Introducción a la Negociación (V) Introduction to Negotiation (V)

Septiembre 2016
September 2016
Introducción a la Negociación (V)
Introduction to Negotiation (V)
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La responsabilidad de las empresas fabricantes ante la falta de conformidad de los productos transmitidos a consumidores y usuarios
Liability of manufacturing companies for non-compliance of the products transferred to consumers and users
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Introducción a la Negociación (V)
Introduction to Negotiation (V)
ALEJANDRO CASAS
ALEJANDRO CASAS
EL COMPROMISO
THE COMMITMENT
El compromiso constituye otro elemento fundamental de la Teoría de la
Negociación desarrollada por el Harvard Negotiation Project.
Commitment constitutes another fundamental element in the Theory of Negotiation
developed by the Harvard Negotiation Project.
El compromiso puede ser definido como la manifestación de voluntad, oral o escrita,
realizada por las partes en relación a las obligaciones que están dispuestas a asumir.
Commitment may be defined as the oral or written statement of will made by the
parties in relation to the obligations they are willing to assume.
Un punto clave que conviene destacar es el que hace referencia al objeto del
compromiso. Frecuentemente se entiende como “compromiso” aquel acuerdo
sobre el fondo del asunto que se está negociando, considerándose como la última
fase que culmina el proceso negociador.
A key point to be highlighted is the one referred to the commitment purpose.
Frequently, “commitment” is understood as such agreement on the merits of the
matter to be negotiated, it being considered as the last stage culminating the
negotiating process.
Por tanto, una vez que las partes alcanzan un acuerdo final sobre un problema de
fondo, se comprometen a realizar lo estipulado en el mencionado acuerdo.
Consequently, once the parties have reached a final agreement on an underlying
problem, they undertake to perform that stipulated in such agreement.
No obstante, también pueden existir compromisos relativos a la forma en la que se
va a regir el proceso negociador, es decir, sobre la manera en que las partes van a
llevar a cabo la negociación.
However, there may be also commitments relating to the manner how the
negotiating process is to be governed, i.e., on the way the parties will carry out the
negotiation.
“La precipitación al aceptar acuerdos es
uno de los errores más comunes que
suelen darse en el proceso de
negociación y en la mayoría de ocasiones,
deja insatisfechas a las partes.”
“Prematurely accepting agreements is
one of the most common errors in the
negotiating process and in the majority of
cases the parties are finally unsatisfied.”
Así, por ejemplo, cuando las partes son empresas que van a utilizar a varios
representantes en sus equipos de negociadores, pueden comprometerse antes de
iniciar la negociación:
For example, when the parties are companies that will use several representatives in
their negotiating teams, before carry on with the negotiation, they may undertake
to:
i. A mantener los mismos interlocutores durante todo el proceso.
i. Keep the same interlocutors during the whole process.
ii. A fijar un calendario de reuniones periódicas.
ii. Establish a time schedule for periodical meetings.
iii. A acordar el contenido o los objetivos de las reuniones.
iii. Agree the contents or purposes of the meetings.
Con la determinación de estas cuestiones preliminares, el proceso negociador gana
en eficiencia: se ahorra tiempo al poderse preparar las reuniones con antelación,
facilitando a su vez un mayor entendimiento de los interlocutores.
With the establishment of these preliminary issues, the negotiating process is more
efficient: time is saved to the extent the meeting may be prepared in advance, which
in turn allows greater understanding between interlocutors.
Iniciado el proceso de negociación, en muchas ocasiones se constata que las partes
afrontan el problema de fondo mediante una continua y recíproca adopción de
compromisos. Esta situación suele desembocar en un simple regateo que, como
norma general, dificulta la consecución de un acuerdo negociado o, en caso de
conseguirse, suele dejar insatisfechas a las partes.
Upon initiation of the negotiating process, very often it is confirmed that the parties
face up the underlying problem by continuously and reciprocally adopting
commitments. This situation usually results in a mere bargaining that, as a general
rule, complicates the achievement of a negotiated agreement or, if achieved, the
parties are usually finally unsatisfied.
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Septiembre 2016
September 2016
Por ello, una de las principales recomendaciones de la teoría del Harvard
Negotiation Project consiste en comprometerse al inicio sobre las cuestiones de
forma que van a regir el proceso negociador, posponiendo en la medida de lo
posible hasta el final del proceso los compromisos relativos a cuestiones de fondo,
una vez analizados todos los elementos fundamentales (alternativas, intereses y
opciones, especialmente) que pueden intervenir en el acuerdo.
For this reason, one of the principal recommendations of the Harvard Negotiation
Project theory consists of undertaking from the very begging the formal issues that
will govern the negotiating process and deferring, to any possible extent until the
end of the process, any commitments on underlying issues, i.e., once all fundamental
elements (alternatives, interests and options, particularly) that may be involved in
the agreement, have been analysed.
Sin embargo, en negociaciones en las que intervienen gran número de variables, es
posible que la adopción de compromisos parciales durante la negociación facilite el
avance del proceso y permita la continuación del mismo en base a los acuerdos
parciales adoptados.
However, in negotiations where a great number of variables are involved, the
adoption of partial commitments during the negotiation are likely to facilitate
development of the process and allow the continuation of the process based on such
partial agreements adopted.
A modo de ejemplo, durante el transcurso de la negociación de un contrato de
suministro de piezas industriales a largo plazo, las partes podrían pactar al principio
la calidad de la mercancía (compromiso parcial) y en base a este acuerdo, convenir
posteriormente la cantidad, los plazos de entrega y en base a ello, el precio final del
material a entregar. Es sólo un ejemplo.
As an example, during the negotiation of a long-term industrial parts supply
agreement, the parties may initially agree the quality of the good (partial
commitment) and based on such agreement, they may then agree the amount,
delivery terms and according thereto, the final price of the deliverable material. This
is only an example.
Uno de los factores básicos que contribuye a facilitar el éxito en la consecución de
un acuerdo negociado consiste en que las partes acudan suficientemente
preparadas a la negociación, ya que en muchas ocasiones se constatan
compromisos sobre el fondo del asunto que han sido asumidos demasiado pronto o
incluso, improvisadamente, ante una propuesta que se ha aceptado de inmediato
porque parecía muy interesante y que después de analizarla posteriormente con
detenimiento, no era tan atractiva o rentable como parecía de antemano.
One of the basic drivers for success in the achievement of a negotiated agreement
consists of the parties attending the negotiation sufficiently prepared, since on many
occasions it is proven that commitments on the merits of the matter have been
assumed too early or even, unexpectedly, before a proposal that has been
immediately accepted because it seemed to be very interesting but then, after
thoroughly analyzing the proposal, the same is not so attractive or profitable as it
initially seemed to be.
La precipitación a la hora de aceptar acuerdos es uno de los errores más comunes
que suelen darse en el proceso de negociación y en la mayoría de ocasiones, deja
insatisfechas a las partes.
Prematurely accepting agreements is one of the most common errors in the
negotiating process and in the majority of cases the parties are finally unsatisfied.
Así, la preparación previa es una herramienta fundamental para proteger al
negociador sobre la posibilidad de alcanzar acuerdos improvisados o precipitados
que puedan perjudicar sus propios intereses.
“(…) la preparación previa es una
herramienta fundamental para evitar
alcanzar acuerdos improvisados o
precipitados que puedan perjudicar
sus propios intereses.”
Therefore, the preliminary arrangements are a fundamental tool to protect the
negotiator from the possibility to reach unexpected or premature agreements that
may undermine its own interests.
“(…) the preliminary arrangements are
a fundamental tool to protect the
negotiator from the possibility to reach
unexpected or premature agreements
that may undermine its own interests.”
Una buena forma de preparación puede consistir en la elaboración de un esquema o
borrador que contenga las cuestiones básicas que deberían incluirse en el acuerdo
final, intentando prever los intereses de las partes, analizando en profundidad la
mayoría de opciones posibles, así como los posibles compromisos que se aceptarían
al asumir un eventual acuerdo.
Preparing a draft or scheme containing the basic issues to be included in the final
agreement, trying to predict the interests of the parties, deeply analyzing the
majority of possible options, as well as the possible commitment that would be
accepted if a final agreement is reached, could be a good way to prepare the
negotiation.
Avanzado ya el proceso de negociación y llegado el caso de acuerdo entre las partes,
sólo quedaría analizar antes de la consecución del compromiso final, los parámetros
más importantes que debería tener en cuenta dicho acuerdo:
The negotiating process being on an advanced stage and in the event the parties
have reached an agreement, the parties should only, before executing the final
commitment, analyze the most important parameters to be taken into account by
such agreement:
i. Asumible. Los acuerdos deben ser realistas, evitando compromisos inalcanzables
o de difícil cumplimiento.
ii. Duradero. Los acuerdos deben ser amplios, contemplando los intereses de las
partes para evitar que futuras desavenencias quiebren su cumplimiento.
iii. Práctico. Un acuerdo es mejor en la medida que sea funcional, teniendo en
cuenta todas las opciones y seleccionando la óptima.
iv. Comprensible. Los términos sobre el acuerdo negociado deben ser fácilmente
entendibles por las partes.
v. Verificable. En caso de ser necesario, el acuerdo debería ser susceptible de
comprobación por cualquiera de las partes.
En conclusión, si bien un compromiso puede adoptarse en cualquier momento de la
negociación, las pautas más recomendables a seguir son:
i. Comprometerse sobre el fondo del asunto al final de la negociación. Es posible
adoptar compromisos durante el transcurso de una negociación, pero es
recomendable comprometerse sobre las cuestiones de fondo al final, una vez
analizados todos los factores que intervienen en el proceso.
ii. Preparar la negociación. El negociador que se haya preparado adecuadamente
estará más protegido ante el riesgo de alcanzar acuerdos precipitados, a la vez
que podrá valorar con mayor exactitud las consecuencias de las obligaciones
alcanzadas.
i. Assumable. Agreements must be realistic, avoiding unreachable commitments or
commitments difficult to be performed.
ii. Durable. Agreements must be broad, providing for the interests of the parties to
avoid future disagreements that may frustrate their performance.
iii. Practical. The more functional an agreement is, the better, considering all options
and selecting the optimal one.
iv. Understandable. The terms on the negotiated agreement must be easily
understood by the parties.
v. Verificable. If necessary, the agreement should be subject to verification by any of
the parties.
In short, although a commitment may be adopted at any stage of the negotiation,
the most advisable guidelines to be followed are:
i. To be committed to the merits of the matter at the end of the negotiation.
Commitments may be adopted in the course of the negotiation, but it is advisable
to assume commitments on the underlying matters at the end of the negotiation,
once all factors involved in the process have been analyzed.
ii. Prepare the negotiation. The negotiator appropriately prepared in advance will be
more protected against the risk to reach agreements prematurely and may also
assess more accurately the consequences of the obligations contracted.
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Septiembre 2016
September 2016
La responsabilidad de las empresas
fabricantes ante la falta de conformidad
de los productos transmitidos a
consumidores y usuarios
Liability of manufacturing companies for
non-compliance of the products
transferred to consumers and users
XAVIER DE BERNAT
XAVIER DE BERNAT
El Real Decreto 1/2007, de 16 de noviembre, por el que se aprueba el texto
refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras
leyes complementarias (en adelante, "TRLGDCU"), es la norma de cabecera que
regula el régimen jurídico de los consumidores y usuarios.
Royal Decree 1/2007, of 16th November, approving the redrafted text of the General
Act for the Defence of Consumers and Users and other ancillary laws (hereinafter
referred to as "TRLGDCU"), is the leading rule regulating the legal system of
consumers and users.
Un aspecto muy importante que contempla y desarrolla este Real Decreto, es la
falta conformidad de los bienes entregados a los consumidores y usuarios, y las
consecuencias derivadas de ello.
A very important aspect provided and developed by this Royal Decree is the noncompliance of the goods delivered to consumers and users and the consequences
resulting from such non-compliance.
Para analizar en profundidad esta cuestión, debemos tener en cuenta los siguientes
puntos: i) qué debemos entender por falta de conformidad, ii) quién o quienes
responderán en caso de que se produzca ésta, iii) y qué medidas se emplearán para
subsanar la misma.
To thoroughly analyze this issue, we must take into account the following aspects: i)
what does non-compliance mean, ii) who will be liable in the event of noncompliance, iii) and what measures will be implemented to remedy such noncompliance.
i) Nuestra normativa en materia de consumidores no hace una definición al uso
sobre qué debemos entender por falta de conformidad, sino que establece quién
responderá (a priori, el vendedor) frente a cualquier tipo de disconformidad de la
siguiente manera: "entregar al consumidor y usuario productos que sean
conformes con el contrato, respondiendo frente a él de cualquier falta de
conformidad que exista en el momento de la entrega del producto” (art. 114
TRLGDCU).
i) Our regulations on consumers do not strictly define what we must understand by
non-compliance, but they establish the liable party (a priori, the seller) for any
kind of non-compliance as follows: "deliver to the consumer or the user products
in compliance with the contract, the same being liable for any non-compliance
that may exist upon delivery of the product” (art. 114 TRLGDCU).
Si bien es cierto que esa definición no aclara, ni determina, qué requisitos se
deben dar para que nos encontremos ante un supuesto de falta de
disconformidad, el art. 116 TRLGDCU se encarga de complementar, y clarificar,
este concepto al detallar algunos de los requisitos que deben tenerse en
consideración como son: la descripción previa que el vendedor hizo del producto
transmitido, el uso ordinario y/o especial previsto para ese producto, el tipo de
calidad y prestaciones existentes en otros productos del mismo tipo, etc.
“(…) la acción directa contra el fabricante es de
carácter subsidiario, de tal forma que el
consumidor y usuario deberá acreditar que
concurren los presupuestos del art. 124
TRLGDCU (…)”
No cabe decir que los requisitos sobre la conformidad de productos con el
contrato establecidos en nuestra normativa, ni son todos los que están, ni están
todos los que son, pero sí que nos permiten trazar las líneas sobre las que debe
girar un concepto tan genérico y difuso como es el de la conformidad, a fin de
evitar la indefensión de cualquier vendedor, o fabricante, frente a un eventual
abuso de derecho por parte de algún malintencionado consumidor.
ii) Una vez fijadas las líneas en las que nos deberemos mover para entender la
existencia de una potencial falta de conformidad, debemos analizar quién será el
sujeto que deberá responder frente al consumidor en caso de que nos
encontremos ante el supuesto de marras, pese a que, prima facie, respondería el
vendedor, y no el fabricante.
Sin embargo, y en lo que aquí respecta, a priori cabría pensar que el fabricante o
productor no debería responder ante una falta de conformidad al no haber sido
parte de la compraventa suscrita con el consumidor y usuario. No obstante, y
pese a este razonamiento lógico, el TRLGDCU no exonera al fabricante de una
posible contingencia provocada por un bien o producto fabricado por él mismo, a
fin de evitar una más que posible indefensión del consumidor y usuario en caso
de que el vendedor decida no hacerse cargo de la reclamación.
Por ello, el art. 124 TRLGDCU amplía al fabricante o productor dicha
responsabilidad al establecer que: “cuando al consumidor y usuario le resulte
imposible o le suponga una carga excesiva dirigirse frente al vendedor por la falta
de conformidad de los productos con el contrato podrá reclamar directamente al
productor con el fin de obtener la sustitución o reparación del producto”.
De esta forma, el citado artículo abre la puerta a la responsabilidad subsidiaria del
fabricante o productor ante la imposibilidad por parte del consumidor y usuario
de obtener una solución amistosa frente al vendedor. Si bien es cierto que el
citado artículo habla de “imposibilidad o carga excesiva para dirigirse frente al
vendedor”, más cierto es que en la práctica, muchos vendedores desatienden de
forma deliberada las peticiones de los consumidores y usuarios, provocando que
éstos se dirijan al fabricante.
Although it is true that this definition does not clarify or determine the
requirements for non-compliance to exist, art. 116 TRLGDCU complements and
clarifies this concept when it details some of the requirements to be considered,
such as: the preliminary description made by the seller of the product transferred,
the ordinary and/or special use expected for such product, the quality and
features existing in other products of the same type, etc.
“(…) direct action against the manufacturer
is of a subsidiary nature, so that the
consumer and user shall verify that the
requirements in art. 124 TRLGDCU concur
(…)”
It goes without saying that requirements on compliance of products with the
contract established in our regulations are not only those provided therein, but
they allow to outline the guidelines on which such a generic and vague concept as
compliance must be based in order to avoid defencelessness of sellers or
manufacturers to any possible abuse of law by malicious consumers.
ii) Once such guidelines have been established to understand the existence of a
possible non-compliance, we must analyze who will be the party to be liable to the
consumer in the event of non-compliance, despite of the fact that, initially, the
seller, rather than the manufacturer, would be the liable party.
However, a priori, we would consider that the manufacturer or producer should
not be liable for non-compliance since it has not been party to the sale entered
into with the consumer and user. But, and despite this logical rationale, the
TRLGDCU does not release the manufacturer from any possible contingency
caused by any good or product manufactured thereby in order to avoid
defencelessness of the consumer and user in the event that the seller may decide
to omit the claim.
For this reason, art. 124 TRLGDCU extends to the manufacturer or producer such
liability when it says: “when it is impossible or an undue burden for the consumer
or user to claim against the seller for non-compliance of the products with the
contract, the consumer or user may claim directly to the producer in order to have
the product replaced or repaired”.
This way, such article allows subsidiary liability of the manufacturer or producer
given the impossibility of the consumer and user to obtain an amicable solution
with the seller. Although such article talks about “the impossibility or undue
burden to claim against the seller”, the truth is that in practice, many sellers
deliberately omit the petitions by consumers and users, thus leading them to claim
against the manufacturer.
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Septiembre 2016
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Dicho lo anterior, toda empresa fabricante debe tener en consideración que antes
de responder a una eventual falta de conformidad de producto, debe cerciorarse si
efectivamente ha existido tal imposibilidad o carga excesiva para que el consumidor
y usuario pueda dirigirse frente al vendedor del bien.
Given all that, any manufacturing company must take into account that before
answering any possible product non-compliance, the manufacturer must ascertain
if such impossibility or undue burden for the consumer and user to claim against
the seller of the good has effectively existed.
En caso contrario, se estaría amparando una actuación del consumidor que
contraviene nuestro Ordenamiento Jurídico, al ignorar la responsabilidad principal
del vendedor.
Otherwise, the action by the consumer which contravenes our Legal System would
be covered for ignoring the main liability of the seller.
En consecuencia, tal y como establece una parte de nuestra jurisprudencia (SAP
Madrid nº 2/2012, 10 enero, entre otras), la acción directa contra el fabricante es de
carácter subsidiario, de tal forma que el consumidor y usuario deberá acreditar que
concurren los presupuestos del art. 124 TRLGDCU, no bastando únicamente que la
falta de conformidad sea imputable al fabricante.
Consequently, as partly provided by our case law (SAP Madrid nº 2/2012, 10
January, among others), direct action against the manufacturer is of a subsidiary
nature, so that the consumer and user shall verify that the requirements in art.
124 TRLGDCU concur, whereby it shall not be sufficient to say that the noncompliance is attributable to the manufacturer.
Una vez determinado quién responderá ante una eventual falta de conformidad de
cualquier producto, es necesario saber cómo se resolverá esta falta de conformidad.
Por este motivo, el art. 118 TRLGDCU establece que “el consumidor y usuario tiene
derecho a la reparación del producto, a su sustitución, a la rebaja del precio o a la
resolución del contrato, de acuerdo con lo previsto en este título”.
iii) Once the liable party for product non-compliance has been determined, we must
know the manner how such non-compliance will be resolved. For this reason, art.
118 TRLGDCU establishes that “the consumer and user is entitled to have the
product repaired or replaced or to a discount on the price or to termination of
contract pursuant to that set out in this title”.
Nuevamente nos encontramos frente a una pluralidad de acciones que operan de
forma alternativa, y excluyente, debiendo el consumidor y usuario optar por el
ejercicio de una de ellas, siempre y cuando no resulte más idónea la adopción de
una medida alternativa.
We are dealing again with numerous actions that operate alternatively and
selectively, the consumer and user being obliged to opt for one of them, provided
that the adoption of an alternative measure may not be more appropriate.
Consecuentemente, debemos tener en cuenta que las acciones principales que los
consumidores y usuarios disponen para resolver la discrepancia son: a) reparar el
producto, o b) sustituirlo.
Adicionalmente, y de forma subsidiaria podrán solicitar: c) rebajar el precio de
compra o d) resolver la compraventa suscrita.
Sin embargo, las actuaciones tendentes a la rebaja del precio o la resolución de la
compraventa pueden comportar graves problemas cuando el responsable de la falta
de conformidad del producto sea el fabricante o productor, por cuanto éste no ha
sido parte de la relación jurídica objeto de resolución (compraventa entre el
vendedor y el consumidor y usuario), ni recibió precio alguno por parte del
consumidor y usuario que le permitan rebajar el precio de compra, y por tanto,
devolver una parte de dicho importe.
En definitiva, toda empresa fabricante debe tener en consideración que su
responsabilidad por la falta de conformidad de un producto se producirá en caso de
que resulte acreditada la imposibilidad del consumidor y usuario para dirigirse frente
al vendedor.
Asimismo, la forma en la que se subsanará la disconformidad del producto no quedará
al libre albedrío del consumidor y usuario, sino que deberá respetar la idoneidad de la
medida adoptada respecto a las otras opciones existentes, como por ejemplo ser la
medida menos gravosa para el fabricante.
Finalmente, debemos recordar que este compendio de medidas tendentes a
identificar a los responsables de una falta de conformidad de producto se ven
alteradas habitualmente por nuestros tribunales, al actuar en favor del consumidor y
usuario, e imputando una responsabilidad solidaria al fabricante, pese a que no se den
los requisitos previstos en el art. 124 TRLGDCU (imposibilidad o carga excesiva para
dirigirse contra el vendedor).
Consequently, we must take into account that the main actions of consumers and
users to resolve the discrepancy are: a) repair the product, or b) replace the
product.
Additionally and on a subsidiary manner they may request: c) a discount on the
purchase price or d) terminate the sale executed.
However, actions to have a discount on the price or termination of the sale may
imply serious problems when the liable party for the product non-compliance is
the manufacturer or producer to the extent that the latter has not been party to
the legal relation subject matter of termination (the sale between the seller and
the consumer or user) and has not received any price by the consumer and user
that allow it to lower the price and thus to return part of such amount.
All in all, any manufacturing company must take into account that its liability for any
product non-compliance shall arise in the event that the impossibility of the
consumer and user to claim against the seller has been proven.
Similarly, the manner how such product non-compliance will be remedied shall not
depend on the consumer and user’s free will, but the appropriateness of the measure
adopted shall prevail over the rest of the existing options, as for example for such
measure to be the less burdensome for the manufacturer.
Finally, we must remind that this summary of measures designed to identify the
liable parties of product non-compliance is usually altered by our courts when acting
in favour of consumers and users and assigning joint and several liability to the
manufacturer, despite the fact that the requirements set out in art. 124 TRLGDCU
(impossibility or undue burden to claim against the seller) are not met.
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