Prospección: a la búsqueda de nuevos clientes

Prospección: a la búsqueda de nuevos clientes
Si pudiéramos abrir cada una de las puertas cerradas de nuestros vecinos y aprender todo acerca de las
personas que se encuentran detrás de ellas, nos encontraríamos con tres tipos diferentes de personas:
ŸLas personas que no necesitan realmente nuestros productos y servicios. Realmente son pocos.
ŸAlgunas personas que los necesitan pero que, en este momento no pueden comprarnos por diversas
cuestiones (falta de dinero, circunstancias en las que se encuentran, etc.)
ŸUna mayoría que necesitan de nuestros productos y servicios y que disponen de los medios económicos y
de las circunstancias adecuadas para adquirirlos.
¿Qué es la prospección?
Nuestra primera tarea como vendedores profesionales es descubrir cual de dichas puertas, si se abriera, nos
llevaría a las personas que tienen necesidad y capacidad para adquirir nuestros productos y servicios. Esto
es lo que denominamos Prospección y es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a
formar parte de nuestra cartera.
La prospección es uno de los aspectos clave en la carrera de un vendedor profesional. Antes de ocuparnos
de la venta debemos preocuparnos por conseguir a los mejores clientes potenciales. Solo realizando una
adecuada prospección, dispondremos de personas a las que poder ofrecer nuestros productos con ciertas
garantías de éxito.
La prospección facilita la venta
Piensa por un momento y responde con sinceridad: ¿tendrías algún problema para llevar a buen fin una
venta si te encontraras delante de un cliente que necesita tus servicios y que puede pagar por ellos?. La
mayor parte de las veces, respondemos no a esta pregunta. El verdadero problema es encontrar a ese
“cliente adecuado”. El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio depende directamente de
nuestra capacidad para prospectar.
¿Cuánto tiempo dedicas a buscar clientes nuevos?, ¿cómo lo haces?, ¿dónde buscas?, ¿a quién buscas?.
Estas son algunas de las preguntas que debemos responder para realizar una adecuada prospección.
Convierte la prospección en un hábito
La prospección requiere acción física y mental. Desde el punto de vista físico, tenemos que movernos y
desplazarnos para localizar al cliente ideal. Además, supone un esfuerzo mental porque es algo sobre lo que
es necesario pensar continuamente.
Pues bien, si decidimos prospectar es porque realmente estamos convencidos de la importancia que esta
actividad tiene para nuestro negocio. Y si es una cuestión de suma importancia tendremos que hacerla bien.
Para ello, lo mejor es practicar y hacerlo frecuentemente. Si prospectamos frecuentemente, sin que nos
demos cuenta, lo convertiremos en un hábito. Si conseguimos que se convierta en un hábito, triunfaremos y
alcanzaremos unos resultados extraordinarios.
Ejercicios para la acción:
Aquí hay tres cosas que puedes hacer inmediatamente para mejorar tus resultados comerciales:
Primero, decide hoy dedicar una parte de tu tiempo profesional a la actividad de prospección. Planifica este
tiempo, define una periodicidad concreta y sé riguroso en el cumplimiento del plan.
Segundo define el perfil de las personas que podrían ser clientes de tus productos y servicios. Realiza una
definición detallada, indicando sus características e identificando dónde los puedes localizar.
Tercero, consigue nombres de personas que tengan el perfil que has definido, utilizando distintas fuentes
para lograrlo y califica a éstas personas, consiguiendo tanta información como puedas para asegurarte de
que son auténticos futuros clientes.