IDENTIFICACION DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

CÓDIGO: FOR-GA-79
VERSIÓN: 2
GUIA DE APRENDIZAJE POR PRÁCTICA
IDENTIFICACION DE LA GUIA DE APRENDIZAJE
PROGRAMA DE FORMACIÓN
IMPULSADOR MERCADERISTA
CAJERO DE ESTABLECIMIENTO COMERCIAL
MERCADEO, VENTAS Y PUBLICIDAD
VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
ANÁLISIS DE INFORMACIÓN CONTABLE Y
FINANCIERA
NORMA DE COMPETENCIA
210301015 Mantener el negocio de seguros según
rentabilidad, políticas y normatividad vigente.
260101007 Manejar contactos comerciales de
acuerdo con la actividad de mercadeo.
1.
2.
3.
UNIDADES DE APRENDIZAJES
PRINCIPIOS DE MERCADEO
ELEMENTOS DE LA NORMA
210301015 Mantener el negocio de seguros según
rentabilidad, políticas y normatividad vigente.
02 Ejecutar estrategias de servicio con el objeto de
garantizar la satisfacción del cliente y su fidelidad, de
acuerdo con las políticas comerciales de la
compañía.
260101007 Manejar contactos comerciales de
acuerdo con la actividad de mercadeo.
01 Coordinar la información y relaciones públicas de
acuerdo con las políticas de comunicación y el tipo de
evento.
02 Contratar espacios y medios de apoyo para
eventos comerciales teniendo en cuenta los
requerimientos y objetivos de la organización.
ACTIVIDAD
Promocionar un producto
Simular el montaje de un evento promocional para un producto
Realizar un evento promocional para un producto
DURACIÓN
6 HORAS
CRITERIOS DE DESEMPEÑO
210301015 Mantener el negocio de seguros según rentabilidad, políticas y normatividad vigente.
02 Ejecutar estrategias de servicio con el objeto de garantizar la satisfacción del cliente y su fidelidad, de
acuerdo con las políticas comerciales de la compañía.
A. Los compromisos adquiridos con el cliente se les da cumplimiento en las condiciones y fechas establecidas de acuerdo
con las normas institucionales.
B. La asesoría en las reclamaciones por siniestros es ofrecida en aplicación de las normas legales y los procedimientos
técnicos y comerciales de la compañía.
C. Las fechas y acontecimientos especiales de los clientes son utilizados mejorando la relación comercial.
D. Los clientes son atendidos cumpliendo con los estándares de servicio establecidos por la organización.
E. Los procesos de servicio al cliente son sometidos a constantes ajustes de acuerdo con la evolución del mercado.
F. Los programas de servicio son efectuados de manera que permitan evaluar la satisfacción del cliente.
260101007 Manejar contactos comerciales de acuerdo con la actividad de mercadeo.
01 Coordinar la información y relaciones públicas de acuerdo con las políticas de comunicación y el tipo de
evento.
A. Los directorios y bases de datos elaborados contienen la información sobre los clientes, proveedores, distribuidores,
ponentes, expositores y organizadores.
B. Los módulos de información son instalados en los lugares de mayor circulación y movimiento del evento y apoyados con
el software requerido.
C. La información sobre vivencias y resultados del evento es recopilada y presentada en un documento de memorias.
D. Los participantes, invitados especiales, ponentes e integrantes de las mesas de trabajo, son atendidos de acuerdo al
plan de relaciones públicas establecido para el evento.
E. La información general y las invitaciones son suministradas a los participantes y medios de comunicación dentro de las
fechas señaladas en la programación del evento.
F. Los programas y comentarios para los maestros de ceremonia son elaborados según los requerimientos del evento.
G. La información sobre los detalles del stand y el material informativo son enviados a los medios y ubicados en la oficina
de prensa, acompañados de fotografías que muestren el objetivo del evento.
H. La campaña de difusión del evento es diseñada con base en el programa de publicidad y promoción de la empresa.
I. Los donativos y patrocinios son tramitados siguiendo las políticas de cada organización.
J. Los expositores invitados y clientes son registrados y certificados de acuerdo con la programación establecida para el
evento.
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GUIA DE APRENDIZAJE POR PRÁCTICA
02 Contratar espacios y medios de apoyo para eventos comerciales teniendo en cuenta los requerimientos y
objetivos de la organización.
A. Los espacios y medios de apoyo a eventos son recibidos y entregados de acuerdo con los términos de la negociación.
B. Los espacios y medios de apoyo al evento son contratados de acuerdo con las necesidades y expectativas de cantidad,
calidad, costo, tiempo y disponibilidad física.
C. Los proveedores y contratistas son seleccionados de los catálogos y listas maestras, teniendo en cuenta las políticas y
criterios de selección y los productos que comercializa.
D. Los servicios generales, los ponentes y medios de comunicación que participan en el evento son contratados teniendo en
cuenta los requerimientos del mismo y el tipo de contrato.
E. Los espacios son seleccionados teniendo en cuenta el número de participantes, las distancias, los medios de transporte
y la infraestructura y eficiencia del sitio
F. Las reservaciones de los espacios se hacen con base en el cronograma de tiempo y la contratación se rige por la
reglamentación de uso de espacio.
G. Los equipos y medios de apoyo al evento, son contratados de acuerdo con el tipo de evento programado.
H. Los contratos de espacios y medios de apoyo son elaborados teniendo en cuenta el presupuesto asignado para el
evento.
I. Los medios comerciales y la posibilidad de trabajar en la página web son considerados como factores determinantes en el
proyecto de comunicación
J. Los términos de negociación entre el distribuidor y el productor son acordados en torno a los facing que deben dedicar a
los productos por el volumen de ventas y rentabilidad.
K. Los espacios y zonas de exhibición son negociados con base en las políticas del productor y distribuidor.
L. Las características de los productos y servicios, su rotación y rentabilidad son considerados para la fijación del precio y
del espacio.
CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES
210301015 Mantener el negocio de seguros según rentabilidad, políticas y normatividad vigente.
02 Ejecutar estrategias de servicio con el objeto de garantizar la satisfacción del cliente y su fidelidad, de
acuerdo con las políticas comerciales de la compañía.
01. La empresa, planeación y organización del trabajo, orientación al cliente. Las objeciones, herramientas de ventas,
servicio al cliente. (a, b, c, d, e, f, ).
02. Técnicas de comunicación: verbal, no verbal, habilidades interpersonales (a, b, c, d, e, f ).
03. Normas básicas de protocolo y etiqueta social en cuanto a: presentación personal, comportamiento, expresión corporal
(a, b, c, d, e, f).
04. Portafolio de productos propios y de la competencia (a, b, e, f).
05. Manejo de equipos de cómputo, paquetes de información: procesador de palabra, hoja electrónica, equipos electrónicos
de comunicación, correo electrónico, bases de datos, estadísticas, medios de consulta. ( a, b, c, d, e, f, ).
06. Las políticas de suscripción y delegación de la compañía. (a, b, d, e, f, ).
07. Aspectos técnicos y administrativos del seguro (a, b, c, d, e, f,).
08. Principios de mercadeo (a, b, c, d, e, f).
09. Sistemas de pago de primas de la compañía (b, d, e, f).
10. Situación nacional e internacional (a, c, d, e, f).
11. Política de servicio de la organización (a, b, c, d, e, f,).
260101007 Manejar contactos comerciales de acuerdo con la actividad de mercadeo.
01 Coordinar la información y relaciones públicas de acuerdo con las políticas de comunicación y el tipo de
evento.
01. Medios de comunicación en un evento (E,G,H)
02. Estrategias de comunicación (E,G,H)
03. Objetivos de comunicación (H,J)
04. Formatos para promoción y comunicación escrita (E,H)
05. Sistema de información (A,C,E,G)
06. Relaciones publicas (D,E,H,J)
07. Planometría del lugar y servicios del evento (B,D)
08. Software aplicado en sistemas de información (A,C,J)
09. Informe de memorias (C,I)
10. Tecnologías de información (C)
11. Ingles (C,D,E,F,I)
02 Contratar espacios y medios de apoyo para eventos comerciales teniendo en cuenta los requerimientos y
objetivos de la organización.
01. Requerimientos para el desarrollo de eventos (A,D,E,G)
02. Política comercial de la organización (B,C)
03. Proceso de alistamiento de eventos comerciales (A,C,D,E,F,G)
04. Normas legales que rigen la contratación de espacios y medios (A,B,C,D,F)
05. Especificaciones de insumos, materiales y equipos (A,E,G)
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06. Las normas de seguridad industrial aplicada a eventos (D,F)
07. Tipos de espacios y tipos de medios de apoyo a eventos (B,D,E,G)
08. Términos de negociación (A,B,D,E,F,G)
09. Tipos de contratos (A,B,D,E,F,G)
10. Presupuestos de eventos (H)
11. Ingles técnico de negociación (B,D)
12. Licitaciones (A,B,D,E,F,G)
13. Políticas y estrategias de la compañía (I)
14. La contratación y sus técnicas (J,L)
15. Relaciones internas dentro del canal de distribución (J,K)
16. Formas de resolución del conflicto en la negociación (J,K)
17. Normas éticas y legales en la distribución (L)
18. Relaciones entre fabricantes y distribuidores: Trade Marketing (J,K,L)
RANGO DE APLICACIÓN
210301015 Mantener el negocio de seguros según rentabilidad, políticas y normatividad vigente.
02 Ejecutar estrategias de servicio con el objeto de garantizar la satisfacción del cliente y su fidelidad, de
acuerdo con las políticas comerciales de la compañía.
COMUNICACIÓN: Telefónica, correo físico, personal, correo electrónico.
RIESGO: Reales, personales, patrimoniales.
CLIENTES: Persona natural, personas jurídica.
ASESORES E INTERMEDIARIOS: Corredores, agentes, agencias, promotoras comerciales, outsourcing.
260101007 Manejar contactos comerciales de acuerdo con la actividad de mercadeo.
01 Coordinar la información y relaciones públicas de acuerdo con las políticas de comunicación y el tipo de
evento.
TIPO DE EVENTO: Empresarial, Cultural, Social, Religioso y Político.
TIPOS DE EVENTOS EMPRESARIALES: Bazares, Ferias, Exposiciones, Promociones, Simposios y Conferencias.
TIPOS DE RELACIONES PUBLICAS: Presencial y No presencial
COBERTURA DEL EVENTO: Nacional e Internacional
02 Contratar espacios y medios de apoyo para eventos comerciales teniendo en cuenta los requerimientos y
objetivos de la organización.
TIPO DE PRODUCTOS: Comerciales, Industriales y Servicios.
SISTEMAS COMERCIALES: Mayoristas, Minoristas, Agentes Comerciales, Comisionistas y Corredores.
TIPOS DE EVENTOS EMPRESARIALES: Bazares, Ferias, Exposiciones, Promociones, Punto de venta, Simposios y
Conferencias.
COBERTURA DEL EVENTO: Local, Regional, Nacional e Internacional
MAGNITUD DE LA NEGOCIACIÓN: Locales, Nacionales e Internacionales
TIPOS DE CONTRATANTES: Empresa Privada, Empresa Pública Y Persona Natural.
EVIDENCIAS REQUERIDAS
DESEMPEÑO
210301015 Mantener el negocio de seguros según rentabilidad, políticas y normatividad vigente.
02 Ejecutar estrategias de servicio con el objeto de garantizar la satisfacción del cliente y su fidelidad, de
acuerdo con las políticas comerciales de la compañía.
1. Observación directa en el área de trabajo durante el proceso de ejecutar estrategias de servicio.
2. Cumplimiento de los estándares de servicio.
260101007 Manejar contactos comerciales de acuerdo con la actividad de mercadeo.
01 Coordinar la información y relaciones públicas de acuerdo con las políticas de comunicación y el tipo de
evento.
1. Haciendo seguimiento a las actividades de relaciones publicas con los clientes.
02 Contratar espacios y medios de apoyo para eventos comerciales teniendo en cuenta los requerimientos y
objetivos de la organización.
1. Observación en el puesto de trabajo sobre las técnicas utilizadas para realizar
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TÉCNICAS DE EVALUACIÓN
INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN
Observación Sistemática
Fichas de Observación o Lista de Verificación
Prueba de Habilidad o Ejercicios Prácticos
Prueba Práctica o Caso Para Resolver
CONOCIMIENTO
210301015 Mantener el negocio de seguros según rentabilidad, políticas y normatividad vigente.
02 Ejecutar estrategias de servicio con el objeto de garantizar la satisfacción del cliente y su fidelidad, de
acuerdo con las políticas comerciales de la compañía.
1. Cuestionario sobre los conocimientos esenciales citados en el elemento de competencia ejecutar estrategias de servicio
con el objeto de garantizar la satisfacción del cliente y su fidelidad, de acuerdo con las políticas comerciales de la compañía.
260101007 Manejar contactos comerciales de acuerdo con la actividad de mercadeo.
01 Coordinar la información y relaciones públicas de acuerdo con las políticas de comunicación y el tipo de
evento.
1. Prueba escrita sobre los pasos a seguir para organizar la información de un evento.
02 Contratar espacios y medios de apoyo para eventos comerciales teniendo en cuenta los requerimientos y
objetivos de la organización.
1. Prueba escrita sobre las etapas a seguir en la contratación.
TÉCNICAS DE EVALUACIÓN
Formulación de Preguntas
Prueba de Habilidad o Ejercicios Prácticos
INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN
Cuestionarios
Prueba Práctica o Caso Para Resolver
PRODUCTO
210301015 Mantener el negocio de seguros según rentabilidad, políticas y normatividad vigente.
02 Ejecutar estrategias de servicio con el objeto de garantizar la satisfacción del cliente y su fidelidad, de
acuerdo con las políticas comerciales de la compañía.
1. Encuestas de servicio a los clientes.
2. Informes presentados.
3. Tiempo de respuesta a los requerimientos de los clientes.
260101007 Manejar contactos comerciales de acuerdo con la actividad de mercadeo.
01 Coordinar la información y relaciones públicas de acuerdo con las políticas de comunicación y el tipo de
evento.
1. Revisando los reportes sobre los resultados del evento Vs. Los objetivos de la empresa
02 Contratar espacios y medios de apoyo para eventos comerciales teniendo en cuenta los requerimientos y
objetivos de la organización.
1. Revisión de los contratos elaborados frente a los requerimientos de un evento
TÉCNICAS DE EVALUACIÓN
Valoración de Productos
Prueba de Habilidad o Ejercicios Prácticos
INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN
Lista de Chequeo o verificación
Prueba Práctica o Caso Para Resolver
RECURSOS DIDACTICOS
OBSERVACIONES
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