principios de marketing para emprendedores
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principios de marketing para emprendedores Julio Alonso - CIVSEM Marketing para emprendedores 1 “mucho razonamiento y poca observación conducen al error. mucha observación y poco razonamiento conducen a la verdad” Alexis Carrel Julio Alonso - CIVSEM Marketing para emprendedores 2 ¿? © Julio Alonso Marketing estratégico Executive MBA 2007-08 3 sesión 1 todas las funciones se resumen en una: GESTIONAR LA DEMANDA … Julio Alonso - CIVSEM Marketing para emprendedores 4 sesión 1 tipos de demanda DEMANDA NEGATIVA DEMANDA INEXISTENTE DEMANDA LATENTE DEMANDA EN DECLIVE DEMANDA IRREGULAR DEMANDA COMPLETA SOBRE DEMANDA DEMANDA INDESEABLE por ejemplo gasolineras baseball en España automóviles sencillos para ciudad cds de música respuestas de marketing rediseño de oferta precios o promociones comunicación rediseño o adaptación de producto comercial: argumentario, canales comunicación análisis de mercado y público objetivo diseño de producto y oferta interno: i+d, producción, logística análisis de mercado: causas estimulación: nuevos segmentos y canales, rediseño de producto, comunicación salas de cine y restaurantes “sincromarketing” (alterar usos de demanda): precios y promociones, público objetivo Windows OS marketing defensivo: mantener calidad y satisfacción de clientes, estudios de competencia, rediseño de oferta El Museo del Prado un sábado de primavera marketing defensivo: mantener calidad y satisfacción de clientes, estudios de competencia, rediseño de oferta consumo de drogas 5 marketing disuasorio: precio, comunicación, disponibilidad reducida sesión 1 o de una manera más sexy…: HACER QUE NOS PREFIERAN Julio Alonso - CIVSEM Marketing para emprendedores 6 sesión 1 necesidades deseos demandas © Julio Alonso. Marketing estratégico. 2013 7 sesión 1 necesidades demandas deseos producto • • • • • precio Marca Diseño Características Catálogo Valor añadido • • • • • lugar • • • • • Julio Alonso - CIVSEM Marketing para emprendedores Descuentos Rebajas Crédito Períodos de pago Lista de precios promoción Canales Cobertura Variedad Localización Logística • • • 9 Comunicación y publicidad Ventas y promociones Marketing directo necesidades demandas deseos PORQUE SIRVE PARA ALGO © Julio Alonso. Marketing estratégico. 2013 11 sesión 1 Enfoque cliente Mercado Clientes potenciales Competencia Producto o servicio Marca Posicionamiento Plan Julio Alonso - CIVSEM Marketing para emprendedores 12 ¿cuál es mi mercado? ¿quiénes son mis clientes? ¿quién es mi competencia? :: mis clientes son todos aquellos que :: mi competencia está constituida por todos satisfacen una necesidad con mi oferta de productos y servicios aquellos que satisfacen la misma necesidad del cliente que pretendo satisfacer yo Julio Alonso - CIVSEM Marketing para emprendedores 13 segmentación :: ¿qué perfil tienen los consumidores a quienes puede interesar mi oferta? ¿quiénes son mis clientes? :: ¿cómo puedo agrupar a mis consumidores con arreglo a sus características más relevantes para mi oferta? :: mis clientes son todos aquellos que satisfacen una necesidad con mi oferta de productos y servicios definición de público objetivo :: ¿a cuál o cuáles de los segmentos de mercado quiero dirigirme? Julio Alonso - CIVSEM Marketing para emprendedores 14 los tres niveles de un producto (según Kotler) producto base garantía beneficios básicos que ofrece el producto producto total beneficios adicionales tangibles postventa p a c k a g i n g marca (branding) función básica d i s e ñ o catálogo calidad prestaciones valor añadido accesorios diferenciación y ventaja competitiva Julio Alonso - CIVSEM Marketing para emprendedores 15 beneficios adicionales intangibles Producto o servicio la clave en el desarrollo de nuevas ofertas de productos o servicios, en una palabra: singularidad Julio Alonso - CIVSEM Marketing para emprendedores 16 Marca la clave en el desarrollo de una marca: identidad Julio Alonso - CIVSEM Marketing para emprendedores 17 Posicionamiento la clave del posicionamiento: hacerse un hueco único en la mente del consumidor Julio Alonso - CIVSEM Marketing para emprendedores 18 del marketing de producto al marketing de cliente Julio Alonso - CIVSEM Marketing para emprendedores 19 a qué de qué marke0ng de transacciones marke0ng de relaciones valor de la venta valor del cliente cuota de mercado cuota de cliente marke0ng indiferenciado marke0ng a público obje0vo mass produc0on mass customiza0on venta anónima cualificación de la venta comunicación masiva comunicación integrada canal como intermediario canal como socio especialización de función función global decisiones intui0vas decisiones desde modelos © Julio Alonso. Marketing estratégico. 2013 20 sesión 1 el resultado: de … ¡¡5.000 € !! Pequeña bibliografía Godin, S.: La vaca púrpura Godin, S.: El marketing del permiso Kotler, Ph.: Principios de marketing Peters, T.: Re-Imagina Reichheld, F.: El efecto lealtad Ries, A. y Trout, J.: Posicionamiento: la batalla por su mente Julio Alonso - CIVSEM Marketing para emprendedores 24
