Seminario de Gerencia de Ventas.

1.- DATOS DE LA ASIGNATURA
Nombre de la asignatura: SEMINARIO DE GERENCIA DE VENTAS
Carrera: INGENIERIA EN GESTION EMPRESARIAL
Especialidad: DIRECCIÓN COMERCIAL
Clave de la asignatura:
DCG-1204
(Créditos) SATCA: 3-3-6
2. PRESENTACIÓN
Caracterización de la asignatura.
Esta asignatura aporta al perfil del Ingeniero en Gestión Empresarial la capacidad para la
planeación, organización y dirección de la fuerza de ventas, así como gerenciar de manera
eficiente el área comercial de la empresa. Haciendo énfasis en la importancia de la
administración profesional de ventas, de la función de ventas dentro del contexto del marketing
de la empresa. Así mismo, diseñar y planear las actividades de las fuerza de ventas a partir de
comprender situaciones concretas como, estimar el potencial del mercado, la definición de
cuotas de venta y tamaño de territorio y conocer la importancia de la prospección identificando
la fuentes disponibles y las funciones específicas que le permita aplicar el proceso de ventas
así como elegir las técnicas de venta adecuadas según las situaciones específicas. Además
de valorar los beneficios de adoptar una estrategia de administración de relaciones con los
clientes, que le permita lograr la satisfacción de los clientes y por consecuencia ganar la
fidelidad de los mismos.
Formar profesionistas que desarrollen el análisis económico de las organizaciones, haciendo
especial énfasis en la función de comercialización dentro de la empresa; Introduciendo los
fundamentos de la Dirección Comercial para comprender el proceso de toma de decisiones
dentro de las organizaciones aplicando los fundamentos de comercialización y de marketing.
Intención didáctica.
Esta asignatura debe ser impartida por un docente con formación en mercadotecnia y
experiencia en el campo ya que los contenidos temáticos pretenden que el conocimiento sobre
el área de ventas sea suficiente que permitan la realización de un trabajo teórico practico
sobre cada tema expuesto.
Es importante que el docente solicite a los alumnos documente sus citas en cada uno de sus
trabajos de tal manera que al final se disponga de todas las fuentes consultadas con la
finalidad de que en caso de ser necesario sea fácil identificar con claridad su autor, titulo, tipo
de documento y año de publicación
El docente debe involucrar a los estudiantes a analizar los diferentes enfoques de los temas a
trabajar en la asignatura hacer mesas redondas y provocar debates que permitan que el
estudiante genere sus propias conclusiones.
El contenido temático parte de aplicar el proceso de administración a la labor que realiza la
fuerza de ventas incluyendo en cada parte del proceso los temas inherentes a la práctica de
vender.
En la unidad 1 Marketing y Venta Personal se pretende inducir al alumno a que comprenda el
sentido de la administración profesional de ventas, cual es el papel y responsabilidad del
gerente de ventas; así como la función y naturaleza de la venta personal como parte de la
mezcla mercadológica en las organizaciones. El docente debe orientar al alumno en la
búsqueda información pertinente con la finalidad de que reflexione y ubique a la asignatura en
el ámbito de los negocios. Además el estudiante debe comprender el papel que desempeña la
gerencia de ventas en la creación de nuevos clientes y la conservación de estos.
La unidad 2 “Planeación de la Fuerza de Ventas” el estudiante debe analizar las actividades del
vendedor implicadas en el proceso de planeación de venta personal y saber aplicarlas a
situaciones concretas en las cuales se vea forzado a formular objetivos de ventas de acuerdo a
número de vendedores y el tamaño del territorio. El profesor debe destacar la importancia de
hacer estimaciones del potencial del mercado para determinar los planes y pronósticos de
ventas.
En la unidad 3 “Organización de la Fuerza de Ventas” el alumno debe identificar donde se
ubica el departamento de ventas dentro de la estructura organizacional y comprender y aplicar
a situaciones concretas las decisiones de mercadotecnia con respecto al desarrollo,
reclutamiento, selección, y capacitación de vendedores. El profesor debe exhortar a los
alumnos a búsqueda de información en las distintas fuentes disponibles que permitan el
análisis y planteamiento de conclusiones personales.
En la unidad 4 “dirección de la Fuerza de Ventas” en esta unidad se tratan temas tan
importantes como la administración del tiempo y territorios de los vendedores que lo lleven a
determinar cuotas de ventas. El docente debe inducir a sus alumnos a hacer análisis de los
distintos tipos de compensación a la fuerza de ventas en la búsqueda de la mejor forma de
remuneración, así como también explicar cómo opera la motivación en la fuerza de ventas
La unidad 5 “Proceso de Venta Personal” el alumno deberá identificar los elementos principales
del proceso de ventas que le indiquen como preparar la prospección, que conocimientos debe
tener del cliente, como debe planear la primera visita y como desarrollar una presentación de
los productos que vende una compañía, así como también cuales son las técnicas propias para
manejar objeciones, tipos de cierre y estrategias de seguimiento. El docente debe promover el
trabajo en equipo y generación de conclusiones individuales y grupales
La unidad 6 “satisfacción y Fidelidad de los clientes” el alumno debe conocer las estrategias
que permiten dar seguimiento a los clientes y detectar cual es el valor capital de establecer
relaciones a largo plazo con los clientes de una compañía y el papel que juega en esto la ética
y responsabilidad del vendedor. El docente debe estimular a los alumnos en la búsqueda de
información, resolución de casos y presentación de conclusiones.
3. COMPETENCIAS A DESARROLLAR
Competencias especificas
Competencias genéricas
Proporcionar los conocimientos teóricos y
prácticos de alto nivel en el área de ventas
que le permitan dominar los aspectos
cuantitativos y cualitativos, en lo que respecta
a la planeación, organización y dirección de
la fuerza de ventas, así como gerenciar de
manera eficiente el área comercial de la
empresa.
Competencias Instrumentales:
 Capacidad de Análisis y Síntesis
 Capacidad para la Administración del
Tiempo
 Conocimientos sobre el área de
estudio y Profesión
 Habilidad para el uso de las
tecnologías de Información
 Comunicación Oral y escrita
 Habilidad para buscar, procesar y
analizar información de diversas
fuentes


Habilidad para la solución de
problemas
Capacidad para la toma de decisiones
Competencias interpersonales
 Capacidad crítica y autocrítica
 Habilidades interpersonales
 Capacidad para trabajar en equipo
interdisciplinaria
 Habilidad para trabajar en contextos
internacionales
 Capacidad para motivar y conducir
hacia metas comunes
 Compromiso ético
 Apreciación de la diversidad y
multiculturalidad
 Habilidad para trabajar en un ambiente
laboral.
Competencias Sistémicas
 Compromiso con la calidad
 Capacidad para formular y Gestionar
Proyectos
 Compromiso con la preservación del
Medio Ambiente
 Capacidad para identificar, plantear y
resolver problemas
 Habilidades de Investigación
 Capacidad para actuar en nuevas
situaciones
 Liderazgo
 Capacidad de aprender
 Búsqueda del logro
 Capacidad de generar nuevas ideas
(Creatividad)
 Capacidad
de
aplicar
los
conocimientos en la práctica
 Iniciativa y espíritu emprendedor
 Habilidad para trabajar en forma
autónoma.
4. HISTORIA DEL PROGRAMA
Lugar
y
fecha
de
elaboración o revisión
Instituto Tecnológico de
Tlalnepantla, del 09 al 13
de enero del 2012.
Participantes
Observaciones
Comisión para la elaboración de los
programas
de
estudio
para
la
especialidad de la carrera de Ingeniería
en Gestión Empresarial:
M.D.E. Alma Delia Escalera Escajeda
Lic. Clara Pérez Morón
Lic. Dolores Reyes Solís
C.P. Felipa Padilla Ortega
Lic. Gabriel González Sierra
M. en A. Sergio Peralta Pérez
MATI. María Elena Bermúdez Mejía
María Teresa Fernández Díaz
Análisis,
enriquecimiento
y
elaboración de los
programas de estudio
propuestos
en
el
Diseño curricular de la
Especialidad para la
carrera de Ingeniería
en Gestión Empresarial
Lic. Thelma Soto Mortera
5. OBJETIVO(S) GENERAL(ES) DEL CURSO (competencia(s) específica(s) a desarrollar
en el curso:
Proporcionar los conocimientos teóricos y prácticos de alto nivel en el área de ventas que le
permitan dominar los aspectos cuantitativos y cualitativos, en lo que respecta a la planeación,
organización y dirección de la fuerza de ventas, así como gerenciar de manera eficiente el área
comercial de la empresa
6. COMPETENCIAS PREVIAS




Habilidad para diseñar e implementar estrategias de mercadotecnia
Habilidad para el uso de las tecnologías de Información
Habilidad para buscar, procesar y analizar información de diversas fuentes
Habilidad para la solución de problemas
7. TEMARIO
Unidad
1
Temas
Marketing
y
Personal
Subtemas
Gerencia de ventas
La función de venta dentro de la Mezcla de
Mercadotecnia dentro de la empresa.
1.3 Naturaleza y características de la venta
personal.
1.4 La función de ventas en la empresa.
2.1 Proceso de la Planificación.
2.2 Formulación de objetivos de ventas.
2.3 Tamaño de la fuerza de ventas.
2.4 Determinación del potencial del mercado y
pronósticos de ventas.
3.1 Estructura del área de ventas.
3.2 Desarrollo de la fuerza de ventas.
3.3. Reclutamiento, selección y capacitación de la
fuerza de ventas.
4.1 Administración del tiempo y del territorio.
4.2 Cuotas de Venta.
4.3 Compensación de la fuerza de ventas.
4.4 Motivación de la fuerza de ventas.
5.1 El modelo de Proceso de Ventas.
5.1.1 Prospección y conocimiento del cliente.
5.1.2 Preparación de la visita y aproximación.
5.1.3 Presentación y demostración.
5.1.4 Manejo de objeciones.
5.1.5 Cierre y seguimiento.
venta 1.1
1.2
2
Planeación de la Fuerza
de Ventas
3
Organización de la fuerza
de Ventas
4
Dirección de la Fuerza de
Ventas
5
Proceso
Personal
6
Satisfacción y Fidelidad 6.1 Satisfacción de cliente.
de los Clientes
6.2 Factores influyentes en el proceso de
construcción de relaciones.
6.3 Proceso de fidelización de los clientes.
6.4 Ética y responsabilidad del vendedor.
de
Venta
8. SUGERENCIAS DIDÁCTICAS (desarrollo de competencias genéricas)
El profesor debe:
 Fomentar en el alumno el interés por la investigación, desarrollar los temas con amplio
conocimiento, capacidad para organizar equipos eficientes de trabajo, orientar el trabajo del
estudiante hacia metas muy definidas, ser flexible en el seguimiento del proceso formativo,
integrarse como un facilitador del conocimiento.
 Propiciar actividades de búsqueda, abstracción, análisis y síntesis,
 Fomentar actividades grupales que propicien comunicación e intercambio de ideas,
integración y colaboración de los estudiantes,
 Observar y analizar problemas propios del campo de estudio, ejemplo: tendencias de la
moda.
 Relacionar los contenidos de la asignatura con las demás del plan de estudios a las que da
soporte para desarrollar una visión interdisciplinaria en el estudiante, ejemplo: el
seguimiento de la ley en la mercadotecnia.
 Facilitar las actividades prácticas a través de guías escritas, redacción de reportes e
informes de las actividades de experimentación, y exponer al grupo las conclusiones
obtenidas de su trabajo, ejemplo: la venta de un producto.
 Propiciar el contacto directo con el medio ambiente que viven las organizaciones y su
entorno, ejemplo: el marketing verde y su relación con el desarrollo sustentable.
 Fomentar la investigación de campo de los contenidos temáticos ejemplo: proceso de
venta de diferentes autores.
 Propiciar el desarrollo de actividades intelectuales de inducción –deducción y análisissíntesis,
 Desarrollar actividades de aprendizaje que propicien la aplicación de los conceptos,
modelos y metodologías que se van aprendiendo en el desarrollo de la asignatura.
 Proponer problemas que permitan al estudiante la integración de contenidos
 Relacionar la asignatura con el cuidado del medio ambiente.
 Fomentar el uso de medios audiovisuales y de nuevas tecnologías.
 Proponer la gestión de un proyecto de aplicación.
 Establecer compromisos con la preservación del medio ambiente y con la sociedad.
 Fomentar el liderazgo.
 Buscar solución a casos prácticos, vinculados con los contenidos temáticos
 Realizar exposiciones de proyectos por equipos.
 Fomentar el uso de dinámicas grupales.
 Invitar a profesionistas externos para tratar tema.
9. SUGERENCIAS DE EVALUACIÓN
La evaluación debe ser continua a lo largo de las sesiones, por lo que se debe considerar el
desempeño en cada una de las actividades de aprendizaje, haciendo especial énfasis en:








Solicitar reportes escritos, y en su caso orales, de las actividades de aprendizaje
propuestas.
Presentación de un trabajo final consistente en un proyecto de aplicación que integre el
conocimiento de la materia.
Presentación de notas en periódicos, revistas, internet, relacionadas con la asignatura.
Descripción de otras experiencias concretas que podrían realizarse adicionalmente:
(discusiones grupales, cuadros sinópticos, mapas conceptuales, resúmenes, entre otros).
Trabajos individuales y grupales como: monografías, resúmenes, esquemas (mapas
conceptuales, diagramas de flujo, entre otros), informes, análisis de casos prácticos.
Exposiciones de los contenidos temáticos del programa.
Exposiciones de temas específicos relacionados con el contenido temático del programa
Exámenes escritos para comprobación del manejo de aspectos teóricos y comparativos.
10. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
Unidad 1: Marketing y venta Personal:
Competencia específica a desarrollar
Comprender la aplicabilidad de la venta personal en
el ámbito organizacional.
Actividades de aprendizaje

Valorar el papel de la venta personal en la
satisfacción de los clientes.


Analizar los objetivos de la
mercadotecnia y su relación con la
venta personal con la finalidad de
comprender las implicaciones de las
decisiones de mercadotecnia en las
actividades de la fuerza de ventas.
determinar el papel de la fuerza de
ventas como promotor de relaciones
públicas y generar Propuestas para
mejorar la imagen Institucional a
través de la fuerza de ventas
Analizar y comparar, las campañas
de
ventas
en
la
empresas
competidoras (líder, seguidor de
líder, la empresa
Unidad 2: Planeación de la Fuerza de Ventas
Competencia específica a desarrollar
Identificar los elementos esenciales del proceso de
planeación que permitan a la fuerza de ventas
diseñar planes de ventas.
Utilizar los métodos propuestos por distintos autores
que le permiten al vendedor hacer estimaciones del
potencial del mercado con la finalidad de poder
establecer pronósticos de ventas.
Actividades de aprendizaje

Comprender la importancia de la
planeación dentro de la venta
personal.

Investigar los métodos para estimar
el potencial del mercado
Unidad 3 Organización de la fuerza de Ventas
Competencia específica a desarrollar
Actividades de aprendizaje
Determinar los elementos que se deben considerar  Establecer la importancia de la
para la elección de territorios y la administración del
administración del tiempo y
tiempo de la fuerza de ventas.
territorios de venta
Distinguir la estructura organizacional más adecuada
según las características individuales de cada
organización.
Unidad 4 Dirección de la Fuerza de Ventas

Analizar la estructura organizacional
de las empresas según su giro y su
tamaño
Competencia específica a desarrollar
Actividades de aprendizaje
Comprender el papel fundamental de la dirección del  Investigar los tipos de remuneración
personal dedicado a las ventas en las empresas.
de la fuerza de ventas.
 analizar la relación entre motivación
y productividad de la fuerza de
ventas.
 explicar cómo se evalúa el
desempeño de la fuerza de ventas
Unidad 5 Proceso de Venta Personal
Competencia específica a desarrollar
Actividades de aprendizaje
Tomar decisiones relativas a cuáles son las técnicas  Investigar el proceso de la venta
más adecuadas de la labor de ventas según el tipo
personal.
de clientes con los cuales tiene contacto el vendedor.  Investigar las diferentes técnicas
profesionales de la venta personal,
destacando similitudes y diferencias,
así
como
los
conceptos
fundamentales
asociados
y
analizarlos en sesión plenaria en el
grupo
 Elaborar una clínica de ventas
Unidad 6 Satisfacción y Fidelidad de los Clientes
Competencia específica a desarrollar
Actividades de aprendizaje
Tomar decisiones relativas
a cuáles son las  Reflexionar sobre el proceso de
estrategias más adecuadas que le permitan al
generación de valor y asociarlo a la
vendedor establecer relaciones duraderas con los
Cadena de valor en su influencia en
clientes entendiendo que para ello es importante
satisfacción y fidelidad de los
entregar mayor valor.
clientes.
 Realizar una discusión en el grupo
sobre las implicaciones de la
creación del valor, la satisfacción del
cliente y la calidad.
11. FUENTES DE INFORMACIÓN
1. ANDERSON, Rolph, HAIR, Joseph, BUSH, Alan, Administración de Ventas, Ed. Mc Graw
Hill, 2004
2. CAMARA IBAÑEZ, Dionicio, Dirección de Ventas, Vender y Fidelizar en el Nuevo Milenio,
Ed. Prentice Hall 2001
3. CHURCHILL, Gilbert, A. Dirección de Ventas, Ed. Valencia Promociones Jumerca.
4. DIEZ, de Castro Enrique Carlos, Dirección de la Fuerza de Ventas, Ed. Madrid ESIC, 2003
5. MANNING, Gerald, L., Las Ventas en el Mundo Actual, Ed. Prentice Hall.
6. HUGHES, David, Administración de Ventas, un Enfoque de Orientación Profesional,
México Internacional Thompson 2000.
12. PRÁCTICAS PROPUESTAS










Discutir en el grupo las diferentes definiciones autorales de la mercadotecnia y formular
una propia del grupo.
Realizar entrevistas a gerentes de ventas y vendedores profesionales
Solución de casos prácticos, y exposición de conclusiones.
Discutir sobre las implicaciones de la creación del valor y la satisfacción del cliente
utilizando casos de productos reales y supuestos.
Ejemplificar con empresas reales los diferentes tipos de vendedores.
Analizar en equipos de trabajo tendencias, como resultado de investigaciones en la
localidad, referentes a los aspectos o actividades principales que influyen de forma directa
e indirecta en los prospectos y clientes (campañas políticas, análisis publicitario entre
otros), presentando sus conclusiones frente a grupo.
Proponer en empresas de la localidad el análisis del entorno, estructuración del ambiente
de mercadotecnia, la identificación del comportamiento del consumidor y la segmentación
de mercados.
En reuniones grupales identificar la mezcla de promocional, el papel que desempeña la
fuerza de ventas en las organizaciones.
Comprender como la fuerza de ventas es un promotor de las relaciones públicas.
Visitar empresas en las cuales se pueda observar cómo se realiza la labor de ventas.