TÈCNIQUES I HABILITATS NEGOCIADORES

TÈCNIQUES I HABILITATS
NEGOCIADORES
Diplomatura en Ciències Empresarials 2011-12
TÈCNIQUES I HABILITATS NEGOCIADORES
DIPLOMATURA EN CIÈNCIES EMPRESARIALS
Característiques de l’assignatura
Enfocament
metodològic
Objectius
aprenentatge
Durant tot el curs se seguirà una metodologia teòrica-pràctica. Les sessions
setmanals s'iniciaran amb una introducció teòrica sobre el tema que es
complementarà amb exercicis pràctics dins de la classe, dinàmiques de
grup, anàlisi de casos i role-playing amb gravació de vídeo per l'anàlisi
posterior. Cada classe, tindrà també una càrrega de treball per casa que es
proposarà al final de la sessió formativa i que ajudarà a completar i a
exercitar els conceptes exposats a cada sessió. Es realitzarà un cas troncal
que permetrà integrar tots els conceptes treballats als diferents punts del
temari.
En finalitzar el curs l'alumne serà capaç de saber preparar negociacions d'estil
cooperatiu per tal d'assolir acords estables i satisfactoris tot generant valor
afegit. Haurà esbrinat quins és el seu estil negociador més adient, mitjançant
tècnica d'autoanàlisi, i haurà après a potenciar els seus punts forts, i a
minimitzar i/o desenvolupar els seus punts febles. Disposarà d'una
metodologia per a preparar i realitzar negociacions que li aportaran una
avantatge addicional. En definitiva, tindrà els recursos necessaris per a
plantejar i afrontar negociacions de tot tipus de manera professional.
Objectius específics:
Contingut

Conèixer els conceptes associats a la negociació, la seva aplicabilitat i
els models de referència.

Autoanalitzar-se com a negociador i incrementar la seva capacitat
per a analitzar als interlocutors de l'altra part.

Preparar tècnicament negociacions analitzant totes les variables que
poden intervenir.

Establir objectius i estratègies negociadores tenint en compte els
paràmetres mínims i màxims en què es pot moure.

Disposar dels coneixements i la capacitat necessària per a conduir
proactivament un procés negociador.

Saber comunicar-se estratègicament durant la negociació i dominar
les competències emocionals necessàries davant cada situació.

Negociar en grup dominant l'estratègia de conjunt i realitzant
l'aportació individual més adient.

Saber gestionar conflictes de manera cooperativa i tractar
interlocutors difícils.
Tema 1. La negociació a l'àmbit empresarial
1.1 El poder, el convenciment i la negociació.
1.2 El concepte de negociació.
2
TÈCNIQUES I HABILITATS NEGOCIADORES
DIPLOMATURA EN CIÈNCIES EMPRESARIALS
1.3 Avantatges i inconvenients de la negociació.
1.4 Elements que dificulten l'èxit.
Tema 2. Models de negociació.
2.1. Model competitiu o de "suma zero"
2.2. Model cooperatiu o integratiu.
2.3. Valoració de cada model.
2.4. Aplicació estratègica en funció de multivariables.
Tema 3. El perfil del negociador.
3.1. Autoanàlisi del nostre perfil.
3.2. Anàlisi del perfil de l'altra part.
3.3. Coneixement de l'interlocutor mitjançant la PNL.
3.4. Estils de negociació: adaptació i versatilitat.
3.5. Preparació psicològica per a la negociació.
Tema 4. Preparació de la negociació: informació i logística.
4.1. El poder de la informació.
4.2. Informació necessària per a negociar amb èxit.
4.3. Elements de pressió de la situació.
4.4. La logística i l'entorn de la negociació.
Tema 5. Preparació de la negociació: estratègies i objectius.
5.1. Establiment d'objectius mínims i màxims.
5.2. Generació de possibles alternatives.
5.3. Estratègies de negociació.
Tema 6. El procés negociador.
6.1. Fases de les reunions de negociació.
6.2. Obtenir i cedir en benefici mutu.
3
TÈCNIQUES I HABILITATS NEGOCIADORES
DIPLOMATURA EN CIÈNCIES EMPRESARIALS
6.3. Argumentació efectiva i generació d'alternatives.
6.4. Tàctiques de negociació.
6.5. Superació del "punt mort".
6.6. Concreció de l'acord.
6.7. Seguiment dels acords, tractament d’incompliments i
renegociació.
Tema 7. Desenvolupament de les competències emocionals aplicades a la
negociació.
7.1. Utilització estratègica de la comunicació verbal.
7.2. La comunicació no verbal i paraverbal.
7.3. Consciència emocional, automotivació i autocontrol.
7.4. Empatia i assertivitat.
7.5 Creativitat a la negociació.
Tema 8. La negociació en grup.
8.1. Avantatges i inconvenients de la negociació en grup.
8.2. Els rols al grup de negociació.
8.3. La coordinació prèvia i durant la negociació.
Tema 9. La negociació com a instrument de gestió de conflictes.
9.1. Definició i tipus de conflictes.
9.2. Estratègies per a la resolució de conflictes.
9.3. Habilitats associades a la negociació per a resoldre conflictes.
Tema 10. El tractament de negociadors difícils.
10.1 La negociació amb negociadors difícils.
10.2. Tractament de personalitats complexes a les negociacions.
10.3. Habilitats a maximitzar.
10.4. Tècniques específiques a aplicar.
4
TÈCNIQUES I HABILITATS NEGOCIADORES
DIPLOMATURA EN CIÈNCIES EMPRESARIALS
Sistema
d’avaluació
Fonts
d'informació



30% Examen parcial

ALBRECHT, K y ALBRECHT, L. Cómo negociar con éxito, Editorial
Granica

BRACHFIELD, Pere J. Recobrar impagados y negociar con morosos.
Ed. Gestión 2.000



BAZERMAN, Max H. La negociación racional. Editorial Paidós



DAVIS, Flora. La comunicación no verbal. Alianza Editorial



FISHER, R y URY, W. Obtenga el sí. Gestión 2.000


HINDLE, Tim. La negociación eficaz. Grijalbo





KENNEDY, Gavin. Una nueva forma de negociar. Deusto



MONTANER, Ramón. Negociación para obtener resultados. Deusto




PELTANT, S-GRZYBOWSKY, G. Los cinco primeros minutos. Deusto




SENLLE, A Negociación Gestión 2.000
30% Exercicis/Casos pràctics/Cas troncal
40% Examen final
BELTRI, Francesc. Aprender a negociar. Editorial Paidós
COVEY, Stephen R. Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva. Ed.
Paidós
DE DIEGO, Salomé. Jugar con ventaja. Alianza Editorial
DE MANUEL, F y MARTÍNEZ, R. Técnicas de negociación. ESIC
Editorial
FISHER, R y ERTEL, D. Obtenga el sí en la práctica. Gestión 2.000
HENDON, D. HENDON, R. Cómo negociar en cualquier parte del
mundo. Noriega Editores
INSTITUTO SUPERIOR DE TÉCNICAS. Manual de negociación bancaria
y prácticas bancarias.
KNAPP, Mark L. La comunicación no verbal. Editorial Paidós
LEBEL, Pierre. Defienda sus ideas. Gestión 2.000
LÓPEZ-AMO, Álvaro. Negociar con las entidades financieras. Planeta
MACBETH, D.K. y FERGUSON, N. Alianzas con los proveedores.
Editorial Folio
NIERENBERG, G.I. El negociador completo. Noriega editorial
OPI, Juan Manuel. Técnicas de negociación transaccional. Gestión
2000
PONTI, Franc. Los caminos de la negociación. Ed. Granica
SANER, Raymond. El experto negociador. Ed. Gestión 2.000
SELVA, Chantal. La Programación neurolingüística aplicada a la
negociación. Ed. Granica
URY, W Supere el no Gestión 2.000
UYTTENHOVE, Luc Cómo conocer a una persona por su firma Deusto
VALLS, Antonio Negocie, disfrute y gane Amat Editorial.
Prerequisits i
orientacions
5
TÈCNIQUES I HABILITATS NEGOCIADORES
DIPLOMATURA EN CIÈNCIES EMPRESARIALS
prèvies
6