MODELOS DE NEGOCIO EN INTERNET

UAM I
PROYECTO DE INVESTIGACION 1 ”DESARROLLO DE UN SISTEMA DE BASE DE
DATOS PARA LA ADMINISTRACION DE UN GIMNASIO MEDIANTE LA METODOLOGIA DE
PROCESO UNIFICADO RACIONAL (RUP)”
REPORTE 2 INVESTIGACION DE MODELOS DE NEGOCIO, COMERCIO ELECTRONICO
EN INTERNET
ASESOR: PROFESOR JOEL RICARDO JIMENEZ CRUZ
ALUMNO SERNA BARRERA JUAN ALBERTO
MODELOS DE NEGOCIO EN INTERNET
PERO ¿QUÉ ES UN MODELO DE NEGOCIO?
Un modelo de negocio en Internet nos dice cómo conseguir que una empresa funcione, es
decir, que consiga beneficios.
Es el método que utiliza una empresa para conseguir su objetivo principal que se basa
generalmente en “vender” siendo rentable.
La rápida evolución de Internet ha permitido el surgimiento de nuevos modelos de negocios
que se han ido superponiendo y cohabitando al mismo tiempo.
DEFINIREMOS TAMBIÉN QUE ES UN PORTAL
Ya que es la plataforma donde podemos ver reflejados estos modelos de negocios.
Los portales abarcan una definición muy extensa ya que representan web sites.
Las nuevas empresas deben orientarse al modelo de negocio que las lleve a la rentabilidad, de
tal forma que el sector vaya madurando y consolidándose.
Los modelos de negocio en Internet van a ir adquiriendo mayor importancia con el paso del
tiempo como ya se viene demostrando
Nos encontramos ante un futuro incierto con muchos interrogantes hasta que se encuentre el
punto de equilibrio, en el que no debemos olvidar que el mercado finalmente son personas que
compran y venden, y que cada uno de ellas tiene sus propios intereses y motivaciones que se
tiene que tener muy en cuenta a la hora de planificar cualquier estrategia.
Por tanto, es fundamental definir la estrategia más adecuada a cada caso en particular
teniendo en cuenta aspectos tan diversos como la:
 Usabilidad del sitio
 La comodidad para comprar
 El tipo de productos o servicios que se desea comercializar
 El segmento de público al que van dirigidos.
Para crear una marca en la Red se tiene que presentar la misma a los clientes potenciales para
que interactúen con ella.
Para desarrollar una marca en la Red debemos adaptarla a los tiempos actuales, diseñarla
para el nuevo medio, es decir, deberemos incorporar la interactividad al sitio, en gran parte de
los casos necesitaremos un nuevo nombre.
Podríamos definir interactividad como la capacidad de teclear nuestras instrucciones y lograr
que el sitio nos envíe la información deseada, nos permita consultar la misma e incorporar
nuestra propia información.
Por otro lado, nos permite realizar todo tipo de pruebas y comparar precios.
PORTALES HORIZONTALES
En primer lugar definiremos portal como lugar en la red desde donde un número de usuarios
inicia la navegación.
Para que un web site pueda considerar un portal debe como mínimo ofrecer:
_ un buscador
_ servicio de mail gratuito
_ servicio de noticias,
_ foro web
_ y tienda.
Desde el punto de vista de marketing, el objetivo de cualquier web site es lograr ser un portal
en el mayor número posible de usuarios de entre los que componen su target.
El portal suele ser el punto de partida y en ocasiones el de retorno. Normalmente sus modelos
de negocio se basan en la publicidad y en los patrocinios, es decir, es un negocio de
audiencias. Otra de las posibilidades de obtención de ingresos que se quiere explotar es la de
establecer comisiones en comercio electrónico.
Un portal horizontal es un sitio de Internet que incluye una temática muy amplia: deportes,
noticias, finanzas, música, etc. Y ofrece una amplia gama de productos y servicios al
usuario como los chats, el correo electrónico, etc. Como también accesos a servicios
especiales propios del portal o por medio de portales verticales especializados en viajes,
música, servicios financieros
Podríamos clasificarlos en tres grandes áreas que a su vez están interrelacionadas que son las
siguientes:
_ Origen sectorial de sus accionistas
_ Origen geográfico de sus accionistas
_ Servicios de acceso a Internet
En la actualidad los portales horizontales se están aliando con portales (portales verticales),
proveedores de contenido, bienes y servicios concretos, que necesitan de un volumen
determinado de clientes para sustentar sus negocios, y que por lo tanto, están dispuestos a
compartir sus ingresos con los portales a cambio de mayor tráfico.
Es decir, un portal horizontal asume que no puede ser bueno en todo a sí que deja la
especialización para los portales, en cierta medida se compensan.
En definitiva, muchos portales horizontales han variado sus modelos de negocio por medio de
alianzas estratégicas que posibilitan un incremento en su oferta de bienes y servicios a
sus usuarios, sin incrementar los costos.
En contraparte se han convertido en generadores de tráfico para los portales verticales
PORTALES VERTICALES
Los portales verticales son sitios de Internet agrupados por áreas de interés o servicios
específicos. Mientras que los portales horizontales abarcan varios temas, los verticales reúnen
una mayor cantidad de información pero sobre temas específicos, es decir, se especializan.
Todos tienen la intención de convertirse en one stop shop (abarcar contenido, e-commerce,
servicios y comunidad), sea de forma directa o indirecta por medio de alianzas.
El objetivo es que los usuarios que estén interesados en un tema específico se conviertan en
un cliente fiel.
Al estar estos portales tan segmentados pueden enfocar campañas contra usuarios
específicos, de tal forma que pueden obtener ingresos de sus anunciantes al ofrecerles una
audiencia específica y cobrarles así una prima.
A diferencia de los portales horizontales, donde la mayoría de los ingresos provienen de las
comisiones de acceso a Internet y la venta de espacio publicitario, en los portales es imposible
generalizar sus fuentes de ingresos dada su alta diversidad, debido a que cada uno de ellos se
centrará más en e-commerce, contenido o publicidad. La mezcla de los mismos estará en
función de la visión y modelo de negocios de cada una de las compañías de forma individual.
Existen infinidad de portales verticales lo que dificulta prevenir su futuro, pero en general nos
podemos aventurar a que lo van a tener complicado gracias a los portales horizontales, a pesar
de que tengan un modelo de negocios estable y una base de clientes fijos
COMUNIDAD VIRTUAL
En este caso los web sites se transforman en una plataforma de comunicación entre grupos de
consumidores de preferencias homogéneas.
Una comunidad virtual es una web que sirve de punto de encuentro y como nexo de unión para
un segmento determinado de usuarios relacionados con un mismo entorno profesional,
personal, etc.
Es utilizado también como una fuente de servicios y soluciones que les facilita la utilización de
todos los recursos disponibles en Internet y un lugar en el que comunicarse e intercambiar
información
Pueden ser horizontales, o verticales especializándose en una sola área de interés
Una de las formas de participar en comunidades es a través de grupos de discusión de e-mail.
Normalmente operan a través de grupos de afinidad
Las comunidades han migrado sus modelos de negocios desde el hosting de páginas
individuales hasta modelos más completos que incluyen publicidad, generalmente bien pagada
al apuntar a un segmento de usuarios específico y más recientemente e-commerce
PROGRAMAS DE INCENTIVOS
Son modelos de negocios que recompensan a sus clientes o usuarios con incentivos por
realizar acciones concretas en Internet. Existen diferentes tipos: cupones, tarjetas de crédito,
cobro por lectura de emails, por opinar, por navegar etc.
SERVICIOS GRATUITOS
En Internet existen gran cantidad de servicios gratuitos que ofrecen utilidades de las más
variadas a sus usuarios, como por ejemplo: correo electrónico, chats, etc. Es un modelo de
negocio basado en la publicidad.
Chats: una variante del C2C es el caso de los chat rooms de los portales, u otros, en donde los
usuarios se comunican ente ellos sin participación del site, en este caso los principales
ingresos provienen de la publicidad a que los usuarios están expuestos durante el chat.
Debates y opiniones: fomenta la interacción de los usuarios de forma gratuita, proporciona una
plataforma para que los usuarios escojan temas de interés y debatan libremente.
MODELOS BASADOS EN LA INTERMEDIACIÓN
Son sitios verticales de servicios, como por ejemplo subastas, grupos de compra, promociones,
etc., que pueden a su vez formar parte de un canal específico o de uno o varios portales
horizontales.
El efecto Red: este consiste en el proceso por el cual a medida que obtiene una masa crítica
suficiente se acerca al punto de inclinación (tipping point), a partir del cual los costos de
adquisición de usuarios caen marcadamente.
Al mismo tiempo, una vez que se alcanza este punto los costos asociados con el cambio de
proveedor de bienes y servicios por parte de los usuarios aumentan (switching cost).
E-COMMERCE
Internet ha provocado que el sistema de precios fijos haya quedado obsoleto. Existía una gran
rigidez en la materialización de las transacciones para lograr que la oferta y la demanda
coincidiesen. Los nuevos modelos han logrado que estas dos variables coincidan.
Estos modelos estimulan las ventas y la flexibilidad de los precios, que sólo se variarán
ocasionalmente o para bienes particulares. Existen 3 modelos de negocios principales de
precios variables que son los siguientes: Grupos de Compra, Agregación de Demanda y
Subastas por Internet.
BUSINESS TO CONSUMER (B2C)
Podríamos definir business to consumer (B2C) como los portales que ofrecen productos y
servicios (incluyendo contenidos) a usuarios particulares, es decir, a personas físicas.
La primera representa a la empresa y la segunda al cliente o consumidor final.
Normalmente se suele relacionar al comercio minorista, aunque como ya hemos mencionado
puede incluir también servicios. B2C es el acrónimo de las palabras inglesas: business to
consumers. Es venta directa través de Internet, de las empresas al cliente.
Los mercados verticales son intermediarios que operan en la red para corresponder la oferta
del mercado con la demanda de los consumidores. Se les conoce también como infomediarios
o metamediarios por que el principal activo que gestionan es la información
Internet nos ofrece muchas soluciones para este tipo de comercio, facilita la compra-venta, las
consultas a distancia sobre productos y servicios evitando los desplazamientos y los costos
que estos conllevan, no sólo económicos sino también de tiempo, un bien cada vez más
preciado en nuestra sociedad.
Se producen ventajas competitivas para algunos negocios como pueden ser viajes, finanzas,
bancas, etc.
Ahorra costos y tiempo para el cliente, ya que puede realizar transacciones y adquisición de
bienes o productos sin moverse de casa, ahorrando tiempo y dinero. Sin olvidarnos también de
un nuevo segmento que ofrece el comercio electrónico formado por productos “descargable”
(música, videos…). Por el contrario tendrán más inconvenientes las compañías que vendan
productos tradicionales debido a los costos de la logística para hacer llegar a casa del cliente el
producto.
TIENDAS HORIZONTALES
Las tiendas horizontales tienen las siguientes características:
Varias categorías de producto en un mismo site.
Poca profundidad de catálogo (Ej: Los 100 más vendidos).
Premian la rapidez y facilidad de manejo.
Diseñados para promover la compra impulsiva
FORMA DE INGRESOS
_ Comisión por ventas.
_ En algunos caso por ingresos por publicidad de terceros
TIENDAS VERTICALES
Sus características son:
Una categoría de producto.
Alta profundidad de catálogo (80-100% de la oferta).
Premian los contenidos y servicios alrededor del producto.
Diseñados para promover la compra relajada
FORMAS DE INGRESOS
_ Comisión por ventas
_ En algunos caso por ingresos por publicidad de terceros
CONSUMER TO BUSINESS (C2B) LOS COLECTIVOS DE COMPRA
Podíamos definirlo como el modelo de ventas grupales basado en la obtención de descuentos
mediante el aumento del volumen de compras, mediante la fijación de una tabla de descuento
prefijado y conocido en los precios según un volumen creciente de ventas durante el ciclo de
compra. O dicho de otra forma, bajo este nombre podemos agrupar los diferentes sites on line
en los cuales se reúnen compradores interesados en un mismo producto para generar
demandas agregadas de alto volumen y poder, de esta manera, obtener mejores precios en la
negociación con proveedores
Es imprescindible que el producto sea susceptible de ser vendido masivamente.
Los ingresos se lograrán por medio de un margen de ganancia fijo o variable sobre el precio
negociado con los proveedores o por una comisión pagada por los mismos. Estos sitios
también perciben ingresos por publicidad y podrán generar descripciones de los productos
vendidos.
Se establecen ciclos de compra para acceder a descuentos mayores.
Estos ciclos varían en función del tipo de producto y de la cantidad
de compradores
Destacar que la entrega no se conoce al realizar la compra, es decir, la entrega es posterior al
ciclo de compra. Este último es el inconveniente que se le ha puesto a este modelo de negocio.
LA COMPRA INVERTIDA
También llamado “seleccione su precio”, es un modelo de intermediación en el que el concepto
se basa en que el comprador indica cuanto está dispuesto a pagar por un producto o servicio y
la empresa busca la mejor oferta disponible para ese cliente, de tal forma que satisfaga su
demanda. El comprador establece el precio máximo que está dispuesto a pagar, de tal forma
que es la oferta la que tiene que pelear por ofrecer a ese cliente el mejor precio y responder
así a su demanda.
CONSUMER TO CONSUMER SUBASTA
Las subastas en la Red permiten la venta de infinidad de productos por medio de pujas entre
compradores. Su modelo de negocio se basa en la comisión sobre el precio de adjudicación
que se genera. Esta comisión suele oscilar entre el 0 % y el 30%, en función del producto y la
web específica. Afecta tanto al ámbito de B2C como al de B2B.
Las subastas a través de Internet tienen muchas ventajas. Facilitan el contacto entre
compradores y vendedores, así como la presentación de productos y la información de los
mismos. Permite a los clientes y subastadores negociar entre ellos directamente eliminando
intermediarios que encarecía los precios.
Dentro del modelo de subastas existen 3 tipos de ingresos principalmente:
Comisión por listar el producto
Comisión sobre las transacciones realizadas.
Ingresos por publicidad.
Los sistemas de subastas determinan ciclos de compras dependiendo del tipo de producto que
normalmente suele ser una semana.
CLASIFICADOS
Son tablones de anuncios a que nos muestran los periódicos y revistas on - line. Con carácter
general, los anuncios no muestran sus precios.
Sus modelos de negocios se basan en las cuotas por la inclusión de los mismos,
independientemente de la venta del producto
BUSINESS TO BUSINESS (B2B)
Las plataformas que ofrecen productos, servicios o contenidos para usuarios institucionales, es
decir, personas jurídicas, se llaman plataformas B2B.
Se asocia al comercio mayorista. Los mercados verticales business to business son modelos
basados en la intermediación. Se ponen en contacto compradores y vendedores, de tal forma
que se facilita la realización entre de transacciones entre ellos. Como norma general, los
intermediarios obtienen ingresos de la comisión que reciben en las transacciones que se
generan entre ellos.
Las comisiones son uno de las fuentes de ingreso más utilizadas en modelos de negocio de
Internet. Básicamente son generadas en dos tipos de situaciones
Cuando se direcciona un usuario hacia otro “site”, en el que efectúa una compra o simplemente
hace una visita. (Existen comisiones para los dos casos).
Cuando se efectúa una compra/venta en el mismo “site”, pero sin que éste opere como
vendedor del producto, sino como mero facilitador de la transacción (Ejemplos: Agentes de
bolsa, distribuidores).
CARACTERÍSTICAS DE UN MERCADO B2B
Tecnología: estos mercados suelen contar con una mayor integración tecnológica que permite
tener un control total sobre la implementación, de esta forma se crean barreras de entrada a la
competencia.
Presencia regional: se crean economías de escala y sinergia entre operaciones son uno de los
factores competitivos más importantes.
Contenido: es el elemento más importante para fidelizar a sus clientes.
Sistemas de pago: se debe de contar con una plataforma sólida de pagos, servicios financieros
anexos (seguros, alternativas de financiación…). Cuantos más medios de pago mejor, ya que
facilitaremos al cliente la opción de compra
Logística: es la barrera de entrada más importante. Es el elemento más caro y complicado de
gestionar por parte de cualquier compañía. Supone un desembolso muy importante bien sea
por la creación de una infraestructura propia o por el pago a una empresa independiente.
Además es el elemento que más problemas plantea por una lado debido a la relación con el
cliente debido a la dificultad en la entrega del producto, y, por otro lado, por su escasa
rentabilidad.
Los accesos a Internet: tienen que ser estables y seguros para facilitar la relación con los
clientes, así como para darle seguridad en las transacciones.
La atención al cliente es fundamental para que la compañía logre fidelizar a los mismos de tal
forma que se incrementen los ingresos bien porque se origine un mayor volumen de compras
del cliente, o por que se aumente el número de repeticiones en su compra. Por otro lado, si
atendemos bien a un cliente en una reclamación probablemente no sólo hayamos fidelizado al
mismo, sino que éste cliente nos aportará otros nuevos.
Neutralidad: evitar el favoritismo de alguno de los participantes y reticencias de terceros a
participar. Se ha de tener un equipo de gestión bien formado y preparado.
Un factor muy importante de cara al cliente es la credibilidad en cada empresa, de tal forma
que se cuide hasta el más mínimo detalle se le llama “imagen de marca”.
¿Por qué son tan importantes las nuevas tecnologías para el B2B?
Son muy importantes porque ahorran costos tanto en las transacciones como en la
productividad de la mano de obra. Se necesitan capturar nuevas cuotas de mercado y se lleva
a cabo por medio de economías de escala
Los mercados verticales B2B se especializan en un sector determinado, como puede ser salud,
construcción. En el mismo se podrán encontrar contenidos sectoriales, y en la
mayoría de los casos se podrán negociar insumos específicos del sector, generalmente en el
proceso productivo y que poseen características técnicas determinadas y contratos de
compraventa especiales
CENTROS COMERCIALES ONLINE
Los Centros Comerciales Online son páginas webs en las que aparecen distintas tiendas con
diferentes ofertas. Su modelo de negocio se basa en cobrar a sus clientes por los siguientes
conceptos: por darse de alta, una cuota mensual por los establecimientos que se hospedan en
sus servidores y por último por las comisiones procedentes de las transacciones. Dependen en
gran medida de la afluencia que tengan de
usuarios, es decir, necesitan un cierto volumen de usuarios para ser rentables.
ALIANZAS COMERCIALES B2B2C
Es la evolución de la Venta indirecta o Canal de Distribución tradicional.
Dos players (una tienda y un portal) unen sus energías para vender un producto o servicio a un
tercero (internauta).
En función del negocio potencial, la integración tecnológica y operativa será mayor
EXPLOTACION DE INFORMACION
MODELOS BASADOS EN LA EXPLOTACIÓN DE LA INFORMACIÓN
Internet es un excelente proveedor de información precisa sobre los gustos, comportamientos y
hábitos de compra de los usuarios.
En el caso de ser capturada eficientemente, puede ser de gran valor para muchas empresas, a
los efectos de aplicar un marketing personalizado que les puede ayudar a ahorrar centenares
de millones en campañas tradicionales (abiertas). Algunos “sites” básicamente ofrecen servicio
que sirven para atrapar estas informaciones y venderlas a estas empresas. Estos “agentes de
inteligencia” que se nutren de información para sobrevivir son un síntoma inequívoco de que se
está realmente avanzando a una llamada “Sociedad de la Información”.
Las webs que explotan comercialmente la información que en sus páginas se generan entran
dentro de este modelo de negocio que lo encabezan empresas que ofrecen acceso gratuito o
ordenadores gratuitos a cambio de disponer de datos sobre los hábitos de navegación y
compra de sus usuarios. También encontramos webs que ofrecen y permiten el intercambio de
información entre usuarios sobre la calidad de determinados productos y servicios.
MODELOS BASADOS EN LA VENTA
Esta categoría la representan aquellas empresas que venden productos o servicios a través de
Internet. Estos vendedores pueden haber nacido con la red o pueden complementar las ventas
de empresas ya establecidas fuera de la red. Por lo general, sus precios son fijos, a pesar de
empezar a ver ya ejemplos de precios dinámicos (sistemas de subastas propias).Los ingresos
provienen de la venta “clásica” al consumidor de productos o servicios.
Puede que se trate tanto de un fabricante que ha decidido utilizar la red para ahorrarse los
intermediarios o un intermediario que opera a través de la red. En cualquier caso, obtiene un
precio de venta del producto, que al restarle el costo de producir/comprar el producto le
proporcionará un margen bruto.
VENDEDOR ONLINE
Empresas que sólo venden en Internet representan a este modelo de negocio y son de las que
más hemos leído en los periódicos y más hemos visto anunciarse en los medios de
comunicación.
PROGRAMA DE AFILIACIÓN
Los programas de afiliación permiten controlar las ventas procedentes de un web de origen a
su web de destino adjudicándole una comisión sobre el resultado de la compra que haya
realizado el visitante.
Son muchas las empresas que complementan sus ingresos publicitarios con las comisiones
que generan los programas de afiliación a los que están asociados.
VENDEDOR POR CATÁLOGO
A priori, deberíamos pensar que las empresas que ya vendían por catálogo antes de la llegada
de Internet deberían canalizar una parte importante de sus esfuerzos hacia la red. No obstante,
pocos han sido los vendedores por catálogo que han conseguido ratios de ventas en la red
elevados.
VENDEDOR ON Y OFF
Empresas consolidadas en la comercialización de productos fuera de la red que han
desarrollado una tienda virtual representan este modelo de negocio. Conocidas también como
empresas clicks&bricks, pueden tener problemas de conflictos de canales y de integración
entre tiendas en y fuera de la red.
VENDEDOR DE BITS
Los vendedores de bits nacen con la red y representan aquellas tiendas online que
comercializan y distribuyen productos y servicios digitales (mp3, informes, estudios, artículos,
fotos,...).
FABRICANTE
Esta modalidad está representada por aquellos fabricantes que han decidido comercializar sus
productos directamente a los consumidores finales, sin necesidad de pasar por ningún tipo de
intermediario a través de Internet. Puede representar un importante conflicto con el canal
tradicional y son pocos los fabricantes que venden sus productos directamente. Sin duda,
puede representar un ahorro importante de costos, de los cuales puede -o no- beneficiar al
consumidor
MODELOS BASADOS EN LA SUSCRIPCIÓN
Los usuarios pagan para acceder al contenido del “site”, pudiendo ser tanto a través de
suscripciones regulares o por visita/consulta. Los modelos basados en esta fuente de ingresos
tienen que enfrentarse a la fuerte reticencia de los usuarios a pagar por los contenidos. Según
una encuesta de Jupiter Communications, 46% de los usuarios no están dispuestos a pagar
por los este concepto ya que estaban acostumbrados a accederlos en forma gratuita. De allí
que este modelo enfrente algunos problemas cuando el contenido no es sumamente
especializado.
MODELOS BASADOS EN LA SINDICACIÓN DE CONTENIDOS
La necesidad de conseguir volúmenes de tráfico por parte de los principales portales ha llevado
a muchas empresas digitales a comercializar sus contenidos. Por lo general, esta venta o
cesión de contenidos se acompaña con un cobranding en las páginas del web del que las
compra.
Las modalidades de pago pueden ser bien diversas: desde un fee mensual, un fee más un
variable según las impresiones que generan, hasta la repartición de la publicidad obtenida.
No obstante, en el sector profesional cada vez más se verán ejemplos de pago por suscripción
por acceso a contenidos y servicios. Lo que muchas empresas hacen para superar este freno
inicial es combinar una parte de contenido gratis (con el objetivo de aumentar el tráfico y los
ingresos provenientes de otras fuentes como publicidad o explotación de la información) con el
contenido “premium” ofrecido sólo a suscriptores.
MODELOS BASADOS EN LAS FRANQUICIAS
El modelo de franquicias online es un sistema que pocos estás sabiendo aprovechar pero
muestra como en modelos de negocio todavía tenemos mucho que aprender.
El franquiciador basa parte de su modelo en la comercialización del sistema, la marca y el
know-how que ha generado en su proyecto.
REFERENCIAS
Kaplan, Steven y Mohanbir Sawney (2006), "E-Hubs: The New B2B Market Places",
Harvard Business Review, Mayo-Junio, 2007.
file:///H:/proyecto_1_archivos_nuevos/Modelos%20de%20Negocio%20en%20Internet%20%20Monografias_com.htm