Presentación de PowerPoint

PULPA DE FRUTA EN
CHINA
Parte tres: Negociación
NEGOCIACIÓN
PROCESO DE COMPRAS
 En China, el precio del producto continúa siendo el criterio predominante al
momento de decidir un producto a importar o comprar en mercado local.
Luego de varios escándalos alimenticios a nivel nacional, en varios de ellos
con resultado de víctimas fatales, la comunidad en las principales metrópolis
de China ha generado una consciencia sobre la calidad de los alimentos, que
en la mayoría de casos solo puede ser ofrecida por un producto extranjero.
Para ello es necesaria una clara diferenciación del producto y mantener un
precio razonable en el mercado comparado con otros sustitutos
internacionales.
 Los agentes que deciden sobre las compras son el Gerente de Ventas y en
muchos casos el mismo Gerente General o dueño de la empresa.
NEGOCIACIÓN
PROCESO DE COMPRAS
 Esta decisión se la lleva a cabo luego de haber comparado muestras, en
muchos casos luego de haber visitado a los proveedores en lugar de origen.
Así mismo, es importante mencionar que si logra tener acercamientos con
empresas y existen trabas en la negociación, se tome contacto con las
Oficinas Comerciales del Ecuador en China para obtener el soporte de ellas,
puesto que al ser entidades gubernamentales cuentan con toda la reputación
necesaria para destrabar negociaciones por el hecho de que en la cultura de
negocios china, instituciones y organizaciones del gobierno son bien recibidas
por el sector público y privado.
NEGOCIACIÓN
CULTURA DE NEGOCIO
 El “Guanxi” - cuya traducción literal es “relaciones” - es el concepto más
importante en la cultura de los negocios en China.
 “Guanxi” representa la red de relaciones y contactos interpersonales, que uno
desarrolla desde muy temprana edad con el fin de cooperar entre sí e
intercambiar favores.
 Un buen “Guanxi” es contar con una red de contactos o que gestionen favores
o ayudas necesarias.
 Aunque esto cueste tiempo y dinero; los negocios dependerán de las
relaciones que se hayan establecido con socios, proveedores y clientes.
NEGOCIACIÓN
CULTURA DE NEGOCIO
Programación de reuniones:
Es fundamental agendar reuniones y llegar a tiempo.
Código de vestimenta:
Más que un código de vestimenta particular para reuniones, la cultura china es
muy supersticiosa en lo referente a colores, por ejemplo el rojo es símbolo de
prestigio y prosperidad y el dorado, símbolo de poder. Por lo tanto, en
reuniones formales, el empresario puede llevar algún tipo de corbata de esos
colores para generar una imagen favorable y generar atracción de su
contraparte.
Comportamiento durante reuniones:
 Como primer saludo es cada vez más popular estrechar la mano.
NEGOCIACIÓN
CULTURA DE NEGOCIO
 Evite abrazar o palmear al saludar; a los Chinos, especialmente a los de
mayor autoridad, no les gusta el contacto físico con extraños y las muestras
públicas de afecto entre personas de distinto sexo están mal vistas.
 Las personas de más autoridad o edad en un grupo esperan ser reconocidas
y saludadas antes que al resto.
 Las tarjetas personales deben ser entregadas con ambas manos. Cuando
reciba la tarjeta de su interlocutor, léala con atención antes de guardarla.