INGENIERIA EN COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACION INTERNACIONAL PROGRAMA DE ASIGNATURA O MÓDULO DE CONTENIDOS ASIGNATURA: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN MÓDULO: - CRÉDITOS: 4 CÓDIGO: 10CCE301410 DEPARTAMENTO: CARRERAS: CIENCIAS ECONOMICAS, Programa Carrera de Ingeniería en Comercio Exterior y ADMINISTRATIVAS Y DE COMERCIO Negociación Internacional UNIDADES DE COMPETENCIAS GENÉRICAS Y ESPECÍFICAS QUE SE ARTICULAN: UNIDADES DE COMPETENCIA GENERICAS Demuestra en su accionar profesional valores universales y propios de la profesión, demostrando inteligencia emocional y creatividad en el desarrollo de las ciencias, las artes, el respeto a la diversidad cultural y equidad de género; Interpreta y resuelve problemas de la realidad aplicando métodos de la investigación y propios de las ciencias, herramientas tecnológicas y variadas fuentes de información en idioma nacional y extranjero, con honestidad, responsabilidad, trabajo en equipo y respecto a la propiedad intelectual; Interpreta y procesa información científica-técnica relacionada con la profesión y de proyección general para la vida. Resuelve problemas de la realidad, con la aplicación de contenidos de la profesión, así como de proyección empresarial y cultural en general. Resuelve problemas vinculados con el quehacer de la profesión, con aplicación de bases científico-técnicas de carácter básico. Demuestra cualidades de liderazgo y espíritu emprendedor para la gestión de proyectos empresariales y sociales, en los sectores públicos y privados.; y, Promueve una cultura de conservación del ambiente en la práctica profesional y social. UNIDADES DE COMPETENCIA ESPECIFICAS Identifica las variables que determinan las técnicas y las metodologías de los procesos de negociación internacional para lograr acuerdos exitosos y beneficiosos para las partes, en un contexto de ética y transparencia. Estructura proyectos de comunicación empresarial internacionalmente aceptados, considerando las especificidades de la legislación de otras naciones. Analiza la información comercial elaborada por los organismos nacionales e internacionales a fin de diseñar estrategias y planes de negociación internacional. Diseña proyectos, metodologías y esquemas de negociación con espíritu crítico, de las negociaciones entre el Estado y el sector privado con sus similares en el exterior. PRODUCTO INTEGRADOR DEL APRENDIZAJE: Simulaciones de negociaciones internacionales 1 INGENIERIA EN COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACION INTERNACIONAL A. SISTEMA DE CONTENIDOS Y PRODUCTOS DEL APRENDIZAJE POR UNIDADES DE ESTUDIO No. UNIDADES DE ESTUDIO Y SUS CONTENIDOS Unidad 1: TÉCNICAS DE LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL EFICAZ 1 2 3 Contenidos de estudio: Conceptos básicos: información, difusión, publicidad, propaganda, comunicación social y comunicación masiva La comunicación como proceso Los elementos de la comunicación empresarial La comunicación y el desarrollo tecnológico La comunicación y la globalización La comunicación como instrumento de negociación Las técnicas de la comunicación empresarial eficaz PRODUCTOS INTEGRADORES DEL APRENDIZAJE EN CADA UNIDAD Y TAREAS PRINCIPALES QUE LES DAN SOPORTE Producto integrador de la unidad: Análisis de los elementos utilizados en la elaboración de un proyecto de comunicación eficaz para un proceso de negociación internacional Tareas principales Consulte las formas de comunicación de los protagonistas de los procesos de negociación internacional del país Diseñe un proyecto de comunicación, considerando las variables visualizadas en una negociación internacional Unidad 2: TÉCNICAS DE VENTAS EXITOSAS Producto integrador de la unidad: Contenidos de estudio: Perfil del vendedor Tipos de clientes Selección de potenciales clientes Planificación de la venta La presentación exitosa El poder y la negociación exitosa Las objeciones El cierre Propuesta de una estrategia de venta de un producto ecuatoriano destinado al exterior Unidad 3: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Contenidos de estudio: ¿Qué es la negociación? Características del negociador profesional Estilos de negociación Tipos de negociadores Negociación inmediata enfocada por los resultados Negociación progresiva enfocada en las personas Preparación previa Procedimiento de negociaciones gana-gana Procedimiento de negociaciones gana-pierde Conclusiones Producto integrador de la unidad: Tareas principales Investigue la potencialidad de venta del producto escogido Diseñe las técnicas de venta apropiadas para este producto Formule las posibles objeciones del cliente potencial y las soluciones Desarrolle simulaciones de ventas exitosas Propuesta de una estrategia simulada de negociación internacional Tareas principales Investigue la potencialidad de venta del producto escogido Formule las técnicas de negociación más idóneas para este producto Desarrolle las posibles objeciones del cliente potencial y las soluciones Diseñe simulaciones de negociaciones con los procedimientos gana-gana y gana-pierde 2 INGENIERIA EN COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACION INTERNACIONAL B. PROYECCIÓN METODOLÓGICA Y ORGANIZATIVA PARA EL DESARROLLO DEL PROGRAMA Se introducirá a los estudiantes en cada una de las unidades a tratar con el objetivo de visualizar su aplicación en situaciones reales. DISTRIBUCIÓN DEL TIEMPO TOTAL DEL PROGRAMA: TOTAL HORAS CONFERENCIAS ORIENTADORAS DEL CONTENIDO CLASES PRÁCTICAS PRÁCTICAS LABORATORIOS OBSERVACIONES Y PRÁCTICAS ESCENARIOS REALES CLASES DEBATES CLASES EVALUACIÓN 80 10 20 20 20 6 4 C. ESTRATEGIA GENERAL DE EVALUACIÓN DEL APRENDIZAJE TÉCNICAS QUE SE EMPLEARÁN PARA EVALUAR Consultas Exposiciones Trabajos grupales Trabajos individuales Pruebas parciales Pruebas conjuntas Deberes ESTÁNDARES DE CALIDAD (expresan el nivel de salida que deben demostrar los estudiantes, se redactan a partir de las exigencias de las unidades de competencias) INDICADORES OPERATIVOS (son la evidencias, los resultados concretos del aprendizaje que deben demostrar los estudiantes) Analizará la información de los proyectos de comunicación empresarial internacionales, considerando las especificidades de la legislación de otras naciones Se analizará la información recopilada acerca de las estrategias de negociación más utilizadas en las negociaciones de los sectores público y privado del país Diseñará estrategias y planes de negociación internacional viables Se diseñarán proyectos y metodologías de negociación con espíritu crítico y ético, destinados a lograr mutuos beneficios para las partes Estructurará proyectos, metodologías y esquemas de negociación, sobre la base de los grandes negocios del Estado y del sector empresarial privado con el exterior Se elaborará un informe sobre las experiencias de eventos de negociación internacional desarrollados dentro y fuera del país D 1. LIBROS DE TEXTOS BÁSICOS TITULO AUTOR EL COMUNICADOR EN LA FRANZ PORTUGAL SOCIEDAD GLOBALIZADA EL ARTE DE VENDER EN THOMAS BEHR TIEMPOS DIFÍCILES TÉCNICAS DE VIRGILIO YOLOSNS NEGOCIACIÓN GUÍA PARA CREAR Y GARY FLOR DESARROLLAR SU PROPIA EMPRESA AÑO IDIOMA EDITORIAL 2007 ESPAÑOL PRODEPS 2006 ESPAÑOL THOMSON 2007 ESPAÑOL UNAM 1999 ESPAÑOL COSUDE 3 INGENIERIA EN COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACION INTERNACIONAL D 2. LECTURAS PRINCIPALES QUE SE ORIENTAN REALIZAR LIBROS – REVISTAS – SITIOS WEB TEMÁTICA DE LA LECTURA www.eltaodelasventas.org Experiencias de ventas exitosas www.felafacs.org Elementos teóricos comunicación social www.alsei.org Técnicas de ventas en varios países latinoamericanos de la PÁGINAS Y OTROS DETALLES Planes de ventas específicos de varias entidades Opiniones de varios autores sobre comunicación masiva y la globalización Experiencias concretas de negociación internacional en varios países 4 INGENIERIA EN COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACION INTERNACIONAL PROGRAMA DE ASIGNATURA O MÓDULO DE CONTENIDOS CRÉDITOS: CÓDIGO: ASIGNATURA: MÓDULO: 2 (N)01CCE301102 CEREMONIA, PROTOCOLO Y ORGANIZACIÓN DE EVENTOS DEPARTAMENTO: CARRERAS: CIENCIAS ECONOMICAS, Programa Carrera de Ingeniería en Comercio Exterior y ADMINISTRATIVAS Y DE COMERCIO Negociación Internacional UNIDADES DE COMPETENCIAS GENÉRICAS Y ESPECÍFICAS QUE SE ARTICULAN: UNIDADES DE COMPETENCIA GENERICAS Demuestra en su accionar profesional valores universales y propios de la profesión, demostrando inteligencia emocional y creatividad en el desarrollo de las ciencias, las artes, el respeto a la diversidad cultural y equidad de género; Interpreta y resuelve problemas de la realidad aplicando métodos de la investigación y propios de las ciencias, herramientas tecnológicas y variadas fuentes de información en idioma nacional y extranjero, con honestidad, responsabilidad, trabajo en equipo y respecto a la propiedad intelectual; Interpreta y procesa información científica-técnica relacionada con la profesión y de proyección general para la vida. Resuelve problemas de la realidad, con la aplicación de contenidos de la profesión, así como de proyección empresarial y cultural en general. Resuelve problemas vinculados con el quehacer de la profesión, con aplicación de bases científico-técnicas de carácter básico. Demuestra cualidades de liderazgo y espíritu emprendedor para la gestión de proyectos empresariales y sociales, en los sectores públicos y privados.; y, Promueve una cultura de conservación del ambiente en la práctica profesional y social. UNIDADES DE COMPETENCIA ESPECIFICAS Identifica las formas de comportamiento social internacionalmente aceptadas, que se practican dentro y fuera del país, y que forman parte de la metodología para desarrollar eventos orientados a la consecución de los objetivos de las negociaciones comerciales con el exterior. Analiza los manuales, convenios y demás instrumentos específicos dentro y fuera del país, para estandarizar las formas de comportamiento ceremonial y protocolario en las negociaciones internacionales. Estructura planes y proyectos para organizar eventos perfectos, de alto nivel y óptima calidad, para concretar exitosamente negocios internacionales. PRODUCTO INTEGRADOR DEL APRENDIZAJE: Elaboración de un texto básico sobre Ceremonias, Protocolo y Organización de Eventos. 5 INGENIERIA EN COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACION INTERNACIONAL A. SISTEMA DE CONTENIDOS Y PRODUCTOS DEL APRENDIZAJE POR UNIDADES DE ESTUDIO UNIDADES DE ESTUDIO Y SUS CONTENIDOS No. Unidad 1: LA COMUNICACIÓN SOCIAL COMO FUENTE DE PODER EN LAS RELACIONES SOCIALES 1 2 3 Contenidos de estudio: La comunicación y el diálogo social Los protagonistas de la comunicación humana Las relaciones sociales, culturales y económicas en los procesos de comunicación La comunicación , los lenguajes, los signos, los símbolos La sinergia comunicacional Las formas de comunicación Aplicaciones prácticas PRODUCTOS INTEGRADORES DEL APRENDIZAJE EN CADA UNIDAD Y TAREAS PRINCIPALES QUE LES DAN SOPORTE Producto integrador de la unidad Análisis de los principios que determinan los procesos de la comunicación humana y el diálogo social Tareas principales: Consulte las formas de comunicación empresarial más frecuentes en el país Visualice las sinergias comunicativas en las negociaciones internacionales Unidad 2: CEREMONIA Y PROTOCOLO Producto integrador de la unidad: Contenidos de estudio: Conceptos básicos de Ceremonia y Protocolo La presentación Los regalos Las precedencias El arte en la mesa formal y en la mesa informal Las cartas ceremoniales y protocolarias Las formas de comportamiento en diferentes escenarios y situaciones Las recepciones Los alimentos y las bebidas El menú nacional e internacional La etiqueta en el mundo Propuesta de un esbozo descriptivo de las normas ceremoniales y protocolarias que se aplican en el Estado y en el sector empresarial del país Unidad 3: ORGANIZACIÓN DE EVENTOS Contenidos de estudio: Clasificación de los eventos La excelencia en el servicio Organización de banquetes Organización de congresos Organización de conferencias Organización de eventos protocolarios oficiales Organización de eventos empresariales Organización de exposiciones y ferias Tareas principales: Identifique las formas de comportamiento en los eventos protocolarios de los Ministerios de RR.EE., Defensa Nacional, Comercio Exterior, CORPEI, FEDEXPOR, cámaras y otros gremios empresariales Formule sugerencias para mejorar el desarrollo de las ceremonias y el protocolo en los eventos de comercio exterior del país Producto integrador de la unidad: Propuesta de un informe acerca de los tipos de eventos sobre comercio exterior y sus instructivos, en las entidades públicas y privadas del país Tareas principales: Recolecte y analice la información en las Entidades sobre organización de eventos Elabore el informe final 6 INGENIERIA EN COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACION INTERNACIONAL B. PROYECCIÓN METODOLÓGICA Y ORGANIZATIVA PARA EL DESARROLLO DEL PROGRAMA Se introducirá a los estudiantes en cada una de las unidades a tratar con el objetivo de visualizar su aplicación en situaciones reales. DISTRIBUCIÓN DEL TIEMPO TOTAL DEL PROGRAMA: TOTAL HORAS CONFERENCIAS ORIENTADORAS DEL CONTENIDO CLASES PRÁCTICAS PRÁCTICAS LABORATORIOS OBSERVACIÓNES Y PRÁCTICAS ESCENARIOS REALES CLASES DEBATES CLASES EVALUACIÓN 40 6 8 10 8 4 4 C. ESTRATEGIA GENERAL DE EVALUACIÓN DEL APRENDIZAJE TÉCNICAS QUE SE EMPLEARÁN PARA EVALUAR Consultas Exposiciones Trabajos grupales Trabajos individuales Pruebas parciales Pruebas conjuntas Deberes ESTÁNDARES DE CALIDAD (expresan el nivel de salida que deben demostrar los estudiantes, se redactan a partir de las exigencias de las unidades de competencias) INDICADORES OPERATIVOS (son la evidencias, los resultados concretos del aprendizaje que deben demostrar los estudiantes) Deberá indagar la información relacionada con la organización de eventos comerciales y las normas de comportamiento ceremonial y protocolario de los organismos vinculados públicos y privados del país Se presentará un análisis de los datos obtenidos en la indagación de las normas aplicadas en los eventos comerciales públicos y privados Diseñará la organización de eventos comerciales considerando los instructivos analizados Contribuirá con el desarrollo de los eventos académicos de la Escuela Héroes del Cenepa cuando los directivos lo requieran Se elaborará un directorio de instituciones públicas y privadas vinculantes. Se diseñarán innovaciones para organización de eventos comerciales la D 1. LIBROS DE TEXTOS BÁSICOS TITULO MANUAL DE ETIQUETA EL COMUNICADOR EN LA SOCIEDAD GLOBALIZADA CÓMO HACER AGRADABLE UNA REUNIÓN CÓMO HACER UNA BUENA PRESENTACIÓN AUTOR AÑO IDIOMA EDITORIAL MARÍA CONSTANSA PORLAMAR FRANZ PORTUGAL 2006 CASTELLANO TEXIDO 2007 ESPAÑOL PRODEPS LUIS COSTA 2007 CASTELLANO AMEX STEVE SHIPSIDE 2008 CASTELLANO D.K. 7 INGENIERIA EN COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACION INTERNACIONAL D 2. LECTURAS PRINCIPALES QUE SE ORIENTAN REALIZAR LIBROS – REVISTAS – SITIOS WEB www.urbanidadsocial.com www.eventosplenitud.org www.protocolointernacional.onu.org TEMÁTICA DE LA LECTURA Normas de comportamiento socialmente aceptadas Diferentes tipos de eventos Normas de protocolo acordadas por países miembros de la ONU PÁGINAS Y OTROS DETALLES Comportamiento en la mesa y otros escenarios Explicaciones detalladas sobre las características de cada tipo de evento Instructivos específicos de varios tipos de eventos 8 INGENIERIA EN COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACION INTERNACIONAL MSc. PACO MARCELO PÉREZ ALBÁN Materias actualmente a su cargo: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN CEREMONIA, PROTOCOLO Y ORGANIZACIÓN DE EVENTOS Materias que puede asumir adicionalmente: INTEGRACIÓN Y GLOBALIZACIÓN EXPRESIÓN ORAL Y ESCRITA DISPONIBILIDAD DE HORARIO El mismo horario actual: Lunes y Viernes desde las 7H15 hasta las 09H15 Lunes desde las 17H50 hasta las 19H50 Miércoles desde las 20H00 hasta las 22H00 Jueves desde las 17H50 hasta las 22H00 Adicionalmente puedo asumir este horario: Martes, Miércoles y Jueves desde las 7H15 hasta las 09H15 Lunes desde las 20H00 hasta las 22H00 Miércoles desde las 17H50 hasta las 19H50 Gracias por su atención. MSc. PACO MARCELO PÉREZ ALBÁN 9