Solucionario de las actividades complementarias · Unidad 5

UNIDAD 5. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
(SOLUCIONES)
1.
Identifica cada definición con el concepto correspondiente.
CONCEPTO
DEFINICIÓN
Recorridos que se hacen en una zona de ventas para
aprovechar los recursos destinados.
Conjunto de miembros del departamento de ventas
que se encargan directamente de los procesos de
ventas.
Conjunto de acciones que el equipo de ventas debe
seguir para cumplir el programa de ventas y forma de
desarrollarlas.
Conjunto de fases, decisiones y acciones llevas a cabo
por el equipo de ventas bajo las líneas de actuación
establecidas.
CONCEPTO
DEFINICIÓN
Recorridos que se hacen en una zona de ventas para
aprovechar los recursos destinados.
Conjunto de miembros del departamento de ventas
que se encargan directamente de los procesos de
ventas.
Conjunto de acciones que el equipo de ventas debe
seguir para cumplir el programa de ventas y forma de
desarrollarlas.
Conjunto de fases, decisiones y acciones llevas a cabo
por el equipo de ventas bajo las líneas de actuación
establecidas.
Solución:
Ruta de ventas
Equipo de ventas
Líneas de actuación
Programa de ventas
2.
Los vendedores que trabajan en una empresa forman su equipo de ventas. Para realizar correctamente
sus actividades, los vendedores necesitan contar con diversos documentos.
Es habitual que cuenten con formularios que agilizan la tramitación de la información requerida en
cada caso.
Confecciona un formulario para normalizar los pedidos que recibas suponiendo que trabajas en una
empresa que realiza álbumes de fotos digitales.
Solución:
Procesos de venta
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UNIDAD 5. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
(SOLUCIONES)
No existe una única solución. Para crear el formulario hay que plantearse qué datos necesita la empresa
para tramitar el pedido y qué datos necesita el comprador del producto para conocer todas las
particularidades de la compra.
Recordemos que el pedido tiene la validez del presupuesto y que debe ser respetado por las partes.
MEMBRETE DE LA EMPRESA
HOJA DE PEDIDO PARA REALIZAR UN ÁLBUM DIGITAL DE BODA
DATOS PERSONALES DE
CÓNYUGE 1
DATOS PERSONALES DE
CÓNYUGE 2
LUGAR DE LA CEREMONIA
SALÓN DE LA CELEBRACIÓN
FECHA
OBSERVACIONES
ENCUADERNACIÓN:
ORDEN:
DATOS DEL ÁLBUM
INDICACIONES:
DATOS PARA LA MAQUETACIÓN
1. SOLTEROS
2. CASA CÓNYUGE 1
3. CASA CÓNYUGE 2
4. CEREMONIA
5. EXTERIORES
6. SALÓN





…………..
…………..
…………..
…………..
…………..
LOCALIZACIONES:
Nº DE HOJAS:
Nº DE FOTOS:
EXTRAS:
PRECIO POR HOJA:
PRECIO POR FOTO:
CD MULTIMEDIA: SÍ/NO
INDICACIONES PARA EL DISEÑO
Procesos de venta
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(SOLUCIONES)
3.
Las empresas deben adaptar sus procesos y la tecnología ofrece recursos para mejorar la gestión de las
actividades empresariales. Destacan actualmente las herramientas de cloud computing.
En el siguiente texto se explica en qué consiste esta tecnología. Lee el texto y piensa en las
aplicaciones que puede tener para la realización de tareas empresariales.
CLOUD COMPUTING
La tecnología Cloud Computing permite trabajar de manera compartida con
aplicaciones informáticas (software) cuya utilización se presta como el que usa un
servicio más.
Los servicios están ubicados en centros de datos, Cloud (nubes), lo que permite el
acceso a los servicios sin tener que contar con infraestructura local (ej.: capacidad de
almacenamiento), tampoco se suele requerir que el usuario tenga conocimiento o
experiencia para usar estos servicios.
Lo único que se necesita para que el usuario acceda a este servicio es una conexión a
Internet. Un ejemplo de este servicio es Google Apps que proporciona aplicaciones de
negocios en línea a las que se accede desde un navegador web, mientras que el
software y los datos se almacenan en los servidores de Google.
Los servicios se reciben en línea, bien pagando por el servicio usado o bien de forma
gratuita (como muchos servicios que ofrecen actualmente Google, MSN, etc.).
Solución
El cloud computing ofrece diversas ventajas para una empresa, entre ellas las siguientes:

Flexibiliza la ubicación de trabajo de los empleados, de modo que la empresa puede ofrecer sus servicios
sin depender de una oficina concreta.

Permite el uso permanente del software de la empresa, lo que rinde en la inmediatez de respuesta a los
clientes o usuarios.

Ahorra costes de oficina, empleados y desarrollo y mantenimiento de aplicaciones, al poder ubicar datos
en la nube.
Procesos de venta
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UNIDAD 5. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
(SOLUCIONES)
4.
Existen diferentes herramientas cuyo uso se asocia al concepto anterior. Entre ellas tenemos los
denominados discos duros virtuales. Indica qué utilidad encuentras que puede tener un DDV para el
trabajo del vendedor.
El disco duro virtual (DDV) es un espacio ubicado en los servidores de Internet que permite
guardar archivos personales (documentos, fotos, música, presentaciones, hojas de cálculo, bases de
datos, vídeos, etc.), para poder acceder a ellos desde cualquier parte, compartirlos o hacer copias
de seguridad.
Permite compartir los archivos enviando un correo electrónico a la persona elegida. Esta persona
puede acceder al archivo durante un periodo de tiempo determinado utilizando unas claves de
seguridad.
Solución:
El vendedor puede encontrar muchas utilidades al disco duro virtual.
Suele pasar mucho tiempo fuera de la oficina, recurriendo a estos servicios puede acceder a todo tipo de
archivo sin tener que llevarlos.
También le permite enviar a su oficina archivos que genere en una visita a un cliente.
Aporta seguridad al poder recurrir a cualquier dato en todo momento.
5.
Identifica cómo se denomina cada uno de los miembros del equipo de ventas en función de las
actividades que desempeña.
TAREAS
DENOMINACIÓN
Contacta con clientes, los visita, presenta el
producto, recoge pedidos y supervisa que se le
sirva el pedido correctamente
Supervisa los procesos de venta en la división que
tiene asignada.
Realiza ventas para la empresa pero no pertenece
a su plantilla.
Procesos de venta
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UNIDAD 5. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
(SOLUCIONES)
Solución:
TAREAS
6.
DENOMINACIÓN
Contacta con clientes, los visita, presenta el
producto, recoge pedidos y supervisa que se le
sirva el pedido correctamente
Vendedor
Supervisa los procesos de venta en la división que
tiene asignada.
Delegado de zona
Realiza ventas para la empresa pero no pertenece
a su plantilla.
Agente comercial o vendedor autónomo
Enumera los aspectos que hay que tener en cuenta en una empresa para determinar el tamaño del
equipo de ventas y explica cada uno de ellos.
Solución:
1.
Horas que hay que dedicar a visitar a los clientes:
Número de clientes a visitar, duración de cada visita, frecuencia de visitas.
2.
Visitas que puede hacer cada vendedor:
Número de horas dedicadas al trabajo según contrato menos tiempo para desplazamientos, esperas,
gestiones administrativas, etcétera.
7.
En el libro se explica que hay que equilibrar las zonas de trabajo asignadas a los vendedores. Explica
en qué consiste y por qué es importante.
Solución:
Consiste en delimitar zonas de trabajo para los diferentes vendedores, de manera que los esfuerzos de venta de
unos y otros no sean muy dispares. Con ello se pretende que la carga de trabajo de cada zona sea similar a la
que asumen los vendedores de otra zona. Esto se puede compensar asignando mayor número de comerciales a
las zonas más difíciles.
Es importante porque actuando así se equilibran las ventas potenciales, es decir, las oportunidades de lograr
ventas.
8.
Eres un comercial y debes planificar las visitas que vas a realizar en el próximo trimestre a tus
clientes. ¿Qué tienes que hacer?
Solución:
Las actuaciones para planificar las ventas son:
•
Tratar la información relativa a los clientes en cuanto a:
— Tipología del cliente, esto es, duración de cada visita en función de si es cliente potencial o real,
cuántas veces y con qué frecuencia hay que visitarlo, etc.
Procesos de venta
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UNIDAD 5. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
(SOLUCIONES)
•
9.
— Volumen de facturación, si es mayorista o minorista, según las dimensiones de la empresa, etc.
Hacer una valoración de la planificación realizada: comprobar en qué medida se han alcanzado los
objetivos establecidos.
La fidelización de los clientes es un objetivo que persiguen las empresas por medio de sus vendedores.
Para lograr este objetivo algunas empresas ponen en práctica el denominado enfoque de calidad total.
A continuación se presentan los fundamentos de este concepto tal y como los han interpretado en una
gran empresa española: Mercadona.
Lee el artículo y comentad en clase la actividad comercial de esta empresa. (Fuente:
http://www.mercadona.es/corp/esp-html/modelo.html )
Solución:
La respuesta es libre.
10. Una de las tareas fundamentales en el departamento de ventas es definir las rutas que siguen los
vendedores. Una buena planificación de las visitas puede ser fuente de ahorro de tiempo y dinero. El
diseño de las rutas es un proceso complejo en el que hay que tener en cuenta diferentes factores.
Explica cada uno de los que se indican a continuación:
FACTORES
CARACTERÍSTICAS
LA ZONA
CARACTERÍSTICAS
LOS CLIENTES
DE
DE
Solución:
FACTORES
CARACTERÍSTICAS
LA ZONA
CARACTERÍSTICAS
LOS CLIENTES
Procesos de venta
DE
DE
Aspecto geográfico, determina el origen y el retorno de la ruta.
determina el diseño, por el tipo de carretera, etc..
Costumbres de la zona, horario de trabajo, días festivos, etc.
Número, ubicación y características de los clientes, tanto reales como
potenciales, para aprovechar los desplazamientos y los gastos que se
generan, intentando evitar desplazamientos innecesarios.
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