángel
Libros en Red Año 2005
Kotler, Philip; Armstrong,
Gary
Pearson Educación. Año
2003
Revisado por:
Msc. Miryam Pacheco
Decana
Aprobado
por:
EDITORIAL
Mgs. Gilda Alcívar de Gilbert
Vicerrectora Académica