PROSPECCIÓN DE VENTAS Material reproducido con fines

PROSPECCIÓN DE VENTAS
Material reproducido con fines académicos por Ms. Hender Labrador S. para los alumnos del 4to. Año de Administración Mención
Mercadeo de la Universidad católica del Táchira 2013
Una venta es una "conversación" con una finalidad definida: inducir al candidato a
decidirse a hacer la compra que le llenará de satisfacciones. Pero las ventas ya no
dependerán de las "charlatanerías", sino del afianzamiento de unas relaciones sinceras y
duraderas (vendedor-comprador) sobre la base de un esmerado servicio. El éxito
económico de un vendedor depende del éxito de sus servicios. Los clientes satisfechos
vuelven a comprar
Qué es la prospección?
Nuestra primera tarea como vendedores profesionales es descubrir cuál de dichas
puertas, si se abriera, nos llevaría a las personas que tienen necesidad y capacidad para
adquirir nuestros productos y servicios. Esto es lo que denominamos Prospección y es la
llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar parte de nuestra
cartera.
El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio depende directamente de
nuestra capacidad para prospectar.
¿Cuánto tiempo dedicas a buscar clientes nuevos?, ¿cómo lo haces?, ¿dónde buscas?, ¿a
quién buscas?. Estas son algunas de las preguntas que debemos responder para realizar
una adecuada prospección.
Convierte la prospección en un hábito
La prospección requiere acción física y mental. Desde el punto de vista físico, tenemos que
movernos y desplazarnos para localizar al cliente ideal. Además, supone un esfuerzo
mental porque es algo sobre lo que es necesario pensar continuamente. Si conseguimos
que se convierta en un hábito, triunfaremos y alcanzaremos unos resultados
extraordinarios
.El prospecto y la prospectación.
Se debe utilizar el término cliente, cuando una persona adquirió un producto y está en
proceso de recibirlo o liquidarlo y una vez terminado el pago, ésta persona se convierte en
prospecto. EL prospecto debe tener ciertas cualidades las cuales debe reunir para poder
serlo, tales cualidades son:
- Capacidad adquisitiva (que tenga con qué comprar)
- Capacidad de decisión (que sea él quien decida)
- Necesidades (necesidades, deseos y temores de la compra)
Si algún cliente potencial carece de alguno de éstos factores, no es prospecto y por lo
tanto no hay por qué invertir tiempo y esfuerzo en él.
TIPOS DE PROSPECTOS
1. Prospectos actuales: Son aquellas personas que reúnen las cualidades y condiciones
señaladas, las cuales pueden trabajarse con máximas posibilidades de éxito.
2. Prospectos renovables: Son aquellos que compran con cierta regularidad repetitiva,
bajo el esquema de pedidos de los mismos productos y en las mismas cantidades, como si
para ellos no existieran los demás productos que el vendedor ofrece.
3. Prospectos potenciales: Son aquellos que tienen necesidades, pero no las han
descubierto y por eso no piden productos por carecer de alguna de las 3 condiciones para
ser prospecto. A este tipo de prospecto no se les debe de eliminar si no considerarlos para
un tiempo posterior.
LA ETAPA DE PROSPECCIÓN
El proceso de ventas comienza con la prospección.
*Prospección como un proceso permanente, donde resulta de gran utilidad disponer de
una lista actualizada de clientes.
* Identificación de cliente potencial
* Identificación del mercado objetivo.
* Criterios de calificación de los clientes potenciales.
* Investigación de mercado para mejorar el conocimiento de clientes actuales y futuros.
Preparación del plan de prospección.
Cada forma de prospección es adecuada en función de lo que se vende y del número de
contactos potenciales que existen en un determinado territorio
Decisiones comunes
* Preparación de una lista de clientes potenciales.
* Evaluación de los clientes potenciales.
* Fijación de objetivos de prospección (cuotas) y establecimiento de la ruta de ventas
(ruteo). * Evaluación, seguimiento y rectificación.
MÉTODO SPIN
Este método o técnica de venta, fue desarrollado en los 90 por la compañía Rank Xerox
Toma su nombre de las iniciales inglesas de Situation, Problem, Implication, Need pay off,
y se basa en realizar un diagnóstico de las necesidades de cada cliente a partir de una
situación.
Debido a su gran interés de cara al planteamiento de estrategias y toma de decisiones
mediante la colaboración de psicólogos que estudian la conducta humana, se han
realizado numerosas investigaciones sobre el comportamiento de los compradores que
demuestran que éstos compran más, probablemente motivados por la existencia
consciente de necesidades explícitas, es decir, específicas, y también cuando el vendedor
realiza ofertas que suponen un beneficio adicional, o así es percibido por el comprador.
De manera muy general y a modo de ejemplo, se puede decir que el procedimiento de
venta más elemental sería averiguar las necesidades explícitas o específicas del cliente y, a
continuación, presentar beneficios, lo que le conducirá a una gran posibilidad de
conseguir una venta.
Situación. A partir de una situación concreta del cliente, debemos obtener la mayor
información posible con el objetivo de entender las particularidades de esta y detectar
oportunidades.
Problema. Una vez que conocemos a fondo la situación de nuestro cliente, nos
centraremos en conocer a fondo sus dificultades a través de preguntas concretas que nos
ayuden a desglosar todos los puntos que afecten a su negocio. Implicación. Identificado el
problema, pasaremos investigar cual es el peso específico de este y su relación con
nuestra empresa, implicándonos de manera suficiente para poder asesorarle
correctamente.
Necesidad. Evidentemente, llegados este punto, debemos tener muchísima información y
debería ser relativamente fácil encontrar un modo en el cual nuestros productos o
servicios pueden ayudarle.
Todo buen vendedor comienza la entrevista de ventas evaluando el terreno, haciendo
preguntas para aclarar y entender la situación actual del cliente. Por lo tanto, las
preguntas de situación son esenciales, pero hay que asegurarse de que sean solamente las
necesarias (no pregunte información que pueda obtener por otros medios), por último,
abusar de las preguntas de situación aburre a los clientes.
Algunos ejemplos de preguntas de situación incluyen: ¿Cuál es su presupuesto y que plazo
tiene para invertirlo?, ¿Cuántos empleados tiene su empresa?, ¿Cuánto tiempo lleva en
este negocio?, aparte de usted ¿Quiénes son las personas clave para la toma de la
decisión? ¿Cuáles son sus mayores desafíos? ¿Cuáles son sus metas para este año? ¿Cómo
administra su nómina? etc, etc. Lo mejor que se puede hacer es, hacer preguntas de
situación,
Preguntas de Problema
Las preguntas de problema se utilizan para revelar dificultades o insatisfacciones que el
cliente experimenta con su actual situación. Un concepto importante aquí es que el hecho
de que si el cliente admite tener un problema, no necesariamente significa que quiere
resolverlo. Por ejemplo, ¿está experimentando dificultades para obtener los datos a
tiempo?, ¿está satisfecho con la forma en que se manejan sus inversiones?. Este tipo de
preguntas inician el desarrollo de las necesidades y del valor para el cliente.
Preguntas de Implicación
Preguntas
¿cuántas ventas ha perdido por no contar con los inventarios completos?, o ¿cuántas
oportunidades de inversión ha dejado pasar debido a la forma en que maneja su
tesorería?, o ¿qué impacto tiene en sus costos de operación el hecho de no contar con
todas las herramientas de mantenimiento preventivo? son preguntas acerca de los
efectos, consecuencias o implicaciones de los problemas del cliente, son esenciales para
hacer progresar la venta porque ayudan a que el cliente tome consciencia de las
complicaciones ocultas o problemas potenciales que pueden ocurrir si no se toman las
acciones para remediar el problema inmediato.
Preguntas de Necesidad-Solución
Preguntas del tipo, ¿qué beneficios tendría en su operación si pudiera tener un sistema
que le asegurara inventarios completos y a tiempo en sus tiendas?, o ¿por qué es
importante para usted resolver este problema?, o ¿de qué otra forma lo ayuda esta
solución? están relacionadas con el éxito en las ventas complejas. Este tipo de pregunta
enfoca la atención del cliente sobre la solución, no sobre el problema, y lo alienta (con su
ayuda) a que hable de los beneficios que su solución proveerá para su compañía.