MERCADO TEXTIL ALEMAN

MERCADO TEXTIL
ALEMAN
„
Características y Estructura del Mercado Textil.
„
Psicología del Importador Alemán y Forma de Trabajo.
„
Oportunidades y Canales de Acceso.
„
Necesidades en el Mercado a Corto y Largo Plazo.
„
Calidad, Cantidades y Características de los Productos Requeridos.
„
Precios de Productos Textiles en el Mercado Alemán.
„
Como trabaja la Competencia Internacional en el Mercado Alemán.
„
El Mercado de Textil Orgánico y su Potencial.
„
Ejemplos de Firmas Textiles Interesadas en Productos Peruanos con las
que se ha Establecido Contactos.
Características y Estructura del
Mercado Textil
Alemania es el primer país importador de confecciones
textiles en el Mercado Común Europeo y es el tercero a nivel
mundial, después de EE.UU. y Hong Kong.
Actualmente se está viviendo una reestructuración en el
sector, ya que muchas firmas alemanas que habían
establecido sus departamentos de producción en países
asiáticos, las están regresando y buscando innovaciones a
través de nuevas fuentes y países donde se pueda trabajar
en forma cooperativa.
Se está observando la potencia que representa el mercado
Latinoamericano, dado que reúne las condiciones requeridas
a sus expectativas de trabajo.
Actualmente ya se han realizado contactos comerciales con
México, Honduras, Colombia, Bolivia, Guatemala, Chile y
Uruguay, y en
algunos de estos países ya se está
produciendo para el mercado Alemán con éxito.
Y se espera la realización de contactos comerciales entre
empresarios del Perú y Alemania para que los productos
peruanos se establezcan en el mercado alemán.
Lo que se solicita son productos de calidad, factor muy
importante en la población alemana, conocida por su
exigencia en lo que compra.
En los últimos años se vivió una invasión de productos
principalmente de origen Asiático, de baja calidad, que creó
una euforia temporal por precios bajos y saturación del
mercado.
Actualmente, también se observa otra tendencia, ya que el
consumidor alemán esta dispuesto a pagar un mejor precio,
pero exigiendo calidad, productos originales y no de
imitación.
Esto ha derivado que las firmas alemanas productoras e
importadoras de confecciones se hayan visto obligadas a
trabajar conjuntamente con el comercio de forma vertical.
Formas de Cooperación
(Red de trabajo)
Cooperación horizontal
(alianzas estratégicas)
- a nivel de comercio
- a nivel de industria
Cooperación horizontal
y vertical
Cooperación vertical
(red de trabajos estratégicos)
- entre el comercio mayorista
y minorista
- entre la industria y el comercio
Sin o con participación de terceros
ejemplo.:Sistema de Franchise
Asociaciones
Distribuidores de servicios
-Servicios logísticos
-representantes comerciales. etc.
Formas de Negocios Textiles
Formas de comercio
Características
Ejemplos
Negocios pequeños
especializados
Negocios medianos y pequeños generalmente
dirigidos por los propietarios
Hackmack en
Hamburgo
Grandes negocios con
sucursales
Almacenes grandes con mínimo de 2,000m², que
comercializan textiles
P&C; H&M; C&A
Compras y almacenes
Almacenes grandes que comercializan también
productos textiles
Karstadt; Kauhof
Almacenes grandes y
mercados de consumo
Con una política agresiva de precios, con un área
mínima 3,000m² para el comercio de diversos
productos, de los cuales 1,000m² se orientan al
sector textil
Real; Wallmarkt
Venta por
correspondencia
Firmas que ofrecen sus productos a través de
catálogos, prospectos, avisos y por Internet.
Otto; Quelle;
Neckemann
Mercado textiles
Negocios especializados en el campo textil pero sin
atención personal al público.
KIK; Takko
Otros
Venta directa de fábrica y del productor al público
en general, así como también firmas que ofrecen
textiles sin pertenecer exclusivamente al sector.
Aldi; Tchibo
Psicología del Importador Alemán
y Forma de Trabajo
El empresario alemán busca tener una comunicación
intensiva con las firmas productoras, demanda mucha
seriedad, puntualidad, competencia de conocimiento en el
rubro, buena coordinación de trabajo y, principalmente, exige
perfección.
La calidad de los productos deben cumplir las normas
requeridas en los contratos establecidos. El empresario
alemán exige en muchos casos la exclusividad de sus
productos en el mercado europeo. No acepta que se vuelva
a vender dichos productos dentro del mercado europeo, ya
que de esa forma perjudicaría la distribución a sus filiales y a
otros comercios con los que trabajan dentro de la zona
europea.
Otra importante caracteristica del empresario alemán, es que
prohibe terminantemente la realización de copias de sus
marcas y modelos. En este aspecto es muy sensible, ya que
esto afectaría su negocio. Debe haber una seriedad del
100% de las empresas contratadas, en caso contrario son
muy radicales en sus acciones comerciales y legales.
Los empresarios trabajan con asociaciones que controlan
todas estas reglas tanto en Alemania como a nivel mundial, y
en muchos casos se imponen multas muy fuertes,
desacreditándose el nombre de la empresa y ocasionando
consecuencias muy negativas para los futuros contratos con
empresas peruanas.
Si se cumplen las condiciones establecidas se tiene un
excelente cliente y a largo plazo.
Es muy necesario dar a conocer la capacidad real de
producción de planta de la empresa peruana, su capacidad
de recursos humanos, su sistema y nivel de trabajo y lo que
se puede realizar técnicamente. Sería muy negativo ofrecer
una capacidad de producción y despacho que después no
se pueda cumplir en las fechas y condiciones establecidas.
Los empresarios alemanes dicen: “Competencia de
Producción significa Competencia en el Ramo”.
Muchas firmas alemanas trabajan a base de pedidos de
productos casuales y de uso diario, como ropa deportiva,
ropa interior, polos, T-shirt, prendas impermeables, para los
cuales se necesitan almacenes de reserva y producciones
con despacho de 6 a 8 semanas, ya que estas son prendas
que se venden muy rápidamente.
Los
empresarios
alemanes
acostumbran
enviar
supervisores para que certifiquen la calidad y diseño de los
pedidos dados a trabajar.
Oportunidades y Canales de Acceso
Actualmente en el mercado textil alemán se está realizando
un cambio de filosofía de compra y de exigencias del
público consumidor, poniendo de esta forma a las Firmas
Productoras, Importadoras y al comercio textil en general a
la búsqueda de nuevas y atractivas zonas geográficas de
producción, tanto en Alemania como en el exterior, donde
se puedan mandar a producir colecciones propias o
abastecerce de productos que se ajusten a las necesidades
y exigencias del mercado alemán, que no siempre es el
mismo con respecto al mercado europeo o americano.
En estos momentos hay una necesidad de nueva
orientación hacia la búsqueda nuevas formas de
cooperación internacional, sobre todo en cuanto a la
producción de calidad y a precios competitivos.
Según conversaciones sostenidas con directivos de
diversas empresas alemanas y expertos en el campo de la
moda, Perú es un país que en el campo textil ofrece los
medios y condiciones para poder establecerse en el
mercado alemán, lo cual debe ser aprovechado y explotado
al máximo.
Canales de Acceso
Ferias de Moda y Accesorios, siendo la ciudad de
Düsseldorf la más importante ya que en ella se realizan
frecuentemente importantes ferias de nivel Internacional
con una alta asistencia de público especializado de las
grandes firmas importadoras, productoras y potenciales
compradores del comercio de la moda.
Principales Ferias en Düsseldorf:
a.-Global Fashion (moda femenina, masculina, infantil y
accesorios).
b.-HMD. (moda masculina en general, así como
accesorios).
c.-Body Look (textiles de ropa interior y ropa de baño, así
como los accesorios correspondientes)
d.-GDS International Shoes Fair (feria de calzados,
carteras, sombreros y accesorios.)
e.-PREMIUM ORDER DÜSSELDORF (feria internacional
de moda exclusiva para ropa femenina, masculina,
infantil, calzado y accesorios).
Principales Ferias en München:
a.-Trachten Mode (moda típica regional, femenina,
masculina, infantil y de accesorios para este tipo de
moda).
b.-Feria de Moda de vestuario de gala y matrimonio,
dirigida al público femenino, masculino e infantil, así
como accesorios.
Principales Ferias en Berlin:
a.-Berlín Premium Order (moda Internacional femenina,
masculina , infantil y de accesorios).
b.-Mercedes Benz Fashion Weeck Berlin (moda exclusiva
internacional ).
Además, también se realizan ferias a nivel de regional que
son especializadas en diferentes sectores como el campo
deportivo, casual, cuero y peletería, etc.
Medios Representantes del Sector Textil:
a.- German Fashion Modeverband Deutschland e.v. Köln.
b.- BTE Bundesverband des deutschen Textilinzelhandel e.v.
Köln.
c.- CDH Handelsvertretenverbund.
d.- Einkaufsverbundegruppen KATAG.
e.- Igedo Fashion Fairs Düsseldorf.
f.- Representantes particulares con conexiones en este
rubro.
Aparte, la asosiación nacional de cámaras de comercio en
su departamento textil.
Contacto Personal
La mejor forma de entrar al mercado alemán es el contacto
personal con las firmas grandes, ya sea en el sector
exclusivo como en el sector de filiales o almacenes, al
sector de ventas por catálogos y no olvidemos que las
empresas que venden por Internet son potenciales clientes
en la actualidad.
Necesidades en el Mercado a Corto
y Largo Plazo
Actualmente se está reestructurando el sistema de trabajo
entre los productores y el comercio hacia el sistema
vertical, y se pronostica que los ganadores en el mercado
textil serán las empresas que trabajan de esta manera,
debido a que se reducen costos entre el productor y el
comercio al centralizarse en pocas manos el sistema de
desarrollo productivo.
Por esta razón en ciertos segmentos de productos se
necesita agilizar la producción y logística, sobretodo en
prendas y artículos de uso clásico y cotidiana como polos de
algodón en sus diferentes calidades, T-shirt, casacas
impermeables, ropas de deportes, pantalones, blusas, ropa
interior, en general todo lo que es para uso diario.
En ciertos casos, hay una necesidad del 60% que se debe
cubrir a corto plazo, ya que estas prendas se venden rápido
y son independientes de las tendencias de la moda y sus
precios son más atractivos. Los volúmenes necesarios para
este tipo de artículos varian de 20,000 unidades a más que
se despachan en diferentes lotes.
A largo plazo se necesita una producción sistemática de
colecciones completas o parciales, ya que el ritmo de
abastecimiento al comercio es normalmente de 4 a 6
órdenes, en otros casos puede ser hasta de 10 órdenes de
despacho anual. También se necesita para los meses
festivos (diciembre-enero-febrero, mayo-julio) pequenas
colecciones. La producción de estas prendas, en general,
son de superior calidad que las de corto plazo.
Un requisito indispensable es la consolidación de la
confianza y profesionalidad de trabajo entre el cliente
(importador alemán) y la firma fabricante (productor
peruano).
No olvidemos que la población consumidora alemana que
tiene poder adquisitivo esta formada principalmente por la
llamada ‘tercera edad’ la cual requiere un tipo de moda
adecuada que se tiene que tomar en cuenta en el mercado
productivo y esta seguirá siendo la tendencia por un largo
periodo de tiempo.
El Mercado de Textil Orgánico y
su Potencial
Alemania es el país dentro del Mercado Común Europeo
que tiene el mayor consumo de productos textiles de origen
orgánico. Se da mucha importancia a la forma de
producción, del cultivo y al empleo de medios que no
afecten el medio ambiente, el uso adecuado de los
recursos naturales, y observando que menores de edad no
participen en el sistema de cultivo y producción.
Si se tiene en cuenta estos aspectos, se tiene excelentes
perspectivas de éxito a largo plazo en el mercado alemán.
Según información del Centro de Estadísticas del Gobierno
Alemán, Alemania ocupa el primer lugar a nivel mundial de
importaciones textiles por habitante, US$ 348, seguido por
Inglaterra e Irlanda del Norte con US$ 336, Francia con
US$ 307, seguido por EE.UU. con US$ 292.
Actualmente la importación de textiles orgánicos representa
el 10% de las importaciones totales de textiles de
Alemania.
Es por ésta razón que importadores alemanes están a la
búsqueda de nuevos mercados de abastecimiento a nivel
mundial, y el Perú es un país muy apreciado por sus
características climatológicas, la riqueza de su cultura con
tradición en el trabajo textil, las grandes posibilidades de
inversión, su estabilidad política y social y el gran
desarrollo de los últimos años.
Se destaca la calidad de la producción peruana que
mantiene un nivel adecuado que no ofrecen los países
asiáticos.
Se tiene que aprovechar esta tendencia del comercio y no
solamente en el campo de productos textiles, sino en el
tema de vegetales, frutas, conservas, joyería, artículos de
cuero y no nos olvidemos las fibras de celulosa, bambú y
yute que en la actualidad son muy aceptadas.
Calidad, Cantidades y
Características de los Productos
Requeridos
La calidad de las prendas textiles es un factor muy
importante, los materiales empleados, los acabados, el
empaquetado y la presentación.
No deben emplearse sustancias toxicas en la producción
de las prendas textiles ya que hay organizaciones que
controlan el cumplimiento para que puedan entrar al país.
Se da preferencia a los productos naturales como el
algodón, lana, viscosa, fibra de bambu, asi como también a
fibras sinteticas pero en poco porcentaje y con mezcla de
fibra natural. En cuanto a ropa de deporte e impermeable si
son de fibras sinteticas no deben impedir el ciclo
respiratorio.
Con respecto a la cantidad, se trabaja a partir de 10,000
unidades, 50,000, 300,000, etc. Generalmente estos
pedidos se despachan en lotes de hasta 4 ordenes.
En cuanto a etiquetado, se debe observar:
Que en las etiquetas de las prendas textiles figuren el
nombre del país de origen de producción, porcentaje de
materiales empleados en las telas y aplicaciones, formas
de lavado o cuidado, tipos de temperatura a usarse para el
planchado, tallas alemanas y europeas asi como en
algunos casos tallas americanas.
Con respecto a los productos organicos, las normas son
más exigentes y específicas (ver cuadro del sector
organico).
Otro factor a tomarse en cuenta es que las medidas de
confección para el consumidor alemán es muy diferente al
resto de los países del sur de Europa. Por ejemplo: Un
tamaño de confeccion 38 alemán es un 44 de Italia y un 40
en Francia.
El largo del talle para una confeccion numero 38 de dama
es de 50 cms. de largo lo que significa hasta 4 cms. de
diferencia con las medidas francesas e italianas. El
contorno de busto y caderas es más amplio así como
también el largo de piernas y brazos.
Actualmente están trabajando conjuntamente los sectores
textil y automovilístico, habiéndose contratado los servicios
de una firma para que haga un análisis con 12,000
personas (mujeres, hombres y niños) y con la ayuda de
“escaners” y rayos laser se toma electrónicamente las
medidas corporales de las personas en un tiempo de 12
segundos.
Siguen cuadros de medidas:
Tallas de confección para niños
Niñas
Niños
Talla
Largo
(cm)
Ancho
(cm)
Talle
(cm)
Cadera
(cm)
Edad
Talle
(cm)
Cadera
(cm)
Edad
104
99-104
55-57
52-54
57-60
Hasta
4,0
52-55
57-60
Hasta
3,8
116
111-116
57-59
54-56
61-64
5,8
54-56
61-64
5,5
128
123-128
61-65
57-59
66-70
7,6
57-59
66-70
7,5
140
135-140
67-71
60-62
72-76
9,5
60-62
72-76
9,8
152
147-152
73-77
63-65
79-83
11,5
63-67
79-82
12,0
164
158-164
79-83
66-68
86-90
14,3
68-71
84-88
13,8
176
171-176
85-89
69-71
93-97
90-94
16,3
188
183-188
91-95
72-75
100-105
-
72-75
77-81
96-100
-
Tallas de confección para caballeros
Talla
Normal
44
46
48
50
52
54
56
58
60
62
Talla
Internacio
nal
S
S
M
M
L
L
XL
XL
XXL
XXL
Medida
pecho
8686-89
9090-93
9494-97
9898-101
102102105
106106109
110110113
114114117
118118121
122122125
Medida
cintura
7474-77
7878-81
8282-85
8686-89
9090-94
9595-99
100100104
105105109
110110114
115115119
Medida
cadera
9090-93
9494-97
9898101
102102105
106106109
110110113
114114117
118118121
122122125
126126129
Estatura
cm
166166170
168168173
171171176
174174179
177177182
180180184
182182186
184184188
185185189
187187191
Tallas de confección para Caballeros
Tallas
cortas
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Medida
pecho
9393-96
9797-100
101101104
105105108
109109112
113113-116
117117120
121121124
Medida
cintura
8585-88
8989-92
9393-96
9797-100
101101106
107107-110
111111114
115115118
Medida
cadera
101101104
105105108
109109112
113113116
117117120
121121-124
125125128
129129132
Estatura
166166170
169169173
172172176
175175178
177177180
179179-182
181181183
182182184
Barriga
(Normal)
51
53
55
57
59
61
63
Medida
pecho
100100103
104104107
108108111
112112-115
116116119
120120123
124124-127
Medida
cintura
102102107
108108111
112112117
118118-121
122122125
126126129
130130-134
Medida
cadera
108108111
112112115
116116119
120120-123
124124127
128128132
133133-137
Estatura
168168172
170170174
172172176
174174-178
176176180
178178182
180180-184
Tallas de confección para Caballeros
Tallas
largas
90
94
98
102
106
110
Medida
Pecho
8888-91
9292-95
9696-99
100100-103
104104-107
108108-111
Medida
cintura
7474-77
7878-81
8282-85
8686-89
9090-93
9494-98
Medida
cadera
9292-95
9696-99
100100-103
104104-107
108108-111
112112-115
estatura
175175-179
178178-182
181181-185
184184-188
186186-190
188188-192
Tallas de confección para Damas
17
34
68
78-81
63-65
88-91
18
36
72
82-85
66-69
92-95
19
38
76
86-89
70-73
96-98
20
40
80
90-93
74-77
99-101
21
42
84
94-97
78-81
102-104
22
44
88
98-102
82-85
105-108
23
46
92
103-107
86-90
109-112
24
48
96
108-113
91-95
113-116
25
50
100
114-119
96-102
117-121
Precios de Productos Textiles en el
Mercado Alemán
En el mercado textil hay tres tipos de cálculos de precios:
En el sector de venta rápida y precios bajos se trabaja con
un margen del 50% al 70% de ganancia con respecto al
precio de compra.
En el sector medio se trabaja con un margen del 130% al
190% de ganancia.
En los sectores de confeccion exclusiva se trabaja con
márgenes de ganancias que van del 200% al 350%.
Por ejemplo:
Para el sector de precios bajos, una chaqueta de punto de
fibra viscosa mezclada con hilos sintéticos se compra a un
precio CIF Hamburgo de € 25.025 y tiene un precio al
consumidor de € 35.95 (a mayor volumen de producción,
mayor margen de ganancia).
Por otro lado, un saco de marca “s. Oliver” de corte
moderno de fibra sintetica con lana tiene un precio al
consumidor de € 199.95. Un saco moderno de lana
peinada 120 de “Hugo Boss” € 399.95.
Cómo Trabaja la Competencia
Internacional en el Mercado Alemán
Las firmas chinas hacen una competencia muy agresiva
en el mercado alemán. En el caso específico del algodón
podemos observar el siguiente cuadro:
Producto
Descripción del artículo
Cantidad
(Unidades)
Precios
(US$)
Condiciones
Camisas
de
algodón
Algodón pima con cuello
Kent color entero
20,000
100,000
5.50
5.25
CIF Hamburgo, despacho 1 mes y
pago con carta de garantía
Shirt
Algodón pima de 260 grs.
Color blanco c/cuello
20,000
100,000
7.10
6.70
CIF Hamburgo
Polos
Algodón pima de 180 grs.
Color blanco c/ cuello
redondo
20,000
100,000
1.80
1.40
CIF Hamburgo, carta de garantía,
30% adelanto y 70% al término
Shirt
Color entero c/cuello
Etiquetas y logos incluidas
en el precio
20,000
100,000
2.90
2.60
CIF Hamburgo, despacho de 26 a
46 días, carta de garantía, 30%
adelanto y 70% al término
Shirt
Color entero s/cuello
Etiquetas y logos incluidas
en el precio
20,000
100,000
2.00
1.85
CIF Hamburgo, despacho de 26 a
46 días, carta de garantía, 30%
adelanto y 70% al término
Las firmas hindúes presentan la siguiente oferta:
Producto
Descripción del artículo
Cantidad
(Unidades)
Precios
(€)
Condiciones
T-Shirt
Algodón pima de 180 grs.
Sin costuras a los
costados
20,000
100,000
3.20
2.90
CIF Hamburgo, con carta de
garantía
Asimismo ofrecieron Shirt de algodón pima orgánico de la
india con sus respectivas certificaciones. Para 20,000
unidades los precios ascendían a € 12 por unidad.
Ejemplos de Firmas Textiles
Interesadas en Productos Peruanos con
las que se ha Establecido Contactos
1. El Consorcio TSCHIBO; con oficina central en Hamburgo
y con 900 filiales propias y una ganancia anual de €
3,600 millones, con un grado de popularidad de 99%,
es una de las más grandes en su ramo. Asímismo,
trabaja en cooperación con 30,000 supermercadós a
nivel europeo. Es muy reconocida por su predilección
por prendas textiles de origen orgánico, especialmente
algodón y lana, como su principal producto café
orgánico. Tiene un surtido amplio de textiles a pesar de
no ser su principal rubro de comercialización. Forma de
pago: CIF Hamburgo y exige certificaciones.
2. La firma Trigema, muy conocida por su vestimenta de
deportes y prendas casuales de algodón. Es una firma
grande al sur de Alemania con tradición familiar y de
apoyo social.
3. La firma Esteffi Mode, con 15 filiales exclusivas en el
norte de Alemania. Actualmente importan productos
argentinos, pero están interesados en importar
productos peruanos.
4. P&C, empresa textil exclusiva con grandes almacenes en
Alemania y algunos países de Europa. Están
interesados principalmente en ropa de caballeros y
deportiva.