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Guía para Examen de Estrategias de Promoción y Ventas CAPITULO 1 ¿Qué tipos de cambios han afectado a los compradores y vendedores, estos ocasionados por las tendencias sociales? La proliferación de información, la movilidad de la fuerza de trabajo, la facilidad de comunicación y la globalización de los mercados. ¿En qué consisten las “ventas por medio de transacciones”? Esta práctica consiste en una serie de transacciones, en las que participan distintas compañías para una transacción independiente, a fin de entregar un producto o servicio a cambio de una remuneración. ¿Qué fortalece la eficacia de las ventas? La tecnología ¿Es un elemento fundamental para el éxito de la administración de ventas? El liderazgo CAPITULO 2 La naturaleza de las ventas ha cambiado. Las organizaciones de ventas se reinventan para atender mejor las necesidades del mercado variable. Menciona dos impulsores del cambio. 1. Entablar relaciones de largo plazo con los clientes 2. Crear estructuras organizacionales de ventas más agiles y adaptables a las necesidades de distintos grupos de clientes. 3. Obtener un compromiso mayor hacia el empleo por parte de los vendedores 4. Transformar el estilo de administración de ventas, de dar órdenes a dar orientación. 5. Aprovechar la tecnología disponible para el éxito en las ventas. 6. Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor. ¿Por qué son tantos los vendedores profesionales que están tan satisfechos con su trabajo? Menciona dos aspectos atractivos. 1. Autonomía 2. Actividades de ventas 3. Premios financieros 4. Condiciones laborales favorables 5. Excelentes oportunidades para hacer carrera y avanzar. ¿Qué es la práctica de las ventas adaptables? Es alterar las conductas de ventas durante la interacción con el cliente, o en los espacios entre ellas, con base en la información percibida sobre la índole de la situación de la venta. Investigaciones revelan que las relaciones entre el comprador y el vendedor se fortalecen de manera importante cuando los vendedores emplean consistentemente habilidades eficaces para: Escuchar. CAPITULO 3 Menciona los 4 elementos de la mezcla de marketing Producto, distribución, precio y promoción. ¿Qué se entiende por formalización? El hecho de que la estructura, los procesos y los instrumentos, así como el conocimiento y el compromiso de la administración quedan establecidos formalmente en apoyo de la cultura. ¿Cuál es la forma más generalizada de la cultura formal centrada en el cliente? La administración de las relaciones con el cliente (ARC). ¿Qué es el “punto de contacto”? La intersección en la que ocurre un hecho comercial que pasa por un canal que usa un medio. CAPITULO 4 ¿Qué es la estructura organizacional? Ordenar las actividades de un grupo de personas. ¿Cuál es el punto de partida para organizar a una fuerza de ventas? Determinar las metas o los objetivos que debe alcanzar y que se especifican en el plan general de marketing de la empresa. ¿Que hace la división y especialización del trabajo? Eleva la productividad porque cada especialista concentra sus esfuerzos en la tarea que se le ha asignado y llega a dominarla mejor. ¿Cuál es el método más sencillo y frecuente para organizar la fuerza de ventas de una compañía? La organización por geografía. CAPITULO 5 ¿Cuál es la definición del pronóstico de ventas? Es una estimación de las que pueden realizarse en moneda corriente o unidades para un periodo futuro especificado. ¿A que se refiere la técnica Delfos? Cuando se trata de obtener la opinión de expertos, un método para controlar la dinámica de grupo a fin de generar un pronóstico más exacto. Menciona los dos propósitos de las cuotas 1. Ofrecen incentivos a los representantes de ventas. 2. Evalúan el desempeño de los vendedores. ¿Cuáles son los 3 tipos básicos de cuotas? 1. Las que hacen hincapié en las ventas. 2. Las que se concentran en las actividades. 3. Las que consideran criterios financieros. CAPITULO 6 ¿Se entiende como las probabilidades que calcula el vendedor de que al intervenir su esfuerzo en una tarea específica, lograra un mejor desempeño en una dimensión específica? Las expectativas Menciona los dos tipos de premios Premios extrínsecos Premios intrínsecos ¿A que se refiere la satisfacción laboral de los vendedores? Se refiere a todas las actividades, características de trabajo que los representantes encuentran gratificantes, satisfactorias y plenas o que consideran frustrantes e insatisfactorias. ¿Cuáles son las tres etapas del vendedor? Etapa 1: Los socios de rol se comunican sus expectativas. Etapa 2: Los vendedores desarrollan percepciones. Etapa 3: Los vendedores convierten las percepciones en comportamientos. CAPITULO 7 ¿Son estimaciones probabilísticas hechas por el vendedor, las percepciones que el individuo tiene del vínculo son las existentes entre el desempeño en el puesto y diversos premios? Instrumentalidades ¿Que indica los componentes principales del modelo? Indica que el nivel de esfuerzo que invierte en un vendedor en cada tarea relacionada con el trabajo, llevara a cierto nivel de logro en una o más dimensiones de su desempeño. Identifica las cuatro etapas de la carrera que los vendedores cubren durante su desempeño. Etapa de exploración Etapa de establecimiento Etapa de mantenimiento Etapa de desconexión ¿Reduce o elimina la motivación para desempeñarse mejor? El estancamiento o desconexión temprana CAPITULO 8 Explica la técnica meta-análisis. Es la técnica de investigación que se emplea para integrar y evaluar las conclusiones de un gran número de estudios enfocados a examinar las relaciones entre los resultados que obtienen los vendedores individuales. ¿Deben medirse de forma explícita durante el proceso de selección mediante técnicas de evaluación a pruebas con calificaciones formales? Las aptitudes, personalidad y variables de habilidades Menciona las variables que son distintas en diferentes entornos de ventas. - Historial personal y antecedentes familiares - Estado civil y situación familiar - Aptitud para las ventas - Dominio - Autoestima - Habilidades para la presentación de ventas - Habilidades interpersonales ¿Define cuales son las cuatro categorías de puesto de ventas industriales? 1. Ventas a la propia industria 2. Ventas misioneras 3. Ventas técnicas 4. Ventas a nuevos negocios CAPITULO 9 ¿Cuáles son los factores primordiales para la determinación quien tiene la responsabilidad de reclutar y seleccionar a los vendedores? 1. El tamaño del grupo y vendedores 2. La clase de ventas por ejecutar ¿Cuáles son los pasos del proceso de reclutamiento? 1. El análisis y descripción de puestos 2. El reclutamiento de un grupo de aspirantes 3. La selección de los mejores candidatos en el grupo de solicitantes ¿En que se basa la determinación de contratación? Formatos de solicitud Entrevistas personales Verificación de referencias Exámenes físicos Tests Menciona los tipos de test: Inteligencia Personalidad Aptitud /habilidades CAPITULO 10 Menciona 3 objetivos de la capacitación de ventas: 1. Incrementar la productividad 2. Reducir la rotación de personal 3. Mejorar las relaciones con el cliente Menciona 3 temas que se traten en la capacitación de ventas: Conocimiento del producto Administración de tiempos y territorios Orientación de la compañía ¿Cuál es una de las barreras importantes para alcanzar las metas de la capacitación? los altos ejecutivos que no se comprometan con la capacitación de ventas ¿Cuáles con los métodos de capacitación de ventas? Capacitación del puesto Instrucción individual Las clases en las instalaciones Los seminarios externos CAPITULO 12 ¿Para qué sirve el análisis de costos de marketing? Para investigar la rentabilidad de las regiones, sucursales, territorios, clientes o diversos canales de distribución. ¿Qué significan las siglas CBA? Costos basados en actividades ¿Qué significan las siglas RAA? Rendimiento Administrado sobre Activos.
