Documento 656902

DESARROLLO DE ACTIVIDADES PEDAGÓGICAS
Código: FOR-GA-83/Versión 2
PROGRAMA DE FORMACIÓN
UNIDAD DE APRENDIZAJE
ACTIVIDAD
OBJETIVOS
IDENTIFICACIÓN DE LA ACTIVIDAD PEDAGÓGICA
TODOS
PLAN DE NEGOCIOS
PROYECCIÓN DE VENTAS PROYECCIÓN DE VENTAS Y POLÍTICA DE CARTERA
ADQUIRIR LOS CONOCIMIENTOS BASICOS PARA DESALLORAR LA PROYECCION DE
VENTAS
CONOCER LAS POLITICAS DE CARTERA DEL PLAN DE NEGOCIOS
DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD
Una proyección de ventas es la cantidad de ingresos que una empresa espera ganar en algún momento en el futuro. Es una
predicción que es sinónimo de una previsión de ventas. Ambas ayudan a determinar la salud de una empresa y si las tendencias
de ventas están a la alza o a la baja. Las pequeñas empresas utilizan varias inversiones para determinar las proyecciones de
ventas. La iniciativa por lo general comienza en el departamento de ventas. Hay ciertas ventajas inherentes cuando se calcula y
utilizan las proyecciones de ventas.
Indicando las proyecciones de ventas
Las proyecciones de ventas por lo general se expresan en términos de unidades y dólares. Las pequeñas empresas también
asignan un período de tiempo determinado para las proyecciones de ventas. Por ejemplo, las proyecciones de ventas pueden ser
calculadas sobre una base mensual, trimestral o anual. Por otra parte, la mayoría de las empresas comparan sus proyecciones
de ventas con las cifras de ventas anteriores, mostrando un porcentaje de incremento o disminución en comparación con el
período anterior. El periodo anterior puede ser el mismo periodo del año anterior. Las proyecciones de ventas también se pueden
hacer para varios años, lo que ayuda a los gerentes de producción a planificar y ejecutar sus departamentos de manera más
eficiente.
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Los propietarios o gerentes de ventas de pequeñas empresas por lo general hacen las proyecciones de ventas. Pueden obtener
aportaciones de los representantes de ventas, la alta dirección y el departamento de mercadotecnia. La mayoría de las pequeñas
empresas primero calculan los costos de producción o compra de sus productos o servicios. A continuación, determinan el
número de ventas que se necesita para alcanzar el equilibrio. Posteriormente, los empresarios calculan el número de llamadas de
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Determinación de las proyecciones de ventas
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ventas que planean hacer y la cantidad de publicidad que se ejecutará. Las condiciones económicas, los puntos de ventas
estacionales, la intensidad de la competencia y los cambios en la población también se tienen en cuenta para determinar las
proyecciones de ventas.
Ventajas de las proyecciones de ventas
Hay una serie de ventajas de tener al día las previsiones de ventas precisas. Una de ellas es que puede ser más fácil de obtener
préstamos. Los bancos a menudo basan sus decisiones de préstamos en el marco de tiempo en que una empresa se convierte
en un beneficio. Las empresas establecidas pueden necesitar mostrar el potencial de crecimiento y explicar cómo se derivan los
números. La Administración de Pequeños Negocios recomienda las previsiones de ventas o proyecciones como parte del
proceso de solicitud de préstamo. Las proyecciones de ventas también permiten la comercialización y otros departamentos
funcionales para crear sus presupuestos y planificar proyectos. Las proyecciones de ventas favorables podrían interesarle a los
posibles inversores, aumentando el valor para los accionistas.
Consideraciones
Un error común acerca de las proyecciones de ventas es que la proyección global de ventas representa el verdadero estado de
los negocios de la compañía, de acuerdo con Inc.com. En cambio, las pequeñas empresas deben ejecutar las proyecciones de
ventas para todos los productos o servicios para una evaluación más amplia. De esta manera se puede determinar qué líneas de
productos están perjudicando el negocio. Los dueños de negocios pueden abordar las ventas de productos débiles o vender los
productos fuera. Las pequeñas empresas también deben determinar la frecuencia de la publicación de sus previsiones de ventas
y con las que deben compartir los números.
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Cuenta en mora: Se considera que una cuenta está en mora cuando el cliente no realiza el pago en la fecha límite indicada en el
extracto.
Fecha límite de pago: Es la fecha indicada en el extracto. Cuando una cuenta entra en mora, la fecha límite de pago es
“Inmediato”.
Pago Mínimo: Como su nombre lo indica, es el mínimo valor a pagar para que la cuenta quede al día.
Edad de mora: Empieza a contarse desde el día siguiente a la fecha límite de pago.
Reporte a centrales de información crediticia: Mensualmente se reporta el estado de todas las cuentas a las centrales de
información crediticia, tanto al día como en mora, así como los cupos asignados, el saldo en mora si lo hay y el saldo total, entre
otros datos.
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Definiciones y políticas generales:
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Intereses de Mora: Se liquidan desde el día uno (1) de mora a la máxima tasa autorizada por la Superintendencia Financiera.
Honorarios: Cuando una cuenta entra en mora, se realizan actividades que demandan inversión adicional de recursos humanos
calificados, tecnología, etc. El costo de estas actividades, agrupado bajo el concepto de honorarios, únicamente se genera
cuando el cliente incurre y permanece en mora.
Orden de aplicación de los pagos: Los abonos realizados por los clientes cancelan las cuotas de cada compra o cargo,
empezando por la más antigua. A su vez, en cada compra, el pago se realiza en el siguiente orden:
• IVA de intereses corrientes y de mora
• Intereses de mora
• Intereses corrientes
• Saldos de capital en mora
• Saldos de capital corriente
Pagos adicionales: El cliente podrá realizar abonos por cualquier cuantía. Cuando estos abonos sean superiores al pago mínimo
este excedente afectará el saldo por cobrar de los cargos más antiguos, con el efecto de disminuir el valor de las cuotas
siguientes.
Envío del extracto: El extracto de la cuenta se envía mensualmente a la dirección de correspondencia registrada por el cliente. Se
envía a todas las cuentas al día y las que presenten mora a una edad máxima de 179 días. La no recepción del extracto no
exonera al cliente del pago oportuno de sus cuotas. Si por alguna razón el cliente no recibe su extracto, puede comunicarse al
teléfono del audio-respuesta No. 524 8008 de Cali, para obtener mayor información.
Refinanciación: Cuando la cuenta presente altura de mora máxima de 179 días, el cliente podrá solicitar su refinanciación, la cual
consiste en tomar todo el saldo de capital y volverlo a diferir al número de cuotas que el cliente desee, máximo 15. Esta acción
requiere autorización previa por la dirección de Retail Financiero. La cuenta normaliza su estado en las centrales de información
crediticia y permanece habilitada para compras.
Reestructuración: Cuando la altura de mora es de 180 o más días, el cliente podrá solicitar ante el departamento jurídico una
reestructuración, la cual consiste en tomar todo el saldo de capital y volverlo a diferir al número de cuotas que el cliente elija. La
cuenta permanecerá bloqueada por reestructuración hasta tanto cancele el saldo total y de esa manera se reportará a las
centrales de información crediticia. Una vez recaudado el saldo total, la cuenta se cancela automáticamente por mal manejo.
Lugares autorizados para recibir abonos: Los únicos lugares autorizados para recibir abonos son las cajas de los Puntos de
Venta Sí. Además, presentando el extracto podrá pagar en Banco de Occidente, Banco de Bogotá y Bancolombia.
Cambio de ciclo de facturación: Tenemos a su disposición tres opciones para que escoja la fecha de corte y pago que más se
ajuste a sus necesidades. Puede solicitar la modificación cuando lo requiera.
Cuentas en Mora entre 1 y 59 días.
La gestión comienza al día 1 de incumplimiento en el pago de la cuenta, es decir al día siguiente de la fecha límite para el pago
mínimo. Se envían extractos, recordatorios de pago y cartas de cobro. Además, se realizan llamadas buscando compromisos de
pago que le permitan al cliente quedar al día con la cuenta antes de alcanzar los 60 días de mora. La cuenta se bloquea para
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compras hasta que realice el pago mínimo completo.
Cuentas en Mora entre 60 y 89 días.
A partir del día 60 de mora, se considera cartera pre-jurídica y la gestión la realiza una compañía de cobranza externa, causando
honorarios entre el 8% y el 10% más IVA, los cuales corren por cuenta del deudor. Estos honorarios serán liquidados y
descontados de cada pago efectuado, reflejándolos en el siguiente extracto. La cuenta está bloqueada para compras. En este
como en el caso anterior, al cancelar completo el pago mínimo, la cuenta se normaliza automáticamente.
Cuentas a 90 hasta 179 días de mora.
En esta instancia, la cartera se denomina en cobro jurídico y la gestión es realizada por abogados externos quienes cargan
honorarios entre el 15% y el 20%, que se liquidan y cargan a la cuenta con cada pago. Una vez obtenida la cancelación total del
pago mínimo, la cuenta solo se normalizará solo después de un nuevo estudio y validación de los datos actualizados por el
cliente.
Mora de 180 días y más.
En caso de no obtener el pago de la deuda o la negociación de un acuerdo de pago mediante una refinanciación, se iniciarán
demandas conducentes al embargo de bienes e ingresos, con elevados costos que en todo caso deben ser asumidos por el
cliente. Además de la causación de honorarios, a esta altura de mora se aplica la cláusula aceleratoria con la cual se hace
exigible el saldo total de la deuda, inclusive el diferido, si lo hay. También cambia a “Dudoso recaudo” la descripción del reporte a
las centrales de riesgo, hasta tanto se produzca el pago total. El interés de Sí s.a. es que sus clientes mantengan las buenas
referencias que los hicieron merecedores del crédito y que sigan disfrutando los beneficios de su Tarjeta de Crédito Sí.
Recuerda que tu dinero rinde si está bien administrado. Por eso te invitamos para que selecciones muy bien los plazos,
planifiques y ahorres. Y si en algún momento tienes inconvenientes que te impidan realizar oportunamente tu pago, habla con
nosotros, negociemos.
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RECURSOS Y EQUIPOS REQUERIDOS
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