documento base ii - Universidad de Managua

DOCUMENTO BASE II
ADMINISTRACION DE VENTAS II.
Facilitador: Juan Ramón Jiménez.
Universidad de Managua (UdeM).
UN DECÁLOGO DE ACTUACIÓN QUE DETERMINAN EL PROFESIONALISMO
DE UN VENDEDOR DE SALA O MOSTRADOR.
Los siguientes puntos del servicio al cliente son efectivos para asegurarle que sus
clientes se sentirán relajados y cómodos son usted en su tienda.
1. Satisfacer a cada uno de los clientes.
2. Mantener los problemas personales fuera del piso de ventas.
3. No se congregue en el piso de ventas.
4. Nunca juzgue a los clientes.
5. Escuchar las ideas de los clientes no solo las palabras.
6. Utilizar las palabras para expresar no para impresionar.
7. Nunca interrumpa a sus clientes.
8. Que su apariencia sea la de un profesional
9. Baile al son de la música que le toquen.
10. Vender toda la mercancía con entusiasmo.
1. Satisfacer a cada uno de los clientes
Los compradores no son y nunca han sido una interrupción. Ellos son su trabajo.
En la realidad, sin clientes no existiría el empleo de vendedor. Tu condición de
vendedor profesional Exige que te comprometas con brindar un servicio de calidad
a Todos tus clientes.
2. Mantener los problemas fuera del local de ventas
No siempre te será fácil ocultar tu estado de animo especialmente cuando
atraviesas un problema familiar, o tu nivel de estrés personal y laboral está en un
nivel alto. De todas maneras tu condición de vendedor profesional Exige que
desarrolles la habilidad de enfocarte en todo lo que tu cliente tiene que decirte y lo
que expresa su lenguaje no verbal Aunque atravieses por cualquier tipo de
problema.
3. No se congregue en la sala de ventas.
Es muy fácil comenzar una conversación Trivial con otro vendedor, especialmente
cuando no hay mucho tráfico en el negocio, No es para eso para lo que tu estas
ahí! El tiempo muerto que en ciertas horas se tiene en el negocio puede ser muy
bien aprovechado de muchas maneras. El jefe de la sala deberá estar muy atento
para que ello ocurra.
4. No juzgue a los clientes.
Alguna vez juzgo a un cliente cuando entro en su tienda como alguien que
probablemente no compraría algo, no puede pagarlo o no era el tipo de persona
que regularmente entra en su tienda? A veces es difícil no prejuzgar a los clientes;
sin embargo, las opciones que tenga no deben interferir con la manera de tratar a
los clientes.
5. Escuche las ideas de los clientes no solo las palabras.
A veces los clientes no conocen los términos correctos o técnicos de las
características del producto que desean. Si un cliente usa mal la terminología,
trabaja sobre esto.
6. Utilizar las palabras para expresar no para impresionar.
La mayor parte del tiempo los clientes no interrumpen su presentación para
preguntarle el significado del termino técnico o lenguaje, o terminología que utiliza.
Recuerde mantener un lenguaje simple y entendible. Si necesita utilizar maneras
de explicarla.
7. Nunca interrumpa a los clientes.
Cuando interrumpes a un cliente, es como decirle: Lo que tengo que decirle es
mas importante que lo que me esta diciendo. Todo lo que el cliente le diga es
importante. Espere su turno y así podrá lograr más fácil la venta.
8. Siempre tenga la apariencia de un profesional.
Cuando un cliente entra a la farmacia, incluso antes de decirle algo, el cliente
comienza a formarse una opinión sobre el negocio, la mercancía y de ti. Un
vendedor profesional debe vestirse apropiadamente y tener una disposición
amigable y de bienvenida.
9. Baila al son de la música que te ponen.
Esto significa ponerle atención al estilo de sus clientes, adapte su presentación
para hacerla confortable y apropiada para cada uno de los clientes.
10. Venda toda la mercancía con entusiasmo.
Podrás comenzar a considerarte un vendedor profesional cuando vendas las
mercancía que no te gusta ( o que deje menos ganancia inmediata) con el mismo
entusiasmó que vendes la mercancía que te encanta.
EL CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA.
Conocer la empresa para un vendedor de mostrador significa saber cuales son
sus normas, reglamentos y procedimientos, políticas, costumbres no escritas,
estilo de mando y gerenciamiento, sus valores y su visión y misión. Está de más
recalcar que conocer lo que vende es parte fundamental de este conocimiento.
Cuando un vendedor se inserta en una determinada empresa, deberá de aceptar y
adoptar la forma de administración de dicha empresa, deberá de aceptar y adoptar
la forma de administración de dicha empresa y sus costumbres de lo contrario
será un ave de paso dentro de esta.
Una parte importante del conocimiento de la empresa es conocer la ubicación de
los diferentes productos. Es penoso observar vendedores que no saben donde
están ubicados los productos, al momento de atender a sus clientes.
EL CONOCIMIENTO DE LA CLIENTELA.
El conocimiento de la clientela es un factor fundamental para realizar ventas de
manera exitosa y continuada.
La venta es una habilidad social. Esto significa que para que exista como tal
deben existir al menos dos personas: un vendedor y un cliente. Durante una
venta se genera un conocimiento mutuo entre el vendedor y su cliente, y entre
mas se vuelven a encontrar, mas se irán conociendo, tanto sus fortalezas como
sus debilidades. Si el cliente aprende a conocer mejor al vendedor que este a su
cliente, el vendedor tendrá dificultades para poderle vender y podría ser
manipulado por el cliente.
De ahí la importancia de conocer de manera sistemática a los clientes y, Que
significa el termino de Manera sistemática? Significa la habilidad para investigar
al cliente, aunque sea en el primer encuentro que se tenga, en lo referente a:
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Sus problemas.
Sus necesidades.
Sus motivaciones.
Sus deseos.
Sus temores.
Su personalidad.
Sus opiniones
Algo importantísimo: El conocimiento de los clientes es, justo con el conocimiento
del producto, los dos ingredientes que permitirán explicar Para que le servirá al
cliente una determinada característica del producto.
El intento de cierre de la Venta
ASUMIENDO QUE HEMOS REALIZADO UNA BUENA DEMOSTRACIÓN Y QUE
HEMOS SABIDO DESPERTAR EN EL CLIENTE EL DESEO DE POSESIÓN
POR EL PRODUCTO........ Y AHORA QUE?
En este momento, los Vendedores Profesionales asumen que el cliente
comprará y por lo tanto cierran la venta.
Sin embargo, la abrumadora experiencia en el campo de la Venta demuestra lo
contrario. Es un hecho que a muchísimos Vendedores les incomoda este
momento y pareciese ser que en el ramo de la Venta de Sala o Mostrador hay
cuatro tipos de Vendedores en cuanto a los estilos de presentaciones, estos son:
1. Simples despachantes que solo contestan preguntas. No hay demostraciones y
no establecen relación alguna con el cliente. No se preocupan por cerrar la
venta ya que consideran que no es parte de su Trabajo.
2. Vendedores que hacen sus presentaciones después de establecer cierta
simpatía con el cliente y que son muy atentos, pero que tienen temor de ser
considerados agresivos si piden la venta y por lo tanto dejan, de manera muy
pasiva, que el cliente decida.
3. Vendedores impetuosos a los cuales les importa poco la relación después del
saludo inicial. Pedirá la compra a rajatabla. Este es el tipo de Vendedor que "se
rebusca para caer mal"
4. El Vendedor Profesional que asiste al cliente a través de una secuencia bien
estructurada y después de hacer el trabajo PIDE la compra sabiendo que tiene
derecho a "recibir una paga por el trabajo realizado"
Debes comprender que tu presentación no estará completa hasta que le pides al
cliente la compra.
Los Vendedores deben esforzarse continuamente en lograr que el cliente diga
"Lo compro" en vez de tener que pedírselo. Pero como nada garantiza que el
Cliente compre, siempre será tu responsabilidad cerrar la Venta.