Programa Internacional en Administración Farmacéutica Objetivo General: Al terminar el programa, el participante tendrá una visión sistémica de negocio en el contexto de los cambios que ha experimentado la Industria Farmacéutica a nivel mundial, con la finalidad de que los aplique para lograr en una forma integral los objetivos de productividad, calidad y costo en su área de responsabilidad, permitiéndole darle valor agregado a la función diaria, eficientando el proceso de identificación del mercado, sus características e identificar la mejor estrategia para tener una mayor participación en el mismo, en apoyo al cumplimiento de objetivos estratégicos de la organización y posición competitiva de las empresas. Establecer criterios de elaboración de proyectos en los diferentes módulos, con objetivos y alcances, que le permitan al participante, la aplicación del concepto, del conocimiento de las herramientas aprendidas. Módulo 1: Plan de Negocios Distrital Farmacéutico Fechas: 14, 15 y 16 de junio de 2012 Desarrollar en los participantes los conocimientos, las habilidades y el manejo de herramientas para un efectivo análisis, planeación, ejecución y seguimiento de resultados de actividades clave en el distrito y contribuir con los objetivos financieros del distrito. Análisis del Mercado 1. Dimensiones del Mercado a. Principales Enfermedades b. Principales Clases Terapéuticas c. Principales Productos Éticos y Genéricos por Clase Terapéutica d. Principales Reguladores de la Salud Dimensiones del análisis del distrito 1. Dimensiones del análisis del distrito. a. Gobierno/Política b. Social/Económico c. Demográficas/Psicograficas d. Servicios de Asistencia Medica/Sistemas de Distribución de Rx e. Clientes f. Productos g. Competidores Análisis del Producto 1. Contribución del producto(s) a las ventas del distrito. 2. Tendencias del Producto(s). a. Productos que darán crecimiento al distrito y porque? b. Productos que permanecerán sin cambios y porque? c. Productos con probabilidad de caer y porque? Sede Guayaquil: Av. Francisco de Orellana y M. H. Alcívar C. E. Las Cámaras Piso 2 Torre Oficinas Telefax: 2683551- 52 - 53 Informes: [email protected] www.itesm.mx / www.itesm.la Análisis de los Clientes 1. Identificando las audiencias clave 2. Entendiendo el punto de vista del cliente 3. Los comportamientos de los clientes y sus razones 4. Modificando los puntos de vista del cliente 5. Cambios inducidos por el prescriptor/competidores/negocio 6. Relación del negocio con principales prescriptores/influyentes/hospitales 7. Oportunidades/Retos con principales prescriptores/influyentes/hospitales Análisis de los Competidores 1. Evaluación de los competidores 2. Anticipándose y superando a la competencia Análisis del Representante 1. Ejecución de actividades principales 2. Monitoreo de resultados y re-evolución de decisiones 3. Competencias del Representante. a. Habilidades de comunicación b. Conocimiento de producto y competidores c. Manejo del territorio d. Servicio al cliente e. Trabajo en equipo f. Toma de decisiones 4. Competencias del Gerente de Distrito/Negocios. Desarrollo del Plan de Negocio 1. Plan de Acción Producto 2. Plan de Acción Cliente 3. Plan de Acción Competidor 4. Plan de Acción Representante 5. Implementación del Plan 6. Evaluación de los Resultados Duración: 20 horas Módulo 2: Mercadotecnia Farmacéutica para Gerentes de Producto Fechas: 19, 20 y 21 de julio de 2012 Desarrollar en los participantes los conocimientos acerca del mercado farmacéutico integral, internacional y local, incluyendo regulaciones y políticas. Introducción a la Mercadotecnia Farmacéutica 1. Las raíces de la mercadotecnia 2. Los elementos de un plan integral de mercadotecnia farmacéutico 3. Los elementos en el desarrollo de una hipótesis, validación y formulación de una estrategia 4. Desarrollo para un Gerente de Producto Mercado Farmacéutico Global y Local 1. Definición del Mercado a. Principales Enfermedades Sede Guayaquil: Av. Francisco de Orellana y M. H. Alcívar C. E. Las Cámaras Piso 2 Torre Oficinas Telefax: 2683551- 52 - 53 Informes: [email protected] www.itesm.mx / www.itesm.la b. Principales Clases Terapéuticas c. Principales Productos Éticos y Genéricos por Clase Terapéutica 2. Reguladores del Mercado Farmacéutico a. FDA b. Comunidad Europea c. Países Emergentes d. Regulaciones Locales Entendiendo el mercado a profundidad 1. Definición del Mercado a. Tamaño b. Valores c. Productos d. Tendencias. 2. El Proceso de Compra de los Principales Clientes. a. Prescriptores (comportamientos y creencias) b. Hospitales/Centros Médicos c. Sector Privado. d. Gobierno e. Aseguradoras 3. Análisis de los principales Competidores. a. Participación de Mercado b. Valores c. Clases Terapéuticas/Indicaciones d. Eventos/Actividades 4. Análisis del Ciclo de Vida del Producto Duración: 20 horas Módulo 3: Desarrollo del Plan Integral de Mercadotecnia Farmacéutica Fechas: 30, 31 de agosto y 1 de septiembre de 2012 Desarrollar en los participantes conocimientos, habilidades y modelos para generar un plan integral de mercadotecnia para un producto dentro del sector farmacéutico. Desarrollo de Objetivos, Estrategias de Mercadotecnia y Promoción. 1. Colección de la voz de los clientes internos y externos a. Investigación de Mercado 2. Selección de Segmentos y Audiencias Clave 3. Análisis y selección de comportamientos a modificar y/o reforzar 4. Definición de Objetivos. 5. Definición de Estrategias 6. Definición de Tácticas. 7. Diagrama del Plan Estratégico Diseño e Implementación de una Campana Integral 1. Proposición Diferencial de Venta Sede Guayaquil: Av. Francisco de Orellana y M. H. Alcívar C. E. Las Cámaras Piso 2 Torre Oficinas Telefax: 2683551- 52 - 53 Informes: [email protected] www.itesm.mx / www.itesm.la a. Características, beneficios y ventajas 2. La Pirámide de la Influencia. a. El proceso de aceptación de la marca. 3. Desarrollo de mensajes orales y escritos para los segmentos y audiencias clave 4. Desarrollo de campañas de promoción 5. Manejo de Agencias Publicitarias 6. Definición y desarrollo de los requerimientos para una campana integral 7. Preparación de estados financieros Control y Re-evaluación Presentación Plan Integral de Mercadotecnia Farmacéutica 1. Presentaciones Efectivas 2. Manejo de Preguntas 3. Presentación Final Duración: 20 horas Módulo 4: Técnicas Profesionales de Ventas para el Sector Farmacéutico Fechas: 13, 14 y 15 de septiembre de 2012 Desarrollar en los participantes conocimientos y habilidades para llevar a cabo con los médicos presentaciones efectivas centradas en la calidad de la salud y vida de los pacientes. Especialidades Médicas 1. Medicina General 2. Medicina Interna 3. Cardiología 4. Endocrinología 5. Neurología 6. Gastroenterología 7. Infecto logia 8. Reumatología 9. Urología 10. Oftalmología 11. Oncología Estrategia Promocional 1. Comunicación de Mercadeo 2. Información sobre ciclos de promoción 3. Literatura promocional 4. Memorandos internos Estableciendo Objetivos de Discusión 1. Expectativa presente del médico respecto del producto, 2. Resultado deseado 3. Dos líneas de acción a seguir 4. Las razón(es) por las que se eligió esa línea de acción Sede Guayaquil: Av. Francisco de Orellana y M. H. Alcívar C. E. Las Cámaras Piso 2 Torre Oficinas Telefax: 2683551- 52 - 53 Informes: [email protected] www.itesm.mx / www.itesm.la 5. De qué manera contribuye, el resultado esperado en la efectividad del tratamiento Habilidades de Observación 1. Cinco categorías de observación general 2. Dos ejemplos de observación para cada categoría Técnicas para Sondear Técnicas para escuchar Apertura – Creando Interés Uso Efectivo de la Literatura Promocional Manejo de Características del Producto Manejo de Beneficios y Limitaciones Presentación Balanceada Manejo de Preocupaciones y Objeciones del Médico Entrega de Muestras Médicas Cierre de la Presentación Presentación de un solo producto Vinculando la Discusión Presentación de varios productos Duración: 20 horas Módulo 5: Practicas de Manufactura (GMP) para el Siglo XXI Fechas: 18, 19 y 20 de octubre de 2012 Los participantes aprenderán las buenas prácticas de fabricación actuales (cGMP) según descritas en el código de las regulaciones federales (CFR) de los Estados Unidos de América pero incluirán informaciones relevantes a las regulaciones aplicadas por otras agencias de gobierno reguladoras de la manufactura farmacéutica en Europa, Australia, Asia y América Latina. 1. Introducción e Historia de los GMP’s. ¿Qué son cGMPs y porque son necesarios? 2. ¿Cuáles secciones del CFR son pertinentes a la industria? 3. Responsabilidades de la Unidad de Control de Calidad 4. Responsabilidades de los empleados 5. Objetivos del diseño de construcción 6. Importancia de procedimientos escritos. 7. Necesidad de controles y de sistemas de mantenimiento apropiados 8. Importancia de procedimientos de seguimiento 9. Importancia de documentar desviaciones a los procesos 10. Necesidad de investigaciones 11. Importancia sobre controles y pruebas del laboratorio. 12. Pruebas para la liberación al mercado 13. Pruebas de la estabilidad del producto Sede Guayaquil: Av. Francisco de Orellana y M. H. Alcívar C. E. Las Cámaras Piso 2 Torre Oficinas Telefax: 2683551- 52 - 53 Informes: [email protected] www.itesm.mx / www.itesm.la 14. Tipos de información que se deben incluir en los diarios de operación del equipo. 15. El propósito de los expedientes y documentos de registro de fabricación. 16. La importancia de la revisión de los registro de fabricación. 17. Definición de un producto biológico. 18. Función de la sección del CFR 600. 19. Aspectos generales de una Licencia para la fabricación de un producto Biológico 20. Definición de Cumplimiento y el impacto del incumplimiento; ( la forma FDA # 483) 21. ¿Cómo los cGMPs se aplican en la práctica de nuestro diario trabajo? 22. Revisión de los fundamentos de cGMP’s aprendidos 23. Post-prueba de conocimiento y comprensión general Duración: 20 horas Módulo 6: Asesoramiento/Coaching de Alto Impacto Fechas: 15, 16 y 17 de noviembre de 2012 Desarrollar en los participantes conocimientos, habilidades y modelos que fortalezcan su desempeño en el desarrollo y fortalecimiento de sus relaciones con el personal a su cargo para que estos sean más valiosos como profesionales y para la organización. Introducción 1. Definición de las tres habilidades que dictan el éxito en los niveles alto, mediano, supervisión y no gerencial en las organizaciones. Liderazgo, Gerencia y Poder 1. Definición de "democrático” y “autocrático” a. Como el comportamiento “democrático” y “autocrático” soninfluenciados por el poder “personal” y/o “posicional”. b. Desarrollo de ideas apropiadas para pilotear en la organización Opciones para dar Asesoramiento/Coaching Gerencial 1. Interpretación de tres indicadores de comportamiento para cuatro probabilidades de estilo de asesoramiento. 2. Evaluación de estilos de asesoramiento. a. Dando dirección. b. Asesoramiento. c. Auto asesoramiento. d. Manejo de conflictos. e. Lo que es posible y lo que no es posible. f. Lo que se puede y no puede hacerse. La Dinámica 1. El proceso de dos pasos para asegurar el crecimiento y desarrollo del personal. 2. Como implementar intervenciones de asesoramiento regresivo utilizando las cuatro guías de comportamiento Sede Guayaquil: Av. Francisco de Orellana y M. H. Alcívar C. E. Las Cámaras Piso 2 Torre Oficinas Telefax: 2683551- 52 - 53 Informes: [email protected] www.itesm.mx / www.itesm.la 3. Diagnostico para evaluar el nivel de preparación del empleado y la aplicación del método apropiado de asesoramiento Técnicas de Observación para la Salida al Campo 1. Planeación de objetivos de desarrollo 2. Evitando ideas pre-concebidas 3. Evitando monopolizar la conversación 4. Eligiendo las frases y palabras correctas 5. Personalizando la conversación 6. Dando retroalimentación positiva en el momento adecuado 7. Estableciendo puntos de verificación 8. Llegando a acuerdos con el empleado Auto Evaluación 1. Conducción y discusión de proceso de autoevaluación. Desarrollo Estándares de Desempeño 1. Porque los Estándares de Desempeño? a. Para que sirven? b. Como dar seguimiento? 2. Componentes de estándares de desempeño a. Objetivos de Ventas b. Competencias y nivel de competencias c. Conocimiento de productos d. Comunicación e. Conocimiento de los clientes f. Análisis del Negocio g. Organización y Planeación h. Toma de Decisiones Desarrollo de Comportamientos de Liderazgo que producen rentabilidad 1. Determinación de los comportamientos clave 2. El manejo del ABC 3. Manejo de Consecuencias 4. Retroalimentación y Asesoramiento 5. Creando una Organización de Alto Impacto 6. Como lidiar con los retos de Hoy y Mañana Duración: 20 horas Beneficios Programa internacional. Maestros del claustro académico del Tecnológico de Monterrey en México, con niveles óptimos de preparación en maestría y/o doctorado y con amplia experiencia empresarial a escala internacional. Tutoría personalizada y aplicada a su empresa durante la permanencia del instructor en la sede. Sede Guayaquil: Av. Francisco de Orellana y M. H. Alcívar C. E. Las Cámaras Piso 2 Torre Oficinas Telefax: 2683551- 52 - 53 Informes: [email protected] www.itesm.mx / www.itesm.la Clases 100% presenciales. Aplicabilidad inmediata a través de la elaboración de proyectos dirigidos a su empresa o actividad profesional. Certificado internacional por acreditar el PROGRAMA EN ADMINISTRACIÓN FARMACEUTICA, expedido en México. Metodología El modelo educativo que el Tecnológico de Monterrey ha desarrollado para sus programas de educación continua incluye experiencias de aprendizaje centradas en el alumno. En todos los programas se combinan: el método del caso, conceptos de PBL (Problem-Based Learning) y POL (Project-Oriented Learning), así como simulaciones y aprendizaje colaborativo. El programa tiene una duración de 120 horas, distribuidas en 6 módulos de 20 horas cada uno. Horarios Jueves Viernes Sábado 15h00 a 22h00 15h00 a 22h00 08h00 a 14h00 El alumno asiste SÓLO una vez al mes estos tres días por módulo. Inversión - Costo del programa: US$ 3,200 Descuentos para grupo No. alumnos 1 2 3 4 5 COSTOS PARA GRUPOS Valor Total Unit. % US$ 3.200 0 3.200 2.784 13 2.784 2.720 15 2.720 2.656 17 2.656 2.560 20 2.560 Sede Guayaquil: Av. Francisco de Orellana y M. H. Alcívar C. E. Las Cámaras Piso 2 Torre Oficinas Telefax: 2683551- 52 - 53 Informes: [email protected] www.itesm.mx / www.itesm.la